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營銷策略范文第1篇

一、 常州保健品市場營銷概況

常州地處長三角中心地帶，截至2012年末，戶籍總?cè)丝谶_(dá)364.77萬人，其中市區(qū)人口230.67萬人。2012年常州市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）3969.8億元，按常住人口計(jì)算的人均生產(chǎn)總值達(dá)85036元 。總體看，常州市場保健品銷售前景廣闊。該地區(qū)保健品大致分為機(jī)體調(diào)節(jié)類、參類、補(bǔ)血類、美容類四類， FXK作為補(bǔ)硒類的保健品，在該市場內(nèi)同質(zhì)競品不多，但是就市場定位來看，F(xiàn)XK以做三節(jié)（端午、中秋、春節(jié)）禮品市場為主，所以就此角度來看，其競品眾多，比如腦白金、黃金搭檔、潤年氨基酸強(qiáng)等。主抓節(jié)日市場，在三節(jié)和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)廟會(huì)期間主抓商超、連鎖藥店、批發(fā)商行等渠道，通過促銷員、促銷品做特價(jià)或者買贈(zèng)等方式刺激銷售，采用的戰(zhàn)術(shù)普遍是過節(jié)抓銷量，淡季做宣傳。筆者就常州保健品消費(fèi)者的購買欲望和消費(fèi)途徑進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該市場保健品的消費(fèi)主要有以下四種途徑：自我服用、饋贈(zèng)親友、給家人服用和送禮。除了“自我服用”之外，其它三種方式均是為“傳遞或表達(dá)感情”。而消費(fèi)者的消費(fèi)途徑大都從電視廣告和海報(bào)、宣傳彩頁上認(rèn)知各品牌各功能的保健品。購買渠道大多在商超和連鎖藥店。購買時(shí)間集中在端午、中秋和春節(jié)，三節(jié)氣銷量比大致依次為1：3：9。從消費(fèi)習(xí)慣上看， 除護(hù)膚美容類的保健品外，其它類保健品未出現(xiàn)快消品的消費(fèi)特征，同時(shí)能明確的看到消費(fèi)者的品牌意識(shí)較強(qiáng)，而且有逐步增強(qiáng)的趨勢(shì)。筆者對(duì)該市場保健品營銷策略進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，這些保健品在營銷上有三個(gè)共同點(diǎn)，即終端、廣告和經(jīng)銷商管理三個(gè)環(huán)節(jié)上操作相似度高。①在終端市場上，各保健品基本都有各自地堆陳列，配備促銷品和促銷員。②在廣告宣傳上，各品牌保健品在春節(jié)和中秋都批量在電視臺(tái)投放廣告，廣告類型以購買氛圍廣告、功能廣告和品牌宣傳廣告為主。在三節(jié)氣外的其它時(shí)間段主要是以戶外廣告為主，具體形式為櫥窗、墻體噴繪、橫幅、站臺(tái)宣傳畫等。③在經(jīng)銷商管理上，各品牌保健品都在逐漸強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理，對(duì)經(jīng)銷商的選擇一般要考察公司知名度、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、配送能力等指標(biāo)，而用這些選擇指標(biāo)篩選出的經(jīng)銷商，常會(huì)出現(xiàn)一家保健品經(jīng)銷商在經(jīng)銷其產(chǎn)品的同時(shí)還經(jīng)銷數(shù)種甚至十幾種其它保健品的現(xiàn)象；在回款方式上基本采用預(yù)先付款訂貨制度；經(jīng)銷商的回款數(shù)額基本上是當(dāng)年銷售額的120%到150%。

二、FXK營銷策略分析

FXK進(jìn)入常州市場16年，始終采用傳統(tǒng)營銷策略，即大力做廣告宣傳，扶植經(jīng)銷商，維護(hù)門店，取得了良好的效果。然而近年來，面對(duì)市場環(huán)境的劇烈變化，該產(chǎn)品銷量踟躕不前甚至出現(xiàn)下滑，原有的營銷策略出現(xiàn)應(yīng)對(duì)不力之勢(shì)，面對(duì)該產(chǎn)品現(xiàn)有的營銷策略，筆者對(duì)其進(jìn)行具體分析如下。

1.優(yōu)勢(shì)。第一，品牌優(yōu)勢(shì)。品牌是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度。在所述地區(qū)，F(xiàn)XK已經(jīng)在市場上進(jìn)行了多年辛苦耕耘，有了一定的品牌積淀，有過數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)者購買和使用，有著較好的口碑；第二，策劃和媒體優(yōu)勢(shì)。公司在長期的市場操作中，吸納了同行較高層次的策劃專家和骨干，這在市場的運(yùn)作尤其是品牌的成長中發(fā)揮了重要的作用。同時(shí)FXK在操作過程中已和當(dāng)?shù)孛襟w建立并保持了良好的合作關(guān)系并直接和其下屬的三產(chǎn)企業(yè)達(dá)成廠商關(guān)系，對(duì)品牌的宣傳和廣告成本的降低起到積極作用；第三，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過多年經(jīng)營，F(xiàn)XK已形成較為健全和成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，縱向有經(jīng)銷商-批發(fā)商-終端門店三級(jí)經(jīng)銷，橫向也形成藥線和商超兩大體系經(jīng)銷商。

2.劣勢(shì)。一是產(chǎn)品品項(xiàng)和價(jià)格較為單一，抵御市場風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。由于品項(xiàng)和價(jià)格單一，在終端銷售上就時(shí)常不能滿足各個(gè)消費(fèi)層次的需要，銷量的提升受到較大局限。由于產(chǎn)品保質(zhì)期較短，不利于經(jīng)銷商和終端門店的實(shí)際消化與及時(shí)回款，同時(shí)容易造成節(jié)后大批量退換貨；二是營銷戰(zhàn)略和策略脫鉤。該品市場運(yùn)作之初提出的“走進(jìn)硒時(shí)代，補(bǔ)硒補(bǔ)健康”的戰(zhàn)略被逐漸模糊化，補(bǔ)硒的概念在消費(fèi)者心目中沒有定型，靠輸出產(chǎn)品概念做銷售的局勢(shì)并沒有形成，常態(tài)化快消式的營銷模式始終沒有完成，現(xiàn)有策略主要是走禮品市場，主體銷量集中在三個(gè)節(jié)氣上，面對(duì)日益復(fù)雜的市場壞境，現(xiàn)有營銷策略已不能催生新的銷售增長點(diǎn)；三是營銷策略陳舊。現(xiàn)行的營銷策略基本是十幾年前形成的，廣告媒體打的基本延續(xù)過去的親情牌、送禮牌，而近年來消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣正逐步走向理性，對(duì)于傳統(tǒng)的消費(fèi)刺激模式表現(xiàn)的較為疲憊和麻木，這種上有媒體拉動(dòng)下靠促銷推動(dòng)的拉推式的營銷策略已不能持續(xù)有效的完成銷售任務(wù)。

三、對(duì)FXK營銷策略的建議

1.強(qiáng)化概念營銷策略。一是營銷策略上要強(qiáng)化概念的輸出，輸出的概念要做到差異化、簡單化、常識(shí)化。本品在大戰(zhàn)略上定位是走進(jìn)硒時(shí)代，為健康補(bǔ)硒。在常規(guī)的宣傳促銷和媒體廣告中，要突出補(bǔ)硒補(bǔ)健康的產(chǎn)品概念。二是要大力發(fā)展形象店。具體做法是：按照較為統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理，配置統(tǒng)一的標(biāo)示，標(biāo)示的設(shè)計(jì)要醒目易記新穎，代表性強(qiáng)；形象店的具體形式為直營和加盟，逐步在各大中小城市和重要地區(qū)搭建產(chǎn)品銷售和體驗(yàn)平臺(tái)；盡可能了解消費(fèi)者的信息并依托電腦構(gòu)建數(shù)據(jù)庫，關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)目的、消費(fèi)數(shù)量以及服用效果等，以便掌握消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)態(tài)并最大化地挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)潛力，同時(shí)也能為公司提供科學(xué)有效的決策依據(jù)；結(jié)合各種促銷活動(dòng)，進(jìn)行概念宣導(dǎo)，同時(shí)采用現(xiàn)代多媒體技術(shù)進(jìn)行宣傳，以求產(chǎn)生和擴(kuò)大產(chǎn)品概念在消費(fèi)人群中的連鎖效應(yīng)。三是組織業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品概念及概念輸出，業(yè)務(wù)人員應(yīng)從輸出概念的高度去宣導(dǎo)消費(fèi)者，培養(yǎng)消費(fèi)者。

2.推出立體化營銷策略。一是應(yīng)研制推出高低端檔次不同的品項(xiàng)，以滿足不同消費(fèi)層次的需要；二是應(yīng)推行立體化營銷模式，即除現(xiàn)行的傳統(tǒng)模式外，亦應(yīng)推行網(wǎng)絡(luò)營銷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2011年6月，中國網(wǎng)民達(dá)到4.85億人，位居全球第一，本品的同類競品從這一渠道攔截相當(dāng)?shù)南M(fèi)者，筆者主張大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷以發(fā)揮其特有的優(yōu)勢(shì)；三是應(yīng)采取立體化宣傳，即宣傳形式立體化，媒體類廣告和戶外廣告并行。宣傳內(nèi)容立體化，比如電視廣告，可按照市場需要區(qū)分時(shí)間段來宣傳。宣傳對(duì)象立體化，如對(duì)年輕人可以打親情牌、送禮牌，對(duì)老年人打健康牌等。

營銷策略范文第2篇

[關(guān)鍵詞]奧運(yùn)營銷策略研究

一、企業(yè)進(jìn)行奧運(yùn)營銷的目的與意義

在社會(huì)主題為和平與發(fā)展的前提下,國與國之間在體育賽場上的競技比拼被越來越多的揉合進(jìn)各種跨區(qū)域、跨民族的情感因素。而在奧運(yùn)賽場中體現(xiàn)的拼搏奮斗的精神也一直被人們所推崇。像奧運(yùn)會(huì)這種世界性的賽事,每一屆都總是能把整個(gè)地球村的氣氛提升很多,每一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)都吸引著一批如癡如狂的迷戀者。而其中蘊(yùn)涵著巨大商機(jī)的體育市場,企業(yè)是不會(huì)白白浪費(fèi)掉的。借助體育、贊助奧運(yùn)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的營銷目標(biāo),是企業(yè)進(jìn)行奧運(yùn)營銷的目的所在,通過贊助體育活動(dòng)來推廣自己的品牌。奧運(yùn)營銷最集中地體現(xiàn)了品牌推廣手段的所有優(yōu)越性,因而也最具魅力。

首先,奧運(yùn)贊助的效果自然、易于接受。奧運(yùn)贊助實(shí)際上是一種軟廣告,但是由于廣告并不單獨(dú)出現(xiàn),因而商業(yè)性及功利性不像硬功夫廣告那么明顯。其次,奧運(yùn)贊助溝通對(duì)象面廣量大、有針對(duì)性。除了現(xiàn)場的觀眾,更有不計(jì)其數(shù)的媒體受眾,因此非常有利于企業(yè)承包與目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行有效的溝通,達(dá)到事半功倍的效果。再次,奧運(yùn)作為一項(xiàng)體育產(chǎn)業(yè)是人類共同的事業(yè),贊助奧運(yùn),進(jìn)行體育營銷的市場動(dòng)作,其作用是普通廣告所不能過到的。從這三點(diǎn)中可以看出,對(duì)與企業(yè)來說,實(shí)施其奧運(yùn)營銷的意義重大,并且不是短暫的,這將對(duì)公司長遠(yuǎn)的發(fā)展起來畫龍點(diǎn)睛的作用。

二、北京奧運(yùn)會(huì)給中國企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

在體育營銷學(xué)中有對(duì)賽事營銷為企業(yè)帶來的營銷機(jī)遇做過研究。美國DeProduktieven營銷傳播公司總經(jīng)理TonBil將借助賽事營銷企業(yè)的內(nèi)涵概括為SP:參與(Participation)、產(chǎn)品及品牌體驗(yàn)(productandBrandeXPerience)、促銷(promotion)、調(diào)查研究(probing)和遠(yuǎn)景預(yù)期(Prospecting)。參與是指讓企業(yè)顧客成為賽事觀眾,在賽事中,通過視像、語言、視覺等與企業(yè)真實(shí)互動(dòng)。產(chǎn)品及品牌體驗(yàn)是指在賽事現(xiàn)場向觀眾分發(fā)樣品,或讓觀眾親身體驗(yàn),試用產(chǎn)品。促銷包括在賽事通過“營造故事”吸引媒體報(bào)道,并借助賽事發(fā)放優(yōu)惠券和發(fā)行獎(jiǎng)券,以進(jìn)一步提高企業(yè)知名度。調(diào)查研究是指,在舉行賽事的前、中、后開展調(diào)查研究,以確保賽事營銷確實(shí)成為企業(yè)信息到達(dá)、滲透目標(biāo)顧客群的有效手段。遠(yuǎn)景預(yù)期是指將賽事營銷當(dāng)作一種長期努力,并關(guān)注長期投資回報(bào)率。以上的五點(diǎn)是一個(gè)在理論上對(duì)體育賽事營銷為企業(yè)帶來的機(jī)遇做的一個(gè)概括。這項(xiàng)理論對(duì)與2008年北京奧運(yùn)營銷實(shí)踐活動(dòng)具有指導(dǎo)意義,同時(shí)在理論的指導(dǎo)下,結(jié)合實(shí)際情況分析北京奧運(yùn)會(huì)給中國企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。曾聽過這么一句話,“奧運(yùn)不僅能夠改變一個(gè)人,也能改變一個(gè)企業(yè),改變一個(gè)城市,乃至改變一個(gè)國家。”著名的投資集團(tuán)—美國高盛研究機(jī)構(gòu)的預(yù)測數(shù)字顯示:北京成功舉辦第29屆奧運(yùn)會(huì),將使得中國GDP在7年間的增長率提高0.3%~0.5%。而零點(diǎn)調(diào)查與零點(diǎn)指標(biāo)數(shù)據(jù)網(wǎng)合作的最新調(diào)查發(fā)現(xiàn),近80%的中國居民對(duì)贊助奧運(yùn)會(huì)企業(yè)的好感有所增加,75%的居民會(huì)更愿意購買貼有奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志的產(chǎn)品或服務(wù)。所以,對(duì)于提升國內(nèi)企業(yè)的知名度,提高產(chǎn)品的銷量來說,奧運(yùn)營銷是一張非常有價(jià)值的牌。當(dāng)然,北京奧運(yùn)為中國企業(yè)帶來機(jī)遇的同時(shí),也帶了新的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)的奧運(yùn)營銷和常規(guī)營銷一樣,也是危機(jī)四伏,充滿挑戰(zhàn),因此企業(yè)要做好接受挑戰(zhàn),化解風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備。

三、基于中國國情的中國企業(yè)的奧運(yùn)營銷策略

“綠色奧運(yùn),科技奧運(yùn),人文奧運(yùn)”是2008北京奧運(yùn)三大理念。“人文奧運(yùn)”核心價(jià)值在于以人為本,強(qiáng)調(diào)和諧發(fā)展。北京奧運(yùn)會(huì)是東西方文化的廣泛交流和借鑒融合的盛會(huì),是奧林匹克精神、奧林匹克文化與中華文明相互豐富和相互發(fā)展的盛會(huì),是東西方人文思想與和諧精神在體育領(lǐng)域以及整個(gè)人類生活的充分貫徹和深刻體現(xiàn)的盛會(huì),是“更快、更高、更強(qiáng)”與“和平、和諧、和愛”的和諧統(tǒng)一盛會(huì)。“科技奧運(yùn)”,將把現(xiàn)代科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)技術(shù)多角度、多渠道地嵌入奧運(yùn)會(huì),通過廣泛應(yīng)用當(dāng)代最先進(jìn)的科技成果,讓科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)精神、思維和科技成就滲透到奧運(yùn)會(huì)的每一個(gè)細(xì)節(jié),使2008年北京奧運(yùn)會(huì)成為被先進(jìn)科技成果裝備起來的體育盛會(huì)。“綠色奧運(yùn)”是北京2008年奧運(yùn)會(huì)的三大理念之一,綠色是生命之色,和平之色,其內(nèi)涵就是用保護(hù)環(huán)境、保護(hù)資源、保護(hù)生態(tài)平衡的可持續(xù)發(fā)展思想籌辦奧運(yùn)會(huì);通過舉辦奧運(yùn)會(huì),促進(jìn)城市環(huán)保基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和生態(tài)環(huán)境改善,廣泛地開展環(huán)境宣傳教育活動(dòng),提高公眾的環(huán)境意識(shí),為中國乃至世界留下豐厚的環(huán)境遺產(chǎn)。基于北京奧運(yùn)理念與中國文化底蘊(yùn)之上的奧運(yùn)營銷是獨(dú)特的。中國企業(yè)應(yīng)把北京奧運(yùn)理念與中國傳統(tǒng)文化融洽的結(jié)合,創(chuàng)造讓世人矚目的中國奧運(yùn)營銷,提升的不僅僅是企業(yè)的形象,而且也向世界宣揚(yáng)了帶有神秘東方文化而又充滿活力的中國國家形象。

四、中國企業(yè)奧運(yùn)營銷中的品牌建立

1.持之以恒,立體行銷

企業(yè)對(duì)待奧運(yùn)營銷不能只是三分熱度,應(yīng)持之以恒。奧運(yùn)會(huì)本身是有其時(shí)效遞減性,四年一周期,其中奧運(yùn)冠軍、賽事也以4年為一個(gè)周期有所改變或更替,而觀眾對(duì)奧運(yùn)會(huì)本身及奧運(yùn)冠軍的熱情度和關(guān)注效應(yīng)也會(huì)遞減。但是這不能成為企業(yè)奧運(yùn)營銷中品牌的溫度計(jì),因?yàn)閵W運(yùn)營銷中的品牌不是一次品牌傳播活動(dòng),而是結(jié)合了企業(yè)的發(fā)展、企業(yè)的品牌與文化、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的品牌戰(zhàn)略活動(dòng),只有持之以恒,多角度推廣,全方位立體行銷,讓品牌在各個(gè)方面形成一個(gè)統(tǒng)一鮮明的旗幟,才能真正的在奧運(yùn)的舞臺(tái)中將企業(yè)的品牌發(fā)揮的淋漓盡致。

2.與奧運(yùn)精神相融

奧運(yùn)的宗旨是“更高、更快、更強(qiáng)”,而正是反映了崇尚一種公正性、正義性,反對(duì)暴力、藥物的奧林匹克精神。奧運(yùn)精神、文化具有其獨(dú)特性。而當(dāng)中國企業(yè)進(jìn)行奧運(yùn)營銷時(shí),必須認(rèn)真分析自身企業(yè)文化、品牌特質(zhì)和產(chǎn)品特點(diǎn),找到企業(yè)品牌與奧運(yùn)精神的結(jié)合點(diǎn),恰如其分地融合在一起,找準(zhǔn)營銷策劃的切入點(diǎn),來豐富營銷內(nèi)容,更好地表達(dá)品牌的內(nèi)涵。

3.重視贊助風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)行效果評(píng)估

中國企業(yè)在奧運(yùn)營銷中的經(jīng)驗(yàn)不足,以及贊助營銷環(huán)境本身的復(fù)雜性,決定了進(jìn)行奧運(yùn)贊助的風(fēng)險(xiǎn)性。不可抗力的不規(guī)則變化會(huì)影響到贊助本身,使企業(yè)實(shí)際收益與預(yù)期收益發(fā)生一定的偏差的可能性增大。重視贊助過程中的風(fēng)險(xiǎn),并對(duì)贊助效果、品牌傳播效果等各方面進(jìn)行綜合的評(píng)估,發(fā)現(xiàn)在奧運(yùn)贊助中的品牌建立過程中的不足,并及時(shí)修正,對(duì)于初出摸索階段的中國企業(yè)在奧運(yùn)中的品牌建立起著很大的協(xié)助作用。

參考文獻(xiàn):

營銷策略范文第3篇

[關(guān)鍵詞]人員推銷策略素質(zhì)技巧

市場營銷活動(dòng)是以滿足市場需求為中心,而市場需求的滿足只能通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。公司只有在產(chǎn)品不斷創(chuàng)新,使產(chǎn)品富有時(shí)代特點(diǎn)和個(gè)性,才能在激烈的市場競爭中占有更多的市場份額。隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的變化,廣告作為一種信息傳遞方式,伴隨著商品產(chǎn)生而產(chǎn)生,已經(jīng)成為企業(yè)市場營銷活動(dòng)的重要手段,廣告為企業(yè)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造了有利的外部條件,但與消費(fèi)者面對(duì)面地交流、溝通,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,則要靠推銷員的努力和辛勤工作。推銷員是生產(chǎn)者與消費(fèi)者的橋梁和紐帶。對(duì)消費(fèi)者而言,推銷員是公司形象的代表,而推銷員又從消費(fèi)者那里為公司帶回新的有用的信息。人員推銷是現(xiàn)代產(chǎn)品促銷的一種重要形式,人員推銷占有重要的地位。推銷員是市場營銷工作的第一線戰(zhàn)士,直接和消費(fèi)者接觸,通過微笑和帶有親和力的工作形象,實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo):第一,售出產(chǎn)品;第二,滿足消費(fèi)者的需求;第三,帶回消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的信息反饋。

一、人員推銷的任務(wù)和作用

人員推銷是公司通過派出推銷員直接與消費(fèi)者交談,面對(duì)面口頭陳述,介紹宣傳產(chǎn)品,促進(jìn)和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。推銷人員直接和消費(fèi)者接觸,起到連接公司和消費(fèi)者的橋梁和紐帶作用。推銷人員對(duì)消費(fèi)者來說,就是公司的形象和代表。推銷人員的任務(wù)并不僅僅局限于產(chǎn)品的推銷,作為公司和消費(fèi)者之間的橋梁,推銷人員負(fù)有維護(hù)雙方利益的責(zé)任。推銷人員的工作任務(wù)是既要使公司獲得令人滿意的銷售額,又要培養(yǎng)與消費(fèi)者的感情聯(lián)系,同時(shí)還要捕捉收集有關(guān)的市場信息。

1.帶全產(chǎn)品資料,使消費(fèi)者建立最初的信任。推銷人員在拜訪消費(fèi)者時(shí),一定要將產(chǎn)品的有關(guān)資料或樣品展示給消費(fèi)者,使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的技術(shù)性能、用途和使用方法等,有比較全面的了解。產(chǎn)品使用說明書、信譽(yù)卡、售后服務(wù)措施及聯(lián)系電話對(duì)消費(fèi)者要和盤托出,消除消費(fèi)者排斥心理,建立信任,使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。

2.巧用推銷術(shù),促成交易。推銷人員在與消費(fèi)者面對(duì)面的交談中,除了傳遞信息之外,還可以促進(jìn)雙方的了解,通過直接洽談購銷業(yè)務(wù),運(yùn)用推銷藝術(shù)和技巧,向消費(fèi)者宣傳介紹產(chǎn)品,排除消費(fèi)者疑慮,說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品,促成交易,使消費(fèi)者的購買欲望變成購買行動(dòng)。

3.市場調(diào)查,反饋信息。推銷人員活躍在市場和消費(fèi)者中間,他們對(duì)市場的動(dòng)向和消費(fèi)者的反映比較了解,可及時(shí)把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格、交貨時(shí)間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報(bào)給公司,實(shí)現(xiàn)雙方的雙向信息溝通。

4.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),促進(jìn)銷售。推銷人員在走訪消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的過程中,同時(shí)要向消費(fèi)者提供各種服務(wù)。提供咨詢意見,給予技術(shù)幫助,承擔(dān)產(chǎn)品的調(diào)試維修,解決消費(fèi)者在使用該產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題,使消費(fèi)者滿意,贏得消費(fèi)者重復(fù)購買和代為宣傳的機(jī)會(huì)。

5.市場預(yù)測

推銷人員不僅要承擔(dān)產(chǎn)品推銷的任務(wù),同時(shí)要兼做市場調(diào)查工作,并對(duì)市場需求的發(fā)展變化做出預(yù)測,為公司進(jìn)行市場預(yù)測提供科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)的依據(jù)。

推銷人員要出色地完成推銷任務(wù),必須實(shí)現(xiàn)下列推銷。

(1)推銷自己。讓消費(fèi)者接受你,認(rèn)可你,對(duì)推銷人員產(chǎn)生良好的印象,發(fā)生興趣,進(jìn)而產(chǎn)生信任感,愿意同你進(jìn)一步交往。

(2)推銷價(jià)值觀念。通過與消費(fèi)者的雙向交流與溝通,改變、強(qiáng)化消費(fèi)者的價(jià)值觀和認(rèn)識(shí)事物的思維方式,使消費(fèi)者接受新的觀念。

(3)推銷知識(shí)。廣泛介紹與產(chǎn)品相關(guān)的生活、生產(chǎn)知識(shí),加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)能力,是最好的推銷產(chǎn)品。

(4)推銷公司。對(duì)公司的了解,特別是在消費(fèi)者的印象中樹立起企業(yè)的良好印象,是促成消費(fèi)者購買的重要條件。

二、推銷人員的素質(zhì)

推銷人員直接和廣大消費(fèi)者接觸,他們既是公司的代表,更是消費(fèi)者的顧問和參謀。他們要走遍千山萬水,要吃盡千辛萬苦,要聯(lián)系千家萬戶,要與千差萬別的消費(fèi)者打交道。所以,他們必須有良好的政治(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)及身體素質(zhì),同時(shí),也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節(jié)和品格。只有這樣,才能出色地運(yùn)用自己的業(yè)務(wù)技巧,完成推銷任務(wù)。

1.政治(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)素質(zhì)

(1)具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。推銷人員應(yīng)充分認(rèn)識(shí)自己工作的價(jià)值,熱愛推銷工作,對(duì)自己的工作充滿信心,積極主動(dòng),任勞任怨地去完成推銷任務(wù)。推銷人員應(yīng)對(duì)所在公司負(fù)責(zé),為樹立公司的良好形象和信譽(yù)做貢獻(xiàn),對(duì)用戶的利益負(fù)責(zé),幫助消費(fèi)者解決困難和問題。

(2)具有良好的職業(yè)道德。推銷人員必須自覺遵守國家的政策、法律,正確處理個(gè)人、集體和國家三者之間的利益關(guān)系。

(3)具有正確的推銷思想。推銷思想是推銷人員進(jìn)行推銷工作的指南。推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、公司著想,全心全意地為消費(fèi)者服務(wù)。

2.業(yè)務(wù)素質(zhì)。推銷人員是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì),直接影響其工作業(yè)績。良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)來自兩方面:一方面要掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí),另一方面要具有一定的推銷能力。

(1)業(yè)務(wù)知識(shí)。①公司知識(shí)。要熟悉本公司的經(jīng)營方針和特點(diǎn),產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件和付款方式等。②產(chǎn)品知識(shí)。要了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)值、使用方法、維修方法等,了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。③用戶知識(shí)。了解用戶的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣,購買條件、方法及購買地點(diǎn),了解由何人掌握購買的決策權(quán)等。④市場知識(shí)。要了解市場的動(dòng)向、現(xiàn)實(shí)和潛在的消費(fèi)者需求情況。⑤法律知識(shí)。要了解國家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律,特別是與推銷活動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律。

(2)推銷能力。①觀察能力。推銷人員在推銷工作過程中,需要進(jìn)行市場信息的搜集和處理。為此,必須具有敏銳的觀察能力。②創(chuàng)新能力。推銷工作是一種綜合性、復(fù)雜性的工作,絕不能因循守舊,要?jiǎng)?chuàng)新工作方式,不斷地發(fā)展新用戶和開拓潛在市場。③社交能力。推銷人員應(yīng)是開放型,必須具有一定的社交能力。推銷人員被稱之為公司的外交家,需要同各類人打交道,這就需要其具備與各種各樣人交往的能力,能夠廣交朋友。④應(yīng)變能力。在各種復(fù)雜的特別是突如其來的情況下,推銷人員僅用一種姿態(tài)或模式對(duì)待消費(fèi)者是很難奏效的,這就要求推銷人員具有靈活的應(yīng)變能力,做到在不失原則的情況下,實(shí)施一定的方式,從而達(dá)到自己的目的。⑤語言表達(dá)能力。在推銷活動(dòng)中,為了達(dá)到推銷目的,推銷人員必須向消費(fèi)者宣傳、介紹本公司的宗旨,本公司的產(chǎn)品,必須善于去啟發(fā)消費(fèi)者、說服消費(fèi)者,這就要求推銷人員必須具有良好的語言表達(dá)能力。語言要清晰、簡潔、語速適中,說活要抓住消費(fèi)者的心理,針對(duì)消費(fèi)者需求,促使產(chǎn)生自覺購買欲望。

3.身體素質(zhì)。推銷工作比較辛苦,要起早貪黑地東奔西走,交涉各種推銷業(yè)務(wù),有時(shí)吃住都沒有規(guī)律,如果推銷人員沒有健康的體魄,很難擔(dān)起重任。此外,推銷人員還應(yīng)注重自己的著裝和儀表,談吐和舉止給初識(shí)你的人留下深刻的第一印象,為推銷工作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

三、推銷技巧

推銷人員的推銷技巧,主要表現(xiàn)為有效的推銷過程。

1.尋找用戶。推銷過程的第一步是識(shí)別潛在的用戶群,尋找進(jìn)一步接觸的線索,參與能引起人們注意的公共關(guān)系活動(dòng),走訪各種企業(yè)和單位辦公室,尋找潛在市場和消費(fèi)者。

2.案頭準(zhǔn)備。推銷人員應(yīng)通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息,如市場需要什么,有哪些人參與購買決策,采購人員的個(gè)性特征和購買風(fēng)格。確定訪問目標(biāo)和訪問方法,是電話溝通還是網(wǎng)上聯(lián)系。考慮最好的訪問時(shí)機(jī),制定詳細(xì)的推銷策略及方案。

3.走近消費(fèi)者。接觸和面對(duì)是推銷過程的前奏。成功的推銷,首先應(yīng)讓用戶接受你、認(rèn)可你、信賴你。推銷人員應(yīng)對(duì)用戶彬彬有禮,談話內(nèi)容應(yīng)明白準(zhǔn)確,雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開端是成功的一半,為順利轉(zhuǎn)入和展開銷售打開局面。

4.產(chǎn)品介紹。推銷人員推銷介紹應(yīng)始終強(qiáng)調(diào)用戶利益,陳述清楚產(chǎn)品特點(diǎn)和功能及使用方法。推銷人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹詞,配合示范介紹,使購買者親眼看見或親手操作該產(chǎn)品,能更好地記住產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能,推動(dòng)達(dá)成交易。

5.促成購買。導(dǎo)致購買行為是推銷介紹產(chǎn)品的最終目的。推銷人員應(yīng)樹立信心,學(xué)會(huì)幾種達(dá)成交易的技巧、激活用戶購買欲望,并使用戶的購買想法變成購買行為。

6.售后服務(wù)。這是確保用戶滿意,獲得重復(fù)購買,建立長期合作關(guān)系的必要環(huán)節(jié)。成交后應(yīng)立即著手準(zhǔn)備好有關(guān)履約的交貨時(shí)間,購買條款和其他等具體工作。推銷人員在接到訂單后,要制定售后工作訪問日程表,以確保有關(guān)安裝、指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)和維修等售后服務(wù)工作得到妥善安排。

綜上所述,人員推銷策略是營銷策略中最重要的策略,正確地運(yùn)用,會(huì)使公司充滿生機(jī)和活力,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益同步增長。

參考文獻(xiàn):

營銷策略范文第4篇

國際化大都市的定位及一帶一路的戰(zhàn)略，為西安會(huì)展業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展提供了難得的機(jī)遇。然而，歷經(jīng)近10年的發(fā)展，西安會(huì)展業(yè)與國際化大都市的定位有很大差距。假設(shè)會(huì)展業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格等營銷要素既定，根據(jù)顧客價(jià)值理論，分析影響會(huì)展業(yè)價(jià)值屬性的因素，從會(huì)展品牌影響力、服務(wù)和人員素質(zhì)三方面提出了優(yōu)化西安會(huì)展業(yè)的營銷策略。

關(guān)鍵詞：

國際化大都市;顧客價(jià)值;營銷策略

引言

國際化大都市的城市定位需要與之相匹配的高度發(fā)展的會(huì)展業(yè)。目前，西安會(huì)展業(yè)的發(fā)展水平，與國際化大都市的要求還有非常大的差距。在經(jīng)濟(jì)下行，政府預(yù)算有限的大環(huán)境下，通過優(yōu)化西安會(huì)展業(yè)營銷策略，對(duì)西安會(huì)展業(yè)的快速發(fā)展與國際化大都市的建設(shè)有著重要的實(shí)踐意義。國內(nèi)會(huì)展?fàn)I銷研究偏向于宏觀理論分析，多從政府角度出發(fā)，研究整合4p要素，較少有學(xué)者從顧客價(jià)值角度研究。本文則根據(jù)顧客價(jià)值理論，圍繞顧客價(jià)值溢價(jià)來優(yōu)化會(huì)展?fàn)I銷策略。

1西安會(huì)展業(yè)存在的主要問題

1.1國際化程度低

會(huì)展產(chǎn)業(yè)作為新興的現(xiàn)代服務(wù)貿(mào)易型產(chǎn)業(yè)，成為衡量一個(gè)城市國際化程度重要標(biāo)準(zhǔn)之一。按照國際化大都市的五大標(biāo)準(zhǔn)特征，國際化大都市應(yīng)該是會(huì)展之城，每年至少要舉辦150次以上由80個(gè)國家和地區(qū)參加的國際會(huì)議。西安雖然專業(yè)展會(huì)較多，但除了“政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲”而舉行的每年一度的西洽會(huì)、農(nóng)高會(huì)、歐亞論壇外，缺乏足夠的有國際影響力的會(huì)展品牌。西安會(huì)展行業(yè)與國際知名會(huì)展公司的合作幾乎沒有，國際品牌展會(huì)目前也難以入駐西安。[1]

1.2營銷理念落后

西安會(huì)展在營銷要素組合中過于倚重對(duì)產(chǎn)品要素的投入，忽視營銷組合中促銷、有形展示等整合營銷手段，不重視移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新媒體的營銷傳播功能，缺乏會(huì)展事后顧客滿意度的跟蹤調(diào)研。這些落后的營銷理念必然阻礙會(huì)展企業(yè)整體營銷能力的提高，難以形成品牌效益。

1.3會(huì)展服務(wù)系統(tǒng)性差

與國際化大都市相匹配的高度發(fā)展的會(huì)展業(yè)，必須有全面、周到的服務(wù)系統(tǒng)。對(duì)境外參展客商而言，在簽證、海關(guān)通關(guān)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、交通、電訊甚至翻譯方面缺乏高效協(xié)調(diào)，是妨礙會(huì)展業(yè)國際化的現(xiàn)實(shí)問題。[2]1.4會(huì)展人才匱乏會(huì)展業(yè)是高智力支持的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，西安會(huì)展人才的短缺已成為制約其進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸之一。一是會(huì)展的策劃、會(huì)展?fàn)I銷、會(huì)展品牌管理等精英人才儲(chǔ)備不足。二是會(huì)展從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，缺乏系統(tǒng)的、專業(yè)化的培訓(xùn)。三是會(huì)展人才被虹吸嚴(yán)重，東部會(huì)展較發(fā)達(dá)省市有較好的個(gè)人發(fā)展空間，對(duì)西部會(huì)展人才存在虹吸現(xiàn)象。加上國外的獵頭公司在中國千方百計(jì)挖掘精英，這些使捉襟見肘的西安會(huì)展人才雪上加霜。

2影響會(huì)展業(yè)價(jià)值屬性因素分析

2.1會(huì)展業(yè)的價(jià)值屬性

會(huì)展業(yè)的顧客決定是否購買會(huì)展服務(wù)（參展），以及對(duì)會(huì)展的評(píng)價(jià)大多基于顧客的價(jià)值判斷。根據(jù)菲利普•科特勒的觀點(diǎn)，客戶的滿意度主要取決于顧客讓渡價(jià)值，它等于總顧客價(jià)值與總顧客成本之差，總價(jià)值和總成本分別包括若干屬性。（見圖1）

2.2影響價(jià)值屬性的因素

基于顧客價(jià)值屬性模型和會(huì)展產(chǎn)品的特點(diǎn)，為會(huì)展產(chǎn)品確定6個(gè)價(jià)值屬性因素，即展會(huì)性質(zhì)、品牌影響力、服務(wù)、人員素質(zhì)、費(fèi)用和便利性，并與顧客價(jià)值模型建立對(duì)應(yīng)關(guān)系（圖1）。在會(huì)展性質(zhì)和費(fèi)用既定的前提下，影響會(huì)展顧客價(jià)值的主要因素就是品牌影響力、服務(wù)、人員素質(zhì)和便利性。結(jié)合上文分析的西安會(huì)展存在的問題，可看出，產(chǎn)生這些問題的根本原因正是西安會(huì)展品牌影響力低下，整體服務(wù)水平較低，人員素質(zhì)不高造成的。

3優(yōu)化會(huì)展業(yè)的營銷策略的建議

3.1統(tǒng)籌設(shè)計(jì)，擴(kuò)大西安會(huì)展影響力

在國際化大都市的背景下，西安會(huì)展業(yè)要想擴(kuò)大會(huì)展的影響力，必須從內(nèi)到外統(tǒng)籌設(shè)計(jì)，內(nèi)主要是指會(huì)展品牌建設(shè)，外主要指會(huì)展品牌的對(duì)外傳播。①強(qiáng)化會(huì)展品牌的定位。定位是提高品牌知名度和美譽(yù)度的關(guān)鍵因素。第一，對(duì)現(xiàn)有展會(huì)進(jìn)行分類和整合。通過對(duì)現(xiàn)有會(huì)展進(jìn)行分類，引導(dǎo)整合各類展會(huì)梯次互動(dòng)發(fā)展，提升西安會(huì)展產(chǎn)業(yè)的品牌影響力及核心競爭力。第二，發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化核心品牌效應(yīng)。西安作為絲綢之路的起點(diǎn)，是“一路一帶”的核心城市，在亞歐合作上，比北京、上海、深圳有很強(qiáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。我們應(yīng)強(qiáng)化西洽會(huì)、農(nóng)高會(huì)、歐亞論壇三大核心會(huì)展的品牌效應(yīng)，充分發(fā)揮西安“世界旅游勝地、中國文化之都、全國科教名城、中西部物流中心”等區(qū)位優(yōu)勢(shì)，打造西部會(huì)展之都。第三，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，打造特色會(huì)展品牌。西安產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)主要在旅游文化產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、航空業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等方面，與這些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)相對(duì)應(yīng)的會(huì)展如“文化產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)”、“旅游產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)”、“高新技術(shù)成果交易會(huì)”、“中國國際通用航空大會(huì)”等會(huì)展，應(yīng)積極利用已有的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，在會(huì)展設(shè)計(jì)、展會(huì)流程等方面要辦出特色。[3]②用整合傳播手段，提高會(huì)展品牌認(rèn)知度。針對(duì)目前西安會(huì)展品牌傳播方式較為單一的問題，組織者應(yīng)根據(jù)會(huì)展品牌定位及不同階段的傳播側(cè)重點(diǎn)，整合各種資源，利用廣告、公關(guān)、人員推銷等傳播方式，在統(tǒng)一主題下、用同一種聲音加強(qiáng)對(duì)會(huì)展品牌價(jià)值、品牌個(gè)性、品牌文化在目標(biāo)會(huì)展受眾中的傳播，提高目標(biāo)受眾對(duì)會(huì)展品牌的認(rèn)知度。比如，新歐亞大陸橋的中歐專列———長安號(hào)的開通，陜西省政府重走新絲路9國29市的事件皆是西安會(huì)展品牌傳播的重大契機(jī)。③采用“互聯(lián)網(wǎng)+會(huì)展”模式，輸出會(huì)展品牌形象。隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，觀眾和展商獲取信息的渠道更加多元化。展會(huì)官網(wǎng)、展會(huì)官方社交媒體平臺(tái)，成為受眾了解展會(huì)品牌信息的主要入口。西安展覽企業(yè)，應(yīng)積極嘗試用SEO推廣、EDM營銷、APP平臺(tái)、社交媒體營銷等多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷手段進(jìn)行會(huì)展傳播。操作中要注重會(huì)展品牌定位的整體統(tǒng)一性輸出，以視覺性、功能性、權(quán)威性統(tǒng)一的網(wǎng)站形象，對(duì)展會(huì)品牌信息進(jìn)行持續(xù)曝光，提升會(huì)展品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度。[4]

3.2打造一站式會(huì)展業(yè)配套服務(wù)

優(yōu)良、完善的服務(wù)是塑造和提升會(huì)展品牌形象的保障要素，作為與國際化大都市相應(yīng)的西安會(huì)展業(yè)，其配套服務(wù)亟待提高。①開展境外參展商入境服務(wù)。境外參展商面臨著簽證、海關(guān)清關(guān)、商選擇、交通、電訊、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、翻譯等諸多困難。按國際慣例，國際性的會(huì)展，應(yīng)有專業(yè)的會(huì)展公司，對(duì)境外參展商從簽證到展品清關(guān)、檢驗(yàn)檢疫設(shè)有專門的綠色通道，西安目前還沒有這些便利性措施。隨著西安內(nèi)陸國際港的設(shè)立，綜合保稅區(qū)的運(yùn)行，以及未來可期的落地簽證，西安內(nèi)陸自貿(mào)區(qū)的設(shè)立將從制度上掃清會(huì)展業(yè)國際化的障礙。但實(shí)踐上必須盡快建立周到、高效會(huì)展配套服務(wù)體系。②積極推廣會(huì)展保險(xiǎn)服務(wù)。會(huì)展業(yè)是人流、物流、資金流、貿(mào)易流、信息流等相對(duì)集中的行業(yè)，受自然等意外因素影響較大。因此積極推廣會(huì)展保險(xiǎn)服務(wù)，降低和分散會(huì)展舉辦的風(fēng)險(xiǎn)，是提高會(huì)展舉辦積極性和會(huì)展品牌知名度的有效舉措。會(huì)展保險(xiǎn)由于其險(xiǎn)種的多樣性和客戶的復(fù)雜性，其保險(xiǎn)需求應(yīng)注重個(gè)性化，為客戶設(shè)計(jì)最恰當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)組合方案。

3.3提高會(huì)展從業(yè)人員的素質(zhì)

西安會(huì)展服務(wù)業(yè)要在激烈的市場競爭中領(lǐng)先其他對(duì)手，就要在用人制度、人才激勵(lì)、人才培訓(xùn)等方面有改革的精神和創(chuàng)新的意識(shí)。①創(chuàng)新用人機(jī)制。要徹底打破論資排輩的用人制度，構(gòu)造全新人才晉升模式，大膽啟用年輕人，營造人才脫穎而出的新機(jī)制。同時(shí)，積極創(chuàng)造人才發(fā)揮效用的環(huán)境。對(duì)有發(fā)展前途、有突出業(yè)績者要定向培養(yǎng)、破格提拔、委以重任，做到人盡其才、才盡其用。②優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制。有效的激勵(lì)有利于吸引并留住優(yōu)秀會(huì)展人才，促進(jìn)會(huì)展業(yè)持續(xù)發(fā)展。會(huì)展企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制，采用薪酬激勵(lì)、工作激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、參與激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、情感激勵(lì)等多種激勵(lì)方式的優(yōu)化組合，最大限度地發(fā)揮人的積極性，調(diào)動(dòng)人的潛能。③加強(qiáng)人才培訓(xùn)。一是發(fā)揮西安高校優(yōu)勢(shì)，增設(shè)會(huì)展管理專業(yè)，開展產(chǎn)學(xué)研合作、“送出去請(qǐng)進(jìn)來”等創(chuàng)新辦學(xué)模式，培養(yǎng)和儲(chǔ)備項(xiàng)目策劃、營銷和運(yùn)營管理等會(huì)展專業(yè)管理好人技術(shù)人才。二是加強(qiáng)會(huì)展職業(yè)培訓(xùn)。行業(yè)協(xié)會(huì)、院校、企業(yè)聯(lián)合開展會(huì)展職業(yè)培訓(xùn)，建立會(huì)展人才考核和職業(yè)認(rèn)證制度，全面提升會(huì)展從業(yè)人員素質(zhì)。

4小結(jié)

國際化大都市的定位，對(duì)西安會(huì)展業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求。但在一直由政府主導(dǎo)發(fā)展的西安會(huì)展業(yè)中滋生出了路徑依賴，即只要提到發(fā)展西安的會(huì)展業(yè)，首先想到的就是要求政府建設(shè)場館，升級(jí)硬件設(shè)施，然而，在政府預(yù)算有限的、會(huì)展條件既定情況下，我們可以站在顧客的角度，分析會(huì)展產(chǎn)品的顧客價(jià)值屬性因子，優(yōu)化西安會(huì)展業(yè)的營銷組合策略，事半功倍地提高西安會(huì)展業(yè)的發(fā)展水平。

參考文獻(xiàn)：

[1]張庚元.西安建設(shè)國際化大都市的路徑探析[J].科技和產(chǎn)業(yè)，2012（11）：1-5.

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[3]邵金萍，白永秀，吳振磊.實(shí)施“三四五”戰(zhàn)略建設(shè)以西安為中心的會(huì)展經(jīng)濟(jì)圈[J]．理論專刊，2011（7）：70-72.

營銷策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷營銷模式營銷策略

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展及其適用性

網(wǎng)絡(luò)營銷(0nlineMarketing或Cybermarketing)全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。

在傳統(tǒng)的市場條件下，企業(yè)根據(jù)營銷方式和特點(diǎn)實(shí)行的是4P的營銷組合策略，即將產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、分銷(Place)和促銷(Promotion)四個(gè)變量作為企業(yè)營銷策略的四個(gè)因素。而在網(wǎng)絡(luò)營銷情況下，針對(duì)新的市場條件和消費(fèi)者需求特點(diǎn)該理論已不適合。以舒爾茨教授為首的營銷學(xué)者從顧客角度提出新的營銷理論4C組合：Customer(顧客的需求和期望)；Cost(顧客的費(fèi)用)；Convenience(顧客購買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，對(duì)通過網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作下的市場營銷有著重要的指導(dǎo)意義。因?yàn)椋谶@一理論背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式就是顧客和企業(yè)的對(duì)話，企業(yè)在清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的需求后，采取相應(yīng)的企業(yè)利潤最大化的策略：這樣，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系是一對(duì)一的營銷關(guān)系，是密不可分、牢不可破的，網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)交互、超越時(shí)空等特點(diǎn)即成為這種模式的強(qiáng)大技術(shù)依托。

現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)引發(fā)了營銷理念、營銷流程、管理模式、組織結(jié)構(gòu)以及營銷方法和手段的深刻變革。企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)化的營銷方式其降低運(yùn)營成本的方面是顯而易見的，零售商通過在線銷售可以降低運(yùn)營成本(例如建立一個(gè)集中的倉庫來代替許多單個(gè)的商店)、運(yùn)送更少的商品(可能從制造商那里直接將商品運(yùn)送到顧客手里)、加大區(qū)域滲透、提高與顧客溝通的效果和效率。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也存在消極的一面，零售商可能會(huì)感到建立和維護(hù)一個(gè)讓消費(fèi)者們熟悉的網(wǎng)站需要相當(dāng)?shù)耐顿Y，其中包括時(shí)間、金錢以及技術(shù)上的投資。另外，一些零售商可能不愿意將產(chǎn)品的價(jià)格公布于網(wǎng)上，因?yàn)樗麄儞?dān)心這樣可能降低自己的利潤。對(duì)于制造商而言，網(wǎng)絡(luò)提供了一種切實(shí)有效的與顧客溝通的方法，從而使實(shí)施一對(duì)一營銷變得更加方便。而且近些年來，渠道權(quán)力從制造商轉(zhuǎn)向零售商的現(xiàn)象也促使一些制造商們開始發(fā)展直接營銷(例如網(wǎng)絡(luò)銷售)來重新獲得渠道權(quán)力。盡管如此，制造商們依然由于以下一些原因而不愿意在網(wǎng)上直接銷售產(chǎn)品：首先，他們可能會(huì)面對(duì)中間商的報(bào)復(fù)；其次，大部分制造商由于產(chǎn)品線過窄而不得不通過某些零售商來銷售產(chǎn)品；第三，現(xiàn)有渠道之間可能相互擠壓(消費(fèi)者從現(xiàn)在的渠道轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)渠道)。

現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展中，有兩類企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段較為典型：一類是在國內(nèi)享有盛名的公司，其提供的產(chǎn)品質(zhì)量較高且較有特色，但是僅進(jìn)行了區(qū)域性的市場滲透，這類公司無需對(duì)店址進(jìn)行大規(guī)模投資，即可利用互聯(lián)網(wǎng)吸引新的消費(fèi)者而快速擴(kuò)張市場；另一類是那些意欲開拓更大市場的“利基型”公司，因?yàn)樵诶褪袌鲋校a(chǎn)品或服務(wù)是專業(yè)而獨(dú)特的，買賣雙方的群體都比較小且所處地域比較分散，而網(wǎng)絡(luò)可以使這些公司無需大規(guī)模的廣告投資就能聞名世界。例如，Hothothot．com就是這樣一個(gè)專業(yè)商店，它通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的100多種調(diào)味品，遠(yuǎn)銷40多個(gè)國家和地區(qū)。因此，在各種各樣的網(wǎng)絡(luò)公司中，與其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而專的公司更容易獲得成功。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的模式和策略組合

網(wǎng)上交易突破了傳統(tǒng)的以批發(fā)、零售為代表的有店鋪經(jīng)營方式，電腦網(wǎng)絡(luò)形成的媒體空間取代了物理空間，虛擬市場取代了傳統(tǒng)市場。由于是在網(wǎng)上進(jìn)行交易，商業(yè)運(yùn)動(dòng)過程發(fā)生改變，信息流成為商業(yè)運(yùn)動(dòng)的主要因素，并對(duì)商流(商品價(jià)值運(yùn)動(dòng))和物流(商品使用價(jià)值運(yùn)動(dòng))起媒介和先導(dǎo)作用，購買者之間基本上可以無成本地通過網(wǎng)絡(luò)迅速進(jìn)行信息溝通，但交易成功需建立在雙方互相信任、互相承擔(dān)義務(wù)的基礎(chǔ)上。

企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷其基本模式應(yīng)包括：網(wǎng)上的信息收集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等。一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營銷過程應(yīng)包括以下基本步驟：通過確定合理的目標(biāo)，明確界定網(wǎng)絡(luò)營銷的任務(wù)；根據(jù)營銷任務(wù)，確定營銷活動(dòng)的內(nèi)容和營銷預(yù)算；申請(qǐng)域名，創(chuàng)建全面反映營銷活動(dòng)內(nèi)容的網(wǎng)頁；與國際互聯(lián)網(wǎng)連接；發(fā)掘信息資源，廣泛收集網(wǎng)上信息；樹立網(wǎng)上企業(yè)形象；開展網(wǎng)上市場調(diào)研；在網(wǎng)上推銷產(chǎn)品與服務(wù)；與客戶溝通，通過網(wǎng)絡(luò)收集訂單；將上述信息反饋到企業(yè)決策和生產(chǎn)部門；通過網(wǎng)絡(luò)與分銷商聯(lián)系；促進(jìn)在線銷售；使網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的管理融為一體。購買者在網(wǎng)上獲得供應(yīng)商的商品信息，并發(fā)出購買的信息，供應(yīng)商在網(wǎng)上獲得購買信息后．通過物流企業(yè)把商品送到購買者手中，購買者則通過金融企業(yè)使資金流入供應(yīng)廠商。

基于網(wǎng)絡(luò)營銷模式我們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷要滿足顧客的個(gè)性化需求和利潤最大化的兩個(gè)目標(biāo)。因此企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷為實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)應(yīng)采取以下營銷策略，包括[1]轉(zhuǎn)變營銷觀念，企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略的高度充分認(rèn)識(shí)發(fā)展中國網(wǎng)絡(luò)營銷和搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場的必要性與緊迫性，制訂切實(shí)可行的推廣計(jì)劃，分類指導(dǎo)，逐步實(shí)施。[2]針對(duì)個(gè)體消費(fèi)、愛好的營銷策略，以研究消費(fèi)者的需求為中心，關(guān)注每個(gè)顧客的終身價(jià)值，努力培育顧客的忠誠度。定價(jià)策略的制定上，遵循定價(jià)模式：消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場可以接受的性能價(jià)格比，即研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本，提供合適的性能價(jià)格比給顧客。樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象和信譽(yù)，企業(yè)要利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行調(diào)研，確立恰當(dāng)?shù)脑V求目標(biāo)、訴求對(duì)象和訴求手段。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象的風(fēng)格要統(tǒng)一，能夠反映企業(yè)文化特點(diǎn)，以便于公眾識(shí)別。產(chǎn)品的研發(fā)與定位以消費(fèi)者為中心，生產(chǎn)出適合消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該通過市場調(diào)研先了解消費(fèi)者的意向和偏好，然后再設(shè)計(jì)產(chǎn)品，只有這樣才能使產(chǎn)品研發(fā)做到有的放矢，從而贏得顧客。制定的分銷策略，應(yīng)充分體現(xiàn)直銷的優(yōu)勢(shì)。但是這些營銷方式中，不僅是簡單的認(rèn)為它就是把網(wǎng)絡(luò)及電子技術(shù)應(yīng)用到傳統(tǒng)的營銷當(dāng)中去就可以了，只有將網(wǎng)絡(luò)及電子技術(shù)與營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，才能帶來效益。不這樣考慮任何一項(xiàng)技術(shù)都不可能直接給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)