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溝通提問的技巧范文第1篇

【關鍵詞】通用橋式起重機；大車運行機構；啃軌

引言

隨著國家的經(jīng)濟飛速發(fā)展，作為裝卸作業(yè)的特種設備----起重機需求也在不斷增加，為保障起重機械的安全運行，國家有關部門制定了特種設備制造使用及檢測檢驗的法律法規(guī)和標準。但在起重機的實際制造、安裝、使用及管理的方面總存在一些差異。因而在起重機的定期檢驗過程中往往會發(fā)現(xiàn)一些通用橋式起重機在運行過程有啃軌的現(xiàn)象發(fā)生，為此特寫此文與各位進行探討。

啃軌又稱啃道，即起重機車輪車緣與軌道的側面接觸，在運行過程中產(chǎn)生摩擦，使車輪過早損壞。在正常運行情況下起重機的車輪車緣與軌道之間保持一定的間隙，但由于某些原因使車體走斜，從而造成輪緣與軌道的一側強行接觸。啃軌的現(xiàn)象是多種多樣的，有時只有一個車輪啃軌，有時出現(xiàn)幾個車輪同時啃軌，有時往返運行同側啃軌，也有的往返運行分別啃磨兩側軌道。所以應視不同的啃軌情況加以分析，區(qū)別對待予以處理。

一、大車啃軌的原因及特征

（1）軌道問題

由于軌道安裝偏差過大，必然引起車輪輪緣與軌道側面摩擦，即引起運行啃軌。這種啃軌的特征是常出現(xiàn)在軌道的某一固定區(qū)段上。

①軌道跨度過大，使兩邊兩邊車輪車緣與軌道外側相擠，則兩邊車輪同時啃軌道外側；反之則同時啃軌道內(nèi)側。

②兩側軌道相對標高差過大，由于重力作用車體向軌道低的一側傾斜，則軌道低的一邊被啃內(nèi)側，軌道高的一邊被啃外側。

③軌道安裝縱向彎曲不直，當車輪行駛到彎曲處時，也會產(chǎn)生啃道。

④軌道頂面有油污、水、冰霜、當車輪運行到這段是，車輪可能打滑使車體傾斜造成啃軌。

（2）車輪加工安裝偏差過大問題

①兩主動輪直徑不相等。由于車輪加工超出規(guī)定公差或使用中兩主動輪直徑不等，在相同的轉速下兩邊行程不同，致使車體走斜產(chǎn)生啃軌。

（3）傳動系統(tǒng)偏差過大

對于分別驅(qū)動的兩套傳動機構，如果兩邊電動機轉速不等、齒輪間隙不等、鍵松動、制動器調(diào)整松緊不一等等，都會使兩邊車輪運行不同步，從而引起車體走斜產(chǎn)生啃軌。這種啃軌主要在起動和制動階段車體扭擺。

（4）金屬結構變形，使車輪跨距、對角線和直線性產(chǎn)生偏差，也會使起重機運行啃軌

從以上分析可以看出，造成起重機運行啃軌的因素是很多的，有的是幾個因素同時作用綜合造成的。它不僅降低了車輪及大車軌道的使用壽命，同時增加了大車運行時的阻力，使運行電動機和傳動機構超載運行，嚴重時可能燒壞電動機或扭斷傳動軸等，另外，由于起重機運行啃軌，必然產(chǎn)生水平側向力，這種側向力通過軌道傳給廠房，對廠房結構也帶來不利的影響。因此，應視具體情況加以分析，采取措施，綜合處理。

二、大車啃軌的修理

發(fā)現(xiàn)起重機啃軌以后，應詳細檢查啃軌的情況，并測量各有關尺寸，綜合分析找出啃軌的原因，確定修理方案。

（1）由于軌道問題產(chǎn)生啃軌的。軌道的跨度可用拉鋼卷尺的方法測量；軌道的標高可用水平儀測量；軌道的直線性可用拉鋼絲的方法測量。根據(jù)測量的結果用描繪曲線的方法顯示軌道的標高、直線性等，然后進行調(diào)整或修復。

（2）由于車輪直徑不等或安裝偏差過大而造成啃軌的。可用外卡鉗測出主動輪的差值，然后進行車加工修復或更換。關于車輪安裝偏差過大的調(diào)整，只要按照GB/T14405----1993《通用橋式起重機技術條件》要求調(diào)整即可。調(diào)整時應首先用千斤頂將端梁頂起，使車輪懸空，然后松開緊固螺栓，予以調(diào)整。輕微的調(diào)整，可松開緊固螺栓后，在角型軸承箱的鍵槽內(nèi)加墊即可；需要調(diào)整量較大時，應將定位鍵板鏟開，在鍵板與端梁彎板之間加墊調(diào)整，調(diào)整好后再把定位鍵板焊接在端梁彎板上。

溝通提問的技巧范文第2篇

【關鍵詞】談判　策略　技巧

采購談判是在各方擁有共同利益或沖突利益的情況下，為達成一項協(xié)議而進行的相互協(xié)調(diào)和溝通，它既是一門科學，又是一門藝術，是通過溝通與妥協(xié)來實現(xiàn)企業(yè)利益最大化的購銷行為。談判能力是企業(yè)采購人員的一個關鍵能力，在談判中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判人員應根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標和談判對手待具體情況選用不同的談判策略和技巧。

一、采購談判的策略

1、投石問路策略。就是在采購談判中，當買方對賣方的商業(yè)習慣或有關諸如產(chǎn)品成本、價格不太了解時，買方提出各種問題，引導對方做較為全面的回答，從中獲得有用的資料。這種策略，一方面可以達到尊重對方的目的，另一方面，又可以摸清對方的底細，爭得主動。投石問路應該注意的是提出的問題要簡明扼要，有針對性，同時盡量避免暴露提問的真實目的或意圖。

2、避免爭論策略。談判雙方往往會為了謀求各自的利益，在一些問題上產(chǎn)生分歧，此時，要保持冷靜，防止感情沖動，盡可能避免爭論。在談判中，當你不同意對方的意見時，最好的辦法是先同意對方的意見，然后在對方意見的基礎上，再做探索性的提議。當分歧導致談判無法進行時應立即休會。休會不僅可以避免僵持局面和爭論的發(fā)生，而且可以使雙方保護冷靜，調(diào)整思緒，平心靜氣地考慮對方的意見，達到順利解決問題的目的。

3、適當讓步策略。讓步的方式、幅度直接關系到讓步方的利益，理想的方式是每次做遞減式讓步，這樣能做到讓而不亂，成功地遏制了對方產(chǎn)生無限制讓步的要求。因為，每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠意，但是，讓步的幅度越來越少、越來越困難，讓對方感到對方讓步不容易，已經(jīng)最大程度地滿足對方的要求，表示了合作的誠意。

4、情感溝通策略。在談判中利用感情因素去影響對方是一種可取的策略。情感溝通策略的辦法有很多，但是一定注意要選擇適當?shù)臅r機和場合，要使對方感到自然，并且易于接受。

5、貨比三家策略。要選擇幾家生產(chǎn)同類型我方所需產(chǎn)品的供應商，要求對方在限定的時間內(nèi)提品樣品，產(chǎn)品的相關資料，進行數(shù)據(jù)比較。然后，依據(jù)資料比較分析賣家在談判態(tài)度、交易條件、經(jīng)營能力、產(chǎn)品性價比等方面的差異，最終選擇其中的一家供應商簽訂合同。同時，還應以平等的原則對待所選擇的供應商，以嚴肅、科學、實事求是的態(tài)度比較分析各方的總體情況，從而尋找企業(yè)的最佳供應商。

6、避實就虛策略。在討價還價時，我方可以在無關緊要問題上做出的適當讓步，而作為雙方讓步的交換條件，就可以讓對方在我方想要達到的目標上做出較大的讓步，這樣，既讓對方感動滿意，我方的目的也達到了。

7、最后通牒策略。處于被動地位的談判人員，總希望談判成功并達到協(xié)議心理。當談判雙方各抒己見，爭執(zhí)不下時，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。隨著最后期限的到來，對方的焦慮會與日俱增，它往往會使對方在最后期限的壓力下，快速做出決策。

二、采購談判的技巧

1、入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議；對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進行洽談。

2.闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

3、提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時提問或者在對方發(fā)言停頓、間歇時提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時間提問。提問時，應盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對方足夠的答復時間。

4、答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。

5、說服技巧。在說服對方的過程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對方意見；強調(diào)一致、淡化差異；不要奢望對方一下子接受突如其來的要求；要強調(diào)合同有利于對方的條件；強調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

溝通提問的技巧范文第3篇

[關鍵詞] 溝通的構成因素；護患溝通；溝通技巧

［Abstract］ Discussion on the constituent elements of communication，understanding and knowledge of communication skills，thereby effectively helping to give patients necessary to facilitate the full rehabilitation of patients.

［Key words］ constituent elements of communication；nurse-patient communication;communication skills

護理工作是為人的健康服務的工作，護理工作的對象是千差萬別的人。由于不同社會文化背景、人格特征及不同的社會地位等多因素的影響，需要護理人員在為人提供健康服務時熟練運用溝通的技巧，才能與其進行有效的溝通，從而保證護理工作的順利進行［1］。

1 溝通的構成因素

1.1溝通發(fā)生的背景或情景

指溝通發(fā)生時的場所或環(huán)境，它包括物理的場所，特定的時間，參與溝通者的個人特征，如情緒情感文化層次等。這些背景對溝通有著重要的意義，相同的信息在不同的背景或情景下具有不同的意義，離開特定的背景來理解溝通的內(nèi)容常會產(chǎn)生誤解。

1.2信息發(fā)出者

指發(fā)出信息的主體，這一主體可以是個人，也可以是群體或組織。信息發(fā)出者對信息的理解、表達和使用受其社會文化背景、知識結構以及溝通技巧等的影響，同時，信息的發(fā)生可以是有意識的，也可以是無意識的；可以是自覺的，也可以是不自覺的；可以是有目的的，也可以是無目的的。

1.3信息

指能夠傳遞并能被接受者的感覺器官所接受的觀點、思想、情感等，包括語言和非語言的行為以及這些行為所傳遞的所有影響，信息可以是語言、文字、圖表，或是動作、眼神、表情等，信息是溝通的最基本因素，是溝通的靈魂。

1.4信息傳遞途徑

是指信息傳遞的手段或媒介，它是信息發(fā)出者和接受者之間的橋梁。信息傳遞的途徑包括視覺、觸覺、聽覺和嗅覺等。

1.5信息接受者

是信息接收的主體，是溝通的被動方，信息接收者對信息的理解、判斷、接收也受其文化背景、知識結構、溝通技巧及態(tài)度的影響，信息接受者所表現(xiàn)出的有意或無意的行動和發(fā)出者的意愿保持一致有利于溝通的成功。

1.6反饋過程

是指溝通雙方彼此意見的回應，信息經(jīng)發(fā)出者發(fā)出后，信息接受者將收到的信息進行整合，經(jīng)過判斷、整理，又通過一定的途徑信息傳回給信息發(fā)出者，這時，當初的信息發(fā)出者成了第二輪信息傳遞中的信息接收者，如此反復，一次溝通實際上要經(jīng)過雙方多次的反饋才能達到期望的效果［2］。

2 護患常用的溝通技巧

2.1傾聽

在護患溝通中，護理人員必須是一個好的傾聽者，溝通應安排在合適的環(huán)境中進行，使患者身心得以放松，溝通過程中應集中注意力，不要隨意打斷患者的談話，將患者的話聽完整，不要急于做出判斷，仔細體會患者的“弦外之音”，努力了解并確認溝通過程中護患想要表達的真正意思，同時，護患人員也應采取適當?shù)拿娌勘砬楹蜕眢w姿勢等非語言信息給予反應，表明自己在認真的傾聽。

2.2反應

在護患的溝通中，護理人員適時做出恰當?shù)姆磻蓭椭颊呖刂谱约旱母星椋绕涫腔颊哒Z句中隱含的意義，使對方明確你已理解他的意思。

2.3提問

在護患溝通中，護理人員適時恰當?shù)奶釂枺梢源龠M、鼓勵患者提供更多的信息，有助于雙方建立和諧的人際關系，提問題時，問題應簡單明了，一次只能問一個，根據(jù)患者的社會文化知識、年齡、職業(yè)等的不同選擇不同的方式表達問題，注意語言通俗易懂，一般以開放間接的問題提問，必要時以封閉式問題引導，同時對一些模糊的答案，通過進一步提問來澄清。

2.4重復

在溝通過程當中正確運用重復，可以避免曲解對方的意思，也表明自己在全神貫注地傾聽，顯示對對方的尊重。

2.5澄清和闡明

澄清是將對方所說的一些模棱兩可、含糊不清，不夠完整的陳述弄清，避免誤會，有時還可以獲得一些意外的收獲，澄清有助于找出問題的癥結所在，有助于增強溝通中的準確性，闡明是對對方所表達的問題解釋的過程，目的是為對方提供一個新的觀點。

2.6沉默

沉默可以給對方思考的時間，也可以給自己觀察對方和調(diào)適自己的機會，適當?shù)剡\用沉默有時可以收到意想不到的效果，尤其是當一方感到焦慮時，它會讓人感覺到對方是在認真地傾聽、仔細地體會自己的心情，從而促進有效溝通的順利進行。

2.7觸摸

在護理工作中，護士適當?shù)厥褂糜|摸可以起到治療作用，能表達關心、理解和支持，能使情況不穩(wěn)定的患者平靜下來，同時也是與視覺、聽覺障礙的患者進行有效溝通的重要方法。總之，溝通既是一種科學的工作方法，同時也是一門藝術，建立良好的護患關系，防止和減少糾紛的發(fā)生，從而更有效地滿足患者的身心健康要求，為患者提供科學、系統(tǒng)的整體的護理。

參考文獻：

溝通提問的技巧范文第4篇

【關鍵詞】新聞報道 記者 采訪 交流 對策

一、當前記者采訪中普遍面臨的問題

（一）缺乏提問技巧

新聞采訪中的提問是一門藝術，不善于提問的記者是當不好一個好記者的，如果記者想從被采訪者身上了解到情況，就必須得使用技巧來讓被提問者開口，這是當前大部分記者在采訪時都忽略的問題，提問沒有技巧，有些記者即使采用一些有技巧的提問方式也只是發(fā)掘了專業(yè)方面的問題，這樣只會讓被提問者比較迷茫，而且回答問題的思路會被打亂，除此之外，有些記者在采訪提問時，顯得或許程序化，給人的感覺就像是在被迫的完成任務一樣，這樣的采訪提問會極大的打擊被采訪者的回答積極性和回答興趣，他們只能機械的接受問題、回答問題，結果就是被采訪者失去回答的心情，溝通完成障礙，從而導致整個采訪的失敗。

（二）缺乏必要的自信

在采訪過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，需要采訪的對象是一個高級官員或者發(fā)型企業(yè)的董事長之類的社會地位比較高的人，在這種情況下。記者大都會出現(xiàn)一種自然而然的自卑和恐懼心理，在采訪時候不敢開口，不敢大聲去說話，另外，如果被采訪者更加善于言辭，那么記者的壓力就會更大，采訪的心情和事先計劃好的流程就可能會亂。而如果被采訪者不善言辭，記者為了打破采訪氣氛的尷尬，使氣氛活躍起來，就會不停的說話，然后自己就會變成采訪的中心，而被采訪對象的話就會越來越少，采訪內(nèi)容不足，整個采訪也只能以失敗告終。

（三）缺乏堅定的毅力

新聞采訪工作的成敗有時候也與記者本身的特點存在關系，在實際的新聞采訪過程中經(jīng)常會出現(xiàn)被采訪者不愿意接受采訪之類的情況，在這種情況下，如果記者沒有持之以恒的精神，受到打擊就退縮，就再也不敢去嘗試，那采訪就不會進行下去。記者這份工作本來就不是一件輕松的事情，它需要工作人員能夠客服環(huán)境、心理等各個方面的不利因素，需要有堅定的信念和永不放棄的精神，再加上持之以恒的工作態(tài)度，才能勝任這份工作。由于現(xiàn)在大多數(shù)人生長環(huán)境的優(yōu)越，沒有經(jīng)歷過磨練，使得他們在困難面前沒有一種迎難而上的勇氣和魄力，而恰恰這些都是一個優(yōu)秀的記者應該具備的基本素質(zhì)，在工作中沒有足夠堅定的毅力是當前記者普遍存在的問題。

二、如何解決記者采訪中的交流溝通難題

（一）提高提問環(huán)節(jié)的技巧

新聞采訪是新聞從業(yè)人員的基本能力的體現(xiàn)，也是獲取新聞內(nèi)容的重要手段，所以，采訪要準備充分，針對不同的問題采用不同的提問方式，而且提問要具體，要找到關鍵點，而具體環(huán)節(jié)應該是以下幾個方面：

1.提問之前要準備充分

一個記者在新聞采訪前的準備工作是十分重要且必要的，首先應該在心中樹立“想觀眾之所想”提問理念，在采訪前策劃提綱時，應該把觀眾想了解、想關注的問題都考慮進去，把這些問題作為采訪環(huán)節(jié)的側重點，然后在采訪過程中應該盡量把談話的內(nèi)容往這方面靠攏。記者在采訪之前做好充分細致的工作，有利于記者在采訪中很好的進行提問，而且也可以吧要采訪的內(nèi)容提前告訴被采訪者，讓對方也對要回答的內(nèi)容做一些準備，這樣可以使整個采訪過程更加流暢。

2.提問方式應該不同

不同的人有著不同的相處方式，同樣在新聞采訪中，同樣的問題在面對不同個體時也應該有不同的提問方式，每個人的性格都不相同，記者在采訪時可以相應的提問方法，比如開門見山式、啟發(fā)引導式等等，目的都是一個，讓被采訪者有一種跟你“對脾氣”的感覺，這樣他們才愿意跟你聊天，采訪也自然水到渠成。

3.注重對細節(jié)的把握

記者在新聞采訪中應該始終端正提問態(tài)度，保持自己一個平和的心態(tài)，語氣要盡量自然，且應該不卑不亢，細節(jié)決定成敗，記者要注意留意采訪過程中的各種細節(jié)，從細節(jié)中發(fā)現(xiàn)問題，首先，提出的問題應該是具體的，讓對方能夠詳細、完整的回答，另外，要能夠問出關鍵問題，不能在采訪過程中偏離了主題，最后，也是最重要的一點，就是提問時注意力應該保持高度集中，根據(jù)對方的表情、語調(diào)等的變化提取出一些關鍵信息，整個過程都不能放松大意，要保證新聞的真實準確性。

（二）保持應有的自信

記者最重要的自信應該是源于自身的力量，有的記者在采訪中會因為與被采訪之間社會地位、金錢勢力的差距而顯得自卑，在采訪中不能很好的表達，導致整個采訪的失敗。其實，每個人只要在自己的崗位上認真努力的去拼搏，去用自己的全部力量來為這個社會做出自己應有的貢獻，那么大家都是一樣的，沒有高低貴賤之分，都是英雄。那些不夠自信的記者應該端正自己的態(tài)度，明白自身的責任，充滿自信的去迎接每一次挑戰(zhàn)。

三、小結

記者的采訪環(huán)節(jié)對整篇新聞報道的重要性每個人都應該清楚，如果沒有一個優(yōu)秀的采訪，那么后期的撰稿就將毫無意義，而當前大環(huán)境下的記者普遍存在的問題主要在于提問技巧不夠成熟、沒有自信和缺乏毅力三個方面，本文就結合個人多年實踐工作經(jīng)驗，對這三個問題進行了分析和探討，并提出了相應的幾點解決措施，比如，從事前準備、采訪過程中的提問方式和把握細節(jié)幾方面來提高提問技巧，保持應有的自信和持之以恒的做事態(tài)度等，但由于本人學歷的局限性，尚不能做到面面俱到，希望能以此文引起社會學者的廣泛關注。

參考文獻：

[1]王波.淺談新聞采訪中的提問技巧[J].新西部：下旬.理論，2012，5.

溝通提問的技巧范文第5篇

【關鍵詞】客戶；客戶拜訪；拜訪流程；拜訪技巧

前言

隨著企業(yè)間商務活動的日益開展，企業(yè)為了收集客戶信息、發(fā)現(xiàn)客戶需求、促進參與、改善溝通的而采取的活動。客戶拜訪可謂是最基礎最日常的工作了：市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。但在客戶拜訪中我們依然可以探討有關技巧，以提高客戶拜訪的效率。

一、客戶拜訪前的準備工作

隨著競爭日益白熱化，“只要肯干活，就能賣出去”的銷售觀念已經(jīng)不符合時代的要求了。與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是銷售邁向成功的最關鍵一步，只有在充分的準備下拜訪客戶才易取得成功。

（一）心理準備

事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。因而，我們?nèi)ヒ娍蛻糁埃葢{(diào)整好自己的心理狀態(tài)，保持自信、有激情的形象，為拜訪做好準備。

（二）禮儀準備

“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。除服裝之外，我們在拜訪之前應先熟悉商務禮儀，確保在拜訪客戶時使用文明的商務禮儀，為拜訪過程中給客戶增添好印象。

（三）計劃方案的準備

在拜訪客戶之前，我們應該對客戶的相關信息、拜訪客戶時可能需要應對的相關事宜也應該做好相應的準備工作。

1.資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶的相關資料資料，不僅需要掌握客戶公司資料、產(chǎn)品（服務）相關資料，還應對拜訪的客戶對象信息進行收集，如對方的性格、溝通風格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等有所了解。

2.銷售工具的準備。銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

3.拜訪方案的準備。我們需要對拜訪時間，拜訪地點及路線確定好，同時也需要準備好相應的開場白、產(chǎn)品（服務）介紹方案、客戶可能會有的異議的應對方案等等，我們應先準備好這些方案，以便于有效的進行客戶拜訪。

二、設計客戶拜訪的流程

在拜訪客戶之前，我們應先設計好自己的拜訪流程，從而更有針對性的進行客戶拜訪之前的準備工作。一般而言，營銷人員可以結合自己的拜訪目的來設計拜訪的流程，但總體而言，客戶拜訪流程分為以下幾步：

（一）拜訪前電話預約及確認。在拜訪客戶之前，一定要進行電話預約及確認，確保你能在相應的時間有機會開展客戶拜訪工作。

（二）見面打招呼及自我介紹。在與客戶正式會面時要注意相應的商務禮儀，在最短的時間破除尷尬與陌生，表明身份，拉近與客戶之間的情感關系。

（三）巧妙設計開場白。開場白對于每個銷售人員拜訪客戶時時非常關鍵的，所以需要準備好開場白，有利于營造良好的第一印象。

（四）靈活運用溝通技巧，了解客戶需求。在整個拜訪過程中，是營銷人員與客戶之間就商務需求進行的互動，因而，營銷人員需要通過溝通挖掘出客戶的具體需求，以便于有效的提出滿足客戶需求的方案。

（五）產(chǎn)品方案展示及異議處理。在方案的戰(zhàn)士過程中，客戶可能會提出異議，作為營銷人員需要理解客戶異議背后的真實異議，從而制定出有效的異議解決方案。

（六）業(yè)務成交或約定下次拜訪的內(nèi)容及時間。在商議好方案之后，進行業(yè)務談判及成交，在談判過程需要注意客戶的肢體語言及微表情，以便于捕捉到客戶的心理狀態(tài)，順利地界業(yè)務關系。若無法成交，則需要主動約定下次拜訪的時間，確保能有效的開發(fā)客戶。

三、客戶拜訪中的技巧

開展客戶拜訪工作，是為了了解并挖掘客戶需求，進而締交業(yè)務關系，滿足客戶需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。因此，在進行客戶拜訪時，作為業(yè)務人員，需要掌握一些技巧，從而更有效的挖掘客戶需求，滿足客戶需求，順利開發(fā)客戶。

（一）提問技巧。一般而言，業(yè)務高手往往是一個好的提問者。在客戶拜訪過程中，作為業(yè)務人員，要善于提問，通過提問引導客戶表達，挖掘客戶真實的需求。至于提問技巧，關鍵是不要讓客戶感知到你的提問目的性，所以我們在提問過程中要注意運用開放式的提問方式便于客戶表達和描述，也可以從客戶比較關注的領域或角度進行問題的設計，便于客戶有話可說。同時我們也應輔以一些參考性的答案，提示或引導客戶進行表述。

（二）傾聽技巧。在與客戶進行溝通過程中，客戶進行相關需求描述時，我們應該認真傾聽，善于回應。一可以表達對客戶的尊重，不搶話，不打斷客戶講話，也不能只是靜靜地聽著，需要給予客戶回應，有眼神交流或點頭示意，或者作記錄也是不錯之選；二是有效的傾聽還需要從客戶的表述中挖掘機會點，便于制定出更符合客戶所需的方案，提高客戶的滿意度。

（三）讀懂談判客戶的微表情。在與客戶溝通的過程中，尤其是最后談判環(huán)節(jié)，作為業(yè)務人員，需要讀懂客戶的微表情，以便于提前掌握客戶心里，從而獲得更佳的談判籌碼。如點頭示意滿意；目光深邃、凝目注釋等表示客戶正在思考或分析你所的方案；瞇著眼睛或眨眼睛的次數(shù)減少，進一步提出各種更詳細的問題，開始認真講價等都表明客戶對你的產(chǎn)品或服務有需求，這是成交的信號。還有一些肢體語言，如由最開始保護式的雙手放桌上、背脊筆直的姿勢變?yōu)檩^為放松，身體由遠離你的方式變?yōu)槠蚰愕姆绞降冗@些都是對你的方案感興趣的一些信號，作為業(yè)務人員要善于捕捉這些成交信號，以便于確定自己的談判方式及條件，從而在滿足客戶需求的同時，既不降低客戶滿意度又能提高企業(yè)利潤，這是業(yè)務人員需要掌握的一些技巧。

總而言之，客戶拜訪對于企業(yè)商務活動的開展，利潤的獲得是十分關鍵的。作為營銷人員，需要有策略的進行客戶拜訪，提高客戶拜訪的有效性，也能盡可能的提高企業(yè)的利潤空間，降低交易成本，這是業(yè)務人員需要提升的業(yè)務技能。

參考文獻：

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