前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇供應(yīng)商的溝通技巧范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

供應(yīng)商的溝通技巧范文第1篇

【關(guān)鍵詞】采購(gòu) 談判 溝通 心理

采購(gòu)人員的一個(gè)關(guān)鍵能力是談判，相當(dāng)一部份采購(gòu)人員因缺乏采購(gòu)商務(wù)談判的技巧，在采購(gòu)商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動(dòng)權(quán)，常不知不覺(jué)淪為被動(dòng)，以致不能有效達(dá)成采購(gòu)目標(biāo)。因此，采購(gòu)人員如何運(yùn)用談判技巧，在動(dòng)態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成采購(gòu)的最高目標(biāo)，為企業(yè)降低采購(gòu)成本、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力就成為企業(yè)采購(gòu)人員需要高度重視的問(wèn)題。

有資料表明，我國(guó)國(guó)有企業(yè)產(chǎn)品總成本中，采購(gòu)成本一般在60%左右。而我國(guó)大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本中，物料成本往往占有相當(dāng)大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購(gòu)談判技能，降低采購(gòu)成本，顯得尤為重要。

談判一般分為三階段的過(guò)程，第一階段是準(zhǔn)備階段，在分析信息的時(shí)候，要設(shè)定目標(biāo)，制定戰(zhàn)略。第二是會(huì)議階段，是討論、進(jìn)一步收集并分析信息、在各方之間達(dá)成一致的過(guò)程。最后階段是實(shí)施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達(dá)成的一致協(xié)議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學(xué)、涉交學(xué)等幾方面理論，就如何運(yùn)用各種技巧方法可以在采購(gòu)談判中取得主動(dòng)，有效達(dá)成采購(gòu)最高目標(biāo)。

一、在談判前要形成采購(gòu)方心理優(yōu)勢(shì)，有目的性

1、談判前的準(zhǔn)備工作

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，所購(gòu)產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)的連續(xù)進(jìn)行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價(jià)是采購(gòu)談判中的有力工具 。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運(yùn)用價(jià)格工具來(lái)分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)，以做到有的放矢。再次，做好采購(gòu)相關(guān)的財(cái)務(wù)成本分析包括直接物料的采購(gòu)成本分析和間接采購(gòu)成本分析。

2、談判的結(jié)構(gòu)

盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

對(duì)等原則。不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)采購(gòu)方極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方提出集體談判，先拒絕，再研究對(duì)策。

只與有權(quán)決定的人談判。談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購(gòu)人員要以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。

二、成功談判中的溝通技巧

1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法

溝通的秘訣只有兩條，即引起對(duì)方的關(guān)注和取得對(duì)方的信任。與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過(guò)程會(huì)使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應(yīng)當(dāng)達(dá)到一定程度上以影響對(duì)方的思想、行為為目的，結(jié)果使溝通者之間原來(lái)的關(guān)系優(yōu)化。

2、有效傾聽(tīng)

盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者。一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

3、合適的表達(dá)方式

盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。在談判的中盤(pán)，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方。

4、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

三、在談判中對(duì)供應(yīng)商巧施心理壓力

1、制造供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)

不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō)：“相差太懸殊了！”或者“其他廠商不是這么對(duì)我說(shuō)的！”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

2、有效發(fā)問(wèn)

同一時(shí)間問(wèn)同樣的問(wèn)題,問(wèn)不同的人，可以加強(qiáng)信息收集，多方了解求證差異，進(jìn)行比較；不同時(shí)間問(wèn)同樣的問(wèn)題,問(wèn)同一個(gè)人，可以讓銷售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對(duì)方心理。

3、制造僵局和利用僵局

銷售人員一般害怕僵局，希望主動(dòng)緩和僵局。談判過(guò)程中若無(wú)法接受供應(yīng)商的要求，采購(gòu)可以短時(shí)保持沉默，然后對(duì)其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反駁，表明自己的立場(chǎng)與目標(biāo)。

談判過(guò)程中供應(yīng)商突然保持沉默時(shí)，不要以為是在認(rèn)真聆聽(tīng)，其實(shí)目的是促使采購(gòu)不斷說(shuō)話，希望能獲取更多有用信息，采購(gòu)不要心里感覺(jué)不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動(dòng)向其發(fā)起提問(wèn)，比如說(shuō)：“你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？”

陷入僵局時(shí),暫時(shí)擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時(shí)，暫時(shí)把它擱置一邊，先就較小的議題達(dá)成協(xié)議以推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行。

4、分化瓦解

很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。 其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)。

5、既成事實(shí)施壓

談判一達(dá)成協(xié)議在沒(méi)有簽訂合同之前，采購(gòu)人員仍可以做條件附加，如：預(yù)付款天數(shù)，保修時(shí)間等，為公司爭(zhēng)取最大效益。

四、束縛供應(yīng)商思維的技巧

1、談判時(shí)交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等）上

告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱、有興趣。引起對(duì)方的關(guān)注，不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

2、談判轉(zhuǎn)移

采購(gòu)過(guò)程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購(gòu)施加壓力，比如說(shuō)：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購(gòu)最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的問(wèn)題點(diǎn)上，也許會(huì)有峰回路轉(zhuǎn)的時(shí)候。若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

3、以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。 此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

五、談判中的非語(yǔ)言溝通技巧

1、控制談判時(shí)間

預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象（即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）已經(jīng)在等待。

2、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任

無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及 縱向的比較。

3、用事實(shí)說(shuō)話

供應(yīng)商的溝通技巧范文第2篇

1溝通管理工作不順利的原因

（1）錯(cuò)誤的溝通態(tài)度。

①項(xiàng)目中的經(jīng)理與成員都是高科技人員，容易形成自以為是的局面，太過(guò)自信而沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)溝通的重要性。

②害怕溝通，害怕與客戶、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通。擔(dān)心會(huì)被拒絕，擔(dān)心在溝通過(guò)程中遇到阻力。

③懶于溝通，以為溝通是一件很簡(jiǎn)單的事情，無(wú)需傾注多少精力，導(dǎo)致溝通管理工作不順利。

（2）沒(méi)有恰當(dāng)?shù)臏贤记伞Ｅc客戶溝通的時(shí)候，因?yàn)榉绞讲磺‘?dāng)，導(dǎo)致失敗，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目產(chǎn)品的時(shí)候，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)合適的溝通機(jī)制，導(dǎo)致偏差的產(chǎn)生。因此，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該具備一定的溝通技巧，以便根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際需要做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。同時(shí)，真誠(chéng)的態(tài)度在這一過(guò)程中也是必不可少的，只有真誠(chéng)相待才能取得溝通對(duì)象的信任。

（3）人懶惰的心理。由于人的惰性心理，有些用戶與開(kāi)發(fā)人員，有可能不會(huì)認(rèn)真閱讀用戶需求文件、設(shè)計(jì)文件，導(dǎo)致中途修改項(xiàng)目的嚴(yán)重后果。

2在軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中如何加強(qiáng)溝通管理

2．1項(xiàng)目?jī)?nèi)部的溝通要求

（1）員工應(yīng)盡的責(zé)任。每位軟件項(xiàng)目的成員都必須明確自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目部分，并且知道與其余部分是如何關(guān)聯(lián)的，在明確分工后，要做以下共同工作：向員工解釋他們負(fù)責(zé)的工作的成果要求，應(yīng)包括項(xiàng)目中所有的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；向員工傳達(dá)項(xiàng)目中可能遇到的困難與可能需要的特殊信息；與員工當(dāng)面進(jìn)行工作的交接，并留出充足的時(shí)間討論。

（2）彼此協(xié)作。在軟件項(xiàng)目整個(gè)實(shí)施過(guò)程中，通過(guò)溝通管理使項(xiàng)目的相關(guān)各方全面協(xié)調(diào)工作，相互協(xié)作，相互依賴，相互影響，以確保軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目標(biāo)的順利完成。

（3）決策方面的要求。通過(guò)溝通管理，使項(xiàng)目中的成員了解由顧客、項(xiàng)目主辦方以及管理者做出的與項(xiàng)目相關(guān)的所有決策，進(jìn)而促進(jìn)有關(guān)決策的正確實(shí)施。

2．2項(xiàng)目外部的溝通要求

（1）與企業(yè)管理層之間的溝通。軟件項(xiàng)目部與企業(yè)管理層之間的關(guān)系協(xié)調(diào)須依靠執(zhí)行項(xiàng)目的管理目標(biāo)責(zé)任書(shū)。項(xiàng)目部受企業(yè)中有關(guān)職能部門的指導(dǎo)，它們之間既是上下級(jí)的行政關(guān)系，又是服務(wù)與服從、監(jiān)督與執(zhí)行的關(guān)系。與此同時(shí)，項(xiàng)目生產(chǎn)要素的動(dòng)態(tài)管理要服從于企業(yè)監(jiān)管部門的宏觀調(diào)控，企業(yè)要對(duì)項(xiàng)目管理全過(guò)程進(jìn)行必要的監(jiān)督與調(diào)控，項(xiàng)目經(jīng)理部要嚴(yán)格按照與企業(yè)簽訂的責(zé)任書(shū)恪盡職守，努力做好項(xiàng)目中的各項(xiàng)工作。

（2）與業(yè)主之間的溝通。業(yè)主是軟件項(xiàng)目的擁有者，項(xiàng)目管理者與業(yè)主溝通時(shí)應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：首先向業(yè)主詳細(xì)介紹項(xiàng)目的情況，以便在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中減少其越級(jí)指揮與不合理干預(yù)。其次，通過(guò)與業(yè)主的溝通，使整個(gè)項(xiàng)目的策劃中能體現(xiàn)出業(yè)主的愛(ài)好習(xí)慣、期望與價(jià)值觀念。業(yè)主作出決策的時(shí)候，項(xiàng)目經(jīng)理能夠?yàn)槠涮峁┏浞趾侠淼捻?xiàng)目信息，讓業(yè)主知道項(xiàng)目的實(shí)施情況、決策方案的利弊及其對(duì)目標(biāo)的影響等。最后，項(xiàng)目管理任務(wù)在委托后，應(yīng)向項(xiàng)目經(jīng)理就項(xiàng)目的前期策劃與決策過(guò)程作出全面的解釋和說(shuō)明，并在項(xiàng)目管理過(guò)程中保持與項(xiàng)目經(jīng)理聯(lián)系的穩(wěn)定性和連續(xù)性。

（3）與設(shè)計(jì)單位之間的溝通。軟件項(xiàng)目部應(yīng)該密切配合與設(shè)計(jì)單位在圖紙會(huì)審、設(shè)計(jì)交底、設(shè)計(jì)洽商等環(huán)節(jié)的工作，設(shè)計(jì)過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該及時(shí)和設(shè)計(jì)單位聯(lián)系，討論問(wèn)題的解決辦法，與設(shè)計(jì)單位建立良好的合作信任關(guān)系。與此同時(shí)，還應(yīng)該接受監(jiān)理工程師與發(fā)包人對(duì)雙方的協(xié)調(diào)，在這一過(guò)程中若出現(xiàn)有爭(zhēng)議的問(wèn)題，應(yīng)該合理地利用監(jiān)理工程師與發(fā)包人的職能，盡量避免正面沖突的發(fā)生。

（4）與分包商之間的溝通。項(xiàng)目部和分包商之間的溝通應(yīng)該嚴(yán)格按照分包合同來(lái)執(zhí)行，并正確處理經(jīng)濟(jì)與技術(shù)關(guān)系，正確處理項(xiàng)目中的質(zhì)量控制、進(jìn)度控制、成本控制、安全控制、現(xiàn)場(chǎng)管理與生產(chǎn)要素管理中的各種關(guān)系。此外，項(xiàng)目部要支持與監(jiān)督分包單位的工作，加強(qiáng)與分包人之間的溝通，及時(shí)準(zhǔn)確地了解分包人的具體情況，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)及時(shí)處理。與此同時(shí)，加強(qiáng)監(jiān)管的力度，盡可能避免出現(xiàn)問(wèn)題擴(kuò)大化與復(fù)雜化的現(xiàn)象。

（5）與供應(yīng)商之間的溝通。項(xiàng)目部與供應(yīng)商雙方應(yīng)根據(jù)擬定的合同，利用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、價(jià)格招標(biāo)與供求機(jī)制做好協(xié)作配合工作。在保證供應(yīng)量與資源質(zhì)量前提下選擇合適的供應(yīng)商，為了確保雙方合作順利，項(xiàng)目部應(yīng)該與供應(yīng)商簽訂合同，并且保證合同明確、具體。為了在最大程度上降低資源的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，提高資源的利用效率，合同應(yīng)明確規(guī)格、數(shù)量、時(shí)間、質(zhì)量與配套服務(wù)等方面的問(wèn)題，以確保資源材料的質(zhì)量。

供應(yīng)商的溝通技巧范文第3篇

次日上午，為了確認(rèn)時(shí)間，同事再次和各家公司業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行了電話溝通，當(dāng)撥通這個(gè)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理電話的時(shí)候，對(duì)方第一句話是：“你們到底要幾臺(tái)”，此時(shí)我正好在旁邊，電話的內(nèi)容聽(tīng)的很清楚，便示意同事，告訴他不用來(lái)了。

最終我們選擇了某一家公司的產(chǎn)品，對(duì)方專業(yè)性很強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)烈，態(tài)度積極熱情。我們覺(jué)得如果產(chǎn)品使用效果良好，服務(wù)可以保障，這家公司可能會(huì)是我們公司未來(lái)幾年主要的空調(diào)供應(yīng)商，會(huì)為我?guī)资畟€(gè)銷售終端提供服務(wù)。

馮光春論道：“你們到底要幾臺(tái)？”這句話不僅僅是態(tài)度問(wèn)題，業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)出這樣的話直接體現(xiàn)了這家公司綜合能力和員工素養(yǎng)較差。

第一，客戶信息的搜集與處理能力很差。

1、如果需要對(duì)我公司的購(gòu)買能力作出判斷，可以在電話里對(duì)我公司的基本情況進(jìn)行必要的了解，如果換個(gè)方式發(fā)問(wèn)，結(jié)果可能就完全不一樣，比如可以問(wèn)“貴公司打算給多大面積的房間安裝空調(diào)，我們好進(jìn)行初步準(zhǔn)備”，這樣不但可以判斷出“你們到底要幾臺(tái)”，而且從營(yíng)銷禮儀上來(lái)講也更加得體。

2、如果第一次打電話無(wú)法確定我們的購(gòu)買力，在明確告知我公司名稱、地址的情況下，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢我公司的基本情況，如果有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為，我相信他們一定不會(huì)放棄我們這樣一個(gè)在行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)客戶。

第二，基本的商務(wù)禮儀缺乏，溝通技巧不足，反映該公司管理水平低下，客情關(guān)系處理一般，后期服務(wù)必定難以保證。業(yè)務(wù)經(jīng)理的商務(wù)溝通能力如此有限，很難讓人相信這個(gè)公司其他崗位的員工會(huì)具有很高的素養(yǎng)，很難讓人相信這樣一家公司在供貨、安裝、服務(wù)等各方面會(huì)做的很出色。

供應(yīng)商的溝通技巧范文第4篇

關(guān)鍵詞：采購(gòu)人員 采購(gòu)方 供應(yīng)商 供應(yīng)商評(píng)價(jià) 供應(yīng)商伙伴關(guān)系管理

1 目前供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)中存在的不良現(xiàn)象

1.1 在對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度上，沒(méi)有做到足夠的尊重。采購(gòu)方將自己與供應(yīng)商的關(guān)系看作“甲方”與“乙方”的關(guān)系，因此在溝通時(shí)較多地站在甲方的角度與供應(yīng)商對(duì)話，從采購(gòu)方的角度考慮問(wèn)題，一味地要求供應(yīng)商響應(yīng)采購(gòu)方的要求。

1.2 缺乏對(duì)雙方業(yè)務(wù)情況的充分了解，既沒(méi)有對(duì)供應(yīng)商在采購(gòu)方的業(yè)務(wù)情況進(jìn)行全面分析，也不知悉采購(gòu)方在供應(yīng)商方面的客戶地位，因此不能因地制宜地制定相應(yīng)的供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)策略，導(dǎo)致采購(gòu)方與供應(yīng)商之間難以維持良好的關(guān)系。

1.3 在供應(yīng)商的評(píng)價(jià)方面，雖然采購(gòu)方從主觀上是希望做到公平公正地評(píng)價(jià)供應(yīng)商，但是仍有不少采購(gòu)方在評(píng)價(jià)維度、評(píng)價(jià)手段、取數(shù)方法等方面還不是很科學(xué)，導(dǎo)致評(píng)價(jià)結(jié)果有時(shí)與實(shí)際情況存在一定的偏差，也一定程度影響評(píng)價(jià)結(jié)果的應(yīng)用，使得采購(gòu)方在供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)方面的難度更大。

1.4 采購(gòu)方與供應(yīng)商無(wú)論在業(yè)務(wù)層面還是領(lǐng)導(dǎo)層面缺乏定期的溝通、交流、互訪的機(jī)制，沒(méi)有搭建供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)的平臺(tái)。

1.5 采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)尚待提高，由于采購(gòu)人員不具備一定的溝通技巧而導(dǎo)致供應(yīng)商關(guān)系出現(xiàn)危機(jī)的情況也時(shí)有發(fā)生。

2 供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)不當(dāng)

供應(yīng)商將采購(gòu)方僅僅當(dāng)作“客戶”，而不是長(zhǎng)期合作的合作伙伴，給物料供應(yīng)工作帶來(lái)非常明顯的問(wèn)題。

2.1 供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方的訂單不夠重視。

2.2 供應(yīng)商方面訂單跟蹤不到位，需要采購(gòu)方的采購(gòu)人員反復(fù)不斷地跟催。

2.3 供應(yīng)商對(duì)物料貨期答復(fù)不準(zhǔn)確，時(shí)常隨意變更，給采購(gòu)方的生產(chǎn)安排帶來(lái)很大的麻煩。

2.4 供應(yīng)商不能給與采購(gòu)方很好的價(jià)格支持，并且將原廠的漲價(jià)轉(zhuǎn)移給采購(gòu)方。

2.5 供應(yīng)商時(shí)常因?yàn)椴少?gòu)方的某些異常問(wèn)題產(chǎn)生鎖貨行為，如付款時(shí)間差問(wèn)題等。

2.6 供應(yīng)商在質(zhì)量問(wèn)題的處理以及售后服務(wù)方面的響應(yīng)不及時(shí)。

3 維護(hù)良好的供應(yīng)商關(guān)系，采購(gòu)方應(yīng)該從以下幾個(gè)方面開(kāi)展工作

3.1 尊重供應(yīng)商，真正把供應(yīng)商當(dāng)作業(yè)務(wù)合作伙伴，雙方絕不僅僅是買賣關(guān)系。

3.2 了解雙方業(yè)務(wù)以及采購(gòu)方在供應(yīng)商方面的客戶地位，針對(duì)性地制定雙方關(guān)系維護(hù)措施并有效實(shí)施。

3.3 制定合理、科學(xué)的供應(yīng)商考核、評(píng)價(jià)制度，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行公平、公正的考核并恰當(dāng)運(yùn)用考核結(jié)果。

3.4 建立采購(gòu)方與供應(yīng)商的定期交流、互訪機(jī)制，搭建供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)平臺(tái)，如高層互訪、業(yè)務(wù)回顧、技術(shù)交流、體育娛樂(lè)活動(dòng)等。

3.5 當(dāng)供應(yīng)商遇到實(shí)際困難時(shí)給與其實(shí)實(shí)在在的關(guān)心和幫助，如發(fā)慰問(wèn)函、貨款支付的傾斜等。

3.6 采購(gòu)方利用自身在某些領(lǐng)域的技術(shù)或管理優(yōu)勢(shì)給與供應(yīng)商在技術(shù)和管理上的幫扶，在供應(yīng)商能力提升的同時(shí)確保向采購(gòu)方提品的質(zhì)量，達(dá)到雙贏的效果。

4 供應(yīng)商良好關(guān)系的維護(hù)可以解決采購(gòu)方在物料供應(yīng)商保障工作中的許多問(wèn)題

4.1 供應(yīng)商配合采購(gòu)方提前或延遲交貨

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷計(jì)劃變更、緊急訂單插單是不可避免的，這種情況下，采購(gòu)人員的職責(zé)就是根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃的變化以及相應(yīng)生產(chǎn)需求的變更，與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，獲得供應(yīng)商的理解，從而使得供應(yīng)商根據(jù)采購(gòu)方的要求提前或延遲供應(yīng)物料。

4.2 供應(yīng)商接受采購(gòu)方取消訂單行為，承擔(dān)物料呆滯的風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于科研型的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，研發(fā)試制過(guò)程中時(shí)常會(huì)出現(xiàn)物料改型問(wèn)題，或者是由于產(chǎn)品升級(jí)等原因?qū)е挛锪细摹榱藴p少呆滯物料成本，采購(gòu)方時(shí)常會(huì)向供應(yīng)商提出訂單取消的要求。基于良好的供應(yīng)商關(guān)系，供應(yīng)商一般會(huì)接受取消訂單的要求，全部或部分承擔(dān)物料呆滯的風(fēng)險(xiǎn)。

4.3 供應(yīng)商主動(dòng)提前備料，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)

為了維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，供應(yīng)商往往為了滿足采購(gòu)方的訂單需求，主動(dòng)根據(jù)采購(gòu)方提供的物料需求預(yù)測(cè)信息提前準(zhǔn)備原材料或者規(guī)劃產(chǎn)能，為保障供應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，并自己承擔(dān)可能的訂單流失或者物料變更的風(fēng)險(xiǎn)。

4.4 合理的最小采購(gòu)量問(wèn)題

對(duì)于多品種、小批量且物料需求種類較多的生產(chǎn)型企業(yè)，恰當(dāng)?shù)淖钚〔少?gòu)量的意義非常重大，對(duì)采購(gòu)方采購(gòu)成本的降低以及質(zhì)量、倉(cāng)儲(chǔ)管控工作量減少有著很大的作用。把采購(gòu)方當(dāng)做合作伙伴的供應(yīng)商一般能較好地理解采購(gòu)方的要求，盡可能在保留原廠最小包裝的基礎(chǔ)上減少最小采購(gòu)量要求。

4.5 停產(chǎn)器件的尋貨

對(duì)于電子產(chǎn)品種類較多的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于電子元器件的生命周期與產(chǎn)成品生命周期不一致，時(shí)常會(huì)遇到停產(chǎn)器件的問(wèn)題，其缺貨直接導(dǎo)致一系列產(chǎn)品無(wú)法生產(chǎn)，其風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和代價(jià)都是很大的。合作關(guān)系好的供應(yīng)商會(huì)憑借其廣泛的商業(yè)信息和供應(yīng)渠道，幫助我們找到貨源，解決停產(chǎn)器件的供應(yīng)問(wèn)題。

4.6 增值服務(wù)

采購(gòu)方與供應(yīng)商之間良好關(guān)系也會(huì)使得供應(yīng)商為采購(gòu)方提供一些增值服務(wù)，如：與采購(gòu)方建立聯(lián)合庫(kù)存，承擔(dān)計(jì)劃外的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；在采購(gòu)方周邊設(shè)立辦事處，配備技術(shù)支持、銷售、售后服務(wù)等人員，及時(shí)響應(yīng)采購(gòu)方的需求；向采購(gòu)方推薦性價(jià)比更高、可采購(gòu)性更好的物料品牌及型號(hào)供選擇；當(dāng)采購(gòu)方出現(xiàn)資金暫時(shí)緊張時(shí)給與充分的理解，接受采購(gòu)方的延期付款行為；在外部供應(yīng)資源或本身資源緊張的情況下，將產(chǎn)能和資源向采購(gòu)方傾斜；利用供應(yīng)商自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)無(wú)償給采購(gòu)方授課，等等。

綜上所述，維護(hù)良好的供應(yīng)商關(guān)系對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō)可以縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期，提高供應(yīng)靈活性；降低企業(yè)的原材料、零部件的庫(kù)存水平，降低管理費(fèi)用、加快資金周轉(zhuǎn)；提高原材料、零部件的質(zhì)量；改善定單的處理過(guò)程，提高材料需求的準(zhǔn)確度。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊靜.供應(yīng)商關(guān)系管理對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響[D].浙江大學(xué)，2006.

供應(yīng)商的溝通技巧范文第5篇

一、完成工作方面：

1、完善采購(gòu)制度，降低成本：根據(jù)材料采購(gòu)計(jì)劃，按時(shí)、按需對(duì)公司主要產(chǎn)品及輔材進(jìn)行申購(gòu)。在請(qǐng)購(gòu)材料的同時(shí)，并把材料的價(jià)格信息及時(shí)提供給相關(guān)技術(shù)部門，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)選材提供圖紙和成本估價(jià)。提高采購(gòu)員的自身知識(shí)及業(yè)務(wù)水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購(gòu)買到材料，減少工程成本，提高采購(gòu)效率，提高企業(yè)利潤(rùn)。

為降低成本，通過(guò)尋找多方供方，做到詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)，從中選擇物美價(jià)廉的供方

2、與各供應(yīng)商建設(shè)立并保持良好的關(guān)系，明年進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，對(duì)每家來(lái)訪的供應(yīng)商進(jìn)行分析了解，確保每一個(gè)合適的供應(yīng)商的資料不流失，同時(shí)也利于采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)信息空間。建立合格供應(yīng)商名錄，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團(tuán)結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系，保持良好的溝通，充分發(fā)揮崗位職責(zé)，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作任務(wù)，協(xié)助相關(guān)部門的工作需要，能按照技術(shù)部的要求及時(shí)與各供應(yīng)商進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，盡最大努力按照我司的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)產(chǎn)品。

4、今年的工程訂單所需設(shè)備均可按時(shí)交貨，未能及時(shí)到貨設(shè)備也及時(shí)向上級(jí)反映，并做出相應(yīng)的處理。供應(yīng)商供貨時(shí)也要求其提供必要的資料。

二、采購(gòu)工作的幾點(diǎn)體會(huì)：

1、公開(kāi)透明的按采購(gòu)制度程序辦事，在采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)都主動(dòng)按受財(cái)務(wù)及其他部門的監(jiān)督，有問(wèn)題將會(huì)在第一時(shí)間反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

2、圍繞控制成本、采購(gòu)性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面進(jìn)行開(kāi)展工作，采購(gòu)員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)，合作過(guò)程中，采購(gòu)員必須公正嚴(yán)明，最終為公司選擇最優(yōu)且具有戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)商。

4、逐步加強(qiáng)對(duì)設(shè)備及材料的價(jià)格信息管理，提高部門采購(gòu)員的工責(zé)任感覺(jué)，明年采購(gòu)部將特別注重采購(gòu)人員的工作分配，保證采購(gòu)設(shè)備及材料信息的有效追蹤。在專業(yè)知道得到提高的同時(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)及責(zé)任感非常重要，做一個(gè)有責(zé)任感的采購(gòu)員，把好公司的進(jìn)口關(guān)。

三、采購(gòu)工作上的小要求：

對(duì)各部門的請(qǐng)購(gòu)問(wèn)題上，希望請(qǐng)購(gòu)部門給采購(gòu)部一定的采購(gòu)時(shí)間，請(qǐng)購(gòu)材料時(shí)做好請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃，盡量避免當(dāng)天請(qǐng)購(gòu)要求當(dāng)天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購(gòu)員的工作計(jì)劃，急需的物料有可能會(huì)造成價(jià)格方面或運(yùn)費(fèi)偏高，不利于控制成本。請(qǐng)各部門做好請(qǐng)購(gòu)物料的計(jì)劃。

四、工作上的缺點(diǎn)和不足：

1、關(guān)于鳳崗深聯(lián)設(shè)備新裝s11-250kva臨時(shí)變壓器工程，由于采購(gòu)及施工過(guò)程中沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)的證書(shū)和報(bào)告，導(dǎo)致在工程驗(yàn)收通電時(shí)，出現(xiàn)了低壓計(jì)量柜不符合標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級(jí)錯(cuò)誤是完全可以避免的，但是由于采購(gòu)部的疏忽，給公司帶來(lái)不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔(dān)。通過(guò)這次的教訓(xùn)，今后的采購(gòu)部工作要求更加完善，在設(shè)備進(jìn)廠前，各種相關(guān)資料必須全部到位，后續(xù)并要求供應(yīng)商設(shè)備如有任何的變更必須把資料補(bǔ)全。并了解市場(chǎng)的變化，要求各采購(gòu)對(duì)設(shè)備要充分了解，避免此類問(wèn)題再次發(fā)生。

2、供應(yīng)商體系沒(méi)有完善，對(duì)重要的材料/設(shè)備沒(méi)有建立健全的資料庫(kù)。工作的計(jì)劃性不強(qiáng)，沒(méi)有充分了解市場(chǎng)的行情，有關(guān)于東莞市變壓器方面的變化情況沒(méi)有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達(dá)到理想的效果。

以上都是采購(gòu)部現(xiàn)所存在的問(wèn)題，自身所清楚的問(wèn)題，我們會(huì)一一的克服，有什么做得不對(duì)或不到位的，也希望領(lǐng)導(dǎo)及各部門同事多提出你們寶貴的意見(jiàn)和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進(jìn)步得更快。

五、明年的工作計(jì)劃：

1、完善供應(yīng)商體系，對(duì)重要材料/設(shè)備的供應(yīng)商要求達(dá)到2-3家，確保材料/設(shè)備能夠了及時(shí)供應(yīng)。隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變化，盡量利用多渠道來(lái)降低成本、控制質(zhì)量。穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)有潛力的供應(yīng)商，不斷優(yōu)化供應(yīng)商體系，在工本中不斷改進(jìn)工作方法，不斷積累經(jīng)驗(yàn)。

2、隨著市場(chǎng)的因素影響，各種原材料的價(jià)格都在不同程度上漲或是下調(diào)，采購(gòu)員要做好價(jià)格的比對(duì)，做好比價(jià)、議價(jià)，了解市場(chǎng)價(jià)格，從中選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商，避免供應(yīng)商以各種理由對(duì)公司提出漲價(jià)的要求。

3、繼續(xù)配合項(xiàng)目部完成工程上所需求的設(shè)備及輔材的購(gòu)買及設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，以及工程所需的設(shè)備的各種質(zhì)資。

4、采購(gòu)物資進(jìn)行分類，制定分類物資采購(gòu)制度，如工程設(shè)備和設(shè)備零部件的采購(gòu)無(wú)法在短期內(nèi)完成，所以在采購(gòu)的過(guò)程中要做好采購(gòu)計(jì)劃;如日常所需文具等常用物資，做好相應(yīng)的存貨，購(gòu)買量大則可以降低成本。

5、配合倉(cāng)庫(kù)，掌握好倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，了解銷售的情況，使采購(gòu)工作不處于被動(dòng)狀態(tài)，及時(shí)清查庫(kù)存呆滯品，并上報(bào)上級(jí)處理。