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運動減肥成功案例范文第1篇

冬季是關鍵

大量成功案例表明

冬季

控制住體重

完成塑身大計

減肥效果至少可維持3年

冬季塑身的6個理由

理由1 冬季是一年中控制體重的關鍵季節

冬季氣溫下降，人們胃腸的供血量增多，消化吸收功能增強，食欲大振，是最易發胖的季節，但是正如硬幣有兩面，若能在冬季控制住體重，1年乃至3年的瘦身大計即可無憂。

理由2 冬季是一年中最容易瘦下來的季節

在寒冷環境中運動所消耗的熱量比在溫暖環境中更多。冬季運動的特點是次數較多、間歇短、重量輕，這正好和減脂運動的規律不謀而合。

理由3 冬季是一年中新陳代謝的旺盛時期

許多哺乳動物為了減少消耗會冬眠，而我們人類卻清醒過冬。研究表明，人體基礎代謝點每日能量消耗的2/3，用來維持36℃左右的基礎體溫。在低溫的冬季，人體需要更多能量消耗來進行基礎代謝。

理由4 冬季是一年中最需要提升免疫力的季節

提高體溫讓身體暖和起來最有效的方法就是運動。同時，冬季人的免疫力下降，更需要通過有效鍛煉來預防疾病

理由5 冬季是一年中塑身的最好時機

塑身計劃需要經過2~3個月才能最終見效，所以冬季是美體塑形最好的時機，春季天暖的時候你就可以輕松擁有好身材了！

理由6 冬季是一年中最需要改善情緒的季節

冬季是抑郁情緒“高產”季節。運動可以調整大腦皮層活動狀態，使人精神飽滿，減肥同時產生快樂因子，一舉兩得，輕松過冬！

預備：10分鐘熱身，5分鐘的伸展，充分拉伸肌肉，5分鐘的原地慢跑，讓身體預熱。

“椅子固定”練習――大腿、臀部

呼氣，屈雙膝成半蹲姿態，雙臂向前平伸。肩部放松，膝蓋在雙腳的正上方，收緊腹部。保持下半身穩定，吸氣并且向兩側放下雙臂。

重復動作12次

注意呼吸頻率與手臂動作一致

“向上沖刺”練習――

手臂、肩部、腹部、側腰、大腿、小腿

左腳向前跨步，挺胸，收緊腹部，手臂垂放在身體兩側，將身體的重量放在右腳。呼氣，大幅度的彎曲膝蓋。保持姿態，深呼吸。然后繃直左膝抬起右腿離開地面，向上“沖刺跳躍”。

左右替重復8~12組

將注意力集中在你前屈的大腿上

跟隨它一起邁進，穩定和提升

“三角側踢”練習――

頸部、側腰、臀部、大腿

站姿、雙腿分開與肩同寬，雙手叉腰。收腹、臀部收緊。重心落在左腿上，左腿向左側伸展，感覺大腿的力度。同時向右轉動頸部。身體如一個平面三角形。維持姿式5次呼吸。放松，換側重復。

做8~12組

動作過程中腹部和臀部收緊

冬季塑身――去脂

我們推薦在單位時間內參與運動的關節、肌肉數量相對較多的有氧運動來消耗脂肪。比如健身房手腳并用的劃船機、健騎機等，還有動感單車、舞蹈課程。

另外，請不要辜負大自然的賜予！選擇和季節相符的戶外運動――滑冰、滑雪！

“搏擊跳躍”練習――全身練習

每周3次，每次50~100個搏擊跳躍練習，讓肌肉和神經系統保持活躍。

運動安全放第一

小心運動過敏：運動使體內細胞攝氧量發生變化，寒冷空氣刺激皮膚，皮膚感受器傳導到下丘腦，受下丘腦支配的垂體會調節內分泌功能，使體內組織胺、內啡肽分泌增加而誘發過敏癥。天氣劇烈變化時，可暫停室外鍛煉。

室外運動用鼻子呼吸：可避免氣管和肺部受塵埃、病菌的侵害。冷空氣進入鼻孔后還可得到加溫。

注意保暖：隨時增減衣物，以防著涼感冒。

下午運動：下午4時左右空氣中富含氧氣負離子。霧天不宜進行鍛煉。

充分熱身：熱身和伸展的準備活動一定要做好，不但劇烈活動前應該如此，即使走路、慢跑前也要充分熱身，提高機體對寒冷的適應能力。

避免冷接觸：零攝氏度以下時，皮膚接觸到冰冷的金屬，很可能造成皮膚與金屬粘連，帶來傷害，所以在冬季使用戶外金屬器械時，最好戴上手套。

“側彎腰”練習――背部、側腰、腿

站姿，右腿向右前方跨步，腳尖向外，左手叉腰，身體從髖部開始向右側彎屈，右臂伸直順右膝向下伸展。

換側重復8~12組

左肩向后打開，身體保持同一平面

“V型舉腿”練習――腹部 背部

收腹，膝蓋彎曲，臀部肌肉收緊，雙手輕放在身后的地面上坐好。雙腳離地、伸展雙腿，背部保持挺直，抬離地面30度，保持姿勢呼吸5次。

重復8~12次

經過一段時間的練習后，可以將雙手抬離地面，向前平伸以增加難度

堅持1~5分鐘

放松，活動膝關節，注意保持收腹，脊柱自然垂直

注意室溫，促進新陳代謝

如果你采取空調取暖或是自調節暖氣，請不要將室溫調得過高，以免暖氣讓身體慵懶、松懈。因為我們的交感神經可以使身體代謝正常，血液循環順暢并保持一定溫度。但是，當室內外溫差過大時，交感神經反應就會變慢，代謝降低。

室溫不要過高，使體感溫度與外界溫度的溫差減小，保持交感神經活躍，有利于人體代謝，同時也是節約能源，為環保出力！

堅持低熱量

不在家中囤積零食和甜食；月經前期服維生素B6和B12，緩解嗜吃、嗜睡等不適應癥狀；情緒低落時適量運動，積極調整，讓運動和陽光代替食品成為情緒安慰劑。

“馬步”練習――

臀部、大腿、腰、腹

站姿。雙腳分開比肩寬，雙手叉腰，挺胸收腹平視前方，屈膝下蹲。類似于中國傳統功夫中的“扎馬步”，保持均勻呼吸。

運動減肥成功案例范文第2篇

在如此短的時間內有如此多的業外資本同時準備進入功能飲料行業，似乎預示著經過05、06年運動飲料的深度調整及王老吉涼茶的沖擊以后，功能飲料的大潮即將來臨。同時也印證著筆者在《食品行業的十大發展規律》、《飲料各類型產品的發展規律與預測》及《時勢，推動功能飲料走向細分時代！》等文章中關于功能飲料的預測。

但奇怪的是，娃哈哈、樂百氏、康師傅、統一、匯源等飲料行業的一線企業卻沒有任何新的動作。有人說他們正集中精力于其它飲料類型上，目前還顧不上功能飲料，筆者認為，雖然王老吉給飲料行業特別是功能飲料行業平添了一抹亮色（其實也也符合飲料行業二、三年即有大動作的規律），但現在仍然只是功能飲料大潮大幕拉開的序幕——象其它飲料類型一樣，只有一線飲料企業憑借他們強大的策劃力、品牌力、渠道力及宣傳力等綜合實力全面介入，類似瓶裝水果汁飲料茶飲料乳飲料等的繁榮大幕才算真正拉開，類似于2003、2004年的功能飲料大潮才算真正來臨。而那些一線飲料企業很有可能正在觀察、研究功能飲料的發展及消費者的反應，隨著新企業的新品不斷推出，隨著他們大大小小、各種方式宣傳引導，消費者對各種功能飲料的認知與體會就會體現出來。一旦時機成熟，那些一線飲料企業就會以最合適的產品強力介入。從這個角度來看，這個時候大量業外資本介入的情況并不奇怪。

凡介入功能飲料行業的企業，沒有一個不是不想成就一番大事來的，但是，我們應當看到這是一個機遇與風險并存的時期——企業既可能產生象王老吉一樣以火箭般的速度成長，也可能最終為領導品牌做品牌倍增，或為一線飲料企業做前期的市場試水，為他們栽樹。

新企業介入功能飲料行業（當然也包括介入其它行業），一般無非是采取大勢跟隨、平臺創新或完全創新的策略。單純從進入策略上講，任何一種介入策略都無所謂對與錯，關鍵是企業怎樣落實這種策略，而落實思路的對與錯，在極大程度上，甚至可以說基本上決定了企業能否取得成功。

一、大勢跟隨功能飲料的成功之道在差異化

2003年的“非典”成就了樂百氏的“脈動”維生素功能飲料，于是在短短的一年時間里，不僅娃哈哈、康師傅等一線飲料企業紛紛跟進，還帶起了一大批“×動”、“×維”之類大大小小的品牌。但回過頭來看一看，大浪淘沙之后，這些品牌還有幾個生存于市場？即是是某些一線企業的品牌，也只能在某些區域市場才能見到。

王老吉涼茶的異軍突起，又跟進了一大批“涼茶”品牌。但曾經因為王老吉而亢奮的跟進者中，又有誰能夠做到全國市場？有些品牌甚至在區域市場的生存也存在問題。

稍加了解我們就會發現，無論是跟脈動還是跟王老吉，幾乎所有的跟隨者采取的只是照搬照抄的完全跟隨策略。不知道為什么，我們的企業總是容易忘記里斯&特勞特《二十二條商規》中的“市場中的排他法則”——當你的競爭者已經擁有一個詞匯時，如果你企圖擁有同一個詞匯作為自己的焦點最終會導致失敗，事實上，如果繼續這樣做只會不斷使競爭者的地位持續增強——這也就是我們平常所說的后來者為領導者所做的“品牌倍增效應”。

也就是說，企業在某類型飲料飛速發展的大勢下以跟隨策略介入并非不可行，但如果是照搬照抄的完全跟隨，那么成功的可能性將很小。而諸多成功案例表明，“差異化”才是大勢跟隨策略的最佳成功落實手段。

從功能飲料的角度，企業可以采取如下三種功能飲料的差異化跟隨手段：

一是賣點差異化

以涼茶為例。先行者王老吉已經完成“涼茶=下火”的消費者教育，但其“怕上火，喝王老吉”的宣傳訴求也已經在消費者的頭腦中形成了“下火飲料=王老吉”感知，其以運動為主題的廣告宣傳片也在消費者頭腦中形成了“因著急而上火”的深刻印象。王老吉的這種焦點感知策略在品牌推廣前期是正確的，但相信不久他就會進行消費者感知的拓展。而這時，王老吉實際上已經給后來跟隨者留下了大量的機會——作為涼茶的跟隨者，我們完全可以通過對王老吉進行全方位的分析，在仍然立足“下火飲料”的基礎上，從歷史、文化、情感、不同消費場合、不同情景等方面著手進行賣點的差異化提煉，從而從另外一個角度占據消費者的頭腦。

娃哈哈純凈水的“我說我的眼里只有你，只有你那無法忘記”曾經觸動了許多現代人的心靈，但樂百氏純凈水的“二十七層凈化”同樣也給予了消費者以信心，而農夫山泉更是以“農夫山泉有點甜”的獨特賣點硬從娃哈哈與樂百氏的銅墻鐵壁中撕開一條縫，從而成就瓶裝水的三足鼎立的態勢。這就是同質化產品賣點差異化的威力。

二是包裝差異化

旭日升350兩片罐拉開了中國即飲茶的序幕，也取得了巨大的銷售業績，但最后收獲成果的卻是康師傅、統一等以PET瓶包裝的后來者。雖然旭日升的隕落是企業全方位的因素所造成，但包裝上的頑固不能不說是關鍵因素之一。而現在王老吉始終堅持（在某種程度上也是不得不堅持）著其以為豪的紅色三片罐，讓筆者不得不將其與曾經的旭日升、健力寶甚至是紅牛進行比較，并隱隱為其感到擔憂。不過，反過來想，對跟隨者來說，我們是否可以在功能飲料的功賣點的局限性越來越凸現的時候，通過包裝的差異化打開另一片天地呢？我們可以看一看，從可樂到飲用水到果汁飲料到茶飲料，甚至到乳飲料，哪一個正流行的飲料沒有以更加時尚的PET包裝來實現品類規模更上一個臺階的？相信涼茶最終也會通過PET瓶實現從“功能”向時尚的轉變。

三是渠道差異化。

還是以涼茶為例。仔細閱讀關于王老吉成功的相關案例文章我們會發現，王老吉剛剛在賣場推廣時的效果并不理想，甚至是讓人沮喪。王老吉的全國啟動是在強大的廣告宣傳拉動下，通過餐飲渠道實現的。這是一個容易讓人忽視的細節，卻能夠給敏感的跟隨者以啟示——在王老吉將重點轉向賣場、中小超市及自選店以后，后來者完全可以反過來餐飲渠道作為重點推廣渠道，甚至是生產出渠道專供型產品，建立“餐飲產品”的消費者認知，從而通過渠道的差異化來走向成功。

渠道差異化中最經典的例子是妙士餐飲奶。

妙士確定專門生產餐奶戰略時，正是液態奶高速度發展的起步階段，消費者教育正在進行中，整個行業也在高速增長，與目前的涼茶或功能飲料有著極為相似的背景。但是，妙士選擇了人們所沒有想到的牛奶銷售場合——餐飲店。但正是這種有著足夠膽略與謀略的渠道差異化選擇，最終成就了一個一度曾經統治全國餐飲奶市場的液態奶巨無霸。也使“妙士”成為餐飲奶的代名詞。

差異化，大勢跟隨功能飲料的成功之道！

讓我們再回到2003年、2004年在維生素飲料上來。在蝗蟲般的“×動”、“×維”中，“他她”獨辟蹊徑，在維生素飲料中差異化出一個“飲料分男女”的概念，雖然因其它原因最后“他她” 飲料幾乎退出了市場，但從大勢跟隨的差異化方面，“他她”無疑是成功的。

二、平臺創新功能飲料的成功之道在概念創新

涼茶的跟風潮已經過去。從來電向筆者咨詢的企業產品來看，現在的企業已經開始走向了以“草本植物飲料”為平臺的創新策略階段。他們希望不再局限而是希望能夠回避“涼茶”這一品種及“下火”這一功能，走“草本植物飲料”的功能與品種多樣化的道路。這是一種可喜的變化，它說明以草本植物為原料的功能飲料又向前跨出了一大步——走向品種與功能多樣化的階段。但是，“涼茶”有著近200年的歷史，在華南已經深入人心。經過近4年的全國推廣，也正逐漸深入到全國消費者的心中。要回避“涼茶”這一概念，就需要在“草本植物飲料”的平臺上創造一種不同于“涼茶”的全新概念。

怎樣創新概念成為平臺創新策略的核心！

讓我們看一看廣州中醫藥大學首席教授鄧鐵濤先生對涼茶的解釋：所謂涼茶，就是指將幾種具有藥用療效的中草藥煎水作飲料喝，以求消除人體內的積熱這樣一種飲料，因為這些中草藥具有清熱解毒、去濕生津、清火明目等作用，所以人們往往把它作為最常見的保健方式。涼茶初始出現時的解放前，體力勞動者占了很大部分，即使在夏日炎炎時分，這些人都從事太陽底下的工作，這就導致火旺現象嚴重，需要寒涼物質清熱。而時至今日，越來越多人們主要在室內活動，體質自然有所不同，所以，涼茶配方也需要平和，這也是涼茶這種古老功能飲料與時俱進的需要。

從鄧教授的介紹我們可以看出，涼茶其實就是一種中藥藥液，只不過根據需要飲料化而已。再回到所謂的“草本植物”上來，這里的草本植物，其實就是中草藥。也就是說，我們可以這樣來思考：很多中藥配方所具有的功能，我們都能夠將其飲料化，將中藥藥液變為功能飲料——按照這種思路，我們以“草本植物飲料”為平臺的功能飲料的概念——包括品種與功能創新就有了著眼點。

當然，以上是以“草本植物飲料”這一平臺作為前題的。我們還能夠以“困了累了”要喝的紅牛型產品為平臺，還能以健力寶、澳的利、脈動、激活、他她甚至是力麗、苗條淑女等為平臺進行概念創新，其創新方法就是另外的思路了。不過，如果將“草本植物飲料”與運動飲料等相結合也未嘗不可。具體創新方法需要結合產品配方來確定，這里就難以說清楚了。

三、完全創新功能飲料的入市成功之道在功能

紅牛進入中國市場時以“困了，累了，喝紅牛”為宣傳訴求點，強調的是產品的“提神醒腦”與“消除疲勞”功能；王老吉以“怕上火，喝王老吉”為宣傳訴求點，強調的是產品的“降火”功能；苗條淑女之所以引起行業、消費者甚至是政府相關部門的關注，是因為其所強調的“減肥”功能；脈動之所以引爆功能飲料的第三波浪潮，就是因為其“補充維生素，提高免疫力”的功能正好滿足了“非典”過后消費者對提高免疫力的需求。也就是說，作為功能飲料，消費者消費的著眼點首先就是產品的功能，所以以宣傳產品功能是功能飲料入市成功的最好也幾乎是唯一的選擇。

但是，功能飲料在以產品“功能”入市時，需要注意如下幾點：

一是功能的消費需求規模的真實性。

非典之前，根據國民收入水平及消費者的消費意識的提高，以及消費者對保健品追求的現實情況分析所得結論，消費者的保健意識已經達到了一個相當的高度。于是娃哈哈推出了“康有利”功能飲料，結果卻幾乎沒有在市場上產生任何影響力即夭折。

還有一個最為顯著的例子就是所謂的網絡食品。無論從絕對上網者規模，還是每個上網者平均每周的上網時間還看，網絡食品（即上網人士所消費品的食品）應當有著極大的市場規模。然而，無論是網絡飯飯、QQ能量棗，還是傳奇世界網絡飲料，至今還沒有一個能夠稱得上成功的，為什么？

原因就在消費者消費需求規模有時具有虛假性。

消費者有真性與假性需求兩種情況。有時，根據我們的主觀分析與判斷，甚至是從直接針對消費者的市調中所得來數據表明，消費者對某種產品、某種功能有著較大的消費需求規模。但實際操作以后我們會發現，消費者對這種產品、這種功能的需求并非我們所想象的那么強烈，也并沒有我們所想象的有那么大的規模，這就是消費者需求的虛假性。

功能飲料的核心消費者產品的功能的需求，但是，很多產品所提供的功能并不一定有足夠規模的消費者需求。所以我們在推出功能飲料時，一定要將產品的功能與消費者的需求結合起來，判斷出是否真正有足夠的消費規模。至于具體的判斷方法，這就需要看企業的調查、研究與分析能力了。

二是功能效果的可信度。

功能飲料屬于飲料中的一個類型，即使它在某方面對消費者有一定的功能，但它畢竟不是藥品，不可能具有藥品甚至是保健品的顯著效果。所以我們的企業在強調功能飲料的功能的時候，一定要避免對功能效果過度夸張而失去消費者的信任。

王老吉與苗條沾淑女最能反映這個問題。

王老吉的成功在于“從是藥還是飲料”的宣傳概念模糊中跳出來，直接占據 “ 預防上火 ” 的飲料的定位，加上產品本身就具有的這種功能，于是給消費者以較高的可信度。盡管廣告公司有意識地以“怕胖，跟我來”來回避直接的減肥功能訴求，但苗條淑女忽視了消費者對減肥的敏感——消費者將苗條淑女的功能直接保健品或藥品化，這種保健品或藥品化就讓苗條淑女落入了“飲料是不可能具有減肥作用”的消費者的直接排斥之中。

三是功能體驗的現實性。

紅牛當初之所以風靡全國，就是因為當時很多人特別是出租車司機能夠真切地體會到其“提神醒腦”功能。筆者那時在打通霄麻將時，在希望熬夜看球賽或做文案時，就曾經實實在在體驗過紅牛的“提神醒腦”功能。現在很多司機特別是長途出行的私家車司機喜歡喝紅牛，也是因為紅牛這種能夠真正體驗到的功能。

王老吉之所以能夠紅遍全國，其關鍵也在于在其根據地的廣東和浙南的消費者真正體驗到了其“預防上火”的功能，而且王老吉也是以“怕上火，喝王老吉”這一功能訴求入市的。如果我們將紅牛與王老吉的宣傳訴求進行比較就會發現，二者的廣告其實是極其相似的。

脈動等運動飲料為什么剛火一年就進入深度調整階段？筆者認為，如果當初的功能飲料集中于通過補充維生素來提高免疫力，即側重于營養飲料而非功能飲料，相信其持續時間會更長，因為消費者對營銷飲料與功能飲料的期望是不一樣，當脈動等側重于運動功能時，消費者就會希望切實體會到其功能，可惜的是消費者不能，即使是喜歡運動的消費者也不能現實體會到它們的功能。

四、功能飲料的成功之道永遠離不開推廣的強度、速度與技巧

為什么一線飲料企業的新產品成功的幾率往往比較大，除了其強大的品牌基礎之外，更重要的是其快速分銷、快速信息傳達的推廣強度與速度；為什么有些新企業的新品能夠快速形成巨大的市場規模，除了產品自身的優勢外，更重要也是其快速快速、快速住處傳達的推廣強度與速度及技巧。王老吉成功與苗條淑女失敗的原因是全方位的，其中一個重要原因就是王老吉在做好策劃工作即以足夠的膽略開展大規模的市場推廣工作，而苗條淑女則一反哈藥集團在藥品推廣上的大廣告策略，而選擇了所謂的“低調”。

中國市場早就進入了激烈競爭的時期，消費者的品牌意識越來越強，他們每天所接受到的新信息越來越繁雜，以前那種只要將產品放到貨架上，然后通過默默無聞、蜻蜓點水式的耐心的品牌滲透與消費者教導就能夠取得成功的事情已經很難發生。

企業只有實施快速入市、快速產品信息傳遞、快速品牌知名度提升、快速實現消費者的首次與重復購買等高強度的市場行為，才能夠從眾多的品牌與產品中凸現出來，從競爭者的消費群中分離出自己的消費群，從而使企業迅速走向良性而高速的發展階段。

需要說明的是，這里所說的推廣強度與速度并非單指全國性或者高強度的媒體宣傳。而是根據企業綜合能力不同的或者全國性或者大區域性或者小區域性的推廣強度與速度。如對那些綜合能力強差的中小企業來說，與其將資源分散到大區域甚至是全國市場，不如在某個小區域集中資源進行推廣，就象王老吉在廣東和浙南那樣，先快速形成區域規模，然后再向全國市場推廣。

沒有一定強度與速度的市場推廣，果實很有可能會被后來者摘得；不講究推廣工作的技巧性，只會是企業資源的最大浪費，也會使企業失去更多的成功機會。

如果沒有“農夫山泉有點甜”及“為奧運捐一分錢”等一系列的巧妙的推廣活動，就很可能沒有現在的這種地位與規模的農夫山泉；如果沒有從藥品還是飲料的模糊中脫離出來，沒有與體育結合的體育營銷策略，沒有極具眼光與膽量的大規模廣告宣傳，沒有從餐飲渠道啟動市場的策略，王老吉也不太可能在短短的三年內就從1個多億的銷售額發展到2005年的25億，“涼茶”是等于“王老吉”還是其它品牌不難以定論。

運動減肥成功案例范文第3篇

據“可靠資訊”最近提供的可樂品牌第一提及率調查顯示，飲料品牌中可口可樂的提及率為46.2%，遠遠超過百事可樂21.4%的提及率，顯然可口可樂仍是更多消費者的首選可樂品牌。然而可口可樂在中國的總體“贏局”并不代表其在所有市場上都能穩坐第一把交椅。

長春百事（長春百事可樂飲料有限公司）就在長春市場上演了一次“大逆轉”，使百事成為可口追逐和趕超的目標。根據AC尼爾森調查公司調查資料顯示：今年長春百事可樂系列產品市場份額已經達到52.3%，消費者對百事系列產品忠誠度達64%。數據證明了可口可樂在長春區域市場的“失利”，就像麥當勞在菲律賓不為消費者買賬一樣，正所謂“尺有所短，寸有所長”。在長春市場，無論是產品線的長度和寬度，還是市場占有率以及銷售量，百事可樂都要優于可口可樂。

商界有句俗語：店大欺人，其實“店”欺的不僅僅是消費者，還有供應商。在長春市場，零售業競爭日趨激烈，某個大型連鎖超市為獲得競爭主動權，便采取“要挾”供應商不得給其競爭對手供貨的措施，企圖控制上游資源，“餓死”競爭對手。很多供應商考慮到該超市的規模和銷售額，不得不忍痛割愛，而長春百事卻“依舊依舊”。盡管最終也上了“黑名單”，但這家超市最后還是不了了之，百事的牌子同樣“壓人”。另外，面向酒店做終端營銷的供應商都知道最頭痛的問題就是回款，而百事可樂作為不可或缺的商品總是現款現貨。這一切都說明決定百事可樂的存在是消費者，是市場，而非零售商的意志，可見百事可樂在長春市場的力度和品牌的成熟程度。

長春百事自建廠以來，銷售額每年以25%以上的速度遞增，在經營中取得驕人業績的同時也贏得了客戶，贏得了消費者，贏得了榮譽。在全球百事評比中，長春百事獲得3項巨獎：百事中國區年度最佳灌瓶廠、最佳市場推廣獎、全球最佳銷售執行獎。緣何使長春百事能夠成功地運作市場？其原因離不開其固有的全球化運作模式和經營管理經驗，更源于其對營銷理念的深度把握、理解和創新，以及對長春本土市場的透徹分析和精耕細作。

獨特的全過程銷售理念

長春百事在市場運作中形成了一套獨特的運作銷售原則——“三分法”，體現了長春百事對市場銷售的深度理解和把握，其核心為：銷售人員把產品售出，完成產品銷售的1/3；經營者把產品銷售給消費者，完成產品銷售的1/3；消費者把產品消費掉，并獲得良好的反饋信息，才算完成了產品銷售的全過程。這個“三分法”的銷售原則充分體現了市場銷售以服務為核心的營銷理念：

1、銷售就是提供優質服務。長春百事倡導為客戶提供精細化服務。每天，在長春百事你都能看到客戶代表忙碌的身影，他們穿梭于一般客戶和大客戶之間，為客戶提供商品供需信息、幫助客戶解決在經營百事產品過程中出現的問題，協助并指導客戶開展促銷活動，通過“定時、定人、定線”等一系列細致入微的工作把服務做入客戶心中，牢牢把握住了消費終端。用頻繁的聯系密切企業與客戶的關系，實現客戶資源的有效管理和運作，提高客戶對企業的信譽度。

2、銷售就是傳播百事文化。長春百事有眾多的業務代表服務于客戶，與其說他們是銷售員，倒不如說他們是百事文化的宣傳員。他們每天深入客戶當中，初期是幫助客戶如何把生意做好，提升客戶的經營理念和經營能力，然后再通過工作使客戶接受百事的文化和理念，最后讓客戶自覺地執行百事的經營理念、弘揚百事文化，并形成忠誠度。長春百事以“百事文化”與競爭對手打造差異，形成差異化的市場行銷策略。

3、銷售就是在為客戶創造價值的同時實現“雙贏”。在整合營銷理念中，有這樣一個精辟的闡述：不要老是向客戶推銷你的產品，要學會為客戶創造價值。在合作過程中，長春百事秉承不斷地為客戶創造價值的理念，與客戶資源共用、利益共享，最終實現“雙贏”，這是其獲得穩定渠道的重要因素之一。

經過長期的實踐與市場運作，長春百事形成了一個銷售理念：認知感興趣決策購買行為偏好忠誠重復購買。

全方位市場生動化建設

對于速食消費品企業來說，僅僅知道把產品由通路送到銷售終端，卻不知道如何運用市場技術將產品送入消費者手中，是一種銷售上的“無知”。所謂市場技術是指通過有效的環境規劃、氛圍營造、商品陳列等手段使產品在銷售終端更能吸引消費者，更能刺激消費者的購買欲望，促進消費者產生沖動消費行為，進而促進銷售，提升品牌形象。

日趨向體驗化市場轉變的市場，帶給銷售終端的是更高層次的享受，而帶給企業的則是對產品更高層次的要求和精益求精的艱難邁進。個性化、人性化的市場要求企業能夠打造穩固的銷售力長城，以立于市場不敗之地。市場生動化是促銷力形成的關鍵，同時也是品牌形象的重要體現。在市場生動化建設與管理方面，長春百事通過生動化建設不遺余力地打造促銷力。

長春百事市場生動化建設主要通過百事系列產品的規范陳列，以及售點宣傳規范布置來實現，做到陳列生動化和宣傳生動化：

1、貨架陳列：在批發店、零售店利用現有貨架，陳列表現出百事獨特的風格和特色，用生動化的裝飾物吸引顧客的眼球，用上乘的質量品質贏得顧客，給顧客更人性化的體驗，“喝出味道，喝出感覺”。

2、專柜陳列：在餐飲娛樂場所營業廳、零售店賣場等設置專用形象展示柜，進行百事系列產品展示，達到品味和檔次上的提升。

3、落地陳列：主要是大型商場、超市賣場入口占領有利地勢擺放產品、利用貨架端頭陳列產品，為產品造勢，贏得顧客好感，提升品牌形象。

4、宣傳品生動化：主要通過售點POP、店招牌、指示牌、廣告傘、專用桌椅、販賣車等宣傳品組合，打造一片藍色的世界，形成視覺沖擊力。

長春百事的市場生動化體系由多層次視覺元素構成，從獨立賣點到賣場，再由賣場到整個市場網絡已經構成了一個以藍色為特征的視覺識別系統（VIS），時刻激發消費者的購買欲望，展示百事的品牌風采和魅力。

銷售通路的精細化耕作

在東北市場，長春百事擁有絕對優勢的終端客戶資源，渠道管理力爭做到“橫向到邊，豎向到底，責任到人”，銷售代表人人擁有自己的“責任田”。在渠道精細化耕作中，銷售代表起到了直接的橋梁和紐帶作用，他們實際上是百事文化與銷售理念的宣傳員，而不僅是單純的產品推銷員。在通路模式與渠道規劃上，長春百事摒棄了傳統的“制”，建立了一個“捆綁式”通路的管理模式：

1、WAT（批發協作）模式。這是長春百事渠道架構和銷售推廣的主要模式之一，在這種模式下銷售代表代表百事公司與批發商，和終端零售商（小型零售店）進行溝通，面向小型零售商開展工作，不斷“開點”，拓寬渠道，取得訂單后，由批發商為終端零售商配貨。這樣，長春百事實際上與批發商結成了商業利益合作體，同時也把握了在市場開發上的主動權，克服掉批發商的市場開發惰性或能力不足。

2、DS（直銷）銷售模式。長春百事有一部分由公司直接訪問和配送的客戶，在這種渠道模式下無須經過中間商環節，產品直接送達終端賣場。這部分客戶包括大型商場、超市、大中型酒店、大中專院校等銷量較大的終端銷售場所。長春百事與他們簽訂長年的銷售合同。長春百事一直以銷售80/20法則運作市場，即“80%的銷量來源于20%的忠誠客戶”，通過公司直接控制20%的忠誠客戶，為他們提供最佳服務，建立穩定的銷售渠道。

3、科學的銷售管理模式。長春百事在國內同行業中首先使用了專門服務于銷售業務的JBA管理系統，這樣從開票到收款全部電腦化操作，并將所有的客戶檔案輸入電腦，以信息化促進銷售管理的提升。

藍色廣告旋風席卷市場

長春百事之所以能夠在東北市場上叱咤風云，上演大逆轉的一幕，與它的廣告策略也有著直接的關系。當產品向市場中沖擊的時候，它的廣告戰也就打響了，鋪天蓋地的藍色風暴席卷整個東北。就連老總公開亮相的時候，也不失時機地會說上一句“天天百事，周周七喜，歲歲美年達”的廣告語，讓人感覺到百事人更像商人。

在長春，很多角落都被百事可樂的藍色所包圍。最迷人的文化廣場的座椅、公共設施都留下了藍色的烙印。為終端零售客戶（尤其銷售量達標的客戶）制作店牌、提供冰柜、陳列柜等，獲取最廉價、最廣泛的廣告資源和盡可能大的銷售支持。這些僅僅是其廣告策略的一個縮影。

長春百事廣告的重頭戲都在主流媒體上，電視、有影響力的平面媒體等等都流淌著藍色風暴的氣息。仔細品味，不難發現長春百事在媒介上采取的是“全方位覆蓋”的策略，在整合營銷上抓住可供宣傳炒作的“熱點話題”，抓主目標消費群體關心的焦點進行立體式轟炸。尤其是大型促銷售活動，百事廣告幾乎覆蓋當地所有媒體。立體化、交叉式的媒體組合策略，是長春百事廣告有效傳播的“魔杖”，也是營銷活動能夠取得實效、一劍封喉的法寶。

永不脫軌的兩個大主題

百事可樂從美國做到中國，其文化從來沒有偏離兩大主題：音樂與運動。這是由其“籠絡年輕人市場”的營銷總戰略決定的。對于年輕人來說，音樂與運動是連接百事與“新一代”的金手銬，最容易觸動年輕人的“神經”。長春百事公司每年都圍繞音樂和足球這兩個品牌基石開展促銷售活動。同時，長春百事秉承其廣告營銷上的“全明星”策略，與國際上知名的足球明星和歌星簽約，如2002年與球星李偉峰、祁宏，與歌星鄭秀文、周杰倫、F4、國際巨星斯貝爾斯、布蘭妮簽約。在明星的“照耀”下，百事可樂已成為年輕人群的焦點和炫耀，使百事藍色旋風席卷市場。

將百事文化的底蘊彰顯在其廣告策略之中，不失為一種文化理念打造的理想方式。韓日足球世界杯期間，長春百事同樣看到了“飛火流星”的魅力和巨大商機，不失時機地把其文化理念灌注于廣告商機之中，獨家贊助《東亞經貿新聞》、《城市晚報》等主流媒體的《世界杯特刊》。除了主動去尋找“音樂”與“足球”的廣告機會外，他們還主動創造機會，拉近與消費者的距離，進行透徹的感情溝通，滲透百事文化，拓展社會營銷渠道。長春百事開展了很多社會活動，都是其開展社會營銷的縮影：做以足球為主的運動文章，舉辦或贊助娛樂活動，贊助公益性活動。這也是使其走近消費者的一個“魔方”。

百事可樂的廣告手法足以讓年輕一代“渴望無限”，而做出“新一代的選擇”，他們把“渴望無限”的品牌精髓展現得淋漓盡致。

俱樂部營銷

在軟飲料行業引入俱樂部營銷的品牌尚不多見，在房地產行業、減肥品行業、酒業、化妝美容業等諸多行業卻屢見不鮮，長春百事引入“俱樂部營銷”是在營銷策略上的創新。就一般意義而言，俱樂部營銷是指企業通過組織俱樂部吸收會員，并提供會員所需服務，以培養企業的忠誠客戶而使企業受益。這是一種典型的網絡營銷模式。長春百事俱樂部注重會員間的交流與傳播，打造一種網絡拓展渠道的全新模式。

長春百事以客戶類型分類，吸納客戶建立俱樂部，把優秀的會員店建成樣板店，以此激起其他店經營百事產品的熱情與欲望。他們的目標是：傳播百事的經營文化理念。在這里，經銷商不僅獲取了賺錢機會，更重要的是學到如何去賺錢。通過不斷擴大俱樂部會員數量，最終建設一個“愉悅寬松”的渠道和市場環境。

當然，百事可樂畢竟是一個國際化品牌，依靠其國際化優勢，引進世界各國服務業先進、權威的管理經驗，儲存了大量翔實生動的商業成功案例。他們善于根據不同客戶的具體情況，傳授不同的商業管理經驗，其領域涉及酒店管理、超市管理、飯店管理、產品銷售等，使眾多經銷商受益匪淺。通過俱樂部的真誠感召，最大限度地讓客戶感受到百事的“感情”，進而與百事形成長期穩固的營銷聯盟。