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醫藥保健范文第1篇

一、營銷人的自恃清高

有些策劃人對產品以一種不負責任的態度為企業進行產品定位，包裝策劃。特別是對有些與眾不同的產品，更是偏愛有佳。甚至在超出科學的基礎上進行超出產品價值的策劃，過分的渲染了產品的功能或療效。

緣由1：策劃人 （包括企業內部的產品經理）急需要通過產品的包裝策劃來奠定其在業界的影響力，一個產品沒有成功就做另一個。很多產品的死因都是源于此，一旦這種想法，成為行業營銷策劃人通病時，就造成了行業的無序競爭。只要能夠接來單子，有錢賺就行的心理在作怪。

緣由2：很多策劃機構、咨詢機構的營銷策劃人在企業里從事過產品的市場運作，沒有系統的策劃理論基礎知識來支撐。做企劃方案只是憑借經驗在進行策劃，這必然會帶來原有企業的思維慣性，將新產品策劃烙上老產品的烙印，這必然會失敗。因為，事過境遷，市場瞬息萬變，不可預料的東西太多。

注解：這在我給企業做策劃、咨詢、管理的時候碰到許多人都會持有此種觀念。你一問，他會說我們以前就是這樣做，我所在的企業就是這樣做的，并且也成功了。試問：你以前所在的企業是什么資源條件？你的團隊是怎樣的執行力？你所在企業的企業文化底蘊如何？產品如何？

二、掌門人（老板）目光短淺

史玉柱為什么要還款？我想更多是“誠信”。他通過自己的行為收獲了市場給予的回報。同時也收獲了業內對其尊敬目光，成為營銷人的楷模和崇拜的偶像。反過來在看我們當前的醫藥保健品企業，很多小老板或稱之為經銷商，或規模不是很大的小企業，他們游走在國家政策法規的邊緣搞起了“擦邊球”的生意，我想信這也是眾多“小老板”的心態。正是這種“擦邊球”他們也毀掉了消費者對行業的信任，使得保健品在市場中運作也越來越難的現實局面。

三、營銷人的口無遮攔與強性推銷

最近三年來的會議營銷在全國各地呈現出一派欣欣向榮的景象，但是，在這片景象的背后隱藏著行業內巨大的“誠信與信任”危機。這在某種程度上與營銷人具有一定的關系。公司的任務壓力下不得不將壓力層層施壓，所以在一線的營銷人員就理所當然的將銷量變成強迫推銷、騙銷、干爹干媽的推銷文化。在消費者沒有獲得產品價值本身的利益時，他們就會向身邊的人進行訴說。同時也會帶著報復的心理來參加企業的活動，一場會銷售為零，也就在情理之中了。不是嗎？只要企業不重視消費者，消費者反過來也不會尊重你企業。一個產品在市場上只做兩三年也就可以理解了。甚至有的產品一年后就銷聲匿跡了。

四、偷稅、漏稅心理

會議營銷或直銷都是在國家幾乎沒有太多監控下的市場操作。誰敢說自己的企業沒有過逃稅或漏稅過？關鍵是企業能夠通過正常的途徑來合理的避稅。再說，會議營銷強調的是“現場賣貨”——現場就會議營銷的“終端”，同時一個營銷人員也是“終端”（終端的定義：產品從企業到消費者里的最后一個環節）偷稅漏稅這也就是自然而然的事了。有時有些廠家還會增收營銷人員的稅收，無論是營銷人員或國家都是一種不負責任的做法。

為什么會議營銷如此受寵：現金流不必說，最主要的是企業能夠通過這種銷售方式達到快速推廣的目的，尤其是對中小型企業來說，廣告費日益看漲的今 天，這也是他們快速積累財富的重要手段。同時在推廣的過程中能夠逃避稅收，漏稅也是眾多保健品選擇此種營銷方式的一個理由。

五、生產假冒偽劣產品

在國人保健意識逐漸增強的今天，醫藥保健品的市場急劇的擴大，有些不法分子為了謀取暴利，竟然做起了假冒產品。當然成份就自然就少了，或者直接把成份直接換成廉價的材料，產品成本自然也就低了。正是由于產品的成份變少或別的原因使得產品的效果大大折扣，自然就影響到了行業的誠信問題。如果行業內不對此重視的話，勢必將影響到行業的崩盤，這就是當年“鱉精大戰”的后遺癥。通過國家的整頓雖然規范了市場，但是市場在98年才逐漸恢復過來，可見影響之大，在今天，尤其要重視產品質量，質量是企業的生命，也是行業的生命。

六、商品流通成本高

在商品快速流通的今天，哪個廠家能夠離開流通渠道？也不知道是在什么時間的什么地方，竟然刮起進店費等亂七八糟的費用，這必然加劇了產品流通成本，自然而然的就影響到商品的定價，企業為了獲得利潤，則必然會將產品的流通成分打入產品中，定價高這也就再所難免了，這也是藥價需高的一個原因吧。最終收益者的不是老百姓，而是在流通環節的企業或處于上游的生產企業。

特別是有些小企業由于沒有足夠的資金進行市場運作，只能通過招商等手段將產品外包給大的經銷商，進行操作。而經銷商一般來說都不會將一個產品真正的當作自己孩子在養大，而是象農村人在家里養豬，賣肥不賣瘦，哪里有利就做啥，這也是很多醫藥保健品被經銷商做死的原因之一。

七、媒體報道的失真

我們都知道“三株事件”，從某種程度上來說是企業內部管理的體制問題，但是，如果沒有媒體催化作用，也許就會度過難關，同時也由于就是媒體不能按照新聞的真實性來報道，使得整個保健品行業處于創傷階段。（這里拋開某些企業確有不合格的產品流入市場）不僅是媒記的失職，也是國家政府職能部門的失職，也是行業制度的不健全造成，難道這樣的例子還不能引起我們的覺醒嗎？同樣的例子在2004年，巨能鈣的事件中也得到了印證，雖然，他們都已經正視聽了，但是企業或產品確受到了市場的拒絕或抵抗。難道我們媒體就沒有責任了嗎？

八、法規不健全與政府執法不嚴

雖然說國家已經有相應關于食品、藥品的管理法規出臺，但是政府卻缺少監督管理的機制對市場進行實時的監控，相關的法規也沒有出現。

醫藥保健范文第2篇

[關鍵詞] 細胞;健康;自由基;生活方式;污染;醫療

[中圖分類號] R151 [文獻標識碼]C [文章編號]1674-4721(2010)03(c)-115-02

隨著社會的不斷進步,人們對飲食的要求已經從吃得飽提升到如何吃得更有營養。健康已經上升為一種責任,而細胞營養技術的產生則大大彌補了現在文明人的飲食不足。而醫藥保健品通過對營養物質的提純加工使得營養元素的攝入變得簡單而方便。因此細胞營養技術在醫藥健品中的應用更是現代人補充營養的一大趨勢。

1 細胞與人體健康

人體內各種細胞的變化決定了健康的狀況。細胞健康與否取決于細胞內部數以千計的分子的功能運轉及其所制造、維護和世代相傳的每一個微小結構的穩定性。

1.1 細胞的再生循環

細胞再生過程中,不僅會受到來自外部和內部信號的指揮,還要接受檢查,確認再生成的細胞是否已獲得全部基因組。不管是在做實驗還是在人體內,營養不良都會導致細胞再生緩慢或中斷。

1.2 細胞更新

細胞具有驚人的更新能力,對維持人體功能的正常運轉起到了舉足輕重的作用。不同的器官有不同的情況,但總的來說,人體細胞每2天就要完成一個生產、磨耗和代換的過程。有些人體器官的細胞更新得非常頻繁,它們的DNA復制過程必須完美無缺,否則會百病叢生。

1.3 細胞死亡

人體細胞有自己重要的角色,一旦失去其應有的價值就必須被清理掉。180多項對許多人進行的流行病學研究都證明了同一事實:身體中總抗氧化劑水平最高的人與水平最低的人相比,患癌癥、心臟病、糖尿病甚至早老性癡呆的風險要低2～3倍。新鮮水果和蔬菜中含有大量的抗氧化劑,顯然吃新鮮水果和蔬菜多的人體內的抗氧化劑水平就高。當人們認識到氧化壓力就是那70多種疾病的根源時,這些研究就合乎邏輯了。因此醫生就會得出結論,他們能做的最大好事就是勸患者每天都吃8～12道新鮮的全水果或蔬菜,第二件好事就是向患者推薦能夠提供細胞營養的高質量、全面而均衡的營養補充劑[1]。

細胞營養定義為向細胞提供所有的微量元素,使其達到最適水平或能表現出健康作用的高水平。醫學文獻中只報道了一兩種微量元素有效,換句話說,補充品必須是均衡的和完全的才行,就像健康食品一樣。唯一的區別是這一事實:營養補充物不像食物,它能在最適水平上提供所有營養。

醫學文獻表明,細胞營養能在人體內建立起天然免疫系統、抗氧化系統和修復系統。通過6個月的補充,人體不僅能夠彌補任何營養缺乏,而且還能優化體內的全部微量元素,人體得到了最好的機會來逆轉或防止任何氧化脅迫并保證健康。因此,營養補充關系到健康而不是疾病,營養補充劑對身體是天然的,是身體需要它在最適水平上發揮作用的營養。

2 自由基對細胞的氧化作用

2.1 自由基的形成

正常情況下,化學鏈不會隨便斷開,留下一個分子帶不成對的奇電子。可是當鏈結轉弱時,斷裂還是有可能發生的,這時就產生自由基,自由基非常不穩定,與其說是個狀態不如說是個過程,它們和其他化合物很快產生反應,希望抓取所需的電子重新達到穩定。一般來說,自由基會襲擊最接近的穩定分子,尤其是當這個分子的外殼層又被電子偷去時,電子被偷了分子后自己也會變成自由基。這就引起了連鎖反應,反應一旦開始,就會一個接一個延伸到四面八方,結果導致一個細胞或細胞全面癱瘓。

2.2 對細胞的氧化作用

據估算,每個身體細胞每天遭受自由基億萬次襲擊。細胞、蛋白質及脂肪里面的機構很容易受襲,進而導致衰退。同樣,細胞產生的每一樣物質,像酶、蛋白質、激素、脂質等,也很容易受到侵害。所以這些都不能免于自由基的氧化侵害。

分子自受到自由基影響失去一個電子后,變成新的自由基,這樣破壞性的連鎖反應就繼續下去。在某些過程中,自由基還會在體內各個組織內迫害細胞結構。自由基是因為周圍受污染的環境而形成的,也是人體自身細胞變異的副產品[2]。

3 細胞營養技術在醫藥保健中的應用前景

隨著社會的進步、工作壓力的增大、環境的污染,人們不斷地被大大小小的文明病所困擾,據世界衛生組織統計有70%的求診者是因為頭痛、失眠等一些慢性病到醫院看病的,而這些慢性病給患病者本人包括他的家庭帶來的經濟上、更多的是精神上的壓力。據估計,到2030年,美國將有1.5億慢性衰退疾病的患者,其中4 200萬人會喪失獨立生活的能力。這就表示,每4個美國人當中就會有1個人需要照顧1個慢性患者,其中75%是女性,平均年齡在57歲左右。他們屬于被夾在中間的‘三明治一代’:既要照顧孩子,還要照顧父母或年邁的家人。在那些需要私人護理的美國人當中,超過40%的人在65歲以下,有10%的年輕人、1/15的兒童由于某種慢性病而受到局限[3]。

早在20世紀80年代西方科學家就已經提出了細胞營養的理念,同時現代醫學已經提出了預防醫學的理念。更多的現代族愿意花費大筆的金錢在自己的保健方面,他們大約在30多歲開汽車,愛郊游,愛運動,就是希望自己可以永葆青春、擺脫病魔的侵襲。

人體是由60兆個細胞所組成,不管是皮膚、肌肉或骨骼、牙齒、毛發、神經、血液,都是由許多細胞構成的,細胞是全然獨立地進行新陳代謝,只不過是透過荷爾蒙與血液來保持彼此間的關系罷了。所以要考慮人體的健康,要先考慮每個細胞的健康,有健康的細胞,才會創造健康的人類。能發揮補氧、活血作用,使細胞達到最佳狀態,這就是最好的新陳代謝之道,細胞免疫力就自然加強了。

攝取必需的營養素是強化免疫力之本,而均衡完整的營養計劃有賴于天然營養品有效地分配與組合,所以營養攝取的均衡與否,關系著“健康”、“半健康狀態”或“細胞病變”等。

[參考文獻]

[1]大衛?赫伯.多彩膳食健康全解碼[M].北京:北京大學醫學出版社,2008.

[2]E.F.科爾丁.藥劑的快速反映[M].紐約洲:約翰威利&宋出版社,1964.

醫藥保健范文第3篇

有一個鄭國人，看見裝寶珠的盒子既精致又美觀，問明了價錢后，就買了一個，打開盒子，把里面的寶物拿出來，退還給珠寶商。

很多企業都面臨著這個問題：要盒子？還是要珠寶？

我們在咨詢時經常遇到這樣的問題。很多客戶打電話說：我試過會議營銷、專賣店、也做過廣告，都沒有什么效果，現在我想試試安利的營銷模式 … …

實際上這些企業客戶，就象“買櫝還珠”的這個小故事一樣——目的性不明確。

我們時常這樣反問客戶：您找新方法的目的是什么？

客戶企業唯一的回答都是類似于“提高業績、增加回款”等說辭。

我們認為眾多的顧客企業都在營銷模式建設方面存在一個誤區：新模式不代表有效。舊方法并非無用。

有效的模式才是我們最終追求的，而非新的模式或舊的模式。從腦黃金失敗到腦白金成功，還是史玉柱、還是那一班人馬。腦黃金失敗了，腦白金卻以這種營銷模式突破了。所以，很多營銷方法或者說是營銷模式，是否有效的標準不是新舊。

如此說來，大多數的營銷模式不是在實驗室里成功的，而是要在市場營銷中反復論證、反復調整的。一種營銷模式之下，還連帶了很多的支持手段和保障手段：管理方面的、培訓方面的、實施技巧方面的甚至規章制度方面的等等。

并不是每一種營銷模式都可以拿過來就用，一效仿就靈的。否則，這樣的營銷模式會在瞬間失去核心競爭力的地位，很快就變成了真正沒有用的營銷模式。那不是營銷模式，而是“點子”，是一捅就破的窗戶紙，當大家都在拿來使用時，它就失去了使用價值。

顧客企業之所以頻繁變換著新的營銷模式，多數的企業是將市場上現有的營銷模式當作“點子”在使用。好像拿過來就可以論證它的有效性，“營銷模式點子論”這種誤區是對客戶企業有很大的危害性的。

從這種意義上看，企業顧客欲尋找或締造提升業績的營銷模式，還是要以自身資源為出發點，審視營銷模式與自身能力的配備性，尋找可行方案的。而相反，中小型藥企卻不適合創造一種新的營銷模式。

為什么中小型藥企不適合創造新的營銷模式？ 第一桶金和我的奶酪

以上，我們闡述了營銷模式的正確目的。實際上每一種創新的營銷模式都具有著巨大的風險，這個風險是來自于兩個方面的。

第一個方面，我們要為創新的營銷模式承擔試驗風險。在醫藥保健品營銷的過程中，創造一種新的營銷模式需要進行多次的、反復的調整，直到這種創新的營銷模式有效為止。在這個過程中，我們需要對新營銷模式的調整付出代價，為不斷調整的失敗承擔資金風險和虧損風險，另一個方面創新的營銷模式還存在著徹底失敗的結果。如何一來，我們還需要承擔整個創新過程中的所有資金風險和機會成本。這是第一個風險方面，也是在創新失敗的前提下的風險承擔。

第二個方面，經過反復的驗證，我們創新出了一套成功的營銷模式，而還要承擔競品效仿風險，很多聰明的競爭對手會在很短的時間內復制這種創新營銷模式，并且在復制的過程中，還能夠結合競品自身優勢，揚長避短將創新的營銷模式發揮得更好。在一個相對統一的競爭格局中，我們的營銷模式不是最有效的話，就立刻會變成最無效的。從這種意義上看，營銷模式的創新，承擔了第一個吃螃蟹者的風險，卻沒有獲得創新的第一桶金，反而給競品做了嫁衣。

所以，多數的中小型藥企在營銷模式的創新方面，不具備創新能力和抗風險能力時，不要過于鉆研營銷營銷的創新。否則，很容易沉迷于營銷模式創新的過程中，從而付出巨大的代價，承擔不必要的風險。

醫藥保健范文第4篇

近年來醫藥保健品行業一直涌動變革趨勢。這種趨勢是隨著醫藥保健品市場發生了深層次的變化而產生的。尤其到了二OO三年，整個行業的銷售額下降嚴重，醫藥保健品依靠傳統營銷模式再也無法支持變化無窮的市場了。隨著國家將食品與藥品分散管理的部門合并為“國家食品與藥品監督管理局”，即SFDA后，對醫藥保健品行業的監管力度不斷加大，媒體環境也隨之發生變化。首先，廣告的說服作用越來越差，更讓行業內人士驚心的是，媒體的平均費用，一年比一年漲的歷害，二OO四年元月一日起國家廣電總局10號令后，全國各地的媒體千人成本費用漲了六倍之多，而媒體的效果并沒有因10號令而加強，媒體環境此時變化更加復雜。其次，消費者對醫藥保健品眾多“概念”，離奇的訴求，變的日趨理智，對醫藥保健品的產品分辯能力也在市場的教育下增強了。銷售產品的難度越來越大。如：五年前一個治肝的產品啟動市場的周期不超過半年，而現在沒有一年多的市場培育是根本不可能啟動一個成熟市場的。因為消費者對抗醫藥保健品廣告“離奇概念”的免疫力大大增強。

讓人致命的終端

醫藥保健品行業另一致命的因素是終端發生了很大的變化。OTC市場終端的門坎越來越高，本來就單調的醫藥終端，由于藥品流通企業國家強制性的進行GSP達標認證，進場手續、資料十分繁雜，使銷售藥品、保健品比任何時候都令經銷商難以適應。由于藥品企業制定了一系列拖延結款的霸王政策，而增值稅發票管理程序又不利于經銷商及時收回貨款，應收款成為呆帳、死帳的可能加大。在單調無味的渠道中，經營風險非常之大。人脈關系的處理，又勞命又傷財。整個醫藥保健品行業生存環境發生了變化。

地上鋪產品 天上打廣告 的傳統營銷模式死定了

醫藥保健品行業傳統的營銷模式：地上終端產品到位后，就開始了從電視到報紙，從專題到軟文，從短時段到包時段，從小版面到超級大片面，廣告開始狂轟爛炸的炒作。而市場的盈利水平確每況愈下，營銷模式的變革成為當前最緊迫的任務了。因為這種傳統的營銷模式已危及到了是否能繼續生存的危險境地。如：在省會城市一般會有十多種熱炒減肥產品，而真正能盈利者只有一、二家，大多的減肥產品在市場處于持平和虧損狀況。去年，有一個策劃很好的補腎產品，筆者預測廠家和經銷商最短操作一、二年沒有什么問題，但市場事實連四個月都沒有堅持下來。

服務營銷引發模式變化 行業變化

近兩年來醫藥保健品營銷模式變革之中，服務營銷是被業內人士從理論到實踐關注最多的營銷模式之一，什么是服務營銷呢？服務營銷是一個很大的概念，企業從產品的研發設計、生產之初就已對營銷的每個環節為消費者提供最大利益價值做準備了。如：產品品質的卓越性能、包裝設計的個性化等，服務營銷即是一種理念，更是一種滿足消費需求、創造消費者需求個性化的實踐活動。掌握和運用服務營銷模式的企業、產品在近幾年來都獲得了不菲的利益，如：珠海的天年系列產品、中脈系列、知蜂堂以及化妝品領域專業院線的產品等等。

醫藥保健品行業在操作運用服務營銷模式的過程中，一開始就取得了良好的態勢，而更具創新與變革的醫藥保健品行業人士，通過新的模式的運作、了解，又大膽的介入與服務營銷“同源性”極高的化妝品美容院領域，介入化妝品專業院線和營銷模式的變化，促使經銷商尋找更有利于自己長期運作的產品。與時俱進，不斷適應變化無窮的市場，成為當前最為迫切的任務。對于化妝品這個行業，在今后的數年里將成為醫藥保健品經銷商介入謀變的一大亮點。

請進來 不如走出去

醫藥保健品領域里，并不是任何一種產品都能適合某種營銷模式的，由于治療性藥品和保健品的特殊性，從政府監管到媒體限制，從終端變化到理性的消費市場，都限制了模式的運用，這對于醫藥保健品行業中善于運用“蒙派”手法的經銷商是一個打擊，所以說在行業內運用新的服務營銷來謀變市場，不如讓這種新模式運用到更適合其發展的化妝品、美容專業院線去。

醫藥保健品經銷商介入化妝品美容院的雙贏模式

醫藥保健品行業里經營多年的經銷商近來發現將保健品的營銷模式與美容院的服務優勢相結合，使一批介入較早的“蒙派”經銷商在市場上獲得了很大的利益，這就所謂的“行轉形不轉”。介入另外一種新的行業，借用化妝品行業中服務營銷的優勢，在學習其它行業的先進營銷模式與方法中，可充分發揮自己市場優勢。如學習類用品、少兒用品、小型電器等等，運用保健品的營銷手法在這些行業都有良好的收獲。而此時依舊沉迷于傳統的營銷方法，在醫藥保健品領域里想有大做為者，如同“守株待兔”機會非常渺小，今年整個醫藥保健品行業銷售下降的狀況就反映了這種變化的殘酷性。市場的變化促使你必須進入變革行列，這樣才會有更多的機會。 　“蒙派”營銷模式中優秀的成份與化妝品，美容院的營銷模式相結合，必將會產生一個更加適合“蒙派”經銷商的營銷模式，這種營銷模式就是我們謀變的服務營銷，這種醫藥保健品與化妝品跨行業之間的“雜交”模式，會產生一個聰明漂亮，身強力裝的“孩子”來對付瞬息萬變的市場。

美容院經營模式尷尬處境

一、模式繁多

目前，化妝品美容院在國內的營銷模式花樣繁多。

傳統的、養護、治療型美容院；

大中型高檔的美容生活館；

特許加盟的連鎖模式；

前店后院的經營模式；

美發美容院的模式；等等

二、“概念”幼稚：

不管化妝品美容院的營銷模式如何之多，如何變化，但近幾年來市場競爭激烈的程度也不亞于任何一種行業。二OO四年上半年美博會上，化妝品企業名目繁多的各種促銷的手段和方法，花俏怪亂，讓經銷商不知所云。甚至有些企業急的打出了“一分鐘、除皺、五分鐘還原青春”的幼稚“概念”。沒有深度的新、奇、怪概念產品滿天飛，有些 “概念”就連市場上經營多年，理論與實踐能力很強的商也難以理解，廣州某著名大學旗下的化妝品公司打出了晦澀深奧的“皮膚多通道理論”，這些產品如果投入市場可想而知。

三、品牌虛弱：

化妝品專業院線沒有大品牌，雖然美容院專業線近年來發展可以用飛速來形容，但是沒有一家專業線的品牌具有強勢地位，它和醫藥保健品眾多的強勢品牌無法相比。企業品牌意識不強，短線操作，圈錢現象比比皆是。歷年美博會上看出，每年新企業，新品牌層出不窮，當年轟轟烈烈的企業，來年不見蹤影，不管是商還是消費者，對化妝品企業行業的誠信度提出了質疑，行業道德受到了極大的挑戰。例如：有些專業線所謂著名品牌，每年都要推出幾種品牌的產品，淘汰上一年的品牌，品牌的變化如同四季。

四、市場不良：

不管化妝品專業院線如何變革，營銷模式如何創新，但都不能改變市場低水平的經營狀況，美容專業線商只是產品的，他們并不忠于企業品牌，商操作和運用媒體的能力鮮有成熟者，筆者在河南和某著名媒體洽淡廣告宣傳時，媒體給醫藥保健品的經銷商的折扣遠比化妝品的折扣要低的多，這和化妝品美容院商對媒體折扣的深知程度和他們運作市場的能力有關。商對于產品如何在當地上市運作，如何促銷，運用何種營銷模式完全依賴于企業，所以，化妝品企業在營銷策劃案中就有了“保姆式”、“嬰兒式”的服務支持。

五、“三無”產品品質危機：

“三無”產品至今還充斥于美容院。為了追求暴利，國內不少美容院還熱忠于銷售“三無”產品，許多無批號，無生產廠家，無質量標準的產品，在美容院屢見不鮮，常見有：美發類產品，減肥產品，護膚類產品。更有一些產品只有讓消費者不懂的外文字母，安全事項，如何使用等等一概不全。所以美容院在經營中常常出現毀容事件，近年來許多媒體對一些不法事實常常給予曝光，致使一些經營不景氣的美容院雪上加霜。

六、價格攔路：

美容院服務項目價格不透明，產品價格沒有明顯的標示，或價格高的離普，這些成為大多數消費者無法長期光顧美容院的重要原因。某種程度上說，美容院如果不在價格上多做文章，再多的模式也會制約美容院的發展，虛高的價格因素使得美容院的“美譽度”大打折扣。

七、目標消費群，美容院生命之源

縱觀近幾年化妝品專業院線的發展歷程，不管美容院的經營模式如何變化，前店后院，連銷加盟，美發美容等等其本質都是在尋找目標消費群體，因為，只有更多的源源不斷消費群才是美容院的生命之源、生存之本。

如何開發新的目標消費群體，成為美容院目前一塊心病。投放電視，報紙廣告，因為不得要領效果自然很差；街頭派發POP宣傳消費者不買帳，所以才有了美發行業介入美容院線這種形式。

這種模式無非利用美發客源較多的優勢而增添一些新項目而已。專業的美容院為留住老顧客采用了多種多樣的促銷方法，如會員制、雙軌制等等，費盡心機。一個老顧客對美容院忠誠度并不是無限盡的，總有一天老顧客由于種種原因無法繼續消費下去。美容院重老顧客，輕開發新客源，這種做法是非常不可取的，這種“一頭沉”的做法如同被瘀阻的河流不通暢，自然無法做大做強。

服務營銷更適合操作化妝品美容院

醫藥保健品經銷商在傳統的營銷模式下往往不大重視產品的服務，他們在每年的藥交會上不停的選產品，有些經銷商手中的產品多達幾十種，他們的產品在進入市場后，急功近利，用程咬金的“三板斧”式的方法解決問題，廣告狂轟亂炸，三個月后，沒有收回投資就匆匆收場，再換一個產品上陣，周而復始。這種“撞大運”的作法使許多經銷商嘗到了市場的苦果。

服務營銷模式在醫藥保健品領域取得成功經驗后，有遠見的經銷商看到了操作化妝品美容院更適合這種新的模式。美容專業院線講的就是服務，它是通過為消費者提供各種服務來獲取企業利潤的。

一、有所區別：

美容院的服務形式和醫藥保健品的服務模式又有所區別，美容院是通過各種各樣的服務來賣產品，或純粹的為消費者提供收費服務。而藥品保健品的服務概念是為產品增加附加的服務值，就是說這種服務是為消費者增大利益的，是不收取費用的。

二、優劣可以互補：

美容院經營模式上的劣勢恰恰是醫藥保健品營銷模式的優勢所在。美容院的價格模糊策略和目標消費人群的不足，運用醫藥保健品營銷模式可完全解決。美容院各種服務項目的廣告訴求，遠沒有保健品對單一產品定位訴求來得簡單、快捷。廣告的作用效果，差別非常之大，所以說美容院努力鞏固老客戶，醫藥保健品大力發展新消費群，各自重點不同，但互補性很強。

美容院經營模式的優勢又可以彌補醫藥保健品傳統營銷模式的不足，美容院為消費者提供各種優良的服務和一對一的美容咨詢，這正是經營醫藥保健品經銷商所欠缺的。

三、服務的過程：

醫藥保健品服務終極目標是讓消費者的身體達到某種理想健康的狀態。化妝品除了讓消費者達到美麗漂亮這樣一個目的之外，更應重要的是美容院讓消費者有體驗、享受、回憶的過程，當消費者走進美容院或服務中心時，你為消費者所做的工作一個系統的程序，讓消費者對產品功效有體驗，對服務環境有體驗，當然這種體驗是深刻的、細致的、是好的體驗。

服務也是一種享受的過程，針對消費者提供具體的服務是高質量的、專業的。在你的服務過程中讓消費者從身體上產生快悅感，心理上產生滿足感，社會層面上產生成就感，從而達到享受的最高境界。 服務和銷售的原則必須為顧創造有價值的回憶，這種良好的回憶和印象，是鞏固老顧客的基本要素，好的回憶和印象是體驗的核心，消費者在接受產品及服務時，能給他們帶來更多的利益，品牌的價值、服務質量、良好的產品功效等，這些均能產生美好的回憶與印象。當你為消費者在售前、售中、售后細致，無誤的做好產品服務的體驗、享受、回憶、這樣完美的過程后，就不怕目標消費群體不足。

四、優勢與希望：

醫藥保健品營銷模式介入美容院使經銷商看到了相鄰行業之間謀變的希望，首先，OTC渠道與終端單一，介入化妝品美容院領域，渠道更加寬廣，終端更加豐富。OTC藥店、美容院、化妝品專業店、大型零售商場，商超專柜，這些豐富多彩的終端更能考驗醫藥保健品經銷商的智慧，而原來“二租一打“（租專柜、租房子、打廣告）的形式就不能順應市場的變化。這時的市場人員需求多了，管理難度大了，渠道多，對人的素質要求也相應提高了。其次，美容院針對消費者的一對一式的特殊服務，在新產品進入市場時廣告的風險性大大降低，廣告的有效率也可以大大提高。服務，即節省了廣告支出，又提高了消費者的購買力。第三，通過產品的銷售與服務，可加深對消費者的了解，客情關系良好。通過完善的服務程序，能夠迅速掌握消費群體的根本利益所在，可提高產品的重復購買力，鞏固老顧客，易形成良好的口碑效應。

五、產品生命周期延長：

服務營銷模式介入化妝品行業與運用服務營銷模式，可延緩產品的生命周期，事實證明，即使在醫藥保健品行業，只要服務運用得當，產品的生命周期就會延長。服務，對于比較忠于化妝品品牌的女性來說更為重要，一旦讓她們購買了產品，其重復購買的概率較高，口碑效應也比其它產品更為明顯，經銷商在選擇產品時，更應注意產品的內在質量，醫藥保健品經銷商傳統的重概念，輕質量的做法在運用服務營銷模式，操作市場時傳統觀念就應及時調整。

好“概念”對前期啟動市場有一定好處，但好質量對維護市場有利，并能延長產品的生命周期，而好“概念”是不能的。

美容院的經營模式會受到沖擊

醫藥保健品營銷模式與經銷商介入美容院必將對一部分專業美容院的經營模式產生巨大沖擊。

·醫藥保健品經銷商運用媒體炒作市場的能力使其它行業（電器、日化線產品、地產）無法相比，他們在這方面的市場感覺極好。

·醫藥保健品的服務營銷模式與美容院的服務不同，前者的服務是附加在產品之中的，它是售前的一部分，是通過產品體驗、服務達到購買產品送服務的形式實現銷售的。同時，產品的價格在任何的終端都很透明一致。

·一般美容院由于服務項目較多，服務無法細分定位，服務的買點不清晰，無法對美容院進行有針對性的宣傳，廣告傳播的效果大打折扣。

·介入美容院是通過產品好的“概念”，高質品的功效，獨特的銷售主張，來傳播產品的，廣告易操作，通過單品帶動系列產品，甚至服務的銷售。

·醫藥保健品營銷模式一旦介入化妝品行業，廣告宣傳力度是傳統美容院商無法想象與實踐的。如，某化妝品運用保健品服務營銷模式在河南省的銷售一個單品半年多時間內達到了數千萬的業績，傳統美容院商無法理解，還以為是廠家在幫經銷商投廣告。所以，一旦有大批醫藥保健品經銷商運用服務營銷的模式介入化妝品行業，必將對此行業的傳統營銷模式產生巨大影響。

醫藥保健范文第5篇

受到國內媒體的影響以及國外保健品的實際銷售模式的影響，傳統的醫藥保健品生產企業想做早起的鳥兒，想吃直銷的第一杯羹。在國外保健品銷售經歷了商超——OTC藥店——直銷＋網絡營銷三個階段，目前銷售份額很大一部分是直銷。在日本，保健品直銷份額占到保健品銷售總額的70%。有些企業家確實覺得直銷是個趨勢，自己的企業也有能力進行產品研發，滿足市場對直銷產品的需求，并想在直銷事業上有所作為，從而選擇做直銷。

另外，有些企業本來就是采取類似直銷的方式，比如傳銷、會議營銷、數據庫營銷等等方法，但原來這樣做或多或少有點兒不合法，現在趁機申請牌照，把原來做的事情合法化，變成陽光下的工程。大家都知道，中國的直銷法是在國內地下傳銷屢禁不止、國外直銷企業和產品越來越多的背景下出臺的。

轉型成功的可能性很小

但是，國內企業在產品研發和品質控制方面還處在產業鏈的低端，基本都不具備直銷所需的產品結構和產品品質。

直銷是大企業玩的游戲，必須有足夠的資金實力、管理能力、產品研發能力。其中產品體系的獨一無二是其保證，而這樣的條件，國內企業具備的不多。我國企業普遍在研發上投入不足，研發上沒有優勢，沒有博士專家型研發隊伍、沒有系列產品、沒有自己的獨家產品、產品同質化非常嚴重、產品質量沒有保證、產品沒有經過臨床驗證等問題。

傳統的醫藥保健品生產企業缺乏對直銷本質和規律的深刻認識。營運還處于摸著石頭過河階段，也沒有龐大的直銷隊伍。

產品研發和店鋪建設并重才能有望突破

要把直銷做起來，首先必須重視研發，形成有自己特色的真正有效和高品質的產品群。產品必須成為系列，不光是達到標準，而且必須是優秀的品質，這是做直銷的前提。直銷的產品必須療效和差異性都強于在連鎖藥店和化妝品店買到的東西，同時要獨一無二，否則，消費者為什么要接受直銷？更不能同一個產品改換包裝與規格，直銷和一般店鋪銷售并行，這絕對是短視行為。

企業必須培養自己的直銷人員隊伍，而且這個隊伍是高素質，具備醫師、營養師、藥師水平才行，要依靠真誠科學的服務取信于世人，而不是靠騙親友來暫時取得一些業績。在一個地方必須有幾家店鋪，中國消費者的普遍心理是跑了和尚跑不了廟，因此以店鋪為依托，開展直銷業務的可信度就高多了。

企業還需要改變消費者心目中保健品沒有用的概念。目前SFDA都說自己不吃保健品，顯然是對保健品不是十分認可，在一般百姓眼中可能問題更多。

我們知道，直銷法對于規范直銷企業的行為，規范直銷員的行為，保護直銷企業和直銷人員的利益，保護消費者的利益都是具有重大意義的，對于中國直銷創業的健康發展都有重大意義。但是由于國內直銷起步晚，人們對直銷認識有所偏頗，僅靠一部法律，而且是在教育傳播不是很到位的現況下，要解決直銷在人們心目中的地位和印象，需要眾多的企業誠信守法和廣泛的傳播。

其實，不做直銷，企業還可以有其他選擇，比如說做大型終端或者大型醫藥公司的OEM基地，為他們生產品質好的產品；成立健康管理公司，以健康管理服務促進銷售；產品招商：個代、大包商、區域商都是可供選擇的招商模式；幾個生產企業合作為國外加工保健品等。

企業轉型后可能出現的問題

產品沒有特色，不具備相應的品質與效果。

缺乏研發能力，產品不能形成系列。

企業沒有相應的人力資源儲備，整個營運管理跟不上。