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營銷理論策略范文第1篇

［關鍵詞］ 關系營銷 顧客價值 顧客信任 競爭 營銷策略

一、企業關系營銷概述

關系營銷概念由Berry(1983)首次提出，并將其定義為“吸引、保持和強化顧客關系的營銷理念”。立足于顧客關系，Storbacka(1994)指出“關系營銷就是通過建立、維持和增強與顧客及其他伙伴的關系，并利用相互之間的承諾與踐諾來獲取利潤，以滿足各方利益要求的經營理念”。關系營銷理論強調建立并維系與顧客的持續穩定關系是企業營銷的核心理念(Morgan和Hunt，1994)，該理論一經提出便得到快速推廣。

相比“以生產者為中心”基礎之上的傳統營銷，關系營銷是建立在“以消費者為中心”的基礎之上的，它的核心不是產生“交易”，而是建立“關系”， 強調充分利用現有資源來保持自己的顧客，并通過雙方良好的互惠合作關系獲取長久利益。

二、企業關系營銷理論研究

關系營銷首先是―種過程。企業為通過以超越競爭對手的營銷方式，為顧客提供超越其期望的價值，在此過程中企業與顧客的關系會逐漸升華和發展到情感層面，形成以信任等高質量情感為紐帶的長久關系。同時，這種從理性的價值層面到感性的信任層面的過程發展離不開企業內部條件的支持。基于這些認識，本文將從顧客價值、顧客信任、市場競爭、內部支持這幾個角度來回顧企業關系營銷理論的相關研究。

1．基于顧客價值的關系營銷理論

顧客價值代表消費者對從交易中獲得的收益和所付出的成本的一種綜合考慮，是連接顧客評價與消費者行為的橋梁。科特勒認為顧客價值就是顧客讓渡價值，具體表現為顧客全部價值與顧客全部成本的差；他還將顧客價值的構成分解為產品價值、服務價值、人員價值與形象價值，顧客全部成本構成分解為資金成本、時間成本、體力成本和精神成本。

科特勒（2002）認為，當顧客面臨眾多待選品牌時，他將選擇購買感知價值最高的那個品牌。Ulaga（2003）認為，指出如果顧客感覺到從產品消費中獲得了額外的價值，將會有助于在他們同企業之間形成一種情感上的聯系，消費者感知的顧客價值越高，他就會對消費過程越滿意，就越容易與企業建立顧客忠誠行為等長期關系；反之，他們就會不滿，甚至轉移到競爭對手的一方。

2．基于顧客信任的關系營銷理論

當前產品市場還是一個不完全市場，在產品購買決策上存在大量的信息不對稱問題，由此顧客面臨很多的購買風險，特別是進來各種產品安全問題的出現更顯示出，顧客信任對企業維持良好顧客關系的重要性。

美國學者Morgan和Hunt(1994)，以信任和承諾為中間變量，以汽車輪胎零售商為樣本作實證研究，提出了承諾-信任理論(Commitment-Trust)，建立了KMV(Key Mediating Variables，關鍵中介變量)模型，認為承諾和信任是導致關系營銷成功的關鍵中介要素。企業應充分重視合伙關系，成為一個可以信任的合作者，發展以信任和承諾為基礎的關系營銷。

我國也有學者深入探討了基于顧客信任的關系營銷，研究指出顧客對企業的可靠性信任和誠實性信任是促進企業保持長期穩定顧客關系的兩個重要方面。

顧客透過企業傳遞信息認為企業有能力按時、按質提供所承諾的產品和服務，增強了顧客對企業能力的理性認識，才會有信心與企業進行交易，產生對企業的可靠性信任。理性層面的可靠性信任是建立信任的基礎。如果在互動的交易過程中，顧客感受到企業的關心、尊重等感性關懷，就會促進形成顧客的誠實性信任，從理性層面上升到感性層面。可靠性信任也將加速誠實性信任的建立，反過來，誠實性信任也將進一步鞏固可靠性信任。在可靠性信任和誠實性信任的雙重作用下，企業才能與顧客建立長期穩定的顧客關系，為形成優良的顧客資產奠定基礎。

3．基于市場競爭的關系營銷理論

當前營銷理論、營銷手段和營銷途徑的不斷創新，消費者信息接收網絡、購買渠道的極大拓展，使得企業的營銷競爭更加激烈。我國學者高隆昌、劉丹等在對競爭環境下企業競爭力動態模型研究時，提出企業所處的市場競爭環境的動態性及企業生命周期的特點決定了企業在實施關系營銷的過程中，必須仔細研究分析影響企業競爭力的各個要素，即內部市場、競爭者市場、影響者市場、消費者市場等因素，并且在關系營銷策略的具體實施過程中隨著競爭環境的變化，不斷地調整關系營銷的策略，使企業獲得并保持持久的競爭優勢。

隨著市場競爭的日益激烈，企業的產品創新和營銷創新層出不窮，消費者面臨的選擇空間陡然增多，你不僅要使自己的產品和服務很好的滿足顧客的需要，還必須始終以優于競爭對手的方式滿足顧客的這種需要才能有機會在競爭中建立和保持與顧客的長久關系。

4．基于內部支持的關系營銷理論

有學者提出實施關系營銷就要在企業內部建立一種關系營銷導向的內部氛圍。Yau等(2000)和Sin等(2005)把這種“關系營銷導向”看作是一種獨特的價值觀和組織文化，這種價值觀和文化將買賣者之間的關系看成企業戰略或運營的核心，具體包括信任( trust)、聯結(bonding)、理解(empathy)和互惠(reciprocity)、溝通(communica-tion)和價值觀共享( shared value)等六個維度。企業內部良好的關系營銷導向氛圍作為一種價值觀層面的指導思想會促進企業與顧客的關系營銷實踐。

三、企業關系營銷策略

綜合以上分析，本文認為企業實施關系營銷需要從顧客價值提供、顧客信任聯系、競爭環境掃描、內部支持等幾個方面開展，具體包括以下策略：

1．樹立以顧客為中心的經營管理思想

企業要有效地實施顧客關系營銷策略，首先要在企業內部樹立顧客關系營銷導向的價值觀。企業價值觀念是一種無形的管理方式，它可以改變人們原來只從個人的角度思考建立的思想準則、觀念意識，企業以顧客關系營銷導向的價值觀能使員工在潛意識的狀態下對顧客關系有極為深刻的理解，從而積極主動地實踐企業制定的顧客關系營銷策略。

其次，改變顧客的角色，和注意傾聽顧客的需要。企業應摒棄把顧客當作討價還價的對手的觀念，視其為共同創造價值的伙伴，關注顧客需求的變化，更好地為顧客創造價值并不斷提升顧客價值，使企業與顧客之間的關系走上良性循環的軌道。

最后，還要激勵員工開發和執行關系營銷策略。顧客在購買產品的過程中，還是非常依賴與員工的溝通，所以要聘用合適的員工，激勵他們與顧客交流時做好工作，并且做好培訓，讓他們隨時了解企業的內外戰略、對外宣傳和市場信息，了解企業對外的承諾，并掌握實現這些承諾的技能。

2．為顧客創造更多的感知價值

首先，為顧客創造和提供更多讓渡價值。為顧客提供個性化增值服務。顧客購買商品時往往選擇能夠提供最高讓渡價值的企業，所以在建立企業與顧客的關系過程中，要不斷地為顧客創造價值，提供對顧客最重視的核心利益，并不斷超越顧客期望，擴大產品附加值，提供超值服務，緊緊吸引顧客，形成長期對企業有價值的良好、穩定的顧客關系。

其次，幫顧客減少購買成本。供更加優惠的產品、提供更加便利的物流配送服務、搞好產品售前、售中、售后服務，消除消費者購買產品后的風險，如效能風險、財務風險、生理風險、社會風險等，減少顧客的關系成本。通過這些政策的實施逐步建立起企業與顧客的良好互動關系，顧客對企業的忠誠度也會顯著的加強。

3．加強以信任為核心的情感聯系

顧客在交易過程中獲得有形產品的同時也獲得了尊重、榮譽、友誼、關懷等無形的情感關懷。長期顧客關系的建立是以信任為核心。企業需要從以下幾個方面加強以信任為核心的顧客情感聯系：

首先，對顧客要慎重承諾，一旦做出承諾就要努力踐行。一方面，顧客會依據其掌握的有關企業實力、規模、資源、信用等信息來考證企業做出的“承諾”是否與實際情況相符合，如果顧客發現這之間有很大的差距，他就會產生不信任感，從而影響企業與顧客的關系建立與維持。另一方面，當企業承諾的情況出現時，顧客會基于對企業的信任而產生對企業的履約期望。如果企業在這種情形下沒有履行之前做出的承諾，甚至履行的不好，都有可能導致顧客信任的斷裂，從而對企業與顧客關系的維系產生極為不利的影響。

其次，營造具有信任感的服務態度和環境。在給顧客提供綜合化服務的過程中，為了贏得顧客信任，需要以一種具有親和力的態度為顧客服務，給顧客一種親切、舒服的購物和消費體驗。此外，還要營造一種良好的服務環境，服務設施齊備、技術嫻熟、過程標準、結果滿意等。

最后，及時消除顧客消費過程中可能的疑慮與不安。由于產品市場上存在的信息不對稱問題，顧客在消費決策和消費的過程中可能存在著在顧客提出疑率或有可能產生疑慮的情況存在時，企業應及時實踐相應措施，消除顧客情緒上的不安。

4．實施動態競爭的營銷策略

時代在進步，技術在發展，企業今天的獨特產品和服務，明天就可能成為人人都能做到的大路貨。關系營銷本身就是一個企業向顧客轉移價值的過程。

首先，企業要不斷地創新和開發更多的產品和服務，不斷進行產品技術創新、服務創新，使顧客有更大的選擇空間，以最大限度贏得顧客，換取忠誠。

其次，營銷策略制定不僅要以消費者需求為中心，還要關注競爭對手的營銷策略。在產品同質化日益嚴重的現實條件下，顧客的決策越來越容易受到企業營銷策略的影響。這就是說，企業如果要在產品市場上取得競爭優勢，就必須制定優于競爭對手的營銷策略，為顧客提供更多更優的利益和關懷。

5．增強內部技術系統的支持

建立企業與顧客的緊密聯系，依靠信息和網絡技術實現二者之間的全面互動。

首先，建立顧客數據庫以識別顧客。企業通過數據庫等先進的手段采集和積累顧客相關信息，經過處理后成為有機的數據庫，分析出影響顧客價值的關鍵因素，不斷挖掘顧客深層次需求，能長期為顧客提供獨特服務并建立顧客忠誠。

其次，利用現代通訊技術完善與顧客的溝通互動。電話、傳真、電腦電話集成系統、呼叫中心以及英特網的在線支持為此提供了技術上的支持。尤其是通過電腦網絡的互動式交流，可以更準確掌握顧客的需求動態，更及時地獲得顧客對產品的反饋信息，從而使企業與顧客之間的關系更加緊密。

參考文獻：

[1]王麗君.關系營銷的理念_要素及方法[J].企業改革與管理,2001,3:40-41.

[2]付蓉.關系營銷的理論探討與思考[J].中國商貿,2010,9:30-31.

[3]楊智,李素英.關系營銷導向研究:回顧與展望[J].商業研究,2009,2:1-4.

[4]朱嬡玲.基于顧客信任的關系營銷策略研究[J].中國商貿,2010,9:37-38.

營銷理論策略范文第2篇

關鍵詞：內部營銷 內部顧客 旅游企業

中圖分類號：F590.82文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）24-0181-02

一、旅游企業內部的市場買賣關系

傳統上，企業與員工的關系首先表現為一種雇傭關系，其次表現為一種管理關系。而從營銷的角度看，在企業內部也存在著市場買賣關系。企業將產品（工作）提供給內部顧客（員工），而內部顧客（員工）必須用足夠高的價格（自身的體力資本、智力資本和情感資本所轉換成的工作績效）才能夠購買到這一產品（即獲取工作機會）。企業希望內部顧客（員工）為企業所提供的產品（工作）支付更高的價格，但員工愿意支付價格的高低取決于員工的需求、情緒、信仰和動機等方面的滿足程度，也就是產品（工作）對內部顧客（員工）的滿足程度。所以，組織工作和員工雇傭是被市場化的“產品”，管理者需要像營銷人員那樣去對待員工，在雇傭關系中，員工既是賣者也是消費者（Hales，1994）。

“滿意的員工，產生滿意的顧客”，內部營銷理論是一種由內而外的市場營銷策略。對旅游業而言，由于在旅游產品提供過程中的“真實瞬間（Moment of Truth）”問題，其“產品質量”（即服務質量）與服務者密不可分。消費者在購買服務產品時，實際上是在“購買”服務者，服務人員自身的素質、行為以及態度直接影響到消費者對旅游產品質量的判斷，并進而影響到旅游企業的經營績效。因此，從營銷的角度進行人力資源管理，把企業所有員工看做是企業的內部市場，為員工提供其滿意的內部產品（工作），是提升員工工作績效、增加企業利潤的有效途徑。

二、內部營銷策略構建

在外部營銷策略組合中，無論是傳統的4P理論還是目前運用較多的4C策略，其部分手段或者理念都可以有效地移植到內部營銷當中，構建CPPC策略組合：內部顧客（Customer）――員工、內部產品（Product）――工作、價格（Price）――員工工作績效、溝通（Communication）――企業與員工的溝通。

1.內部顧客（Customer）――員工。旅游企業外部產品的提供者是員工。在對客服務當中，企業服務質量的好壞與員工的技能、知識、態度等方面的能力和素質密切相關。因而旅游企業應該先了解內部顧客（員工）的需要和欲望，才能提供讓員工滿意的內部產品（工作），從而為外部顧客提供滿意的服務。首先，由于個人經歷、個性、教育背景、收入以及在企業組織結構中所處層次的差異，員工對各種需求的偏重不同，對同一內部營銷政策的反應也就不同。有人看重工作安全感和物質回報，有人注重工作歸屬感，還有人希望從事具有挑戰性的工作。這些需求構成了不同的需求組合，實施內部營銷就必須用不同的內部產品（工作）和內部營銷政策來滿足和激勵員工。其次，旅游企業還要更多的地考慮員工的情感變量。員工的信仰、情緒和動機等因素決定了員工工作的主觀努力程度。員工可以分為忠誠員工、邊緣員工、潛在員工和非員工。忠誠員工是因對企業十分滿意和信任而愿意長期地為企業服務的員工，是企業最忠實的“內部顧客”。而邊緣員工和忠誠員工則會因為其他企業有更吸引人的條件，或是一次對所在企業的極大不滿，而沒有得到妥善處理而出現“人才外流”。

總之，內部營銷就是“以員工為中心”作為一條主線，貫穿于內部市場營銷活動的整個過程。企業應站在員工的立場上，組織內部產品設計（工作設計），發掘員工潛力。

2.內部產品（Product）――工作。黃靜、王家國（2003）提出內部營銷的產品（工作）可分成三個層次：核心產品是“工作”本身；形式產品包括各種管理制度、溝通渠道、工作環境等；期望產品層面主要是領導方式、人際關系、企業形象、企業文化等；附加產品則是員工培訓、發展機會。員工在選擇購買哪一種產品時，是以整體產品的觀念來考慮的，更加關注期望產品和附加產品層面的因素。而事實上，由于員工的個人經歷、教育背景、性格、職位等方面的差異，每位員工所處的馬斯洛需求層次是不同的，在選擇內部產品時的側重點也不同。Jean-Paul Flipo（1986）認為，員工“購買”產品（工作）是因為雇主提供的工作能夠為其帶來價值，因此企業必須有針對性的提供具有吸引力的工作以吸引最優秀的員工。對于追求物質回報的員工，旅游企業就應為之提供以“報酬”為核心、以“工作”為形式的內部產品，并實施業績提成、獎金等內部營銷政策；對于追求歸屬感和自尊的員工，旅游企業提供的內部產品應是以人際關系、溝通渠道為核心，管理制度、企業文化、員工培訓等方面為形式的產品；而對于追求自我實現的員工而言，工作的最大動力是發揮自身潛力，實現自我價值，旅游企業提供的核心產品就應該是支持性的工作環境、良好的溝通渠道、科學的管理制度，員工培訓、發展機會、人際關系和領導方式等則是附加產品。

3.價格（Price）――員工工作績效。內部產品的價格可以理解為員工對企業的回報，即員工的工作績效，具體包括員工在工作時愿意付出的自身的體力資本、智力資本和情感資本。由于內部營銷產品與員工勞動的交換貫穿于員工為企業服務的整個時期內，并不是在達成聘用協議的瞬時完成，因此員工愿意支付產品價格的高與低，會受到以下因素影響：首先，會受到企業為產品（工作）投入的成本，即成本因素的影響，包括薪酬、福利、培訓等。雖然企業在與員工達成勞動契約時，就已經規定了員工應付出的勞動的數量和質量，即內部產品（工作）的價格已經確定，但此時員工并未真正支付這一價格。在以后為企業服務的整個時期內，員工會隨時根據企業提供的工資水平的高低、福利待遇的好壞以及培訓機會的多少等方面，來調整自身工作的努力程度。其次，會受到產品（工作）對員工的需求滿足程度，即需求因素的影響。如果內部產品（工作）能夠滿足員工需要，員工認為這一產品“物有所值”，甚至于“物超所值”，員工就會為之支付很高的價格，全心全意投入工作，產生更高的工作績效。最后，內部產品的價格還會受到企業之外同行業類似內部產品（工作）的價格和成本的影響，即市場競爭性因素的影響。企業需要調查同行業類似內部產品（工作）的相關信息，如具體工作內容、工資薪酬水平以及市場能提供的人才的數量和質量、其他企業爭奪人才的能力等。

4.溝通（Communication）――企業與員工的溝通。溝通是內部營銷的最重要一環。內部營銷要充分利用信息的雙向溝通，達成企業與員工的理解與合作，形成良好的企業內部關系。如果員工對企業的情況不了解，對產品（工作）的功能（為員工帶來的各種需求的滿足程度）不了解，員工自然不愿出高價購買企業提供的內部產品。所以，Jean-Paul Flipo（1986）認為，從某種意義上說，溝通（Communication）也可以叫做促銷（Promotion），因為企業必須要把它所選擇的戰略，尤其是營銷策略“出售”給員工。溝通的目的就是要在旅游企業內部營造信息透明的環境，做到“上情下達”和“下情上達”，也就是讓員工及時了解到企業的最新戰略規劃、經營狀況、發展動向和企業文化理念等多方面信息，同時也讓管理者實時掌握員工不斷變化的需求和思想動態，以便于及時調整內部營銷策略。此外，旅游企業更要強調部門間的溝通，因為旅游企業的對客服務是環環相扣，顧客對服務質量的感知又是一個整體概念，任何一個環節出現問題都會破壞企業服務的整體效果。增強部門間的溝通，消除由于部門溝通不暢所導致的企業承諾與兌現間的差距，有利于提高企業整體的服務質量。

三、結語

Richard & Barbara（1999）指出，在內部營銷中管理者的角色要從監管者、控制者轉變為組織者和支持者。作為旅游企業的管理者應該把員工當做內部顧客，利用營銷的理念和手段使內部顧客（員工）滿意，才能獲得外部顧客的最終滿意，使企業實現長期利益最大化。

參考文獻：

[1]Jean-Paul Flipo.Service Firms：Interdependence of External and Internal Marketing Strategies[J].European Journal of Marketing，

1986，(8)：5-14.

[2]Richard J.Varey & Barbara R.Lewis.Abroadened conception of internal marketing[J].European Journal of Marketing，1999，(9).

[3]王湘果.內部營銷對旅游企業員工忠誠度影響的實證研究[D].長沙：湖南大學碩士學位論文，2010.

[4]杜娟，顧幼瑾.內部營銷與員工杠桿作用提升[J].昆明理工大學學報：理工版，2003，(4)：132-134.

[5]李頌杰.內部營銷在服務業應用研究[D].泉州：華僑大學碩士學位論文，2004

[6]黃靜，王家國.內部營銷理論及其運用[J].中國軟科學,2003，(4)：80-84.

[7]壽志鋼，甘碧群.論內部營銷理論的多維度分析[J].外國經濟與管理，2004，(3)：24-27.

Strategies Construction of Tourism Enterprises Internal Marketing Based on the External Marketing Theory

LIU Fei-fei

（Ocean University of China，Qingdao 266100，China）

營銷理論策略范文第3篇

【關鍵詞】4P，電影營銷，《失戀33天》

近年來商業大片深陷票房給力、口碑差勁的泥潭難以自拔，反觀國產小成本電影，雖然粗制濫造之作充斥其中，但也經常出現一些令人眼前一亮的優質作品。可以控制的營銷因素是指產品（Product）、銷售渠道（Place）、促銷手段（Promotion）、價格（Price）等四大因素，稱為4P組合理論。本文將運用4P組合理論，以《失戀33天》為例分析國產小成本電影的市場營銷策略。

1.產品（Product）：追求產品“形象”的差異化，針對目標市場改變宣傳重點。

1.1電影作品風格化的號召力

關于《失戀33天》，從片名就能看出，電影講的是關于失戀的故事，首先“失戀”本身就是一件挺矯情的事，還拿出來大說特說33天的矯情，所以整部電影基調就非常“小清新”。

（1）找到一個大眾的話題

《失戀33天》最牛的部分，是其打的共鳴牌。《失戀33天》的營銷重點，不就是光棍節前后突出失意，它的最大賣點，就是失戀的人足夠多。《失戀33天》的故事來源于網絡，就是年輕人身邊發生的真摯的情感故事，特別貼近生活。

（2）選擇正確的目標觀眾群

隨著生活水平的提高，人們對文化產品的需求越來越個性化，電影產品要找準受眾定位。《失戀33天》這個項目實際操作過程中，遇到的第一個難題就是找準受眾。比起電影本身，大家更關心主演文章與妻子馬伊琍離婚的傳聞。

2.價格（Price）：在價格方面，運用顧客讓渡價值原理，采取靈活多樣的促銷手段。

全國影院院線的價格是一定的，在票價暫時無法降低的情況下，我們完全可以通過提高顧客總價值，降低顧客的時間成本、精力成本和體力成本，從而使“讓渡價值”最大，顧客的此次購買增值。

（1）通過電視媒體、硬廣告、報紙、雜志、微博等方式把產品信息傳遞給顧客，減少顧客搜索查找信息所耗費的時間成本、精力成本和體力成本，提高服務價值。（此部分詳見后文營銷渠道）

（2）改善影院環境和設備，盡可能提供舒適、周到的服務等。這些措施花費低廉，還可以留住穩定客源、建立忠實的客戶群，提升顧客總價值，讓他們覺得物有所值，甚至物超所值。

3.場合（Place）：利用“場合”原理，為影片選擇合適的檔期

傳播學者丹尼斯·麥奎爾對第三個P———“場合”的描述是“為有關產品選擇合適的發送通道”，對電影業而言，就是為影片選擇合適的檔期。《失戀33天》近年來在80后90后中逐漸火爆起來的“11.11”光棍節的檔期，尤其是這么一個2011.11.11千年一遇的神棍節檔期，社會話題性極強。

（1）依據影片類型，選擇合適的檔期。喜劇片通常在賀歲檔，愛情片選擇情人節檔，中小成本影片傾向“五一”檔，動畫片不可錯過暑期檔，愛國題材影片搶灘國慶檔。

當然，這只是非常粗化的劃分，依據人們大致的觀影習慣，在相應的檔期放映與觀眾心理預期適應的影片，可以收到事半功倍的效果。

（2）開創新的檔期，培育新的市場。檔期只是一個約定俗成的東西，最初某個檔期也是從無到有慢慢培養起來的，比如情人節檔期，就是1997年在廣州上映分賬影片《情歸巴黎》，1998年在北京放映許鞍華的《半生緣》，之后慢慢看到了這個檔期的含金量。

（3）抓住契機，踏入空檔期。這需要片方的勇氣和眼光，把影片投放在他人退避三舍的檔期。例如《瘋狂的石頭》在2006年7月世界杯激戰時上映，低成本影片獲得了高票房。

4.推廣（Promotion）：利用新媒體，實行精準推廣營銷

對于《失戀33天》這樣一部小成本小卡司電影，在注定不受主流媒體待見的前提下，堅持走草根路線，收到碩果。《失戀33天》官方微博粉絲數和人人網的關注人數幾十萬人，平均轉發量和評論數都一直居于高位，創造了國產電影網絡營銷的紀錄。這其中，采訪失戀人群的視頻集錦起到了關鍵作用。

還有一個重要的因素便是預告片的成功。《失戀33天》首款預告片準確清晰的傳遞出了影片賣點：明星多，臺詞幽默犀利，王小賤“娘”的讓人吐血。也許是精彩素材有限，在終極預告片中遺憾的重復了很多之前的鏡頭，思路也沒有新意，實為美中不足。

當今很多熱點事件從網上爆發，傳統媒體盯著微博，然后再跟進放大是一樣的邏輯。在宣傳后期可以看到，媒體主動跟進、推高位置已經成為自發的事了。

國產小成本電影的宣傳推廣一定要走新媒體營銷之路，這是大勢所趨，技術是第一生產力。因為這個平臺是開放的，對所有人都是公平的，不需要公關，只需要創意支持和執行到位。不是說在微博上發內容就一定贏，而是要真正形成互動，要實時觀察什么樣的內容真正有效果，要清楚你發的內容針對什么樣的受眾，是否到達。但最根本的是影片本身的質量一定是過硬的，就如同一棵大樹沒了根基又留枝葉，是無論如何也不能成活的。

5.小結

隨著我國電影產業發展步伐的不斷加快，各種電影類型相繼進入大眾視野，中國電影營銷模式必將面臨著新的挑戰，只有借鑒國際上先進的現代營銷理論和經濟學上的相關理論為我國電影營銷注入新鮮的血液，才能架構起適合我國國情的電影營銷模式，適應電影產業化發展的迫切要求。

參考文獻：

[1]鄭玉剛.加入WTO后電影市場的營銷對策[J].教育藝術，2002(12)

營銷理論策略范文第4篇

論文摘要：我國電力行業具有壟斷性特征，長期以來傳統的計劃經濟影響著行業發展。隨著外部環境發生變化，對電力行業提出了更多的市場要求，地方電力更是如此。文章就地方電力市場存在的問題進行了分析，就此提出了相應的營銷策略。

我國的電力行業是壟斷性行業，其主體是大型國有企業。長期以來，人們習慣于計劃經濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經常性的限電拉路現象。改革開放以來，隨著我國經濟的高速發展，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網建設有了飛躍發展。同時，隨著國家市場經濟的逐步規范，任何行業的壟斷格局都將被打破，電力市場也發生了根本性轉變，從計劃經濟逐步過渡為市場經濟，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場。

當前，我國電力工業改革與發展已進入一個重要時期，信息技術的飛速發展和經濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿易組織，對我國經濟發展和社會進步將產生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放。建立統一、開放、競爭、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業改革和發展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度為目標，通過現代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，實現社會效益與企業經濟效益的統一，是電力企業及廣大干部職工應樹立的重要理念。

一、地方電力市場存在的問題

隨著市場經濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發生變化的客觀環境相比，與其他行業相比，目前許多地方供電企業在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

1.思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經濟的發展要求不相適應。在計劃經濟模式下運行多年的電力工業，供電基本上以行政區劃為界，一個行政區劃范圍內只有一個供應商(供電局)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現象造成電力職工工作作風漂浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規律一片空白，由此造成勞動生產率低下，企業經濟效益在低水平徘徊。大多數企業遲遲不能實現由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重發輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。

2.管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。目前的地方供電企業不具備自主經營、自負盈虧、獨立核算的條件，主要表現在政企不分，債權利不明確。長期以來實行的統收統支，收支兩條線的經濟管理模式，致使供電企業缺乏應有的經營自，嚴重妨礙了供電企業以經濟效益為中心開展工作的主動權和積極性。供電企業機構改革遲緩，績效不明顯。農電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續著計劃經濟管理模式，營業機構的設置基本上按行政區劃設置，造成營業站所數量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執行不準確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發展。

3.管理方法陳舊。供電企業產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應。一些計劃年代制定的法規、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門，手續繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。

4.管理手段落后。目前的供電技術手段、管理水平不能滿足商業化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無能。在技術手段方面，一是電力市場的監測手段落后，沒有建立起負荷管理系統，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現自動化；二是業擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業擴報一口對外；三是調度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環節人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現象時有發生。

5.購電成本居高不下，企業利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。

二、地方電力市場營銷策略

電力企業的市場營銷是以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，其核心是電力企業必須面向市場、面向消費者，適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調整，電力企業要為消費者提供合格的電能和各種滿意的服務，要用最少的投入、最快的速度將電能送達客戶端，而且只能在消費者的滿意中實現自己的各項目標。按照4ps的營銷理論，地方電力市場營銷策略主要集中體現在產品策略、價格策略、分銷和促銷策略等方面。

1.產品策略。產品的整體概念是有形實體加上企業對用戶所提供的售前、售中、售后服務。電是一種商品，它的特殊性決定它的產供銷一體化瞬間完成，電力產品市場首先要進行分析預測，摸清底數，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。同時，加強用電市場的建設和電網改造。電力市場的載體是輸電網和配電網，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個現代化水準比較高且網絡布局合理的電網，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點，提高電能質量；根據用電需要進行電網改造；以優質的服務，去尋求和開拓市場。產品策略的重要內容是產品服務。電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求—設計—施工—驗收—運行—售后—服務—故障處理—擴大需求的各個環節提供咨詢或服務。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程序，公開社會承諾，采用調壓或補償方式提供優質電能服務，采用雙電源、雙回路和環網形式提供可靠電力。

2.價格策略。價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業由于目前依然是獨家經營，電網統一調度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。

（1）用戶在辦理用電增容過程中，一次納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產權界限在本區域內調節使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經濟確有困難或社會性公益事業，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農網改造農村用戶增容貼費免交，對于貧困地區電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

（2）規范電價提高競爭力。電力企業要開拓用電市場就必須規范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執行起來就變了樣，如各級政府強加的搭車收費：“人情電、關系電、權利電”的存在將電價人為加大，轉移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農民分攤的機泵管帶費、公益企業用電和違章用電、竊電等都加大農民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農民用電積極性，因此，規范用電秩序是當務之急。

3.分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環節，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業管理用戶變壓器，以該處高壓計量收費，至于每個用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務院為減少企業和農民負擔，避免亂加價、亂收費都曾取得一時效果，但終因管理環節和農電工責任心的問題，電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售。

綜上論述，隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展，市場格局發生了巨大變化，從賣方市場逐步轉為買方市場，經營觀念也產生了較大轉變，這些變化都促進地方電力企業適應新的經濟形式的需要，從企業內部經營機制和思想觀念入手，轉軌變型，制定出相應的戰略發展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經濟中不斷推進。

參考文獻：

營銷理論策略范文第5篇

1.1電力市場的選擇性日益突出

近些年來，我國加大了在西部電力資源較為豐富的地區建設發電站的力度，并通過建立全國范圍內的高壓電網實現了電力資源的遠距離輸送，通過使用這種方式，在降低了電損的基礎上還可以促進不同發電區域的良性競爭。通過多年的發展，這種跨區域輸電的方式已經變成了通過使用國家電網來實現各個地區的經濟功率交換.通過公平競爭的方式使得電力供應的各個環節能夠自由的選擇貿易的對象，使得選擇性在電力市場中顯得尤為突出.

1.2發電領域的機遇與挑戰并存

我國通過使用國家電網將電企所發電量統一收購統一銷售的模式，將發電企業與供電環節進行了分離，發電企業只有國家電網這一用戶，從而使得電力企業之間的競爭更為激烈.電力行業雖然是壟斷行業，但是由于發電和供電的分開運行，使得電力企業在面臨機遇的同時也面臨著激烈的挑戰。

1.3發電和供電環節相輔相成

由于電力商品這一特殊性造成供電企業和發電企業都不能單獨完成電力的銷售，任何一個環節的缺失都會造成嚴重的影響。所以，需要使發電企業和供電企業之間形成一個有機的結合，使得兩者之間達到平衡，從而實現電力企業的良性發展。

2我國電力市場營銷存在的缺陷分析

2.1電網對于電力市場營銷的支持不足

現今，隨著科技的快速進步，我國在電網建設的過程中提出了智能電網建設與舊網改造同時進行的方式，有效的提升了我國的電力配送能力，但是，由于我國幅員遼闊，各省市、地區的電網建設速度無法達到一致，這樣就嚴重制約了電力系統的綜合配送能力，從而對電力營銷工作造成嚴重的阻礙。另一方面，我國農村用電一直處于地位，造成了供電企業無法將更多的資源用于改善農村用電。

2.2在電力營銷過程中缺乏服務的支撐

由于我國的電力長期處于緊缺狀況從而造成電力行業一直處于壟斷地位。而隨著電力改革進程的不斷加速，電力行業的壟斷狀況得以打破，使得供電企業逐漸感受到了外部競爭的壓力，因此，做好電力營銷工作刻不容緩。在以客戶為導向的市場競爭中，供電企業需要借鑒國外的先進經驗，以客戶為中心，從為用戶提供優質的、多元化的服務出發展開電力營銷工作。但是，長期的電力壟斷銷售使得一些員工無法適應現今電力營銷模式的的轉變，普遍存在著服務理念不強與服務意識缺失的缺陷，仍然堅持原來的工作態度，從而對電力營銷工作造成一定的阻礙。

2.3電力企業的電能質量存在一定缺陷

現今，隨著電力需求的不斷擴張，對于電能的質量也提出了一定的要求，電力在供應的過程中，電能的穩定性和可靠性等至關重要，在電力供應的過程中，輸送的電壓和頻率都需要在國家規定的范圍內進行波動，現今，由于在用電高峰期時會導致電網的電壓等波動范圍增大，這對于電網的電力運行提出了嚴峻的考驗。同時在定價機制方面，由于需要按照國家的相關規定進行用電收費，用電電價存在著一定的行政性，同時由于我國的歷史原因造成在用電收費上往往存在著統一省份不同地區以及同一地區不同地域之間存在著相同性質用電的電價存在著差異。

3電力市場營銷的策略和方法

上文通過對我國電力市場的現狀和我國電力市場營銷過程中存在的缺陷進行介紹，使我們認識到了電力市場營銷在供電企業運行過程中所起的巨大作用，下文將就如何做好電力市場營銷工作進行介紹。

3.1轉變思想建立現代的電力市場營銷理念

隨著電力市場改革的逐步推進，電力企業急需建立起與之相適應的電力市場營銷理念，通過推動理念創新、制度創新來帶動供電企業的服務升級，通過分析市場的需求來采用合理的電力市場營銷策略謀其企業的長期收益，增強市場觀念，以市場為第一導向，推動供電企業向前發展。

3.2做好電力市場的研究

根據客戶群體的不同需要將用電市場進行細致的劃分，根據不同的客戶群采用不同的營銷策略。同時市場是不停變化的，電力營銷策略需要根據市場實時進行改進，使其更貼合與市場的需求。

4結語