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應收賬款獎勵辦法范文第1篇

關鍵詞：應收賬款；競爭力；壞賬風險；信用控制

中圖分類號：F23　文獻標識碼：A　文章編號：1007-3973(2010)010-152-03

1、應收賬款的重要性

應收賬款是指企業因賒銷產品或勞務而形成的應收款項，是企業流動資產的一個重要項目。隨著市場經濟的發展，商業信用的推行，企業應收賬款數額普遍明顯增多，應收賬款的管理已經成為企業經營活動中日益重要的問題。

1.1　擴大銷售，增加了企業的競爭力

在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。

1.2　減少庫存，降低存貨風險和管理開支

企業持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支。

賒銷是目前企業普遍使用的信用促銷手段。目前，我國企業應收賬款的現狀為占流動資產比重大、帳齡老化、壞賬比率大。由于我國企業信用觀念較差，財務管理水平較低等原因，絕大部分企業對應收賬款的管理基本上還是簡單的“收賬”管理，根本不存在制定詳細的信用政策，缺少應收賬款日常發生額的監督和控制，未采取嚴格的逾期賬款收回措施等。建立健全這一系列事前預防，事中監督、控制和事后嚴格收回的科學的、系統的管理辦法是問題的關鍵所在。

2、酒店應收賬款包含的內容

2.1　酒店應收賬款產生的原因

酒店發生應收賬款的主要目的就是為了擴大酒店銷售，從而增強酒店競爭力。因此，應收賬款管理的最終目標就是及時回收客人所欠的消費款，求得利潤最大化。

應收賬款是酒店的一項現金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資肯定要發生成本，這就需要在應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策所產生的成本之間做出權衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當鼓勵客人賒賬消費；如果賒賬消費有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件擴大賒銷面。為確保應收賬款的安全性和回收的及時性，建立一套行之有效的應收賬款防范機制，并加強應收賬款的日常管理就顯得尤為重要。

2.2　酒店應收賬款的構成

酒店應收賬款大體分為三部分內容：

賓客帳(GuestLedger)：主要是客人入住時預交押金，押金不足以支付客人在酒店消費金額時形成的應收款項，主要表現形式為超押金入住，前廳人員每日根據賓客余額表對客人進行押金催收。

外客賬(City Ledger)：酒店為重要關系客戶墊支的事先確定的消費限額內實際消費款的商業信用行為，即信貸客戶(指酒店給予信用額度的往來客戶)在事先確定的消費限額內可先簽單消費、后結算而形成的應收款項，主要由財務人員或負責該客戶的營銷經理進行催收。

信用卡(CreditCard)：酒店客人消費結賬時用信用卡結算，信用卡POS消費銀行到賬時間與酒店實際入賬時間不一致所形成的應收款項，主要由財務部的審核人員每日進行核對。

本文所述內容主要是酒店財務部如何對外客賬進行管理的。

3、酒店應收賬款管理不善造成的后果

應收賬款對酒店的影響主要來自三方面：

3.1　高額的應收款直接影響酒店的現金流入，直接引發財務危機

酒店通過賒銷不斷擴大銷售，而賒銷的背后就是不斷上升的應收賬款，酒店在具有良好的盈利狀況下，因應收賬款管理不善而面臨財務危機。應收賬款占用酒店的現金流入比重越大，現金流量越小，應收賬款回收不及時，酒店資金周轉速度會越慢，大量的資金沉淀在非經營渠道，致使酒店現金短缺，嚴重影響了酒店正常的營業。

3.2　夸大酒店經營成果，減少酒店現金流量

酒店發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，酒店的帳上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。因此，酒店應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了酒店經營成果，增加了酒店的風險成本。并且增加了酒店的支出，酒店要按照賬面收入繳納營業稅及附加，形成利潤還要增加所得稅的支出，各種稅費都要以現金形式支付，股東分紅也存在這種情況，所有這些都增加了酒店的現金流出。

3.3　應收賬款的壞賬風險對酒店盈利狀況的影響。

逾期應收賬款對酒店的危害直接體現在壞賬風險上，應收賬款在一年以上的，其追賬成功率在50％以下，應收賬款逾期時間越長，成功回收的概率就越低，逾期時間超過三年的，回收賬款的概率幾乎為零。酒店應收賬款的催收一般是由銷售部負責該協議客戶的銷售經理進行催收，客戶信用等級低、財務狀況差、營銷人員變動頻繁、酒店制度不健全或有制度不嚴格執行，欠款長時間未催收和收回款項不上交等等都會增加酒店壞賬的風險，使酒店蒙受損失。

4、酒店如何進行應收賬款管理

4.1　建立嚴格的信貸審批程序

4.1.1　信貸申請及調查

客人向酒店申請信貸，需填寫酒店的《信貸申請表》，并按要求提供所有的證明文件給予財務應收會計進行評估、審核。財務應收會計可利用各種渠道來評估客人的信用等級。這其中包括銀行、酒店組織、政府機構，對一些主要客戶，還要求提供最近的財務報表。《信貸申請表》內容必須填寫完整，主要內容包括：公司名稱、地址、簽單人姓名、職務、簽名字樣、開戶銀行、賬號、在其他酒店消費的信用狀況、需遵守酒店的相關制度等信息。

4.1.2　實施信用審批

在完成了信用調查后，財務應收會計將本人的建議和相關信息遞交財務總監和總經理審批。信貸一般只授予公司客戶，唯餐飲消費可授予個人客戶，而個人的信貸則限于選擇性的給予。同時建議每個應收帳戶必須有一個消費信貸限額。

4.1.3　簽訂掛賬協議

當信貸申請獲批準后，由營銷人員與客戶簽訂《簽單掛賬協議》(掛賬協議一式兩份)，協議中應詳細記載有效簽單人及簽名字樣、消費項目可享受優惠比率、信用額度、結賬期限、生效時間及違約責任等內容，申請者必須遵守信貸協議有關條款。財務應收會計應及時將更新的掛賬單位信息以書面的形

式發放到酒店各營業地點，并同時給客戶發出《簽單通知信》以示告知。財務應收會計需將已授予信貸申請的客戶及未獲信貸申請的客戶分別存檔備案。

4.2　信貸客戶簽單的具體消費控制辦法

4.2.1　消費簽單的相關規定

可享受信用額度簽單權限的責任人，必須是信貸協議中明確規定的責任人，且必須是原件簽單；可享受信用額度簽單權限的消費項目，必須是信貸協議中明確規定的消費項目：信用額度內的消費款，根據信貸協議規定，在消費后，直接由簽單人(專指協議中明確規定的、有簽單權限的責任人)在消費帳單上原始簽名，不得復寫和蓋章。

4.2.2　消費信用額度的相關規定

財務部、營銷部每月20日對所有掛賬單位的掛賬余額進行清理，余額超過信用額度的往來單位，由財務部通知各營業地點，對后續的消費款，由消費客人按照信貸協議規定直接交款，當即結清帳款，不得賒帳、欠款。若發生超過信用額度的賒帳、欠款行為的，由銷售經理于賒帳、欠款行為發生的20天之內金額收回；若信貸客戶違反協議規定，不能及時結帳的，財務部應收會計必須及時通知酒店各部門立即停止該信貸客戶的消費簽單權限，并采取相應措施，催收欠款；銷售經理收取簽單掛賬款時，若掛賬單位要求折扣的，需經財務總監批準，否則由銷售經理全額賠償。

4.2.3　編制應收款項賬齡分析表

每月末由財務部應收會計出具應收款項賬齡分析，對于超過3個月來結賬或隱性呆死的賬單，銷售部應拿出相應措施，通知相關部門停止該單位掛賬權，積極催收掛賬款；產生呆死的，按照呆死賬管理規定執行。

4.3　簽單掛賬原始賬單的審核和傳遞

4.3.1　財務部審核流程

每日酒店各營業班次結束后，賬單隨同《營業日報表》上交財務部夜審，簽單掛帳的原始單據由酒店財務部夜審整理后，編制《每日簽單掛帳明細表》后轉給財務部應收會計。應收會計收到原始單據后按掛賬單位分別裝在不同的帳夾。

4.3.2　財務部與銷售部之間的賬單傳遞流程

銷售部銷售經理按照具體負責的掛賬單位，定期領取簽單掛帳的原始單據，同時辦理交接手續，每天下午4：30分將收回掛賬款的銀行進賬單或現金交財務部應收會計，不得滯留、挪用：應收會計與銷售經理核對掛賬單據，并出具對賬清理表，由應收會計與銷售經理共同簽字確認，做到日清月結。信用額度內的消費簽單帳款，由銷售部銷售經理根據信貸協議及時進行結帳，定期將未結賬的原始單據與應收會計進行核對，并歸還財務部。

4.4　協議客戶賬單、檔案的管理

4.4.1　設立客戶檔案

財務部應收會計應按照信貸客戶單位名稱逐個設立應收賬款明細臺賬，每天登記《應收帳款帳單明細表》，詳細反映每一個信貸客戶應收賬款的每筆發生、增減變動、余額及其賬齡等信息，同時電腦上有詳細客戶賬務信息并定期進行備份。

4.4.2　客戶檔案、簽字賬單的管理

檔案、賬單的存放方式要嚴格、統一，使用60頁裝的塑料透明文件夾，用于分類存放《簽單掛帳協議》、《催款通知書》、《應收帳款帳單明細表》、《催收記錄》等。透明夾頁的右上角粘貼各掛賬單位名稱的標簽，左上角粘貼各掛賬單位編號的標簽，文件夾的第一頁存放本文件夾頁中包含的掛賬單位編號、名稱的目錄，應收會計每日將賬單分類后，放置于專門的抽屜或檔案柜內上鎖存放，不得無故將賬單遺漏在辦公桌外或其它區域。

4.4.3　賬單存根的存放

應收會計核對完當日賬單后，將賬單存根整理好，用繳款袋封存，按日期依次存放于檔案柜中，賬單存根的保存期限為兩年。

4.5　建立嚴格的應收賬款催收制度

若信貸客戶違反協議規定，不能及時結帳的，財務部應及時通知酒店各營業點，立即停止該信貸客戶的消費簽單權限。同時，采用書面告知函的形式通知掛賬單位并采取相應措施，催收欠款。酒店銷售部銷售人員負責搜集掛賬單位的資金、信用及人動情況。在得知信貸客戶出現了信用危機、發現(或應該發現)信貸客戶存在信用危機的潛在風險時，應立即調整、甚至取消其信用額度，及時告知相關部門，并采取相應措施，清收已欠賬款：酒店部門經理以上人員對掛賬單位擔保的簽單掛帳，由其本人負責在規定的時間內(暫定簽單之日起20天內)全額清收。對未按規定時間結清的擔保簽單款，每月發放工資(包括基本工資及獎金)時，由財務部負責直接從其工資中扣除。

4.5.1　催收策略

根據不同的信用等級采取不同的催賬策略，要分析客戶欠款的原因，若屬于短期資金困難，不宜過多的催收，要注意與客戶建立良好的合作關系，并將信息及時反饋到酒店管理層及時采取相應的措施。

4.5.2　催收辦法

(1)電話催收：這是最快捷便利的方法，費用相對較低，缺點是雙方有爭議的款項，很難通過電話核對賬目，且對一些信用差的單位很難以電話催收奏效。

(2)信函傳真催收：發送催款信或對賬聯系傳真件，并與電話聯系交替使用，如得到付款承諾一般要求對方將信(電)匯單傳真至酒店。

一般情況下，催款信的寄出有以下幾種方式：

第一封催款信

在帳單寄出后30天送出，用正規的催款信件格式，信要寫得有禮貌不要讓客人認為你在懷疑他的支付能力。

第二封催款信

在第一次催款信發出后的15天寄出，用正規的催款信件格式，在信件中向客人說明若在一段時間內還未收到付款，將停止該客人在酒店的信貸安排。此信件必須掛號郵寄。

最后一封催款信

在第二封催款信發出后的7天后寄出。在信中詳細闡述酒店方對收帳所付出的勞動。在信中，向客人說明其在酒店內的信貸安排已被取消，若在規定的時間內，酒店還未收到帳款，其所欠帳務將被轉交給律師辦理。此信必須掛號郵寄。最后一封信的復印件要轉交給財務總監和總經理以及所有相關的行政人員。所有給律師的法律文件和信件都要由財務總監簽署確認。

(3)專人上門催收：財務部定期對掛賬單位進行巡回催收，對金額大、時間久的掛賬，在經電話、信函多次催收無效的情況下，需協同銷售部門一同上門催討。

在對信用優惠單位掛賬期限超過規定期限三個月以上并經多次催收無效時，由信貸部以書面形式通知營銷部簽署意見后，上報財務總監核準，再由總經理批準后停止該客戶信用優惠，由財務總監安排派人上門催收，必要時訴諸法律。

4.5.3　建立催款記錄

財務部應收會計按信貸單位分別建立一份催收記錄，每日匯總當日催收記錄，并每周報送酒店財務總監，同時上報酒店總經理，催款記錄作為客戶信用評估的重要依據之一，根據該記錄及時調整回收策略。

4.6　嚴格應收賬款清查管理規定

4.6.1　編制余額表

財務部每月5日前根據公司統一格式編制上月應收賬款余額明細表，分別按照集團內客戶和集團外客戶，用A4紙按欠款金額從高到低的順序，與財務報表一同報酒店總經理、財務總監、營銷總監。要求余額與財務報表一致，所提供的賬齡分析屬實，若有差異，寫明原因。

每月末，應收會計全面清查應收賬款，由總帳會計負責監督并核對賬單與明細賬，做到債權明確，賬實相符，賬賬相符。

4.6.2　賬目的核對

夜審人員負責核對總臺應收賬款賬目，每月根據《協議退房一覽表》、《轉賬明細表》、《收回外欠明細表》不定期核對在住客余額明細賬單及各吧臺轉總臺賬單。每月25日核對后在余額表上簽字認可并上交財務應收會計處。

應收會計于每月末前對客戶的累計月收回作統計，并上報財務總監：財務部每月對簽字掛賬單位的消費、結算進行評估，并將評估情況匯總到每月的經營分析報告中。

4.6.3　客戶信息跟蹤

應收會計負責每月對客戶執行合同的情況進行跟蹤分析，對其結算情況及時向酒店銷售部反饋以做好跟蹤拜訪。

銷售經理搜集往來單位的資金、信用及人動情況。在得知客戶出現了信用危機或存在信用危機的潛在風險時，應立即調整、甚至取消其信用額度，及時告知財務部門，并采取相應措施，清收已欠賬款。

4.7　定期與掛賬單位進行對賬

4.7.1　指定專人對賬

應收會計(或安排專人)每月至少和各掛賬欠款單位對賬一次，發現問題及時反映并落實；對賬完畢，帳單留下的客戶須打欠條，并填寫日期、加蓋該單位公章：客戶若只對賬不打欠條的，賬單需取回。

4.7.2　熟知客戶信息

除銷售經理、銷售總監外，應收會計需對客戶資料、有效簽單人個人情況熟知，對信用單位的結算人員、對賬人員有正面接觸。若因業務需要，只能由銷售經理才能正面接觸的信用單位和個人，須有銷售部門書面通知財務部，并承諾承擔該單位或個人應收款的風險和責任。

4.8　定期召開信用控制會議

4.8.1　召開信用控制會議

為評估信用風險，以便管理層及時了解簽單掛帳協議的執行情況，實施收賬計劃，并保護酒店的利益不受損失，每月定期召開信用控制會議。

信用控制會議由財務總監主持。參會人員包括：酒店總經理、分管副總、財務總監(或財務經理)、前廳經理、銷售總監、銷售經理、銷售人員、應收會計。信用控制會議要做好記錄并備案。

4.8.2　信用控制會議的內容

(1)應收賬款的總體及具體賬齡分析。

(2)客戶近期的信用狀況。

(3)應收會計對信用等級下降的客戶，及時上報，并匯報擬采取的有效措施。

(4)酒店現疑難賬的進展情況。

(5)酒店目前信用控制的程序有無問題。

(6)以銷售為導向，與客戶建立良好的信用關系。

4.8.3　擬采取的措施

參會人員針對會議內容和信控問題展開討論，通過各部門之間的信息溝通交流以確保收款工作的順利進行；對有簽單限制的客戶要進行復查，根據其信用情況、消費額和將要發生的消費，簽單限制可以適當調整；應收會計匯報本月的任務、收回的最新狀況；酒店各部門要互相配合，采取一切措施以確保賬款及時收回，并盡可能防止壞帳的發生。

4.9　定期進行信用等級評定

4.9.1　信用等級的評定

酒店根據客戶的消費能力、還款能力、還款周期等內容定期對客戶信用等級進行評定。

(1)消費能力分為四類：

月均消費在20000元以上、8000元-20000元、3000元-8000元和3000元以下。

(2)還款能力按結賬周期分為三種：

3個月內正常還款、3-6個月內還款和6個月以上未結賬。

(3)根據以上具體情況評定客戶的信用等級：

A級客戶：月均消費在20000元以上、3個月內正常還款；

B級客戶：月均消費在20000元以上、3-6個月內還款；8000元-20000元、3個月內正常還款；

c級客戶：月均消費在3000元-8000元、3個月內正常還款；8000元-20000元、3-6個月內正常還款；

D級客戶：除上述三類外的客戶。

4.9.2　客戶的維護

酒店應重點維護和培養A、B級客戶，適當增加優惠條件、增加信用額度等；C級客戶應加強管理，加強協調；D級客戶應嚴格控制、加強管理。同時，應收會計每月根據客戶連續三個月回款情況等重新界定信用等級。

4.10　對協議客戶實施優惠政策

簽單客戶結賬優惠條件，在酒店與客戶簽訂協議時，在協議中明示，協議中沒有相關優惠內容的，嚴格按照所簽訂協議執行。

酒店各營業點，在客戶簽單消費時，一律按照優惠后的金額掛帳，收入也一律按照凈價計算。

4.11　停簽制度

4.11.1　發催收函

對連續超過三個月無正當理由未按協議結賬的客戶，在與客戶溝通協調后仍不能正常結算的，財務部須每隔一周向客戶發出書面催收通知。

4.11.2　簽發停簽通知

連發兩次催收函仍無實質性進展的，由財務總監上報總經理建議停簽。并向客戶簽發書面停簽通知并終止合同。

催款通知書、停簽通知書均一式兩份，財務部留存管理，并對下發通知后的客戶答復作好記錄并完整保存。財務部書面通知銷售部、預定處及酒店各營業點，從預定源頭上杜絕再簽字現象。

4.12　應收賬款的審核

將銷售和應收賬款管理部門的信用管理職能統一起來，可以采用銷售經理銷售和收款一條線負責制，將完成欠款回籠作為銷售經理業務流程的重要環節，對其考核標準采用銷售額和賬款回籠額雙層指標，同時將其與相關人員的工資獎金掛鉤。

應收會計應每月針對各銷售經理的回收指標進行考核，在每年的6月末、12月末除考核其回收額外還考核其應收賬款最高余額，日常考核由各催收部門報送回收指標，財務部每月根據任務指標完成情況進行考核。

考核時間：考核應收賬款收回或余額時間截止到每月最后一天。

4.12.1　每月度考核(不包括6月、12月)

(1)財務部根據酒店上月度應收賬款余額表制定財務部及銷售部當月催收指標。

(2)銷售經理應收賬款回收獎勵按照銷售部制定的相關方案執行。

(3)除銷售部規定外的應收帳款回收獎勵辦法按照誰負責、誰管理、誰受益的原則進行；3-6個月帳齡的按照回收額的0.5％提取獎勵基金；6個月以上帳齡的按照1％的比例提取獎勵基金，經總經理批準后發放。

4.12.2　每年6月末及12月末考核

應收賬款獎勵辦法范文第2篇

營業執照號：_________

承包方：_____________

身份證號碼：_________

為了為明確發包方和承包方之間的權利義務關系，經雙方友好協商，同意對_________有限公司_________分公司實行承包經營，特簽定本合同，以資共同遵守。

第一條　承包內容

承包方為_________分公司的經理，從事_________地區的市政工程項目建設，承包方不得從事其他經營業務。

第二條　承包期限

承包期從_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止。分公司單獨建帳，進行稅務登記，獨立核算，盈虧由承包方享有或承擔。

第三條　承包指標

在承包期限內承包方向發包方上繳承包費計人民幣_________元；在每個承包年度第1個月內支付。

另外，按工程項目的總額上繳2%的項目管理費，立項后付1%；竣工后付1%。

承包方完成上述承包指標以外的超額部分，在承包方支付辦公和業務費用后，有權決定獎勵辦法和福利用途。

第四條　發包方的權利義務

4．1　在_________年_________月底前，將分公司交給承包方經營管理。

4．2　負責刻制分公司的公章，分公司帳戶的開立和注銷，參與分公司的財務管理。

4．3　如發包方在地區從事項目工程，按工程項目的總額的1%的向承包方支付項目管理費。

第五條　承包方的權利義務

5．1　承包方必須健全生產、財務管理、工資、勞保福利等制度。承包方每月向發包方申報分公司財務報表；發包方定期審核分公司的各項業務往來。

5．2　承包方的生產活動不得違反國家的法律。在承包期間如發生工傷事故，承包方應按照國家的有關規定處理。

5．3　承包方應按時向國家納稅。承包方對承包期間形成的債權債務負全部責任。

5．4　承包方自主經營權，有權自行招聘職工，有權根據職工的工作效率、身體條件、勞動態度、執行紀律好壞等情況，決定職工工資的多少，調整工作和辭退職工。

第六條　違約責任

6．1　發包方如未按第七條終止合同，則應返還承包方向發包方交納年度承包費。如果造成承包方損失的，發包方還應向承包方賠償損失。

6．2　承包方如不按時按量完成上交發包方款項，應按照銀行關于遲延付款的規定，向甲方償付違約金。

第七條　合同解除

發生下述情況之一，發包方有權解除本合同：

7．1　承包方未按第一條規定的承包內容而從事其他經營活動的；

7．2　承包方未經發包方同意私自開立銀行帳戶的；或者承包方的財務報表【含應收賬款和應付賬款】與事實不符的；

7．3　未按期上繳承包費或工程管理費，逾期3個月以上。

7．4　承包方向銀行以外的機構或公民借款融資的；

第八條　不可抗力

在合同期間，如遇不可抗力，造成經營中斷或其它經濟損失，經調查屬實后，發包方應按損失的實際情況，酌情減少承包方上交的款項。

第九條　爭議解決

因履行本合同發生的爭議，雙方盡量友好協商解決；如協商不成，由發包方所在地人民法院處理。

第十條　其它

本合同自_________年_________月_________日生效，承包期滿自然失效。雙方在合同期內形成的債權債務關系，不因合同期滿而消失。本合同如有未盡事宜，應由雙方共同協商，作出補充規定。補充規定與本合同具有同等效力。

本合同正本一式四份，甲乙雙方各執兩份。

發包方：_________（蓋章）

_________年_____月_____日

應收賬款獎勵辦法范文第3篇

關鍵詞：金融支持；農業產業化；擔保貸款

隨著改革開放深入和經濟不斷發展，青壯年農民外出打工越來越多，農村土地拋荒現象越來越嚴重，傳統的按家按戶種植糧食已經無法滿足糧食的需求，農業生產向集約化、組織化、產業化轉型為大勢所趨，金融支持農村經濟的發展面臨新的形勢和挑戰。人民銀行衡陽市中心支行積極引導和推動轄內農村金融服務創新，對湖南安邦新農業科技股份有限公司新型農業服務模式及“公司+農戶”擔保貸款模式進行了實地深入調研。調查結果表明，新型農業生產組織與服務模式對農業規模化產業化起到了積極的推動作用，創新金融服務是推動農村經濟發展的關鍵，而金融政策必須與國家產業政策、財政政策有機聯動，實現創新性突破才能將真正的實惠帶到農民身邊。

一、安邦模式的基本情況和特點

安邦科技成立于2009年2月，是衡陽市農業產業化重點龍頭企業，主營業務是為各農業生產組織提供專業化服務，核心是為土地流轉提供規模經營，重點是為農業科技提供專業技術，充分挖掘農業生產鏈中每個環節的價值。

（一）推出專業化新型農業服務

安邦科技按照現代農業分工，細分生產環節，組裝高產技術，為農民種田提供專業化服務。推出了育秧供種、測土配方施肥、有害生物專業化防治、機耕、機插、機收、谷物烘干等全程專業化技術服務。針對農業生產組織的服務需求提供三種合作模式：“管家”模式、“幫扶”模式、“點餐”模式，提前、產中、產后全套服務。

（二）創新“公司+農戶”信貸模式

安邦科技符合貸款條件沒有貸款需求，而合作農戶有資金需求不符合貸款條件，安邦公司先墊支為合作農民提供套餐服務，然后通過“公司+農戶”擔保貸款模式，為農戶提供信用擔保，通過第三方信用增級，打破農民貸款融資瓶頸，以農戶名義在銀行取得小額貸款，每戶農民最高貸款額度為5萬元，取得的貸款資金直接支付到安邦公司賬戶上，實行統一管理、專款專用。

（三）推出“商業+政策”保險合作

為保障農民的利益，避免自然災害給農民收成帶來嚴重損失，安邦公司主動為合作農戶購買農業保險，實行“商業+政策”保險合作，把國家對農業保險的補貼用于購買保險，不足部分，安邦公司先行墊付，計算到套餐服務費中。

二、安邦模式取得的成效

近年來，安邦新農業服務模式在衡陽縣取得了一定的成效，70%以上農民選擇了與安邦合作，到2012年土地流轉面積約5萬畝，服務面積達20多萬畝。安邦模式有效地解決了農業種植規模小、收益低、勞動力短缺等問題，為農村經濟發展探索了新方法。

（一）減輕了農民種田的勞動強度。安邦公司能夠給農業生產的各個環節提供專業的機械化、科技化服務，農民不需要像以前一樣從育秧到收割烘干的全過程都自己做，與公司合作的農民只需要做好日常的田間管理，減輕了農民種田的勞動強度，降低了傳統農業種植的辛勞程度。

（二）提高了農民種田的勞動收益。安邦模式經營重點是與種植大戶進行聯營，通過土地流轉，實現集約化、規模化的農業生產，幫助農民增產增收。以前一個農民大約可以種植20-30畝地，采用專業化服務后，一個人大約可以種植100畝地，通過規模生產增加收益。

（三）降低了農業生產的自然風險。農民種田是靠天吃飯，遇到自然災害就會損失慘重。近年來，國家為保障糧食生產穩定和糧食安全，采取了一系列扶農助農的補貼政策。安邦公司考慮到農民對國家有關政策和商業保險把握不到位，與中華聯合保險公司簽署合同，直接為流轉的土地購買自然災害險，保費為16.4元/畝，國家為農民政策補貼12.6元/畝，農民自己負擔3.8元/畝。安邦公司通過與中華聯合保險公司開展“商業+政策”保險合作，降低了農業生產的自然風險，保障了農民種田的勞動收益。

（四）打破了農民貸款的擔保瓶頸。農民規模種植所需資金缺口很大，以每畝稻田年投入800元左右計算，每戶種植200畝田每年要投入16萬元，由于缺乏有效抵押擔保，農民難以獲得金融機構貸款，直接制約了規模生產。安邦公司為合作農戶提供信用擔保，為農民解決了缺乏抵押擔保貸款難的問題。衡陽縣農業銀行創新了“公司+農戶”貸款模式，按每200畝種植面積貸款5萬元的標準，為農戶提供財政貼息貸款，2012年發放此類貸款62筆，金額310萬元。

三、金融支持新型農業生產組織與服務存在的主要問題

金融支持是促進農業經濟發展的關鍵。2012年衡陽縣涉農金融機構涉農貸款余額為43.5億元，比2011新增5.22億元，增幅為13.63%。安邦公司創新“公司+農戶”貸款模式為農戶解決了部分流動資金困難，但在實際生產中仍有近三分之二的資金缺口，調查中發現，有許多農民有資金需求，但因達不到金融機構貸款的條件而無法獲得金融支持。

（一）農業生產經營自身條件受限。農業生產本身存在先天弱質性，生產周期長、易受自然災害影響，農業生產組織偏零散、資本少、規模小、缺少抵押物。銀行為追求資金安全穩定，通常會選擇風險較低、有抵押物等資金保障的貸款主體，同時，多數農民缺乏市場化融資理念，對銀行信貸產品和貸款政策不了解，資金缺乏時習慣于向親戚朋友借貸。

（二）信貸市場環境建設不夠健全。衡陽市目前沒有專門的農業擔保機構，更沒有專業的評估機構，直接制約著農業生產經營組織的發展壯大。農業保險在參保類型、參保時間、參保覆蓋率等方面受到政策的限制，無法充分發揮保險業務其應有的保障作用。同時在信用方面，一些農民對誠信意識不夠重視，因此減緩了農村信用體系建設的腳步，制約了信貸市場環境建設。

（三）金融支持農業發展創新不足。目前，金融機構對涉農貸款的方式依然以抵押貸款為主，抵押物主要為不動產，如房子、土地，信用貸款方式很少且資金額度低。以動產為抵押或質押物貸款存在很多限制，如：應收賬款質押貸款存在較大違約風險，又無風險分擔機制；知識產權質押貸款其質押物在價值評估上存在一定難度；林權抵押貸款其抵押物容易受到自然災害影響且易流動，其價值存在被嚴重低估現象。金融機構為追求高收益、低風險，在創新產品和服務上存在吹口號現象，即使有新的農村金融產品，也難以實現。

（四）有關支農政策落實不到位。近幾年，國家采取了一些支農政策來保障糧食生產穩定，如小額擔保貸款貼息、免農業稅、農業保險補貼等，但調研發現，有關政策在落實上并不到位，財政支持風險補償機制沒有建立、財政貼息到位不及時，造成國家支持力度下降，加上國家支農惠農政策宣傳面不夠廣，農民對政策不夠了解，弱化了政策實施的效應。

四、金融支持新型農業生產組織與服務的建議

要支持新型農業服務模式可持續發展，必須從農民切身利益出發，提供貼身產品，貼心服務。農業產業化企業本身要強練內功，提高科技興農的核心競爭力。金融業要在構建立體的、適應農業經濟發展的金融服務體系基礎上，積極轉變經營理念，創新金融產品和模式，實現與產業政策資源和財稅政策資源的配套支持。

（一）建立農村金融服務體系。一是加大農行、農信社、村鎮銀行對農業產業化的支持力度，充分發揮其金融支持“三農”發展的主力軍作用。二是充分發揮政策性金融的作用，加大對農村基礎設施建設、農業產業化、農業資源開發項目的資金支持。三是鼓勵并規范民間借貸資本進入農村金融體系，發揮其對農村經濟發展的輔助作用。四是大力發展農業保險，減少農民承擔市場、自然雙重風險壓力。五是建立政策性農業擔保機構，降低農業擔保門檻，實行費用優惠。六是建立評估機構，促進加快農村土地確權頒證，使其流轉便捷、抵押合法。

（二）加大對農村金融生態建設投入。一是加快建設農村信用體系。以企業和個人信用信息基礎數據庫為依托，采集、建立信用檔案，進行動態管理，增強農民信用意識。為涉農金融機構在信貸服務、信貸投放等方面提供征信保障。二是加強農村金融知識和相關政策的宣傳。讓農民了解貸款政策、信貸產品和金融服務，了解農業保險知識和金融消費權益保護內容。向農民普及國家支農惠農政策，將各項補貼的申請條件、內容、金額、流程等制作成通俗易懂的宣傳手冊，讓宣傳更接地氣，得民心。

（三）推進金融產品和服務模式創新。一是要創新金融產品。貼近農業生產實際研發信貸產品，創新符合農村特點的抵（質）押擔保方式和融資工具，拓寬抵（質）押物范圍：如應收賬款質押、專利和知識產權等無形資產質押、林權抵押、確權土地抵押等。推出適合農業生產特點的保險業務，加強涉農信貸與保險協作配合，支持傳統農業向現代規模農業發展。以供應鏈金融助推農業產業化發展，解決農業生產上下游融資難、擔保難問題，同時減少融資風險，降低融資成本。二是要提供優質服務。根據新型農業生產組織的發展需求，對資金結算工具、支付結算方式等加以改進創新，提供更優質的服務。三是建立考核獎勵制度。各級地方政府根據發展情況，建立有關農村金融產品創新和服務的考核制度及獎勵辦法，設立專項獎勵基金，提高涉農部門服務“三農”積極性。

（四）實現金融、產業、財政政策資源聯動。一是加強財政、金融政策的有效配合，促使小額擔保貸款貼息、農戶貸款稅收優惠等惠農政策落實到位。二是實行更加優惠的利率政策，對涉農貸款實行差異化下浮利率。三是建立農村信貸風險補償和分擔機制。地方政府建立涉農貸款擔保基金和獎勵基金，通過財政貼補大力發展農村政策性保險，提高風險撥備率，并在稅收上予以優惠。四是建立交流合作平臺、網上金融資源流轉平臺、農業項目資金需求信息數據庫，實現金融資源運用方便快捷。

參考文獻：

[1] 周海.金融支持新型農業生產經營組織發展遇到的障礙及破解.黑龍江金融，2013（11）.

[2] 葉愛軍.農業供應鏈金融助推新型農業發展――遼寧省寬甸農村信用社的供應鏈金融嘗試.中國農村金融，2012（02）.

應收賬款獎勵辦法范文第4篇

關鍵詞：“三農” 金融支持 對策分析

伴隨著改革開放的深入，青壯年農民離土離鄉，大量土地拋荒，糧食進口逐年增加，我國農業生產向產業化、組織化、集約化轉型，農村經濟發展的這些變化對農村金融服務提出了新要求，同時也為農村金融發展提供了新空間。人民銀行衡陽市中心支行積極引導和推動轄內農村金融服務創新，對轄內新型農業生產組織及金融創新支持情況進行了實地深入調研。調查結果表明，新型農業生產組織在引導農村規模化、組織化、集約化生產上起到了積極的推動作用，而金融政策必須與國家產業政策、財政政策有機聯動，實現創新性突破才能將真正的實惠帶到農民身邊。

一、典型案例

（一）“安邦模式”

1、以技術服務為重點的農業生產組織與服務模式。衡陽縣安邦公司是農業產業化龍頭企業，它以土地流轉規模經營為核心，以農業科技專業服務為重點，采取“管家”、“幫扶”、“點餐”三種套餐模式，為糧食生產提供育秧供種、測土配肥、病蟲害防治、機耕機插機收、谷物烘干等專業化技術服務，形成完整的新型農業生產組織與服務模式。目前，安邦公司已成功流轉土地近5萬畝，服務面積達20多萬畝。

2、金融支持解決保險、擔保兩大難題。人行衡陽市中支引導金融機構創新推出“政策信貸+商業信貸+商業保險”支農新模式，解決了保險難和擔保難兩大難題。一是解決了農業生產“靠天吃飯難保障”的難題。安邦公司與中華聯保簽訂合同，為流轉經營的土地投保自然災害險，農民種田免去后顧之憂。每畝16.4元的保費中，國家政策性保險補貼12.6元，農民僅需負擔3.8元，有效降低保險費率、抵御種田風險的同時，還為銀行信貸資金安全提供保障。二是解決了規模經營“資金借貸缺擔保”的難題。安邦公司利用自身信用，按每200畝貸款5萬元的標準，統一為種植大戶辦理財政貼息商業貸款提供信用擔保，同時對農機、優質稻種植、病蟲害專業防治3個專業化合作社申請銀行貸款提供信用擔保支持。

（二）“石仙路徑”

1、以注重生態建設為目的的新型城鎮化模式。石仙農莊經過10年不懈努力，將曾經窮苦落后的偏遠山村，建設成為新型農村社區、遠近聞名的省生態村，帶動鄰近5個鄉鎮、20個行政村、3500戶農戶走上致富路。農業產業化。以“公司+農戶+基地”模式、“公司+合作社”等多種生產組織方式大力發展種養產業。流轉8598畝土地集約化生產，其中95%為荒山。以優質稻、苗木、能繁母豬、生態雞等特色種養業為基礎，拓展生態旅游、戶外拓展、鮮活冷貯等服務業。農村社區化。村民集中建設居住區，規劃土地用于集約經營，農莊自建自來水管網、水渠等公共服務設施，對村民實施生活保障，每人每年按市價發放500斤稻谷款，為村民購買養老保險，不夠條件按月發放300元生活費。農民職業化。農莊每年為村民提供萬余工時就業崗位，購買工傷、意外傷害險，農民年均收入達8000余元，農民身份逐漸向職業屬性轉變。

2、金融支持實施配套投入杠桿作用方式。針對“石仙路徑”特點，人行衡陽市中支引導金融機構轉變觀念，及時跟進，配套服務。一是與產業轉型、社會資本配套投入。石仙農莊將煤炭貿易收益累計5000萬元投資綠色環保特色農業，農發行、農信社、農行抓住產業轉型過程中社會資本、民間資金大量投資農業契機，創新開拓農業產業化與新型城鎮化建設“藍海”業務，累計發放公司及個人固定資產抵押貸款、合作社農戶聯保貸款、山地林權抵押貸款、小額農貸等各類貸款3000萬元。二是與產業政策、財政政策配套投入。在國家扶農助農產業政策和補貼措施基礎上，2008年，石仙種養合作社爭取特色養殖財政補助42萬元，農信社配套貸款100萬元，用于擴建良種養豬場；2010年，石仙村爭取農業綜合開發立項扶持資金105萬元，農發行貸款260萬元，修建高標準河堤與灌溉基礎設施，支持“三農”發展和新型城鎮化建設。

（三）“廟山經驗”

1、以因地制宜發展經濟作物為主導的專業合作社模式。2012年，常寧市羅橋鎮廟山村種植大戶陳玉榮發起組建御園專業合作社，投資260萬元，流轉土地300畝，采取“基地+農戶”模式因地制宜種植食用和藥用價值高的農山百合，帶動全村農民脫貧致富，年利潤達150萬元。

2、金融支持以信用為突破口轉變服務理念。針對廟山村是信用村、86%的農戶被評為信用戶的特點，人行衡陽市中支引導金融機構轉變信貸服務理念。一是信貸理念由側重抵押擔保向農戶信用轉變。農信社依托信用村、信用農戶長期信用檔案記錄，在缺乏有效抵押擔保情況下，權衡貸款項目的自身效益與還款保障條件，向種植大戶發放60萬元信用貸款。保險公司承保百合種植的自然災害險。二是信貸服務由側重貸前審查向貸后風險管理轉變。農信社加強貸款后續跟蹤與風險管理，建立專門信貸項目電子服務檔案，跟蹤生產經營狀況，實時監測項目資金流，及時掌控和化解信貸資金風險，確保貸款本息順利償還。

二、成效初顯

近年來，農村勞動力短缺、農業種植規模小、效益差，復種指數逐年降低、荒田增加等加劇了“三農”矛盾，“安邦模式”“石仙路徑”、“廟山經驗”為破解“三農”發展瓶頸不斷探索新方法。

（一）破解了傳統農業“面朝黃土背朝天”的辛勞。“安邦模式”種田，育秧、犁田、配肥、插播、殺蟲、收割、烘干等農業生產的各個環節都可享受專業的機械化、科技化服務，大大減輕了單畝生產勞動強度，吃公司“套餐”的農民只需做好日常的田間管理。

（二）破解了傳統農業“不能跨行業生產”的界限。“石仙路徑”建設，社區農民既可在農莊從事傳統農業種養業，又可在農莊的賓館、飯店、戶外拓展訓練營、CS真人實戰基地做服務工作，還可以在農莊原有的煤炭廠打工，整個農莊跨一、二、三產業運作，以工業反哺農業，以農業帶動服務業。

（三）破解了農民種田“一年到頭少收益”的貧窮。“廟山經驗”生產，專業合作社為農民種植百合提供種、產、銷一條龍服務，大額農戶信用貸款解決了百合種植成本投入高的難題，每畝百合純利潤可達5000余元，農民規模種植收益超過城里人不是奢望。

三、制約因素及對策建議

新型農業生產組織模式在發展過程中，資金缺口問題一直存在，制約其加速發展，產業發展急需金融機構信貸支持，基礎設施建設、保障體系建設等急需國家政策支持。

（一）制約因素

1、農業生產經營自身條件受限。農業生產存在先天弱質性，生產周期長、易受自然災害影響。村、組、專業合作社等農業生產組織既不是法人又非自然人，不符合信貸授信條件，偏零散、資本少、規模小、缺少抵押物，相對風險更高。

2、信貸需求培育體系尚不健全。衡陽市目前沒有專門的農業擔保機構，更沒有專業的評估機構，直接制約著農業生產經營組織的發展壯大；農業保險品種、投保時間、投保覆蓋率等受政策影響保障功能尚未充分體現；部分企業和農民誠信意識不足，農村信用體系建設較為緩慢，已成為制約信貸培育市場發展的重要因素。

3、農村金融產品服務創新不足。？目前，金融機構對“三農”的貸款中，信用貸款很少且額度很低，主要為抵押貸款，抵押物仍以土地、廠房為主，品種單一。林權抵押貸款、農產品抵押貸款等抵質押方式由于抵押物的流動性限制和自然風險，價值低估嚴重，其發放規模有限；知識產權質押貸款，如農業科技企業的專利權、商標權等知識產權在價值認定上存在一定困難，評估也有難度；應收賬款質押貸款因違約風險較大，且缺乏相應的風險分擔機制，貸款要求嚴格擔保，抵押率較低，融資成本較高。

4、支農惠農政策聯動效應不佳。近年來，國家為保障農業生產，采取了一系列支農惠農補貼政策，從免農業稅、種糧直接補貼、最低保護價敞開收購、農機具購置補貼、農資綜合補貼，到農業保險補貼、小額擔保貸款貼息等。但據調查，財政貼息遲遲不到位情況很嚴重，財政支持風險補償機制還未建立起來，這一系列原因造成金融支持力度嚴重降低。加之政策宣傳不到位，農民對國家一系列扶農助農補貼政策、銀行貸款政策知之甚少，也弱化了政策實施效應。

（二）對策建議

要支持新型農業生產組織可持續發展，必須從農民切身利益出發，加大對農村基礎設施建設和社會保障體系的投入。金融業要在構建立體的、適應農業經濟發展的金融服務體系基礎上，積極轉變經營理念，創新金融產品和模式，提供貼身產品，貼心服務，實現與產業政策資源和財稅政策資源的配套支持。

1、加大基礎設施、保障體系建設投入。要更進一步加大對農村基礎設施建設，如道路、橋梁、水庫、電網、自來水管網、通訊設施、然氣設施等的投入。完善農村社保、醫保體系，政策向農村傾斜，增加政府補貼和資助比例，減少個人繳費比例，普及新農保、新農合。

2、加緊農村立體金融服務體系建設。一是深化農村信用社改革，充分發揮其金融支持農業產業化經營生力軍作用。二是充分發揮政策性金融的作用，加大對農村基礎設施建設、農業產業化、農業資源開發項目的資金支持。三是鼓勵并規范民間融資的發展，發揮其在農村金融體系中的補充和輔助作用。四是大力發展農業保險，減少農民承擔市場、自然雙重風險壓力。五是建立農業政策性擔保機構，實行優惠費率，降低農業產業化擔保門檻。六是建立評估機構，促進加快農村土地確權頒證，使其流轉便捷、抵押合法，提高山林、糧食作物、經濟作物、禽畜漁養殖等物權評估價值，與其實際價值相匹配。

3、加速農村金融產品、服務模式創新。一是要順應農業現代化發展需要，加快對村、組、專業合作社等生產組織的身份認定，使其符合銀行授信條件，這樣，此類經濟體投資諸如果木種植、觀光旅游業等實業時，除國家政策性補貼外還可以獲得金融支持。二是要貼近農業生產實際開發金融產品，在完善農村信用體系基礎上開展信用貸款，提高信用貸款額度；創新符合農村特點的抵（質）押擔保方式和融資工具，拓寬抵（質）押物范圍：如應收賬款質押、專利和知識產權等無形資產質押、林權抵押、確權土地抵押等；推出適合農業生產特點的保險業務，加強涉農信貸與保險協作配合，支持傳統農業向現代規模農業發展；以供應鏈金融助推農業產業化發展，解決農業生產上下游融資難、擔保難問題，同時減少融資風險，降低融資成本。三是要提供優質服務。根據農業生產經營組織新業務發展需要，改進資金支付結算方式，創新結算工具，提供更好的融資和結算服務。四是要建立考核激勵機制。各級政府要建立農村金融產品創新和服務考核獎勵辦法，設立專項獎勵基金，提高涉農部門服務“三農“積極性。

應收賬款獎勵辦法范文第5篇

降薪是個技術活

該死的金融危機突然襲來，到目前仍然深不見底。企業冬天一天比一天寒冷，業務下降，利潤銳減。曾經擴張期的萬丈豪情，不得不變為收縮戰略的艱難應對。同時辛辛苦苦建立起來的銷售團隊，也被弄得士氣低迷，一蹶不振。

而市場萎縮，利潤下滑，企業首選降低人力成本。

員工工資不是不可以動，關鍵是怎么動，動了會產生什么樣的后果。怎么才能使降薪平穩著落，不讓其成為員工不良情緒的種子。

A公司楊總經理在春節后的第一次銷售會議上宣布，由于公司業績迅速下滑，贏利水平嚴重下降。經公司相關領導研究，決定將所有銷售人員的工資下調30％。這是已經決定的事情，希望大家顧全大局，不要有什么情緒。當天會議還是照常進行，也沒有發生什么意外情況，楊總以為這件事情也就這么過去了。

第二天，剛進辦公室，秘書小劉就送來了7個分公司(辦事處)經理的集體辭職報告。楊總當即就暴跳如雷：這一幫狼心狗肺的東西，平時公司的口號喊得嗷嗷叫，要死心塌地跟著公司干，現在怎么能說翻臉就翻臉呢?真是“狗掀門簾――全憑一張嘴!”這幾年公司哪點虧待過他們啊?公司每年給他們每人最少都在40萬元以上，還都配了20萬元以上的轎車。現在不就是市場低迷期嘛!怎么就沒有一點忠誠度呢?要走都走吧!

可轉而一想，7個經理掌握的是公司銷售的半壁江山啊，他們一走，公司的市場不就等于折損過半?

事情還沒有完，后面接二連三地有不同層級的銷售人員提出辭職，楊總陷入了“辭職門”泥沼，苦不堪言……

C公司也出現了和A公司同樣的被動局面，公司營銷高層決定也采取降薪策略，減少人力資源成本來應對出現的危機。

公司包了一個依山傍水、景色宜人的度假山莊，將200多名城市經理及以上級別的銷售干部召集起來，開研討會。重點是討論金融危機給當前行業和企業帶來的威脅，公司如何平穩度過當前所處的危機。

會上，總經理與董事長分別做了開場發言，充分肯定了各級銷售人員給公司創造的價值，深入闡述了公司當前所面臨的實際問題，態度誠懇，措辭感人，員工無不為之動容。

接下來就分組討論，過程輕松，氛圍融洽，總經理不停地穿插于各個小組參與討論。其間，幾乎每個小組都將降薪作為首要話題討論，有的提出降薪的比例，有的提出干部帶頭降薪等建設性的意見。參會人員紛紛表態，愿意與公司共渡難關。

公司匯總大家討論的結果，在降薪幅度上，分公司經理級別以上人員薪水降低35％，城市經理降低30％，基層主管與一線員工降薪25％。在會議結束晚宴上，董事長與總經理高度評價了員工識大體、顧大局的思想覺悟。

C公司的降薪政策得到順利實施。

A、C兩公司的目的都是降低人力成本，結果卻截然相反。很顯然，這是兩種不同的工作方法決定的，也是企業管理風格的體現。A公司的管理明顯缺乏民主，完全以企業意向為主導的強勢管理，這種管理風格是需要付出代價的，c公司則更多地體現了員工的主人翁意識，更具人性化。

在企業快速擴張期，利潤回報率高，員工收入很可觀的情況下，缺乏民主，沒有透明度的鐵腕管理，員工會買賬，因為高收入平衡了不滿情緒。但是，長期積怨是企業在高速發展過程中，給自己埋下的一顆定時炸彈，任何形式的企業危機都會成為引爆炸彈的導火索。

在個人感情處理與公司政策有矛盾時，員工始終是弱勢方，也會主動避讓。在一些敏感問題上，如果處理不當，往往使得問題人為復雜化。

A公司的降薪政策本身沒有什么錯誤，關鍵是其生硬的實施。如該公司能從員工的角度考慮問題，多提高員工在降薪策略上的參與度，以一種類似溝通的形式施行降薪，就不會出現如此被動的局面。相比而言，C公司在這件事情的處理上。要高明得多。在幽美的環境里、融洽的氛圍中，輕松、愉快地達到了目的。

目標，適可而止

科學、合理的銷售目標，是團隊士氣的重要保證。沒有哪個團隊或個人會為一個無法達成的目標去拼命。

在經濟低迷期，盡量不要制定挑戰員工極限的銷售目標，要盡量看得見、摸得著。這樣才會增加員工的自信心，保持銷售團隊高昂的斗志。反之，會讓團隊走進銷售目標無法完成的困惑，產生嚴重的挫敗感。

我有一位仁兄，2002年開了十來家賣治療中風類病癥儀器的社區專賣店。他用高于行業水平的薪資，從幾個知名的直銷團隊挖了30來名銷售精英，在報紙和老年人專業雜志上做了不少宣傳。開店時間都處在中風高發的秋冬季節。前3月取得了單店月均銷售5萬元以上的不錯業績，員工收入也比較可觀，人均都在5000元以上。這位仁兄喜滋滋地把這個喜訊告訴了我。

半年后，我再探問，他卻苦不堪言。店只保留了兩家，員工只有4名，廣告也早停掉了，經營慘淡啊!

原來，那次給我報喜后，他就把各個店的月銷量任務上調了50％。各店不但連續兩個月沒有完成任務，還出現了嚴重的銷量縮水，單月銷量不及前3月月均銷量的一半，員工的待遇大幅下降。在發完薪水后的一個早晨，他推開員工宿舍大門時目瞪口呆，所有員工全部走光，連只襪子都沒有留下。

我問，為什么大幅度增加銷售任務?其回答讓我哭笑不得：不是看銷量好，員工工資太高了嘛!

我大呼：糊涂呀!真是沖動而又盲目，在沒有提高任務量的數據依據、行業依據，更沒有淡旺季之分等任何參照值，僅是眼紅員工工資太高，就貿然提高銷量，員工不逃才怪。

改變績效考核指標

表1是某公司各績效考核項目占PV分值比例表：

由表可以看出，該公司的績效考核導向完全傾向于銷量與利潤指標。這種粗放式的考核在企業的高速發展時期或只追求短期利益時，會有所幫助。但是在市場萎縮，經濟低迷時期，就要做出調整了。

在績效考核比重上，應當加強以前疏忽或缺乏的方面。如：客戶客情關系維護，渠道控制與價格體系維護，新客戶的開發，應收賬款回收率，工作方法的創新與總結，團隊管理評估，自我學習能力提高，員工勤奮度、員工忠誠度等方面，綜合提高企業競爭能力，做到內外兼修。同時，縮短考核周期，增加考核頻率，不斷刺激銷售人員的麻痹神經，提高自省能力。

在考核程度上，一些軟性的考核指標，全憑借印象，想打多少就打多少。這就需要各級銷售干部要有公正、公平的平穩心態，做到合情、合理、合法的績效考核。銷售公司的HE，應根據軟硬考核指標，制定科學實用的考核表格，盡量將考核指標做出清晰定位，有章可循。還要對考核的公正性、準確性進行跟蹤調查，監督管理，并不斷地修正。

制定出公正合理的薪酬體系，提高制度的透明化。有些企業采取秘薪制度，基本工資、績效考核、獎金提成、福利補貼等，都采取保密措施。中國是個充滿人情化的國度，秘薪制度根本得不到有效執行。相反，只會引起員工的相互猜忌。小道消息漫天飛，還會對公司薪酬體系產生不滿情緒。有的管理者，利用制度的漏洞，克扣員工的獎勵。有的足額發放了，仍舊被員工懷疑。與其如此，還不如將薪酬體系的設置按照層級透明化，讓大家知道身處何處，就是什么樣的待遇。

建立與績效相關的獎勵政策，采取物質與精神相互補充的獎勵辦法。根據績效考核的內容，設立不同的獎勵項目。如：根據客情關系滿意度考核指標，設立顧客滿意獎；根據工作方法的創新，設立最佳創新獎；根據新客戶的開發，設立開拓獎；根據渠道與價格體系維護，設立渠道控制成就獎；根據員工的忠誠度，設立榮譽員工獎等。給獲獎者頒發榮譽證書，獎勵管理書籍、有價值感的紀念品等。讓員工不斷找到努力的方向，增強歸屬感、成就感和榮譽感。

金錢不是刺激員工銷售激情的最好辦法。我覺得中國人民是世界上激勵手法最高明的團隊。有時我會納悶，一個“優秀士兵”的授予。會讓那些士兵們為之付出全身心的努力。這個團隊塑造了軍人特有的使命感、歸屬感、榮譽感，這些感覺就是部隊戰斗力的保證。銷售團隊的這感、那感、這獎、那獎也可以塑造，企業不妨多加嘗試。