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銷售問(wèn)題和解決方案范文第1篇

完整的客戶體驗(yàn)是集成了從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、交付到維修保養(yǎng)整個(gè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失或降低都會(huì)影響整個(gè)客戶體驗(yàn)。因此，“脫穎而出”的客戶體驗(yàn)需要通盤考慮價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。基于對(duì)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)客戶體驗(yàn)的研究，埃森哲重新提出了創(chuàng)造極致客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)。

1. 研發(fā)――由終而始

極致客戶體驗(yàn)的源頭在于產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計(jì)。如某監(jiān)控設(shè)備制造商在設(shè)計(jì)監(jiān)控探頭時(shí)考慮到后期安裝便捷性，使用了磁性螺絲，客戶往天花板上安裝探頭時(shí)，螺絲不再因重力因素頻繁滑落，安裝人員也無(wú)需頻繁上下梯子撿螺絲。

創(chuàng)造極致客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)：傾聽客戶聲音，在研發(fā)階段就讓客戶參與進(jìn)來(lái)，不單純考慮產(chǎn)品功能，深刻理解客戶在安裝、使用等各個(gè)環(huán)節(jié)可能遇到的痛點(diǎn)；利用數(shù)字技術(shù)快速原型開發(fā)，快速獲取客戶反饋，充分利用客戶的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)。

2. 生產(chǎn)――無(wú)縫溝通

產(chǎn)品設(shè)計(jì)是對(duì)客戶體驗(yàn)的承諾，而產(chǎn)品生產(chǎn)則是實(shí)現(xiàn)這個(gè)承諾的手段。生產(chǎn)本身是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致客戶體驗(yàn)受到嚴(yán)重影響，無(wú)論這種體驗(yàn)是體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、交貨周期還是其他方面。如某汽車零部件供應(yīng)商未能完全清除生產(chǎn)過(guò)程中附著在零件上的沙粒，導(dǎo)致使用該批零件的發(fā)動(dòng)機(jī)失效，給客戶和自身帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)和品牌損失。

創(chuàng)造極致客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)：保持與客戶的緊密溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題；廣泛應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字技術(shù)，提前發(fā)現(xiàn)和排除生產(chǎn)過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題并持續(xù)優(yōu)化。

3. 銷售――伙伴互動(dòng)

數(shù)字化帶來(lái)的信息開放讓B2B客戶越來(lái)越重視信息收集和及時(shí)溝通。B2B銷售方式由傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)推銷、迅速簽單”向建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系發(fā)展。銷售環(huán)節(jié)的極致客戶體驗(yàn)需要緊跟行業(yè)最新趨勢(shì)，向客戶提供解決方案。如某跨國(guó)汽車零部件供應(yīng)商利用自身市場(chǎng)研究能力，與某國(guó)內(nèi)整車廠合作研究微型車細(xì)分市場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力需求與趨勢(shì)，并推薦合適的動(dòng)力方案。

創(chuàng)造極致客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)：充分與客戶互動(dòng)，了解客戶需求和期望，設(shè)計(jì)針對(duì)性的全套解決方案；提供多種選擇，講解差異和利弊，充分賦予客戶自。

4. 交付――更進(jìn)一步

除了產(chǎn)品本身，與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)和解決方案也是傳遞極致客戶體驗(yàn)的利器。充分理解客戶訂購(gòu)產(chǎn)品背后的需求和潛在需求，往往是創(chuàng)建極致客戶體驗(yàn)的突破口。如某跨國(guó)商用車公司在向客戶銷售卡車的同時(shí)，向客戶提供駕駛員培訓(xùn)服務(wù)，旨在培養(yǎng)駕駛員良好的駕駛習(xí)慣，幫助客戶節(jié)省燃油成本。

創(chuàng)造極致客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)：理解客戶需要產(chǎn)品背后的需求和潛在需求，提品以外的增值服務(wù)和解決方案；運(yùn)用數(shù)字技術(shù)，更快、更好地設(shè)計(jì)和部署增值服務(wù)和解決方案。

5. 維修保養(yǎng)――防患未然

極致客戶體驗(yàn)可能因?yàn)橐淮卧O(shè)備故障讓之前的所有努力白費(fèi)。及時(shí)響應(yīng)客戶需求，提供迅速有效的解決方案是保證極致體驗(yàn)的不二法門。大數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用使得預(yù)防性維護(hù)的有效性大大提升，防患未然，杜絕影響客戶體驗(yàn)的故障出現(xiàn)。如某飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)制造商利用大數(shù)據(jù)分析，通過(guò)預(yù)防性維護(hù)有效降低飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)故障發(fā)生概率。

創(chuàng)造極致客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)：及時(shí)響應(yīng)客戶需求，分析設(shè)備數(shù)據(jù)，迅速定位故障并找到最優(yōu)恢復(fù)策略，幫助客戶迅速解決問(wèn)題；利用數(shù)字分析，進(jìn)行預(yù)防性維護(hù)保養(yǎng)，降低故障發(fā)生概率。

6. 人性化因子――大道至簡(jiǎn)

銷售問(wèn)題和解決方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：?jiǎn)栴}認(rèn)知 解決方案 顧客滿意

進(jìn)入信息化之后，高新技術(shù)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)，呈現(xiàn)出所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無(wú)形性較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險(xiǎn)、銷售周期長(zhǎng)、參與采購(gòu)決策的成員多、價(jià)格不再是客戶下訂單的主要因素等特點(diǎn)，傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品或服務(wù)往往難以奏效。為了適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化環(huán)境的新競(jìng)爭(zhēng)，解決方案（Solution）成了營(yíng)銷的核心和焦點(diǎn)，企業(yè)需要為顧客提供系統(tǒng)性的解決方案，從而更好的為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

解決方案式營(yíng)銷最早由IBM提出并進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐，隨后不少公司也紛紛開始探索運(yùn)用解決方案式營(yíng)銷，都取得顯著效果，并成為當(dāng)今企業(yè)營(yíng)銷工作的基本綱領(lǐng)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也從以往單純的產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向提供解決方案競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。戴爾公司以自己性能優(yōu)異的全線產(chǎn)品與按需定制的各類解決方案積極參與了國(guó)內(nèi)多家省級(jí)電力企業(yè)的大規(guī)模信息系統(tǒng)建設(shè)。從服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)施、交換設(shè)備、光纖存儲(chǔ)等企業(yè)級(jí)系統(tǒng)解決方案，到多種款式的筆記本、臺(tái)式機(jī)和工作站等客戶端產(chǎn)品，戴爾的全線產(chǎn)品已經(jīng)在發(fā)電、輸電、配電、電力營(yíng)銷等四大核心領(lǐng)域得到了廣泛的，承擔(dān)了諸如辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、營(yíng)銷系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、調(diào)度系統(tǒng)、農(nóng)電系統(tǒng)、資產(chǎn)管理系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、輸配自動(dòng)化系統(tǒng)、能量管理系統(tǒng)等多類電力主流系統(tǒng)的建設(shè)重任。

解決方案式營(yíng)銷要求企業(yè)針對(duì)顧客的問(wèn)題感知，幫助客戶正確地識(shí)別需求，為顧客解決問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)顧客滿意。在解決方案中，客戶的需求是第一位的，怎么識(shí)別問(wèn)題、幫助客戶認(rèn)識(shí)并解決問(wèn)題、壓制用戶的某些問(wèn)題認(rèn)知成了營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

霍金斯在《消費(fèi)者行為學(xué)》中對(duì)問(wèn)題認(rèn)知的定義是：?jiǎn)栴}認(rèn)知是消費(fèi)者的理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距達(dá)到一定程度，并足以激發(fā)消費(fèi)決策過(guò)程的結(jié)果。但是對(duì)于以提供解決方案為目的的企業(yè)而言，對(duì)問(wèn)題認(rèn)知的理解不再局限于顧客消費(fèi)之前對(duì)需求的問(wèn)題認(rèn)知，它還包括在購(gòu)買和使用解決方案的過(guò)程中顧客滿意的問(wèn)題認(rèn)知，以及對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行解決方案式營(yíng)銷的過(guò)程中的問(wèn)題認(rèn)知。

一、基于顧客需求的問(wèn)題認(rèn)知與解決方案的關(guān)系

需求問(wèn)題認(rèn)知是顧客決策過(guò)程的第一階段，導(dǎo)致問(wèn)題認(rèn)知的是顧客所感知到的實(shí)際狀況而非客觀的實(shí)際狀況。當(dāng)顧客的理想狀態(tài)與他們所察覺(jué)到的實(shí)際狀態(tài)有差別時(shí)，問(wèn)題認(rèn)知便產(chǎn)生。顧客面對(duì)某一特定問(wèn)題的所愿意采取的具體行動(dòng)取決于兩個(gè)因素：①理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間差距的大小；②問(wèn)題的相對(duì)重要性。

對(duì)于企業(yè)而言，為了說(shuō)服顧客能夠購(gòu)買自己解決方案，不僅要使顧客意識(shí)到問(wèn)題的存在和問(wèn)題的重要性，而且還要使他們相信企業(yè)所提供解決方案能夠切實(shí)解決問(wèn)題。因此，實(shí)現(xiàn)解決方案式營(yíng)銷首先要關(guān)注問(wèn)題認(rèn)知的四個(gè)方面：①弄清顧客面臨的問(wèn)題是什么；②問(wèn)題的應(yīng)對(duì)，即如何運(yùn)用解決方案來(lái)解決這些問(wèn)題；③幫助顧客認(rèn)識(shí)問(wèn)題，激發(fā)顧客的問(wèn)題認(rèn)知；④在有些情況下需要壓制顧客的部分問(wèn)題認(rèn)知。

識(shí)別顧客的問(wèn)題是解決方案式營(yíng)銷的第一步，識(shí)別問(wèn)題包括三個(gè)方面：①顧客心中的理想狀態(tài)；②顧客所能感知到的實(shí)際狀態(tài)；③理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距對(duì)于顧客的重要性程度。一旦某個(gè)顧客問(wèn)題被識(shí)別，企業(yè)就要立即制定營(yíng)銷組合方案來(lái)解決這些問(wèn)題。每個(gè)企業(yè)都必須了解它能夠解決消費(fèi)者哪些問(wèn)題，哪些消費(fèi)者有些類似問(wèn)題，以及這些問(wèn)題發(fā)生的條件。

在解決方案式營(yíng)銷中，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要的一點(diǎn)就是：要在問(wèn)題發(fā)生之前就主動(dòng)去激發(fā)消費(fèi)者對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知，主動(dòng)幫助消費(fèi)者能夠在潛在問(wèn)題暴露之前就意識(shí)到這些問(wèn)題并解決問(wèn)題。企業(yè)可以通過(guò)改變消費(fèi)者對(duì)理想狀態(tài)或現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的認(rèn)識(shí)來(lái)二者間的差距的大小；或者影響消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有差距重要性的認(rèn)識(shí)來(lái)達(dá)成營(yíng)銷目的。

二、基于顧客滿意的問(wèn)題認(rèn)知與解決方案的關(guān)系

顧客滿意是指顧客通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客滿意對(duì)企業(yè)來(lái)講至關(guān)重要，良好的服務(wù)、最大限度地使顧客滿意已經(jīng)成為企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占市場(chǎng)、贏得優(yōu)勢(shì)的制勝法寶。只有讓顧客滿意，才能贏得顧客忠誠(chéng)，顧客才可能持續(xù)購(gòu)買，成為忠誠(chéng)顧客，企業(yè)才能持續(xù)贏利。所以，顧客滿意是企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好手段，是企業(yè)取得長(zhǎng)期成功的必要條件。

購(gòu)買者對(duì)購(gòu)買的滿意程度同樣取決于最初的期望水平和實(shí)際感知水平，是基于購(gòu)買者在購(gòu)買與使用產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程中對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知。購(gòu)買者對(duì)一項(xiàng)購(gòu)買的整體滿意既包括購(gòu)買過(guò)程的滿意，如決策信息可獲性和實(shí)際的購(gòu)買體驗(yàn)，也可包括對(duì)所購(gòu)服務(wù)、產(chǎn)品本身的滿意。對(duì)于以解決方案為中心的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，必須要考慮三個(gè)過(guò)程：①顧客購(gòu)買解決方案和產(chǎn)品的過(guò)程；②為顧客提供解決方案的過(guò)程；③顧客通過(guò)實(shí)施解決方案解決問(wèn)題的過(guò)程。在充分掌握這三個(gè)過(guò)程中顧客所期望的理想狀態(tài)與顧客所能夠覺(jué)察到的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距大小和重要性程度是實(shí)現(xiàn)顧客滿意的關(guān)鍵。

創(chuàng)造滿意的顧客對(duì)解決方案和產(chǎn)品績(jī)效和促銷訴求的確定均具有重要的意義，“不滿意”是由期望水平和實(shí)際感知的差別所決定，夸大和不實(shí)際的宣傳應(yīng)當(dāng)盡量避免，因?yàn)檫@樣做會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者期望水平的上升，最終導(dǎo)致不滿。對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)必須在對(duì)宣傳和對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)之間找到平衡點(diǎn)。創(chuàng)造滿意顧客是必須的，企業(yè)還應(yīng)創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客或品牌忠誠(chéng)性顧客為目標(biāo)。創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客，要求企業(yè)提供的解決方案能滿足或超出其預(yù)期，甚至必須使顧客相信，企業(yè)是在公正的對(duì)待他們并且在一定程度上關(guān)心他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)福利。

三、基于自身的認(rèn)知與執(zhí)行解決方案的關(guān)系

在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶需求的問(wèn)題、激發(fā)用戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知之后，擺在企業(yè)面前最關(guān)鍵的問(wèn)題就是通過(guò)如何提供基于目標(biāo)用戶的需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)顧客滿意，創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客。企業(yè)在提供解決方案的過(guò)程中，必然會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題。只有通過(guò)自己的能力努力解決這些內(nèi)在問(wèn)題，才能提供完整的解決方案，使顧客滿意。這些問(wèn)題包括：目標(biāo)用戶需求的問(wèn)題是什么？我們應(yīng)該幫助目標(biāo)用戶認(rèn)知什么問(wèn)題？我們實(shí)際上能夠幫助他們認(rèn)知什么問(wèn)題？目標(biāo)用戶需要我們提供怎樣的解決方案？實(shí)際上能夠給用戶提供什么樣的解決方案？用戶對(duì)解決方案產(chǎn)生什么樣的效果會(huì)感到滿意？實(shí)際上我們能不能達(dá)到這樣的滿意水平？這些問(wèn)題都源于理想狀態(tài)與自身的實(shí)際情況的差距，企業(yè)必須具備發(fā)現(xiàn)差距、原因、解決問(wèn)題的能力。只有在執(zhí)行過(guò)程中將大大小小、各種各樣的問(wèn)題予以解決，才能夠確保自己能夠向客戶提供能切實(shí)解決問(wèn)題的方案，為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。

這些需要解決的內(nèi)在的問(wèn)題可能涉及到產(chǎn)品開發(fā)與改進(jìn)、分銷渠道的變更、價(jià)格或廣告創(chuàng)意的改變等多個(gè)方面。為了有效率、有效果的解決這些問(wèn)題，需要通過(guò)高度貼近于市場(chǎng)的高效率的組織機(jī)制，實(shí)現(xiàn)各職能部門和各管理團(tuán)隊(duì)之間的完美協(xié)調(diào)，利用組織在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中通過(guò)所積累起來(lái)的知識(shí)、技術(shù)、技能，成功地將完整的解決方案提供給自己的客戶。

在通過(guò)向顧客提供解決方案、傳遞卓越的價(jià)值的過(guò)程中積累更多有價(jià)值的顧客消費(fèi)知識(shí)和解決問(wèn)題的知識(shí)，提煉出更多的更有效地認(rèn)知并解決目標(biāo)用戶需求問(wèn)題的技術(shù)和技能，從而進(jìn)一步加強(qiáng)和提高企業(yè)提供解決方案的能力。解決方案能力的提高又使得公司能夠更準(zhǔn)確、更動(dòng)態(tài)性地感知到顧客新的需求問(wèn)題，積極主動(dòng)地為顧客激發(fā)新的問(wèn)題，從而形成新一輪的為顧客提供解決方案和傳遞卓越價(jià)值的良性循環(huán)。這種良性循環(huán)的本質(zhì)在于通過(guò)向顧客傳遞卓越的價(jià)值，將顧客命運(yùn)和企業(yè)自身的命運(yùn)緊密聯(lián)系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴關(guān)系，降低顧客的價(jià)格敏感度，從而形成穩(wěn)定、連續(xù)、忠誠(chéng)的顧客群。

四、基于問(wèn)題認(rèn)知培育企業(yè)核心能力

感知到目標(biāo)用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有覺(jué)察到的問(wèn)題，激發(fā)用戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知，為用戶提供高質(zhì)量的解決方案，給顧客帶來(lái)高于期望水平的效果，并使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿是贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。世界上最卓越的公司就能夠?qū)⒆约洪L(zhǎng)期生存和過(guò)程中形成的“基于客戶價(jià)值的追求和以人為本的人性化價(jià)值觀”融入到組織行為中，并一直融入到每位員工具體行為的基礎(chǔ)層面上，不斷的通過(guò)學(xué)習(xí)、創(chuàng)造，積累知識(shí)、提高技術(shù)和技能，使各種問(wèn)題得到解決，確保顧客最終價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而培育出自己獨(dú)有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法模仿的核心能力。基于這樣的核心能力使自己能夠在市場(chǎng)上一次又一次的為不同的顧客提供最有價(jià)值的解決方案，在通過(guò)提供的由各種高價(jià)值的解決方案過(guò)程中形成一整套解決方案體系，在解決方案體系中打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)所提供的解決方案的績(jī)效水平是企業(yè)積累的知識(shí)、技術(shù)、技能的直接體現(xiàn)，而問(wèn)題的認(rèn)知與解決能力是解決方案的基礎(chǔ)。因此，作為一個(gè)公司要想實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的跨越，必須不斷的通過(guò)提供解決方案的過(guò)程來(lái)提高問(wèn)題認(rèn)知與解決能力，在問(wèn)題的認(rèn)知與解決中積累企業(yè)的知識(shí)、提煉企業(yè)的技術(shù)和技能，并進(jìn)一步提高企業(yè)對(duì)知識(shí)、技術(shù)、技能的組織學(xué)習(xí)與創(chuàng)造能力，從而培育企業(yè)的核心能力。培育企業(yè)的以組織學(xué)習(xí)、創(chuàng)造為基礎(chǔ)的核心能力，又反過(guò)來(lái)進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)積累知識(shí)，提高認(rèn)知問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，使企業(yè)能為顧客提供更有價(jià)值的解決方案。最終形成問(wèn)題認(rèn)知、解決方案、知識(shí)積累與核心能力相互促進(jìn)的良性循環(huán)。

[1] 霍金斯等．消費(fèi)者行為學(xué)[M]．北京:機(jī)械出版社，2003.

[2] 菲利浦·科特勒.營(yíng)銷管理[M]．上海:上海人民出版社，2003.

[3] 白長(zhǎng)虹等．基于顧客感知價(jià)值的服務(wù)企業(yè)品牌管理[J]．外國(guó)與管理，2002，(2)．

銷售問(wèn)題和解決方案范文第3篇

【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)型 工業(yè)自動(dòng)化 企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式 探討

在當(dāng)今社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)格局不斷變化與調(diào)整的過(guò)程中，關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)觀念已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的改變。工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式已從自我封閉式完成生產(chǎn)制造，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻男枨蟛抛鳛樯a(chǎn)的目標(biāo)。自動(dòng)化企業(yè)如何在這樣的環(huán)境中脫穎而出，創(chuàng)新發(fā)展，迫切需要企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式和銷售策略上進(jìn)行突破性的變革。努力調(diào)整企業(yè)運(yùn)行模式，將企業(yè)從生產(chǎn)計(jì)劃型，過(guò)渡到市場(chǎng)營(yíng)銷型，再轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)型。

在工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式改變的同時(shí)，企業(yè)的銷售模式也在調(diào)整。之前，計(jì)劃型工業(yè)企業(yè)的銷售方式是企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就提供這些產(chǎn)品讓客戶選擇。產(chǎn)品滿足客戶要求就努力使客戶選擇自己的產(chǎn)品，若不能滿足客戶要求，只好眼看著客戶流失。生產(chǎn)型工業(yè)企業(yè)從不關(guān)注自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)的過(guò)程與市場(chǎng)的需求是分離的。而現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)型工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)中，在提供給客戶基本產(chǎn)品類型的同時(shí)，銷售工程師們希望了解客戶最終需要什么產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品能夠滿足客戶要求？企業(yè)按照客戶的要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行性能上的改進(jìn)和技術(shù)上的創(chuàng)新，將客戶的需要和解決需要的方案送到客戶手中。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)現(xiàn)代化的傳播方式，比如:網(wǎng)絡(luò)、媒體、手機(jī)、展銷會(huì)等各種方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣，讓企業(yè)能夠在客戶需求變化之前就預(yù)知變化的方向，逐漸形成一種以客戶需要為中心的價(jià)值創(chuàng)造體系。

現(xiàn)代工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)的營(yíng)銷模式之一：給客戶提供解決方案。在信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)已經(jīng)到來(lái)的現(xiàn)代社會(huì)，科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá)，生產(chǎn)手段極其先進(jìn)，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、技術(shù)水平等不相上下，產(chǎn)品的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)不再只依據(jù)商品的有形屬性，而在很大程度上取決于商品的無(wú)形屬性的一面。這就要求與客戶直接接觸的銷售工程師具備較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)和應(yīng)變能力，不但對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的工作原理和性能指標(biāo)充分了解，還需要了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的性能指標(biāo)和價(jià)格定位。現(xiàn)在的客戶在選擇工業(yè)檢測(cè)和控制儀器時(shí)，不再是提供簡(jiǎn)單的型號(hào)和要求，而是直接提出將要實(shí)現(xiàn)的工藝流程或需要完成的各項(xiàng)檢測(cè)數(shù)據(jù)，希望銷售工程師給出一個(gè)最終滿足要求的解決方案，在此基礎(chǔ)上再提出配套產(chǎn)品的型號(hào)和性能方案。客戶比對(duì)解決方案后，選擇采用何種產(chǎn)品和工藝要求，客戶也會(huì)在選用配套產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)行不同品牌產(chǎn)品性能和價(jià)格比較。市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變和客戶的需求，把企業(yè)之間低層次競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。企業(yè)不僅通過(guò)加強(qiáng)質(zhì)量保證體系，改善售前、售中、售后服務(wù)的方式，努力提高企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。更重要的是，各個(gè)企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況，因時(shí)制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服務(wù)于客戶。這就要求工業(yè)企業(yè)的銷售工程師不僅有高的專業(yè)知識(shí)，而且要全面的了解市場(chǎng)產(chǎn)品性價(jià)比，通過(guò)差異化服務(wù)來(lái)創(chuàng)造可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，在給予客戶幫助的同時(shí)贏得客戶的信任，從而贏得客戶的訂單。

現(xiàn)代自動(dòng)化企業(yè)營(yíng)銷模式之二：銷售決定生產(chǎn)方向。銷售工程師在銷售的過(guò)程中也密切關(guān)注客戶的需要，關(guān)注自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。將客戶所需的產(chǎn)品信息（要求）反饋到企業(yè)的相關(guān)部門。企業(yè)通過(guò)銷售工程師獲取的市場(chǎng)信息，進(jìn)行有效的分析和改進(jìn)，及時(shí)做出業(yè)務(wù)調(diào)整盡快淘汰過(guò)時(shí)產(chǎn)品，保留并發(fā)展在市場(chǎng)上占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。以市場(chǎng)的需求來(lái)確定生產(chǎn)的方向。企業(yè)要通過(guò)不斷循序漸進(jìn)的改進(jìn)提高產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，滿足不同用戶的要求。通過(guò)不斷的改進(jìn)，以保證生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。以某儀表制造公司的銷售為例，銷售部接到客戶的咨詢，客戶提出需要監(jiān)測(cè)4米高儲(chǔ)存罐內(nèi)的液體溫度和高度，同時(shí)要檢測(cè)進(jìn)出罐體的管道內(nèi)液體壓力，當(dāng)壓力過(guò)大時(shí)能輸出報(bào)警信號(hào)和動(dòng)作，希望公司銷售部門能制訂一個(gè)可行性方案，以及實(shí)施該方案所需檢測(cè)和控制的儀表，并給出合理的預(yù)算方案。銷售工程師一般會(huì)給出三套簡(jiǎn)單方案：第一，只需現(xiàn)場(chǎng)顯示。第二，只是將各種檢測(cè)信號(hào)輸入控制室。第三，既現(xiàn)場(chǎng)顯示，同時(shí)將信號(hào)傳入控制室，并做出三套方案的合理預(yù)算。然后銷售工程師會(huì)進(jìn)一步與客戶溝通，根據(jù)客戶提出的具體要求再進(jìn)行分部調(diào)整，如果現(xiàn)有的產(chǎn)品不能滿足客戶需求，會(huì)將遇到的問(wèn)題與技術(shù)和生產(chǎn)準(zhǔn)備部門聯(lián)系解決方案，特為此客戶制訂滿足要求的產(chǎn)品，最終確定實(shí)際執(zhí)行方案。這樣合乎客戶需要的產(chǎn)品和價(jià)格方案被最終確定下來(lái)。客戶得到了滿意的服務(wù)，我們也得到了滿意的客戶。

綜上所述，現(xiàn)今的銷售方式不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷，而是向客戶推薦滿意的解決方案，就是在給客戶滿意的服務(wù)同時(shí)銷售滿足要求的合格產(chǎn)品。現(xiàn)代的銷售工程師也要學(xué)會(huì)站在客戶的角度上分析和解決問(wèn)題，不但要全面了解產(chǎn)品的性能和價(jià)格，同時(shí)具備為客戶制訂解決問(wèn)題的能力。現(xiàn)代工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，只有產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本，這也要求企業(yè)的銷售工程師始終保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度。只有最先運(yùn)用創(chuàng)新的商業(yè)思維，最先領(lǐng)悟先進(jìn)的營(yíng)銷模式，最先應(yīng)用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，企業(yè)才會(huì)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中立于不敗地位，成為同行業(yè)中的佼佼者。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳春花：超越竟?fàn)嶽M].機(jī)械工業(yè)出版社，2007年8月版

[2]蘇秦主編：質(zhì)量管理與可靠性[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2006年7月版

銷售問(wèn)題和解決方案范文第4篇

“這是Polycom首次舉行跨越地區(qū)的新聞會(huì)，目的就是闡釋Polycom將在全球范圍內(nèi)推行的全新市場(chǎng)理念――‘視訊無(wú)隙 溝通無(wú)界’。”Polycom大中華區(qū)總經(jīng)理李鋼說(shuō)，在當(dāng)今世界，人類溝通最大的障礙是距離，它極大地影響了企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。而“視訊無(wú)隙溝通無(wú)界”意味著毫無(wú)障礙和距離阻隔的協(xié)作，通過(guò)不同部門間的協(xié)作應(yīng)用，幫助企業(yè)中的每一個(gè)人通過(guò)使用Polycom的視頻、音頻以及內(nèi)容共享解決方案實(shí)現(xiàn)暢通無(wú)阻的協(xié)作溝通，從而拓展和加速Polycom業(yè)務(wù)進(jìn)程。

在會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，Polycom集中展示了多款全新解決方案，包括CloudAXIS云跨界平臺(tái)，Polycom移動(dòng)視頻最新應(yīng)用及Group系列等。其中，CloudAXIS云平臺(tái)可實(shí)現(xiàn)企業(yè)間或企業(yè)與個(gè)人的實(shí)時(shí)協(xié)作，為公有云和私有云的部署提供高質(zhì)量、兼容性強(qiáng)且具備高可靠性和安全性的接入方式，使企業(yè)（B2B）或個(gè)人（B2C）用戶均可實(shí)現(xiàn)企業(yè)級(jí)視頻協(xié)作；實(shí)時(shí)移動(dòng)解決方案支持所有設(shè)備、操作系統(tǒng)、協(xié)議和網(wǎng)絡(luò)，隨著4G時(shí)代的來(lái)臨以及越來(lái)越多的員工在工作中使用移動(dòng)設(shè)備，醫(yī)療、教育、政府、制造和金融等行業(yè)用戶或個(gè)人，都可以方便地使用視頻相互連接；而Group系列獨(dú)特的智能飛屏（SmartPairing）技術(shù)還可以讓用戶通過(guò)自己的平板電腦來(lái)啟動(dòng)和管理視頻通話，其易用性為視頻協(xié)作確立了新的業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)。

不僅如此，針對(duì)帶寬問(wèn)題，Polycom在視頻的軟件上都做了很多技術(shù)優(yōu)化。“在業(yè)內(nèi)我們現(xiàn)在的帶寬是通常的其他廠商帶寬的一半。另外，網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量也非常關(guān)鍵，Polycom在丟包處理措施當(dāng)中有獨(dú)特的技術(shù)，當(dāng)丟包率達(dá)到70%～80%時(shí)，音頻還可以很清晰地傳遞過(guò)去。” Polycom大中華區(qū)技術(shù)總監(jiān)余寶生說(shuō)。

銷售問(wèn)題和解決方案范文第5篇

今年,在新任首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Borman的領(lǐng)導(dǎo)下,這家以產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)逐漸開始向軟件和服務(wù)蛻變。面對(duì)全球金融危機(jī),Avocent公司希望在預(yù)算緊縮、資源減少情況下,幫助企業(yè)提升工作效率,以繼續(xù)確保企業(yè)能獲更好的投資回報(bào)。在近期召開的Avocent第六屆亞太區(qū)合作伙伴大會(huì)上,Avocent倡導(dǎo)通過(guò)優(yōu)化IT開支,幫助企業(yè)用戶來(lái)獲得更高的生產(chǎn)效率。

從提供基礎(chǔ)產(chǎn)品方案到做企業(yè)的人員、流程和技術(shù)服務(wù)顧問(wèn),Avocent仍然在逐漸蛻變中,它未來(lái)還能為用戶帶來(lái)哪些驚喜?

從產(chǎn)品到方案

從KVM交換機(jī)到集中管理,從產(chǎn)品到方案,Avocent一直在不斷蛻變。上任不到一年的首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Borman為Avocent帶來(lái)了怎樣的變化?

劉保華:此次合作伙伴大會(huì)的口號(hào)是“Yes, We can”。這句話是美國(guó)奧巴馬總統(tǒng)競(jìng)選勝利后的一句話,在中國(guó)也很有名。而他在競(jìng)選時(shí)候的口號(hào)是“Change,we can believe in”。你認(rèn)為你在擔(dān)任CEO這段時(shí)間里,為Avocent帶來(lái)的主要改變是什么?

Michael Borman:我加入Avocent已經(jīng)數(shù)月。我在IBM有30年的工作經(jīng)驗(yàn),目前我正在盡力將這些經(jīng)驗(yàn)用于Avocent。當(dāng)然,Avocent的變化不僅來(lái)自于我個(gè)人,主要是來(lái)自整個(gè)團(tuán)隊(duì)(在我們團(tuán)隊(duì)的努力下)。Avocent最主要、最大的變化是,Avocent這樣一個(gè)純粹的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)以解決方案為導(dǎo)向的企業(yè)。這樣,Avocent將轉(zhuǎn)變成為以軟件與服務(wù)為主導(dǎo)的一家公司,而不僅是一個(gè)產(chǎn)品型公司。

劉保華:你在IBM 30年的工作經(jīng)驗(yàn)是否對(duì)Avocent的轉(zhuǎn)型有很大的幫助?

Michael Borman:對(duì)我本人來(lái)講,豐富的工作經(jīng)驗(yàn),使得我不僅理解軟件,也理解硬件,同時(shí)也理解從硬件到軟件的轉(zhuǎn)變過(guò)程。Avocent已經(jīng)從最初的一家KVM交換機(jī)生產(chǎn)商發(fā)展成為IT基礎(chǔ)設(shè)施管理方案提供商,而我的經(jīng)驗(yàn)將幫助Avocent實(shí)現(xiàn)快速平滑的轉(zhuǎn)型。

劉保華:從產(chǎn)品到服務(wù),或者說(shuō)在從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)變過(guò)程中,你本人遇到的最大挑戰(zhàn)是什么?又是如何克服的?

Michael Borman:我遇到的最大挑戰(zhàn)來(lái)自于內(nèi)部――要使銷售人員完成從產(chǎn)品向解決方案的轉(zhuǎn)型,讓他們有這樣的能力和知識(shí)去銷售軟件和服務(wù)。除了銷售人員自身的轉(zhuǎn)變外,我們也要告訴銷售人員如何展示我們的解決方案,如何幫助客戶提升投資回報(bào)率,節(jié)省成本。

金融危機(jī)下的省錢之道

國(guó)際金融危機(jī)下,不少企業(yè)開始大幅削減預(yù)算,凍結(jié)人員招聘或是裁員,這意味著企業(yè)不得不少花錢多辦事。在這種環(huán)境下,Avocent正在竭力通過(guò)幫助企業(yè)優(yōu)化IT布局,讓他們獲得更高的生產(chǎn)效率,從而渡過(guò)難關(guān)。

劉保華:我們還注意到,這次合作伙伴大會(huì)上的第二個(gè)口號(hào)“do more with less”,你希望的“More”更多地體現(xiàn)在什么地方?

Michael Borman:現(xiàn)在企業(yè)的IT部門面臨很大的挑戰(zhàn):IT預(yù)算減少,IT部門人員也有可能被縮減。企業(yè)IT部門一直在尋找如何能花更少的錢及人力完成更多的任務(wù)的解決方案。如德國(guó)一家旅游公司,雖然只有兩名IT技術(shù)人員,但卻可以維護(hù)5000臺(tái)桌面電腦,因?yàn)橐恍┳詣?dòng)安裝工具可以幫助他們自動(dòng)完成安全配置及補(bǔ)丁的安裝。現(xiàn)在,這家公司又要求這兩名技術(shù)人員再多管理3000臺(tái)桌面電腦。

劉保華:面對(duì)全球金融危機(jī),越來(lái)越多的企業(yè)用戶開始削減IT預(yù)算。這種情況下,如何保證Avocent公司收入持續(xù)增長(zhǎng)?

Michael Borman:Avocent公司提供給用戶的產(chǎn)品和方案乃至整個(gè)架構(gòu)都是建立在良好的投資回報(bào)率基礎(chǔ)之上的。我們所有的解決方案最需要展示出的就是在幫助用戶提高投資回報(bào)率上所具備的能力。IDC有這樣一個(gè)調(diào)研:13個(gè)用戶使用Avocent解決方案后,他們獲得的投資回報(bào)的周期平均為4.8個(gè)月。這說(shuō)明一般客戶在使用Avocent解決方案后僅用不到5個(gè)月的時(shí)間就可以獲得回報(bào)。這是非常短的時(shí)間。我們?yōu)橛脩魩?lái)的回報(bào)是多角度、多層面的,如可以幫助用戶節(jié)省電源,減少設(shè)備能耗,優(yōu)化IT資產(chǎn)管理等,各個(gè)層面均可以得到回報(bào)。對(duì)我們來(lái)講,關(guān)注投資回報(bào)能使我們的銷售更為簡(jiǎn)單,同時(shí)也能保證我們的營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)。在Avocent公司內(nèi)部,由于我們使用了LANDesk管理桌面系統(tǒng),就更了解電腦的運(yùn)行和維護(hù)情況,這樣就幫助公司削減掉那些維護(hù)不必要軟件的費(fèi)用。單這一項(xiàng)就為我們帶來(lái)每年十幾萬(wàn)美元的費(fèi)用節(jié)省。

劉保華:來(lái)自Avocent的解決方案包括對(duì)服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及桌面系統(tǒng)的管理,這個(gè)管理是在一個(gè)控制臺(tái)上進(jìn)行的,這意味著Avocent公司將在各個(gè)層面遇到不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那么如何確保Avocent在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中勝出呢?

Michael Borman:我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在以下四個(gè)方面:一,我們的業(yè)務(wù)重點(diǎn)在解決方案上,這樣我們就可以直接和企業(yè)做最終決策的人進(jìn)行溝通,而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要還停留在產(chǎn)品層面;二,我們關(guān)注投資回報(bào),這是所有的企業(yè)都非常關(guān)注的;三,我們有非常優(yōu)秀的產(chǎn)品作為基礎(chǔ),包括安全方面的一些產(chǎn)品;四,我們有非常優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

我們的解決方案也有四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì):一,在嵌入式方面,我們提供嵌入式產(chǎn)品給OEM企業(yè),通入嵌入式技術(shù),我們可以更為深入地了解服務(wù)器中的數(shù)據(jù)(如控制端口的數(shù)據(jù))。由于這種對(duì)于服務(wù)器內(nèi)部情況的了解,就可以及時(shí)準(zhǔn)確地幫助用戶更好地管理服務(wù)器。二,在設(shè)備方面,使用我們管理軟件的服務(wù)器設(shè)備占到70%～80%的市場(chǎng)份額,可以更為方便地匯聚數(shù)據(jù)中心的服務(wù)器數(shù)據(jù)。三,在控制臺(tái)軟件方面,這是給PC的管理者和服務(wù)器的管理者提供的統(tǒng)一管理平臺(tái),我們可以在控制臺(tái)上加入他們每天工作所需要的功能,這會(huì)給他們?nèi)粘９ぷ鲙?lái)很大的便利。四,提供IT和業(yè)務(wù)結(jié)合的管理。通過(guò)數(shù)據(jù)匯集和控制臺(tái)功能的植入,我們可以為企業(yè)提供完整的解決方案。通過(guò)它,管理層可了解整個(gè)IT架構(gòu)和我們的解決方案是怎樣存在于他們的IT架構(gòu)里的,而管理層也可以通過(guò)資產(chǎn)管理的解決方案清晰地了解員工是如何工作的。

劉保華:雖然Avocent在完整方案上目前沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但是在服務(wù)器和桌面管理兩大業(yè)務(wù)上分別都有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你認(rèn)為未來(lái)誰(shuí)對(duì)Avocent造成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)?

Michael Borman:確實(shí),我們?cè)谶@兩個(gè)方面都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在桌面端,我們最大的對(duì)手是微軟,他們有自己的管理套件,還可以通過(guò)贈(zèng)送的方式送給到客戶,這給我們的工作帶來(lái)很多困難。我們需要向客戶解釋我們有什么優(yōu)勢(shì),我們?nèi)绾文軒椭鼈児?jié)省成本。剛剛收購(gòu)了Altiris公司的Symantec公司也是我們桌面端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在數(shù)據(jù)中心方面,我們有很高的市場(chǎng)份額,但也有ATEN公司這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不過(guò),Avocent公司也可以通過(guò)并購(gòu)的方式構(gòu)建更完整的解決方案。

劉保華:我們注意到Avocent確實(shí)也并購(gòu)了許多公司,那么如何保證這些被并購(gòu)的公司與Avocent真正順利地整合成一家公司?

Michael Borman:Avocent公司總共收購(gòu)了15~20家公司。在軟件層面上,我們可以將不同的軟件捆綁在一起,形成一個(gè)系列。我們最大的一次收購(gòu)發(fā)生在幾年前,那是對(duì)LANDesk的收購(gòu)。通過(guò)這個(gè)收購(gòu)讓我們擁有了桌面端的管理能力。現(xiàn)在它同樣也很好地跟公司其他軟件產(chǎn)品整合在了一起。目前Avocent最大的挑戰(zhàn)是如何把軟件、硬件整合在一起,使兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都能互相銷售包括軟件和硬件在內(nèi)的各自產(chǎn)品。

劉保華:在構(gòu)建面向解決方案的銷售團(tuán)隊(duì)上,你上任后有何新的舉措?

Michael Borman:從銷售層面來(lái)講,我們不是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品推向市場(chǎng),而是先走向市場(chǎng)了解用戶的需求。因?yàn)閷?duì)企業(yè)的高層管理者來(lái)說(shuō),它們并不是只看單一產(chǎn)品性能,而是關(guān)注IT資產(chǎn)生命周期的一個(gè)完整過(guò)程。企業(yè)管理者需要知道自己的公司什么時(shí)候需要這樣的設(shè)備,什么時(shí)候設(shè)備進(jìn)入數(shù)據(jù)中心,設(shè)備如何上線,以及設(shè)備如何進(jìn)行自動(dòng)管理等。

對(duì)用戶來(lái)說(shuō),選擇Avocent就在于Avocent有包括AMIE、資產(chǎn)生命周期管理、DSView、DSR等設(shè)備在內(nèi)的很完整的IT設(shè)備管理解決方案。Avocent的每個(gè)設(shè)備都有各自的價(jià)值,整合在一起就可以為用戶提供數(shù)據(jù)中心生命周期的完整解決方案。對(duì)用戶來(lái)說(shuō),那就是1+1=3。

Avocent的中國(guó)戰(zhàn)略

Avocent公司正在持續(xù)增加對(duì)亞洲的投資。中國(guó)是Avocent公司在亞洲發(fā)展最快的市場(chǎng)之一。那么,在Michael Borman看來(lái),中國(guó)對(duì)Avocent意味著什么?

劉保華:在許多跨國(guó)公司CEO眼中,中國(guó)是增長(zhǎng)非常迅速的市場(chǎng)之一。你認(rèn)為在中國(guó)開展業(yè)務(wù)是非常困難的事情嗎?

Michael Borman:我1991年就到過(guò)中國(guó),之后每年都來(lái)一次,有時(shí)是兩到三次,可以說(shuō)非常熟悉中國(guó),也了解中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。

在中國(guó)發(fā)展業(yè)務(wù)最重要的是需要建立信任――建立公司之間的信任、人與人之間的信任非常重要。建立一個(gè)能干、有效率的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)也是非常重要的。我們投放最好的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)里,同時(shí)履行自己對(duì)每一個(gè)用戶的承諾,以建立相互的信任關(guān)系。確實(shí),對(duì)于所有的公司來(lái)說(shuō),中國(guó)有非常巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于Avocent來(lái)說(shuō),無(wú)論是大企業(yè),還是中小企業(yè),都需要我們?nèi)ネ诰颉Ｋ兄袊?guó)企業(yè)手里都有IT方面的投資,這也需要我們?nèi)グ盐铡?/p>

劉保華:提到信任關(guān)系,相信不僅是在企業(yè)與企業(yè)之間,在企業(yè)內(nèi)部也同樣重要。當(dāng)你為Avocent制定年度任務(wù)時(shí),如果你與Avocent中國(guó)區(qū)或亞太區(qū)的負(fù)責(zé)人想法不一致時(shí)怎么辦?

Michael Borman:這是一個(gè)持續(xù)性的問(wèn)題。我每年都訪問(wèn)中國(guó),假如與中國(guó)區(qū)或亞太區(qū)的負(fù)責(zé)人想法不一致時(shí),我會(huì)讓他們充分表達(dá)自己的想法,允許有不同的想法存在,只要是能解決問(wèn)題就好。

劉保華:當(dāng)確定了共同的行動(dòng)目標(biāo)后,如果最后沒(méi)有達(dá)到目標(biāo),你作為CEO會(huì)如何處理?

Michael Borman:我會(huì)采取積極的方法,鼓勵(lì)、幫助他們做得更好,而不是用批評(píng)等負(fù)面的方式。作為領(lǐng)導(dǎo)崗位的人員選擇,我們需要的是“good people”。

劉保華:你心目中的“good people”是什么樣的人?

Michael Borman:我認(rèn)為有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):一,謙遜,知道自己所取得的成果中需要有別人的幫助,會(huì)把榮譽(yù)與他人分享;二,非常自信,可能他對(duì)產(chǎn)品和解決方案只有50%的了解,但卻有100%的自信走到客戶面前去展示他所了解的部分。三,厭惡失敗,只有厭惡失敗的人,才能通過(guò)各種辦法去解決問(wèn)題,走向成功。

劉保華:你希望在Avocent獲得的最大改變是什么?你個(gè)人定義的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么?

Michael Borman:Avocent公司有許多好的技術(shù),但過(guò)去并沒(méi)有把它們捆綁在一起帶給市場(chǎng)。我希望最大的改變是把Avocent公司從一個(gè)面向技術(shù)的公司轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚴袌?chǎng)、面向客戶的公司。對(duì)于我個(gè)人來(lái)講,我希望最大的改變就是學(xué)習(xí)和掌握各個(gè)方面。