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差異化營銷策略的好處范文第1篇

關鍵詞：差異化營銷經營

在當今市場上，由于技術、人員、信息的公開性和及時性，使得產品同質化現象日趨嚴重，市場競爭愈演愈烈。與此形成鮮明對比的是，市場需求快速變化，顧客日益追求個性化。在此背景下應運而生的差異化營銷策略，為避免企業之間同質化競爭、更好地滿足消費者需求、提升企業競爭力提供了思路。

一、差異化營銷的內涵及產生背景

所謂差異化營銷，就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。

隨著市場經濟的發展，人們消費結構日益不斷變化，個性化消費時代已經來臨，而由此產生的差異化營銷理論也應運而生。顧客個性化的需求導致差異化營銷理論的產生。在日益開放的市場經濟下，任何一個企業，要想滿足消費者的所有個性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對于一個企業而言，在一定意義上來說，創造顧客就是創造差異，在激烈的市場競爭中憑借其自身的各種優勢，在產品質量、功能上優于競爭對手，通過有自己特色的促銷手段、完善周到的售后服務等，在消費者心中樹立起與眾不同的企業形象和品牌形象。

二、差異化營銷的幾種策略

企業進行差異化營銷的手段千差萬別，歸納起來大致可以分為以下幾類：

(一)產品差異化

產品差異化是指產品的性能、特征、式樣、設計、耐用性、安全性等方面的差異。即某一企業生產的產品在質量、性能上明顯優于競爭對手的同類產品，從而形成獨自的市場。產品差異化可以是產品任一方面或幾個方面的與眾不同，其中最常見的是產品質量、功能上的改進。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品是差異化戰略追求的目標。

(二)形象差異化

形象差異化是指通過塑造與競爭對手不同的產品、企業或品牌形象來取得競爭優勢。塑造形象的工具有名稱、顏色、標識、標語、環境、活動等。企業通過強烈的品牌意識、成功的CI戰略，借助媒體的宣傳，使企業在消費者心目中樹立起良好的形象，從而對該企業的產品發生偏好，一旦需要，就會傾向于選擇該企業的產品。

企業巧妙地實施形象差異化策略就會收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農夫山泉在紅色的瓶標上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風景照片，無形中彰顯了其來自千島湖的純凈特色。2001年，農夫山泉推出“一分錢”活動支持北京申奧;2002年推出“陽光工程”支持貧困地區的基礎體育教育事業。通過這樣的公益服務活動，農夫山泉獲得了極好的社會效益，提升了品牌價值，實現了形象差異化。在短短幾年的成長過程中，形象差異化策略對農夫山泉產生了非常關鍵的作用。

(三)市場差異化

市場差異化是指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而生成的差異。市場差異化包括銷售價格差異、分銷渠道差異和售后服務差異。

實行市場差異化可以使消費者將本企業產品的價格、服務、渠道等和其他企業區別開來，在消費者心目中樹立起個性形象。在激烈的市場角逐中，市場差異化成為企業制勝的法寶，沒有差異的市場營銷方式很難有市場。

但是，差異化的實施也存在一定風險，企業要根據自身產品的特點、企業自身的實力、消費者心理和競爭對手的優劣等多方面因素展開適合自己的市場差異化，避免無意義差異化、過分差異化及競爭者模仿等不利因素給企業帶來的風險。

三、差異化營銷策略在企業經營中的應用

(一)實施差異化營銷策略，應把科學(教學案例，試卷，課件，教案)、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。因為市場調查、市場細分和市場定位能夠為企業決策者提供顧客在物質需要和精神需要方面的差異，準確地把握“顧客需要什么?”在此基礎上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據企業現實和未來的內外狀況，研究企業是否具有相應的實力去滿足顧客的需要。

(二)差異化應恰到好處

實施差異化策略要加強市場營銷全過程的管理和控制，其中最重要的是注意顧客的反饋。因為任何營銷策略實施成功與否，最終進行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認可，再完美的策略也只不過是紙上談兵布局。只有通過顧客的反饋，才能準確地判定是保持、強化還是撤退自己實施的營銷策略。只有消費者認可的差異才會帶來價值。過分的差異可能造成兩方面的負面影響：第一，可能引起消費者的反感;第二，可能帶來成本的增加，迫使企業不得不提高商品價格，從而抵消差異帶來的價值。因此，適度差異原則是差異化營銷的重要原則。

(三)實施差異化貴在創新

隨著社會經濟和科學(教學案例，試卷，課件，教案)技術的發展，一方面，顧客的需求會隨之發生變化，昨天的差異化會變成今天的一般化。競爭對手也是在變化的，尤其是產品式樣、包裝、價格、廣告、售后服務等，很容易被那些實施跟進策略的企業所模仿。因此，任何差異都不會永久保持。要想使本企業的差異化策略成為長效藥，出路只有不斷創新，用創新去適應顧客需要的變化，用創新去戰勝對手的模仿跟進。

(四)要及時延展和升級

任何的差異化價值都是有時效性的，因為需求、技術、競爭等因素都是不斷在變化的，環境或前提條件的變化都可能會讓企業原來非常有效的差異化價值失效。因此，企業應該與時俱進，在繼承過去的品牌無形資產的同時，適當地延展和升級。

總之，企業在實施差異化營銷策略時，應該綜合考慮多方面，并結合自身實際，采取適合自己的決策，從而在市場競爭中保持不敗之地。

參考文獻

[1]王瑾，淺談差異化營銷[J]商場現代化，2007(4)

差異化營銷策略的好處范文第2篇

關鍵詞：經濟型酒店;營銷策略;如家酒店

一、引言

隨著國內經濟的發展，旅游已經成為假期休閑的主要方式，而酒店在旅游的帶動下也越來越風生水起。通過對國內經濟型連鎖酒店市場發展趨勢來看，目前經濟型酒店的市場占有率仍然不是太高，市場營銷仍然不是很完善。同時,國內經濟型酒店市場還沒有完全打開,其規模和規范程度都處于不太穩定和有序的狀態。對國內經濟型酒店市場的細分,營銷策略的開發也就有很大的操作空間和迫切的需求。因此在酒店市場的不斷發展下，我們要對國內酒店業營銷策略的需求和規劃進行更深一步的研究和探索，來完善和補充經濟型酒店行業目前發展迫切需要解決的營銷問題。

二、經濟型酒店發展現狀和營銷環境分析

1.經濟型酒店特征。

目前我國的經濟型酒店的核心價值是住宿，強調簡潔、衛生、安全、經濟與性價比高等。多數經濟型酒店的價格都在300元以下，其主要消費者人群眾為一般商務人士、工薪階層、學生群體等。

2.中國經濟型酒店的發展現狀。

由于初期競爭相對較小，中國經濟型酒店投資回報率較高;所以近年來,許多外國成熟的經濟酒店品牌很看好中國的市場潛力。外國成熟的經濟型酒店運用他們成熟的管理經驗,強大的資金實力和人才儲備,世界著名的品牌,發達的營銷網絡,嚴格的質量控制，達成了無與倫比的優勢。對僅僅只有十幾年經驗的中國民族品牌形成了強大的壓力。

3.經濟型酒店行業存在的問題。

3.1市場細分不細致和產品層次及定位不清晰。經濟型酒店雖然經過幾年的磨練,但大部分酒店還沒有明確的目標市場,產品設計層次缺失，缺乏針對性的產品和對策，導致了市場重疊等各種負面作用。

3.2品牌建設能力不強。在我國酒店行業中,真正的經濟型酒店品牌并沒有真正的發展壯大。大多小打小鬧自我經營，雖然后面出現了錦江之星、如家等連鎖型酒店，但高端市場還主要是國際大品牌。要想進軍高端酒店市場，仍需要加強本身品牌價值。只有真正從顧客角度出發，打造和建立良好的業界口碑，才能真正起到品牌效應。

3.3經濟型酒店單體經營難以形成規模經濟。經濟型酒店目前在我國仍是以個體經營為主,同時由于規模小,財力有限,不能滿足大眾各個方面的分散性需求。因此難以形成規模性的連鎖經濟。

3.4服務水準較低。一方面，經濟酒店非標準化的硬件和軟件設施設備與高星級酒店先進的設備相差甚遠。另一方面，經濟型酒店的服務在一定的專業技能和經營管理模式上，與高星級酒店訓練有素的方法和完善的經營方針存在太大的差異，所以導致經濟型服務水準偏低。

3.5銷售預定網絡不足和市場營銷手段單調。同互為競爭對手的外國酒店品牌對比來看，國內的經濟型酒店欠缺的是大量的市場營銷意識和方法,特別是網絡營銷手段。很多酒店都主要依靠旅行社和專業的訂房中心來銷售客房，導致銷售成本的增加和預定效率的低下，加深了經營的難度。

三、經濟型酒店營銷策略的分析與制定

經濟型酒店必須按照不同的城市需求有所側重，合理選擇，要想在市場競爭中健康發展，就需制定相對應的營銷策略。經濟型酒店在制定營銷戰略時，通常要考慮三個方面：一是如何去細分市場，二是怎樣選擇目標市場，三是如何確定市場定位。三方面互相補充缺一不可。

1.市場細分的依據。

如何來將市場分成幾部分這是經濟型酒店營銷首先需要考慮的問題,對如何實現經濟酒店營銷有效性具有重要意義的。可選擇的依據有很多，通常包括以下七個大類：地理因素、人口統計、旅行目的、行為、相關產品和分銷渠道。

2.經濟型酒店營銷策略之目標市場的選擇。

目標市場最重要辨識點就是其需要有針對性，在經濟型酒店在市場細分的基礎上，營銷活動所要滿足的市場需求。選擇的正確和合適與否關系著相應策略的制定能否達到要求的重要前提。

3.選擇目標市場的營銷策略。

3.1差異化營銷：經濟型酒店同時服務幾個細分市場，對于不同的細分市場的需求特點，設計不同的產品和服務，并設計和實現相應的營銷策略，這種營銷即為差異化營銷。這樣既能實現多種經營，滿足不同消費者的不同需求，同時也可擴大市場，降低酒店的運營風險。策略的不足之處：差異化經營會提高成本，影響規模效應的形成。

3.2無差異營銷：無差異營銷運用單一的一種營銷組合，采用單一的產品來面對整個市場，好處是能夠集中滿足市場消費者的共同需求。這種營銷策略適用于市場需求差異很小或同質化的市場，可以大幅度降低酒店的經營成本和營銷費用。但由于經濟型酒店行業日益細分的目標市場和激烈的競爭現狀，無差異營銷策略的運用范圍越來越小。

3.3集中化營銷：經濟酒店根據自身資源，關注幾個細分市場,專注于生產和銷售。經濟型酒店通過合理的細分市場選擇,可以擴大品牌影響,增加市場份額,獲得更高的投資回報。其風險在于市場過于集中，經濟型酒店需要提高自身應對突發事件的能力，比如需要建立危機預警和緊急應對系統等。

4.經濟型酒店營銷的市場定位策略：

4.1根據屬性和利益定位：由于經濟酒店的產品屬性,由此產生的好處可以使客戶了解他的定位。經濟型酒店的"優惠的價格”、"安全衛生和舒適”等,通過強調自身的優勢，加強特色的屬性，經濟型酒店第一次嘗試可以產生強烈反應。

4.2根據產品用途定位：原本的市場定位方式是通過一種產品來滿足不同市場的需求，但隨著發展的同質化，越來越難以持續，因此經濟型酒店可以根據其不同的用途,在選定的目標市場,設立不同的新產品的形象。

4.3根據使用對象定位：經濟型酒店市場定位的常見方式即為經濟型酒店將一些產品引導到適當的用戶或目標市場,然后根據用戶或目標市場的特點來創造這些產品正確的形象。在美國經濟酒店發展相對成熟,不同經濟型酒店市場目標非常清晰和明顯。

4.4根據產品檔次定位：將某一產品定位為與其相似的另一種類型產品的檔次，兩者產生對比，使消費者更易接受。另一方面是對客人的產品經濟酒店、經濟、清潔的基本需求,提供有限的服務,和高星級酒店的差異化程度,從而達到中小酒店的目的吸引國內游客和商務客戶。

4.5混合因素定位：經濟型酒店的市場定位原則不是絕對地強調某一個屬性或特征的產品，顧客購買產品時不單為產品的某一種利益。因此，經濟型酒店可以使用各種方式相結合的方法建立產品市場定位。

四、如家對行業的啟示

如家的成功在于如家倡導“適度生活,自然自在的生活”理念,最大程度上是滿足了人們對經濟型酒店的基本要求,即方便、舒適、干凈;為休閑旅游、商務旅行等客人提供“干凈、溫馨”的酒店產品,并通過品牌化、連鎖化、標準化的方式,開辟了一個全新的市場。如家對于品牌營銷而言，如家連鎖性經濟酒店應通過提供標準化和高度穩定性的產品服務，酒店通過提供特色優質服務贏得顧客的好口碑，借此在眾多群體樹立了品牌形象。網絡營銷方面，如家酒店不但在連鎖經濟型酒店應著重開發自己的預定系統，并且還向定制化方向發展，單體經濟型酒店應尋求與更多酒店預定網絡的合作，拓展分銷渠道。通過差異化營銷道路、采用品牌營銷策略、服務標準化營銷策略、推廣連鎖經營、積極推行互聯網營銷等營銷方式來提升本身的營銷策略和能力，同時還增強了網站的點擊率。

五、結語

面對機遇,經濟型酒店應采取相應的營銷戰略以謀求更好的發展。通過差異化營銷道路、采用品牌營銷策略、服務標準化營銷策略、推廣連鎖經營、積極推行互聯網營銷等營銷方式來提升本身的營銷策略和能力，才能在市場中站穩腳步，越走越遠。

作者:阿媛 單位:張河南工學院

參考文獻：

[1]劉枚青.武漢市經濟型酒店發展現狀與對策[J].湖北生態工程職業技術學院學報,2008年04期

差異化營銷策略的好處范文第3篇

關鍵詞：戰略市場營銷；藥品新品上市；產品管理

近幾年中國醫藥市場，創新藥和仿制藥都發展特別迅速。創新藥研發的投入回報率在降低，創新藥新產品上市面臨更大的挑戰。仿制藥一致性評價、帶量采購等一系列市場政策變化，給仿制藥帶來替換原研藥利好的同時也對仿制藥新產品上市也提出更高的要求。藥品產品如何能在風云變幻的市場環境中和越來越激烈的市場競爭中脫穎而出，關鍵在于如何科學地制定營銷策略。藥品營銷策略制定，遵循營銷管理基本規律。營銷管理之父菲利普科特勒曾在其專著中提出了戰略市場營銷流程（R-STP-MM-I-C）[1]。從市場調研開始，充分分析市場環境、產品特性和客戶需求等。開展最核心的STP營銷戰略分析，將市場按照科學的原則進行細分，選擇對企業或產品最有利的一個或多個市場細分，明確自身企業和產品的與眾不同之處形成核心競爭力，在受眾心智中建立鮮明品牌[2]。第三步為市場營銷組合策略制定，提供基于產品、價格、渠道和促銷的多種營銷手段組合。第四步是按照戰略規劃和市場策略進行有效的執行。最后，市場是瞬息萬變的，產品在其生命周期中進行不斷演化，營銷管理者要擅于發現市場中的機會和風險，進行有效的控制。

1市場研究

（Research）市場調研是進行市場營銷的開端，也是貫穿在整個市場營銷流程中的關鍵內容。調研以解決某一個具體問題進行設計，提供定性或者定量結果，幫助管理人員進行決策。應該窮盡一切能力搜集最全面的數據。通過有效分析，洞察數據背后的動因和趨勢。掌握的數據越完整、越準確、越及時就越能夠作出精準的、正確的戰略選擇。1.1研究相關產品數據。首先要收集分析產品相關數據，評估新品特性。從新產品研發立項到商業化的過程的研究數據。藥品一般都需要經過化合物篩選、處方工藝研究、制劑研究、藥理藥代等實驗室研究。創新藥還要進行嚴格的I、II、III期臨床研究，仿制藥需要完成質量一致性和生物等效性研究[3]。另外，創新藥擁有特殊的專利或者仿制藥擁有更高的質量標準等優勢都將對產品發展帶來好處。1.2調研相關市場數據。新產品上市市場數據收集及分析是一項繁雜但意義重大的工作。PEST分析，有利于企業把握宏觀發展趨勢，判斷市場機會和風險。疾病領域數據，有助于企業從流行病學、疾病診療流程及藥品在疾病診療的重要性等角度，更準確的完成趨勢分析和判斷。行業市場數據，是展示目前市場發展狀況的評價。整體醫藥市場規模發展和通用名市場的規模發展是主要的參考指標。競爭數據，主要從企業和產品兩個方面來看，為企業尋找機會和制定策略提供幫助。1.3調研醫藥政策。醫保的支付制度改革及醫保目錄的制定，醫療的分級診療和醫共體，藥品的臨床綜合評價和基本藥物目錄，互聯網+醫療，仿制藥一致性評價等對藥品的市場營銷提供了全新的機遇和挑戰。

2產品定位和STP戰略

STP是營銷戰略制定的關鍵要素，由市場細分、目標市場、市場定位構成。藥品STP分析和戰略選擇有其獨有的特征。2.1市場細分。Segmentation市場細分主要目的是為了將有限的資源集中在最有價值的客戶上，發揮和創造優勢。藥品市場細分要結合患者和醫生兩個關鍵角色進行。患者角度主要考慮是否按照疾病種類、臨床癥狀、治療階段和特殊患者人群等。醫生角度主要考慮疾病治療手段、藥物治療策略和藥物臨床認可程度等。每一個市場細分都要有明確的患者肖像（具有共同特征的患者群體描述）和準確的特征描述，且市場細分不存在交叉性。2.2目標市場。Targeting科學的評價市場細分是選擇目標市場的基礎。第一個維度是客觀的評價市場細分的潛力大小，即吸引力。這里的藥品市場細分潛力評估不能采用競爭數據中顯示的市場規模數據，而應該采用基于患者流（PatientFlow）分析的，不受限制的需求潛力評估。第二個維度是評價該藥品在細分市場中贏得能力評估，即可及性。藥品細分市場贏得能力是要依據醫生診療決策和針對競爭對手進行的分析。通過分析獲得藥品在細分市場中贏得競爭份額的把握。選擇目標市場細分時，理性決策是選擇高吸引力和高贏得能力的市場細分。特殊情況是，存在多適應癥的藥品每一個不交叉的適應癥都需要建立單獨的患者流分析和目標市場選擇象限。目標市場細分可以存在多個。隨著診療環境的改變、新的循證證據的出現、探索新的適應癥或使用方法等，市場細分的相對位置可以移動到高吸引力及高贏得能力區域。動態來看，可以通過長期規劃使產品獲得更好的商業開發及更長的產品生命周期管理。2.3定位。Positioning市場細分只有配合定位才可以在潛在目標客戶獲得有別于競爭者的差異化優勢。由于每一個市場細分都有不同的患者人群、競爭格局和證據支持，所以應該給每一個選擇的市場細分進行單獨定位。定位的重點是差異化，從藥學特性，臨床療效，包裝進行產品差異化優勢分析。藥品市場定位的參考要素包括：在什么樣的患者人群中，針對什么樣的競爭對手，自己的產品可以提供哪些差異化優勢，哪些證據能夠支持這些差異化被客戶所接受。

3營銷組合和4Ps策略

1967年，菲利普科特勒在《營銷管理》中確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即產品、價格、渠道、促銷。3.1產品。Product傳統產品策略主要關注的是產品設計及包裝。創新藥往往會在較窄的適應癥上研究，以快速獲批上市。仿制藥上市也往往獲批已在國內批準的適應癥。商業化過程中，已無法在短期內改變藥品的特性。回歸醫學是藥品本源屬性的需求，基于醫學驅動的產品策略是新時期業務模式的必然選擇，越來越關注藥物的臨床價值及藥物療效。產品上市后，制藥企業與治療團體共同發掘探索藥物的最佳使用方式和臨床效果，從而更好的促進藥品規范合理使用。開展以適應癥擴展為目的的注冊臨床研究，拓寬使用患者人群。開展以發掘臨床價值和規范臨床使用為目的的循證醫學研究，增加醫生的用藥體驗，強化醫生的信心。開展藥物經濟學研究，更好的為臨床選用最佳治療方案，政府進行招標醫保提供決策依據。這本身也是一種產品差異化的手段。3.2價格。Price價格策略是目前藥品營銷越來越關注的因素。創新藥由于其專利壁壘，多采用撇脂定價策略，往往也能夠在相當長時間內維持較高的市場價格。首仿藥上市，在美國有180天市場獨占權也能相對保證前期投入的收回[4]。仿制藥在國內上市，平均定價在原研藥價格的57%[5]。國家藥品集采啟動后，仿制藥藥價大幅“跳水”，平均降幅52%，最高降幅96%[6]。制藥企業通過價格降低獲得更多的銷量，政府支付和患者支付得到很大的改善。藥物定價也要考慮競爭格局、藥物特性和臨床價值等。競爭充分的市場相對價格市場化程度較高。藥物具有與其他同種藥品不同的特性和特殊的臨床價值是有競爭力的定價依據。對未來上市競爭藥品品類和數量預期，也迫使制藥企業采取保守戰略性定價。3.3渠道。Place渠道策略決定了藥品可及性問題。以城市公立醫院為主體的第一終端，擁有主要的處方藥消費患者人群，擁有最先進的診療理念及最具優勢的醫療人才及資源，也是創新藥銷售的起始原點和學術高點。近年來基藥目錄和分級診療的推行實施，使縣域等級醫院和基層醫療的藥品市場規模在快速增長。大型連鎖藥店的盈利能力不容樂觀，商超可銷售藥品等也增加小型藥店的生存競爭壓力。處方外流催生了醫院三產藥店的快速增長。網上藥店與電子處方和互聯網醫療完美銜接，雖然市場份額較低，但增速也是不容小覷。醫藥企業需要研究中國患者人群的分布，合理選擇適合藥品銷售的渠道策略。3.4促銷。Promotion藥品的促銷策略受到很多限制。藥品在規范臨床合理使用和提高患者疾病認知等方面還需要積極推動。帶來更多社會效益的同時也改善了臨床診療環境和藥物的規范使用。醫師教育作為醫生了解新藥信息的有效途徑，是各大制藥企業與醫療團體共同推動的有效價值信息傳遞途徑。患者教育和科普教育也幫助患者了解治療必要性和堅持正確治療的意義，使得醫生的治療策略能夠有效的推行。

差異化營銷策略的好處范文第4篇

產品策略

產品是團購工作開展的有力“武器”，在團購的拓展中所進行的一切行動其實都是圍繞產品而進行的。產品除了要具有其自身的特點和賣點外，還要講究策略性，有策略的產品才會有生命力。

1、差異化策略。 即團購的產品與傳統渠道的產品完全區隔，通過新品類、新品項，另辟蹊徑，獨領。此種設定的好處是：A 產品無論如何操作，都不會沖擊現有渠道。B 產品更具有針對性。由于團購產品旺季基本上都在節假日，因此，差異化團購產品可以迎合消費者喜慶、時尚等心理特點。C 人人都喜新厭舊，差異化團購產品的推出，將激發團購人員的好奇心以及推銷的積極性、能動性，使其有更大的發揮空間，也使團購客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買。

2、同一產品策略。限于自身條件和對團購渠道的重視程度，很多企業的團購產品與傳統銷售渠道的產品是一致的，這是企業尋找市場增長點的一種有效途徑。但這種方式既有優點，也有缺點。優點是：A 產品有一定的認知度，不須做較大力度的宣傳推介，在一些售點能夠見到和買到。B 上市迅速，且能降低企業開發團購新產品所帶來的各種風險。C 操作得當，可使團購與通路相互印證、互相呼應。缺點是：A 用通路產品來運作團購市場，利潤往往不是很高。B 調控不力，會有倒貨、竄貨等等渠道“內耗”現象發生。C 容易激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖突。

不論是差異化產品策略，還是同一產品策略，作為團購企業，首先都要保證過硬的產品質量，都要以建立持久、穩定、健康、有序的團購渠道為根本出發點，產品策略調整到位了，企業盈利才成為可能。那種利用團購機會拋售積壓、過期不良產品的做法無異于“殺雞取卵”，其到頭來只能是“搬起石頭砸自己的腳”。

價格策略

價格是營銷4P之一，也是影響團購開發的重要因素，但卻不能看作是決定性因素。合理的價格設定將使團購拓展“錦上添花”，脫離市場實際的定價方法將使產品“孤芳自賞”，但卻無人喝彩。那么，團購產品應該如何來定價呢？

1、差異化產品：差異化的產品一般都是創新型的產品，或者是新規格、新口味的產品，由于該類產品為市場所未有，因此，往往具有較大的市場運作空間。此類產品的定價，應在參照當地經濟發展水平及消費水平的情況下，產品價格宜高不宜低。這樣做的好處是：A 團購企業有可觀的利潤收入，操作團購渠道會更有回旋余地。B 為團購客戶返利、折扣、贈品、促銷、宣傳推廣等預留了足夠的“誘餌”，可使客戶談判游刃有余。C 給人高質、高價的印象，便于占領高端團購市場。

2、同一產品：對于團購渠道與傳統銷售通路一致產品的定價，要注意以下幾點：A 價格政策一定要執行統一的“一口價”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價格現象，避免自己對自己“開戰”。B 所有的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但標準要相同。不能在敏感的價格上留下紕漏或“把柄”。C 對團購大戶，可通過促銷的方式來進行模糊市場調劑，避免由于價格的不一致，而導致團購客戶或消費者心理失衡，進而不相信企業和產品，從而使企業建立起來的信譽度、美譽度受到損害。

產品定價是團購開拓的關鍵一環，作為團購企業一定要在定價方面保持清醒地認識，審慎定價，不急功近利，不急于求成，給產品以合適的性價比，從而給團購客戶以物美價廉的好印象，以便企業揚長避短，取得團購市場拓展的最終勝利。

促銷策略

促銷是溝通團購企業與客戶的“劑”，是調控團購市場、促使客戶成交的前提和“利器”，良好的促銷是團購成功的一半。

促銷的設定要遵循以下原則：

1、促銷政策不宜以返利現金或直接折價的形式來體現，此種變相降價的方式，一經打開折現“缺口”，將給團購企業帶來無窮的后患，甚至會讓企業陷入“信任”危機。

2、可以采取捆綁不同類知名產品的方式，來進行團購促銷，比如，定購白酒產品，送可樂或果汁飲料等。這樣做的結果，既讓產品價格不亂，同時，也滿足團購客戶“貪占便宜”心理。

3、采取贈送促銷品的方式。用促銷品去"進攻"團購客戶，有時是一種較為直接和有效的方法。比如，定購一定數量的產品，可以贈送適合企業使用的電子產品、家用電器等等;針對采購部門或工會的具體經辦人可以贈送帶有企業標志的促銷品等等。促銷品對團購客戶的影響有時比產品本身還大。合適的促銷品，可以吊起團購“客戶”的“胃口”，從而更好地俘獲客戶的“芳心”，使其“乖乖就范”。

團購促銷品的選擇要注意以下幾點：A 求新。即促銷品要新穎、脫俗，時尚、新潮。B 求異。即促銷品要“另類”，要“與眾不同”。C 求奇。物以稀為貴，即促銷品要有個性，要能滿足團購客戶的好奇心。好的促銷品是團購產品的"賢內助"，有時客戶可能對你的產品不是很感興趣，但卻有可能對你送的促銷品感興趣，促銷品有時會成為團購客戶成功開發的"起跳板" .

差異化營銷策略的好處范文第5篇

所謂知識營銷,是指企業在營銷過程中,使企業的廣告、宣傳、公關、產品注入一定的知識含量與文化內蘊,幫助消費者增加與商品相關并實用的信息與知識,提高他們的消費與生活質量,從而達到推廣產品、建立形象、提升品牌力的目的。企業的營銷能否具有實效,關鍵看其營銷能否給消費者帶來切身的利益與好處,不光是促銷期間的價格,還應帶給他們精神上的享受、生活上的充實、知識上的提高。當企業大力揮舞價格這把雙刃劍,沉湎于降價這一漩渦中時,求異、求新、雙贏的好途徑―――知識營銷便浮出了水面。隨著產品科技含量的增加、信息量的豐富、功能的增多與日趨完善,產品的使用也日趨復雜,同一種產品有正副多種功能,如電視,或同一種產品因不同的使用方法而產生不同的功效,如廣譜抗生藥。但因人們基礎信息渠道的不同或側重點的不同,往往會造成對某一知識的無知或知之不多。消費者也不可能具備足夠的各科知來滿足于識別自己的需求。于是他們便渴望在接觸商品或購買商品時能有一種快捷、有效、方便的途徑,去熟悉和掌握商品的性能、功能、使用方法、選購方法、保存方式和保養方式等。這樣,知識營銷便應運而生了。

知識營銷是醫療器械產品營銷的新手段,它是針對目標顧客的需求以及潛在的需求,主動提供醫療器械產品的知識,在知識的傳播中達成與消費者之間的互動,從而讓消費者了解醫療器械產品的功能及其診斷治療適應的癥狀。

二、醫療器械營銷的現狀

20世紀是醫療器械迅速發展的時期,由簡易的治療工具發展成為綜合運用各種科學技術的大型醫療設備就是在這個時期逐漸完成的。可以說醫療器械產品的發展在局部程度上反映了世界高新技術的發展。作為新興高科技行業,現代醫療器械是全球發展最快、貿易往來最活躍的行業之一。全球醫療器械銷售額增長迅速,2005年銷售額達到2500億美元,近幾年增長率保持在7%～15%之間。其中發達國家的醫療器械市場增長率保持在6%,亞洲發展中國家市場保持在10%～15%左右。

由于醫療器械產品具有高技術含量、行業消費客戶和產品質量與人體健康息息相關等特點,使得醫療器械產品的營銷不同于一般的工業品和大眾消費品。因此,醫療器械生產企業在制定產品營銷策略時必須充分考慮其產品的特點及其對營銷的要求。大多數醫療器械產品都屬于知識型產品,由于知識型產品技術含量高、專業性強、功能復雜、消費者不可能具備足夠的專業知識來識別自己的要求,從而使其購買和消費都不同于一般的消費品。在這種情況下,企業就必須向消費者和社會進行宣傳其智能產品和服務,推廣普及新技術,引發人們對知識產品的購買欲望,拉動市場需求。而知識營銷可以很好地解決這個問題,在一定程度上滿足企業對其醫療器械、產品、醫療服務營銷的需要。

三、知識營銷在醫療器械營銷中應注意的問題

知識營銷不只是單純的一場兩場學術講座,而是充分調動企業在研發、銷售，以及應用方面的優勢,把與消費者的溝通作為推廣的重點,從而避開激烈的終端競爭、耗時耗力耗財的地面推廣,更加準確的鎖定目標消費者,形成品牌和消費者需求之間的互動。運用知識營銷來實現品牌互動的幾個問題:

一是對于研發環節的把握。一定要讓產品自己能夠說話。確切的療效是進行知識營銷的前提,這是科學技術對品牌的保證。研發環節的各種數據,科學資料，以及驗證報告是知識營銷的素材,特別是針對專業機構,如醫院的學術領頭人及各種專業人才,研發的知識營銷素材特別重要。

二是目標消費群體的確認。目標消費群體需要什么知識?這些知識能夠給目標消費者帶來什么?這些知識對于他們的接受有沒有難度?他們是否存在抗拒接受的心理?這些問題是知識營銷的關鍵,關系到知識營銷的傳播效應,關系到消費者能否在知識營銷的教育下行動起來。

三是突出與競爭品牌的差異。幾乎所有的產品或者品牌都提供了這樣或者那樣的知識。也就是說,不能讓你的知識陷入競爭對手知識的海洋,必須創造自身知識的亮點。這個亮點就是差異化。知識的差異化表現在技術知識的差異、效用知識的差異,以及知識傳播的差異化。