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房地產項目營銷策略范文第1篇

關鍵詞：房地產項目；成本控制；影響因素

中圖分類號：F293.33 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）007-0-01

引言

作為我國重要的支柱產業，房地產項目為了合理的獲得更高經濟效益，需要在整個項目中貫穿成本控制。只有根據預先計劃合理規劃，科學控制，才能按進度和質量目標完成項目建設。房地產項目的管理圍繞著項目目標進行，然而，根據項目建設進度的推進，目標也會發生階段性的變化。無論目標發生怎樣的變化，都要在整個項目過程中進行成本管控，才能讓房地產項目得到應得的效益。當然，房地產項目的成本控制也存在很多的影響因素，下面就這個問題進行簡要的探討。

一、房地產項目成本控制的影響因素

1.缺乏資金成本控制的意識

首先，房地產企業缺乏成本控制的意識。近年來我國房價飆升，許多房地產企業賺的盆滿缽滿，但企業對于獲取效益的途徑認識有非常大的誤解。大多數企業采用的都是提高房價而不是通過成本控制降低成本的方式。由于房地產項目成本控制的觀念不到位，在項目管理的過程中，會忽略資金的有效分配，使的資金不能有效的利用。

2.成本控制體系不夠規范

現如今，不少房地產企業的成本控制體系都不夠科學，缺乏全面性。一些房地產企業雖然在企業中成立了成本管理部門，但卻沒有讓成本管理部門參與到項目管理的全過程中，只在某一個或幾個環節進行成本管理，對房地產項目的成本管理效率很低。這方面那些大型的房地產開發企業做得還能好一些。一些房地產企業內部的成本控制體系雖然建立起來了，但相關的考核機制和監督體系卻沒有完善起來，雖然工作開展了，但質量和風險卻很難保證。

3.成本控制管理的手段落后

在我國目前的房地產企業進行成本管理時，普遍缺少專業人員來進行工作，大多只能依據企業的制度或一些行業的規則來進行工作，遠遠無法達到國際的通行標準，如果到了投標階段才進行成本控制，就失去了成本控制的先機。應在總體規劃確定以后，房地產企業就需要給出一個項目的總體成本范圍，并將該總體成本細化到各成本項，即目標預算成本。而在接下來的項目管理中，房地產企業要及時發現實際成本與目標成本的偏差，并對偏差成因進行分析，及時修正偏差，最大限度使實際成本與目標成本接近，以達到成本控制的預期目標。

4.資金使用缺乏長遠規劃性

我國的房地產企業總體資金分布不均勻，有的企業擁有大量資金，有的企業卻始終處于資金匱乏的狀態。房地產企業長期處于資金匱乏的狀態，就只能以年為單位制定成本計劃，難以進行更長遠的融資方案設計。企業如果一直這樣進行管理，很容易在本年度內出現成本超支，進而預支下一年的資金，形成惡性循環，這就需要投入更高的成本來獲得外部資金的支持，企業逐漸失去競爭力。

二、房地產項目成本控制的有效策略

1.強化資金成本控制管理

企業管理人員要充分認識到成本管理的重要性，帶動企業的整體成本管理觀念。項目管理者要將管理組中的財務人員充分調動起來，讓成本控制來推動小組向目標發展。項目管理組中應該有專門的總負責人和配合工作的現場管理人員及財務人員。財務人員要對項目的成本進行實時的監控，保證成本按照預算進度推進。財務人員不僅要保證成本來源和去向清晰，還要保證資金控制的責任主體。項目管理組中各級管理者都對資金使用承擔著責任，他們直接參與資金的使用過程。為了提高責任主體的責任意識，企業應該將責任主體責權結合，從而更好的調動他們工作的積極性，使資金成本控制得到有效的強化。

2.規范成本控制體系

進行科學合理的企業內部成本控制體系的建立，使成本管理人員的業務素質得以提升，使成本控制流程得以規范。企業應該在招聘中更多的選擇復合型人才，新人入職后要對其綜合能力進行考察，持續的對員工進行培養。財務人員與預算人員要不斷學習，提升自己的能力，來應對市場存在的不確定性風險，從而準確的進行預測，及時做出反應，實現有效的成本控制的目的。當前我國的房地產內部已經開始出現了專業性的成本管理團隊，接下來還需要對成本管理工作的w系不斷健全，使成本管理滲透到房地產開發的各個方面。建立明確的崗位責任體系，確保將責任落實各部門、每一個人，將成本控制落到實處。

另外，各部門還要提升自身的責任感，實現人人參與管理。項目經理是房地產項目成本管理的第一施工責任人，他們承擔著整體的統籌工作，需要及時掌控項目進展時資金的使用情況，對項目盈虧做好預算控制，并利用各種科學的手段來提高控制的質量和效率。工程技術部門則要對整個項目的工程技術和施工過程中的進度進行控制，按照工期進度，建造出滿足質量標準的工程。這也是工程項目成本支出的一個重要部分。經營部主要進行合同實施情況的管理，針對施工賠償問題做出合適的處理；財務部則是負責工程項目的各項財務工作，及時對財務的收支狀況進行分析，確保資金的合理調度。

3.科學測算項目資金需求

要科學的進行項目資金需求總量的測算。項目部在進行資金需求測算時，不僅要考慮企業和項目自身的情況，也要結合行業內相似項目的資金水平，初步完成項目資金缺口的確定，對項目融資進行指導，為資金成本的控制奠定堅實的基礎。

三、結語

房地產行業這些年有了巨大的變化，隨著建設規模提升，成本規模逐漸變成了過去完全無法想象的水平。而建筑項目自身具有周期長、易受市場和政策影響等特點，再加上近年來我國的市場情況的變化和行業規范的限制，成本管理的水平還比較差。房地產行業還要更加關注這個問題，不斷更新管理理念，培養更多專業人才，引進先進的管理手段和技術，提高行業的整體成本管理水平，讓房地產企業能夠更健康的發展。

參考文獻：

[1]曹紅.房地產開發資金支付管控關鍵點及業務建議[J].新經濟，2016（Z2）.

[2]張建紅，張建國.房地產開發企業成本管理分析[J].商業會計，2016（8）.

房地產項目營銷策略范文第2篇

關鍵詞:房地產;營銷風險;風險應對

一、引言

房地產營銷是房地產項目開發過程中至關重要的一個環節，房屋銷售不僅直接關系到能否將房地產產品轉化為市場所需的商品，實現投資回收并獲取利潤，也是影響項目成敗的重要因素。

二、現階段我國房屋銷售情況分析

國家統計局的2010年2月到2015年5月份全國商品房銷售面積和銷售額的圖表顯示（圖一）。截止到2015年上半年，全國商品房總銷售額達到24409億元，同比增長3.1%；商品房銷售面積為35996萬平方米，同比下降0.2%。看似回暖的背后，階級分化卻日趨嚴重。房地產企業在房屋銷售中將面臨怎樣的風險，以及該如何處理這些風險，將成為開發者首要研究的問題。

三、房屋銷售中的主要風險

1．定價風險

決定房地產項目獲利能力的關鍵因素之一是房屋的銷售價格。定價風險主要是由于市場定位不準確、市場調研不充分，或者是缺乏對房地產市場價格變動的跟蹤，致使房屋銷售定價策略不合理而給房地產項目開發所帶來的損失。在房地產市場，消費者對價格最敏感。房屋銷售定價不當，盲目提高或壓低銷售價格，均可能產生銷售風險。

2．銷售渠道風險

房地產企業要想實現商品房的價值，就必須通過適當的銷售渠道。正確選擇銷售渠道，有助于擴大銷售量、加速資金回籠，以達到投資回收并獲取利潤的目的。如果銷售渠道選擇不恰當，可能會影響到銷售目標的實現。

3．促銷方式風險

不管選擇何種銷售渠道，要想順路完成銷售目標，還必須有恰當的促銷方式向消費者傳遞樓盤信息，讓潛在的購房者或置業投資者認識、了解銷售的樓盤，引導其購買意愿或投資意向。

四、如何應對房屋銷售中的問題與風險

1．通過充分的市場調研找準項目的市場定位

房地產企業要重視前期策劃階段的市場定位，通過充分的市場調研和細化市場分析，了解潛在的消費群體的居住生活規律、喜好、社會特點等，在房屋價格、戶型、產品品質和適度超前性等方面找準市場定位，設計出符合目標客戶源要求的產品，從源頭上減少因市場定位失誤而可能帶來的銷售隱患。

2．制定合理的營銷策略

項目營銷策劃應與投資策略、資金運作方式結合起來，在此基礎上統籌確定營銷策略，如銷售產品的定價、入市時機的確定、促銷方式的組合運用、銷售渠道的選擇等。

3．加強項目宣傳和推廣工作

項目的宣傳和推廣要有系統周密的策劃，通過巧妙的新聞攻勢、媒體廣告、公關活動等，有計劃、有節奏地將房地產項目的賣點有效傳播給廣大消費者；要借助設計得體的樣板房，不斷激發購房者情感精神層面的體驗要求，以此強化購房者的購買信心。

4．采取靈活的價格策略并準確把握銷售時機

價格定位和銷售時機的選擇往往是影響銷售成果，甚至是決定項目成敗的關鍵因素之一。房地產開發企業進行價格定位時，應該采取靈活多變的動態價格定位和價格策略，根據市場需求變化、競爭對手情況和樓盤自身特點和實際情況，使價格與銷售渠道、促銷方式、入市時機等更好地結合，促進和擴大銷售。

五、總結

現如今房地產行業正處于產業結構調整階段，在國家不斷推出利好政策下，尤其是全面放開二胎以后，消費者對房地產的關注度還將繼續升溫，房地產行業依舊是國家宏觀經濟的重要組成部分。但面對高庫存的壓力和嚴峻的市場環境，如何進行房地產營銷應該成為企業首先考慮的問題。

作者:趙駿 單位:華北水利水電大學

參考文獻:

[1]虞和錫著.工程經濟學[M].北京:中國計劃出版社，2002.

[2]張紅編著.房地產經濟學[M].清華大學出版社，2005.8.

房地產項目營銷策略范文第3篇

關鍵詞：綠色營銷；房地產；營銷策略

中圖分類號：F293.3 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）016-0000-01

一、房地產企業綠色營銷概述

（一）房地產企業綠色營銷的概念

房地產綠色營銷是綠色營銷理論在房地產行業中的實際應用，房地產企業在經營管理過程中，更注重企業的可持續發展，通過貫徹綠色環保的理念，采取各種綠色營銷策略來滿足房地產市場中消費者對于綠色產品的需求，從而同時為企業、消費者、社會和生態環境創造收益。

（二）房地產企業綠色營銷的特點

房地產綠色營銷策略和傳統房地產營銷策略的不同之處在于房地產綠色營銷在生產管理過程中，注重環保與可持續發展的理念，向消費者推廣時著力于展現其產品綠色環保的特點。

從獲益對象方面來說，傳統房地產營銷只能為企業帶來收益以及滿足消費者的需求，而房地產綠色營銷還考慮到了社會的可持續發展和對生態環境的保護。

二、房地產企業綠色營銷所面臨的問題

（一）房地產項目成本增加

房地產企業開發綠色住宅勢必會造成開發成本的大幅提高。首先，擴大項目綠化面積就會導致建筑面積的減少，從而使得商品房收益降低，房地產項目的成本也相應提高，這樣的結果是房地產企業所不愿意見到的。其次，為了滿足綠色住宅的要求，企業需要投入大量資金建設各種環保設施，考慮到我國在環保技術方面水平有所欠缺，不能以較低的投資建設令人滿意的設施，同時又缺少相關的研究資金，為綠色住宅的建設帶來了很多不必要的成本。

（二）綠色消費觀念普及性不高

在當前的房地產消費觀念中影響消費者購房的因素主要集中體現在價格、商圈、配套和環境幾個方面上。消費者固然會考慮住宅周邊的生態環境，但此時消費者對生態環境的考量僅僅停留在綠化、空氣質量層面上，并沒有真正了解綠色住宅環保、可持續發展的理念。雖然綠色消費觀念已經在一定程度上深入人心，消費者也愿意在挑選商品時選擇更為環保的商品，但住宅作為一個高消費產品，已然給大部分需求者帶來了沉重的經濟壓力，因此在當前房地產市場環境下，綠色住宅往往供大于求，在房地產綠色營銷過程中如何普及綠色消費觀念也成了房地產企業所需克服的一個艱巨挑戰。

三、房地產企業綠色營銷對策

（一）加強政策支持

政府應支持綠色住宅相關技術的研發，提升環保設施的建設能力，增強環保設施的環保效果，向房地產企業提供技術支持，從而減少企業自身的研發費用。為了使企業有更多的資金用于研究創新環保技術，政府可以減少綠色房地產企業相關的稅收，減輕企業的資金壓力。政府應該完善房地產行業的各項技術指標與綠色認證，對達到標準的房地產項目頒布由政府部門提供的綠色認證，加強人們對綠色住宅的認同，這樣一來就能形成技術和營銷相互促進的局面，加速房地產綠色營銷的發展。

（二）實行綠色定價

綠色定價是指與綠色產品相適應的定價方式，它是房地產企業綠色營銷模式不可缺少的一個關鍵因素。綠色住宅的設計與開發與傳統住宅相比增加了成本，主要體現在以下幾個方面：一是在施工環節實施環境保護而增加的成本；二是綠色住宅的生態運營和維護所增加的成本；三是采用綠色建材和綠色施工技術而增加的成本等。綠色住宅的定價方法可以使用成本加成定價法，在綠色住宅的成本的基礎上加上一定的利潤；也可以使用競爭定價策略，通過比較綠色住宅與相近地段的傳統住宅，利用住宅差異化帶來的競爭優勢進行定價。綠色住宅由于其成本及價值特殊性，其綠色定價策略要盡可能把握綠色住宅和消費者的特點，選擇合適的定價方法，才能贏得競爭優勢。

（三）發展綠色科技

對房地產企業自身來說，為了能使房地產綠色營銷的成效更顯著，必須要在綠色科技方面不斷取得突破。目前房地產市場中的綠色住宅品質良莠不齊，一些房地產綠色項目在宣傳其綠色環保特點時夸大其詞，實際效果卻不盡如人意，原因就是沒有相應的技術支持，只能通過簡單注入綠色生態環保的概念而與綠色住宅打一個球。

房地產企業可以通過借鑒發達國家的先進技術，結合本土環境的特定情況，研發適合國內綠色生態理念的技術和設備。掌握先進環保技術的房地產企業往往在消費者心目中擁有更強的影響力，在足夠影響力幫助下便能更有效的向消費者傳達綠色消費觀念，這樣一來消費者對綠色住宅的消費需求就會增加，提升企業收益，從而為企業環保技術的發展提供穩定的資金支持，以此形成一個良性循環。

（四）開辟綠色分銷渠道

綠色物業管理和傳統房地產開發企業最好建立自己的綠色分銷系統，因為這樣可以直接面向消費者，并獲得對分銷渠道的完全控制，以求最大限度地減少分銷過程中資源的損失，同時可以直接在市場上建立知名度向顧客直接提供更完善的服務，所以如果企業的經濟實力雄厚，并試圖直接在市場建立知名度或向顧客直接提供完善的服務，就應建立自己的銷售系統，直接控制分銷渠道。

四、結論

房地產行業倡導綠色理念，實行綠色營銷，是我國經濟社會的可持續發展起到了重大的作用。無疑在房地產行業中，隨著時代的變遷都有著屬于這個時代最合適最有效或者說是最賺錢的營銷方式，但房地產綠色營銷卻是任何時候都不應改變的中心思想，無論在什么時候都是政策和形式的不變導向。相信在不遠的未來，房地產企業將一改原來資源高消耗的特點，成為保護環境，貫徹可持續發展理念最強勁的一股力量，房地產綠色營銷終會在不斷摸索，不停進步的過程中發展成熟。

參考文獻：

[1]梁麗.綠色營銷理論在房地產開發中的應用研究[D].昆明理工大學碩士論文，2007，5.

房地產項目營銷策略范文第4篇

【關鍵詞】房地產；銷售；定價；沖突

一、引言

發達國家的房地產市場已經歷幾百年的發展，早已進入成熟期。而我國的房地產市場只有約30年的歷史，還屬于朝陽行業，每年以較快的速度發展。從2010年開始，我國房地產每年的銷售額已突破5萬億元。隨著社會分工的細化和專業化的要求，選擇專業銷售公司進行房地產項目銷售的開發商越來越多，中國房地產行業的龍頭企業——萬科就一直采用銷售的模式。實現銷售的項目，開發商和銷售商的立場不同，專業知識和能力不同，對項目的定價就會有不同的意見，雙方會產生沖突。擬從房地產項目總體利益最大化出發，兼顧、協調開發商和銷售商的利益，針對實行銷售的房地產項目提出其定價原則和方法。

二、房地產項目產品準確定價的重要性及主要策略和方法

房地產開發商進行項目開發的主要目的是將開發出的項目產品以合理的價格盡快銷售出去，從而實現開發收益和利潤。要實現這個目標，就必須根據項目的特點、品質以及項目在市場中的競爭地位對產品準確定價，以使項目產品具有較高的性價比。只有這樣，項目產品才具有競爭優勢，才能得到客戶的認同，以實現項目的順利銷售。如果房地產項目產品定價過高，超過項目的市場價值，則對客戶不能形成較強的購買吸引力，項目產品有可能滯銷；如果項目產品定價過低，雖然能實現較快銷售，但開發商的利益就會受到損失，該賺的錢沒賺到。

根據市場營銷理論和價格決策理論，房地產項目的定價方法主要有[1]：（1）成本加成定價法；（2）競爭導向定價法；（3）需求導向定價法。為了獲取最大收益，房地產開發商在項目銷售過程中還可以采取多種價格營銷策略，以吸引客戶下單。這些營銷策略包括價格折扣、特殊房源低價促銷、非整數定價等[2]。并且，在項目的不同銷售階段，即開盤階段、持續銷售階段和尾盤清理階段，還需要采用不同的定價策略和方法[3]。

房地產項目開發涉及多個主體，也存在多個相關利益方。從大的方面來講，主要有開發商，消費者和政府三方。從開發商利益集團來看，涉及到開發商本身，設計、施工單位，供貨商，銷售公司等。畢曉琳從政府、銀行、消費者、開發商四個利益主體的角度對房地產項目的定價期望進行了分析[4]。李研從如何合理控制房價的角度出發，對房地產商品的定價權應由政府還是開發商掌握進行了探討[5]。這些探討具有一定的意義，但是從市場經濟的角度出發，對于實行銷售的房地產項目而言，房地產項目產品定價最直接的利益相關方是銷售商。房地產項目要實現準確定價，離不開銷售商的工作。

三、實行銷售的房地產項目定價面臨的矛盾和沖突

對于實行銷售的房地產項目，在項目產品定價過程中，面臨著雙方利益沖突、定價權沖突以及價格與銷售進度的矛盾。

（一）開發商與商在項目產品定價上的沖突

目前，房地產銷售目前大多采用固定比例傭金模式。在這種傭金模式下，房地產開發商與銷售商之間就存在利益沖突，從各自的利益出發，對產品定價就會有不同的意見。

1.固定比例傭金合約介紹

房地產開發商將一個房地產項目的銷售工作委托給專業的銷售公司，以利用其專業能力和對市場的敏感性，將項目產品以盡量高的價格在盡量短的時間內銷售出去。

目前房地產銷售業中，普遍采用固定比例傭金合約，即開發商按照實現的銷售額的一定比例向銷售商支付傭金。傭金比例由銷售合約事先約定，一般是固定的，且比例較低（不超過2%）。

2.開發商與銷售商的利益沖突

在固定比例傭金模式下，開發商與銷售商在產品定價方面存在利益沖突。項目產

品售價的提高，并不能給銷售商帶來多大的收益。以一套市場價值約100萬元的住宅商品為例，假設雙方約定傭金比例為2%。如產品以100萬元進行銷售，銷售商得到的傭金為2萬元；如果提高售價到110萬元，銷售商得到的傭金為2.2萬元，售價提高部分10萬元，銷售商只得到0.2萬元，但為以110萬元的價格銷售出去，銷售商要付出比以100萬元銷售出去多得多的努力，并且銷售時間會延長，其成本會增加。所以，在對于項目產品的定價上，銷售商傾向于定價較低，以加快項目銷售，便于其在較短時間完成項目的銷售后離場。

但對于房地產開發商而言，提高售價所帶來的收益絕大部分由開發商享有。由于至項目銷售時，項目的開發成本已經固定，提高售價部分基本上就形成純利潤。所以，房地產開發商在產品定價方面傾向于高定價，對于產品以較高價格銷售有很高的積極性。

由于銷售雙方的立場不同，考慮利益的角度不同，雙方在項目產品的定價上就會有不同意見和看法，雙方存在沖突。

（二）項目產品定價權與對市場變化敏感性的矛盾

房地產項目實行銷售的話，開發商和銷售商對于項目產品的定價都要發表意見，影響項目產品的定價。

目前，在房地產銷售中，一般的情況是銷售商提出項目產品定價的建議方案，開發商對銷售商提出的定價建議方案進行審核。如果開發商認可銷售商提出的定價建議方案，則按該方案進行項目產品的定價；如果開發商不認可銷售商提出的方案，則對其進行調整或者另外自行定價。總體來講，項目產品的最終定價權掌握在房地產開發商手中。

正常情況下，銷售商在銷售方面比開發商更具有專業知識優勢。并且，銷售商長期在市場中摸爬打滾，對市場具有很強的敏感性，比開發商更能準確把握市場的變化。另外，項目委托給銷售商進行銷售后，開發商直接面對、接觸客戶和市場的機會就大大減少，主要由銷售商承擔；所以，銷售商對于項目產品在市場中的地位和優劣勢了解得更為清楚。綜合上述幾方面原因，如果由銷售商來實施項目的產品定價，其定出的價格應該更能符合市場的規律，更契合產品在市場中的競爭地位，也就更有利于項目產品的銷售。

但是，由于銷售商與開發商存在利益沖突，銷售商從自身利益最大化出發，希望項目產品定價稍低于其應有的市場價值，以利于盡快完成項目的銷售。如果在沒有其他更好約束條件的情況下，將項目產品定價權交給銷售商，就會發生道德風險問題，銷售商就不會站在開發商的角度來考慮問題，項目的產品定價就會偏低，損害開發商的利益。

雖然理論上銷售商對于項目產品定價的能力更強，能進行更精準的市場定價。但是，定價權交給銷售商，又會產生道德風險，損害開發商利益。房地產銷售合約必須處理好這一矛盾。

（三）項目產品定價高低與銷售進度的矛盾

根據需求定律，社會對產品的有效需求與產品的價格負相關。在其他條件不變的情況下，產品的價格越高，其需求越小；價格越低，需求越大。

對于房地產項目而言，產品數量是固定的。如果產品定價較高，就會影響到項目的銷售進度。由于提高項目定價，社會對項目的有效需求下降，導致一定時期內項目的銷售量降低，項目的銷售速度相應減慢，結果導致項目的銷售周期延長。

房地產開發商在考慮項目靜態收益的同時，還要考慮資金的時間價值。盡早收回資金，對于房地產開發商而言也是很重要的。開發商可以利用收回的資金進行其他項目投資，獲取收益，這就表現為開發商的資金機會成本。更有甚者，開發商如果資金鏈緊張，需要按照計劃的時間收回一定量的資金用于項目借款的償還；那么，這種情況下，對開發商而言，按時（下轉第115頁）（上接第113頁）盡早收回資金就比利潤更重要，關系到開發商的企業存亡。

因此，開發商要處理好利潤與資金鏈和機會成本的關系，處理好定價高低與銷售進度的矛盾。

四、做好實行銷售項目產品定價的建議

房地產項目實行銷售后，要想利用業務外包享受到專業分工帶來的好處，做好項目產品的定價非常重要，這樣才能最大程度上促進項目產品的銷售。

（一）改變固定比例傭金合約，調動銷售商的積極性

銷售商在產品定價方面存在道德風險的原因主要是在固定比例傭金合約下，銷售商的利益取向與開發商不一致，對于提高項目產品售價沒有多大興趣。為改變這種情況、充分調動銷售商的積極性，可以改變固定比例傭金模式。比如，采用分級分成利益分配合約，對于約定價格以內銷售的，開發商向銷售商按固定比例支付傭金；對于超過約定銷售價格一定幅度的，就超過約定價格部分，銷售商可按一個合理的比例參與利益分享；對于超過約定價格更高幅度的，銷售商按更高的比例進行收益分享。這樣，根據銷售商對于售價提高的貢獻度來向其支付傭金，對銷售商形成很好的激勵，可以避免銷售商在項目產品定價時的道德風險行為出現。

（二）開發商多做市場調研，提高對市場變化的把控度

由于道德風險問題，開發商本能地對于銷售商提出的項目定價建議方案心存疑慮，對銷售商定價行為不信任。但是，開發商本身對于房地產市場的了解和把握又比銷售商差。為改變這種情況，開發商在委托銷售的同時，也可以培養自己的高素質市場營銷人才，多做市場調研和產品定位研究，提高自身的市場把控能力。這樣，就可以避免在產品定價方面過于依賴銷售商，自身也能對項目產品進行精準定價。

（三）根據開發商的資金鏈情況，確定項目的定價策略

房地產項目采取高定價還是低定價策略，很大程度上取決于開發商的資金狀況。如果開發商資金鏈緊張，需盡快銷售，以盡早回收資金來維持企業的資金鏈運轉，則應采取低位定價策略；如開發商資金較充裕，又沒有其他的投資項目需要資金投入，則可采取高定價策略，以獲取超額利潤，而不追求快的銷售速度。

對于實行銷售的房地產項目，雖然存在不少沖突和矛盾，但只要開發商設計好銷售合約，并且自己多關注市場變化，同時根據自己的具體資金情況確定定價策略，就能夠較好地解決這些問題，協調好雙方的利益和關系，充分調動銷售商的工作積極性，促進項目的銷售。

參考文獻：

[1]王力南.淺談房地產定價方法[j].學理論，2009（22）：114-116.

[2]陳薇薇.房地產定價方法與策略研究[j].企業家天地，2008（1）：109.

[3]趙彬，韓芳，李世龍.房地產開發流程中定價體系的研究[j].土木建筑工程信息技術，2010，2（2）：12-15

[4]畢曉琳.房地產定價及各方主體的利益分析[j].當代經濟，2010（2）：70-72.

房地產項目營銷策略范文第5篇

關鍵詞房地產產品策略價格策略促銷策略渠道策略

改革開放以來，隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實施，房地產業作為一個獨立的經濟產業在我國迅速發展起來。我國房地產市場已經逐漸呈現從“賣方市場”向“買方市場”的轉變，這就要求房地產行業要與市場營銷策略相結合。

1房地產商品的特點

房地產是房屋和土地財產的總稱，又稱不動產。其特征與土地特征密切相關。它既屬于生產要素又屬于生活消費品，所以對于消費者來說購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費。就房地產這一特殊商品而言，它具有以下特點：

（1）固定性。也稱不可移動性，房地產項目一旦落成，其位置、結構便固定下來，難作大的改動。

（2）組合性。土地和房屋的組合：每個房地產項目都包括房產與地產、房屋與土地兩個部分。消費品和投資品的組合：房地產既有使用價值又有投資價值，隨著發展，房地產商品的使用價值會減少，但投資價值卻會因某些特定因素而升值。

（3）差異性。在房地產市場上沒有完全相同的兩件產品，因為它不僅受到開發商、物業類型、建筑設計的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產的交通、日照、周邊環境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產獨有的自然地理位置和社會經濟位置，使房地產有區位優劣之分。

（4）稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的，因為土地具有不可再生性。

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地產具有保值增值的特性。

（6）使用周期長。某一項目工程建成通常要2～3年的時間，甚至更長，而產品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗費資金大。房地產售價昂貴，往往要花費人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時慎之又慎，對物業的質量、價格、配套設施、小區環境等許多方面都要進行細致的比較。

2房地產營銷策略的應用

房地產商品有其自己的特征，使得房地產市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產品，同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。

2.1產品策略（product）

隨著人們生活水平的提高，對住房的要求已不再只是能遮風避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個性化和獨特性。這就要求開發商通過對產品的名稱、物業、文化、自然環境等方面進行精心設計來體現其差異性，做到“人無我有、人有我優、人優我奇”，從而贏得更多的消費者。

（1）名稱。給房地產商品取一個好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發美好的遐想。比如，金馬公司開發的“羅馬花園”，其名稱就是追求一種異國的浪漫和古典的高雅。

（2）物業。提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此，開發商要采用現代化的新材料、新技術，使物業具有智能化和現代化的格局。

（3）文化。房地產開發商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍，這些都是在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

（4）借助自然環境。開發商一般只注重對小區環境進行人為的建設，而忽略了借助自然環境，比如借助天然的河流、現有的綠地等，既能使小區環境更具特色和自然性，而且還能在經濟上節省人為造勢的費用。

另外還要注意產品創新。產品創新主要包括產品開發、更新速度及產品質量和水平，可劃分為高科技型、綠色環保型、社會保障型、設計綜合型。

2.2價格策略（price）

房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節。科學合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。

（1）定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價。總之，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。

（2）定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

2.3促銷策略（promotion）

房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。

（2）廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

（3）公共關系。房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營業推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。

2.4渠道策略（place）

目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、經紀以及近幾年興起的網絡營銷。

（1）直銷。它是指房地產開發商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產品的行為。直銷的優勢在于可以節省一筆委托的費用，同時它對營銷人員的經驗、素質要求很高。

（2）委托推銷。它是指房地產開發商委托房地產推銷商來推銷其房產的行為。委托商可以是企業商，也可以是個人商。前者是指由多人組成的具備法人資格的機構，后者是指中介的個人，即經紀人。

（3）網絡營銷。這是房地產業借助網絡進行有效營銷的一種手段。利用互聯網可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、中房網等。隨著電子商務的發展，網絡營銷應用在房地產業上將具有更大的發展潛力。

3結語

綜上所述，結合房地產商品本身的特點，房地產營銷策略大致可分為以上幾個方面。目前我國房地產業正處于一個嶄新的發展階段，房地產營銷是其一個重要的方面，所以營銷策略對房地產行業而言有著很重要的現實意義。

參考文獻

1陶婷.略談房地產營銷策略[J].外國經濟與管理，2004（8）

2劉艷.淺談房地產營銷策略[J].沈陽干部學刊，2008（6）