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市場開拓獎勵方案范文第1篇

會上,IBM華東、華中區(qū)總經(jīng)理戴澤棠發(fā)表了題為“動態(tài)架構(gòu)構(gòu)建智慧地球”的主題演講,希望IBM能夠幫助廣大區(qū)域客戶更加輕松便捷地構(gòu)建動態(tài)基礎(chǔ)架構(gòu),提升企業(yè)核心競爭力,實(shí)現(xiàn)共贏。

IBM系統(tǒng)與科技部大中華區(qū)市場營銷總經(jīng)理夏志紅也表示:“在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)回暖的態(tài)勢下,區(qū)域市場呈現(xiàn)了巨大的拉動潛力,IBM根據(jù)業(yè)已制定的‘區(qū)域拓展策略’,組織了此次的百站大型巡展活動,借以進(jìn)一步推動內(nèi)部力量的整合,逐步將資源下放區(qū)域,形成以區(qū)域?yàn)楹诵?以CFT(直接面向客戶的合作伙伴)等合作伙伴為依托的區(qū)域生態(tài)系統(tǒng),從而加速本地業(yè)務(wù)開拓,并且更加直接地助力中小企業(yè)客戶成長。”

此次活動的特色在于攜手區(qū)域合作伙伴、分銷商、ISV共同開拓當(dāng)?shù)厥袌觥?為此,IBM為眾多合作伙伴,特別是CFT,帶來了更多的獎勵政策,更豐富的資源和更大的支持。具體計(jì)劃可概括為四大成長動力,包括:更高獲益的雙倍獎勵計(jì)劃,便捷的售前、售中及售后支持,通過渠道大學(xué)為合作伙伴提供解決方案的銷售培訓(xùn),以及廣泛的媒體宣傳和“角逐動態(tài)架構(gòu)師大賽”等形式新穎的線上宣傳活動,打造了線上線下相呼應(yīng)的嶄新營銷模式。

與會的上海玖道投資管理有限公司執(zhí)行總裁王淦斌表示:“在經(jīng)過11年與IBM的長期了解后,我們在2006年創(chuàng)立上海玖道時即開始了與IBM更加深入的解決方案合作,目前基于IBM提供的全線系統(tǒng)及中間件產(chǎn)品,我公司已形成專注于流通、汽車、港口三大行業(yè),廣泛涉獵災(zāi)備、安全、數(shù)據(jù)恢復(fù)及數(shù)據(jù)庫管理的業(yè)務(wù)模式。結(jié)合華東地區(qū)服務(wù)業(yè)較發(fā)達(dá)的現(xiàn)實(shí),我們注意到類似于流通業(yè)的客戶其實(shí)對于數(shù)據(jù)維護(hù)存在很大需要,因而依托IBM融匯計(jì)算、存儲及中間件的整體解決方案將非常有助于我們開發(fā)這部分的市場潛力。我們也非常歡迎此次的百站巡展活動,有助于及時將IBM先進(jìn)的科技、產(chǎn)品及整體解決方案價值帶到區(qū)域客戶身邊。”

考慮到目前區(qū)域市場中小企業(yè)客戶普遍缺乏全面的數(shù)據(jù)中心構(gòu)建經(jīng)驗(yàn)及能力,且面臨著系統(tǒng)設(shè)備增多,關(guān)聯(lián)日益復(fù)雜等挑戰(zhàn),IBM此次特別針對其在災(zāi)備、虛擬化、綠色及系統(tǒng)管理上的典型需求,定制了六款服務(wù)器、存儲整合解決方案,包括:由Power 550/520、DS5020/4700及PowerVM組成的虛擬化高利用率系統(tǒng)方案,由Power 550/520、DS5020/4700、PowerHA及LVM(邏輯卷鏡像)組成的業(yè)務(wù)不間斷的高可用方案,由Power 550/520、DS5020、PowerHA及ERM(增強(qiáng)的遠(yuǎn)程鏡像)組成的同城災(zāi)備解決方案,由Power 550/520及DS5020組成的高效綠色節(jié)能核心系統(tǒng)方案,由Power 520、DS4700、TS3200及TSM組成的數(shù)據(jù)快速備份及恢復(fù)方案,以及包括企業(yè)級服務(wù)管理、平臺管理、資源管理的Power服務(wù)器簡化管理方案。

市場開拓獎勵方案范文第2篇

【關(guān)鍵詞】 經(jīng)濟(jì)增加值 績效評價

經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）的基本理念是資本獲得的收益至少要能補(bǔ)償投資者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，也就是說，股東必須賺取至少等于資本市場上類似風(fēng)險(xiǎn)投資回報(bào)的收益率，其基本計(jì)算公式為：EVA=稅后凈營業(yè)利潤（NOPAT）-資本總額×加權(quán)平均資本成本率（WACC），其中：稅后凈營業(yè)利潤=營業(yè)利潤（含應(yīng)付利息）×（1-所得稅稅率）。

一、EVA作為企業(yè)績效評價指標(biāo)的原因

1、企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)績評價指標(biāo)所存在的問題

上市公司的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)股東投資價值最大化，而傳統(tǒng)的業(yè)績衡量指標(biāo)如稅后凈利潤、每股收益和凈資產(chǎn)收益率等存在以下兩個缺陷。第一，沒有扣除股本資本的成本，導(dǎo)致成本的計(jì)算不完全，因此無法判斷公司為股東創(chuàng)造的價值的準(zhǔn)確計(jì)量。以稅后凈利潤的計(jì)算為例，其中債務(wù)資本的成本在計(jì)算時已經(jīng)利息的形式扣除，但股本資本的成本在計(jì)算中并沒有體現(xiàn)。第二，以會計(jì)報(bào)表信息為基礎(chǔ)，而會計(jì)報(bào)表信息對公司業(yè)績的反映本身就存在部分失真。

2、EVA業(yè)績評價指標(biāo)所存在的主要優(yōu)勢

（1）全面考慮了企業(yè)的資金成本。EVA之所以能夠準(zhǔn)確度量企業(yè)的經(jīng)營效益是由于其考慮了資本成本的扣除，這項(xiàng)資金成本不僅包括借貸成本，也包括權(quán)益成本。對于一項(xiàng)投資項(xiàng)目而言，只有當(dāng)投資項(xiàng)目的收益率超過資本成本時，企業(yè)價值才是增加的，即EVA為正。有些上市公司平均凈會計(jì)利潤和稅后凈營業(yè)利潤為正，似乎能解釋股票總市值的上升，但是EVA卻是負(fù)值，這就說明這些公司在會計(jì)利潤增長的同時，資本成本也在增長，或者說，這些會計(jì)利潤的增長就是通過舉債或籌資換來的，實(shí)際上并沒有實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值的增長。

（2）綜合考慮了企業(yè)的長期投資。許多精明的管理人員都在積極地營造網(wǎng)絡(luò)，將他們的客戶、公司自身和供應(yīng)商更緊密地聯(lián)結(jié)起來。他們利用互聯(lián)網(wǎng)傳輸實(shí)時信息，加快運(yùn)作速度。這些經(jīng)營模式通過加速資金周轉(zhuǎn)、降低資金占用、減少資金使用成本，從而達(dá)到增加經(jīng)濟(jì)利潤的目的。原有的會計(jì)利潤不能全面反映這些新興的、高效的經(jīng)營模式，而經(jīng)濟(jì)增加值則能夠準(zhǔn)確地予以度量。會計(jì)利潤僅僅體現(xiàn)了成本的節(jié)約部分，而經(jīng)濟(jì)增加值則還包含了因節(jié)約資本而帶來的收益。

二、EVA指標(biāo)對于傳統(tǒng)會計(jì)準(zhǔn)則下報(bào)表項(xiàng)目的調(diào)整

1、研發(fā)費(fèi)用和市場開拓費(fèi)用的處理

根據(jù)會計(jì)穩(wěn)健性原則，公司必須在研發(fā)費(fèi)用和市場開拓費(fèi)用發(fā)生的當(dāng)年費(fèi)用一次性予以核銷。但是研發(fā)費(fèi)用和市場開拓費(fèi)用是公司的一項(xiàng)長期投資，有利于公司在未來提高勞動生產(chǎn)率和經(jīng)營業(yè)績，因此應(yīng)該列入公司的資產(chǎn)項(xiàng)目。所以計(jì)算EVA時應(yīng)將研發(fā)費(fèi)用和市場開拓費(fèi)用資本化，這樣，公司投入的研發(fā)費(fèi)用和市場開拓費(fèi)用是分期攤銷，從而不會對經(jīng)營者的短期業(yè)績產(chǎn)生負(fù)面影響，鼓勵經(jīng)營者進(jìn)行研究發(fā)展和市場開拓，為企業(yè)長期發(fā)展增強(qiáng)后勁，有利于公司在未來提高勞動生產(chǎn)率和經(jīng)營業(yè)績。

2、遞延稅項(xiàng)的調(diào)整

當(dāng)公司采用納稅影響會計(jì)法進(jìn)行所得稅會計(jì)處理時，由于稅前會計(jì)利潤和應(yīng)納稅所得之間的時間性差額而影響的所得稅金額要作為遞延稅項(xiàng)單獨(dú)核算。遞延稅項(xiàng)的最大來源是折舊。正常情況下，其結(jié)果一般是應(yīng)納稅所得小于會計(jì)報(bào)表體現(xiàn)的所得，形成遞延稅項(xiàng)負(fù)債，公司的納稅義務(wù)向后推延，這對公司是明顯有利的。計(jì)算經(jīng)濟(jì)附加值時，對遞延稅項(xiàng)的調(diào)整是將遞延稅項(xiàng)的貸方余額加入到資本總額中，如果是借方余額則從資本總額中扣除。同時，當(dāng)期遞延稅項(xiàng)的變化加回到稅后凈營業(yè)利潤中。也就是說，如果本年遞延稅項(xiàng)貸方余額增加，就將增加值加到本年的稅后凈營業(yè)利潤中，反之則從稅后凈營業(yè)利潤中減去。

3、準(zhǔn)備金賬戶的調(diào)整

各種準(zhǔn)備包括壞賬準(zhǔn)備、存款跌價準(zhǔn)備、長短期投資的跌價或減值準(zhǔn)備等，其目的是出于會計(jì)的穩(wěn)健性原則，避免公眾過高估計(jì)公司利潤而進(jìn)行不當(dāng)投資。作為對投資者披露的信息，這種處理非常必要。但對于公司的管理者而言，提取準(zhǔn)備金的做法一方面低估了公司實(shí)際投入經(jīng)營的資本總額，另一方面低估了公司的現(xiàn)金利潤，因此不利于反映公司的真實(shí)現(xiàn)金盈利能力；同時，公司管理人員還有可能利用這些準(zhǔn)備金賬戶操縱賬面利潤。因此，計(jì)算經(jīng)濟(jì)增加值時應(yīng)將準(zhǔn)備金賬戶的余額加入資本總額之中，同時將準(zhǔn)備金余額的當(dāng)期變化加入稅后凈營業(yè)利潤。

4、人力資源投資等開支的重新定義

與傳統(tǒng)會計(jì)手法相比，經(jīng)濟(jì)增加值則能夠如實(shí)、準(zhǔn)確地記錄人力資源投資，用于招聘、提高和保留關(guān)鍵員工的開支，不再是用于充抵現(xiàn)期收入的費(fèi)用，而被計(jì)為資產(chǎn)，在員工能夠發(fā)揮其預(yù)期的生產(chǎn)效率期間予以攤銷。可見，人力資源投資的管理是以雇員創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)增加值的最優(yōu)化為標(biāo)準(zhǔn)。換言之，衡量經(jīng)濟(jì)增加值、獎勵管理人員為提高經(jīng)濟(jì)增加值所作的貢獻(xiàn)，是最佳的、能夠保證人力資源用于發(fā)揮其最大效率的辦法。和其他衡量標(biāo)準(zhǔn)不同，經(jīng)濟(jì)增加值能夠?qū)⒂糜谄赣煤吞岣呷肆Y源的資本與這些人力資源創(chuàng)造的價值有效地聯(lián)結(jié)起來。

三、EVA在企業(yè)績效評價中的應(yīng)用

為了防止經(jīng)營者背離所有者目標(biāo)，EVA是一種衡量經(jīng)營者經(jīng)營業(yè)績的一種好的方法。

1、以EVA為績效指標(biāo)的激勵制度

以EVA為績效指標(biāo)的激勵制度，其目的就是使經(jīng)營者像所有者一樣思考，使所有者和經(jīng)營者的利益取向趨于一致。經(jīng)營者的獎勵是他為所有者創(chuàng)造的增量價值的一部分，這樣經(jīng)營者的利益便與所有者的利益相掛鉤，可以鼓勵他們采取符合企業(yè)最大利益的行動，并在很大程度上緩解因“委托——”關(guān)系而產(chǎn)生的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇，最終降低管理成本。

（1）EVA獎金計(jì)劃。常規(guī)的獎金計(jì)劃具有如下特點(diǎn)：在企業(yè)業(yè)績較低的時候，管理者往往沒有獎金，業(yè)績水平一旦達(dá)到了起始點(diǎn)，管理者開始獲得獎金，隨著業(yè)績增加獎金也不斷增加。但是在超過一定水平后，管理者將不能獲得額外的獎金。可見，在常規(guī)獎金計(jì)劃中，當(dāng)業(yè)績超過一定水平時，就不再有能夠有效激發(fā)管理者努力工作的動機(jī)。而且，如果企業(yè)業(yè)績一直小于起始點(diǎn)，獎金計(jì)劃也不能刺激管理者努力工作。

EVA機(jī)制下經(jīng)理層獎金有多種計(jì)算方法，其中較常用的有“直接法”。在該種方法下經(jīng)理層獎金將直接根據(jù)當(dāng)年度和前一年度的EVA值來計(jì)算，計(jì)算公式如下：獎金=M1×(EVAt-EVAt-1)+M2×EVAt。其中：EVAt和EVAt-1分別是當(dāng)年和前一年的EVA實(shí)際值；M1和M2是加權(quán)系數(shù)；M1反映了EVA的變化值在確定管理人員當(dāng)年獎金時的比重，且無論變化值的正負(fù)，M1均取正，M2反映了當(dāng)年EVA值在確定管理人員當(dāng)年獎金時的比重，如果當(dāng)年EVA為負(fù)，則M2自動為零。

（2）EVA獎金庫制度。EVA獎金庫制度中，一種是目標(biāo)獎金用現(xiàn)金支付，但是超額獎金的三分之一放入獎金庫賬戶，若以后年份業(yè)績出現(xiàn)負(fù)數(shù)時則從該賬戶中扣減，但是逐年派發(fā)余額的三分之一；另一種是完全獎金賬戶，全部獎金都放入獎金銀行賬戶，每年提走三分之一，當(dāng)業(yè)績出現(xiàn)負(fù)數(shù)時同樣借記該賬戶。

EVA激勵機(jī)制建立了獨(dú)具特色的上不封頂?shù)莫劷饚熘贫取腅VA獎金計(jì)劃的獎金額計(jì)算辦法可知，給予管理層的獎金是沒有上限的（如圖1所示），這可以給管理人員一種持續(xù)的激勵。同時，EVA獎金計(jì)劃實(shí)施獨(dú)特的獎金庫制度。在該制度中，獎金計(jì)酬和獎金支付是分開的。一部分額外的獎金將被保存起來，以備以后業(yè)績下降時補(bǔ)償損失，從而使管理人員集中精力于開發(fā)具有持久價值的項(xiàng)目。同時，通過基于后續(xù)期間的業(yè)績來修訂獎金支付，削減了管理人員從事短期行為的動機(jī)。獎金庫的設(shè)置也緩解了獎金的大幅變動，并且推遲了這種變動帶來的影響，直到可以確定這種獎金變動與股東財(cái)富的持久變化相關(guān)聯(lián)。

另外，這種對員工的激勵一直可以滲透到管理層的底部，有更廣的激勵范圍。在EVA財(cái)務(wù)管理體系中，影響EVA的因素可以按照職能、市場、甚至業(yè)務(wù)流程細(xì)分到企業(yè)的各個層次和各個部分；EVA的應(yīng)用不僅限于經(jīng)營活動，也包括各職能部門的工作；EVA不僅廣泛使用于投資、并購等戰(zhàn)略行為，也適用于諸如采購、庫存、生產(chǎn)等日常行為。正因?yàn)槿绱耍珽VA幾乎滲透了企業(yè)管理的角角落落，許多影響EVA的重要經(jīng)營指標(biāo)都與一線管理人員甚至普通員工的行為相關(guān)，并且能為他們直接控制。這些指標(biāo)反映的經(jīng)營信息與一組財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)聯(lián)系起來，直接解釋了EVA的變化，也和管理人員的獎懲直接掛鉤。

（3）EVA杠桿股票期權(quán)制度。杠桿股票期權(quán)與傳統(tǒng)股票期權(quán)的不同在于，傳統(tǒng)股票期權(quán)的執(zhí)行價格等于當(dāng)前市場價格，而杠桿股票期權(quán)的執(zhí)行價格每年以相當(dāng)于公司資本成本的比例上升。這意味著如果在期權(quán)有效期內(nèi)公司股票不能產(chǎn)生高于其資金成本的收益，則經(jīng)理人的期權(quán)沒有價值。也就是說，除非股東的投資獲得最低的目標(biāo)收益率，經(jīng)理人的期權(quán)才有實(shí)際意義。杠桿股票期權(quán)方案與公司的EVA獎金計(jì)劃是相互聯(lián)系的，某一年份根據(jù)杠桿化的EVA購股期權(quán)計(jì)劃與當(dāng)年EVA獎金支出直接相關(guān)，一旦確定了獎金數(shù)量，經(jīng)營者除了現(xiàn)金獎勵外，還有大量的公司股票期權(quán)。將股票期權(quán)獎勵與EVA獎金結(jié)合起來，使得股票期權(quán)本身成為一種可變的報(bào)酬，因而可以進(jìn)一步提高整個激勵制度的杠桿化程度。

2、激勵計(jì)劃與提高企業(yè)潛能

對于經(jīng)營者而言，所有者采用以EVA為基礎(chǔ)的紅利激勵計(jì)劃，使得經(jīng)營者必須在提高EVA的壓力下想盡辦法提高資本運(yùn)營管理的能力。同時，經(jīng)營者也必須更有效地使用留存收益，提高融資效率，因?yàn)镋VA使他們認(rèn)識到企業(yè)的所有資源都是有代價的。運(yùn)用EVA為基礎(chǔ)的紅利計(jì)劃時，并不只根據(jù)正或負(fù)的EVA進(jìn)行獎罰，而主要是根據(jù)EVA的增長進(jìn)行獎勵。另一方面，在EVA系統(tǒng)下，通過設(shè)置將紅利報(bào)酬與紅利支付分割開的紅利銀行，可防止經(jīng)營者操縱EVA的盈余管理行為，同時給具有高業(yè)績的誠實(shí)經(jīng)理提供很大的激勵。對于股東、所有者而言，EVA開發(fā)了企業(yè)四個方面的潛能：提高效率、降低成本、減少浪費(fèi)、節(jié)省稅賦，為企業(yè)創(chuàng)造更多的財(cái)富，使利潤增加；提高資本營運(yùn)管理的能力，通過對資產(chǎn)的重組提高利用效率；追求健康的、有經(jīng)濟(jì)利潤的增長，只要新項(xiàng)目、新產(chǎn)業(yè)和新規(guī)模能給投資者帶來比機(jī)會成本更高的回報(bào)率，就授予基層經(jīng)理們更大的靈活機(jī)動權(quán)和更大的責(zé)任壓力，從而使管理更加科學(xué)，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，降低資本成本。

參考文獻(xiàn)

[1]王燕妮：基于EVA的價值創(chuàng)造研究[J]，財(cái)會月刊，2004（24）.

[2]趙香穩(wěn)：EVA獎金激勵計(jì)劃應(yīng)用研究[J]，集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究，2006（9）.

市場開拓獎勵方案范文第3篇

建筑設(shè)計(jì)行業(yè)的市場競爭越來越激烈，這就需要建筑設(shè)計(jì)院加強(qiáng)自身的經(jīng)營管理，才能確保其能長久立足于市場中。本文就當(dāng)下建筑設(shè)計(jì)院經(jīng)營管理中存在的問題與對策進(jìn)行了相應(yīng)分析，以作參考。

【關(guān)鍵詞】

建筑設(shè)計(jì)院；經(jīng)營管理；現(xiàn)狀；問題；對策

前言

進(jìn)入21世紀(jì)，建筑設(shè)計(jì)院的改革也進(jìn)入了新一輪的發(fā)展階段，在這個過程中，如何調(diào)整內(nèi)部經(jīng)營策略、加強(qiáng)經(jīng)營管理、拓寬市場開拓能力與范圍、改變經(jīng)營機(jī)制，快速適應(yīng)市場的需要，可以說是建筑設(shè)計(jì)院改革的關(guān)鍵之處。

1建筑設(shè)計(jì)院經(jīng)營管理現(xiàn)狀

目前，國內(nèi)建筑設(shè)計(jì)院眾多，依照規(guī)模大小的不同，所從事的業(yè)務(wù)也不盡相同，通常排名越靠前的建筑設(shè)計(jì)院，其涵蓋的業(yè)務(wù)范圍就越廣。雖不乏技術(shù)型人才，但是人員素質(zhì)參差不齊，經(jīng)營管理以傳統(tǒng)設(shè)計(jì)為主，還沒有及時轉(zhuǎn)變觀念。目前很多的設(shè)計(jì)企業(yè)基本是屬于自收自支，自盈自虧的企業(yè)管理。且“雙軌制”使設(shè)計(jì)市場的競爭在日漸激烈之余，顯得更不公平。各地的建筑設(shè)計(jì)院群英薈萃、人才眾多，優(yōu)秀的人才可以推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的競爭即是人才的競爭，設(shè)計(jì)院雖沒有資本資源上的優(yōu)勢，但是擁有著相當(dāng)大的技術(shù)型人才資源，國內(nèi)大多數(shù)的建筑設(shè)計(jì)院在發(fā)展上卻依然受到很大局限[2]。

2建筑設(shè)計(jì)院經(jīng)營管理中存在的問題

2.1缺乏市場運(yùn)營管理人才

一定程度上可以說，企業(yè)管理人員直接代表著企業(yè)的外在形象，且好的管理人員無疑能助推企業(yè)的發(fā)展，不當(dāng)?shù)慕?jīng)營管理則會致使設(shè)計(jì)院人才的大量流失。從目前的總體形勢看，設(shè)計(jì)院不缺技術(shù)人員，但是卻嚴(yán)重缺乏經(jīng)營管理人員，同樣，設(shè)計(jì)院不缺領(lǐng)導(dǎo)者，但是缺乏有雄心、有戰(zhàn)略的企業(yè)家與戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營人員。一個好的帶頭者能引領(lǐng)企業(yè)在市場上走得更遠(yuǎn)、走得更穩(wěn)、走得更好，這是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展道路中不可缺少的關(guān)鍵部分，但是卻一直未被設(shè)計(jì)企業(yè)中的廣大職工所重視。

2.2運(yùn)行機(jī)制落后

設(shè)計(jì)院為了調(diào)動起職工的積極性，鼓勵職工多做貢獻(xiàn)，往往會將獎金作為重要的激勵手段，并過度關(guān)注短期激勵，但這并不利于企業(yè)的長期發(fā)展。考核通常是以項(xiàng)目質(zhì)量、工程勘察與監(jiān)理等方面的直接性結(jié)果為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)的是職工在企業(yè)利潤中所占的份額比，對于職工投進(jìn)工作中的比例與付出的努力卻還不夠重視[4]。過度關(guān)注短期績效，會使其放棄能為設(shè)計(jì)院帶去長期利益的活動，并轉(zhuǎn)身投入到短暫、平穩(wěn)、快速的項(xiàng)目中去，不解決好這一利益分配機(jī)制的運(yùn)行問題，勢必會造成設(shè)計(jì)人才的流失。長此以往，企業(yè)便會逐漸喪失競爭優(yōu)勢，企業(yè)素質(zhì)也會隨之退化，最終造成惡性循環(huán)。

2.3市場開拓能力不足

設(shè)計(jì)市場的有限性在一定程度上縮小了設(shè)計(jì)的經(jīng)營范圍，這種情形下，更應(yīng)該加大市場開拓力度。但是，很多建筑設(shè)計(jì)院市場開拓的方式和方向都比較單一，比如做住宅的就始終圍繞在住宅這塊，而不對外擴(kuò)寬經(jīng)營范圍。還有些建筑設(shè)計(jì)產(chǎn)品比較雷同，要想擴(kuò)寬市場就必須增加市場經(jīng)費(fèi)，但是人力財(cái)力物力都比較緊缺，這給市場開拓造成了一定的阻礙。

2.4創(chuàng)新精神缺乏，固步自封

創(chuàng)新是企業(yè)得以繼續(xù)發(fā)展的靈魂，只有加強(qiáng)設(shè)計(jì)理念與技術(shù)的創(chuàng)新，才能在競爭激烈的市場上越走越遠(yuǎn)。在近些年國家大力提倡創(chuàng)新的總形勢下，設(shè)計(jì)院對市場的關(guān)注度明顯提高，但技術(shù)發(fā)展和創(chuàng)新方面的意識還不強(qiáng)，對于創(chuàng)新的獎勵機(jī)制也不夠完善。對建筑領(lǐng)域出現(xiàn)的新問題重視力度和研究力度都不夠，也沒有及時將本領(lǐng)域取得的新科技、新成果引進(jìn)來，與國外的一些先進(jìn)設(shè)計(jì)企業(yè)相比，國內(nèi)建筑設(shè)計(jì)院在設(shè)計(jì)理念、技術(shù)手段、技術(shù)能力等方面還有一定的差距。

3改善建筑設(shè)計(jì)院經(jīng)營管理對策研究

3.1健全人才體系

①設(shè)計(jì)院想把人才引進(jìn)當(dāng)做是企業(yè)戰(zhàn)略來抓，首先就得筑好巢，而巢的好壞，還是得看設(shè)計(jì)院的綜合實(shí)力是否足夠強(qiáng)盛，能否給職工較好的表現(xiàn)舞臺以及較大的發(fā)展空間，管理機(jī)制是否規(guī)范合理，對人才是否足夠重視，這些都是吸引人才的首要要素。②要大力吸收與培養(yǎng)會經(jīng)營懂管理的人才，特別是那些懂得戰(zhàn)略經(jīng)營與企業(yè)管理的高級人才，并培養(yǎng)出屬于自己的專兼職企業(yè)經(jīng)營管理參謀人員，在決策時，也要多聽取他們的意見[1]。同時，有些事業(yè)單位性質(zhì)的設(shè)計(jì)院，要改變設(shè)計(jì)院現(xiàn)有的固定、單一性的用人方式，將崗位固定與崗位流動充分相結(jié)合、專兼職相結(jié)合的用人制度，充分發(fā)揮出人才市場的資源配置工作，以實(shí)現(xiàn)人才資源配置的市場化和社會化。

3.2完善內(nèi)部激勵

對職工工作的激勵能有效促進(jìn)其工作動力，因此完善內(nèi)部激勵是急需解決的一項(xiàng)問題。設(shè)計(jì)院應(yīng)將短期激勵與長期相結(jié)合，重視員工的長期發(fā)展。通常，設(shè)計(jì)院的經(jīng)營工作者的工作周期都比較長，其工作成果對企業(yè)影響也是比較滯后，有時候成果甚至根本顯示不出來。因此，不可用短期利潤為依據(jù)來對其做出評價與激勵。對于貢獻(xiàn)比較突出的經(jīng)營工作者，除了給其一定金額的一次性獎勵，或是根據(jù)其成果所創(chuàng)造出的利潤進(jìn)行相應(yīng)提成。還應(yīng)該從長遠(yuǎn)著手，將其個人利益掛鉤與設(shè)計(jì)院的長遠(yuǎn)利益。設(shè)計(jì)院的員工素質(zhì)通常是從設(shè)計(jì)科室到服務(wù)科室這種由高到低的排列方式，其創(chuàng)造的價值也是從高到低的順序。因此，應(yīng)以實(shí)力拿工資，多種分配形式并存，扭轉(zhuǎn)做與不做、做好還是做壞、做多或是做少等都一樣的大鍋飯狀況。院內(nèi)實(shí)行全員合同制，工資分配按不同崗位、不同季節(jié)確定工資基數(shù)。

3.3拓展業(yè)務(wù)范圍，向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

要讓技術(shù)人員走向市場，開拓出新的市場空間，可讓技術(shù)人員直接進(jìn)行技術(shù)成果的推廣與運(yùn)用，以促進(jìn)技術(shù)成果的商品化。在這個過程中，設(shè)計(jì)院要提供一定的良好條件給身在市場的技術(shù)人員。因此，設(shè)計(jì)院必須盡快向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定了分工協(xié)作的社會化和國際化，它給企業(yè)借助外力搞好經(jīng)營創(chuàng)造了十分有利的條件，并且為設(shè)計(jì)院經(jīng)營管理逐漸靠攏于國際打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時，為了充分發(fā)揮建筑設(shè)計(jì)院的人才、技術(shù)、信譽(yù)等優(yōu)勢，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，擴(kuò)大收益，設(shè)計(jì)院除了在設(shè)計(jì)上多做創(chuàng)新外，還應(yīng)隨著時代的發(fā)展與企業(yè)實(shí)力的擴(kuò)展，瞄準(zhǔn)當(dāng)前市場環(huán)境，逐漸靠攏于市場，利用自身的人才、技術(shù)與信譽(yù)等優(yōu)勢，借助網(wǎng)絡(luò)與媒體及各項(xiàng)資源，擴(kuò)大宣傳與知名度，為進(jìn)一步擴(kuò)寬業(yè)務(wù)范圍打下堅(jiān)實(shí)的后盾。

3.4改變舊有產(chǎn)品理念，提高服務(wù)質(zhì)量

“為用戶服務(wù)的觀點(diǎn)”應(yīng)直接體現(xiàn)在全體職工的行動上。因此，不僅產(chǎn)品的質(zhì)量至關(guān)重要，而且服務(wù)質(zhì)量對企業(yè)的生存和發(fā)展顯得更加重要。時刻堅(jiān)持以人為本理念，以實(shí)現(xiàn)員工自身的最大價值。倡導(dǎo)“精心設(shè)計(jì)，精心管理”的服務(wù)理念，整合各方面的資源，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，以互動的工作模式為客戶提供卓有成效的綜合解決方案和技術(shù)支持。豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)會使團(tuán)隊(duì)更了解開發(fā)商的要求與運(yùn)作方式。通過服務(wù)，努力架設(shè)與建設(shè)單位信任、理解與溝通的橋梁。并在院內(nèi)建立起符合市場規(guī)則的內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制，為設(shè)計(jì)人員提供發(fā)揮潛能、運(yùn)行高效，心情愉快的工作環(huán)境。同時，設(shè)計(jì)院還應(yīng)樹立出“以客戶為中心”的服務(wù)理念，明確客戶服務(wù)的內(nèi)容[3]，做到以“品質(zhì)成就理想，服務(wù)提升價值”。可從前期的與客戶洽談項(xiàng)目再到后期服務(wù)的方方面面，都應(yīng)做出詳細(xì)規(guī)定，而且還要對各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容的崗位工作人員的責(zé)權(quán)利做出詳細(xì)規(guī)定。

4結(jié)束語

總而言之，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的大環(huán)境下，建筑設(shè)計(jì)院如何抓住經(jīng)營管理中的突出矛盾點(diǎn)，加速改革與轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，使企業(yè)能在轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制中獲得良性發(fā)展，并盡快適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，是當(dāng)下各大建筑設(shè)計(jì)院都應(yīng)關(guān)注的問題。

作者：林纮 單位：福州市建筑設(shè)計(jì)院

參考文獻(xiàn)

[1]李純.省屬A建筑設(shè)計(jì)院發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2010.

[2]王結(jié)義，田會.略論國有勘察設(shè)計(jì)院經(jīng)營管理中的突出問題及對策[J].煤礦設(shè)計(jì)，1999，01：2~3.

市場開拓獎勵方案范文第4篇

一、指導(dǎo)思想和總體目標(biāo)

1.指導(dǎo)思想。以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以具備創(chuàng)新優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)為重點(diǎn)，著力通過培育和政策扶持，進(jìn)一步發(fā)揮這些企業(yè)的潛力優(yōu)勢，更好促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、做大做強(qiáng)，努力在工業(yè)區(qū)（馬鞍鎮(zhèn)）營造你追我趕的發(fā)展氛圍。

2.總體目標(biāo)。通過三年時間的培育，這些企業(yè)的實(shí)力明顯增強(qiáng)，成為區(qū)（鎮(zhèn)）加快經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級主力軍。自入選之日起3年內(nèi)主營業(yè)務(wù)收入年均遞增25%以上，實(shí)繳稅收年均遞增20%以上，占全縣創(chuàng)新型成長企業(yè)的個數(shù)超過30%，經(jīng)濟(jì)總量達(dá)到40%，培育期滿后爭取有5家以上具備一定實(shí)力的企業(yè)列入上市后備企業(yè)。

二、培育措施

1.加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，形成培育合力。區(qū)（鎮(zhèn)）專門成立培育創(chuàng)新型成長企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在經(jīng)發(fā)處。具體負(fù)責(zé)創(chuàng)新型成長企業(yè)的評選，組織落實(shí)相關(guān)扶持政策，協(xié)調(diào)相關(guān)重大事項(xiàng)，制定和監(jiān)督實(shí)施年度工作計(jì)劃，組織開展有關(guān)考核等工作。

2.建立聯(lián)系制度，加強(qiáng)服務(wù)引導(dǎo)。建立由區(qū)（鎮(zhèn)）班子成員組成的聯(lián)系制度。通過定期走訪、直接聯(lián)系等方式跟蹤服務(wù)企業(yè)，及時了解企業(yè)需求和難題，幫助牽線搭橋，提供支持和優(yōu)化解決方案。

3.加強(qiáng)政策扶持，進(jìn)行重點(diǎn)培育。對列入培育企業(yè)優(yōu)先享受縣及以上的各類經(jīng)濟(jì)政策，優(yōu)先向各類金融機(jī)構(gòu)推薦融資等方面支持。建立專門評價制度，經(jīng)考評對當(dāng)年度列入培育范圍工業(yè)企業(yè)前10位的，由工業(yè)區(qū)授予“創(chuàng)新型成長企業(yè)”，在年終總結(jié)表彰大會上進(jìn)行授牌表彰外，工業(yè)區(qū)還將列出一定專項(xiàng)獎勵資金進(jìn)行獎勵。

4.鼓勵開拓創(chuàng)新，保障用地需求。鼓勵創(chuàng)新型成長企業(yè)開展研發(fā)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、市場開拓和技術(shù)改造，優(yōu)先從創(chuàng)新型成長企業(yè)中篩選項(xiàng)目向上級申報(bào)，并根據(jù)鼓勵企業(yè)節(jié)約集約、分行業(yè)分類配置資源的有關(guān)政策意見，在土地使用稅征收方面從優(yōu)外，盡力保障創(chuàng)新成長型企業(yè)項(xiàng)目用地、用電需求、排污指標(biāo)等要素。

三、申報(bào)、管理與考核

1.對符合創(chuàng)新型成長標(biāo)準(zhǔn)（具體詳見附件）的企業(yè)，由企業(yè)提出申請，按企業(yè)實(shí)績由培育創(chuàng)新型成長企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室統(tǒng)一收集篩選后，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)小組審核后確定并公布。縣級及以上創(chuàng)新型成長企業(yè)直接列入培育范圍。

2.加強(qiáng)對創(chuàng)新型成長企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況的監(jiān)測和分析，有關(guān)數(shù)據(jù)由濱海地稅分局、國土分局、環(huán)保（安監(jiān)）處、招商處、行政服務(wù)辦、經(jīng)發(fā)處、齊賢國稅分局等部門提供，以及時了解企業(yè)運(yùn)行情況和發(fā)展趨勢，促進(jìn)這些企業(yè)又好又快發(fā)展。

市場開拓獎勵方案范文第5篇

銷售人員是企業(yè)通向市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)責(zé)將企業(yè)產(chǎn)品推向市場，并通過產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價值。因此，我們必須要不斷促進(jìn)企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標(biāo)相一致的工作目標(biāo)，不利于企業(yè)實(shí)施科學(xué)合理的分工合作。銷售團(tuán)隊(duì)人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個目標(biāo)努力奮斗，導(dǎo)致企業(yè)銷售績效相對比較低下。

2加強(qiáng)包裝企業(yè)銷售管理的措施

2.1培養(yǎng)科學(xué)的營銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)

企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學(xué)的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學(xué)的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對銷售人員開展?fàn)I銷培訓(xùn)，讓所有銷售人員意識到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優(yōu)勢和劣勢，找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開展系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進(jìn)行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，對產(chǎn)品的顧客群特點(diǎn)以及競爭對手的特點(diǎn)全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚(yáng)。當(dāng)然，不同銷售人員對于企業(yè)激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎勵，部分年輕人則認(rèn)為表揚(yáng)是價值度最高的激勵方式，對此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個銷售人員的具體特點(diǎn)制定針對性的激勵方法，真正發(fā)揮激勵作用。

2.3增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神

團(tuán)隊(duì)銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場的發(fā)展形勢，建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)。首先，銷售團(tuán)隊(duì)要具備共同的工作目標(biāo)；其次，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要重視角色定位；再次，團(tuán)隊(duì)成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；最后，堅(jiān)持民主原則，重視團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并鼓勵大家學(xué)會共享。學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)成員之間要進(jìn)行心得交流和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓(xùn)，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團(tuán)隊(duì)利益放在第一位，積極主動地挖掘團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進(jìn)行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對員工灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。

3結(jié)語