前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇業務拓展范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

業務拓展范文第1篇

atm作為現代支付工具，其便捷性得到越來越多的客戶歡迎，同時也為銀行帶來了一定的中間業務收入，實現了客戶和銀行的雙贏。近年來，興化農合行將atm業務作為一項重點工作，不斷加大投放力度，在城區網點和大的集鎮、人口集聚區都布點了tam機，數量達20余臺，分流了部分柜面業務，一定程度上緩解了柜臺業務壓力，同時也推動了卡業務的發展。

但從統計數字看，隨著atm投放的增加，其業務量也在不斷提高，但其平均業務量卻在減少，個別atm的使用頻率較低，未能充分發揮其作用。今年全行5月份有19臺atm，日均辦理業務1157筆；6月份25臺atm，日均辦理業務882筆；7月份有28臺atm，日均辦理業務837筆；其中最多一臺月辦理業務量為2653筆，最少的僅為2筆。怎樣拓展atm業務，進一步提高其在市民百姓中的影響力，使其與柜面業務相匹配，筆者認為應做好以下三個方面。

一、加大宣傳力度。任何新事物，只有在了解之后才有接受和應用的可能，而宣傳是推廣新事物的最有效最直接的辦法。一是通過電視報紙網站等媒體作形象具體的宣傳，設計富有特色和內涵的畫面或動畫加之提煉經典的廣告語，印象深刻，深入人心。二是在主要交通要道口統一懸掛橫幅、過街燈橋，制作統一的atm防護罩作鋪天蓋地的聲勢宣傳。三是制作宣傳折頁、宣傳手冊等，在柜面上或鬧市街頭咨詢臺大加宣傳。四是以銀聯和人民銀行組織的刷卡消費有獎活動為契機，積極認真地作普及宣傳，擴大客戶的知曉度，以推動卡業務的拓展，從而帶動atm業務的增加。

二、加大引導力度。傳統的柜臺辦理方式在很多人心里根深蒂固，要改變人們的觀念，使人們從心里真正接受atm這個現代支付工具，是拓展atm業務的必經過程。一是員工以身作則，從自己做起，改變觀念，身體力行地使用和推廣卡業務，營造自助服務的氛圍。二是通過營業網點內的大堂經理作指引。雖然柜臺上放有5000元以下取款到atm辦理的提示，但不少人還是習慣于排隊交柜員辦理。此時，大堂經理就需要向客戶耐心細致地分析使用atm的或功能和優勢，極力說服并指引幫助其到atm上辦理，讓客戶切身感受到atm的方便和快捷。三是在atm旁張貼簡明的使用流程說明，指導客戶完成交易。通過平時長期性地指導和影響，客戶傳統的柜臺交易觀念會慢慢被atm所取代。

三、加大維護檢查力度。atm，作為自助服務設備，使用時還是離不開人的管理。要定期不定期對自助設備進行維護，與有故障及時修理，盡快恢復投入使用，避免長時間、高頻率出現“暫停使用”的界面，從而影響業務的拓展。各網點在節假日期間須備足備用鈔，長假期間更要注意檢查atm的使用情況，及時補足備用鈔，保證備鈔箱24小時不脫節。

業務拓展范文第2篇

性 別：

民 族： 漢族

政治面貌： 團員

出生日期： 1985年11月

戶 口： 蘭州

婚姻狀況： 未婚

學 歷： 本科

畢業院校： 蘭州大學

畢業時間： 2008年07月

所學專業： 社會學

外語水平： 英語 (CET-4)

電腦水平： 熟練

聯系方式： 求職意向 工作類型： 全職

單位性質： 不限

期望行業： 批發、零售（商場、專賣店、百貨、超市）、紡織品業（服飾鞋帽、家紡用品、皮具）、市場、廣告、公關

期望職位： 業務拓展專員/助理、客戶服務專員/助理、市場專員/助理、市場調研與分析、業務跟單

工作地點： 杭州市

期望月薪： 2000-4000 教育經歷 [2004年9月至2008年6月] 蘭州大學社會政治類社會學專業：培養社會學理論體系、科學方法和實證研究三大領域有機結合的應用型專門人才。主要課程有：社會學概論、西方社會學原理、社會調查方法、經濟社會學、發展社會學、環境社會學、網絡社會學等。就業方向：適合在企業從事人事管理、市場營銷、策劃等工作。 培訓經歷 2008/7--2008/8：在浙江錦陽人力資源發展有限公司接受人力資源相關業務的專業培訓。 工作經驗 2008/7---2008/11:在浙江錦陽人力資源發展有限公司上班，先后擔任項目部專員職務,熟悉相關業務流程，能獨立操作相關業務。 2007/6--2007/9： 畢業實習 | 組織實施了蘭州大學2004級畢業生社會學專業畢業實習項目《社會學視角下的西北地區高中生家庭陪讀現象研究》

2007/5--2007/6： 市場調研 | 策劃并組織了《蘭州大學學生收入與消費狀況調查》項目

2006/6--2006/8： 暑期實踐 | 申請策劃并具體負責實施了蘭州大學大學生創新創業項目計劃《西北鄉村家庭中子代夫妻關系對老年人生活質量影響的研究》 專業技能 熟悉spss社會統計分析軟件的操作

能熟練操作word.wps.ppt等專業辦公文件

熟練掌握了office.excel等專業辦公軟件 工作業績 2006/6--2006/10 申請策劃并具體負責實施了蘭州大學大學生創新創業項目計劃《西北鄉村家庭中子代夫妻關系對老年人生活質量影響的研究》，獨立完成了該項目的調查報告，獲得了學校2000元的資助獎勵金，而后撰寫的調查論文被收入學院的優秀學術論文集

2007/6--2007/9：組織實施了蘭州大學2004級畢業生實習計劃社會學專業畢業實習項目《社會學視角下的西北地區高中生家庭陪讀現象研究》，獨立撰寫了實習報告，被評為本學院優秀實習報告畢業論文 自我評價 1、品行端正，吃苦耐勞，適應能力強，具備良好的團隊溝通協作能力，能及時完成組織規定的目標任務；

業務拓展范文第3篇

關鍵詞： 中小商業銀行；國際業務；利率市場化；中間業務

目前，為了適應金融改革和發展的需要，我國中小商業銀行的國際業務取得了不小的進步，無論是從制度還是品種、工具上來說都是如此。但由于我國的宏觀政策以及體制、技術等方面因素的制約，我國中小商業銀行國際業務的發展與各大銀行相比仍然存在很大差距。例如品種單一、客源少且不穩定、低附加值、缺乏高素質的專業人才等。造成這種現象的原因也很復雜，除了上述客觀原因，還有來自中小銀行自身的原因，例如對國際業務客戶的重要性程度認識不夠、沒有建立發達的信息渠道以及自身資源有限等。

一、中小商業銀行拓展國際業務的必要性分析

（一）豐富業務品種，優化業務結構

商業銀行在我國的發展速度是很快的，地方商業銀行在組建的過程中，受到制度、機制以及地緣關系的影響，金融產品趨于單一。此外，中小商業銀行提供的金融服務差異化程度很低，甚至無差異性，這樣銀行難以吸引到更多的客戶。中小商業銀行開展國際業務，可以大大豐富業務品種，開發自身的特色產品，吸引更多的優質客戶，優化業務結構，減少一些沒有競爭力的產品和服務，使整個銀行的運轉更加合理有效。例如，在中小商業銀行開展單證業務，不僅滿足了我國大量進出口的市場需要，豐富了業務品種，吸引外向型經濟的客戶，而且能夠逐漸扭轉中小商業銀行只關注國內業務的局面，平衡國際和國內業務在銀行的比重，優化二者結構。銀行業在我國已有一定的發展歷程，在傳統國內業務上各大商業銀行比中小銀行更有資歷，因此中小商業銀行要想從國內業務上取得相對優勢難度很大。從國際業務入手，提供差異化的服務，利用自身優勢，提供特色金融產品，才能贏得客戶，出奇制勝。

（二）擴大客戶規模，轉變經營理念

中小商業銀行要壯大自身實力，關鍵在于擴大客戶規模。但是在傳統的國內業務上，各大商業銀行和中小銀行已形成平衡，要打破僵局很難。國際貿易的快速發展給中小商業銀行擴大客戶規模帶來了契機，中小商業銀行和大商業銀行幾乎是同時接觸國際業務，同時經濟全球化給國際貿易帶來了巨大的發展空間，未來國際業務也將成為銀行業的主流業務。中小商業銀行拓展國際業務，尤其是開發具有自身特色的業務品種和服務，可以吸引大量外向型經濟的客戶。國際業務的開展直接與國際接軌，中小商業銀行在學習國外銀行的操作模式的過程中，也將樹立新的經營理念和管理模式。例如，中小商業銀行在以往處理業務的時候，往往不注重國際業務的客戶，對這一部分客戶也沒有建立健全的信息渠道。而實際上，國際業務客戶因業務的需要，往往具有比較穩定的銷路和雄厚的資金實力，中小商業銀行忽視這一部分優質客戶的需要，相當于主動放棄了很大的盈利空間。

（三）增加附加值，保證中間收益

外匯中間業務在我國中小商業銀行的發展尚處于起步階段，各行在拓展業務的過程中過分關注規模和所占份額，再加上缺乏統一的制度約束和市場規模控制，各中小銀行的中間業務處于惡性競爭之中，通過低價促銷等策略讓利于客戶，以此來取得競爭的勝利。這樣做不僅破壞了市場秩序，而且難以保證中間業務的收益，加上大商業銀行的擠壓，中小銀行議價能力相當弱，因此中間業務的收益增長點比較匱乏。在初始階段的基礎上繼續拓展國際業務，可以將中小商業銀行從惡性競爭的狀態中解救出來。用制度和市場規模來控制中間業務的泛濫，用高品質的產品和服務來爭取客戶，避免惡性競爭，使整個市場成為一個有序的、互補的局面，既能保證中間業務的附加值，增加中小銀行的中間收益，還能使中小銀行之間以及與大銀行之間形成一種互補的局面。例如，大商業銀行在利用雄厚的資金實力拓展資本密集型的國際業務，如國際融資，而中小商業銀行則可以根據自身條件拓展一些中間業務，增加中間收益的比重。二者優勢互補，可以大大提高市場效率。

二、中小商業銀行如何拓展國際業務

（一）樹立國際業務客戶重要性意識

近幾年來，我國自營進出口企業、工（技）貿企業、外商投資企業越來越多，這本應成為中小商業銀行重要的客戶資源，但受以往經營理念的影響，國內中小商業銀行的關注視點較為狹窄。首先表現在對外貿、外向型經濟的市場缺乏了解，其次是對潛在客戶的挖掘不深、不廣。因此，中小商業銀行要轉變自己的觀念，樹立國際業務客戶的意識，就要關注外向型經濟的發展政策、布局以及現狀，把握好市場機會，例如在人民幣升值時辦理外匯結算業務，不僅能大量引進外資，還能從中獲取不少業務收入。中小銀行還要深度挖掘客戶的潛力，分析客戶的需求、數量和前景，積極開拓有效益、有市場、有發展潛力、技術含量高的大中型國有企業、外商投資型企業、外向型企業等客戶。采用多模式營銷策略，大力拓展大客戶一站式服務，對大客戶的管理進行完善，從信貸、授信、貿易結算、外匯保值等方面提供一攬子業務品種，提供優惠的費率及匯率價格，組建客戶服務小組，專人服務、上門服務，從而提升客戶的忠誠度。

（二）培養高素質人才是關鍵

目前國際環境錯綜復雜，在技能、法律和業務流程上對人才都提出了很高的要求。而目前我國從事外匯業務的人員可分為外匯會計、營銷、國際結算三類。從外匯營銷人員來看，在中小商業銀行中辦理過外幣業務的客戶經理數量較少，而辦理過托收、TT、信用證等簡單業務的人員也是鳳毛麟角。人才是企業發展的第一資源，中小商業銀行目前尚有的人才顯然還未完全適應國際業務的發展需要。中小商業銀行需要大力培養高素質的專業人才，建立一種合理的機制，使理想中的客戶資源真正為企業擁有，以人才帶動市場，使人才、效益和業務之間形成一種良性互動。培養人才的關鍵在于專業，中小銀行在培養人才的過程中，不僅要培養人才對一般國際業務的處理技能，更要培養人才對專項業務的熟練掌握。培養過程不應只是理論傳授，更要加入實踐訓練，只有親自動手操作，人才對業務處理的規范程度才會有更加深刻的了解。

（三）暢通信息渠道

目前中小商業銀行還難以做到在浩瀚的市場資源中迅速搜尋自身所需的客戶信息，多數時候，中小銀行還是習慣等待商和客戶主動上門聯系。此外，它們也很少參加官方的信息會議，難以從主要渠道上獲取有效信息，再加上與政府有關部門的聯系和溝通不夠，嚴重阻礙了中小商業銀行拓展國際業務客戶。要改變這種現狀，中小商業銀行就要通暢自己的信息渠道。首要的信息渠道是地方政府或政府服務機構提供的有效信息，例如招商局、外匯管理局、對外經貿局等國際業務客戶信息的源頭部門的信息，在及時的跟蹤和了解重大外資項目落戶的情況之后，主動上門提供服務。其次是現代傳媒提供的信息，報紙、廣播、電視、雜志，尤其是互聯網攜帶著大量新鮮、及時的信息，各中小銀行要嘗試挖掘有價值的信息。其三是從客戶群體中獲取信息。通過已有的客戶渠道，在與客戶業務往來的過程中，發揮產品和品牌的優勢，積極宣傳辦理國際業務的優惠措施。第四是通過書店、圖書館、專利情報所、郵電局、檔案館等渠道獲取信息，從這些渠道得到的信息可以分析出行業的調整及變化，從而篩選出有效的客戶信息。第五是從行業協會、技術專業委員會以及各類商會等民間團體獲取信息，這些機構都會有償或無償提供一些信息，諸如企業名錄、投資項目、活動資料等，借此中小商業銀行可以建立起企業信息網。最后是通過人際關系渠道開發新客戶，例如老朋友、老同學，這些都是很好的信息源。

（四）整合資源，提升競爭力

1、與其他中小商業銀行合作拓展國際業務

大部分的中小商業銀行都受制于行政區域，因此客戶群體極其有限。再加上國內同行的競爭以及自身實力有限，中小銀行要開拓客戶受到很大的限制。為了改善這種狀況，中小商業銀行應當學會整合資源，提升自身的競爭力。其中一種有效的方法是與其他中小商業銀行合作，共同拓展國際業務。與中小商業銀行合作的價值在于有效整合了資源，合作的兩家或多家銀行可以相互利用各自的信息資源，對市場的把握更準確，并且避免了相互之間的惡性競爭，形成一種共贏的局面。合作中的中小商業銀行在充分分享了彼此的信息之后，對市場有了比較準確的把握，就要準確切入，挖掘市場需求，實施“三重經營”的策略。組織專人對市場進行調查，然后進行市場細分，最后確定和建立重點營銷區域和客戶，做好對高端區域、客戶、產品和業務的營銷，大力實施捆綁綜合營銷方案，將國際業務與本外幣業務，與資產、負債和中間業務捆綁在一起，鎖定重點區域，加大營銷力度，并及時向高端客戶的上下游關聯客戶滲透營銷理念，全面促進國際業務快速高質向前發展。

2、拓展國際業務的部分業務

中小商業銀行實力有限，如果盲目跟風、擴展，不僅不利于資源的有效利用，而且還會造成資源浪費。比較合理的做法是根據自身條件，充分發揮自身優勢，量體裁衣，拓展部分適合該銀行的國際業務。銀行要充分利用獲取的信息資源，對市場進行分析預測，做到人有我先，占領市場先機。對于高端客戶群體的資源信息要經過確認，并及時進行歸檔整理，方便隨時會診，時時掌握客戶信息的變化，在第一時間為客戶提供個性化的、綜合性的金融服務。此外，銀行還要不斷創新產品，提高效益。創新涵蓋制度、技術、品牌、產品以及管理等方面的創新，積極把握住客戶需求，推出適合客戶需要的創新產品。通過新業務的推進，增強銀行發展的后勁，從而實現國際業務開戶的可持續發展。以煙臺銀行為例，該銀行是一家地方銀行，主要客戶群也是當地企業和居

民。由于煙臺是一個沿海城市，當地出口的產品大多是農產品和海產品，因此煙臺銀行要拓展國際業務，將農產品和海產品的出口商作為重點客戶，及時了解這些出口商的信息并掌握信息的變化，把握住出口商的需求，及時為出口商提供個性化的綜合性金融服務。隨著國際市場的不斷發展變化，煙臺銀行也在及時創新自己的產品和理念，實實在在為出口商提供便利。

3、作為各大商業銀行國際業務的一個下行機構

中小商業銀行最大的特點就是資源有限，受限制過多，因此，這類商業銀行要解除限制，可以與大商業銀行合作，作為其國際業務的一個下行機構。這是一種優勢互補，大商業銀行有著廣泛的資源和雄厚的財力，可以承攬各種業務，中小商業銀行了解當地特色，在地方具有更強的適應性，并且專門負責幾個業務，熟練程度更高，將當地的國際業務交給地方銀行來處理，可以大大提高效率。仍以上述煙臺銀行為例，該銀行對當地企業比大銀行更了解，能夠比較準確地判斷出企業的實力，把握住優質客戶。對當地企業的業務需求，煙臺銀行也會比大銀行有更深的體會，從而設計出更適合當地企業的金融產品和服務。當地人對當地銀行有著更深刻的感情，銀行在客戶心目中的形象是吸引客戶的關鍵因素。中小商業銀行可派人上門宣傳、聯系感情，為企業講解外匯業務知識并幫助他們培訓制單人員，促進企業對銀行的依賴，促進國際業務的發展。

三、結語

中小商業銀行有其自身的特點，在拓展國際業務已成為必要的背景趨勢下，如何合理地進行拓展成為了問題的關鍵。只有認識到國際業務重要性，銀行才會將拓展工作重視起來。順利拓展國際業務，不僅要有高素質的人才，還需要通暢的信息渠道，了解客戶的背景狀況，才能保證資產的安全。多數中小商業銀行自身實力有限，如何合理利用資源，成為拓展國際業務的關鍵，處理好了這些難點，所有問題也就迎刃而解。

參考文獻：

[1]姜欣，我國銀行業國際業務的風險防范研究[J].財經視點，2011（7）.

[2]劉靜倩，外資中小商業銀行操作風險管理[J].國際商務研究，2011（6）.

[3]劉坼，國際業務之交易風險的套期保值策略[J].財務與會計，2009（11）.

[4]傅一恭，國際業務發展中的信息化建設[J].信息化博覽，2011（7）.

業務拓展范文第4篇

外資企業上市是證券資本開放的重要組成部分，也是我國證券市場開放的關鍵步驟。2001年5月外經貿部發出《關于外商投資股份公司有關問題的通知》，對于規范外商投資股份公司的發行、上市有一定的規定。尤其2001年11月《關于上市公司涉及外商投資有關問題的若干意見》（以下簡稱《意見》）的頒布，對于規范外商投資股份公司在境內外發行上市有明確規定，符合產業政策及上市要求的外商投資股份公司可以在境內發行A股和B股；同時，符合條件的外商投資企業也可在境外發行股票，外資企業上市的外部政策環境已經比較成熟而且條件趨于寬松。

實際上，近年來中國對外資企業上市沒有明顯的障礙，我國上市公司中外資企業已經有六、七十家，但外企上市仍在試點階段，《意見》的頒布對大盤格局的影響仍非常有限。然而從證券市場開放深層次出發，在中國加入WTO之際，國家針對外企上市的專門規定標志著證券資本開放步入法制化軌道，也是加快證券市場開放的重要信號。從這一政策必然影響外資企業的投資環境，并逐步影響到國內企業的融資結構，從而對產業發展及投行業務拓展具有深遠的影響（以下所稱投行，除另加限定外都專指國內投行，其業務也是廣義的投行業務）。

一、證券市場開放使外資企業投資環境進一步改善

我國外企上市政策法規的演變是和有關利用外資政策相關聯的，主要以1995年為分水嶺，分為兩個階段：第一階段為1995年之前為基礎性立法階段。在這個階段內，國家積極利用外資的政策導向下，除吸引國際直接投資（FDI）外，國家開始加強外資上市的相關基礎性立法工作，但外資進入基本上以合資合作為主要形式，是進入中國的初期投資；中國的股市尚不成熟，股權投資和上市還是少見的現象。第二階段為1995年后，市場投資環境發生了很大的變化，外企投資以設立獨資企業和購并型投資為主，國家對外資企業上市也采取鼓勵政策。

中國引進外資最初動機是出口導向，發揮要素優勢，利用我國廉價勞動力的優勢，鼓勵外商到我國投資建廠，大力發展兩頭在外的產業；而外企上市則是“兩頭在內”的當地化融資模式，與外商投資的初衷明顯不同。國際成功的經驗表明：在出口導向期后應該有一個當地市場導向的階段。在早期階段，跨國公司對東道國的投資環境并不十分確信，東道國也多屬開放早期，兩者合作主要集中于東道國具有要素秉賦優勢的領域。隨著跨國公司對東道國投資環境的進一步確信和東道國開放度的進一步加大，兩者一體化的要求會更加突出，這時的跨國公司就轉而尋求東道國的市場，著手于投資和融資兩方面的“本土化”，將東道國納入自己的市場范圍。通過證券市場的開放并進一步制度化，調整證券市場的主體結構，可以滿足外資企業的多元化的需求，從而改善外資企業在中國的投資環境。這是發展中國家利用外資政策從初期階段轉向成熟階段的重要標志，也是證券市場發展的必然趨勢。

二、證券市場開放對企業融資結構調整有積極的作用

第一、推動外資企業進一步融入中國市場

開放證券市場后，外資企業將通過資產重組、參股甚至控股上市公司的方式來華投資，達到間接上市的目的。外資企業在國內上市表明外資企業的發展已融入中國經濟的大熔爐。外資企業國內上市首先是融資方式的變化，這種融資方式的變化將使外資企業股權結構發生質的改變。按照外經貿部的通知要求，申請上市的外商投資股份公司應為按規定和程序設立或改制的企業。這就決定了一些外資企業在上市之前其股本結構就要發生變化，上市之后其股本結構將進一步改變。其中國內投資者股份將在其股權結構中呈上升趨勢。

以聯合利華為例，IPO最簡單的動機就是募集資金，正如聯合利華上海研究中心主任Paul˙Neely所說的那樣，“我們要貼近中國的大眾投資者。”從這個角度看，聯合利華是想把中國不僅當作產品市場，而且還要當作資本市場，他們想利用中國的資本市場實現就地融資，以支持在中國的業務拓展。如果聯合利華能成功在中國進行IPO，它就可以找到一個更為有效的融資渠道來建立自己在中國消費者心目中的品牌、引入期股制度（StockOption）以促進和挽留中國的員工、進一步向中國的農村地區擴展自己的市場。

第二、為國內企業引進外資創造新的條件

我國證券市場開放遵循漸進的原則，比較重視其融資的職能，采取逐步由向融資者開放到向投資者開放的次序，上市公司投資范圍拓展和投資渠道改善將帶來更多的融資便利。國內的上市公司吸引外資也獲得了更多的政策支持，證券市場的開放能夠帶動B股市場的活躍，直接提高了企業籌集外資的能力；A股上市公司也能夠通過增資擴股同外資企業開展合作，引進戰略投資者和行業內的領先者，增強自身的核心能力，另外，越來越多的國內企業在境外實現上市。

第三、利用外資的重點向鼓勵并購型投資轉變

國際上一般將FDI一分為二：新投資（GreenfieldInvestment）和并購型投資（Mergers&Acquisitions），據聯合國2000年的投資報告分析，目前全球有近一半的FDI是采取M&A型的，而部分發展中國家幾乎整個外來投資都是購并型投資。過去我國吸引外資的優勢主要在于廉價的勞動力、自然資源和政府的優惠政策，在這種情況下，“綠地投資”方式成為外資的主要選擇，但這些原有的優勢因其他發展中國家的競爭已不斷弱化。近幾年，我國在通過跨國并購吸引外資方面已經做出了一些嘗試，跨國并購逐漸成為我國利用外資的重要形式。中國的外資戰略已經到了某個轉折點，直到二十世紀九十年代初，企業購并尚屬于偶發事件，跨國企業購并更是罕見現象，而目前跨國公司在中國大規模的企業購并已經變得常見了。資本市場的進一步開放為他們提供了一個極好的股權投資渠道，今后外商投資應該更多地考慮運用資本經營的方式，將股權投資作為利用外資的重點，通過購并加快投資的速度，不必興建廠房、添置設備等都一切自己從頭做起，。

股權投資更多的是追求一種控制權，這種控制權具體體現在要求對公司的決策有一定的影響力上。這點從我國資本市場發生的并購交易中就可以看得出來，絕大部分并購行為都屬股權投資。股權投資應成為我國下階段利用外資的重點，我們應從政策法規角度多予引導。近來國內發生了不少外資企業增資的現象，同樣也屬于股權投資的范圍。三、證券市場開放給投資銀行業務拓展帶來新的機遇

投資銀行具有媒介企業資金需求和優化企業資源配置等重要職能，作為“金融工程師”,投行對企業從事資本擴張和結構優化能發揮關鍵的作用；在開放的證券市場中，基于上述的外企投融資機制的變化也給投行業務帶來新的機遇，產生了新的要求。

一，順應證券市場開放的趨勢，促進內外資企業之間的股權交易

隨著證券市場開放，中國龐大的外企群體將成為投行的重要客戶群。鑒于上述外資企業對并購型投資的需要，投資銀行可開發優質外資企業客戶，針對其多元化需求，提供購并中介服務，幫助它們完成對中國市場的迅速滲透；投行也可以爭取和外商企業密切合作，在項目融資和退出渠道上采取協作，共同完成資本運作，取得安全性好和回報率高的投資效應。

投資銀行在資本運作時應爭取抓住證券市場主體多元化所帶來的機遇，利用外資來促進國內企業發展。其一是通過資本運作，鼓勵客戶尋求和優秀外資企業合作的機會，嫁接外資的優勢于內資企業，以各種方式向內資企業輸入人才、技術等生產要素。其二是推進有實力的客戶直接參股某些跨國公司，或與其通過新設企業共同投資，讓外資與內資相互競爭，以競爭、以生存求發展。第三，購并海外有市場基礎的企業，使國內產品借助其銷售渠道和品牌直接和海外企業競爭。

幫助國內企業引進外商合作伙伴、戰略投資人，是值得投行關注的新業務。這方面國內一些主導產業、與國際水平差距較大企業有比較迫切的需求。以外商投資最熱門產業之一的汽車業為例，與外資合作已成為汽車業的主要融資方式。雖然汽車業上市公司不少，但中國汽車生產能力大多集中在合資公司中，而上市公司的業績也大多依靠那些合資公司支撐。在客車市場上，證券市場適度開放已經對企業合資合作者起到一定的作用，取得了較好的成績。上市公司紛紛采取引進合作伙伴，幾乎所有的跨國企業都在中國建立企業，中國企業也同樣都擁有與外資合作的項目，中國客車市場的競爭實際上已經是合資企業之間的競爭。而結果是國內車在國際市場不但具有明顯的價格優勢，也質量上也有了相當的競爭力。隨著證券市場開放的力度加大，引進海外戰略投資者的中介業務將更有市場。

表一客車行業上市公司與外資合作情況

企業時間（年）合作對象

江蘇亞星1996德國梅塞德斯-奔馳公司

安徽安凱1993德國凱斯鮑爾公司

廈門金龍1989德國奧格斯堡-紐倫堡公司

宇通客車2002德國MAN公司

中通控股2000荷蘭BOVA公司

從專業方面來講，我國投行在企業購并和財務顧問等業務方面的能力相對不足，也遠不及發達國家的同行，面臨巨大的挑戰。投行為了適應新的形勢，在內外資企業之間的股權交易中發揮作用，需要組織結構、人才培養和信息平臺等一系列的系統優化。

第二，調整投資策略，開拓新的投資領域

大致說來，跨國公司對一國經濟發展的作用按照其戰略的不同可以分為三個階段：要素尋求型戰略（Factor-seeking）時期、市場尋求型戰略（Market-seeking）時期和效率尋求型（Efficiency-seeking）時期。從總體上看，我國正處于從第一階段向第二階段轉變的轉折期，尤其是在加入WTO以后跨國公司對華投資的市場尋求型特征會更為明顯，多年來一些跨國公司在華的投資已有相當的規模，分支機構數量也日益增加，為了利用中國的產業優勢，它們希望依靠開放的資本市場力量，更迅速地以利用當地的資源發展當地的生產能力，也可以利用當地的資源進行出口，或從中國進行成品采購。作為中國的投行應順應這一趨勢，關注因證券市場開放帶來的投資新熱點。

這些行業、企業一般具有如下一些特征：1、與國際企業巨頭相關性很大的行業，如大眾、福特等汽車公司介入中國的汽車行業，達能進入中國的飲料食品企業。2、國內的行業龍頭，如格林柯爾收購科龍、美國航空LDC公司控股海南航空等，選擇的對象有較大規模、良好的品牌和銷售網絡。3、國家實施保護政策的重點產業，典型的如保險業、銀行業。4、已與外資建立合資或戰略合作關系的企業。基于獲取充分的信息，外資往往選擇那些已經與之建立了合資企業或有良好戰略合作關系的公司為收購目標。5、股權結構分散、治理結構規范的公司，因為這些企業較容易掌握控制權，跨國公司通常會偏好。

國內的投資公司還可以挖掘一些符合中國的國情，市場對外資進入有很大限制的行業或企業，經過一定時期的培育，爭取海外上市或向國外戰略投資者轉讓。醫療服務、商業連鎖、乳制品等行業是其中的亮點。

第三、推進行業整合，提升產業競爭力

利用現有的生產能力進行行業整合，提升產業競爭力，已是投行業務的重要思路。整合思路有兩種，一是先做產業后找資本市場的融資通道，二是先介入證券市場后進行產業的整合，不論是何種整合，證券市場是不可少的融資渠道和退出通道。在跨國購并中，開放的證券市場更是成功的關鍵條件。收購企業，再利用控股公司包裝上市，創造其全球化價值鏈中的一環，并從中獲利，已經是國際資本市場的慣例。

外資企業參與行業整合的案例現在越來越多，行業整合力度加大，對產業的影響也越來越明顯，并吸引了一些外國專業性的投資公司加入其中，如中策公司在短短一年半時間當中先后購并300多家國有企業的“中策現象”，從事中國中間產品整合的亞洲戰略投資公司（ASIMCO）。1992-1993年中策公司在中國購并企業300多家，其主要模式是選擇那些效益良好的行業骨干企業，組成中策控股的集團公司，分別在海外上市，另外還一攬子收購一個地區的國有企業。這種大規模的整合沒有國際資本市場的幫助是難以實現的。當時由于缺乏開放的市場環境，外資參與行業整合注定是偶發現象。資本市場的開放給行業整合戰略提供了更大的空間，增加了投行投資退出通道，必然會使更多的外資企業加入國內的行業整合，從而挖掘更多的整合概念。

但即使有了證券市場的開放，外資企業在中國的整合仍然會面臨很多的難題。正如ASIMCO的CEO所言，管理中國企業的困難和介入中國市場的難度，是其整合難以取得預期效果的主要原因，這是外資企業尤其是外資投行所缺乏的功夫。國內部分投行已經深入資本市場、了解中國企業文化的特點，富有投資經驗的外國投行在行業整合方面如果能與這些投行合作，則可化解很多難題，取得雙贏的效果。

第四、通過開展中外合資基金業務，開辟新的融資渠道

證券市場的進一步開放給海外的機構投資者提供了長期利好的預期。而就目前市場條件來看，投資性企業在直接進入A股之前，以中外合資基金形式出現的可能性較大，這些基金即可以是證券投資基金，也可以是產業投資基金。產業投資基金作為引進外資的新形式，以未上市企業為服務對象，幫助這些企業進入證券市場，在國內市場有很大的需求，在證券市場開放之際具有可行性。

業務拓展范文第5篇

中小企業按目前有關部門劃定的范圍，較為寬泛。在較為寬泛的中小企業中，有相當部分是中型和小中型企業，這部分企業的生產經營已初具規模，有一定的資金實力，財務管理較規范，信息也相對較為透明，它們中的大部分可以按商業銀行的要求提供報表，進行正常的評級、授信，并從商業銀行取得融資，部分還可通過資本市場等渠道取得融資，因此，它們的融資就不那么難。真正融資難的是那些小型企業以及更小的微型企業，它們非常弱小，沒有什么積累，內部管理薄弱，財務信息很不透明，甚至除了業主外，誰也說不清，與商業銀行所要求的融資條件差距很大。為規避風險，控制成本，商業銀行通常不愿貸款給這類小微企業，而社會所要關注的恰恰主要是這部分小微企業的融資問題。我們在這里研究商業銀行需拓展的中小企業信貸市場也主要是指小微企業信貸市場。

認識中小企業融資

拓展中小企業信貸業務是商業銀行可持續發展的戰略選擇。在目前的經濟、金融環境下，僅靠商業銀行一條途徑雖不可能從根本上解決中小企業融資難問題，但商業銀行在此問題的解決上也不是無所作為。從戰略上講應是大有可為，對此我們必須要有一個全面的認識。商業銀行尤其是大商業銀行從自身可持續發展的戰略上來考慮，不僅要把有限的信貸資源投向收益大、風險小的領域，投向短期風險相對較小、成本相對較低的大企業、大項目，還應考慮當前收益不大或直接收益較小，未來收益或間接收益大的中小企業，考慮經過培育會成長為未來大企業的中小企業。另一方面，現在大企業、大項目的融資收益已呈下降趨勢，優質客戶為降低融資成本，紛紛采取發行債券等其他融資方式或要求商業銀行降低貸款利率，為了維護客戶關系，保持市場份額和競爭優勢，商業銀行只能給予下浮。由于目前還有國家政策保護，最多只能在基準利率的基礎上下浮10％，尚能維持商業銀行的基本收益。一旦失去政策保護，利率完全市場化，激烈的市場競爭會使商業銀行對大企業、大項目的貸款利差收入空間迅速縮小，甚至沒有直接收益。而對中小企業貸款，雖然成本較高，風險較大，但由于同業競爭相對要緩和一些，商業銀行與中小企業在融資價格上有較大的主動權，也有更大的議價空間。商業銀行可通過上浮利率來覆蓋風險和成本，而中小企業由于其本身的生產經營成本相對較低，也能夠承受較高的貸款利率。面對這樣的市場環境，商業銀行要保持可持續的發展，必須要確立戰略的梯度目標市場和目標客戶群，兼顧短期收益和長期收益。對一部分具有發展潛力的中小企業適度提供貸款，幫助、支持其發展，培育未來的優良客戶應當成為商業銀行的一項重要戰略舉措。盡管從短期來看，這部分融資總量不會很大，風險和成本相對高一些，但從長期來看，在企業成長的早期與之建立良好的業務往來關系，為其提供貸款等金融服務，是商業銀行保持長期競爭優勢，實現自身可持續發展的必然選擇。這需要商業銀行具有戰略的分辨能力，及早與那些最終能發展為優良大企業、成長性良好的中小企業建立業務合作的戰略伙伴關系。

商業銀行要嚴格按商業原則來把握對中小企業的融資。從本質上講，資本追逐利潤，以追求盈利最大化為經營目標的商業銀行在法律規定的框架內，為實現盡可能高的資本回報，只要有盈利的業務都會去做。在市場經濟制度下，顯然不可能讓商業銀行放棄能獲利或獲利更大的業務而大量、持續地去做收益甚微，甚至是虧損的業務。不論是大商業銀行，還是小商業銀行都是商業銀行，都要按商業原則辦事，商業銀行向中小企業提供貸款必須要滿足其基本的商業條件，必須要有商業利益，以利益為誘導。發放貸款的基本原則是其收益必須覆蓋成本與風險，商業銀行不可能違背商業原則去發放貸款，滿足供給，不可能在長期虧損的條件下向中小企業發放貸款。

解決中小企業融資難并不是也不可能滿足所有中小企業的融資需求。資源配置的效率要求有限的信貸資源必須以效益最大化為配置目標，不是有求必應，只能是滿足其有效的融資需求。所謂有效融資需求是指能夠產生經濟效益，并能對提高社會生產力或保持宏觀經濟持續、穩定、協調發展做出貢獻的融資需求。對部分雖然有融資需求，但資金使用效率低于社會平均使用效率的中小企業，則其融資應當受到限制。滿足無效融資需求不僅會給商業銀行帶來風險，而且會導致社會資源的更大浪費和社會福利的更大損失。因而中小企業融資難得到解決是相對的，其狀態就是能夠在所有中小企業的融資需求中準確識別出有效融資需求，并給予滿足。在現實中，中小企業的有效融資需求，也不是都能得到滿足，其中有信息不對稱等客觀原因，也有商業銀行自身風險識別能力所限。商業銀行在信貸決策中一般會犯兩類錯誤：一是向無效融資需求提供融資，結果會形成貸款風險；二是沒有向有效融資需求提供融資，結果是喪失了市場機會。

進一步分析，我們還可以發現中小企業融資難，不僅僅是金融問題，也是個社會問題。有一些中小企業的融資需求，從經濟、金融的角度來分析是無效或低效的，但從社會發展的角度來看，可能是有效的。因為這些需求是與社會和諧、就業的充分等社會發展要求相適應的，是有效的。試圖通過金融創新，提供更多的金融工具和金融產品，讓商業銀行發放更多的貸款來解決這部分中小企業融資難的問題是不可能的。而應當通過非商業化的途徑來解決，通過社會各界包括政府、財政、稅收等部門的共同努力，加上商業銀行的積極配合，才有可能使之得到有效的緩解。

創新適應中小企業的融資管理

近年來，幾乎所有的商業銀行，不論是大商業銀行，還是中小商業銀行，都在開展中小企業融資業務中做了不少工作，取得了一些成效，但相對于中小企業的融資需求，其總量還不夠大，品種還不夠豐富，涉及的面也不夠寬，還不能完全適應中小企業發展的需要。大商業銀行要更廣泛、深度地開拓中小企業信貸市場，作為一項發展戰略，就不能順其自然，做多少算多少，必須在內部建立一整套更有效率的適應開拓中小企業融資業務的管理體制、經營機制和管理方式。

單獨設立一支專門的中小企業融資營銷隊伍，與大企業，大項目的營銷隊伍徹底分開。從制度上明確，在市場拓展上實行大、小企業分開，在風險防范和控制上實行前后臺分離，嚴格崗位職責，這是廣泛、深度地開

辦中小企業融資業務的基礎條件。以往的問題就是大小企業的營銷人員不分，既做大企業、大項目，又做中小企業，而且在業績評價和考核要求上也不區分大小企業。由于營銷中小企業相對成本高、責任重、風險大，所以營銷人員很容易把目標盯在大企業、大項目．I商業銀行必須從戰略發展的高度，把大小客戶的營銷人員、風險管理人員徹底分開，單獨建立一支中小企業營銷隊伍，并把它從制度―上確定下來。這是商業銀行拓展中小企業信貸業務的制度保證、組織保證、人員保證，也是最基本的保證。只有中小企業業務營銷人員、風險管理人員到位，商業銀行大力拓展中小企業融資業務，實現可持續發展的戰略目標，才有了基礎，才有可能落到實處。

建立一套有效率的激勵機制。就商業銀行信貸人員而言，從事中小企業融資業務要比做大企業、大項目難度大得多。大企業、大項目的信貸業務從營銷到貸后管理主要靠團隊，涉及的人員多，信息透明度高，操作規范，還常常有商業銀行的高層管理人員直接參與營銷和管理，經辦的信貸人員所起的作用十分有限。中小企業則不同，銀行的高層管理人員一般不直接參與中小企業營銷，對借款人的信息，尤其是中小企業硬信息不多，也很難按商業銀行要求提供，主要：靠信貸人員主動去收集軟信息，個人發揮的作用大，責任也大，通常需要其獨立地作出判斷，獨立地承擔責任。因此，對從事中小企業信貸業務人員，主要應從業務總量、業務收益額、操作過程質量等方面來評價和激勵，在收入分配上應當有所體現。個人收入從總體上講應當向中小企業信貸人員傾斜，這樣才能保證中小企業信貸業務的健康發展，才能保持中小企業信貸人員隊伍的穩定。在業績評價上要逐步弱化中小企業不良貸款率的；考核，因為中小企業本身風險就大，貸款不良率相應也要高。我們不能用對大企業、大項目的貸款不良率來一視同仁地進行考核，至少短期內應是這樣。同時對不良率的考核還受制于不良貸款的核銷政策，若商業銀行有完全自主的呆壞賬核銷處置權，不良貸款率就會低，盈利也就能更真實，若不良貸款核銷政策控制較緊，那么不良貸款率就會較高。因此對中小企業不良率的考核評價意義不大，而對信貸人員業績評價具有重要意義的是業務操作過程的質量。它要求信貸人員須有高度的職業責任感，嚴格按照業務操作規程進行盡責操作，只要盡責，就應當免責。正因為中小企業融資風險大，難把握，就應更加突出業務操作全過程的管理，加大對業務操作過程的考核，以不斷提升業務操作過程中每個環節的質量，從而達到防范和控制中小企業融資風險的目的。

建立一套有別于大企業、大項目的風險管理制度。中小企業融資風險大，這已被實踐證明，毋庸置疑。同時中小企業融資額度小，頻率高，要求速度快、效率高，這就與針對大企業、大項目的信貸風險管理制度和要求不相適應。如對中小企業與大企業不加區分，實行統一的信貸風險管理，那么中小企業就很難獲取商業銀行的融資，這是導致目前一些中小企業融資難、效率低的重要原因之一。目前大商業銀行的信貸管理和服務方式大都是適應大中型企業需要的，由于額度大，期限長，所以要求較嚴格，不完全適合中小企業。因此在商業銀行的信貸風險管理中，應把大企業與小企業分開，單獨設置一套適應中小企業特性的信貸風險管理辦法。其主要內容至少應包括：

流程更優化。由于中小企業融資額度小，期限短，單個風險相對銀行的承受能力來說也要小一些，因此，可適當縮短業務操作流程，決策層次可以適當向下授權。

有顯著的區域差異。中小企業由于生產經營的規模小，活動范圍窄，其區域特性非常明顯。中小企業雖然有許多共性，但也有不少帶有明顯區域特色的個性。我國幅員遼闊，區域間的經濟發展水平、社會信用環境有很大差異，同樣一個政策在不同的區域，執行起來會有不同的結果。因此，商業銀行在開拓中小企業信貸市場中，要根據區域特點開展中小企業融資業務，根據不同區域特色和信用環境，實行有差異的信貸政策。同時也為避免政策的一刀切，既積極拓展中小企業信貸市場，又積極地防范和控制好中小企業的信貸風險，在防范和控制風險的基礎上加快中小企業融資業務的發展。

貸款用途管理更靈活。要積極創新適合中小企業經營管理特點的信貸產品和融資服務。如中小企業的機器設備等固定資產購置貸款，就很難按現行對大企業的管理辦法，等所有的批文批件都辦齊了，生產的最佳時機也就過去了。所以對中小企業貸款，在用途上可以適當靈活，小型設備購置貸款可以不需要那么多的手續，只要第一還款來源可靠，其現金流量足以在貸款期限內還本付息，再加上有效的抵押，就可以了。

規范適應中小企業的融資操作

有了一套適應中小企業融資業務的管理辦法、激勵機制還不夠，商業銀行要發展中小企業融資業務，還必須在具體的業務操作中把握好中小企業的融資風險，既要適應中小企業的特點調整信貸政策，又要規范操作，盡可能降低和控制中小企業融資中的風險。按風險特點來把握具體的操作，這是商業銀行在拓展中小企業融資業務當中必須要解決的問題，以確保此項業務的可持續發展。

信用評價以軟信息為主。由于中小企業的財務制度不健全，很多沒有財務報表，或即使有，也極不規范，可信度很低，所以不能單純看財務報表等硬信息，而更應關注其納稅、用水、用電、通信以及經營者個人品行等軟信息。

要有單戶融資額度的控制。為有效防范融資風險，商業銀行在向中小企業提供融資時要嚴格把握對單戶企業融資總額的控制，融資的絕對額不宜過大。過度融資從表面看好像是對其支持力度大，實質上可能增加中小企業的負擔，甚至導致企業因負擔過重而無力償還。同時，融資額度控制也應與商業銀行信貸人員業務水平相適應。由于對中小企業信貸風險的把握主要靠信貸人員個人，加上本來對中小企業的風險判斷就沒有什么硬信息可依，主要靠掌握的一些軟信息，其可靠性較低，如額度大了，就會增加把握難度。從實踐來看，在經濟較發達的區域，商業銀行對單戶小微企業提供的融資應控制在500萬元以內，一些經濟不太發達的區域則應控制在200萬元以內。

要在貸款方式上實行整貸零償，分期還貸。實行整貸零償，分期還貸，一方面可以適應中小企業生產經營和現金回流的特點，降低企業集中還款的壓力，逐期降低銀行的融資風險，確保還貸來源可靠；另一方面，企業能否按期還貸也是銀行判斷企業融資風險的重要信息，若能按期償還貸款本息，說明企業現金回流正常，第一還款來源有保障，一旦出現不能按期還貸，則說明企業的現金回流出現了障礙，需及時了解情況，分析原因，采取相應措施。實行這種整貸零償、分期還款的方式可以最大限度地降低商業銀行對中小企業的融資風險，也可以在一定程度上降低管理成本。

要有融資期限的控制，融資后要確保有進有退。中小企業通常就是因為小而不規范，因為不規范而信譽

低，因為信譽低而融資難。但中小企業這個群體也是變化最大的，適者成長壯大，不適者關閉破產，其生也快，死也快，平均生命周期短。因此商業銀行對中小企業客戶要實行動態管理，對其融資期限不能過長，一般應控制在一年之內，最長不宜超過三年，期限過長把握起來就比較困難。一旦某一企業發展成了中型企業或大中型企業，其所需要的融資量更大，融資期限更長，銀行就應及時引導它規范管理，提高財務透明度，納入大中型企業的行列，按大中企業的信貸風險管理要求來辦理融資業務，這就是所謂“進”。所謂“退”，就是按商業原則對風險增大的中小企業融資到期要及時收回，不再提供新的融資。這就要求商業銀行加強貸后管理，跟蹤分析企業生產經營的動態情況，一旦出現風險苗頭，應抓緊啟動保全預案，及時退出，這是有效防范中小企業信貸風險的必要措施。商業銀行對中小企業的融資從本質上來講，必須要有一定的淘汰率，不要等到其生命周期結束時再去處置抵(質)押物，要有事先的防范，使對中小企業的融資風險始終控制在可承受的范圍之內。