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營銷自動化解決方案范文第1篇

Abstract： Thanks to its continuous innovation in marketing strategy， Siemens company is in a leading position in the Chinese market. This paper researches on the marketing strategy of industrial automation of Siemens company， in order to provide inspiration and reference for Chinese Enterprises.

關鍵詞： 西門子；工業品；廣西市場；營銷策略

Key words： Siemens；industrial automation；Guangxi market；marketing strategy

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）08-0027-04

0 引言

從1872年至今，西門子進入中國市場已有一百多年的歷史，140余年來以創新的技術、卓越的解決方案和產品堅持不懈地對中國的發展提供全面支持，并以出眾的品質和令人信賴的可靠性、領先的技術成就、不懈的創新追求，確立了在中國市場的領先地位[1]。西門子公司在中國的市場地位，得益于其在市場營銷策略方面的不斷創新，本文以廣西為例，研究西門子公司工業品市場營銷策略，以期為中國企業提供啟示及借鑒。

1 西門子工業品介紹

西門子工業業務領域作為全球領先的工業產品供應商之一，在中國擁有62個聯絡處以及14家運營公司，能夠提供全球獨一無二的自動化技術、工業控制和驅動技術以及工業軟件。能夠滿足生產企業從產品設計和開發，到產品生產、銷售和服務的所有需求。同時，還能針對客戶特有的需求，提供專門的綜合定制服務，以使客戶獲益最大化[2]。早在1996年，西門子工業業務領域就根據當時的市場需求與未來的發展趨勢提出了TIA理念（TIA理念是迄今為止全球唯一一種既可以用于工廠自動化又可以用于過程自動化的控制系統）。作為西門子在工業領域獨一無二的技術理念，TIA已被廣泛應用到自動化的各個領域，在幫助用戶實現提高生產力、增強靈活性和改進效率的同時，也幫助客戶實現了完整的解決方案。2010年西門子內部統計數據顯示，西門子自動化工控產品在中國的市場占有率已超過33%，遠遠領先于競爭對手，被認為是電氣行業內最成功的公司之一。自2011年10月1日起，西門子工業業務領域開始實施新的組織架構，調整后的工業業務領域由工業自動化集團、驅動技術集團、客戶服務集團以及冶金技術部構成。新的組織架構與西門子加強工業自動化、工業軟件、驅動技術和服務的發展戰略完全吻合。西門子加強并整合其自身優勢，通過高效、一站式服務的產品組合，更好地服務于快速發展的行業及服務市場。同時，工業業務領域還將加大在中國的生產、研發投資力度，鞏固其創新優勢，提供更多滿足中國客戶需求的產品、系統和解決方案[3]。

2 產品策略

西門子公司在任何一個區域市場，都堅持多元化的產品路線，提供給客戶更加完整的整體解決方案，積極推廣本地化生產的優質產品，積極投入到節能減排和環保產品的開發、推廣、合作，緊跟市場符合社會需求的產品策略使得西門子工業品在中國市場獲得巨大成功。

2.1 多元化、集成化的產品策略 西門子自動化與驅動集團（A&D）是全球工業自動化領域的領先供應商，可在生產自動化、過程自動化、樓宇電氣安裝和電子裝配系統領域提供多種創新、可靠、高效和優質產品的系統解決方案和服務提供商。西門子是唯一能夠為各個工業領域提供全系列自動化產品和系統的供應商，如競爭對手施耐德無傳感器和通訊產品，也無機械傳動，運動控制類產品。有的競爭對手如SEW即使他們有大中小型機械傳動產品，他們也沒有電氣控制類產品。西門子自動化技術分為3個產品線：工業自動化系統；低壓控制與配電一工業控制系統、動力配電柜及馬達控制中心產品及母線系統；傳感器和通訊一過程儀表，過程分析系統，工業通訊，工廠傳感器。

2.2 本土化的生產標準 大概在10年前，西門子工業品中的很多產品的生產基地還放在德國或歐洲的一些地方，其歐洲原裝產品的品質也非常容易贏得客戶的認可，但其附帶的問題也越來越多：如價格居高不下，貨期太長，備件及售后服務周期太久。隨著市場競爭的加劇，客戶對價格水平和服務響應速度的要求越來越高，解決的方法只有一個：國產化。目前西門子在中國共建有90多家生產工廠，可以有效的響應客戶的任何需求并有利于在激烈的市場競爭中脫穎而出。2010年5月14日總理視察西門子天津電氣傳動有限公司時曾說過他將西門子這樣在中國合法進行生產、雇傭中國員工、進行研發投資的跨國公司都視為一家中國企業。

西門子工業品的國產化帶給西門子的不僅是來自政府的認可，更重要的是有效的增加了西門子工業品在市場上的競爭力，擴大了其市場份額。西門子機械傳動類產品的大型工業驅動立磨減速機曾經是各大水泥廠、電廠的首選配置，由于其交貨期廠和價格昂貴，更重要的是國產減速機企業也可以生產后，市場分額一落千丈。在2010年西門子開始國產化工業驅動減速機后，又開始逐步奪回原來的市場，2013年1月西門子廣西辦在欽州電廠2期項目中標工業驅動立磨減速機，合同金額1600多萬人民幣。2012年3月，西門子在華推出了最新的Simatic宜控系列 IPC，Simatic宜控系列IPC是專為中國客戶設計的工控產品，具有極高的性價比，可滿足中國客戶對經濟型IPC的需求[4]。

2.3 集成化的行業解決方案 集成化的解決方案就是基于對客戶特殊的生產工藝或過程定制而非如常規產品進行標準化的生產。2010年廣西最大的糖機生產商廣西蘇氏集團正式與西門子廣西辦開始合作，而以前蘇氏集團一直是我們最大的競爭對手ABB公司的重要客戶之一。蘇氏集團選擇與西門子合作正是基于西門子良好的合作態度和針對制糖工業的特點提供了一套完整的解決方案。西門子廣西提供給蘇氏的不僅僅是工業品更是針對糖廠的解決方案。作為全球領先的工控產品供應商，西門子已意識到自動化解決方案對企業來說是一次做大做強的市場機遇。西門子工業業務領域在將產品、系統和解決方案業務捆綁起來，為客戶提供整合產品組合的過程中，將重點放在了全集成自動化解決方案上。

2.4 節能環保的產品及解決方案 《國家環境保護“十二五”規劃》顯示，國家將逐步擴大節能減排的力度，“十二五”期間，全社會環保投資需求約3.4萬億元，由此可以看出節能減排，淘汰落后產能，遏制高耗能行業的快速增長已成為中國現階段的基本國策之一。

截至2010年底，廣西化學需氧量排放量93.69萬噸，比2005年削減12.43%，超額完成國家下達的“十一五”削減12.1%的目標任務；二氧化硫排放量為90.38萬噸，比2005年削減11.66%，超額完成國家下達的“十一五”削減9.9%的目標任務。已全面超額完成國家下達廣西的“十一五”節能減排各項目標任務。

2011年1月財政部、國稅總局聯合下發了《關于促進節能服務產業發展增值稅營業稅和企業所得稅政策問題的通知》，對符合條件的節能服務公司暫免征收營業稅和增值稅，同時給予“三免三減半”的所得稅優惠，這一系列舉措，將直接利于節能服務企業，大大推動節能服務產業發展[5]。目前節能服務產業是國家支持力度最大、政策最優惠、最具發展潛力的朝陽產業。

在工業企業運行過程中，電機所消耗的電能是工業企業運行成本中的60%，在越來越強調環保節能的今天，廣西的工業企業也越來越注重電氣設備的能耗情況，西門子工業品的產品標準和節能方案都來自于強調環保和節能的歐洲，在產品上無論是西門子的高效變頻電機或是羅賓康變頻器，其節能環保的設計本身就可以為客戶帶來價值。如西門子的電機作為西門子的標志性產品每隔幾年就會更新換代，有更節能環保高效的新的電機系列取代原來的系列，速度之快超過很多國產品牌，同時西門子更可以為工礦客戶提供生產流程的優化方案，也可以為工業客戶和市政項目提供能源管理方案。

3 價格策略

西門子工業品價格在不同的市場有不同的體系。

3.1 分銷商價格體系 在傳統的工業配套市場主要通過各級分銷商進行銷售，采用的價格方式為差別定價策略，根據各個分銷商的完成情況，不同的銷量等級拿到的返點和折扣不一致，銷量越大折扣越高，鼓勵各級分銷在各個專業領域全力推廣西門子產品。

3.2 按產品類別給與不同價格的價格體系 西門子按產品類別對集成商、分銷商進行客戶分類，主要分為：AS（自動化產品）、電機、LD（大型傳動驅動）、MC（運動控制）、SD（小型傳動）等產品類別，根據集成商和分銷商的專業程度和銷售能力給與其在各個產品上不同的折扣，鼓勵集成商和分銷商進行專業化的拓展，也避免了各個渠道由于同質化嚴重造成的單純的價格戰。

3.3 項目型價格體系 項目型銷售由于其單次采購量比較大且面臨的價格競爭非常激烈，根據產品系列不同向西門子不同的BU（Business unit）申請不同的折扣系數，以達到贏得項目并保證合作伙伴合理利潤的目的。

3.4 大客戶及行業客戶價格體系 對于一些全球性的戰略合作伙伴、一些具有戰略意義的行業客戶，西門子會專門安排行業經理進行跟蹤報價，西門子所有產品的價格都必須經過這個特定的行業經理進行報出，往往這類價格會低于市場價很多，這是真正意義上的戰略合作伙伴，如廣西欽州APP金桂漿紙業新上紙機用的是德國福伊特紙機，其傳動的減速機全部是西門子減速機，且都為德國原裝產品，但價格比西門子在天津工廠生產的減速機還要便宜。

3.5 整體解決方案價格體系 西門子最大的特點就是可以整合全線的輸配電和電氣控制、傳動產品并給出系統解決方案，這是很多跨國企業做不到的。西門子不可能做到每個產品都是第一，但可以通過方案的取長補短，使整個方案獲得第一，而且西門子的全球運營獲得的經驗會幫助客戶在一些特大型項目上操作上更加順利方便。如在中國最早的廣州地鐵項目上，當時中國毫無地鐵的建設經驗，而西門子在德國地鐵項目上有著多年的總包經驗，當時項目就交給西門子全部總包，西門子正好是這類總包項目最合適的合作伙伴，西門子可以提供包括機車、自控、監控、各類軟件在內的全套解決方案。在這類整體解決方案項目里面，價格高低往往會放在相對次要的考慮位置，方案的優劣卻是需要重點考慮的。

4 渠道策略

4.1 銷售渠道差異化 針對廣西工業品市場的特點，西門子公司主要采用直銷渠道模式，根據特殊情況對行業領導者和巨大潛力客戶給予特殊政策。如廣西的OEM客戶中像廣西蘇式集團這樣的重要客戶而且辦事處能直接做技術服務的客戶，采取的就是直銷的合作方式，像桂林電科所、桂林橡膠設計院、桂林橡膠機械廠等相對比較遠，辦事處直接做技術服務不方便就由分銷渠道在當地設點服務并供貨，這對于客戶而言非常方便且付款方式也更靈活，也很認可這樣的做法，實現西門子、分銷商和客戶的三贏。

目前，西門子廣西辦正在和重點客戶華潤水泥控股有限公司探討寄庫的合作方式，華潤水泥集團是目前中國前五位的水泥生產商，已建設有20多條水泥生產線，里面大量使用西門子的電氣控制類產品如高壓變頻器、PLC、高低壓斷路器產品，在一些重要的傳動設備如斗提機、皮帶機、立式磨機、堆取料機上大量使用西門子的減速機設備，華潤水泥每年由于生產需要會經常采購西門子產品的備機備件。西門子廣西辦和華潤水泥正在探討的合作模式是：對于常用的一些備品備件，西門子分銷商先從西門子采購后放在華潤水泥的倉庫內，以1年為周期，華潤水泥在生產過程中使用后，年底再跟西門子分銷商具體結算。這種創新型的售后服務方式將極大的提高客戶滿意度，進一步的幫助我們與客戶建立戰略級的合作關系，有助于我們在后續新建的項目中贏得更多的訂單。

4.2 渠道設置扁平化 傳統的工業品渠道設置方式都是金字塔式的，即通過金字塔尖的核心分銷商分銷給各地的二級、三級分銷商，在由分銷商銷售給客戶。這種銷售模式在網絡不發達、競爭不激烈的前幾年大行其道，西門子廣西辦也是采取這樣的渠道設置方法，基本可以讓渠道中的每個成員都賺到錢，最后讓工業客戶最后買單。但是隨著工業品市場競爭的加劇，部分產品的同質化越來越嚴重，要進一步搶占市場份額，這樣的渠道設置肯定要做改革，其改革的方法就是鼓勵大型的分銷商直接面對客戶，不再由各類二、三級分銷商去給最終客戶供貨，因為這類二、三級分銷商很多時候在渠道中并不起到對客戶技術服務和西門子品牌推廣的作用，更多時候僅僅是走貨。西門子廣西辦在廣西選擇了3家比較有技術實力和資金實力的分銷商分別覆蓋不同的區域和行業，并派出相應的銷售和技術人員拜訪各工業客戶，直接服務客戶，分銷商不再僅僅是做產品貿易的公司更是一家技術方案提供商和服務商。通過這樣的渠道改革，客戶得到了更加專業和細致的服務，分銷商提升了自身實力并獲得更多訂單，西門子獲得了更多市場份額。

4.3 與分銷商建立戰略合作關系 合作共贏是一切合作的基礎，建立戰略合作伙伴關系更是西門子廣西辦與分銷商合作伙伴合作的終極目標。因為西門子廣西辦深深的認識到與分銷商的合作關系好壞將直接影響到西門子工業品在廣西能做多大、走多遠。光憑西門子廣西辦的幾名銷售無法覆蓋和服務到廣西區所有的客戶和行業，必須依靠合作伙伴的支持才能成功。在廣西雖然市場總量較小，無法培育出像廣州、上海那樣的大分銷商，但可貴的是廣西的幾家分銷商一直與西門子廣西辦同舟共濟，密切配合，不斷地成長向上。在合作過程中，西門子廣西辦一直堅持著幾個重要的合作基石不能變：一是一定要雙贏，在合作中不能只要求分銷商去投入和做事，西門子廣西辦能為分銷商爭取到的資源一定要爭取到，只有讓分銷商在合作中獲得成長和長久的成功才是成功的合作模式。二是要成為伙伴，將分銷商全面的納入到西門子的體系中來，讓分銷商融入到西門子的售后服務體系、商務體系、培訓體系中來，一方面可以讓分銷商更有歸屬感，另一方面可以規范分銷商的運作模式，提高分銷商的經營能力，例如：我們每周都有各類西門子產品和在線培訓，我們會經常邀請合作伙伴前來一起學習交流，另外在日常工作中采取的一些項目管理和日常管理的方式方法我們也會讓合作伙伴借鑒采用。

4.4 擴展網路營銷渠道 網絡營銷是借助于互聯網為平臺的新型營銷模式，它可以通過網絡進行多媒體交互式的溝通最終實現銷售目標的一種新型營銷方式。它具有交互性、多媒體交流的特點，同時還具有高效和經濟等特點。隨著互聯網時代不可阻擋的到來，網絡營銷也在不斷創新發展之中，如西門子的官網就建設的非常豐富，在西門子官網上我們可以了解到整個西門子集團及各個工業集團的全面介紹，如果你想了解某一集團的某一產品，你可以通過西門子的門戶網站上進入到各個集團業務單元，在各個業務集團的子網站中我們可以瀏覽到這個集團的所有產品介紹，也可以隨時下載相關樣本和選型軟件，非常的齊全。有時候西門子廣西辦得員工有些資料找不齊全也會上網去下載。由于西門子工業品的運用場合都是在工廠，而且西門子工業品的特點是整體方案提供商：我們可以提供給客戶從發電-超高壓輸配電-高壓輸配電-低壓輸配電-電氣控制-工廠生產、過程自動化-電機-減速機最終到客戶設備端的全套解決方案，西門子的解決方案是客戶最關注的，西門子在網站上針對各個行業的工藝特點分別提供了不同的方案給客戶并配合一些視頻講解，可以讓全球的任何一個客戶通過網絡對西門子的產品有個系統得了解。如果你對某些產品有興趣，你還可以直接通過西門子工業網站的在線訂貨系統直接進行采購。當然此類采購形式對于一些大宗的工業品采購或者技術方案選型復雜的產品不一定合適，但也可以在線聯系到西門子專業的工程師以獲得全面的技術支持。西門子工業網站上得到的一些客戶的反饋也會定時的轉給西門子廣西辦，西門子廣西辦進而有針對性地聯系相關客戶，幫助客戶解決他們的關心的問題，這樣的服務更高效更容易獲得客戶的認可。

5 品牌推廣策略

5.1 人員推銷 無論是西門子廣西辦的銷售工程師還是分銷商的業務人員，直接上門推銷毫無疑問是最重要也是最常見的銷售模式。不同于我們印象中的上門推銷日用品，在工業品營銷活動中，銷售人員上門與客戶面對面的交流來引導客戶購買產品或在項目上使用產品是非常必要的，這是由于工業類產品的特性決定的，工業品產品工藝復雜，價格昂貴，客戶需要提出他的要求，然后有專業銷售人員幫助其進行選型采購，所以，工業品銷售人員的專業性要比一般消費品要強得多而且對客戶的影響力也會更強，你的專業知識越強，客戶就會越認可你推薦的產品。由于廣西客戶基本以項目型客戶為主，而每個項目所需要聯系的部門和人都比較多，銷售人員應根據項目進展情況，在不同的項目階段安排不同職能部門的人前往客戶處拜訪溝通，如平時可以服務人員拜訪解決生產中需要的服務問題、項目開始后可以安排技術人員前往溝通，解決客戶在方案選型的問題，并通過技術人員推銷使客戶更加認可西門子工業品方案，再往后到項目招標的關鍵階段，可安排高級負責人推銷等方式，直接拜訪客戶的高級決策管理人員以利于客戶決策層最終做出對西門子工業品有力的決策。廣西項目分散，每個項目都分布在相對偏遠的地點，西門子廣西辦力爭合理的分配不同地理區間的銷售人員，并加強調節拜訪客戶的節奏和層次，在項目初期由負責當地市場的分銷商業務人員前往了解客戶項目的基本信息如投資方、決策方、投資金額、項目進度計劃、項目部組織架構圖等，然后根據項目進度安排西門子專業的PP技術人員前往交流合適的方案，最后到達全面與客戶接觸溝通的階段。

5.2 廣告媒體促銷 廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。得益于西門子百年傳承的品牌效應，加上西門子家電產品在廣大民眾中較高的知名度，西門子品牌對于眾多的工業客戶都不陌生，但在工業客戶營銷中廣告投放量與銷售增長關系肯定沒有快速消費品廣告那么立竿見影，工業客戶的品牌選擇會更加理性客觀且專業性強，且工業品客戶往往少而集中，廣告媒體的選擇必須考慮媒體的受眾與目標顧客的吻合程度，而不僅僅考慮發行量、覆蓋率等傳統快速消費品要考慮的因素，而是要看媒體對有效客戶的覆蓋率，使信息有效傳達。工業品的購買特點屬于專家型購買，客戶技術人員只會認可本行業的一些技術研究和發展方向，所以西門子廣西辦只集中在一些行業客戶關心的雜志或期刊上刊登廣告，電力行業的《中國發電》、自動化用戶最關注的《PLC&FA》、冶金行業的《冶金設備》、了港口行業客戶關注的《中國港口》。要做好在傳統媒體廣告的投放要注意以下幾點：一是此類廣告雖然沒有人員推銷有那么明顯的效果，但立足長遠，必須從拓展行業客戶的角度來考慮廣告投放量。二是除了形象廣告外需加強組織與一些技術專家的互動和交流，這類文章更加貼進客戶的生產工藝，客戶更加容易接受和認可。三是加強與讀者的互動，從而更加了解客戶需求，更加貼近客戶。

5.3 展會促銷 西門子對國內外一些高質量的工業展會和行業展會從來是不留余力的參與。在高質量的展會中會邀請到設計院的主要設計師、業內專家等一些有影響力的人士參加，通過與這些專業人士的交流溝通，能對企業的技術優勢、品牌形象起到良好的推廣作用。考慮到目前各類展會良莠不齊，很多展會的質量差強人意，西門子在選擇參加的展會上非常謹慎，一旦參加的展會檔次和組織有問題還會對西門子品牌造成負面影響。目前西門子廣西辦每年都會邀請客戶去參加的展會有：中國國際工業博覽會工業自動化展、漢諾威工業博覽會。

考慮到工業客戶地理位置比較分散且時間很機動的特性，西門子推出了流動性的展覽會，如“MINIVAN”、“自動化之光”等活動，這種流動性的展覽會能向專業用戶零距離的展示西門子的產品和技術、方案和服務，客戶可以在他們工作的現場與西門子的PP技術人員進行面對面的互動交流，同時還可以在西門子開來的車上實地操作西門子的產品，活動受到了廣西工業客戶和OEM客戶的熱烈歡迎。

6 建立顧客關系信息系統

任何一個客戶的維護過程中需要涉及到西門子廣西辦的各個部門，需要協調各個部門的資源做支持，要求在電腦系統中建立起顧客關系信息系統。

顧客信息系統包括以下兩個方面內容。

①客戶信息管理系統：建立客戶信息管理系統，西門子有套成熟的信息系統SPV系統，西門子廣西辦的銷售工程師需要將其負責的所有客戶分為重點關注大客戶、重點客戶、關注客戶和新客戶，將客戶所有資料登記在客戶信息管理系統中，包括客戶的需求、組織架構、項目投資、客戶需求等基本信息，也包括西門子在跟進過程中與客戶交流的技術方案、對客戶關注內容的紀錄、需要協調的內部資源等內容。之后西門子廣西辦銷售人員在每次拜訪完客戶之后都要相應填寫客戶信息管理系統，紀錄這次拜訪溝通過的一些重要信息，保證對客戶關心的問題不遺漏，對項目的進度和資源協調情況也可以一目了然，西門子華南區的管理層在開項目溝通會時都以SPV系統為唯一平臺。

通過對客戶資料的有效運用，實現客戶信息管理的系統化、科學化，并通過該系統可以掌握客戶的行業特色和發展動向，這對企業制定有效的營銷策略、擴展公司目標客戶具有重要意義。西門子現有的銷售人員 SPV 系統除了顯示銷售人員的日常業績，還包括銷售人員負責地區的客戶信息，分為重點客戶和潛在客戶，內容十分詳細，客戶數據庫為西門子實施客戶關系營銷的開發和管理提供了必要信息。

②400客戶服務系統：主要的平臺是西門子400服務熱線，客戶通過撥打400熱線幾乎可以得到西門子工業品所有產品的技術支持和服務支持，對客戶提出的任何意見、投訴，400服務團隊會及時聯系相關的部門跟進解決。

7 結語

廣西工業起步比較晚，目前正處在難得的戰略機遇期，工業化、城鎮化正在加快，廣西已成為我國對東盟開放合作的前沿和窗口，成為連接多區域的國際大通道、交流大橋梁、合作大平臺。這一變化帶動了廣西全方位發展，2011年廣西經濟總量突破萬億元后，工業化將逐步邁進中期階段，經濟轉型帶來產業發展機遇，城鎮化進程加快帶來內需擴張，改革開放合作深化進一步拓展發展的新空間[6]。未來若干年都應該是西門子廣西辦成長發展的重要時期。如何制訂出正確的營銷策略并能堅持執行到位對于任何一家企業來說都不容易，需要協調公司各個部門，獲得相關部門資源的支持才能做到。希望本文對立志于拓展市場、制訂市場營銷策略的公司有一定的啟發和借鑒。

參考文獻：

[1]西門子在中國.https：//.cn/about_us/profile.asp.

[2]西門子工業業務領域-公司介紹-中國工控網http：//gongkong.

[3]西門子首次在亞洲市場全面展示“全集成自動化”理念 http：//.cn/news_events/news/common/2010/

010601.asp.

[4]西門子著眼經濟型市場推出Simatic宜控系列IPC，http：///link？url=-HY2G.

營銷自動化解決方案范文第2篇

隨著工業物聯網、大數據和云計算等信息技術在制造業的蓬勃發展與廣泛應用，各國紛紛推出了以智能制造為核心的制造業發展計劃，如德國“工業4.0”戰略、美國“再工業化”戰略與“中國制造2025”等。盡管各個國家在制定相應戰略政策時，由于各自工業基礎和發展環境的不同，其戰略側重點有所區別，但在建立一個高度靈活的個性化和數字化的智能制造生產模式，支持面向物聯網服務的虛擬數字和物理世界的無縫銜接，從而實現分布異構環境下企業制造資源與應用服務高度協同和交互上殊途同歸。

西門子作為一家致力于服務全球工業發展的德國大型跨國公司，在“工業4.0”發展^程中始終處于領先地位，繼在德國建成安貝格數字化工廠后，在中國的數字化工廠也落戶成都。

3月2日，以“成就創新，引領卓越 （Realizing innovation）”為主題的2017 Siemens PLM Software（西門子旗下機構）大中華區用戶大會在武漢舉行，會議吸引了近4000名嘉賓到場，場面火爆。這也說明，在面臨數字化轉型的過程中，中國企業智造轉型升級的需求也非常迫切。

數字化工廠打通貫穿全價值鏈的數字神經系統

究竟數字化的工廠是什么樣子？在成都的數字化工廠，工人工作都是很悠閑的，主要由生產設備和電腦自主處理，從產品設計開始，所有設計數據、生產數據，以及生產線上的各種數據等都可以被用來作為產品質量控制的依據，并且所有產品的形狀、材料、顏色等都可以按照消費者的需求實現定制化生產，形成個性化的訂單。自建廠以來，將近2萬名業內人員來參觀訪問過。會上，成都數字化工廠的技術人員通過演示生產一臺咖啡機，形象地展示了數字化工廠的工作流程。

比如，設計一臺咖啡機，以往需要數張圖紙，如果在一處進行改動將牽一發而動全身。但現在，軟件可以模擬整個產品的研發環節，從設計、組裝到測試，在一臺電腦上就能完成。通過西門子Siemens PLM Software的“數字化雙胞胎”（Digital Twin）模型程序，客戶能夠身臨其境地體驗“產品數字化雙胞胎”、“設備數字化雙胞胎”和“生產工藝流程數字化雙胞胎”。它們可以模擬真實環境的壓力、溫度等各種參數，可以讓設計立即投入生產。之后，西門子研發平臺會和生產系統對話，把數據分享給各個環節，并且生產線還可以根據市場需求自主、智能地生產多種高質量的產品。

推進“數字化雙胞胎”模式

數字化雙胞胎（Digital Twin）模型是西門子工業軟件技術團隊基于模型的數字化企業理念打造的，目的是實現制造業行業內設計制造方式的創新、加工制造效率和產品質量的提升。制造企業能夠整合生產中的制造流程，實現從基礎材料、產品設計、工藝規劃、生產計劃、制造執行到使用維護的全過程數字化。

“西門子希望在產品生命周期的每一個環節打造數字化生產線，以此支持‘數字化雙胞胎’戰略，為產品整個生命周期提供不間斷的服務。‘數字化雙胞胎’模式能夠幫助企業更好地適應信息化的變革，縮短產品上市時間，提高銷售業績，幫助企業嘗試新的商業模式。”Siemens PLM Software全球高級副總裁兼大中華區董事總經理梁乃明表示。

據梁乃明介紹，西門子是一家有能力提供包含智能制造關鍵技術的一體化解決方案的公司，從MDA機械設計自動化、EDA電子設計自動化到PLM產品生命周期管理、ALM應用生命周期管理、ESE嵌入式系統工程，從工廠/工藝仿真、自動化執行到工業大數據和物聯網，西門子具備交付全線智能制造關鍵技術的能力。在工業軟件應用領域，數字化制造會徹底改變設計、測試、仿真、規劃、實施等整個生產環節，而且不僅是生產，從前端到后端的所有環節都將通過數字化串聯在一起。

聚焦軟件化，助力數字化轉型

“2016年，Siemens PLM Software在全球取得了約33億歐元的收入，數字服務的營收達到10億歐元。在亞洲，無論是‘中國制造2025’、‘澳洲及東南亞智能城市’、‘日本創新25舉措’、‘印度制造’、‘韓國制造創新3.0’，背后都有Siemens PLM Software的支持。”Siemens PLM Software高級副總裁兼亞太區董事總經理皮特?凱瑞爾（Pete Carrier）表示。

數字化正在改變世間萬物。全球銷售、營銷和服務交付執行副總裁羅伯特?瓊斯（Robert Jones）在會上指出，小變化只有付諸實施才會帶來大變革。自2000年以來，世界500強中超過一半的企業消失了，原因就是沒能適應數字化的變革浪潮。從電氣化、自動化到數字化，西門子實踐并引領了這一進程。如今，西門子正將其在自動化領域的領導地位和軟件優勢結合起來，助力中國制造轉型升級、更新換代。

目前，Siemens PLM Software已經擁有“數字化企業”轉型全面的技術方案。這些解決方案通過機器學習、增材制造、機器人制造等改變產品的生產過程；通過云技術、知識自動化、大數據分析來加速產品的演進。在企業數字化轉型過程中，西門子從“構思、實現、利用”等方面，全方位幫助企業縮短創新周期，推動企業持續的業務變革。

“在中國，近5年來，Siemens PLM Software部門的員工已經超過了1000人。在關鍵技術、行業應用、引領方向、領先客戶、創新生態上讓Siemens PLM Software不斷取得成功”。梁乃明表示。

在中國，Siemens PLM Software的產品已經應用到航空航天、能源與設備、汽車和交通運輸、醫療設備、造船、工業機械和重型設備、電子和半導體、消費品和零售等行業。

向企業直觀地展示數字化改變業務的進程，除了成都的數字化工廠，西門子還通過開放創新實驗室等方式來展現。梁乃明表示：“西門子已在青島、武漢、東莞建設西門子創新中心，在北京建立‘工業4.0創新實驗室’，接待了近2000人次的來訪。

收購不斷，聯合的力量巨大

近年來，西門子大手筆并購了多家軟件企業，如2012年以6.8億歐元收購比利時軟件公司LMS International；2014年年底收購企業級MES軟件市場的領導者Camstar；2016年年初收購美國模擬軟件提供商CD-adapco；2016年8月收購英國3D打印工業組件開發商Materials Solutions；2016年11月收購美國自動化和工業軟件供應商Mentor Graphics，這些產品和技術大多被整合進Siemens PLM Software，以組成更完整的解決方案。Siemens PLM Software通過數字化模擬軟件、數據服務、產業分析等打造完整的產品組合，形成了較完整的“數字化企業解決方案”架構的工業軟件體系。

Siemens PLM Software的數字化解決方案通過產品設計和生產系統的全數字化建模和仿真，跨越了產品設計與生產的全生命周期價值鏈，彰顯了數字化帶來的高生產力與效率。

近來，仿真領域市場發展快速，一些公司現在已經通過仿真技術進行生產創新，不僅節省了成本，而且帶來了更好的收益。去年，對CD-adapco的收購金額高達9.7億美元，顯示了Siemens PLM Software對仿真領域市場的信心。

CD-adapco中國區總經理劉俊表示：“CD-adapco的定位是通過仿真來驅動創新，致力于幫助客戶在最短的時間里發現更好的設計。”

說到仿真，就涉及到仿真的成熟度。仿真技術涉及很多層次，大多數公司對仿真的利用還處在初級和中級階段，主要利用仿真做一些驗證、排錯，以及在產品開發之前預測產品的性能等，從而減少了時間和成本。CD-adapco通過重新定義創新仿真策略，著重在利用仿真進行自動化方面，然后在整個設計領域里幫助客戶通過仿真尋求更好的設計。

引導客戶往自動化和搜索兩個層次演進是CD-adapco的目標。達到這兩個層次需要什么條件呢？CD-adapco公司全球銷售業務高級副總裁迪迪埃?阿爾布隆（Didier Halbronn）表示：“CD-adapco通過這20多年的努力，發現三個非常關鍵的因素：第一，要有領先的產品和技術；第二，要有靈活的Licensing模型來支持大規模的計算；第三，要有很好的支持體系。這三點是區別于其他公司的最顯著的特點。”

為獲取更多的價值，CD-adapco通過建模、測試、評估和探索創建了一個仿真的解決方案，主要通過兩款旗艦產品來實現：第一款是STAR-CCM+多物理場平臺，第二款產品是HEEDS多物理場設計探索平臺。

營銷自動化解決方案范文第3篇

長期以來，為了解決這些難題，企業一直在尋求實現商用采購模式變革的解決之道。然而無論是招標采購、MRP采購，還是電子采購，似乎都無法做到盡善盡美。

11月22日，京東企業購在上海召開商用分享會。京東商用戰略的為企業采購帶來了新的方向，開啟了電商化變革浪潮、帶動了未來商用市場的變革。

會上，京東商用“蜂巢”大數據系統、 “商采通”、“企悅管理”、“商用場景解決方案”等商用支持服務。通過交易環節的完整貫通、互聯互動以及共享開放平臺，閉環整合產業鏈的建設，實現了數據技術驅動和智能采購，從而真正為解決企業采購難題帶來了解決之道。

問道京東商用戰略

會上，京東大客戶部副總經理、京東商用營銷總經理李靖提到，未來的商用采購模式正在演變，從物理交易過渡到數據化交易。

同時他表示，解決傳統商用模式下的采購難題，首先需要搭建共享開放平臺，并整合閉環產業鏈。其次，需要“蜂巢”大數據系統、“商采通”以及“企悅管理”等智能工具的應用和支持。

構建閉環產業鏈需要將客戶需求、營銷、交易、金融以及服務方面的內容進行整合。而共享開放平臺則連接起了各方數據，客戶的需求數據分享給了廠商、咨詢商以及服務商，廠商的交易信息分享給了服務商。這樣一來就實現了各方數據的聯動、互通和共享。

另外，“蜂巢”大數據系統，是一款基于互聯網的、同京東的商品數據庫聯動的智能需求歸集工具。“蜂巢”能夠為客戶提供細致的分類選擇，智能歸集客戶的模糊需求，從而明確客戶在產品選擇方面的必須要素。當客戶有采購需求，可在“蜂巢”系統上提出模糊、精準的采購需求。產品品類固定，在每個品類下，京東設定了不同的分類方式，客戶可據此選擇。例如對于空調而言，使用面積多大？立柜式還是壁掛式？應用于辦公區還是機房？通過這些細致的分類選擇，系統可智能歸集客戶的模糊需求，從而明確客戶在產品選擇方面的必須要素。

同時，京東企業購推出涵蓋企業下單、對賬結算、倉儲配送、供應鏈金融等流程的“商采通”產品，通過智能交易方式，解決用戶下單通道效率低、結算對賬復雜、倉儲配送慢、賬期管理效率低等難題。

不僅如此，京東商用服務還包括“企悅管理”這一整套智能服務體系。通過聯合集成商、ISV、廠商、服務商，打通服務產業鏈，做到與廠商共享產品備件，建立虛擬備件倉；共享技術專家團隊，突發故障高效解決；共享方案專家，為客戶提供專業的解決方案。此舉，不僅提高了京東商用產品在企業采購中的競爭力，同時也標志著京東商用為企業客戶真正實現了閉環式采購服務。

商用場景提供全新體驗

針對企業傳統采購難題，京東商用圍繞企業實際需求和習慣，根據企業采購復雜多變的場景，貼合企業采購的實際業務需求，提出了新型銷售模式――京東商用場景化解決方案。迄今為止，京東商用場景化解決方案推出包括福利采購、辦公類采購、設備采購、促銷品采購、積分兌換采購、商旅采購、服務類采購、MRO采購等在內的30多個互聯網場景化方案。

此外，無論是會議室、員工辦公區、打印室、領導辦公，還是員工福利、文體活動、員工食堂等具體場景，京東商用都能以直觀、高效的方式，實現“所見即所得”透明化采購。在會議現場，與會嘉賓還通過VR眼鏡體驗了京東商用“所見即所得”的透明化采購，讓嘉賓感受到了前沿科技帶來的其奇妙感覺。據了解，除了VR體驗，京東商用還會推出基于移動信息和人工智能技術的的場景模式。

滿足企業定制化需求

營銷自動化解決方案范文第4篇

變革一：疫苗市場化采購將會擴大。由于強制免疫疫苗價格持續降低，使得生產企業利潤不斷減少，產品品質無法保障。而隨著規模化養殖企業（戶）的不斷增加，他們對防疫更加重視，強制疫苗無法滿足需求，從而導致市場化采購不斷擴大。以口蹄疫（牛豬）高端市場苗為例，我們測算潛在市場容量將達到70億元。

變革二：食品安全事件催化集中度提升。近期食品安全事件頻發，“速生雞”事件、河南銷售假獸藥事件，將促使國家加大對全國制售假獸藥、違法添加違禁藥物的處罰力度。①隨著飼養向規模化、自動化、標準化發展，疫病防治必須轉向預防為主，對優質疫苗的需求量將大幅增長。②養殖企業在選擇獸藥疫苗供應商時，會更加注重企業的資質、產品品質、研發實力，會進一步提升行業龍頭企業的采購份額。

變革三：轉型“動保一體化解決方案提供商”。獸藥行業的下游客戶主要是養殖企業（戶），養殖企業（戶）的主要經營者以農戶為主，大多缺乏對獸藥、疫苗的辨別力。目前行業內有的企業已先知先覺，開始轉型嘗試提供“動物保健一體化解決方案”，銷售產品包含了藥物制劑、獸用生物制品、飼料添加劑三項產品，并為他們提供技術培訓、售后服務、檢測服務等，如大華農、瑞普生物。

營銷自動化解決方案范文第5篇

論文摘要：本文分析了電力系統配電網自動化的實施目的、實施原則及自動化模式方案，以加快配電網自動化的發展，提高配電網供電的可靠性。

我國電力系統自動化在發電廠、變電站、高壓網絡、電力調度等方面都有較好的發展和應用，但是在配電網絡方面還較為滯后，這是由于我國電力建設資金短缺，長期以來側重電源和大電網建設的緣故，使配電網絡技術發展受到嚴重的影響。設備落后、不安全的因素較多等狀況，造成了配電網用電質量及供電可靠性方面較難滿足要求。近幾年來，隨著電力事業的發展，各種新電器廣泛應用于生活、生產，給人類帶來了巨大的便利，但同時，也使人類社會對電的依賴日益加深。電力作為一種商品進入市場，配電網供電可靠性已是電力經營者必須考慮的主要問題。國家電力公司為規范電力公司的運作，真正體現服務人民的企業宗旨，對電能質量提出了較高的要求，尤其對供電可靠性制定了明文規定：一般城市地區為99.96%，使每戶年平均停電時間不大于3.5h；重要城市中心區應達99.99%，每戶年平均停電時間不大于53min。對照這一標準，我們還有很大差距。因此加快配電網自動化的建設與應用，是提高配電網供電可靠性的一個關鍵環節，也是實現上述目標的重要內容。

城市配電自動化的內容是對城域所轄的全部柱上開關、開閉所、配電變壓器進行監控和協調，既要有實現FTU的三遙功能，又要具備對故障的識別和控制功能，從而配合配電自動化主站實現城區配電網運行中的工況監測、網絡重構、優化運行。由此，配電自動化的系統結構應當是一個分層、分級、分布式的監控管理系統，應遵循開放系統的原則，按全分布式概念設計。按照一個城區全部實施設計，系統必須將變電站級作為一個完整的通信、控制分層；系統整體設計可分為配調中心層、變電站層、中壓網層、低壓網層。

一、配電自動化實施目的

配電自動化在我國的興起主要是緣于城網改造工程。長期以來配電網建設不受重視，結構薄弱，供配電能力低。國家出臺的城網改造政策，提出要積極穩步推進配電自動化。配電自動化實現的目標可以歸結為：提高電網供電可靠性，切實提高電能質量，確保向用戶不間斷優質供電；提高城鄉電力網整體供電能力；實現配電管理自動化，對多項管理過程提供信息支持，改善服務；提高管理水平和勞動生產率；減少運行維護費用和各種損耗，實現配電網經濟運行；提高勞動生產率及服務質量，為電力市場改革打下良好的技術基礎。

二、配電自動化的實施原則

配電自動化是整個電力系統與分散的用戶直接相連的部分，電力作為商品的屬性也集中體現在配電網這一層上，配點網自動化應面向用戶并適應經濟發展水平。日本在20世紀80年代，已完成了計算機系統與配電設備結合的配電自動化系統，主要城市的配電網絡上投入運行，使得電網供電可靠性得到顯著的提高，日本1996～1997年度平均每戶停電0.1次，每次平均8 min，可靠性居全球之首。

1998年我國投巨資進行城鄉電網改造。由于我國對電力是國家壟斷經營，尚未真正實現電力市場化，各地發展很不平衡，因此配電自動化系統實施的目的必須適應終端用戶的需求，而這種需求會因不同用戶、因地、因行業而異隨時變化。如果全面的實施配電自動化，應綜合考慮，對于提高供電可靠性，應將它看作一個長期的市場行為。供電可靠性的提高是一個受多種因素制約、用多種手段有效協作后的結果，尤其依賴于系統管理水平的提高。故應將改造的重點轉為采用各種綜合手段提高供電質量，如采用不停電施工減少計劃停電；開發應用配電自動化設備，實現遠方監視、控制、協調，消除操作中人為因素可能導致的錯誤。供電企業在實施配電自動化時，也應首先研究客戶長期的、變化的、潛在的需求，按現代的營銷模式做市場調查、顧客群細分等，將配電自動化的實施同時作為整個電力營銷策略中的環節之一；其次，量力而行，綜合企業內已有的線路網絡水平、調度自動化和變電站（開閉所）自動化水平、人員素質，制定實施的進度和規模。 轉貼于

三、配電網自動化模式方案

（一）變電站主斷路器與饋線斷路器配合方案

由變電站出線保護開關和饋線開關相配合，并由兩個電源形成環網供電方案。也就是說優化配網結構，推行配電網“手拉手”，變電站出線保護開關具有多次重合功能，重合命令由微機控制，線路開關具有自動操作和遙控操作功能，通信及開關具有自動操作和遙控操作功能，通信及遠動裝置，事故信息、監控系統由微機一次完成。設備與線路故障由主站系統判斷，確認故障范圍后，發令使故障段開關斷開。

（二）自動重合器方案

此方案是將兩電源連接的環網分成有限段數，每段線路由相鄰的兩側重合器作保護。故障時，由上一級重合器開斷故障，盡可能避免由變電站斷路器行分合。當任一段故障時，應使故障段兩端重合器分斷，對故障進行隔離，線路分支線故障由重合器與分斷器動作次數相配合來切除。

（三）自動重合分段器方案

每段事故由自動重合分段器根據關合故障時間來判斷。此方案在時間設置上，應保證變電站內斷路器跳開后，線路斷路器再延時斷開。然后站內斷路器進行重合，保證從電源側向負荷側送電，當再次合上故障點時，站內斷路器再次跳開，同時故障點兩側線路斷路器將故障段鎖定斷開，確保再次送電成功。

（四）饋線自動化模式

1、就地控制模式，即利用重合器加分斷器的方式實現。

2、計算機集中監控模式，即設立控制中心，饋線上各個自動終端采集的信息通過一定的通信通道遠傳回主站。在有故障的情況下，由主站根據采集的故障信息進行分析判斷，切除故障段并實施恢復供電的方案。

3、就地與遠方監控混合模式，采用斷路器（重合器），智能型負荷開關，并且各自動化開關具有遠方通信能力。這種方案可以及時、準確地切除故障，恢復非故障段供電，同時還可以接受遠方監控，配電網高度可以積極參與網絡優化調整和非正常方式下的集中控制。

參考文獻：

[1]徐丙垠.配電自動化遠方終端技術[J].電力系統自動化，1999，（5）.

[2]林功平.配電網饋線自動化解決方案的技術策略[J].江西科技師范學院學報，2001，（7）.