圖書營銷策劃方案
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇圖書營銷策劃方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。
圖書營銷策劃方案范文第1篇
近年來，在文化體制改革的大背景下，我國出版單位轉企改制工作穩步推進，成效顯著。轉企改制激發出了出版社的經營活力和危機意識，內部結構和運營效率發生了根本性的轉變。同時，我國出版市場的競爭也正逐步由靠數量和種類取勝的“粗放型競爭”進入靠質量和服務取勝的“精細化競爭”時代。精細化競爭是現代競爭的基本特點，競爭的精細化態勢下，競爭優勢的獲取在很大程度上來自于精細化管理。當前，在我國出版企業圖書生產、發行兩大環節中，圖書生產管理已較為精細有序，在圖書發行環節，目前則仍然是經驗主導的粗放型管理。建立圖書產品精細化營銷管理體系已成為我國出版企業較緊迫的任務。
一、圖書出版微利時代呼吁精細化管理
據統計，在圖書價格的構成中，版稅約占10％，印刷成本約占25％，出版社管理成本約占5％，圖書總成本占圖書定價的40％左右。如果圖書按全價出售，剩下的60％的利潤由出版社、批發商和零售商分享，可分別獲得約20％、10％和30％的利潤（如果單獨考察一本或者一類圖書，其毛利率可能更高）。但是，從筆者對十幾家出版社及新華書店的走訪調查發現，目前我國圖書出版業的利潤率遠遠低于理論水平，實際上出版業已經步入微利時代。圖書出版業利潤率的降低主要基于以下幾個方面的原因：
（1）在圖書出版發行過程中，出版社的贏利往往具有較強的不確定性，如需求量的不確定性、滯銷帶來的庫存風險、盜版風險等都會降低出版社的利潤率。按目前全國平均17％的退書率計算，出版社能有8％的凈利潤就很不錯了。
（2）不同類型的圖書具有完全不同的利潤空間，如教輔教材由于需求量比較大，通常利潤比較高；學術類和科普類著作由于需求量小且難以預測，往往產生較大的滯銷庫存，從而增加額外成本，利潤率普遍偏低；暢銷書對圖書策劃、發行、推廣等各個環節的要求都比較高，且投入比較大，決定了其較高的涉入門檻。如果出版社不能在圖書類別上進行有效的補充和優化，其贏利能力必然降低。
（3）近年來，民營書業發展受到政策支持，大量民營資本進入圖書出版市場，進一步加劇了市場競爭，也使出版業的利潤降低。特別是民營資本進入圖書流通渠道以后，圖書折扣明顯比新華書店更加優惠。久而久之，出版社的發貨折扣被民營書商越壓越低，影響到出版業的合理利潤。
（4）出版企業為了提高利潤率，往往采用提高圖書定價的方式，但是，圖書價格的增加會導致需求量的減少。同時，由于電子圖書對紙質圖書某種程度的替代，以及電子商務普及后網絡零售商的低折扣和強大的議價能力，使出版社的利潤進一步降低。所以，一方面，消費者在抱怨圖書價格越來越高，但另一方面，出版社的實際利潤卻越來越薄。
一般說來，一個行業的成熟度通常是與該行業的平均利潤率呈負相關關系，即隨著行業逐漸發展成熟，其平均利潤率會逐漸降低。所以，進入微利時代是圖書出版業發展的必然趨勢，是我國圖書出版市場不斷開放和出版業發展日益成熟的必然結果。圖書出版企業只有通過微觀管理降低間接成本（如管理費、折舊費、損失準備、推廣費、流通費、銷售折扣等），才能獲取較高的利潤。間接成本的產生主要在營銷管理這個環節，所以，建立圖書精細化營銷管理體系對于增強出版企業的贏利能力具有一定的現實意義。
二、圖書精細化營銷管理體系的指導思想
精細化管理源于20世紀50年代日本的“精益管理思想”，是一種以最大限度地減少管理所占用的資源和降低管理成本為主要目標的管理方式，是一個將管理責任具體化、明確化的系統工程。精細化管理典型的特征就是從結果管理轉變為過程管理，通過對管理過程的精細劃分與控制，以期實現成本的降低和效率的提高。
圖書是一種比較特殊的商品，是一種文化產品，其市場營銷過程相對于其他商品而言有一定的特殊性，營銷環境受到多方面因素的影響而更具復雜性。在圖書營銷管理活動中，其價值和關注點并不在個別、單一職能和操作層面上，而是在總體、系統和方法的層面上，核心是以受眾導向和受眾價值為中心。圖書精細化營銷管理就是力求建立一個管理系統，將圖書營銷管理工作內容及考核細化、量化、流程化和協同化。這“四化”同時也是圖書精細化營銷管理體系的指導思想。
（1）細化。細化就是要深入到每一個細微環節的管理，制定詳細的規章制度，提出細化的操作要求，并確保從上到下得到精細的執行。細化并不是鼓勵管得越細越好，而是要抓住核心細節，管好重點、關鍵的細節。長期以來，出版企業都是重生產輕發行，市場營銷工作沒有得到足夠的重視，很多出版企業營銷部門人員和經費都難以保障，所以，出版企業營銷管理細化不宜全面出擊，而要在工作分析的基礎上進行有選擇的細節管理。
（2）量化。量化的目的是實現管理目標的精確性，從而進行更合理科學的評估。圖書市場營銷管理的量化主要包括兩部分：一是圖書發行前的市場預測；二是圖書發行后的稽核。重點是對圖書市場的預測。對整個圖書出版行業的長遠趨勢進行預測，往往能夠獲得比較準確的量化信息，但是對某一冊圖書進行短期預測則比較困難。所以，營銷管理的量化意義在于，培養銷售人員敏銳的市場敏感性，增加銷售人員對市場需求的準確認知。通過量化評估減少因大量圖書庫存積壓帶來的成本增加。
（3）流程化。建立工作流程，并不斷對流程進行優化，是實現精細化管理的重要手段。梳理圖書市場營銷管理流程可以通過時間流程與責任流程相結合的方式實現，即按照時間及邏輯關系標明各環節的先后次序、內容及負責人，同時，也要根據各環節的重要性及價值創造對流程進行整體優化。
（4）協同化。協同化強調各部門及組織成員之間的銜接配合，通過協同來提高組織的整體效能。出版企業的營銷部門是企業與讀者之間的紐帶，是企業實現以讀者為中心的主導平臺，其主要工作和職責不能僅視為單純的圖書發行，而應整合企業面向讀者的幾乎所有事務。與圖書市場營銷工作相關的財務、人事、編輯、生產印刷等部門，其價值創造必須通過市場營銷部門與讀者交互作用后才能得以實現，所以，營銷部門與這些部門的協同性尤為重要。很多出版社管理成本的增加往往就是部門之間的協同化不夠造成的。
三、圖書精細化營銷管理體系的構成
精細化營銷就是以科學管理為基礎，以精細操作為特征，追求營銷資源的合理配置，達成商品市場價值最大化的營銷模式，代表著一個企業專業化、職業化營銷管理的基本素質。精細化營銷是在明確目標下的網絡、人員、信息、財務之間的整合與平衡，使企業的人、財、物資源的浪費降到最低程度，大大提高企業營銷的成功率和經濟效益。在圖書精細化營銷概念中，精是指精準，就是利用多種技術準確獲取市場信息，進行準確的市場細分和受眾定位，精準地選擇目標市場，從而結構性地解決市場問題；細是細節，就是對圖書市場營銷渠道進行精細的管理和控制。圖書精細化營銷管理體系包含營銷目標、市場分析、營銷策劃、營銷執行、營銷控制及評估五個子系統，見圖1所示。
1 精細的營銷目標系統
隨著信息技術及電子商務的發展，消費者擁有了前所未有的選擇權和話語權。傳統的以“產品為中心”的圖書市場營銷觀念必須向“讀者價值為中心”的觀念轉變，出版企業的營銷活動必須專注于某一特定的目標市場，并將營銷聚焦于讀者個體價值，將單一營銷目標轉變為多目標系統。所以，出版企業營銷目標必須更加精細化地分解，以實現讀者價值和企業利潤的雙重最大化。
根據營銷價值導向的不同，可以將出版企業營銷目標分為：發行量目標、贏利目標、占有率目標、品牌目標四個維度。四個子目標分別以提高發行量、獲取利潤、提高市場占有率、提高企業品牌知名度為主要目的，子目標之間存在很強的關聯性，如在提高發行量的同時也提高了市場占有率、利潤及企業的品牌知名度。但是，子目標之間的關聯會由于營銷策略的不同而呈現正向或負向關系，如果通過降價促銷來提高發行量，則盈利及品牌知名度反而會降低，呈現營銷目標之間的負向關系；如果通過廣告來提高發行量，則企業品牌知名度也會提高，出現正向關系。所以，在擬定出版企業營銷目標時，必須對營銷目標進行精細的劃分，確定營銷價值導向以及實現該目標可能采取的營銷策略，并厘清營銷策略可能給其他子目標可能帶來的正向或負向影響。
2 精確的市場分析系統
市場分析在出版營銷管理系統中具有非常重要的地位，可以說市場分析是圖書出版的基礎，沒有進行精確的市場分析，容易導致圖書同質化、庫存積壓等問題。精確的圖書市場分析系統主要由讀者需求分析、競爭者分析、市場預測三個子系統組成，可通過市場調研對這三個子系統進行精細化操作，獲得比較準確的市場信息，為營銷策劃做好準備。在讀者需求多樣化的時代，圖書的分眾傳播將更加細化，適合大眾需求的暢銷書仍然是各大出版社爭奪的主戰場。但是，大量具有個性化需求特征的小眾化圖書總體也具有不小的市場規模。在粗放式的市場分析下，小眾市場需求往往很難被發現并引起編輯的足夠重視，只有通過精確的讀者需求分析、競爭者分析以及圖書市場預測，才能發現這些個性化的需求，并將其整合成為一個大市場。
3 精益的營銷策劃系統
從國內出版社的運營現狀來看，大部分出版社還沒有專門的營銷策劃部門，一般是由發行部門部分承擔營銷策劃工作，最常見的方式是制定圖書的推廣或促銷方案。由于人、財、物等資源的限制，發行部門進行的營銷策劃很難適應讀者需求多樣化、個性化的需要，在營銷策劃過程中缺乏針對性。精細化管理思想下，圖書營銷策劃就是要通過精確的市場分析，建立具有前瞻性、全局性、系統性、創新性的運營系統，精益求精，有針對性地制定每一冊圖書的營銷策劃方案。
圖書營銷策劃系統主要由定位策劃、分銷策劃、品牌策劃和促銷策劃四個子系統構成。四個子系統對精細化營銷管理思想具有不同的詮釋，定位策劃就是要通過市場細分，結合讀者的需求特點做到圖書市場定位的精準；品牌策劃就是要不斷創新做出精品；分銷和促銷策劃就是要做到策劃方案的全面、具體，體現活動流程，做到精細化控制。
4 精準的營銷執行系統
再好的營銷策劃沒有得到有效地執行，其營銷效果將大打折扣，營銷執行是決定市場營銷成敗的關鍵因素。圖書營銷執行系統主要工作包括執行計劃、執行組織、執行檢查以及執行控制四個子系統，也是影響營銷執行力的主要因素。在精細化管理思想下，首先，通過時間精準、產品精準、渠道精準、區域精準等構建精準的執行計劃體系；其次，通過關鍵業務提煉準確定位各部門或崗位核心職能，構建起完善的營銷執行組織體系，并以程序化的實施方案確定執行的具體步驟；最后，通過科學、量化的績效考核定期對計劃的執行狀況進行總結、分析和調整。也可以用PDCA循環保障營銷執行系統的有效運轉，即計劃（Plan）、執行（Do）、檢查（Check）和實施（Action），精準的出版營銷執行系統就是要對這四個環節進行細化、量化、流程化和協同化的管理。
5 精細的營銷控制系統
出版企業在營銷管理過程中，為了保證營銷目標的實現通常會進行控制，控制過程主要包括計劃、審核、執行和回顧四個環節，控制方式主要是營銷目標控制和營銷計劃控制。在精細化管理思想下，首先，要對營銷目標和營銷計劃進行分解，使之細化和量化，如確定每冊圖書每個星期或者每個月要達到的銷售量、利潤等指標；其次，測定市場營銷的執行情況，并評估結果與計劃、目標的偏差，再次，結合營銷環境的變化，對營銷策略或營銷執行操作進行修正；最后，找出問題，設法彌補差距，提出改進措施。這一系統過程是緊密銜接，有機地結合在一起的。
圖書營銷策劃方案范文第2篇
確保階段新興圖書資源在書店之中經營只是初始規范要求，更為主要的任務在于令受眾人群明白書籍出版意義以及相關內涵機理。經過讀者購買欲望廣泛性刺激過后，使得圖書發行端口產生無比高漲的回應績效。其間由于讀者對于某類圖書產品保留較高喜好程度，對于廣大書商來講無形之中可以增加貨源，可以說是一類較為妥善的互動關聯。如今隨著信息技術全面發展，有關終端類讀者數量難以清晰技術，有關內部書評、書摘以及新書介紹內容呈現方式必須得到全面調整，至此建立起全新營銷模式的出版商規劃體系，目前此類行為模式已經成為我國傳統圖書營銷方案轉型的必要適應途徑。
1.手機圖書營銷體驗單元。相關規劃主體可以考慮令最新階段相關圖書類產品快速向手機等新興媒介終端轉移，借助其固有的智能移動式交流平臺和對應閱讀指導性程序，令內部用戶精確搜集并解讀一系列圖文并茂的電子聲像書籍資料，至此獲取前所未有的視覺感官享受。再就是透過手機傳輸途徑公布一切書籍促銷活動效益和優惠券，保證全新類型圖書產品盈利渠道的拓展結果。
2.圖書網絡博客營銷體驗單元。此類架構主要聯合圖書作者、讀者個體固定觀念和行為習慣作為支撐性線索，同時配合多樣化博客文章進行心得深層次研究的行為模式，確保讀者對于相關圖書感知興致全面高漲并且愿意主動花錢購置。如今我國受到廣泛認知的圖書博客網絡非豆瓣網莫屬，其核心理念在于聯合借助評論單元設置吸納各類用戶讀書偏好信息，之后交友書籍作者審視，確保日后著作產品能夠朝著廣大消費者需求層面逐層轉移，穩定網站訪問和書籍實際購置數量。
3.數字化營銷體驗單元。結合客觀層面審視，圖書作為一類特殊的知識產品類型，其自身能夠提取的數字化分析元素極為豐富，包括旅游景點、人文風情特色等，都可以借助數字化操作流程衍生一類全新營銷素材。在全新數碼終端的廣泛衍生和創新營銷功能映襯作用下，一時間數字化圖書營銷活動開始全面擴展，對于后期圖書傳播方式產生較為深刻的牽引效應。相信此類營銷手段必定會在較短時間范圍內轉化成為我國圖書營銷的全新組成架構。
4.主題營銷體驗單元。其實就是為后期圖書銷售活動開放一定的噱頭效應，確保內部促銷活動主題和書籍內涵相互貼合，貫徹富有針對性的促銷控制指標，確保不同層面讀者潛在閱讀需求急劇膨脹，至此為圖書市場空間廣闊性綻放提供不竭支撐動力。在整個主題性營銷活動管制體系內部，規劃主體需要事先和相關職能單位進行協調，確保一切社會公益活動、簽名售書會、作者-讀者聯歡活動都能得到應有支持力度；再就是經過主題書評、讀書征文等途徑，為熱點圖書銷售業績添加獨到的演繹光芒。需要特別引起關注的是，主題銷售模式的另一類手段便是設置主題式書店規格或是在固定賣場設置主題交流區域，因為內部顧客群相對穩定一些，并且隨著提供給讀者的書籍針對性逐漸強化，一時之間令圖書分類格局呈現出細化形態。歸根結底，此類主題區域就是主張聯合不同層次讀者閱讀需求進行專門設置的銷售交流場所，涉及內部圖書資源類型劃分方式將以往傳統學科劃分體系全面覆蓋，將現代化人員一切時尚、休閑理念全面灌輸到書籍和主題交流活動之中，借此鎖定固定讀者群。結合以往實踐經驗調查整理，有關此類主題書店、交流區域等都會設定在經濟交流黃金地點，當中讀者關注熱點繁多，加上文化氛圍足夠個性、購買條件極為便利以及持久化情感聯絡結果，使得主題書架營銷模式在既定競爭領域中長期處于不敗巔峰。
二、出版品牌在圖書營銷策劃體系中的協調策略解析
結合以往實踐調查經驗整理解析，涉及出版品牌和一類出版社名稱有著本質化區別，當中名稱始終保留對特定事物功能的辨別，不會針對其具體個性加以清晰呈現。也就是說，此類品牌時刻保留圖書商品個性以及讀者高質量認同效應，是與傳統圖書產品區別開來的名稱、標志、包裝等符號的組合。有調查表明：有的讀者在選購同類內容讀物時，偏好某家出版社的圖書；有的偏好某個作家或某個編輯的作品；有的因喜愛某種叢書當中的一種，而對整套叢書產生興趣。這事實上是品牌效果在起作用。好的品牌是讀者對其產品的承認和信任。品牌策劃實際上就是創名牌的過程，它通過人們對名牌產品的崇拜而實現促銷的目的。在市場消費心理逐漸成熟、讀者購書漸趨理智的今天，每一種新書的制作和投放市場的策劃，出版社、責任編輯都要具有強烈的品牌意識。了解和掌握讀者的閱讀口味、購買心理和實際需求，樹立為讀者負責的意識，將圖書品牌命名與塑造出版社品牌緊密聯系起來，加以創造和維護。這是一項代代相繼的系統化工程，需要長期規劃，精心策劃。
三、結語
圖書營銷策劃方案范文第3篇
對一個合格的飼料銷售員來說，一年銷售幾百噸飼料不算什么，可是要是再增加發展2000個消毒奶、酸奶訂戶的工作任務呢？那就很有難度了，而我巧妙的運用雙贏協作辦法，為奶牛場向奶制品加工廠銷售牛奶，為奶制品加工廠發展酸奶、消毒奶訂戶，為酸奶、消毒奶贈送書刊等一系列的運作，銷售出200噸飼料和發展2000個消毒奶、酸奶訂戶。
2002年，我應聘到某飼料公司擔任副經理，負責銷售公司剛研制生產的奶牛專用飼料，公司給的市場推廣經費不多，也就幾千元，銷售任務是每年銷售100噸飼料。任務可謂艱巨，既然做了，就沒有回頭路，做為一個職業經理人，要的就是偏向虎山行的創業勇氣。
通過市場調查，形式不容樂觀，首先很多小養殖場和奶牛養殖戶對奶牛專用飼料認識不夠，認為和飼養普通家牛一樣即可，不需要購買奶牛專用飼料，結果導致產奶量無法達到預定的標準。大型奶牛養殖場有自己的專業技術員配制飼料，雖然自己配制飼料價格略高，但是認為用自己配制的飼料飼喂放心，怕改成我公司的飼料后對奶牛生長及產奶量有影響而不愿意放棄自己的飼料。所以開始一個月來我和銷售員盡管多宣傳動員，銷售量一直不大。難道就這么放棄嗎？我覺得還是應該從提高養殖戶對奶牛專用飼料認識著手，配以技術服務來打開銷路。
于是我抓住奶牛養殖戶和養殖場不懂奶牛養殖又欲提高奶牛產奶的心理著手，邀請來本地一所大學畜牧系的教授來我公司免費教授奶牛養殖和奶牛高產奶技術，很多收到邀請信的奶牛養殖戶和養殖場都派了人來聽課。專家詳細的講解了奶牛養殖要點和對飼料的要求，營養標準和飼料中各種微量元素的配比等，并推薦了我們公司研制的奶牛專用飼料，聽過專家的講課后，很多養殖戶、養殖場才明白，奶牛產奶量的是因為飼料營養配比不科學造成的，對我們公司的奶牛專用飼料有拒絕轉為關注，但是還是沒有完全相信，我就帶領他們親自到一家使用我們奶牛專用飼料的養殖場實地查看，大家親眼目睹了那個養殖場由于飼喂了我們的奶牛專用飼料而奶牛產奶量大幅度提高的事實后，紛紛訂購了我們的飼料。當月就銷售出飼料10噸，可是不久購買量又慢慢后退下來，我很是奇怪，到各個客戶了解，原來客戶購進我們的飼料確實提高了奶牛的牛奶產量，但是牛奶一多，銷售又出現了難題，每天都有很多牛奶銷售不出去，只有低價處理，經濟損失很大，也就只要減少購買我們的奶牛專用飼料，看來要想穩定銷售局面，還得幫助養殖場、養殖戶穩定銷售牛奶的銷售量才是。于是我來到本地一家奶制品加工廠，請求能幫忙大量收購我推薦的養殖戶、養殖場的牛奶，廠長也是有心無力，因為定奶戶有限，每天只能限量收購牛奶，收多了也是賣不掉。找到問題的最終根節，我決定幫助奶制品加工廠大力發展該廠的消毒奶和酸奶的訂戶，這樣奶制品加工廠才能大量收購牛奶，奶牛養殖戶和養殖場有了回收保障才會需求大量提高牛奶產量，也就才有購買我們奶牛專用飼料的需要。如何替奶制品加工廠發展定奶戶呢？我也感到為難，突然我看到公司圖書室內的3000多本書刊，有了主意，我決定這樣發展消毒奶、酸奶訂戶：凡是訂一個月消毒奶或酸奶的訂戶，我們每天投遞奶的時候贈送雜志一本，只要看完后在投遞員第二天投遞消毒奶時候，退還給投遞員即可交換第二本。而投遞員也只需要把第一個訂戶退回的雜志交換給第二個訂戶，第二個訂戶退還的雜志交換給第三個訂戶，直至最后一個訂戶退回的雜志交換第一個訂戶級即可，每天依次如此，這樣每天就能白看一本雜志，每天交換不重樣。一本雜志好幾塊，比一瓶酸奶價格高得多。訂戶能不高興？這樣的的話即使有3000個訂戶，也只需要用現有的3000多本書刊交換就可以保證3年內每個訂戶看到的雜志不重復。
第二天我把這個營銷策劃方案告訴奶制品加工廠，廠長十分欣賞我這個營銷策劃方案，指示他的業務員配合我執行該方案，我把這些這些業務員組織成十個銷售小組，帶上雜志和消毒奶、酸奶樣品、宣傳資料等到各個居民小區去宣傳，很快就發展到2000多個訂戶，廠長感謝我幫他發展到這么多訂戶，很快和我推薦的這些養殖戶、養殖場簽訂了收購牛奶的合同，這些養殖場有了收購合同，可以更加放心的養殖奶牛多產奶，我的奶牛專用飼料就這樣穩定的銷售到各個養殖場，養殖戶。不知不覺一年下來，我一算賬竟然銷售掉200噸飼料之多。
圖書營銷策劃方案范文第4篇
1.課程結構理論化嚴重。
通過對開設市場營銷專業的院校的市場營銷專業培養方案的分析，發現大部分應用型本科院校的市場營銷專業在課程設置上偏理論化，即時設置了實踐教學周，也依然偏理論化。比如市場調研實訓、營銷策略實訓等課程在教學設計上會偏向理論化些，學生的實踐效果難以得到有效評價。
2.課程體系結構與實際應用相脫節。
市場營銷專業的教學，尤其是實訓教學需要對接市場營銷專業學生的就業要求，即操作應用。所以在設計教學課程體系的時候要根據從事營銷工作的需求作為出發點，目前的實際情況是部分應用型本科院校依托研究性高校和高職型院校的市場營銷專業的教學課程體系，相對忽視了研究型高校生源素質高的特性和高職院校生源的對口單招型特點，課程結構不合理。
3.課程體系結構中專業實踐課程比例不足。
實踐教學的總體規劃和理論教學連貫性還有待進一步完善。應用型本科院校市場營銷專業的實踐教學開展前需要明確一點，那就是“需要實踐什么”，要明確實踐目標，進而將其有效分解，最終形成實踐動手能力體系，并緊密結合到實踐教學課程體系中去。
二、應用型本科市場營銷專業畢業生的基本素質和能力要求
一個合格的市場營銷專業畢業生應具備完善的知識結構、能力結構和素質結構
1.知識結構，知識是頭腦中的經驗系統，它是以思想內容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎。
營銷人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關系、社會角色等；也包括銷售業務所涉及的專業知識、專業理論等。所以要求市場營銷專業的學生必須掌握市場營銷實務、現代推銷技術、商務禮儀等專業知識，以應對工作中不斷出現的問題。
2.能力結構。
能力結構包括專業技能，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業技能是個人能力形成的實踐基礎。銷售人員需要的能力，既包括對銷售業務中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業務中涉及的交際溝通、團隊合作能力和客戶關系管理的能力。
3.素質結構。
銷售人員在社會角色中是一個復雜多變的綜合體，所以要求營銷專業的學生必須具有較高的文化素質修養，善于協調不同的人際關系，具有較高的心理素質，面對不同的客戶能夠機靈地應對，具有良好的身體素質，能夠承擔較大的壓力和較長的工作時間，具有較強的業務素質，不斷更新自己的業務能力。
三、應用型本科市場營銷專業課程體系的構建
1.制定符合地方應用型本科院校特征的專業培養目標。
通過調研，企業認為大學里所學的知識對就業的貢獻率較低，但同時，良好專業能力的養成又與求職信心密切相關。因此，根據本校和當地的實際情況，制定自己的獨特的專業培養目標，走一條有自己特色的培養道路而非大眾化道路是該類學校的必然選擇。同時，在教學方式和教學手段上也要進行相應的改革，注重提高學生的參與度和獨立學習能力。
2.為學生創造實踐機會。
目前的現狀是大學生的實踐機會較少，校外實習且大部分是發傳單等簡單的體力勞動，校內實訓又偏向理論話，針對某一特定題目寫出策劃方案，流于形式，學生的能力得不到有效的評價。另外有些學校雖然有一些掛牌的實習基地，但大多數流于形式。在應用型本科市場營銷專業課程體系的構建中，應突出實踐實訓的課程及具體的安排，確保學生的能力能夠得到有效地提高。
3.提高學生的自學能力。
地方性應用型本科學校在傳授給學生專業知識的同時，還應該培養學生的自學能力。如由系里或是輔導員牽頭成立各種興趣小組，并定期開展活動；課程設置不應太多，應給學生留出一些自學的時間；完善圖書館建設，豐富圖書館藏書。
4.課程體系的構建說明。
市場營銷專業課程體系的構建應緊緊圍繞專業的培養目標、面向就業進行系統的設計。應用型本科課程體系一般可分為三個模塊：通識課程、學科課程、專業課程；學生修讀的課程體系可分為四個模塊：通識課模塊、學科基礎課模塊、專業課模塊和任意選修課模塊。通過以上分析，通識課程一般包括思想道德修養與法律基礎、思想和中國特色社會主義理論概論、形式與政策、體育、軍事理論課、計算機應用基礎、應用英語、職業生涯發展與就業指導、創業基礎。其中職業生涯發展與就業指導、創業基礎的兩門課程能指導學生進行合理的職業規劃，為學生開設職業規劃指導的課程，指導學生按照自己的特長、資源和興趣進行職業規劃。學科課程一般包括管理學基礎、市場營銷實務、物流基礎、經濟學基礎、商品學基礎、采購管理實務、現代推銷技術、中國人文地理、有效溝通實務、營銷策劃與實務、運籌學基礎、網絡營銷實務、商務談判實務。專業課程的開設都包含了四周實訓周，學生能夠在相對連續的時間里掌握市場營銷專業應該具備的能力結構，包括市場調研能力、創意策劃能力、產品銷售技巧等，能夠針對不同的企業產品靈活應用所學知識。
四、總結
圖書營銷策劃方案范文第5篇
關鍵詞：市場營銷教學模式
我國高校普遍開設了《市場營銷學》課程，從學生和用人單位的反應看，教學中存在諸多問題。例如教師本身缺乏實際營銷管理經驗，對如何培養學生實踐能力力不從心；教學方法組織不當，無法實現教學目標等等。根本的原因在于市場營銷教育本身在我國的發展歷史不長，還沒有形成為各院校公認的教學規范和教學模式。對《市場營銷學》的教學模式進行探索有助于解決上述問題。
一、教學模式的涵義及其基本要素
教學模式是教學理論和教學實踐的綜合體。課堂教學在一定的時空中進行，教學過程的諸要素在時空上的組合方式直接影響著學生學習的主動性和積極性，影響著教學效率和質量，關系到教學目標是否實現，教學任務是否完成。教學成功的關鍵在于教師對構成教學系統的組成要素的合理組合。這種組合方式是教學模式的核心問題，因此一種教學模式，必有一套成型的教學操作程序、規則和方法，可以在教學實踐中具體運用。因此，教學模式是指依據一定的教學思想，對影響特定教學目標達成的若干變量（要素）的組合方式。不同的教學理論、教學目標、教學策略及對師生活動不同安排，就構成不同的教學模式。
一個完整的教學模式，其基本結構應包含以下六個基本要素:教學理論或教學思想。教學功能目標。教學結構及活動程序。師生交往系統。反饋方式。支持條件。以上六大要素各有不同的地位，起著不同的作用，它們之間既有區別，又彼此聯系，相互蘊含，相互依存，相互制約，缺一不可，構成一個完整的教學模式。
二、《市場營銷學》教學模式的設計
1.教學指導思想。進行教學模式改革，首先要有一個正確的指導思想。總體思路為：在現代教育思想和學習理論指導下，應用現代教育信息技術和多種媒體，對課程的教育系統及要素進行優化設計，充分發揮教師在教學方面的主體作用，指導學生實行交互式學習，使學生達到培養目標和質量規格的要求。
2.教學功能目標。總目標是：使學生比較全面系統地掌握市場營銷學的基本理論、基本知識和基本方法，認識在經濟發展進程中，企業和其他組織加強市場營銷管理的重要性，了解分析營銷環境，研究市場購買行為，制定營銷組合決策，組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法，培養和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的能力。除了總目標之外，沿著市場營銷的學科主線，每一章都有更具體的教學目標。
3.教學結構及活動程序。傳統的市場營銷教學結構有一些突出的問題。一是老師講、學生聽的傳統教學方法沒有突破，教師教得吃力，學生學得被動，學生的主動性、積極性沒有充分調動起來；二是老師講課的方法仍然沿用“原理＋例子”的模式，有些教師在教學中也力爭引進國外案例教學的方法，但在傳統的重原理輕實踐的教學方法影響下，一個“案例”實際上只起到一個“例子”的作用；三是在教學過程中，學生普遍缺乏“動手”的機會，實習時間不多，即使有，其目的也不過是驗證老師講授的“原理”，調動不了學習興趣；四是最新的營銷理念、策略和方法難以引入課堂。現行的教學管理制度，強調的是按既定的大綱講課，按既定的大綱要求命題考試；五任課教師沒有多少實踐經驗，而有經驗的企業營銷專家卻因為各種原因難以聘任。
用這樣的教學結構和活動程序很難培養出頭腦靈活、富有創新意識的營銷人才，必須進行改革。市場營銷理論與方法大都來自于企業實踐經驗的總結和概括，因此，市場營銷課教學的改革，必須從它是一門實踐性很強的課程特點出發；同時，市場營銷學是一門創新性極強的科學。不斷創新、不斷更新營銷理念、不斷更新營銷策略與方法是企業市場營銷活動保持旺盛生命力的保證。
基于上述考慮，設計市場營銷課的教學結構和活動程序如下。
(1)課堂教學。①多媒體教學與網絡教學并用，增強學生的參與意識和互動效果。教師根據教學需要，事先制作好PPT課件，通過圖文并茂、生動形象的課件來進行理論課的授課，提高學生學習理論知識的興趣。將課程相關內容放置于校園網，供學生學習參考。本課程要大量采用現代教育技術，利用校園網絡，不斷完善本課程的內容和形式，給學生學習提供方便；指導學生在網絡上搜索有關信息，以開闊視野，豐富學習內容；利用校園網對學生進行答疑和輔導。②進行案例教學。近年來，市場營銷學課的教學過程中普遍采用了案例教學法。同學們十分歡迎這種授課方法，也收到了較好的教學效果。但案例教學存在相當多的問題，主要有:案例選取不規范，教師選擇案例比較隨意，且案例陳舊，大多是經驗介紹型；教師往往注重理論研究，對市場營銷的實踐不甚了解，這就導致理論和實踐的脫節；案例教學的方法簡單陳舊，教師對案例教學的組織駕馭不夠，有些老師將案例教學等同于舉例說明，忽視調動同學積極參與到案例教學中來，這使得案例教學的效果大打折扣，同學不感興趣。
案例教學的改革從以下兩個方面進行：
首先統一選擇基礎案例。但并不限制教師按照自己的教學內容增加相應案例，這既保證了案例選擇的統一性和協調性，又不至于影響和限制教師的自由發揮。案例選取的主要原則有以下幾點：選取經濟生活中的熱點話題和現象。選取經濟生活中的熱點話題和事件無疑會大大提高學習興趣，刺激求知欲望。例如在講授市場危機時，選擇“阜陽劣質奶粉”和“肯德基蘇丹紅”等當時被各種媒體廣泛報道和引發爭論的案例，同學們積極主動地或上網或在圖書館查閱相關資料，在課堂上踴躍發言，不僅對市場危機及其處理有了深刻的認識，而且對競爭激烈的液態奶行業和快餐行業也有一定了解；選取與大學生生活相關的或同學感興趣的。筆者所在院校為郵電類大學，同學畢業后的去向大多是郵電通信企業，在講授市場營銷環境時選擇了通信行業作為分析的重點，在為同學說明環境分析模式的同時，提高了學習興趣，并為同學今后的擇業提供了有用的信息；選取一些只提供背景材料的案例。大多案例教材是在敘述說明，這不利于學生發現問題并解決問題；在選取外國企業的案例時要注意中外企業面臨的經濟環境的差異。在教學中使用經典案例對于教學幫助較大。但是要注意國外的案例不一定適用于我國的國情；適度選取一些反面案例。反面案例中隱含了一些帶有一定普遍意義的問題，啟發性較大。比如提出“三株口服液”和“鄭州亞細亞”的實際案例，讓同學分析失敗的原因。其次是課中案例教學的組織。案例選取后的工作是精心設計案例的問題和要求，應該環環相扣，在討論中突出重點和難點。案例教學是以學生為中心的教學方式，對習慣了“老師講，學生聽”的同學來說適應能力不強。教師對此應當有充分認識，通過典型示范引導等方式鼓勵同學積極參與；教師在案例教學中起引導作用，不要直接暴露自己的觀點，以免影響學生的思維。創造自由討論的氛圍，讓學生成為案例討論課的主角，充分表達自己的觀點。
(2)實踐教學。①案例的課堂展示。教師設計兩次案例的課堂分析。一次是教師給定背景材料回答問題，另一次，教師給出去年營銷界發生的重大事件，同學自行收集資料并進行分析，重點是長處和不足。這樣也可以讓學生對營銷界的現狀有一定認識。讓同學自行組成小組進行。要求每一個小組都為自己的小組選定一個實名，這個實名代表小組的精神。每個小組有一個組長，由組長分配任務，組織成員討論和發言。案例討論通常要收集各種不同的資料，是一個集思廣益的過程。這既利于分工協作，又有利于培養團隊精神；控制好進度和時間。應當在課前將案例和相關要求發給學生，要求同學在課前仔細閱讀，查找相關資料，進行小組討論并得出結論，以便課堂發言。為防止同學對案例的過分展開和對案例分析的敷衍了事，應當規定每個小組發言的時間，一方面引導同學在規定的時間內將小組討論的精華展現出來，另一方面對那些敷衍了事的同學也有約束作用；重視同學發言完畢后的點評環節。教師應在每節案例討論課中留出一定時間對案例和同學發言進行點評。同學的發言有其合理的一面，但也難免有分析不到或者分析不夠正確的一面，如果不進行點評，而是就此了事，則對理論的掌握就有一定欠缺。通過點評環節，指出同學分析問題的差錯面，并補充分析不夠之處。這往往也是同學較為關心和期待的環節，否則他們就會感到無所適從，不知道自己分析討論的結果到底是否正確，是否全面。②市場營銷的模擬實習。這個環節由兩部分組成。一是課外實際企業的模擬實習，可以安排在假期進行。學校組織或同學自行聯系企業的營銷部門進行實習，由教師布置或同學自行確定主題，教師進行指導；二是利用營銷實踐模擬平臺的軟件，利用計算機模擬實際，以此提高學生的實際動手能力。③積極組織和鼓勵同學參加二課堂活動，組織市場營銷策劃大賽和創業計劃大賽。大賽以市場營銷知識為基礎，以企業營銷策劃方案設計為中心，以大學生創業計劃競賽為形式。競賽的計劃、組織和實施都由學生自主進行，教師的作用是動員、策劃，指導學生收集、分析、整合資料以及營銷策劃方案的制作。同時為學生做針對比賽的講座。由教師初評并給出入圍作品的修改意見，學生修改后組織決賽答辯。組成由教師和企業營銷專家組成的評委進行評議，最終產生冠軍。學生可以在學到知識的同時，提高營銷企劃方案的設計能力，鍛煉增強組織管理的能力。由于學習和興趣相結合，學生的學習積極性得到充分調動，達到變被動學習為主動學習的目的。教師指導學生也更有針對性，教學效果可望大大提高。
(3)成績評定。案例分析成績按小組記分，由兩部分構成：一是案例分析報告成績；二是課堂發言成績，考察同學綜合表達能力。在此基礎上再計評個人得分。增加這一評分程序是考慮到按小組記分可能產生“搭便車”行為，此項成績由組內同學自行打分，由組長組織組內同學根據各自貢獻大小進行分配，例如某小組成績為15分，該小組共有10名同學，則小組總分為15×10＝150分，組內同學根據各自貢獻的大小來分配這150分，比如A同學貢獻較大得18分（最高不超過20分），B同學貢獻較小只得10分，組內同學得分加總為150分。這樣能從一定程度上避免“搭便車”現象的產生，同時也有利于同學團隊精神的培養。
(4)師生交往系統。結合市場營銷課的特點，師生交往的方式、方法、地位、角色、關系、相互作用等的不同配合考慮采用溫和型（如“探究──發現”模式、合作模式）。即教師與學生在教學活動中的作用相當，教學民主，教師通過啟發引導學生自主進行意義建構，主動獲取知識、發展能力。
(5)反饋方式。反饋方式指教師如何看待學生，如何對學生的外顯行為作出反應。教師對于學生的一些不符合常規和習慣的思維方式和解決問題的思路不應當一味否定，這可能恰恰是學生創新思維的一種表現，應予以適當的引導和保護。
（6）支持條件。任何教學模式都必須在特定的條件下才能發揮效力。市場營銷課程教學模式的支持條件包括實訓基地、多媒體（計算機及其網絡等）教學設施、教學軟件等。隨著教學手段現代化，教學對于物質條件的依賴程度愈來愈大，應當認真研究并保障教學模式的實現條件，可以更好地掌握和運用教學模式，成功達到預期目的。
參考文獻:
[1]金永生:市場營銷管理[M].北京：機械工業出版社,2003.VI
