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旅游營(yíng)銷模式論文范文第1篇

課題名稱：

姓 名： 年 級(jí)： 班 級(jí)：

成果形式： 完成時(shí)間： 指導(dǎo)老師：

一、研究的目的及其意義

二、研究的主要內(nèi)容

1、 2、 3、 4、 5、

三、研究的主要方法和手段

1、2、3、4、

四、實(shí)施的步驟

1、2、3、4、5、6、7、

表1—1 開(kāi)題報(bào)告(表格形式)

主題： 課題題目：

導(dǎo)師： 課題組成員：

組長(zhǎng)： 班組：

簡(jiǎn)要背景說(shuō)明(課題是如何提出來(lái)的)：

課題的目的與意義：

活動(dòng)計(jì)劃：

1)任務(wù)分工：

實(shí)地調(diào)查：

上網(wǎng)：

查書(shū)面資料：

總結(jié)論文：

發(fā)倡議：

2)階段步驟： 分階段實(shí)施

階段 時(shí)間(周)主要任務(wù) 階段目標(biāo)

一 周 二 周 三 周

3)計(jì)劃訪問(wèn)的專家：校內(nèi) 老師等

開(kāi)題報(bào)告的格式(通用)

綜述

由于開(kāi)題報(bào)告是用文字體現(xiàn)的論文總構(gòu)想，因而篇幅不必過(guò)大，但要把計(jì)劃研究的課題、如何研究、理論適用等主要問(wèn)題說(shuō)清楚，應(yīng)包含兩個(gè)部分：總述、提綱。

總述

開(kāi)題報(bào)告的總述部分應(yīng)首先提出選題，并簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)明該選題的目的、目前相關(guān)課題研究情況、理論適用、研究方法、必要的數(shù)據(jù)等等。

提綱

開(kāi)題報(bào)告包含的論文提綱可以是粗線條的，是一個(gè)研究構(gòu)想的基本框架。可采用整句式或整段式提綱形式。在開(kāi)題階段，提綱的目的是讓人清楚論文的基本框架，沒(méi)有必要像論文目錄那樣詳細(xì)。

參考文獻(xiàn)

開(kāi)題報(bào)告中應(yīng)包括相關(guān)參考文獻(xiàn)的目錄

具體如下：

福州大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)開(kāi)題報(bào)告

姓 名 班級(jí)xxxx班 學(xué)號(hào)

題 目品牌核心力營(yíng)銷策略探究——以青島海爾公司為例

一、研究背景、概況及意義

1.背景及概況：

市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過(guò)程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開(kāi)發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過(guò)程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。.市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)有目的、有意識(shí)的行為。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。 企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來(lái)潛在的需求。現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購(gòu)買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問(wèn)世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求。

隨著政府監(jiān)管趨嚴(yán)，市場(chǎng)逐步規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增，依靠不規(guī)范營(yíng)銷保持生存，將會(huì)越來(lái)越難。海爾家電是世界白色家電第一品牌，中國(guó)最具價(jià)值品牌。在首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈舻闹笇?dǎo)下，先后實(shí)施名牌戰(zhàn)略，多元化戰(zhàn)略，國(guó)際化戰(zhàn)略和全球品牌戰(zhàn)略，現(xiàn)在，海爾集團(tuán)形成了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局，也根據(jù)自己的特點(diǎn)建立了適合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道。但隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴(kuò)張和電子商務(wù)是迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要，因此營(yíng)銷渠道創(chuàng)新勢(shì)在必行。而與其他家電企業(yè)的博弈中，海爾集團(tuán)只有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，才能在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自身的進(jìn)一步的發(fā)展。

2 選題意義

(1)理論意義：在目前現(xiàn)有的文獻(xiàn)資料中，大部分營(yíng)銷模式是比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，適應(yīng)不了日新月異的時(shí)代和社會(huì)，在現(xiàn)階段，營(yíng)銷理念和標(biāo)準(zhǔn)有4c營(yíng)銷理論，營(yíng)銷的策略和手段有4p即研究適合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的廣告?zhèn)鞑ツＪ骄哂泻艽蟮睦碚撘饬x。

(2)現(xiàn)實(shí)意義：酒香不怕巷子深的時(shí)代早已過(guò)去，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)條件下，營(yíng)銷方式的是企業(yè)品牌傳播的重要手段。但如果繼續(xù)借用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式來(lái)會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品銷售的不善，嚴(yán)重的會(huì)使企業(yè)的資金鏈陷入惡性循環(huán)，因此，必須研究適合新時(shí)代的合理營(yíng)銷的模式，提升品牌在受眾心目中的知名度和品牌形象，并且能綜合開(kāi)發(fā)利用廣告信息資源，為企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)具有重要意義。

二、研究主要內(nèi)容

1.本研究的基本思路是：(1) 通過(guò)文獻(xiàn)閱讀與資料查找，明確 “營(yíng)銷”概念，知道營(yíng)銷的相關(guān)理論，比如“傳播的策略”，“營(yíng)銷的分類”及前人關(guān)于“營(yíng)銷模式”做了哪些研究;(2) 明確“核心力”概念，知道核心力營(yíng)銷的相關(guān)理論。(3)結(jié)合青島海爾公司個(gè)案，提出核心力營(yíng)銷的運(yùn)用。

2.具體結(jié)構(gòu)如下

一、緒論

二、相關(guān)理論概述：

(一)營(yíng)銷學(xué)理論概述

1 營(yíng)銷的概念和特征

2 營(yíng)銷要素

3 營(yíng)銷的分類

4 營(yíng)銷模式發(fā)展概述

(二)核心力營(yíng)銷理論的概述

1 核心力營(yíng)銷的定義

2 核心力營(yíng)銷的功能

3 核心力營(yíng)銷成要素分析

4 核心力營(yíng)銷基本流程

5核心力營(yíng)銷理論發(fā)展概述

三、青島海爾公司現(xiàn)行營(yíng)銷策略及核心力營(yíng)銷的可行性

(一)上海回力鞋業(yè)有限公司介紹

(二)上海回力鞋業(yè)營(yíng)銷策略分析

(三)上海回力鞋業(yè)核心力營(yíng)銷的可行性分析

四、核心力營(yíng)銷在青島海爾公司的模擬運(yùn)用

(一)青島海爾公司核心力營(yíng)銷運(yùn)作圖

(二)青島海爾公司整合核心力營(yíng)銷實(shí)施

三、研究步驟、方法及措施

本文將采用文獻(xiàn)研究、理論邏輯分析、實(shí)證分析三種方法。

1. 文獻(xiàn)研究：先對(duì)己有的營(yíng)銷學(xué)理論相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和閱讀。歸納整理營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論，重點(diǎn)整理前人關(guān)于“營(yíng)銷模式”與“核心力營(yíng)銷模式”的研究。

2. 理論邏輯分析：通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式的詳細(xì)解讀，提出每一個(gè)模式的進(jìn)步與不足之處。循環(huán)廣結(jié)合時(shí)展的新特點(diǎn)，提出了適合新時(shí)代模式。

3 實(shí)證分析：

(1) 分析青島海爾公司背景及營(yíng)銷策略

(2) 分析青島海爾公司目前營(yíng)銷模式的特點(diǎn)及可以借鑒之處。

(3)提出青島海爾公司對(duì)該模式的假想運(yùn)用。

四、研究進(jìn)度計(jì)劃

1.XX年10月16日，師生面談，探索選題方向及思路;

2.XX年10月16日至XX年11月10日，收集資料，閱讀文獻(xiàn)，在不斷修正中形成較為具體的研究方法，形成開(kāi)題報(bào)告初稿;

3.XX年11月10日至XX年11月20日，在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，進(jìn)行材料收集和整理，修改開(kāi)題報(bào)告初稿，最終形成開(kāi)題報(bào)告;

4.XX年11月20日至XX年5月13日，收集資料形成寫(xiě)作思路，撰寫(xiě)初稿;

5. XX年5月14日至5月26日，初稿修改并撰寫(xiě)論文第二稿

6. XX年5月27日至6月2日，第二稿修改并撰寫(xiě)第三稿。

7. XX年6月3日，最后定稿，完成論文。

五、參考文獻(xiàn)

1、托尼，普羅克特(英).營(yíng)銷調(diào)研精要.機(jī)械工業(yè)出版社.XX，(8)

2、西頓，班尼特(美).旅游產(chǎn)品營(yíng)銷.高等教育出版社.XX，(10)

3、john quelch(美).營(yíng)銷管理.中國(guó)人民大學(xué)出版社.XX，(2)

4、盧子，佩而頓.營(yíng)銷渠道_一種關(guān)系管理方法.機(jī)械工業(yè)出版社.XX，(7)

5、詹姆斯.伯克，巴里.雷斯尼克.旅游商品的營(yíng)銷與推銷.電子工業(yè)出版社.XX，(1)

6、郭英之，張麗.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷.湖南大學(xué)出版社.XX，(8)

7、韋明體，楊晨暉.旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷.旅游教育出版社.XX，(5)

8、陳鋒儀，王莉霞，庫(kù)瑞.旅行社經(jīng)營(yíng)與管理案例分析.南開(kāi)大學(xué)出版社.XX，(7)

9、歷新建，張輝.旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論與發(fā)展.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.XX，(12)

10、李國(guó)振，胡巍.旅游營(yíng)銷管理.山東人民出版社.XX，(5)

學(xué)生簽名：　徐曉 　 20 年 月 日

指導(dǎo)教師意見(jiàn)(對(duì)本課題的深度、廣度及工作量的意見(jiàn)及開(kāi)題是否通過(guò))：

旅游營(yíng)銷模式論文范文第2篇

論文摘要：汽車營(yíng)銷；發(fā)展趨向；營(yíng)銷模式；營(yíng)銷渠道

論文提要摘要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營(yíng)銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來(lái)新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷目前狀況，總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來(lái)發(fā)展趨向進(jìn)行猜測(cè)。

隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的目前狀況來(lái)分析，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨向。

一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式目前狀況

改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有摘要：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即摘要：整車銷售、售后服務(wù)、配件供給和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便。

二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足

我國(guó)在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面摘要：

（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念和管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)熟悉到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判定產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理和開(kāi)發(fā)體系，這一新問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下滑。

（二）汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，非凡是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

（三）汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面摘要：①備件供給不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供給不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。

（四）汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó)，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。

三、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨向

由于我國(guó)的非凡國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面摘要：

（一）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商和消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能和用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

（二）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供給的全面整合。

（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的功能越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。

旅游營(yíng)銷模式論文范文第3篇

論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營(yíng)銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來(lái)新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來(lái)分析，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。

一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便。

二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足

我國(guó)在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開(kāi)發(fā)體系，這一問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下滑。

（二）汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

（三）汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。

（四）汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó)，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。

三、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)

由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

（一）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

（二）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。

（四）汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

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旅游營(yíng)銷模式論文范文第4篇

傳統(tǒng)旅游中旅游業(yè)的投入是以資源、資金、設(shè)備為主,是“物”起決定性作用。而現(xiàn)代旅游業(yè)則以營(yíng)銷、管理、知識(shí)、智力為主,根據(jù)市場(chǎng)狀況和旅游消費(fèi)需求進(jìn)行策劃、組織、創(chuàng)新、反饋、控制,以提供高效的產(chǎn)品和服務(wù)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷需要不斷拓展業(yè)務(wù)空間和業(yè)務(wù)范圍,推廣高效運(yùn)營(yíng),使游客滿意,心情愉悅,使企業(yè)獲利,達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重管理與協(xié)調(diào),特別是旅游文化服務(wù)理念的管理與協(xié)調(diào),旅游資源的管理與協(xié)調(diào),游客與旅游從業(yè)人員的管理與協(xié)調(diào)。

2我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展特點(diǎn)

2.1旅游營(yíng)銷理念的變革

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷從早期的生產(chǎn)觀念階段發(fā)展到今天的社會(huì)營(yíng)銷觀念階段,人們比以往任何一個(gè)時(shí)期都更加注重環(huán)境、資源與人口的協(xié)調(diào)發(fā)展,旅游業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也與全社會(huì)、全人類的利益緊密聯(lián)系在一起。現(xiàn)代旅游營(yíng)銷理念緊扣可持續(xù)發(fā)展這一主題,綠色營(yíng)銷觀念、生態(tài)環(huán)境觀念、品牌服務(wù)觀念已經(jīng)開(kāi)始成為現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的重要理念。

2.2營(yíng)銷職能的演變

旅游營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略和渠道策略就與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的不同,它更強(qiáng)調(diào)旅游營(yíng)銷的管理與協(xié)調(diào),特別是旅游文化服務(wù)理念的管理與協(xié)調(diào)、旅游資源的管理與協(xié)調(diào)、游客及旅游從業(yè)人員的管理與協(xié)調(diào)。

2.3營(yíng)銷組合策略及營(yíng)銷模式的延伸

隨著市場(chǎng)需求的個(gè)性化趨勢(shì)越來(lái)越明顯的,傳統(tǒng)4Ps策略已滯后于旅游營(yíng)銷功能及理念的演變,因此美國(guó)著名市場(chǎng)學(xué)家菲利浦·科特勒于1984年提出的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論對(duì)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)意義得以逐漸體現(xiàn)。大市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為營(yíng)銷人員要去影響企業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境,而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。營(yíng)銷組合還應(yīng)融入權(quán)力與公共關(guān)系兩大要素,特別是將公共關(guān)系的手法運(yùn)用到營(yíng)銷組合中,運(yùn)用以整合營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷為基礎(chǔ)的新的營(yíng)銷傳播模式,進(jìn)而建立良好的客戶關(guān)系紐帶、培養(yǎng)旅游品牌已經(jīng)逐漸成為世界旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)。

3我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析及存在問(wèn)題

3.1旅游產(chǎn)品深度開(kāi)發(fā)不夠

目前,國(guó)內(nèi)大多數(shù)旅游產(chǎn)品老化、單一,缺乏較強(qiáng)的吸引力,主要表現(xiàn)在以下方面:一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。國(guó)內(nèi)旅游業(yè)迄今為止還是以觀光旅游為主,可是在激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只靠一條腿是站不住的。二是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國(guó)內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說(shuō)是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產(chǎn)品的升級(jí)換代速度慢。總的來(lái)說(shuō),國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品,創(chuàng)新不夠,多年一貫制沒(méi)有新鮮感。四是旅游產(chǎn)品的參與性不強(qiáng),給游客帶來(lái)的體驗(yàn)比較少。五是旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)無(wú)序,喜歡盲目從眾跟風(fēng),一哄而上,投入產(chǎn)出水平低下。

3.2旅游信息傳遞渠道不健全

受制于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及居民消費(fèi)收入等因素的制約,在我國(guó)還有絕大部分地區(qū)的旅游消費(fèi)者難以得到具體的旅游綜合資訊服務(wù)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)性信息,特別是與目的地旅游相關(guān)的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后,使旅游客流的區(qū)域不平衡性加大,加劇了旅游特別是節(jié)假日旅游無(wú)序性的產(chǎn)生,并間接影響到熱點(diǎn)線路的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量。

3.3信息傳遞科技含量低,營(yíng)銷手段落后

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)具有高效、快捷、信息量大的特點(diǎn),歐美許多大旅游企業(yè)在八、九十年代就廣泛將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)用于市場(chǎng)營(yíng)銷。但到目前,我國(guó)大多數(shù)旅行社還是利用電話、傳真進(jìn)行日常工作。手段上的落后影響了高質(zhì)量的旅游營(yíng)銷策略,會(huì)制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢(shì)。這與日益發(fā)展的各國(guó)旅游業(yè)相距甚遠(yuǎn),加大了我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與世界各國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的差距。

4加強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議

4.1完善旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,樹(shù)立良好的旅游形象

未來(lái)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是理念、文化及品牌的競(jìng)爭(zhēng)、是忠誠(chéng)顧客的競(jìng)爭(zhēng),在旅游營(yíng)銷中必須制定相應(yīng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃,處理好市場(chǎng)短期效益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)

展的關(guān)系,確立顧客服務(wù)的理念體系并將其視為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心理念。在此基礎(chǔ)上完善和改進(jìn)營(yíng)銷組合,徹底改變現(xiàn)有的粗放的營(yíng)銷模式,將綠色營(yíng)銷、

關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及知識(shí)營(yíng)銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營(yíng)銷體制中,將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化,使之滲透到所有員工意識(shí)領(lǐng)域并成為所有員工的基本行為準(zhǔn)則以樹(shù)立良好的旅游品牌形象。

4.2組建高素質(zhì)的旅游營(yíng)銷隊(duì)伍

旅游企業(yè)要重視旅游營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè),把提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)作為企業(yè)員工建設(shè)的主要工作,選擇責(zé)任心強(qiáng),文化水平高、熱愛(ài)旅游事業(yè)有開(kāi)拓精神的人作為營(yíng)銷人員。企業(yè)要完善用人機(jī)制,把好錄用關(guān),提高員工隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)水平,提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)層次;造和諧的企業(yè)文化和員工工作環(huán)境,把人才的流失速度控制在一個(gè)相對(duì)合理的水平。

4.3發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著信息時(shí)代的到來(lái),旅游企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越集中到獲取經(jīng)濟(jì)信息和營(yíng)銷信息兩個(gè)方面,通過(guò)營(yíng)銷信息系統(tǒng),可以反饋旅游市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果,并針對(duì)不同營(yíng)銷效果加以控制,為決策層提供最新的營(yíng)銷動(dòng)態(tài),使其做出正確的決策,提高旅游企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。信息系統(tǒng)的建立為管理者提供了一個(gè)使產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的工具,主要表現(xiàn)在信息傳播及時(shí)、服務(wù)超前和降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。完善的信息管理系統(tǒng)可以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)施是必然的。傳統(tǒng)營(yíng)銷也有其長(zhǎng)處,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷只有緊密結(jié)合才能揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì),才能把旅游市場(chǎng)營(yíng)銷做得更好。

旅游營(yíng)銷模式論文范文第5篇

［關(guān)鍵詞］營(yíng)銷方法；親子節(jié)目；家庭模式

［中圖分類號(hào)］F712［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2014）21-0024-02

《爸爸去哪兒》成為2013年湖南衛(wèi)視最成功的綜藝節(jié)目,其收視率平均水平有1785%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了之前的《我是歌手》和《中國(guó)好聲音》。除了收視率驚人以外,《爸爸去哪兒》作為一檔“零差評(píng)”的節(jié)目引發(fā)了新的消費(fèi)風(fēng)潮,值得我們進(jìn)行思考。

1湖南衛(wèi)視親子節(jié)目所展示的營(yíng)銷效果

《爸爸去哪兒》并不是中國(guó)的第一檔親子節(jié)目,早在2010年,深圳衛(wèi)視就推出《飯沒(méi)了秀》,但是這一檔節(jié)目并沒(méi)有引發(fā)像《爸爸去哪兒》這樣熱烈的消費(fèi)風(fēng)潮――除了節(jié)目中小寶貝們和家長(zhǎng)們的戶外活動(dòng)“裝備”開(kāi)始在淘寶網(wǎng)、京東商城上特賣之外,連這幾組“親子聯(lián)盟”參加《快樂(lè)大本營(yíng)》時(shí),寶貝們獲得的作為獎(jiǎng)品的玩具都已經(jīng)在全國(guó)的各大商場(chǎng)和玩具超市開(kāi)售,更不用提“黑米哥哥”的親密玩偶和T臺(tái)奶爸張亮的“行頭”了,而蒙牛QQ星、唯品會(huì)已經(jīng)搶得了林志穎父子和張亮為代言人,使產(chǎn)品在春節(jié)期間和即將到來(lái)的春裝盛會(huì)上大賣,連張亮的微博也被各大商家“入侵”,希望他以“轉(zhuǎn)發(fā)”的形式為其代言,使產(chǎn)品的知名度提高以獲得更多的客戶。可見(jiàn),《爸爸去哪兒》對(duì)國(guó)人來(lái)說(shuō)已經(jīng)不再單純是一檔“親子節(jié)目”,這檔親子節(jié)目,已經(jīng)具備了強(qiáng)大的營(yíng)銷能力。

2對(duì)定位于家庭的營(yíng)銷模式的思考

《爸爸去哪兒》這檔親子節(jié)目的營(yíng)銷能力來(lái)源于節(jié)目定位在“家庭”這一點(diǎn)上,中國(guó)人幾千年的傳統(tǒng)就是對(duì)家庭的重視,從“父母在,不遠(yuǎn)游”的傳統(tǒng)思想到“回家過(guò)年”的現(xiàn)代生活方式,無(wú)一不體現(xiàn)出“家庭”這一社會(huì)基本單位的“中國(guó)特色”,而消費(fèi)者的很多消費(fèi)觀念、消費(fèi)需求和消費(fèi)行為的產(chǎn)生也與家庭息息相關(guān)。《爸爸去哪兒》的營(yíng)銷力證明了“營(yíng)銷從家庭開(kāi)始”的魔力,從這種魔力中,我們能夠感受到至少三點(diǎn)特征。

21營(yíng)銷應(yīng)挖掘擁有購(gòu)買力的人群的情感需求

經(jīng)典營(yíng)銷的4P理論認(rèn)為產(chǎn)品是營(yíng)銷的第一要素,從《爸爸去哪兒》的營(yíng)銷力上來(lái)看,這檔節(jié)目所提供的營(yíng)銷產(chǎn)品在表面上看是有形的――服裝、玩具、生活用品、食物,都是有形的,但這些產(chǎn)品在節(jié)目開(kāi)播之前就已經(jīng)存在,為什么沒(méi)有引發(fā)這樣的消費(fèi)熱潮？如果對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深入思考,則不難發(fā)現(xiàn),《爸爸去哪兒》所提供的營(yíng)銷產(chǎn)品,對(duì)于家庭來(lái)說(shuō),實(shí)際上是無(wú)形的“親情”。Kimi的爸比林志穎在節(jié)目中感嘆“因?yàn)楣ぷ魈Χe(cuò)過(guò)了他的成長(zhǎng)”；田亮屢次表現(xiàn)出因?yàn)椤吧钡膬?yōu)秀表現(xiàn)而感到驕傲；大導(dǎo)演王岳倫維護(hù)愛(ài)女的行為；張亮和天天父子的“明星范兒”；郭濤對(duì)兒子的苦心教育都引發(fā)了各個(gè)家庭在收看節(jié)目時(shí)對(duì)自己的家庭教育的深刻“思考”,除了節(jié)目本身帶有的娛樂(lè)性質(zhì)之外,此檔節(jié)目實(shí)際上引發(fā)了中國(guó)家庭對(duì)“親子關(guān)系”、“父子感情”的思考,正是這種思考的結(jié)果賦予了《爸爸去哪兒》強(qiáng)大的營(yíng)銷力――讓孩子獲得節(jié)目里的衣服和玩具以體現(xiàn)父愛(ài)和母愛(ài)、和孩子一起參加戶外拓展運(yùn)動(dòng)進(jìn)行親子交流、報(bào)名參加親子培訓(xùn)班……由“情感”引發(fā)的消費(fèi)風(fēng)潮就這樣開(kāi)始了。

22“善做廣告”使?fàn)I銷的針對(duì)性更強(qiáng)

《爸爸去哪兒》并不是中國(guó)的第一檔親子節(jié)目,也不是中國(guó)第一檔能引發(fā)人們對(duì)“家庭”進(jìn)行思考的節(jié)目,那么為什么其他節(jié)目不具備這樣的營(yíng)銷能力？這個(gè)問(wèn)題可以用營(yíng)銷中的“促銷策略”來(lái)解釋,“做廣告”是此檔節(jié)目與其他家庭類節(jié)目的最大區(qū)別。穿插在節(jié)目過(guò)程中的各種廣告和節(jié)目主持人頻頻播報(bào)的“贊助商”并不是《爸爸去哪兒》的全部廣告,這檔節(jié)目的廣告中心圍繞著節(jié)目的嘉賓――五組各具特點(diǎn)的親子組合,組合中的父親們都是明星：林志穎早在15年前就成為“亞洲偶像”,田亮是迄今為止中國(guó)跳水運(yùn)動(dòng)員中最帥氣、獲得榮譽(yù)最多的一位,專業(yè)廚師和男模兩大“殺手锏”使張亮“男神”的地位穩(wěn)固；身為大導(dǎo)演的王岳倫和著名演員的郭濤也早就為人所熟知,這些明星父親和自己的孩子的“親密接觸”比普通家庭節(jié)目中的嘉賓對(duì)觀眾的感召力更強(qiáng),沒(méi)有孩子的80后小夫妻、處于空巢期的中老年人也關(guān)注這個(gè)節(jié)目并成為消費(fèi)潮中的一員,可見(jiàn),“明星效應(yīng)”才是此檔節(jié)目真正的“廣告”。

23從細(xì)節(jié)入手實(shí)現(xiàn)整體化家庭營(yíng)銷目的

《爸爸去哪兒》這檔節(jié)目中與產(chǎn)品營(yíng)銷相關(guān)的內(nèi)容不外乎是節(jié)目贊助商提供的產(chǎn)品和插播于節(jié)目之間的廣告,而實(shí)際上消費(fèi)風(fēng)潮中所包含的產(chǎn)品囊括了衣食住行、旅游玩耍甚至一些教育培訓(xùn)等文化產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的參與應(yīng)歸功于千萬(wàn)個(gè)趕上《爸爸去哪兒》的風(fēng)潮的商家。以淘寶網(wǎng)為例,很多淘寶賣家在此檔節(jié)目開(kāi)播之際就十分注意和明星爸爸們相關(guān)的產(chǎn)品,如張亮為模特的一些時(shí)裝等,在節(jié)目的播出過(guò)程中,“小公主”王詩(shī)齡的裝束受無(wú)數(shù)媽媽的追捧，而“小小志”的可愛(ài)模樣引發(fā)家長(zhǎng)們?yōu)楹⒆犹碇猛婢叩馁?gòu)買欲,淘寶商家們將節(jié)目中的“細(xì)節(jié)圖”一一分析,將這些可能為人們所需要的服裝、玩具等擺在架上,將所搜關(guān)鍵詞輸入為“爸爸去哪兒服裝王詩(shī)齡”,或者“爸爸去哪兒玩具Kimi”,如此細(xì)節(jié)化的挖掘使人們的消費(fèi)目的得以實(shí)現(xiàn),與此同時(shí),很多拓展訓(xùn)練基地、夏令營(yíng)和教育機(jī)構(gòu)也將“爸爸去哪兒”中的育兒經(jīng)分析的頭頭是道,使文化產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷也搭上了這班“順風(fēng)車”。可見(jiàn),《爸爸去哪兒》的營(yíng)銷力具有家庭整體性,是集家庭教育、吃、住、行為一體的,能夠滲透到當(dāng)代中國(guó)家庭的每個(gè)角落。這種家庭整體性的營(yíng)銷力來(lái)源于節(jié)目的“親子教育”性質(zhì),是與現(xiàn)代社會(huì)重視家庭教育、重視親子關(guān)系培養(yǎng)相符合的,而各個(gè)商家從細(xì)節(jié)入手發(fā)掘出的各種商品,正是家庭整體性營(yíng)銷力的表現(xiàn)。因此,從細(xì)節(jié)入手,是實(shí)現(xiàn)整體化家庭營(yíng)銷的必要方法。

3家庭營(yíng)銷模式對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的啟示

《爸爸去哪兒》第一季落幕而其營(yíng)銷影響力還在增長(zhǎng),通過(guò)對(duì)這檔親子節(jié)目基于“家庭”的營(yíng)銷力的分析,我們可以得到家庭營(yíng)銷模式對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的三點(diǎn)啟示：第一,營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)該有所放寬,針對(duì)個(gè)人需求和社會(huì)階層需求的營(yíng)銷已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代營(yíng)銷的“個(gè)性化”和“整體化”的需求,以家庭為主的整體性營(yíng)銷開(kāi)始流行；第二,家庭營(yíng)銷模式下的現(xiàn)代營(yíng)銷,其產(chǎn)品不應(yīng)只是“用品”而應(yīng)該是能夠滿足消費(fèi)者深層的心理需求的“情感載體”；第三,廣告設(shè)計(jì)決定了營(yíng)銷發(fā)展的可能性,不同的廣告代言人、廣告創(chuàng)意和廣告施放空間使?fàn)I銷的走向不同,引發(fā)的營(yíng)銷結(jié)果也差之千里,慎重的做廣告,始終是現(xiàn)代營(yíng)銷中的關(guān)鍵。

4結(jié)論

《爸爸去哪兒》以其零差評(píng)的收視評(píng)價(jià)為湖南電視臺(tái)贏得了全民心中的“最佳節(jié)目”榮譽(yù),據(jù)悉,此檔節(jié)目將有第二季在本年度繼續(xù)為廣大觀眾朋友帶來(lái)更加精彩的內(nèi)容,而隨著電視節(jié)目拍攝的精致度提升、導(dǎo)演組對(duì)節(jié)目的編排的巧妙度提升、各商家對(duì)節(jié)目的贊助度提升,《爸爸去哪兒》本身所具備的家庭營(yíng)銷的特征將更加凸顯,而親子節(jié)目會(huì)為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)怎樣的影響,只能通過(guò)節(jié)目的熱播度和觀眾的評(píng)價(jià)來(lái)考量,隨著營(yíng)銷手段的發(fā)展和電視節(jié)目編排的匠心展示,這種影響將是永無(wú)止境的。

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