前言：本站為你精心整理了移動公司營銷渠道管理策略分析范文，希望能為你的創作提供參考價值，我們的客服老師可以幫助你提供個性化的參考范文，歡迎咨詢。

一、引言

移動公司主要經營移動業務，如通話業務、數據流量業務、寬帶業務等，且該類移動業務的營銷包含著質量、服務態度及價格等方面，因此移動公司必須重視對人力、物力、技術方面的投入及對員工的培訓，同時應用領先的通信技術，以滿足用戶的需求。營銷渠道作為業務及產品經營的基礎，是實現業務及產品價值的必要途徑。目前，我國通信市場已被電信、聯通及移動公司素壟斷，而此類通信企業既要應對流量分流的競爭，又要抵御同等級相關產品的競爭，因此移動公司必須切實增加自身的營銷范圍，以提高業務及產品的覆蓋率，同時應加強對營銷渠道的管理。為此，本文筆者結合實踐經驗，淺析移動公司營銷渠道的管理。

二、移動公司營銷渠道管理的現狀

盡管移動公司就營銷渠道的管理已投入大量的人力、物力及財力，但現階段存在的問題亦是相當突出。本章節主要從下列三方面淺析移動公司營銷渠道管理的現狀。

1.營銷渠道零散

現階段，通信企業所采取的營銷渠道為與商及店合作，但通信企業對各商及店的限制較少，因此移動公司的經營權較分散，且難以有效管理。此外，移動公司對各代銷店的監控與管理缺乏有效性，也未向各代銷店提供任何技術方面的支持，因此各代銷店的服務水平普標較低。

2.“精確營銷”機制不健全

所謂精確營銷，是指就特定的用戶提供特定的營銷業務。特定用戶是移動公司相當重要的用戶群體，因此潛藏著廣闊的市場。然而，移動公司尚未就該部分特定用戶群體投入足夠的人力及技術。

3.與代銷店的聯系脫節

若移動業務的消費群體足夠大，則代銷店能為移動公司拓寬營銷渠道提供重要的途徑。然而，移動公司與各代銷店間的聯系嚴重脫節，且代銷店經營過程，移動公司也未就傭金數量與商協商，因此商僅為依靠移動業務盈利的個體。此外，商銷售的重心也多為利潤更加豐厚的通信終端方面。由此可見，移動公司必須結合現階段的市場環境，對營銷渠道進行管理。

三、移動公司營銷渠道的管理策略

企業若要市場長足發展，則必須建立起更具經濟效益的營銷渠道。移動公司的發展過程，營銷渠道能為企業的發展起到促進作用，同時也能為企業的廣告及服務發揮示范性作用。但結合前文可知，移動公司營銷渠道的管理現狀尚待改觀。本文認為移動公司必須從經濟性、適應性及客戶滿意度角度，加強對營銷渠道的管理，以增強移動公司與相關移動通信企業進行市場競爭的實力。為此，本章節著重從下列方面闡述移動公司營銷渠道的管理策略。

1.實行差異化管理戰略

就移動公司商多的特點，本文認為移動公司應結合商的檔次，實行差異化管理戰略，且必須理清差異化管理商與營銷渠道兩者間的內在聯系。差異化管理戰略最先由經濟學家MichaelE.Porter提出。依此概念，移動公司應就不同檔次的商采取差異化的管理，即把管理進行差異細分化。就手機大賣場類及合作營業廳類的商，移動公司應加大管理力度，如組織營業員就對客流程參加系統化的培訓課程；組織營業員親臨各主要營業廳進行參觀學習；督促營業員提供規范化的服務；就業務知識方面對營業員進行不定期的抽查或培訓，以使所有營業員均能掌握與移動業務相關的基本業務知識及及時掌握新的移動業務，以確保營業員對客戶的推薦及介紹準確到位，從而提升移動公司新業務的市場占有率，注意移動公司應就成功推廣新業務的商進行相應的獎勵；合作營業廳的所有營業員均應著規范的服裝，以提高消費者對移動營業廳的信賴程度及維護移動公司的整體形象；就銷售SIM業務業績好的合作營業廳開展部分促銷活動，如話費的預存贈送或手機捆綁銷售等活動，以刺激消費人群的消費欲望及提高移動業務的保網率。就專營店級別的商而言，店內的擺放必須規范到位，且安排上一級渠道經理對店內營業員進行專項的業務培訓，并由移動公司市場部專管業務人員就業務的培訓進行不定期的抽查考核，同時商的酬金及渠道經理的工資均與抽查結果掛鉤；安排專人就業務宣傳進行不定期的宣傳指導及檢查，且注意宣傳資料的更新必須及時，若指定專營店及指定專營代收銷售競爭對手的終端產品，一經發現，必須嚴肅處理，而就嚴格執行公司制度且銷售業績較高的商，則應追加獎勵或升商級別；安排渠道經理為商不定期的制作營銷策劃方案，以提升移動公司的市場占有率及市場新增率。

2.建立立體的營銷渠道

移動公司若要加強對營銷渠道的管理，則應建立起立體的營銷渠道。為此，本節分別從下列方面闡述如何建立起更加立體的營銷渠道。⑴實行“三個標準”。移動公司對社會資源的利用應充分體現出選擇性的特點，以拓寬企業自身的營銷渠道，因此移動公司應實行“三個標準”：①統一準入標準，即制定商開展進行活動的相關條件，如人員培訓、工商注冊、移動業務協議等；②統一管理充值繳費的地點，若商同意業務，則公司應進行相應的扶持，如對店及商進行相應的資金補貼等；③標準的考核體系，即對票據、資金、業務數量、售后業務、服務質量及款項等進行規范化的考核管理。⑵實行激勵管理。移動公司必須重視就公司員工及店員工實行激勵管理，以拓寬公司的營銷渠道及提升公司的營銷效率。激勵管理的實現步驟為：①采取目標激勵的方式激勵營銷人員，同時以用戶滿意度及銷售增長等指標來考核營銷人員的銷售績效，以提高營銷人員的積極性，并最終達到營銷的目的。②采取目標激勵的方式激勵商，但此激勵過程必須注意，商是以自己營利為目的的獨立經營團體，且商是客戶的購買及公司的銷售代表，因此移動公司應為商提供各種優惠政策、經營信息及技術指導，以實現公司與商雙贏。

四、結束語

移動公司營銷渠道管理是實現公司長足發展的必然要求，而此管理現狀尚待完善。商及店是移動公司發展業務的主要渠道，因此移動公司營銷渠道管理的核心應為對商及店的管理。為此，本文著重從差異化管理方面，闡述了如何管理商及店，以實現公司與商及店雙贏。此外，移動公司營銷渠道管理應從建設渠道及發展渠道進行探索及完善。為此，本文注重從實行“三個標準”及實行激勵管理兩方面，闡述了如何建立立體的營銷渠道，以拓寬移動公司營銷渠道及加強對營銷渠道的有效管理。

作者：鄭啟龍 單位：中國鐵通集團有限公司遼源市分公司，