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商務談判策劃書范文第1篇

關鍵詞：商務談判；創業；實踐教學

引言

創業教育不只是靠專門的創業學課程一撮而就的，而應以教學為主渠道，將創業元素融入人才培養的全過程中，從而培養大學生的創新精神、創業意識和基本的創業技能[1]。如何將“創業教育”與“專業教育”有機結合起來是高等教育面臨的一個難題。商務談判課實用性和操作性很強，是一門能為創業教育提供支撐的專業課程。在大眾創業的戰略背景下，教師應突破“知識講授+案例教學、模擬商務談判等實踐環節”的傳統教學模式，滲透一定的創業內容，提高學生的創業意識、提升其談判技巧和能力。筆者前不久指導了會計專業大四學生參加了商務談判策劃大賽1，現以此為例探討以創業為導向的商務談判教改模式。

一、以創業為導向的商務談判方案策劃

（一）商務談判策劃大賽的主要內容

假設你們團隊想在某城市某街道開個餐飲、小吃食品方面的特許經營加盟店。現需跟許可方談判特許經營加盟事宜。

1. 請根據以上背景資料制定一份《商務談判策劃書》，其最終目標是通過談判解決加盟費及質量保證、服務等條款，爭取優惠條款，最終達成雙贏協議。

2. 商務談判策劃書必須針對具體、特定的餐飲、小吃食品品牌店，如肯德基、麥當勞、甜丫丫等，具體加盟的品牌不限。

3. 商務談判策劃書必須針對具體特定的街道，具體城市、街道地點不限。

4. 商務談判策劃書要基于真實場景進行大量的調查。同時根據這份談判策劃書跟特許方談判，是完全可行的（加盟談判很可能成功）。

顯然，此次大賽目的在于鼓勵學生們走出“象牙塔”，進行大量實地考察與調研，從而使談判方案策劃與創業融為一體。

（二）參賽作品的策劃

在設計談判策劃書前，筆者將談判團隊命名為岳麓升華創業團隊，并強調：1）我方通過商務談判以優惠條件，在短時間內在中南大學校本部西苑建立第一家良品鋪子加盟店；2）該談判方案必須為我方與良品鋪子方的真實談判提供指導；3）加盟簽約成功后，學校會提供創業基金。這樣，學生完全置身于創業情景中，他們精心設計調查問卷、與實體店老板進行深度訪談、通過模擬談判制定一系列談判策略，從而撰寫出一份非常“接地氣”的談判方案。從談判信息收集到緊急預案的制定、從雙方利益及優劣勢分析到談判目標的確定、從談判程序及其策略的部署無不體現創業驅動性。

首先，他們通過問卷調查獲取談判方案所需的第一手數據。

調查問卷由16題組成，其中15道題選擇題，由單選題和多選題組成；第16題為開放題。題目涉及地理環境、潛在顧客、良品鋪子產品、雙方利益及優劣勢等內容。采取隨機抽樣形式，向中南大學周邊的人共發放問卷130份，回收有效問卷118份。分析結果：很少人反感買零食，對零食有穩定需求的客戶有40%，潛在客戶50%。

以上調查數據顯示我方優勢有二：

1、選址所在地區是大學城，周邊有大批潛在消費者群體，具有十幾萬高校師生，且大學生對飲食消費的比重在增加；

2、我方是由大學生組成的加盟方，對大學生消費心理有充分的了解。

此外，深入“一線”獲取大量一手材料。他們還購買數種品牌的零食，通過觀察分析，品味試吃，了解其包裝吸引力、產品品質、受歡迎程度。通過與老板的真實談判，他們深知價格不是談判的唯一目標，因此，他們還設定了續約、運輸損失、市場退出等合同條款履約方面的具體目標。

二、以創業為導向的商務談判教學模式的構想

岳麓升華團隊在談判方案策劃的每個環節都嵌入了創業元素，從而避免了“閉門造書”。如何將創業元素納入到商務談判教學環節中呢？筆者提出以下構想：

第一，突破傳統教學法重講授的局限，增加實踐課環節。

教師將課堂要教授的知識提前布置學生預習，并進行網上答疑。課堂上增加模擬談判、角色扮演等實訓環節。

第二，突破書本和教室的局限性，通過移動課堂促進“產學研一體化”。

一方面，學校應搭建校企合作平臺，定期組織學生到企業參觀、實習，另一方面，讓企業為師生提供課題，學生通過談判獲取課題經費。

第三，打破重知識輕能力的閉卷考試的局限，增加談判方案策劃、模擬談判等內容。

以往商務談判課多采用閉卷考試方式，以對知識的記憶為重，忽視了對學生能力的測試，造成高分低能現象。以創業為導向的商務談判課旨在提高學生的創業意識和談判能力，故考試內容須與談判方案策劃、模擬或真實談判掛鉤。

第四，學校要制定政策激勵教師將創業教育與商務談判課結合起來。

高校應制定相關政策鼓勵商務談判課任課教師指導大學生創業。為此，學校可組織談判方案策劃及談判大賽，在此基礎上扶持一批優秀的團隊申報創業項目，組織專家進行評審，對可行的創業項目進行扶持。如學校可鼓勵老師繼續指導岳麓升華創業團隊寫一份加盟良品鋪子的創業計劃，并組織專家對其可行性進行評估。如通過評估可對其提供創業經費資助。

三、結束語

商務談判是一門應用性很強的學科， 具有綜合性、交叉性的特點[2]，其目標不僅在于培養大學生的綜合能力和談判能力，還在于提高其創業意識與謀生能力。因此，商務談判課應突破傳統教學的局限性，將創業元素融入到教學中。同時，學校應給予相應的政策支持，只有這樣，才能培養出更多的具有創業能力和談判能力的復合型人才。

參考文獻

商務談判策劃書范文第2篇

Key words： Business Negotiation；teaching；simulated negotiation

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）09-0258-02

0 引言

目前，《商務談判》已經成為各高等院校經濟管理類專業的核心專業課，而該課程并不是一門單純的理論課程，可以說，要想學好《商務談判》就必須要結合實踐。所以，這就對教師提出了更高的要求，在課堂上不僅要向學生傳授相關的基本理論知識，同時還要培養學生的理論聯系實際的能力，培養學生將理論知識應用于實踐中去。在現今的教學活動中，很多教師意識到理論聯系實際的重要性，將更多的案例引入課堂教學，可是案例教學法側重的是對案例的理論分析，并不能讓學生真正領悟商務談判的含義，也不能讓學生自己分析、運用談判策略，所以教師在教學中應在講解理論知識的同時，開展模擬談判活動，激發學生學習的積極性，突出學生的主體地位，從而提高《商務談判》課程的課堂教學效果。

1 《商務談判》課程開展模擬談判的意義

所謂模擬談判教學是指在商務談判課程理論教學的基礎上加入實踐環節，讓學生分小組扮演相應談判角色，兩兩對陣或多組對陣，模擬商務談判過程。開展模擬談判對《商務談判》課程來說具有以下意義：

1.1 改變傳統教學模式，使學生在實際應用中掌握理論知識，改善課堂教學效果 在課堂教學中，單純的理論教學常常使學生感覺枯燥無味，有的還會產生厭學情緒。而《商務談判》課程是一門實踐性較強的學科，所以教師可以改變教學模式，按照談判的具體程序及要求，將學生劃分小組，由學生自己進行收集資料、擬定談判方案、設計談判的開局、制造及打破談判中的僵局，并最終簽訂合同。整個課程的知識理論體系都會在在模擬談判中得到充分的反映與運用，從而有利于理論和實踐的融合，提高課堂教學效率。

1.2 改變學習方式，激發學生學習興趣 在傳統的課堂上，是“教師講、學生記”，學生完全是在一種被動的模式下去學習，所學的知識也是由教師灌輸的，可以說是教師講什么，學生就學什么。而采用模擬談判的教學模式，讓學生分小組扮演不同角色，通過情景模擬的方式不僅激發學生的學習興趣，同時每一名學生為了扮演好自己的角色就會主動的搜集資料，形成一種自覺的學習氛圍。

1.3 改變教師在教學中的主體地位，切實提高教師業務水平 傳統的教學模式下，都是教師在講臺上講，學生在下面聽，間或插入教師對學生的提問，但都是以教師為主體，由學生配合教師完成教學任務。而模擬談判教學則是以學生為主體，讓學生在參與的過程中理解理論知識。在這一過程中，教師的角色是“場內、場外指導”，改變了傳統的“提問――解答”式的教學模式，形成一種“提問――尋找答案――總結”的自主學習模式，讓學生在學習知識的同時學會解決問題。此外，《商務談判》是一門綜合型的應用學科，教師要想做好“場內、場外指導”的工作，就必須掌握與《商務談判》相關的經濟學、管理學、市場營銷學、社會學、心理學、語言學、國際貿易學、公共關系學等等多學科的知識。所以開展《商務談判》模擬談判教學有助于提高教師的業務水平，敦促教師不斷學習新知識，成為多領域的多面手，并且不斷提高自身的創新能力和創新思維。

2 《商務談判》課程模擬談判的操作程序

2.1 模擬談判內容的選擇 模擬談判開展的效果，首先取決于談判內容的選擇。教師應該綜合教學內容、教學要求以及學生的水平和特點挑選模擬談判的內容。教學中所選擇的談判內容必須是學生熟悉、感興趣或日常生活中能接觸到的經濟活動，也可以是當時的一些重點或熱點的經濟問題，或者是一些著名企業或知名品牌的經濟活動，這樣才能調動學生的積極性，也易于學生進入角色，更好地展現和提高個人的能力。

2.2 模擬談判活動的組織 第一步，應將學生劃分小組。劃分小組時教師應充分考慮學生的性格特點、專長以及團隊協作意識，在此基礎上組建多個談判小組，一般來說談判小組的成員應該以5-8人為宜。隨后為每個小組制定負責人，并將談判小組兩兩配對選擇談判內容。

第二步，為了保證模擬談判活動的順利開展，每個小組都應該在負責人的安排下進行資料的搜集。在充分掌握資料的基礎上，各談判小組要根據談判的內容制定談判目標，策劃談判方案，教師在整個過程中為學生提供指導。同時，教師要為學生提供一個教正式的談判場地，并指導學生布置談判室以及座次安排等工作。

第三步，教師要在模擬談判小組準備的過程中進行檢查。以便了解各個小組的準備情況，隨時為學生提供理論支持，引導學生通過互聯網、圖書館等多渠道了解企業談判的真實狀況，以便使談判順利進行。

2.3 模擬談判的具體實施 依據教師提供的談判背景與內容，讓學生根據自己設計的談判方案實際模擬整個談判過程。讓學生充分利用課堂中學習的各種談判策略與技巧，設身處地地解決多面臨的問題，模擬談判最終應該有一個明確的結果。在實施模擬談判的過程中所有的談判步驟都應該包含，整個過程都應該遵循商務談判的禮儀規范，甚至從談判室、簽字廳的布置、座次的安排、簽約的禮儀與學生著裝等都要求逼真，讓學生有真實的體驗。

2.4 教師點評與總結 模擬談判活動結束后，教師應組織同學對談判過程進行點評，既要有小組成員間點評，又要有觀摩同學點評。最后教師要對談判過程中存在的問題進行總結，進一步加深學生對商務談判理論和商務談判活動的理解和認識。

2.5 成績記錄 教師還要為學生在模擬談判中的表現打分，其成績計入期末課程總成績，作為該門課程考評的一部分。

3 《商務談判》課程模擬談判實踐中存在的主要問題

開展模擬談判實踐可以將理論知識與實踐應用融為一體，對于提高學生專業技能有積極的推動作用，但是目前開展模擬談判實踐也存在一些問題，具體表現在以下方面：

3.1 談判資料的收集不夠全面，談判方案設計存在諸多問題 通常，商務談判活動之前的準備工作在很大程度上決定了談判的成功與否，而談判策劃書的正確制定是商務談判能否順利的第一個關鍵性因素。而在校學生由于缺乏實踐經驗，所以不能準確預測談判過程中可能會遇到的問題。另外，學生收集資料的渠道有限，難以保證談判資料的全面性與準確性。這都為模擬談判活動的開展帶來負面影響。

3.2 談判人員單純表現自我，忽略了團隊合作精神 商務談判活動的成功是建立在小組成員以己方總體目標下擔任各自的角色，完成自己的任務。但是這種任務的分配都是建立在團隊合作的基礎上的，在談判過程中，每個人都應該配合主談人的整體思想，使整個談判具有邏輯性與系統性。但是在模擬談判活動中，參與活動的學生有時為了展示自己的能力與水平，往往忽視了團隊合作精神，使整體談判缺乏系統性與連貫性，談判內容凌亂，容易讓對手鉆空子，也減少了對團隊合作能力的培養。

3.3 談判的氣氛較為緊張，往往出現模擬變為辯論賽的情況 在實際的商務談判活動中，談判雙方最終的目的是要實現雙贏，追求的是雙方的共同合作，而不像在辯論賽中雙方站在兩種相反的觀點和立場上進行辯論并想方設法去否定對方觀點。可以說在商務談判中，談判的每一方都有為實現雙方合作而進行讓步的義務。但是在模擬談判實踐中，由于缺乏實際利益的推動，使得參與談判的各個小組為了自己的利益絲毫不讓，往往出現談判場變成辯論場的情況。

4 《商務談判》課程開展模擬談判實踐的幾點建議

《商務談判》課程開展模擬談判實踐對于提高課堂教學效果，培養學生的學習興趣，使學生對理論知識做到融會貫通等方面都有較好的作用，但是在實際實施過程中仍有些方面需要改進。

4.1 模擬實踐與社會實踐相結合 在高校的本科教學中，社會實踐是一個重要的組成部分。《商務談判》課程開展模擬實踐活動可以與社會實踐相結合。教師鼓勵學生走出校門，利用寒暑假與課余時間對模擬談判中所需的資料進行實地調查。在調查研究過程中發現問題，在模擬實踐中由師生共同解決，建立模擬實踐與社會實踐相結合的機制。

商務談判策劃書范文第3篇

（一）實施背景說明

2010級市場營銷專業培養模式為2+1培養模式，即在校學習2年（四個學期），企業頂崗實習1年來完成3年的教學；原有教學計劃是按照常規的課程每天交叉，學生一學期達到多少學分即完成該學期課程，教室、教材、教師都是固定的。在新的教學改革浪潮下，在學校的大力推動下，在專業教學教師（這些教師先后在國企和外企工作過）積極響應之下，選定了現有的2010級市場營銷專業1、2班作為改革試點班級。現有班級已經在學校學習一年半（3個學期），有些基礎課程和公共課程已經學習完畢，學生已經熟悉了新的學校和校園生活，已具備專業基礎知識。教學改革的主要時間最先定于大二下學期，預計參與教師7名，合作企業5家，歷時一學期來開展一次全新的教學改革（也即教學改革只在第四學期開展），以期待真正將學生培養成具有實際操作能力的應用型人才，打造成貴州省銷售精英培養新高地。

（二）WCD教學改革模式

為了在教學上真正做到有所創新、有所提高、有所影響并且具備科學性、普適性，參考國內外先進的教學模式，在銷售拓展模塊教改中，提出新的教學理念即WCD教學模式，以適用于銷售拓展模塊教學。WCD是Work（工作）、Capability（能力）、Double（雙元）英文首字母的縮寫，該模式簡稱WCD模式，這是結合此次教學改革提出的一種新的教學模式。1．Work——以工作崗位需求為方向，工作過程為情境，工作能力提高為目標第一，市場營銷銷售崗位分析。選取了當時和該校合作的幾家公司真實的招聘啟示并分析崗位的需要，從企業真實招聘要求與崗位描述來看，我們可以看到一些相同的人才描述，如專業知識、溝通能力、組織協調能力、表達能力、團隊精神、解決問題的能力等等。那么這些能力素養就是我們學生應該培養的重點與目標。第二，教學時候創設工作環境，以工作過程來開展每一周的教學，依據崗位需求，創設工作環境，通過工作過程來進行學習。首先、布置工作任務，使用任務驅動來設置本周學習目標。其次，教師對工作內容、工作對象作出說明，工作手段（方法等）教師在工作過程中作出指導。工作組織（團隊等）由學生自由搭配。再次，各組織上交工作結果（方案、計劃書、創意書、銷售成績等）。最后，教師對結果進行分析，然后反饋。2．Capability——以能力培養為基礎，培養學生的實際工作技能，實現職業能力借鑒加拿大的職業培養模式，此處所說的能力，不該狹義地誤解為只是操作能力、動手能力，而是一種綜合的職業能力。它包括三個方面：一是知識，即與本職業、本崗位密切相關的、必不可少的知識領域；二是技能、技巧，這里才是指操作、動手解決實際問題的能力；三是態度，指動機、動力、經驗、歷練、是一個情感領域、活動領域。3．Double——以雙元教育為組織，使理論與實踐、學校與企業真正結合起來在教學改革中推行“五雙”的教育組織。一是“雙元”，指學校和企業合作的雙元模式；二是“雙向”，即指工學結合的雙向對接，學習后去工作，工作后去反思；三是“雙結”，指學校教師與企業領導的雙向結合；四是“雙師”，就是雙師素質的教學團隊，雙師素質是指教師應該具備理論教學能力和實踐能力的素質；五是“雙地”，指的是實訓教室與企業場所的雙地培養。

二、市場營銷專業教學改革具體實施方案

（一）教學內容安排

按照原來的教學計劃，市場營銷2010級剩余學期還需完成以下課程理論教學及實訓教學內容：國際市場營銷、商務談判實務、消費經濟學、消費心理學、市場調查與預測、分銷渠道管理、客戶關系管理、經濟法等。教學改革后將上述課程分為“銷售基礎技能+銷售技能拓展+企業工學交替”三大模塊。銷售基礎技能模塊：用時4周，培養市場營銷專業學生基本的理論知識和技能，該模塊完成消費經濟學、消費心理學、市場調查與預測、客戶關系管理等課程的理論及實訓教學；銷售技能拓展模塊：是重點模塊，用時9周，提升學生工作技能，拓展學生職業能力，體現不同學科的交叉與滲透，提高學生工作綜合素質，該模塊完成國際市場營銷、商務談判實務、分銷渠道管理、經濟法等課程的理論及實訓教學；工學交替模塊：用時4周，主要是要求學生到企業進行實際的工作崗位熟悉，反思所學內容，以此提高工作技能，實現和企業的無縫銜接。

（二）具體實施方案——以銷售拓展模塊為例

銷售拓展目標：根據崗位目標，設定工作任務。讓學生能參與到其中，進行相應的實踐活動，并通過真實的經營活動（向學校申請一個創業門店或者貿易街，進行真實的市場營銷），到企業參與實際的銷售活動，對所學的專業知識和相應的職業技能有深刻的認識和體驗，從而提高學生的職業能力。前期準備：根據任務的需要，提出一個目標任務。并將學生分成若干個團隊。在學校允許教師自由進行教學和小規模的校園經營活動的前提下，把學生的學習內容分成幾個具體的重要的模塊。每個任務模塊學習為一周時間，教師提前設置，有些情況下設置實際經營活動。過程管理：各項活動有計劃、有落實，最終留有記錄；活動過程中隨時聽取指導教師的意見，及時調整方向；在項目運作過程中，以各個小分隊為單位，層層落實、各級把關。在學習過程中開展其他配合實踐活動，如企業參觀、企業調研、市場調查等等，通過團隊成員的共同努力，力爭在實際的實踐活動中，積累一定的工作經驗，也為今后就業創業打下基礎。具體實施方案：銷售拓展模塊，采用以工作（Work）為導向、能力（Capability）為基礎、雙元教學的WCD教學模式，改變傳統的教學模式和組織。以商務談判實務為例，其教學設計以及教學思路為：職業崗位描述：商務談判代表。崗位要求、能力描述：口才好，形象好、善于交際談判，具有良好的說服力，有獨立思考和解決問題的能力，能認真、細致、負責地完成總經理交辦的各項任務；有大局觀和團隊合作精神，可以團結同事。工作任務：主要職責尋找新的合作伙伴，進行中小型的商務談判，能夠組織舉行日出談判會議。工作工具：掌握談判的禮儀、策略，會制作談判計劃書，會組織一般的商務談判，能夠說服談判對手取得更優的利益。工作組織：自由組建團隊。學習要求：班級之間互相自由組成團隊。工作操作方法：組建談判小組、談判策劃書制作、談判場所選擇布置、談判策略制定溝通技巧的運用、談判的實施、談判的管理等等。工作結果：依據小組的完成進度和效果評價。教學內容安排為：掌握基本的商務談判知識（基本原理理論——商務談判的原則、階段）；理解商務談判的工具和方法（工具方法講授——商務談判的策略，談判計劃書、模擬談判）；商務談判工作的開展（實際工作操作指導——談判的組織、禮儀、語言、心理）。其中工作步驟分為：先選定某一產品，各小組制作談判計劃書，進行模擬談判，勝出談判團隊接受新的實際采購談判任務（如為某辦公室購買辦公用品，為系部店鋪購買商品等等），完成談判，學習反饋。

三、市場營銷專業教學改革實踐效果檢驗

為了更好地檢驗此次教學改革的效果，從2011年開始以2010級市場營銷專業學生為研究對象，并對教學改革進行了效果檢驗。選取的2010級市場營銷專業1、2班110名學生為實驗組，2011級市場營銷專業103名學生為控制組。實驗組開展教學改革，控制組不開展教學改革，從2011年8月開始到2013年12月結束，對該2個年級跟蹤了將近3年時間。

（一）學生通過教學改革后工作表現的效果檢驗

在實驗過程中，實驗組學生（2010級市場營銷專業）全部依據教學改革思路以及方案開展教學改革活動，控制組學生（2011級市場營銷專業）按照傳統常規的教學方式進行教學活動。研究設定的基本假設為：通過WCD模式開展教學改革活動，可以促進學生實際工作技能水平的提高。教學實驗的自變量為：基于WCD模式的教學改革；因變量為：學生實際工作技能水平的變化。通過2012年、2013年對企業的訪談，學生工作技能的測試分數以及問卷調查統計后進行數據分析的結果為：F=0.255,其相伴概率為P=0.438>0.05即兩組方差齊性。在獨立樣本的t檢驗中，t統計量的值為3.840，自由度df=22，相伴概率為P=0.000<0.05，說明實驗組與控制組的學生在在不同的教學模式下，有不同的工作技能水平，實際工作技能水平存在顯著差異。實驗組在通過教學改革后，學生實際工作技能有提高，工作熟悉進度更快，學生創業能力較高。說明該教學改革模式在對于學生工作能力的提升有著積極的作用。

（二）實驗組學生對教學改革活動的評價

2010年教學改革結束后，研究者對87名同學進行了訪談（其中22名同學進行了深度訪談），了解他們對于教學改革的看法以及相應的評價。在這次訪談中，53.4%的同學認為這種模塊學習充分調動了參與課程的積極性，增強了自己的動手能力，提升了解決工作任務的能力，對于工作技能水平的提高有著積極的作用。值得深思的是有38.5%的同學反映極度不適應這種教學方式。他們表示原有的教學已經習慣了，新的教學手段和教學方式讓他們感到不知道該做什么，發的課本沒有任何作用，模塊學習完了以后感覺沒有什么收獲。更加值得注意的是有8.1%的同學學習完之后，強烈反對該種教學改革，他們認為教學改革就是拿他們當成實驗品，教學改革沒有帶來新的變化，很多時候感覺在參加比賽活動，對于知識的獲取沒有任何作用。2013年6月實驗組學生已經在企業工作1年時間，研究者對其中56名同學進行了訪談，該批同學中有8人自主創業成立了自己的公司，部分同學反映大學時候教學改革時灌輸的一些經營理念、創業思維給了他們啟發。在訪談的同學中，有10人在1年時間里面升職成了部門主管，他們表示企業更加在乎的是一種工作素養和工作能力，較少看重書本知識。有意思的是當年教改結束時，反對最激烈的同學現在強烈建議學校應該實施教改，應多邀請企業人員進學校開展講座，學生應多參與到實際的工作活動中去。從兩次的跟蹤訪談來看，教學改革結束時，贊揚和反對的基本上相差不多，認為效果不好的比例占了46.6%，說明在剛開始時，很多同學沒有充分思想準備，沒有深厚的知識積累，沒有積極自主學習能力，于是不能適應變化較大的教學改革。然而，隨著社會工作的開展，社會知識的積累與反思，越來越多的同學開始贊成和認同當時的教學改革。

商務談判策劃書范文第4篇

關鍵詞：市場營銷；創新能力；培養

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2012）18-0261-02

隨著高等教育大眾化的快速發展，我國高等教育發展已經由規模擴張和外延發展轉向以內涵發展提高質量為重點的轉變，高等教育的辦學理念、專業結構、人才培養模式要適應經濟社會發展和現代企業參與市場競爭的需要。創新是一個民族的靈魂，是一個國家興旺發達的不竭動力。創新的關鍵在人才，人才的成長依靠教育。大學作為國家創新體系的組成部分，不僅是知識的創新、傳播和應用的主要基地，更是培育創新人才的搖籃。高校應主動適應社會經濟發展需要，更新教育觀念，積極推進創新教育，努力探索培養創新型人才的模式和途徑，為我國創新人才的培養做出應有的貢獻。

一、市場營銷專業人才培養體系構建

由于市場營銷專業本身具有較強的實踐性和應用性特征，因此作為培養高素質人才的高校，應該充分考慮學科特性和企業對該人才的實際需要，注重對大學生創新能力的培養和訓練，在專業課教學中、在課堂教學方法中、在畢業論文中體現創新能力的培養，培養更多的具有創新能力的高級專業人才，為經濟發展服務。

在大學生就業壓力日漸嚴峻的形勢下，面對學校教育與社會需求脫節、理論與實踐脫節，營銷專業的學生就業受到沖擊的情況下，我校確立了“應用性、職業型、開放式”人才培養目標，為了保證人才培養體系的有效運行，結合市場營銷專業實踐性和開拓性的特點，構建了市場營銷專業人才培養體系：以就業為導向、以職業崗位群的需要為依據、以培養應用型人才為目標，建立起“一個中心、兩種方式、三項結合、四方面提高”的創新能力培養體系。即以提高學生的創新能力與發展潛力為中心；采用模擬訓練與實際運作兩種方式；把專業課課堂教學與創新能力培養結合起來、課堂教學方法與創新能力培養結合起來、畢業論文與創新能力培養結合起來；全面提高學生的創新意識、創新思維、創新技能和創新精神[1]。

從2006年開始，我校不斷對人才培養方案進行修訂，加大專業課實踐教學環節的比重，以本專業的現代廣告學、市場學、市場營銷策劃、商務談判、消費者行為學、公共關系、市場調查與預測7門專業課為例，實踐學時占其相應總學時28.3%。強化專業課理論教學與實踐教學相結合，使學生學用結合，掌握市場營銷人才必備的市場營銷廣告設計、市場調查報告撰寫、市場營銷策劃書設計等基本技能。

二、專業課課堂教學中融入創新能力培養的實踐

在專業課的教學中融入創新能力培養的內容，就是以培養高素質創新型經濟管理人才為宗旨，以課堂教育為落腳點，將創新教育貫穿于各個教學環節中，使專業課課堂教學真正做到以學生為主體，充分發揮學生主動性和創造性，強化課堂教學知識的掌握和運用，使學生在課堂學習的過程中，獲得創新能力培養和鍛煉[2]。

在課程教學中強化技能培養和訓練，改革考試方式。在《市場營銷學》、《商務談判》、《營銷策劃》、《市場調查與預測》、《廣告學》、《消費者行為學》的課程中加強實訓。對學生營銷技能（市場營銷技能、市場調查技能、商務談判技能、廣告創意技能、營銷策劃技能）進行培養和訓練，采取“走出去”和“引進來”的方式進行技能實訓。考試方式的改革：在《市場學》、《市場調查與預測》、《市場營銷策劃》等課程中進行。期末考試學生按教師要求擬定相應的市場營銷計劃書、市場調查與預測報告、市場營銷策劃書等作為課程的考試內容。使理論和實踐、知識和能力密切結合，從而培養了學生分析問題能力、實戰能力和創新意識。不僅激發學生學習的興趣而且也吸引了學生參與課堂的教學活動，收到了較好的教學效果。

三、在課堂教學方法中體現創新能力培養

大學生創新能力的培養，要突破“以教師為中心、教材為中心、課堂為中心”的局面。強調改進教學方法，綜合運用多種教學方法，諸如發現法、案例教學法、暗示教學法、PBL教學法、熱點問題探討法等先進的教學方式，鼓勵教師創造多樣化、個性化的教學方法，了解知識的形成過程，了解科學的方法論，提高探索和發展知識的能力，提高學生的思維能力和發現問題、解決問題的能力。

1.案例教學法

案例教學是一種師生互動式的教學模式。案例教學的基本方法是在課堂上重現或者虛構一個個案例，通過學生與學生之間、學生與教師之間就所提供的案例展開的分析與辯論來尋求解決方案。在尋找解決方案的過程中，學生需要深入案例中，熟悉案例的背景資料，充當相應的角色，正確制定解決方案。由于提供給學生的案例都是由真實記錄組成，學生深入案例就如同進入了現實情景。這樣案例教學就為學生提供了把所學知識與理論應用于實踐的機會，有效地緩解了理論與實踐相分離的矛盾。我們選用于教學的案例，大多都具有高度的仿真性，都是針對市場營銷活動過程中實際問題的真實描述。對于學生來說，每參加一次“案例”討論，就相當于親自參加了一次現代企業對市場營銷活動的高層決策。為了在案例討論中讓學生積極參與討論，我們將學生分成團隊小組進行案例分析討論，然后由團隊小組推薦兩名或幾名學生作中心發言，在限定的時間內將團隊小組討論的結果向全班匯報。在匯報過程中，各團隊小組采取了靈活多樣的形式，有的團隊小組以“召開董事會”的方式；有的團隊小組以“今日說法”的方式；有的團隊小組以“商家名談”的方式進行匯報，形式新穎、別致，激發了學生積極參與的熱情和豐富的想象力，有利于其融會所學知識，加深理解。特別是在討論與爭辯的過程中，有助于提高學生思維的敏捷性，激發他們的創新能力。

2.PBL教學法

PBL教學方法是Problem-Based Learning的簡稱，譯為基于問題學習法，它強調把學習設置到復雜的、有意義的問題情境中,通過讓學習者合作解決真實性問題,來學習隱含于問題背后的科學知識,形成解決問題的技能。例如在講到市場細分這個理論時，讓學生自己總結市場細分對于經營性企業的意義，在現實中舉出一個具體的行業來進行市場細分，這樣既避免了教師講解的枯燥，又鍛煉了學生的自主學習的能力，學生在尋求答案的過程中，不僅能獲得新知識，更重要的是接受了創新意識、創新思維方法等的全面鍛煉，培養了學生的創新能力[3]。

3.熱點問題探討法

使用熱點問題探討法時，教師要針對某一部分的理論內容，找出一個跟它相關的熱點問題，然后讓學生思考、探討并展開爭論。如用某知名家具造假事件講解公關危機如何化解、企業參與職場類節目對企業的宣傳有何利弊等。在爭論中學會形成多種不同的看法，各執一端，各抒己見，教師在這個討論的過程中進行引導。通過教師進行點評，澄清模糊認識，啟發學生進一步思考，讓學生明白，并非所有的問題都有標準的答案，著重培養學生的獨立學習和思考能力、分析問題能力、語言表達能力。

四、在畢業論文中體現創新能力培養

在畢業論文的選題上，我們在符合專業培養目標要求的前提下，密切結合企業營銷活動實際，注意培養學生創新能力。畢業論文的選題以實戰型為主，力求“新”、“實”結合。“新”是指選題反映專業領域發展水平的前沿動態和專業面臨的焦點問題，如我國企業的事件營銷研究、電視娛樂節目中的植入廣告研究等都是比較新的題目；“實”是指選題的內容和深度應符合專業培養目標中規定的專業理論水平，如佰草集品牌營銷策略研究、哈爾濱乳品市場銷售渠道研究等題目的選擇就具有一定的實用性。題目過大過深，受知識結構和畢業論文時間的限制難以按期完成；題目太小，又不能達到培養目標對能力培養和鍛煉的要求，只有選擇適度，才能夠最大限度地開拓學生的科研潛能和創新思維。

在確定畢業論文題目的基礎上，教師在畢業論文指導中，通過論文調研環節，培養學生獨立工作能力、溝通能力、開拓能力；通過撰寫論文大綱，培養學生邏輯思維和系統思考的能力；通過搜集資料、分析并對其進行整理的環節，培養學生對資料挖掘、數據處理、提煉的能力；通過撰寫論文環節，培養和鍛煉學生的理論思維以及將所學知識綜合運用、獨立分析問題、解決問題的實踐能力；通過畢業論文答辯環節，培養學生邏輯思維、文字和語言的綜合表述能力，以及應變能力。教師在學生畢業論文的整個過程中要進行全過程的指導，對學生畢業論文的每個階段確定明確的任務和目標，隨時掌握學生的畢業論文工作進展情況。在指導過程中，教師既要認真指導和嚴格要求學生，又要充分發揮學生的主觀能動性和創造性，從方向上去指導，從總體上去把握，有意識地培養學生獨立思考的能力，對于學生合理的設計或具有前瞻性的思考，要給予肯定和鼓勵，提高他們的創新思維和綜合技能，同時滲透式地培養學生的事業心、責任感和嚴謹求實的科學作風。從而使學生的綜合能力和創新能力在寫作畢業論文過程中得到系統訓練和全面提高。

大學生創新能力的培養是一個不斷探索的過程，隨著新時期的發展會被賦予新的內涵。大學生創新應該是國家創新體系重要的組成部分，在人才培養方案、課程教學和實踐性教學環節中，強化對大學生創新能力的培養和訓練，將有助于高等學校教育教學改革的深化，使高等教育適應國家經濟發展對人才培養的需要。

參考文獻：

[1]郭晟,王金洲.管理類大學生創新能力培養模式研究——基于建構主義理論視角[J].大慶師范學院學報，2008，(7).

商務談判策劃書范文第5篇

關鍵詞： 市場營銷專業 崗位職業能力 培養方法

隨著社會主義市場經濟的深入發展，營銷在現代企業管理中的作用越來越突出，企業對市場營銷專業人員的需求越來越強烈；伴隨著市場競爭的日益激烈，企業對市場營銷人員的能力也提出了更高要求。因此，如何培養出企業所需要的真正的市場營銷人員，是高職院校市場營銷專業面臨的一個大課題。

高職院校市場營銷專業學生畢業后主要從事商品經營和服務工作。企業對這類人才的共同要求就是能運用專門的知識、技術、業務經驗，向特定人群提供支持與服務；他們既要有專業知識和技能，又要對服務對象有深刻的理解，并有熟練的交往能力，以便把專門的服務有效地提供給服務對象。因此，高職院校在培養市場營銷專業人才方面必須將理論知識學習、實踐能力培養和綜合素質提高緊密結合起來，以崗位職業能力培養為導向，構建適應企業和社會需求的崗位職業能力培養體系，提高人才培養質量。

一、市場營銷崗位職業能力的內涵

崗位職業能力是指從事某種職業崗位所必須具備的，并在該職業活動中表現出來的多種能力的綜合，是成功地完成某項任務或勝任某個工作崗位的必不可少的重要因素，是人的發展和創造的基礎，崗位職業能力不足，就很難達到工作崗位的要求，不能勝任該工作崗位。崗位職業能力包括專業能力、方法能力和社會能力。專業能力一般是指專門知識、專業技能和專項能力等與職業直接相關的基礎能力，是職業活動得以進行的基本條件。方法能力包括思維能力、分析能力、判斷能力、決策能力、獲取信息能力、繼續學習能力、開拓創新能力、獨立制訂計劃能力等。社會能力包括組織協調能力、團隊協作能力、適應社會能力、口頭與書面表達能力、心理承受能力和社會責任感等。

市場營銷崗位職業能力是指人們在營銷崗位上應具備的專業能力。市場營銷工作是一項與人和社會組織打交道的工作，面對復雜多變的人和社會，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的問題需要面對，這就要求營銷人員在實際工作中不僅具備一定的理論和相關專業背景知識，還必須具備較強的人際溝通、協調能力、團隊合作能力、心理承受能力、與人相處世能力、創新能力、解決問題能力；具備從事市場調研、市場開發、營銷策劃、市場推廣、銷售管理、咨詢服務等工作的基本能力和專業職業能力。主要體現在以下方面：

（一）溝通交往能力。主要是指能妥善處理營銷活動中的人際關系，尤其是妥善處理好與客戶的關系。主要表現為：一方面，能準確地采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息準確傳達給對方，通過恰當的交流方式（例如語氣、語調、表情、神態、說話方式等）使得談話雙方達成共識。另一方面，有較強的忍耐力和自控力。營銷人員應胸懷開闊，善于處理人際交往中出現的各種矛盾，能有效地感知和控制自己的不良情緒和情感。

（二）市場調研能力。主要指分析市場信息，發現潛在市場的能力。主要表現為，運用科學的方法和手段，系統地、有目的地收集、記錄、整理和分析研究與市場營銷有關的各種信息資料，提出分析的結論和建議，為企業制定營銷決策提供重要依據的能力。

（三）營銷策劃能力。主要是指能根據營銷策劃理論對某個營銷策劃方案作出比較專業的評價，能根據營銷策劃的程序對某個營銷策劃活動進行正確安排，能撰寫比較規范的市場營銷策劃書，能根據營銷策劃要求對產品、價格、渠道、促銷策劃進行運作等方面的能力。

（四）商務談判能力。主要是指談判人員所具備的更好完成談判工作的特殊能力，包括觀察能力、思維能力、創新能力、交際能力、自控應變能力、語言表達能力和感受能力。

二、市場營銷崗位職業培養的必要性

（一）市場營銷人員的就業壓力的要求加強崗位職業能力的培養。首先，市場營銷專業畢業生難以適應營銷崗位職業的要求。從近幾年畢業的市場營銷專業學生的就業狀態的情況反饋來看，市場營銷專業學生普遍比較缺失的是人際溝通能力、分析與解決問題能力、吃苦耐勞精神和心理承受能力等一些崗位職業能力和素質，難以適應市場營銷工作的復雜性、靈活性、完整性和挑戰性。面對新工作、新環境，營銷專業畢業生往往無所適從，頻繁地跳槽、調換工作，始終無法找到適合自己、能發揮專業特長而且可以持續發展的崗位平臺，因而就業處于不穩定狀態。其次，社會經濟發展的需要，不僅要求營銷人員具有較成熟的專業知識和專業技能，而且要求營銷人員具備適應現代崗位職業的各種素質和能力，包括良好表達能力、理解能力、對工作崗位的良好適應能力、進一步接受教育和培訓的能力、社交能力、管理能力及合作意識、責任感和敢于承擔風險的精神等。再次，社會產業結構正經歷巨大變革，職業崗位變動頻繁，知識技術周期逐漸縮短，終身學習要求明顯增強，僅僅掌握單一的專業技能已遠遠不能適應當今社會的要求。對于市場營銷專業人才而言，其表現更為突出：一次就業率高，但職后不穩定，就業質量低，缺乏長遠發展動力，這些已成為社會、國家、學校、家庭、營銷職業從業者共同關注的焦點。因此，根據市場營銷職業發展要求確定自己可持續的崗位職業能力目標，是其十分緊要的事情，對營銷專業人員的就業、可持續發展起著至關重要的作用。

（二）市場營銷專業人才崗位職業能力培養的現狀滿足不了社會發展對營銷人才的需求。就目前高職院校市場營銷專業人才培養模式而言，市場營銷專業學生的崗位職業能力的培養存在嚴重缺陷和不足。主要表現在，片面以社會經濟需求為導向，強調為社會經濟發展培養職業技術人才，在很大程度上忽視文化基礎知識、人文素質和非專業通用基本能力的培養。在這樣教育體系下培養出的營銷專業的學生，文化基礎相對薄弱，專業口徑窄，職業適應力差，后勁不足，發展能力有限，只能被動掌握簡單的現成工具或技能，不能主動地、創造性地工作。導致這種現象的原因在于：首先，對市場營銷崗位職業能力培養重視不夠。由于對營銷崗位職業能力認識不清楚，因而多數院校對營銷崗位職業能力的培養，往往停留在基礎課程教學層面，對企業普遍關心的“與人溝通”、“與人協作”、“情商”等營銷崗位職業能力培養往往重視不夠。其次，營銷崗位職業能力的培養缺乏系統整合。多數院校在如何依靠學校現有教育資源和條件來實現教學內容、方法和培養手段上的全面融合辦法還不多。再次，營銷崗位職業能力培養缺乏保障機制。由于營銷崗位職業能力的培養，單靠課堂教學是無法完成的，往往需要學校、企業、社會和學生形成，長期堅持才能達到預期目標。但是，目前許多高職院校在營銷專業崗位職業能力的培養上往往處于放任狀態，無明確目標，在具體訓練方法上也缺乏理論研究，很多時候僅僅照搬某些企業在職培訓的方法，雖然也開展了能力培養的系列活動，但成功經驗尚不多見。

三、加強市場營銷崗位職業能力培養的對策

崗位職業能力的培養是一個系統工程，不是靠幾門課程、幾項營銷技能訓練就能實現的。因此，要全面提升市場營銷專業學生崗位職業能力，就必須對市場營銷專業人才培養模式、專業教育教學（內容、方法、組織形式等）及師資隊伍等方面進行改革和創新，使崗位職業能力的培養在整個教學體系中得到充分的體現和有效的實現。

（一）明確市場營銷崗位職業能力培養的目標定位，不斷細化培養目標，并處理好不同種類能力培養的關系。在明確市場營銷崗位職業能力的培養目標時，不僅要規定各種專業知識和技能掌握的廣度和深度，而且要把掌握知識和技能、發展能力、培養良好的職業道德和個性品質等各類目標有機地結合起來，從而真正提高市場營銷專業學生全面綜合的崗位職業能力。

（二）改革市場營銷專業的課程體系，形成扎實有效的市場營銷崗位職業能力培養的載體。在對市場營銷專業課程體系進行整體改革時，需要在課程中增加崗位職業能力培養的內容，并把它作為教學的重點。在公共基礎課程中，加大大學語文、應用文寫作、數學、計算機等課程的比重，為增強學生的基礎能力和發展后勁奠定基礎。在專業課的實施中，針對市場營銷專業實踐性強的特點，多設置一些技巧性、實用性課程，加強學生的實踐訓練，如市場營銷策劃、商務談判、推銷學、市場營銷案例分析等。同時，在課時分配上，適當減少老師直接講授理論知識的課時，適當增加案例分析、討論、模擬操作等實踐課時。

（三）增加實踐教學環節，提高學生崗位技能。根據市場營銷專業課程的特點，在市場營銷學、市場調查與預測、營銷策劃、電子商務、推銷學等課程的課堂教學中，增加實踐教學環節，強化學生營銷技能的訓練。同時，通過社會實踐與社會服務，讓市場營銷專業學生認識到崗位職業能力對從事營銷職業的重要性，并在一定層面上應用崗位職業能力，從而達到理解并掌握崗位職業能力的目的。

（四）頂崗實習，工學交替，有效實現與企業需要的對接。通過與企業建立良好的合作關系，有計劃地送到營銷崗位一線，通過頂崗實習，將營銷崗位職業能力與具體營銷技能結合起來，檢驗營銷人才培養質量，使營銷崗位職業能力的培養與營銷實際結合起來，實現企業人才需求與學校人才培養的無縫對接。

（五）加強師資隊伍建設，夯實崗位職業能力培養的基礎。組建一支高素質、高技能的雙師型隊伍，鼓勵教師多參與市場營銷實踐，把參與市場營銷實踐和到營銷企業鍛煉作為教師進修的必修課，以提高教師本身的職業素質和能力。

參考文獻：

[1]楊明.論職業核心能力及其培育策略[J].教育與研究，2007（8）.

[2]張妍，趙紅波.基于崗位和行業適應性的高職本科市場營銷專業課程設置探索[J].嘉興學院學報，2009（7）.