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車險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法范文第1篇

關(guān)鍵詞:治理;車險(xiǎn)市場(chǎng);亂象

一、車險(xiǎn)市場(chǎng)亂象的主要表現(xiàn)

(一)不具保險(xiǎn)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)大量存在且行為失范。2012年3月原保監(jiān)會(huì)暫停了金融機(jī)構(gòu)、郵政以外的所有保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)資格核準(zhǔn)，并提高保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件。然而，隨著汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)的迅速擴(kuò)容，保險(xiǎn)公司為了拓展業(yè)務(wù)，不得不與實(shí)際掌控著汽車保險(xiǎn)資源的汽車經(jīng)銷商和維修保養(yǎng)企業(yè)開展業(yè)務(wù)合作，客觀上形成了大量不具備保險(xiǎn)資質(zhì)的車險(xiǎn)代辦機(jī)構(gòu)事實(shí)上汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2018年4月末，西部部分省區(qū)90%左右的代辦車輛保險(xiǎn)的汽車經(jīng)銷商、車輛維修保養(yǎng)企業(yè)不具備保險(xiǎn)兼業(yè)資格。不具備保險(xiǎn)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)從事保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)，既沒有向保險(xiǎn)監(jiān)管部門報(bào)備，也沒有進(jìn)行工商登記和稅務(wù)登記，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)無(wú)法將其保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)行為納入監(jiān)管范圍，工商管理機(jī)關(guān)無(wú)法監(jiān)督管理其保險(xiǎn)的市場(chǎng)行為，稅務(wù)機(jī)關(guān)難以實(shí)施納稅監(jiān)督管理。

(二)商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)用率持續(xù)攀升，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司大面積虧損。不具備兼業(yè)資質(zhì)的汽車經(jīng)銷商和車輛維修保養(yǎng)企業(yè)憑借其掌控的車輛保險(xiǎn)資源向各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)尋租，強(qiáng)勢(shì)索取高額保險(xiǎn)費(fèi)用已成不爭(zhēng)的事實(shí)。自2015年新一輪商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革啟動(dòng)以來(lái)，為了搶占市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)公司的手續(xù)費(fèi)率水漲船高，普遍存在“以補(bǔ)貼換市場(chǎng)”的現(xiàn)象，車險(xiǎn)綜合費(fèi)用率已達(dá)40%以上，部分小型財(cái)險(xiǎn)公司費(fèi)用率已達(dá)50%。數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，全行業(yè)車險(xiǎn)保費(fèi)收入3，794億元，66家經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)的公司中僅有12家盈利，費(fèi)用率達(dá)41%，承保利潤(rùn)率僅1%。由此可見，行業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)用率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)條款費(fèi)率所設(shè)定的保費(fèi)附加費(fèi)用率的保單大量存在，已經(jīng)形成了系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)隱患。

(三)向客戶返利擾亂市場(chǎng)秩序。根據(jù)監(jiān)管部門通報(bào)的行政處罰情況看，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)普遍采取轉(zhuǎn)掛個(gè)人人和中介機(jī)構(gòu)套取手續(xù)費(fèi)、以及虛列營(yíng)業(yè)費(fèi)用等方式向無(wú)資質(zhì)的車險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)支付手續(xù)費(fèi)，向客戶支付保險(xiǎn)合同約定以外的利益。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)向失去監(jiān)管的不具備兼業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)支付高額手續(xù)費(fèi)實(shí)現(xiàn)向客戶返利，同時(shí)也拉動(dòng)了真實(shí)的個(gè)人業(yè)務(wù)向客戶返利的市場(chǎng)需求，擾亂了車險(xiǎn)市場(chǎng)秩序。

(四)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)加大，成本非正常增加。一方面保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注虛掛中介、虛列費(fèi)用等財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)性問(wèn)題，在“嚴(yán)監(jiān)管”形勢(shì)下，處罰力度也越來(lái)越重，但保險(xiǎn)公司為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，仍存在邊交罰款邊違規(guī)的情況，屢查屢犯的問(wèn)題屢禁不止，各保險(xiǎn)公司均面臨著較大的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，通過(guò)虛掛個(gè)人人套取手續(xù)費(fèi)、虛列費(fèi)用等方式向無(wú)資質(zhì)的兼業(yè)機(jī)構(gòu)支付手續(xù)費(fèi)或返利客戶，須額外承擔(dān)稅務(wù)成本和“開票費(fèi)用”等，增加了保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)成本。

二、原因分析

(一)車險(xiǎn)保單價(jià)格與價(jià)值背離是引發(fā)當(dāng)前車險(xiǎn)市場(chǎng)亂象的根本原因。盡管行業(yè)車險(xiǎn)綜合費(fèi)用率已經(jīng)長(zhǎng)期超過(guò)了附加保費(fèi)費(fèi)用率并維持在40%左右高位，但綜合成本率仍徘徊在99%左右，并未形成行業(yè)車險(xiǎn)連續(xù)虧損的狀態(tài)，說(shuō)明車險(xiǎn)條款費(fèi)率已經(jīng)與車險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不符，保單價(jià)格與價(jià)值背離，在保單價(jià)格受到嚴(yán)格監(jiān)管的情況下，受價(jià)值規(guī)律作用影響，倒逼保險(xiǎn)公司向客戶返利。

(二)中介市場(chǎng)管理政策與市場(chǎng)需求脫節(jié)使中介機(jī)構(gòu)成為車險(xiǎn)市場(chǎng)亂象的強(qiáng)大推手。2012年，監(jiān)管部門暫停除金融機(jī)構(gòu)、郵政以外的所有保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)資格核準(zhǔn)，且一直未明確重啟時(shí)間表。2013年，保監(jiān)會(huì)雖然重啟保險(xiǎn)專業(yè)中介的受理和審批，但專業(yè)準(zhǔn)入條件提高。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，2016以來(lái)監(jiān)管部門僅審批了118家中介(包括保險(xiǎn)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和保險(xiǎn)公估公司)牌照，一照難求的問(wèn)題依然存在。近年以來(lái)，實(shí)際掌控車輛保險(xiǎn)資源事實(shí)上從事保險(xiǎn)兼業(yè)，但無(wú)法獲取資質(zhì)的機(jī)構(gòu)大量累積，它們乘保單價(jià)格與價(jià)值背離之機(jī)，在不具備兼業(yè)資質(zhì)、不能出具任何票據(jù)的情況下強(qiáng)勢(shì)索取高額費(fèi)用，推動(dòng)了行業(yè)車險(xiǎn)亂象。

(三)放寬個(gè)人人準(zhǔn)入條件為保險(xiǎn)公司套取手續(xù)費(fèi)提供了便利。2015年修訂的《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》取消了保險(xiǎn)從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批事項(xiàng)，由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自行組織考試并核準(zhǔn)資格，個(gè)人人準(zhǔn)入條件降低，虛掛個(gè)人渠道套取費(fèi)用，操作簡(jiǎn)單易行，成為基層機(jī)構(gòu)套取費(fèi)用的首選。

三、治理車險(xiǎn)市場(chǎng)亂象的相關(guān)思考

治理車險(xiǎn)市場(chǎng)亂象，維護(hù)行業(yè)車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)秩序，防范車險(xiǎn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)健康可持續(xù)發(fā)展，是當(dāng)前監(jiān)管部門和各保險(xiǎn)主體迫切需要解決的問(wèn)題。

(一)盡快調(diào)整車險(xiǎn)費(fèi)率，解決車險(xiǎn)保單價(jià)格與價(jià)值背離問(wèn)題。隨著道路條件改善、交通執(zhí)法環(huán)境趨嚴(yán)、車輛安全性能提升等客觀因素的變化，車輛保險(xiǎn)事故發(fā)生概率大幅降低，當(dāng)前的車險(xiǎn)費(fèi)率已不匹配實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致車輛保險(xiǎn)的價(jià)格與價(jià)值背離，違背了價(jià)值規(guī)律。建議監(jiān)管部門要求各經(jīng)營(yíng)主體重新測(cè)算車險(xiǎn)費(fèi)率，使車險(xiǎn)保單價(jià)格與價(jià)值匹配，從源頭上控制車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用亂象的發(fā)生。

(二)盡快調(diào)整車險(xiǎn)兼業(yè)資質(zhì)的準(zhǔn)入政策。原保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見》(保監(jiān)發(fā)〔2015〕91號(hào))中指出:“對(duì)兼業(yè)機(jī)構(gòu)，堅(jiān)持商業(yè)企業(yè)性、窗口便利性、業(yè)務(wù)兼營(yíng)性和主業(yè)相關(guān)性準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施行業(yè)準(zhǔn)入清單和險(xiǎn)種目錄，實(shí)行法人機(jī)構(gòu)申報(bào)資格、法人機(jī)構(gòu)持證、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一登記制度”，但至今仍無(wú)實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。建議監(jiān)管部門調(diào)整中介市場(chǎng)監(jiān)管政策，建立保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)備制度，并完善備案管理制度體系。同時(shí)，國(guó)家稅務(wù)機(jī)關(guān)和工商登記機(jī)關(guān)根據(jù)保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)向保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的備案資料，變更其經(jīng)營(yíng)范圍和稅務(wù)登記。通過(guò)國(guó)家層面的頂層設(shè)計(jì)、政策調(diào)整，還原汽車經(jīng)銷商、維修保養(yǎng)企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，還原保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)來(lái)源的真實(shí)情況，確保車險(xiǎn)兼業(yè)市場(chǎng)各方在公開、透明、陽(yáng)光下運(yùn)行。

車險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法范文第2篇

關(guān)鍵詞：未決賠款準(zhǔn)備金 準(zhǔn)備金計(jì)提利源分析

保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)是負(fù)債經(jīng)營(yíng)，即先有保費(fèi)收入，后發(fā)生賠款支付。未決賠款準(zhǔn)備金作為保險(xiǎn)公司最大的負(fù)債項(xiàng)目之一，其提取的合理性對(duì)利潤(rùn)的準(zhǔn)確核算影響重大。未決賠款準(zhǔn)備金具有較大的不確定性，對(duì)于一份未到期的保險(xiǎn)合同來(lái)說(shuō)，在保險(xiǎn)期間內(nèi)，無(wú)法確定是否發(fā)生保險(xiǎn)事故，即使已經(jīng)發(fā)生了保險(xiǎn)事故，許多情況下也難以在較短時(shí)間內(nèi)確定最終的賠付金額。因此，未決賠款準(zhǔn)備金計(jì)提是否準(zhǔn)確一定程度上決定了報(bào)表能否真實(shí)反映其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，決定了其績(jī)效考核結(jié)果的合理性，同時(shí)也是進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)決策、合理配置資源的重要依據(jù)。但由于受到各保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理需求不同、未決賠案管理水平等影響，未決賠款準(zhǔn)備金計(jì)提往往與實(shí)際不符，從而導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)成果核算失真。本文從準(zhǔn)備金簡(jiǎn)介入手，通過(guò)對(duì)非壽險(xiǎn)公司的利源情況分析，對(duì)準(zhǔn)備金管理提出合理建議。

一、非壽險(xiǎn)準(zhǔn)備金介紹

非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要包括車險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、責(zé)任信用保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、短期健康保險(xiǎn)和意外險(xiǎn)等除人壽保險(xiǎn)以外的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金是對(duì)保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保單未了責(zé)任的財(cái)務(wù)度量和資金準(zhǔn)備。非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保單責(zé)任，可以按有效保單約定的保險(xiǎn)事故是否發(fā)生主要分為兩部分：未到期責(zé)任準(zhǔn)備金和未決賠款準(zhǔn)備金。

（一）未到期責(zé)任準(zhǔn)備金是在報(bào)表日針對(duì)未到期保單在未來(lái)發(fā)生的賠款和費(fèi)用責(zé)任而提取的準(zhǔn)備，包含：未到期責(zé)任準(zhǔn)備金、長(zhǎng)期責(zé)任準(zhǔn)備金。

根據(jù)《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法（試行）》第十一條規(guī)定，未到期責(zé)任準(zhǔn)備金提取采用下列法定方法之一：二十四分之一法（以月為基礎(chǔ)計(jì)提）；三百六十五分之一法（以天為基礎(chǔ)計(jì)提）；對(duì)于某些特殊險(xiǎn)種，根據(jù)其風(fēng)險(xiǎn)分布狀況可以采用其他更為謹(jǐn)慎、合理的方法。未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的提取方法一經(jīng)確定，不得隨意更改。

（二）未決賠款準(zhǔn)備金則是對(duì)報(bào)表日風(fēng)險(xiǎn)已發(fā)生但尚未完全結(jié)案的賠案而提取的準(zhǔn)備，包含：已發(fā)生已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金（Case Reserve）、已發(fā)生未報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金（IBNR）、賠款費(fèi)用準(zhǔn)備金。

根據(jù)《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法（試行）》第十三條、第十四條和第十五條規(guī)定，未決賠款準(zhǔn)備金提取的法定方法：

1.對(duì)已發(fā)生已報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金，應(yīng)當(dāng)采用逐案估計(jì)法、案均賠款法以及中國(guó)保監(jiān)會(huì)認(rèn)可的其它方法謹(jǐn)慎提取。

2.對(duì)已發(fā)生未報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金，應(yīng)當(dāng)根據(jù)險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)、分布、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)等因素采用至少下列兩種方法進(jìn)行謹(jǐn)慎評(píng)估提取：鏈梯法、案均賠款法、準(zhǔn)備金進(jìn)展法、B-F法等其它合適的方法。

3.對(duì)賠款理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金，應(yīng)當(dāng)采取逐案預(yù)估法提取；對(duì)間接理賠費(fèi)用準(zhǔn)備金，采用比較合理的比率分?jǐn)偡ㄌ崛　?/p>

目前，絕大多數(shù)非壽險(xiǎn)公司未到期責(zé)任準(zhǔn)備金按三百六十五分之一法逐單提取，方法比較確定，而未決賠款準(zhǔn)備金在提取方法上有較大的主觀性和不確定性。在其他條件不變的情況下，當(dāng)年末多提未決賠款準(zhǔn)備金會(huì)直接減少當(dāng)年相應(yīng)金額的利潤(rùn)，增加次年利潤(rùn)，反之亦然。因此，未決賠款準(zhǔn)備金一直被喻為“調(diào)節(jié)利潤(rùn)的蓄水池”，正因?yàn)檫@種錯(cuò)誤的核算觀念導(dǎo)致歷史上準(zhǔn)備金計(jì)提一直存在數(shù)據(jù)不真實(shí)的問(wèn)題。

二、歷史準(zhǔn)備金計(jì)提問(wèn)題

回顧歷史，數(shù)據(jù)不真實(shí)是一直困擾財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的“心病”。其中的準(zhǔn)備金數(shù)據(jù)不真實(shí)是行業(yè)內(nèi)多年存在的頑疾，準(zhǔn)備金屬于保險(xiǎn)公司的負(fù)債，并非營(yíng)業(yè)收入，主要是為了支付將來(lái)可能發(fā)生的保險(xiǎn)理賠。

部分保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)沒有按照規(guī)定和精算要求計(jì)提和提足未決賠款準(zhǔn)備金，甚至出現(xiàn)個(gè)別保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)為了完成年度利潤(rùn)目標(biāo)，在年底前人為操縱進(jìn)行延遲立案或降低賠案速度減少賠款金額，對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)弄虛作假，呈現(xiàn)出虛贏實(shí)虧的虛假利潤(rùn)，從而牟取非法利益，進(jìn)而造成公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)償付能力不足的危機(jī)。早在1999年，就有保險(xiǎn)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)美國(guó)多數(shù)破產(chǎn)保險(xiǎn)公司的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，保費(fèi)/準(zhǔn)備金不足是造成保險(xiǎn)公司破產(chǎn)的最主要原因之一，其他原因還包括業(yè)務(wù)增長(zhǎng)過(guò)快、巨災(zāi)損失、資產(chǎn)估值過(guò)高、核心業(yè)務(wù)變動(dòng)等。

三、非壽險(xiǎn)公司利源分析

針對(duì)上述準(zhǔn)備金計(jì)提存在的問(wèn)題，本文將通過(guò)對(duì)非壽險(xiǎn)公司進(jìn)行利源分析來(lái)解釋導(dǎo)致問(wèn)題存在的原因。下面通過(guò)利源分析對(duì)利潤(rùn)表的構(gòu)成要素進(jìn)行形式上的重組，同時(shí)保持與利潤(rùn)表核算原理相一致，以便更加清晰地分析利潤(rùn)的來(lái)源。通過(guò)對(duì)非壽險(xiǎn)公司以前年度未到期業(yè)務(wù)在當(dāng)年到期部分的業(yè)務(wù)質(zhì)量情況和當(dāng)年承保業(yè)務(wù)在當(dāng)年已賺部分的業(yè)務(wù)質(zhì)量情況進(jìn)行分析，從而準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)一家非壽險(xiǎn)公司在各年度承保業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量情況，進(jìn)而促使公司及時(shí)調(diào)整承保理賠等管理決策、合理地開展各項(xiàng)績(jī)效考核。正如人壽保險(xiǎn)公司的死差益、利差益、費(fèi)差益的“三差”利源分析一樣，同樣可將非壽險(xiǎn)公司承保利潤(rùn)的來(lái)源分解為已賺保費(fèi)、未到期保費(fèi)任準(zhǔn)備金和未決賠款準(zhǔn)備金等“三項(xiàng)損益差”。

下面通過(guò)具體數(shù)據(jù)對(duì)非壽險(xiǎn)公司進(jìn)行利源分析，來(lái)說(shuō)明未決賠款準(zhǔn)備金計(jì)提準(zhǔn)確性直接影響到公司利潤(rùn)核算，如下圖示例，某非壽險(xiǎn)公司2015年度利潤(rùn)表（保留主要科目），2015年當(dāng)年承保新業(yè)務(wù)已賺部分盈利5.5億元（已賺保費(fèi)損益差），2014年轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)已賺部分盈利4.5億元（未到期保費(fèi)責(zé)任準(zhǔn)備金損益差），但由于2014年底少計(jì)提未決賠款準(zhǔn)備金1.5億元，因此影響2015年當(dāng)年利潤(rùn)減少1.5億元（未決賠款準(zhǔn)備金損益差），因此，2015年度利潤(rùn)表顯示承保利潤(rùn)為8.5億元。（暫不考慮其他經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和投資收益等）。

由此看出，未決賠款準(zhǔn)備金計(jì)提準(zhǔn)確性直接影響到公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)核算的準(zhǔn)確性，進(jìn)而影響公司經(jīng)營(yíng)成果是否能夠真實(shí)體現(xiàn)。但往往在公司實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，部分非壽險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)，在面對(duì)盈利能力較低、業(yè)績(jī)考核壓力較大等情況下，為了完成公司經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)，存在人為控制或操縱影響利潤(rùn)的來(lái)源等現(xiàn)象。一般情況下，對(duì)于影響利潤(rùn)來(lái)源的未到期保費(fèi)責(zé)任準(zhǔn)備金和已賺保費(fèi)的核算方法較為固定，基本不受主觀因素的影響，公司難以進(jìn)行人為操縱。而對(duì)于未決賠款準(zhǔn)備金，在評(píng)估過(guò)程中存在著較大的主觀因素空間，在評(píng)估方法的選擇性上也較為靈活，因此，多數(shù)非壽險(xiǎn)公司主要依賴對(duì)未決賠款準(zhǔn)備金的調(diào)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)控制和操縱利潤(rùn)來(lái)源的目的。

通過(guò)操縱準(zhǔn)備金來(lái)達(dá)到操縱利潤(rùn)的這種現(xiàn)象并非只在我國(guó)存在。國(guó)際研究發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象早在國(guó)際上的部分非壽險(xiǎn)公司發(fā)生過(guò)，當(dāng)財(cái)險(xiǎn)公司承保業(yè)務(wù)質(zhì)量較好、綜合成本率較低、利潤(rùn)較好時(shí)，公司通常高估并計(jì)提較為充足的準(zhǔn)備金，用以隱藏當(dāng)年真實(shí)的盈利情況，同時(shí)以備將來(lái)公司經(jīng)營(yíng)不佳期間再進(jìn)行準(zhǔn)備金的釋放；反之，當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí)，通常低估并少計(jì)提準(zhǔn)備金，用以掩蓋公司經(jīng)營(yíng)不佳的情況，甚至導(dǎo)致報(bào)表虛盈實(shí)虧的現(xiàn)象。

為避免非壽險(xiǎn)公司通過(guò)操縱未決賠款準(zhǔn)備金實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)調(diào)節(jié)的目的，我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)于近幾年陸續(xù)出臺(tái)了許多相關(guān)監(jiān)管文件，要求非壽險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)未決賠款準(zhǔn)備金的管理力度，必須嚴(yán)格按照保監(jiān)會(huì)認(rèn)可的評(píng)估方法和入賬方法進(jìn)行賬務(wù)核算，真實(shí)反映公司經(jīng)營(yíng)成果，同時(shí)要定期對(duì)未決賠款準(zhǔn)備金進(jìn)行回溯分析與測(cè)試。

四、準(zhǔn)備金管理建議

（一）加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，為準(zhǔn)備金管理營(yíng)造良好的基礎(chǔ)

數(shù)據(jù)是公司精細(xì)化管理的基礎(chǔ)，公司務(wù)必按照未決賠案管理辦法等保監(jiān)會(huì)相關(guān)規(guī)定的要求，加強(qiáng)未決賠案管理，為準(zhǔn)備金評(píng)估和準(zhǔn)備金計(jì)提提供真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)支持。

一是加強(qiáng)已發(fā)生案件立案的及時(shí)性，將未決賠案及時(shí)納入業(yè)務(wù)系統(tǒng)，確保數(shù)據(jù)庫(kù)未決案件數(shù)量的真實(shí)性，同時(shí)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)查勘估損力度，提高未決金額估損的準(zhǔn)確性，并根據(jù)案情的發(fā)展對(duì)未決賠案的估損金額及時(shí)進(jìn)行更新；二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)未決案件結(jié)案的及時(shí)有效性，理賠部門在日常工作中應(yīng)持續(xù)加強(qiáng)對(duì)案件處理率、結(jié)案率、理賠周期等指標(biāo)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，使未決賠案控制在一個(gè)較為合理的范圍內(nèi)，避免準(zhǔn)備金計(jì)提出現(xiàn)大幅波動(dòng)；三是謹(jǐn)慎對(duì)待未決賠案的注銷行為，無(wú)效未決案件的大批量注銷對(duì)準(zhǔn)備金計(jì)提影響較大，特別是對(duì)跨年度利潤(rùn)核算影響較大，因此理賠部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)未決注銷率等指標(biāo)的管控。

（二）嚴(yán)格按照保監(jiān)會(huì)相關(guān)規(guī)定做好準(zhǔn)備金賬務(wù)核算工作

準(zhǔn)備金計(jì)提的準(zhǔn)確性直接影響公司盈利水平的真實(shí)性，公司務(wù)必按照保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法（試行）》等相關(guān)文件對(duì)非壽險(xiǎn)準(zhǔn)備金計(jì)提方法等相關(guān)規(guī)定的要求，如實(shí)計(jì)提各項(xiàng)準(zhǔn)備金，正確反映公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

建議新小型非壽險(xiǎn)公司可參考國(guó)內(nèi)大型非壽險(xiǎn)公司目前的準(zhǔn)備金計(jì)提方案，結(jié)合公司實(shí)際，制定本公司的準(zhǔn)備金計(jì)提方案，如國(guó)內(nèi)某大型非壽險(xiǎn)公司目前的準(zhǔn)備金入賬方案是，根據(jù)準(zhǔn)備金評(píng)估結(jié)果，差異化制定各級(jí)分公司各險(xiǎn)種的準(zhǔn)備金入賬方法，對(duì)于總、省、地市級(jí)車險(xiǎn)等規(guī)模較大的險(xiǎn)種采用精算賠付率法入賬，規(guī)模較小的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)賦予IBNR、ULAE等經(jīng)驗(yàn)比例，對(duì)于基層分支機(jī)構(gòu)采用分?jǐn)偺幚矸椒ǎ箿?zhǔn)備金財(cái)務(wù)核算與評(píng)估結(jié)果緊密銜接，確保準(zhǔn)備金計(jì)提合理、準(zhǔn)確、跟賬及時(shí)，使賠付成本客觀準(zhǔn)確反映在當(dāng)期，避免歷史包袱遺留問(wèn)題，杜絕了“寅吃卯糧”的現(xiàn)象，避免短期盈利目的，并將盈利壓力及時(shí)、準(zhǔn)確、逐級(jí)傳導(dǎo)至各級(jí)分公司，促進(jìn)公司客觀評(píng)價(jià)自身經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，實(shí)施精細(xì)化管理，提高盈利能力，降低未來(lái)償付能力不足等管理風(fēng)險(xiǎn)。如實(shí)計(jì)提時(shí)附穡正確反映經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1]《非壽險(xiǎn)精算（中國(guó)精算師資格考試用書）》，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社（2010.11）。

車險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法范文第3篇

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)業(yè);反洗錢工作;難點(diǎn)

中圖分類號(hào):F840.32文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1007-4392(2010)02-0050-03

一、保險(xiǎn)業(yè)反洗錢工作存在的難點(diǎn)及問(wèn)題

(一)規(guī)避客戶身份識(shí)別義務(wù)

1.投保單缺少客戶身份識(shí)別的相關(guān)要素信息。通過(guò)對(duì)5家保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)8356份財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和1268份人身保險(xiǎn)幾十個(gè)險(xiǎn)種的投保單檢查和調(diào)查,發(fā)現(xiàn)沒有一份保險(xiǎn)合同的投保單登記客戶身份基本信息是完整的。按照《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識(shí)別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》登記客戶身份基本信息要求,漏項(xiàng)信息比較多,主要缺少國(guó)籍和身份證有效期限兩項(xiàng)信息登記。在團(tuán)險(xiǎn)投保單中,經(jīng)營(yíng)性企業(yè)主要缺少營(yíng)業(yè)執(zhí)照代碼、稅務(wù)登記證號(hào)兩項(xiàng)信息登記。

2.保險(xiǎn)公司要求客戶留存的資料與反洗錢相關(guān)規(guī)定不一致。在對(duì)某保險(xiǎn)公司的現(xiàn)場(chǎng)檢查中發(fā)現(xiàn),在其經(jīng)辦人員的桌子上張貼著蓋有該公司印章的“承保機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)需提供的投保資料”[《機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制險(xiǎn)承保實(shí)務(wù)規(guī)程要點(diǎn)(保監(jiān)會(huì)2008版)》]。即“個(gè)人投保的,需提供行駛證復(fù)印件(新車可提供車輛合格證或購(gòu)車發(fā)票)和駕駛證復(fù)印件或身份證復(fù)印件;單位投保的需提供組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件。”以上規(guī)定不符合《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識(shí)別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》第三十三條規(guī)定,即“法人、其他組織和個(gè)體工商戶客戶的身份基本信息包括客戶的名稱、住所、經(jīng)營(yíng)范圍、組織機(jī)構(gòu)代碼、稅務(wù)登記證號(hào)碼;可證明該客戶依法設(shè)立或者可依法開展經(jīng)營(yíng)、社會(huì)活動(dòng)的執(zhí)照、證件或者文件的名稱、號(hào)碼和有效期限;控股股東或者實(shí)際控制人、法定代表人、負(fù)責(zé)人和授權(quán)辦理業(yè)務(wù)人員的姓名、身份證件或者身份證明文件的種類、號(hào)碼、有效期限”。經(jīng)營(yíng)性企業(yè)主要缺少單位的稅務(wù)登記證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法定代表人等身份信息登記。

3.客戶現(xiàn)金形式繳納的保費(fèi)被虛擬的“轉(zhuǎn)賬化”,規(guī)避了客戶身份識(shí)別義務(wù)。按照反洗錢相關(guān)規(guī)定,保險(xiǎn)業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶身份識(shí)別是有一定條件限制的,即“對(duì)1萬(wàn)元以上現(xiàn)金形式繳納的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同,2萬(wàn)元以上現(xiàn)金形式繳納的人身保險(xiǎn)合同,20萬(wàn)元以上轉(zhuǎn)賬形式繳納的保險(xiǎn)合同”的客戶身份進(jìn)行識(shí)別。在檢查中發(fā)現(xiàn),保險(xiǎn)公司存在著以下兩種情況:一是當(dāng)客戶以現(xiàn)金繳納保險(xiǎn)費(fèi)時(shí),保險(xiǎn)公司要求其先存入保險(xiǎn)公司某職工個(gè)人銀行卡賬戶上,再由保險(xiǎn)公司員工將保費(fèi)通過(guò)轉(zhuǎn)賬劃到保險(xiǎn)公司有關(guān)賬戶;二是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí),銀行定期將收繳的保費(fèi)轉(zhuǎn)賬給保險(xiǎn)公司指定賬戶,因此保險(xiǎn)公司認(rèn)為,銀行應(yīng)履行客戶身份識(shí)別義務(wù),而客戶的保費(fèi)是由銀行轉(zhuǎn)賬的,保險(xiǎn)公司不必識(shí)別客戶身份,也不必留存客戶身份資料信息。以上兩種方式,無(wú)法改變投保人是以現(xiàn)金形式繳納保險(xiǎn)合同這個(gè)事實(shí)的性質(zhì),保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)履行識(shí)別客戶身份義務(wù),并留存客戶相關(guān)身份信息資料。

4.保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)不能對(duì)單個(gè)被保險(xiǎn)人同時(shí)投保的多個(gè)險(xiǎn)種進(jìn)行統(tǒng)計(jì),使部分客戶身份信息漏審。根據(jù)《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識(shí)別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》第十二條規(guī)定:“單個(gè)被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)費(fèi)金額人民幣2萬(wàn)元以上或者外幣等值2000美元以上且以現(xiàn)金形式繳納的人身保險(xiǎn)合同,保險(xiǎn)費(fèi)金額人民幣20萬(wàn)元以上或者外幣等值2萬(wàn)美元以上且以轉(zhuǎn)賬形式繳納的保險(xiǎn)合同,保險(xiǎn)公司在訂立保險(xiǎn)合同時(shí),應(yīng)確認(rèn)投保人與被保險(xiǎn)人的關(guān)系,核對(duì)投保人和人身保險(xiǎn)被保險(xiǎn)人、法定繼承人以外的指定受益人的有效身份證件或者其他身份證明文件,登記投保人、被保險(xiǎn)人、法定繼承人以外的指定受益人的身份基本信息,并留存有效身份證件或者其他身份證明文件的復(fù)印件或者影印件。”但是,檢查中發(fā)現(xiàn),如果被保險(xiǎn)人同時(shí)投保了多個(gè)險(xiǎn)種,其中幾個(gè)險(xiǎn)種的保費(fèi)都未達(dá)到1萬(wàn)元,而被保險(xiǎn)人的保費(fèi)總額已超過(guò)1萬(wàn)元,保險(xiǎn)公司對(duì)該類客戶均未進(jìn)行身份識(shí)別。經(jīng)了解,保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)不能象銀行業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)一樣,對(duì)客戶按賬戶劃分,它是按客戶的險(xiǎn)種劃分的。因此,不能跨險(xiǎn)種對(duì)同一客戶的保費(fèi)進(jìn)行累計(jì)。同時(shí),保險(xiǎn)公司未建立客戶投保、理賠、退保的臺(tái)賬明細(xì),導(dǎo)致這類客戶身份未按規(guī)定接受審查。

5.投保單的被保險(xiǎn)人與實(shí)際的被保險(xiǎn)人不是同一人,存在虛名被保險(xiǎn)人問(wèn)題。在對(duì)4家財(cái)險(xiǎn)公司檢查中發(fā)現(xiàn),在車險(xiǎn)中,經(jīng)常出現(xiàn)被保險(xiǎn)人是某一單位,當(dāng)出險(xiǎn)時(shí),由被保險(xiǎn)人填寫授權(quán)書稱實(shí)際被保險(xiǎn)人是某個(gè)人,要求保險(xiǎn)公司將賠款支付給某個(gè)人。或者投保人與被保險(xiǎn)人不是同一人,當(dāng)出險(xiǎn)時(shí),由被保險(xiǎn)人填寫授權(quán)書稱實(shí)際被保險(xiǎn)人是投保人,要求保險(xiǎn)公司將賠款支付給實(shí)際被保險(xiǎn)人。經(jīng)向保險(xiǎn)公司人員詢問(wèn),稱此類問(wèn)題在保險(xiǎn)公司中普遍存在,一般解釋是個(gè)人為了少交保險(xiǎn)費(fèi),將車輛掛靠某單位或者該車輛已經(jīng)買賣,但未辦理過(guò)戶手續(xù)等問(wèn)題。如被保險(xiǎn)人某運(yùn)輸有限公司,標(biāo)的車輛于2007年7月19日出險(xiǎn),保險(xiǎn)公司于2007年11月13日理賠,賠款支付給史某某,賠款金額21856元。該公司的授權(quán)委托書稱實(shí)際被保險(xiǎn)人是史某某。此類問(wèn)題不僅存在虛名被保險(xiǎn)人問(wèn)題,還容易出現(xiàn)公款私分或偷逃稅等洗錢風(fēng)險(xiǎn)。

(二)留存客戶身份資料和交易記錄不全

1.退保業(yè)務(wù)理由不充分,且客戶資料留存不全。在對(duì)退保業(yè)務(wù)檢查時(shí)發(fā)現(xiàn),120份退保業(yè)務(wù)的退保理由基本上都是“資金困難,需要退保”,同時(shí)留存的客戶資料不全。根據(jù)《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識(shí)別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》第十三條規(guī)定:“在客戶申請(qǐng)解除保險(xiǎn)合同時(shí),如退還的保險(xiǎn)費(fèi)或者退還的保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值金額為人民幣1萬(wàn)元以上或者外幣等值1000美元以上的,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)要求退保申請(qǐng)人出示保險(xiǎn)合同原件或者保險(xiǎn)憑證原件,核對(duì)退保申請(qǐng)人的有效身份證件或者其他身份證明文件,確認(rèn)申請(qǐng)人的身份。”保險(xiǎn)公司理解為只核對(duì)客戶身份證明,而不用留存其證明材料。

2.理賠業(yè)務(wù)未留存被保險(xiǎn)人身份資料情況較為普遍。保險(xiǎn)公司在給付單位保險(xiǎn)金時(shí),當(dāng)被保險(xiǎn)人授權(quán)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí),未留存被保險(xiǎn)人身份資料情況較普遍。在對(duì)某保險(xiǎn)公司160份理賠業(yè)務(wù)檢查時(shí),發(fā)現(xiàn)有18份未留存單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照或組織機(jī)構(gòu)代碼證等身份資料。

(三)對(duì)可疑交易理解存在錯(cuò)誤,容易出現(xiàn)洗錢風(fēng)險(xiǎn)

1.理賠業(yè)務(wù)中,被保險(xiǎn)人可授權(quán)款項(xiàng)劃轉(zhuǎn),容易出現(xiàn)洗錢風(fēng)險(xiǎn)。在檢查部分財(cái)險(xiǎn)公司的理賠業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn),經(jīng)常出現(xiàn)以下兩種情況。一是投保人和被保險(xiǎn)人是同一單位,而投保單約定了受益人為某個(gè)人,發(fā)生理賠業(yè)務(wù)時(shí),保險(xiǎn)公司將賠款支付給受益人。二是投保人為某個(gè)人,被保險(xiǎn)人為某一單位,投保單未約定受益人,發(fā)生理賠業(yè)務(wù)時(shí),被保險(xiǎn)人填寫授權(quán)書,要求保險(xiǎn)公司將賠款支付給其委托人。如2008年6月17日,賠付被保險(xiǎn)人某汽車運(yùn)輸有限公司車險(xiǎn),金額10296元,實(shí)際轉(zhuǎn)賬賠付杜某某,原投保單未約定受益人。以上交易不符合《金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易管理辦法》第十三條第十七款規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),但保險(xiǎn)公司稱保險(xiǎn)金給付程序正確,均有被保險(xiǎn)人授權(quán),是被保險(xiǎn)人的真實(shí)意思表達(dá),不屬于可疑交易。

2.變更合同內(nèi)容審批條件未明確,容易出現(xiàn)洗錢風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)合同內(nèi)容的變更,包括保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)期限及受益人等,在保險(xiǎn)合同有效期內(nèi),投保人提出變更申請(qǐng),保險(xiǎn)公司僅做形式上的審查,只要投保人解釋合理,手續(xù)完善,形式合法,即可同意予以變更,合同變更產(chǎn)生法律效力。而對(duì)變更后受益人與被保險(xiǎn)人的關(guān)系、增加保額資金是否合法等不進(jìn)行審查。在檢查中發(fā)現(xiàn)被保險(xiǎn)人變更較多,當(dāng)被保險(xiǎn)人由單位變更為個(gè)人時(shí),容易出現(xiàn)洗錢風(fēng)險(xiǎn)。

二、提高保險(xiǎn)業(yè)反洗錢工作水平的建議

(一)建議上級(jí)行制定《保險(xiǎn)業(yè)反洗錢實(shí)施細(xì)則》

《保險(xiǎn)業(yè)反洗錢實(shí)施細(xì)則》應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)履行反洗錢義務(wù)做出明確解釋,數(shù)字具體量化,明確保險(xiǎn)公司客戶身份識(shí)別的要素,詳細(xì)規(guī)定留存客戶身份信息及交易記錄的內(nèi)容,對(duì)大額交易和可疑交易進(jìn)行細(xì)化。

(二)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)要盡快修改完善保險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)規(guī)定和業(yè)務(wù)操作流程,建全保險(xiǎn)業(yè)反洗錢工作體系

一是認(rèn)真梳理管理規(guī)章制度,凡是不符合反洗錢工作要求的,要修改完善。如盡快充實(shí)投保單、理賠申請(qǐng)表等內(nèi)容,使其欄目符合反洗錢法律法規(guī)真實(shí)性、有效性、完整性相關(guān)要求。

二是依法編訂業(yè)務(wù)指南,明確在投保、核保、理賠、保單管理上防范洗錢的處理程序,如合同變更時(shí),保險(xiǎn)公司審查的具體內(nèi)容以及保險(xiǎn)公司與客戶直接劃賬,保費(fèi)收入和理賠給付款都不經(jīng)過(guò)中介人賬戶等等,真正的把反洗錢工作融入到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程和管理監(jiān)控中。

(三)保險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合保險(xiǎn)業(yè)資金交易的特點(diǎn),完善自身業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)

建立以投保人、被保險(xiǎn)人或受益人為賬戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng),能夠連續(xù)地進(jìn)行資金監(jiān)測(cè),適時(shí)監(jiān)控客戶的大額和可疑出單情況,通過(guò)監(jiān)控系統(tǒng)掌握退保受益人與投保人的全部信息,對(duì)于沒有血緣和姻緣關(guān)系的受益人要進(jìn)行密切監(jiān)控,利用信息技術(shù)手段,提升反洗錢的信息收集、分析能力,提高可疑資金交易報(bào)送的時(shí)效性。

車險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法范文第4篇

根據(jù)自己的實(shí)際情況，比如工作職責(zé)，確定一下工作目標(biāo)，這樣就可以有針對(duì)性的明確自己的工作計(jì)劃，可以先確定總的方向，再按時(shí)間分段完成。下面是小編為大家整理的銷售職員崗位工作計(jì)劃2022，希望能幫助到大家!

銷售職員崗位工作計(jì)劃11、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

__三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。另外，要考慮產(chǎn)品的.利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶來(lái)講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤(rùn)，是買的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品利潤(rùn)的合理分配原則，是不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

銷售職員崗位工作計(jì)劃2一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;

抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況。

4、繼續(xù)回訪某某六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū)：某某市、某縣、某縣，回訪完畢。

在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司__年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。

8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

9、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

三、辦公室及后勤保障方面

1、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。

2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通___免費(fèi)電話[號(hào)碼_______]，年前已經(jīng)交過(guò)訂金__元。

3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。

6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購(gòu)物等)。

我經(jīng)常這樣對(duì)自己說(shuō)：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時(shí)間要經(jīng)營(yíng)的工作當(dāng)作是一杯苦酒，要把它當(dāng)作美酒，越陳越香。

銷售職員崗位工作計(jì)劃31、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4、市場(chǎng)分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5、銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6、銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

7、客戶管理。

就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。根據(jù)我以往的銷售過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

__年，我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下，自己在各方面一定會(huì)有所成就。

銷售職員崗位工作計(jì)劃4一、加強(qiáng)業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。

承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來(lái)控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。

對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過(guò)建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。

同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分保或再保險(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀，成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過(guò)__年的努力，我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在__年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會(huì)，讓眾多的客戶全面了解公司語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時(shí)搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在__年6月之前完成__營(yíng)銷服務(wù)部、yy營(yíng)銷服務(wù)部?jī)蓚€(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率，做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌。

根據(jù)__年中支保費(fèi)收入____萬(wàn)元為依據(jù)，其中各險(xiǎn)種的占比為：機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%，非車險(xiǎn)10%，人意險(xiǎn)5%。__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入____萬(wàn)元，各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%，非車險(xiǎn)15%，人意險(xiǎn)10%，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。

1、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，__年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭(zhēng)取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。

2、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開發(fā)工作，在__年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。

__年10月我司經(jīng)過(guò)積極地努力已與中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，__年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加大銀行在業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

銷售職員崗位工作計(jì)劃5新年到了，在新的一年希望每個(gè)人都能工作順利、事事順心，下面是__年我對(duì)公司汽車銷售的一個(gè)工作計(jì)劃：

一、加強(qiáng)對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

2、對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

車險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法范文第5篇

一、2000～2009年江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司盈利狀況

商業(yè)性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司是通過(guò)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)取得收入而獲利的金融企業(yè),以最小的投入取得最大的產(chǎn)出,從而獲取最大化的利潤(rùn)是其追求的最終目標(biāo)。其利潤(rùn)主要來(lái)源于承保利潤(rùn)和投資收益。由于我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)公司采取集中管理資產(chǎn)的投資運(yùn)作模式,省級(jí)及以下分支機(jī)構(gòu)沒有資金運(yùn)用和收益權(quán),所以省級(jí)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)來(lái)源主要表現(xiàn)為承保利潤(rùn)。相應(yīng)的,省級(jí)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司盈利能力的大小集中表現(xiàn)為承保利潤(rùn)或承保利潤(rùn)率的高低。從歷史看,江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷三個(gè)盈利階段:一是從1980年恢復(fù)辦理省內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)至20世紀(jì)末為第一階段,以人保財(cái)險(xiǎn)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為特征,承保利潤(rùn)率一般在10%～15%之間。二是從2000年至2002年為第二階段,以太平洋產(chǎn)險(xiǎn)和平安產(chǎn)險(xiǎn)快速發(fā)展,三分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)為特征,承保利潤(rùn)率在6%～9%之間。三是從2003年至今為第三階段,以車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革為標(biāo)志,保險(xiǎn)主體不斷增多,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈,行業(yè)利潤(rùn)率不斷下降為特征,承保利潤(rùn)率一直在5%以下徘徊。從險(xiǎn)種看,2003～2009年,除貨運(yùn)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)累計(jì)均實(shí)現(xiàn)承保盈利,工程險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、船舶險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)和保證保險(xiǎn)累計(jì)承保利潤(rùn)為負(fù)數(shù);農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)本身存在較大的不確定性,受自然災(zāi)害的影響較大,2008年虧損面較大。機(jī)車險(xiǎn)7年累計(jì)承保虧損5.46億元,其中2009年承保虧損1.78億元。

二、盈利狀況的財(cái)務(wù)學(xué)分析

從財(cái)務(wù)學(xué)角度看,保險(xiǎn)公司的承保利潤(rùn)反映為保費(fèi)收入減經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、提取的準(zhǔn)備金和賠付成本后的余額。而保費(fèi)收入取決于費(fèi)率水平與簽單數(shù)量的乘積,在市場(chǎng)容量穩(wěn)定的情況下,費(fèi)率水平的高低與承保利潤(rùn)呈正相關(guān)關(guān)系。在保費(fèi)收入一定的情況下,綜合費(fèi)用率越高,公司經(jīng)營(yíng)成本越高;綜合賠付率越高,承保質(zhì)量越低,經(jīng)營(yíng)效益較差,反之亦然。

1.費(fèi)率水平趨于下降導(dǎo)致利潤(rùn)空間逐步收窄。費(fèi)率水映保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格水平。在成本費(fèi)用不變的情況下,費(fèi)率水平越高則盈利空間越大,反之亦然。從長(zhǎng)期來(lái)看,江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司主要險(xiǎn)種費(fèi)率水平趨于下降,其既有宏觀經(jīng)濟(jì)因素,也有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素,主要因?yàn)楦鞅ｋU(xiǎn)公司迫于經(jīng)營(yíng)壓力紛紛加入降價(jià)行列,希望利用低價(jià)吸引客戶,保住原有市場(chǎng);部分品種原定價(jià)位利潤(rùn)區(qū)間較大,在經(jīng)營(yíng)中有降價(jià)空間。從險(xiǎn)種來(lái)看,車險(xiǎn)費(fèi)率的變化對(duì)利潤(rùn)的影響最大,車險(xiǎn)占江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額由2003年前的65%上升到近幾年的77%附近。2000～2009年,除政策性因素導(dǎo)致部分年份車險(xiǎn)費(fèi)率水平走高外,總體水平呈下降態(tài)勢(shì)。2000年,隨著太平洋和平安有規(guī)模進(jìn)入江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng),實(shí)際費(fèi)率水平在“暗扣”等形式下有了不同程度的下降,但仍維持在較高水平。2003年1月1日以后,車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革,打破了車險(xiǎn)價(jià)格壟斷的局面,費(fèi)率水平進(jìn)一步下降。2006年7月1日,交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行統(tǒng)一的基礎(chǔ)保險(xiǎn)費(fèi)率,拉動(dòng)車險(xiǎn)費(fèi)率整體水平略有上升。2008年2月,新版交強(qiáng)險(xiǎn)責(zé)任限額和費(fèi)率方案正式實(shí)行,平均降幅在10%左右,車險(xiǎn)費(fèi)率水平下降到2005年的水平附近。從非車險(xiǎn)來(lái)看,2004年以后,除政策性險(xiǎn)種外,其他主要險(xiǎn)種費(fèi)率也實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化改革,行業(yè)費(fèi)率水平進(jìn)一步降低。2009年,隨著產(chǎn)險(xiǎn)70號(hào)文件的繼續(xù)貫徹執(zhí)行,產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)秩序進(jìn)一步好轉(zhuǎn),機(jī)車險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種的費(fèi)率水平有所上升。

2.固定成本剛性和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用不斷增加導(dǎo)致綜合費(fèi)用率偏高。近年來(lái),隨著江西保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展步伐的加快,保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步發(fā)育,許多保險(xiǎn)市場(chǎng)主體進(jìn)入江西,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)日益增多。自2002年以來(lái),保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)以年均20%以上的速度遞增。截至2009年底,江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)分支機(jī)構(gòu)達(dá)到888家。一方面,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的增加使得固定成本不斷提高,加之老公司組織體系龐大,固定成本剛性較強(qiáng);另一方面,為爭(zhēng)取業(yè)務(wù)和市場(chǎng)份額,新機(jī)構(gòu)的進(jìn)入給市場(chǎng)帶來(lái)波動(dòng),抬高手續(xù)費(fèi)率和傭金支付比例等違規(guī)展業(yè)的現(xiàn)象屢屢發(fā)生,從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)費(fèi)用不斷攀升。2000～2009年,江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司綜合費(fèi)用率保持在35%水平左右。新公司當(dāng)年綜合費(fèi)用率較高,許多中小公司3年后的綜合費(fèi)用率超過(guò)35%。一是固定成本不斷增加。機(jī)構(gòu)的增加需要購(gòu)置固定資產(chǎn)等長(zhǎng)期資產(chǎn),這些資產(chǎn)是保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的固定成本,需要以后年度的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)加以補(bǔ)償,即承保利潤(rùn)要減去折舊費(fèi)用和攤銷費(fèi)用。2004～2009年,江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)折舊和攤銷的費(fèi)用年均增長(zhǎng)率為14%。二是工資費(fèi)用快速增長(zhǎng)。2002～2009年,江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的工資費(fèi)用以年均18%的速度增長(zhǎng),高于保費(fèi)收入增速1個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)SPSS統(tǒng)計(jì)軟件分析,工資費(fèi)用與機(jī)構(gòu)擴(kuò)張呈現(xiàn)極大的正相關(guān)關(guān)系,表現(xiàn)為每增加一家分支機(jī)構(gòu),會(huì)導(dǎo)致工資費(fèi)用增加22.74萬(wàn)元。除正常原因和情況外,人力資源供給不足帶來(lái)的人才無(wú)序流動(dòng)、惡意“挖角”現(xiàn)象,以及新公司高管人員報(bào)酬相對(duì)偏高等情況,也在一定程度上拉動(dòng)工資費(fèi)用較快增長(zhǎng)。三是手續(xù)費(fèi)和傭金支出比例不斷攀升。近幾年來(lái),江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)和傭金支出年均增速高達(dá)23%,占保費(fèi)收入的比例由2002年的6.3%上升到2009年的10.8%。四是非理性競(jìng)爭(zhēng)行為導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)費(fèi)用增多。許多新設(shè)市場(chǎng)主體服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品差異化程度較低,在保費(fèi)規(guī)模壓力下采取違規(guī)貼費(fèi)等方式搶占業(yè)務(wù),使得經(jīng)營(yíng)成本過(guò)大。

3.準(zhǔn)備金核算方法的改變導(dǎo)致承保利潤(rùn)逐步下降。準(zhǔn)備金計(jì)提的準(zhǔn)確性對(duì)保險(xiǎn)公司的償付能力和損益都有重大影響。不同的計(jì)提方法在一定程度上影響到公司的承保利潤(rùn)。從計(jì)提的準(zhǔn)備金(包括未決賠款和未到期責(zé)任準(zhǔn)備金)占當(dāng)期保費(fèi)收入的比例來(lái)看,2005～2006年處于“突增”時(shí)期。主要因?yàn)?2005年初,新的非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法要求2004年12月15日之前開業(yè)的保險(xiǎn)公司在2007年1月1日前可按“雙軌制”向保監(jiān)會(huì)報(bào)送財(cái)務(wù)報(bào)告和償付能力報(bào)告,之后開業(yè)的保險(xiǎn)公司不適用“雙軌制”,直接按照試行辦法和實(shí)施細(xì)則規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提責(zé)任準(zhǔn)備金。2006年6月28日以后,保險(xiǎn)公司按照“1/365”法評(píng)估交強(qiáng)險(xiǎn)未到期責(zé)任準(zhǔn)備金并對(duì)其進(jìn)行充足性測(cè)試,以及采用至少兩種方法對(duì)已發(fā)生未報(bào)案未決賠款準(zhǔn)備金進(jìn)行謹(jǐn)慎評(píng)估。同時(shí),準(zhǔn)備金的計(jì)提存在較大的主觀性,即使在評(píng)估方法確定的情況下,準(zhǔn)備金評(píng)估中的各個(gè)因素的假設(shè)將完全決定最終的評(píng)估結(jié)果,這些假設(shè)是精算評(píng)估的基礎(chǔ)。評(píng)估目的不同,選用的假設(shè)也就不同,從而精算的結(jié)果也就不一定相同,這也給公司運(yùn)用準(zhǔn)備金進(jìn)行盈余管理提供了可能。部分公司在個(gè)別年份計(jì)提的準(zhǔn)備金近乎為零,有的公司個(gè)別年份準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差甚至為負(fù)數(shù)等情況充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。

4.承保質(zhì)量的不斷下降造成綜合賠付率持續(xù)上升。除2008年由于自然災(zāi)害導(dǎo)致綜合賠付率高達(dá)81.51%外,江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)綜合賠付率由2000年的50.47%上升到2009年的69.01%。從公司看,人保財(cái)險(xiǎn)綜合賠付率較高,新進(jìn)入的大部分市場(chǎng)主體當(dāng)年綜合賠付率較高。從險(xiǎn)種看,除貨運(yùn)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和企財(cái)險(xiǎn)(2008年除外)綜合賠付率較低外,車險(xiǎn)綜合賠付率較高,保證保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)后期綜合賠付率較高。主要原因有:一是許多新公司為搶占市場(chǎng)份額,承保了大量的高風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的物,核保損失率不斷上升。二是基層核保人員風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)較差,專業(yè)化水平不高,不能很好地識(shí)別主要風(fēng)險(xiǎn)因素,不能有效區(qū)分客戶群,錯(cuò)配承保風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)格水平。三是在保險(xiǎn)理賠過(guò)程中,保險(xiǎn)公司難以充分了解市場(chǎng)交易信息,如各地區(qū)不同的零配件價(jià)格等。信息不對(duì)稱問(wèn)題使得保險(xiǎn)公司在理賠的時(shí)候處于被動(dòng)位置,不能有效降低賠付成本。四是騙賠假賠案件的發(fā)生在一定程度上造成綜合賠付率虛高。

三、盈利現(xiàn)狀的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析

江西保險(xiǎn)業(yè)還處在市場(chǎng)初級(jí)階段,市場(chǎng)體制機(jī)制還不完善,市場(chǎng)體系建設(shè)與發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)有較大差異,存在市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)不合理、專業(yè)性人才匱乏、保險(xiǎn)消費(fèi)需求不充分、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)欠合理、市場(chǎng)化程度不高等情況,嚴(yán)重阻礙江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展。

1.市場(chǎng)供求失衡影響財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常發(fā)育。江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在較大的供求矛盾。一是居民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄,保險(xiǎn)消費(fèi)傾向偏低,保險(xiǎn)市場(chǎng)需求不足。十年來(lái),江西財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)參保率和投保率普遍較低,財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入占全省GDP的比例基本保持在6‰左右,全省人均財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為16～100元之間,兩項(xiàng)指標(biāo)值遠(yuǎn)小于全球和全國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)水平。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品不豐富,保險(xiǎn)市場(chǎng)供給不足。保險(xiǎn)產(chǎn)品多為“克隆”品,創(chuàng)新能力不足,種類偏少,個(gè)性化和差異化程度較低。產(chǎn)品供給集中在企財(cái)險(xiǎn)、機(jī)車險(xiǎn)和貨運(yùn)險(xiǎn)上,責(zé)任險(xiǎn)、信用險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)等險(xiǎn)種亟待豐富。市場(chǎng)購(gòu)買力不足導(dǎo)致保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)容量有限。為搶占市場(chǎng)份額,新公司采用粗放經(jīng)營(yíng)方式,經(jīng)營(yíng)效益低下。市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)問(wèn)題影響有效需求的實(shí)現(xiàn),加劇供求矛盾,最終引發(fā)新一輪惡性競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí),產(chǎn)品同構(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重為市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)也提供了空間。

2.市場(chǎng)退出機(jī)制還未建立導(dǎo)致“劣幣驅(qū)趕良幣”現(xiàn)象。一個(gè)成熟而規(guī)范的保險(xiǎn)市場(chǎng),必然是一個(gè)有進(jìn)有出、優(yōu)勝劣汰、動(dòng)態(tài)調(diào)整、良性循環(huán)的市場(chǎng),這樣的市場(chǎng)才更具有可持續(xù)發(fā)展能力。目前,我國(guó)尚未建立保險(xiǎn)市場(chǎng)退出機(jī)制。自1980年復(fù)業(yè)以來(lái),除營(yíng)銷服務(wù)部外,江西還沒有一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)退出市場(chǎng),保險(xiǎn)市場(chǎng)只進(jìn)不出的局面持續(xù)至今。但是,隨著財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)數(shù)量的增加、費(fèi)率市場(chǎng)化的推進(jìn),以及保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與金融市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng),分支機(jī)構(gòu)“入不敷出”的數(shù)量將大大增加。當(dāng)前,由于保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)不具有法人資格,即使分支機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)虧損,只要對(duì)整體盈利沒有影響,也不會(huì)被市場(chǎng)淘汰出局,給行業(yè)的健康發(fā)展帶來(lái)“禍害”,有的市場(chǎng)上甚至出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象。

3.保險(xiǎn)誠(chéng)信缺失導(dǎo)致交易成本增加。當(dāng)前,江西保險(xiǎn)誠(chéng)信問(wèn)題已由一元性轉(zhuǎn)為二元性,在被保險(xiǎn)人有不誠(chéng)實(shí)守信現(xiàn)象的同時(shí),保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)也存在不誠(chéng)信行為。一是在信息不對(duì)稱的情況下,被保險(xiǎn)人存在“逆向選擇”的沖動(dòng),會(huì)降低保險(xiǎn)人的承保質(zhì)量,加大保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本,從而影響保險(xiǎn)公司的盈利能力。二是保險(xiǎn)公司拒賠、惜賠等不誠(chéng)信行為進(jìn)一步影響居民和企業(yè)的投保積極性,加大保險(xiǎn)公司后期的展業(yè)成本。三是保險(xiǎn)中介為使自身利益最大化存在損害委托人的敗德行為,將造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和賠付成本不正常增加。此外,保險(xiǎn)市場(chǎng)參與者的不誠(chéng)信行為會(huì)增加監(jiān)管成本與保險(xiǎn)制度的運(yùn)行費(fèi)用。

4.監(jiān)管資源的不足導(dǎo)致違規(guī)問(wèn)題得不到根治。從博弈論的角度分析,監(jiān)管者與被監(jiān)管者作為保險(xiǎn)市場(chǎng)的博弈雙方存在多種博弈結(jié)果的可能:如果被監(jiān)管者違規(guī)成本大于違規(guī)收益,則被監(jiān)管者不敢輕易進(jìn)行違規(guī);如果被監(jiān)管者違規(guī)成本較小,則會(huì)導(dǎo)致違規(guī)收益大于違規(guī)成本,在自我約束機(jī)制不到位的情況下選擇違規(guī)。江西保險(xiǎn)監(jiān)管部門自成立起來(lái)一直堅(jiān)持不懈地開展市場(chǎng)違規(guī)整治活動(dòng),并通過(guò)罰款、取消高管人員任職資格、限制業(yè)務(wù)范圍、吊銷經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證等處罰,使被查處的機(jī)構(gòu)付出高昂的違規(guī)成本。但由于監(jiān)管資源稀缺、監(jiān)管手段有限、監(jiān)管機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)主體的信息不對(duì)稱等問(wèn)題的存在,致使一些更隱蔽的違規(guī)行為未能受到查處,從而使得保險(xiǎn)公司和從業(yè)人員違規(guī)期望成本降低,鋌而走險(xiǎn)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

四、結(jié)論和建議