消費者心理學
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消費者心理學范文第1篇
一、問題提出
一般而言，超市的經營績效取決于超市的單位貨架利潤，即超市每單位貨架所創造的利潤。當前許多大型超市已經從僅銷售日常生活用品發展為以日用品為主，紡織品、家電、奢侈品等的商品多樣化經營模式。但是超市商品類目的增加并不一定給帶來經營利潤的增加，對廣州等地的調研中發現許多超市的部分貨架如衣服、家電等很少有顧客關注，但是卻占據了大量的貨架，這便會在很大程度上影響超市的單位貨架利潤，對超市的經營產生不利影響，本文正是基于這樣的問題開展研究，希望對超市經營者起到拋磚引玉的作用。
超市貨物的顧客展現度水平是指超市貨架商品被顧客發現的程度，顧客展現度水平越高，則商品的銷售量就較高，從而能實現較高的單位貨架利潤。對廣州、南京、西安等地的超市的實地調查中發現，許多大型超市的內部布局設計在很大程度上決定超市貨物的顧客站限度水平。超市的內部布局設計實際上就是超市的通道設計、貨物布局設計、以及收銀臺位置設計幾個方面。
消費心理學指出，消費者的購買決策具有很強的情景性，情景不同，則購買決策會隨之發生變化。顧客是否購買商品會隨著情景的變化而變化，而商品被顧客發現便是情景的一部分，只有讓顧客更多的發現超市的商品，才能最大程度上激發消費者的購買欲望，超市才可以通過4PS組合強化消費者的購買動機，銷售更多的商品，實現較高水平的單位貨架利潤。
二、研究方法
1.問卷調查：
超市貨物的顧客展現度水平以及顧客經常購買的商品類目，是本文研究的出發點，為此筆者選擇廣州好當家超市隨機發放問卷對上述兩個方面進行研究。
問卷設計如下:(1)年齡；(2)性別；(3)一般購物時間；(4)購物前是否已經明確所購之物；(5)一般購買的商品類別；(6)是否瀏覽超市全部商品；(7)是否經常在一家超市購物；(8)是否知道超市物品的擺放位置；(9)超市商品種類是否滿足你的需要。
2.實地觀察法
在本文的研究中，筆者大多采用實地觀察法觀察消費者購物行為的全過程，以探究消費者的購物決策。同時通過實地觀察內部空間布局設計不同的超市，進行對比分析對超市經營的影響。筆者選取了西安人人樂、廣州好當家、廣州蘇寧天河店、南京新街口沃爾瑪等店面作為觀察對象進行了較為長期的觀察。
3.研究發現
在問卷調查中總共發放問卷200份，全部收回，調查結果顯示，在不同的時間段超市購物人數有顯著的不同，消費者購物前十分明確所購之物也即只選購特定商品的人數比例僅為21%左右，70%的顧客不會瀏覽超市的所有商品，經常光顧同一家超市的顧客中有91%的顧客知道超市不同種類商品的擺放位置，有89%的消費者認為超市的貨物類別能夠滿足自己的購物需要。在實地觀察中，筆者發現好多超市的商品顧客展現度均較低，部分貨架根本就很少有顧客關注，大量商品因此不能很好的被顧客發現而失去潛在的銷售機會。
以上數據表明，70%的顧客沒有瀏覽超市的全部貨架，但是卻有69%的顧客進入超市時沒有明確的購物目標，這兩個數據之間很顯然存在問題，因為這部分沒有明確購物目標的顧客并沒有瀏覽超市的所有貨架，這明顯會對超市的經營產生不利影響。89%的消費者認為超市貨物類別能夠滿足自己購物需要又與超市的某些類別的商品如服裝、電器等銷量極低的現實不相適宜，也即消費者的這些需要并沒有在超市得到滿足，而是選擇其他的購物渠道。研究中發現上述兩個矛盾并不是完全有消費者的心理因素所導致，而是超市的內部通道、貨架設計不合理所引起。
根據消費心理學的知識，消費者從對某商品產生需要到最終決定購買的情緒過程，大致可分為以下五個階段:(1)懸念階段；(2)定向階段；(3)強化階段；(4)沖突階段；(5)選定階段，消費者的情緒又是隨著一系列因素變化而變化，主要有：①個人心境；②審美情趣；③購買環境;④商品因素等。因此超市首先應該強化消費者對產品的認知，也即讓顧客更多的看到超市貨架上擺放的產品，從而激發出消費者的購買動機，進而進行商品的選定階段。此外還應該從改變情景因素的角度出發去激發消費者的購物決策。這一方面的研究在消費心理學里面已經相當成熟，但是對于超市這種特定的大型賣場而言，如何激發消費者更多購買商品還沒有相關的研究。本文也從這個角度給出了一些經營思路。
通過上述研究，容易得出對于大型超市而言，如何將自己的商品很好的展現在消費者面前，并開發相應的營銷組合以激發消費者更多的購買商品是經營中重要的一個環節。筆者在大量的研究、觀察和仿真分析中，給出了一種超市內部空間Z型通道設計模式和不同銷售量商品的內部貨架布局設計，目的是為了幫助超市經營者提高商品的顧客展現度，進而提高單位貨架利潤。
大型超市內部空間Z型通道設計如下圖：
二層超市在我國大型城市中比較常見，但是研究中發現其中好多超市的通道設計都不合理，一般都是在一樓入口處安置并行上下行扶梯，這樣的設計使得好多產品并不能展現在消費者眼前，從而很大程度上減少了購物前不明確所需之物的顧客購買某些類型商品的可能性。本文給出的圖1的設計，可以將超市貨架上的所有產品均展現給進入超市的消費者，從圖中可以看出顧客從入口直接上二樓，瀏覽二樓全部商品后再從另一端扶梯下一樓，在一樓同樣要想出超市又要瀏覽一樓擺放的所有商品。這樣就可以實現最大程度的商品顧客展現度。
圖2的設計是三層超市通道設計模式，三層超市在生活用品超市比較少見，但是家電超市很常見，與圖三不同的是三層超市設計中在一層、二層、三層均在主樓梯中留有入口，從圖中容易看出這樣的設計一方面便利消費者，另一方面消費者一旦進入某一樓層，則將會瀏覽包括該樓層一下所有樓層的貨架，從而也實現了本文中提出的貨物最大的顧客展現，同時在問卷調查中可以超市顧客在不同時點的人數和購買物品的種類存在顯著差別，因此超市也可以根據統計分析，在不同時間通過封閉一樓和二樓的主通道入口獲得較多的商品顧客展現度水平。從直觀上筆者將這種設計定位為Z型模式通道設計，在實際運用中各個超市應該根據自身內部空間進行合理設計。
只有讓更多的顧客接觸到商品才有可能激發出顧客的購買動機，合理的通道設計決定了商品的顧客展現度，進而使顧客的潛在需要變成現實的需要。但是對于超市經營者而言，要想實現最大的單位貨架利潤，還要在通道設計的基礎上進行貨架布局的設計，也即不同類型商品的貨物擺放位置的設計。不同種類的商品的日均銷售量存在很大的差異，比如水果、蔬菜、生活日用品的日均銷售量遠大于其他類型的產品，對于經營者而言如何把銷售量差異很大的商品合理擺放不同位置的貨架上是相當重要的，筆者研究中發現貨物的擺放位置對于超市商品銷售量的多少有直接的聯系。但是這方面的研究設計的知識面比較廣，需要系統仿真、情景模擬、概率統計、消費心理學等多方面的知識，這也是筆者現在研究的重點。初步研究認為超市應該將日銷售量大的商品擺放在兩端，中間擺放銷售量較小的產品，這樣可以最大程度上引起顧客對各個貨架的關注，進而帶了更多的銷售量。
4.研究結論及研究展望
研究認為超市可以通過內部空間的優化設計而使得消費者接觸到超市的更多商品，在此基礎上整合4PS提高銷售量，對于大型超市而言關鍵在于如何設計內部空間使商品更多的展現給顧客，才能夠使營銷策略組合起到較好的促銷效果。
消費者擁有越來越多的選擇，但卻僅有較低的滿意度水平；企業具有更多的戰略選擇，但卻只能夠生產較少的價值，筆者在研究大型超市的經營中發現許多超市面臨這這樣的困境。本文基于消費者心理學提出的超市內部通道Z型設計模式和貨架布局結構的設計思路，其目的是為了提高超市商品的顧客展現度，使得顧客的潛在需要變為現實需要，提高超市的銷售量，從而使得超市的單位貨架利潤得到提高，實現更多的價值。
參考文獻：
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消費者心理學范文第2篇
[關鍵詞] 心理護理；肺結核咯血；滿意度
[中圖分類號] R473.5 [文獻標識碼] B [文章編號] 2095-0616（2013）20-120-02
肺結核是結核病中最常見的一種，咯血是肺結核病患者最常見的并發癥之一，其發病重，病程長，患者在不同病期都有出現。咯血容易造成患者呼吸困難和窒息，如不及時處理，嚴重時可危及患者生命[1]。治療中患者極易產生負面心理，嚴重影響了患者的康復。本研究中我們就心理護理在提肺結核咯血患者護理滿意度中的效果進行研究，報道如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料
按照《肺結核病診斷和治療指南》中修訂的標準作為入選標準[2]，選取2012年1月～2013年2月來我院進行治療的肺結核咯血患者156例，其中男83例，女73例，年齡15～72歲，平均（43.8±18.6）歲。病程0.6～16年，平均（7.4±5.1）年。初次咯血者48例，反復咯血者108例。
1.2 方法
將156例患者分為對照組78例，采用常規護理方法，觀察組78例，在常規護理的基礎上進行有針對性的心理護理，與患者建立良好的護患關系，針對患者的心理情況充分與患者進行交流溝通，消除患者恐懼心理，消除患者因病痛引起的不良情緒[3]。兩組患者在性別、年齡、病程等方面差異均無統計學意義（P>0.05），具有可比性。
1.3 評價指標
比較兩組患者護理前與護理后的康奈爾醫學指數，并對兩組患者護理后的健康教育、服務態度、護理操作水平和基礎生活護理方面的滿意度進行評估。
1.3.1 患者滿意度調查 自制知識問卷，對患者在健康教育、服務態度、護理操作水平和基礎生活護理方面的滿意程度調查。問卷滿分100分，以85～100分為非常滿意，60～84分為基本滿意，60分以下為不滿意。患者的滿意度=非常滿意+基本滿意。
1.3.2 康奈爾醫學指數評分[4] 自填式問卷，共195個評
1.4 統計學方法
本研究中數據包括計量與計數兩類，計量資料采用t檢驗，計數資料采用x2檢驗，軟件為SPSS16.0，以P
2 結果
2.1 護理前與護理后兩組患者的康奈爾醫學指數比較
護理后觀察組患者的康奈爾醫學指數總分與心理部分陽性率均低于護理前（x2=33.429，37.923，P
2.2 護理后兩組患者在健康教育、服務態度、護理操作水平和基礎生活護理方面的滿意度比較
觀察組在健康教育、服務態度、護理操作水平和基礎生活護理方面的滿意度分別為97.4%（76/78），98.7%（77/78），98.7%（77/78），100%（78/78），對照組為87.1%（68/78），91.1%（71/78），89.7%（70/78），92.3%（72/78），觀察組患者在健康教育、服務態度、護理操作水平和基礎生活護理方面的滿意度方面均高于對照組（P均
3 討論
護理滿意度可以從一定程度上反應護理質量的好壞，是體現患者對整個護理的滿意程度的評估指標[5]，對于護患關系及醫患關系的影響和關系也體現得極為明顯，由于肺結核病程較長，咯血又是肺結核病的常見并發癥，初次患病的患者在出現咯血后容易產生恐懼、焦慮及抑郁等心理，反復咯血的患者在長時間的治療過程中有可能產生敵對、偏執等心理。近年來對肺結核咯血患者的心理護理研究并不少見[6-7]。
本研究中，護理后觀察組患者的康奈爾醫學指數總分與心理部分陽性率均低于護理前，并且低于對照組護理后的陽性率，說明患者在經過護理后陽性心理有效降低，尤其是心理護理在肺結核咯血患者中的應用，患者的陽性心理更是大大降低，心理護理能減輕患者的負性心理情緒。觀察組在健康教育、服務態度、護理操作水平和基礎生活護理方面的滿意度分別為97.4%（76/78），98.7%（77/78），98.7%（77/78），100%（78/78），對照組為87.1%（68/78），91.1%（71/78），89.7%（70/78），92.3%（72/78），觀察組各項指標均高于對照組，說明有針對性的心理護理能夠從多方面提高患者滿意度，其效果明顯優于常規護理。
綜上所述，對肺結核咯血患者實行有針對性的心理護理，可以改善患者的負性心理，提升患者對護理工作的滿意程度，間接地改善護患關系及醫患關系，值得臨床推廣。
[參考文獻]
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消費者心理學范文第3篇
今天的廣告人會像教師那樣，去認認真真地研究心理學，并從中理解廣告策劃的原理與方法。從表面上看廣告人與教師這兩種職業好像存在著多么大的差異，但二者卻有一個共同的偉大目標就是：廣告或教師工作都如何去影響人們的心理與行為。
盡管消費者或受眾都期望有朝一日能夠看到建立在心理學原理基礎上的廣告，但這一天一直沒有真正到來。只有當廣告人發現心理學知識對廣告而言具有無法估量的價值時，并讓自己的廣告建立在心理學原理的基礎上，這一天就指日可待了。
成功的廣告人，無論是通過個人的努力獲得了成功，或者是通過他所在的廣告的集體努力獲得了成功，都必須認真研究心理學。他們必須懂得消費者或受眾微妙的心理活動，必須知道什么事讓人厭惡反感，而什么事又能引人入勝，必須了解什么事才能夠創造利潤，什么又會導致產品滯銷等等。
作者為不少商家或企業廣告策劃做過相關研究（2010），如針對80后的廣告就是多年來的思考內容之一。80后作為第一批獨生子女的代表，他們既是中國的一個特色產物，又是一個與世界各國同齡人幾乎有著相同觀念的群體。因為他們成長在冷戰結束以后，全球消費新潮與消費文化基本趨向大同的年代。他們喜歡上網聊天、打電子游戲、手機換個不停、吃洋快餐和穿新潮服飾。80后一代消費者有獨特的思考方式和自我化的價值觀念，他們崇尚個性彰顯，特別是敢于標榜自我，這是上一代人不敢想象的。因此作為廣告人就要研究商品在80后的消費心智中代表什么，能滿足他們什么需要和利益。
80后一代喜歡網絡與娛樂結合的廣告模式，要想通過傳統的廣告形式打動80后現在看來是不容易的。而相反，趣味性的、體驗式的、互動性的網絡廣告與娛樂營銷活動有機結合更能打他們，激發他們的購買欲。因為今天的80后沒有網絡、手機是無法想象的。他們獲取商品信息主要途徑是通過網絡，因此商家要學會借助各種網絡工具、游戲等加強與80后消費者的溝通或熱點話題的營造。
今天廣告界對心理學的態度已經發生了變化，開始運用心理學原理進行廣告策劃并做了不少工作，但目前廣告界還很難看到十分適合的具有心理學原理的廣告作品，1908年W.D.斯科特的《廣告心理學》是美國出版的第一本《廣告心理學》專著。從此在廣告界開始興起運用心理學原理思考廣告，義無反顧地承擔起使廣告心理學的系統化的重任。
我對廣告心理學的界定是分析在一定社會文化背景和營銷環境下，廣告活動與消費者（受眾）在相互作用過程中產生的心理現象及其心理規律的科學。以廣告心理學理論構架為基礎、廣告策劃過程為主線構建廣告心理學體系，這是多年來的思考與嘗試。（2006）
近年來有關廣告心理學研究又提出了新研究方向，如：注意前過程的研究、訴諸感性的廣告的情緒動機因素的研究、非文字溝通的研究等。如大眾溝通理論對于廣告心理學具有重要的意義。如利用權威信息源來制作廣告，便能提高廣告的說服力。同時小眾溝通理論要求廣告要有針對性和個別性。如象征性消費就是針對這一小眾群體的。在象征性消費情境下，消費者選擇商品或品牌的準則不再基于“好”或“不好”這一理性認知觀，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態度觀。因為消費者-全球品牌網-所追求的是產品或服務能提供的一種象征性感受價值，包括身份或階層的象征、美的感受、時尚與先鋒、好玩及趣味性、潮流或流行性等等，而廣告就是體現這一情境。
象征性消費是否成功的心理因素主要來自三個方面。第一，消費者的價值觀與信念。因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念。第二，消費者的興趣與情懷，特別是能為消費者帶來額外的情感性利益。第三，消費者期望為擁有物所表現的行為。從廣告心理學角度講就是廣告策劃前要分析廣告受眾他們想成為什么，他們想要什么，他們要做什么，等等。
今后的廣告心理學的研究熱點主要集中在以下四個方面：
消費者心理學范文第4篇
關鍵詞：消費心理學 服裝 銷售
1.研究背景
消費心理學是心理學同營銷學相互結合的產物，是一門交叉學科。它是一門研究銷售者與消費者在消費過程中的心理特點和心理狀態的學科。近年來，一些學者開始認識到它的意義，并對其進行了一定的研究，使其顧客忠誠度、消費閾限、顧客注意等理論得到了一定的發展。[1]另外，一些一線營銷人員也開始將其應用到實際工作之中，并獲得一定的收獲。當前，消費心理學已經成為營銷人員提高銷售效率，提高產品競爭力的一個有效途徑。它能夠幫助營銷人員更好地了解消費者在購物過程中的心理特點，并依據這些特點有針對性地對產品的設計、品牌的創造以及廣告的應用進行完善，從而有力拓寬自身的營銷渠道和提升企業的利潤水平。本研究將探究消費心理學在服裝銷售中的意義，以增強人們對其重要性的認識。在此情況下，本研究還將細致分析具體的應用措施，豐富相關的理論研究，并為一線的營銷人員提供理論借鑒。
2.消費心理學在服裝銷售中意義
2.1 消費心理學有助于拓展服裝銷售渠道
消費心理學對服裝營銷的重要意義表現為其提高營銷成功率，增強服裝企業的盈利能力。[2]消費心理主張營銷人員要關注消費者的心理年齡特征，根據其特征來開展營銷活動。例如，一些銷售人員意識到老年人對健康、保健有一定的心理需求。于是，他們便根據老年人的這種心理特點，在介紹衣服的時候有意識地強調它在保健方面的作用，激發老年人的購買欲望，提高了消費的成功率。另外，消費心理學還強調消費者要關注消費者在購買過程中的心理體驗，使他們具有愉悅的心情。一個人的消費不可避免要受到其心情的影響。良好的心情往往能夠促使消費者完成消費行為。營銷人員通過消費心理學能夠把握消費者的心理特點，并為其良好心情的形成采取積極的措施，使消費者具有比較好的心理狀態。這在很大程度上提高了營銷的成功率。
2.2 消費心理學可以提高客戶的忠誠度
顧客忠誠度是消費心理學研究的一個重點課題。顧客一旦對某個服裝品牌或者商店具有高的忠誠度，其能夠將更多消費行為指向這一品牌或者商店。有時候，他們甚至可以對品牌進行維護和推廣。[3]例如，勁霸男裝通過廣告宣傳、品牌打造和產品設計，提高了顧客的忠誠度。顧客忠誠度的提高促使以往的消費者的購買行為具有一定的穩定性，而且還帶動更多的顧客去購買這一品牌的服裝產品。營銷人員通過消費心理學能夠認識到顧客忠誠度的概念以及它的重要性。這可以促使他們對顧客忠誠度的關注。對顧客忠誠度的了解更重要的意義還在于營銷人員可以獲得提高顧客忠誠度的具體措施。他們能夠利用這些措施，提升產品在顧客中的形象，保證他們消費行為對象的穩定性。這對于提高企業營銷效率，提高其盈利能力具有重要的促進作用。
2.3 消費心理學能夠增強服裝營銷人員對銷售的認識
成功的服裝營銷人員不僅要對產品有充分的認識，而且也應該對行銷行為具有正確的意識。正確認識營銷活動可以幫助營銷人員更為全面系統把握服裝營銷行為，從而使自身的服裝營銷技巧能力有一個顯著的提高。消費心理學則為服裝營銷人員這種能力的提高提供了機會。通過了解和學習消費心理學，服裝營銷人員可以認識到銷售的過程不僅僅只是一個推銷衣服的過程，更是一個推銷服務的經過。[4]這可以促使服裝營銷人員在營銷過程中注意自己的服務質量和對待客戶的態度。除此之外，消費心理學還促使服裝營銷人員開始關注消費者的心理狀態。大部分服裝營銷人員在銷售過程中只關注消費者的行為，關注他們是否關注產品。但是，卻很少關注他們在消費過程中的心理機制。比方說，一些營銷人員比較少關注消費者購買衣服的真實心理動機。這導致他們在推銷產品過程中的具有一定的盲目性，降低了營銷的效率。相反，營銷人員可以以消費心理學為指導，關注消費者的購買動機、產品注意、消費情緒等心理內容，可以進一步提高自己營銷行為的針對性性，使自身的營銷行為效率有一個比較大的提升。
3.消費心理學在服裝銷售中應用措施
3.1 營造良好的服裝銷售環境
消費心理學認為良好的銷售環境可以使消費者保持比較愉悅的心理狀態，增強他們的購買動機。[5]依據這一理論，服裝營銷人員在銷售衣服過程中要注意營造良好的服裝銷售環境，從店面設計和服務態度兩個方面提升消費者的購買興趣。在店面設計方面，營銷人員應該根據銷售服裝針對的具體群體，來進行服裝店面的設計。這種設計應該能夠吸引消費者的注意以便招攬更多的顧客。例如，一些營銷人員便會根據兒童好奇心強和好玩的心理特點，在店面的設計上設當加入趣味性的圖案，來提高兒童消費者的注意。比方說，一些營銷人員在店面上畫上喜羊羊、灰太狼等兒童喜歡的卡通人物，提高兒童到商店的興趣。這便有效拓展了服裝的營銷渠道。又如，一些銷售人員在銷售青年人衣服的時候，便可以根據他們喜歡流行、追求時髦的心理特點對店面進行設計。他們可以在店面的裝飾以及布置上加入更多的韓日元素，吸引更多青年人到該店從事消費活動。除了店面設計外，營銷人員也要關注自己的服務態度。良好的服務態度有助于客戶形成良好的心境，提高銷售行為的成功率。例如，營銷人員在介紹衣服的時候需要面對微笑，表示對客戶的尊敬和歡迎。又如，營銷人員在銷售服裝的過程中還需要關注消費者的非語言行為。很多時候，非言語行為比言語行為更能放映一個人的心理狀態。當營銷人員在介紹衣服過程中發現客戶出現不愉快的非言語行為的時候，其要改變營銷的策略和方式，以保證營銷的方式能夠與客戶相互契合。
3.2 致力于顧客忠誠度的提高
提高顧客的忠誠度能夠保證營銷渠道的穩定和拓展，促進營銷活動的開展。顧客忠誠度的提高需要服裝營銷人員在銷售過程中持有真誠的態度。在介紹衣服的過程中，營銷人員難免有一點夸大之詞。這對于營銷營銷的提高具有一定的積極意義。[6]但是，服裝營銷人員要把握尺度，避免過分夸大產品而出現欺詐消費者的行為。欺詐消費者在短時間來看雖然能夠取得一定的營銷效果，但是卻無助于顧客忠誠度的提高。其最終的效果是影響產品的聲譽，導致銷售產量的降低。提高顧客的忠誠度還需要保證服裝產品質量。良好的服裝質量方能提高顧客的忠誠度，提高企業的聲譽。因此，對于產銷一體的服裝企業，銷售人員要加強同生產部門員工的聯系，對其生產的服裝產品進行監督，保證銷售的產品的質量能夠得到保證。而對于沒有具有自身生產部門的銷售人員來說，其在選擇衣服供應商的時候要注意他們的聲譽，嚴把質量關，避免買到質量低下的衣服。銷售通過優質的衣服，本著誠實的營銷原則，可以提高顧客的忠誠度，保證產品具有比較好的銷路。
3.3 創立和發展自身的品牌
消費心理學認為品牌產品相比于普通的產品能容易引起消費者的注意，從而導致銷售行為的發生。根據一個理論，營銷人員應該打造屬于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和發展。首先，營銷者要重視衣服的特色。衣服具有運動裝、西裝、夾克等多種類型。這就決定了衣服企業在打造自身品牌的過程中要專注于某個領域，而不能選擇“全面出擊”。否則企業將會因精力和財力過分分散而降低自己的市場競爭力。因此，服裝企業在制定營銷策略打造自身品牌的時候，要關注某個領域。例如，李寧公司便將大部分精力花在運動服裝上。一方面，它可以有效借用李寧在運動界的巨大聲譽，為品牌的形成創造一個有利的環境。另一方面，運動服裝營銷在建立在完整的運動用品的營銷體系之上，能夠借用其他運動產品來提高自身的聲譽。這也使李寧公司的運動服裝具有比較大的市場優勢。除了專注于某個領域之外，服裝企業在形成和發展自身品牌的時候還需要重視服裝的設計創新。服裝的設計應該重視創新，保證其能夠不斷滿足人們的需要。這樣的服裝設計能夠為市場營銷活動提供巨大的優勢。服裝營銷人員可以借用設計上的優勢，提高本企業服裝的名聲，形成巨大的品牌效應。因此，營銷人員在創造品牌過程中要注意與設計人員的聯系，及時反饋市場的信息，保證服裝設計人員能夠根據具體的信息開展設計工作。最后，品牌的形成還需要營銷人員能夠提供良好的服務。衣服營銷在一定意義來說是在買服務而不是買衣服。因為當時市場競爭異常激烈，衣服產品在設計和質量上差異性不大。在這種情況下，營銷人員的服務質量便成為一個服裝品牌評判的重要依據。營銷人員可以在消費心理學的指導下，具體了解不同年齡階段的消費群體的心理特點以及需求，便能夠以此為基礎采取針對性的服務措施，來提升顧客的購買興趣。這促使顧客在購買衣服的同時，也能夠獲得良好優質的服務。這無疑對衣服品牌的形成與發展具有積極的促進意義。
3.4 重視廣告在服裝銷售中的作用
消費心理學認為產品的廣告可以吸引顧客的注意，擴大產品的影響力從而提高營銷的效率。將這一原理應用到服裝銷售中，服裝營銷人員要發揮廣告服裝銷售中的作用，提升服裝產品的影響力。例如，勁霸男裝在廣告方面投入了大量的資金。它利用中央電視臺這種影響力巨大的品牌，對自己的夾克產品進行了宣傳，提高企業服裝產品在公眾心中的地位。又如，皮爾卡丹為了打入中國的市場，在1979年舉辦了服裝展示會。皮爾卡丹通過這種獨特的廣告形式，吸引了當時的中國大眾，給人們留給深刻的影響。這為皮爾卡丹以后的營銷活動創造了有利環境。
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消費者心理學范文第5篇
關鍵詞：消費心理學；高職院校；實訓課程；工學結合
《消費心理學》主要是研究消費過程中消費者心理與行為的產生、發展及其規律的一門學科，并探討在市場營銷活動中各種心理現象之間的相互關系，試圖揭示消費者心理活動和消費活動的規律。《消費心理學》是市場營銷專業的專業核心課以及管理類專業的專業基礎課。
一、強化高職院校《消費心理學》課程實訓教學的必要性
（一）是適應市場經濟發展以滿足企業對現代營銷人才需求的必然要求
隨著我國社會主義市場經濟體制的不斷完善和發展，市場的供求關系、消費者在消費水平、消費觀念、消費結構及消費方式等方面都發生了巨大的變化。消費者的自主意識、成熟程度遠遠高于以往的任何時候，消費者變得越來越挑剔，對商品和服務的要求也越來越高。企業從其經營實踐中，越來越深刻地認識到：消費者是上帝，消費者是企業利潤的來源，消費者的貨幣選票的投向決定了企業的生存和發展。為了自身的經濟利益，為了爭奪消費者手中的貨幣選票，研究消費者的心理和行為便成為企業營銷管理者的主要內容。
（二）是實現工學結合、提升學生就業競爭力的必然要求
高職院校市場營銷類專業開設《消費心理學》課程基本目標，是通過課程的學習使學生掌握消費心理學的基礎知識、基本理論和基本技能；了解和掌握消費過程中消費者心里現象產生與發展的規律；能夠運用心理學的觀點分析和解決具體的營銷中的問題，針對消費者的行為特點與心理規律組織營銷活動。但筆者從多年的教學實踐和指導學生畢業設計的撰寫過程看，該課程的教學目標沒能很好實現，離高職院校工學結合人才培養要求相距甚遠。
1.教學內容設計不合理，教學計劃難以有效實施。
《消費心理學》課程教學主要以理論為主，較少安排實訓課程。即使有實訓課程，課時的多少、實訓的方式也很隨意，實訓的內容主要以案例分析，簡單的市場調查為主，幾乎沒有綜合實訓。
2.理論與實踐脫節，不能學以致用。
表現為大多少學生未真正樹立以消費者為中心的營銷理念，他們對消費者需求的關注僅停留在口頭上，他們對市場的定義是通過他們銷售的產品來定義的，而不是通過期望滿足的需求詮釋的。例如針對某一新產品的市場推廣活動，他們不是首先考慮諸如產品的目標消費者是誰、產品能給消費者帶來哪些利益、消費者的購買動機有哪些、不同的消費者對產品的關注點存在哪些差異等問題，而是一廂情愿地選擇一個市場，將所有的市場推廣方式廣告、公關、人員推銷、營業推廣等一股腦地全部搬出來，根本不考慮這樣的市場推廣能獲得怎樣的營銷效果。
二、高職院校《消費心理學》課程實訓教學的思路和途徑
（一）《消費心理學》課程實訓教學設計思路
為實現培養目標，使學生真正掌握消費者心理學的基礎知識，并學以致用，以市場營銷專業學生培養目標、《消費心理學》課程特點及其在專業知識結構中的地位為出發點設計實訓教學。基于市場需求的市場營銷人才培養的特點，以未來就業崗位需要為主線，培養學生樹立以消費者為中心的營銷理念、注重消費心理與行為分析的能力訓練，突出“厚基礎、重能力”的特點。通過實訓力圖做到：了解體會營銷人員應該具有的職責、素質和能力，并逐漸培養所需能力；自覺地把所學理論知識融會貫通，學會從消費者角度去思考企業的生產、經營問題，培養學生的專業精神和腳踏實地的工作作風；對消費者的消費心理和消費活動有一個全面直觀的了解，能就具體某企業的產品或服務制定符合消費者心理的營銷組合方案。
結合課程特點和市場營銷專業能力要求，本實訓的內容應抓住消費者的情感需求與消費體驗，圍繞兩方面內容展開：一是進行各種以體驗與加深消費者行為分析理論的理解為目的的實訓；二是各種培養學生進行實際消費者行為分析的技能的實訓。著重加強學生動手能力和對消費者行為的分析和引導能力的訓練，實訓形式以角色扮演與情景模擬、實地調研與實地觀察、典型案例分析討論、游戲體驗等為主，根據具體的實訓項目在課堂、模擬實訓室和校外現場三個環境進行，努力創造機會增強學生對教學內容的理解和把握。
（二）《消費心理學》課程實訓教學探索
1.角色扮演與情景模擬增強課程學習的參與感。
角色扮演與情景模擬演示法是按教學項目，以一定的主題及情景為主線，先把模擬市場的情境確定下來，安排全班同學以小組為單位參與角色演練。在演練過程中體驗和感受角色心理的變化。情景模擬結束以后，請學生對參與演練的成員的表現進行評價，看他們是否真正參與其中，是否有意識關注消費者的心理和需要，是否有意識塑造自己營銷素質。最后，讓學生自己選擇一個問題或角度寫一份結論分析。在這一教學環節，我們并不探討很深的理論內容，只強調學生知識的活化，通過情景模擬讓學生獲得一個具有工作意義的學習結果，除了印證所學的知識，加深理解外，更重要的是激發學生的創造性思維，培養學生獨立思考能力和創造能力，讓他們有成就感，激發他們學習興趣。
2.游戲體驗激發吸引課程學習的興趣和注意力。
游戲體驗實訓就是將學生將來從事營銷工作應具備的能力通過設計相關的游戲項目，讓學生在做游戲中邊玩邊學，有所感悟。我們知道企業市場營銷成功的第一步就是明確目標消費群體的需求，進行產品心理屬性的設計，得到消費者心理上的響應，贏得消費者忠誠。要明確目標消費者的心理就需要企業營銷人員用心去體驗消費者的內在需要，特別是蘊涵于消費者意識之中的需求。為提升學生用心去交流的能力，在教學中設計了“蒙眼作畫”的游戲。通過游戲使學生明白單向交流方式與雙向交流方式可以取得不同的效果，當我們集中所有的注意力去解決一個問題時，可以取得更好的結果。
3.典型案例討論提升課程學習的理性認識。
通過筆者多年的教學實踐發現，采用案例教學，把現實的書面描述，呈現在學生面前，請學生進入被描述的情景現場，進入營銷者和消費者角色，以當事人的身份一起探尋成敗得失，對于提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力的塑造行之有效。為此，在講授完某個重要的知識點后，向學生提供中外企業市場營銷精選案例資料，以小組為單位對案例情景進行分析討論，完成案例中布置的問題，在實訓課上由小組成員輪流一人向全班闡述對案例問題的思考和認識，讓學生在自己和別人的互動討論中獲得新的認識，市場營銷綜合素質和能力得到有效提升。
4.實地觀察與調查豐富課程學習的感性認識。
觀察法是消費者研究的一種重要方法，因為深刻了解人和產品之間關系的最好辦法就是在購買與使用產品過程中對消費者進行觀察。營銷人員發現消費者在購買過程中，有不同需要的人可能選擇同樣的目標來尋求滿足，有相同需要的人可能通過不同的目標尋求滿足，準確把握他們的購買動機非常不容易。因為動機是假設性的構建――即它們無法被看到或觸摸、控制聞到或者被實實在在地觀察到，動機無法從消費者行為中很容易地被推斷出來，而觀察與推斷是常用的來識別和“測量”消費者動機的有效方法。
當然，我們也清醒地認識到由于消費者心理具有較強的內隱性、消費者行為影響因素的復雜性，僅僅通過外部觀察和判斷，甚至在進行實地調查的情況下也很難獲得消費者行為的真實動機以及影響行為的具體因素，培養和提高學生對消費者行為測量和推斷能力應是《消費心理學》課程教學改革下一步努力達到的目標。
參考文獻：
[1]李小霞.消費心理學[M].北京：清華大學出版社.2007.
