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證券公司工作總結范文第1篇

現將半年來的工作情況總結如下：

證券研究部工作

年初加入證券研究部后，在謝總的提點與鄭總日常的教誨中，讓我對證券研究有了一定的認識。初步掌握了基本面分析的要點與方法，改變了原有對市場的簡單認識，建立了正確的視角去看待市場的變化：

一、由原來單一的關注個股，開始向關注宏觀經濟變化，關注行業(yè)變化的方向轉變。

以往個人只關注簡單的宏觀經濟現象，沒有深入的去思考背后的根本，以及現象可能引發(fā)的變化，對于行業(yè)的關注也脫離了宏觀經濟的變化，所以導致對于行業(yè)的變化把握不夠。經過這半年的學習與工作，我認識到了證券分析必須從大的背景出發(fā)，由面到點的去一步一步進行，而不是單一的從k線形態(tài)出發(fā)進行憑空想象。

二、從簡單的關注個股形態(tài)與基本面，向形態(tài)與量能結合，關注資金流向方面轉變。

過去個人總是通過k線形態(tài)結合公開資料進行分析，相對而言比較片面，對于資金流向分析不太關注，且不得要領。近期在鄭總的指點下，開始對于這個方面進行關注與學習。雖然目前盤面對于量能變化的敏感度還十分缺乏，對于資金流向的把握還十分欠缺。個人意識資金流向是行情的根本，這個方面將是我下一階段需要努力的方向。

三、開始端正自己的投資操作理念與心態(tài)

過去心態(tài)相對比較容易波動，同時投資操作理念相對簡單。經過這半年的工作與學習。個人認為個人心態(tài)有所提高。以往個人只在意于結果，對于造成結果的原因不太深究。現在在平時的工作、學習、個人操作中，比較注意過程，對于好的結果或壞的結果，個人都進行一定的總結。心態(tài)較以前平和許多。投資理念操作方面，個人十分贊同公司關于“跟從主流資金“的理念，雖然對于市場節(jié)奏把握的能力目前還十分欠缺；有時候還犯過于使用靜態(tài)眼光看待市場以及個股的錯誤。但目前個人在日常看盤分析操作中已經有意識的去糾正與改變。

四、日常工作

我的日常工作主要是幫助公司關注相關的行業(yè)以及個股。個人認為自己在這個方面作的還很不夠。雖然，每周對于自己關注的行業(yè)及個股，自己都會收集公開資料，及相關的分析。并在總結文字時，盡量多加入自己分析與思考，少照搬網路上現成的資料。在這個過程中，個人認為，由于對分析的行業(yè)的認識還停留在比較表面的程度。如醫(yī)藥行業(yè)，由于公司之間差異很大，對于醫(yī)藥行業(yè)個人比較陌生，雖然對于產品，自己可以通過網絡查找了解，但對于具體公司的變化，還是停留在盤面和量能的基礎上。因此，個人的分析比較簡單而膚淺，往往只能簡單的提及一點要素而缺乏全面，下一階段工作中，這個方面將著重改進加強。

日常工作中缺乏主動深入發(fā)掘的精神。近期、新股中步步高走勢比較強，新華都與其比較類似，雖然，個人曾經在收盤總結時，向領導提及兩股行業(yè)比較類似。但是事后自己沒有主動沒有深入分析與挖掘。下一階段工作中，在工作主觀能動性方面需要著重加強。

下半年工作學習目標

通過本次總結，讓我靜下心回顧了半年來的進步與不足。

個人認為不足在于：

1、自身知識結構仍需要進一步理順。

雖然平日自我學習、看書、看資料中，每日與鄭總的交流中，吸取了很多的經驗與知識，但個人認識到，還沒有很好的理順與發(fā)展。如，在分析宏觀經濟中，自己就感到由于缺乏對“西方經濟學“的相關知識深入認識，導致看到現象后，分析的比較片面，對于未來經濟政策的預見性不夠。又如在個股分析中，雖然運用了簡單的財務分析，但是缺乏全面性，分析的比較膚淺。下半年的工作與學習中，個人打算對于基礎知識進行回顧與加強。

2、提高工作的主觀能動性。

雖然每天都了解市場、個股的，但是個人一定的惰性使我看觀察信息時不夠仔細與敏感。對于市場的變化，由于主觀能動性的不夠，導致分析不夠。同時，對于其他行業(yè)的關注，也缺乏連續(xù)性。

證券公司工作總結范文第2篇

2、順利完成北方友好街營業(yè)部柜臺系統(tǒng)數據、金傭系統(tǒng)數據合并至熱鬧路營業(yè)部，同時從友好街系統(tǒng)內分離另外兩營業(yè)部的數據，實現了三家營業(yè)部在同一日順利過渡。

3、完成了哈爾濱聯合證券三個營業(yè)部的同城集中交易項目實施。在時間緊張、問題較多的情況下，我們得到了各方面、各部門人員的協(xié)助，終于比較順利地完成了任務。

4、完成了天同證券工行銀證通的調試、上線工作。

5、完成了北方太原街光大銀行銀證轉帳的調試、上線工作。

6、成了北方熱鬧路中信銀行銀證程序的調試、上線工作。

7、順利完成了金川江營業(yè)部與太原街營業(yè)部的數據合并工作。

8、順利完成了南五與南八中路營業(yè)部的數據集中工作。

9、撫順交行電話銀行中間件接口轉換調試工作正在實施中。

從一年中的工作中我取得的成績是在證券業(yè)務、技術水平、開發(fā)能力、工程項目經驗上都有了提高，無論從問題的分析解決能力，項目實施經驗上都有了進步，對一些新產品，如內嵌和通用版剩余配售有了深入了解；對其它xone、移動柜臺、開放式基金代銷系統(tǒng)等也有了一些基本了解。

成績的取得究其原因，主要是因為：

1、在工作中不斷積累總結，不放過任何一個小問題，深入找出問題出現原因。

2、銀證項目的進展順利原因是去年做過類似的產品調試工作，比較詳細了解銀證轉帳及銀證通業(yè)務流程和工作原理，前后臺間關系，數據流向、資金流向等問題。

3、數據集中項目順利完成是得益于在平時維護中對證券業(yè)務知識和柜臺系統(tǒng)熟悉。

4、正在實施的電話銀行中間件接口調試，由起初對業(yè)務的不了解，到現在對已經對流程有了清晰了解，增強了分析處理問題能力，并有信心把它完成好。

在工作中存在問題與不足：

5、技術業(yè)務還有待深入全面了解。

6、對網絡方面知識和動手能力有待加強。

7、在維護或工程實施中，沒注重對關鍵問題總結，并形成文檔，這樣便于大家來共享，減少不必要的重復勞動，提高部門的工作效率。

8、在以后的工作學習中要不斷地學習新業(yè)務，新知識，做到知識的更新。

改進措施：

9、平時注重知識技能積累，刻苦鉆研，在邊學習邊實踐中成長。

10、加強網絡方面的學習，有機會多參加相關方面培訓。

11、在工作中善于總結，對典型、關鍵問題解決注意整理，形成文檔，希望部門加強這方面的交流、監(jiān)督。

12、主動爭取新業(yè)務工程實施機會，在實踐中學習。

證券公司工作總結范文第3篇

在試用期階段自己主要負責完成以下工作：

1、由于公司客戶服務中心的客戶服務平臺正處于開發(fā)階段自己進入公司，利用之前的工作經驗自己首先提出客戶服務平臺功能需求，在XX年12月14日和12月22日組織總部和營業(yè)部客戶服務中心工作人員對客戶服務平臺進行測試，同時將測試結果及時反饋給金正公司工作人員，并且與金正公司工作人員進行溝通商討對客戶服務平臺的功能完善，并于XX年1月15日完成功能完善建議提交金正工作人員;

2、負責公司客戶服務中心質檢管理辦法編輯，并且協(xié)助完成公司客戶服務中心管理辦法制定及公司客戶服務中心規(guī)范用語編輯，完善公司客戶服務中心制度體系建設;

3、每月定時對總部和營業(yè)部客戶服務中心話務進行抽查質檢，并且將話務中存在的問題進行匯總發(fā)送給各相關工作人員，并對質檢問題進行溝通，同時每月提交客戶服務中心質檢月報，通過此項工作來提高客戶服務中心服務水平;

4、從XX年1月客戶服務中心客戶服務平臺坐席系統(tǒng)上線之后，開始接聽客戶咨詢電話，通過在接聽客戶電話過程中來促進業(yè)務知識的學習，同時提高自身客戶服務意識;

5、每日組織客戶服務中心人員的晨會，通過晨會來了解當時市場資訊，共同學習每日疑難業(yè)務知識和新業(yè)務知識，同時學習公司近期工作任務與重點;

6、針對客戶服務中心工作流程和標準使用語及相關工作對北京營業(yè)部相關工作人員進行培訓，通過培訓學習了解客戶服務中心工作流程和提高服務認知;

7、在總部和營業(yè)部客戶服務平臺坐席系統(tǒng)上線之后，指導營業(yè)部通過坐席系統(tǒng)完成新客戶回訪工作，并且及時解決營業(yè)部外呼人員在外呼過程中出現的問題;

8、根據公司領導要求同時為了加強公司各部門業(yè)務相通，每日收市后負責搜集整理當日疑難業(yè)務，并且每周將疑難業(yè)務匯總發(fā)送總部經紀業(yè)務部各位領導和各營業(yè)部客服主管。

通過以上工作任務的完成自己發(fā)現在很多方面仍然需要改進：

1、加強業(yè)務知識的學習，通過不斷的接聽客戶咨詢電話過程中發(fā)現對于公司很多業(yè)務知識方面自己仍然需要加強學習，從而才能提高對客戶的服務水平;

2、加強團隊溝通協(xié)作，加入新的集體之后，并且在公司客戶服務中心建設階段必須很好與領導和同事溝通才能保證各項工作的開展與完成，尤其根據公司客戶服務中心發(fā)展目標，積極加強與各營業(yè)部客服主管的溝通;

證券公司工作總結范文第4篇

第四屆全國政務中心工作交流會議于12月3日—5日在海口市召開。會議旨在結合貫徹落實科學發(fā)展觀，交流各地政務中心建設和管理工作新經驗，探討提高中心運行質量新舉措，共謀政務中心進一步發(fā)展新思路。來自全國21個省、市（區(qū)）的50余家省市及縣區(qū)政務中心的代表參會，會議還邀請了國務院法制辦、國家行政學院和西南政法大學的有關領導和專家學者。海南、四川、安徽、吉林、廣州等10家單位做了大會發(fā)言、30家中心提交了書面交流材料，會議還進行了分組討論交流，并現場參觀了海南省政務中心。會議議定：成立全國省際政務服務協(xié)會籌備工作小組，由四川省政務中心主任牛建平擔任組長，吉林、安徽、廣西、海南省任副組長，各省級、副省級政務中心負責人為成員。籌備工作小組20__年3月在成都召開工作會議，專題研究相關問題。下屆會議由廣西自治區(qū)政務服務中心承辦。

二、 各地中心的發(fā)展趨勢

目前全國有四川、安徽、吉林、天津、寧夏、甘肅、陜西、、海南和廣西等10個省、自治區(qū)、直轄市以及深圳、大連、西安、寧波等大城市建立了綜合性政務服務中心。總體發(fā)展趨勢呈如下特點：

一是領導重視程度不本文來源：文秘站 斷提高，中心成為政府改革創(chuàng)新轉變職能的重要平臺。海南省為成立政務服務中心，省政府主要領導帶隊赴數省考察調研，親自協(xié)調解決工作中出現的問題。寧夏自治區(qū)政務服務中心運行6個月以來，自治區(qū)黨委、人大、政府、政協(xié)主要領導及其他自治區(qū)級領導到政務服務中心視察、調研、檢查工作達20人次，其中自治區(qū)主席到中心調研3次。

二是深入貫徹行政許可法，行政審批權相對集中改革成為大勢所趨。吉林省于20__年，在省市縣三級全面推行了以“兩集中、六到位”為主要內容的行政審批權相對集中改革。在不增加人員編制的情況下，將部門分散在各個處室的行政審批職能相對集中到一個處室，成立行政審批辦，成建制地集中進駐政務大廳，并做到了機構、人員、職能、授權、進廳、監(jiān)管“六到位”。四川省在省編辦、省財政廳等部門的大力支持下，占審批總量90%的首批10個部門“兩集中”改革方案于今年10月31日正式啟動。海南省編辦、省政務中心、省監(jiān)察廳、省法制辦四部門聯合印發(fā)了《關于全面推行行政審批權相對集中改革工作的實施意見》。

三是中心功能進一步拓展，綜合服務平臺已成潮流。去年以來，又有部分省及許多城市一些規(guī)模大、環(huán)境好的多功能中心投入運行，這些中心的共同特點是服務范圍更大，服務功能更強，影響面更廣，凸顯了政府搭建綜合平臺的共識。一些地方將行政復議、便民服務熱線以及政府采購與建設工程招投標等公共資源交易事項納入政務中心。如四川、吉林、海南、天津市等政務服務中心都是集行政許可、便民服務與公共資源交易于一體的多功能綜合平臺。

四是大力推行電子政務，信息化建設快速推進。四川省安裝了新的行政審批軟件和電子監(jiān)察軟件，實現了省、市、縣三級政務服務中心的軟件統(tǒng)一和互聯互通。海南省政務中心按照“高起點建設、高效率運行、高質量服務、高水平管理”的總體要求，投入1800萬元推進信息化建設，實現了行政許可審批由群眾上門辦理向現場提速辦理與網上辦理并行轉變，行政許可審批由分散的部門自我監(jiān)督向集中、實時和可追溯的電子監(jiān)察轉變。

證券公司工作總結范文第5篇

一、我國證券業(yè)CRM發(fā)展現狀與研究進展

(一)客戶關系管理的內涵

關于客戶關系管理的定義，仁者見仁智者見智，基于不同的理解和側重點，不同的專家學者和研究結構有著不同的表述。GartnerGroup咨詢公司最早提出客戶關系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)概念，將CRM定義為一種商務戰(zhàn)略，即通過持續(xù)不斷地對企業(yè)經營理念、組織機構、業(yè)務過程的重組實現以客戶為中心的自動化管理［2～3］。英國的斯通和伍德科克認為，CRM是市場營銷學、銷售學、營銷溝通和客戶關系管理技巧與過程在以下方面的廣泛應用:找到你所列出的每一個客戶;建立公司與這些客戶間的一種在許多交易中都存在的關系;管理這些事關客戶和公司利益的關系［4］。卡爾松從營銷的角度認為CRM是通過培養(yǎng)公司的每一個員工、經銷商或客戶對該公司更積極的偏愛或偏好，留住他們并以此提升公司業(yè)績的一種營銷策略［5］。NCR的史威福特(Swift)認為，CRM是指企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶的行為，最終實現提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的。總之，這些定義的核心都是“管理與客戶的關系”，其關鍵在于“關系”［6］。綜合以上觀點，本人認為客戶關系管理是企業(yè)以利潤最大化為原則，與客戶建立可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的一種思想、方法和技術的綜合。這個過程需要企業(yè)運用先進的網絡技術和挖掘工具來獲取客戶的真實需求，最終實現客戶維系、客戶忠誠、客戶關懷、客戶服務和客服支持的目的。

(二)我國證券市場發(fā)展現狀

中國證券市場從1992年開始成立至今，經歷了近20年的發(fā)展，取得了驕人的成績，證券經營機構和投資者隊伍迅速擴張。但是到目前為止，我國證券公司核心的交易系統(tǒng)架構基本還停留在交易網絡硬件建設的水平上，沒有充分重視對龐大基礎數據的集成和研究分析，只有極少數證券企業(yè)著手通過證券經營機構進行投資者管理，全球所有的證券經營機構必須重視投資者客戶關系管理，制定客戶分類管理服務化方案，進行差異化營銷和服務。但是，國內絕大多數證券企業(yè)并沒有構建數據倉庫，數據挖掘的研究和應用也只是處于起步狀態(tài)［7］。中國證券公司基本上沒有形成自身數據服務的品牌和核心競爭力，中國證券公司走向世界，與國際證券公司競爭的道路任重而道遠［8］。

(三)我國證券業(yè)客戶關系管理現狀

隨著我國證券市場的逐步開放，傭金的放開和行情的低迷，導致證券經紀行業(yè)出現整體虧損下滑，行業(yè)競爭異常激烈，各證券公司在客戶服務和產品業(yè)務創(chuàng)新上都急于尋求突破。將“以客戶為中心”作為管理過程中的主要指導思想，證券公司管理部門逐步創(chuàng)建其證券客戶關系管理(CRM)來適應日益激烈競爭的市場。由于證券行業(yè)主要從屬于服務業(yè)，證券公司的業(yè)務發(fā)展前景與客戶關系管理密切相關。客戶關系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)對于證券業(yè)來說屬于必不可少的工作重點，因此各證券公司逐步把注意力和焦點放到客戶關系管理上來。雖然各券商都意識到客戶關系管理理念的重要性，特別是核心客戶的重要性，但是，當前國內證券公司進行客戶管理的硬件和軟件基礎都相對薄弱，國內證券公司數據倉庫與數據挖掘的應用水平，與國外同行相比，差距非常大。例如美國的證券公司，數據挖掘研究和數據分析成果往往是最具權威性的。美國證券行業(yè)對數據挖掘技術的應用非常重視，像高盛和美林這樣全球著名的證券公司，計算機人員的比例占全部員工總人數的1/4～1/3之間，其中，很大比例的計算機人員在從事著數據挖掘工作。幾乎所有美國證券公司實施數據挖掘的主要對象是全球金融及證券市場，不局限于美國市場。因此，國外證券公司都非常重視同VIP客戶保持長期、穩(wěn)定的關系，積極實施客戶關系管理系統(tǒng)［7］。在這種情況下，哪個企業(yè)最先應用數據挖掘技術來進行客戶關系管理并努力提高服務的水平，哪個企業(yè)就在競爭中占了先機，在整個證券行業(yè)整合的過程中占據有利的地位。因此，各證券公司目前工作的重點和難點是采取什么措施以便形成差異化優(yōu)勢。證券公司通過提供詳盡的咨詢服務與個性化的附加服務，形成企業(yè)的差異化優(yōu)勢，來占據市場的絕對份額［7］。

隨著證券公司逐步重視對客戶歷史數據和實時數據的收集和整理，研究證券公司的客戶風險評級管理方法及相應地定制客戶營銷策略對證券公司來說具有現實指導意義。風險評級管理可以讓企業(yè)的領導者從較高的水平上來觀察數據更深層次的含義，證券公司要提高服務質量和競爭優(yōu)勢，贏得更多的客戶，離不開科學的、動態(tài)的客戶風險評級管理系統(tǒng)。此外，證券公司除了為客戶提供證券中介服務外，還要發(fā)展投資咨詢、資產管理和委托理財等更多的附加業(yè)務，這些業(yè)務對于證券公司來說也是很有市場價值的增值業(yè)務，因此，它有必要按客戶的自然屬性和交易行為屬性，如交易頻率、交易次數，交易金額、盈虧情況等方面來進行客戶細分。這種類型的客戶細分建立在多項指標的綜合分析基礎上，細分多少個客戶群體取決于客戶數據的完善與否。與傳統(tǒng)的客戶分類方法相比，這種客戶細分更加科學和易于應用，它更能夠適應證券市場突飛猛進的發(fā)展趨勢。證券公司運用這種客戶細分思想和方法，能識別出不同特征的客戶群，對不同的群體采用不同的營銷策略，提高客戶的滿意度和忠誠度，進而實現客戶價值最大化，最終促進公司的發(fā)展，幫助公司贏得更大的市場份額［9］。

(四)證券市場客戶分級管理的研究進展

證券客戶關系管理系統(tǒng)中存儲著海量的客戶信息，主要包括客戶的自然屬性信息和客戶股票實時交易行為數據，這些是客戶數據管理、客戶服務自動化、個性化的基礎。隨著客戶關系系統(tǒng)管理實踐與理論的發(fā)展，證券公司的客戶資料和歷史交易數據的收集、整理和完善，探討客戶分級管理方法及定制相應的營銷策略具有現實指導意義。證券公司要從提高服務質量上獲取競爭優(yōu)勢，就必須進行科學的客戶分級管理體系。客戶分級管理是證券行業(yè)進行客戶關系管理的重要舉措。通過對客戶歷史數據進行多維度、多種方法的分析，可以對大量的客戶進行分級管理，進而根據不同客戶類別產生的不同交易行為等特點，總結出某一類的客戶的特征，幫助證券公司判斷該類用戶是否對公司最有價值［10］，證券公司根據不同類別客戶的交易特點，對貢獻度大的客戶采取更加優(yōu)惠的政策和VIP服務，對貢獻度目前相對較低類的潛力客戶采取一些激勵措施，使其發(fā)展為較高貢獻的客戶，最終實現客戶維系，以提高各類客戶的忠誠度。

當前主流的客戶分級管理研究方法主要是利用數據挖掘技術建立基于客戶風險等級的細分模型。傳統(tǒng)的客戶細分依據的是基于客戶的統(tǒng)計學特征，統(tǒng)計分析存在著較大的誤差。隨著數據挖掘和商務智能技術的日趨成熟，數據挖掘和商務智能成為客戶細分的一種重要研究方法。在客戶關系管理中結合最新的數據挖掘技術，進行必要的數據收集、數據清理和數據變換，然后建立數據倉庫模型，最后利用數據挖掘工具得出結論，進行輔助決策支持。有很多模型和技術能夠有效的應用到客戶分級管理中，主要包括關聯法、聚類法、分類發(fā)現等。

1．關聯分析(AssociationAnalysis)

數據關聯是數據庫中存在的一類重要的可被發(fā)現的知識。若兩個或多個變量的取值之間存在某種規(guī)律性就稱為關聯。這種關聯體現了事物及事物之間的規(guī)律，掌握這些規(guī)律，可以對人們的行為進行有效的指導。因此，關聯規(guī)則挖掘成為了數據挖掘中的一項重要內容。關聯可分為簡單關聯、時序關聯和因果關聯。關聯分析的目的是找出數據庫中隱藏的關聯，并以規(guī)則的形式表達出來，這就是關聯規(guī)則。有時并不知道數據庫中數據的關聯函數，即使知道也是不確定的，因此關聯分析生成的規(guī)則帶有置信度(可信度)。關聯規(guī)則挖掘發(fā)現大量數據中項集之間有趣的關聯或相關聯系［11］。

2．聚類分析(ClusterAnalysis)

聚類就是把整個數據集分成不同的“簇”，并且要使簇與簇之間的區(qū)別盡可能的大，而簇內的差異盡可能的小。簇是數據樣本的集合，聚類分析使得每個簇內部的樣本之間的相關性比其他簇樣本之間的相關性更密，即簇內的任意樣本之間具有較高的相似度，而屬于不同簇的兩個樣本間具有較高的相異度。相異度可以根據描述樣本的屬性值來計算，樣本間的“距離”是最常用的度量標準［11］。

3．分類分析(ClassificationAnalysis)

分類就是通過分析已知的數據，構造模型，改模型可以用來對未知的數據做預測，判定其目標值(離散或連續(xù)值)。分類可以用于預測，預測的目的是從歷史數據記錄中自動推導出給定數據的推廣描述，從而能對未來數據進行預測［11］。

二、實證研究

(一)證券客戶風險評級管理的目標

針對證券業(yè)龐大的客戶群，每隔一段時間，通過一定的風險評級方法，將客戶分為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、進取型、沉寂型，有利于證券公司提供差異化的服務以及CRM的成功實施。本文提出了一種基于K－means聚類的評估方法，并結合證券業(yè)自身的行業(yè)特點和劃分目標，根據數據挖掘的結果，證券公司為不同細分群的客戶提供后續(xù)評估維護方案和差異化服務，從而實現證券公司有限資源的合理配置，做到挖掘潛力客戶、提高忠誠客戶、挽留優(yōu)質客戶，企業(yè)獲得穩(wěn)定利潤。

(二)客戶風險評級指標的確定

本實證通過K－means算法對某證券公司廈門地區(qū)某營業(yè)部2010年1947條客戶歷史交易數據進行客戶風險評級分析。在證券公司的日常運營過程中，客戶屬性一般包括靜態(tài)屬性和動態(tài)屬性兩種。動態(tài)屬性是指與客戶交易行為相關的屬性，主要包括:時間累加資產、總傭金、總交易量、盈虧金額、A股傭金、換手率、盈虧率、傭金率等。客戶動態(tài)屬性體現了客戶對證券公司的價值和貢獻度，是進行數據挖掘的主要對象。實證選取的指標變量的含義及衡量標準如表1所示。

(三)數據預處理

數據挖掘中非常重要的一個工作就是數據預處理，為了挖掘出更為有效的客戶信息就必須提供準確、干凈、標準、整潔的數據。但是在現實生活中，數據對象并不都是規(guī)范的，大多會有噪音、冗余、數據不一致、數據缺失、數據錯誤等。為了能夠提高數據挖掘的質量、效率，就必須對這些存在缺陷的、不完整的數據進行預處理，使得數據挖掘過程更簡單、更有效、更實用，結果更能準確地反映客觀情況。本文采用K－means算法對客戶的歷史交易數據進行聚類分析，在使用K－means算法對交易數據的變量屬性進行聚類分析前，對大量交易數據進行清洗是必不可少的環(huán)節(jié)。上述指標數量級差別較大，若直接放在一起進行運算，則數量級大的指標將掩蓋數量級小的指標，為了保證各變量在聚類分析中所處的地位相同，有必要對數據對象進行數據變換。此處采用歸一化處理將消除這種影響。指標內部之間數據跨度較大、分布不均勻，若采用線性歸一化方法則不利于分類，因此采用反余切函數進行數據的歸一化。

(四)聚類

所選數據來自某證券公司廈門地區(qū)某營業(yè)部2010年客戶歷史交易數據，經過數據的選取預處理之后，選取了6個客戶信息，包括期初資產、期末資產、期初市值、期末市值、期末基金、交易次數、總傭金、總交易量、平均每次交易量、期初總資產、期末總資產、換手率、盈虧金額和盈虧率，采用K－Means建模和計算，分類個數為5。根據經驗，分類個數為4－6時，一般具有較好的實際意義，經過分別計算，確定分類個數為5時，結果較為顯著。得到的聚類結果如表2所示。

(五)結果分析

根據客戶的風險承受能力不同，將客戶分為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、進取型、沉寂型。這五類客戶分別具有明顯的行為特征。第一類客戶為保守型客戶，風險偏好低，追求本金安全基礎上獲取適當收益;第二類客戶為平衡型客戶的風險偏好較高、期望用適度的風險換取合理的回報;第三類客戶為進取型客戶的風險偏好高，追求短期的高回報，可忍受短期巨大的價格波動。第四類客戶為沉寂客戶，大部分客戶屬于這一類，資金量小，交易次數少，傭金貢獻很小，僅有極少盈利;第五類客戶為穩(wěn)健型客戶的風險偏好較低、愿意用較小的風險來獲得相應收益。

三、客戶風險評級管理策略

根據上述風險評級的結果，為了更好地服務于公司整體營銷戰(zhàn)略，建立和培養(yǎng)專業(yè)化證券營銷隊伍，通過規(guī)范化、科學化的管理和考核，使之健康發(fā)展，證券公司可以提供一系列后續(xù)評估維護管理方案，具體包括以下幾點:

1．客戶經理的發(fā)展應以團隊為主，以渠道拓展和大客戶開發(fā)為主，根據業(yè)務發(fā)展規(guī)模和客戶拓展情況，對客戶經理職級進行劃分。客戶經理的職責包括:拜訪客戶、發(fā)展客戶、完成營業(yè)部下達的各項任務指標;按時參加月會、周會、夕會、早會及不定期業(yè)績分析會等;每周向營業(yè)部提交客戶訪談錄，服從部門的管理、輔導和工作分配;每天填寫工作日志和客戶服務記錄;跟蹤客戶服務，聽取客戶意見、建議，提供常規(guī)業(yè)務咨詢服務;每月向營業(yè)部提交工作總結。客戶經理的執(zhí)業(yè)要求包括:客戶經理應遵照公平競爭的原則進行市場開拓、客戶維護和服務工作;客戶經理不得兼職，在執(zhí)業(yè)過程中應當明示本人身份和所服務的證券經營機構;客戶經理為公司開發(fā)客戶時，不得違反法律、法規(guī)和證監(jiān)會的相關規(guī)定;客戶經理應向客戶充分解釋證券投資風險，通過規(guī)范程序，主動了解客戶的投資需要、風險偏好等情況，并采取不同的方式測算客戶的風險承受能力。對客戶的正當服務要求，客戶經理應本著勤勉誠信的原則向客戶提供客觀、公開、準確、高效的服務;客戶經理應如實向客戶說明不同金融產品和業(yè)務的區(qū)別，使客戶充分認識到不同產品和業(yè)務的風險特征。

2．公司應定期或不定期舉辦有關投資基礎知識、技術分析、營銷技巧、從業(yè)資格等業(yè)務方面的培訓，積極籌劃組織股民沙龍、客戶聯誼、投資報告會、小區(qū)宣傳、渠道開發(fā)、社會公益等活動，以利于客戶經理的業(yè)務開拓。