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電商運營營銷方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：三網(wǎng)融合；廣電數(shù)字電視；運營商；運營模式

中圖分類號：F273.2 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）015-000-01

在當(dāng)前信息化的背景之下，隨著電信網(wǎng)、廣電網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，在改善人們?nèi)粘Ｉ钯|(zhì)量的同時，為了更好地提升數(shù)字電視的服務(wù)質(zhì)量，三網(wǎng)融合已經(jīng)成為大勢所趨。因此，在這一背景之下，廣電數(shù)字電視運營商需要及時認(rèn)清三網(wǎng)融合對于廣電數(shù)字電視的影響，采取積極有效的措施，轉(zhuǎn)變以往的運營模式，尋求適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展形勢的可行性發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)自身長遠(yuǎn)發(fā)展，提升自身的經(jīng)濟效益。

一、三網(wǎng)融合的內(nèi)涵

所謂三網(wǎng)融合主要是指，在當(dāng)前時代背景下，電視網(wǎng)絡(luò)逐漸向著寬帶通信網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化，廣電網(wǎng)絡(luò)逐漸向著數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化，以及互聯(lián)網(wǎng)逐漸向著新興互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的必然過程，使得不同類型的網(wǎng)絡(luò)能夠在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及功能等方面實現(xiàn)統(tǒng)一。當(dāng)三網(wǎng)融合實現(xiàn)之后，運營商的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)范圍基本上趨于一致，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源的高度共享，確保網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)之間的溝通更加地暢通，從而為用戶提供多元化的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。但是，三網(wǎng)融合過程中，電信以及廣電等運營商都會面臨著來自技術(shù)以及制度等多個方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，這表明三網(wǎng)融合不僅僅單純地代表簡單的物理結(jié)合，更為重要的是實現(xiàn)應(yīng)用領(lǐng)域的高度融合。

二、三網(wǎng)融合對廣電數(shù)字電視的影響

三網(wǎng)融合的背景之下，對于廣電數(shù)字電視有著十分積極的影響，從長遠(yuǎn)角度而言，三網(wǎng)融合方案的實施，為我國廣電數(shù)字電視長遠(yuǎn)發(fā)展的實現(xiàn)奠定了堅實的基礎(chǔ)，促進(jìn)了我國電視行業(yè)整體水準(zhǔn)的提升。首先，三網(wǎng)融合能夠?qū)崿F(xiàn)廣電數(shù)字電視的雙向化、互聯(lián)網(wǎng)化，為用戶提供高清電視等多方面的業(yè)務(wù)服務(wù)，提升廣電數(shù)字的未來收益；其次，三網(wǎng)融合能夠有效提升廣電數(shù)字電視的市場競爭力，而競爭力的提升，又能夠有效地促進(jìn)廣電數(shù)字電視運營商在體制、觀念等多方面進(jìn)行創(chuàng)新，建立起新型的廣電數(shù)字電視運營模式，促進(jìn)廣電數(shù)字電視行業(yè)的快速發(fā)展；最后，三網(wǎng)融合能夠促進(jìn)廣電數(shù)字電視的快速建設(shè)，使得廣電數(shù)字電視行業(yè)的整體競爭力得到提升，實現(xiàn)資源的整合利用，擴大廣電數(shù)字電視的規(guī)模，使得廣電數(shù)字電視逐漸成為國家新型網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的重要組成部分，促進(jìn)廣電數(shù)字電視行業(yè)的發(fā)展。

三、三網(wǎng)融合下廣電數(shù)字電視運營商運營模式

（一）構(gòu)建統(tǒng)籌協(xié)調(diào)機制

廣電數(shù)字電視在運營過程當(dāng)中，會涉及到很多領(lǐng)域，再加上產(chǎn)業(yè)之間的交叉融合，因此，廣電數(shù)字電視運營商需要構(gòu)建統(tǒng)籌協(xié)調(diào)機制，確保各部門之間能夠根據(jù)自身職責(zé)實現(xiàn)分工合作，從而促進(jìn)廣電數(shù)字電視的同步發(fā)展。然而，由于目前廣電數(shù)字電視行業(yè)內(nèi)部還沒有形成一個較為系統(tǒng)的技術(shù)體系，缺乏完善的統(tǒng)計監(jiān)測指標(biāo)，這就要求廣電數(shù)字電視運用上需要逐漸加大建設(shè)力度，促進(jìn)對重大運營項目監(jiān)管體系的發(fā)展。因此，在三網(wǎng)融合的背景之下，廣電數(shù)字電視運營商需要結(jié)合自身的實際特點，以及運營當(dāng)中的實際狀況，構(gòu)建好相應(yīng)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)機制，降低運營成本，挖掘市場的潛在消費能力，促進(jìn)廣電數(shù)字電視運營的進(jìn)一步發(fā)展。

（二）明確發(fā)展運營的思路

在三網(wǎng)融合的潮流之下，廣電數(shù)字電視運營商需要積極調(diào)整運營模式，順應(yīng)運營發(fā)展的相關(guān)要求，這就要求廣電數(shù)字電視運營商明確發(fā)展運營的思路。就目前而言，政府部門也頒布實施了適應(yīng)三網(wǎng)融合的相關(guān)文件，展現(xiàn)了政府對三網(wǎng)融合的高度重視，因此，在這一時代背景之下，廣電數(shù)字電視運營商需要認(rèn)真研讀相關(guān)文件，明確未來發(fā)展運營思路，采用區(qū)域整合策略，積極將外部資本引入到實際的運營過程當(dāng)中，實現(xiàn)制播分離，促進(jìn)自身運營能力的提升。同時，還需要積極與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，實現(xiàn)臺網(wǎng)互動，逐漸整合廣電數(shù)字電視內(nèi)部的各種資源，實現(xiàn)自身發(fā)展的新突破，從而組建形成強有力的廣電數(shù)字電視運營系統(tǒng)，為未來的發(fā)展運營奠定堅實的基礎(chǔ)。

（三）轉(zhuǎn)變運營營銷觀念

隨著社會時代的發(fā)展，在三網(wǎng)融合的趨勢之下，廣電數(shù)字電視運營商如果繼續(xù)將運營、營銷的重點放在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以及現(xiàn)有客戶群體當(dāng)中，就會制約市場競爭力的提升，無法實現(xiàn)預(yù)期的回報，因此，廣電數(shù)字電視運營商需要正確認(rèn)識到三網(wǎng)融合為廣電數(shù)字電視發(fā)展所帶來的影響，以及提供的機遇，積極調(diào)整好運營營銷的觀念，實現(xiàn)自身的創(chuàng)新發(fā)展，不斷尋找市場經(jīng)濟中的新焦點，以及經(jīng)濟的新增長點，帶動廣電數(shù)字電視運營的創(chuàng)新發(fā)展。

（四）提升自身的運營能力

隨著三網(wǎng)融合的深入進(jìn)行，廣電數(shù)字電視運營商需要根據(jù)現(xiàn)階段發(fā)展中所遇到的實際情況，充分挖掘內(nèi)部潛力，逐步提升自身運營能力，這就要求，廣電數(shù)字電視運營商科學(xué)地進(jìn)行自我分析，從自身利益出發(fā)，積極引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備，提高自身的運營技術(shù)水準(zhǔn)，增強資金吸引能力。同時，還需要積極調(diào)整現(xiàn)有的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，對客戶市場進(jìn)行科學(xué)劃分，提高自身售后服務(wù)水平，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，帶動廣電數(shù)字電視運營效果的提升。

四、結(jié)語

隨著時代的發(fā)展，三網(wǎng)融合已經(jīng)成為必然的趨勢，廣電數(shù)字電視運營商需要正確認(rèn)識到三網(wǎng)融合為自身發(fā)展所帶來的機遇以及挑戰(zhàn)，對自身進(jìn)行科學(xué)的分析，采取積極有效的措施，構(gòu)建統(tǒng)籌協(xié)調(diào)機制，明確發(fā)展的目標(biāo)，轉(zhuǎn)變運營觀念，逐步提升自身的運營能力，促進(jìn)廣電數(shù)字電視的運營發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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電商運營營銷方案范文第2篇

關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)時代;郵輪旅游;網(wǎng)絡(luò)營銷;營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來使互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合成為經(jīng)濟發(fā)展的主要趨勢，在互聯(lián)網(wǎng)時代信息技術(shù)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)建設(shè)和發(fā)展方面得到了相對廣泛的應(yīng)用，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。因此新時期選取郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展作為切入點，對郵輪旅游發(fā)展方面網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行分析，要把握互聯(lián)網(wǎng)時代的影響對郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展方向進(jìn)行確定，從而制定合理化的營銷方案，切實提高網(wǎng)絡(luò)營銷的綜合影響力，為互聯(lián)網(wǎng)時代背景下郵輪旅游的發(fā)展提供良好的支持。

一、郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀

隨著我國經(jīng)濟社會的蓬勃發(fā)展和市場經(jīng)濟發(fā)展水平的進(jìn)一步提高，在市場經(jīng)濟時代背景下，游輪旅游的發(fā)展受到重視，如何探索游輪旅游經(jīng)濟發(fā)展模式的構(gòu)建成為旅游經(jīng)濟發(fā)展的新問題和新方向［1］。結(jié)合市場經(jīng)濟的發(fā)展對郵輪旅游的發(fā)展情況進(jìn)行分析，能看出我國近幾年郵輪旅游發(fā)展相對較為迅速，僅僅在開辟新航線的十年時間內(nèi)，就已經(jīng)超過德國成為全球第二大郵輪市場，并且近幾年亞洲郵輪市場的發(fā)展速度逐漸加快，中國大陸在亞洲郵輪市場的貢獻(xiàn)率甚至已經(jīng)超過了67．8%，僅僅在2008—2017年的一段時間內(nèi)，我國出境旅游人數(shù)就已經(jīng)突破了1億人次，但是參與郵輪旅游的人數(shù)卻明顯偏少，僅占總出境旅游人數(shù)的1．9%左右。可見郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展前景廣闊，要想在新時代背景下促進(jìn)郵輪旅游經(jīng)濟得到高效化的發(fā)展，就十分有必要結(jié)合當(dāng)前市場經(jīng)濟發(fā)展情況，針對郵輪旅游營銷方案進(jìn)行改革創(chuàng)新，使郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷成為新的經(jīng)濟增長點，為郵輪旅游經(jīng)濟社會的發(fā)展提供良好的支持，切實加快郵輪旅游經(jīng)濟社會的發(fā)展進(jìn)程。

二、郵輪旅游經(jīng)濟市場發(fā)展特色

對我國郵輪旅游經(jīng)濟市場發(fā)展情況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)郵輪旅游以休閑娛樂旅游為主，一般會開發(fā)住宿、娛樂、飲食等多方面的功能，游客能乘坐游輪參觀景觀場地，與傳統(tǒng)的旅游存在明顯的差異，屬于特色旅游的范疇［2］。我國郵輪旅游雖然發(fā)展時間短、發(fā)展起點低，但是整體上卻呈現(xiàn)出快速發(fā)展態(tài)勢，并且現(xiàn)階段我國郵輪旅游市場客源相對較為充足，商品價格低的優(yōu)勢明顯，能表現(xiàn)出良好的發(fā)展前景。

(一)郵輪旅游客運量不斷增大研究發(fā)現(xiàn)，隨著我國加強對郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展的重視，在對郵輪旅游進(jìn)行廣泛宣傳的情況下，我國郵輪旅游游客數(shù)量已經(jīng)超過了百萬人次，現(xiàn)階段在全球市場上占據(jù)了很大的比例。并且從郵輪旅游經(jīng)濟的滲透率角度看，北美市場和歐洲市場占比相對較高，而中國郵輪旅游經(jīng)濟的滲透率低于0．05%，這就在一定程度上說明隨著國內(nèi)居民收入不斷增長，我國將具備郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展的廣泛客源，特別是在郵輪旅游經(jīng)濟呈現(xiàn)出大眾化發(fā)展態(tài)勢的情況下，相信在不久的將來中國市場郵輪旅游經(jīng)濟的滲透率將超過1%。同時，隨著我國公司制度改革，國內(nèi)消費者的假期也會適當(dāng)?shù)难娱L，也能對郵輪旅游經(jīng)濟在我國的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響，使郵輪旅游具備廣闊的發(fā)展前景，吞吐量大的優(yōu)勢更加鮮明［3］。

(二)國內(nèi)港口發(fā)展郵輪旅游熱情高漲國內(nèi)港口城市具備發(fā)展郵輪旅游的廣泛基礎(chǔ)，在國際郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展迅速的情況下，受到市場經(jīng)濟的驅(qū)動，我國港口城市對于郵輪旅游的發(fā)展也表現(xiàn)出較高的熱情，并且郵輪旅游運營規(guī)模得到了拓展和延伸，甚至在部分經(jīng)濟相對較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，已經(jīng)探索了郵輪港口群的構(gòu)建，能開發(fā)國際化的郵輪旅游經(jīng)紀(jì)服務(wù)，從而凸顯我國旅游經(jīng)濟的特色，提高郵輪旅游的綜合發(fā)展效能［4］。

三、互聯(lián)網(wǎng)時代郵輪旅游經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)營銷策略

在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，電子商務(wù)的發(fā)展相對較為迅速，呈現(xiàn)出飛躍式的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，這種發(fā)展模式不僅使市場營銷模式出現(xiàn)了巨大的變化，也使消費者的購物方式做出了調(diào)整，甚至在新時代背景下，電子商務(wù)廣告已經(jīng)向我們生活的方方面面延伸，借助網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展模式，能夠?qū)⑸鐣系亩嘣W(wǎng)絡(luò)信息和營銷信息等向消費者端傳遞，網(wǎng)絡(luò)營銷的影響力和營銷范圍得到了明顯的拓展和延伸，極大提高了營銷發(fā)展水平，對于市場經(jīng)濟的發(fā)展也產(chǎn)生著重要的影響。因此在對郵輪旅游經(jīng)濟進(jìn)行分析的過程中，為了提高郵輪旅游的發(fā)展效能，使其在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下能獲得良好的發(fā)展前景，呈現(xiàn)出國際化發(fā)展態(tài)勢，就要注意針對互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的應(yīng)用，有意識探索新網(wǎng)絡(luò)營銷模式的構(gòu)建，從而加快郵輪旅游經(jīng)濟社會的綜合發(fā)展進(jìn)程［5］。下面就結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時代的影響，對郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略進(jìn)行細(xì)化的分析。

(一)大數(shù)據(jù)分析，制定精準(zhǔn)營銷方案在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，郵輪旅游發(fā)展過程中要注意結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時代的影響，對新的營銷理念和方案進(jìn)行分析，重新審視消費者對營銷活動的需求，從而嘗試制定個性化營銷方案，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的目標(biāo)，最大限度的激發(fā)消費者的消費熱情。因此互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代背景下，在發(fā)展郵輪旅游經(jīng)濟的過程中，郵輪公司應(yīng)該結(jié)合大數(shù)據(jù)分析技術(shù)的應(yīng)用，有意識的對營銷方案進(jìn)行重新的調(diào)整和規(guī)劃。在具體工作實踐中可以依托OTA平臺結(jié)合大數(shù)據(jù)分析結(jié)構(gòu)，構(gòu)建游客信息檔案，傳統(tǒng)的小旅行社也要注意完善游客信息庫，在對游客數(shù)據(jù)信息進(jìn)行系統(tǒng)分析的前提下按照游客的消費行為、基本信息以及行為數(shù)據(jù)分析等，確定游客的消費偏好、對產(chǎn)品的忠誠度等，也需要對顧客的購買力進(jìn)行初步的確定，從而以此為基礎(chǔ)對郵輪旅游產(chǎn)品的營銷活動進(jìn)行設(shè)計和規(guī)劃，不斷按照不同類型游客的需求制定精準(zhǔn)的營銷方案，確保能提高客戶對營銷方案和郵輪旅游服務(wù)活動的滿意度，吸引更多的消費者參與到郵輪旅游活動中，為郵輪旅游的全面發(fā)展提供良好的支撐作用［6］。

(二)多平臺推廣，拓展?fàn)I銷覆蓋范圍在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的支撐下，郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷工作中可以依托不同的網(wǎng)絡(luò)平臺制定差異化的營銷方案，拓展?fàn)I銷范圍和綜合營銷影響力，從而展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的價值，為郵輪旅游經(jīng)濟的發(fā)展提供良好的支持。在結(jié)合郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展需求探索全新網(wǎng)絡(luò)營銷方案的過程中，可以嘗試結(jié)合OTA平臺、短視頻平臺和網(wǎng)絡(luò)社交平臺的綜合應(yīng)用，構(gòu)建多元化的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，使郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷效應(yīng)得到顯著地優(yōu)化。下面就結(jié)合不同平臺的推廣營銷進(jìn)行細(xì)化的分析。其一，OTA平臺營銷推廣。OTA營銷平臺屬于第三方網(wǎng)站營銷推廣模式，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代背景下，旅游消費者一般會從網(wǎng)絡(luò)平臺上獲取便捷化的網(wǎng)絡(luò)信息，并且從第三方平臺預(yù)定或者消費旅游產(chǎn)品的模式較為常見，對旅游經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。所以郵輪旅游相關(guān)企業(yè)在探索網(wǎng)絡(luò)營銷模式的過程中，要深刻認(rèn)識到第三方平臺網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，要注意加強與第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的合作，按照平臺實際情況和消費者的特色需求，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，在平臺的支撐下使郵輪旅游相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷方面的信息快速地向游客群體傳遞，從而形成精準(zhǔn)對接類型的營銷模式，在短時間內(nèi)逐步提升郵輪旅游的知名度，對潛在的消費者市場進(jìn)行開發(fā)，從而展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的特色優(yōu)勢，凸顯郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展效能［7］。其二，短視頻平臺市場營銷。依托短視頻平臺對郵輪旅游企業(yè)開展?fàn)I銷活動，主要是按照抖音、快手和火山小視頻平臺客戶群體的消費需求和信息獲取習(xí)慣等制定營銷方案，以短視頻營銷的方式對郵輪旅游營銷范圍進(jìn)行拓展。一般情況下，網(wǎng)絡(luò)時代短視頻平臺的受眾主要是希望能在短視頻平臺上獲得精神的放松，在簡單的視頻中感受到生活的樂趣。因此能看出短視頻平臺的受眾接受新鮮事物的速度相對較快，郵輪旅游營銷活動中可以把握受眾的這方面特點，制定相應(yīng)的營銷方案，使郵輪旅游活動能快速地在短視頻受眾中得到廣泛的傳播，將郵輪旅游經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬W(wǎng)紅經(jīng)濟”，從而形成良好的營銷帶動效應(yīng)，促進(jìn)郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷效果的逐步提升，為新時代郵輪旅游經(jīng)濟的現(xiàn)代化發(fā)展提供良好的支持。

(三)探索新技術(shù)，改革網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)為了能在發(fā)展郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，使郵輪旅游公司在發(fā)展實踐中搶占更大的市場份額，提高市場核心競爭力，在國際市場上實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的目標(biāo)，就要結(jié)合新營銷技術(shù)的應(yīng)用，對傳統(tǒng)郵輪旅游營銷方案和模式等進(jìn)行調(diào)整，在豐富郵輪旅游活動產(chǎn)品基礎(chǔ)上建設(shè)能凸顯我國特色的郵輪旅游發(fā)展模式，對分銷渠道進(jìn)行優(yōu)化，從而維護郵輪旅游市場秩序，增強郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展的穩(wěn)定性。例如結(jié)合信息時代的影響和新技術(shù)形式的應(yīng)用，在對郵輪旅游營銷模式進(jìn)行開發(fā)的過程中，我國可以嘗試引入郵輪全球分銷系統(tǒng)，借助系統(tǒng)平臺對郵輪產(chǎn)品進(jìn)行整合和數(shù)據(jù)處理，對數(shù)據(jù)進(jìn)行實時化的更新，從而將郵輪旅游營銷向國際市場延伸，在顯著增強營銷范圍和消費者選擇范圍的基礎(chǔ)上，也能按照國際市場發(fā)展動態(tài)制定動態(tài)化的郵輪旅游活動價格，為游客參與郵輪旅游活動提供一定的便利性，也能增強市場的穩(wěn)定性，切實帶動郵輪旅游實現(xiàn)優(yōu)化發(fā)展的目標(biāo)，為我國旅游經(jīng)濟建設(shè)提供新的經(jīng)濟增長點。

(四)構(gòu)建新模式，建設(shè)特色營銷體系在新媒體技術(shù)的支持下，郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷改革過程中，可以有意識的探索新媒體技術(shù)的合理化應(yīng)用，探索新媒體營銷模式的構(gòu)建，使?fàn)I銷活動能體現(xiàn)出新特點，將郵輪旅游企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品信息以新的形式、新的渠道呈現(xiàn)在社會大眾的面前，使社會大眾能獲得全新的視覺感受，能產(chǎn)生對郵輪旅游產(chǎn)品的心理認(rèn)同，從而提高營銷效果，促進(jìn)郵輪旅游經(jīng)濟發(fā)展水平得到逐步的提升。在實際基于新媒體技術(shù)的應(yīng)用構(gòu)建全新營銷模式的過程中，可以嘗試將新媒體技術(shù)作為核心探索全新訂單營銷體系的構(gòu)建，結(jié)合新媒體技術(shù)的應(yīng)用對郵輪旅游營銷網(wǎng)站進(jìn)行研究，探索專業(yè)營銷服務(wù)體系的構(gòu)建，具體可以嘗試開發(fā)影視節(jié)目贊助營銷、電商運營營銷、微博微信推廣營銷、新聞媒體信息傳播營銷、自媒體推廣營銷、搜索引擎優(yōu)化營銷等，確保能有效幫助郵輪旅游企業(yè)與用戶進(jìn)行溝通和交流，對郵輪旅游產(chǎn)品銷售信息進(jìn)行動態(tài)化的更新，并且有效增強消費者在營銷方面與新媒體的互動性，賦予消費者一定的自主權(quán)，使消費者能夠按照自身需求獲取郵輪旅游企業(yè)的相關(guān)營銷信息，在新媒體營銷系統(tǒng)中加深對郵輪旅游產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識，從而有效帶動郵輪旅游經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展。在實際使用新媒體技術(shù)構(gòu)建全新專業(yè)營銷模式的過程中，要注意針對潛在客戶的消費心理實施大數(shù)據(jù)分析，對市場需求和消費狀態(tài)進(jìn)行精準(zhǔn)確定，以此為基礎(chǔ)對營銷方案實施動態(tài)化的調(diào)整，確保能產(chǎn)生良好的營銷效應(yīng)，提高社會大眾對郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)同度，增強營銷發(fā)展效能。

電商運營營銷方案范文第3篇

1．缺乏理論和政策導(dǎo)向。客戶關(guān)系管理是在完善的市場經(jīng)濟和信息技術(shù)廣泛運用的條件下產(chǎn)生的，因此不能完全移植到我國。客戶關(guān)系管理涉及銀行體制結(jié)構(gòu)和資源配套等很多方面，沒有理性的指導(dǎo)使得全行很難形成統(tǒng)一。而且，現(xiàn)在很多基層行的領(lǐng)導(dǎo)缺乏對客戶關(guān)系管理的認(rèn)識。

2．信息技術(shù)應(yīng)用水平的限制。目前我國商業(yè)銀行收集并存儲了大量的客戶信息和產(chǎn)品數(shù)據(jù)信息，但信息比較散亂沒有得到充分利用，缺乏以客戶為核心的數(shù)據(jù)庫構(gòu)建，因此很難準(zhǔn)確把握客戶需求。在信息技術(shù)運用方面，比較注重業(yè)務(wù)運作和內(nèi)部管理的需要，對客戶信息的搜索、分析不多。

3．機構(gòu)設(shè)置不配套。目前我國銀行內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置管理層過多，機構(gòu)職能重復(fù)、職責(zé)不清，無法滿足以客戶為中心的經(jīng)營理念。銀行各業(yè)務(wù)部門都有客戶經(jīng)理，多個部門業(yè)務(wù)角度和口徑不一致，同一客戶不同的需求要找銀行多個部門分別處理，這些都導(dǎo)致銀行工作效率低下。客戶關(guān)系管理的應(yīng)用涉及銀行各層結(jié)構(gòu)的崗位、職能的重新定位，目前缺乏一套新的扁平化經(jīng)營營銷體系。

4．缺乏智能型CRM軟件開發(fā)能力。中國的客戶關(guān)系管理軟件廠商難以為金融企業(yè)客戶提供實用的、便于理解和操作的客戶關(guān)系管理軟件，具有自主知識產(chǎn)權(quán)的分析性CRM軟件的開發(fā)能力不強，客戶關(guān)系管理的許多功能難以實現(xiàn)。

二、網(wǎng)絡(luò)時代下銀行業(yè)的影響

(一)互聯(lián)網(wǎng)模式下銀行經(jīng)營的影響。

第四次銀行科技革命自20世紀(jì)90年代至今方興未艾，主要科技發(fā)明是互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊、三網(wǎng)合一。以互聯(lián)網(wǎng)為核心的信息技術(shù)科技革命迅猛改變銀行業(yè)經(jīng)營模式。具體可從銀行的產(chǎn)品、定價方式、渠道及促銷分析其影響。

1．對銀行產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的影響。

由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，金融逐漸自由化，銀行的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)出兩大趨勢，即商業(yè)型和高附加值型。商業(yè)型提供穩(wěn)定、廉價和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù);而高附加值型則提供滿足客戶多元化需求的特色產(chǎn)品和服務(wù)，是網(wǎng)絡(luò)時代銀行競爭的主要領(lǐng)域。此外，互聯(lián)網(wǎng)為人們提供了一個全新的、快速的信息交流平臺，這使得目標(biāo)客戶與銀行的接觸渠道增多，客戶可以非常容易地了解各個銀行的產(chǎn)品特點和價格差異，因此客戶選擇權(quán)加大，如何把握客戶的需求、吸引并保持客戶是當(dāng)今銀行在競爭中取勝的關(guān)鍵。在業(yè)務(wù)方面，銀行與多方企業(yè)合作共推新業(yè)務(wù)。2013年阿里巴巴(中國)有限公司和民生銀行合作，除了傳統(tǒng)的清算與結(jié)算、信用卡業(yè)務(wù)等合作外，理財業(yè)務(wù)、直銷銀行業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)終端金融、IT科技等多方面也是合作重點。

2．對銀行定價方式的影響。

進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代，客戶對價格的敏感性增大，其投資理財需求也將出現(xiàn)多元化的趨勢，要求銀行能夠隨時根據(jù)客戶的行為及反饋的信息、同業(yè)競爭狀況等因素對價格策略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保持在同業(yè)競爭中的價格優(yōu)勢。由于網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，使銀行的分支機構(gòu)和員工減少，通信費用降低，營運成本大大降低，銀行將擁有更大的實行差別定價的空間。

3．對銀行分銷渠道的影響。

現(xiàn)在，大多數(shù)銀行仍主要依靠有形的網(wǎng)點擴張來擴大市場份額，這種體系受地域和時間的限制較大，因此銀行的業(yè)務(wù)覆蓋率和服務(wù)時間都受到很大影響。在網(wǎng)絡(luò)時代，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，廣大客戶可以在任何時間和任何地點實現(xiàn)與銀行的互動式、無縫對接。各銀行在近年來不斷加大對電子銀行業(yè)務(wù)的投入，根據(jù)艾瑞網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，人們使用電子銀行服務(wù)形式呈多元化趨勢發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展讓越來越多的銀行客戶開始使用網(wǎng)上銀行、手機銀行，銀行的電子銀行收入呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，電子銀行交易替代率也隨之增高。銀行憑借有形的營銷渠道(網(wǎng)點)與無形的營銷渠道(網(wǎng)上銀行、電話銀行等)相結(jié)合的“交互式”的營銷戰(zhàn)略，將營銷渠道延伸到最終客戶。由于手機銀行業(yè)務(wù)多元化，能夠滿足用戶隨時隨地處理業(yè)務(wù)的需求，加上智能終端設(shè)備的快速發(fā)展，3G/4G、WiFi無線網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，手機銀行用戶使用率漲幅最高，是未來的發(fā)展趨勢。

4．對銀行促銷方式的影響。

傳統(tǒng)的促銷主要是各種有形廣告手段，對信息技術(shù)要求不高。網(wǎng)絡(luò)時代的銀行促銷將信息優(yōu)勢與客戶行為分析緊密結(jié)合，運用豐富的信息資源分析客戶數(shù)據(jù)，用于對客戶長期的記憶力、忠誠度培養(yǎng)及客戶購買策略分析，加入基于數(shù)據(jù)庫的銷售技術(shù)。通過網(wǎng)絡(luò)平臺宣傳也將有效降低費用，促銷成本也將大幅度下降。

(二)互聯(lián)網(wǎng)模式下客戶關(guān)系管理內(nèi)涵的轉(zhuǎn)變。

面對網(wǎng)絡(luò)時代銀行經(jīng)營環(huán)境出現(xiàn)的變化，銀行為了在激烈的競爭中立于不敗之地，就必須加快對客戶關(guān)系管理模式含義理解的轉(zhuǎn)變。銀行傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理模式將客戶當(dāng)作上帝。銀行間的產(chǎn)品和服務(wù)差別不大，缺乏獨特的產(chǎn)品和服務(wù)策略。同時，各銀行大力運用關(guān)系營銷來拉攏客戶，這使得各銀行的客戶資源、客戶結(jié)構(gòu)受到很大限制，銀行需承受人員流動而帶來的信貸風(fēng)險以及員工道德風(fēng)險。此外，由于銀行將一些擁有較強經(jīng)濟實力的客戶奉為上帝，不計后果地投入巨額的信貸資金，使得這些客戶很可能會隨意打壓銀行的貸款利率、票據(jù)貼現(xiàn)利率，使銀行的利潤空間受到擠壓。網(wǎng)絡(luò)時代的銀行客戶關(guān)系管理模式下客戶是合作伙伴。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代，客戶變得更加理性化，在考慮與銀行進(jìn)行合作時，更加看重銀行服務(wù)創(chuàng)造的價值，更關(guān)注銀行的發(fā)展前景對自身的長期發(fā)展的影響，因此一些關(guān)系營銷作用不再顯著。通過網(wǎng)上銀行、電話銀行等服務(wù)方式，客戶可隨時掌握資金的流動方式，加強對資金的調(diào)撥管理，減少資金風(fēng)險。此時，銀行與客戶成為獲取充分利潤的戰(zhàn)略共同體。

三、互聯(lián)網(wǎng)模式下客戶關(guān)系管理措施

(一)銀行業(yè)對客戶關(guān)系管理的需求。

客戶是銀行最寶貴的資源，是銀行生存和發(fā)展的保障。商業(yè)競爭日趨激烈，只有不斷發(fā)現(xiàn)和利用機會，了解客戶喜好，滿足客戶需求，贏得客戶的信賴，商業(yè)銀行才能夠在瞬息萬變的競爭環(huán)境下求得生存和不斷發(fā)展。

1．客戶細(xì)分。

從客戶價值的方面來看，不同的客戶能夠為企業(yè)提供的價值是不同的，商業(yè)銀行不應(yīng)該簡單地追求客戶數(shù)量，而是更多地注重客戶的“質(zhì)量”。要知道哪些是最大效益客戶，哪些是潛在的客戶，每個客戶群的商業(yè)生命周期和價值是多少。客戶細(xì)分是銀行確立產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)。

2．客戶行為分析。

對客戶進(jìn)行管理要了解客戶背景，了解客戶按價格敏感度、消費習(xí)慣等能分幾類，這些關(guān)于用戶的背景分析和分類分析對產(chǎn)品的設(shè)計和市場的發(fā)展計劃是至關(guān)重要的因素。對不同層次的用戶提供不同的方案來滿足各自的需求，提高客戶滿意度。

3．客戶流失及保留。

對于商業(yè)銀行來說，保留一個老客戶比獲取一個新客戶花費更低成本且會取得更好的效益。因此，分析客戶流失原因，如何防止進(jìn)一步流失，銀行客戶生存期多久等很重要，這也顯示出提高客戶忠誠度的必要性。

4．一對一營銷。

客戶關(guān)系管理的目標(biāo)之一是在對正確認(rèn)識和分類客戶的基礎(chǔ)上，為某類型的客戶提供相應(yīng)類型的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至對某個客戶提供專有產(chǎn)品和服務(wù)，以期達(dá)到更好的服務(wù)。對于銀行重要的客戶，銀行需充分了解其背景和行為特征，建立一對一營銷模式。

(二)網(wǎng)絡(luò)模式下客戶關(guān)系管理措施。

1．服務(wù)渠道。

互聯(lián)網(wǎng)使得銀行渠道突破了時間、空間、終端介質(zhì)等方面的限制，逐步朝多元化、線上化、虛擬化方向發(fā)展。特別是隨著移動互聯(lián)技術(shù)的普及，客戶可以通過移動終端設(shè)備獲得銀行服務(wù)，客戶可在任何地點便捷地獲取金融服務(wù)。如:銀行可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的形式推出新的產(chǎn)品，客戶可在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中直接與客戶經(jīng)理進(jìn)行信息咨詢、溝通、反饋。銀行在服務(wù)上還應(yīng)順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代客戶需求“小而精”的碎片化特點，結(jié)合渠道定位、客戶特征、交易場景等因素進(jìn)行精準(zhǔn)裁剪，以凸顯渠道的最佳效用。

2．客戶服務(wù)。

銀行可借助互聯(lián)網(wǎng)在節(jié)約成本、批量交互、渠道延伸等方面的優(yōu)勢，提升自身拓展和服務(wù)海量客戶的能力。同時，為大眾客戶提供低起點理財、便捷支付等服務(wù)，并擴大銀行資金來源;還可將POS流水、網(wǎng)上交易記錄等信息作為信貸審批依據(jù)，在一定程度上緩解小微客戶融資難問題。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)時代下，銀行還可運用大數(shù)據(jù)、云計算等手段，主動發(fā)現(xiàn)、分析、預(yù)測客戶的個性化需求，從被動轉(zhuǎn)為主動，實現(xiàn)金融服務(wù)多維度轉(zhuǎn)變。例如:根據(jù)客戶偏好提供理財產(chǎn)品推送。

3．產(chǎn)品設(shè)計。

客戶使用金融產(chǎn)品和享受金融服務(wù)過程中的體驗千差萬別，因此這是銀行未來競爭的焦點。銀行在設(shè)計產(chǎn)品時，應(yīng)多為客戶使用著想，提高產(chǎn)品互動性，如讓客戶自己設(shè)想產(chǎn)品功能或自由搭配產(chǎn)品組合。

4．組織管理。

隨著銀行服務(wù)線上化，銀行內(nèi)部的管理層次可逐步實現(xiàn)扁平化，調(diào)整管理環(huán)節(jié)，建立新的管理流程。提升銀行中后臺的集約化程度，形成若干個邏輯集中樞紐以支持全行運行。隨著數(shù)據(jù)挖掘等手段的運用，銀行可通過電子化手段實現(xiàn)對費用資源、信貸資源、人力資源在各機構(gòu)、各條線中的合理調(diào)度，提高產(chǎn)出效率。

5．行業(yè)界限。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展讓金融的邊界越來越模糊，第三方支付機構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、電信運營商等紛紛介入金融領(lǐng)域。銀行可根據(jù)自身特長、風(fēng)險偏好、市場定位等因素理性選擇跨界合作對象和目標(biāo)客群，發(fā)揮對主營業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)。

6．業(yè)務(wù)范圍。

電商運營營銷方案范文第4篇

銷售工作計劃有哪些?學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。共同閱讀2020銷售工作計劃范文【5篇】，請您閱讀!

銷售工作計劃11、及時、真實、全面調(diào)查反饋酒店客戶與潛在客戶的消費需求和體驗給酒店管理者

2、抓住酒店周圍的一切協(xié)議客戶，及時知道協(xié)議客戶的需求。

3、通過短信、電話、登門將酒店最新經(jīng)營動態(tài)傳遞給酒店客戶和潛在客戶

4、熟悉掌握店內(nèi)最新價格體系，并合理利用價格杠桿吸納店內(nèi)的潛在客戶

5、保證客戶的正當(dāng)利益不受損害。

6、通過渠道知道同城其他連鎖酒店的入住情況及時反饋給酒店管理者。

銷售經(jīng)理工作目的

1、找出符合酒店消費標(biāo)準(zhǔn)和要求的客源群體以及輻射群體(本地中小企業(yè)、商品批發(fā)業(yè)戶、外地出差商務(wù)人員、本地中檔消費者)

2、找到與主體客源群體和輻射客源群體對接的有效渠道(直接渠道、間接渠道、封閉渠道、開放渠道)

3、確定與客戶的溝通方式(電話、登門、短信、單頁)

4、合理利用溝通方式通過有效渠道將客源群體與酒店建立密切持續(xù)的合作關(guān)系

5、與線上中介進(jìn)行溝通，在淡季期間線上中介的給予的客戶應(yīng)接待好(如：有價格變動應(yīng)立即與線上中介取得聯(lián)系)

銷售經(jīng)理日常工作安排

1、協(xié)議管理：

a、潛在客戶開發(fā)(新協(xié)議增加)協(xié)議針對目標(biāo)是本地單位，通過電信黃頁和當(dāng)?shù)厣糖樾畔@取資源，通過電話傳真、登門方式簽訂協(xié)議。協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)與店長溝通確定。

b、舊協(xié)議續(xù)簽(現(xiàn)有協(xié)議11年度續(xù)簽，標(biāo)準(zhǔn)與新協(xié)議相同或特殊情況與店長及時溝通)，及時電話溝通或登門拜訪。開發(fā)舊協(xié)議里的有效協(xié)議，使其成為重要客戶。

c、協(xié)議激活(協(xié)議客戶產(chǎn)生房間用量視為協(xié)議激活)簽訂協(xié)議后一周如果沒有用房量應(yīng)該與協(xié)議客戶電話或者登門溝通。詢問原因，引導(dǎo)客人激活協(xié)議。

2、客戶溝通：

a、日常電話溝通：每日上午確保有效溝通10個，溝通電話時間3-5分鐘，溝通內(nèi)容(客戶體驗、酒店服務(wù)感受、酒店最新動向、客戶需求和投訴、客戶其他酒店體驗信息、邀請客戶光臨等)注意拜訪禮節(jié)和酒店形象，做好《銷售拜訪記錄》

b、登門邀請和拜訪約定：每天固定在下午約定與客戶見面或登門(酒店周圍3公里之內(nèi)的協(xié)議公司。如果有距離稍遠(yuǎn)就在協(xié)議公司范圍之內(nèi)的2公里進(jìn)行簽訂協(xié)議)，數(shù)量不超過每天10家，其中新客戶不少于一半。確保新客戶有簽約意向并能順利簽約(并在新協(xié)議客戶里找尋有限的協(xié)議客戶)。拜訪時攜帶材料全(協(xié)議樣本、名片、單頁、筆、記事本)做好《銷售拜訪記錄》

c、短信發(fā)送溝通：每周二和周五進(jìn)行短信發(fā)送(主要以協(xié)議客戶為主)短信模版：首語：如家酒店牡丹江民航大廈店，中間：1、祝福詞2、告知酒店活動3、宣傳酒店，結(jié)尾：訂房(搶訂或咨詢)酒店電話或本人手機，地址：牡丹江市東安區(qū)東二條路137號(字?jǐn)?shù)不超過70字)建議節(jié)假日發(fā)送時間建議提前10天或2天發(fā)送。

d、單頁發(fā)送：每天發(fā)送單頁時間在中午12點—2點之間，發(fā)送單頁地點在商業(yè) 街或者步行街(人流數(shù)量多的地區(qū))。

6、竟業(yè)調(diào)查：

1、關(guān)注“邁點”“七天”“禧龍”等同級酒店的出租情況，每周六做下對比，房價、出租率、促銷手段等，并將信息反饋店長。

2、關(guān)注異業(yè)聯(lián)盟：

找到當(dāng)?shù)氐穆眯猩绾献?牡丹江旅行社統(tǒng)計約有24家)，在

酒店出租率低期間接待旅游游客。盡量在每周抽出一天時間拜訪旅行社經(jīng)理或旅行社地接負(fù)責(zé)人。

7、關(guān)注客戶客源地

每周由前臺統(tǒng)計客源地客戶數(shù)量，提交銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理做出分析，并針對客源地宣傳可以通過城區(qū)其他分店(如沒有分店比方說牡丹江、佳木斯等地考慮建立異地異業(yè)合作聯(lián)盟)提出合作方式的建議給店長。注意投入和產(chǎn)出的性價比。不要過大投入。

8、動員和督導(dǎo)店內(nèi)單頁發(fā)放和到店客戶的服務(wù)維護。

對單頁發(fā)放的地點和效果要做出評估，對發(fā)放時段和頻度要給出建議。并在征得店長同意情況下，協(xié)調(diào)好單頁發(fā)放的落實工作。對于重要客戶的預(yù)定和接待工作最好親自跟進(jìn)。并及時反饋和處理客人提出的意見和要求。對于重要潛在客戶要主動發(fā)出邀請。

牡丹江民航大廈店銷售經(jīng)理的工作要求：

1、為了完成銷售目標(biāo)而自己設(shè)定每日工作計劃，并嚴(yán)格履行計劃執(zhí)行。

計劃不是為了完成，而是讓工作更有主動性。切忌為了完成而完成。在完成中體驗工作的樂趣，在工作中成長。

2、客戶維護本著“結(jié)實新朋友，不忘老朋友”的溝通原則，重點關(guān)注新協(xié)議客戶的開發(fā)和舊協(xié)議客戶的維護對協(xié)議客戶提出的意見和指出的不足進(jìn)行統(tǒng)計及時報給店長。

3、要主動參與店內(nèi)經(jīng)營動向并非常了解我們產(chǎn)品在市場中的對比。

堅定對我們產(chǎn)品的 信心和熱愛。并用這種心態(tài)去感染客戶。

4、在工作中遇到的問題及時有效的和店長進(jìn)行溝通，工作中的突發(fā)事件和困難無法避免，要有應(yīng)對的能力和良好的自我調(diào)節(jié)心態(tài)。

我們開始于客戶消費之前，消費心理和店內(nèi)服務(wù)差異必然存在，如何調(diào)節(jié)好客戶和酒店的關(guān)系需要良好的人際溝通能力和端正的態(tài)度。

5、針對工作使命和目標(biāo)，結(jié)合自身能力特點，嘗試為自己制定有效地工作目標(biāo)。

并在實踐中隨時調(diào)整，充分利用時間提高自己的工作效率是銷售經(jīng)理從一般到優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)。

銷售工作計劃2__是一格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表包括哪幾個方面的內(nèi)容?

一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

銷售工作計劃3銷售目標(biāo)：

初步計劃__年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因為明確的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達(dá)”品牌。

長遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，__年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。

定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。

閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險，但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、強化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。

為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、收縮銷售產(chǎn)品線。

銷售線太長，容易讓客戶感覺公

司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷售部管理：

1、人員安排

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表

b) 一人負(fù)責(zé)對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務(wù)對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應(yīng)收賬款

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達(dá)時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;

同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨龋驗槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a) 出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習(xí)。

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團隊。

c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識，再有多大

的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。

一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請技術(shù)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽蔽鄄孔讎嘌怠E嘌的諶蒞?a href='//xuexila.com/chuangye/yingxiao/xiaoshou/' target='_blank'>銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

4、安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結(jié)果，方便以后查找。

銷售工作計劃420__年，全行個人金融業(yè)務(wù)的總體思路是：“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”，全力實施“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略。堅持“一個中心，六個基本點”的基本策略，即以“經(jīng)營客戶”為“中心”，以客戶、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、經(jīng)營品質(zhì)、執(zhí)行力“六個基本點”作為“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略的重要支點，繼續(xù)強化“狠抓三條主線不動搖”為具體抓手。通過實施渠道管理精細(xì)化、客戶經(jīng)營精細(xì)化、服務(wù)管理精細(xì)化、操作風(fēng)險管理精細(xì)化、產(chǎn)品銷售精細(xì)化五個方面入手，全面提升個人金融精細(xì)化管理水平，推進(jìn)經(jīng)營管理上臺階、上水平。

一、20__年個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理策略

(一)產(chǎn)品策略：繼續(xù)堅持狠抓產(chǎn)品銷售不動搖，以做全和做強產(chǎn)品為目標(biāo)，在鞏固傳統(tǒng)強項產(chǎn)品優(yōu)勢地位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強弱項產(chǎn)品的銷售能力;優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，注重現(xiàn)有網(wǎng)點產(chǎn)能的挖掘，重點抓好點均線下網(wǎng)點的產(chǎn)能提升，力爭通過現(xiàn)有網(wǎng)點產(chǎn)能的整體提升，最大限度的縮小與同業(yè)在規(guī)模上的差距;以交叉營銷和聯(lián)動營銷為抓手，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度和依賴性，通過產(chǎn)品的交叉覆蓋和服務(wù)的完善改進(jìn)，穩(wěn)定和拓展客戶基礎(chǔ)，提升單一客戶對建行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。

(二)客戶策略：要充分依托理財中心，深化二代轉(zhuǎn)型，圍繞“一個中心，六個基本點”，堅定不移的落實“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略;20__年經(jīng)營客戶的重點要在精細(xì)和固化上下功夫，要堅持客戶拓展和產(chǎn)品銷售互促共進(jìn)，擴大規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)并舉并重的經(jīng)營原則，在競爭中要確保有足夠大的大眾客戶，有足夠多的好客戶，強化客戶營銷維護能力，挖掘存量客戶潛能。通過提高產(chǎn)品覆蓋度來留住客戶，培育客戶向上遷移成長，促進(jìn)客戶格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

(三)渠道策略：20__年渠道建設(shè)重點要在解決渠道總量擴大、覆蓋面提升、區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化、功能擴充等緊迫性問題上下功夫。一是要穩(wěn)步、快速擴大物理網(wǎng)點數(shù)量，要重點布放在中心城市行和“第二梯隊”，以及經(jīng)濟快速發(fā)展的縣域地區(qū)，形成和同業(yè)抗衡的主陣地;二是繼續(xù)大力發(fā)展自助渠道建設(shè)，力爭在三年之內(nèi)使自助銀行與物理網(wǎng)點數(shù)量達(dá)到3：1比例，延伸服務(wù)半徑;三是著力建設(shè)客戶經(jīng)理和理財中心軟渠道，按照專職、專業(yè)、專注要求，帶出一支新隊伍，開拓一片新天地，打造一個新陣地，形成物理網(wǎng)點、自助設(shè)備、理財中心和客戶經(jīng)理相互協(xié)同、相互唿應(yīng)、相互補充的全新渠道格局。

(四)區(qū)域策略：持續(xù)推進(jìn)中心城市地區(qū)、重點發(fā)展地區(qū)和發(fā)展地區(qū)三大區(qū)域發(fā)展策略，著重打造“第二個___”。20__年“三大梯隊”的經(jīng)營目標(biāo)是：中心城市行個人存款新增和中間業(yè)務(wù)收入還要保持同業(yè)第一，堅守主陣地，作出更大貢獻(xiàn);繼續(xù)打造“第二個___”，使其在同業(yè)形成絕對競爭力，提高貢獻(xiàn)水平，瞄準(zhǔn)第一梯隊，實現(xiàn)突破跨越;“第三梯隊”要實現(xiàn)快速崛起，通過加速發(fā)展，趕超同業(yè)，縮短差距，盡快向第二梯隊跟進(jìn)靠攏，提高對全行業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。

二、20__年個人金融業(yè)務(wù)工作要點

(一)加強業(yè)務(wù)創(chuàng)新，做全、做強產(chǎn)品

1.狠抓一季度個人業(yè)務(wù)旺季營銷工作，以“個人存款，實物金、個人客戶”為核心，以基金、保險、借記卡，產(chǎn)品覆蓋度和臨界區(qū)間客戶提升，自助設(shè)備開機率、賬務(wù)性業(yè)務(wù)替代率及網(wǎng)點替代率為重點，做實旺季營銷。

2.完善自上而下到網(wǎng)點的產(chǎn)品銷售垂直作業(yè)模式，加大通報考核力度，營造良好的競爭氛圍。

3.繼續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品“掃零、達(dá)標(biāo)、越級”

和“保險、基金、黃金攻堅戰(zhàn)”，做全產(chǎn)品，彌補“短板”，提升網(wǎng)點均衡銷售能力。

4.持續(xù)加大對理財產(chǎn)品的銷售力度，加強總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規(guī)理財產(chǎn)品特別是開放型產(chǎn)品的銷售工作，進(jìn)一步鞏固提升我行自行設(shè)計發(fā)起的“干元”系列理財產(chǎn)品當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢;

加大對信托公司信托計劃產(chǎn)品的銷售力度，逐步搭建我行理財產(chǎn)品和信托公司產(chǎn)品相互補充的銷售模式。

5.進(jìn)一步做大做強個人黃金業(yè)務(wù)，擴大品牌影響力，加強實物金業(yè)務(wù)成本控制，提升實物金經(jīng)營管理水平;

加強對賬戶金的銷售力度，與電子銀行渠道聯(lián)動，提高賬戶金產(chǎn)品覆蓋度;加強賬戶金交易規(guī)范管理。

6.試點推出移動保管箱業(yè)務(wù)，建立從業(yè)務(wù)布局、申請開辦到日常管理等一整套保管箱業(yè)務(wù)管理辦法和操作規(guī)程，穩(wěn)步推進(jìn)保管箱業(yè)務(wù)的發(fā)展。

7.建立完善自上而下的基金產(chǎn)品銷售信息傳遞鏈條，提高股票型基金、主代銷基金、基金定投營銷能力;

充分發(fā)揮個人客戶經(jīng)理隊伍作用，提升各級銷售人員的系統(tǒng)工具使用能力、數(shù)據(jù)挖掘能力、客戶服務(wù)能力和精準(zhǔn)營銷水平，努力提高新老基金代銷市場份額;加強與基金公司合作，做好基金從業(yè)資格考試;加強與電子銀行渠道聯(lián)動，進(jìn)一步規(guī)范貨幣基金交易。

8.做好憑證國債、儲蓄國債、記賬式國債產(chǎn)品的銷售工作，鞏固提升地區(qū)同業(yè)優(yōu)勢地位;

加強記賬式國債的風(fēng)險管控，利用技術(shù)手段建立頻繁、大額交易日常監(jiān)控機制。

9.提高對保險產(chǎn)品的銷售管理能力，建立完善壽險產(chǎn)品網(wǎng)點資源配置考核方案;

建立保險公司銷售支持人員規(guī)范管理制度;加強與保險公司合作，加大對網(wǎng)點一線銷售人員保險專業(yè)知識培訓(xùn)力度，做好保險從業(yè)資格考試工作，提高我行自身保險銷售能力;做好客戶風(fēng)險評估，提高客服務(wù)水平。

10.加強理財卡、龍卡通借記卡、支付寶聯(lián)名卡等發(fā)卡的工作力度，擴大借記卡存量市場份額，提高新發(fā)卡的質(zhì)量;

持續(xù)開展折轉(zhuǎn)卡及提升借記卡的動戶率，加強對準(zhǔn)貸記卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照總行部署，積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預(yù)付卡等新產(chǎn)品。

11.加大個人外匯業(yè)務(wù)宣傳力度，加強隊伍建設(shè)，加大制度梳理和對下培訓(xùn)力度;

試點開辦并逐步推廣外幣代兌業(yè)務(wù);選擇重點地區(qū)、重點網(wǎng)點加大對個人國際速匯、個人外幣匯款、個人結(jié)售匯等外匯產(chǎn)品的推廣工作力度，打造全區(qū)個人外匯業(yè)務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點，并發(fā)揮其帶頭作用。

12.穩(wěn)步推出電話支付業(yè)務(wù)，建立電話支付業(yè)務(wù)管理制度和操作流程;

加強與中糧可樂公司合作，積極拓展中糧支付業(yè)務(wù)。

13.強化產(chǎn)品交叉銷售，推廣個人金融產(chǎn)品套餐服務(wù)，提升產(chǎn)品覆蓋度。

14.調(diào)度內(nèi)外部媒體資源，做好重點產(chǎn)品營銷宣傳和品牌推廣，做好客戶體驗活動宣傳，把好宣傳材料關(guān)。

(三)完善隊伍建設(shè) 強化客戶服務(wù)

15.繼續(xù)強化個人客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，提高專職個人客戶經(jīng)理的覆蓋度和充足率。

16.以理財中心為考核單元進(jìn)一步加強對個人客戶經(jīng)理的考評管理，在二級分行層面推廣典型考評辦法。

17.量化個人客戶經(jīng)理考核指標(biāo)，完善客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售、客戶新增等關(guān)鍵業(yè)績的考核量化，突出個人客戶經(jīng)理銷售主渠道的作用。

18.以產(chǎn)品銷售為紐帶，以顧問式客戶關(guān)系管理為依托，建立并完善全新的客戶關(guān)系管理體系。

19.通過多種手段持續(xù)鞏固二代轉(zhuǎn)型成果，全力做好20__年網(wǎng)點二代轉(zhuǎn)型工作。

20.抓住客戶增長、產(chǎn)品覆蓋度、理財卡配卡、存量客戶保有率、服務(wù)VIP客戶時間占比、客戶聯(lián)系計劃覆蓋率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售和服務(wù)能力。

21.固化100家理財中心VIP窗口柜員配置規(guī)范的基礎(chǔ)上，向全轄網(wǎng)點理財中心覆蓋推廣，進(jìn)一步解決理財中心空心化問題。

22.強化客戶分層服務(wù)，加強理財中心客戶引導(dǎo)分流，進(jìn)一步提升理財中心客戶服務(wù)功效。

23.在二級分行層面抓好經(jīng)營客戶系列提升措施、規(guī)定動作和個性動作的實施落實;

創(chuàng)新內(nèi)容和形式，持續(xù)執(zhí)行個人客戶例會制度。

24.在持續(xù)開展標(biāo)準(zhǔn)化理財中心創(chuàng)建的基礎(chǔ)上，著力實施創(chuàng)建精品理財中心活動，以點帶面，形成理財中心成長發(fā)展的良好梯隊。

25.持續(xù)做好客戶經(jīng)理三大工具的運用推廣，優(yōu)化客戶經(jīng)理營銷作業(yè)考評系統(tǒng)，與產(chǎn)品推廣緊密結(jié)合，提高系統(tǒng)工具的使用效能。

設(shè)計“理財規(guī)劃與客戶資產(chǎn)配置分析工具”，為客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品銷售和客戶維護提供強有力的支持。

26.持續(xù)常態(tài)推進(jìn)臨界區(qū)間客戶拓展上移活動和客戶四個必備金融工具的營銷推廣，提升產(chǎn)品覆蓋度和聯(lián)動營銷能力，強化客戶聯(lián)系和產(chǎn)品推薦。

27.將客戶信息質(zhì)量維護作為一項基礎(chǔ)性工作，持續(xù)抓好分階段客戶信息質(zhì)量提升。

28.全力實施客戶經(jīng)理營銷能力素質(zhì)提升打造項目。

29.開發(fā)系統(tǒng)平臺，對個人客戶經(jīng)理基礎(chǔ)信息和日常維護

實施系統(tǒng)化、工具化管理;在客戶經(jīng)理營銷作業(yè)考評系統(tǒng)中搭建客戶積分管理系統(tǒng)，按客戶忠誠度和產(chǎn)品覆蓋情況對客戶進(jìn)行分層和差別化服務(wù)。

30.組織全行個人客戶經(jīng)理專業(yè)技能考試，強化個人客戶經(jīng)理經(jīng)營和管理水平

31.舉辦個人客戶經(jīng)理銷售PK賽，增強個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)能力

32.舉辦各類專題培訓(xùn)班，全面做好一線員工培訓(xùn)工作

33.抓好基金銷售從業(yè)人員培訓(xùn)及考試工作。

34.加大個人黃金業(yè)務(wù)從業(yè)人員培訓(xùn)力度，研究通過外部權(quán)威機構(gòu)考試認(rèn)證方式。

35.做好保險從業(yè)資格考試工作，提高保險從業(yè)資格持證人員數(shù)量。

(三)加強渠道建設(shè) 提升服務(wù)水平

36.持續(xù)調(diào)整網(wǎng)點布局結(jié)構(gòu)，在20__-20__年布局規(guī)劃指導(dǎo)下，結(jié)合西部大開發(fā)與十二五規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，適當(dāng)增設(shè)我行在發(fā)達(dá)地區(qū)(包括縣域)的營業(yè)網(wǎng)點。

37.持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點購置、裝修建設(shè)，加強中心城市行和重點區(qū)域的資源配置，切實提高中心城市行的網(wǎng)點自有率水平，使中心城市行網(wǎng)點自有率提高5-10個百分點;

重點調(diào)整低產(chǎn)網(wǎng)點和5年以上未標(biāo)準(zhǔn)化裝修網(wǎng)點;繼續(xù)優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點視覺形象標(biāo)準(zhǔn)，符合總行VI標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點比例達(dá)到98%以上;結(jié)合我行二代轉(zhuǎn)型及打造100家標(biāo)準(zhǔn)化理財中心戰(zhàn)略繼續(xù)支持個人理財中心的優(yōu)化改造工作;在赤峰建設(shè)1家保管箱業(yè)務(wù)項目;繼續(xù)加大離行自助銀行選址規(guī)劃建設(shè)，使離行自助銀行成為物理網(wǎng)點的有效補充。

38.全面提升渠道建設(shè)管理水平，落實集約化管理，制定全行網(wǎng)點建設(shè)工作流程和考核機制，進(jìn)一步強化和完善網(wǎng)點建設(shè)責(zé)任機制。

39.試點推廣網(wǎng)點建設(shè)后續(xù)跟蹤評價工作，完善網(wǎng)點后評價體系，建立網(wǎng)點配置模型、網(wǎng)點選址模型，完善兩大渠道建設(shè)管理模式，加大網(wǎng)點建設(shè)情況檢查督導(dǎo)力度;

總結(jié)分析資本性支出對網(wǎng)點銷售的支持提高程度。

40.進(jìn)一步完善自助業(yè)務(wù)運營管理體制，深入推進(jìn)自助設(shè)備集中專業(yè)化管理步伐，力爭年底實現(xiàn)全行自助設(shè)備的集中管理工作，打造一支專業(yè)化和高效化的自助設(shè)備管理隊伍。

41.進(jìn)一步強化自助業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理，繼續(xù)加大自助設(shè)備“剁尾巴”考核力度;

加大宣傳，提高設(shè)備分流率;積極拓展自助渠道的交易功能;進(jìn)一步精細(xì)對設(shè)備服務(wù)廠商的管理和考核，切實提高設(shè)備運行和服務(wù)質(zhì)量。

42.繼續(xù)加大自助設(shè)備的經(jīng)營管理考評力度。

要突出對重點行、重點地區(qū)的政策傾斜。打造____的第一梯隊，提高上述行的經(jīng)營管理水平，使其在設(shè)備規(guī)模、運營指標(biāo)、設(shè)備收入貢獻(xiàn)、柜面替代率水平上切實起到引領(lǐng)全區(qū)的作用。在此基礎(chǔ)上，帶動以唿倫貝爾、赤峰、通遼、錫盟、烏海為代表的第二梯隊加快發(fā)展，有效提高設(shè)備交易量和收入貢獻(xiàn)度。帳務(wù)性替代率要達(dá)到60%以上，同時要重點提高附行式設(shè)備的替代業(yè)務(wù)能力。

43.突出抓好離行式自助銀行的建設(shè)。

將自助渠道的建設(shè)放在與網(wǎng)點同等重要的程度來建設(shè)。力爭在未來三年內(nèi)實現(xiàn)自助銀行與網(wǎng)點數(shù)量比達(dá)到3：1。

44.調(diào)整設(shè)備布局結(jié)構(gòu)，力爭實現(xiàn)全行每個網(wǎng)點配備存款功能設(shè)備;

嚴(yán)格控制低產(chǎn)、低效設(shè)備的產(chǎn)生。力爭將低產(chǎn)設(shè)備控制在5%以內(nèi)。

45.繼續(xù)做好自助業(yè)務(wù)風(fēng)險的防控工作。

進(jìn)一步規(guī)范自助業(yè)務(wù)操作流程;提高自助業(yè)務(wù)自查、抽查及普查工作質(zhì)量，教育員工識別和自覺規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險，提高自助業(yè)務(wù)風(fēng)險防范能力和履崗能力。

46.利用行內(nèi)外資源，采取多種渠道和方式來加強自助業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。

47.通過持續(xù)開展星級網(wǎng)點管理，固化和提升網(wǎng)點轉(zhuǎn)型效果。

擬在原有五星級、四星級、三星級網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，把星級向下延伸，增加二星級網(wǎng)點的評選。

48.整體提升全行網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量，重點體現(xiàn)網(wǎng)點服務(wù)的穩(wěn)定性和服務(wù)的固化。

49.從破難點和頑疾點入手，貫穿全年開展“抓服務(wù)、固成果、上水平”服務(wù)提升攻堅活動，循序漸進(jìn)，實現(xiàn)網(wǎng)點服務(wù)水平的有序提升。

50.按照每季度兩次的頻率對所有營業(yè)網(wǎng)點開展神秘人檢查。

51.打造理財中心服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高理財中心服務(wù)質(zhì)量，打造建設(shè)銀行理財中心服務(wù)品牌。

52.完善網(wǎng)點服務(wù)考核機制，強化網(wǎng)點的服務(wù)考核，在規(guī)范統(tǒng)一服務(wù)流程的基礎(chǔ)上，提高零售網(wǎng)點的營銷服務(wù)質(zhì)量和水平。

53.加強對網(wǎng)點和個人客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度。

在培訓(xùn)分工上，區(qū)分行側(cè)重對員工能力提升的培養(yǎng)，二級分行則重點進(jìn)行基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。

(四)強化基礎(chǔ)管理，倡導(dǎo)合規(guī)經(jīng)營

54.貫穿全年開展“破難點、整頑疾”風(fēng)險管理提升攻堅活動，以進(jìn)一步加強對私柜面操作風(fēng)險管理，強化屢查屢犯問題的整改。

55.繼續(xù)強力打擊自辦業(yè)務(wù)和柜員禁止性規(guī)定，徹底杜絕有章不循、違規(guī)操作，提高柜員風(fēng)險防控和合規(guī)經(jīng)營的意識。

56.提高發(fā)卡質(zhì)量，對不動卡進(jìn)行定期激活和清理，規(guī)范理財卡等產(chǎn)品收費，建立完善的客戶升降級機制，實現(xiàn)按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)卡，提高銀行卡年費收繳率及商戶回傭，優(yōu)化準(zhǔn)貸記卡功能，對打卡等事務(wù)性業(yè)務(wù)逐步進(jìn)行全行性集中處理。

57.制定并下發(fā)《零售網(wǎng)點崗位績效考核管理試行辦法》，規(guī)范統(tǒng)一全行零售網(wǎng)點各崗位的績效評價內(nèi)容、過程和結(jié)果。

58.理順理財產(chǎn)品銷售規(guī)范，解決理財業(yè)務(wù)多頭管理問題，加強對條線、分行特色理財業(yè)務(wù)的監(jiān)督和指導(dǎo)，定期對分行銷售合規(guī)性開展檢查，規(guī)范操作。

59.加強全行網(wǎng)點資源配置的集中統(tǒng)一管理，全面清退外部保險機構(gòu)駐點，做好代銷保險產(chǎn)品銷售組織

60.加強投資者教育，正確引導(dǎo)客戶合理配置資產(chǎn)和穩(wěn)健投資，幫助客戶樹立正確的投資理財理念。

61.繼續(xù)抓好基礎(chǔ)管理系列措施工作，將其作為常態(tài)化、制度化管理手段，實行動態(tài)考核，著力提高網(wǎng)點人員基本業(yè)務(wù)技能和風(fēng)險防范意識，建立個人金融部位風(fēng)險和案件防控的長效機制。

62.加強主動發(fā)現(xiàn)問題、分析問題的能力，做到事前預(yù)防。

對于各類審計、總行及區(qū)分行相關(guān)部門提供的內(nèi)外部最新風(fēng)險防控動態(tài)，及時跟蹤、搜集和梳理整理，認(rèn)真研究分析，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險點，做到事前預(yù)防。

63.強化整改工作。

將各類審計、內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)問題的整改工作納入常態(tài)化管理機制，按照不同檢查層面的發(fā)現(xiàn)問題，制定整改流程，明確整改責(zé)任，確保整改效果，對不及時、不認(rèn)真落實整改工作的，要對二級分行相關(guān)責(zé)任人實行問責(zé)。

64.完善基礎(chǔ)管理考核機制。

繼續(xù)以個人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理考核系統(tǒng)為依托，對營業(yè)網(wǎng)點、二級分行基礎(chǔ)管理水平綜合評價，連續(xù)考核，進(jìn)一步夯實全行個人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理水平;按月對委派柜員主管評價考核，組織開好柜員主管例會，加強柜員主管的履職能力。

65.抓好柜面操作風(fēng)險管理，協(xié)調(diào)各級檢查團隊落實個人金融業(yè)務(wù)檢查計劃，對檢查結(jié)果充分整改和利用，提高對柜面業(yè)務(wù)操作的垂直指導(dǎo)力度。

66.完善“5+1”考評體系的基礎(chǔ)上，將理財中心考核納入其中，形成條線“6+1”考評模式，配套實施談話制度和二級分行經(jīng)營管理評價制度，條線上下形成合力，確保各項政策措施的執(zhí)行落地。

(六)加強系統(tǒng)建設(shè) 做好流程優(yōu)化

67.繼續(xù)強化對數(shù)據(jù)特別是產(chǎn)品與客戶的分析和挖掘，進(jìn)一步將管理做深、做細(xì)。

68.按照總行要求做好證券業(yè)務(wù)系統(tǒng)、理財產(chǎn)品綜合支持系統(tǒng)、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、PBCS等系統(tǒng)的版本上線推廣，做好PBCS等系統(tǒng)使用情況的跟蹤通報。

69.做好區(qū)分行個人金融業(yè)務(wù)綜合管理平臺等自行開發(fā)系統(tǒng)的優(yōu)化需求的提交及功能的日常使用管理。

70.進(jìn)一步發(fā)揮總行營銷服務(wù)系統(tǒng)、分行客戶經(jīng)理作業(yè)系統(tǒng)、OCRM、ACRM等系統(tǒng)工具客戶數(shù)據(jù)挖掘分析功能，提升精準(zhǔn)營銷能力。

71.推廣網(wǎng)點業(yè)績評價系統(tǒng)、網(wǎng)點銷售門戶系統(tǒng)、網(wǎng)點資源調(diào)度系統(tǒng)、網(wǎng)點排隊和客戶識別系統(tǒng)及新功能。

72.通過個人客戶經(jīng)理服務(wù)支持項目，開發(fā)客戶經(jīng)理業(yè)績評價功能，建立全行客戶經(jīng)理服務(wù)VIP客戶和產(chǎn)品銷售業(yè)績的統(tǒng)一評價標(biāo)準(zhǔn)。

73.依托“個人金融產(chǎn)品營銷服務(wù)系統(tǒng)”，加強客戶挖掘，提高商機處理率，加強商機統(tǒng)一管理，優(yōu)化網(wǎng)銀精準(zhǔn)營銷。

最后，啟動包括客戶經(jīng)營、渠道管理、風(fēng)險管理、服務(wù)管理、產(chǎn)品管理等在內(nèi)的條線精細(xì)化管理提升一攬子計劃，推進(jìn)條線經(jīng)營管理再上新臺階。

三、20__年個人金融業(yè)務(wù)通報體系

為進(jìn)一步加大對全行個人金融條線業(yè)務(wù)的督導(dǎo)和通報力度，及時通報個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，搭建全區(qū)個人金融條線溝通交流的平臺。20__年區(qū)分行將進(jìn)一步規(guī)范和完善個人金融業(yè)務(wù)通報考核體系。在通報頻率上將按照日、周、旬、月、季度等;通報內(nèi)容涵蓋營銷及綜合、客戶管理、產(chǎn)品、基礎(chǔ)管理、自助服務(wù)及網(wǎng)點建設(shè)等方面;通報對象維度涉及全區(qū)個人金融條線各個層級。

銷售工作計劃5轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年-20__年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經(jīng)驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績.

20__年是我們__地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責(zé)任意識、服務(wù)意識，充分認(rèn)識并做好廠房中介的工作。

為此，在__部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。

作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作;

通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。

我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計劃。

做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。