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簡介：隨著市場經濟的發展，競爭越來越激烈，企業以商品信譽的形式賒銷商品變得越來越普遍。在賒銷交易中，商品的發出與貨款的收回不能同時進行，這樣就不可避免地發生應收賬款。應收賬款作為企業的一種營銷...

隨著市場經濟的發展，競爭越來越激烈，企業以商品信譽的形式賒銷商品變得越來越普遍。在賒銷交易中，商品的發出與貨款的收回不能同時進行，這樣就不可避免地發生應收賬款。

應收賬款作為企業的一種營銷策略，運用得當可以增加產品銷量，提高利潤；運用不當則會出現呆賬、壞賬、死賬，使企業蒙受損失。在強調企業經濟效益的同時，如何加強應收賬款的管理，已成為現代財務管理中一個急待解決的問題。

基于對企業應收賬款管理中存在諸多現象的分析，筆者認為，企業采取如下相應的改進措施是很有必要的。

加強內部管理，增強企業的資金風險意識

影響企業應收賬款風險的因素有兩類：一類是宏觀環境因素：另一類是微觀管理因素。即要看企業對應收賬款是否采取了相應的管理對策；又要看措施是否得當、合理、有效。宏觀環境是企業無力改變的，要把主要精力用于加強內部管理上，企業管理水平提高了，抗風險能力也就增強了。

明確內部分工

目前對相當多的企業來說，應注意完善財務制度。在應收賬款管理方面應建立以財務部門為主，銷售部門參與共同管理的制度。二者相互牽制、相互制約、相互監督。財務部門要控制好賒銷額的最高限量，以降低因數量過多而帶來的呆賬、壞賬、死賬產生的風險。銷售部門熟悉客戶的有關信譽和產品的市場需求狀況，這對于如何確定賒銷期限和折扣率是有重要價值的，特別是應收賬款的回收時間以及不同客戶的信譽的調查，及其享受的折扣率的確定等內容，銷售部門應參與制定。只有合理的分工，使應收賬款的管理與整個資金流動銜接起來，才能強化財務管理，提高企業的經濟效益。

建立賒銷審批制度

在每一筆賒銷業務中，應建立按信譽額度大小、進行層層審核批準制度。即在企業內部要分別規定銷售人員、銷售部門負責人可批準的賒銷權限，限額以上的賒銷業務報請總經理審批。必要時由總經理召集財務部、銷售部、策劃部負責人一起根據客戶所轄范圍，規定各級人員違反賒銷審批范圍應承擔的責任。

要加強銷售人員的資金回籠意識，進一步完善銷售人員的“三包”責任制，對銷售人員的業績實行銷售量與貨款回收率雙項指標進行考核，與獎金掛鉤，回收資金數額，設置級次、提高幅度、增加力度。對兩項指標完成好的銷售人員實行重獎，對完不成指標的人員實行無獎及至扣減工資。

選擇適當的貨款結算方式

目前我國相當多產品處于買方市場，行業競爭激烈，企業選擇客戶的條件、能力還很欠缺，往往愿冒違約的風險，不愿喪失擴大銷售的可能。因此，控制應收賬款的風險，選擇適當的貨款結算方式是一種有效的回收手段。

在簽訂銷售合同時盡量選擇風險較小以及應收賬款回收時間快，金額有保證的結算方式。在諸多的結算方式中，匯票、支票、本票、信用卡結算具有靈活性、通用性、兌現性和票據的流通性等特點，不會產生應收賬款，企業應盡量采用。銀行承兌是由收款人或承兌申請人簽發并由承兌申請人向開戶銀行申請，經銀行審查同意承兌的票據，匯票到期日承兌申請人未能足額交存票款時，承兌銀行應無條件履行支付責任，保證收款人按期收到票款。企業可采用銀行承兌匯票結算方式銷售貨款，保證應收賬款及時回收，而商業承兌匯票因其風險大、不宜采用。

此外，來自利率、匯率等方面的風險，會隨著市場經濟體制逐步建立的進程而變得日趨復雜，利率市場化是金融改革的必然結果，所產生的利率的波動，對應收賬款的實現凈現值將帶來一定的影響。隨著加入WTO、世界經濟一體化，企業經營國際化，匯率風險也會隨之而來。

加強應收賬款的規范化管理

應收賬款的管理應通過制定詳盡的信用政策，主要包括賒銷標準、期限、客戶的選擇以及過期賬款的收款政策等內容。對發生前的管理,要通過對應收賬款發生過程中的發生額、回收額及進度的監督進行控制，主要采取銷售額度或流動資金的比重、賬齡、還款期分析等方法；對發生中的管理，要通過執行過期應收賬款的回收措施，強化過期應收賬款的回收。這是一個完整的管理系統，既有事前預防，事中監督，又有事后管理。整個管理過程中必須具有嚴格的制度、措施、方法，必須具有科學性、緊密性和嚴肅性。

制定合理有效的信用政策

信用政策又稱應收賬款政策，它是企業財務管理的一個重要組成部分。建立穩定的信用政策，既有利于債權人賒銷，又有利于債務人安排付款資金，測定最為有利的賒銷規模，控制應收賬款總額，一般包括三個方面：信用標準、商譽條件和收賬政策。

信用標準是指企業同意給予客戶信用所要求的最低標準。企業制定信用標準時，必須考慮不同的信用標準對收益與成本的影響，要真正貫徹成本效益原則。制定信用標準需要確定信用額度，信用額度的確定則需要依據客戶的信用狀況。因而考察客戶的信用狀況十分重要。

商譽條件是指企業要求客戶支付賒銷款項的條件,同時也可稱信譽條件。包括信譽期限、折扣期限和折扣標準。信譽期限是企業對客戶規定的最長付款時間；折扣期限是為客戶規定，可享受折扣的付款時間；折扣標準是鼓勵客戶在折扣期限內及早付款而給予的優惠。

企業可先根據歷史資料和有關信息測算不同商譽期限的信用成本和機會成本，再根據不同商譽期限的信用成本的機會成本確定最低的信用時間，這樣就可得到企業的最佳信譽期限。是否要向客戶提供折扣，關鍵是提供折扣后，企業提前收回資金和被少占有資金的利弊，是否比應用折扣所放棄的利大或小，即進行成本效益分析。一般來說，折扣應給予信用良好的客戶。

加強應收賬款的日常管理

應收賬款管理對客戶制定信譽額度后，不能等到出現拒付后或信用規模過大時才采取措施，而應進行整個過程中的監控，使應收賬款的周轉處于正常狀態，做到日常管理。一般來講，日常管理包括單項管理、總額控制和信用管理。

對于單項管理，首先，做好基礎記錄工作。包括企業對客戶提供的信用條件、建立信用關系的日期、客戶付款的時間、目前客戶尚欠數額等。掌握這些信息，以便了解客戶付款的及時程度，從而采取相應的對策。

其次，檢查客戶是否突破信用額。對客戶開展每一項賒銷業務前，都要檢查是否有超過信用額度的記錄，并注意查驗客戶所欠債務總額是否突破了信用額度，最好規定一個單位不能超過三筆賬。

最后，掌握客戶已過信用期限的債務。密切監控客戶已到期債務的增減動態，以便于及時采取措施與客戶聯系，提醒盡快付款。

對于總額控制，重點應做好以下幾方面工作：加強單據管理；建立臺賬制度；建立對賬制度；建立動態報告制度；指派業務熟練的財務人員，負責分析應收賬款的周轉率及平均收賬期等指標，以判斷流動資金是否處于正常水平。同時加強合同管理，對債務執行合同情況進行跟蹤分析，防止壞賬風險的發生。`

對于信用管理，企業應當制定可行的信用政策，對客戶信用風險進行評估和控制，根據不同的客戶實行不同的信用政策。對不同的業務單位，建立應收賬款的臺賬制度、催收責任制度、年度清查制度、壞賬核銷制度、責任追究責任制度等。年終從掌握的數字中，準確的記錄業務單位應收賬款的信息，建立起信用檔案，實行黑名單制度，做好信用風險管理，合理確定信用銷售額度，這樣就能有效的控制應收賬款的數額，減少壞賬損失。