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電商營銷思路范文第1篇

一丶產品營銷：

1.導入期

新店鋪或者新品上市，通常不會大規模開始拓展，逐漸優化產品和市場策略以符合細分市場需求。

1)市場分析

用數據分析工具了解自己所要做類目的市場容量，競爭店鋪，搜索情況等，再結合自身產品優勢。

2)定位

先定位后出位，避免商超定位，深耕細分市場，人群丶價格策略丶產品策略丶類目，風格等。

3)選款/測款

測款可以用直通車或者SNS(即社會性網絡服務)投票活動，利潤款可以和爆款搭配，活動款建議選擇生產周期較短丶大眾款，常規款利潤和流量均衡。

4)詳情頁

根據測款結果再針對不同產品進行二次優化。

5)人工優化

俗稱刷單，需要先了解一下自然搜索的各個著重點，有針對性的優化，不能太刻意。

6) SEO(即自然搜索)

用各類工具收集轉化好的關鍵詞，根據詞庫關鍵詞制作標題，其他還有詳情頁圖文混排，上下架時間，屬性等，經常關注搜索變化是好習慣。

7) CRM(即客戶關系管理)

優化后有銷量了，給客戶做個回訪，了解購買原因，產品優劣問題，改進不足之處，同時可以增加各種活動，新客帶老客優惠什么的。

8) SNS

建議以微淘和微信為主，微博可以同步跟進，微淘方便和店鋪關聯使用，微信可以直接導入用戶的手機號碼添加好友(個人號)，，微博相對其他兩個會比較弱勢，逐步累計用戶，厚積薄發啊。

9)直通車

引入精準流量，穩步拓展，為下一步打基礎，選詞以點擊率高為主。

2.成長期

經過導入期奠定的基礎，可以擴大投入，這個階段需要控制好節奏，不能沖得太快也不能躊躇不前，通過轉化率丶復購率丶動銷率等數據監控店鋪健康狀況。

1)主題

根據定位建立一個季度的營銷主題，比如春季去走走什么的，同時視覺營銷丶推廣丶SNS丶CRM等圍繞主題做營銷，保持形象統一。

2)視覺營銷

詳情頁布局，色調，購物路線等進入深度優化，關注頁面訪問情況，每周做數據報表分析，提高用戶體驗。

3)推廣

直通車加大力度投入，選詞以點擊轉化率高為主，建立淘客關系，大淘客和散戶。

4)活動

站內外各類活動，分析活動用戶質量，對應消費人群，客單價等。

5)包裹營銷

引入大量流量后發貨發貨量增大可以在包裹上做文章，比如DM(即目錄營銷)，贈品，包裝等，把客戶當成小情人來養。

6) SEO

分析目標客戶的屬性信息，優化流量詞，定期分析關鍵詞訪問情況，轉化率等情況，建立完善監控制度和關鍵詞數據庫，占淘寶和天貓搜索坑位。

7) CRM

定期開展老客戶回訪，老客戶活動，大型活動提早開始通知老客戶，聯合其他店鋪做聯合營銷，監控客戶活躍狀況，同時對活動引入的新客戶進行清洗，保證復購率。

8) SNS

與粉絲互動，每日任務，新品投票，粉絲特價，線下互動等等活動，避免挑戰節操下限，雖然可以轟動一時，但是會影響品牌形象。

9)數據分析

快速增長過程需要對店鋪數據全程監控，避免出現不良狀況。

3.成熟期

經過成長期的爆發增長，獲得了一定的市場份額，產品和團隊還有利潤達到一個瓶頸，這時以穩步增長為主。

1)主題二次優化

升級主題產品丶主題系列，提高消費門檻。

2)推廣

一切以ROI為目標，可以增加鉆展的投入。

3) SEO

數據穩定性，爆款避免參加活動或者大面積缺貨等，銷量和轉化率等容易出現波動影響搜索。

4) CRM

提高客戶粘性本質是提升客戶生命周期價值，主要是培養客戶的“癮性購買”。

5) SNS

沉淀出品牌人格屬性，擬人化，人格屬性在現代社交圈中是核心，遠超那些冷冰冰的品牌標志。

6)數據分析

分析同行的產品，成本控制，目標用戶，服務態度，SNS等情況。

二丶客戶營銷：

1)主題

隨著用戶的增加和銷售目標的放大，單一產品線已經不能滿足需求，遇到市場瓶頸，為了維持品牌的可持續盈利能力，在舊產品線細分市場上進行產品線的延伸，相比孵化新品牌定位新市場更能規避市場風險和競爭風險，同樣用主題的方式來營銷產品，可以精簡寶貝數量，做精品，輕庫存。

2) SNS/CRM

SNS和CRM沒有太大的界限，本質是一樣：用泡妞的經驗做市場。

新主題策略是：用SNS積累的用戶對新品測試市場和人群，進入成長期后二次或者三次升級舊主題。當新產品也進入成熟期時，可以進行下一個產品線的規劃和研發。

電商營銷思路范文第2篇

由此不僅陷入深思，為什么沒有太多亮點的A電池渠道建設方案得到的市場成績分最高呢？渠道建設的關鍵是什么呢？苦思冥想了好幾天，終于明白了，A電池的渠道建設方案只是A電池整體市場營銷計劃里的一部分，并非是單獨的渠道建設項目，因此在貼合整體的營銷思路和方向配合上做得比較一致，所以對整個營銷計劃起到了很大的作用。而其他的渠道建設方案大多是單獨的項目，渠道建設是唯一的主角，考慮整體營銷目標和方向較少，獨立性太強了。

渠道建設是為整體營銷計劃而服務的，因此必須把渠道當作一個配角來思考，從符合整個劇情的思路出發來建設。

下面就從A電池的渠道建設方案談談我的渠道建設觀。

■　 渠道建設首先要明確整體的營銷思路，從配合整體思路出發建立渠道建設的目標和方向。

A電池的杭州市整體營銷思路：A電池是A公司所開發的新型強效電池，根據相關的科學檢測，其容量超過市面的大部分同類型電池。但A電池是一個全新的品牌，面臨著雙鹿、南孚、金霸王、勁量及長命等知名品牌的市場壓力，同時A電池的整體廣告推廣費用也非常有限，要想一步登天是不可能的。我們的杭州營銷戰略思路第一步是讓市場知曉，試用，提高接受度；第二步是是建立初步的銷售終端網絡，讓使用過A電池的消費者及初次接觸A電池的消費者有方便購買的銷售點；第三步，建立辦事處管轄的部分黃金終端，第四步是尋找總經銷商，通過總經銷商發展下級分銷渠道；第五步是總結杭州經驗，為華東其它地區的營銷推廣提供參考。

針對以上的營銷戰略思路，此終端建設的目標就是配合推廣的重點區域，在這些區域發展終端零售商，讓消費者在推廣和試用后有方便購買的點，從而加深他們的記憶，為以后的重復消費打下基礎。同時自己掌握一部分的渠道控制權，增加與大經銷商合作的談判籌碼。

根據我們的整體營銷戰略計劃，A電池第一步推廣的對象是各在杭的大學生。根據我們的市場調查，大學生由于學習英語的需要，大都人手一個隨身聽，平均每人的電池消耗量大概是3節一周，其購買的地點集中在學校的超市和零售店。我們發展第一批的零售商無疑就是學校里的零售店和超市。

我們計劃在各大學里搞一個“保護環境，A電池換舊電池”巡回活動，只要學生把舊電池拿來，我們以兩節舊電池換一節新電池。同時還舉辦一個優惠促銷活動，在換舊電池活動結束后一個月內，只要拿著使用后的A電池到各零售店去購買A電池，都可以享受買一送一的優惠。

“保護環境，A電池換舊電池”活動的目的是增加學生消費者對A電池的認識，并通過活動認識到A電池不含汞的環保特征。而第二個優惠促銷活動則是保證學生在使用過A電池后還能第二次重復購買使用A電池。

因此我們在活動舉行之前就必須把學校里的零售渠道打通，進行有效的鋪貨，為一周之后的重復購買提供有效的供應。

考慮到時間的關系，我們選擇了從學校里各私人承包的零售店開始，因為這是私人承包的店，銷不銷售A電池憑老板一句話，另外也是我們最容易使用經濟利益這招的零售商。我們印制了活動的說明書、產品的說明書、活動優惠POP海報及相關零售合作的說明手冊，由業務員在活動開始前四天到活動即將舉行的高校各零售店開始游說零售合作事宜。

由于買一送一的優惠幅度很優惠，因此各零售店主很容易就接受了我們的合作，A電池很順利地擺到了各高校的零售店里的貨柜上，POP海報也顯眼地貼在店門口。第一個目標大功告成，完全在我們的掌控之中。

第二個目標是學校里的超市，學校的超市不同于零售店，一般是由學校里的后勤部門開的，因此要順利進入必須有一定的市場基礎，所以我們把向超市渠道建設的工作時間安排在“保護環境”活動之后。在活動期間，我們拍攝了活動的照片加上原先的資料，帶著這些去和超市的負責人洽談零售合作事宜。“保護環境”這個活動受到了許多大學生的熱烈支持，這對我們順利進入學校的超市起到很到很大的幫助作用，A電池的第二個目標雖然存在著有些POP海報沒有能張貼在超市櫥窗，但我們自己制作的電池貨架都比較順利地進入了各高校的超市。

如此類推，每在一個高校舉行一次活動，就在那一個高校進行相關的鋪貨活動。我們共在12所高校進行了此活動，其中零售店方面幾乎100%完成目標，而超市則有7家順利進入，基本達到我們既定的目標。

在學校的渠道建設完畢后，我們在杭州的辦事處電腦上設計了相關的零售商管理資料庫，由一個業務員統一管理供貨和結算收款事項，并由他負責其他高校的終端渠道建設。

A電池杭州辦事處需要控制的另外一個終端是各沖印店。沖印店一般是員工在值班，而老板經常不在店里，這是一個比較麻煩的事情。為了能順利地接洽到老板，我們安排業務員通常在早上九點半或著下午四點半左右的時間去拜訪沖印店。這個終端的建設跟一般的建設方案比較相近，因此這里不再累述了。

為什么杭州的渠道建設一定要制造商自己控制學校和沖印店這兩個終端呢？我們主要考慮了如下幾點：一，A電池是一個新產品，缺少品牌效應，想獲得大經銷商的合作并不是短期可實現的目標，而A電池的上市計劃比較緊迫，因此選擇自己先做一部分渠道。二、和大經銷商的合作不可能長期美滿，因此必須考慮到今后合作破裂的問題，為制造商自己留一條后路。三、這兩個終端的銷售量是最大的，也是比較容易管理的，屬于黃金終端，制造商有必要自己控制，同時也充分發揮杭州辦事處的人力資源。由于杭州和制造商的所在地比較近，辦事處的成本并不高，值得制造商自己設立一個辦事處。

在完成高校零售店和沖印店這兩個終端建設工作后，我們開始在杭州尋找一家符合我們條件的公司做A電池在杭州的總經銷商。由于我們在杭州已經有一定市場，加上A電池的品質的確不錯，因此通過兩個月左右的時間，我們順利地和杭州一家貿易公司簽訂了合作協議，產品順利地擺上各賣場的貨架上。

■　渠道建設必須明確渠道組織架構，避免重復建設和交錯競爭

根據我們的杭州營銷計劃，A電池的杭州渠道組織結構分為辦事處和總經銷商兩大一級銷售商，考慮到A公司的管理成本、未來經銷合作的風險等因素，我們計劃在杭州設立一個三人組成的辦事處及一個杭州總經銷，其中辦事處負責高校和沖印點這兩類黃金終端，并負責杭州市場的推廣執行工作；杭州總經銷商則負責發展下級批發商的分銷渠道拓展工作和超市連鎖店進場工作，兩者沒有直接關系，都直接向A公司總部負責。

（一）辦事處職責：

1、負責發展及管理高校零售店等黃金終端銷售工作；

2、領導深度分銷隊伍，實現對沖印點，特殊渠道的網點覆蓋；

3、負責市場推廣活動的執行。

（二）總經銷商職責：

1、 負責連鎖超市、大賣場的網點覆蓋，如杭州家友、萬家福和可的便利及好又多、樂購、易初蓮花、物美等大賣場和連鎖超市；

2、 負責組建分銷商體系，在環北小商品市場、錢江小商品市場等批發市場設立下級批發商。

3、 負責協調和管理下一級批發商。

這個組織結構非常明確地規定了辦事處和總經銷商各自的工作及職責范圍，辦事處負責學校和沖印店的終端渠道及市場推廣執行，而總經銷商負責下一級批發商的發展及各超市賣場連鎖店的進場工作。任務明確，范圍明確，可以很好地保證渠道建設過程不出現重復建設的情況。

制造商在各地進行渠道建設的時候，往往會碰到二級三級經銷商各自為戰或內部競爭的情況，這個問題出現的原因我認為主要由以下兩點，一是渠道的組織機構沒有很好地整合，導致無序局面，；二是存在利益缺陷，如經銷商插手市場推廣事宜，爭搶制造商推廣費用。我們在A電池的渠道組織結構設計上主要考慮了一級經銷商的關系，不涉及二級三級甚至更下級的分銷關系，有效地減少了管理的面，便于廠家管理。同時我們把市場推廣權跟經銷權剝離，從根本上避免了推廣費用這個財務漏洞。

A電池的渠道組織結構經過后來幾個月的運行實踐表明，此結構比較合理地照顧到各方面的利益關系，運行情況非常良好。

A電池的渠道建設從方案本身的新意、渠道方式的創新等等角度都稱不上吸引人，到現在我們都看不出什么特別出采的地方，但就是這個方案卻讓A電池在較短的時間里順利地進入杭州市場，為A電池進入華東其他地區提供了一個很好的參考例子。

A電池的渠道建設能夠取得較好的成績，有以下幾點經驗還是可供參考的：

一、 量力而行，A電池是一個新產品，沒有市場地位，那就從最基層的渠道先做起，積累一定的力量再做上一層的渠道。市場力量總是對等的行為，比如一個剛面市的服飾品牌是不可能馬上讓杭州大廈這樣的高端渠道接受的，電池也是如此。

電商營銷思路范文第3篇

[關鍵詞]企業營銷；渠道管理；風險因素；控制策略

[中圖分類號]F752[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）9-0046-02

1營銷渠道發展變革的現狀和研究重點

從20世紀90年代后期開始，我國的學者才開始對企業營銷渠道變革的特點進行了相關研究，并得到了我國營銷渠道變革的特點。一是從渠道成員的構成上，在銷售渠道變革初期，主要表現出消費層次逐步提高、消費選擇性逐步增強，面對高消費的感性和理性情緒并存的特點；二是對營銷渠道系統的變革上，逐漸出現了以產品的運營為第一階段，中間商的銷售為第二階段也是主要階段，垂直化的渠道體系為第三階段，以顧客為中心的渠道整合為第三階段的漸進過程；三是從營銷渠道的影響因素來看，渠道變革的因素主要體現在市場的變化、營銷成本的變化、產品線的變化、消費者行為變化等，同時也與社會政治環境的變化相關；四是從對營銷渠道變革的作用機制來看，既包含營銷渠道內部的作用機制，如企業的營銷思路、營銷策略和計劃，也包含營銷渠道外部的作用機制，如社會文化環境、渠道間的沖突、消費者需求變化等因素。

2當前我國企業營銷渠道中的特點和發展趨勢

經濟全球化大環境的形成，對于企業的營銷渠道產生了深刻的影響，特別是消費者在面對日趨多樣的市場環境時，其需求也發生了相應的變化，因此，這些變化反過來又影響了企業的營銷渠道的發展趨勢。為此，企業的生存與發展，必須將通過對其營銷渠道的改革和創新中，來順應新的經濟形勢，來滿足日益多元的市場變化和需求。營銷渠道作為企業對外市場活動的重要環節，對營銷渠道的變化趨勢進行研究，可以有效促進企業的產品與消費者之間構筑穩固的傳遞通道和平臺。

21零售商在整個營銷渠道中的優勢日益顯著

在傳統的營銷渠道體系中，金字塔式的營銷模式越來越凸顯出與新的市場經濟環境的不協調，經銷商為了實現自身利益增長，無疑要對生產商的利潤空間進行分享，而導致企業生產者面對嚴峻的市場考驗和被動。特別是現代信息技術的發展，營銷渠道大環境的極具變化，又讓生產商將變革的矛頭指向了與消費者關系最緊密的零售商，從而推斷了零售商在整個營銷渠道環境中地位越來越突出，主要表現在，在今天的供求市場已經發展成買方市場，為了最大化的吸引消費者，零售商都在擴大自己的與目標客戶之間的互動平臺，越來越多的市場擴張規模大大提高，如連鎖經營店、特許經營店、商鋪兼并等形式的集中化零售商的出現，也在一定程度上削弱了地區之間的差異性，在全球經濟一體化進程推進下，國家與地區之間的銷售差異更加減少，而對于生產企業來說，零售商的國際化戰略的發展更加推動了生產商的國際化，相反，離開了零售店的國際化銷售網絡平臺，產品生產商的發展規模和速度則受到大大的限制。

22扁平化渠道模式逐步成為營銷渠道變革的趨勢

營銷渠道扁平化的發展，使得企業在營銷渠道的構建上，更加注重壓縮渠道的縱向深度，而趨向于多點的銷售網絡，在扁平化的營銷渠道模式中，由于減少了中間環節，使得企業的產品和服務和直接傳遞到與客戶打交道的零售商，甚至可以以直銷的形式來直接面對消費者，不僅大大簡化了營銷渠道的管理事務，也使得零售商在營銷功能上更加全面，既能夠承擔一定的批發功能，又能夠將銷售和售后集中起來，更加簡化了企業的營銷復雜性，為此，扁平化的營銷渠道的形成，不僅降低了企業的營銷費用和成本，也實現了企業營銷效率的提升。

23多元化、個性化是營銷渠道發展的新特點

企業營銷作為買方市場，對消費者的需求的滿足是企業發展的關鍵和根本，隨著消費者消費需求的變化日益多元化，產品定制受到了企業營銷部門的高度重視，比如手機生產商為了滿足特定消費群體的需要，通過批次定制方式來促進手機產品的銷售量，既實現了企業的效益，又減少了庫存、滿足了市場的需求，又如海爾冰箱，可以根據消費者的需要來更換門板，或者依據客戶的個性要求來定制冰箱的外形特征等，都是在以人為本的發展理念下來促進企業在市場競爭中的核心優勢和地位。

24從營銷渠道的成員關系上逐步實現了共贏和互利

在傳統的營銷渠道體系中，渠道成員之間與生產企業之間都是獨立的利益主體，在各自的經營職能范圍內，最大化的實現自身的利益。而隨著市場競爭的日益激烈，企業營銷渠道的扁平化發展下，企業與渠道成員之間的關系將更加緊密，市場風險的存在讓企業和渠道成員只有從單純的買賣關系中走出來，通過相互之間的協作或合作，來共同分擔市場的矛盾和沖突，既能夠確保企業生產者的利益訴求，又能夠滿足渠道成員的利益訴求，從而實現了在企業營銷渠道體系中的高效、全面運轉。為此，渠道成員之間、與企業生產者之間，能夠從一個整體中來實現商業利益之間的合理化流動和平衡，只有這樣，整個渠道系統的經濟效益才能夠最大化，才能夠真正實現共贏和互利的發展目標。

25從營銷渠道發展上呈現出電子化的趨勢

計算機技術，特別是網絡應用的日益深入，電子商務平臺的興起，讓企業的營銷渠道體系面臨了新的挑戰和革新的方向，如何借助于信息大潮來推動企業的營銷渠道的全面革新，如何優化傳統的營銷渠道中的不足，如何從企業的營銷成本中實現科學的控制，如何增強企業多元化營銷渠道的開展，必須推動企業的網絡渠道營銷戰略，實現企業營銷的多樣性、交互性和全時性。電子商務是企業未來營銷渠道開發的重點，也是推動企業營銷戰略規劃的有效途徑，特別是企業對新產品、新市場的開發力度的加大，電子商務的構建和發展，必將對企業的營銷渠道產生深遠的影響，如將企業生產與消費者建立直接的交互成為可能，縮短了企業營銷渠道的層級，節省了產品流通環節的中轉，降低了流通成本，提高了產品的銷售效率，再加上電子商務全時性的特征，使得企業隨時都能滿足消費者的消費需求。

3改善企業營銷渠道管理的策略和思路

在今天這個“渠道為王”的時代，必須將消費者的需求放在關鍵的重要地位，從渠道建設到渠道變革，不僅需要從營銷技術和理念上給予完善和補充，更重要的是要從消費者的消費需求的具體形式來提供多元化的服務，才是營銷渠道變革的不竭動力。為此，必須審慎分析營銷渠道對企業發展的意義和作用，根據企業的營銷渠道具體特點，從組織上和結構上給予相應的調整和設置，改變僵硬的、單一的渠道模式，以多樣性、靈活性來提高企業的營銷渠道的市場適應性。

31更新觀念，從渠道管理思路上進行構建

企業的渠道營銷不僅是企業產品傳遞的通道，更是企業面對激烈的市場競爭，不斷調整營銷戰略以促進企業更好更快的發展的重要媒介，從營銷渠道的功能上，不僅要做好產品的輸送工作，還要強調對消費者的服務功能，更新觀念，在新的信息技術環境條件下，新的營銷觀念的引入，讓營銷渠道在市場和消費者之間搜集更多的信息，傳遞更多的服務，如增強產品的調研、加大渠道的促銷力度、構建全面的財務管理制度、適應市場競爭中的各類風險，并在渠道構建中，強化消費者在渠道營銷中的地位，也就是說用企業的服務來緊緊抓住消費者的消費欲求。同時，從渠道的需求分析上，要從營銷渠道的整合思路中進一步確立渠道營銷的管理模式，建立以消費者為主體，以企業生產、中間商、零售商為服務主體，從滿足消費者的具體需求出發，以最快的速度、最低的成本、最具吸引力和競爭價值的優勢來影響消費者、引導消費者、推動消費者的購買決策。

32結合營銷渠道的具體操作加以革新

營銷渠道的革新主要從影響渠道發展的各類因素出發，從渠道成員的合作方式、渠道運轉的模式以及渠道之家的影響力等方面著手。

一是改革傳統的金字塔式的營銷渠道模式，逐步將企業的層次化營銷策略轉向扁平化，即最大化的壓縮企業生產者與消費者之間的中間環節，如取消層級批發商等。

二是從營銷渠道的組成上來擴展營銷渠道，不僅要加大對原有的營銷渠道，如超市、商店、連鎖店的綜合運用，還要從產品的細化市場分析上，增加多元化的市場營銷渠道建設，提高企業產品在市場上的覆蓋率和投放力度，以便于消費者能夠從多種渠道實現對產品的購買需求。

三是從構成營銷渠道的成員出發，對于渠道成員之間的合作方式進行調整，通過戰略合作和協作，構建一體化的銷售模式，各渠道成員之間應該從目標市場的角度來建立密切的“伙伴型”關系，從而實現對市場營銷戰略的共贏和多贏。

四是結合營銷渠道的運轉方式，逐步重視對終端建設的傾斜力度，對于傳統的總經銷來說，已經難以實現企業產品對市場的有效占用和營銷的有效實施，而對于與消費者打交道的銷售終端來說，由于能夠更加緊密的獲得市場信息和消費者的需求，并從終端的服務上提高產品的銷售目標。

五是從營銷渠道的地域特征來說，現代營銷戰略思路已經打破了過去對時間、空間的限制，而建立以網絡為載體的新的營銷渠道策略已經迫在眉睫，為此，改革渠道設計思路，重新構建一體化大商圈是首要工作。

4結論

總之，企業的發展離不開營銷渠道推動，對企業營銷渠道的構建與管理必須從制約企業當前營銷渠道發展的因素出發，針對具體的環境因素和不足，將現代渠道管理思路融入其中，并充分認識到信息技術對企業營銷渠道的促進作用，以實現企業營銷渠道朝著長久、穩定、充滿競爭力的方向發展。

參考文獻：

電商營銷思路范文第4篇

渠道無疆，抓住網絡就意味著抓住了財富，最基層的業務員都被要求蹲點在鄉鎮市場，并要對經銷商進行掃街式的拜訪調查，三四級市場開始迎來了一片刀光劍影。如何做好三四級市場網絡的開發和維護工作呢?

股票市場講究的是不熟莫入的原則，對于三四級市場的白電營銷，摸著石頭過河，還沒有一套成之有效的操作規范。雖然家電市場是競爭最充分的行業之一，各廠家早已將渠道重心下移到鄉鎮市場，但可以這樣說，絕大多數白電營銷人員還是以對待城市經銷商的心態來做鄉鎮市場，不善于或不屑于做一只工蜂式的勤快營銷人，開發網絡是“狗熊刨棒子”的方式，“啃”（開發）到“棒子”（經銷商）了，月底時下“山”撇些“棒子”（到經銷商處收款壓貨），然后是下一個月底，期間，“棒子”地發生了什么變故，極少關心。三線品牌如此，一線品牌亦如此。因此，三四級市場看似簡單，現實中卻構成了營銷人最大的誤區。依筆者長期在三四級市場中摸爬滾打的實踐經驗，以及因工作接觸到全國市場范圍內若干業務員的做法來看，對網絡拓展與維護，首先要談這樣的兩個問題：

認識兩個問題

1、相比于一二級市場，三四級市場更需要營銷人智慧與技巧的發揮

俗語說“好記性不如爛筆頭”，對于鄉鎮營銷人員，這個“爛筆頭”就是指一雙爛鞋頭。三四級市場經銷商資金實力偏弱，抗風險能力低，經營能力也相對不高，更需要一線營銷人辛勤奔波加以維護。由于渠道扁平化后白電廠家面臨的巨大成本壓力，資源、政策往往傾斜于一線城市，在極少資源投入的情況下，如何刺激鄉鎮經銷商上量，更需要營銷人智慧與技巧的發揮。方法很多，就怕你不去想，比如說在冰箱階段性銷售政策的輸出上，常運用經銷商提貨達一定數量予以獎勵一臺的階段性促銷政策，如廠方規定對地級批發商提貨獎勵是15送1，按這一要求鄉鎮客戶較難達到公司政策要求，時間長了，網絡忠誠度不免下降。可以在制度允許的彈性范圍內，可以創造性地予以政策包裝，如包裝為提六臺同類產品送1臺小冰箱，提12臺同類產品送另一型號冰箱，此型號冰箱與小冰箱相加價格約等于規定贈送的型號價格。這樣既保證了鄉鎮分銷商能享受到公司的優惠政策，也有效維護了客情，為順利完成任務打下扎實的基礎。

2、一二級市場難達成效果的促銷活動，在三四級市場仍然有很廣的適應性

家電行業的激烈競爭世人有目共睹，同質化的競爭，使廠商陷入產品附加價值低、促銷低水平重復的怪圈。無論是買贈、返現、新品促銷還是其他花樣的促銷活動，在一二級城市已經很難吊起消費者的胃口。然而，三四級市場仍屬價格敏感型市場，老百姓講究的是實在，各種花樣的促銷活動仍然讓老百姓樂此不疲，以較少的花費做一次主題鮮明的促銷活動，你會發現，目標群體會蜂擁沓至，所以，對手中的資源精打細算做促銷，在鄉鎮市場仍然物有所值。

有思路才有出路

思路決定出路，對于三四級市場來說，地理分布較為零亂分散，各地區消費適應性、差異較大，開發網絡也是要遵循一定的思路的。不難設想，一名業務人員搭公交車下到某個小鎮，徜徉在鎮上唯一的那條街道上，看到一個擺兩套空調或彩電的店鋪便匆匆進去談，然后趕趟奔向下一個鄉鎮，這樣開發出來的網絡效果會是什么樣子。一盤棋局，如果落子毫無章法，很快就會被競爭對手pass，三四級市場就恰如這樣的棋局。許多白電廠家都強調要掃街式拜訪客戶，但效果卻優劣不同，為什么？——沒有清晰的思路，缺乏明確的指導原則！

1、掃街式拜訪，不僅看白電店鋪，更要拜訪黑電店鋪以及其他行業有發展潛力的經銷商。鄉鎮市場不同于一二級市場的客戶，由于渠道上的共用性以及銷售上的互補性，他們往往在白電的淡季做黑電，旺季做白電。像空調，一般集中在三四月份，就要對三四級市場的三八店作過篩子般的重點開發，全力搶奪三八店在春節期間的套現資金。某業務員一次下鄉返回營銷中心后，嘆口氣說白去了，所去的鄉鎮沒有一家做冰箱、空調的。我轉而問他有沒有做黑電的經銷商，進一步問TCI是哪個店？創維是哪個店？康佳是哪個店？長虹是哪個店？這幾個店哪家沒有兼做白電？我們可不可以做進去？經銷商有什么意向？我們做進去的契機在哪里？……禁不得三問兩問，他已經開始拍腦袋了。第二天重返該鎮，臨晚有了成效，和做創維的經銷商達成了意向。有經驗的業務員在簡陋的鄉鎮里開拓網點，往往專找黑電經銷商談意向，為什么？因為黑電利潤沒白電高，渠道卻共通。

在適當的條件下，開發其它行業的店鋪也是可能的。筆者的一個業務員朋友，在某鄉鎮開拓網絡時，不僅黑、白電，連一家做風扇的小電經銷商都沒有。但他在街上認真地轉著，發現該地摩托車行非常多，于是抱著試試看的心態走進一家地段較好的摩托車行與老板談，老板正為當地競爭激烈撓頭不已，雖然不懂空調，但業務員的一個思路卻打動了他。正值空調旺季，該地居民家里裝兩三套空調的比比皆是，老百姓富裕起來，也紛紛進行著摩托車的更新換代，推出一套買高檔摩托車送空調或買幾套空調送一輛摩托車的促銷方式，正好充分利用二者產生的協同效應來招徠顧客。對此兩人一拍即合，旺季空調售出80余套。例子雖然特殊，但從上可見，拜訪客戶不僅要有掃街的勤勞，更需要用心琢磨開拓網絡的各種可行性，這也從側面反映出三四級市場更需要營銷人的智慧與技巧。

2、開發網絡要講究形象是否匹配。一個業務人員雖然在鄉鎮工作，但在客戶眼中，就代表了廠家品牌的形象。而經銷商一經操作了你的品牌，意味著在消費者眼中，也代表了廠家的品牌形象。一線品牌如果在某鎮找了一家三流的家電賣場，老百姓會不自覺認為這個品牌也是三流的。反之亦然。所以，在三四級市場的縣城下功夫開拓一家享有盛名的經銷商，就等于給各鄉鎮經銷商樹立了一個品牌的形象標桿。現實中，由于三四級市場信息的相對閉塞，多數鄉鎮經銷商經營品牌向所在縣城經銷商看齊，縣城經銷商又向市級經銷商看齊，每個人都在給自己尋找形象定位，并向目標靠攏，營銷人員更需要在形象匹配問題上從嚴要求自己，從高要求經銷商。

3、開發鄉鎮網絡，必須選擇能彌補廠家在終端銷售的劣勢的經銷商。比如在空白市場，由于公司在三四級市場沒有銷售通路，為了讓產品最快的進入目標鄉鎮，使消費者就近、方便的購買該產品，要充分借助分銷商的通路優勢。所以，在選擇分銷商的時候，就要尤其注意該分銷商是否具有下級分銷商、分店等分銷通路，在那里是否擁有實際銷售場所等問題。

再例如，三四級市場中，一些經銷商是從售后服務商發展為經營商的，由于白電廠家在渠道扁平化后廣泛存在著售后的滯后問題，在開發網絡時可優先選擇有售后能力的經銷商。老百姓買冰箱、空調這樣的大宗耐用品，不僅看質量、看品牌，更在挑售后。如果經銷商本身就是當地的老牌售后維修商，百姓心理上就會傾向于到該經銷商處購買。

當然，無論怎樣的開拓思路，都以和經銷商同舟共濟為最高準則，這也是最難實現的。鄉鎮經銷商船小好掉頭，受自身利益的驅使，一發現經營品牌不能盈利或盈利較少，就可能掉頭經營其它品牌，即使有長期規劃，也往往難禁一些短期利益的誘惑，長遠規劃在此顯得尤為蒼白。所以，選擇經銷商就像是找女婿，鄉鎮營銷人員開拓網絡時要了解清楚經銷商對合作的意愿和動機，在思想上爭取經銷商合作。挑選經銷商這個“女婿”不能嫌貧愛富，不要求他必須有多大的經濟實力，但一定要發自內心去追求，要有市場推動能力，要愛我們的品牌，主推她。

維護這段感情

怎樣維護與經銷商的這段感情，怎樣讓“女婿”與我們風雨同舟，看上去很美，您會說了，不就是要對經銷商培訓、讓經銷商盈利、滿足經銷商資源、促銷等方面需求嗎？是的，說起來容易，做起來較難，再具體該怎么做呢？就語焉不詳了。習慣了跑一二級市場的營銷人員開始做鄉鎮市場的時候，往往有從大觀園到劉姥姥家的感覺，經常會陷入鞋底都磨破了、對經銷商一次提幾臺的量很不滿意、但經銷商已經叫窮不迭的苦惱狀態，剛開始做業務的那種勤奮勁兒一旦被歲月消磨殆盡，變成老油條的時候，營銷方式隨之也就成了：鋪開網點后就從經銷商那兒消失，只在催款壓貨的時候出現。這樣，業績就像打了秧的瓜葉，蔫蔫的，實現不了總部的戰略要求。而且，網點談不上管理，只是開發，所以，網絡維護要在高頻次拜訪的基礎上，把對經銷商的維護轉變成對經銷商的顧問式管理。

正是鄉鎮消費型態的相對滯后、夫妻檔的三八店經營，決定了鄉鎮經銷商經營能力不高的現狀，為營銷人進行銷售顧問式的管理奠定了條件。有理論、有經驗的營銷人把對鄉鎮網絡的維護不動聲色地滲透入對經銷商的管理中，思路前進一步，效果就完全兩樣。

具體來說，客情維護要做到：積極參與甚至融入客戶管理層，實實在在地為客戶提供咨詢、提供最優質服務，同時對癥下藥的解決銷售問題。在宏觀銷售政策上，與鄉鎮經銷商結成對子，定期以小組會議等形式對公司的全年產品導向、政策導向等進行分析討論，利用淡旺季的不同操作特性，使資金、儲貨的優勢最大化配合公司的各項階段政策；在賣場具體操作層次上，以己方的高質量服務（比如帳務要月清月對服務、產品配送時從政策中提一個點給經銷商作配送資源等），引導鄉鎮賣場向服務型賣場轉變（比如銷售時要求導購微笑式開票服務等等），建立優質的服務平臺。在這樣的層面上，那種僅僅把網絡維護視為滿足客戶的資源要求、促銷要求，就成了通常說的小case，是得過且過的業務員的表現。

重點維護兩個方面

筆者簡要從兩個方面來談怎樣做好客情維護。首先，在讓經銷商賺錢的基礎上，提高經銷商的盈利能力。經銷商的盈利能力決定了合作的深度和廣度。問題在于，經營任何產品理論上和實踐上都有賺錢的可能性，關鍵是如何盈利。比如冰箱，一線品牌如科龍、海爾由于知名度高，經營網點多，價格較透明，單臺盈利水平會較低；而雜牌冰箱在市場上或以低價、或以獨家做等方式，使單臺盈利較高。如果營銷人員不能依自身品牌優勢達成對經銷商的盈利管理，就談不上好的客情維護。

所以，要經常幫經銷商算算帳。在盡力提供差異化產品和高贏利產品的同時，階段性（比如每月初）幫助經銷商分析一次賣場的銷售結構。起碼要讓鄉鎮經銷商懂得，合理的銷售結構應該是棗核型的，“棗核”中間的薄利產品占了銷售的大部分，支撐著經銷商的現金流，而頂端的高盈利產品是利潤的最重要組成部分，也應該占據相當的銷售份額。對經營品牌分析時，為讓經銷商信服，可通過一些簡單的表格來分析，比如下表：

對上圖作分析，必須要讓經銷商意識到對你的投資收益率高于其它品牌。如果你的產品單臺利潤不高，就要從銷量上證明優勢，比如由于價格低、促銷力度大、營銷隊伍直接掌控三四級分銷網絡等等，每月的銷量大于雜牌冰箱的銷量，因此每月的投資收益率必定高于雜牌冰箱，才能說服鄉鎮經銷商經營己方產品。由于鄉鎮經銷商資金、物流能力的限制，經營一個品牌的型號不會很多，通過銷售改進建議，進而合理的提出補貨建議，誘導經銷商加大主推己方品牌的力度。如果是縣級批發商，為緩解其庫存壓力，要與縣批一起跑市場，幫助建立分銷網絡。久而久之，通過以上各種銷售支持手段，增強經銷商主推的信心和慣性，對網絡的維護自然就形成了良性循環。

其次，對經銷商的管理體現在對經銷商及其賣場人員的顧問式培訓方面。這也是三四級市場客情維護的一個薄弱環節。只要在服務方面多出競品一步，就會在經銷商心中留下深刻的印象：第一，在組織上與經銷商聯誼，每月按時在地區中心召開經銷商聯席會議，形成制度并鞏固下來，會上重點傳達品牌實力、新品優勢等，讓經銷商從內心深處產生對品牌的信任，而且，會議客觀上為鄉鎮經銷商提供了一個互通有無的場所，彼此切磋，提高經營水平；第二，鄉鎮經銷商普遍都有做大做強的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發展。在高頻次對鄉鎮經銷商拜訪時，不忘灌輸品牌信息，作公司文化、公司產品、財務制度、銷售技巧的培訓，不斷提升經銷商素質，尤其培養其對市場的良性操作的思路。在新產品上市之際，及時對導購員進行導購員基本知識和產品知識的培訓，從而使他們成為銷售己方產品的專家，導購員在介紹產品時往往傾向于介紹自己較熟悉的產品，這樣在零售環節上保證了銷量。更重要的是，實現了從思想上控制經銷商，經銷商往往按企業的思路運作，從而不自覺地提高了忠誠度，最大限度地達到共贏的目的。

開發與維護并行

另外，在鄉鎮市場，時時要做好網絡調整的準備，往往網絡的開發和維護是并行的。由于鄉鎮市場容量小，經銷商都希望獨家經營，以保證利潤，這不可回避地涉及到廠商利益的博弈。所以，三四級市場的網絡開發與維護中，要有智慧、有技巧地應對各種情況。

在某鄉鎮市場中，業務員小劉發現，現有的經銷商雖然是老牌的百貨門市，實力很強，但做的不是很理想，想開發當地另一個賣場，使二者分型號操作。他與另一賣場經銷商溝通后，經銷商有合作意愿，但提出一個條件，要求獨家經營，否則免談。這樣，打倒一家，扶起一家，有風險不說，也非人所愿。小劉客觀地給經銷商分析：1、原經銷商是老牌賣場，知名度高，客流量大，該賣場經營的品牌往往被消費者認定是知名品牌，這等于是一個活廣告，對其主推我方品牌有利；2、該賣場是百貨門市，利潤支撐點并不在家電方面；3、由于該賣場講求信譽，所有商品均只以掛牌價銷售，沒有還價空間，杜絕了亂價可能。為進一步說服經銷商，提高產品在該賣場的競爭地位，小劉特地向經銷商做出一項承諾，只要該商場出到9臺樣機，其中高端機型不下4臺，就可以給該經銷商一定的獎勵。這樣，終于說服了該經銷商。

電商營銷思路范文第5篇

為了改變這種狀況，今年紅良提出了“大鄉鎮大銷售”的策略，抓住鄉鎮市場家電需求日益旺盛的良機，深入挖掘鄉鎮市場潛力，通過加大對鄉鎮市場的拓展，提升渠道業務總規模，改善公司的業務結構。2009年紅良終端與渠道的銷售比例為5.5：4.5，通過今年的調整，將終端與渠道的業務占比做到5：5，明年改善到4：6，后年達到3：7業務格局，這將會使公司整體的經營費用降低，贏利能力得到提升。

但作為省級以前的工作重點是放在地級和縣級市場，縣級客戶下邊有多少家鄉鎮客戶，鄉鎮客戶的經營情況如何紅良并不是十分清楚。對于商來講最重要的資源就是分銷的網絡資源，如果鄉鎮網絡資源不能夠很好的掌控，全力拓展鄉鎮市場的目標不可能實現。因此需要通過一種合理的方式快速在鄉鎮網點建立起紅良的影響力，使大鄉鎮大銷售的方案可以順利實施。經過市場走訪摸底調查，今年我們將公司的年度營銷會議模式進行了形式上的創新，一改往年在長沙舉行年度營銷會議的作法，將營銷會議直接下移至縣城，通過在各個試點縣城召開會議的形式覆蓋鄉鎮網絡，幫助縣級客戶做鄉鎮市場的開發工作，起到一對一的支持，紅良提供售后服務的跟進，服務理念的保障，來拓展我們的鄉鎮市場，爭取開一個縣級市場就扎扎實實地把鄉鎮網點鋪下去。

因地州級客戶和縣級客戶參加企業的營銷會議較多，有的已經麻木，對于你的政策及觀念也不一定認可。而鄉鎮市場的客戶參加企業的營銷會議機會很少，近兩年鄉鎮家電市場在快速發展，經銷商在營銷方面也有升級的需求，有實質性內容的會議再加上有競爭力的產品政策，即讓他們個人得到了尊重，又可以得到很多少實惠，鄉鎮客戶接受會議政策的效果會更好一些。不過紅良雖然在湖南省的家電企業中比較有知名度，但畢竟是在省城，鄉鎮客戶不一定知道有紅良，但他們一定認識縣級客戶。紅良的區域覆蓋湖南全省80多個縣，我們選擇了二十幾年縣作為試點市場，從8月份開始啟動大鄉鎮大銷售營銷推廣工作，以平均每2天一個縣級市場會議的速度快速推進。

紅良此次營銷會議下移，不僅僅是將開會的地點由省城移到了縣級，而是紅良將更多的資源投入到縣鄉鎮市場，試點市場的成功與否將對大鄉鎮大銷售政策的實施起到關鍵作用。因此對試點市場的選擇也是比較嚴格，縣級經銷商至少要具備三個條件：一是縣級客戶有渠道優勢，在鄉鎮有一定規模的網點分布。二是有服務意識，因現在鄉鎮市場的競爭也同樣非常激烈，縣級客戶也必須由坐商變行商，有服務意識的縣級客戶經過我們的引導培訓以后更易啟動市場。三是有一定的資金規模，鄉鎮市場的資金回籠快，縣級客戶如果有20～30萬元的資金，一年周轉起來可以做到200～300萬元的銷售規模，實現的利潤約有10～20萬元，這樣的利潤水平縣級客戶是比較愿意投入的。