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加大理財市場開發力度，強化產品營銷。商業銀行應潛心研究投資者的需求，在維護現有顧客群的基礎上，通過市場細分，針對不同的顧客群開發差別化、個性化的產品，持續開發新的顧客源。主要應做好五項工作：一是，充分運用客戶關系管理理論，通過構建客戶信息數據庫、加強有效溝通等方式，穩定現有客戶源，提高客戶貢獻度；二是，創建項目研發組，有效利用信息收集、統計、評價工具，對現有產品進行客觀評估，尋求創新目標產品，適時推介特色化理財產品，不斷挖掘顧客源；三是，充分利用網點的傳播功能，采取有效的營業推廣措施，擴大產品的影響力和滲透力，搶占市場分額；四是，充分利用互聯網絡、各種媒體的傳播效應，普及理財產品、風險控制、收益率測算等知識，使用排名機制著力推介理財產品，讓投資者全方位理解理財產品；五是，有效地協調各行業務資源，構建聯合跨行團隊，成熟時可組建聯銷集團，形成區域合作優勢，共同打造理財產品市場。

強化理財產品創新力度，構建品牌產品系列。應切合投資者需求，設計不同的理財產品，從產品單一功能滿足單一目標，向帶有高附加值和綜合金融服務模式的方向轉變，增強投資者的認同感。針對不同的投資者需求，細分市場，為投資者設計富有特色的，能滿足投資者多渠道選擇的理財產品。提升理財產品的品牌形象，提高產品的市場競爭力。在理財產品的結構、期限、安全性、收益率等方面不斷創新，打造理財產品低風險、高收益、高品質的市場形象，以此提升投資者的忠誠度。

規范理財產品運作行為，構建公正、公開、透明的信息傳播機制。規范的行為和通透的信息源是做好理財業務的先決條件，也是商業銀行誠信為本、誠摯運營的具體體現。所以，在理財業務運營工作中應具體做好三項工作：一是，在推介理財產品時，應明確、客觀地宣講理財產品的功能和收益率，充分理清投資風險，對投資者的經濟狀況進行客觀地分析，為投資者提供風險評估服務，幫助投資者制定出可行的理財方案，將適合的產品銷售給適合的投資者；二是，杜絕模糊、虛假的信息傳播，利用網點的電子屏滾動傳播正確的、詳細的理財信息，制作各種宣傳單，傳播理財知識、運行步驟、預期收益率、所承擔的風險及規避原則、方式、方法，使投資者心知肚明，引導投資者理性地進行投資消費；三是，應進一步完善法律、法規、社會、公眾等監督機制，嚴格依法監督商業銀行理財產品的銷售行為，保證理財業務科學、公正地運行，有效保護投資者的權益。

強化理財營銷人員的培養，構建科學、嚴密的人力資源管理體系。科學培養理財營銷人員是當務之急，是確保理財業務科學發展的重要前提。商業銀行應制定詳盡的人力資規劃，著力培養、鍛造優秀的理財營銷人員，配合人力資源管理制度、機制，構建豐富的理財營銷人員人才庫。具體應做好四項工作：一是，充分利用各種教育渠道，構建階層式級別化的人才結構群。商業銀行可依托大專院校學生優勢資源，可采取各種有效方式招聘優秀畢業生，從事理財產品的營業推廣工作；可依托大專院校的知識優勢資源，選聘教師從事培訓、咨詢、調研、運營方案設計、產品包裝設計、項目推廣方案設計等工作，直接利用外腦進行理財產品的研發與推廣；可依托社會培訓機構為本行量身定做培訓方案，圍繞具體產品對現有人員進行針對性培訓，使其盡快掌握先進的產品營銷的方式和方法；可根據實際需要選派人員進行各層次的進修。通過多種方式，為本行打造一支縱向學歷結構、多重能力級別結構、多層業務結構的立體化人才隊伍；二是，注重人才考核，優化人力資源配置，在業務層次上形成滾動的星級或職務級別或職稱升降機制，激發人員的積極性和創造性，在聘任層次上形成能進能出的機制，重在業績考核，構建良性的、公正的競爭機制；三是，以崗定責、定薪，按照崗位職責和業績考量人員，采取滾動式薪金報酬模式，按崗位、按級別形成科學的、透明的薪酬體系和提成體系，懲罰落后者，獎懲分明，公正行事，培養人員的競爭意識、工作意識、業績意識；四是，灌輸團隊意識，著力打造合作營銷團隊，灌輸全員營銷意識，著力打造立體化的營銷網絡。

本文作者：劉子芃作者單位：東華大學