前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇店鋪營(yíng)銷培訓(xùn)范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

店鋪營(yíng)銷培訓(xùn)范文第1篇

淘寶直通車負(fù)責(zé)人曲洋介紹，這項(xiàng)現(xiàn)金“營(yíng)銷扶持計(jì)劃”將直接贈(zèng)予廣大賣家作為營(yíng)銷資金獎(jiǎng)勵(lì)，幫助賣家提升店鋪推廣及營(yíng)銷能力?！敖衲暌舱檬侵蓖ㄜ嚦闪?周年，因此我們給出了有史以來(lái)最大力度的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃來(lái)幫助中小賣家成長(zhǎng)”。曲洋表示，從2013年1月開(kāi)始，廣大賣家即可在自己的賬戶中陸續(xù)領(lǐng)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)資金。

真金白銀扶持“小而美”

據(jù)了解，“現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)”整體將會(huì)分為兩部分，一部分將根據(jù)賣家加入和使用直通車營(yíng)銷工具的年份，給予不同額度的資金獎(jiǎng)勵(lì)；另一部分將鼓勵(lì)賣家學(xué)習(xí)各種營(yíng)銷技能的同時(shí)，通過(guò)抽獎(jiǎng)方式發(fā)放資金，開(kāi)通了直通車的賣家可以直接在“越過(guò)5年，感謝有你”的活動(dòng)頁(yè)面抽取贈(zèng)款獎(jiǎng)勵(lì)。

“未來(lái)年銷售百萬(wàn)以上的中小賣家將成為中國(guó)電商的中堅(jiān)力量”，曲洋表示，2013年將從資金、經(jīng)驗(yàn)分享、營(yíng)銷培訓(xùn)等方面給“小而美”賣家更多的幫助。按照阿里巴巴集團(tuán)的規(guī)劃，在未來(lái)三年里，阿里集團(tuán)將會(huì)集中資源推動(dòng)“雙百萬(wàn)戰(zhàn)略”，即在淘寶平臺(tái)上，打造出至少100萬(wàn)個(gè)年銷售額突破100萬(wàn)元的小而美型店家。

曲洋透露，淘寶近年來(lái)一直都對(duì)那些有特色、有新意的店鋪進(jìn)行重點(diǎn)扶持，其中不乏各種真金白銀的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，如不久前剛剛落幕的2012“我是贏家”淘寶店鋪成長(zhǎng)競(jìng)技大賽就是專門(mén)針對(duì)中小賣家舉辦的營(yíng)銷扶持活動(dòng)之一，該活動(dòng)吸引了超過(guò)百萬(wàn)名掌柜的關(guān)注，直接報(bào)名參加活動(dòng)的掌柜有逾10萬(wàn)名，最終有5000多名優(yōu)秀的賣家獲得了“我是贏家”活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)，冠軍選手得到了50萬(wàn)元的營(yíng)銷成長(zhǎng)獎(jiǎng)金?！皩?duì)于小而美，有發(fā)展?jié)摿Φ恼乒瘢覀儠?huì)不遺余力的進(jìn)行支持”。

“神店”兩個(gè)點(diǎn)擊就能成交一筆

提升流量與銷量，提高店鋪轉(zhuǎn)化率是掌柜最關(guān)心的問(wèn)題，但大部分店鋪都沒(méi)有足夠的資金去購(gòu)買(mǎi)外部營(yíng)銷工具和資源，以“直通車”為代表的營(yíng)銷工具給更多中小型賣家提供了機(jī)會(huì)。

以獲得“我是贏家”大賽的冠軍多多買(mǎi)商城為例，其已經(jīng)將淘寶直通車點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率做到了48.89%，相當(dāng)于兩個(gè)點(diǎn)擊就達(dá)成一筆成交，并入選為阿里巴巴全球網(wǎng)貨品牌100強(qiáng)，成為DIY相冊(cè)類的小眾之王。而午憩寶旗艦店在利用直通車精準(zhǔn)營(yíng)銷后，近3個(gè)月成交超過(guò)2萬(wàn)件，直通車點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高達(dá)30%。

與淘寶平臺(tái)上的許多掌柜相比，一些垂直電商企業(yè)卻在2012年陷入了資金與營(yíng)銷上的困局。同時(shí)在一些大平臺(tái)連番“價(jià)格戰(zhàn)”的擠壓下，不少垂直電商只能通過(guò)出售或者轉(zhuǎn)型來(lái)渡過(guò)危機(jī)。數(shù)據(jù)顯示，不少垂直電商10月份以后的流量下滑了30%-50%，

店鋪營(yíng)銷培訓(xùn)范文第2篇

壹錦團(tuán)隊(duì)合影(第二排左一為錦光頭，第一排右二為K叔)

壹錦絲襪創(chuàng)始人朱文健(K叔)介紹，與其它銷售渠道相比，微信渠道銷售增長(zhǎng)快，并且顧客粘度更高、產(chǎn)品利潤(rùn)也更高。“2014年12月份，微信渠道銷售占比僅有5%左右，到2015年3月份微信銷售占比達(dá)到了35%，預(yù)計(jì)到今年年底這一占比會(huì)提高到50%左右?！?/p>

對(duì)于一個(gè)完全誕生于互聯(lián)網(wǎng)，并且體量小、知名度不高的小品牌來(lái)說(shuō)，怎么快速而又踏實(shí)地做好微商渠道？朱文健從自身的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，總結(jié)了三個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)。

第一步：品牌定位一定要精準(zhǔn)

朱文健認(rèn)為，微商的本質(zhì)不是連接人與物品，而是人與人之間的連接，所以做好微商必須先要學(xué)做人，往高端說(shuō)就是要“經(jīng)營(yíng)人”。

所以，在微商時(shí)代，微商的品牌以及傳播都要人性化。拿壹錦絲襪來(lái)舉例子，壹錦絲襪的定位是做互聯(lián)網(wǎng)年輕女性最貼心的絲襪品牌。

對(duì)于一家草根的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在向用戶傳播產(chǎn)品和品牌時(shí)，有哪些訣竅？朱文健在壹錦絲襪將貼心傳遞給用戶并產(chǎn)生實(shí)際銷售的經(jīng)歷中，分享了三點(diǎn)感受。

一是圖片要美，而且還要與淘寶店的圖片有所區(qū)別?！叭绻麤](méi)成熟的審美圖片設(shè)計(jì)，對(duì)用戶就沒(méi)有吸引力。我們發(fā)現(xiàn)在微端用戶并不看重商品細(xì)節(jié)、商品參數(shù)等，所以精美圖片+簡(jiǎn)單文字+單品故事就變得非常重要?！?/p>

二是文案堅(jiān)持原創(chuàng)。壹錦絲襪的文案內(nèi)容圍繞創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)、商品來(lái)源、公司活動(dòng)、商品活動(dòng)、包裝體系等展開(kāi)撰寫(xiě)，并組可以分為不同系列的主題，如錦K叔的職場(chǎng)系列、小錦娘的愛(ài)恨情仇系列、錦小靜的90后小清新系列等。

三是保證向用戶傳達(dá)信息的頻率。壹錦絲襪以輕薄簡(jiǎn)為主要思路展開(kāi)傳播，每天向用戶推送圖文消息，以加深用戶對(duì)品牌的認(rèn)知與好感。此外，每月堅(jiān)持三次拍攝絲襪大片，每周主推一次半小時(shí)閃購(gòu)。閃購(gòu)活動(dòng)前后有嚴(yán)密的布局，包括人員執(zhí)行、倒計(jì)時(shí)圖片設(shè)計(jì)、不同渠道傳播的多套文案準(zhǔn)備等。

第二步：按照自己的需要招募商

朱文健向億邦動(dòng)力網(wǎng)透露，自3月開(kāi)始壹錦絲襪開(kāi)啟第一期合伙人和批發(fā)人招募，招募商的標(biāo)準(zhǔn)不是銷售數(shù)字的大小，而是必須喜歡和信賴壹錦絲襪的品牌和產(chǎn)品的，其中有不少商是壹錦絲襪的粉絲。“他們不僅僅對(duì)產(chǎn)品本身有著長(zhǎng)期和直觀的體驗(yàn)，還對(duì)品牌和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)故事充滿好感?！?/p>

至于要設(shè)計(jì)幾級(jí)？壹錦絲襪的做法是，只開(kāi)設(shè)合伙人和批發(fā)商兩種不同類型的分銷模式，并禁止開(kāi)設(shè)多級(jí)，從而確保所有的產(chǎn)品能夠到達(dá)用戶手上?！皩蛹?jí)少的壞處是賺錢(qián)慢，好處是品牌文化能夠最大程度被保留并傳達(dá)?！?/p>

此外，朱文健表示，針對(duì)選好的分銷商進(jìn)行培訓(xùn)?！胺咒N商必須參與產(chǎn)品和營(yíng)銷培訓(xùn)，密集培訓(xùn)課程總時(shí)長(zhǎng)超過(guò)18個(gè)小時(shí)。我們一直認(rèn)為微商的立足點(diǎn)必須是個(gè)人影響力，所以通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)幫助微商學(xué)會(huì)用富含人情味的方式同朋友互動(dòng)、提升自己的影響力，讓粉絲給自己打上值得信賴的標(biāo)簽?！?/p>

同時(shí)，必要時(shí)還要給商提供幫助。朱文健表示，壹錦絲襪給商提供完整體系化的圖文內(nèi)容支持，并且鼓勵(lì)合伙們形成自己的獨(dú)特審美文案進(jìn)而傳遞給他的用戶?！拔覀冇袌F(tuán)隊(duì)專門(mén)服務(wù)微營(yíng)銷渠道，第一時(shí)間解答分銷商的疑惑并幫助他們做好商品推廣、庫(kù)存管理和異議處理。”

第三步：微信與淘寶渠道差異化運(yùn)營(yíng)

從2014年10月正式上線到2015年2月底為止，壹錦絲襪天貓手機(jī)端的訪客占比從最初27.93%到2月的85.71%。對(duì)于希望同時(shí)運(yùn)營(yíng)好淘寶和微信渠道的商家來(lái)說(shuō)，朱文健認(rèn)為微信所售商品一定要與淘寶平臺(tái)有明顯差異。

目前壹錦絲襪主要通過(guò)產(chǎn)品和價(jià)格來(lái)區(qū)分淘寶和微信渠道，比如天貓店鋪的商品重為70g，則微營(yíng)銷渠道商品重為85g，并且還有特供標(biāo)識(shí)等。

店鋪營(yíng)銷培訓(xùn)范文第3篇

成功創(chuàng)富百分百

防病于未然，保健養(yǎng)生是人們交流的熱門(mén)話題，很多人都知道一年四季應(yīng)該順應(yīng)時(shí)令，吃什么好。告別自來(lái)水，喝經(jīng)過(guò)凈化的健康的水，呼吸新鮮健康的空氣。PM2.5的到來(lái)使人們感覺(jué)到純凈健康空氣的重要性，讓很多人明白室外的空氣我們個(gè)人無(wú)能為力，但是家庭的空氣一定要保證健康。所以近幾年來(lái)，人們?cè)谑覂?nèi)空氣健康凈化方面比以前更舍得花錢(qián)，幾千幾萬(wàn)的凈化電器已經(jīng)進(jìn)入尋常百姓家里。但是人們專注室內(nèi)凈化的同時(shí)，卻忽視了室內(nèi)的污染源頭。

【何謂源頭 至關(guān)重要】眾所周知，家庭存在兩大污染源頭：一是廚房，二是衛(wèi)生間。廚房已有油煙機(jī)解決，衛(wèi)生間的污染源頭：人們每天排便產(chǎn)生的臭味和毒氣。即使是價(jià)格昂貴的凈化電器也不能從源頭解決，這是讓人難以相信的事實(shí)。

獨(dú)家專利新品坐如康，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)廣闊的億萬(wàn)大市場(chǎng)。專注，專業(yè)衛(wèi)生間源頭凈化除臭加香，解決了人們多年，又天天面對(duì)的煩惱。品位健康，就用坐如康，是使用者的真實(shí)感言。

不難看出，未來(lái)家居廚房用各種品牌的油煙機(jī)，衛(wèi)生間一定要用坐如康電器。坐如康必然如油煙機(jī)等家用電器一樣迅速普及億萬(wàn)市場(chǎng)，家庭、賓館、公共場(chǎng)所，市場(chǎng)容量巨大，商機(jī)無(wú)限。

搶占獨(dú)家市場(chǎng)先機(jī)

就是賺到了第一桶金

坐如康總部針對(duì)大多數(shù)加盟商缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，人脈、強(qiáng)大的資金等不利因素，免費(fèi)ZRK營(yíng)銷培訓(xùn)指導(dǎo)，即使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，同樣也會(huì)輕松銷售。搶占市場(chǎng)先機(jī)，獨(dú)家占有市場(chǎng)壟斷權(quán)，發(fā)展各級(jí)有實(shí)力的分銷商，讓有店鋪、有資金、有渠道的人為您打工，因?yàn)槟热霝橹?，占有了市?chǎng)。這樣商就能輕松拓展市場(chǎng)，快速賺到第一桶金。

和有前途的企業(yè)一起合作，一定會(huì)有更大的前途。

李永祥自有資金只有幾萬(wàn)元，想做獨(dú)家不但資金缺乏，更缺少人脈和銷售經(jīng)驗(yàn)。分管李永祥區(qū)域的招商經(jīng)理李軍經(jīng)過(guò)與他多次溝通，感覺(jué)他是一個(gè)長(zhǎng)久做事的創(chuàng)業(yè)者，于是幫他向公司做了申請(qǐng)，先用少量資金獨(dú)家占有市場(chǎng)。然后總部因人而異，因地制宜的幫他進(jìn)行全面策劃，用極低的成本在本地不到一個(gè)月的時(shí)間找到了三家分銷商，其中有一家分銷商第二個(gè)月就做了一個(gè)320臺(tái)的團(tuán)購(gòu)訂單，李永祥不但回籠了資金更大賺了一筆。

原來(lái)這家分銷商是做某大品牌產(chǎn)品的商，不僅資金雄厚而且人脈客戶眾多，當(dāng)有人問(wèn)及李永祥的創(chuàng)業(yè)成功之道時(shí)，他總結(jié)道：獨(dú)家專利做如康，超級(jí)ZRK營(yíng)銷秘籍，雙劍合璧，我不賺都難！

環(huán)境需求趨勢(shì)

“康吧1號(hào)”坐如康人人需要

小環(huán)境：一位名人說(shuō)過(guò)，上帝是公平的，美女唯一的缺憾就是拉屎也有臭味。

誠(chéng)然，誰(shuí)想聞到自己拉屎的臭味呢？ 誰(shuí)不想過(guò)健康品位的生活呢？

美女完美電器――“康吧1號(hào)”坐如康比如昨日油煙機(jī)等家電一樣，人人需要，家家必備！

大環(huán)境：PM2.5時(shí)代來(lái)臨，各種環(huán)境污染，特別是室內(nèi)污染極大危害人們的身心健康。眾所周知：家庭的兩大污染源1是廚房、2是衛(wèi)生間WC，WC是居室最主要的污染源，而WC的污染源頭是人體排泄物產(chǎn)生的有毒有害氣體，即異味。

天天面對(duì)：人每天在座便器上方便時(shí)，排泄的糞便產(chǎn)生大量難聞的含有氨和硫化氫等氣體的臭氣。這些惡臭氣體從座便器便池內(nèi)向衛(wèi)生間釋放，并擴(kuò)散到整個(gè)住宅空氣當(dāng)中，危害自我健康。

這種生活你還想繼續(xù)？

急需解決：要金錢(qián)，更要健康。打造“康吧1號(hào)”五星級(jí)生活，營(yíng)造健康品位空間，必需馬上源頭解決。

大勢(shì)所趨，坐如康人人需要 家家必備。

億萬(wàn)人需要馬上解決的億萬(wàn)商機(jī)！

順勢(shì)而為，站在趨勢(shì)的風(fēng)口創(chuàng)業(yè)，才能一帆風(fēng)順，馬到成功。

2015年坐如康新康電

將擴(kuò)大扶持力度

為什么加入ZRK，只要你去做就能創(chuàng)富成功？因?yàn)閆RK超級(jí)營(yíng)銷系統(tǒng)無(wú)論你是否有經(jīng)驗(yàn)，只要努力就一定會(huì)成功。

ZRK超級(jí)營(yíng)銷系統(tǒng)的主要內(nèi)容是什么？ZRK基本內(nèi)容是教你如何找到準(zhǔn)客戶，如何利用互聯(lián)網(wǎng)工具、技巧、方法等，讓客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，打造輕松自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)由生意變一生的事業(yè)。

為什么坐如康敢于給終端客戶免費(fèi)試用，滿意后付款？因?yàn)樽缈档男Ч?00%征服客戶，讓客戶產(chǎn)生依賴感而主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

為什么坐如康產(chǎn)品你沒(méi)有任何后顧之憂？1.自主研發(fā)的坐如康電器98%的產(chǎn)品部件都是自己設(shè)計(jì)研發(fā)生產(chǎn)的，市場(chǎng)上買(mǎi)不到坐如康的配件保證了長(zhǎng)久獨(dú)家性，讓商長(zhǎng)久獨(dú)享高利潤(rùn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)大市場(chǎng)。2.由于采用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)原材料，產(chǎn)品重要部分保10年。

2015年起，獨(dú)家商簽訂3年以上的合作協(xié)議，尋找有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作意識(shí)的商經(jīng)銷商?？傊灰銓?duì)坐如康充滿信心，坐如康將會(huì)給你一個(gè)寬廣的創(chuàng)富平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)你的事業(yè)夢(mèng)想。

相關(guān)鏈接：張總是現(xiàn)代營(yíng)銷等媒體的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家，新的一年繼續(xù)無(wú)償服務(wù)，只要是有關(guān)創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，如1、選擇好項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是什么？2、我沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)怎么做市場(chǎng)？3、我一無(wú)所有如何成功創(chuàng)業(yè)？都可以電話或短信預(yù)約（手機(jī)18601049578）。

健康環(huán)保新家電，獨(dú)行生意賺大錢(qián)。

一個(gè)電話帶來(lái)千萬(wàn)商機(jī)，一個(gè)項(xiàng)目成就千萬(wàn)中國(guó)夢(mèng)！

免費(fèi)咨詢熱線：400-001-6356

北方區(qū)：李經(jīng)理：18601049578

南方區(qū)：富經(jīng)理：18610751478

國(guó)外區(qū)：劉經(jīng)理13261095891

010―89820037

網(wǎng)址：

QQ：593393233 982403849

店鋪營(yíng)銷培訓(xùn)范文第4篇

“理念到動(dòng)作”營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“培訓(xùn)要把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能拿到市場(chǎng)上運(yùn)用”。

從基層業(yè)代做起，12年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂(lè)、頂新集團(tuán)等知名企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。出版4套營(yíng)銷專著、10余套培訓(xùn)光碟，國(guó)內(nèi)50余家電視臺(tái)熱播。

先后為可口可樂(lè)、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里糧油、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、九陽(yáng)家電、康佳集團(tuán)、恒安集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)石油、雙匯集團(tuán)、大自然地板等國(guó)內(nèi)外500余家企業(yè)提供系列營(yíng)銷培訓(xùn)&常年輔導(dǎo)。

官方網(wǎng)站：省略

面對(duì)業(yè)務(wù)人員的推銷，更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品（尤其是新品）賣不賣得動(dòng)？會(huì)不會(huì)不賠錢(qián)？讓他們產(chǎn)生安全感，還要看你的“本事”。

上節(jié)主要內(nèi)容回顧：

截止目前我們學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的三個(gè)模型：

模型一：初次見(jiàn)面不要一進(jìn)門(mén)就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：你賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是你要賣，而是他店里需要買(mǎi)！

模型三：千方百計(jì)講好利潤(rùn)故事。

本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型四: 幫客戶建立“肯定不會(huì)賠錢(qián)”的安全感。

終端店面對(duì)業(yè)務(wù)人員的推銷，首先想到的是賺錢(qián)嗎――不完全是，更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品（尤其是新品）賣不賣得動(dòng)？會(huì)不會(huì)不賠錢(qián)？賣這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)賠錢(qián)，有安全感，然后利潤(rùn)故事才能發(fā)揮更好的作用。

終端客戶聽(tīng)到什么話，看到什么現(xiàn)象就會(huì)覺(jué)得安全呢？總結(jié)一下無(wú)非以下幾點(diǎn)：

進(jìn)貨量小，不壓資金，吸引消費(fèi)者，不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看

“老板，今天我給你推薦個(gè)新品（展示新品樣品），您沒(méi)賣過(guò)，先別急著多拿，先少進(jìn)一點(diǎn)試一下。咱們零售店不是批發(fā)，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢(qián)靠的就是多品種，最好是讓人家到你店里想買(mǎi)啥都能買(mǎi)到，才能把來(lái)人的錢(qián)賺到，你能給顧客留一個(gè)你這里貨全、啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒(méi)有，兩次沒(méi)有，人家就去別的地方了，商店多的是，說(shuō)不定就去你對(duì)門(mén)了?！?/p>

對(duì)中小終端推銷新品的時(shí)候，最好首次訂單不要下的太多。其一，降低店主的進(jìn)貨壓力可以增加成交率；其二，首批貨迅速消化會(huì)讓店主覺(jué)得新品暢銷。當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動(dòng)銷之后，第二次可以適當(dāng)增加訂單量，通過(guò)增加終端庫(kù)存壓力來(lái)提高店主主推意愿。

鼓勵(lì)試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn)

“對(duì)對(duì)對(duì)！您說(shuō)的對(duì)，不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢(qián)，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣，如果不能賣，你進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣――這不是多了賺錢(qián)的路子。況且3個(gè)月之后如果您真覺(jué)得賣不動(dòng)，我們可以給您調(diào)換成您指定的暢銷產(chǎn)品。您知道平時(shí)我們是不退換貨的，這次保證換貨只是針對(duì)首次鋪的產(chǎn)品，所以說(shuō)您今天進(jìn)貨是零風(fēng)險(xiǎn)，您干嗎不試一下？”

時(shí)間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來(lái)

調(diào)貨時(shí)間長(zhǎng)：“新產(chǎn)品我們3個(gè)月內(nèi)都可以調(diào)換，3個(gè)月，您有充足的時(shí)間嘗試一下這個(gè)新品能不能賣得動(dòng)、賺不賺錢(qián)。”

保質(zhì)期長(zhǎng)：“這個(gè)產(chǎn)品保質(zhì)期12個(gè)月呢，您拿到的是當(dāng)月的新產(chǎn)品，離過(guò)期還有是十一個(gè)月時(shí)間呢。十一個(gè)月，就這幾包產(chǎn)品，您還怕賣不了？”

我們推的產(chǎn)品持續(xù)一段時(shí)間都能推起來(lái)：“你回想一下，哪個(gè)產(chǎn)品不是剛開(kāi)始打開(kāi)市場(chǎng)都很難，最后從不能賣到火起來(lái)。再說(shuō)了，我們公司的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)第一品牌，有廣告投入、促銷支持、業(yè)務(wù)人員拜訪后續(xù)服務(wù)等等，這些都是小企業(yè)不能比的， 我們公司推的產(chǎn)品不可能一點(diǎn)也走不動(dòng)?；鸩换?，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題，您當(dāng)時(shí)剛開(kāi)始賣××產(chǎn)品的時(shí)候，不是也不好賣嗎？現(xiàn)在不是賣得很好嗎！”

我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期幫您動(dòng)銷

有事您隨時(shí)能找到我：“您現(xiàn)在進(jìn)新品算是趕上好時(shí)候了，以前這個(gè)市場(chǎng)是經(jīng)銷商操作，可能難免有些服務(wù)不到位的地方，今年開(kāi)始我們廠家成立辦事處對(duì)零售終端周期性拜訪，我每周都來(lái)拜訪您一次，您有什么事可以直接和我說(shuō)，能力范圍之內(nèi)的肯定幫您解決。還有您看我們貼在您店里的客戶服務(wù)卡，上面有我的手機(jī)號(hào)，還有我們公司主管的電話，您有問(wèn)題隨時(shí)打電話就行。我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期，幫您一起把這些產(chǎn)品賣出去！”

咱們利益是一致的，我必須幫您把貨賣出去：“您放心我不可能騙您，讓您進(jìn)您不能賣的貨，然后您賣不動(dòng)，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。我的工作不是“讓您進(jìn)一次貨”而是想辦法“讓您多賣貨”，您有銷量有利潤(rùn)才會(huì)長(zhǎng)期進(jìn)我們的貨，所以我必須給您提供一系列服務(wù)、幫您擺貨架促進(jìn)銷量、幫您算銷量下訂單、幫您管庫(kù)存防止即期品、有促銷直接給您支持（保證您能拿到促銷品），產(chǎn)品推廣重點(diǎn)有變化也會(huì)首先跟您講（免得您進(jìn)錯(cuò)貨跟不上公司推廣重點(diǎn)）。我必須幫您把店里生意搞紅火，您賣得好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的。這次讓你進(jìn)新品我也不可能害您，最后您賣不動(dòng)肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。”

現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤(rùn)高

成本低您不會(huì)賠錢(qián):“對(duì)對(duì)對(duì)，新產(chǎn)品剛上市，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，剛開(kāi)始肯定動(dòng)銷慢，但這也只是個(gè)時(shí)間問(wèn)題。就是因?yàn)楝F(xiàn)在是新品，才有這么大的進(jìn)貨促銷力度，等過(guò)幾個(gè)月產(chǎn)品逐漸推起來(lái)而且天氣轉(zhuǎn)暖到旺季了，促銷力度肯定會(huì)減少，您今天拿貨的促銷底板價(jià)這么低，您進(jìn)24瓶賣掉14瓶就把本錢(qián)賺回來(lái)了，剩下10瓶您凈賺，不可能讓您砸到手里賠錢(qián)吧?！?/p>

早下手才能賺錢(qián)：“不要等到火起來(lái)之后您再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，您早下手，您的老主顧就知道您這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了他們會(huì)習(xí)慣到您這來(lái)買(mǎi)這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來(lái)的時(shí)候，您的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來(lái)您再進(jìn)貨就遲了。（再說(shuō)了現(xiàn)在新品利潤(rùn)高，過(guò)一段時(shí)間利潤(rùn)就可能降了。）”

我們幫您做動(dòng)銷，咱們一起把貨賣出去

陳列動(dòng)銷：“老板您看，我們的新產(chǎn)品不僅利潤(rùn)高，而且這個(gè)新品是公司今年的重點(diǎn)產(chǎn)品，公司配套了很多生動(dòng)化工具，條幅、海報(bào)、折頁(yè)、吊旗、桌牌、立卡、圍擋膜、kt板都有。我們專門(mén)培訓(xùn)了生動(dòng)化提高銷量的方法，從店外店內(nèi)和餐桌三個(gè)位置幫您做陳列：店外咱們掛條幅做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)；店內(nèi)我?guī)湍谝贿M(jìn)門(mén)的位置做個(gè)割箱梯形陳列，周圍配上條幅、海報(bào)、折頁(yè)、圍擋膜、kt板；最靠近消費(fèi)者的地方就是餐桌，我給您在大廳桌面上做擺臺(tái)陳列，每張桌子上擺上產(chǎn)品，掛上價(jià)格牌，消費(fèi)者坐下順手就拿來(lái)消費(fèi)了。其實(shí)好的產(chǎn)品陳列就好像在店里蹲了一個(gè)不發(fā)工資的促銷員，產(chǎn)品陳列自己在推銷自己。我們已經(jīng)在街口照這個(gè)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)做了幾家店了，您可以自己去看看，看看能不能幫您促進(jìn)銷量，看看做成那樣會(huì)不會(huì)賣不動(dòng)?！?/p>

促銷動(dòng)銷：“我們春節(jié)之前上的這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品自帶消費(fèi)者促銷，每一桶油送一個(gè)微波飯盒，而且另外還帶抽獎(jiǎng)。首先，到了過(guò)年的時(shí)候大家做飯菜就多，微波飯盒很實(shí)用；另外這個(gè)贈(zèng)品在超市里零售要十幾塊，消費(fèi)者花六十幾元買(mǎi)咱們一桶油送十幾元的贈(zèng)品他們會(huì)覺(jué)得實(shí)惠；還有抽獎(jiǎng)，有的消費(fèi)者拿咱們的產(chǎn)品過(guò)年走親戚送禮，給對(duì)方說(shuō)里面能抽獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)可以去歐洲旅游，更增加了他們送禮的份量，而且還不俗氣。產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者帶這么大促銷力度，您再稍微主動(dòng)介紹一下，還會(huì)一點(diǎn)都賣不動(dòng)嗎？”

廣告動(dòng)銷：“現(xiàn)在產(chǎn)品剛開(kāi)始肯定沒(méi)那么多人點(diǎn)名要，但是很快就會(huì)越來(lái)越多人要了，因?yàn)檫@個(gè)新品是我們公司今年的重點(diǎn)產(chǎn)品，針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品投放央視廣告要連播半年時(shí)間呢。”

分析新品在這個(gè)店內(nèi)的銷售機(jī)會(huì)

1.從商圈消費(fèi)群分析機(jī)會(huì)

針對(duì)流動(dòng)人口商圈：“您這個(gè)店周圍流動(dòng)人口多（汽車站、火車站等流動(dòng)人口集散區(qū)），天南海北的人都有，什么口味、價(jià)格的產(chǎn)品都有人需要，最好多配品種，多一個(gè)品種多一個(gè)機(jī)會(huì)?！?/p>

針對(duì)固定人口商圈：“您這個(gè)店固定人口多（工廠區(qū)、家屬區(qū)等固定人口集中區(qū)），新品一旦培養(yǎng)起來(lái)，賣開(kāi)之后,會(huì)形成固定回頭客?！?/p>

2.從商圈變動(dòng)分析

商圈周圍業(yè)態(tài)變化：“你這個(gè)超市附近新開(kāi)了一家高檔燒烤店、一家桑拿會(huì)所，這會(huì)帶來(lái)新的高端消費(fèi)群，您應(yīng)該準(zhǔn)備進(jìn)些高檔產(chǎn)品。”

商圈人口變化：“沒(méi)錯(cuò)，咱農(nóng)村取暖設(shè)備不好，冬天沒(méi)人喝啤酒，但是別忘了馬上過(guò)年，外地打工的年輕人會(huì)有一波返鄉(xiāng)高峰，年輕人愛(ài)喝啤酒，在外頭辛苦一年回來(lái)要撐面子，肯定要喝中高價(jià)啤酒?！?/p>

商圈周圍事件變化：“馬上有交易會(huì)、旅游高峰等，全國(guó)各地好多人都來(lái)，你得趕緊準(zhǔn)備多品種產(chǎn)品線銷售?！?/p>

3.從產(chǎn)品賣點(diǎn)分析

以強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品作參照：“新品的口味、價(jià)位、包裝風(fēng)格和××?xí)充N產(chǎn)品很接近，它能賣，我們?yōu)槭裁床荒苜u？”

以目標(biāo)消費(fèi)群作參照：

“您這個(gè)超市周圍有個(gè)很大的桂林米粉店，說(shuō)明這里經(jīng)常有云南人來(lái)，您店里就得準(zhǔn)備點(diǎn)云南產(chǎn)品賣！有消費(fèi)群就不愁賣不動(dòng)?！?/p>

“現(xiàn)在調(diào)和油老大是金龍魚(yú)、豆油老大是福臨門(mén)、花生油老大是魯花，玉米油老大是誰(shuí)――中國(guó)人誰(shuí)都不知道！我們××玉米油廣告集中訴求“關(guān)注心腦血管健康”，針對(duì)的就是喜歡玉米油清淡口味，又有心腦血管問(wèn)題隱患的中老年消費(fèi)群體，目前明確訴求這個(gè)賣點(diǎn)的同類產(chǎn)品市面上還沒(méi)有，您周圍這幾個(gè)小區(qū)這個(gè)消費(fèi)人群可不算少。”

“誰(shuí)說(shuō)本地南方人不抽外地?zé)煵缓韧獾鼐?？很多消費(fèi)者屬于好奇性消費(fèi)，喜新厭舊喜歡嘗試新東西。另外，誰(shuí)能保證您這里沒(méi)有外地人北方人？您旁邊不遠(yuǎn)的一個(gè)城中村，那里不是外地人聚集的地方嗎，這些北方人在外地打工，在千里之外討生活，其實(shí)都想念家鄉(xiāng)的飲食風(fēng)味和家鄉(xiāng)的產(chǎn)品。”

利用從眾心理推銷

終端店老板互相攀比、互相模仿的心理很嚴(yán)重，他自己店里進(jìn)什么貨賣什么價(jià)格，先要看看別的店進(jìn)什么貨賣什么價(jià)格。營(yíng)銷界對(duì)這個(gè)現(xiàn)象叫做“從眾心理”、“頭羊效應(yīng)”,我們可以利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷。

搞定第一家：去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，一條街上的商店，想盡辦法一定要把第一家的貨鋪進(jìn)去。貨車停在第一家店50米外的地方（業(yè)務(wù)員進(jìn)店推銷），等談好第一家之后，業(yè)務(wù)員要大喊大叫“老張，這里要貨15箱”，貨車司機(jī)喊“來(lái)啦”――把車“s”形開(kāi)過(guò)來(lái)（玩笑），然后大喊大叫地送貨找錢(qián)，總之要喊得一條街都知道。如法炮制，只要前三家店要貨，后面家家都會(huì)要貨了。

先挑客情最好的那家商店鋪貨：一個(gè)小區(qū)里面6家超市，業(yè)務(wù)員去鋪新品，先思考哪一家容易要貨（比如客情好的店、生意好的店、剛剛給他處理不良品欠我人情的店、公司的分銷商和協(xié)議店等等），先把這家店鋪上去，在他店門(mén)口掛新品條幅、做新品堆箱陳列，引導(dǎo)別的店進(jìn)貨。

給沒(méi)進(jìn)貨的空白店看成交店的訂單：

別人都進(jìn)了：在沒(méi)進(jìn)貨的店展示已經(jīng)進(jìn)貨成交店的訂單，告訴他這個(gè)小區(qū)就剩你一家沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品了。第一家店不要貨，先去拜訪第二第三家店，如果成交，返回第一家店給店主看下前兩家訂單，讓他感覺(jué)到自己隔壁兩家都進(jìn)貨了。

別人賣的不錯(cuò)：對(duì)于長(zhǎng)期不進(jìn)新品的“釘子戶”，讓他看別的店的重復(fù)訂單：“您看看別的店多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)一次貨，賣得好不好”。

你的競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)貨了：

a.在空白店打電話給司機(jī),讓司機(jī)去隔壁店送貨。

b.一看沒(méi)進(jìn)貨的空白店店主在吃飯,就說(shuō)：“大哥你先吃飯，我先去把××超市（可能是他的競(jìng)爭(zhēng)超市）要的訂單簽完、貨卸了，再過(guò)來(lái)和你們談。”

c.針對(duì)批發(fā)商不進(jìn)新品，把別的批發(fā)商進(jìn)貨的訂單給他看，告訴他們：“其他批發(fā)商都有貨了，如果您不上貨，其他人搶了您的終端客戶，我們可管不了。”

小結(jié)和分析

幫客戶分析他的商圈和我們產(chǎn)品賣點(diǎn)之間的關(guān)系，客戶對(duì)新品會(huì)多一點(diǎn)信心。

告訴客戶進(jìn)貨量小不占?jí)嘿Y金，他們會(huì)感覺(jué)壓力小，從而樂(lè)意嘗試。

告訴客戶我們不是僅僅把貨賣給您，還要“周期”，還要“幫您做陳列動(dòng)銷”、“促銷動(dòng)銷”、“廣告動(dòng)銷”，我們是“周期性回訪，您有事隨時(shí)可以找到我，我?guī)湍鉀Q”，而且“賣不動(dòng)可以調(diào)貨，保質(zhì)期還很長(zhǎng)”。他們會(huì)覺(jué)得不是孤軍作戰(zhàn)，會(huì)覺(jué)得有底牌，有安全感，從而樂(lè)意嘗試。

告訴客戶現(xiàn)在新品上市時(shí)期進(jìn)貨促銷力度大，客戶會(huì)覺(jué)得這是個(gè)抄底的機(jī)會(huì)，不嘗試好像吃虧。

讓客戶看到他周圍的鄰居都進(jìn)貨了，這條街就剩下他沒(méi)進(jìn)貨，別人賣得都不錯(cuò)，往往客戶立刻會(huì)覺(jué)得不進(jìn)貨就吃了大虧！

這些都是很傳統(tǒng)的老技巧，十幾年前一些大企業(yè)的教材上就在講這些方法。十幾年過(guò)去了，這些方法仍然很有效?！吧剿靡疲拘噪y改”，人性中有些特點(diǎn)可能會(huì)千古不變。

銷售人員對(duì)這些老方法其實(shí)也并不陌生，他們或多或少也用過(guò)其中幾招幾式，但因?yàn)闆](méi)有總結(jié)沉淀，沒(méi)有模型，零星運(yùn)用不系統(tǒng)，這也是大家學(xué)這門(mén)課的意義所在。

需要特別強(qiáng)調(diào)的是，答應(yīng)別人的事情（比如周期、各種動(dòng)銷跟進(jìn)等等）必須落實(shí)，客戶真的出現(xiàn)滯銷也要盡量幫助他解決（比如公司調(diào)貨或者客戶之間調(diào)貨）。業(yè)務(wù)員的工資不是公司發(fā)的――老板不會(huì)每個(gè)月賣一套房子給你們發(fā)工資，業(yè)務(wù)員工資是客戶發(fā)的，客戶才是你的衣食父母。利潤(rùn)故事也罷，讓客戶建立安全感也罷，最終都是要兌現(xiàn)的，誠(chéng)實(shí)對(duì)待客戶，才能獲得信任。也許有一天你走進(jìn)店里，店主說(shuō)：“小張，你來(lái)了，我正忙著顧不上，你自己看我店里缺什么貨，完了你下定單，我簽字，我信得過(guò)你。”那才是業(yè)務(wù)員客情好的體現(xiàn)?！?/p>

本節(jié)回顧與下節(jié)預(yù)告：

本節(jié)學(xué)習(xí)了如何幫終端客戶建立“不會(huì)賠錢(qián)”的安全感。

下節(jié)內(nèi)容將繼續(xù)介紹新的終端推銷模型：“又笨又有效的終端推銷方法”。

（作者即將出版新書(shū)《一線中小終端銷售人員工作技能模型》）

店鋪營(yíng)銷培訓(xùn)范文第5篇

在鞋業(yè)界，不管企業(yè)大小，都有一個(gè)共同點(diǎn)，即認(rèn)為終端是如此重要——擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，控制了零售終端才是真正意義上的擁有市場(chǎng)！因?yàn)橹袊?guó)各區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)不同，一般鞋企是很難用通用的營(yíng)銷政策來(lái)改變目前同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，在營(yíng)銷實(shí)踐中，許多人總是抱怨產(chǎn)品不好賣，廣告力度不強(qiáng)，公司的銷售政策不理想，庫(kù)存造成的損失每年俱增，營(yíng)銷費(fèi)用也在飚升等等，其實(shí)，終端往往在這些問(wèn)題的背后以本質(zhì)的形式存在，若抓住終端緊咬不放，往往是解決上述問(wèn)題的根本。筆者認(rèn)為：終端是最適合鞋企本土化操作的一個(gè)形式，也是釋放品牌能量的個(gè)性場(chǎng)所。由此可見(jiàn)，終端如何發(fā)展仍是2006年鞋企不可回避的重要話題。

鞋業(yè)業(yè)態(tài)在通路的表現(xiàn)很多，最常見(jiàn)的就是專賣店、鞋城、專柜、商場(chǎng)中島、旗艦店、直銷店、品牌超市、名品空間等，從經(jīng)營(yíng)主體來(lái)言，有自營(yíng)、加盟，聯(lián)營(yíng)等不同的形式。

業(yè)界經(jīng)常提出這個(gè)問(wèn)題：自建渠道，有利還是有弊？這已經(jīng)被業(yè)界及其它行業(yè)討論了多時(shí)，其結(jié)論也被營(yíng)銷實(shí)踐的案例所證實(shí)，此不再詳細(xì)地重復(fù)這個(gè)話題。本篇文章主要從自營(yíng)和加盟的角度來(lái)談?wù)勅绾巫龊眯瑯I(yè)終端？在2006年，如何讓鞋業(yè)品牌在終端起飛？

先看一個(gè)現(xiàn)象：走大眾化價(jià)格路線的新銳品牌卡帝奧尼鞋業(yè)，2006年6月6日在溫州靠近其總部的一黃金地段，開(kāi)出了80平方米的全國(guó)第一家專賣店；2006年3月知名鞋業(yè)品牌奧康在福州的全國(guó)第2000家專賣店開(kāi)業(yè)，一個(gè)是“起點(diǎn)”，一個(gè)是“起飛”，看來(lái)終端已成為鞋業(yè)大小品牌發(fā)展不可忽視的載體。

品牌要在終端起飛，必須把握好終端的三步走：起點(diǎn)，起步，起飛，他們環(huán)環(huán)相扣，演繹著鞋業(yè)終端的運(yùn)營(yíng)態(tài)勢(shì)，這個(gè)跨度甚至需3～5年的時(shí)間才見(jiàn)分曉，以下從業(yè)界的具體情況來(lái)詳細(xì)加以分析。

首先如何為終端選擇適合的起點(diǎn)呢？鞋企不論選擇直營(yíng)還是加盟抑或其它業(yè)態(tài)形式，都不可以采取過(guò)激的措施，關(guān)鍵在于看自身品牌的生命發(fā)展周期處于哪種階段。鞋企的品牌生命周期依次是導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、延伸期，不同的階段，選擇的終端形式也不同，必須找到適合自己的起點(diǎn)起步，使終端流程良性運(yùn)營(yíng)，通過(guò)自營(yíng)或加盟來(lái)爭(zhēng)得一定的市場(chǎng)占有率。

具體如下：

（1）品牌的導(dǎo)入期：主要是新興品牌或參與補(bǔ)缺競(jìng)爭(zhēng)的鞋業(yè)品牌，企業(yè)在通路的選擇，應(yīng)該是加盟比自建終端更好，因這類品牌手頭資源不是很雄厚，品牌力度也不是很強(qiáng)，可以借助加盟商天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)及手上的資源，在投入資金、終端形象建設(shè)、廣告促銷等方面共同分?jǐn)偸袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如五五制、免費(fèi)制、三三制等市場(chǎng)承擔(dān)形式，先打造局部區(qū)域終端，繼而使市場(chǎng)迅速做開(kāi)，在這方面成功的鞋企有圣帝羅闌、麥高、保羅蓋帝等。

案例1：圣帝羅闌決勝營(yíng)銷終端，推進(jìn)“雕玉工程”

定位為“溫州大眾化品牌中的高價(jià)值品牌”的圣帝羅闌鞋業(yè)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和質(zhì)量服務(wù)工程方面成功地提升了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，2006年初開(kāi)始實(shí)施“品牌雕玉工程”，在市場(chǎng)拓展方面，明確市場(chǎng)定位，決勝營(yíng)銷終端，吹響了2006年圣帝羅闌鞋業(yè)雕玉工程品牌戰(zhàn)略的第一聲號(hào)角，目前該企業(yè)是家族式加盟打造區(qū)域新銳品牌的成功典范，引起業(yè)界的刮目相看。

案例2：麥高通過(guò)“千店成就工程”演繹不一般的高貴

麥高品牌是通過(guò)男鞋專賣實(shí)施“千店成就工程”的首家溫州鞋企（注：男鞋專賣筆者在2004年4月曾提到過(guò)這個(gè)概念。），并以加盟的方式通過(guò)該千店成就工程來(lái)發(fā)展麥高品牌，成為2006年小型鞋企規(guī)?；瘜?shí)施終端營(yíng)銷戰(zhàn)略的代表，麥高品牌終端拓展目前主要是加盟的方式。

（2）品牌的成長(zhǎng)期：主要是中型鞋企如一些具有市場(chǎng)挑戰(zhàn)性的鞋業(yè)品牌，在品牌運(yùn)作上非常重視終端的管理和服務(wù)能力。改變加盟商如下方面的不足：1、只關(guān)注產(chǎn)品不關(guān)注品牌、不注重管理的運(yùn)作方式；2、加盟商與品牌總部的戰(zhàn)略理念不能融合。因此，在這個(gè)階段必須調(diào)整終端和加盟商，通過(guò)有效的不定期的營(yíng)銷培訓(xùn)來(lái)改變其經(jīng)營(yíng)理念，能與企業(yè)共進(jìn)共退，同時(shí)淘汰一些跟不上腳步又影響品牌發(fā)展的加盟商。這樣的企業(yè)有日泰、杰豪等。

案例3：杰豪2005年下半年啟動(dòng)的“中國(guó)紅工程”的終端戰(zhàn)略

杰豪拓展終端市場(chǎng)的同時(shí)還加強(qiáng)對(duì)不規(guī)范的老店的整治。對(duì)那些形象差、效益低、不配合的加盟商，以及那些把主要精力放在其他品牌，而把杰豪品牌只當(dāng)陪襯的加盟商，該撤的撤，該換的換，及時(shí)加強(qiáng)對(duì)各專賣終端的跟蹤管理工作，不斷提高專賣水平。杰豪的專賣店絕大部分是加盟商自己投資的，所以必須通過(guò)不定期的服務(wù)，保證加盟商充足的利潤(rùn)空間。同時(shí)在終端營(yíng)運(yùn)過(guò)程中，杰豪還推出直營(yíng)“樣板店”，讓其他店有一個(gè)參照學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，使“自營(yíng)”與“他營(yíng)”齊頭并進(jìn)。

（3）品牌的持續(xù)發(fā)展即延伸期：主要是一些運(yùn)作成功的鞋業(yè)知名品牌，品牌發(fā)展相當(dāng)成熟，這時(shí)企業(yè)回收部分加盟店，將其變成直營(yíng)店。直營(yíng)的好處就是通過(guò)運(yùn)用先進(jìn)的品牌營(yíng)銷理念來(lái)加強(qiáng)終端管理能力，從而輻射和影響到其它區(qū)域，使加盟商在終端的贏利能力逐漸加強(qiáng)。此類鞋企直營(yíng)、加盟兼而有之，使品牌通過(guò)各種終端形式在多層次領(lǐng)域能夠得到發(fā)展，如溫州的知名鞋企康奈、奧康、紅蜻蜓、蜘蛛王等品牌就是這樣運(yùn)作的。

案例4：康奈在店鋪數(shù)量、產(chǎn)品銷量、服務(wù)質(zhì)量方面，極力打造終端“亮麗工程”

康奈通過(guò)2005年的市場(chǎng)開(kāi)拓、營(yíng)銷維護(hù)、重組整改等手段，使得2006年康奈的終端形象得到進(jìn)一步提升。在此基礎(chǔ)上，實(shí)施“亮麗工程”，具有兩層含義：“亮”取其諧音“量”，即增加康奈專賣店的數(shù)量、擴(kuò)大康奈產(chǎn)品的銷量、提升產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量；“麗”就是要進(jìn)一步美化終端形象、提高產(chǎn)品款式的流行時(shí)尚。為此，康奈將在物流、物料、培訓(xùn)等方面給予相關(guān)支持。以沈陽(yáng)、四川、北京、山東為輻射點(diǎn)，并通過(guò)高密集的廣告投入，實(shí)現(xiàn)亮麗康奈終端的目標(biāo)。其實(shí)，康奈，不僅在國(guó)內(nèi)重視終端建設(shè)，在國(guó)外也開(kāi)設(shè)了不少品牌專賣店，今年6月底在巴黎開(kāi)出康奈旗艦店。該店面積有280平方米，地處巴黎市中心繁華地段。選擇這個(gè)地方開(kāi)旗艦店，是因?yàn)樵谶@里能夠與國(guó)際品牌比肩而立，本身就是一種很好的宣傳方式，有利于樹(shù)立康奈品牌的形象，促進(jìn)市場(chǎng)拓展；另一方面也可借助這里的人氣，輻射歐盟其他國(guó)家，乃至美、日等世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)。

還有一些知名鞋業(yè)品牌，通過(guò)經(jīng)營(yíng)文化，來(lái)提高品牌附加價(jià)值，終端網(wǎng)終在這類企業(yè)里已經(jīng)建立得非常完善，他們關(guān)心的是如何讓品牌的認(rèn)知度和價(jià)值感得到消費(fèi)者的認(rèn)同，如紅蜻蜓等品牌。

案例5：奧康在全國(guó)30個(gè)省、直轄市、自治區(qū)擁有100多個(gè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、2000多家連鎖專賣店、1000多家店中店，已構(gòu)筑了強(qiáng)大而完善的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。2006年3月奧康集團(tuán)提出要用5年時(shí)間，在營(yíng)銷文化、細(xì)節(jié)、激勵(lì)、技術(shù)、情感等五個(gè)方面規(guī)劃戰(zhàn)略執(zhí)行，健全營(yíng)銷終端網(wǎng)絡(luò)，打造中國(guó)鞋業(yè)第一品牌，并斥資5000萬(wàn)元設(shè)立“第一品牌工程”獎(jiǎng)勵(lì)基金，主要用于表彰在市場(chǎng)的占有率、覆蓋率、滿意率、盈利率、發(fā)展率等方面業(yè)績(jī)突出的商。當(dāng)然這還需要很強(qiáng)的執(zhí)行力，并通過(guò)時(shí)間的跨度來(lái)架構(gòu)，才能實(shí)現(xiàn)“起飛”的目標(biāo)。上述奧康案例“第一品牌工程”已說(shuō)明奧康集團(tuán)在終端戰(zhàn)略方面正向更高層次起飛，并通過(guò)執(zhí)行力來(lái)保證它的成功。

由此可知，運(yùn)作終端有了“起點(diǎn)”，繼而要通過(guò)戰(zhàn)略工程來(lái)逐步實(shí)施即“起步”，再通過(guò)有效的執(zhí)行力推動(dòng)品牌起飛。

順便談?wù)劇靶瑯I(yè)專賣”這種終端形式的作用。“鞋業(yè)專賣”是品牌在終端起飛的一種重要模式，也成為溫州鞋企終端跟進(jìn)的策略，專賣是鞋業(yè)品牌繼續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)并取得成效的最佳經(jīng)營(yíng)模式，近年來(lái)這種通路模式在溫州鞋業(yè)界最流行，溫州一些鞋業(yè)品牌都在這種模式下迅速成名，如奧康、紅蜻蜓、康奈、蜘蛛王等，目前這種模式又被一些挑戰(zhàn)性品牌如杰豪、日泰等鞋企作為品牌升級(jí)的跳板。專賣從加盟合作伙伴的物色確認(rèn)，到市場(chǎng)調(diào)查、專賣店選址、裝修、上貨、產(chǎn)品陳列，再到導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)、促銷、售后服務(wù)、總部市場(chǎng)督導(dǎo)等等，都有很強(qiáng)的管理要求，一般的鞋企非常理性地對(duì)待這個(gè)問(wèn)題。

其實(shí)專賣無(wú)論是企業(yè)自營(yíng)還是加盟，這種模式都有運(yùn)用，加盟商做專賣要有企業(yè)自營(yíng)終端的管理方向，企業(yè)自營(yíng)終端也要吸收加盟終端那種本土化的操作經(jīng)驗(yàn)，這種互補(bǔ)性運(yùn)用在鞋業(yè)專賣上，才能駕奴終端，讓品牌在終端起飛。有人說(shuō)“成也終端，敗也終端”，可見(jiàn)這些問(wèn)題不容忽視！

另外，自營(yíng)與加盟的關(guān)系處理問(wèn)題也值得關(guān)注。

從企業(yè)的角度而言，一方面充分利用加盟商已有的資金、顧客網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與企業(yè)總部經(jīng)營(yíng)理念的融合，逐步去引導(dǎo)和幫助加盟商做強(qiáng)做大，另一方面企業(yè)運(yùn)作自營(yíng)終端時(shí)要充分發(fā)揮其如下作用：1、成為清除不良庫(kù)存的利器；2、樹(shù)立品牌形象；3、輻射其它加盟店；4、輸入輸出品牌的信息源；5、能及時(shí)總結(jié)終端管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等，企業(yè)就是要在二者的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)過(guò)程中，來(lái)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。