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交易營銷論文范文第1篇

進入20世紀末，市場營銷學理論發生了一些顯著變化，其中影響最大的是營銷學中的“關系”范式的出現?！瓣P系”范式以關系營銷(或關系易)理論為代表，關系營銷的概念是Berry于1983年最先提出的，80年代末至90年代迅速發展，在西方市場營銷學理論界掀起一場革命，對市場營銷持“關系”觀點的學者對交易導向的營銷理論進行了批判，被稱為“營銷學研究范式的轉變”(koffer，1991)。交易營銷與關系營銷是兩種截然不同的研究范式：前者以產品為中心，采用4Ps營銷組合為手段，著眼于單次交易活動收益的最大化；后者以長期關系為導向，采取關系方法(Relationshipapproach)，注重新價值的創造和雙方關系中的交互作用，以構建企業持久競爭優勢。不少學者就此認為：關系營銷理論的提出標志著傳統的交易營銷范式的終結。但關系營銷理論在實踐中遠不如理論者鼓吹的那樣具有影響力，很多企業不愿介入關系，營銷實踐仍然以4Ps營銷組合作為基本手段，營銷理論的主流仍然以4Ps組合的運用為主要特征。因此筆者認為，關系營銷與交易營銷雖然是兩種對立的營銷范式，但兩者適用于不同的交易類型和環境，不是完全對立而是可以并存、融合的。

一、關系營銷理論的提出和營銷范式從交易向關系的轉變

在關系營銷出現以前的營銷理論以交易或者交換為研究的中心，早期重點研究營銷渠道的效率，其后消費者行為逐漸成為研究的中心，其中以4Ps營銷組合作為主要手段。關系營銷的思想出現很早，Magarry在20世紀50年代提出了營銷的6項功能，其中的“契約功能”(contractualfunction)指的就是發展市場伙伴中的相互依賴的合作關系。60年代和70年代的兩篇論文催發了關系營銷理論的建立：其一，AdlerLee(1996)發現，企業之間的象征關系與傳統的營銷者——中介關系沒有直接聯系；其二，JohnArndt(1979)指出，企業趨向于與關鍵顧客和供應商建立持久關系而非僅僅只關注一次性的交易，并把這種現象定義為“內部市場化”。這兩篇論文在歐洲和北美產生很大影響。在他們提出的關系營銷思想基礎上，許多學者從不同的角度對關系營銷進行研究。其代表性的研究有諾丁學派(Nordicschool)，從服務營銷的研究出發，研究企業如何進行流程再造、實施內部營銷以對外部顧客提供良好的服務及價值增加，IMP學派(IndustrialMarketingandPurchasingGroup)，研究的重點是產業市場的關系和網絡；社會交換學派，從社會交換的角度研究企業與顧客、供應商、競爭者，內部雇員、政府等關系。

關系營銷各學派從不同的角度入手，采取不同的方法研究關系營銷，因此對關系營銷的定義也不同，主要有狹義和廣義之分。狹義的如Bickert(1992)認為，關系營銷就是數據庫營銷；Jackson(1985)認為“關系營銷是與關鍵客戶建立牢靠、持久的關系的一個營銷導向”；Gronroos(1990)認為“營銷就是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現的”。Gummesson(1990)從關系與互動的角度定義關系營銷，認為“關系營銷是市場被看作關系、互動與網絡”。有些學者從更寬廣的角度認識關系營銷，如Morgan和Hunt(1994)認為“關系營銷是指所有的旨在建立、發展和保持成功的關系的一切活動”。本文的研究建立在Morgan和Hunt對關系營銷的定義基礎上。

關系營銷與交易營銷是兩種對立的營銷方式，主要體現在以下幾個方面：

1．傳統的以交易為導向的營銷認為，市場是由同質性的無關緊要的個體顧客組成(至少在同一個細分市場是如此)，關系營銷認為市場并不是由大批無關緊要的個體顧客組成。每個顧客是需求和欲望、購買能力差異很大的個體，對企業來說，每個顧客對企業的價值也是不同的，市場營銷學的“20／80”理論，即企業80％的利潤來自于20％的顧客說明，賣方不應對每個顧客都同等對待，應將有價值的關鍵客戶和其他客戶區別對待。

2．交易營銷認為市場中交易雙方的主動性不同，即存在“積極的賣方”和“消極的買方”，買賣雙方是各自獨立的因素，市場營銷就是賣方的單方行為，賣方用產品、價格，促銷等營銷組合手段刺激顧客購買，即S—O—R的刺激—反應模式。關系營銷認為市場并不都是由“積極的賣方”和“消極的買方”“組成，具有特定需求的買方也存在尋找合適的供應商的過程，雙方是互動的關系”。

3．交易營銷的交易活動是由具體的單個交易事件組成，各個交易活動之間不產生相互作用；關系營銷認為供求雙方的交易是連續過程，大量的交易都是重復進行的，前一次的交易往往對以后的交易活動產生作用。如果顧客有一次滿意的購買體驗，也就是在購買中得到超過預期的價值，那么，他就會把這種體驗帶到下次的交易活動中去。一次購買行為只是雙方關系序列中的一部分。

4．交易營銷的產品概念主要是指產品的實體價值，而關系營銷認為產品的價值既包括實體價值，也包括附在實體產品之上的服務，如按照客戶的要求定制產品、從與供應商接觸過程中得到的愉和咨詢服務等。

5．交易營銷完全依靠市場價格機制發揮作用，供應商與顧客都是完全的理性“經濟人”，追求短期利益的最大化。關系營銷以“關系”作為研究的核心，認為顧客在交易中不但要得到經濟價值還追求經濟價值以外的其他價值，顧客是有限理性的“社會人”，關系以互惠為基礎并存在“利他主義”傾向，關系的維護因素是信任與承諾，因此交易是處于市場價格機制與科層組織的行政指令之間的“關系范式”發揮作用。

6．交易營銷的價值來源于產品交易活動完成后價值在供應商、消費者、分銷商等在價值鏈上的分配，而關系易注重新價值的創造。關系營銷認為，客戶購買產品并不單純依據價格的高低，還要考慮其他因素，如可保證的穩定供貨、低的失敗概率、彈性的生產容量等。企業在與顧客、供應商、分銷商，競爭者相互的合作關系過程中，由于資源相互依賴、共同開發、信息共享、組織學習等因素，與交易營銷相比，關系營銷帶來更高的價值創造(MorganandHunt，1994)。

從關系的角度看待營銷是人類商業活動的本源的回歸，關系營銷是對市場營銷學理論的重大突破，它將傳統交易營銷學研究的視角從關注一次性的交易轉向保留顧客；從有限地滿足顧客期望轉向高度的顧客服務；從有限的顧客聯系轉向高度的顧客聯系，從只關注顧客市場擴展到“六個市場”；營銷的目的從獲取短期利潤轉向與各方建立和諧的關系，大大擴展了市場營銷學研究的視野。但關系營銷是一把“雙刃劍”，由于長期的“關系”帶來收益的同時，也不可忽視關系的成本和負面作用。關系營銷的應用必須具備一些條件，在效益與成本之間、長期與短期現金流等方面達到平衡。

二、關系營銷的應用和價值分析

根據在企業營銷的哲學、戰略和具體方法的不同，關系營銷共分為三個層次(LouisE．BooneandDavidL．Kurtz，1998)：(1)一級關系營銷。是企業通過價格和其他財務上的價值讓渡吸引顧客與企業建立長期交易關系。如對那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的顧客給予財務獎勵的營銷計劃；(2)二級關系營銷。當企業不僅用財務上的價值讓渡吸引顧客，而是盡量了解單個顧客的需要和愿望，提供并使服務個性化和人格化，來增加公司與顧客的社會聯系時，就進入二級關系營銷。二級關系營銷的主要表現形式是建立顧客俱樂部；(3)三級關系營銷。是使企業和顧客互相依賴對方的結構性變化，也就是雙方合作伙伴關系。在存在專用性資產和重復交易的條件下，一方放棄關系將會付出轉移成本(Switchingcost)，關系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”。良好的結構性關系將提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的利益。

關系營銷認為，一級關系營銷是低層次的，盡管這種方式對消費者看起來很有吸引力，但卻很難創造持久的顧客關系，因為競爭對手很快就會模仿從而失去優勢。三級關系營銷是高層次的，因為關系營銷不僅僅是手段而且是營銷哲學，雙方的關系是互惠、穩定的，給雙方帶來長期的價值，可以獲得持久的競爭優勢。二級關系營銷是界于兩者之間的層次。

關系營銷理論認為，應用關系方法可以給企業帶來價值，主要體現在：

1．關系是減少不確定性的手段。企業在變化急劇的環境下面臨很大的不確定性。從供應商方面看，供應商可能根據市場情況提高價格使企業付出更高的成本，供應商也可能轉向更加有利的客戶而使企業不得不付出更換供應商的成本和不確定性，特別是因不確定性而使原材料供應中斷使客戶遭受重大的損失。企業可以通過供貨合同約束供應商行為，但這種約束在一定的情況下并沒有很大約束力；從客戶方面看，需求的變化常常使企業的生產量供應不足或大量過剩，難以預期；從企業內部看，企業管理者不僅面臨環境的不確定性，同時還要面對內部許多限制因素，多數人沒有足夠的分析數據及精力去分析。在決策過程中，管理者必須減少可能采取行動的可能性數量，設定某些因素是不變的。

關系易提供了解決復雜性的有效方法。為了克服不確定性給企業帶來的負面影響，企業可能選擇一次易與內部交易的折中——長期，重復交易。一次易代表的是典型的市場行為，而內部交易則是企業內的計劃組織，長期的關系交易恰好可以克服兩種機制的不足而具有靈活性和效率。關系方法是市場價格機制、科層組織行政手段之間的配制資源的有效方式。

2．關系易可降低交易成本。在關系中，有幾方面因素減少交易成本。(1)有限的供應商數量減少交易成本。包括花費較少的時間收集信息和評估新的供應商，談判、協調、行為的控制和檢查等；(2)因雙方行為協調而降低單位成本，以及共同學習、經濟規模交易而降低價格。(3)因減少在幾個供應商之間轉換而降低的運作成本，其中包括雙方磨合成本。關系易的收益來源于交叉銷售、發展新的產品和服務，和進入新市場的收益等。

3．利用外部資源實現效率。單個企業的資源是有限的，企業必須具備獲取外部資源的能力。同時，在變化迅速的環境下，企業擁有全部所需要的資源也使企業失去靈活性。為解決內部資源的有限性與企業經營的靈活性矛盾，企業從孤立地依靠自有資源轉向建立關系。關系易在提高新產品開發速度、構筑進入壁壘、能力互補等方面具有優勢。

4．關系營銷可使企業獲得經濟價值之外的社會價值。在單個公司來說，關系是一個重要資產。其價值不僅表現在創造效率和創新上，還表現在捉供信息、影響其他公司上。在許多公司，關系可能是最重要的資產。關系是組織之間學習的良好途徑。

但在實踐中，許多企業不愿介入關系，這是因為關系具有兩面性：(1)相互依賴與失去獨立性的矛盾。關系意味著相互依賴，介入關系的一方不放棄一些獨立性是不可能的。關系的一方必然介入另一方的內部事物。建立關系對合作雙方還需要一定的資源需要，甚至企業的組織結構和業務流程也要作相應的調整。關系限制了供應商和客戶選擇的自由性。如果介入關系，就不能自由地向其他供應商轉移。(2)雙方預期的價值的不對稱性。供應商和顧客對建立關系的意愿和條件可能不一致。從消費品市場來看，更多的情況是消費者缺乏關系的意愿。(3)關系中的機會主義行為。關系中的機會主義行為實際上是很難避免的。關系的管理過程是十分復雜的，關系管理涉及雙方的互動過程，如主動適應、學習與一定的忍耐能力。因此，單方面的信任與承諾并不能一定保證關系的順利發展。(4)關系方法限制競爭，導致社會福利的損失。如供應商對關系客戶與其他顧客區別對待，有人認為是一種對消費者的歧視行為。其造成的結果是：有的新顧客只好介入關系，但另一部分新顧客因此而轉向其他供應商。(5)長期價值與短期收益的不一致性。建立關系需要雙方對關系進行投資，有些投資的回收要等待相對長的時間。而現有的企業財務現金流沒有能力反映其價值。企業的管理者在實現企業長期利益與獲得短期利益取悅股東的兩難選擇中，往往會選擇后者。

三、關系營銷與交易營銷的演化和兼容性

營銷采取關系導向還是交易導向關鍵在于雙方的意愿，而不是單方面的行為。也就是說，只有在雙方關系意愿匹配上達到平衡的基礎上，才可能發展關系易。如圖1所示：

在圖1中，如果供應商與顧客都是交易導向(I)，或者雙方都是關系導向(Ⅳ)，那么將達到平衡狀態；如果一方是交易導向而另一方是關系導向[(Ⅱ)、(Ⅲ)]，表明一方具有關系的動機，而另一方卻以短期利益為目的，機會主義行為就會發生，由于雙方交易意愿不匹配，必然會向(I)移動而不會向(Ⅳ)移動。需要說明的是，在更長的時間內，(I)、(Ⅳ)的平衡也可能是相對的，如在供、求雙方關系失敗的情況下，如果還維持交易，那么必然是狀態(I)，即雙方都采取交易導向。

如果考察為什么供應商或客戶會采取交易或者關系導向，則取決于雙方各自希望從交易中得到什么，以及對交易方的了解程度，即外部環境和內部條件對交易導向的影響。更多的情況下，企業營銷中往往同時使用關系營銷與交易營銷導向，而不應說取其一而否定另一種方法。根據以上論述，我們可以得出以下結論：

1．關系或交易動機決定于外部環境和內在條件。表現在：從客戶方面看，不同的客戶營銷導向不同，同一客戶在不同情況下營銷導向也不同，并不是所有顧客都愿意建立關系，有些則缺乏關系的意愿。從供應商方面看，對有的客戶希望建立穩定的長期關系，而對有的客戶則不希望建立關系。從產品和服務的性質看，有些適宜關系導向，而另一些則適宜于交易導向。如當產品定制化、差異性時，往往希望選擇特定供應商以滿足特殊需要；當產品標準化程度較高時，則缺乏關系交易的動機。從市場環境來看，關系營銷在環境不確定性高的情況下成效更大。而交易營銷適用于環境相對穩定的情況。雙方選擇交易導向還是關系導向，要看在交易目的、意愿、資源等方面的匹配情況。

2．營銷手段的應用應使短期收益與長期利益在一定時期內達到均衡。無論關系營銷還是交易營銷，其實施都要分析一定時期內的收益與成本，及時進行評估和決策。關系營銷重長期收益，而交易營銷立足于即時經濟收益。由于關系價值的經濟和社會雙重屬性，關系價值的評估有時需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財務上的計算方式。

交易營銷論文范文第2篇

關鍵詞：感染；英語文化；思維方式

中圖分類號：G622 文獻標識碼：B 文章編號：1002-7661（2014）17-231-01

自從國家取消師專，將小學英語教師的培養納入高師院校培養機制，培養高素質的小學英語教師也成為各高等師范院校面臨的一個重大課題。已經適應了原有培養模式的高師院校必然要根據小學英語課程中的需求和教學中存在的問題不斷調整自己的授課理念，同時在專業課程講授方面開展有針對性的訓練以適應日新月異的小學英語課堂和國家對小學英語教育的要求。

一、關注語言習慣的細小問題

語言習慣是文化特性的表現形式，不同的文化內涵會形成不同的語言習慣。學生從學習專業課程之初，教師就要時刻關注學生基本的語言表達是否符合英語文化習慣，對于不符合的內容要加以指導、練習，在日常交流中為學生做出此類型的典范，讓學生從細微處入手感知英語文化。

拿稱呼語來講這是學生最容易犯錯的簡單常見問題，很多學生都自然地將英文中“teacher"與漢語中的“老師”等同起來，常常會聽到學生對英語教師直呼“teacher"。這里學生犯錯表面上是由于不了解"teacher”這個詞在英文中不是稱呼語的問題，而進一步來看是學生沒有正確掌握英語稱呼語的使用問題。稱呼語能夠反映文化因素，體現人與人的關系，正確地選擇稱呼語可以幫助學生更好地了解英語文化。英語中稱呼語的常見形式是直呼其名，如果不知道對方的名字，男性可直接用“Sir"，女性用“Madame"。而多數學生則根據漢語的習慣文化無法做到直呼教師的英文名字，這需要教師在學生的學習中明確英文的常用稱呼語，幫助學生形成正確使用英語稱呼語的習慣。

再如英文中的致謝在使用上也有別于漢語。英語中“Thank you.”一語幾乎可以用于一切場合，無論是父母、子女還是兄弟姐妹，亦或關系親密的朋友，都會在交流中使用到這句話；也不管是多么微不足道的事情，只要存在這種語義關系，一定會說“Thank you.”而漢語中在親密關系中“謝謝”的使用要遠遠少于英語。漢語中對于別人的贊美總是采取謙和的方式應對，常用“哪里”或是“沒有”這樣的話語來回答，而英語的類似回答卻只有簡單而坦然的“Thank you.”漢語式的回答只會讓英語人士迷惑不解。要讓學生正確地使用“Thank you”這句話，這要求教師在語言教學中不可輕視這個簡單的習慣，要以自己語言上的規范致謝和對學生不懈的糾正來增加學生的文化意識。

語言學習的程度常見于語言使用的細微處，教師在教學中要重視學生的英語文化學習，善于發現學生的語言問題，及時糾正、解釋，并用自己良好的語言習慣感染學生，使學生適應這種習慣并內化為自己語言知識的一部分。

二、深挖專業課程的文化點滴

1、詞匯的內涵與使用

英語專業課程的教材中常會遇到帶有濃厚文化色彩的詞匯，這時需要教師在語言技能訓練過程中不忘強化文化內容。例如：英文在表達“老年人”這個概念時常使用“senior citizen"，而英語國家的“senior citizen"與漢語中的“老年人”的文化內涵截然不同。漢語中的“老年人”受人尊敬，是智慧和知識的象征，英文中的“senior citizen"多有“無用，過時”之意，這讓學生對英語社會構成有更深的理解。再如“individualism”這個詞絕不是簡單的“個人主義”，漢語中的“個人主義”多有貶義，而英文中這個詞多有積極向上的語義色彩，體現了英語中強調個人價值，依靠個體發展而取得成功的價值觀，是其文化的核心內容，反應了英語對個人努力的認可。只有了解詞匯的文化內涵，學生才可以在語境中正確理解、地道使用，不斷提升自身的語言運用能力。

2、句式的選擇

交易營銷論文范文第3篇

1.發展水平參差不齊

江蘇傳統工藝種類繁多，但不是每種工藝都能得到很好的傳承和發展。部分種類的傳統工藝，如宜興紫砂陶藝、蘇州刺繡、揚州漆藝、南京云錦等因為有歷史悠久、影響范圍廣，其發展呈現出蓬勃繁榮的態勢。而更多種類的傳統工藝門庭冷落、發展蕭條，甚至瀕臨滅絕。另外，地區之間的傳統工藝產業發展也很不均衡，部分地市，如蘇州、揚州、無錫擁有較發達的傳統工藝產業基礎，其他地區則相對滯后，這固然有包括歷史文化在內的多方面因素，但對文化產業認識方面的欠缺也是重要原因。

2.人才梯隊結構不符合行業健康發展需要

以前傳統工藝的傳承是在父子、師徒之間進行，時至今日，這種方式已不適應社會發展潮流，因為熟練地掌握一門技藝需要長時間的學習和積累，且在短時間內無法帶來豐厚的物質回報，所以，越來越少的人愿意付出時間和精力學習傳統工藝。而在高校中學習傳統工藝的大學生因為學習時間短、實踐量不夠，畢業后獨立從事某種傳統工藝且取得一定成績尚需時間。所以，在很多傳統工藝行業中，后繼者跟不上，不能形成健康的人才發展梯隊。

3.作品創作缺乏創新意識

部分傳統工藝太依賴于“傳統”，缺乏對大環境的觀察與審視?，F代人的審美不是一成不變的，社會需要也是多樣的。傳統工藝如果固守傳統，就會失去很多市場，而設計創作新的題材和形式，又需要深厚的設計功底和多次的比較修改，所以很多從業者不愿意嘗試創新，這就進一步限制了自身的發展。

4.政府相關政策法規還不夠到位

傳統工藝是文化產業的一個重要組成部分，有別于一般的制造業，傳統工藝的發展需要多方面的支持和保護。近年來，國家和地方陸續出臺了一些有利的法律法規和鼓勵政策，對傳統工藝行業發展起到了一定的促進作用，但其力度和作用還有所欠缺，比如知識產權問題，知識產權保護是發展文化產業的前提條件，從業者被侵權的例子屢見不鮮，整個市場對知識產權的尊重程度不夠。知識產權所有者如果維權需要投入大量的時間精力，而侵權者的違法成本低、懲罰力度小，這種現象挫傷了從業者的創作積極性，不利于行業的健康發展。

二、高校傳統工藝教學的優勢及問題

江蘇是個文教大省，高校數量與密度居于全國前列。作為專業教育的上層平臺，很多高校開設了傳統工藝類的相關專業或課程，這種培養方式改變了以往單一的父子、師徒相傳的傳授方式，也打破了行業內知識共享的壁壘。高校中的傳統工藝教學的優勢還體現在以下幾個方面：

1.高校學生有較好的專業功底和藝術素養、素質更加全面、知識結構更加綜合

有利于創作出更具有創新性、更符合時代審美、更適合社會需要的作品。宜興紫砂陶是江蘇省著名的傳統工藝之一，如江蘇大學藝術學院裝飾系學生在“中國陶都城市文化形象創意設計大賽”中，就緊密聯系當地文化內涵，提交了一系列打破舊有形式的作品，如紫砂陶制的窨井蓋設計、公共汽車站臺設計等。

2.高校教育相比原本的傳統工藝教學方式，有一定資源上的優勢

高校能夠比較方便地集中優秀的教學力量和資源，如可以聘請專職或兼職的行業內專家進行教學、演講等。學生可以接觸到眾家所長，選擇最適合自己的學習內容，也能夠接觸到各種不同的觀點，更容易形成自己的看法和認識。另外，學校通常有比較好的資金優勢，能夠提供比較好的設備和場所，使學生能在一個相對從容的環境中進行學習。

3.在人們的固有觀念中，從事傳統工藝的人往往理論弱于實踐

但在高校相關專業中，通常有專門教師進行理論研究、梳理發展沿革、分析產業走向，為行業發展、文化產業政策的制定提供一定的理論依據。同時，高校傳統工藝教學也有一些問題，如一個專業的總學時是固定的，因此學生通常只能做到學會而很難做到學精。在動手能力方面，學生還需要大量的實踐。另外，學校環境相對封閉，學生對行業動態把握不如社會人敏銳，學生對文化產業的認識也有欠缺，不能很快地了解產學研的渠道，費時、費力設計創作出的產品如果不能進入市場，就無法調動其創作積極性。

三、高校傳統工藝教學如何發揮積極影響

高校教育這種培養模式也在不斷變化和修正，其中重要依據就是產業發展政策和現狀。那么，在當今文化產業大發展的形勢下，江蘇省內高校教育怎樣才能把握文化產業的脈絡，對傳統工藝的發展做出積極的影響？首先，明確傳統工藝的發展需要立足于本土化。傳統工藝之所以流傳到現在，因為有其適合的發展土壤，其中包括地域文化、教育環境、自然資源以及長期形成的口碑等。高校傳統工藝教學必須立足于本土，將各項資源優勢最大化，如蘇州大學染織專業的良好發展就和蘇州地區優秀的蘇絲、蘇繡傳統分不開；無錫工藝職業技術學院就依托宜興著名的紫砂陶藝，發展陶瓷工藝的特色專業，而這些當地的傳統工藝產業也從高校中獲益，他們能夠便捷地享受知識成果，并滿足自身人才儲備的需要。其次，高校中，產學研通道需要更加順暢。關于產學研的政策、活動的信息傳遞應更加及時。學校需要更加積極地架構產業和知識產品相互交流的通道，幫助學生將創作轉化成產品。在教學過程中，教師可以將產學研信息和課堂教學結合起來，以命題創作的方式進行教學實踐，完成后向企業或者某項賽事提供作品。企業通過組織活動或贊助賽事，可以得到形式多樣的作品，對自身產品創新也有一定幫助，例如江蘇省政府、各級地方政府，都發起過以地方風景、文化為題材，面向高校征集旅游紀念品方案的活動，受到了學生的歡迎，學生在將自己的創意轉化為具體產品的同時，也改善了江蘇各地旅游產品“千人一面”的情況。再次，高校傳統工藝的教學需要做到傳統與創新齊頭并進，高校教學應尊重傳統。創新是發展文化產業的關鍵，但創新并不意味著要放棄傳統，包括傳統材料、技法、題材與形式。尊重傳統也不是說要固守傳統，而應該在學習傳統的基礎上進行創新。傳統工藝的創新可以歸結為傳統的材料和技法加當代的意識和形式。所以，在高校傳統工藝教學中不能偏廢這兩者任何一個，教學生打好扎實基礎的同時啟發創新思維。沒有創新的傳統工藝作品容易讓人審美疲勞，但脫離了傳統基礎的創新也會失去原汁原味文化的吸引力。

交易營銷論文范文第4篇

在《營銷策劃》的教學過程中，筆者先后嘗試了“模擬公司制”“任務驅動教學法”等多種教學方法來講授該門課程，綜合比較認為，以“小組合作式教學法”為教學形式、“嘗試教學法”和“任務驅動教學法”相結合為教學手段的“三合一”教學法經實踐證明使用效果較好，學生的理論功底和實操能力都可以得到較大幅度地提升。小組合作式教學法是指在教學中將傳統的大班級分解為小組，課程內容的學習、課堂討論以及課后作業的完成都以小組為單位，使學生獲得更多的相互幫助與相互學習的機會，從而提升學生整體學習效果。［1］嘗試教學法，是指引導學生在已掌握知識的基礎上，通過課前自學獨立回答教師提出的嘗試性問題，而后通過與教師及其他學生進行溝通交流，從而對課程內容形成和深化合理認知的教學方法。

任務驅動教學法將以傳授知識為主的傳統教學理念，轉變為以解決問題、完成任務為主的互動式的教學理念，教師針對目前的學習主題設置相關的、真實的學習情境，讓學生運用所學知識，對當前需要解決的問題提出方案，并加以實施，使學生在整個學習過程中保持一種主動的、積極的學習狀態。“三合一“教學法以學生組成的小組為學習單元，教師針對課程內容的不同采用不同的教學方法:理論知識部分以嘗試教學法為主;實踐部分主要采取任務驅動教學法。學生以小組團隊的形式接收指導教師提出的問題和任務，通過自學、討論等方式解答問題、完成任務，邊學邊做，最終達到理論和技能的雙重收獲。

二、“三合一”教學法的運用模式

1．劃分小組?！叭弦弧苯虒W法以小組作為教學和學習的基本組成單元。從營銷策劃課程開始就將大班級以自愿結合為原則分成若干學習小組，小組人數以8－12人為宜，同時由小組成員推選出小組組長，組長負責與教師以及組員之間的溝通。將成立小組的原因、小組的任務以及課程和小組的考核方法等事先加以說明，最大限度地爭取學生的合作和主動性。

2．根據課程內容選擇不同的教學方法。對于營銷策劃課程的理論部分和實踐部分分別以嘗試教學法和任務驅動教學法來教授，具體如下。(1)理論部分。對于課程的理論部分，先由教師概括性地介紹該部分的主要內容，然后對學生以小組為單位提出嘗試性問題，并對問題的內容及具體要求作出解釋說明。在這個環節，教師要注意提出的問題應緊扣學習主題，所需資源在學生力所能及范圍之內，同時能夠激發學生的興趣，激活學生的思維。例如在目標市場策劃章節中，教師提出了對＊＊企業內外部環境進行分析的嘗試性問題，學生要解決問題必須掌握市場營銷環境分析的基礎知識，為實際的環境分析做好準備。學生接收問題后，通過自行學習解決嘗試問題所涉及到的理論知識，然后以小組為環節就嘗試性問題的具體實施進行討論，最終給出小組解決方案。在這個環節，教師要把握小組討論的進程，對于學生的疑問可以給予適當的提示，盡量使學生自己解決。以小組為單位對嘗試性問題作出解答，解答完畢后其他小組可以對其提問、點評，最后由教師統一講解。教師的講解并不是通篇講解，只針對重點、難點以及各小組解答問題過程中存在的不足加以闡述。同時，教師還可以就之前提出的嘗試性問題列舉類似的案例來加以對照說明，從而使學生真正做到掌握該環節的知識。(2)實踐部分。就課程的實踐部分來講，任務驅動法更能體現出營銷策劃課程的精髓，具體操作如下。由學生以小組的方式，依據其對行業的喜好和熟悉度，協商來確定某企業作為營銷策劃任務完成的標的。各小組在選擇企業時應考慮該企業產品在學生群體中有一定的使用量，且確定學生可以通過一定的渠道與所選擇的企業進行溝通，從而為最后的營銷策劃評估做準備。有條件的學?？梢猿浞职l揮校外教學實習基地的作用，以校外實習基地為策劃對象，依托校企合作，使學生獲得更多的信息，也便于檢驗策劃的效果。例如，本校組織市場營銷專業學生對當地最大的高端建材市場———湛江博皇國際家具建材采購中心進行觀摩學習，并以其為對象要求學生為其設計節假日促銷方案及廣告詞。小組接到任務之后，通過協商進行內部分工，規定各組員的職責以及完成的時限。在規定的時間內小組對于所選定的企業進行深入接觸，廣泛收集相關信息，通過討論逐步形成正式的策劃文案。這個環節的小組討論可以采取課上課下相結合的方式，課下的討論主要是策劃創意的產生及策劃文案的形成;課上的討論主要是與教師的交流以及其他小組的信息共享。在小組討論的過程中教師要隨時關注各組的進度，對于學生討論過程中出現的某些過激行為要及時加以疏導、規范，避免引發更嚴重的沖突。由教師組織各小組在規定的時間后對各小組的策劃文案進行展示和點評。各小組制作PPT，由教師規定統一的演示實踐，在課堂上對本組的成果進行演說展示，其他小組的學生可以進行提問。為保證每位學生都參與策劃過程，要求各小組在文案中詳細注明每位組員的分工及職責，其他小組的成員可以就每個組員的分工來指定某位同學回答。教師可事先制作評分表分發給各小組，每個小組的最終成績由教師分數和其他小組所給分數按比例共同確定，最大限度地調動學生參與的積極性。每個學生的實訓成績由小組成績與個體表現兩方面綜合評定。先由各個小組根據每位組員的表現及在任務完成過程中的貢獻給出小組評分，再由教師結合小組評分依照事先設定的比例給出每位同學的最終分數。有條件的學?？梢詫W生的策劃成果交予對象企業，由企業來作出最后的評價。例如上述組織的針對湛江博皇國際家具建材采購中心的節假日促銷方案，最后將各小組的策劃文案整理后統一交與該公司，得到了該公司的高度認可。

三、“三合一”教學法實施過程中的注意事項

1．小組合作式教學法貫穿整個課程的學習。在課程伊始成立的各學習小組，無論是對理論知識的學習還是實踐知識的應用都發揮巨大的作用。營銷策劃本身是一項團隊合作式活動，從課堂開始培養學生的協作意識，事先體會到小組合作過程中可能存在的問題、沖突、矛盾，并且找到妥善的解決方法，對學生今后進入社會，較快地適應團隊工作大有裨益。

2．小組人數不宜過多。理想的小組人數以8－12人為宜。人數過少會導致每個組員分擔的任務過重，可能出現力不從心或消極倦怠的情緒;人數過多會使某些組員沒有明確的職責和分工，成為組中的“閑人”，搭其他組員的便車，引發某些不滿情緒。同時，過多的人數對于有效的溝通也會帶來較大阻礙。

3．對于最終成績的評定要綜合考慮。教師對各組成績的評定既要考慮策劃文案及文案展示的效果，又要兼顧學生的學習態度，對于某些認真完成，但是策劃文案質量相對不高的小組及其成員要給予一定的照顧，避免挫傷今后學生的學習積極性。

4．教師需認清自己的職責。某些教師認為采用嘗試教學法和任務驅動式教學法后，自己的工作任務相對輕松，事實并非如此。不論是嘗試教學法還是任務驅動式教學法，要求教師對理論知識把握的同時，對于企業的實際運作也要有清醒的認識。教師在課程教學過程中的主要任務是指導和答疑解惑，因此要求教師具有扎實的理論功底和實操能力，如此才能對學生的疑問做出合乎實際的解答。

四、結束語

交易營銷論文范文第5篇

藝術類院校的英語教學一直處于舉步維艱的瓶頸狀態，究其原因主要有以下幾點：首先，長期以來我國高等院校藝術類專業招生是以專業課成績為主，文化課錄取分數明顯低于其他專業。這就造成了藝術類學生重視專業課，輕視文化課，尤其英語課的現象。從高中開始多數藝術類學生就把大部分的時間和精力投入專業課的學習。進入大學階段，由于藝術類專業的特殊性，他們的課程安排主要以專業為主，而且占極大比例，課后作業負擔重，更是無暇顧及英語課。學生對英語的學習興趣在逐漸淡化，甚至對英語課產生了消極情緒。其次，大多數英語教師未能針對藝術類學生英語學習的區別性特征運用恰當的教學模式，而習慣采用傳統單一的以“課本+粉筆+黑板”為主的教學模式，老師往往講得筋疲力盡，學生聽得暈頭轉向。整個課堂缺乏師生的互動與交流，嚴重影響了學生學習英語的積極性和主動性，使其英語學習現狀不盡如人意。另一方面有的教師簡單地、長時間地使用PPT演示，造成學生視覺、聽覺疲勞，課堂上昏昏欲睡，灌輸式的教學實質并沒有改變。最后，在藝術類英語課堂上各班學生總人數常常高達五六十人，從而造成師生互動時間縮短，學生的語言操練機會減少。英語基礎相對較好、學習積極性較高的學生會為自己爭取機會，鍛煉自己，他們能夠充分利用有限的課堂互動加深對知識的理解與記憶。而英語基礎較差、性格偏內向的學生則不肯主動發言，更不愿意與教師進行互動與交流，如何提高其積極性和課堂參與性是教師面臨的一個難題。

2英語多模態教學模式的優越性

2.1激發學生的學習興趣

傳統教學模式只會扼殺學生的學習興趣。興趣是孕育動力的源頭，是引發學習動機的最好老師。多模態教學能夠最大限度地調動學生的視聽感官，方便快捷地獲取豐富的信息資源，更有效地提高可理解性的信息知識輸入。Krashen認為充分的可理解性輸入是語言習得的前提。在多模態教學中，教師可利用現代技術提供美麗的圖片、幽默的簡筆畫、秀麗的環境介紹，同時采用背景音樂渲染氣氛，使英語學習變得生動有趣，從而激發學生的學習興趣，讓學生在輕松、自然的氛圍中，自覺、自主地學習，從而提高英語教學效果。

2.2創設真實語境，提高學生的交際能力

外語教學重在培養語言實踐能力，即學生在真實語境中的交際能力。由于技術和條件的限制，傳統教學雖然可以通過角色扮演等方式來模擬交際語境，但缺乏環境的支持，實際語境只能停留在想象層面，學生依然體驗不到真情實景。在多模態教學中，教師可結合多媒體手段創設真實的語境，通過聽覺、視覺、觸覺等多種感官刺激，使學生親身感受真實的目標語交際環境，既能有效地提高交際能力，又有利于克服“文化休克”現象。

2.3培養學生的多元識讀能力

傳統的識讀能力是以語言文字為中心的識讀認知能力，學生僅能學會從文字這種單一符號里獲取知識，因此它具有一定的局限性，無法滿足學生對信息攝入的需要。而多元識讀能力不僅包含有傳統意義上的讀寫識讀能力，還包含有對文字、圖像、聲音、繪畫等多模態符號系統的分析、吸收、批判的能力。（胡雯，2011）多模態教學有助于學生學習和體驗多模態交際模式，更有效、更廣泛地獲取各類信息，迎接經濟全球化、語言文化多元化和交際技術多樣化的帶來的機遇和挑戰。

3英語多模態教學模式設計

多模態教學模式是一種多元素、多角度的交互式教學模式，包括教師的多模態教學和學生的多模態學習。

3.1教師的多模態教學

多模態教學主要是指教師在某些教學環節中充分調用多模態獲取、傳遞和接收信息。在進行教學設計時，教師應充分利用包括由文字、圖片、音頻、視頻、PPT、網絡等工具整合而成的多模態教學環境，給學生提供多模態認知和感知手段。（張莉，2012）以英語精讀課的教學為例，課前導入是成功上好一堂課的關鍵，它能有效激發學生的英語學習興趣。在課前導入部分，教師可通過圖片、音頻、視頻等，讓學生了解課文的相關文化背景知識。在篇章講解部分，教師可有效利用手勢、動作、面部表情、語速語調的適當改變、空間移動、黑板書面語、PPT書面語等，幫助學生加深對知識的記憶。在課堂討論部分，教師可通過師生問答、模擬演講、辯論賽等教學活動，讓學生能夠更全面地理解所學知識。此外，由于藝術類學生表現欲強，活波好動，比較感性，善于形象思維，記憶力好，模仿力強，具有很強的語言可塑性。教師可根據學生的這些特點，通過圖像、音頻、視頻等創設真實語境，開展諸如角色互換、情景表演、電影配音等教學活動幫助學生體驗視覺、聽覺、觸覺等多種模態信息表達，鍛煉學生接收和處理多模態話語信息的能力。

3.2學生的多模態學習

多模態學習指的是學生運用多模態觀察、分析、表述各類信息的認知能力。學生的多模態學習主要是通過教師課堂傳授和學生自主學習兩種方式進行。（章瑋，2013）英語精讀課的學習對學生的英語基礎有一定的要求。在課前，學生應按照教師的要求認知語篇信息，通過視覺模態進行教材文字識讀，找出疑點、難點。在課堂上，學生應積極配合教師的多模態教學以獲取語篇信息和非語篇信息，聽教師講解，回答教師問題，主動提問，觀看視頻片段，積極參加課堂討論，勇于交流和主動展現自己，達到課堂的高度互動。在課后，學生應依據教學要求，根據自己的水平和學習方法，通過視覺、聽覺和觸覺與網絡環境下的學習資源來自主學習以加強鞏固當前所學知識。

4結語