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本文作者：范俊杰作者單位：中國移動通信集團河北有限公司滄州分公司

農村移動通信市場的現狀

1農村移動通信用戶的市場消費特點。由于農村的經濟發(fā)展水平比城市要低很多，農民的收入也相對較低，消費水平自然跟不上，農村移動電信用戶對資費的敏感度就比較高。由于農村用戶的知識水平普遍較低，加上對移動業(yè)務缺乏了解，大部分的農村用戶只注重產品的通話功能，，希望通話語音清晰，繳費方便，賬單清楚等，對產品的需求比較簡單。另外，農村地區(qū)具有較濃的從眾心理，因此，產品具有良好的口碑成為其傳播的主要方式。

2農村通信市場的發(fā)展存在各種制約因素。我國農村地區(qū)范圍廣，面積大，居住地區(qū)的情況比較復雜，通信基站的建設跟不上通信發(fā)展的需要，存在很多通信盲區(qū)，越偏遠的地區(qū)信號越差，通信質量就越不高。比如在偏遠的大西北山區(qū)，由于地理環(huán)境的影響，移動通信工具的使用比較少，因此，必須加強通信基站的建設才能有效解決這一問題。其次，由于農村地區(qū)收入普遍較低，移動通信的消費對他們來說比較高，月租、話費、來電顯示等業(yè)務讓農民覺得太貴，而且購買手機在一些地區(qū)也是比較奢侈的消費，我國的農村移動通信市場還處于功能性的需求階段，更注重產品的使用價值，基本忽略產品的附加價值，更不在意產品帶來的精神享受。因此，引導農村移動用戶消費是發(fā)展農村移動通信市場的重要問題。另外，移動通信在農村的宣傳不到位，服務做的不周到。隨著通信技術日新月異的發(fā)展，一些新業(yè)務、新功能沒有宣傳到位，農民都不知道什么是套餐、什么是彩鈴，對手機功能的了解也不多，包月、充值卡等的使用相當低，農村地區(qū)對通信服務的新產品、新業(yè)務了解和接受程度普遍較低。同時，農村地區(qū)的服務機構比較少，繳納話費、手機維修等都不能滿足人們的需求。

3農村移動通信營銷渠道存在較大問題。首先營銷渠道的形式比較單一，覆蓋面也比較狹小，農村移動通信的主要營銷渠道一般為服務廳和有限的傳統(tǒng)商網點，這些服務點都是專業(yè)或兼營的通訊店鋪，銷售面很有限，完全不能滿足移動通信企業(yè)對農村市場發(fā)展的需求。其次，營銷渠道的結構布置的不合理，一般都聚集在比較繁華方便的地段，網點覆蓋不均勻，滲透率比較低。另外，農村移動通信服務廳不能有效發(fā)揮服務廳該有的作用，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的經濟存在較大差異，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務廳的業(yè)務量嚴重不足，造成農村移動通信服務廳收入較低、運營成本較高的現狀，移動公司的主管部門應意識到調整農村渠道的必要性。

4終端維修難。由于農村收入普遍較低，終端消費是農村移動客戶的主要消費項目，但是終端銷售網絡的建設成本比較高，利潤卻很低，存在較大風險，廠商和經銷商都不愿深入農村去建設，導致農村移動用戶的終端維修不方便，嚴重影響了農村移動通信的使用情況。

擴大農村移動通信市場的營銷策略

1針對農村用戶的實際需求和特點，建設農村用戶的品牌。很多農村用戶不知道自己使用的品牌屬于哪家運營商，也不清楚全球通、神州行、動感地帶等的特征。移動通信公司要根據不同的客戶群建立合適的新品牌，并加以宣傳推廣，抓住農村用戶的心，是擴大農村移動通信市場的重要途徑。移動企業(yè)可以請農村地區(qū)比較熟知的名人做代言人，并在營業(yè)廳、代辦點等通過張貼海報、發(fā)傳單等方式加強推廣，從而樹立良好的口碑，有利于發(fā)展更多的用戶。

2加強農村信息化建設，推廣農村信息化服務。通過構建信息平臺，農民可以了解到一些供求信息、農業(yè)技術、天氣預報等，也可以開辟專家熱線，解決農民生產生活中的難題。在農村信息化發(fā)展過程中，移動運營商要充分利用各種社會渠道，比如可與當地農業(yè)局合作，通過那些下鄉(xiāng)的技術人員對農民宣傳推廣，教他們如何使用業(yè)務。通過這些在農民心中有親切感和權威性的人來宣傳推廣移動信息化業(yè)務，有助于提高運營商在農民心中的印象，用戶愿意使用為其制定的各項業(yè)務。同時，還要綜合使用各種營銷方式，如政府營銷、宣傳營銷、會議營銷、示范營銷等，從而有效加強農村信息化建設。

3加大投資力度，提高通話質量。通過詳細調查農村通信市場現狀，準確分析消費者需求和不同區(qū)域的發(fā)展前景，從而合理規(guī)劃投資建設，建成連接廣大農村的移動通信基站，減少通信盲區(qū)。還要增加技術投入，優(yōu)化組網，提高音質的清晰度，從而提高通話質量。另外，在農村還要增加網點建設，包括維修網點和服務性的網點，方便廣大農村用戶查詢。比如可以培訓一批掌握手機知識和維修技能的人員，幫助農村手機用戶做好維修和各種服務工作，從而提高售后服務的質量，最終提高客戶的滿意度，使其愿意使用移動電話。

4加強對營銷渠道的管理，建立適應農村地區(qū)的營銷渠道。首先要加強服務廳的建設和管理，保證服務廳的有效性，盡量實現一村一廳的狀態(tài)，還要整頓不合理的鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務廳，使服務廳實現服務、銷售、培訓一體化的模式。在此基礎上，構建區(qū)域化的營銷渠道，可以設立一個大的服務廳，服務管理幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，同時還要加強對服務廳的核算管理，比如服務廳的宣傳材料、客戶禮品、辦公用品等都要合理配置，逐步改變管理方式。其次，還要加強對營銷渠道的管理，可以實行分區(qū)管理、渠道酬金、渠道直供和建立渠道管理系統(tǒng)等方式，比如加強對商的管理力度，建立有效的管理制度和考核辦法，確保代辦的規(guī)范性，杜絕一切違規(guī)現象，最大化的發(fā)揮社會渠道的作用，增加渠道發(fā)展的廣度，簡單、方便的渠道模式才適合農村用戶的消費和購買。