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業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)范文第1篇

業(yè)務(wù)員缺的到底是什么?最近發(fā)生的一件事，讓陳經(jīng)理重新認(rèn)識(shí)了這個(gè)問題。

不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開拓浙江市場(chǎng)，出發(fā)之前，他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場(chǎng)的特點(diǎn)，從消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)心理、競(jìng)爭(zhēng)狀況到營(yíng)銷策略，還用自己的營(yíng)銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練。看著小王基本掌握了營(yíng)銷技能，便放心地讓小王上路了。

半個(gè)月后，小王回到了公司。“經(jīng)理，浙江是全國(guó)最富裕的地區(qū)之一，所以競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費(fèi)用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽我們的報(bào)價(jià)，就把我轟出去了。”

自己這么勞心勞力地幫著分析市場(chǎng)，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊!最令陳經(jīng)理想不明白的是，小王市場(chǎng)沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點(diǎn)不好意思，還振振有詞!問題的癥結(jié)究竟在哪里呢?

許多公司花巨資請(qǐng)名師給銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)聽聽激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場(chǎng)一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理。

如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對(duì)，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時(shí)，客戶說：“競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時(shí)業(yè)務(wù)員就會(huì)與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，業(yè)務(wù)員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，此時(shí)客戶一句話：“這么高的價(jià)格怎么賣得掉!”業(yè)務(wù)員同樣會(huì)即刻敗下陣來。

銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢?

因此，銷售執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實(shí)質(zhì)卻是心態(tài)問題。

問題診斷

一、只看到劣勢(shì)，卻看不到優(yōu)勢(shì)

表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一面，比如我們的價(jià)格不如x x供應(yīng)商，我們的銷售政策不如x x活，我們的廣告不如x x多，而看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，則往往盯著比自己強(qiáng)的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再?gòu)?qiáng)也是枉然。

應(yīng)對(duì)：面對(duì)這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對(duì)薄弱的一面，我們能找到一個(gè)品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價(jià)格又是最低的產(chǎn)品嗎?

每個(gè)產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn)，我們找不到一個(gè)十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。再者，業(yè)務(wù)員是干什么的?業(yè)務(wù)員的價(jià)值又靠什么體現(xiàn)?

銷售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學(xué)會(huì)拿自己公司的優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)去比較，這樣就越比越有信心了。

二、心態(tài)隨著銷量變

表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時(shí)候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時(shí)往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運(yùn)氣不好。

應(yīng)對(duì)：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時(shí)候，特別要有一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài)，此時(shí)假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。

作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個(gè)銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因?yàn)榉侵奕瞬淮┬保粋€(gè)說非洲沒有市場(chǎng)，另一個(gè)則認(rèn)為非洲市場(chǎng)很大。困難的另一面往往就是機(jī)遇，要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。

三、多抱怨少檢討

現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場(chǎng)，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。

比如公司實(shí)力不強(qiáng)、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個(gè)銷售失敗者若只會(huì)將問題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會(huì)進(jìn)步。

應(yīng)對(duì)：怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見，這種心態(tài)如不及時(shí)調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時(shí)，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動(dòng)腦筋想辦法，找出應(yīng)對(duì)之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時(shí)人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。

業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因，這時(shí)引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷反省，就能攻無不克。

四、我們是弱者

現(xiàn)象：一些業(yè)務(wù)員之所以失敗，是在心理上有一個(gè)誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開始，就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。

應(yīng)對(duì)：對(duì)抱有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常會(huì)問他們一個(gè)問題：當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)感到不好意思?幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說“不會(huì)”。為什么我們不會(huì)覺得不好意思? “因?yàn)槲覀兏冻隽恕保杂X得薪水是理所當(dāng)然的。反過來，我們?nèi)フ铱蛻簦?qǐng)他們幫我們賣產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務(wù)勞動(dòng)嗎?當(dāng)然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，幫助他們賺錢。如果你的團(tuán)隊(duì)抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場(chǎng)，那么一定更容易成功。

心態(tài)決定結(jié)果

只有心態(tài)好了，技巧才能用得上!所以團(tuán)隊(duì)管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為，應(yīng)將重點(diǎn)放在心態(tài)上。

1．觀念態(tài)度行為結(jié)果。這個(gè)公式很好地說明了心態(tài)對(duì)結(jié)果的影響。我們經(jīng)常看到，有的業(yè)務(wù)員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識(shí)到“只有公司好，我們才能好”。

2．心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業(yè)務(wù)員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個(gè)人的心態(tài)。比如，有的業(yè)務(wù)員會(huì)說“不喜歡現(xiàn)在的社會(huì)”，其核心就在于他喜歡盯著社會(huì)的陰暗面，那么他在做銷售時(shí)同樣會(huì)消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢?

3．控制心態(tài)波動(dòng)，才能加強(qiáng)行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動(dòng)，也就不能保證銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定。

4．避免負(fù)面心態(tài)傳染。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團(tuán)隊(duì)里有人說：“我們這樣的產(chǎn)品一點(diǎn)賣點(diǎn)都沒有，怎么可能賣掉!”如果你不加以控制，馬上整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)彌漫著悲觀情緒。

業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)范文第2篇

1銷售管理存在問題

1.1缺少概念理解

銷售管理是由企業(yè)制定科學(xué)的生產(chǎn)計(jì)劃、開展產(chǎn)品銷售、追蹤產(chǎn)品信息以及反饋等系列活動(dòng)的總稱，其目的則是最大化實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與產(chǎn)品的占比。對(duì)于紡織企業(yè)來說，應(yīng)對(duì)銷售工作予以重視，主要考核指標(biāo)包括產(chǎn)銷率、產(chǎn)品毛利指標(biāo)、貸款回收率，等等。可以說，這部分主要指標(biāo)都同銷售有關(guān)，如果對(duì)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品質(zhì)量問題、人員素質(zhì)水平、新產(chǎn)品需求以及客戶信息等方面不夠重視，或者沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，就會(huì)對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的整體競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生不良影響。

1.2管理手段落后

首先，體現(xiàn)在缺少新客戶的開發(fā)方式。在具體銷售工作開展當(dāng)中，沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便利擴(kuò)大廣告宣傳與傳播，而是單純通過廣告信息以及原有客戶介紹的方式獲得客戶資源，使得企業(yè)在運(yùn)行當(dāng)中存在明顯的客戶資源不足。在具體方式方法方面缺少創(chuàng)新，沒有充分結(jié)合現(xiàn)今的信息技術(shù)形式，使銷售渠道停滯不前。其次，體現(xiàn)在客戶信息管理方面不透明，對(duì)于銷售部門來說，沒有實(shí)現(xiàn)客戶統(tǒng)一管理目標(biāo)，由業(yè)務(wù)員自行開展管理。這部分情況的存在，使得客戶經(jīng)常在產(chǎn)品報(bào)價(jià)方面存在鉆空子的情況，缺少對(duì)銷售客戶的全面有效監(jiān)督，也將因此對(duì)企業(yè)的最終利益產(chǎn)生不良影響。

1.3銷售理念落后

在紡織企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，銷售理念是非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容。但就目前來說，在具體的銷售理念方面還存在落后的情況。具體而言，企業(yè)在新人培訓(xùn)方面的花費(fèi)很少，在具體運(yùn)行過程當(dāng)中，大多是由老業(yè)務(wù)員帶著新員工對(duì)紡織企業(yè)的銷售常識(shí)與銷售程序進(jìn)行熟悉，單純根據(jù)經(jīng)驗(yàn)的方式提升銷售水平。這種情況的存在，使得新員工在企業(yè)銷售政策、產(chǎn)品情況以及認(rèn)識(shí)等方面都缺少整體全面的了解，無法有效地進(jìn)入到銷售崗位當(dāng)中，也無法在銷售崗位中獲得好的工作效果。老業(yè)務(wù)員方面，因部分紡織企業(yè)歷史悠久，在多年發(fā)展過程當(dāng)中，逐漸形成了完整的銷售制度與理念。而受到經(jīng)費(fèi)因素的影響，則使得企業(yè)沒有對(duì)老業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)更新予以充分的重視，也無法通過科學(xué)有效的措施了解適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境。雖然部分業(yè)務(wù)員在多年的銷售實(shí)踐當(dāng)中得到了成長(zhǎng)，具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，卻也無法對(duì)新型產(chǎn)品信息以及設(shè)備進(jìn)行及時(shí)全面的了解，也無法對(duì)目前瞬息萬變的市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行掌握，在市場(chǎng)與銷售人員相互脫節(jié)的情況下，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生影響。

1.4缺少激勵(lì)措施

科學(xué)有效的激勵(lì)措施將有效地提升銷售人員的積極性與工作熱情，進(jìn)而直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售效果。而在現(xiàn)今部分紡織企業(yè)當(dāng)中，主要通過貸款回收率與任務(wù)完成率作為主要的指標(biāo)進(jìn)行考核，也成為了對(duì)業(yè)務(wù)員考核的唯一指標(biāo)，將直接關(guān)系到銷售人員的升職獎(jiǎng)勵(lì)與薪資。對(duì)于該種粗糙的考核指標(biāo)來說，將會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度、談判能力與意愿等產(chǎn)生直接的影響。根據(jù)研究可以了解到，對(duì)于銷售人員來說，其能力差距方面并不是很大，如果在指標(biāo)制定方面存在不足，則會(huì)因無法發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)而影響到銷售熱情。在銷售過程當(dāng)中，銷售責(zé)任的劃分也是一項(xiàng)重點(diǎn)工作。而在現(xiàn)有紡織企業(yè)運(yùn)行當(dāng)中，并沒有對(duì)銷售當(dāng)中的具體職責(zé)劃分進(jìn)行明確，并因此影響到了企業(yè)的正常銷售。

1.5缺少企業(yè)文化

在現(xiàn)今企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，企業(yè)文化已經(jīng)逐漸成為了不可缺少的組成部分。對(duì)于企業(yè)文化來說，即是企業(yè)在生產(chǎn)實(shí)踐當(dāng)中所形成的共同作風(fēng)、思想行為準(zhǔn)則以及價(jià)值觀念，當(dāng)形成積極科學(xué)的企業(yè)文化時(shí)，則會(huì)有效增強(qiáng)企業(yè)的整體凝聚力，使企業(yè)在創(chuàng)造力方面具有更好的表現(xiàn)。相反，如果企業(yè)文化較為消極，則會(huì)削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與執(zhí)行力。受到市場(chǎng)因素的影響，紡織企業(yè)效益同以往相比存在著一定的差距，在企業(yè)文化建設(shè)培養(yǎng)方面往往存在流于形式的情況，并因此無法使企業(yè)文化對(duì)企業(yè)發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。

1.6銷售觀念固化

在紡織企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，將應(yīng)用到較多的原材料，如果原材料價(jià)格上漲，則會(huì)增加產(chǎn)品的售價(jià)。同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分銷售人員觀念固化，僅熟悉單一的銷售業(yè)務(wù)，而對(duì)于市場(chǎng)上的新產(chǎn)品，銷售信心往往相對(duì)不足，無法在工作當(dāng)中科學(xué)地開拓新市場(chǎng)，并因此影響到了銷售渠道的進(jìn)一步拓寬。當(dāng)市場(chǎng)行情較好時(shí)，部分應(yīng)季產(chǎn)品則具有較好的銷量，進(jìn)而增加相應(yīng)的生產(chǎn)量；而在淡季缺少相應(yīng)需求時(shí)，這部分生產(chǎn)過量的產(chǎn)品，則在庫(kù)房當(dāng)中積壓，嚴(yán)重影響到了企業(yè)的效益與發(fā)展。

2銷售管理措施

2.1重視互聯(lián)網(wǎng)信息，優(yōu)化銷售管理

作為企業(yè)的銷售管理者，需要能夠洞悉互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，利用大數(shù)據(jù)信息充分分析市場(chǎng)行情，營(yíng)造公平公正的環(huán)境，要充分結(jié)合企業(yè)銷售目標(biāo)，做好銷售計(jì)劃的制定，保證相關(guān)工作制度科學(xué)有效，切實(shí)可行。同時(shí)，需要做好相應(yīng)信息的反饋管理，在整合銷售人員優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)積極健康向上的銷售管理文化進(jìn)行建立，有效增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的情況下，使企業(yè)能夠在市場(chǎng)當(dāng)中發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此保證企業(yè)的健康持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

2.2強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)

企業(yè)應(yīng)從銷售技巧、客戶談判、企業(yè)文化、銷售責(zé)任與產(chǎn)品知識(shí)等方面對(duì)銷售人員開展系列培訓(xùn)，對(duì)駐外銷售人員進(jìn)行網(wǎng)上培訓(xùn)，充分結(jié)合銷售情況以及有針對(duì)性的應(yīng)用方式，強(qiáng)化銷售人員在銷售產(chǎn)品與銷售技巧方面的培訓(xùn)。作為銷售經(jīng)理，需要能夠充分掌握業(yè)務(wù)員的銷售技巧、產(chǎn)品情況以及銷售業(yè)績(jī)，隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)情況，在及時(shí)給出建議的情況下，使其能夠自我培訓(xùn)，切實(shí)提升銷售技巧水平，通過銷售人員科學(xué)合理的安排，利用互聯(lián)網(wǎng)做好線上及線下市場(chǎng)的共同開拓。

2.3優(yōu)化工作模式

為了能夠使紡織企業(yè)在現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中占據(jù)有利地位，使企業(yè)向著更大更強(qiáng)的方向發(fā)展，則需要能夠做好銷售思維的拓展以及銷售模式的計(jì)劃。要積極鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員做好銷售業(yè)務(wù)，在滿足客戶需求的情況下切實(shí)提升企業(yè)收益。要做好不同區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)劃分，包括競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)、空白市場(chǎng)以及成熟市場(chǎng)，等等，做好不同獎(jiǎng)勵(lì)以及考核指標(biāo)制度的制定與落實(shí)，以此在充分發(fā)揮激勵(lì)作用的情況下使業(yè)務(wù)員能夠努力提升業(yè)績(jī)，搶占市場(chǎng)。在此當(dāng)中，要能夠做好客戶銷售資料的細(xì)化與管理，形成統(tǒng)一的系統(tǒng)，減少客戶“碰車”現(xiàn)象，在企業(yè)內(nèi)耗有效降低的情況下，切實(shí)提升銷售效率。

2.4優(yōu)化業(yè)績(jī)考核

對(duì)于企業(yè)銷售人員來說，其銷售業(yè)績(jī)通常根據(jù)所銷售產(chǎn)品的金額與數(shù)量進(jìn)行衡量，這也成為了制約銷售人員的唯一因素，不利于銷售人員潛力的發(fā)揮。銷售人員需要能夠做好老客戶關(guān)系的維護(hù)，售后服務(wù)質(zhì)量則需要成為考核的重點(diǎn)。從該方面考慮，銷售部門應(yīng)做好考核體系的建立與完善，對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)情況進(jìn)行全面的考核。在具體指標(biāo)制定方面，需要能夠充分體現(xiàn)出銷售人員開發(fā)新客戶、加快銷售進(jìn)度、提升銷售整體面貌和客戶滿意度、提升集團(tuán)整體效益以及市場(chǎng)占有率等方面的表現(xiàn)，保證能夠從不同層面激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情，切實(shí)提升銷售業(yè)績(jī)水平。

2.5強(qiáng)化制度落實(shí)

作為紡織企業(yè)來說，要想在現(xiàn)今的市場(chǎng)當(dāng)中獲得進(jìn)步與發(fā)展，則需要通過科學(xué)制度的建立與應(yīng)用，做好對(duì)員工的約束。對(duì)于銷售管理這項(xiàng)工作來說也是如此，需要能夠通過科學(xué)的規(guī)章制度的建立落實(shí)銷售管理工作，同時(shí)由管理者進(jìn)行科學(xué)的實(shí)施。要想在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步改進(jìn)銷售制度，在相關(guān)銷售措施制定方面則需要能夠向著制度化方向發(fā)展，通過制度的制定與落實(shí)，保證業(yè)務(wù)員與銷售管理的工作有所依據(jù)，也能夠以此保證企業(yè)在良好的情況下實(shí)現(xiàn)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。可以說，管理制度在制定時(shí)并非越復(fù)雜越好，而需要在保證合理性的同時(shí)做好精簡(jiǎn)處理，在實(shí)現(xiàn)資源有效節(jié)約的情況下，切實(shí)提升工作效率以及執(zhí)行效果。

2.6客戶關(guān)系管理

紡織企業(yè)為了能夠在市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，做好客戶關(guān)系的管理十分關(guān)鍵。對(duì)此，則需要能夠從以下方面入手強(qiáng)化關(guān)系管理，以此為產(chǎn)業(yè)效益的提升打下基礎(chǔ)。首先，需要能夠做好客戶數(shù)據(jù)資料庫(kù)的建立，能夠?qū)ζ髽I(yè)客戶的相關(guān)信息資料進(jìn)行匯集存儲(chǔ)與分析，以此為基礎(chǔ)形成信息管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)資料不僅能夠通過工作人員的市場(chǎng)調(diào)查獲得，而且也可以通過客戶投訴記錄、業(yè)務(wù)員與客戶的接觸，以及企業(yè)業(yè)務(wù)記錄等方面獲得。在具體工作開展當(dāng)中，需要能夠?qū)⒖蛻粜畔⒎e極地輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中，根據(jù)對(duì)應(yīng)的結(jié)構(gòu)做好分類與存儲(chǔ)，切實(shí)保障客戶信息效率分析與應(yīng)用水平的提升。在此當(dāng)中，也需要能夠?qū)?shù)據(jù)庫(kù)信息質(zhì)量進(jìn)行提升與改進(jìn)，做好客戶信息的驗(yàn)證與更新，通過客戶數(shù)據(jù)資料的獲得，不僅能夠幫助銷售人員對(duì)客戶的偏好和需求等關(guān)鍵信息進(jìn)行了解，以此為基礎(chǔ)為其做好適合的服務(wù)與產(chǎn)品的提供，而且能夠根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)提供的資料，以定期的方式為客戶提供相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)，通過電話、登門拜訪以及信件等方式強(qiáng)化與客戶之間的溝通，以此保證同客戶建立起長(zhǎng)期持續(xù)的關(guān)系。其次，需要能夠做好顧客分析工作，在該項(xiàng)工作當(dāng)中，要分析誰(shuí)是企業(yè)的顧客、顧客的類型，以及制造商、個(gè)人購(gòu)買者，確定中間商、不同客戶所具有的不同購(gòu)買行為與需求特征，以此為基礎(chǔ)對(duì)顧客差異、對(duì)企業(yè)利潤(rùn)所產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析。分析內(nèi)容包括客戶利潤(rùn)、客戶概況、客戶性格、客戶忠誠(chéng)度以及客戶促銷，等等。在此當(dāng)中，企業(yè)需要能夠?qū)Σ煌蛻糸g存在的差異，形成充分的認(rèn)識(shí)，以有針對(duì)性的應(yīng)用方式提供服務(wù)。不同的客戶，也對(duì)企業(yè)具有不同的價(jià)值。在工作開展當(dāng)中，需要能夠?qū)ψ罹哂袃r(jià)值的客戶給予最多的投入與關(guān)注。對(duì)于能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來較多收益的客戶，企業(yè)則需要能夠在工作當(dāng)中積極采取措施，將其吸引到核心客戶層。對(duì)于不同客戶來說，在對(duì)應(yīng)服務(wù)與產(chǎn)品需求方面也存在一定的差異，作為企業(yè)，可以針對(duì)性地為其提供不同的服務(wù)與產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)范文第3篇

以我們經(jīng)常提到的硬終端工作中的POP為例，當(dāng)藥店只有一個(gè)或兩三個(gè)廠家的POP時(shí)，會(huì)抓住顧客的眼球；但如果十幾個(gè)廠家的POP同時(shí)出現(xiàn)，它的效果就會(huì)降低。筆者曾在一些藥店對(duì)顧客做過隨機(jī)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)沒有幾個(gè)廠家的終端宣傳品給他們留下很深的印象。同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，藥店（尤其是一些重點(diǎn)終端）也變成了寸土寸金，能開發(fā)的地方都開發(fā)了，這個(gè)工作也越來越難做（例如很多藥店不允許在柜臺(tái)上擺放臺(tái)卡或宣傳單頁(yè)）。

讓我們?cè)侔涯抗馔断蛉说墓ぷ鳎此^的軟終端。其實(shí)，在醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷中，除了廣告、促銷的作用之外，終端營(yíng)業(yè)員經(jīng)常扮演著一錘定音的角色。特別地，在當(dāng)今廣告的作用不再那么神奇的情況下，這一點(diǎn)尤為突出。很簡(jiǎn)單，除了口碑宣傳之外，消費(fèi)者受廣告和促銷的影響來到藥店時(shí)，他的心態(tài)是半信半疑的，他明白哪個(gè)廠家都會(huì)說自己的產(chǎn)品好，在某種程度上，他需要有個(gè)“有力的證據(jù)”來堅(jiān)定他購(gòu)買的決心。當(dāng)今的消費(fèi)者已經(jīng)越來越理性了。這種“有力的證據(jù)”一方面來自其它消費(fèi)者，即所謂的口碑宣傳；另一方面來自藥店的營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樵谙M(fèi)者眼里，營(yíng)業(yè)員是“專業(yè)人士”，營(yíng)業(yè)員簡(jiǎn)單的一句話就可以改變消費(fèi)者的想法。

那么，如何做好營(yíng)業(yè)員的工作呢？各個(gè)廠家也是八仙過海，各顯神通，可謂絞盡了腦汁，想盡了辦法。在筆者看來，不外乎知識(shí)、情感、利益三個(gè)方面。但在具體的操作上一定要講究方法，否則會(huì)適得其反。下面是筆者在做營(yíng)業(yè)員工作上的一次實(shí)踐：

幾個(gè)月前，在北方某省會(huì)城市，我接受一家婦科洗液產(chǎn)品的公司（簡(jiǎn)稱L公司）的委托，做一些營(yíng)銷策劃方面的工作。通過初步的市場(chǎng)調(diào)研及終端走訪，發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品（簡(jiǎn)稱K產(chǎn)品）雖然鋪貨率比較高，硬終端方面的工作也做的比較好，但忽視了營(yíng)業(yè)員的工作。具體表現(xiàn)在：

1、營(yíng)業(yè)員對(duì)K產(chǎn)品的推薦率不高，往往是“三推”以后才提及K產(chǎn)品；

2、對(duì)K產(chǎn)品的知識(shí)了解十分貧乏，當(dāng)問及其特點(diǎn)時(shí)往往才取出說明書看著講解，更談不上產(chǎn)品的賣點(diǎn)及與其它同類產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)；

3、對(duì)K產(chǎn)品價(jià)格較高無法做出合理的解釋；

4、對(duì)L公司的業(yè)務(wù)員印象不深，對(duì)廠家及L公司的情況更是不了解。

我建議，迅速對(duì)各藥店的營(yíng)業(yè)員做一次產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)工作。但在如何來做這個(gè)工作的問題上，我陷入沉思。第一，如何取得藥店經(jīng)理（尤其是連鎖藥店）的支持與配合？第二，如何讓營(yíng)業(yè)員在一種輕松快樂的狀態(tài)下了解并掌握產(chǎn)品知識(shí)？第三，如何讓這次培訓(xùn)工作成為整個(gè)軟終端工作的一點(diǎn)突破口？第四，如何延續(xù)培訓(xùn)的效應(yīng)，特別是后續(xù)工作的跟進(jìn)？

根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，如果不能很好地解決以上問題，那么培訓(xùn)工作就成了走過場(chǎng)，不但達(dá)不到應(yīng)有的效果，而且還會(huì)使藥店經(jīng)理以及營(yíng)業(yè)員對(duì)公司產(chǎn)生不好的印象。

經(jīng)過周密思考，我提出了一個(gè)方案，要點(diǎn)如下：

1、把產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)與銷售技巧培訓(xùn)結(jié)合起來，讓藥店經(jīng)理感覺到值得參加這次培訓(xùn)活動(dòng)，因?yàn)閱渭兊漠a(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)功利性太強(qiáng)。要讓藥店的營(yíng)業(yè)員在忙碌之中抽出時(shí)間來認(rèn)真參加一次培訓(xùn)，必須增加額外的價(jià)值；

2、針對(duì)營(yíng)業(yè)員的特點(diǎn)，培訓(xùn)一定要在輕松快樂的氣氛下進(jìn)行，不能搞成老師講課學(xué)生聽課的課堂式的培訓(xùn)，可在中間增加一些互動(dòng)，比如對(duì)重點(diǎn)問題的搶答等（備有小禮物，包括產(chǎn)品試用裝、筆記本、筆、小飾品等）；

3、在產(chǎn)品知識(shí)的講解中注意語(yǔ)言的運(yùn)用，不能過于專業(yè)，應(yīng)該活潑、通俗、簡(jiǎn)單、清晰，而且多用比喻，特別是與具體銷售的情景結(jié)合起來，并啟發(fā)營(yíng)業(yè)員去思考，這樣易于接受，也記憶深刻；

4、把負(fù)責(zé)終端業(yè)務(wù)的公司銷售人員一一隆重推出，加深印象，為后續(xù)工作打下基礎(chǔ)；

5、時(shí)間不易過長(zhǎng)，最多不要超過2個(gè)小時(shí)。

制定好計(jì)劃以后，我們首先從本地最大的連鎖藥店入手，該連鎖藥店店面位置好、數(shù)量多、管理正規(guī)，對(duì)其它藥店有著一定的影響力。看到我們的報(bào)告和方案，該連鎖藥店負(fù)責(zé)人果然十分重視，不但提供場(chǎng)地，而且還把參加此項(xiàng)活動(dòng)做為考核營(yíng)業(yè)員的一個(gè)內(nèi)容，規(guī)定遲到者要扣分。有這樣的支持，其實(shí)已經(jīng)成功了一半。

第一批輪訓(xùn)的營(yíng)業(yè)員大約60多人（因倒班而分批培訓(xùn)）。根據(jù)我的計(jì)劃，企業(yè)介紹和產(chǎn)品知識(shí)約占1小時(shí)，銷售技巧占1小時(shí)，而且把互動(dòng)與講解緊密結(jié)合起來，穿行，始終保持著營(yíng)業(yè)員的熱情和興趣。這樣就避免了很多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)中一言堂而過于枯燥的弊病。

在培訓(xùn)中，首先，我把走訪終端時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題提了出來，請(qǐng)出一個(gè)營(yíng)業(yè)員來扮演顧客，我來扮演一個(gè)一問三不知的營(yíng)業(yè)員，讓營(yíng)業(yè)員自身感到當(dāng)顧客問及產(chǎn)品問題時(shí)回答不上來的莙態(tài)。果然，大家對(duì)這樣的方式覺得十分有趣，產(chǎn)生了一種希望了解產(chǎn)品的渴望。我就趁熱打鐵，告訴她們關(guān)于K產(chǎn)品的8個(gè)秘密。實(shí)際上，就是把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)換了一種方式提出來，而且用了大量的比喻，講完之后馬上現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問答進(jìn)行鞏固。我發(fā)現(xiàn)，很多人對(duì)事情記憶不深刻是因?yàn)楫?dāng)時(shí)就沒有聽清楚，果然，就是剛剛講的過還有人出錯(cuò)，其實(shí)這也是我希望，因?yàn)檫@樣又可要重復(fù)講一次，而且出了錯(cuò)后沒有拿到獎(jiǎng)品在大家的笑聲中鞏固的記憶更為深刻。

在講解K產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也順帶把其它同類產(chǎn)品存在的問題客觀地提出來，這一點(diǎn)也是在競(jìng)爭(zhēng)中無法避免的。但必須注意方法，絕不能對(duì)其它產(chǎn)品惡意中傷，那樣不但會(huì)引起與其它廠家的糾紛，而且給營(yíng)業(yè)員的印象也不好。對(duì)這個(gè)問題，我采取了讓營(yíng)業(yè)員自己來比較的方法，詢問她們?cè)谝酝匿N售中顧客對(duì)其它產(chǎn)品提出過哪些意見，如果K產(chǎn)品能避免這些缺點(diǎn)是不是對(duì)消費(fèi)者更好等等。再加上剛才對(duì)K產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的介紹，大家已經(jīng)把K產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)牢牢記在心里。

那為什么K產(chǎn)品會(huì)有這樣的優(yōu)勢(shì)呢？對(duì)K產(chǎn)品廠家的企業(yè)情況的介紹自然就帶了出來，使?fàn)I業(yè)員對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一個(gè)良好的印象。

接下來的銷售技巧培訓(xùn)，我并沒有講多少，實(shí)際上營(yíng)業(yè)員在終端上的經(jīng)驗(yàn)和技巧要比我們豐富的多，我只是結(jié)合剛才的產(chǎn)品介紹，設(shè)計(jì)了不同的銷售場(chǎng)景，不同的顧客疑問，通過互動(dòng)和啟發(fā)的方式，由營(yíng)業(yè)員來自己來找到最好的處理辦法，而且還讓大家進(jìn)行了簡(jiǎn)短的討論，以找到最好的解決方案。當(dāng)然，獎(jiǎng)品也是必不可少的。結(jié)果，大家對(duì)有些疑難問題各抒己見，把自己的好多經(jīng)驗(yàn)都奉獻(xiàn)了出來，氣氛非常熱烈。

在培訓(xùn)的過程中，每隔一段時(shí)間我就隆重推出一名公司的業(yè)務(wù)員，當(dāng)他們把首先準(zhǔn)備好的問候營(yíng)業(yè)員的話語(yǔ)十分真誠(chéng)地說出來的時(shí)候，往往都會(huì)得到熱烈的掌聲，自然地，業(yè)務(wù)員良好的形象已經(jīng)深刻地印在營(yíng)業(yè)員的腦海里。

業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)范文第4篇

把一支沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍派往市場(chǎng)就如同把一支沒有受過訓(xùn)練的軍隊(duì)派往戰(zhàn)場(chǎng)一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔(dān)什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進(jìn)行培訓(xùn)，所以很大一部分培訓(xùn)任務(wù)就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經(jīng)理身上。那么，銷售主管或銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對(duì)下屬業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)，使自己所帶的隊(duì)伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？我在某企業(yè)先后做過區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理和分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從多年工作實(shí)踐中總結(jié)出以下幾種培訓(xùn)業(yè)代的方式：

1.以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)。

銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，在出差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)時(shí)，可以和業(yè)代進(jìn)行一對(duì)一的溝通培訓(xùn)，針對(duì)業(yè)代所提出的問題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場(chǎng)、拜訪經(jīng)銷商，隨時(shí)糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。

2.利用月底月中銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)。

為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會(huì)安排月中、月底銷售例會(huì)，對(duì)于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的集中開會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)抽出時(shí)間對(duì)業(yè)代進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行：

(1)主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。

(2)讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對(duì)其他業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)(可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)指定一名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn))。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無形中給業(yè)代以壓力和動(dòng)力，因?yàn)橐o大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會(huì)使業(yè)代自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。

(3)案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓(xùn)時(shí)讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強(qiáng)，業(yè)代容易接受。

我在某企業(yè)任分公司營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對(duì)較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場(chǎng)有著很好的市場(chǎng)前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個(gè)別市場(chǎng)外大部分市場(chǎng)毫無起色。針對(duì)這種情況，我在開銷售例會(huì)時(shí)，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗(yàn)作為案例對(duì)大家進(jìn)行培訓(xùn)，并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣并做了強(qiáng)制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過這樣幾次培訓(xùn)后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。

(4)問題培訓(xùn)。每次例會(huì)時(shí)，業(yè)代都會(huì)提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時(shí)也知道該如何處理了。

(5)游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對(duì)這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷售技巧。

比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會(huì)時(shí)，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場(chǎng)景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場(chǎng)”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運(yùn)用各種鋪貨技巧了。

3.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。

雖說利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差，集中在一起的機(jī)會(huì)很少。銷售主管有沒有辦法可以對(duì)分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。

我做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會(huì)上網(wǎng)，都要有自己的QQ號(hào)并告知團(tuán)隊(duì)中的所有人，同時(shí)建立公共郵箱，團(tuán)隊(duì)中的所有人都可以進(jìn)入。這樣我和其他團(tuán)隊(duì)成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時(shí)間較長(zhǎng)，就提前約好同時(shí)進(jìn)入QQ“群聊”。

4.組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運(yùn)作好的市場(chǎng)或有代表性問題的市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)范文第5篇

近幾年在勞力密集的制造業(yè)外移趨勢(shì)下，臺(tái)灣廠商不斷往曲線的左方（研發(fā)）努力，包括深化技術(shù)能力、加強(qiáng)專利布局；也有更多企業(yè)朝曲線的右方（通路）發(fā)展，比如增加業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、提高品牌營(yíng)銷的預(yù)算等。

然而，在產(chǎn)業(yè)環(huán)境與商業(yè)模式快速變化的今日，曲線的左、右兩端可能已經(jīng)不是傳統(tǒng)定義的“研發(fā)”和“通路”，它們應(yīng)該有各自更廣義、更全面的意涵。

傳統(tǒng)“研發(fā)”指的是針對(duì)某種產(chǎn)品類別，設(shè)計(jì)出更優(yōu)質(zhì)、更高階的產(chǎn)品。但是在產(chǎn)品生命周期縮短的趨勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)該將研發(fā)團(tuán)隊(duì)的核心能力擴(kuò)大為“創(chuàng)新能力”。也就是并非固守在熟悉、舊有的產(chǎn)品范疇，而是可以產(chǎn)生源源不絕的創(chuàng)意，具備主導(dǎo)市場(chǎng)、改變市場(chǎng)的能力。特定產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)會(huì)隨著時(shí)間而被淘汰，創(chuàng)新的DNA卻可以長(zhǎng)久存在企業(yè)組織當(dāng)中，不容易被取代、不容易被模仿。

至于通路端的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也已經(jīng)不是傳統(tǒng)的“做好銷售活動(dòng)”，那是屬于“戰(zhàn)術(shù)”（執(zhí)行）層面的思維。“戰(zhàn)略”層面的思維是“獲利模式”。

舉例來說，臉書（Facebook）、蘋果（Apple Inc。）等公司的崛起，靠的并不是“有效率”的做好銷售活動(dòng)，而是一套可行的獲利模式。我們愈來愈不需要銷售技巧高超的業(yè)務(wù)員，我們需要的是思維靈活的營(yíng)銷人。有趣的是，這并不代表業(yè)務(wù)員的角色不重要。相反的，從工程師、生產(chǎn)后勤單位到行政管理人員，人人都該具備業(yè)務(wù)員的心態(tài)和腦袋。

因此在新的市場(chǎng)環(huán)境，不要問企業(yè)實(shí)驗(yàn)室里有什么儀器設(shè)備、研發(fā)團(tuán)隊(duì)有多少年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該問的是：“和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來，我們有多‘創(chuàng)新’？”那才構(gòu)成了微笑曲線左方的競(jìng)爭(zhēng)力。