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保險營銷策略范文第1篇

論文摘要：保險行業是我國社會主義市場經濟體系中重要的組成部分，保險行業的發展強烈依靠保險營銷的環境，在連續且變化的保險營銷環境中采取正確的保險銷售策略對于保險企業和保險業工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國保險營現狀的基礎上，對保險營銷環境進行了定義，并在此基礎上提出了如何提高保險營銷效果的策略，希望可以提高保險營銷的決策水平，優化保險營銷環境，進一步壯大和發展保險企業，推進社會的資金流動和穩定。

前言

保險行業通過建立風險基金對特定傷害和事故的賠償，對整個經濟社會起到：經濟補償、資金融通和社會管理的作用。保險行業的經營活動，是在一定的連續和變化環境中進行的，也可以說保險行業的市場營銷過程，就是一種動態地對變化環境進行反應、預期和決策的過程。在保險營銷環境日益復雜的今天，各種環境因素和條件的變化，可以帶來保險行業發展的機遇，也可以形成影響保險行業發展的阻力。因此，作為保險行業的從業者應該有效認知保險營銷環境的概念和特點，分析出保險營銷環境影響力的作用和動力原理，正確對待保險市場營銷環境的發展和變化，提供出正確、細致和有效的保險營銷策略，為保險企業的壯大、保險行業的發展、經濟生活的有序以及社會整體的穩定服務。

一、保險業市場營銷的概述

（一）我國保險市場現狀

進入新世紀，在構建社會主義市場經濟體系的過程中我國保險業以前所未有的速度發展。但是應該看到目前的保險市場還處于發展的初級階段，保險業發展的水平還很低，保險企業的經營方式粗放，消費者的風險、保險意識薄弱。目前保險公司市場主要的不足表現為：保險營銷理念落后、部分從業人員素質有待提高、市場營銷環境惡劣、相關服務欠缺，這些負面的因素影響了保險業的持續健康發展。

（二）對保險營銷環境的認識

保險營銷環境是指影響保險企業的營銷管理能力，使其能否成功的發展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內部因素與外部條件的總和。保險營銷環境系統是復雜的，多層次的。從環境層次的角度來劃分，保險營銷環境可以分為宏觀環境和微觀環境。從環境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環境分為外部環境和內部環境。保險企業應該對保險營銷環境進行調查、分析、預判，采用科學合理的營銷策略對保險企業經營行為進行控制與調節，使營銷環境在發展和變化中其始終與保險企業的經營目標相一致，保證保險企業經營目標的實現。

（三）我國保險行業發展的展望

我國長期的發展趨勢決定了我國保險業在未來的一大段時間內將呈現飛速、持續的發展趨向，有專家預測我國在“十二五”期間保險業將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經濟發展和經濟形式不斷變化的情況下，保險業將呈現在不同層次、經營理念、逐步成熟的態勢，保險業的發展獲得了新的發展機遇。

二、提高保險市場營銷水平的策略

（一）轉變保險企業營銷的觀念

首先，樹立新的保險營銷概念，保險營銷概念在現代保險企業經營戰略中是中心環節和核心部分，這一觀念應該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業形象，發展業務，拓展市場，提高經濟效益。其次，挖掘新的保險客戶資源，應著重發展民營企業和民營企業家保險市場的營銷；應該大力發展進城務工人員保險市場的市場；擴展農村的廣大群眾對保險的認知；加大對國家行政事業單位的工作人員的工作力度；推進城鎮家庭中的獨生子女保險范圍的擴大。其三，拓展保險行業營銷的新渠道，隨著社會經濟的發展與信息化水平的提高，保險行業營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區、銀行和網絡等方式進行營銷，有效擴大和覆蓋保險營銷的范圍。

（二）創造保險營銷良好的外部環境

首先，應該提高保險營銷自身水平，針對經營目標、經營水平和營銷渠道進行有效整合，促進保險營銷環境的良性漸變。其次，要完善保險行業的立法工作，加強對保險事業各項工作的監督、檢查和管理的力度。最后，加強保險隊伍的質量建設，改革保險營銷員制度，完善行業教育和繼續培訓制度，提高保險營銷人員的綜合素質。

（三）打造保險營銷良好的內部環境

首先，制定出適合實際的經營目標，為保險企業經營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險經營策略，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保保險經營的穩定性和經營目標的實現。最后，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應保險經營活動的需要。

三、結束語

綜上所述，作為保險業的從業人員應該善于發現影響保險企業發展的營銷環境因素，通過大量研究、認真分析和科學決策，制定出適合連續且不斷變化環境的營銷策略，整合各種影響保險市場的因素，取得保險企業在復雜的條件下振興，在連續的環境中壯大，在動態的市場中發展等效果，為社會的穩定、資金的流通、保險企業的效益等各項社會功能和經濟功能的實現服務。

參考文獻

[1] 趙宇.我國保險營銷現狀、存在問題及對策[J].現代商業，2010（11）.

[2] 蔣才芳.基于競爭優勢的保險營銷渠道創新研究[J].市場論壇，2009（05）.

保險營銷策略范文第2篇

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2015）19005702

1 保險營銷的現狀分析

1.1 經營主體不斷增加，監管健全化

據中國新聞網報道，截至2014年末，全國保險機構比上年新增6家，達到180家。20世紀80年代初期，中國人民保險公司作為中國大陸第一家保險公司，長時間在業內居于壟斷地位。國內保險行業經過了30幾年的發展，呈現出千帆競發、百舸爭流的繁榮景象。保險行業屬于金融行業范疇，涉及社會公眾利益這一特點要求必須實行監管。中國保險監督管理委員會和中國保險行業協會對保險公司的進行外部監管，擬定各項方針政策，有利于凈化保險市場環境，實施可持續發展戰略。

1.2 保險市場前景廣闊，發展潛力大

據中國保險監督管理委員會《2015年1-5月保險統計數據報告》顯示，原保險保費收入11666.41億元，同比增長19.46%。資金運用余額103054.77億元，較年初增長10.44%。凈資產15716.23億元，較年初增長18.57%。這些數據有力地說明了我國保險行業競爭激烈，市場廣闊，各項收入增長迅速，經營效益逐步提升，發展潛力大。

1.3 保費收入差距較大，地區性明顯

據中國保險監督管理委員會《2015年1-4月全國各地區原保險保費收入情況表》顯示，原保費收入全國合計為100251459.49萬元（包括集團、總公司本級），其中，財產保險和壽險所占比重較大，意外險和健康險占比較小。從整體上看，各地區原保費收入具有明顯的差異性，東部沿海地區對保費收入的貢獻率最高（約占全國原保費總收入的57%），中部地區次之（約占全國原保費總收入24%），西部地區最低（約占19%全國原保費總收入）。各地區經濟、政治、文化等背景的差異性，使得保費收入呈現階梯式發展趨勢，見圖1。

圖1 各地區原保險保費收入的構成比（單位：萬元）

1.4 保險險種趨于單一，同質化顯著

隨著國民經濟的飛速發展，人們投保需求的日益增加，保險公司如雨后春筍般涌現，這就意味著保險市場行業之間的競爭日趨激烈。為了保持較大的市場份額，保險公司就必須實施“人無我有，人有我優，人優我轉”的品牌戰略，可是，就目前看來，國內不同保險公司的險種比較單一，創新力度小，遠遠跟不上客戶的個性化需求。主要表現為保險險種的趨同化現象較為普遍，各大保險公司新推出的大多數險種，美其名曰為“創新型險種”，實質是如出一轍，保險條款也毫無二致。在此情況下，對銀行網點的爭奪成為各大保險公司擴大市場份額的另一重大舉措。

2 保險營銷的現存問題探究

2.1 營銷模式單一，經濟效益低下

目前我國保險公司的主要營銷模式是：大項目型、銀郵兼代型、個人營銷型。其中，個人營銷型在保險營銷成果中占比最大，約占業務量總額的55%，這就對保險業務員的綜合業務能力提出了較高要求。然而，國內保險營銷由于發展緩慢、存在“職業歧視”，且門檻準入低等問題，同時，保險公司的銷售管理體系尚未健全，缺乏對員工的定期培訓、考核監督、績效評估、獎懲安排等明細標準，因此造成了保險公司和營銷人員的相對隔絕狀態。

國內基于傳統的營銷模式，營銷效率的主觀能動性很大程度上取決于營銷人員本身，沒有形成業務員、保險公司、顧客的良性溝通產業鏈，缺乏多向互動，往往會降低經濟效益。

2.2 營銷理念欠缺，阻礙持續發展

保險營銷理念是指保險公司從事經營管理活動的主要思想。傳統的營銷理念包括生產理念、產品理念、推銷理念。在我國保險市場各項制度并不完善的前提下，傳統的營銷理念已經不能滿足消費者日益增長的需求和欲望。特別是現在盛行的推銷理念，若過度推銷，沒有從消費者的切身利益出發，僅僅考慮自身的業績，甚至采取不正當的手段，極可能使消費者產生抵抗心理，導致潛在客戶流失，最終不能適應企業的長期發展要求。在國內保險業向規范化、制度化、體系化發展的潮流下，這種觀念顯然不能適應了。

2.3 業務員整體素質差，流動性大

據統計，目前我國保險行業的營銷員約有300萬人，營銷員在整個營銷過程中扮演著不可替代的角色，是至關重要的一環。但是，從學歷來看，國內保險營銷員學歷普遍不高。據顯示中國保險行業協會《保險營銷員現狀調查報告》，截至2014年5月31日，保險營銷團隊中高中及以下學歷人數占比66.34%，大專及同等學歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。而從網絡上展示的關于保險業務員的最新招聘信息來看，普遍對工作經驗和學歷要求較低。門檻低、收入低，待遇差，不僅使得我國保險行業人才隊伍素質低下，更是造成保險業務員流動性大的直接原因。部分業務員把保險營銷當做副業或是待就業的選擇，一旦找到更好的工作，便會毅然辭職，這會使客戶的切身利益缺乏現實保障，大大降低其消費熱情。

3 保險營銷的策略創新方案探討

3.1 創新營銷模式，打造營銷體系

當前國內保險公司采取的營銷模式對銷售成功的貢獻率較低。在基于傳統營銷模式下，保險公司還需要采取多渠道分銷，多家保險公司合作的方式，聯手打造營銷體系。由于每家保險公司都有自己的特色業務和獨特的企業文化，在保持多方既定利益、市場競爭的前提下，各大保險公司之間通過互通有無，取長補短，保證一定程度的合作關系，實現共贏，最終達到“1+1>2”的效果。

此外，在信息技術、網絡通信、電子支付等支持下，廣播媒體、電話營銷、網絡營銷等平臺也成為各大保險公司的必爭之地。網絡營銷成本低，操作方便，但是與此同時，客戶信任度低，因此保險公司做好售后服務這一環節顯得格外重要。售后包括理賠，在事故發生并證實應當賠付后，保險公司積極承擔理賠責任，不僅增強了顧客的消費信心，而且顧客很可能利用其人脈圈為保險公司拓展更大的客戶圈，使其獲得更多的客戶源。

3.2 樹立營銷理念，實現持續發展

保險公司的現代營銷理念的關鍵要素包括：消費者導向、整體營銷和消費者滿意度。隨著保險市場由賣方市場轉向買方市場，保險公司應該樹立“客戶至上”的理念，提供從前臺到理賠的一體化服務，為客戶排憂解難，形成業界口碑。做好整體營銷工作也至關重要，企業內部控制要求各個部門協調一致，相互配合，協同營銷。在營銷組合方面，基于4P營銷理論，將產品、價格、渠道、促銷有機結合，使各個要素的優勢發揮到最大化，形成整體效應。同時，結合4C營銷理論，從消費者需求出發，盡可能的減少消費成本，充分保障消費者在消費過程中的便利性，貫穿始終的進行真情溝通，真心服務。

從營銷理念過渡到社會營銷理念是保險行業發展的必然趨勢。保險公司在追逐利益的同時，應當積極承擔社會責任，用長遠發展的眼光，制定出符合消費者、企業、社會共同需要的戰略方針作為經營管理的指導思想。

3.3 建立培訓機制，實施人才戰略

企業之間的競爭歸根究底就是人才的競爭。面對當前保險市場人才相對緊缺的現狀，保險公司要想掌握控制尖端的人才，在競爭中獲得了主動權，就必須加快培養復合型人才。為了滿足不同客戶的需求，保險公司應向保險從業人員提供多渠道的磨練機會，支持有為青年積極參與其中，建立培訓機構，定期集中培訓，提高學員的綜合能力。各大保險公司通過集資建校，開設網絡課堂，增強學員們的業務悉知、溝通、服務等知識，開闊視野，打造多支優秀的營銷隊伍。

為了進一步調動員工的積極性和創造性，提高工作業績，保險公司需要將獎懲制度和嚴謹考核緊密結合，健全選拔晉升機制，確保職位和能力的對等性，在良性競爭中體現公平。同時，要構建立體化人才吸收體系，實施人才戰略，廣納賢才，為保險公司的可持續發展服務。

保險營銷策略范文第3篇

從我國現階段的健康保險公司的發展來看主要有幾個重要的保險公司,其中的人保健康在專業健康保險公司總業務的規模上所占據的份額是最大的。我國子啊健康保險的產品市場發展上還有待進一步的完善,而對這一方面的理論研究也相對較少,所以為能夠推動我國在這一方面的發展,加強理論上的研究就有著其重要性。

1.保險營銷內涵及特點

保險主要是對可能發生的不確定事件實施預測以及收取的保險費用的方法,進而來構建保險基金并以合同形式吧風險從被保險人轉移到保險人,故此在這一特征上就能夠看出保險營銷也有著和其他商品所共有的特征。保險市場的營銷主要是為了保險人在保險市場上的競爭力提高并抵抗風險所展開的活動,并以此來對企業的經營戰略進行實現。健康保險則是以被保險人在保險間由于疾病不能進行正常工作所給付的保險金的保險,健康保險和傳統的壽險相比較而言有著其自身的特性[1]。

保險市場營銷最為重要的目的就是對消費者需求的滿足并實現企業的經營戰略目標,是在多種多樣的營銷活動下來滿足實際消費者需求的。在企業的品牌知名度得到有效擴展過程中就有著潛在的市場發展機遇,所以為能夠保障企業的健康持久發展,保險市場營銷就要能夠將保險公司的形象得以樹立,通過科學的營銷手段進行鞏固企業再保險市場中的競爭力。

2.健康保險行業發展現狀及問題分析

2.1健康保險行業發展現狀分析

近些年的發展過程中,健康險市場處在相對穩定的發展狀態,和強大的市場潛力相比較而言,我國的健康險還處在初級階段,在這一發展過程中存在著專業化的程度低以及風險控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險公司的健康保險產品結構主要分為團險以及個險,從個險產品方面來看主要有住院醫療保險以及大疾病保障產品等,而團險則有團體住院醫療保險產品以及重大疾病保障產品等。從住院醫療保險產品來看,主要就是在客戶發生了疾病風險過程中要采取住院治療的,然后保險公司按照合同進行支付相應的保險金產品[2]。人壽保險公司在自身的組織結構上是不斷改善形成的,主要是將客戶作為中心,并在組織結構當中占有重要地位,通過不同的組織進行業務的獨立操作,這樣就在實際的業務能力上有了大幅的提升。

2.2健康保險行業發展問題分析

人壽保險公司的健康保險行業的發展過程中還面臨著諸多的問題有待解決,這些問題主要體現在健康險的產品相對比較單一化,并且也缺少自身的特色。一些專業化的營銷組織架構還沒有得到完善,在銷售工作方面主要還是依靠著業務員各自資源稟賦以及行業經驗自由組織的經驗等,并沒有形成有效的上崗培訓的效果,這樣就會造成對客戶的錯誤引導以及業務操作不規范的現象。

另外就是在實際的健康險銷售渠道方面較為單一,健康險銷售的渠道還是依靠對人員的廣泛招聘的形式,通過業務員來進行上門開展業務,而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發揮。這些問題就對客戶購買健康險需求的滿足有著影響,加上對保險營銷的重視度還比較缺乏以及財力的投入較為匱乏等,這些方面的問題就會使得保險營銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰略定位上沒有合理化,并且在經營理念以及具體化的服務上也沒有科學化的體現,這些方面都需要進行及時的解決。

3.人壽保險健康保險營銷策略探究

第一,保險企業要想將自身的競爭力得以有效提升從而實現可持續發展,就要能夠從多角度進行策略的實施。在電話營銷這一方面是利用比較廣泛的,電話營銷的策略實施主要是通過電話的方式進行實現的保險營銷目標活動,在成本上會相對較低,并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網絡營銷的方式也比較流行,這在經營成本上能夠得到最大化的降低,并能夠有效滿足消費者不限時間地點的投保需求[4]。

第二,人壽保險健康保險營銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營銷策略,在這一策略實施下能夠樹立良好的社會形象,主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動來向客戶進行健康保險的宣傳,并為公司的良好形象進行樹立。

第三,對人壽保險健康險的營銷產品策略的實施是重要的突破口,在這一過程中要能夠通過創新思維以及專業化的管理手段來對市場進行開拓,進行開發新型的健康險產品,而在產品的開發過程中還要能夠秉持整體的觀念,對產品的序列進行豐富化,還要能夠強化產品的組合模式,在銷售的效率上進行有效提升。

第四,針對發展中的健康保險公司來說,要能夠將媒體的作用得到充分體現,加快健康保險體制的改革,在配套措施上進一步的完善。從具體的措施實施上主要就是要能夠構建以利潤為中心的經營管理目標,構建完善公司法人治理結構,將和市場經濟需求相契合的決策機制進一步的完善,提高健康保險核心競爭力。再者就是要能夠加強產品技術的創新力度,這樣才能將發展的動力得以有效增強,并且要能夠在競爭力強化過程中重視技術上的創新[5]。

第五,對健康保險營銷策略的實施還要能夠對業務員薪酬激勵政策加大改革的力度,采取實收進度優勝獎來促進業務的均衡發展,也要能夠考慮細分市場的特殊性。對營銷人員的整體素質要能得到有效加強,對健康保險的營銷人員加強專業技能的培訓,對新的保險營銷人員要通過嚴格的帥選,在系統化的測試方面來確定相關人員適不適合從事這一行業,只有經過嚴格的考核之后才能夠實施開展各種保險業務。

第六,要在健康保險的宣傳力度上進一步強化,并要能夠營造良好的信用文化環境,經濟社會的發展過程中,人們生活水平的提升對健康保險的購買力也有了提升,但在保險知識以及健康觀念的全面認識上還有待加強。所以這就需要對健康保險的宣

保險營銷策略范文第4篇

關鍵詞：保險營銷；策略；創新

一、我國保險營銷的現狀

當我國加入WTO，中國保險業畢處在國際競爭的大環境中。保險市場不斷的開放，中國成為全球保險巨頭拓展市場的首選之地，紛紛成立獨資或合資的保險公司或機構，在一夜之間，我國保險市場就形成了春秋戰國式的競爭新格局，競爭日趨激烈。但由于我國的保險市場先天不足，體系不完善，規則不健全，產品和服務創新能力弱。雖不斷的向國外學習，但在短時間難以奏效，現在我國的保險營銷及營銷理念仍處于較低層次，綜合分析我國保險營銷存在的問題，主要有以下幾方面：

（一）營銷意識淡薄，營銷理念落后

長期的計劃經濟和獨家經營的環境讓中國保險公司對保險營銷意識和理念非常模糊和淡薄，認為保險營銷無關緊要，在營銷方面花的氣力較少。因此，未能很好的跟上經濟市場化、國際化的時代步伐。

（二）市場定位模糊、產品設計缺少特色

產品的市場定位是保險營銷的關鍵，而我國的保險公司在市場調研和預測，這些現代保險營銷的基礎上做的不夠。不愿投入資金和精力去做，不了解市場，設計出的產品缺少特色。

（三）團隊素質偏低，從業人員缺少職業理想

這是普遍存在的情況，不僅僅在保險業。從業人員缺乏對本職業的熱愛，職業道德偏低，又缺少正規系統的職業培訓。因此，整體的業務質量很難上去。

（四）品牌意識薄弱，缺少企業文化

品牌對企業來說是一項價值連城的無形資產，但品牌的建立需要時間、需要遠大的理想。一些管理者確急功近利，目光短淺，只考慮眼前的利益，不愿意去塑造自己的品牌，培養自己企業文化。

二、中國保險營銷的策略

在國際競爭的大環境中，我國保險行業營銷發展空前。借鑒國際經驗，結合我國保險業的現狀，我國的保險營銷可采用以下營銷策略。

（一）全面營銷

這主要是針對一些機構臃腫、人員繁雜、管理績效低的保險公司，如一些大型的國有保險公司。全面營銷包括外部營銷和內部營銷，外部營銷主要是針對外部客戶的。這里的關鍵是內部營銷，主要是針對公司的經理、員工及中介人，通過對內的營銷宣傳、教育，使員工理解保險文化，樹立正確的營銷服務理念，這可以提高保險公司內部的管理水平。

（二）行業營銷

此種策略主要適用于新成立的保險公司。一般來說，保險營銷跟其他商品營銷相比會更注重主動性、人性化和關系營銷。因此，主動性營銷、人本營銷和關系營銷是行業營銷戰略的主要部分，三個策略結合緊密相互配合，可以到達很好的營銷效果。主動性營銷策略主要表現為：把大多數人對保險的潛在需求變為現實需求；扭轉人們對保險商品的消極態度和行為，變負需求為正需求；保險營銷者應起到到企業與消費者的紐帶作用，向消費者傳遞企業的信息，反饋消費者對保險商品的意見和反應，變單向溝通為雙向溝通。人本營銷策略的關鍵是認識到保險營銷商品是以人為中心的，營銷者在營銷過程中要做到面對自己、面對員工、面對顧客，兼顧三方實現共贏。關系營銷策略的關鍵是建立并發展同個人或組織的關系，這些個人和組織包括消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織等。

（三）服務營銷

服務營銷是保險商品營銷的根本，保險公司應以為社會提供高質量、高效率、高層次的服務為終極目標，從而實現最大的共贏。服務營銷策略包括有形營銷策略、讓渡價值營銷策略和文化價值觀營銷策略。

三、保險創新：保險業可持續發展的源動力

對中國的整個保險業來說，已處在激烈的國劑競爭的大環境中，面對變幻莫測的市場和政策環境，合理的發展，大膽的創新，才會有更好的效果。

（一）險種開發和服務的創新

在將來的保險業險種開發方面的創新會遠遠的超出目前險種的概念范疇。以壽險為例，目前國內的險種就超過1000個。將來，具有中國特色的，具有地方特色的險種會越來越多，目前，世界流行的分紅保險、變額保險、萬能保險等也會得到廣泛的開發。保險業就是服務業，服務的好壞決定了保險公司的競爭力，服務應更多的從理念到行動上轉變。

（二）營銷制度的創新

我國很多保險類型今后可能走的方向是：以中介為主，網上銷售為輔，其他多種方式為補充，如直接營銷，電話銷售等。唯有建立多角度的銷售體系，才能滿足不同層次的市場需求。將來的發展方向是專屬人將成為中介，人力銷售仍占主流地位。因此需要不斷的開拓新的銷售渠道。在營銷的改革和創新需要做到兩個轉變：一是從價格營銷向服務營銷轉變，價格競爭將成為歷史，高質量的服務才是王道；二是從關系營銷向知識營銷轉變，個人關系總是有限度的，更重要的是通過知識營銷向人們介紹保險知識，讓人們樹立正確的保險理念，讓人們自主的形成對保險的需求，這才是長遠之道。

（三）資本流動的創新

目前，資本市場的快速發展也促使保險業有所變化，他們需要通過靈活的投資方式，增強自身產品的競爭力，為客戶提供更好的服務。在資本市場的追逐會使保險業逐漸的失去自身的特點，但通過綜合的經營可以降低成本，是有助于保險業的發展的。對于專門從事風險管理的保險公司可通過分保的方式讓專門從事風險管理的再保險公司去管理，再保險公司可以通過證券化的方式，將風險轉移到資本市場，使風險分散讓更多的投資者來分擔。（作者單位：中國人壽財產保險股份有限公司）

參考文獻：

[1]羅海平.論我國保險營銷的發展戰略[J].保險研究，2001（11）： 27-30.

[2]劉輝.保險營銷策略問題初探[J].保險職業學院學報，2012，26（1）： 63-67.

[3]李源源.保險營銷藝術[M].北京： 電子工業出版社，2003.

保險營銷策略范文第5篇

【關鍵詞】保險市場 保險營銷 現狀 策略

隨著我國經濟水平的不斷發展與提高，和全球經濟一體化迅速發展所帶來的外部競爭壓力，我國的保險業市場站在了充滿機遇與挑戰的重要轉折點上。保險市場潛力是巨大的，但市場競爭也是激烈的，那么正處于發展期的中國保險業如何縮小與發達國家保險業之間的差距，增強自身保險市場的競爭實力，值得我們深思。市場營銷作為保險經營中重要的一個內容，加強對保險市場的營銷管理對于提升我國保險業的市場競爭實力有著重要作用。因此我們要解決現今保險市場營銷面臨的問題，建立完善的保險營銷體系，加強我國保險市場的營銷管理。

一、保險市場營銷的基本含義和重要性

保險市場營銷是以保險市場為起點和終點的活動，它的對象是目標市場的準保戶。它是保險人為了可以充分滿足保險市場上所存在的風險保險需求和欲望而開展的總體性活動，其目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤，還是為了提高保險企業在市場上的地位或占有率，在社會上樹立良好的信譽。其內容大致可包括對保險市場營銷的管理、保險市場營銷環境的分析、保險市場營銷目標的選擇和保險市場營銷策略的制定等。其基本特征主要表現為以下幾個方面：第一，保險市場營銷是以客戶需求為出發點的價值鏈；第二，其營銷載體不僅包括保險公司的產品還有附加的服務手段和價值；第三，保險市場營銷以關系和網絡為依托以保持長期的業務和業績；第四，保險營銷是進行目標市場分析，實施營銷計劃和控制營銷過程的一系列環節，使其最終實現保險公司的盈利目標。

市場營銷是市場競爭中連接社會需要和保險企業反映形式的紐帶，對于正處于發展中的我國保險行業來說至關重要，具體表現為以下幾點：首先，市場營銷是我國保險市場的客觀需求。在計劃經濟體制時代，我國保險業被獨家壟斷，其保險對象也主要為國有企事業單位、機關團體等，面向個人或是家庭的保險較少，且保險方式多事強制保險，或是依托行政干預的投保。而近年來，我國社會主義市場經濟體制不斷發展，保險需求也呈現多元化，分散性業務大量增長，且以投保客戶需求為導向的營銷策略不斷發展。在這樣的形勢下，仍沿用傳統的展業形式無法把握市場需求，因此大力發展市場營銷十分迫切；其次，市場營銷可以促進人們保險意識的形成。我國地大物博、人口眾多且經濟發展迅速，可以說保險市場的潛力是巨大的，但我國存在人們保險意識薄弱的問題，可以說保險市場規模卻仍需要不斷努力。而市場營銷理念在我國保險市場的引進，其更強的服務性和營銷方式的多樣化，對于加強人們的保險意識和保險購買力都有著積極作用。且現今市場競爭激烈，各保險公司為了拓展公司業務，提高公司知名度，獲得廣大消費者的認可，市場營銷內容和方法格外注重，使消費者的保險觀念和保險意識不斷提高，了解保險對于自身生存發展的重要性，并增加了市場需求；最后，市場營銷對于保險公司的管理優化和服務效率的提升有著重要意義。在激烈的市場競爭中，要想占用一席之地和取得較好的經濟效益，就要不斷的優化保險公司的管理，無論是市場需求的科學合理預測，還是險種的設計和推廣，及市場營銷人員的業務素質，和保險的服務質量和效率等等都要更加科學化和現實化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業的盈利和發展。

二、我國保險市場營銷的現狀和成因分析

（一）忽視了對目標市場的選擇和科學的市場定位

現今保險業競爭壓力大，一些保險公司過分注重市場競爭，為了取得競爭優勢更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對目標市場的選擇和科學的市場定位，以及對自身擅長保險領域的鞏固加強。且這種競爭方式沒有建立在系統、科學的市場分析上，沒有通過市場細分發現市場機會，脫離實際且缺乏針對性，它難以按照客戶的發展潛力和具體需求等便利進行客戶群的劃分，和營銷內容的適度改變，最終只是亂撒網，無法增強自身的競爭實力，還影響了營銷效率。

（二）缺乏具有整體觀念和科學的市場營銷計劃

保險公司的市場營銷戰略和計劃是對整個保險市場營銷進行根本的、長期性的和全局性的謀劃，它不是一成不變的而是動態發展的。但由于我國保險業還不發達，很多保險公司出現的時間也不長，對于現代市場的營銷觀念還不熟悉，缺乏科學制定具有整體觀念的市場營銷計劃的能力，將保險公司的市場營銷僅視為個人行為發展客戶的過程，且沒有根據外部市場環境的變化進行相應的調整，過多的只是偏重于關注保險營銷員的任務指標完成。

（三）新型險種的開發和創新力不足，無法滿足消費者需求

保險產品是保險公司生存和發展的基礎，也是吸引客戶的最重要因素。在保險業較發達的地區，以客戶需求為主體的新型險種的開發很及時，贏得了消費者的滿意。但是現今我國的保險業對于新型險種的開發和創新力不足，保險公司的工作重點仍是保險公司已推出產品的營銷工作，而不是依據客戶需求發掘新的保險產品，和保險產品是否滿足客戶需求的調查，從而制約了保險公司的發展。

（四）保險服務不成熟，消費者信任度和滿意度不夠

我國的保險業由于還不完善，市場營銷的觀念也不太正確，保險服務并不成熟，很多保險客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務質量差別過大。而保險服務不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險公司過于注重保險業的指標量，為保險客戶考慮較少，這對于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險公司業務的開展和良好社會形象的建立。

三、加強和完善我國保險市場營銷的具體策略

（一）樹立科學的市場營銷觀念，并有效調整營銷策略

結合我國保險市場和市場營銷的現狀，首先我們要樹立以市場為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業自身利益為目的科學的合理的市場營銷觀念，從而達成滿足人們需求、實現社會效益和獲取自身經濟效益的三方平衡。其次要根據廣大消費者的需求，設計開發保險產品，有效調整營銷策略，調動營銷人員的積極性和復制質量，使消費者滿意保險產品和保險服務，增強消費者對保險公司的認同與信任，從而在激烈的保險市場競爭中占據優勢地位。

（二）將“以客戶為中心”作為保險公司的基本經營原則

作為保險產品的購買者，我們要遵循“客戶至上”的服務理念，堅持以客戶為中心，了解客戶、關注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實做好對客戶的服務工作。要多深入保險客戶中間，傾聽客戶的反應，及時調整自己的服務內容，以客戶需求為指導，提高服務的實效性。且無論是保單的售前還是售中、售后環節，都要保持相等的服務質量，端正思想，將優質的服務質效貫穿于展業、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險服務權利。

（三）建立以市場營銷為導向較完善的保險公司組織機構

由于一個公司的組織機構對公司的發展起著決定性的作用。因此在保險公司制定和實施市場營銷戰略，須要有高效的營銷組織進行支持，而保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應并且高效率地向客戶提供滿意服務。所以我們要建立以市場營銷為導向的較完善的市場營銷組織，從而保證保險公司的市場營銷工作順利開展。要全面推行客戶經理制，建立以客戶為中心將推銷保險產品與傳遞市場信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險服務體制。

（四）要重視關系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響

現今，公眾的消費觀與價值觀正處于由著感性消費時代、理性消費時代向感情消費時代的過渡中，消費者開始更多的注意在商品的購買與消費過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購買商品的“附加值”。而保險作為一種較高層次的消費產品和消費行為，很多客戶認購保險都是建立在知識、信息、關系、信任和他人贊揚的基礎上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響，最大限度的利用各種關系作為營銷手段拉攏客戶或是加強與客戶之間的聯系，從而完善保險服務、加強業績增長。

綜上所述，針對現階段我國保險市場的現狀和保險營銷存在的問題，及我國保險業面臨的國際市場國內化和國內競爭國際化的發展格局，完善和加強保險營銷體系與管理，并增強我國保險市場的競爭實力是極其重要的。我們要樹立現代的市場營銷觀念并不斷調整戰略，重視市場定位，制定科學有效的市場營銷戰略，堅持以客戶為中心，重視關系營銷在我國保險市場營銷中的應用，相信在保險業共同的努力與建設下，我國保險市場的發展前景一定越來越好。

參考文獻

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