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中醫(yī)藥發(fā)展趨勢范文第1篇

論文關(guān)健詞:高等中醫(yī)藥教育　現(xiàn)狀　發(fā)展趨勢　研究

論文摘要:文章對新時期高等中醫(yī)藥教育現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢研究，從加強高等中醫(yī)藥教育工作，提高教育教學水平，進一步深化高等中醫(yī)藥教育改革:對學分制和課程體系、開放型課堂、課程內(nèi)容、教學方法、學生動手能力、團結(jié)協(xié)作精神的培養(yǎng)和現(xiàn)代教育技術(shù)的應用等方面的教育特點作了分析，并提出其發(fā)展新思路。

    在2005年全國中醫(yī)藥工作會議強調(diào)，人才培養(yǎng)是中醫(yī)藥發(fā)展的關(guān)鍵，深人開展《中醫(yī)現(xiàn)代化發(fā)展戰(zhàn)略研究》;落實《中藥現(xiàn)代化發(fā)展綱要》;明確今后高等中醫(yī)藥教育工作的發(fā)展目標、重點領(lǐng)域和主要任務;推進高等中醫(yī)藥教育體制改革和內(nèi)部運行機制的改革，提高管理水平;保證高等中醫(yī)藥教育早出成果，多出成果，快出成果。

1高等中醫(yī)藥教育現(xiàn)狀

    經(jīng)過5年發(fā)展，高等中醫(yī)藥教育圍繞“發(fā)展是主題，調(diào)整是主線，改革是動力，質(zhì)量是根本，重心適度后移，加強繼續(xù)教育”的工作方針，中醫(yī)藥教育有了較快發(fā)展。首先是中醫(yī)藥在校生大幅度增加。1999年以前，全國中醫(yī)藥本專科和中專在校生僅9萬人，如今已達到45萬人，其中院校在校生41萬，成教生4萬。其次人才結(jié)構(gòu)調(diào)整初見成效。1999年以前，培養(yǎng)醫(yī)療類人才和其他人才是9：1，如今醫(yī)、藥、護、管理及其他的人才是5.5：2：1.5：1，各級各類的中醫(yī)藥人才，滿足了社會的發(fā)展需求。第三，中醫(yī)藥院校初具規(guī)模，成為中醫(yī)藥事業(yè)的亮麗風景線。一批新建院校占地面積達到1. 3萬畝，經(jīng)費投人70億元以上，如江西中醫(yī)學院、上海中醫(yī)藥大學、浙江中醫(yī)學院、廣州中醫(yī)藥大學、南京中醫(yī)藥大學等。當然，在教育方面也出現(xiàn)了一些盲目建設、盲目發(fā)展的狀況。對此，國家中醫(yī)藥管理局又提出了“發(fā)展重條件，調(diào)整重市場，改革重模式，質(zhì)量重標準，繼續(xù)教育抓落實”的新思路，并制定了6個與教育相關(guān)的標準，包括中醫(yī)藥教育機構(gòu)設施標準、中醫(yī)藥專業(yè)設置標準、中醫(yī)人才培養(yǎng)標準、中醫(yī)臨床教學基地設施標準和中醫(yī)基礎名詞術(shù)語標準等。通過標準戰(zhàn)略，以保障教育教學質(zhì)量。

2高等中醫(yī)藥教育發(fā)展趨勢

    今后將繼續(xù)加強高等中醫(yī)藥教育建設，開展高等中醫(yī)藥教育研究，如全面出臺系列設置標準，制定臨床專業(yè)學位授予標準和繼續(xù)教育基地建設標準;組織開展好優(yōu)秀中醫(yī)臨床人才研修項目和全國老中醫(yī)藥專家學術(shù)經(jīng)驗繼承工作，加大對高等中醫(yī)藥教育的經(jīng)費投人力度，加強制度建設和基地建設，提高整個中醫(yī)藥隊伍的素質(zhì)和水平;開展高等中醫(yī)藥教育改革發(fā)展綱要研究、中醫(yī)藥教育質(zhì)量保障機制及有效形式研究，進一步擴大非醫(yī)學專業(yè)本科畢業(yè)生攻讀中醫(yī)研究生試點工作等，從根本上保證教育質(zhì)量。

2. 1加強高等中醫(yī)藥教育工作，提高教育教學水平

    做好高等中醫(yī)藥教育工作，繼續(xù)加強中醫(yī)古典文獻整理，加強中醫(yī)藥人才隊伍建設，繼續(xù)組織重點挖掘名老中醫(yī)學術(shù)思想、臨床經(jīng)驗和傳承方法。要積極開展中醫(yī)教學模式的研究，改革在中醫(yī)理論、臨床教學中基礎課、臨床課、臨床實習三段分割的教學模式，根據(jù)教學目標和理論聯(lián)系實際的教學原則，以及“早臨床、多臨床、反復臨床”培養(yǎng)中醫(yī)人才的特點，探索采用基礎和臨床交替教學，理論與實踐滾動聯(lián)系的教學方法，建立起具有中醫(yī)自身特色的教學模式。全面組織實施“中醫(yī)臨床療效評價關(guān)鍵技術(shù)研究”，與教育部共同研究制訂中醫(yī)藥教育改革發(fā)展綱要，開展中醫(yī)藥教育質(zhì)量保障機制及有效形式研究。修訂《中醫(yī)藥繼續(xù)教育基地管理辦法》，制定中醫(yī)藥繼續(xù)教育基地建設標準，建設一批中醫(yī)藥繼續(xù)教育基地。總結(jié)中醫(yī)藥現(xiàn)代遠程教育試點工作，加強管理，提高質(zhì)量。

2. 2進一步深化高等中醫(yī)藥教育改革

    (1)完善學分制體制改革，以適應人才市場需求專業(yè)設置的課程相互之間的分工和配合，構(gòu)成了課程體系。實現(xiàn)專業(yè)的培養(yǎng)目標，不僅僅靠一門或幾門課程，而是靠全部開設課程的協(xié)調(diào)和補充。課程體系是否合理，直接關(guān)系到培養(yǎng)人才的質(zhì)量。學分制用來計算學生學習進程或?qū)W習份量。學分制允許學生在一定范圍內(nèi)根據(jù)各自的基礎、特長、興趣選修一些課程，允許學生跨專業(yè)、跨系選修課程，有利于學生的知識結(jié)構(gòu)趨于多樣化，也利于學科之間的滲透及邊緣學科的發(fā)展，它要求學校和教師能夠開出大量的選修課。

    學生每成功修畢一門課程便得到若千學分，當考取到足夠的學分便可畢業(yè)，至于畢業(yè)所需學分的多寡則視各院校的規(guī)定，學生只要完成了規(guī)定的必修課程，就可以根據(jù)自己的興趣任意選修其他感興趣的課程。學生選修課程時有很大的自由度，有利于學生按其不同的發(fā)展水平、興趣和專長主動地進行學習，也有利于學校培養(yǎng)不同素質(zhì)和個性的學生。

    國內(nèi)高等教育竟爭性加大，高等中醫(yī)藥教育系統(tǒng)應鼓勵革新和創(chuàng)造，并以能夠?qū)ι鐣枰龀鲎钛杆俚姆磻瑢W生、醫(yī)院、政府都有選擇的權(quán)利。高等中醫(yī)藥教育應適應市場竟爭需要。同時，在科技日益發(fā)達的社會中，每一個學科領(lǐng)域，特別是在科學和技術(shù)領(lǐng)域，新的東西不斷出現(xiàn)。要使高等中醫(yī)藥教育跟上時代的步伐，勢必要求大學開出新的課程，把最新的科技成果傳授給學生。

    高等中醫(yī)藥教育專業(yè)課程體系設置比較靈活，除了一些基礎課程和專業(yè)基礎課程保持相對穩(wěn)定不變外，老師可以根據(jù)新的科研成果或人才市場需求，開設新的選修課程，使學生掌握最新的科研成果，或?qū)W到最緊缺的專門知識而找到工作，而學分制的實行恰恰有利于新的學科較快地進人高校。

    (2)開放型課堂改革有利于學生創(chuàng)造性的培養(yǎng)隨著知識爆炸、技術(shù)革命和全球化市場等市場力量的作用，以及“概念經(jīng)濟”的出現(xiàn)，高等中醫(yī)藥教育在很大程度上由學生的智力、讀寫能力、創(chuàng)造力和設計創(chuàng)新能力等所決定，自然資源和生產(chǎn)能力所占的比重已經(jīng)變少。為創(chuàng)造性而教已成為當前教育界的共識，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神是素質(zhì)教育的重點。

    創(chuàng)新精神的培養(yǎng)主要靠課堂教學，教師為學生創(chuàng)設開放型課堂以培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神，是目前我國高等中醫(yī)藥教育教學改革的主要內(nèi)容。所謂開放型課堂，是指在這樣的課堂中學生是主體對象，學生擁有自主學習的權(quán)利和自由度;而教師處于主導地位，在平等的師生關(guān)系的基礎上，引導學生自主學習，自主思考，獨立提出問題和解決問題，發(fā)表不同見解，同時給學生創(chuàng)設能使思維發(fā)散的課堂氛圍和張揚個性的空間，自主獲取知識的條件等。開放型的課堂能夠刺激學生的興奮點，能夠釋放學生的學習潛能。

    要創(chuàng)設思維發(fā)散的課堂氛圍，創(chuàng)造一個能夠支持或高度容忍標新立異者和偏離常規(guī)者的環(huán)境，教師就要在課堂上讓學生感受到“心理安全”和“心理自由”，鼓勵學生質(zhì)疑爭辯，自由討論，指導學生掌握發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的科學思維方法，尊重與眾不同的觀念，給予盡可能多的學習機會，甚至有時證明學生的觀念是有價值的。師生之間是平等的，教師能夠在平等、互相尊重的基礎上給學生創(chuàng)設自由度很高、民主氣氛很濃、思維空間較大的課堂環(huán)境。這樣做的效果是很明顯的，學生在課堂上充分體驗到了“心理安全”和“心理自由”，因而能勇于提問、勇于發(fā)表與眾不同的觀點。由于學生的思維非常活躍，課堂氛圍很活躍，師生之間的情感交流和信息交流也就能在這樣寬松、自由、積極、愉快之中進行。

    (3)課程內(nèi)容和教學方法改革的靈活性有利于學生智力發(fā)展現(xiàn)代科技與生產(chǎn)的發(fā)展，是以綜合化為基本特征的，反映到高等中醫(yī)藥教育中就是課程的綜合化。所謂課程的綜合化，就是使基礎教育和專業(yè)教育、應用研究和開發(fā)研究相互滲透、交叉進行，目的在于培養(yǎng)學生適應社會發(fā)展的需要和具有解決復雜課題的技能。當今，高等中醫(yī)藥教育課程的綜合化已得到國家的重視，國家采取了一系列行之有效的舉措，高等中醫(yī)藥教育在課程改革方面已收到了顯著成效。

    比如，廣州中醫(yī)藥大學現(xiàn)有中醫(yī)學、針灸推拿學、中藥學、制藥工程學、護理學、公共事業(yè)管理、國際經(jīng)濟與貿(mào)易、計算機科學與技術(shù)等、藥學、中西醫(yī)結(jié)合臨床醫(yī)學、藥物制劑、應用心理學、英語(醫(yī)藥方向)等13個本科專業(yè)，其中中醫(yī)學開辦了3個方向的七年制本科教育;中醫(yī)學、中藥學是廣東省名牌專業(yè)。有中醫(yī)骨傷、中醫(yī)美容、針灸推拿、中藥制劑、高級護理、醫(yī)學檢驗等高等職業(yè)技術(shù)教育專業(yè)，此外開展成人教育和各層次的對外教育。從2003年起，我校由原來的單一醫(yī)學學科門類課程增加到醫(yī)學、工學、管理學、理學和經(jīng)濟學5個學科門類課程。

    在課程內(nèi)容和教學方法上也有很大的靈活性，除了基礎課程和專業(yè)基礎課程內(nèi)容比較穩(wěn)定不變外，其它選修課程內(nèi)容經(jīng)常改變。同樣一門課程，不同教師采用不同教材，教學內(nèi)容自然不盡相同，就算是同一個教師，在不同學期講同一門課程，內(nèi)容也會有所不同。

   除了基本內(nèi)容不變之外，教師通常根據(jù)自己的興趣或把科研成果作為教學內(nèi)容進行講授。尤其是為研究生開設的課程，有的根本沒有材，似乎也不需要材，教師只是介紹性地把學科前沿的內(nèi)容進行講解。這樣講法幾個課時就講完了，剩下的課時教師就讓自己的助教準備一些有關(guān)的材料進行講解，然后再布置一些題目讓每個學生去準備上講臺講，或讓學生自己定一個題目，然后就這個題目查找資料，論述該題目。

    這樣的教學方法看上去雜亂無章，毫無定法。但這正是教學方法靈活多樣，各種教學方法的有機結(jié)合。學生為了準備講稿，事先要查大量的資料，甚至還需要做一些仿真或?qū)嶒灒瑏碜C明自己的觀點。這樣，學生不僅學到了知識，還學會了如何學習，如何證明自己的觀點，學生自主學習的積極性被調(diào)動起來了。

    (4)注重動手能力和社會適應能力的培養(yǎng)高等中醫(yī)藥教育在考核學生時更注重能力而不僅僅是分數(shù)。考試是檢查教學成績的一種最普遍的手段，但今后高等中醫(yī)藥教育在考核時更強調(diào)學生分析問題和解決問題的能力，而不是記憶或描述能力。如在臨床學科科目考試中，有一半問題要求學生從多方面討論復雜問題，有現(xiàn)存標準答案的題目不多。象這類問題，書本上沒有現(xiàn)成答案。正因為這樣，學生們不需要死記硬背條條框框，而是盡可能發(fā)揮創(chuàng)造性思維，只要能言之有理，即能“自圓其說”，都可獲得好成績。同時，因為由于書本上沒有現(xiàn)成答案，因而減少了學生作弊的可能性。

    在培養(yǎng)學生動手能力上，高等中醫(yī)藥院校教師也別出心裁。除了規(guī)定的實驗課程需要學生自己動手外，有些本來沒有安排實驗的理論性課程，教師也把自己的科研項目或課題拿出來，讓學生具體做其中一部分工作。如有的計算機網(wǎng)絡課程，教師把本來屬于自己工作的校園網(wǎng)建設項目拿來，分配給每個學生一個具體的任務，如編程等。學生完成了任務，不僅學到了知識，而且掌握了解決實際問題的能力，當學生看到自己編制的程序被應用于網(wǎng)絡時，其成就感是可想而知的。

    高等中醫(yī)藥院校教師鼓勵低年級學生從事社會實踐與科研活動。目前，走出校門參加社會實踐，使理論學習與實踐較早地結(jié)合起來，大大提高了學生學習的積極性和解決問題的實際能力。另外，學校還鼓勵低年級學生直接參與教師的科研活動，甚至與導師一起撰寫科研論文，進而熟悉基本的研究方法。

    高等教育要注重培養(yǎng)學生適應社會的能力。今后大學生適應社會的能力明顯強于現(xiàn)在的大學生。原因是今后的學生參加社會活動機會多。

    一是半工半讀為學生創(chuàng)造了條件。允許大學生打工，全日制學生和半日制學生均可以打工。

    二是公民教育和為社會服務的活動，增加了學生認識社會和適應社會的能力。

    三是校園文化活動把學生和社會緊密地聯(lián)系在一起，使學生從不同側(cè)面深人社會，了解社會。

    四是鼓勵學生去醫(yī)院實習，找到實習機會的學生，實習期間不僅可以不在學校注冊學分和上課，還可以把實習算作一門實習課程，并給學生計算一定的學分。

    這樣對學生來說是很合算的，因為實習期間不僅可以同樣掙到學分，而且在實際工作環(huán)境中能使理論聯(lián)系實際，提高實際工作的能力。另外，還可以得到一筆可觀的實習收人，有的甚至因此被實習的醫(yī)院錄用。尤其是研究生，有的隔一兩個學期就能聯(lián)系到實習的醫(yī)院實習，有的連著實習一兩年。所有這些都使學生廣泛接觸社會，并在這個過程中經(jīng)受鍛煉，積累經(jīng)驗，大大地增強了學生適應社會的能力。他們畢業(yè)后走上社會就不會有“斷乳期”，但由于目前大學生長期處于封閉的校園里，疏與社會聯(lián)系，對社會知之甚少，因此走上工作崗位后，大部分學生至少需要經(jīng)過2至3年的“斷乳期”。

    (5)注重學生的團結(jié)協(xié)作精神的培養(yǎng)隨著信息時代的來臨和科學技術(shù)的發(fā)展，專業(yè)技能和社會分工的進一步細化，高度專業(yè)化、高度分工、高度協(xié)作化成為社會發(fā)展的必然趨勢。不同行業(yè)有不同的分工，需要不同專業(yè)的人才，同一個行業(yè)內(nèi)需要不同研究方向的專門人才。在科學高度發(fā)展、新的技術(shù)層出不窮的信息化時代，人們有限的精力和能力決定了大多數(shù)人只能掌握某一個專業(yè)的知識或某一種專門的技能，而很多工作需要不同專業(yè)人員的分工協(xié)作才能完成，這就要求人們具有與他人分工協(xié)作，共同完成工作的精神和素質(zhì)。

    在學生的團結(jié)協(xié)作精神的培養(yǎng)方面，高等中醫(yī)藥院校教師的做法應進一步改進，在一些理論課程中，教師會布置一個比較大的題目，讓學生幾個人一組共同去完成，每個人完成其中的某一點或某一個方面的論述。在實踐性較強的課程中，如《溫病學》實驗設計等課程，教師一般會布置大作業(yè)設計一個項目，由學生自發(fā)分組，每個組設計一個系統(tǒng)。每個組的學生再進行分工，每個人具體做其中的一部分工作，如設計一個項目.而一個項目內(nèi)各個環(huán)節(jié)之間是緊密聯(lián)系的。這樣一個組的學生要完成系統(tǒng)的設計任務，必須互相協(xié)調(diào)，分工協(xié)作。

中醫(yī)藥發(fā)展趨勢范文第2篇

時間：2007年2月1日

地點：清華大學

嘉賓主持:高普才

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項目總監(jiān)：胡艷艷

中國醫(yī)藥人俱樂部為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人搭建了一個平臺，在此平臺上的會員，分別來自于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥連鎖。中國醫(yī)藥人俱樂部也會在每月舉辦一到兩次的論壇，說醫(yī)藥人所關(guān)心的事，說醫(yī)藥行業(yè)的熱點話題。

另外，中國醫(yī)藥人俱樂部建立了獵才部，也為大家提供了一個很好的選擇職業(yè)的平臺。

如果你是一棵樹，請相信醫(yī)藥人俱樂部是一片森林；如果你是一滴水，請相信醫(yī)藥人俱樂部就是一片海洋，請相信團隊的力量！

中國醫(yī)藥人俱樂部，打開天窗說亮話！

今天的論壇的主題是：《07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展趨勢預測》

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問　高普才

很高興又見到各位新老朋友，每當在年終總結(jié)的時候，我們都感慨萬千，隨著時代經(jīng)濟的發(fā)展，隨著醫(yī)藥行業(yè)的變化，當一代代英雄落幕的時候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對于醫(yī)藥行業(yè)來講，這是顯而易見的。我們希望在“中國醫(yī)藥人俱樂部”這個平臺上，不斷吸收新的觀念和優(yōu)秀的做法，學習能力，將成為職業(yè)經(jīng)理人和優(yōu)秀企業(yè)的競爭能力，否則我們必將被淘汰，會有許許多多的后來人必將踩著我們的肩膀走的更遠。

隨著06年的落幕，大家對06年的國家政策已經(jīng)有一定的了解。在座的職業(yè)經(jīng)理人能夠感受到，政策的調(diào)控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風吹草動”。疾風知勁草，我們大家能夠堅挺過來，我們的企業(yè)就證明有自己的優(yōu)勢，所以像今天這樣的一些熱點話題，希望大家參與進來。讓我們這些內(nèi)業(yè)人士，不間斷的去分享它。

九〇年代初，一些企業(yè)曾經(jīng)在第三終端市場創(chuàng)造了銷售額六十個億或者八十個億的神話。但是當我們現(xiàn)在提起第三終端的時候，好多的企業(yè)，認為第三終端是“草根市場’、太平民化或者是太沒有技術(shù)含量，凡是做學術(shù)推廣的職業(yè)經(jīng)理人是不可能做這樣的市場的。可是，歷史總是有它特有的規(guī)律，當經(jīng)濟的發(fā)展逐漸需要的時候，曾經(jīng)的市場必將要重新煥發(fā)青春，“醫(yī)藥第三終端”就是這樣的規(guī)律。所以從這樣的角度講，營銷沒有貴賤之分，只是不同的時代有不同的方法和對策。存在的就是合理的。在這個過程中，有很多的企業(yè)為行業(yè)做出了不同的貢獻，不但為大家試了一下水，而且還很堅挺的走過來了，并且走的還很陽光，如東盛藥業(yè)、修正藥業(yè)、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個機會，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展。

東盛集團　OTC總監(jiān) 孫春平：

很高興能在清華這個知名的學府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國醫(yī)藥人俱樂部”能給大家提供這樣的一個平臺，分享我的觀點。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當時不叫第三終端，是采用了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，我們剛開始做市場的時候也是做的農(nóng)村，把廣大的地縣級市場及沒有專人管理的市場叫城鄉(xiāng)市場，也就是現(xiàn)在所說的第三終端。今天與大家主要從以下幾個方面交流“07年醫(yī)藥第三終端發(fā)展趨勢預測”：第三終端醫(yī)藥市場概況、第三終端市場的開發(fā)管理、第三終端市場的促銷手段、第三終端市場的發(fā)展趨勢、第三終端市場的操作難點、第三終端市場之城市社區(qū)。

一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店，也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們再來看第三終端的市場特點：

? 第三終端營銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

? 中低價位品牌藥為主。

? 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。

? 藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

? 盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風險小。

? 第三終端市場配送成本高。

三、我們再了解一下第三終端的渠道特點：

? 第三終端網(wǎng)絡復雜，終端進貨渠道混亂，縣級、地級商業(yè)公司、以及一些民營快批配送型公司成為開拓第三終端的主要力量。 。

? 第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊伍的執(zhí)行力，而不是看市場部制訂的策略。第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動，第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，意思就是說在操作第三終端的時候，我們更多的是一種銷售行為，市場行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們在做OTC產(chǎn)品，尤其是地縣級以上城市，我們還在講究廣告策略，講產(chǎn)品的訴求，對產(chǎn)品的細分比較細致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。

? 渠道相對可控。在我們目前的廣大的農(nóng)村市場，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對來說渠道比較單一，也比較可控，一調(diào)研就會知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認為哪個商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

? 因為第三終端代替消費者進行采購，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場。在第三終端基本上是你采購什么產(chǎn)品，消費者就要什么產(chǎn)品，消費一般不會指著某個產(chǎn)品去要。

? 沒有任何一個省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此企業(yè)在開拓第三終端時注定要和多家商業(yè)公司合作。

? 目前許多的商業(yè)公司已經(jīng)有自己的第三終端的業(yè)務員，如福州地區(qū)某一商業(yè)公司在第三終端自己就有二、三十個業(yè)務員，把整個福州地區(qū)分片管理。再如河北的有一個商業(yè)公司自己就有一個摩托車隊，就是業(yè)務員一個人一輛，專門跑第三終端，所以目前許多商業(yè)公司都有自己的隊伍。

四、我們再來看一下第三終端的消費者特點：

? 消費者對藥品品牌反應比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續(xù)購買一種產(chǎn)品的時間長，不易轉(zhuǎn)換品牌。

? 廣告對藥品購買行動有很大影響力。

? 在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強。

? 醫(yī)療和藥品在同一地點消費，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。

? 對藥品價格和療效雙重敏感。

? 第三終端屬于中低端市場，但購買的價格正在上移。一些價格高、療效好的品種也在開始營銷。在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。

? 第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場潛力：

據(jù)南方經(jīng)濟研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場銷售占比竟達到38.2％。第三終端的市場潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測算。按照全國8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計算，就有400億元市場規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過重大病超過50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模，到2010年在全國各城市達到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務中心覆蓋率達到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）；平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬，每個社區(qū)衛(wèi)生服務機構(gòu)配置2－6名全科醫(yī)師；全國社區(qū)衛(wèi)生服務機構(gòu)數(shù)量需達到6萬家左右，按月均門診量達600人次，客均單價約80元，月均銷售規(guī)模約5萬元，年均銷售額約60萬元，整個市場將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬家計算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約100億元。

目前第三終端的發(fā)展狀況是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

我們?yōu)槭裁匆_發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開發(fā)優(yōu)勢：

優(yōu)勢一，競爭少、知名企業(yè)比較少。

優(yōu)勢二、品牌要求低。消費不會管你是洋貨還是國貨，只要他感覺用的好，他就會用。

優(yōu)勢三，營銷門檻較低。

優(yōu)勢四，進藥環(huán)節(jié)少，市場化程度相對較高。

優(yōu)勢五、渠道控制相對容易。

優(yōu)勢六、消費潮流滯后、消費需求功能性強。

優(yōu)勢七、政策優(yōu)勢（“兩網(wǎng)”建設、“三農(nóng)”政策、“新農(nóng)合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設”）

那么，第三終端，我們?nèi)绾稳プ瞿兀窟@里我也總結(jié)了一些經(jīng)驗想與大家分享。

六、我們來看一下第三終端的開發(fā)策略。

? 制定戰(zhàn)略

如果企業(yè)準備開發(fā)第三終端，就要準備相應的品種，資金，人員，不能一時沖動，看別人做，我也做。

? 選擇區(qū)域

中國這么大，終端這么窄，那么究竟我們應該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品而定，不要看哪個市場好，就盲目的進入，要看自己的產(chǎn)品和相關(guān)的資源是否合適。

? 選擇產(chǎn)品

第三終端的產(chǎn)品一般是以治療常見病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產(chǎn)品是不是這樣的產(chǎn)品。

? 工商合作

就目前我們國家大部分企業(yè)，都沒有自己的第三終端銷售隊伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自己的第三終端銷售隊伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因為第三終的特點決定了派人是很難管理起來的。

? 產(chǎn)品價格

第三終端的消費者的消費水平是有限的。

? 銷售渠道

第三終端的消費者一般不怎么選擇產(chǎn)品，一般情況是有什么產(chǎn)品就買什么產(chǎn)品。

? 產(chǎn)品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳

? 促銷活動

第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動。

七、第三終端市場的開發(fā)流程

? 確定策略目標

確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，進行區(qū)域細分，確定分區(qū)目標。

? 建立管理體系

建立營銷隊伍，制訂管理制度，設計工作流程。

? 信息管理

信息全面詳細，內(nèi)容必須真實，進行動態(tài)管理

? 分解目標

分解完整路線，確保目標實現(xiàn)，真實評估個人。

? 制定競爭策略

重點突出，靶向瞄準，系統(tǒng)分析，知已知彼。

? 建立網(wǎng)絡，細化管理

這里指日常管理，包括經(jīng)銷商、賬款管理，竄貨、價格體系管理，促銷管理。

八、第三終端的促銷手段

一般主要有以下幾種：

? 促銷會議：主要是針對第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點，通過各種促銷會議進行促銷。

? 獨家總經(jīng)銷協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！

? 駐場促銷：選擇駐場促銷的商業(yè)公司必須要有極強的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

? 廣告促銷：批發(fā)點戶外廣告，批發(fā)點POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產(chǎn)品目錄促銷，電話 / 短信促銷。

? 三員促銷：醫(yī)藥公司采購員、開票員、配送員可以解決第三終端產(chǎn)品知識和促銷信息不到位的問題。

九、第三終端市場的操作難點

難點之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求

難點之二：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)較難適應第三終端的市場特點

難點之三：投入產(chǎn)出比較難控制

十、城市社區(qū)第三終端的營銷

? 借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率

? 社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專業(yè)推廣手段

? 自營為主 ，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運作

? 患者教育， 利用社區(qū)接近消費者的特點，進行患者教育

? 工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場的發(fā)展趨勢

趨勢之一：外企、國企、民營企業(yè)都在介入，競爭會逐漸加劇。

趨勢之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會議等。

趨勢之三：第三終端開拓從內(nèi)容到模式都將會創(chuàng)新，如：自配人員、聯(lián)合開拓、新藥推廣等

趨勢之四：精耕細作、管理細化

趨勢之五：績效管理、績效考核

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項目總監(jiān)　胡艷艷：

非常感謝孫總把這么多年的實際經(jīng)驗講給大家。

修正藥業(yè)操作了一個很成功的產(chǎn)品——斯達舒，去年的時候我們組織一些醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人去了新疆，在遙遠的新疆景區(qū)，我們就發(fā)現(xiàn)很多馬幫的人都在使用斯達舒，今天我們也想請亓總與大家分享一下，如何能夠?qū)⒁缓幸缓械膶⑺惯_舒推向這么邊遠的地方，一定也有很多的經(jīng)驗，希望能與大家分享。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

修正藥業(yè)2006年的銷售是30個億，其中有50%是來自第三終端，修正藥業(yè)有幾個特點與其他企業(yè)不同。

第一、員工，目前修正藥業(yè)已擁有員工近3萬人。

第二、產(chǎn)品，修正藥業(yè)目前有上千種產(chǎn)品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個系列。

第三、宣傳的費用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業(yè)也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業(yè)聯(lián)系的比較緊密了。

結(jié)合著我們企業(yè)的這三個特點，我們再來談談第三終端，我們主要把第三終端分為兩類：一個是診所，第二個是藥店。從2000年開始，診所的概念應該叫新農(nóng)合的合作單位，現(xiàn)在全國的新農(nóng)合，原計劃是2008年對全國的80％的縣推行新農(nóng)合，而現(xiàn)在的進度遠遠超過這個數(shù)字，2007年就能達到80％，新農(nóng)合的市場說是400個億，其實遠遠不止是400個億。

再者說就是合作醫(yī)療，只有在診所里才能報銷，報銷分為兩塊，第一個是藥費報銷，第二個是醫(yī)療報銷。藥費報銷就是直接從醫(yī)生那拿藥，就可以報銷。以上說的是診所的情況，再說說藥店的情況，在診所買藥可以報銷，報銷是有限的，但是超過一定的費用就不給報銷了，在沒有超過一定的費用之前，一般的是不用去藥店買藥的，因為到診所就可以報銷了，所以新農(nóng)合對藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進入新農(nóng)合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進不了目錄的，比如有些人想買一點好一點的藥，那你就要去藥店了。

修正藥業(yè)的有6000多輛車，我們與當?shù)氐尼t(yī)藥公司合作，村醫(yī)必須到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院去進貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院必須到指定的藥材公司去進貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。

我們有十個事業(yè)部，每個事業(yè)部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個事業(yè)部就可以組合的開訂貨會。

城市的第三終端我認為主要分兩類，第一類是社區(qū)醫(yī)療，第二類是中心的藥店，社區(qū)醫(yī)療還包括廠礦的醫(yī)院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國推社區(qū)醫(yī)療還是比較慢的，首推的是北京，進社區(qū)目錄的價格要比藥店要便宜30%，是廠價。國家也是投入了80個億。

北京是有五家指定的配送，有360個醫(yī)療站，他的目錄也是一年招標一次，與新農(nóng)合不同，新農(nóng)合招標是招藥材公司，不允許廠家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區(qū)醫(yī)療中，是要藥材公司送貨，但是不對藥材公司招標，而是對廠家招標，廠家招標后，要這五家哪家都可以送。

現(xiàn)在很多媒體也在一直關(guān)注著社區(qū)醫(yī)療對藥店的沖擊，其實現(xiàn)在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應該是在2007年能確立一個模式，而在2008年的時候?qū)ζ髽I(yè)的影響是最大的，2006年的新農(nóng)合在經(jīng)過了一年的推行后，每個省都在推，雖然現(xiàn)在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實惠。在整個的醫(yī)療行業(yè)，特別是2006年對整個醫(yī)療都是負面影響的前提下，修正藥業(yè)提出了“做良心藥，做放心藥”的口號，也是為醫(yī)藥行業(yè)樹立良好的口碑真正的做出了貢獻，所以這對我們企業(yè)來說也是不錯的，2007年我們宣傳力度會更大，其實做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們在這里說了一個大實話，也是醫(yī)藥行業(yè)真正需要做到的。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項目總監(jiān)：胡艷艷

感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設在全國的OTC行業(yè)是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒有進入第三終端的考慮和目前第三終端的經(jīng)營現(xiàn)狀。

奇正藏藥　全國銷售經(jīng)理　 韓雅慧：

對于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問題，2005年的時候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場，就是小診所、小醫(yī)院，別的沒做，我們也是專門成立了一支隊伍，在浙江等一些區(qū)域市場也取得了成功，在產(chǎn)品上量和投入產(chǎn)出是比較劃算的。其他的地方就沒做，我們在總結(jié)經(jīng)驗的時候，有兩點：一個是人員的問題，再一個是跟區(qū)域市場的成熟度有很大的關(guān)系。

目前對于第三終端的推廣主要是依靠商業(yè)，我們對選擇商業(yè)也是很重視的，我們把全國跟我們合作過的商業(yè)公司都進行了細致的分析，一家商業(yè)有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫(yī)院的，我們是跟每個區(qū)域經(jīng)理對商業(yè)一家一家的去篩，工作量是相當之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業(yè)，你的終端越多，我們就越選擇你。

社區(qū)醫(yī)療正在考慮之中。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問　胡艷艷：

第三終端銷售，整合醫(yī)藥商業(yè)公司是基礎，一個經(jīng)理人熟悉當?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)環(huán)境至少需要半年的時間。北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司為做咨詢項目的醫(yī)藥企業(yè)提供了很多商業(yè)渠道。從簽合同、銷售的速度來講，資源平臺使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業(yè)資源。

恒久遠藥業(yè)　營銷中心總監(jiān)　王宏滿：

我們公司醫(yī)藥銷售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢公司的指導下進軍第三終端營銷，經(jīng)過半年多的運作，積累了一點經(jīng)驗。

我們產(chǎn)品的網(wǎng)絡面很廣，但是和商業(yè)做的很一般，基本上是業(yè)務員的行為，不是企業(yè)行為。我們有幾十個品種，真正走到商業(yè)公司就一兩個品種。所以比較粗糙，我們沒有把它管起來。在德興隆的指導下，我們強化區(qū)域管理和經(jīng)銷商管理，現(xiàn)在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優(yōu)勢區(qū)域。在全國我們做面，在這幾個地方我們做點的工作。這些點也主要是做商業(yè)渠道，因為我們產(chǎn)品利潤比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個月以地級市商業(yè)為基礎，每個地級市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規(guī)模都在2、3個億。以河南為例，我們選擇地級公司，或者往下鄉(xiāng)一級的批發(fā)網(wǎng)點，我們主要做這方面工作，通過這幾個月的實踐，效果很好。在城鄉(xiāng)結(jié)合點那里別人沒有開會宣傳，而我們做了，各網(wǎng)點都走到。我們準備在這段時間抓住機會，繼續(xù)做，因為真正在下邊做會營銷的廠家不多。我們在安陽開了5次會議，效果還不錯，一次會議銷售額在萬元以上，效果比較明顯。

我們原來的商業(yè)客戶就是70多家，在德興隆的的協(xié)助下，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了160多家。并且正在快速發(fā)展。現(xiàn)在我們所有大小客戶，我們都要以企業(yè)行為去做。我們基本上能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題。現(xiàn)在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉(zhuǎn)速度。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

北京社區(qū)醫(yī)療現(xiàn)在是這樣，國家對社區(qū)醫(yī)療投入80個億，目前從《德興隆醫(yī)藥新視點》中又獲知，國家又加大了投入的力度，現(xiàn)在已經(jīng)是120多個億了，實行轉(zhuǎn)診制，社區(qū)醫(yī)療就是讓你看病省錢。

萬德瑪藥業(yè)　 總監(jiān)　于安波

其實你說的這種轉(zhuǎn)診制模式就是：一開始鼓勵去初級醫(yī)院，初級醫(yī)院解決不了的話可以去二三級醫(yī)院的，到了第三級醫(yī)院的時候呢，就不是對于初級的治療了，而是對疑難病癥的治療，解決完后又給轉(zhuǎn)回來進行康復治療。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 項目總監(jiān)　胡艷艷：

北京同仁堂這次有七十多個品種已經(jīng)入選了北京社區(qū)招標的目錄，下面我們有請于總來給我們介紹一下。

北京同仁堂　銷售經(jīng)理　 于靜然：

從去年12月25日北京開始實施，北京市政府也相當重視，也屬于北京市政府的工程，在全國也是一個試點，北京12月份搞了一個市民的調(diào)查，第一個市民反映的問題就是看病貴，二就是看病難的問題，幾個問題后才是住房的問題，北京市也采取了社區(qū)的醫(yī)藥招標，最終是招上了312個品種，900多個品規(guī)，25日開始，北京市衛(wèi)生局就要求送到多少家衛(wèi)生站，北京市一級的配送商就兩家，但招標是有五家有這個資格，但最終是選定了兩家，一個是北京醫(yī)藥股份，一個是嘉事堂，嘉事堂是負責海淀，門頭溝和石景山區(qū)，醫(yī)藥股份是負責其他的十五個郊區(qū)縣。

醫(yī)藥股份和嘉事堂兩家負責配送，北京市市政府的要求也很高，有點像“非典”時期的樣子，而醫(yī)藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時在工作著，甚至出現(xiàn)了自己的藥店都斷貨半個月了，都沒有時間去送。

在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因為他們的要貨量非常大，我們也是有很多量的專車送到北京醫(yī)藥股份的大倉庫，對于北京同仁堂科技公司，時間還不到一個月，社區(qū)的要貨量已經(jīng)達到了一千多萬，我也跟著業(yè)務員去過社區(qū)，知道幾家外企調(diào)配一些三甲醫(yī)院的精英去做社區(qū)醫(yī)院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區(qū)醫(yī)療的重要性。

還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區(qū)要的量大了之后，其他的三甲醫(yī)院的量會下降的，這是我們估計的。那么對于藥店的量會不會下降，目前來看還沒有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區(qū)醫(yī)院看病的人以老年人居多，他們是為了報銷。而年青人是為了省事，就直接在藥店買就可以了，所以我們認為還有可能會拉動藥店的銷售。

本次社區(qū)醫(yī)療，同仁堂也占了地利的便宜，因為社區(qū)要貨很急，而同仁堂的倉庫就在北京，如果社區(qū)要兩次貨你都沒有及時的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因為前段時間老百姓的意見也是特別的大，藥價是便宜了，但是沒有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買到。

北京漢典藥業(yè)　總監(jiān)　 王振軍：

真正做全國第三終端應該是大品牌來操作。小品牌來操作的話，是局部做試點，或者說是做信心。因為第三終端相對門檻低，競爭更小。所以說對小品牌，前期可以做信心，鼓舞團隊士氣。小品牌通過培訓鼓舞士氣，通過士氣和信心來往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國百強縣，它的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費能力要比其他省地級市要好得多，包括我們品種上市的時候我們也選擇浙江，應該來說效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國來推廣，覺得更快是不合適的。再例如上海的社區(qū)醫(yī)院，它基本上完全把它當作第一終端來做，因為它非常完善，包括消費能力和整個規(guī)范體系。再比方說河北、河南、山西，這些地方的地級市有很多，我覺得它的地級市和縣城差不多，縣城和農(nóng)村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。

一方面，要考慮成本問題包括人員聘用，很多企業(yè)入第三終端的時候，產(chǎn)品種類的配比和數(shù)量很關(guān)鍵，再一個成本的考慮可能要多一些，產(chǎn)品是否適合進入第三終端也要考慮，還有一點就是商業(yè)，浙江可以，河北現(xiàn)在正在起來，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；

第二個方面，不要全國展開，做好條件成熟的區(qū)域市場。盡管現(xiàn)在第三終端很熱，我覺得大家還是應該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個億、2個億，5000萬也不錯啊，單產(chǎn)品區(qū)域市場做個5000萬依然是一個好產(chǎn)品。

紅太陽藥業(yè)　市場部經(jīng)理　楊曉林：

針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷方法重復等特點，建議企業(yè)研究實施第三終端數(shù)據(jù)庫營銷。通過建立商業(yè)及終端客戶數(shù)據(jù)庫，應用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競爭優(yōu)勢等，使得企業(yè)在第三終端銷售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問 高普才

通過幾位經(jīng)理人的經(jīng)驗分享，大家對第三終端也有了一定的了解，這個市場從企業(yè)內(nèi)部去看它的時候，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫(yī)藥行業(yè)去看它，第三終端僅僅是一個市場，并沒有那么復雜，許多企業(yè)把他想的那么復雜，就是因為“只在此山中，云深不知處”。現(xiàn)在做第三終端的企業(yè)，如果沒有像修正、東盛這樣的品牌基礎，沒有這樣的銷售團隊的基礎，沒有產(chǎn)品組合的基礎，如果還想在全國展開，那是硬上，肯定不行。

我經(jīng)過研究中國醫(yī)藥市場，07年給大家這樣幾點啟示：

1、從整個醫(yī)療行業(yè)的角度講，醫(yī)藥企業(yè)競爭屬于低檔次重復。有些企業(yè)死掉了，并不是競爭死的，而是不思進取、自我消亡。該死的一定會死，不競爭他都要死，因為企業(yè)自己都沒弄明白什么叫競爭，或者說根本就沒有參與競爭，主動參與競爭的企業(yè)是不會死。

今天的醫(yī)藥環(huán)境變化如風，我告訴大家的是：風，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。

不管未來的競爭如何變化，對于企業(yè)來講有兩事情必須要做到：

第一，積極進取，不要驚慌失措。現(xiàn)在不是“風”動，也不是“旗”動，是企業(yè)的“心”動。好多企業(yè)是被“競爭謠言”嚇死的。06年4月份的時候，一提“打擊商業(yè)賄賂”，好多企業(yè)的老板把手機也關(guān)了，把車號也改了，其實就是抓也抓不到你，你家這點銷售額才三千萬，又不存在商業(yè)賄賂，你跑什么。好多業(yè)務員拿“商業(yè)賄賂’說事兒，不好好工作，原來沒做好的事，找借口。其實一個生態(tài)鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個億銷售額，而你不就是需要五千萬嗎，而在中國的醫(yī)藥環(huán)境下，沒有一個企業(yè)可以“通吃”，是法則。

第二，耐住寂寞，打造自己企業(yè)應有的核心能力。行業(yè)的規(guī)律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然企業(yè)相對小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著他，，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細作，并且從整個的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多的企業(yè)老總也在問我，能有什么辦法，讓企業(yè)“一夜之間”銷售到幾個億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個規(guī)律，尤其是藥品是一個特殊的商品，他是必須有專家的網(wǎng)絡基礎，必須有銷售網(wǎng)絡的基礎，必須有消費者的基礎，沒有這個基礎，即使用廣告打起來了，也會下去的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講，不是專業(yè)人士基本干不了，即使是招上標了，也一定要有專業(yè)的人士去拜訪，因為你面對的是醫(yī)生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒有幾年的時間是不行的。

2、告訴大家一個信念就是：好產(chǎn)品是做出來的。經(jīng)過德興隆研究過的企業(yè)，就拿奇正藏藥來講，他的藥品是膏藥，原來膏藥哪有超過五塊錢一貼的，但奇正就是十五塊錢一帖，而且賣得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國醫(yī)藥市場，沒有做不了的產(chǎn)品。《中國醫(yī)藥人》的第一期，當時我把德興隆“醫(yī)藥藍海”的那個戰(zhàn)略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費品，不論哪類營銷模式一定都有相關(guān)之處。所以，這些觀點告訴我們，從產(chǎn)品的角度講，大家要樹立信心，沒有做不了的產(chǎn)品，只是你還沒有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質(zhì)弄明白，其實真的就沒有那么復雜。

3、第三終端營銷，既不是深度分銷，又不屬于渠道的補充，它是一個體系營銷。國家政策的引導，老百姓的富裕是實實在在的，所以第三終端已經(jīng)不是一個趨勢了，這是一個實實在在的市場。醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營銷；藥店形成了包括終端建設、終端攔截、店員教育等形成了一套營銷體系。所以，第三終端營銷不僅僅是方法，這些在中國走在前列的企業(yè)和經(jīng)理人，完全可以寫出營銷模式和操作手冊的。但是3、5年之后，有些體系還會變化和升級。修正是靠廣告起家，并且一個醫(yī)藥產(chǎn)品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語和被百姓理解的通俗廣告。從“買四贈一”到“良心藥、放心藥”的轉(zhuǎn)變，逐漸完善，不間斷補充相關(guān)內(nèi)容。

4、第三終端必須加上一個區(qū)域的概念。因為這要考慮產(chǎn)品、人員、營銷結(jié)構(gòu)的承受度。因為第三終端大部分是從區(qū)域開始的，各區(qū)域第三終端的發(fā)展不平衡是客觀存在的。即使06年達到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒完善到100％的程度，因為很多政策還需要落實和補充。這對于企業(yè)角度來講，企業(yè)還是有機會去做這個事情。象修正和東盛這樣敢于做全國第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業(yè)也只是做個“西進計劃”而已，也沒有提出向全國進軍。

5、第三終端不僅僅是OTC產(chǎn)品，處方藥是完全可以進入第三終端的。一些大家所謂的最常見的處方藥產(chǎn)品，在縣城級的農(nóng)村都不常見。在農(nóng)村，象中風、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉(xiāng)康復治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。

中醫(yī)藥發(fā)展趨勢范文第3篇

競爭，這是商業(yè)企業(yè)永恒的主題。價格競爭和服務競爭是競爭主要形式。目前，在市場成熟度不足的情況下，“雙刃兩損”的價格競爭仍然是藥品零售商家參與競爭的主要手段，但其結(jié)果往往是“殺敵一千、自損八百”，兩敗俱傷，對藥品零售業(yè)的健康、有序發(fā)展危害極大。而服務競爭作為較高層次的競爭形式，因其后勁持續(xù)、影響深遠，已日漸引起眾多商家的重視。筆者認為，零售藥店應根據(jù)市場變化，以向顧客提供更為完善的售前、售中、售后服務為支撐點，調(diào)整競爭策略，更新服務理念，創(chuàng)建自己的服務品牌，增強企業(yè)的核心競爭力，從而獲得更為廣闊的生存、發(fā)展空間。

調(diào)整服務模式

目前，我國藥品零售業(yè)還處于成長期，由于受傳統(tǒng)經(jīng)營模式的影響，仍然沒有擺脫“等客上門”的坐商經(jīng)營格局。因此，零售藥店應針對消費市場需求，及時調(diào)整經(jīng)營思路，開辟形式多樣的服務模式和營銷渠道。例如，重慶出現(xiàn)的汽車藥店，經(jīng)營者以汽車為店，有目的地選擇農(nóng)村集市，為廣大農(nóng)村消費者提供流動的藥品銷售服務，方便了農(nóng)村邊遠地區(qū)群眾購藥。上海第一醫(yī)藥商店設置的OTC自動售藥機，以及江蘇、浙江等一些地區(qū)推出的“24小時藥房”服務，都給老百姓的購藥帶來了便利。再如，國外比較成熟的經(jīng)營方法━━超市藥店，典型的做法是采用開架方式讓消費者自選購藥，這種服務方式有效地增加了藥店的親和力和與消費者間互動性，使消費者獲得自主購藥的便捷服務。

豐富服務內(nèi)涵

擴充服務內(nèi)涵，是藥品零售企業(yè)提升服務品位和檔次的重要前提。零售藥店應建立以人為本、以消費者為中心的服務理念和以提高藥師素質(zhì)、管理質(zhì)量、服務質(zhì)量為核心的服務體系，提升服務層次，用細節(jié)來體現(xiàn)服務質(zhì)量，用行動來強化服務營銷，打造零售藥店賴以生存和發(fā)展的服務品牌。一是加強從業(yè)人員的業(yè)務訓練，提高專業(yè)素質(zhì)和服務技能，使其能夠用自己的知識和技能去幫助消費者，為消費者提供選藥、導購、用藥的咨詢和指導服務，幫助消費者建立安全合理用藥的意識。二是與消費者建立穩(wěn)定關(guān)系，經(jīng)常保持聯(lián)系，通過對消費者進行跟蹤服務，形成消費者用藥檔案，從而建立了企業(yè)穩(wěn)定的消費群體。例如廣東等沿海地區(qū)的一些藥品零售商家借鑒現(xiàn)代商業(yè)營銷模式，推出的優(yōu)惠卡、會員卡、貴賓卡等營銷服務，既留住了老顧客，又發(fā)展?jié)撛诘南M人群，取得了較好的效果。三是做好藥品零售的事前、事中、事后服務。根據(jù)來店消費者的病情和需求，向其準確介紹相關(guān)藥品的療效、價格、不良反應等信息，并真誠地提出推薦建議，使之想買；在消費者選定所需藥品后，能給予其正確的用藥指導，使之會用；同時做好對消費者用藥情況的及時隨訪，為消費者用藥提供真誠細致的全程服務。“有”版權(quán)所

中醫(yī)藥發(fā)展趨勢范文第4篇

【關(guān)鍵詞】中醫(yī)現(xiàn)代化，中醫(yī)現(xiàn)代化人才培養(yǎng)，中西醫(yī)結(jié)合的探索

【中圖分類號】R281 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-6851（2014）2-0493-01

中醫(yī)藥學是我國醫(yī)學科學的特色，是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化的重要組成部分，是中國傳統(tǒng)科學中沿用至今的，具有民族特色，系統(tǒng)的理論，獨特的診療方法和顯著的臨床療效等特征，是我國醫(yī)療衛(wèi)生保健體系中獨具特色的重要組成部分。中醫(yī)現(xiàn)代化，應是以發(fā)掘，完善中醫(yī)學理論，全面引入現(xiàn)代病因病理學說，在保持和充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的同時，有效利用現(xiàn)代科學技術(shù)的方法和手段，豐富和發(fā)展中醫(yī)理論，建立現(xiàn)代中醫(yī)科學技術(shù)創(chuàng)新體系，使中醫(yī)的學術(shù)理論體系和診療水平更加科學化，促進中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

1 中醫(yī)現(xiàn)代化的現(xiàn)狀

1.1現(xiàn)代中醫(yī)教育對人才的培養(yǎng)：20世紀50年代以前，師承教育是中醫(yī)人才培養(yǎng)的主要形式，僅有很少數(shù)的私立中醫(yī)學校， 經(jīng)過50多年的發(fā)展，目前我國有高等本專科中醫(yī)院校40余所，全國有120多所高等醫(yī)學院校和綜合性院校設置了中醫(yī)藥學院，系或?qū)I(yè)，大批名中醫(yī)在高等中醫(yī)藥院校任教，建設了一批中醫(yī)藥精品課程，教育模式向多元化，規(guī)模化高等教育模式轉(zhuǎn)變，從單一教育層次向多種教育層次轉(zhuǎn)變，從單純的醫(yī)療人才培養(yǎng)向中醫(yī)藥與理，工，文，管多學科復合人才培養(yǎng)轉(zhuǎn)變。

1.2中醫(yī)藥逐步被世界接受：目前，我國與超過60個國家簽訂了有關(guān)中醫(yī)藥領(lǐng)域的合作協(xié)議。隨著西方國家對中醫(yī)，針灸的興起，西方教育界對中醫(yī)高級格專業(yè)人才的培養(yǎng)也重視起來，許多國家開始和國內(nèi)高等中醫(yī)院校合作辦學， 自1992年皇家墨爾本理工大學與南京中醫(yī)藥大學合作開創(chuàng)了西方正規(guī)大學第一個中醫(yī)專業(yè)本科教育，澳大利亞又先后有4所公立大學開設了中醫(yī)學教育。

1996年英國的Middesex University與北京中醫(yī)藥大學合作開設了全英，乃至全歐洲第一個中醫(yī)學士課程，現(xiàn)在英國已經(jīng)有11所正規(guī)大學在其衛(wèi)生學院開設了中醫(yī)，針灸本科或碩士課程，占全英開設衛(wèi)生學院大學的22%。

1.3中醫(yī)技術(shù)在中醫(yī)現(xiàn)代化發(fā)展中的作用：中醫(yī)的望，聞，問，切四診是中醫(yī)的主要診斷技術(shù)，代表傳統(tǒng)中醫(yī)診斷技術(shù)水平，歷經(jīng)數(shù)千年的積累與發(fā)展，中醫(yī)學臨床診療技術(shù)日益成熟并形成了自成一體的理法方藥辨證體系。近60年來，在政府主管部門領(lǐng)導下，中醫(yī)行業(yè)和相關(guān)領(lǐng)域的科學技術(shù)人員開展了中醫(yī)技術(shù)研究與開發(fā)工作，中醫(yī)藥事業(yè)“十五”計劃進一步重視了中醫(yī)藥診療疾病的新技術(shù)探索，在廣大中醫(yī)中藥科研人員的努力下，我國已自主開發(fā)出了一批具有知識產(chǎn)權(quán)，領(lǐng)先于世界先進水平的中醫(yī)藥技術(shù)成果，中醫(yī)在防治艾滋病、肝炎、風濕性疾病、糖尿病等現(xiàn)代難治性疾病、亞健康狀態(tài)調(diào)節(jié)等方面已經(jīng)顯示出巨大發(fā)展前景。

2 目前存在的問題

2.1缺少優(yōu)秀的中醫(yī)人才：當前我國中醫(yī)缺少的是具有扎實的臨床基礎的優(yōu)秀中醫(yī)理論人才，也缺少具有良好的中醫(yī)理論素養(yǎng)的優(yōu)秀中醫(yī)臨床人才。從醫(yī)學教育來看，專業(yè)思想不穩(wěn)固的現(xiàn)象普遍地存在于中醫(yī)院校，同時中醫(yī)也是一門實踐性很強的學科，其脈象、病證都只有在臨床中去體會，其治療也只有在病人病情及變化中去進行，離開了臨床、離開了病人很難體會中醫(yī)的精髓。

2.2不相信中醫(yī)，盲目崇拜西醫(yī)：不相信中醫(yī)獨立的學術(shù)地位，盲目崇拜西醫(yī)學方法，對中醫(yī)自身傳統(tǒng)的冷漠，導致中醫(yī)學術(shù)界目前的現(xiàn)狀，中醫(yī)的發(fā)展本身是在一個非常成熟的、完善的、符合客觀規(guī)律的理論框架之內(nèi)的，這種發(fā)展可以是無限的，如果任意想突破這個框架，必然導致違背客觀規(guī)律。

3 中醫(yī)現(xiàn)代化今后的發(fā)展

3.1提高中醫(yī)教育水平，加強中醫(yī)藥人才隊伍建設：中醫(yī)現(xiàn)代化要求中醫(yī)專業(yè)的學生不但要有淵博的中醫(yī)基本知識和基本技能，更要有較好的現(xiàn)代醫(yī)學基本功。還要對藥學、心理學、人文科學、現(xiàn)代技術(shù)等都要有所了解。要提高中醫(yī)教育水平，關(guān)鍵在于中醫(yī)的精髓部分要講深、講透，西醫(yī)的人體解剖學和生理病理學也要講透，即西醫(yī)重基礎，中醫(yī)重臨床。遇到疾病既知道其病理變化，又知道辨證的核心，從而掌握要領(lǐng)，藥到病除。

加快中醫(yī)藥基層人才和技術(shù)骨干的培養(yǎng)。制訂中醫(yī)藥學科帶頭人和技術(shù)骨干培養(yǎng)計劃，造就新一代中醫(yī)藥領(lǐng)軍人才和一大批中青年名中醫(yī)。完善中醫(yī)藥人才考核評價制度。建立政府表彰和社會褒獎相結(jié)合的中醫(yī)藥人才激勵機制。完善中醫(yī)藥師承和繼續(xù)教育制度。落實名老中醫(yī)藥專家學術(shù)經(jīng)驗繼承人培養(yǎng)與專業(yè)學位授予相銜接的政策。

3.2中西醫(yī)結(jié)合的發(fā)展及多學科研究中醫(yī)藥：中西醫(yī)結(jié)合是促進中醫(yī)藥現(xiàn)代化發(fā)展的重要途徑之一，其必須在遵循中醫(yī)學本身發(fā)展規(guī)律的前提下，在深刻理解中醫(yī)中藥的基礎上，吸納現(xiàn)代先進技術(shù)，完善中醫(yī)理論，走出單純用西醫(yī)模式的理論研究方法或標準來解釋中醫(yī)的誤區(qū)。

加強中西醫(yī)結(jié)合人才的培養(yǎng)，加強中西醫(yī)結(jié)合理論與方法學的創(chuàng)新研究和學術(shù)發(fā)展研究等，促進中西醫(yī)結(jié)合學科建設與發(fā)展。把握和利用好中西醫(yī)相互融合、傳統(tǒng)醫(yī)學與現(xiàn)代醫(yī)學優(yōu)勢互補這一世界性發(fā)展趨勢。

同時近年來多學科，跨學科研究中醫(yī)學也成為中醫(yī)現(xiàn)代化進程中不忽視的力量。中醫(yī)診療技術(shù)的現(xiàn)代化發(fā)展，要從其診療原理出發(fā)，保持和發(fā)揚其優(yōu)勢和特色，滿足現(xiàn)代人類社會醫(yī)療衛(wèi)生保健的需求。要達到這個需求，就要賦予傳統(tǒng)技術(shù)的現(xiàn)代性，必須融合現(xiàn)代多學科技術(shù)，如：信息技術(shù)，傳感技術(shù)，圖像識別技術(shù)，生物技術(shù)等，因此，融合現(xiàn)代多學科技術(shù)將是中醫(yī)現(xiàn)代化技術(shù)的發(fā)展方向[4]。

4 結(jié)束語

中醫(yī)現(xiàn)代化是一個漫長的發(fā)展?jié)u進過程，需要中醫(yī)界花很大的精力和相當長的時間對祖國醫(yī)學進行系統(tǒng)挖掘和完整的繼承，在保持和充分發(fā)揮自身特色優(yōu)勢的同時，有效利用現(xiàn)代科學技術(shù)，不斷開拓創(chuàng)新支撐中醫(yī)藥現(xiàn)代化的發(fā)展，不斷提高中醫(yī)藥對中國經(jīng)濟和社會發(fā)展的貢獻率，鞏固和加強中國在傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域的優(yōu)勢地位，吸取中西醫(yī)認識生命活動規(guī)律及防治疾病之長，優(yōu)勢互補，相互融合，重點突破中醫(yī)藥傳承和醫(yī)學及生命科學創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵問題，應用全球科技資源推進中醫(yī)藥國際化進程，弘揚中華民族優(yōu)秀文化，為人類衛(wèi)生保健事業(yè)做出貢獻。

參考文獻

[1]張立平，從國際化發(fā)展趨勢探討中醫(yī)現(xiàn)代化2007.3

[2]韓亞男，澳大利亞和中國中醫(yī)藥教育比較，中國中醫(yī)藥，2005，1（1）：50-51

中醫(yī)藥發(fā)展趨勢范文第5篇

1.強化中醫(yī)藥的國際宣傳，尤其加強對歐美、非洲國家的宣傳力度，擴大中醫(yī)藥對外教育規(guī)模，提高留學生培養(yǎng)層次，重點提高研究生教育層次；大力支持世界中醫(yī)藥學會聯(lián)合會相關(guān)留學生教育管理部門加快制定最新統(tǒng)一的、適應各國中醫(yī)藥來華留學生教育的標準，包括學分、學制、學位認定標準等。

2.加大對高等中醫(yī)藥院校留學生教育的投資，合理引進國外優(yōu)質(zhì)的教育資源，在課程設置、教師教學方法、教學手段、管理模式、評估體系上，借助國外的教育經(jīng)驗，提高留學生教育水準。與此同時，加強遠程教育技術(shù)的開發(fā)，在教育手段上與國際先進水平對接，充分利用現(xiàn)代通信技術(shù)，吸引更多的留學生學習中醫(yī)。

3.加快國際中醫(yī)藥各種國際標準的制定，維護中醫(yī)學發(fā)展市場和對中醫(yī)各項知識產(chǎn)權(quán)的認證。推進中醫(yī)藥院校教育教學改革，加強中醫(yī)教育的國際互動，與國外大學聯(lián)合，有計劃地選派專業(yè)課教師和研究人員到國外著名大學去留學、進修，同時，聘請外籍教師擔任西醫(yī)課程授課任務，或開設選修課。

4.加強留學生中國傳統(tǒng)文化教育，注重科學技術(shù)在中醫(yī)藥國際交流中的作用，加強國外先進的生物醫(yī)學技術(shù)引進，實施海外交流、培訓項目，推進交流合作基地建設；開放出國留學生市場，培養(yǎng)外向型人才，進一步提升中醫(yī)藥對外交流合作的能力和水平，為國家中醫(yī)學前沿發(fā)展奠定基礎。