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營

銷

方

案

簡

介,

“商務網”銷售腳本

①營銷活動背景：目前，鐵通公司、網通公司發展虛擬網業務勢頭迅猛。為了強力打擊競爭對手、滿足市場需要，根據商業客戶市場的特點，有針對性的把商務專線和虛擬網政策組合成為“商務網”營銷方案。

②產品方案：

資費類別

審核

部門

一次性費用

月租費

國內長途直撥費用

適用

情況

標準資費

區域營

維中心

*元/部

或以上

*元/部/月以上

（含*元/部/月）

*—*

元/分鐘

競爭

一般

優惠資費1

8元/部

50%

以上電話

*元/部/月，若當月通話費超過*元，則免收月使用費*元/部·月，其它費用據實收取

競爭激烈

（規模在50部以上）

50％

以下電話

*元/部/月（限撥電話），若當月通話費超過8元，則免收月使用費8元/部·月，其它費用據實收取

優惠資費2

50%

以上電話

*元/部/月

50％

以下電話

*元/部/月

（限撥電話）

優惠資費1

商業

客戶部

*元/部—

*元/部（含*元/部）

*—*

元/部/月

競爭

激烈

優惠資費2

50%

以上電話

月最低消費*元/部·月，若當月通話費不足*元時，按*元/部·月收取，若當月通話費超出*元時，按實際消費的通話費收取，其它費用據實收取。

競爭異常

激烈

50％

以下電話

月最低消費*元/部·月，若當月通話費不足*元時，按*元/部·月收取，若當月通話費超出*元時，按實際消費的通話費收取，其它費用據實收取。

特惠資費

市場

拓展部

*—*元/部

*元/部/月以下

需特批

③活動起止時間：自2004年11月1日起

目標

客戶

及渠

道組

織

產品定位：策反型（“商務網”是為了彌補商業客戶虛擬網政策的空缺、強力打擊競爭對

手、滿足市場需要而制定的營銷方案。它結合了“商務專線”和虛擬網業務的政策優點，

具有較強的針對性，不屬于普推型營銷方案。）

目標客戶群：1、鐵通、網通等電信運營商已經發展或將要發展的虛擬網客戶；

2、根據通信需求，確有組建虛擬網必要的客戶。

執行的渠道活動安排：商業客戶經理負責發展業務，商業客戶部負責確定目標客戶、協議

的審核和管控；客戶經理和10000號商客坐席負責業務解答和受理。

培訓情況：前期培訓關于方案的操作流程和實施細則、談判技巧、營銷技巧等；中期進行

營銷經驗交流，進一步熟練談判技巧和加強對政策的靈活把握。

營

銷

腳

本

一、發現需求:（客戶經理在走訪商業客戶時，發現滿足“商務網”目標對象的客戶）

××先生/小姐，您好！我是××電信的商業客戶經理，我姓××，工號××，這是

我的名片。在今天的拜訪過程中，我想了解一下您目前的主要通信情況，以及您對我公司在通信服務方面的工作有何意見和建議？”(停5秒)

（注意：仔細傾聽并記錄客戶的意見和建議）

非常感謝您給我們提出的意見和建議。

1、能當面解釋或解決的：這個情況是這樣的…；這個情況我可以馬上為您提供解決辦法…

2、需要請示上級才能解決的：對不起，這個問題我需要請示一下上級才能給您答復，我會在x天之內跟您聯系；

3、不能解決的：對不起，這個問題我們暫時不能為您提供解決辦法，原因是這樣的…

根據您介紹的、以及我們了解的您公司的通信情況，我建議您參加我公司推出的“商務網”

活動。(停2秒)這個活動的主要內容是：我們將您的xx部電話組建一個虛擬網，當您

撥打網內用戶時，您只需撥打5個短號，而且網內用戶間的通話費用是免費的。與此同時，

您還能享受我們新裝機和月使用費用的優惠服務。這樣既方便了您公司的內部通話，又可以節約您的通信成本。(停5秒)

二、方案簡述：

（根據客戶實際通信情況，提出擇具體的組網方案和價格計劃。）如：

“商務網”活動的具體內容是：如果您需要新裝固定電話，我們可以在標準資費為*元/部的基礎上給您優惠裝機價格，即xx元/部（視情況而定，低于*元需向商業客戶部請示），同時我們還可以為您免費開通來電顯示功能并贈送帶來顯功能的話機；您現在已有的電信固定電話也可以改類為虛擬網電話，只需*元/部的改類費用。我們將您新裝機電話和改類電話一起組建成一個虛擬網。(停2秒)

您的虛擬網電話每月的月使用費用為*元/部（含基本月租、來電顯示功能使用費和虛擬網功能費），而原標準資費是*元/部（其中基本月租*元/部/月、來電顯示功能使用費*元/部/月和虛擬網功能費*元/部/月），每部節約了*元。同時，如果您某部電話當月的通話費超過了*元，該部電話還可以享受月使用費免費的優惠。(停2秒)（根據需要：而且我們還能給您提供國內長話直撥0.3元/分鐘的優惠）(停5秒)

三、（客戶問的時候，才作解釋，無需主動解釋）通話費包含范圍為：含月租費、來電顯示功能費、虛擬功能使用費、普通市話費、普通直撥長話費，不含各類卡業務、信息費及撥打其它運營商ip接入碼產生的費用。(停5秒)

四、確認階段：（如果客戶接受轉結束語1；如果對此方案不滿意轉結束語2；如果不接受轉結束語3）

結束語1：××先生/小姐，如果您對我們的這次優惠有興趣的話，請與我們簽訂一個業務使用協議，我們將根據這份協議為您辦理具體的業務。

再次感謝您對我們公司的支持，如果您還有什么疑問的話，請撥打我們的服務熱線10000號，再見！

結束語2：如果您對這個方案不滿意，我可以再為您提供一份方案：…

（客戶接受轉結束語1）

結束語3：對不起，打擾了。××先生/小姐，我把本活動的業務宣傳資料給您留一份，如果您將來有興趣了，請根據名片上的電話與我聯系，我將隨時為您提供服務。（停5秒）

再見！

五、業務執行階段：

5.1協議簽約（根據產品說明給區域營維中心或者商業客戶部簽約、蓋公司合同專用章）；

5.2將協議傳真一份給定單中心，以便其開通虛擬線路；

5.3在97系統查詢有無此價格計劃：如果有就到營業廳受理或者通過10000號受理；如果沒有，向商業客戶部提出新增價格計劃的申請，待新價格計劃增加后再受理；

5.4如果此方案中有整體優惠內容，則還需在營業廳進行并帳處理后，填寫“建帳通知單”傳真至商業客戶部。

營銷

效果

及客

戶反

饋

此次“商務網”營銷活動因為事先需對客戶的通信情況和需求作一個基本的摸底，然后有針對性的提出組網方案和價格計劃，因此營銷效果非常好，營銷成功達98％以上。

部分客戶希望能跨區組建虛擬網。