前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇高效銷售技巧范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

高效銷售技巧范文第1篇

首先與客戶交流時，如果在不了解客戶的情況時，可以先傾聽客戶來說，然后從他的話語中分析到你想得到的，實在不在可以多提問題，要有一顆好奇的心，讓客戶從你的提出中能說出意見，才能真正的了解客戶的需求。

2、表示贊同

在討論一個問題時，客戶如提出自己的疑問或觀點，不要直接回答問題，可以先說明自己的想法，比如說我是這樣想的，你看看怎么樣？這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

3、抓住客戶說話的重點問題

記住客戶的具體異議，根據重點內容表述，詳細了解客戶需求，讓客戶通過重點問題來詳細的說明原因。

4、不斷回答客戶疑問，讓他的問題有答

客戶所說的話首先要認真聽，聽到的重點內容要記下來，并在表明自己觀點時一起說出來，這樣可以和客戶達成共識，因為這樣做可以了解你的客戶并讓他信任你，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

5、引出中心觀點，讓客戶了解你

高效銷售技巧范文第2篇

長城318A衛星高清接收機提供了盲掃功能，能夠自動識別DVB-S或DVB-S2調制的轉發器參數?！久摺康脑O置界面中【搜索模式】有“全部”和“免費”兩種，對于其它衛星如果沒有有權收視，建議選擇“免費”類型，這樣就不會產生許多無法收視的加密節目，便于節目管理。不過有時也會遺漏掉一些含加密性質的免費節目。因為運營商有時可以將節目打包設置成免費包，用戶端可以免費收看，而不需要授權，但免費節目包仍然是加密的，這時就需要采用“全部”的搜索模式（圖1）。

不過收視此類節目如曾經開鎖的韓國SKY HD高清頻道，就會彈出“加擾頻道”的信息提示（圖2），按確認鍵，可以看出該頻道具有加密性質（圖3）。

這是318A機器軟件的一個Bug（缺陷），目前的暫時解決之道是按遙控器切換到空頻道上，最簡單的是只要按遙控器上的“0”字鍵，即可消除（圖4）。

重新搜索LUXE-TV-HD無法保存的臨時解決方法

3月上旬的幾天，衛視傳媒論壇的網友在重新搜索100.5°E亞洲2號衛星上的4000 H 28125一組轉發器會發現LUXE-TV-HD頻道出現無法保存的現象，這組轉發器共計有8套節目，318A機器能夠搜索出來，但卻只能保存7套，如圖5所示。由于該機沒有新增節目的編輯功能，也不能從節目編輯PID功能中恢復，因此這種現象讓用戶大傷腦筋。

實際上，該頻道在隱藏的節目單中是存在的，所謂隱藏的節目單是指在機器搜索節目后，每一顆衛星都有一個搜索出來的節目單，如果你進行過5顆衛星的節目搜索，那么機器中就有6個隱藏的節目單，其中5個是每顆衛星的節目單，加上1個所有衛星的總節目單。我們所看到的電視節目單只是總節目單按照搜索模式要求篩選后的排列表，這從如圖6所示隱藏的總節目單可以看出，其中顯示移動標記的頻道為被篩選的頻道，將不出現在可見的電視節目單中。

只是由于318A機器軟件的Bug，LUXE-TV-HD頻道攜帶的某種信息導致軟件識別錯誤，雖然沒有打上篩選標記，但實際上已經被篩選掉了，因而在可見的衛星節目單中看不到該頻道，但它始終存在于隱藏的節目列表中。

在廠家更新軟件版本之前，我們臨時解決方法是從隱藏的節目單中找出它。那么，如何打開隱藏的節目單呢？可從【系統設置】進入【節目編輯】界面，再按動遙控器上右下角的“紅色”多功能鍵，按動一次可切換一顆衛星的隱藏節目單，按動多次就可以找到LUXE-TV-HD所在衛星的隱藏節目單，再按退出鍵即可接收。

又如早期用戶反映108.2°E新天11號衛星上的韓國MBC_HDTV高清頻道（12385 V 6667）采用318A可以搜索到節目，但無法保存（圖7），也是這種原因。同樣可以從【節目編輯】界面中找到它（圖8）。

MBC_HDTV高清頻道去年8月份曾經開鎖過，在南京郊區采用0.75m偏饋天線即可接收下來，318A機器顯示的信號質量可達到30％，如圖9所示。

不過目前已無法收視，從318A機器上顯示該頻道未加密，但圖像黑屏，也沒有聲音（圖10）。有燒友認為是采用PID加密方式，而從著名的全球衛視參數查詢網站―LyngSat了解到該頻道實則采用BISS加密，H.264編碼。其實早先在68.5°E國際10號、166°E國際8號衛星上加密的韓國KBS-WORLD頻道也是這種加密方式。

BISS是英文Basic Interoperable Scrambling System的縮寫，其意思是基本協同操作加擾系統，它是由歐洲廣播電視局（EBU）于2000年研發出的一種簡單的衛星傳送加密系統。采用BISS加密的大多數是傳送中繼頻道，采用該加密方式的以俄羅斯的衛視節目居多，分布在80°E、90°E、103°E、140°E等多個衛星上。免卡解密BISS的衛星接收機有CROWN-2300等，DM500S通過在var/keys目錄下創建含有key破解代碼的constant.cw文件，配合CCcam共享插件也可免卡收視。

高效銷售技巧范文第3篇

“了解你自己”使你一生順利，而“了解你的產品”則使你獲得銷售額。考慮到威瑞森品類繁多的設備、應用軟件及其無線網絡可以支持的商業解決方案，這就成了一項離譜的要求。但同時它也為公司帶來巨大銷售額的機遇。為了把握這個機遇，威瑞森需要一個精通公司產品和服務的銷售部門，其中的銷售人員要能夠輕松地辨別客戶未被滿足的欲望和需求并熟練地將這兩點結合起來。

在2011年5月，當時身為威瑞森無線通訊首席運營官的John Stratton試圖建立具備這樣程度的專業技能的銷售部門。這意味著掌握另一種不同的銷售技能，并且升級全公司27000多名銷售專員的銷售技巧。致力于銷售改革，Stratton任命紐約都會區的零售總監Matt Carr為銷售小組開發總監。

設計和開發過程

Carr先發的舉措之一就是給零售通道開發和執行一種新的解決方案銷售流程，并提供相應的技能課程。為此，Carr向時任無線員工發展副總裁的我求助。于是我就挑選了一個小組的課程開發師，讓他們專注開發一套無線解決方案銷售技巧的課程。Carr還把地區總裁、零售總監以及L&D資深領導者組成一支咨詢核心團隊。他們的職責包括：運用集體專業技能審核新的銷售流程；選擇一個第三方的銷售培訓供應商；批準新的解決方案銷售課程；積極擁護銷售和L&D團體的變革。

在咨詢小組和課程開發小組到位后，Carr的下一步就是直接到員工工作點了解并獲得他們對學習的反饋。Carr領導課程開發小組開展多個“中心”小組討論，該小組由威瑞森零售部門各層次的高效職員組成，包括一線代表、商戶經理、區域經理以及總監。小組洞察了這些高效職員和一般職員的區別及其獲得銷售成功和客戶正面反饋的原因。這些高效職員的可觀察行為不僅成為了新的解決方案銷售流程的基礎，也被認定為轉變銷售力量的必需新技能。

學習的解決方案

在評估了幾家受好評的第三方銷售培訓和商務變革供應商之后，Carr、咨詢核心小組和課程開發小組選擇了威爾遜學習公司協助開發兩款客制化課程。一個是針對一線零售代表的為期兩天的項目，叫做“獲得權力”（ETR）。另一個是針對零售領導的為期一天的同步課程，叫做“指導如何獲得權力”（CETR）?！矮@得權力”這個名字直接來自于那些高效代表。他們再三強調在挖掘客戶需求并提議解決方案之前要先與客戶建立關系“獲得權力”。

ETR關注高效銷售代表的獨特的可觀察行為：

獲得向前發展的權力

花時間，步入正軌

理解客戶如何運用技術

為每一位客戶提供個性化解決方案

實踐，實踐，再實踐

簡短的視頻中高效代表分享最佳實踐、小貼士并且示范有效的客戶互動。學員們完成很多活動和實踐回合。這種實踐回合被稱為“技能挖掘器”，旨在促使他們嘗試走出舒適區，嘗試新技能并且彼此做出有目標的建設性回饋。為了突出ETR是一種新的銷售方式，研討會被特意設計成與無線通訊其他學習經歷不同的形式，具體體現在培訓師花費極少的時間做講座，轉而引領討論，展開活動，指導技能訓練，以及引導旨在強化新的銷售方式的點評。

CETR教授零售領導者如何通過對員工可觀察行為進行輔導來強化ETR方案，而非通過指導其行為標準。零售領導者要先參加ETR，再參加CETR。通過CETR，領導者學會如何運用輔導觀察報告和績效報告確定最大程度影響每個代表的機遇，并且以有效的輔導對話對這些機遇做出回應。領導者們借助代表們和客戶互動的視頻情景練習他們的輔導技巧。為了幫助在職員工強化這些技能，課程開發小組在新的輔導門戶網站創建了一個文庫，其中包含用于技能訓練的各種客戶情景和課程精簡溫習模塊。

執行

在整個開發過程中，2011年10月，核心團隊成員和資訊中心小組參與了初次試用，參與者對ETR和CETR的總體設計提出了寶貴的意見。11月，ETR和CETR的第二次試用在全國五個地區進行。整個區域都測試了兩門課程以及執行由上而下的策略，從而產生了最終的課程內容和課程教授方式的修正。然后，課程開發小組授予250名培訓師資格證書。他們都參加過由30名頂級培訓師之一執行的第二次試用課程。在試用課程結之后，培訓師們應要求在12月，也就是公司最忙的月份，加入一個零售商鋪工作以獲得應用新的銷售流程和技巧的第一手經驗。2011年12月，ERT正式在全公司進行推廣，首次課程的培訓對象是公司高級銷售代表，高級銷售代表官們對于ETR的第一手經驗令人興奮不已并且傳達出強烈的領導支持信息。2012年2月開始了兩個項目的全面部署。截至6月底，逾千場研討會成功舉辦，超過20000名銷售專業人士參加。這個項目也歸入到零售新人培訓中。

結果以及后續步驟

銷售技巧改革創舉代表著在銷售專業人士身上的重大投入。試用人群的初步結果顯示了41%的投資回報率。2012年4月，威瑞森在J. D. Power 無線通訊購買體驗研究中名列第一，因為其銷售部門在客戶體驗和滿意度上有很大改善?；谥傲闶鄯矫娴某晒Γ珽TR和CETR的各個版本也在我們的間接銷售和電話銷售渠道中被開發部署。

為了確保ETR嵌入我們的文化，成為一種做生意的方式，現任威瑞森無線通訊首席運營官Marni Walden任命了一支ETR“老虎隊”。該團隊由高效代表、商鋪經理、區域經理、主要市場銷售運營領導者和L&D小組成員組成，旨在尋找能夠把ETR觀念融入我們的商業實踐的非培訓式機會。這個跨職能團隊處理很多問題，包括酬勞結構、一線代表的雇傭要求、新員工試用培訓一體化、季度型強化和銷售點的流程。課程開發小組領導一個獨立的ETR內容管理小組。該小組每季度審閱為了維持ETR生命力而提出的提高和改變方案，但始終堅持那些帶給ETR成功的最初的目標和觀念。

這項創舉極好地展現了商務領導者、一線員工和L&D之間的合作對有效學習方案的開發和執行影響甚巨。它也建立先例，告訴我們如何進行新的技術改革不斷前進。

高效銷售技巧范文第4篇

攜程網CEO范敏說，撥打攜程的服務電話，一般150秒之內就能完成預訂。然而，這個不到3分鐘的短時間，范敏確覺得沒有那么簡單。接線員怎么說，說什么，說多長時間，都是經過長時間討論才能確定下來的。最初，他們將接線員的對話錄下來，幾個高管圍在一起一遍一遍地聽，一個字一個字地斟酌，最后才形成了目前的標準。

看完上面的采訪記錄，不禁啞然一笑，范總的培訓理念與做法與我同出一轍啊。范敏說：“你不能小看這150秒，每個人節省出兩分鐘，我們可能節省很多人力，也為客人節省了時間，提高了效率?！?攜程將幾位高層編寫的電話服務話術奉為圭臬，給予客服人員方法與工具，在規范的流程下運用有效的話術快速提升了預定效率，話術發揮了巨大作用。注重術的攜程在群雄并起時脫穎而出，持續多年保持龍頭老大的地位。

一、術能解決什么問題？

術是什么，術是話術、技術、技巧。是敏銳洞察顧客心智并燃起其購買欲望的溝通技巧與話術，是創造讓顧客敞開心扉產生信任與依賴的良好溝通氛圍的技巧與話術，是深入了解顧客需求并滿足顧客需求的技巧與話術，是導購快速成交的邏輯思維模式。

1、術是企業的需求

范總的出發點是提高客服的工作效率，如同終端銷售企業需要提升門店的成交率。實際工作效率的提升，需要的是針對性解決方法、應對話術。

如果不規范，100個接線員會有100套說法，最高效的不會超過10%，另外90個怎么提升？如同一款產品，1000個導購員會有1000種說法，高效成交的不超過100個，另外的900個都是胡說八道，沒有章法的踢法臨門一腳幾個能射正，這個群體的提升是企業需要解決的問題。

在心態、團隊、執行力等培訓的洗禮下，在課堂很激動課后不會動的影響下，企業現在的培訓需求日益明確，需要的是能提升銷量的技巧與方法，能解決實實在在的問題。

我的產品同質化嚴重，導購該怎么講？

競爭對手某款產品功能和我的一致，但價格低怎么應對？

產品很多賣點，怎么直觀演示給顧客看，打動顧客并購買？

不同身份不同需求的顧客，導購該怎么接待怎么針對性介紹并成交？

這些客觀存在的問題，如鯁在喉，修身養性、高屋建瓴的理念無法化解，只有才能化險為夷。

2010年夏天，受格力邀請赴格力總部洽談銷售話術提煉與訓練咨詢項目事宜，格力的要求很直白：美的變頻空調高空發力，買變頻選美的的口號狂轟亂炸，格力注重質量與技術，但在終端的價格比美的高，面對價格型顧客顧客，格力導購需要什么樣的話術與技巧來應對，并提升成交率。像格力這種大型知名企業已經察覺了問題的關鍵點，并鎖定了培訓需求。

去年，在鄭州培訓的間隙，陪一個朋友去寶馬4S店看車，朋友早已看上了5系Li并在網上查閱了所有資料，該車剛上市現車緊張，并得知該店有現車，只需要現場體驗滿意就可訂車。朋友在鄭東新區的環線上試駕，坐在旁邊的帥哥銷售員反復只念叨三句話：“先生您有沒有感覺到推背感，動力是不是特別強勁，發動機聲音特別沉穩?！背诉@三句話一路無話，下車后朋友搖搖頭走了。我問其原因，一是提速慢，2.5L發動機還不如他原來帕薩特1.8T提速快，二是發動機聲音大，三是老感覺車屁股后面拖著一輛車，不適應。

不能懷疑寶馬的品牌與產品，更不能懷疑寶馬銷售人員綜合素質，問題出在哪？在技巧與方法上出現了瑕疵。

試車的過程很沉悶，最基本的需求了解都沒做：是準備家庭用還是商務用？是自己開還是司機開還是家人開？是長途多還是短途多？原來開得什么車？

這些了解需求的話術一個沒展開，一直強調的推背感是不是顧客所需要的？同時沒有創造一個良好的溝通氛圍，顧客沒有敞開心胸，把自己的不滿都藏在心里。其實他覺得噪音大可能是寶馬對發動機刻意調校的結果，車屁股拖著一輛車也許是因為該車和帕薩特的驅動方式不同。本應該很容易化解的成交障礙在缺少技巧與話術的銷售人員面前成了難以逾越的隱形大山。

對于這種高素質的銷售人員來講，企業更需要他們掌握的是能成交的方法與技巧，用看得見摸得著的方法解決看得見摸得著的問題。

2、術是導購的需求

100個導購里，有100個導購沒把目前的工作當做一生的事業來做。付出多，收入少；貢獻大，地位低；犧牲多，尊重少。他們從事目前的工作僅僅是安身立命、權宜之計、隨遇而安、得過且過。對迫于生計的他們來講，更現實的是他們多賣貨、多掙錢。

我從企業專職銷售培訓講師到職業講師，近十年一直都在從事終端銷售人員的訓練，經歷了道到術的轉變。道，能開拓視野給予高度，但缺了實際工作的方法。目前導購群體的知識結構及出身背景決定了他們的知識接受格局與需求。他們需要的拿來能用、能解決客觀的問題、能提升業績的方法、技巧與話術。

2004年給方太廚具上海區域的導購員培訓，一進課堂發現臺下坐的全是40歲左右的大姐，其它城市的導購基本都是20多歲的姑娘，超過30歲的極少數。受訓對象與我設想的不同，培訓內容也需要調整，后來問她們最想需要什么培訓，匯總起來都是想解決成交率的問題：

SABAF爐頭是意大利進口的，都是用在高檔灶上，但火力小，怎么講才能讓顧客接受？

新上市的鼎后炫藍油煙機，采用了鋁合金材質，顧客都認為不銹鋼的好，怎么辦？

JX01B油煙機適合賣給什么樣的顧客？

在上海，帥康賣得最好，方太怎么應對？

方太的價格比帥康老板都貴，怎么賣？

在這十年的終端培訓生涯中，所接觸到的無論是60后、70后、80后、90后導購，最令他們欣喜甚至亢奮的培訓是有效的話術與技巧。他們想的是完成銷售任務、超越競爭對手、上月銷量5萬這月要賣到6萬，多拿提成多拿獎金。他們不是沒夢想沒追求，但夢想在現實中折戟沉沙，要解決眼前的生計問題。視野打開了，心態放正了，激情點燃了，在看到光明瞬間后又發現現實總是那么殘酷，競爭對手還是在不停攻擊打壓，顧客還是那么刁鉆難纏，CPI還是不斷在漲，現實又把他們打回了原形。能成交的技巧與話術才是他們的生存之本。夢想很遙遠，今天的銷量就是自己價值的最大體現，這周、這月、這季度做到賣場第一，就是最大的寬慰。有業績，才能給理想插上翅膀；今天開心了，才會規劃明天。

術，能解決企業的問題，能滿足導購的渴求，所以在2010年受到新日電動車、萬利達手機、圣象地板、雙喜電器等企業的熱捧，為其開展了多輪巡回培訓。

二、術的來源

高效成交的話術與技巧，不是總部研發人員撰寫的，不是培訓師在辦公室拍腦袋拍出來的，而是從一線優秀銷售人員中來。培訓師僅是蜜蜂，在優秀人員中翩飛，汲取精華再進行整合提煉做成標準化，釀成醉人的蜂蜜。

攜程的客服話術是范敏等高層反復聽錄音做出來的，把最高效的服務話術進行整合，不是想當然杜撰而來。同樣，我們在為企業提供話術提煉與訓練項目服務時，話術都是通過深入市場調研得來。每次市場調研，需要企業提供標桿市場，然后在標桿市場里尋找標桿門店，最后提供標桿門店的優秀導購員。根據企業提供的調研對象，也就是最會賣貨、成交率最高的銷售高手，我們扮演成顧客，把他們銷售的流程、演示、話術進行錄音或錄像，然后進行整理尋找關鍵點，第二天再亮明身份對這些導購員進行座談：你為什么要這么做？這么說？這么做這么說有什么效果？接著會對現場顧客進行訪談，你購買的原因是什么？產品哪里打動了你？導購說的什么打動了你？你為什么不購買？產品哪里讓你不滿意？

成功一定是有方法的，每次調研都要1-2個月，通過無數次的暗訪、明訪、座談，我們深入挖掘銷售高手的成功銷售技巧與話術，把這些素材進行整理，以文字素材庫、錄音素材庫、錄像素材庫的形式分再類進行整理：產品賣點話術、產品演示技巧與話術、競品對比話術、銷售技巧話術等。在這龐大的素材庫基礎上結合十年的終端培訓經驗進行提煉與整合，最后形成培訓課程庫。

為什么很多導購培訓會沒效？首先是老師講的內容偏離了導購的客觀需要。賣地板的導購你給他講電器的銷售技巧，賣手機的導購你給他講服裝的銷售技巧，賣冰箱的導購你給他講家居的銷售技巧，怎么會有效果？繼續反思，有哪位做導購培訓的老師天天在賣場站柜臺賣貨產品，老師針對某品類產品的銷售能力能超過在行業內浸多年的導購？如果培訓師不深入了解企業產品的特性競品的賣點，不去觀察了解優秀導購的銷售流程，就不能提供針對性的解決方案，就只能泛泛而談，講講所謂的大道，生澀難懂的法則，或者高屋建瓴的理念來開拓導購的視野。

1000個導購有900個可能是胡說八道，但100個還是能說會道，把這100個人經過成功驗證的方法由有經驗的老師進行提煉總結，開發出一套話術與技巧來然后進行復制，才能真正幫助企業提升成交率。

經過多個企業多個行業的實踐驗證，凡是秉承從優秀人員中提煉話術與技巧而開發的課程，都很成功。

三、術的復制

有人說導購的文化層次低，課堂氛圍一定要好，要吸引他們的興趣。

有人說到導購的吸收能力差，所以一定要多講點內容，講得少吸收得少，多講點就能多吸收點。

導購什么不愿意聽或不喜歡聽？是因為老師講的內容解決不了他存在的問題，沒有學習的欲望。所以有效的話術與技巧，對于一場導購培訓來說成功了一半，另一半的成功就需要“強制復制”的方法。

蘇泊爾早就進入了料理機上市，但一直不溫不火，從經銷商到導購員都認為這個品類可有可無。后來看到西貝樂與九陽在料理機市場取得了巨大成功，蘇泊爾開始反思料理機的銷售，經分析后發現料理機銷售更多是感性購買，必須要有演示的拉動，但導購員都不會做演示，所以賣不好。針對這個問題我組織調研隊伍深入了解九陽、西貝樂的演示項目、演示動作、演示話術，然后開發了一套演示訓練課程。2008年料理機演示在全國一共開展了87場，每場3天3夜，內容只講料理機演示的項目、演示方法、演示話術。比如做香蕉奶昔，切香蕉怎么切怎么拿刀，切的角度，摔杯演示怎么摔能保證杯子可以穩穩當當再彈回自己手里，顧客不在演示臺前怎么喊話，顧客到了演示臺前怎么說，怎么與顧客互動等。培訓內容很簡單，但方法不簡單。首先是演示動作的強化訓練，動作流程熟練后背誦演示說辭，演示說辭熟練后，沒有動作兩人一組演練，演練結束后再結合演示動作進行演練，最后是演示材料的配方，最后半天商場實戰，晚上再復訓。每一關都嚴格考核，一人不過關全組不下課，在高壓下，每個人能嫻熟操作料理機，演示話術張口就來。鄭州二七蘇寧的導購員孫泰巖，入職前從沒接觸過小家電，在經過3天強化訓練后，第二天在門店就賣了39臺，令他自己都吃驚。整個料理機的強化訓練在全國開戰后，第二月出貨量提升了20%.

內容不在多，而在于精。課堂氛圍不在乎好不好，在乎的是離開課堂導購記住了多少。復制的出發點是今天學明天用，就需要反復的背誦、反復的模擬演練。

強化復制的模式，簡單概括就是三個不放過：記不住，不放過；背不熟，不放過；練不好，不放過！這種培訓模式完全顛覆了傳統培訓，同樣效果也顛覆了傳統培訓效果。

高效銷售技巧范文第5篇

您好！

我謹將本周二下午在我公司如期舉行的波導營業員代表會議紀要轉發給您，同時也以第三方的角度就某些事項做些力所能及的提議，煩您批正！

一、會議紀要

1、參會人員：

天工：2人

波導：5人

美的：1人

2、會議方式：談話，鼓勵每一個人說出工作中的疑問，并試圖現場解決。

3、會議目的：

1．建立參會人員學習的心態。

2．重新認識營業員崗位在銷售系統中的作用。

3．明確營業員崗位重要性。

4．明確培訓方式為談話，申明培訓師的實用功能就是調動現場談話氣氛，鼓勵每個人說

出自己心目中的真實想法，談出自己工作過程中積累的寶貴經驗，大家共同學習分享。

5．提出問題，經過分析后，明確天工第三方服務的可能性，同時界定解決問題的角度。

6．探討話題：

話題1：對無商不奸的理解，寄希望調整好銷售心態。

話題2：為什么我的領導是他？

二、重點歸納

1、提出兩個手機銷售工作中的問題，天工現場解決

問題一：如何建立對波導的信心

回答：有三個方面，

1、實時了解波導的發展變化，有一同走過的人生經歷。

2、工作過程中，時時留心，總結自己，在波導工作中自身有不斷提高的驚喜。

3、工作過程中要學會看前，看后，看身邊。

所謂看前就是看到波導的發展速度和銷量的上升，看波導給你提供的就業機會；看后就是看你現在在波導中的成長及以后的發展機會?？瓷磉吘褪强丛谑謾C行業里，波導取得了驕人的市場成績。

問題二：在工作過程中如何對待沉默寡言的顧客

回答：可以嘗試使用下面幾種方法：

方法一：如果你身邊有其他顧客，可以考慮在你講完并演示完手機，而他正在手中把玩手機時，如果時間超過三分鐘，你就可以直接著手給他開單，并申明保證質量和其他售后保修事宜。

方法二：在你講解完手機功能并演示完結束后，他在把玩手機，而遲遲沒有購買意向并沉默寡言，這時你完全可以正面表達你的想法：譬如“老師，我該給你講的也講了，功能也演示了，不知您現在有什么想法，我真是對您沒辦法了（笑），我知道象您這樣的顧客買手機非常謹慎也很看重手機性能，但不知老師您現在關心哪個方面，不知我能不能幫您?！保ㄈ绻@時顧客還不說話，您完全可以舉例你以前的照顧這種類似性質顧客的例子，突出重點，顧客說出想法并最終達成交易，只是你的損失是哪天上午只賣了一臺手機。）

方法三：情景如同前述，這時你可以從自身心態上調整，假如你是位顧客，購買某件東西時，是否也有沉默寡言的經歷，而當時你是怎樣想的，想什么，然后在針對性的給這位顧客說他心理正想的內容。原則保持不說購買手機的話題，比如“老師你知道嗎，我們波導不久要出汽車了”“波導的傳呼機是前幾年做的最好的”

方法四：情景如同前述，假如他身邊有其他陪伴，是小孩可以逗他玩，是成人可以聊其他的話題，從側面了解他的想法。

2、談談工作中的心態

問題三：在工作過程中如何調整自己的想法

對這個問題，大家各抒己見，總結起來有兩個重點：

1、在工作過程中學會忍。忍什么，相信自己肯定會把工作做好，相信自己在波導工作期間自身肯定會得到很大的提高，也會有自身的發展空間。

2、要清醒的認清自己，明確自身是否已經利用身邊的資源在提高自己，同時也要清楚自身目前的心態是否良好，態度是否正確。

3、各抒己見，鼓勵大家暢所欲言，談出自己的需要

問題四：大家需要培訓什么，要以怎樣的方式的進行

對于這個問題，波導方面明確表示需要銷售技巧。但對于需要哪些方面的銷售技巧，又不能確認。

對這個問題，我認為很正常，并且在每個銷售公司的營業員群體中都很普遍。通常大家都普遍主觀認為銷售技巧有待提高，營業員自身也感覺需要銷售技巧。在我以前培訓經歷中，集中講銷售技巧時，培訓中每個人又感覺煩躁，會后也抱怨不好用。其實在營業員工作方面的重點問題不是講解什么新知識和新技巧，目前急需要解決的是在工資制度方面能夠得到全員的確認，并且能客觀的執行下去，這才是重點。解決這個問題后，緊隨的就是有步驟的解決內部推廣問題，具體推廣現有營業員各自所擁有的銷售技巧，共同學習。有了前面兩個問題的解決，可以說在扭轉營業員意識中“局外人”的頑敵問題方面有了基礎。這時再通過解決他們每天工作過程中遇到現實銷售問題，譬如前面所提及的“沉默顧客”的例子。通過這些工作的過程，可以說在營業員工作方面有了可靠的保證，同時對新進人員短期速成到較高水準也有了基礎保證，這時我們就可以說，在營業員管理工作方面，研制成了優秀營業員“復制”機器。理所當然，營業員的水平和素質層次不齊也就可迎刃而解。我現在抱有一個這樣的觀點，還望段總指教：

現有成熟行業中各品牌的市場業績可以說塵埃落地，若要再進一步可能就是上臺階的問題。解決這個問題可能就要求我們從以前的銷售策略中解脫出來，而在全員營銷和銷售成本方面要做深度考慮，落實到具體工作方面，可能就是如何把一線銷售人員（營業員和業務員）從“局外人”變成“同一條船上的人”，大家齊頭并進，這樣才有可能為解決上臺階的問題做個保障。

上面所提及的事情在波導方面也不可避免的存在。

三、解決提議

結合上述的相關內容，不違背銷售業績增長的情況下，天工就波導營業員工作方面做如下提議，還望段總給予指正。

1、從工資制度入手來做相關的說明工作

a.工資制度制定的前提說明和行業橫向比較

b.工資制度操作方面的詳細說明

c.工資制度中相關項目的調整性說明

十個人中可以說服八個人認可這個制度，那這個制度就是可行，然后大家也會嚴格執行

2、建立全員營銷的思想：一切為了銷售，一切為了一線的銷售人員

a.從營業員日常管理環節開始，不僅在銷量方面，周清周結

b.推行公司對營業員八小時負責制

全員營銷意味著全員為了一線銷售人員，銷售工作服務銷售人員

3、調整營業員隊伍素質

a.改善周會，加強內部推廣工作

b.調整營業員的思想認識，變“局外人”為“自己人”

c.分析營業員工作狀況，分類管理

d.適時有計劃的調整營業員隊伍結構

營業員隊伍水平參差不齊是個合理問題，在近期社會就業環境下，完全有資源可以調整隊伍水平，也能提高技能水平，抓一套高效的隊伍出來。

4．提高營業員技能水平

a.從解決銷售問題角度展開相關技能大比武活動

b.開展每周討論特定銷售主題活動

c.整理相關資料，結合成文件，以備新人速成

時下很多銷售負責人都是業務出身，對營業員認識也是普遍感覺缺少技能，這種想法很正常也很正確，也與近期流行火熱的培訓市場脫不了干系。但我的體會是，這方面的重點工作不是是否請外來的和尚來傳播灌輸知識，而是思考總結工作過程中，是否解決了內部順利推廣和工資制度以及相應管理制度執行正確等問題。只有解決這些問題，才可以考慮現場銷售人員提問，老師回答，會后總結提升，再講問題所涉及的知識，實效性才會好些。

5．培養營業員的有據可依真實存在的自信心

a.以故事或趣事的形式及時介紹波導的發展變化以及過去的創業故事

b.有計劃的給營業員補充新的知識，給他們成長和提高的喜悅

c.在條件允許的情況下要善于創造榜樣的形象和作用