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虛擬運營商范文第1篇

此方案一出，便有知情人士透露，工信部將只管牌照發(fā)放，表面上不限數(shù)量，但真正能否“入局”，實際上取決于是否有運營商愿意與其合作。據(jù)悉，《方案》規(guī)定，在有轉售企業(yè)提出合作意向之日起4個月內，基礎電信業(yè)務經(jīng)營者應與兩家以上轉售企業(yè)簽署合作協(xié)議，并在試點受理期間與兩家以上轉售企業(yè)開展合作。據(jù)此，三大運營商將至少發(fā)放6張牌照。

“狼羊”游戲

與基礎運營商溝通并形成合作，是虛擬運營商牌照申請企業(yè)的第一步。據(jù)了解，目前至少有50多家企業(yè)參與申請了虛擬牌照，其中以零售企業(yè)居多，而并非之前炒得火熱的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

參與申請牌照的企業(yè)主要分為三大類：一是與傳統(tǒng)運營商聯(lián)系緊密的渠道商，如天音控股、恒信移動、迪信通、中域電訊等；二是大型傳統(tǒng)零售商如蘇寧云商、國美電器等；三是IT、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如263、朗瑪信息等十多家公司。有業(yè)內人士透露，之前討論最多的騰訊此次對虛擬運營牌照并沒有顯示出很大興趣，與此相對的，阿里巴巴正積極地與各大電信運營商就合作展開溝通。

不過，對于互聯(lián)網(wǎng)公司為何興致不高，原因只有兩點：第一，在工信部頒布的申請牌照的條件中有這么一條，“外資投資超過10%無資格申請”，僅此一條，便將許多互聯(lián)網(wǎng)公司拒之門外；第二，三大運營商對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的OTT業(yè)務有高度警惕心理，擔心互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用虛擬運營商牌照銷售免費的語音及數(shù)據(jù)業(yè)務產品，從而沖擊三大運營商傳統(tǒng)的短信、彩信等產品。

“工信部的方案實際上是讓運營商掌握了主動權，運營商對推虛擬運營的動力不強，不會急忙推出具體的方案。”獨立電信分析師付亮表示。他預計，第一批牌照要兩個月左右才能發(fā)放，最先獲得牌照的可能是渠道商。“渠道商一直與運營商有很好的合作關系，而且渠道商未來的虛擬轉售業(yè)務更多的是幫運營商賣服務，不會對運營商帶來破壞力。”

的確，擁有主動權的電信運營商，怎會讓他人革了自己的命。從早前是否應該開放虛擬運營業(yè)務開始，傳統(tǒng)運營商們就表現(xiàn)出顧慮重重，一副“狼”來了的樣子。在公開表態(tài)中，中國聯(lián)通董事長常小兵雖對虛擬運營商的出現(xiàn)表示有一定壓力，但該模式能否成功仍持觀望態(tài)度。中移動董事長奚國華則明確表示，電信行業(yè)出現(xiàn)過多運營商并非好事，無限制發(fā)牌照等于重復建設，對社會不利。

對于一直處于壟斷地位的電信運營商而言，是否開放虛擬運營業(yè)務是他們無法決定的，但選擇誰成為自己的對手，卻是可以自己做主的，至少現(xiàn)階段是這樣。由此可以推斷，零售商將占據(jù)虛擬運營商的主體。

“對電信運營商、零售商尤其是渠道商，原本就是幫助運營商和手機企業(yè)賣手機的。簡單點說，渠道商的虛擬業(yè)務，就是把運營商業(yè)務批發(fā)過來，轉售給消費者，自己賺取差價。”付亮認為，對運營商來說，渠道商的虛擬業(yè)務是增加一個銷售渠道，風險小，對其自身業(yè)務的沖擊力也相對較弱。

因此，就目前的情況來看，虛擬運營牌照的發(fā)放在短期內并不會對傳統(tǒng)電信運營商產生較大沖擊，畢竟這是一場由“狼”自己選擇對手的戰(zhàn)爭，結果也就不言而喻了。

誰才是真的“狼”

縱觀全球虛擬運營業(yè)務的開展，從上世紀90年代起，全球多個國家和地區(qū)便引入虛擬網(wǎng)絡運營商，一時間成為電信界的潮流。被引用最多的例子是英國的維京公司，躋身英國第五大移動運營商，占英國移動通信市場5%的份額。但全球上千家虛擬運營商真正成功者鳳毛麟角。從全球經(jīng)驗來看，虛擬運營商要想取得成功并非易事。比如在中國香港特區(qū)，潤迅通信等多家企業(yè)在10多年前就已經(jīng)獲得了虛擬運營商牌照，但至今也沒有完全站穩(wěn)腳跟。

同理，在短時間內，國內的虛擬運營商要想開疆擴土更是難上加難，它們的入局將在很大程度上起到對傳統(tǒng)運營商的補充和業(yè)務范圍拓展的作用。

虛擬運營商范文第2篇

作為一家老牌的游戲企業(yè)，蝸牛積極順應移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大潮，開始著手于移動游戲領域的開拓。在這樣的背景下，蝸牛商店應運而生，它是由蝸牛公司完全自主研發(fā)的手機APP游戲平臺，面對所有智能手機手游用戶群體，提供海量自研、聯(lián)運、海外等精品游戲的下載，旨在為玩家提供一個輕松暢玩手游的好平臺。據(jù)蝸牛相關人士介紹，去年蝸牛已經(jīng)在該平臺上連發(fā)了多款游戲，包括蝸牛旗下的《讓麻將飛》、《仙之痕》、《龍戰(zhàn)》等自研產品和《傭兵軍團》、《三國斗地主》等多款產品。包括《全民女神》、《金幣傳說》、《一刀流》等在內的十余款手游產品也趕在春節(jié)前與蝸牛簽訂了合作協(xié)議，正式入駐蝸牛商店。今后還將有更多優(yōu)秀的手游產品加入到蝸牛商店的大家庭中。

蝸牛商店提供海量精品游戲的體驗和下載

招商方面，蝸牛提出了3：7分成（開發(fā)者拿70%）的概念，充分讓利開發(fā)商，而且提出的時間要早于阿里、騰訊等大平臺。目前，蝸牛在已經(jīng)簽署的合作協(xié)議中，都嚴格兌現(xiàn)了充分讓利的承諾，可能是國內首個將3：7分成的概念付諸于實際的手游渠道商。蝸牛CEO石海曾多次表示，希望產業(yè)能夠“放水養(yǎng)魚”，充分讓利是為了能讓研發(fā)團隊有“犯錯”的本錢，敢于嘗試創(chuàng)新，而不是一味復制以往成功產品，最終重蹈頁游“同質化”的覆轍。也有與蝸牛合作的廠商負責人表示，“在合作過程中，我們感受到了來自蝸牛的誠意，特別是他們有著創(chuàng)造行業(yè)良性生態(tài)環(huán)境的熱情。”

運營商基因是取勝法寶

可以預期的是，2014年必將是手游渠道商競爭白熱化的一年，巨頭們紛紛以平臺利潤的高分成比例等方式吸引CP入駐。在騰訊、阿里巴巴、百度、小米等巨頭的激烈互博中，虛擬運營商的身份或許是蝸牛取勝的一件法寶，將力助蝸牛成為一家具備足夠競爭力的渠道商。

獲得牌照后，蝸牛將打造最好的“手游虛擬運營商”

作為首個進軍通信業(yè)的游戲公司，蝸牛將以移動游戲為切入點，主打“手游虛擬運營商”的概念。目前，蝸牛已經(jīng)攜手中國聯(lián)通推出了蝸牛沃包，它是為用戶提供免費流量服務的手游專屬流量產品。蝸牛沃包將結合蝸牛商店一起對外推出，用戶只要開通蝸牛沃包，就可以在蝸牛商店享受流量免費特權。當然，蝸牛沃包只是蝸牛和中聯(lián)通的第一次合作嘗試。可想而知，獲得虛擬運營商牌照后，蝸牛還將與中國聯(lián)通展開更加緊密的合作，為將蝸牛商店打造成一家有實力的手游平臺鋪路。

據(jù)了解，工信部已核發(fā)“170”號段作為移動通信轉售業(yè)務的專屬號段。蝸牛也在不久的將來推出自己的“170”號段，將給用戶提供更具誘惑力的流量產品及服務，屆時用戶在蝸牛商店下載或暢玩游戲無疑將更為方便，盡情體驗手機游戲的快樂！更為重要的是，中聯(lián)通目前擁有1億以上的3G存量客戶，他們都將成為蝸牛商店的潛在用戶。這是一個龐大的潛在用戶群，將為蝸牛實現(xiàn)最好的“手游虛擬運營商”打下不錯的基礎。入駐蝸牛商店的廠商也將共享由此帶來的豐富流量資源以及用戶資源，這無疑將成為蝸牛解決引流的難題，也必將成為吸引CP入駐蝸牛商店的重要籌碼。

關于蝸牛商店、蝸牛沃包

（招商郵箱：）

蝸牛商店是由蝸牛研發(fā)的手機APP游戲平臺，面對所有智能手機手游用戶群體，給玩家提供一鍵撥打客服熱線電話服務和內置游戲BBS隨時討論與服務，同時提供海量自研、聯(lián)運、海外等精品游戲的下載。蝸牛沃包是蝸牛攜手中國聯(lián)通推出的專為手游用戶定制的游戲流量包，是中國聯(lián)通迄今唯一的全國定向游戲流量包，用戶擁有聯(lián)通號碼并且成功安裝蝸牛商店，即可獲得蝸牛沃包所帶來的優(yōu)惠流量。

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虛擬運營商范文第3篇

一、虛擬運營商導致基礎運營商的網(wǎng)絡能力面臨更大考驗

從現(xiàn)階段來看，隨著基礎通信服務OTT化加劇，虛擬運營商實際上就是一個大型的移動接入流量批發(fā)商的角色。正是如此，有些虛擬運營商一開始就按照流量計費為主的方式發(fā)展業(yè)務，也給大家?guī)硇聳|西，即所謂的用互聯(lián)網(wǎng)的方式來做基礎電信服務。于此同時，大多數(shù)虛擬運營商都選擇通過增值特色服務開展業(yè)務，而不是打價格戰(zhàn)。這至少在三個方面對基礎運營商的網(wǎng)絡能力造成更大的壓力：一是用戶規(guī)模繼續(xù)增長的擴容壓力；二是用戶結構調整(通過虛擬運營商的業(yè)務把某運營商用戶搬到另一運營商)對部分運營商的網(wǎng)絡承載壓力；三是特色服務多樣性對網(wǎng)絡能力造成的壓力。這也直接決定了虛擬運營商服務的基本水平。當然，從這點來看，有能力對網(wǎng)絡服務進行優(yōu)化的虛擬運營商將更勝一籌，猶如寬帶接入的地域分割給了CDN增值空間一樣。

二、4G業(yè)務，虛擬運營商的角色

近日京東官方微博消息稱，京東將聯(lián)合中國電信，針對試用用戶在全國首發(fā)電信4G套餐，同時，20萬張177號段的電信4G號卡將啟動預約搶購。購買電信4G號卡的用戶可獲贈價值600元的京東紅包，正式入網(wǎng)用戶可領取一張4G流量充值卡，并享受三個月的京東免流量購物服務。

從消息內容看得出，作為虛擬運營商的京東，僅僅是4G號卡的渠道而已，并不是京東自己放4G號卡。但是，此批號卡又疊加了京東的服務。這對于已經(jīng)展開的4G業(yè)務有參考。從目前中移動的4G放號情況來看，新增用戶及網(wǎng)絡升級的用戶量很不理想。這為虛擬運營商提供了更多想象空間。更多通過虛擬運營商來發(fā)展4G用戶是一個重點考慮方向，一方面有利于填充4G的特色增值服務內容，另一方面可以發(fā)揮比較成本優(yōu)勢，尤其是在基礎運營商費用要求壓縮的情況下。

三、先占位勝過先掙錢？

基礎電信服務向民營資本開放，開放是分步驟進行的，首先是移動轉售，再就是寬帶服務也要推進。但基礎網(wǎng)絡建設上工信部則明確表示暫時不開放。這就意味著最關鍵的東西受制于人。在這種情況下怎么掙錢？

由于存在基礎結算價格剛性，除非進行價格補貼，否則批發(fā)商與運營商的直銷渠道在價格上還不具備競爭優(yōu)勢。從而更多只能轉到自身特色的增值服務疊加上，不過對于不少虛擬運營商來說，這種疊加用戶是否買帳還很難說。而基礎通信服務的盈利水平從運營商的表現(xiàn)來看是不斷走低的。似乎在盈虧平衡的用戶規(guī)模到達前，不少虛擬運營商要面臨一段時期一定程度的虧錢問題。但我們看到的是更多跨界的企業(yè)的加入，因此，更多是奔著卡位的布局而不是短期掙錢的目的去的，這種卡位還體現(xiàn)在后續(xù)基礎通信服務更深入的開放預期上。

四、虛擬運營商的競爭結局

虛擬運營商還處于繼續(xù)扎堆的過程中，由于數(shù)量越來越多，雖說才剛剛開始，但已經(jīng)有些人在分析考慮競爭結局的問題，并舉出了國外的情況，認為有大部分虛擬運營商后續(xù)面臨遭淘汰的問題。也有業(yè)內人士認為一家都不會“淘汰”，可謂針鋒相對。

虛擬運營商范文第4篇

【關鍵詞】 虛擬運營商 基礎電信運營商 結算機制

一、引言

當前，國內虛擬運營商的業(yè)務啟動正緊鑼密鼓的進行，據(jù)工信部的部署，虛擬運營商計劃于2014年6月正式放號，屆時，國內20多家的虛擬運營商的品牌和服務將會陸續(xù)上市。然而，不管這些虛擬運營商采取怎樣的商業(yè)模式，都不可避免的需要與基礎電信運營商進行結算。目前國內的移動轉售業(yè)務剛起步，虛擬運營商與電信運營之間的結算機制尚待建立和完善；且對于虛擬運營商而言，話單計費和結算只是開展轉售業(yè)務的支撐性的基礎工作，并非其商業(yè)模式的盈利點，如這方面投入成本過大，勢必制約著他們的發(fā)展。

因此，本文在借鑒國際漫游話單結算機制的基礎上，探討建立規(guī)范的虛擬運營商與基礎電信運營商的結算機制，旨在優(yōu)化移動轉售業(yè)務生態(tài)環(huán)境，促進轉售業(yè)務的發(fā)展提供參考。

二、運營商級的結算的基礎條件

所謂結算，就是資金收付，即按照相應的憑據(jù)向對方收款或付款。對于與提供一般有形產品的企業(yè)的結算，結算的對象明確和直觀。但電信運營商提供的是無形、不可存儲的服務，結算只能依據(jù)網(wǎng)元采集的話單，結算的標的不直觀；且運營商的話單格式往往都不一樣。如何讓對方識別、處理和接受話單并以此作為結算依據(jù)是結算工作的首要前提。總體說來，電信運營商之間結算的順利進行需至少具備這三個基礎：（1）統(tǒng)一的話單格式，否則，對方無法處理。（2）話單的校驗標準和錯單機制，即識別有效話單與無效話單并通過告知對方錯單的途徑和機制。（3）IT系統(tǒng)支撐，運營商級的話單量基本都是海量數(shù)據(jù)，必須依靠IT系統(tǒng)才能完成話單的校驗和處理。

虛擬運營商從基礎電信運營商批發(fā)電信服務再轉售給消費者，前者依據(jù)消費者產生的話單向后者結算，這也就決定了國內虛擬運營商向礎電信運營商的結算需受到上述條件的制約，且他們更為迫切地需要去“擺脫”這些約束。據(jù)2014年1月29日工業(yè)和信息化部向第二批移動通信轉售業(yè)務企業(yè)發(fā)放的試點批文顯示，現(xiàn)階段已有迪信通、樂語通信等9家企業(yè)同是中國電信和中國聯(lián)通的虛擬運營商，隨著第三批試點企業(yè)牌照的發(fā)放，這種一對二的虛擬運營商數(shù)量極有可能增加，甚至還會出現(xiàn)同是三大基礎電信運營商的虛擬運營商。倘若每個基礎電信運營商都制定一種話單格式和校驗標準，相當一部分虛擬運營商就得具備能夠處理兩種甚至是三種不同格式的話單的能力，這勢必加大了他們的投入成本和運營成本，壓縮了盈利空間。而解決虛擬運營商面臨的這個問題就得依靠通信行業(yè)內建立規(guī)范的結算機制。

三、運營商級的結算機制的建議

通過上文的論述，結合對國際漫游話單的結算的研究和實踐，對于建立規(guī)范的國內虛擬運營商與基礎電信運營商之間結算機制，有下述兩方面的建議：

1、結算機制需包含的內容和標準

（1）話單格式標準。建議采用國際漫游交互的TAP文件標準（Transferred Account Procedure），理由：①TAP格式是國際通用的標準，各話單的節(jié)點元素定義規(guī)范和成熟，且擴展性強，如對Call Type Group組定義新的值就可以支持國內轉售業(yè)務的各種通信場景。②TAP文件的話單類型與轉售業(yè)務類型有很好的契合度，比如轉售業(yè)務的Voice、SMS、GPRS和WLAN可以直接套用TAP的MOC、MTC和GPRS話單。③TAP文件的傳輸和處理效率高，TAP文件是樹形結構，一個TAP文件可以包含各種業(yè)務類型，而平面格式則必須按照業(yè)務類型單獨生成不同的文件。（2）話單文件的校驗標準和錯單返回機制。話單文件的校驗標準，建議采用與TAP對應的TD 57標準，保留轉售業(yè)務話單類型的校驗點即可，完全不需要做邏輯上和結構上的改動。對于校驗不通過的文件或者話單的錯單的返回機制，也繼續(xù)沿用國際的RAP機制（Returned Account Procedure），即把錯誤的文件或者話單生成RAP文件并返回給對方。RAP文件和TAP文件一樣，是系統(tǒng)自動接收和處理，因此使用RAP機制，可以提高處理效率。（3）爭議處理的流程。交互話單文件或者返回的錯單一旦一方有爭議，就得進入爭議處理流程。規(guī)范的爭議處理流程至少需要包括：爭議處理的方式、聯(lián)系人和聯(lián)系方式、處理時限要求等，以及爭議需升級處理的接口人和流程。

2、結算工作的開展方式

諸如話單處理、錯單解析和解決爭議等結算工作具有一定的專業(yè)性，虛擬運營商不一定具備這樣的資源或能力，另外，結算只是支撐工作，獨立于虛擬運營商的商業(yè)模式和核心業(yè)務之外，因此，虛擬運營商可以借鑒運營商的國際漫游話單的交互和結算模式，把結算工作外包給清算中心[大部分運營商都把國際漫游的結算工作外包給專業(yè)的清算中心，以降低成本。據(jù)GSM Association統(tǒng)計，全球95%以上的運營商都把國際漫游話單交互、處理等結算工作外包給國際漫游清算中心，目前，國際上共有ARCH、Syniverse、EDCH等20家專業(yè)的國際漫游清算中心，以降低相關的成本。實際上，引入清算中心之后，現(xiàn)實中虛擬運營商一對多個基礎運營商的復雜結算關系就會簡化為公共和私有兩個接口：（1）清算中心與基礎運營商之間屬于公共接口，交互統(tǒng)一標準的TAP和RAP文件，遵循規(guī)范的爭議處理流程；（2）清算中心與虛擬運營商之間是私有接口，虛擬運營商完全可以根據(jù)實際需要與清算中心交互自定義格式文件，或者由清算中心完成與話單計費相關的所有工作，虛擬運營商直接使用清算中心處理的結果。因此，公、私兩個接口的設置保證了基礎電信運營商與虛擬運營商之間結算的規(guī)范與靈活、高效與標準的統(tǒng)一。

至此，總結上述的建議，理想的國內基礎電信運營商與虛擬運營商的話單交互和結算關系如圖1所示：

四、結束語

考慮到國內三大基礎電信運營商都具有國際漫游話單交互及結算的機制和經(jīng)驗，把國際漫游話單結算模式引入到國內的基礎電信運營商與虛擬運營商的結算機制，從理論和實踐上看都應該可行的。當然，結算機制的范疇還包括賬務、收付款等工作，只不過這些需以話單的順利交互和處理為前提，所以本文所探討的結算機制集中在如何規(guī)范基運營商之間的話單交互和處理。

參 考 文 獻

[1] GSM Association.TD.57 Transferred Account Procedure Data Record Format [EB/OL] https：///od/Pages/default.aspx？start1=21

虛擬運營商范文第5篇

在移動通信市場里，現(xiàn)行移動網(wǎng)絡運營商，因市場容量巨大，在自身有多余的資源沒有利用，或者說沒有精力去開發(fā)包裝所有業(yè)務的情況下；把一些業(yè)務細分出去，由合作伙伴進行開發(fā)、包裝并最終銷售給客戶，也就產生了所謂的“虛擬運營商”（虛擬運營商，指那些沒有基礎電信網(wǎng)絡而經(jīng)營電信或電信相關業(yè)務的廠商；他們是因為無法一時之間建立起龐大的通信基礎網(wǎng)絡或者說已沒有優(yōu)勢去建立那龐大的網(wǎng)絡，而租用現(xiàn)行基礎網(wǎng)絡運營商的網(wǎng)絡或產品，提高產品或業(yè)務的增值服務，將產品或業(yè)務細分化、個性化，再通過各個方式為客戶提供各種電信服務）；虛擬運營的概念是這幾年才在國際電信市場上流行的。這許是市場的需要，社會分工的結果。從合作雙方的利益來說，有可能會達到雙贏的結果；同時市場細分，服務提高，最終用戶各方面的個性化要求得到了滿足，對于用戶來說，又是一個“贏”的滿意的結果。國外部分國家的移動通信早就有通過虛擬運營而促使移動產業(yè)“價值鏈”健康發(fā)展的成功案例。英國的維京移動（Virgin Mobile）就通過使用One 2 One公司的網(wǎng)絡，通過一系列業(yè)務的細分、包裝，不斷的對客戶需求進行分析，通過創(chuàng)新服務，滿足客戶的個性化要求；成功的經(jīng)營著移動電信業(yè)務。2001年，被英國權威雜志Mobile Choice評為“2000年最佳網(wǎng)絡運營商”。中國這個巨大的移動通信市場同樣也需要引入各個方面新的血液來補充、促進著移動通信市場的發(fā)展；為使移動通信本身產業(yè)的“價值鏈”達到“三贏”（基礎網(wǎng)絡運營商、虛擬運營商及用戶）的結果而完整健康的發(fā)展。在目前中國特殊的國家信息產業(yè)政策里，巨大的移動通信市場里同樣也開始孕育有著中國特色的移動 “虛擬運營商”（MVNO）。

目前由于國家信息產業(yè)政策的不明朗，國內的信息產業(yè)部并無其他公司經(jīng)營移動通信網(wǎng)絡的許可政策（香港，規(guī)定基礎網(wǎng)絡運營商30%的資源可由虛擬網(wǎng)絡運營商經(jīng)營）。于是，在國內眾多城市里各家公司只能說在打著移動運營的“擦邊球”，說穿了目前從事所謂的“虛擬運營”公司，大部分也就只是簡單的代銷移動或聯(lián)通已有的移動產品，然后根據(jù)各自不同的協(xié)議在移動通信市場里分得一杯“羹”。對于虛擬運營重要的所謂產品細分、提高服務等增值業(yè)務方面，并沒有多大的提升，甚至有的就依賴為原有網(wǎng)絡運營商的各項服務；一方面，這是公司實力的原因；另一方面，也許存在國家政策的原因，再加上中國市場上特殊的人文環(huán)境，才造就了中國特色的移動通信市場“虛擬運營商”（MVNO）。

我們且從國內這種虛擬運營的公司的經(jīng)營狀況，來分析我們國內的虛擬運營。目前，國內從事虛擬運營這一項業(yè)務較大的公司有：潤迅、國訊、TOM、聯(lián)想、鴻聯(lián)九五等，而從事移動虛擬運營的僅為潤迅、國訊等幾家公司（其中鴻聯(lián)九五等為電信媒體、電信應用平臺及基礎電信的轉售和等）。而成規(guī)模化的只能當數(shù)潤迅。

潤迅較早的就將互聯(lián)網(wǎng)技術與傳統(tǒng)尋呼相結合，推出網(wǎng)絡尋呼等一系列業(yè)務，有效的拓展市場，并積累了較好的增值服務經(jīng)驗；加上其香港的潤迅通信于2001年獲香港電訊管理局發(fā)牌，正式成為香港的移動虛擬運營商，有其獨特的經(jīng)營理念、先進的管理經(jīng)驗及其多元化業(yè)務所帶來的獨特資源。在國內移動市場，除其原先覆蓋祖國大江南北的傳呼發(fā)射系統(tǒng)，真正意義上的移動虛擬運營還是在與廣東移動合作之后；深圳潤迅在廣東“”了移動部分電話業(yè)務；97年初聯(lián)合幾家公司向移動購買了25萬的移動客戶資源（租用期7年）；潤迅在銷售的同時還建立了自己的計費系統(tǒng)平臺，并與移動合作外包了通信領域中較為重要的增值業(yè)務部門：語音業(yè)務1860、1861等（目前這種合作模式由于移動在海外的上市而暫時停止），而積累了一系列獨特的市場、客戶資源及運營經(jīng)驗等。目前潤迅的虛擬之路應該說較為成功順利的，是國內第一個、也是目前國內最大的移動虛擬運營商（MVNO）（其公司擁有200多萬尋呼用戶、十多萬移動電話用戶、一萬多集群用戶等）。但在國內市場，前期公司與移動的合作也即將到期，后面的發(fā)展還在觀察之中。去年第三季度開始，深圳潤迅重組了其移動通信部門的子公司福建潤迅通信有限公司，調整方向與福建聯(lián)通建立戰(zhàn)略合作伙伴，開始進軍福建聯(lián)通GSM網(wǎng)絡業(yè)務；在福建創(chuàng)建屬于自己的移動通信品牌“聯(lián)通方程100”（集團本意是想借此合作模式迅速在全國推廣，建立一個強大的“虛擬平臺”，這樣在政策明朗之后，集團就能順理成章的搶駐內地虛擬市場。這樣以其原有的資源、經(jīng)驗在國內虛擬之路一定能較快的開拓成功）。福建潤迅通信有限公司重組經(jīng)營一年以來，在用戶方面從福建聯(lián)通了解到，確實積累了數(shù)萬個客戶，但由于公司對于客戶資源重組、服務創(chuàng)新等方面，許是中國特殊的移動虛擬運營環(huán)境，福建“方程100”也只停留在簡單的語音信息服務上，各項增值服務并沒有相比聯(lián)通本身而言之有多大的提高；所以客戶資源的質量不容客觀，ARPU值較低，且壞帳、流失率較高；福建潤迅公司的“方程100”在服務套餐上或許是政策的原因，也只能跟在聯(lián)通本身之后；從而使得福建潤迅移動產品與聯(lián)通本身產品沒有什么差異化，于是據(jù)說雙方在市場合作上及雙方在渠道上還有一定的沖突，以至雙方市場人員互相指責，影響者合作的深度；公司的虛擬運營并沒有擺脫國內虛擬運營發(fā)展不具體、不成規(guī)模等怪圈。（其市場狀況及前景稍后進行比較分析）

另一方面，去年6月8號，引人關注的聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡正式運行；但年初他們700萬目標的豪言壯語，其實在正式運營之時，時間過半，任務僅完成100萬左右，這樣聯(lián)通必須快速的調動一切力量來保證“壯語”的不食言。一時之間，部分城市發(fā)展著聯(lián)通新的“戰(zhàn)略合作伙伴”。而那些合作伙伴們則高興的宣稱即將成為中國移動通信網(wǎng)絡又一個“虛擬運營商（MVNO）”。我們且看看他們是怎么合作的；其所謂虛擬運營發(fā)展到了什么程度。就拿福建來說，據(jù)報道，在福建7月份，福建聯(lián)通的任務僅完成了總部給予任務的10%，在這種情況下，福建聯(lián)通吸收了一批“有志成為‘虛擬運營商’的合作伙伴”。以福州為例：在當時的情況下，福州移動通信界出現(xiàn)了一匹“黑馬”：福州天銳公司。當時由福州天銳公司出資買下福州聯(lián)通C網(wǎng)的數(shù)萬個號碼（在福州地區(qū)銷售），首先保證了福建福州聯(lián)通的C網(wǎng)任務量，之后再“慢慢”與福建福州聯(lián)通共同出力銷售（其中，天銳公司負責出資：“養(yǎng)”未銷售的C網(wǎng)號碼、建立銷售平臺等；參與產品各方面設計：如簡單的包裝等；參與渠道的建設及提供各方面的相關人員等；而重要的一系列增值服務的創(chuàng)新、提升、相關售后及目前的增值業(yè)務服務全部由聯(lián)通本身完成）。天銳公司目前這樣的“虛擬運營”，或許說可能是由于剛剛介入市場，各方面政策、環(huán)境等原因使其沒能馬上為客戶提供創(chuàng)新服務而提升自身的影響力等；而尖銳的說，這樣的虛擬運營，就算目前他們成功盈利了，給人的感覺就是“大樹底下好乘涼”，他們找對方式、找準“大樹”“乘涼”而已，對于所謂虛擬運營，則不敢恭維。試想，這樣的虛擬運營，與一個銷售商有什么區(qū)別，無非是你的資金投入大點，你完完全全上了聯(lián)通的大船而已；而經(jīng)營的最后如果沒有調整方向，他們的發(fā)展反過來說將來會不會受到聯(lián)通“大樹”本身的限制呢？而他們的最終有沒達到虛擬運營本身的價值目的呢？他們自身的發(fā)展又將達到什么樣子呢？但就這樣，福州天銳公司在福建潤迅通信有限公司之后成為了福州又一個所謂移動“虛擬運營商（MVNO）”。而在福建其他的各個城市福建聯(lián)通都同樣的吸收了各個合作伙伴。造就了他們所謂的移動虛擬之路。 中國移動“虛擬運營商”的特性分析：

一：技術方面，也就是所謂資產專用性方面；

目前在國內所謂的移動虛擬運營商（MVNO）；由于政策的原因，各廠商并不能擁有通信產品的專有性。沒有專有自主權，就只能依附移動市場上“雙寡頭”所給予的各項產品、各項政策存活，對于虛擬運營很重要的業(yè)務細分，服務創(chuàng)新等資源組合并沒有自主的“開發(fā)權”或者說受限于“雙寡頭”的市場因數(shù)要求。其所謂的運營目前大部分只能是說移動、聯(lián)通一個較大的產品銷售商，這其中由于市場的需求，移動市場取消了他們大部分的銷售利潤（因為市場上“雙寡頭”自己在渠道上也控制著虛擬運營商所銷售的產品）。企業(yè)的生存靠的只是移動、聯(lián)通給予簡單的話費分成。其實他們并沒有真正的運營移動網(wǎng)絡。他們的合作很大程度上有著較復雜的人文因數(shù)。眾所周知，目前對于消費者來說，重要的是他們所感受的服務；而虛擬運營，沒有自己的網(wǎng)絡、技術，如果在服務創(chuàng)新沒有發(fā)展，他能健康發(fā)展嗎？

渠道方面，由于現(xiàn)在我們的“虛擬運營商”所擁有的產品在很大程度上與移動、聯(lián)通自己的產品沒有什么差異化，就連營銷模式有的都沒有什么差異（基本上都在走大眾渠道），這就造成了合作后，雙方渠道人員的沖突。試想，在大眾化渠道上，合作后說是共同組建渠道，雙方資源互補；但聯(lián)通、移動發(fā)展這么多年，除非人員因數(shù)，否則他們的渠道會有很大的空缺嗎？在針對性的直銷方面，兩大公司好象都擁有著其自己的“大客戶中心”。雖然大家說競爭有利于促進雙方面的改進和發(fā)展，但現(xiàn)在不論從服務還是渠道等方面作為主角的是移動市場的“雙寡頭”；而我們的虛擬運營商們又沒有一點的創(chuàng)新，可想而之，我們“虛擬運營商”的經(jīng)營之苦了。據(jù)說，福建聯(lián)通的合作伙伴目前的處境都很困難。業(yè)界統(tǒng)計，到今年，福州天銳公司去年買斷的號碼還沒銷售完畢，由于其買斷號碼，在其沒有銷售上網(wǎng)的號碼資源必須支付相關費用；我們且不說是否贏利，這樣的虛擬運營，對于合作雙方來說是否有“殺雞取卵”的感覺。但據(jù)說福州天銳公司在與聯(lián)通C網(wǎng)的合作在福建還是最成功的。今年聯(lián)通總部給了福建聯(lián)通新的任務，于是福建聯(lián)通又開始了聯(lián)合新的戰(zhàn)略合作伙伴。我們且不談聯(lián)通的做法，但可想而知，我們這方面所謂的“虛擬運營商”的處境。而福建潤迅通信有限公司。許是各方面原因考慮，在C網(wǎng)的合作上他們并沒陷入去年聯(lián)通全國的“轟動效應”上。而是立足G網(wǎng)及C網(wǎng)終端上，雖然后面，在C網(wǎng)終端的平臺建立上，許是操作原因，他們淡出了移動終端市場，目前只有推廣其聯(lián)通“方程100”的各項產品。福建潤迅移動終端現(xiàn)在并沒有取得成功，但其虛擬運營中想造就成渠道移動終端一個大的控制平臺，拓展自身新的盈利點，對合作方也表示了更大的合作誠意及資源補充，對客戶提供較為直接的終端服務等的操作模式可以分析借鑒。

二：交易成本經(jīng)濟學中有限理性的個人主義及機會主義的行為屬性在此方面的詮釋。

在中國移動通信市場上，由于雙寡頭的存在及國家政策的不明朗，造成了中國移動市場上特色的“虛擬運營”。在交易成本經(jīng)濟學的人員方面和行為特性方面；以收益最大化的關系為例，此時行動者間的信任關系是至關重要的。也就是說，中國移動市場上目前特色的“虛擬運營商”所扮演的角色及中國移動市場上的雙寡頭之間的關系：信任是相當重要的。而實際上，目前我們所謂的“虛擬運營商”只是完全單方面的依附在雙寡頭的身上，自己真正在網(wǎng)絡上的虛擬運營上并不獨立、并沒有用創(chuàng)新服務等來吸引、鞏固自己所謂虛擬運營的地位。在合作的過程中，如果目前我們的“虛擬運營商”不能滿足其所依附的“大樹”的要求，甚至因為現(xiàn)在雙方人員變動、運營過程中出現(xiàn)的各項政策不協(xié)調而出現(xiàn)信任關系的問題，那么他們的交易必然不能從公平和團結的角度來考慮。一切的一切都有可能歸于零。 中國移動“虛擬運營”出路的一點思考

目前，在國家政策不明朗的情況下，很多公司能不能等到他們認為所謂的“光明前景”的那一天呢？那么，想在移動網(wǎng)絡運營這方面上分的一杯“羹”或者說是想在等到“光明前景”以前就搶得先機，進入市場，為以后的發(fā)展積累資源、經(jīng)驗。那么現(xiàn)在就必須調整心態(tài)、調整合作方向；在合作的過程中不能完全依附“雙寡頭”；在合作時，首先盡可能的保證產品的差異化，調動一切關系或者顯示一切能證明自己營銷能力的方面讓部分產品完全由自己推廣、營銷，再盡可能的在產品售后服務上加以創(chuàng)新，（例如國外維京公司的一系列創(chuàng)新活動：通過維京手機就可以進行購物、旅游、客房預定，還可以購買或租用維京唱片零售店CD、錄相片等等，通過他們自己的話就是說現(xiàn)在這不僅僅是一部移動電話了）。如果是獨家推廣、營銷，在信管部門允許的，雙方共同設定資費情況下，一旦推廣成功，那么各方面的信心、信任、認可產生之后，在以后的合作過程中雙方就會更加深入。而且這樣，在現(xiàn)在合作及在日后如果國家政策允許的情況下，對企業(yè)提升市場營銷能力及效益方面都是很有好處的。在渠道方面，要兩條腿走路。雖然目前在各企業(yè)和“雙寡頭”的合作中我們可以看出聯(lián)通、移動也允許部分“虛擬運營商”走大眾渠道，但渠道的重復肯定會造成合作上的不愉快；那么在渠道上，也協(xié)商調整，主抓直銷或其他聯(lián)通、移動自己認為較弱的方面，使自己真正讓人家感覺到的是有益補充，這樣合作雙方的合作機會就會更多。

而目前市場上，潤迅的虛擬之路之所以取得較大的成功，很大程度上是并不是因為他們有較好的機會屬性，同樣在“資產專有性方面”也并沒有多大優(yōu)勢；而是因為其有著較強大的銷售網(wǎng)絡平臺。有著強大的銷售網(wǎng)絡平臺，就算暫時沒有機會的產生，但在雙方合作的信任程度上也一定會大大增強。從合作方式及企業(yè)的盈利等各個方面來說，機會也是一定會產生的。

在現(xiàn)在的通信領域里，我們不得不提到一個重要的影響環(huán)節(jié)，那就是手機制造商這個環(huán)節(jié)。在國內，目前手機制造商與運營商的合作還屬于簡單的供銷關系。真正意義上的合作，從各項資源整合等等都沒有什么突破。基本上是手機制造商走自己的路，運營商在做自己的大餅；這在很多時候造成了資源的重復浪費。那么我們的虛擬運營就可以抓住目前我們傳統(tǒng)運營商這個比較薄弱的環(huán)節(jié)，加強和手機制造商的合作。比如現(xiàn)在手機制造商的促銷禮品不少，到真正有對客戶有意義的禮品較少，現(xiàn)在大都送什么錢包、電風扇等等讓客戶沒有感到實用的東西。試想如果運營商能與手機制造商進行資源整合，進行號碼機子捆綁，我們且不是說后面的資源合作管理，就是現(xiàn)在雙方的廣告、促銷費用就夠虛擬運營商的前期的卡體成本了，而手機制造商又可以通過加強與運營商的合作，提升自身的影響力，擴大銷量。一個雙贏的結果，何樂而不為。同時，通過雙方面的渠道力量，對渠道的控制能力又是一個大的提升。