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保險銷售方法范文第1篇

一是加大宣培訓傳力度。年初首先對全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)社保所和縣小貸中心工作人員集中進行業(yè)務培訓，使他們進一步掌握相關政策、熟練辦理程序，提高辦事效率。并通過電視、網(wǎng)絡和社會保障廳顯示屏大力宣傳相關惠民政策，切實做到小額擔保貸款政策家喻戶曉，同時，開展多種形式的培訓。目前，勞務輸出技能培訓3268人，完成全年任務的109%；免費就業(yè)培訓875人，完成全年任務的125%；免費創(chuàng)業(yè)培訓317人，完成全年任務的106%；職業(yè)技能鑒定603人，完成全年任務的110%；專項能力考核324人，完成全年任務的108%。

二是依據(jù)縣情抓重點。創(chuàng)業(yè)是使有創(chuàng)業(yè)能力的人，在家門口創(chuàng)業(yè)，帶動勞動力轉(zhuǎn)移就業(yè)的關鍵之一，鳳縣在對返鄉(xiāng)農(nóng)民工進行了上門摸底中，重點對有創(chuàng)業(yè)意愿的進行造冊登記，并依據(jù)鳳縣地處亞熱帶與溫帶分界線而冬無嚴寒，夏無酷熱，雨量適中，草場廣闊，野生動植物、中草藥資源豐富，又是有名的古戰(zhàn)場，名勝古跡遍布全縣，又有高山草甸、天坑、溶洞、等天然景觀等縣情。將農(nóng)民工進城自主創(chuàng)業(yè)和大中專院校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)，和扶持林麝、畜牧養(yǎng)殖及中藥材、花椒、蘋果等種養(yǎng)大戶，農(nóng)家樂、農(nóng)家賓館大戶及有創(chuàng)業(yè)愿望的大中專畢業(yè)生做為扶持重點。

三是擴大擔保人及貸款期限。將擔保人由原來的公務員拓展到全縣所有財政供養(yǎng)的機關、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、全額事業(yè)單位、雙管單位和金融企業(yè)的正式工作人員：并將擔保期限均延長至兩年。

四是執(zhí)行政策規(guī)定不折不扣，如對勞動密集型企業(yè)貼息等規(guī)定及時予以貫徹執(zhí)行。

五是加強小額擔保貸款的貸前考察和貸后管理。力求做到“嚴、細、準”，嚴格防范和控制貸款風險，把好貸款審核推薦、申請材料審核、實際經(jīng)營及市場預測、擔保能力等關口。在做好貸前調(diào)查的同時，加強貸后的管理，主動了解創(chuàng)業(yè)人員的項目進行情況，了解貸款對象的經(jīng)營情況和貸款使用情況，幫助他們落實相關的優(yōu)惠政策，努力做好貸后回訪工作，了解資金的使用情況，掌握實際情況，及時化解貸款風險，切實做到“放得出去，收得回來”，實現(xiàn)小額擔保貸款良性運作。

保險銷售方法范文第2篇

1郵政保險業(yè)務合規(guī)問題描述

合規(guī)是指保險公司及其保險從業(yè)人員的保險經(jīng)營管理行為應當符合法律法規(guī)、監(jiān)管規(guī)定、公司內(nèi)部管理制度以及誠實守信的道德準則。作為保險兼業(yè)機構和辦理保險銷售業(yè)務的人員，在執(zhí)業(yè)過程中同樣應該遵守合規(guī)要求。綜合近年來保險監(jiān)管機構對郵政企業(yè)典型處罰案例分析，目前郵政保險經(jīng)營管理主要存在以下幾種合規(guī)問題。

1.1銷售誤導

郵政金融網(wǎng)點存在的銷售誤導行為主要表現(xiàn)為：一是在宣傳上將保險與儲蓄、基金等混淆，使用“本金、存、取、利息”等不規(guī)范用語，自行編寫、設計、印制保險產(chǎn)品的宣傳單、宣傳彩頁、宣傳展板或其他銷售輔助品，夸大保險責任或者保險產(chǎn)品收益，以銀行理財產(chǎn)品、銀行存款等其他金融產(chǎn)品的名義宣傳銷售保險產(chǎn)品。二是在營銷方法上使用保險產(chǎn)品的分紅率等指標與銀行存款利率、國債利率等其他金融產(chǎn)品收益率進行簡單對比，對保險產(chǎn)品的不確定利益承諾保證收益，給予或者承諾給予客戶保險合同約定以外的收益，以中獎、抽獎、送實物、送保險、產(chǎn)品停售等方式進行誘導銷售。三是在保險產(chǎn)品解釋說明中存在向客戶隱瞞免除保險人責任的條款、隱瞞提前退保損失，誘導投保人不接受回訪或者不如實回答回訪問題等。

1.2客戶信息不真實

網(wǎng)點存在的客戶信息不真實主要表現(xiàn)為：以網(wǎng)點電話、網(wǎng)點相關人員等電話冒充客戶聯(lián)系電話，偽造、篡改客戶聯(lián)系電話、地址信息等行為。

1.3代簽名、代抄錄、代回訪

代簽名、代抄錄、代回訪主要表現(xiàn)為網(wǎng)點人員代替投保人或被保險人抄錄有關聲明，保人或被保險人簽名，以及在投保人或被保險人其中一方不在銷售現(xiàn)場的情況下，銷售人員暗示、指導或默許由另一方代替簽名或抄錄有關聲明，代替客戶接受保險公司回訪等行為。

1.4其他合規(guī)問題

除上述問題外，還存在網(wǎng)點為完成保險業(yè)務指標由網(wǎng)點人員或親屬購買保險產(chǎn)品并在猶豫期外短期內(nèi)退保的即保即退、虛增保費行為，不具備保險銷售資質(zhì)的網(wǎng)點或人員銷售保險產(chǎn)品，郵政自辦保險重要的空白憑證、一類業(yè)務印章不按規(guī)定使用或管理而造成遺失或短缺，專（兼）崗人員違反操作流程、規(guī)章制度進行業(yè)務操作等問題。

2郵政保險業(yè)務合規(guī)問題成因及風險分析

2.1郵政保險業(yè)務合規(guī)問題成因分析

合規(guī)風險是指保險公司及保險從業(yè)人員因不合規(guī)的保險經(jīng)營管理行為引發(fā)法律責任、財務損失或者聲譽損失的風險。保險兼業(yè)機構同樣會由于合規(guī)問題而存在上述風險。從客戶角度分析：在郵政保險業(yè)務量上，農(nóng)村網(wǎng)點較城市網(wǎng)點大；在受眾客戶上，農(nóng)村客戶較城市客戶多；在年齡層次上，中老年客戶較年輕客戶多。郵政保險業(yè)務的部分客戶存在對保險知識了解少，對保險產(chǎn)品保障功能關注少，而對保險產(chǎn)品收益要求多的“兩少一多”現(xiàn)象。同時，這部分客戶多為網(wǎng)點的存款或理財客戶，他們對資金的安全性要求較高，增值期望大，風險承受能力則相對較低，且客戶相對集中，如發(fā)生嚴重的合規(guī)問題，其風險程度和破壞效力往往成倍放大，成為影響郵政保險業(yè)務發(fā)展的重大風險隱患。從企業(yè)角度分析：郵政保險業(yè)務經(jīng)營管理合規(guī)風險的成因主要包括三個方面。一是個別單位在郵政保險業(yè)務發(fā)展上合規(guī)意識淡漠，重經(jīng)營輕管理，經(jīng)營方式簡單粗放，對保險監(jiān)管法規(guī)、相關合規(guī)制度落實不到位，有令不行，有禁不止。二是有的郵政保險管理、檢查人員存在不想查、不敢查、不會查的問題，檢查中不善于發(fā)現(xiàn)問題，整改不閉環(huán)，問責不落實，造成合規(guī)問題屢查屢犯。三是一些網(wǎng)點以經(jīng)營業(yè)績?yōu)閷颍豢唇Y果，不問過程，對銷售中存在的合規(guī)問題存在僥幸心理。

2.2郵政保險業(yè)務合規(guī)問題風險分析

一是監(jiān)管風險。前述列舉的合規(guī)問題違反了國家法律、保險監(jiān)管法規(guī)的相關規(guī)定，一經(jīng)查實，企業(yè)或個人將會受到監(jiān)管機構嚴厲的行政處罰，處罰的形式主要有高額罰款、停止保險新業(yè)務等。二是聲譽風險。銷售人員的銷售誤導、客戶信息不真實和代簽名等行為，不同程度隱瞞或欺騙了客戶，造成客戶不能獲得最佳的保險保障或收益甚至產(chǎn)生經(jīng)濟損失，容易引起客戶投訴和糾紛，給企業(yè)帶來較大的負面影響。三是經(jīng)濟損失風險。由于銷售人員夸大產(chǎn)品收益或違規(guī)承諾收益，一旦在產(chǎn)品期滿后沒有達到前期承諾，極易產(chǎn)生客戶糾紛，甚至會發(fā)生集中退保進而引發(fā)區(qū)域性、，給企業(yè)造成無法估量的損失。

3提升郵政保險合規(guī)檢查工作質(zhì)效的策略

3.1遵循總體原則

郵政保險合規(guī)檢查工作要貫徹落實國家法律、保險監(jiān)管法規(guī)和中國郵政集團公司、郵政儲蓄銀行總行風險合規(guī)相關要求，堅持問題導向、精準檢查、舉一反三的總體原則，實現(xiàn)合規(guī)檢查全流程管控，守住不發(fā)生區(qū)域性風險和的底線。

3.2關注前臺營銷和后臺管理風險環(huán)節(jié)

在合規(guī)檢查中要強化對前臺營銷和后臺管理（指郵政自辦保險業(yè)務）兩大風險環(huán)節(jié)的重點檢查。對于前臺營銷，重點加強對銷售誤導、客戶信息不真實、代簽名、代抄錄、虛增保費等問題的檢查；對于后臺管理，重點關注郵政自辦保險的崗位配備、專崗資質(zhì)、系統(tǒng)權限、單證印章管理、資金出口、業(yè)務操作規(guī)范性的檢查。

3.3緊抓問題線索

以現(xiàn)場檢查、非現(xiàn)場檢查和各類保險客戶投訴中發(fā)現(xiàn)的問題線索為抓手，通過綜合分析研判，對相關單位或網(wǎng)點實施精準檢查，提升合規(guī)檢查的工作效能。

3.4綜合運用多種檢查方法

現(xiàn)場檢查應采用“望、聞、問、切”4種檢查方法，準確發(fā)現(xiàn)問題和風險。望：檢查網(wǎng)點及銷售人員是否具備保險銷售資質(zhì)，保險重要空白單證管理是否規(guī)范、是否賬實相符、宣傳材料是否符合要求，調(diào)閱錄音錄像資料檢查銷售過程是否合規(guī)等。聞：現(xiàn)場模擬銷售情景，聽銷售人員能否正確宣傳保險產(chǎn)品，調(diào)閱錄音錄像資料檢查銷售過程中有無違規(guī)話術。問：通過詢問，了解銷售人員對保險監(jiān)管法規(guī)、相關管理制度是否熟練掌握，對存在的合規(guī)問題是否有正確認識。切：通過檢查，準確發(fā)現(xiàn)和“診斷”網(wǎng)點存在的問題及原因，并有針對性地提出整改要求。例如，對客戶信息真實性的現(xiàn)場檢查方法有：一是檢查投保單填寫的客戶信息與中國郵政儲蓄銀行保險大集中系統(tǒng)中錄入的信息是否一致；二是檢查中國郵政儲蓄銀行保險大集中系統(tǒng)中錄入的信息與網(wǎng)點客戶臺賬登記信息是否一致。對代簽名、代抄錄的檢查方法有：一是調(diào)閱網(wǎng)點錄音錄像資料，檢查是否由投保人本人填寫投保單、抄錄投保人確認語句和簽名；二是檢查投保單實物，看投保人確認語句與簽名筆跡是否基本相符；三是如有必要，可直接與投保人進行聯(lián)系核實。

3.5落實管控措施

根據(jù)檢查中發(fā)現(xiàn)問題的風險程度，綜合運用教育提醒、風險提示、問題整改、實地督導和差錯考核5種形態(tài)，嚴肅問題整改考核，形成震懾。教育提醒：若在檢查中發(fā)現(xiàn)宣傳話術中存在“本金、存、取、利息”等不規(guī)范用語，對銷售人員進行現(xiàn)場教育提醒。風險提示：對某些單位普遍存在且可能引發(fā)風險的問題，由合規(guī)檢查人員及時下發(fā)《風險提示函》，要求相關單位予以關注，采取有效措施進行整改，并將整改結果限期反饋。問題整改：對每月各類檢查中發(fā)現(xiàn)的合規(guī)問題，檢查人員要向相關網(wǎng)點或市縣中郵保險局繕發(fā)《郵政保險業(yè)務檢查整改通知單》，限期進行整改并要求整改結果經(jīng)單位（部門）負責人簽章確認后反饋，合規(guī)檢查人員要對整改結果進行抽樣復核。同時，合規(guī)檢查人員還要將檢查發(fā)現(xiàn)問題及整改情況納入相關風險合規(guī)信息系統(tǒng)管理，全程監(jiān)控和督導，實行問題銷號制度，形成閉環(huán)管控，確保件件有落實。實地督導：對個別單位或網(wǎng)點合規(guī)問題整改成效不明顯的情況，合規(guī)檢查人員要進行實地督導，通過協(xié)同檢查、合規(guī)培訓等形式，幫助該單位發(fā)現(xiàn)問題、分析原因、立行立改，力爭在短時間內(nèi)消除風險隱患。差錯考核：各級合規(guī)檢查人員對相關單位存在的嚴重違規(guī)行為、《郵政保險業(yè)務檢查整改通知單》中相關問題逾期未整改或整改不到位等情況，按照相關制度落實考核并對責任人進行問責。

4結語

保險銷售方法范文第3篇

1．沈陽醫(yī)學院公共衛(wèi)生學院衛(wèi)生統(tǒng)計學教研室，遼寧沈陽 110034;2.沈陽醫(yī)學院公共衛(wèi)生學院社會醫(yī)學與衛(wèi)生管理學教研室，遼寧沈陽 110034;3.沈陽市社會醫(yī)療保險管理局，遼寧沈陽 110036

[摘要] 目的 了解沈陽市城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險個人賬戶在藥房使用的基本情況以及存在的問題，提出相應的建議。方法 采用問卷調(diào)查法調(diào)查沈陽市360家藥房2012年1季度個人賬戶使用基本情況。結果 357家藥房中市醫(yī)保定點藥房最多；被調(diào)查的藥房2012年1季度醫(yī)保卡銷售額占總銷售額的60.70%，其中藥品占78.61%，藥品中處方藥占46.86%。結論 將省內(nèi)醫(yī)保卡統(tǒng)一；加強對藥房的監(jiān)管力度；加強醫(yī)保卡網(wǎng)絡信息化建設；加大宣傳力度，使群眾更好地了解醫(yī)保卡。

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關鍵詞 ] 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險；個人賬戶；藥房

[中圖分類號] R5[文獻標識碼] A[文章編號] 1672-5654（2014）05（c）-0038-02

沈陽市城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險始于2001年9月，隨著社會經(jīng)濟發(fā)展和醫(yī)療保險制度改革的深入，個人賬戶金額比重逐年加大，同時也在運行中暴露出一些問題[1-3]。藥房作為個人賬戶資金的主要流向之一，它在使用過程中所產(chǎn)生的問題也應引起足夠的重視。本研究于2012年5月選取沈陽市5大連鎖醫(yī)藥公司針對城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險個人賬戶在藥房使用情況進行了調(diào)查分析，以期提出針對性的建議，為以后工作的開展提供依據(jù)。

1對象與方法

1.1研究對象

沈陽市共有定點連鎖藥房1708家，采用整群抽樣的方法，抽取了東北大藥房、成大藥房、國大天益堂、國大一致藥房及海王星辰藥房的連鎖公司共360家藥房。其中只有3家藥房不是城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險定點藥房，其余357家藥房為城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險定點藥房。

1.2調(diào)查內(nèi)容與方法

采用問卷法對各藥房進行調(diào)查。本次共發(fā)放調(diào)查問卷360份，回收360份，回收率100%，合格率100%。調(diào)查內(nèi)容主要包括藥房中醫(yī)保卡銷售額、醫(yī)保卡購買藥品類別及藥房經(jīng)營者對醫(yī)保卡使用過程中存在的不足所提出的相應的建議。

1.3統(tǒng)計分析方法

使用spss 13.0建立數(shù)據(jù)庫并進行描述性分析。

2結果

2.1被調(diào)查藥房的基本情況

2.1.1各連鎖藥房基本情況本次調(diào)查的360家藥房中有357家醫(yī)保定點藥房，包括成大方圓連鎖藥房108家，東北大藥房連鎖藥房69家，國大天益堂藥房連鎖藥房50家，國大一致藥房連鎖藥房57家，海王星辰連鎖藥房73家。另3家東北大藥房暫未開通醫(yī)保定點。

2.1.2藥房醫(yī)保定點情況357家藥房醫(yī)保定點情況如下：僅為省醫(yī)保定點藥房的1家，僅為市醫(yī)保定點藥房的290家，省、市醫(yī)保定點藥房22家，省、市醫(yī)保、鐵路醫(yī)保定點藥房12家，市醫(yī)保、鐵路醫(yī)保定點藥房32家。

2.2被調(diào)查藥房2012年1季度醫(yī)保卡使用情況

2.2.1醫(yī)保卡在藥房使用金額總體情況由于所調(diào)查藥房經(jīng)營狀況、地理位置等不同，各藥房銷售額相差懸殊，如成大藥房北行店2012年一季度銷售額為1607.2萬元，而東北大藥房中學堂店僅為6.4萬元，所以未計算其均數(shù)、標準差，僅計算總額。357家藥房2012年第一季度的銷售總額30487.8萬元，其中醫(yī)保卡銷售額18507.35萬元，占總銷售額的60.70%（表1）。

2.2.2醫(yī)保卡在被調(diào)查藥房使用金額流向醫(yī)保卡銷售額中，藥品金額占78.61%，醫(yī)療器械金額占12.09%，其他占9.3%。

2.2.3使用醫(yī)保卡購買藥品情況醫(yī)保卡銷售額中，處方藥占46.86%，非處方藥占53.14%。

2.2.4藥品類別2012年第一季度居民在被各調(diào)查藥房使用醫(yī)保卡購買的藥品類別按銷售數(shù)量排序情況如下：慢性病類藥品排序在第一位的占65.9%，排序在前三位的占總數(shù)的92.1%；感冒類藥品排序在第一位的占23.6%，排序在前三位的占總數(shù)的97.2%；抗生素類藥品排序在第一位的占6.5%，排序在前三位的占總數(shù)的82.4%。外用藥排序在第四位的占59.1%，第三位的占20.7%；醫(yī)療器械的排序主要集中在第五、六位；保健品類和其他排位主要在第六和第七位。

2.3藥房經(jīng)營者提出的建議

2.3.1醫(yī)保卡的管理需完善醫(yī)保卡全省或全國通用 ，取消省保、鐵保，統(tǒng)一醫(yī)保卡；延遲退費時間，醫(yī)保退款顯示余額；在劃卡收據(jù)上提示顧客入賬日期及金額；保證醫(yī)保網(wǎng)絡暢通；加強單體藥房的檢查與監(jiān)督等。

2.3.2增加醫(yī)保范圍的品規(guī)品類如藥食同源商品、中藥飲片、保健器械等。

3討論

3.1 僅市醫(yī)保卡在藥房使用比較方便

通過調(diào)查得知，僅市醫(yī)保卡在藥房使用比較方便，而省醫(yī)保、鐵路醫(yī)保定點藥房所占比例較低。被調(diào)查的360家藥房中僅有35家為省醫(yī)保定點藥房，44家為鐵路醫(yī)保定點藥房。

3.2個人賬戶在藥房使用金額中藥品所占比例最高

通過調(diào)查得知在藥房個人賬戶使用金額中藥品所占比例最高，為78.61%，其中處方藥占46.86%，而處方藥是必須在有醫(yī)師處方的情況下才可以購買的，在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)有的藥房不能很好的按規(guī)定進行處方藥的銷售。

3.3藥房存在違規(guī)銷售，誘導消費情況

按勞動與保障部門相關規(guī)定，醫(yī)保個人賬戶資金除了可用于指定的醫(yī)療項目外，還有積累作用。醫(yī)保卡并不是任由個人支配的儲蓄卡，它是用來看病購藥的，它只能在指定藥房購買指定范圍的藥品。但在調(diào)查過程中，發(fā)現(xiàn)有藥房對使用醫(yī)保卡的顧客違規(guī)銷售日用品、化妝品類等物品，且這類物品的銷售金額要高于市場價格，造成醫(yī)保卡內(nèi)金額的濫用。在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)有藥房采取了購藥滿某金額返代金券或打折的促銷手段，這會誘導購藥者進行不必要的消費。

4建議

4.1統(tǒng)一全省醫(yī)保卡

如能將省、市、鐵路醫(yī)保進行統(tǒng)一，則廣大城鎮(zhèn)職工的醫(yī)保卡在藥房的使用將更加便利。

4.2加強對藥房的監(jiān)管力度

4.2.1加強藥房處方藥購買的監(jiān)管力度藥房個人賬戶使用金額中，處方藥品所占比例較高，處方藥物是須在有醫(yī)師處方的情況下才可以銷售，應加大對藥房處方藥銷售的監(jiān)管力度，更好地保證居民的用藥安全。

4.2.2加大對藥房違規(guī)銷售的查處力度違規(guī)銷售不在醫(yī)保范圍內(nèi)的物品會造成個人賬戶濫用，使其不能夠發(fā)揮其應有的功能，這也是在我國普遍存在的問題[4]，必須加強監(jiān)督力度，完善制度并且上升到法律高度[5]。

4.2.3避免誘導消費藥品銷售者誘導消費者尤其是誘導老年消費者購買保健品，這都會導致醫(yī)保卡的使用違背其初衷。政府部門應對此加強監(jiān)管。

4.2.4加強醫(yī)保卡網(wǎng)絡信息化建設政府應加大投入，完善現(xiàn)有醫(yī)療保險網(wǎng)絡系統(tǒng)和進行軟件開發(fā)，使得醫(yī)保系統(tǒng)終端與醫(yī)保中心的連接更順暢，操作者使用起來更簡便易行。

4.2.5加大宣傳力度，使群眾更多的了解醫(yī)保卡通過多種方式進行醫(yī)保卡使用的宣傳，如可通過電視、電臺、網(wǎng)絡的宣傳，社區(qū)組織宣傳，在醫(yī)院、藥房張貼醫(yī)保卡使用方法、范圍等方法，讓廣大參保人群充分認識醫(yī)保卡的作用以及使用范圍，要讓他們知道醫(yī)保卡是具備支付功能、積累功能的，并明確醫(yī)保卡的使用范圍，這樣才能使醫(yī)保卡更好地發(fā)揮其作用。

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參考文獻]

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保險銷售方法范文第4篇

【關鍵詞】電話營銷 網(wǎng)絡營銷 保險營銷模式 轉(zhuǎn)變與發(fā)展

在保險公司都使竭盡全力的搶占中國這塊保險市場的時候，我們不得不對保險公司的營銷模式進行一定的思考與研究了，隨著科技的發(fā)展，電話營銷和網(wǎng)絡營銷日益成為了很多保險公司在營銷中的重要手段。

電話銷售和網(wǎng)絡銷售的發(fā)展

電話銷售這種模式起源于美國，到2010年我國的保險公司中，據(jù)不完全統(tǒng)計已經(jīng)有20家開展了電話營銷的銷售模式，其中部分保險公司的電話營銷業(yè)務在當時就已經(jīng)有了一定的規(guī)模。20世紀90年代以后發(fā)展起來的電子信息技術和互聯(lián)網(wǎng)技術，給世界帶來巨大變化，在傳統(tǒng)的金融業(yè)也興起了一場革命，保險行業(yè)出現(xiàn)電子化、全能化、虛擬化的趨勢，保險業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)進行了融合，也就出現(xiàn)了網(wǎng)絡營銷的模式。保險公司不僅利用網(wǎng)絡進行營銷，還利用網(wǎng)絡對公司內(nèi)部進行管理，對員工進行培訓，也充分的利用網(wǎng)絡的優(yōu)勢加深公司股東、保險的監(jiān)督機構和人之間在信息上的交流與溝通。在2007年的調(diào)查顯示中，全球保險的電子商務是2085.4億的收入，但是中國僅僅占了14%，所以說中國的保險在網(wǎng)絡營銷上還存在著很大的空間。現(xiàn)在人們對于網(wǎng)絡熟悉度已經(jīng)是越來越高了，網(wǎng)購消費者數(shù)量也一直在增加，由此可見網(wǎng)絡營銷的方式會在未來發(fā)展的越來越好，保險在中國的網(wǎng)絡營銷市場中也有著巨大的發(fā)展空間。電話、手機是現(xiàn)在人經(jīng)常用到的信息工具，這就給保險的電話營銷帶來了很大的市場，這種電話營銷的方式，一方面能夠有效的篩選出意向客戶，節(jié)約了時間；另一方面上，在這樣一個快節(jié)奏的時代里，客戶參保太繁瑣不利于交易程序的進行，在電話線上為客戶辦理保險業(yè)務就可以讓客戶足不出戶就能辦理，這樣的方式利于吸引更多的客戶。尤其是車輛的保險和財產(chǎn)保險上，通過電話營銷的這種方式，對于車主來說是給愛車多加了一份保障；傳統(tǒng)的營銷模式中財產(chǎn)保險加入的時候是比較的繁瑣的，但是通過電話或者網(wǎng)絡的這種方式，就減少了很多的麻煩。

二、電話銷售和網(wǎng)絡銷售的關系

電話銷售和網(wǎng)絡銷售是有很多的共同點的，兩者都是現(xiàn)在科技進步的產(chǎn)物，并且都能把交易變得簡單化，同時都能夠減少運營的成本。美國制定過一個法案，讓那些不想接受電話銷售的人，可以去網(wǎng)上登陸確認不再接受這樣的電話銷售。這種方式就首先使得那些不愿意接受電話銷售這種模式的人，首先排除在外了，這種方式就有效地提高了電話銷售的工作效率。網(wǎng)絡營銷的這種模式和電話營銷相比，它可以全天的進行工作，與客戶進行介紹與交流，這種方式能夠使得客戶與保險公司之間減少距離，隨時保持著溝通與交流，另外電話營銷一般都是針對國內(nèi)的局部地區(qū)展開的，并且電話費用受到行政區(qū)影響較大，但是網(wǎng)絡營銷就不用考慮地域上的限制了。從客戶利益的角度上來分析，消費者可以對保險公司做詳細的了解，對產(chǎn)品進行了解，可以通過報表比較的方式來選擇一個最適合自己的產(chǎn)品。并且客戶在任何時候，都能夠聯(lián)系保險公司進行索賠。網(wǎng)絡營銷的方式能夠更好的挖掘潛在的客戶群，在保險的電話營銷渠道中人或者是保險公司更加注重的是自身的利益，他們只是注重大客戶、老客戶，但是新客戶和小客戶就被忽略掉了。在網(wǎng)絡的保險營銷中就能比較好的解決這樣的問題，網(wǎng)絡的營銷中保險公司能接觸到更多的業(yè)務，更多的人群，“大數(shù)法則”體現(xiàn)的會更為明顯。隨著科技的日新月異，在將來，網(wǎng)絡營銷模式占領的市場可能遠遠的大于電話營銷模式。雖然電話投保在壽險市場上更具有優(yōu)勢，但是在車輛保險和財產(chǎn)保險上，還是網(wǎng)絡保險更為有優(yōu)勢一些。但是網(wǎng)絡營銷也有其缺點，對于那些風險系數(shù)比較大、技術含量比較高、保險金額大的保單，需要做到對投保人具體情況進行詢問，但是這都是網(wǎng)絡在線核保所不能做到的。兩種營銷方式各有利弊，但是能在一定的程度上彌補對方的缺陷。在我國如果能將兩種營銷模式進行結合運用，能進一步的促進保險的發(fā)展。并且車險和財險一般都是沒有猶豫期的，這兩種營銷方式直接就在線辦理了，不存在時間上的拖延等問題。

三、我國保險行業(yè)營銷模式上的創(chuàng)新

之前的保險公司一般采用的是上門推銷的方式或者是緣故的方式，上門推銷的這種方式可能在最初的時候還可以，但是隨著社會發(fā)展，人們對于這種推銷的方式十分反感。一方面現(xiàn)在的小區(qū)有很多都是封閉式的，給保險的業(yè)務人員帶來了很大的阻礙，再就是這種方式會浪費很多的時間，不如新的銷售方式更符合“大數(shù)法則”的原則，另一方面當有推銷員上門進行推銷的時候，客戶沒有意向參加，但是不好意思拒絕，最終浪費的時間是雙方的。緣故的方式在保險行業(yè)剛剛開始大力發(fā)展的時候取得了良好的效果，現(xiàn)在也有保險公司沿用著這樣的營銷模式，但是這種方式自身也是有著缺陷的，這種方式中人接觸的人群是很有限的。所以說電話營銷和網(wǎng)絡營銷應該會是我國保險行業(yè)最近一段時期內(nèi)，最為先進的營銷模式，兩者相結合的營銷方式能更好的促進保險行業(yè)的發(fā)展與進步。針對國內(nèi)保險市場上營銷模式的現(xiàn)狀以及存在的問題，保險公司在營銷模式上進行創(chuàng)新能夠促進自己企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的大力發(fā)展。

四、結語

由于我國缺乏有效的管理機制和缺乏健全的法律，保險公司在降低成本，爭取市場的過程中，把營銷環(huán)節(jié)進行省略，以最大保費為目的，卻忽視了消費者的權益。在營銷模式走向多元化的今天，應該盡量的避免這樣的問題，一定要最大限度的保障客戶的權益。保險業(yè)才能健康、快速的發(fā)展。現(xiàn)在車輛越來越多，車險的市場也就越來越大，財險也是一樣的再快速的被人們所認可，這兩類險種在電話和網(wǎng)絡營銷模式上將會發(fā)展的更快。

參考文獻：

[1]黃雷.城市居民保險消費分析[J].財經(jīng)界，2009，（10）.

保險銷售方法范文第5篇

“如果是全款購車，在我們這里買人保車險，我們可以出電銷價。”7月29日，重慶一位4S店銷售顧問如是說。

在重慶，雖然此前重慶保監(jiān)局對電銷車險中介渠道銷售行為進行整頓，但經(jīng)時代周報記者多方調(diào)查，目前中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司（下稱“人保”）電銷車險中介渠道銷售現(xiàn)象仍然存在。

而更讓記者意外的是，雖然此次人保在渝的多家分支機構因違規(guī)銷售電銷車險而被處罰，但這并未得到這些公司的重視。

“你可以直接向4S店提出要電銷價格。”人保重慶沙坪壩支公司一位業(yè)務員告訴記者。在人保渝北支公司，業(yè)務人員干脆直接告訴記者，如果想要更低的價格購買車險，可以向4S店直接要人保電銷保單。

根據(jù)保監(jiān)會規(guī)定，車險電銷專用產(chǎn)品屬于中國保監(jiān)會審批條款，保險公司必須以直銷形式銷售，不得委托、雇用保險中介機構銷售車險電銷專用產(chǎn)品，不得支付手續(xù)費等中介費用。

對此，重慶保監(jiān)局也向時代周報記者獨家回應稱，保險公司委托保險中介機構或不具備保險中介資格的其他社會單位銷售電銷專用產(chǎn)品，同時保險中介機構及其他社會單位如果接受保險公司委托銷售電銷專用產(chǎn)品，都違反了《保險法》以及保監(jiān)會的有關監(jiān)管規(guī)定，屬于違法違規(guī)行為，重慶保監(jiān)局將依法對相關機構進行嚴肅查處。

與此同時，據(jù)記者多方查證，距被保監(jiān)局處罰不到半個月，重慶安順保險公司（下稱“安順”）仍繼續(xù)從事人保電銷車險銷售。這不得不讓人質(zhì)疑：人保在接受處罰后，究竟有沒有真正規(guī)范其內(nèi)部關于電銷車險銷售的相關管理？保險公司與中介渠道之間是否存在一條利益鏈？

違規(guī)銷售依然橫行

7月28日，火爐重慶驕陽似火，最高溫達39攝氏度。然而，炎熱的天氣仍難擋買車之人的熱情，在渝中區(qū)長江一路各家4S店，前來看車的人仍不少。

在位于長江一路的重慶百年恒華實業(yè)集團駿宏汽車服務有限公司上海通用汽車授權雪佛蘭銷售服務中心（下稱“恒華實業(yè)”），銷售顧問向前來看車的客戶詳細介紹著該店購車可以享受到的保險優(yōu)惠。時代周報記者從一位銷售顧問處了解，在該店購買其的包括人保在內(nèi)的車險，可以享受7折優(yōu)惠。

隨后，該店另一位銷售顧問明確告訴記者，如果在該店買車，可以享受人保的電銷價給新車辦理保險。當記者問能否出具人保的電話保單時，該銷售顧問保證，“發(fā)票和保單跟電銷車險的一模一樣。”

在長江一路另外一家4S店，記者從銷售顧問處了解到，所謂的7折優(yōu)惠就是指電銷車險價格，因為按照傳統(tǒng)中介渠道，8.55折已經(jīng)是最低折扣。

位于渝北新區(qū)金渝大道的汽博中心是重慶另一處4S店云集的地方，在這里，類似的違規(guī)辦理車險的情況也存在。

在渝北新區(qū)一家奔馳4S店，一位銷售顧問告訴記者，如果全款提車，車險可以享受更多優(yōu)惠。對于能否享受到跟車險電銷價格一樣的優(yōu)惠，該銷售顧問笑稱“車險不是問題”。當記者以在保險公司辦理電銷車險更便宜為由，提出能否不在該店辦理車險時，該銷售顧問十分肯定地告訴記者，“只要在我們這里買車，給出的車險價格一定不比保險公司給出的電銷價格高”。

而在汽博中心另外一家4S店，一位銷售顧問低聲告訴記者，一些4S店確實能給出與保險公司電銷車險一樣的車險價格，不過需要客戶與4S店協(xié)商。

從記者在4S店實際走訪了解的信息看，新車以電銷價格在4S店辦理車險根本不足為奇，而在人保重慶多家支公司及分公司工作人員看來，這樣的情況對他們而言早就司空見慣。

對于能否在4S店辦理電銷車險，人保沙坪壩支公司工作人員直接告訴記者，“如果是全款，可以直接跟4S店商量，讓它投人保的車險。”當記者提出，有些4S店稱不能做電銷時，該業(yè)務員甚至反問記者：“它為什么不能做電銷？”

在人保渝北支公司，業(yè)務人員干脆直接告訴記者，如果想要更低的價格購買車險，可以向4S店直接要人保電銷保單，然后根據(jù)需要，將保單指定落到人保某家分支機構，然后由該分支機構打印保單。

保監(jiān)會規(guī)定，車險電銷專用產(chǎn)品屬于中國保監(jiān)會審批條款，保險公司必須以直銷形式銷售，不得委托、雇用保險中介機構銷售車險電銷專用產(chǎn)品，不得支付手續(xù)費等中介費用。

就在今年7月初，重慶保監(jiān)局才陸續(xù)對重慶包括人保在內(nèi)的多家險企分支機構以及涉嫌非直銷渠道銷售車險電銷專用產(chǎn)品的車險中介機構進行行政處罰。

重慶保監(jiān)局獨家向時代周報記者表示，“電銷專用產(chǎn)品只能用于承保分散性的個人業(yè)務，保險公司必須以直銷形式，通過電銷模式自主經(jīng)營電銷專用產(chǎn)品，不得委托、雇用保險中介機構或其他外部專業(yè)機構銷售電銷專用產(chǎn)品。”

然而，保監(jiān)會、地方保監(jiān)局三令五申要求車險電銷必須在直銷渠道銷售，但重慶車險電銷在中介渠道銷售的現(xiàn)象依然存在。而更令記者吃驚的是，之前已經(jīng)被保監(jiān)局處罰的重慶安順保險有限公司（下稱“安順”）車險電銷業(yè)務仍在明目張膽進行。

人保中介無視處罰

“傳統(tǒng)的是打8.55折，這個是再打8.5折。我們是按照電銷的價格算。”7月29日，安順一位業(yè)務人員表示。

在重慶南岸區(qū)南坪街19號15樓，兩間不大的辦公室，不多的幾位工作人員，這就是安順南岸分公司的辦公場所。

在告訴了車輛的基本信息以后，按照機車險08版費率計算表，安順南岸分公司的一位業(yè)務人員用電腦在系統(tǒng)中迅速算出8.55折的價格，然后再在傳統(tǒng)渠道算出的價格上乘以0.85，得出最終的保費。其計算方法跟記者此前從重慶人保渝中支公司電銷部門業(yè)務員處看到的計算車險的方法一樣。

安順南岸分公司目前的業(yè)務范圍主要有，各家保險公司車險、財產(chǎn)險、建工險、責任險、壽險、分紅險等。

“你想買哪一家都行，但我們主要是做人保。”對于這樣的價格究竟能買到哪一家的保險，該業(yè)務人員如是說。

那么，在該公司以電銷價格購買車險是否能拿到保險公司的電銷保單？

“如果你要買人保，從我們這里拿到的肯定是人保出具的電銷保單。只不過由于需要從保險公司取保單，因此保單不能現(xiàn)場取，必須要等一天。”該公司另一名業(yè)務人員笑著說。

然而，頗讓人費解的是，就在今年7月18日，安順南岸分公司因為涉嫌銷售車險電銷保單而被保監(jiān)局警告并罰款，而這距今不過才短短10來天。

重慶保監(jiān)局公開資料顯示，在2012年7月至2013年3月間，安順南岸分公司在與人保重慶市江北支公司、渝北支公司開展業(yè)務過程中，銷售兩家公司的車險電銷保單478筆，保費1452136.29元，以現(xiàn)金方式收取報酬103962.53元。

隨后，當記者致電安順，詢問其是否知道電銷保單中介渠道銷售屬違規(guī)行為時，安順的業(yè)務人員稱，負責人不在這里，同時矢口否認自己可以辦理車險電銷。

保監(jiān)局：將嚴肅查處

7月29日上午，記者來到五一路廣場重慶保監(jiān)局所在辦公地，擬就車險電銷違規(guī)銷售在重慶是否依然存在、以及安順南岸分公司和重慶曙光汽車經(jīng)紀有限公司如何違規(guī)銷售車險電銷、重慶保監(jiān)局采取了什么措施進一步防范此類問題發(fā)生等相關問題欲對重慶保監(jiān)局進行采訪。

重慶保監(jiān)局的相關負責人向時代周報記者出具了一份回復，里面指出，“保險公司如果委托保險中介機構或不具備保險中介資格的其他社會單位銷售電銷專用產(chǎn)品，同時保險中介機構及其他社會單位如果接受保險公司委托銷售電銷專用產(chǎn)品，違反了《保險法》以及保監(jiān)會的有關監(jiān)管規(guī)定，屬于違法違規(guī)行為，我局依法對相關機構進行嚴肅查處。”

而對于記者提出的人保車險電銷違規(guī)銷售在重慶依然存在的問題，該負責人稱，“你可以撥打保監(jiān)局官方網(wǎng)站上的投訴電話。”

隨后，記者撥通重慶保監(jiān)局投訴部門電話，該處工作人員明確告訴記者，車險電銷只能由保險公司自己銷售，如果給私家車新車辦理保險，只要是通過傳統(tǒng)渠道，“無論是以8.55折再8.5折的優(yōu)惠形式給予車險優(yōu)惠，還是直接通過傳統(tǒng)車險銷售渠道代辦電話車險，這兩種行為都是不符合監(jiān)管規(guī)定的。”

毫無疑問，安順的行為已違反了相關監(jiān)管部門的規(guī)定，而且在違規(guī)被罰之后，依然如此。

但一個巴掌拍不響。

人保重慶分公司車險營業(yè)部業(yè)務員告訴記者，4S店及其他保險機構并不能自己出具電銷車險保單，他們需先將投保人的基本信息傳送給保險公司，保險公司一般會第二天將保單送到4S店及保險機構，然后再由他們送達投保人手中，“ 4S店送到投保人手中的電銷保單必須由保險公司才能出。”

既然安順南岸分公司和恒華實業(yè)能夠人保的電銷保單業(yè)務，那么人保重慶分公司及各分支機構也難逃其咎。

在重慶渝中支公司副總經(jīng)理辦公室，當記者提出欲對此前涉嫌違規(guī)電銷保單銷售進行采訪時，工作人員讓記者找人保重慶分公司。7月29日，記者來到位于滄白路的人保重慶分公司，欲就相關問題進行采訪。辦公室負責人先記下記者要采訪的若干問題，然后帶著問題離開，20多分鐘后該負責人回到辦公室，然后以分公司不能接受記者采訪為由拒絕采訪。

僅距罰款之日不到一個月，人保在重慶的中介違規(guī)操作仍不斷上演，這不得不讓人疑問：人保在接受處罰后，究竟有沒有真正整肅及規(guī)范其內(nèi)部關于電銷車險銷售的相關管理？

違規(guī)背后的利益誘惑

電銷車險一出世就因價格可以比傳統(tǒng)渠道優(yōu)惠15%而給消費者留下深刻印象。

記者從人保車險電銷業(yè)務員處了解，電銷車險之所以比傳統(tǒng)渠道多省15%，就是因為保險公司把此前支付給傳統(tǒng)渠道的手續(xù)費讓利給了客戶。

自2007年中國平安產(chǎn)險在國內(nèi)率先獲批開展車險電銷業(yè)務以來，目前國內(nèi)獲準經(jīng)營這一業(yè)務的險企已將近20家。多省15%的價格優(yōu)勢，加上多家險企將電銷車險作為業(yè)務增長重點大力扶持，電銷車險一度呈現(xiàn)保費每年翻一番的井噴式發(fā)展。毫無疑問，電銷車險在車險市場的高歌猛進必然嚴重擠占傳統(tǒng)車險渠道的生存空間，而多家車險白熱化的競爭也讓各大險企挖空心思，想盡辦法。

根據(jù)上面提到的數(shù)據(jù)計算，安順在重慶每一筆業(yè)務可獲得利潤約210元。安順車險電銷的每筆業(yè)務利潤遠遠低于其傳統(tǒng)渠道獲得的手續(xù)費收入。但為了在激烈的競爭中求得生存，其仍愿踩雷區(qū)從電銷車險分一杯羹。