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銷售的企業文化范文第1篇

：隨著當前國內生產力的不斷提高，我國的經濟發展可以說是日新月異，我想稍加時日，我們的腳步就會邁進世界經濟強國的行列之中。我國的中小企業在此背景下如雨后春筍般，迅速成長。正是這些企業為我國的經濟發展起到了一系列的作用，為社會提供了大批的就業崗位，從而促進了社會的和諧與穩定。隨著我國稅收法律制度的不斷完善，各種偷稅，漏稅行為成顯著減少，越來越多的中小企業意識到稅收籌劃對降低稅負的重要性。本文從稅收籌劃的概述入手、介紹稅收籌劃的基本方法，淺析稅收籌劃存在的風險，并對稅收籌劃的風險提出一系列的對策與防范措施。

[關鍵詞]

中小企業；稅收籌劃；風險；防范措施

一 、稅收籌劃概述

（一）稅收籌劃的概念

稅收籌劃也稱納稅籌劃或稅務籌劃。它是指在納稅行為發生之前，在不違反法律、法規（稅法及其他相關法律、法規）的前提下，通過對納稅主體（法人或自然人）的經營活動或投資行為等涉稅事項做出事先安排，以達到少繳稅和遞延繳納目標的一系列謀劃活動。

（二）稅收籌劃的特征

1、合法性，它是稅收籌劃的前提，也是本質特點。納稅人必須嚴格地按照稅法規定充分地盡其義務，享有其權利才符合法律規定，才合法。稅收籌劃只有在遵守合法性原則的條件下才可以考慮納稅人少繳稅款的各種方式。它與偷稅、逃稅有著本質的區別，后者是納稅人采取偽造，變造隱匿、擅自銷毀簿、記賬憑證，在賬簿上多列支出或不列、少列收入或進行假的納稅申報手段，不繳或少繳應納稅款的行為，是法律所不許的非法行為。

2、預見性，稅收籌劃是納稅人對企業經營管理、投資理財等部分活動的事先規劃和安排，是在納稅義務發生前進行的，具有超前性。而偷稅是應稅行為發生以后所進行的，對已確立的納稅義務予以隱瞞，造假，具有明顯的事后性和欺詐性。

3、選擇性，稅收籌劃與會計政策有著密切的關系，受會計政策選擇的影響非常明顯，可以說企業進行稅收籌劃的過程也是一個會計政策選擇的過程。

4、收益性，稅收籌劃作為納稅人的一種理財手段，不僅可獲得直接經濟利益，而且可通過遞延稅款的辦法進行籌資以獲得間接利益，從而增強抵御財務風險和經營風險的能力。

（三）我國中小企業稅收籌劃的現狀

從目前稅收籌劃在我國中小企業中的運用現狀來看，似乎并不盡如人意，主要表現在：

1、會計核算水平亟待提高：

由于稅收籌劃的綜合性和專業性很強，不僅要求企業的高層管理人員和財務人員熟知相關稅法、經濟法的知識，還要求對企業未來的經營情況具有一定的預測能力和財務分析能力，而我國相當一部分中小企業中存在會計信息失真、會計核算不健全、財務人員業務水平不高的問題，直接導致了企業開展稅收籌劃工作的困難加大。

2、管理層忽視稅收籌劃：

企業的管理層對稅收籌劃知其然而不知其所以然，甚至有的管理者認為稅收籌劃即偷稅、漏稅，管理層對稅收籌劃的認識不夠深刻，致使企業的稅收籌劃工作難以順利開展。

3、稅收籌劃缺乏合理性：

雖然有一部分中小企業已經開始利用自身的財務人員試著開始稅收籌劃工作，但多為一些簡單的模仿復制其它企業的有關稅收籌劃的成功案例，而忽視了自身的經營特點和與其它企業間的行業差異、地區差異、企業規模差異以及征收方式差異等，這樣加大了企業稅收籌劃的風險。

二、我國中小企業稅收籌劃的基本方法

企業稅收籌劃的具體方法有許多，有分稅種籌劃的，有分經營環節籌劃的，有分國別進行研究的。為使企業整體經濟效益最大化，具體籌劃時企業要結合自己的實際狀況，綜合權衡，選擇適合自身的籌劃方法。

1、中小企業設立的稅收籌劃：

（1）從企業設立的組織形式來看：

按照財產組織形式和法律責任權限，國際上通常把企業分成三類：獨資企業、合伙企業和公司企業。由于我國稅法規定對于獨資企業和合伙企業，征收個人所得稅，而不征收企業所得稅，對于公司企業，既要征收企業所得稅又要征收個人所得稅，個人獨資企業、合伙企業、公司企業的選擇，會直接影響企業的稅負水平。因此，對于不同性質的企業，國家從政治、經濟角度考慮，它們享受的優惠政策也是不一樣的，這給企業設立性質的稅收籌劃提供了一定空間。

（2）從投資行業的選擇來看：

從企業設立時的投資行業和方式看。一方面，無論是生產性行業，還是非生產性行業，不同行業有不同的稅收政策優惠，有的享受減稅，有的享受免稅，有的甚至享受退稅，這一點不難理解，尤其是高科技術行業；另一方面，無論是有形資產投資，還是無形資產投資，它們帶來的稅收負擔是不一樣的。如外商進口國內不能保證供應的機器設備、零部件或其它材料投資是免關稅和增值稅的，因此，中小企業投資時選擇投資何種行業也可以進行稅收籌劃，要結合實際情況，予以充分的考慮。

2、存貨計價稅收籌劃方法：

存貨是企業在生產經營過程中為生產消耗或銷售而持有的各種資產，包括各種原材料、燃料、包裝物。低值易耗品、在產品、產成品、外購商品、協作件、自制半成品等。納稅人的商品、材料、產成品和半成品等存貨的計價，應當以實際成本為原則。各項存貨的發出和領用，其實際成本價的計算方法，可以在先進先出法、加權平均法和個別計價法等方法中任選一種。各種存貨計價方法，對于產品成本、企業利潤及所得稅都有較大的影響。

如在物價持續下降的情況下，則應選擇先進先出法對企業存貨進行計價，才能提高企業本期的銷貨成本，相對減少企業當期收益，減輕企業的所得稅負擔。需要注意的是新的會計準則和稅收法規已經不允許使用后進先出法。在物價持續上漲的情況下，則不能選擇先進先出法對企業存貨進行計價，只能選擇加權平均法和個別計價法等方法。

三、我國中小企業稅收籌劃存在的風險

1、稅收籌劃基礎不穩：

稅收籌劃基礎是指企業的管理決策層和相關人員對稅收籌劃的認識程度，企業的會計核算和財務管理水平，企業涉稅誠信等方面的基礎條件。如果中小企業管理決策層對稅收籌劃不了解、不重視，甚至認為稅收籌劃就是搞關系、找路子、鉆空子少納稅或是企業會計核算不健全，賬證不完整，會計信息嚴重失真，造成稅收籌劃基礎極不穩固，在這樣的基礎上進行稅收籌劃，其風險性極強。這是中小企業進行稅收籌劃最主要的風險。

2、稅務行政執法不規范導致的風險：

稅收籌劃與避稅本質上的區別在于它是合法的，是符合立法者意圖的，但現實中這種合法性還需要稅務行政執法部門的確認。在確認過程中，客觀上存在由于稅務行政執法不規范從而導致稅收籌劃失敗的風險。因為無論哪一種稅，稅法都在納稅范圍上，都留有一定的彈性空間，只要稅法未明確的行為，稅務機關就有權根據自身判斷認定是否為應納稅行為，加上稅務行政執法人員的素質參差不齊和其他因素影響，稅收政策執行偏差的可能性是客觀存在的，其結果是：企業合法的稅收籌劃行為，可能由于稅務行政執法偏差導致稅收籌劃方案成為一紙空文，或被認為是惡意避稅或偷稅行為而加以處罰；或將企業本屬于明顯違反稅法的稅收籌劃行為暫且放任不管，使企業對稅收籌劃產生錯覺，為以后產生更大的稅收籌劃風險埋下隱患。

3、稅收政策變化導致的風險：

隨著市場經濟的發展變化，國家產業政策和經濟結構的調整，稅收政策總是要作出相應的變更，以適應國民經濟的發展。因此，國家稅收政策具有不定期或相對較短的時效性。稅收籌劃是事前籌劃，每一項稅收籌劃從最初的項目選擇到最終獲得成功都需要一個過程，而在此期間，如果稅收政策發生變化，就有可能使得依據原稅收政策設計的稅收籌劃方案，由合法方案變成不合法方案，或由合理方案變成不合理方案，從而導致稅收籌劃的風險。

四、我國中小企業稅收籌劃風險的對策與防范

稅收籌劃的風險是客觀存在的，但也是可以防范和控制的。就中小企業而言，防范稅收籌劃風險主要應從以下幾個方面著手：

（一）提高企業稅收籌劃人員的素質

稅收籌劃是一項高層次的理財活動，它包含著多方面的專業知識，如稅法、會計、投資、金融、貿易、物流等專業知識，專業性較強。因此，要求執業人員除了精通法律、稅收政策和會計外，還要通曉工商、金融、保險、貿易等方面的知識，而且能在短時間內掌握企業的基本情況、涉稅事項，籌劃意圖等，在獲取真實、可靠、完整的籌劃資料的基礎上，選準策劃切入點，制定正確的籌劃方案。中小企業由于專業、經驗和人才的限制，不一定能獨立完成，可以聘請具有專業勝任能力的稅收籌劃專家來進行操作，以提高稅收籌劃的規范性和合理性，完成稅收籌劃方案的制定和實施，從而進一步減少稅收籌劃的風險。

（二）樹立風險意識，實施財務風險處理措施

稅收籌劃的風險無時不在，企業在實施稅收籌劃時，應充分考慮籌劃方案的風險，然后再作出決策。稅收籌劃作為一種事先的規劃，是建立在對目前情況進行分析判斷的基礎上的，并具有主觀性的特征，而由于稅收政策的時效性和企業經營環境的多變性及復雜性，使得稅收籌劃存在成功和失敗兩種可能，具有一定的風險性。納稅人應當正視稅收籌劃風險的客觀存在，認真分析籌劃風險產生的各種原因，樹立風險意識，始終保持對籌劃風險的警惕性，千萬不能掉以輕心。確立風險意識，建立有效的風險預警機制。無論是從事稅收籌劃的專業人員還是接受籌劃的納稅人，都應當正視風險的客觀存在，并在企業的生產經營過程和涉稅事務中始終保持對籌劃風險的警惕性，千萬不要以為稅收籌劃方案是經過專家、學者結合本企業的經營活動擬訂的，就一定是合理、合法和可行的，就肯定不會發生籌劃失敗的風險。應當意識到，稅收籌劃的風險是無時不在的，應該給予足夠的重視。

（三）密切關注稅收政策變化

由于稅收籌劃方案是以一定時期的法律環境和生產、經營活動為基礎，因此，為了保證稅收籌劃的合法性，納稅人應該關注稅收政策的變化，及時對稅收籌劃方案進行相應的修正和完善。制訂具有一定彈性的稅收籌劃方案是稅收籌劃的重要環節，而能否及時、全面、準確地了解與之相關的法律、法規，并及時調整稅收籌劃方案也是保證稅收籌劃行為的合法性的關鍵。各項稅收法律法規是進行稅收籌劃的最基本的依據，納稅人必須準確理解和把握稅收政策的內涵，系統學習相關的政策法規，熟悉與企業經營活動相關的政策規定。同時由于我國與稅收籌劃相關的政策法規層次繁多，涉及面廣，并常常隨著經濟情況的變化和稅制改革的需要而不斷的修正，因此，要求納稅人要關注稅收政策的變化，及時搜集和整理法律法規變動情況，掌握最新信息，準確把握立法的宗旨和意圖，以使籌劃方案不違法，避免由于信息不靈或對稅法理解不正確而給企業帶來的稅收籌劃上的風險。

總之，要推進稅收籌劃在我國的發展，政府部門要進一步規范稅收法律法規，正確引導宣傳稅收籌劃工作，樹立風險意識，企業要充分稅收籌劃在企業生產經營活動中的重要意義，同時政府與稅務機關還應注重對稅收籌劃專業人才的培養和稅務機構的規范與扶持。

作者簡介：

銷售的企業文化范文第2篇

關鍵詞 零售企業；國際化；組織學習；績效

中圖分類號 F713.32 [文獻標識碼]A 文章編號 1673-0461（2012）12-0034-05

一、引 言

國際化與零售企業績效的關系，在學術界一直存在著爭議。一些研究顯示國際化會帶來規模經濟、組織學習能力提升等許多優勢，從而對績效有正向影響；[1]而另一些研究則表明進入海外市場的高成本（例如不熟悉國際市場，高額管理費用以及成本）會導致國際化與績效之間的負相關。[2][3]也有研究甚至認為國際化與企業績效之間沒有關系[4]。還有一些研究則表明國際化和績效之間的關系并不一定是線性的，也可能是曲線或U型關系。[5][6]之所以這些研究結論相互矛盾，主要是因為忽略了能解釋國際化與績效之間聯系的調節變量。換句話說，我們不僅僅要對國際化是否影響零售企業績效進行研究，還要考慮能加強或削弱這二者關系的調節變量。總而言之，雖然國際化擴張已經成為零售業發展的重要趨勢，但零售業中國際化和績效之間關系的本質并沒有得到很好的解釋，很少有人探討調節這種關系的因素。蘇和皮瑞拉（Hsu & Pereira）[7]指出很多調節變量對企業在國際市場上的組織學習都會發生作用，將這些變量納入研究具有重大價值，因為隨著國際競爭的加劇，企業都在尋求更好的戰略以增加在國際市場的學習機會。所以本文試圖對國外相關文獻的系統回顧，進一步深入探索零售企業國際化與績效的關系，以及零售企業進入國際市場時間、收購和兼并、母國和東道國經濟的一致性、母國市場規模這幾個重要調節變量在國際化與績效之間關系中的作用，進而建立起一個零售企業國際化與績效關系的整合框架。

二、國際化與零售企業績效的再認識

國際化—績效之間的關系可以通過幾個理論框架解釋，這些理論包括海外直接投資理論（FDI）[8]，跨國公司理論[9]，資源基礎理論（RBV），交易成本與人理論[10]，逐步國際化理論[11]及組織學習理論[12]。

海外直接投資理論（FDI）強調經濟驅動導向，它關注的是國際化帶來的經濟效益，如規模經濟以及通過投資組合分散風險等；[13]跨國公司理論較多的從管理的角度探討了如何從國際資源的轉移及全球公司結構與系統的整合中獲得獨特的競爭優勢；而資源基礎理論（RBV） 則探討了國際化如何促進全球資源整合并創造套利和杠桿的機會。

交易成本與人理論與上述理論的觀點大相徑庭。該理論認為，進入一個地理上分散的市場所帶來的治理和交易成本的提高，以及文化和管理上的分散會導致國際化對績效產生負效應。[14]此外，雷馬斯瓦米（Ramaswamy）[15]在逐步國際化理論基礎上，提出了隨著企業越來越多的進入分散的海外市場，它們現有的組織結構和工作流程可能無法適應全球市場環境，這就導致了更高的成本，并對績效產生負影響。因此，當國際化達到一定的程度，企業的全球績效便開始下降。

組織學習理論則在某種程度上整合了上述的框架。從某種意義上講，上述理論都是基于“組織學習理論”的基礎之上提出的，因為它們都承認一個事實，即組織學習是保持良好績效或扭轉消極績效必不可少的步驟。該理論認為一個企業的基礎資源是知識，這種知識包含了信息和處理信息的能力[16]。知識主要通過組織學習來獲取，企業可以利用外部獲得的信息或者運用自身的學習經驗來完善公司流程。與國內市場的客觀和標準化不同，在國際零售環境下，市場的巨大消費差異為企業提供了更多組織學習的機會，這種從國際化中不斷學習的機會使得企業能夠區別于其他競爭者獲得戰略優勢。

組織學習貫穿于企業整個國際化進程中，對國際化擴張的績效產生直接影響。企業的國際化與其績效息息相關。低國際化的企業很有可能選擇與其本身能力最匹配的少數市場，以期獲得相對較好的績效。而在更高程度的國際化擴張中，企業在海外市場很可能面臨著內部和外部環境不平衡的困擾，這就不利于它們整體的表現。隨著績效壓力的增大，企業通過組織學習，并根據國際化水平調整其體系以求與全球區域設置相匹配。在這種情況下，企業開始恢復其積極的績效表現，并不斷強化其在國際市場上的地位。即大多數零售商在相似的市場上進行擴張，導致國際化程度低的企業績效比中等水平國際化程度的企業要好，而隨著企業在國際市場上越來越高效地經營運作，國際化程度高的企業則比中等水平的企業更具成本效率。因此，國際化對零售企業績效的影響是標準的U型，績效在國際化初期很高，在國際化中期較低，而在國際化后期又重新回到高點。

三、調節變量的作用

國際化和績效間關系的形式與強度主要是由組織學習過程所決定，特別是在公司進一步的國際化擴張中這一特點尤為明顯。根據組織學習理論，我們提出了國際化—績效關系的四個調節變量：收購和兼并、零售企業進入國際市場時間、母國和東道國經濟的一致性以及母國市場規模。這四個調節變量能影響企業國際化擴張過程中組織學習的能力，并通過強化國際市場上的學習轉移來影響國際零售商的績效。

1. 并購

通過并購（M&A）進入國際市場對國際化與績效間的關系有顯著的調節作用。企業可以通過并購獲得基于不同消費者偏好的特定市場知識，這種知識轉移對企業至關重要。布雷斯曼等（Bresman et al.）[17]提出了收購活動中知識轉移的模式，并認為知識在收購方和被購方雙向的轉移中會得到不斷更新和提升。通過并購不同環境下的企業可以了解不同市場的特定情境因素，及時調整企業的戰略，快速適應當地市場，提高市場占有率。另外，通過建造新的經營場所及設施的方式來進行國際化擴張將承擔較高的風險、費用和時間，而企業并購的是現成的，結構完整并具備一定規模的公司，因而能幫助企業節約費用和時間，提高效率以期快速進入國際市場。許多零售商已經逐漸采用并購的方式進入國際市場。[18]

并購還能夠幫助企業獲得規模經濟效應或提高額外市場份額來增加收入。[19]追求規模經濟效應是企業實施并購活動的主要動因之一。企業可以通過并購來擴大生產經營規模，降低平均成本。事實上，企業并購的過程中一般都伴隨技術結構和組織結構的調整，最終表現為一定程度上平均成本曲線的改變，進一步降低單位生產成本。尤其是技術創新和制度創新的加速發展，在全球經濟一體化的進程中創造出新的市場空間，拓展了企業的經濟規模，同時也增加了企業實現規模經濟效應的可能性。隨著企業組織和管理模式的改進，規模經營節約了成本，這就使得企業的經營效率提高，從而實現規模與效益有機統一。

雖然并購所帶來的不確定性會給接管公司帶來風險，但這種風險會被更高的股東價值和更可持續性的競爭優勢所抵消。在經濟狀況不佳時，并購也可作為應對資金困難，節省運營成本的有效戰略。此外，并購能夠幫助企業獲得國內市場上無法提供的關鍵性戰略資源，從而提高其競爭力。[20]通過并購參與全球資源優化配置，獲得海外戰略資源是企業進行優勢互補，獲取核心技術，開拓國際市場的有效競爭手段，對企業的績效產生深遠的影響。所以零售企業通過并購方式進入海外市場，會大大提高國際化的績效。

2. 進入國際市場的時間

奧特歐等（Autio et al.）[21]指出，隨著公司年齡的增長，它們越來越不愿意進入國際市場，特別是當公司在其國內市場上占有重要位置，取得較大的成功時，它們對于開拓海外市場更加猶豫。與一個較年輕的公司相比，一個成立時間較久的公司更愿意開發國內市場，而不是進入一個全新的市場，因為被迫調整其戰略中心和資源，并面臨國際化擴張帶來的風險對其國內市場也是種威脅。所以一個公司在國際市場上的成功可能依賴于首次進入國際市場的時間。[22]成立時間越久，越完善的公司越不愿意，也越沒有能力獲得新的知識，更沒有能力根據新知識調整其當前的工作實踐，[23]所以即便參與了國際化進程，國際市場績效也很難有所保障。

相反，較早滲透到國際市場的企業會投入更大的精力來發展國際市場間的關系。艾瑞克森（Eriksson）[24]發現，企業早期進入國際市場更容易獲得認知度，并結成強大的國際關系。在這種情況下，企業將考慮對其國內發展威脅較小的海外擴張。年輕的公司首次進入國際市場會比老公司更具挑戰，但它們會比后者更具有組織學習的潛力。因為企業在早期便執行一系列的規章條例后，很可能一直受這些慣例的束縛，而年輕的公司在組織結構和組織制度方面更靈活，能較好的適應內外部環境的變化。所以年輕的公司比老公司更有可能在國際市場上獲得成功。此外，成功進行國際化的企業很有可能重復其擴張行為，向其他國際市場進行擴張。通過成功的國際化擴張，企業贏得了更大的市場和更高的認知度，在高績效的激勵下，企業便更傾向于重復其擴張行為，謀求更廣闊的發展空間。

所以，企業越晚進入國際市場越難以獲得國際銷售量的增長。而企業在早期就向國際市場擴張不僅能獲得不同市場的豐富知識，也能通過這些知識獲得國際化擴張的優勢。

3. 母國與東道國經濟水平的一致性

當企業進行國際化擴張時，如果選擇與國內市場相似的海外市場，那么其學習過程更易取得成功。[25]發達國家和發展中國家的社會經濟和文化之間的差異會帶來一些負面效應，這將影響國際化的效果。因此，如果母國和東道國在經濟發展水平上相差太大，那么組織學習的過程就會受到阻礙，公司的績效也會受到影響。

發達國家與發展中國家經濟發展水平相差較大，因而企業在進入發展中國家所面臨的挑戰與進入發達國家截然不同。首先，與發展中國家相比，發達國家市場條件較為成熟，其營銷渠道和品牌建設也更為完善。因此發達國家的零售商通常設置較高的進入障礙（如較高的產品質量和較好的品牌形象）以防范潛在的進入者[26]。這就使得發展中國家的零售企業在進入發達國家時面臨較大的風險和挑戰。而發展中國家的市場開放時間較短，強勁的品牌較少，它們的消費者對創新和高質量的產品需求較弱，并且這些消費者往往缺少忠誠度，這就形成了一個更兼容，更易學習的市場環境，給同樣是發展中國家的企業提供了廣闊的空間。基于市場條件的相似性，它們能夠向其他發展中國家進行擴張以獲得較高的績效。

而發達國家的企業對發達國家成熟的市場條件更為熟悉，在進入其他發達國家的市場時更容易獲利。此外也有研究認為，發達國家的零售企業不僅在相似發展水平的市場上能夠獲得更高的績效，如果他們向發展中國家擴張，也能獲得一定的競爭優勢[27]。因為這些國家中成熟的品牌往往讓零售商獲得早期的立足點，能夠迅速了解市場的情況，并占據一定的市場份額。隨著時間的推移，當東道國市場日益成熟，分銷渠道越發高效時，零售商就能保持這種有利的地位。為了贏得市場主導地位，發達國家的零售商很可能將早期擴張的焦點放在發展中國家。

綜上，如果進入的市場有相似的經濟發展水平，那么企業在國內市場積累起來的行業知識更容易轉移，企業國際化擴張帶來更高的績效。

4. 國內市場規模

國內市場規模大小，對零售企業國際化績效有著重要的影響。來自小國的零售企業市場經驗具有同質性，因為在國內市場面對的是同質性的人口，很少面臨多元文化的影響，所以這些企業在走向國際化之初可能由于缺乏多元文化適應性而處于劣勢。[28]但國內市場有限的需求，使企業有較充足的資源和精力調整其戰略，積極適應不斷變化的國際環境，尤其是一些規模較小的企業行政管理和組織程序還未定形，它們能更靈活和開放的進行國際化擴張。[29]此外，國內市場規模較小的企業往往更早進行國際化擴張。[30]因為小規模的市場空間和前景有限，往往趨于飽和，這就使企業發展受到限制。零售企業為了發展壯大，必須不斷擴大經營規模，迎接全球經濟化帶來的挑戰，跨出國界尋求新的國際市場。所以對于母國市場規模較小的企業來說，國際化擴張已經不是一種選擇，而是為了不斷生存發展必須采取的行動。所以，國際化對本國市場規模較小企業的益處更大，并為其國內發展提供了空間。也就是說國內市場規模越小，零售企業國際化越為迫切，也越能積極尋求適應東道國的策略，國際化績效越好。

四、結 論

面對當前日益激烈的競爭和經濟衰退，零售商如果沒有積極地進行國際市場的擴張則很難生存。零售企業國際化擴張進程中往往面臨不同的文化、政治、經濟、法律環境，要適應這些發展變化的環境必須不斷加強組織學習。因此企業國際化擴張的成功依賴于企業的學習能力及促進或阻礙其學習能力的情景因素（Ghoshal，1987）。組織學習能力越強，其國際化所帶來的績效越高。圖1展示了國際化—績效的整合框架。

根據組織學習理論，企業國際化程度對績效產生顯著的影響，國際化對零售企業績效的影響是標準的U型，績效在國際化初期很高，在國際化中期很低，而在國際化后期又重新回到高點。而根據組織學習理論，國際化中最關鍵的情景因素是收購與兼并、進入國際市場的時間、經濟發展水平的一致性以及國內市場規模大小。首先，通過并購進行國際化擴張的企業，其國際化對績效的影響更強。企業能從被收購企業的本地市場中獲得當地消費者偏好的經驗知識，從而改善經營方式，適應當地市場。因此通過并購進行國際化擴張的企業比通過獨資新建等方式擴張的企業更具成本效率。為了贏得市場和消費者偏好的知識，企業最好采用并購策略進入海外市場。[31]其次，進入國際市場的時間對國際化和績效的關系有顯著的調節作用。在發展早期便進行國際化擴張的企業比那些后期進入國際市場的企業績效更高。因為越年輕的公司往往越靈活，越能更好的適應國際市場的不同需求。此外，年輕的公司雖然比老公司更缺乏戰略持久性，但這往往也使其能夠更好的靈活應對國際市場的挑戰。因此，只有將國際化戰略劃入企業早期戰略計劃的一部分，才能在戰略定型前將國際化納入其中以獲利。再次，經濟發展水平的一致性在國際化與績效之間具有調節作用。向相似經濟發展水平的國家擴張比向不同水平的國家擴張更容易。因此，如果進入的市場有相似的經濟發展水平，那么企業在國內市場積累起來的行業知識更容易轉移，企業國際化擴張帶來的績效也更高。最后，國內市場規模較小的零售企業其國際化與績效間的關系更強，即母國市場規模較小的零售企業從國際化擴張中獲利較大，并能為其國內發展提供空間。因此，國內市場規模較小的企業應該將國際化作為其發展壯大的有效戰略，而這種戰略未必適用于母國市場規模大的企業。

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Relationship between the Internationalization of Retail Enterprise

and Its Performance： Foreign Literature Review

and Integration Framework Building

Wang Xuhui， Lu Yu

銷售的企業文化范文第3篇

關鍵詞：房地產 品牌建設 企業文化 必要性 發展策略

房地產作為國家經濟的支柱行業，既是人們生活所需，也是一種投資手段。除了建設環境、位置、房價等因素外，品牌文化也是房地產企業持續發展的重要動力。房地產品牌建設中要注重品牌文化與消費群體、消費市場、社會環境的融合，充分發揮品牌效應，促進企業經濟增長和可持續發展。

一、房地產品牌建設的必要性

（一）滿足消費者需求

房子作為消費者一生重要的投資之一，價格昂貴、交易時間長、增值空間大等因素造成了消費者的不安心理。房地產品牌是對房地產產品的一種承諾，是消費者對產品的認可，再通過消費者口碑推薦和示范性購買，擴大消費群體，保證產品銷售質量 。

（二）提高企業競爭力

品牌建設是提高房地產企業競爭力度的手段之一，房地產行業的集約化加快了房地產產品的同質化。城市化、交通條件、市容建設等因素減弱了地理位置對房地產產品的制約性，僅依靠產品特色、賣點、價格難以打動消費者，而品牌建設突出了企業特色，區分產品差異，滿足不同客戶的住房要求，進而提高企業市場競爭力。

（三）拓展產品銷售范圍

房地產品牌建設可以有效提高產品吸引力、增加產品知名度、擴展產品銷售范圍。現階段商品周期不斷縮短，新產品相繼涌入市場，如何在短時間內占有市場，加強品牌建設必不可少。成功的品牌有效擴展和延伸產品業務范圍，擴大企業銷售規模和銷售業績，搶先占取房地產市場，提高企業經濟收益。

二、房地產企業文化、品牌建設中存在的問題

（一）企業文化建設中存在的問題

第一，文化建設形式化。一些企業把文化建設與環境建設、企業形象相混淆，對管理機制、價值觀念、經營理念不予重視，沒有真正實現企業發展目標和員工價值。企業文化建設應遵循以人為本的原則，但很多房地產企業文化建設取決于領導決策，沒有考慮員工建議，導致員工不愿遵守企業規章制度，影響企業文化建設進程。

第二，企業文化定位不準確。認為企業文化建設就是貫徹和執行中央、政府政策精神，不能反映企業價值觀念、經營理念，號召力、約束力不強，不能有效發揮企業文化建設價值。

第三，房地產企業文化缺乏策略性。企業文化建設基礎薄弱，沒有充分的市場調研，不重視產品質量和服務水平，認為企業文化就是銷售產品，一味追求經濟效益，僅靠標語、口號約束員工行為。企業文化建設個體特色不明顯，拿來主義明顯，企業領導創新意識和創造能力有限，導致企業品牌特征不突出。

（二）品牌建設中存在的問題

房價不斷上漲并沒有帶動房地產品牌效應的發揮。從整個房地產行業來看，有很多中小型房地產企業，這些企業在發展中忽視了品牌建設。一些房地產企業只重視品牌建設，忽視了品牌后期維護，不能為消費者提供滿意的售后服務，造成企業品牌形象受損。目前房地產行業競爭主要集中于產品供應環節上，競爭力的擴大在一定程度上降低了品牌效應，進而造成房地產行業品牌建設意識淡薄。

品牌建設需要有準確的市場地位，與消費者所需、品牌競爭不同，更加注重消費者對產品的認同和信任。在房地產品牌建設中，房地產商通過品牌來提高企業銷售額，但企業對品牌建設還不夠清楚，導致品牌宣傳的籠統性。

部分房地產品牌建設缺乏建設性，忽視品牌評估的重要性。地方性企業在開拓異地市場時忽視了本地房產的開發，使企業產品在市場競爭中失去優勢。一些房地產企業將企業品牌和項目品牌混為一談，依靠項目品牌提高企業品牌知名度，導致項目知名度不高，產品銷售困難。小型房地產企業，試圖借助項目品牌沖出房地產市場，結果卻適得其反。

三、房地產品牌建設過程中的企業文化展現

（一）明確企業品牌，樹立企業文化

房地產品牌建設，首先要思考：樹立什么樣的企業品牌、怎樣樹立企業品牌、怎樣突出品牌特征等，進而保證企業品牌的有效性和統一性。就目前房地產行業品牌建設來說，品牌標志定位不準、形式簡單，沒有起到宣傳、推銷產品的效果。有些企業分不清企業品牌和項目品牌的區別，影響企業品牌形象，削減了品牌影響力。因此企業發展中要加強文化建設，完善企業規章制度、經營理念、價值觀念，樹立企業形象，進而規范企業品牌，豐富品牌內涵，充分發揮品牌效應，提高企業競爭了和經濟效益。

（二）提升品牌價值，規范企業文化

房地產行業是一個特殊的行業，僅依靠廣告、產品難以塑造品牌形象，如何保證企業品牌效應的有效性和持續性，增強企業行業認可度和市場知名度，提升企業品牌內在價值，是品牌建設的關鍵。企業品牌是企業文化的一個分支，品牌建設與文化建設相輔相成。房地產品牌是消費者對住房產品的評價，包括產品質量和服務質量。因此在品牌建設中要樹立服務意識，貫穿房地產銷售過程中，根據消費者所需，提高不同形式的產品服務。在工作中逐漸樹立品牌形象，規范企業文化。

（三）革新品牌理念，充實企業文化

隨著人們消費水平和生活質量的提高，消費者的要求也越來越高，在追求物質生活的同時更注重精神享受。因此房地產企業必須認清形勢、與時俱進，在品牌建設中加強市場調研，了解不同生活水平消費者的住房需求。不斷革新品牌理念，準確定位產品市場，考慮到消費群體的多樣性、差異性，強調品牌設計新意、體現企業文化內涵，追求品牌個性化特征，突出企業品牌效應，積極營造利于企業、員工的文化氛圍，豐富房地產企業文化。

（四）打造企業品牌，豐富企業文化

品牌建設以滿足消費者需求為目的。因此房地產企業在打造企業品牌時，要根據消費者水平準確定位品牌，品牌不可過高也不可過低，既要講究地段、價格、質量，也要重視設計、裝飾、綠化。房地產企業在進行產品開發前，應對當地居民生活水平、購買能力進行調研，確認開發規模、銷售價格、消費群體，保證產品的銷售范圍。在銷售過程中注重品牌文化建設，充分發揮品牌效應，實現企業文化建設。

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銷售的企業文化范文第4篇

關鍵詞：汽車經銷商服務營銷企業文化

隨著中國汽車產業的不斷發展，中國的汽車經銷商也在不斷的成長壯大，部分大型汽車經銷商經過了幾年的發展和積淀，逐步形成了具有自身特色的企業文化。因為企業文化是企業的靈魂，良好的企業文化是企業生存和發展的源動力，是區別于競爭對手的最根本標志。但是，通過對國內部分大型汽車經銷商的調研發現，很多汽車經銷商的企業文化還處于初級階段，或者沒有形成自身的體系，或者處在以推銷觀念為核心的初級階段。而隨著汽車經銷商的進一步成長，服務營銷文化的凝聚、導向、激勵和約束功能將會發揮越來越重要的作用，因此塑造一個有經銷商自身特色的、科學合理系統的企業文化的問題日益突現。

汽車經銷商企業文化與服務營銷研究綜述

企業文化的概念與特征

企業文化一般意義上是指企業全體員工在長期的經營管理與生產實踐中形成的共同的價值標準、基本信念、思想作風和行為規范等。它是企業理念形態文化、制度形態文化和物質形態文化組成的復合體。作為一種現代企業管理模式，企業文化具有四個顯著的特征：企業文化的核心是企業共同的價值觀；企業文化的本質是一種以人為中心的人本文化；企業文化的主要管理方式是軟性管理、模糊管理；企業文化的終極任務是營造和諧融洽的環境氛圍，增強群體內聚力，提高企業效益。

汽車經銷商服務營銷文化的概念和現狀

汽車經銷商服務營銷文化是全體成員在長期的汽車銷售服務過程中逐漸積累和形成的價值標準、服務理念、思想作風與行為規范等等。對于汽車經銷商的經營管理、銷售服務具有巨大的潛在影響力的一種文化體系。一個以“客戶滿意為價值目標”的良好的汽車經銷商文化往往能夠起到六個力的作用：凝聚力、導向力、激勵力、約束力、紐帶力和形象力。

縱觀國內部分汽車經銷商的企業文化，總體還處在一個初級階段的水平，呈現以下特點：

缺乏系統性、戰略性。國內很多經銷商都有自己的企業文化，但往往是局部的或者是幾句口號性的文字，缺乏系統性和進一步的提煉深化和概括。

往往以推銷觀念為核心。國內部分汽車經銷商的企業文化都很有自身的特色，概括總結地非常有特點，曾經在過去一段時間內為經銷商的進一步發展壯大起到了極大的激勵和凝聚作用，但是仔細分析一下它的企業精神，帶有明顯的推銷觀念為導向的。

服務營銷理論概述

早在20世紀70年代，當時全球經濟在二次世界大戰結束后的幾十年中得到了飛速發展，人民生活水平不斷提高，服務業由此也得到迅速發展。營銷理論界對服務營銷的特性開始予以越來越多的關注。1981年布姆斯和比特納(BoomsandBitner)建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”，即：人(People)、過程(Process)、物質環境(PhysicalEvidence)。7Ps的核心在于：

揭示了員工的參與對整個營銷活動的重要意義。企業員工是企業組織的主體，每個員工做的每件事都將是客戶對企業服務感受的一部分，都將對企業的形象產生一定的影響。應讓每個員工都積極主動地參與到企業的經營管理決策中來，真正發揮員工的主人翁地位。

企業應關注在為用戶提供服務時的全過程，通過互動溝通了解客戶在此過程中的感受，使客戶成為服務營銷過程的參與者，從而及時改進自己的服務來滿足客戶的期望。企業營銷也應重視內部各部門之間分工與合作過程的管理，因為營銷是一個由各部門協作、全體員工共同參與的活動，而部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現的根本保證。

從服務營銷的角度來講，汽車經銷商應該把銷售顧問充分調動起來，以顧客滿意為價值目標，從售前、售中、售后全過程來提升銷售服務價值。

建立以顧客滿意為價值目標的汽車經銷商企業文化

以顧客滿意為價值目標的服務理念是汽車經銷商文化的主要部分

通過對國內部分汽車經銷商企業文化的調研和分析，結合企業文化理論體系，我們認為：有必要對汽車經銷商的企業文化進行深層次的分析和思考，建議汽車經銷商為了更好的在日益激烈的市場環境中開展競爭，必須從戰略的眼光出發，對現有的企業文化進一步提煉和深化，建立起以顧客滿意為價值目標的汽車經銷商企業文化。

對于汽車經銷商而言，其經營管理都是為了給顧客提供更好的銷售服務而服務的，因此，汽車經銷商的企業文化的核心部分應該是以顧客滿意為價值目標的服務理念。

塑造以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化

根據目前中國汽車經銷商企業文化的整體現狀和汽車經銷商的整體特質，結合顧客滿意和顧客讓渡價值理論，我們提出一種以顧客滿意為基礎的“五心”文化。

所謂“五心”文化，是一種關懷式的服務理念，一種以CS既顧客滿意為價值目標的服務理念文化，強調全過程顧客滿意服務：

“舒心”——汽車展廳詩意一般的優美購車環境，讓客戶一踏進展示大廳就感到特別的舒心。

“溫心”——汽車銷售人員甜甜的微笑，讓客戶感受到一種家一般的溫馨感。

“貼心”——汽車銷售人員的恰到好處的介紹和點評，句句說到了客戶的心坎上，讓客戶感到銷售顧問都是自己的貼心人。

“稱心”——經銷商汽車的“三個最”：最完善的服務，最一流的產品，最合理的價格，讓客戶買了經銷商的汽車之后特別稱心如意。

“爽心”——經銷商倡導的汽車維修服務模式，完善的售后服務，讓客戶感覺到買了經銷商的汽車就是一個字“爽”。

構建的步驟與措施

構建以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化，可以按照以下ONSIC模式來進行：

第一步：組建以汽車經銷商領導領銜的服務營銷文化工作委員會（Organization）。

企業文化的構建和形成不是一蹴而就的事情，要推動服務營銷文化的形成，必須有一個強勢的組織保證。所以，第一步要組建一個以汽車經銷商領導領銜的服務營銷文化工作委員會，全面推動文化構建工作。

第二步：對汽車經銷商現有文化進行全面的調研和診斷（Needs）。

每個汽車經銷商都有其個性化的營銷理念，要構建以“五心”為核心的服務營銷文化必須對現有的企業文化進行全面的內外部調研和診斷，確定本企業文化的類型和員工的需求，同時吸收其他成功汽車經銷商的文化理念，為下一步戰略的制定奠定基礎。

第三步：制定以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化戰略（Strategy）。

有了組織保證，明確了需求之后，工作委員會要結合本企業的特征，制定以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化戰略，主要包括三大部分內容：現有企業文化的需求評估；以“五心”為核心的服務營銷文化戰略實施方案；戰略實施計劃和控制體系。

第四步:以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化戰略實施（Implementation）。

主要通過以下五種戰略措施來實施以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化戰略：員工的全面教育和培訓，樹立起服務營銷和顧客滿意的理念；通過各種企業活動來強化汽車經銷商的服務營銷文化；打造汽車經銷商內部銷售服務明星，塑造典型；通過汽車經銷商領導垂范，激勵全體銷售顧問；完善顧客購車的展廳環境，提升顧客滿意度。

第五步:不斷進行服務營銷文化評價、控制，繼續提升（Control）。

明確建立服務營銷文化的價值標準，在此基礎上對服務營銷文化戰略執行之后的效果進行綜合評價，實時掌握服務營銷文化構建的效果。同時根據評價結果，采取相應的措施，從而完成對整個服務營銷文化構建過程的監控和不斷提升。

服務經濟時代已經來臨，2004年汽車市場的風云突變給汽車經銷商帶來了極大地挑戰，在這樣的背景下，誰能繼續在中國汽車市場立足，必需提升自身的服務水平，而構建以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化是提升服務水平的一個重要的理念和文化保障，也是汽車經銷商生存和發展的源動力，是區別于競爭對手的最根本標志。

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銷售的企業文化范文第5篇

在競爭日益激烈的現代社會，企業文化管理已成為決定企業興衰的關鍵因素，直接影響著企業的經濟效益和核心競爭力。作為全球最大的家居用品零售商，宜家家居的快速發展同樣是得益于獨具特色的企業文化管理。本文首先對宜家家居的企業概況進行了簡單介紹，然后從精神文化、制度文化及物質文化等三個方面對宜家家居的企業文化管理進行了深入詳盡的剖析，并發表了自己的一些見解和看法。

【關鍵詞】

宜家家居；概況；企業文化管理

0 引言

任何一個企業成功的背后必然有其值得其他企業借鑒的優秀企業文化管理，而宜家家居發展成為全球家居用品零售行業的領軍企業，其獨特的企業文化管理更是其他企業應努力效仿的成功典范。因此，本文對宜家家居的企業文化管理進行深入細致的剖析，希望能夠對其他企業的企業文化管理起到拋磚引玉的作用。

1 宜家家居企業概況

作為20世紀令人矚目的商業奇跡之一的宜家家居，大致經歷了如下的發展歷程。宜家家居（IKEA）最早是由年僅 17歲的英格瓦·坎普拉德于1943年在瑞典創建的。在創建初期，宜家只是銷售一些低價日常用品，比如文具、鋼筆、錢包等等，直到1947年才開始銷售家具，并逐漸擴大自己的銷售種類和生產品種。1951年，為適應家具市場大規模發展的浪潮，英格瓦·坎普拉德決定暫停生產和銷售其他所有產品，集中全部力量進入家具市場進行生產和銷售，由此誕生了今天家喻戶曉的宜家家居，成為宜家家居發展的雛形。然而，宜家家居的企業發展并不是一帆風順的，1955年家具供應商停止向宜家供應家具貨源，宜家被迫前往國外尋找家具原材料供貨商，同時又必須開始自己對生產的家具進行設計開發，力爭能夠降低企業的生產成本，維系企業長遠的經濟效益。宜家經過自己的摸索發展，一直到1974年，才發展得比較順暢，先后在全世界的許多國家和地區建立了多個連鎖店。目前，宜家家居在全球38個國家和地區擁有將近320個商場，銷售涉及座椅/沙發系列、辦公用品、臥室系列、廚房系列、照明系列、紡織品、炊具系列、房屋儲藏系列、兒童產品系列等約10，000個產品。宜家品牌一直秉承著“為大多數人創造更加美好的日常生活”的經營理念，努力創造以客戶和社會利益為中心的經營方式，致力于環保及社會責任問題，贏得廣大消費者普遍贊譽，已發展成為全球最大的家具家居用品商家。

2 宜家家居企業文化管理分析

宜家家居能夠從一家小小的雜貨零售店快速發展成為家居用品零售行業的佼佼者，究其原因就是對以往傳統的管理模式進行了改革創新，運用其獨特的現代企業文化管理為企業的發展提供保障。下面將從精神文化、制度文化及物質文化等企業文化的三種不同文化形態來對宜家家居的企業文化管理進行系統的分析。

2.1 精神文化

企業的精神文化是一種企業價值體系，其核心就是企業精神，體現了企業的群體意識，同時反映了企業發展追求和辦企信念，是支撐企業文化價值體系的靈魂。宜家家居的節儉企業文化表明企業非常注重成本問題，企業所有員工和領導都養成了一種杜絕浪費、注重成本的價值觀和企業發展信念，同時把這種價值觀念作為企業的重要發展目標貫徹于企業發展的各過程當中，極大地降低了企業的成本開支。宜家有屬于自己的品牌及專利產品，對于企業的品牌渠道和品牌權益控制十分嚴格，另外宜家家居對于企業的經營管理和企業形象控制十分成功，這些因素共同奠定了宜家在家居零售業的地位。

2.2 制度文化

企業的制度文化是企業為了自身生存、發展需要而主動制定的有組織、有目的的規范性體系，在協調企業與員工、員工與員工之間的關系以及保證企業的凝聚力、向心力等方面起著至關重要的作用。宜家家居在扁平化的管理模式下，制定了招聘制度、激勵制度、人才管理制度等各種獨特的人性化制度。宜家家居在招聘員工時，比較注重員工的溝通能力和領導才能，還比較重視員工在性別、膚色、教育背景、語言等方面的多樣化，而且一直高度重視員工的崗前培訓和在職培訓，以宣傳、貫徹宜家家居的企業文化，使員工的個人價值觀與企業的核心價值觀保持高度一致，努力讓員工成為優秀的人才。另外，宜家家居還為全體員工創造平等的職務晉升機會，以及擁有科學、合理的與能力、業績相對應的薪酬激勵機制。

2.3 物質文化

宜家家居的企業產品設計簡約、突出了產品的實用性、美觀性、獨特性，并且家居產品包裝環保、產品便于拆卸和組裝，在很大程度上方便了顧客的使用和企業的運輸。宜家采用有價值的低價格競爭策略來適應和吸引大眾顧客的需求，為顧客提供物超所值的家居解決方案。宜家還很注重產品的細節設計便于滿足顧客飛人性化要求，采用展廳形式來布局陳列商品，從而營造一個個完整、溫馨和舒適的場景。宜家家居品牌標識簡潔、獨特，給人樸實感受，標識蘊含深意體現了宜家產品的耐用、簡單大方、可信賴等一系列特性。宜家家居不僅為顧客營造了一種輕松自主、親身體驗、參與式的快樂購物氛圍，提供細致周到的溫馨服務，而且非常注重員工的工作環境，積極為員工提供精心設計的良好而人性化的辦公環境，秉承“員工比上帝更重要”的企業領導格言。

3 結語

在經濟全球化迅猛發展和市場競爭日益激烈的今天，宜家家居獨具特色的企業文化管理是值得其他企業所效仿和借鑒的。宜家家居優秀的企業文化，帶動了員工全員上下積極為實現整個企業的目標不斷地努力奮斗，并同時能夠更好地實現自身的價值和理想，而且宜家家居的企業文化為全體員工創造了一種和諧、溫馨、上進的工作環境、全員共享的價值理念和管理機制，促使全員上下勤勤懇懇、奮發工作，從而也能夠更好地提高企業的經濟效益。只有借鑒宜家家居的企業文化管理模式，我們才能創造出具有中國特色的企業文化管理，獨樹一幟，搶占先機，屹立于世界企業之林，在激烈的市場競爭中獲勝。

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