電力市場同網同價營銷策略探究
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問題一：農網安全責任加重，安全風險增加。農村電網原本就是點多、面廣、線長，安全管理任務很繁重。實施農電體制改革后，農村電網臺區以下的農村集體電力資產無償劃撥移交給了供電企業，村委會對原有農電資產不再負有管理權，同時也不再承擔對農戶安全用電的管理職責，使遠城區供電公司的農網管理范圍延伸到了每個農戶，因而大大地增加了供電企業的“安全責任”。供電企業管理的設備大量增加。新增加固定資產9.9億元，同時又由于農村電網安全基礎弱，農民的安全用電知識和自我防護意識差，規范用電的法律意識淡薄，加劇了農電安全管理的難度。隨著農村低壓電網產權的變更，供電企業在農村觸電傷亡事故中的法律責任也相應擴展，不論是以產權界定供用電雙方的民事責任，還是供電企業作為或不作為，一旦發生安全事故或用電的民事糾紛，用戶均先視供電企業為被告，即使“無過錯責任”，也有可能承擔民事賠償責任。此外，由于一些社會人員法制觀念淡漠，電力設施被盜、房障、樹障及外力破壞的事故也因此大量增加。電力設施被盜或損壞后，修復的費用數額很大，加重了供電企業的負擔。
策略：安全可靠經濟合理的技術策略。
安全可靠供電是電力走向市場的最基本要求。技術策略的出發點和落腳點在于通過低成本和安全可靠來增加市場決勝的籌碼，必須加強經濟調度。武漢電網電源點多，網內負荷發展不平衡，上網電價構成復雜，要合理調整購電結構和潮流分布方向，降低公司電成本和電網損耗，提高電壓合格率和供電可靠性。要合理進行無功補償。要加大配變對用戶側補償，實現就地平衡。要進一步提高無功補償率，提高電壓質量，降低損耗，合理安排檢修。推行節假日工程、零點工程，實施狀態檢修，減少檢修和停電，縮短計劃性設備停電時間，盡量不停電，少電。加強可靠性管理，提高電網供電的可靠性。要加強基礎工作，狠抓安全生產管理，健全農電安全保障體系和安全監督體系，認真落實各級人員安全生產責任制，推行安全性評價，提高企業安全生產管理水平；建立有效的用電檢查管理制度，加大農村安全用電的宣傳教育力度，提高農民安全用電意識。要大力開展電力設施的保護工作，要嚴格安全考核，實行安全責任追究制，對于發生事故必須堅持“四不放過”原則（事故原因不清楚不放過，事故責任者和應受教育者沒有受到教育不放過，沒有采取預防措施不放過，事故責任者沒有受到處罰不放過）。
問題二：農村電網建設缺少后續資金，形成新的供電“瓶頸”。
農電發展資金無穩定來源。由于受到農村電網改造資金投入的制約，農村電網改造并未全部到位，農村排灌網絡部分進行了改造，對危及安全的低壓電網只進行了低水平的改造，未達到技術標準的要求。農網建設與改造已經進入第五年，先期改造的農網線路和設備逐步進入維修期。一、二期農網建設與改造總投資達到10億元，如此巨額資產，其運行維護費用就是一個沉重的負擔，目前按物價部門核定提取的農村低網維護費用不足，入不敷出，農村低壓電網資產將長期處于缺乏維護資金的運行狀態。農村電網建設缺乏合理的投資機制，農村的電力增容無資金來源，形成了新的供電“瓶頸”。
策略：主動出擊，為農電事業的發展，爭取政府政策支持的市場擴張策略。
地方電力有著較為濃厚的政府背景，體制改革使電力企業的政府職能淡化，但充分利用法律、政策，充分依靠政府支持，營造一個比較寬松的經營環境是必不可少的。針對農村電力體制改革過程中出現的新情況、新問題、新矛盾，如管理范圍的延伸、安全風險增加、農電資產管理保值增值、農電發展資金的籌措，以及農電工的管理等問題，要結合工作實踐進行調查研究，并積極向上級匯報，爭取出臺有關政策化解出現的問題。農電的公益性很強，政府支持是發展農電的前提條件，必須依靠政府長期的支持，國家財政的支持。農電要在一個較長的時期內有穩定和持續的發展，就要爭取政府出臺相應的配套政策，解決農電發展資金的籌措問題。在武漢市這個特大中心城市里，更值得重視的是，列為農電管理性質的6個區，均處在中心城區的周邊，有4個區已劃為“城區”，2個區為“郊區”，均不同于一般的農業縣，實際上均是武漢市今后經濟發展的重點區域，所需電力遠不是一般的農電工程所能解決的，其電力投資資金更應有新的來源才能適應經濟發展的需要。同時，農電工作的改進和提高，當然主要依靠遠城區供電企業自身的努力，但同時為了給遠城區供電企業創建一流提供條件，特別需要上級領導和部門能夠給以指導和支持，并能出臺一些政策，對一些規定作一些必要的調整，使農網管理工作走上規范化，進一步調動廣大農電工作者（包括農電工）的積極性，共同努力搞好農電工作。
問題三：管理不到位，服務水平有待提高。
農電的特殊性和復雜性決定了還有許多問題沒有得到全面解決。一些改革后的鄉鎮電管站，管理不規范，對農民不能做到“四到戶”、“三公開”、“五統一”，人情電、關系電、權力電現象仍時有發生。由于農村電工大部分從農民中聘用，雖然組織了一系列的培訓和學習，但素質仍然不能適應行風根本好轉的要求，表現在觀念陳舊、工作標準低、服務質量差。由于一些農民居住偏僻，山高路遠，承諾兌現有一定的困難。業擴報裝還未實現“一口對外，內轉外不轉”。基層站所尤其是農村供電營業場所硬件環境差，不能適應優質服務的要求。
策略：建立以客戶為中心的服務策略。
市場經濟條件下，優質服務、品牌服務是供電企業的生存之本、效益之本、發展之本，也是企業參與市場競爭的主要方式。服務營銷作為一種新的營銷策略，要順應當今時代服務創新的主流方向，通過建立規范化、制度化的優質服務常態機制，構筑快速綜合服務平臺，以良好的服務贏得客戶和市場。建立常態工作機制，要把優質服務納入常態運行，建立一把手負總責，各部門配合，加強考核，黨政工團齊抓共管的科學管理模式。要優化服務流程，積極推行業擴報裝“一條龍”服務，要通過用戶一個電話、一張表格等方式縮短報裝時間，實現一口對外，內轉外不轉；要加快安裝進度，使用戶盡早用電；積極推行首問責任制、客戶制和接電綠卡制，逐步實施重點用戶報裝接電時限制和逐級督辦制。構筑服務平臺，增強客戶服務中心的功能，建設供電營業窗口，組建快速反應的服務隊伍，使之成為營銷服務的流動柜臺。健全監督體系，要在長期以來堅持的糾風、行風建設的基礎上，不斷完善服務監督機制，建立內查外舉、外獎內罰、花錢買批評的監督機制。
問題四：農網低壓線損偏高，線損管理任重道遠。
除農網過去存在的線損偏大的共性問題之外，又出現了一些新情況、新問題：一是實行抄表到戶后，供電企業對農電的管理范圍延伸到了農戶電能計量表，臺區配變損耗、低壓線路損耗、電能表損耗，全部由供電企業承擔；二是低壓網改不徹底帶來管理上的后患，農村低壓電網改造只涉及居民照明用電，沒有資金改造農村排灌線路和農副業加工動力線路，這些線路線徑小，接頭多，年久失修，而且線路上“T”接混亂，竊電現象嚴重；三是農村低壓改造工程投資偏低，如黃陂區低壓網改投資總額為1.3億元,約8000萬元用于改造低壓電網及串戶線,全區農戶總數為20.3萬戶,戶平僅394元,很難使改造工程滿足技術標準要求。又如按照規定，低壓供電半徑應不超過500米，但實際供電半徑一般為800米，最大則達到1560米，增加了線損量。還由于農電管理基礎薄弱，農電工素質偏低，加上供電企業自身管理不夠到位，對于低壓網損的檢查考核不嚴，甚至有時產生上報數據失真，計量裝置長期缺乏檢查、修校及更新，這此因素加重了線損管理的失控。此外，上級規定，網改之后，臺區的低壓網損必須降到12%以下，但是，由于農村用戶供電分散的情況不同，地形、地貌、居住人口的差異而引起的區別較大，實難按照同一標準實現。
策略：實施技術與制度相結合的規范約束策略。
根據農村電網的現狀及特點，制訂嚴格的農網改造標準、質量規劃，徹底消除影響線損的各種技術性因素。落實“四分”工作，科學制定分解線路、臺區、站所、配變等電器元件的線損指標。做好每個臺區低壓線損的調查工作，推動基層業單位的線損理論計算工作。嚴肅電能表、互感器的校驗，周期輪換制度。加強防竊電計劃裝置的改造工作，采用新工藝、新產品、新技術，完善和提高反竊電工作。安裝高、低壓電力電容器，搞好無功補償，實行無功優化。提高線損健康水平，提高用電力率和配電變壓器負荷率。加強臨時用電的管理工作，定期、不定期開展營業大普查活動。加強對線損管理小指標考核，嚴格抄、核、收制度，加快實現抄表、收費微機化，用技術手段規范抄表，堵塞管理上存在的漏洞。建立健全線損管理三級網絡，建立線損定期分析制度并嚴格落實獎懲制度。加強線損管理的組織領導，努力提高全體員工的降損節能意識，把線損管理的好壞作為對單位業績考核的一項重要的內容。
問題五：用工制度不盡完善，農電工管理亟待規范。
農電體制改革前，農村電工的人事關系隸屬鄉鎮，業務上接受縣（區）供電企業指導，負責配電臺區及以下設備的運行維護和營業的抄、核、收管理，村委會付給村電工適當的誤工補帖，鄉鎮電管站給予適當的經濟補償。農電體制改革后，村電工變成了農電工，納入了供電所統一管理，這不僅是職工名稱的變化，而且農電工所從事的工作內容、工作職責都發生了很大的變化，農電工的工作質量將直接影響到供電企業的安全生產、經濟效益、企業形象。當前農電工存在的問題主要有：（1）農電工未納入供電企業一體化管理。農電工雖然從事著與供電所職工同樣的營配合一的供電管理業務，但農電工的工資、人員編制、福利待遇等問題，均未納入供電企業管理，仍維持原來電管站的管理方式；（2）待遇偏低。農電工的工資由省物價部門核定，按每千瓦時0.0169元標準收取的農網低壓維護費中列支，每月工資400—500元左右，不僅工資偏低，而且有關福利待遇與在編職工有差異，但其工作量并不比供電所在編職工少，收入較以前相比反而有所降低，導致其工作積極性不高，技術素質好的農電工流失嚴重；（3）農電工隊伍龐大，整體素質偏低。改革后招聘農電工1680人，主要來自鄉鎮電管站和村電工，人才結構配置不合理，大多數未經供電企業正規的技術業務技能培訓，他們的思想、文化、業務、技術素質，難以適應供電所規范化管理要求。
策略：探索新經驗，大膽突破，實施管理創新策略。
為解決農電管理中農電工的身份與待遇存在差異等一系列新問題，應該在管理體制創新上大膽探索，可以考慮在區級供電企業下設立一個以企業為主包括有關單位組成的農電服務公司，該公司受區供電企業的委托，負責該區營業區內農村供電所的營配合一的供電管理業務和農電資產管理工作。該公司與區級供電企業簽訂勞務合同直接負責管理農電工，與招聘的農電工簽訂勞動用的合同，建立勞動關系后，以勞務的形式實現就業，由該公司為農電工發放工資、福利、辦理各種保險，還可以對農電工進行考核、培訓、辦理職稱、接轉組織關系等。這樣，供電企業既可以行使管理職能，又可化解勞務糾紛。為能穩妥進行制度創新，可采取先行試點，取得成功之后，再行推廣的辦法。同時要規范農電工的管理，對農電工通過統一培訓、統一考試、擇優聘用，并簽訂聘用合同，實行合同制管理，在簽訂勞動合同時，不僅應當符合相關法律規定，同時還要結合當地經濟發展狀況，依法繳納養老保險、失業保險等社保費用。加大農電工的培訓力度，采取多種形式對農電工的行為規范、應知應會基本技能、法律法規、經營服務理念和職業道德等方面實用性基礎培訓，全面提高農電工的綜合素質。
二、實施營銷策略的保障機制。
一是切實轉變觀念，倡導營銷管理新理念。市場對于現代企業來說，就意味著生存與發展。觀念是行動的先導。營銷工作決定著企業市場競爭力的大小，收益的多少，代表著企業的形象，關系著企業的
生存與發展。為此，必須正確樹立營銷理念。一是樹立市場與效益理念，按照建設效益型企業的要求，在電量增長上做文章，在提高售電均價上下功夫，在降低線損上挖潛力，在電費回收上花氣力，把主要工作目標鎖定在“多賣電，賣好電、收好費”上面。二是要樹立社會普遍服務理念，結合實際，認真研究電力普遍服務內涵，建立適應新形勢的電力普遍服務體系。三是要樹立現代營銷管理理念，在抄、核、收等營銷環節上，大膽創新，嚴格管理，真正實現“滴水不漏，顆粒歸倉”。四是樹立需求側管理理念，在電力短缺的形勢下，要把加強負荷預測，完善負荷控制裝置，開展需求側管理作為保證安全可靠供電，穩定社會供用電秩序的重要工作來抓。五是要樹立營銷投入產出的理念，加大對營銷工作的資金投入。
二是建立高素質的營銷隊伍。實施營銷戰略必須重視人力資源的開發，要建立完善的用人機制，調整營銷隊伍的知識結構，使之具有較高的素質，適應市場變化，具有開拓創新能力，造就一支全面發展的市場營銷隊伍。要進一步加強營銷隊伍建設，增強營銷隊伍的市場意識、服務意識、創新意識和責任意識，加強營銷人員業務水平及相關經濟、法律、管理知識的培訓；要按照建設學習型企業的要求，重視人力資源開發，加強營銷人員培訓，培養造就一支數量充足、素質全面、梯度有序、結構合理的營銷專業技術隊伍；要加大獎懲激勵力度，營造營銷人員想干事、能干事、干好事的良好氛圍；要實行營銷干部的合理流動，輪崗任職，克服少數營銷干部長期囿于一地而形成的眼界狹窄、觀念陳舊、對問題熟視無睹等弊端，做到“知人善任，常換常新”。
三是完善技術支持系統。實施營銷戰略離不開強有力的技術支持，營銷戰略的技術支撐首推電網，要作好重點項目的超前規劃、合理布點，加快電網建設的步伐，不斷優化電網結構，實現配網的自動化。進一步加強營銷基礎信息資源的管理，整合現有的營銷信息系統、“95589”客戶服務系統、負荷管理系統，優化營銷業務流程，實現營銷業務流程再造。按照營銷管理模式統一、營銷業務流程統一、營銷工作標準統一、系統功能設置和數據編碼統一的標準，加快營銷管理綜合信息系統建設，推進營銷現代化。
四是大力實施需求側管理策略。需求側管理是采用有效的激勵措施，引導消費者改變用電的方式和實踐，使電力資源得到優化配置，也就是指通過提高終端用電效率和優化用電方式，在完成同樣用電功能的同時減少電量消耗，達到節約能源和保護環境，實現低成本電力服務所進行的用電管理活動。目前推進的重點是加大削峰填谷和移峰添谷的措施，推廣新技術、新工藝、新產品，提高電網的負荷率。要結合實際，加強調研，準確了解市場，確定目標市場，科學地進行市場需求預測。建立客戶聯系制度，定期召開客戶座談會，征求意見，引導客戶消費，引導客戶采用科學的用電方式。要密切關注高耗能負荷的變化，通過以重點用戶的跟蹤，準確預測用電量的變化，防范市場風險。
同網同價后，電力市場發生了很大的變化。加強電力市場營銷，建立新型營銷服務體系是市場經濟條件下，供電企業面臨的一個新的課題，也是供電企業尋求自身發展，謀求取得最大利益的必由之路。要把營銷作為一項永不竣工的工程，緊緊抓住市場、客戶這兩個基本要素，堅持與時俱進，不斷創新機制，強化管理，推進企業不斷發展與進步。
