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公司營銷策略案例范文第1篇

[關鍵詞]移動電子商務　營銷策略　中國聯通

一、引言

移動電子商務就是利用一些無線終端工具進行B to B、B to C或C to C的電子商務。2008年電信重組、2009年國家3G牌照的發放以及電子信息時代的日益發展見證著中國迎來了網絡高速發展的3G時代。各種類型無線網絡客戶終端相繼出現，這些均為移動電子商務的發展提高了網絡支持平臺以及技術支撐。

如何在信息高速發達的時代取得優勢市場份額成為中小企業在激烈的市場競爭中所面臨的挑戰，本文首先分析了移動電子商務營銷模式現狀及問題，然后對中國聯通移動電子商務營銷策略案例進行了簡單的分析，最后總結了移動電子商務對營銷策略的影響。并由此提出了利用移動電子商務促進企業營銷的戰略措施。以便企業通過移動電子商務提高營銷效用以及移動電子商務的增值服務，從而最大化企業的效益。

二、移動電子商務營銷模式現狀及問題分析

根據歷年的移動電子商務研究報告看來，我國的移動電子商務市場份額已經逐步高漲。我國移動通信用戶在近年來也得到了長足的發展。在當前市場經濟飛速發展。網絡信息爆炸的時代。手機網絡開始滲透了整個經濟市場。移動電子商務帶給消費者的不僅僅是方便快捷的購物方式，而且給消費者帶來了更好的高質的產品以及產品信息的服務。

移動電子商務主要體現在以下幾種方式：一是以B to B to C為基礎的商務模式，這種模式是以移動客戶的管理為中心，將移動電子商務的產品延伸至消費客戶的客戶，這種類型的移動電子商務的實質是具備一定高科技的生產性企業將其生產的產品延伸至其本身客戶的客戶，從而在一定程度上延長了企業本身的價值鏈，這種電子商務模式最終需要有進步技術以及高端營銷模式的支撐。二是以B to B t0 M為基礎的電子商務模式，這種商務模式是通過電子商務的手段將企業與企業之間的制造、合作等流程與公司的內外部管理模式結合起來，同時通過采集系統、智能監控系統等建立一個有效地營銷渠道，以便更好的服務于企業的自動化生產管理。三是以B to B to P為基礎的電子商務模式，這種商務模式是指通過傳統的互聯網或者其他的現代電子信息管理技術來進行電子商務的營運，對企業的數據進行挖掘和有效的分析，從而確定客戶的需求及需求的基本特征，進而更好的細化市場，使得公司將營銷延伸至客戶的營銷活動，使得移動電子商務供應鏈得到更好的完備。四是以B to B to B為基礎的電子商務模式，這種模式體現為2個電子商務構建網上信息交流平臺，從而使得企業之間能夠在不同的時間地點更有效地得到所需的實時實地的供需信息。

當前移動電子商務在營銷策略方面主要集中在以下幾個方面：

1.移動電子商務營銷主要通過網絡平臺技術以及數據的挖掘分析企業客戶的需求數量以及需求特征，使優勢資源的信息技術得到有目的性的開發。

2.企業通過挖掘移動電子商務的優勢，摒除移動電子商務的劣勢，用移動電子商務的優勢更好地服務其他行業，提高整個公司的綜合服務質量和水平。

3.移動電子商務營銷通過結合網絡營銷中的廣告營銷策略，同時應用創新性的手法推廣移動電子商務網絡廣告，使得移動電子商務營銷模式得到有效的宣傳，最大化其效用。

4.在移動電子商務營銷模式得到如火如荼的推廣的同時，積極通過各種手段使得移動網絡結算服務得到有效的拓展，如利用手機和PDA等移動通信工具完成移動結算服務的移動支付的移動支付結算服務得到有效地推廣普及。

隨著2007年金融危機沖擊著我國國內的經濟，與國內普遍發展不景氣的各行各業形成鮮明對比的當屬我國電子商務的逆勢發展。如電子商務的發展成為近來來我國經濟發展的長足增長點，如阿里巴巴仍舊維持著快速增長的好兆頭。而若想在電子商務這一領域取得可持續的發展，就必須把握好當前全球電子商務發展的趨勢，移動電子商務已經成為一個潛力無限的新的發展方向。2005年，日本通過移動電子商務營銷模式使得網上產品的銷售額達到了1500億日元，包括股票交易以及一些服務類型的交易達到了八百多日元之多。從我國國內的市場狀況來看，移動電子商務營銷模式已進入了如火如茶的時代，但由于我國移動電子商務的發展還處于初階段，存在著一系列迫切需要解決的問題，如在一移動電子商務方面的法律規范還不夠完善，移動網絡支付終端使其安全性能的提高得到了一定程度上的限制，移動商務平臺運用管理上還存在諸多的不足，同時信用意識的淡薄以及WAP網絡本身低程度的開放普及等問題均對我國移動電子商務的更好更有效地發展帶來了許多急需解決的安全隱患。

三、案例分析――中國聯通移動電子商務營銷策略案例分析

2008年5月，在全球金融危機的背景下，根據具體的經濟市場的分析，我國電信行業進行了一次歷史性的重大重組，重組的第一步首先表現在國家發放了3G pa牌照，網通和中國聯通G網通過協議合并形成了當前的新的聯通公司，本文是以中國聯通公司移動電子商務(MobiIe E－Commerce)的營銷策略作為分析案例。由此得出移動電子商務對當前企業的營銷策略的影響性，并由此為企業移動電子商務的營銷策略提供依據。

1.中國聯通公司移動電子商務營銷背景環境分析

在網通和中國聯通G網通過協議合并形成當前的新的聯通公司的之前，原聯通公司的CDMA網絡與移動公司的GPRS網絡相比較而言，在數據寬帶、衛星定位、安全性以及適應性等方面均已經能夠承載最基本的3G業務，在這些方面具備絕對的網絡技術優勢。但是由于合并了C網使其優勢開始轉移到了中國電信，原來國內的5家大型的通信公司通過各種形式的合并成為三家公司之后，國家為這三家新的通信公司發放了3G牌照，從而為我國移動電子商務的發展提供了網絡技術上的支持，有利于全方位地進一步實現移動電子商務的實施和拓展運營。

2.中國聯通公司移動電子商務營銷策略分析

(1)中國聯通公司移動電子商務產品策略

中國聯通公司移動電子商務產品策略首先表現為小額支付類產品的開發，中國聯通公司首先抓住了移動電子商務本身具備便捷實用的特點適時開發了滿足消費者需求的移動電子商務產品，從目前中國聯通公司開發的產品以及消費者的需求看來，移動電子商務的消費產品主要表現在小額消費的領域，移動電子商務表現為方便、快捷、服務質量良好。中國聯通公司移動電子商務產品策略其次表現為在一定程度上拓展了手機銀行業務，手機銀行

業務的研究歷年來得到了諸多的關注，但是一直還是處于理論研究的階段，沒有得到真正的實施，目前由于對手機銀行這一業務缺少了解以及對手機業務安全性的質疑，使得很少有客戶去使用手機銀行這一業務實行消費結算等服務。但是在移動電子商務快速發展的同時，中國聯通公司迫切需要解決移動電子商務發展沿途中的一切艱難險阻。其次是移動電子商務推出的產品體驗策略，消費者若是對一些新產品的功能一般都是比較陌生的，若是沒有得到一種親自體驗的了解，很難說服消費者去消費新產品，因此可以通過免費體驗新產品的營銷策略來吸引消費者的眼球，當消費者對新產品有足夠的了解時，中國聯通公司就可以通過移動電子商務的模式與消費者進行有效的溝通以及產品信息的傳達體驗，從而達到移動電子商務產品營銷成功的終極目標。

(2)中國聯通公司移動電子商務產品的價格策略

中國聯通公司移動電子商務產品的價格策略在電子商務產品營銷組合策略中有著舉足輕重的作用，對提高企業的產品銷量及利潤有著重要的作用。在當前激烈的市場份額銷量的競爭中，單純的傳統價格策略已經不能在競爭中取勝，而應該根據當前市場的變化有機地把產品的需求、成本以及外在的環境結合起來，選定一個合理的市場競爭的參考系，合理地給產品制定一個有競爭力的價格。中國聯通公司移動電子商務產品的價格策略首先表現在撇脂定價和滲透定價，在中國聯通新產品剛進入市場時，為了在短時間內收回所投入的資金成本，中國聯通公司采取的是高價策略，這就是所謂的撇脂定價。然而為了在短時期內快速爭取市場份額，占領市場，移動電子商務產品通過低價銷售的營銷策略，同時針對不同的產品是實行不同的定價策略等方式為移動電子商務產品贏得市場份額。其次中國聯通公司移動電子商務實行產品捆綁定價，以此來使客戶的離網率降到最低，使得移動電子商務的其他增值業務得到有效地推廣運營，使企業的利潤最大化。

(3)中國聯通公司移動電子商務產品的促銷策略

首先中國聯通公司通過積極具備針對性的移動廣告實施拉式戰略，為潛在的客戶以及在位的客戶提供所推銷產品極大的樂趣信息，同時還可以通過移動廣告收集大量的消費者消費記錄、位置信息以及消費者正在進行的商務活動等重要的商務信息。其次中國聯通公司建立了各種類型的體驗店，通過大量商來實施推式戰略，對移動電子商務產品起到了宣傳推廣的效用，使得中國聯通公司移動電子商務產品在吸引更多的消費者。

(4)中國聯通公司移動電子商務產品渠道策略

中國聯通公司移動電子商務市場是由多種增值業務組成的。增值業務對中國聯通公司移動電子商務的豐富和發展起著舉足輕重的作用，因此通過各種渠道策略來有效地推廣中國聯通公司移動電子商務產品勢在必行。

四、移動電子商務對營銷策略的影響及策略分析

移動電子商務的主要業務領域主要表現為以下幾個領域：第一是銀行，在銀行移動電子商務中，消費者可以通過使用數字簽名以及認證等完整各項需求功能：如管理消費者個人的賬號，賬號的存款、支付以及資金轉移等。第二是移動電子商務在貿易領域的運用，在貿易領域中，一些實時的股票指數、有價證券的管理等均可以使用數字簽名等方式進行確認交易。第三是移動電子商務在訂票、購票、支付等購票業務中的運用。其次移動電子商務的運用還體現在購物以及娛樂業中運用等等。移動電子商務在這些領域中的進軍無疑會對這些領域中的產品營銷產生重要的影響，由此還可以提出一些有針對性建設性的移動電子商務在各行各業中的營銷策略。

移動電子商務相對于傳統的電子商務增加了移動性以及終端多樣性特征，利用移動電子商務來進行營銷策略有著極其重要的影響：首先是利用利用移動電子商務來進行營銷可以為消費者提高非常便利的各類實時實地的金融服務，讓消費者可以十分方便地利用移動電子商務進行實時的交易和支付。其次是在移動電子商務配套設施的支持下，消費者可以根據自己的需求及偏好選擇合適高效的訪問咨詢以及交易支付渠道。再次是移動電子商務的移動終端可以在一定程度上確保客戶資金交易的安全性。最后是移動電子商務的客戶可以使用自身非常熟悉的移動電話作為交易支付的渠道，同時可以根據消費者自身的需要設置個性化的服務需求模式。

移動電子商務在當前市場營銷中起著愈來愈重要的作用，中國移動用戶的數目也在逐步增加，在各行各業中有著不可忽視的市場潛力，如何剛好地提高移動電子商務在營銷中的效用已經成為當務之急。

1.首先移動電子商務應該有意識地創造“移動”需求，創造需求是一個新興商業領域最重要的一步棋子，而需求的創造又關鍵在于潛在市場客戶的挖掘，而對于移動電子商務的客戶而言，一些即時信息的客戶是移動通信電子設備的主要來源，同時一些潛在的客戶也應該得到及時的開發。如一些具有超前意識的服務管理是一個可以挖掘的潛在移動電子商務的領域，服務企業可以收集各種潛在的與客戶過去未來有關的信息隨時準備為客戶服務。

2.移動電子商務應該在眾多的電子商務服務中突出自己“移動性”以及“直接性”的特色，吸引更多消費者的眼球。移動電子商務可以利用無線網絡的方便性以及流動服務的性質代替銀行以及信用卡等成為一種有效的金融媒介。其次移動電子商務的直接性也能增加客戶與企業之間的直接聯系，從而雙方可以通過直接的信息交流和合作溝通，節約時間和交易成本，發揮移動電子商務服務的時效性和個性化的特點，并通過對產品以及服務的跟蹤服務是消費者得到最實惠最滿意的服務。

3.加強對移動電子商務產品以及服務的宣傳。移動廣告在某個角度來說具有一般網絡廣告所具備的特征，同時它還可以提供特定位置的直接個性化的廣告，與單向傳統式的廣告相區別，可以得到更有效的直銷收益。因此移動電子商務可以有針對性地在不同的網絡版面對不同層次的客戶提供具有吸引力的廣告服務。用時新有效的服務來留住老客戶，同拓展移動電子商務的新客戶群體。

4.移動電子商務應該注重對小額項目領域的開發。移動電子商務還處于發展的初級階段，還存在一定的安全隱患，因此消費者很難在短時間內做出較大資金交易的決策，因此移動電子商務可以抓住消費群體的具體特征增強目標客戶定位以及產品的開發定位，以便更好的促進移動電子商務營銷的可持續發展。

參考文獻：

[1]張金洲，我國移動商務現狀及發展策略研究[D]，北京郵電大學，2008

[2]喻欣，移動電子商務發展和研究[J]，交流與思考，2007(5)

[3]周斌，北京聯通移動電子商務營銷策略研究[D]，湖南大學，2006

公司營銷策略案例范文第2篇

一、功效優先策略

國人購買動機中列于首位的是求實動機。在對萬名消費者的調查中，可以看出影響消費者是否購買的最主要因素是產品的功效，認同“視功效而決定是否購買”者占86%，遠高于價格、包裝等因素。

從目前營銷工作做得好的產品來看，都是功效好的產品，尤其是經受得住市場長期考驗的產品更是這樣。紅桃K經過不過6年的時間從無到有，從小到大，營銷額達數十億元，多次調查顯示，85%以上的消費者認為“紅桃K效果好”。

任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效的好產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。

二、價格適眾策略

價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。

對于一種產品而言，價格是否穩定直接關系著產品的聲譽。一般說來，價格確定后，不宜變動，因而初期定價至關重要。具有遠見者、有長期經營愿望者在確定價格時，既應克服急功近利， 也應克服低價鉆空的思想。合理的有利于營銷的價位，應該是“適眾”的價位。

所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同;二是產品的價位要與同類型的眾多產品的價位相當;三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

三、品牌提升策略

消費者購買決策過程有四個環節，即需要覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環節是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式分析，所購買產品的牌號必須是其知道的牌號，而要讓消費者知道，就要宣傳品牌。國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，應不斷地提升品牌。

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度；求質，即不斷地提高美譽度。提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌;外在的靠營銷中的宣傳活動。

四、刺激源頭策略

有消費者才有需求，依據消費者的需求研制生產出各類產品，進而有促銷活動。因此，消費者是營銷活動的源頭。營銷活動的重心不在“銷”，而在“買”，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。

許多成功的營銷公司，就是把重點放在研究“買”上，即通過宣傳活動刺激消費者的購買欲望。雖然紅桃K生血劑年營銷額數十億元，但是紅桃K公司沒有真接向消費者銷過一盒產品，他們將主要的精力用在宣傳上。通過宣傳，介紹產品，介紹功效，提升品牌，這樣不斷地刺激消費者的購買欲望，引導消費者的購買行為。只要消費者愿意購買，經銷店就會經銷;只要有經銷店經銷，就會有批發商經營;有批發商經營，紅桃K生血劑就可以源源不斷地往外銷出。紅桃K公司的營銷手段是典型的刺激源頭策略的范例。

五、現身說法策略

刺激消費者的購買欲望需要宣傳。作為以營銷為主的大型企業，紅桃K公司為了刺激消費者對補血產品的需求，對紅桃K生血劑的購買欲望，運用了電視廣告、電臺廣告、車貼、墻報、宣銷、戶外張貼、小報等多種形式的宣傳。在各類宣傳形式中，小報宣傳的作用效果最好。其市場各層級員工反映，小報對促進銷量所起的作用最大。通過多次市場調研，在城市小報對銷量的促進作用占68.8%，在農村小報對銷量的促進作用占75.6%。通過對各市場各類廣告費用與銷量的相關性分析，也是小報費用投入與銷量的相關度最高。為什么小報的作用最大呢?經過調研分析，是因為每份小報上都有服用者獲得良好效果的案例，以現身說法的形式介紹產品功效，并配有現身說法者的相片及身份證號碼。這些真實的案例，對消費者產生的影響作用最大。調研還顯示，小報案例中現身說法者對本單位或鄰近區域人員的影響作用大于對其他單位或稍遠區域人員的影響。紅桃K公司的營銷工作已經做到全國個個鄉鎮都有現身說法的案例。

用消費心理及消費行為的理論解釋，在消費者購買決策過程四環節中，現身說法的案例可以刺激消費者覺察自己對產品的需要，并為消費者收集信息提供資料，尤其是身邊的或熟悉的人的真實案例對消費者的鼓動作用是很大的。當消費者收集到了這樣的信息，并對紅桃K品牌進行評價審定，認為品牌好，就會做出購買紅桃K的選擇決定。

現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

六、媒體組合策略

在各類宣傳形式中，能夠采用現身說法的形式效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因為信息收集后還有品牌評審階段，有些消費者往往不是從一個渠道收集到信息后就做出選擇決定。品牌評審階段，就包括對其他信息收集后綜合評審品牌。

樹立品牌，提升品牌，不是某個單一的宣傳形式可以做好的。現身說法的案例可以打動人心，但僅有現身說法的案例是難以提升品牌形象的。只有將美好的期望、理想的追求融于品牌形象中，才能使品牌形象更完美。因此，樹立和提升品牌形象需要各種宣傳形式的組合。媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用;刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

七、單一訴求策略

在產品的宣傳中，要針對消費群體，準確地提出訴求點。

紅桃K生血劑適宜于各類消費群體，其單一訴求點就是補血。如若提出更多的訴求點，不僅不利于促銷，而且還會失去消費者的信任。許多產品提出了許多功效，向消費者推出了許多訴求，給消費者的印象成為“萬能之物"或“包治百病之藥"，結果，失去消費者的信任導致營銷失敗。

單一訴求策略就是根據產品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。

八、終端包裝策略

終端就是直接同消費者進行商品交易的場所，因此，這里應該是刺激消費者購買欲望的陣地。

市場調查顯示，51.8%的保健品消費者是到購買現場才做出購買的選擇決定。這說明在終端至少有51.8%的消費者還在收集信息，評審品牌。那么在終端向消費者傳遞信息至少可以影響到51.8%的消費者的購買行為，因此要對終端進行包裝。

所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接向消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要征求營業員的意見。

九.網絡組織策略

各項營銷策略都要靠人去實施，對于區域廣泛的營銷，必須要有適度規模且穩定的營銷隊伍。組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

某大型營銷公司在數省聯合設立營銷片區，在省級設立營銷辦事處，在地市級設立營銷管理處，在縣級設立營銷子公司，在鄉鎮級設立宣傳工作站，在行政村級設立宣傳工作隊，在自然村設立宣傳工作組，再加上全國的營銷總部，共八個層級，組織人員兩萬多人，遍布全國各地。由于有著嚴密的組織網絡，7個指令在24小時內可以高度保真地從總部傳達到全國各個村莊的營銷人員，并有督辦檢查的“雙回路”，保證事事落實。

十、動態營銷策略

營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，因此，營銷活動必然是動態的。只有動態的營銷才能保證營銷的效果。

所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。

公司營銷策略案例范文第3篇

關鍵詞：營銷策略；發展趨勢；消費者；產品；品牌

在整個20世紀80、90年代，企業營銷更多運用的是4P策略在市場國際化的過程中，又加上了政治權力與公共關系，形成6P營銷策略組合。隨著營銷觀念的轉變，營銷學者從顧客的角度又提出4C組合理論，包括顧客的需求和期望（Customer）、顧客的費用（Cost）、顧客購買的方便性（Convenience），以及顧客與企業的溝通（Communication）。隨著高科技產業的迅速崛起，高科技企業、高技術產品與服務不斷涌現，營銷新組合4V開始出現，即:差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴（Vibration）的營銷組合理論。強調顧客需求的差異化和企業提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業達到共鳴。根據市場不斷成熱和競爭日趨激烈的態勢，著眼于企業與客戶的互動與雙贏。美國營銷學教授舒爾茨在新的層次上概括了營銷的新框架，提出了以競爭為導向的4R營銷組合，即:與顧客建立關聯（Reliance）、提高市場反應速度（Response）、運用關系營銷（Relationship）、回報是營銷的源泉（Reward）。

一、營銷策略的發展

（一）產品高科技化、多樣化

高科技的發展極大地影響著人類的生產方式和生產領域，數字化的經濟模式的產品生產不僅越來越多樣化，而且越來越容易。在市場總體份額中，高科技產品逐漸超過傳統產品的市場比重，由此引發的問題是：技術的高度發展降低了生產成本，使市場上出現越來越多同質性很強的商品，而且先進的技術又會加速產品的發展創造，使得一種新產品在市場上停留的時間越來越短。

（二）分銷渠道數字化

商業過程的高度自動化和網絡化將市場營銷中的分銷移植到了互聯網，實現了真正的虛擬營銷。企業必須為適應業務開展在網上建立全新的分銷模式，數字化分銷渠道縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品在流通中的諸多環節。在網上購物，不僅方便快捷，而且還省時省力。如何利用互聯網建立自己的分銷體系，如何將數字化的分銷渠道和傳統的分銷體系有機地結合起來，如何在網上建立長久的合作關系，是企業在本世紀相當長一段時間必須面對和思考的問題。

（三）營銷方式的轉變

從以價格為競爭導向的營銷，向以整個價值鏈為激勵體系的營銷轉變。營銷價格戰與能力戰比價格戰更能使企業步入營銷的良性循環，如長虹進入21世紀后，改變簡單價格的傳統營銷理念，堅定推廣具有一定技術含量和高附加值的高端產品――“背投彩電”，一舉使企業成為全球銷代第二的名副其實的背投彩電大王。在新經濟條件下，企業可以方便的通過數據管理來降低成本，在不斷滿足顧客價值需要的同時實現企業的最大利益。

（四）廣告促銷

以廣告促銷為主要手段的營銷，向以整合傳播為主的營銷轉變。特別是圍繞品牌塑造，利用網絡而進行一系列的公關營銷活動，將成為未來主要的促銷手段。如今的市場競爭，是一種注意力的競爭，人心的競爭，傳播的競爭，關系的競爭。現在廣告將漸漸轉變為傳播，將不僅僅廣告本身，不只是對銷代的推廣，將會深入地負責到廣告的效果反饋、產品的售后服務、企業產品品牌形象的塑造等更多方面。

（五）公共關系

公共關系進入企業營銷管理的戰略層面，是企業實現與內外環境協調、謀求公眾支持、塑造品牌形象的重要手段。公共關系是提高企業形象競爭力的一個法寶，是一種管理職能和管理行為，是對一個組織傳播行為、傳播資源、傳播過程和傳播媒體的管理，是企業塑造形象的重要手段。面對經濟的一體化，世界著名市場戰略家強調指出:“有兩類競爭是成功的，一類是強有力的品牌、大的品牌，另一類是專門化的或定位很好的品牌”。品牌將成為現代企業參與市場競爭的焦點，作為塑造和維護品牌形象的公共關系，將進入企業營銷管理的戰略層面。

二、營銷的具體策略

根據我國的實際，企業在營銷過程中必須把握以下營銷策略。

（一）功效優先策略

中國消費者購買動力中首位的是求實動機。通過調查及民意測驗發現，影響消費是否購買的主要因素是產品的功效。從目前企業營銷工作做得好的產品來看，如：海爾、康佳、長虹等產品，都是功效好的產品。事實上任何產品營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品，因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略。海爾集團開發洗地瓜洗衣機、為單身開發的小神童洗衣機都是采用的功效優先策略。

（二）價格適應策略

價格的定位，也是影響營銷成效的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。具有遠見卓識的經營者，在確定價格時，既應克服急功近利，也應克服低價鉆空的現象。合理的有利于營銷的價位，應該是“適眾”的價位。所謂適眾，一是產品的價位要受到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價位要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

（三）品牌提升策略

中國消費者購買商品有著求名的動機，因此適應中國消費者求名動機的心理，應不斷地提升品牌。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度；求質，即不斷地提高美譽度。提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌，如“雕牌”系列產品通過幾年的努力，終于成為我國的著名商標，走進了千家萬戶。

（四）刺激源頭策略

消費者是營銷活動的源頭。所謂刺激源頭策略，就是通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。許多成功的營銷公司，就是重點放在通過宣傳活動刺激消費者的購買欲望。如紅桃K生血劑年營銷額數十億，但是紅桃K公司沒有直接向消費者銷過一盒產品，他們將主要的精力用在宣傳上。通過宣傳,介紹產品,介紹功效，提升品牌，這樣就不斷地刺激了消費者的購買欲望，引導消費者的購買行為。只有消費者愿意購買，經銷店就會經銷；只要有經銷店經銷，就會有批發商經營；有批發商經營，紅桃K生血劑就可以源源不斷地往外銷出。紅桃K公司的營銷手段是典型刺激源頭策略的范例。

（五）現身說法策略

所謂現身說法策略，就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳的手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題帶等。現身說法的案例可以刺激消費者覺察自己對產品的需要，為消費者收集信息提供了資料。紅桃K、太太口服液等一大批保健藥品，都是利用消費者的現實說法，幫助宣傳自己的產品的。如身邊的人所說的服用某品牌藥治好了病的真實案例對消費者的煽動作用是很大的，當消費者收集到了這樣的信息，并對品牌進行評價審定，認為品牌好，就會作出購買的決定。

（六）媒體組合策略

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象的策略。樹立品牌，提升品牌，需要各種宣傳形式的組合。如我國有些知名企業在廣告宣傳上，采用廣播、電視、報刊和城市農村可利用墻體、燈光等媒體進行組合策略宣傳，這種立體、多角度的轟炸宣傳，讓消費者不自覺就對企業產品有了清楚的認識，無形中便對某產品形成了消費偏好。

（七）單一訴求策略

所謂單一訴求策略就是根據產品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點的策略。產品的宣傳中，要針對消費群體，準確地提出訴求點。紅桃K生血劑適宜于各類消費群體，其單一訴求點就是補血。如若提出更多的訴求點，不僅不利于促銷，而且還會失去消費者的信任。

（八）終端包裝策略

所謂終端包裝策略，就是根據產品的性能、功效，在直接對消費者進行商品交易場所（即終端）進行各式各樣宣傳形式的策略。通過對市場調查顯示，51.8％的保健品消費者是到購買現場才作出購買的選擇決定。進行終端包裝的主要形式有：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起以宣傳產品功效的橫幅；三是在終端是掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。

總之，營銷的內涵十分豐富，只要我們認真研究我國消費者對產品需要，不斷提高產品質量，巧妙利用各種營銷策略，就能夠使自己的企業產品走進千家萬戶。

參考文獻：

1、陳育文.我國中小企業營銷策略的探討[J].經濟師,2005(07).

2、郭強.談營銷策略[J].安陽大學學報,2002(02).

3、黃升民.應節造勢適時營銷[J].市場觀察,2006(06).

4、劉平安.中小企業的營銷策略[J].統計教育,2006(01).

5、王東.競爭層次與營銷策略[J].商場現代化,2005(27).

6、王啟亮.中小企業營銷[J].鄉鎮經濟,2005(09).

7、王偉.論中小企業合作營銷策略[J].經濟師,2006(05).

8、魏慶.淺析基于網絡環境下中小企業營銷策略[J].電腦知識與技術,2006(29).

公司營銷策略案例范文第4篇

關鍵詞:市場營銷;模擬教學

中圖分類號:G4

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)21-0267-01

1 營銷技能模擬訓練――模擬推銷

這是一種直接創設營銷環境,讓學生在模擬的市場營銷環境中進行營銷技能的訓練。這種教學方法在在講授“促銷渠道中的人員推銷”的章節內容時尤其適用。我們為了讓學生能熟悉人員推銷的步驟和方法,熟練運用人員推銷的各種技巧,可以先把商品分成幾大類如:日用品、食品、電器等,每兩個學生分成一組,一人扮演營業員,一人扮演顧客進行推銷模擬實訓,讓每個學生進行不斷的模擬推銷的練習,就可以很好的掌握和鞏固人員推銷的方法和技能。當然,在營銷技能模擬中還離不開營銷模擬環境的創設,要盡可能的建立與實體相仿的環境。比如,在實訓室中,我們可以建立銷售柜臺,擺放好家用小電器,并堆放好促銷的禮品,準備好宣傳單和宣傳手冊等銷售輔助工具,就可以進行小家電類產品的模擬推銷訓練。

2 營銷組合模擬演示

這是一種綜合利用網絡資源、教學VCD資源、自制的以及各種可資利用的聲像材料等組合、制作而成多媒體教學資源進行模擬演示的教學方式。這種方式可以就營銷組合策略的某一方面進行的模擬演示。比如,我們在講述廣告營銷策略選擇時,就可以簡單地用多媒體展示一些國內外的經典廣告實例,如戛納廣告節的獲獎作品等;然后再比較這些廣告的特點、分類、表達的手法,廣告策略的選擇原因,廣告策略的使用范圍等,這樣,既可達到讓學生親身體驗和感知的效果,又可以鞏固所學的理論知識,達到學以致用的效果。

我們還可以就整個營銷組合決策來進行模擬演示。比如,我們可以參考一些知名品牌公司的成功經歷,從網上尋找他們的資料,這在一些營銷傳播的網站都有很多知名品牌公司的成功案例。然后按照某一公司所使用的營銷組合的時間順序,把它做成一個模擬公司的營銷組合決策與、實施的過程,演示給學生觀看,最后再讓學生進行案例分析。

3 營銷策略的模擬設計法

營銷策略的模擬設計法,就是讓學生進行市場營銷策劃的方法。即教師挑選一個公司,讓學生以小組為單位利用一定的課外時間進行市場調研,然后訂立營銷戰略計劃和營銷組合及實施方案,并要求在規定的時間內在課堂上用多媒體教學設施向全班同學展示其營銷組合方案,進行課堂交流和講評,以鍛煉和提高學生營銷策劃與決策的能力。在使用此方法時,我們應側重進行學生的方案設計能力的培養。此外,在進行市場營銷策劃時,促銷組合方式的設計也是不容忽視的,特別是營業推廣策略的模擬設計,更應該讓學生好好的練習與鞏固。

4 市場營銷網絡體驗

這是一種利用計算機和網絡資源就網絡上某一知名公司進行整套的市場營銷方案的瀏覽與體驗的訓練,直接利用某些公司的網站,進行網絡營銷資源的仿真教學活動。這種方法其實也就是網絡營銷,我們也可以把它運用到市場營銷學的教學中來,收到的效果也不比實體營銷的教學效果差。比如我們可以組織學生瀏覽某知名品牌超市網站,然后深刻體驗一下這個超市的定價策略有哪些,促銷活動具體是怎樣的,這些策略是如何吸引顧客的,有什么創意吸引顧客的購買等等。最后甚至可以組織學生進行網上訂購活動,以便更深入的了解和學習這個公司產品的延伸價值策略是怎樣的,如產品送貨服務、產品的退換、產品的保修和維修等等,讓學生通過親身體驗去學會學習與分析。

5 市場營銷沙盤模擬教學法

在營銷沙盤模擬教學中,可以通過模擬招聘的方式,確定4-6個學生組建一個“公司”,并選定“公司”的負責人進行崗位分配、組織管理等經營運作,每位同學則根據自己的職位開展工作,所有同學必須完成崗位職責,“公司”才算正常運作。在同班學生模擬組建的多個“公司”最好是同一行業的,這樣,模擬的“公司”都是競爭對手,各“公司”之間就要展開一場營銷大戰:首先要選定明確的區域市場,進行市場細分和選擇目標市場;其次要進行競爭分析,資源分配,整合營銷策劃和實施,充分利用各種營銷戰略和營銷策略,并要根據市場情況隨時調整營銷策略;最后隨著實戰模擬的展開,學生要不斷跟蹤“顧客群”的變化和市場份額的大小情況,并關注企業的市場形象,由此就市場定位、顧客基礎及顧客忠誠度等因素如何影響銷售業績而形成自己的看法。

市場營銷沙盤模擬的教學是通過模擬殘酷激烈的市場競爭,在不給現實企業帶來任何實際損失的前提下,使學生獲得多種競爭形勢下的寶貴市場營銷經驗。它不僅提高了學生的學習興趣,還全面提升了學生的操作技能,更培養了學生的團隊協作的能力、溝通能力。另外,通過擔任不同的職位角色,更加深了學生對職業發展要求的意識,明確自己未來的職業發展方向。

參考文獻

公司營銷策略案例范文第5篇

（四川商務職業學院 經濟貿易系，成都 611131）

摘　要：從當前國際貿易形勢出發，結合中小企業對外貿人才的需求和高職學生特點，提出國際市場營銷課程改革以建構主義基本思想為指導，實施理論教學、案例教學、模擬教學、實習教學四位一體的互動式實踐營銷教學模式，以達到提高學生的綜合素質、實踐技能和外貿職業能力目的。

關鍵詞 ：建構主義理論；國際市場營銷；高職

中圖分類號：G642 文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2015）25-0202-02

一、教改背景

隨著經濟全球化，服務貿易的發展和金融危機的影響，國際貿易格局已悄然發生了變化。我國憑借廉價勞動力所積累的外貿優勢正逐漸減弱。受人民幣升值的影響，“加工貿易”利潤在不斷下降。越來越多的企業意識到開拓國際市場，創立自己品牌的重要性，紛紛實施“走出去”戰略。這些企業迫切需要既熟悉外貿業務流程和外貿單據制作，又要具備較強的跨文化交流能力、營銷能力和實戰操作能力的復合型涉外人才。而“國際市場營銷”作為國際貿易專業的專業核心課，正是培養上述能力的重要課程之一。

就高職高專學生而言，相較于本科學生，他們的學習基礎較弱，對傳統的以教師理論講授為主的教學模式興趣不大，導致學習積極性不高。此外，學習方法的運用還不太科學，動手能力強但自我約束能力相對較差。

因此，針對高職教學對象的具體特征，結合目前國際貿易形勢下中小企業對外貿人才的需求，國際市場營銷課程應該改變傳統的教學思路，已達到提高學生的綜合素質、實踐技能和外貿職業能力。

二、樹立建構主義的指導思想

建構主義也稱結構主義，是由瑞士學者皮亞杰最早提出的。他認為知識既非來自主體，也非來自客體，而是在主體與客體的相互作用中建構起來的[1]。將建構主義理論用于國際市場營銷教學，就是要提倡在教師指導下“以學生為中心”的學習，改變過去“以教師為中心”的教學模式。即學生是信息加工的主體，是認知結構的主動建構者，而非外部刺激的被動接受者；教師則從知識的灌輸者轉變為意義建構的幫助者、引導者與促進者。

三、營造建構主義的教學環境

解決高職教育與社會需求矛盾的途徑之一是增加學生在校期間的實踐學習。因此，在建構主義教學環境中，首先要注重教學互動。可采用辯論、角色扮演、案例分析、實訓軟件模擬等多種教學方式來調動學生的積極性，使學生在各種教學活動中習得知識、形成能力。其次要設計協作性的學習環境。即學生在教師的引導下討論和交流，通過相互合作，進一步完善和深化對主題的意義建構[2]。另外，創設的學習情景真實，設置的項目任務要與教學相關。學生只有在這樣的環境中進行知識構建，才能保證既定學習任務的完成和能力的鍛煉。

在建構主義學習環境下，教師與學生通過思維共享，既達到對所學知識的意義建構，也調動了學生的積極性，起到了相互啟發、相互督促、共同提高的目的。

四、構建“四位一體”教學模式

國際市場營銷學是一門理論與實踐緊密結合且應用性很強的課程。針對高職教育以提高實際操作能力為目的，為此積極探索“理論教學—案例教學—模擬教學—實習教學”四位一體的互動式實踐營銷教學模式。促進學生積極參加營銷實踐活動，實現對主題的意義建構，最終形成分析和解決營銷實際問題的能力。

（一）理論教學

理論教學是教學過程的重要環節之一，具有基礎作用。在教改中，采用“任務驅動”教學法，將理論知識點進行梳理和總結。以國際市場營銷工作流程為主線，設計典型工作任務，把基礎知識融合到各項目模塊的學習中。首先按照國際市場營銷的工作順序將工作內容分為開展國際市場營銷，分析營銷環境，營銷調研，規劃營銷戰略，實施營銷策略五個項目模塊，然后在項目分析的基礎上，確定每個項目模塊的典型工作任務及學習領域。學生在這個過程中，以完成項目任務為目標，在教師的幫助和問題動機驅動下，進行自主探究和互動協作學習，達到對理論知識的領悟和技能的掌握。

例如，在“實施營銷策略”項目中，采用任務驅動教學法，沿用之前的項目任務資料，要求學生為其指定的公司制定產品、價格、分銷和促銷策略，并撰寫一份營銷策略計劃書。 任務完成后，學生在教師點評和各小組互評的基礎上，對擬定的營銷策略方案進行修改。

在開展項目，擬定營銷策劃方案時，由于工作任務和4P理論知識的緊密聯系，學生能夠看到所學知識對于完成工作任務的有效性。理論知識在完成項目的過程中，轉化為了實踐能力。帶著任務自主學習，極大地激發了學生的學習熱情。項目任務完成后，學生獲得了成就感和滿足感，又進一步激發了學生的積極性和主動性。

在理論講授時，部分內容采用“翻轉課堂”的方式。運用目前流行具有很強表現力和感染力的“慕課”“微課”等教學方式，教師精心設計和錄制教學視屏，把抽象的內容形象化。有利于學生獲得較為鮮明的感性認識，為學生提供夠用的知識信息，使學生更深刻地理解教學內容，在頭腦中形成從事國際市場營銷的基本框架和思維方法。

整個教學，以豐富的教學資源為支撐，引導學生在課前觀看教學視頻自學、課中帶著問題進行實踐和學習、課后拓展，提升學生營銷技能水平與職業素養。

（二）案例教學

在教學中通過案例的引用，引導學生把注意力集中到企業的營銷實踐，鞏固和加深了對典型工作任務的理解，更重要的是培養了學生運用營銷知識解決實際問題的能力。通過小組對案例的協作討論，小組代表發言的形式，培養學生的溝通能力和團隊意識。對案例的探討，不要求學生死記硬背理論知識，而是強調對國際市場營銷的具體操作。此外，案例教學中還可以使用“角色扮演法”，使學生體會到不同崗位的職責要求，有利于營銷管理能力的提高和應變能力的鍛煉。

案例教學的效果，在很大程度上取決于教師能否選擇恰當的案例。高職教學，不能生搬國外教材原版案例。這些案例，有些營銷策略在歐美國家當時的市場環境下是可行的，但是拿到我國，尤其是吸納大批高職生未來就業的本土中小企業，則顯的水土不服。因此，案例的選擇要注意與當代經濟發展相關，具有針對性和實用性，使學生感受到學以致用。另外，還要注意搜集前沿案例。這些案例是最吸引學生的。如我國中小企業如何面對當下日益蔓延的歐債危機，尤其在希臘，葡萄牙這些國家，采取了哪些對策。筆者將一些企業的做法歸納整合成案例給學生講解，讓學生分析，收到了很好的教學效果。在涉及宏觀環境分析時，讓學生圍繞著“互聯網+”主題進行討論，分析傳統產業面臨的機遇與挑戰。既結合了時代熱點，具有真實性，又將典型工作任務融匯其中。

在課前，教師要做好分組工作精選案例。課中，教師作為組織者和協調者，對復雜、有爭議性的問題要適當引導；及時解決學生因觀點不同而出現的激烈爭論乃至爭吵；對討論發言的離題及時糾正，營造活潑，和諧的課堂氛圍。課后，要求學生根據討論結果寫出書面報告，以鍛煉和培養分析歸納與書面表達能力。

（三）模擬教學

模擬教學是指讓學生在預先創設的情景中，模擬某一角色或具體崗位，在教師的指導下進行技能訓練和相關演練，以期在高度仿真情景中獲取知識和提高能力的教學方法[3]。國貿專業的國際市場營銷教學，可以利用已建的國際貿易實務仿真模式實訓室，通過教學軟件模擬企業營銷的實際情景，結合高職高專學生頭腦靈活，動手能力強的特點，使學生在計算機網絡上完成營銷決策。軟件作為一個實訓平臺，幫助學生體會真實的國際貿易情境，通過完成一筆筆交易，逐漸掌握外貿流程，強化營銷在外貿過程中的地位。在完成每筆交易的過程中進一步鞏固和深化國際市場營銷典型工作任務和工作流程，提升學生的操作能力。

在進行交易的過程中，學生們要在一家虛擬公司中，進行前期營銷調研，對特定市場的宏觀和微觀環境進行深入分析，了解消費者的消費水平與消費習慣，判斷特定的商品是否適銷對路。此外，還要對目標市場的進口管制、外匯管制及海關等情況認真分析。在此基礎上，制定自己的全套營銷策略，在虛擬資金的預算下，進行相應的價格核算，做好簽約交易前的準備工作。為后續外貿合同的履行與善后，打下基礎。

對于自覺性較差的學生，以前的教學教師必須嚴格督促，但是在模擬教學中，學生都必須完成整過流程。否則，軟件模擬的虛擬公司將面臨倒閉。這讓學生更加真實的感受到國際貿易情景。教師對學生模擬的指導，既充分推動學生潛能的發揮，又提高了自身的實訓技能，實現教學相長。

但是，模擬教學對實際的仿真性還有待完善。企業營銷活動的不確定性、人際關系的復雜性、工作崗位的壓力與挑戰，這些都是軟件情景模擬難以做到的。因此，需要教師在課堂中加以指導和提示。

（四）實習教學

對實踐性很強的國際市場營銷學而言，學生不僅僅需要在學校里進行理論、案例、模擬的學習，還需要走向社會，深入企業進行實際操作和鍛煉，切身體會營銷的風險性和復雜性。增加學生對市場的感性認識和對典型工作任務的動態學習。

進行實習教學，一方面可以組織學生參加各種技能大賽。如每年校內舉辦的“市場營銷實訓大賽”和行業協會舉辦的“全國國際貿易職業能力競賽”“全國職業院校外貿技能競賽”等。通過大賽提高學生學習的積極性，在實踐和對抗中，認識到自己的不足。

另外，學生也可以利用學校每年組織的假期社會實踐活動，從事有關營銷崗位的實習，通過職業體驗全面了解整個營銷流程和各個環節。在實踐中不斷更新知識，培養和鍛煉營銷就業創業能力。在實習教學中，要注意加強校企合作。企業為學生提供了實踐場所和實踐指導，彌補了校內學習的局限性。在學生實習期間，教師不僅要參與實習方案的制訂，還要深入企業具體指導，對實習全過程進行督導、檢查。可以說，高素質的教師對提高實習質量起著關鍵作用。

總之，高職國際貿易專業的國際市場營銷教學在建構主義指導下，既要看到每種教學模式的作用，也要認識到各自的缺陷，協同運用，才能培養出適應社會需求的國際市場營銷人才。

參考文獻：

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[2] 楊潔，安翔.建構主義教學模式在市場營銷教學中的探索與

實踐[J].楊凌職業技術院學報，2011，（3）.

[3] 呂洪雁.情景模擬教學法在《財務分析》課程中的應用及探索[J].