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醫藥銷售行業現狀范文第1篇

共同點一：朝陽行業催生全新職業

在過去的二十年間，我國的醫藥業蓬勃發展，醫藥企業也由1990年的500余家激增到2000年的近6000家，銷售模式也從傳統的廠家直接向醫院供貨開始進入完全競爭的市場狀態。“醫藥代表”作為這一行業獨有的銷售人員，無疑是廠家向醫院進行產品推廣最為有效和快捷的法寶，從1988年上海施貴寶公司出現首批醫藥代表到如今二十余年的職業發展過程中，醫藥代表始終是醫藥行業院線產品不可替代的銷售推廣人員。

由于專業化妝品業在國內的發展歷史才短短十余年，美容導師成為一種職業也不過是近些年的事。早期的美容產品銷售幾乎沒有專職人員跟進，基本上處于賣方市場的自然銷售狀態，可選擇也只有為數很少的幾家香港公司的產品。隨著國民經濟的發展，專業化妝品行業逐漸以其寬松的發展環境、滯后的行業法規及誘人的經營利潤成為后工業時代的發展熱點。據統計，目前，專業化妝品擁有每年近200個億的市場容量，并且以20%的年增長率快速發展。巨大的市場潛力使作為銷售骨干的美容導師逐漸成為人們關注的焦點。在專業化妝品企業聚集的廣州，發行量最大的《廣州日報》招聘版上，幾乎每天都有大大小小數十家化妝品公司在招聘與美容導師相關的各種職位，美容導師正在逐漸成為無數有志青年，甚至是天子嬌女們的就業新選擇。

共同點二：專業銷售造就豐厚收入

由于醫藥代表最主要的工作是向臨床醫生推薦廠家的藥品，這就要求從業人員必須具備深厚的醫學或藥學教育背景才能勝任日常工作。在我國，臨床醫學大學本科都是五學年制，所以，說醫藥代表是現今各類行業中平均文化素質最高的銷售人員也不為過：一般中型企業醫藥代表的學歷都在大專以上。在一些外企，研究生做醫藥代表也不足為奇。一般來說，一位普通的醫藥代表平均底薪都在2000元左右，在醫藥行業蓬勃發展的時期，也就是2001年醫藥體制改革之前，這種底薪基本上都是無責任底薪。醫藥代表的提成(傭金)比率大概都在5%左右。通常一個醫藥代表每月都能夠在指定的銷售區域內完成至少10萬元的銷售額。那么，可以得到的收入至少就有7000元，當然，這只是一個平均的數字（有的外企會采取高底薪加獎金的薪酬方式，獎金按醫藥代表所負責產品的銷量、整個大區所完成的任務比例等因素來綜合計算）。醫藥代表之所以一直是無數人趨之如騖的擇業熱門，還有一個重要的原因就是每個月醫藥代表手里都一筆可觀的“臨床費用”，也就是通常人們所說的“醫藥回扣”。這筆錢的金額一般都在銷售額的10%左右，醫藥代表主要以這筆錢作為醫生的促銷推廣費用。由于通常都是以現金兌付，企業基本上無法監控此項費用的實際使用情況，這就造就了醫藥代表可觀的灰色收入可能。有時候，這樣的收入遠遠比他們所得到的傭金還要高得多。在早幾年，只要入行一兩年的醫藥代表，基本上都可以掙夠買房的錢。盡管在醫改后，受招標和降價的影響，醫藥代表的收入有所下滑，但從整體來看，仍然要比其他一些行業要豐厚得多。

要想入職成為美容導師其實很簡單，只要取得由各省市勞動局下屬職業技術鑒定所頒發的美容師技術資格證書就可以了。美容師的資格證又分為初級、中級和高級、技師、高級技師五個級別。(其中高級技師相當于其他行業的工程師職稱)。美容導師的底薪一般在1200元左右，提成則在2-4%之間，月平均收入在3500元以上。目前專業線還處于市場發展的初級階段，一個美容導師通常要兼顧至少一個省區的商跟進和美容院維護。幾乎全年都處于出差狀態。由于食宿一般都由當地的商負責，30-80元/天的補貼大部分就可視為收入。銷售能力強的美容導師，月收入更可能接近萬元。盡管相比其他一些行業的銷售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是，考慮到美容導師整體偏低的文化素質(平均教育水平還不到中專)，確實可算是同等學歷中的收入之冠了。

這兩個職業豐厚收入的一個重要原因還在于其隔山打牛的行銷方式：都要依靠專業的服務人員(醫生和美容院的美容師)來間接完成產品的銷售，他們的產品通過中間的專業服務環節產生了增值。同時，這種專業服務又促使消費者無法直接對產品進行完全自主的選擇，這也是他們所在行業的終端競爭始終不及傳統消費品那樣激烈的一個主要原因。醫藥代表和美容導師在與專業服務人員和特殊零售終端的周旋之中，實現了自身收益的最大化。

共同點三：現場推廣會議為銷售推波助瀾

醫藥代表作為一種泊來的職業，基本上保持了其作為“學術推廣專員”的基本職責。只要一有新的藥品進入了醫院，各種類型的產品推廣會就會接踵而至。比如，一個藥廠的某種呼吸系統用藥進入了醫院，那么，負責此醫院銷售跟進的醫藥代表就會組織有可能用到該藥品的醫生召開推廣介紹會。如果進藥醫院是一家三級甲等醫院，廠家還有可能會邀請呼吸系統頗具名氣的醫學專家進行現場學術講座以增強推廣效果。當然，一些規模較小的科室推廣會則由醫藥代表自己或是公司的產品經理進行現場講解。類似會議的形式非常多，很多廠家會贊助一些專科學會的年會、行業的各類學術研論會等等。這些推廣會的作用都在于盡可能地樹立企業和產品的專業、權威形象，從而達到向目標醫生推廣使用的目的。由于國家對于藥品廣告的監管非常嚴格，尤其是對處方用藥，除了只能在一些醫學專業刊物上刊登廣告外，幾乎沒有任何媒體可以投放廣告。這時候，投入少、目標對象集中的學術推廣會自然就成了國內外醫藥代表都競相采用的變相廣告方式。

專業化妝品的專業特性決定了其在宣傳推廣上不可能象日化那樣可以靠高空廣告來推動終端銷售。由于專業線產品品類細分較為繁多，同時，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因。所以，為了使美容院全面了解產品和掌握正確的操作手法，召開各種規模的演示會就成為了該行業銷售的最大特點。尤其對于一個還處于市場開拓階段的美容導師來說，組織一個成功的演示會就意味著自己的銷售邁出了突破性的一步。

共同點四：全能素質奠定創業基礎

在醫藥代表的出生地歐美，其工作職責只是單純地向醫生推介產品。由于醫療體制的差異，我國的醫藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫生推廣產品外，還有兩個基本任務：一是開拓市場，行內稱為“開醫院“、二是管理區域內的通路---醫藥公司。具體工作包括將藥品打入醫院指定的醫藥公司、催收貨款等等。總之，對一個醫藥代表來說，搞定醫院的藥劑科長進藥和說服醫藥公司經理定期回款所花的時間和精力，通常要比向醫生推廣產品耗費得還要多得多。

美容導師所肩負的職責非常繁多和瑣碎，歸結起來，主要有兩項：一是配合大區經理開拓商、二是跟進終端美容院銷售。日常工作包括區域商的開發和管理、協助商進行加盟美容院的維護和各種促銷活動的實施監控。還包括對美容院的產品知識講解和操作指導。從工作的強度和對能力的要求來看，遠比其他一些行業的銷售人員更為全面和具有挑戰性。

由此可以看出，醫藥代表和美容導師除了要維護終端外，還要進行所轄通路的開拓和管理，并且在進行各種推廣會舉行時，又是活動的籌劃者和組織者。所以說，他們是名符其時的全能銷售人員。由于對市場各個環節的深切了解，往往在經歷一段時間的積累后，他們都會選擇自己創業：醫藥代表精英們會自立門戶：或以“醫藥營銷自然人”的身份做產品，或與人合伙自組醫藥公司專心做通路。而美容導師一般經過二、三年的工作實踐，都會考慮轉型做美容院老板或區域商。這兩個職業的創業比率總體上都要比其他行業高得多。

共同點五：培訓為職業為本

為了準確地傳遞產品信息、解答醫生在藥品使用過程中的相關疑問（如藥品負反應、不同病癥的使用方法等）。每一個新入行的醫藥代表都必須接受詳盡的產品培訓。在一些外企，這樣的培訓甚至會長達兩個星期以上。由于臨床醫學和藥品研發的發展速度日新月異，要作好藥品推廣，就必須要掌握最新的醫藥動態和資訊，這就要求一個合格的醫藥代表除了隨時接受公司的培訓外，還要不斷地自己充電。

美容導師要想取得好的銷售業績，就必須全面地掌握各類產品的使用特性、作用機理和最新操作手法。她們同醫藥代表一樣，是接受培訓最多的職業之一。除了要接受產品的培訓外，皮膚結構原理、銷售技巧、演講口才等專業學習一項都不能少。同時，為了解決不同區域、不同季節和不同個體差異的消費者提出的產品咨詢、應對商和美容院的各種疑問，美容導師需要不斷地自學來武裝自己。一個成功的美容導師往往都是一個學習能力超強的銷售精英。

當然，除了以上的共同點外，從職業發展狀況來看，這兩個職業主要存在著以下的差異：

差異一：職業的背景差異

醫藥業與別于其他行業的一個標志之處在于其銷售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場已經逐漸開始走向自由競爭外，處方藥市場的終端――醫院還是以公有性質占絕對主體。盡管政府曾幾度痛下決心，要改變醫院長期以來“以藥養醫”的不良現狀，但冰凍三尺非一日之寒，在未來的漫長的一段時間內，醫藥代表的生存狀況將不會發生太大的變化。值得關注的是，由于GMP限期認證和招標采購使醫藥行業的準入門檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業無法突破政府為規范市場而設置的重重壁壘。行業的發展促使醫藥代表的綜合素質，尤其是專業要求也將進一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復存在。政府搭臺、資本運作是醫藥代表所服務行業的基本特點，這種特點保證了至少在本世紀，醫藥代表還將繼續位居熱門職業之列。

在專業化妝品企業中，年銷售額超千萬的就已經可以算作是中等規模，其他行業已經談了很久的整合營銷、資本運作對現在的專業線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業的終端――美容院的發展現狀息息相關。相比醫院，美容院則完全屬于自由經濟的產物，盡管一些醫院也會開設相應的整形、整容等服務項目，但是占主體經營地位的，還是遍布全國的近200萬家私營中小美容院。規模小、發展快是專業美容行業最主要的特征。這種現狀很難吸引基礎素質較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導師還會繼續處于一個以滿足市場需求為主的狀態，至于素質教育和就業環境，短期內將不會有太大改善。

差異二：行銷方式――各自各精彩

由于受國家政策影響，醫藥代表的銷售方式不得不朝著更專業化和學術化的方向轉變，企業則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭議的“醫藥回扣”。同時，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標準靠攏，以取得非處方批文）、加強大眾宣傳、推動OTC藥品的院用銷量等等都是調整醫藥代表行銷方式的全新舉措。

美容導師與醫藥代表在行銷上最大的不同點還在于：在日常的駐店拜訪或是促銷活動中，美容導師常常要對顧客直接進行診斷，而這部分工作在醫院只能由醫生來完成。現代女性日新月異的美容消費追求直接影響著美容導師的銷售方式朝著更為多元化的方向發展，對顧客進行情景式、體驗式的銷售，針對性地進行化妝技巧、插花藝術、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業服務都將構成其銷售工作中的重要組成部分，美容導師的工作重點將集中到對美容院的服務指導上，通路開拓和維護的職能將逐漸由其他市場人員來分擔。

差異三：職業的構成不同

由于行業的特性，專業化妝品的銷售隊伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導師都是清一色的娘子軍。同時，這還是一個只屬于年青人的職業(一般從業人員都在三十歲以下)。醫藥代表除了對醫藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業還專門招聘一些離退休的老醫生做為專職的銷售人員。

差異四：職業教育發展階段不同

醫藥作為一個古老的學科已經有幾千年的發展歷史。目前，國內已有上百所醫學和或藥學高等學府，能夠源源不斷地為醫藥營銷行業提供高素質的專業人材。而美容導師的職業教育現狀則明顯與行業發展速度極不協調：一方面，行業迅速發展對美容導師的需求量日益增大。另一方面，美容職業教育發展極其滯后。目前還未有政府機構或正規的教育組織涉足這一領域，只能依靠一些發展參差不齊的民辦美容學校來滿足人力市場的需求。這些民辦學校主要以短期利潤為辦學目的，基本上不重視學員的綜合素質培養和教育，學制也只有短短幾個月。在一些美容學校，只要交了錢，那怕是考試和實操成績不合格，都可以獲得勞動部門頒發的美容師證。這種純市場化的職業教育致使培養出來的美容導師的綜合質素，尤其是基本文化知識、醫學常識及營銷技巧等多方面都顯得較為薄弱。隨著競爭的加劇，許多企業開始自己培養美容導師，比如他們會直接從衛生學校招聘應屆畢業生，對她們進行為期數月的專業教育和實操培訓。但這只是無奈之下的一時策略，要想使整個行業發展水平得以提高，還要有賴于社會職業基礎教育體系的盡快完善。

醫藥銷售行業現狀范文第2篇

關鍵詞：新形勢；制藥企業；藥品銷售；推廣模式

近些年，我國市場經濟體制不斷改革，社會各行業的市場競爭壓力越來越大。尤其是醫藥行業，在這樣的大環境下，制藥企業積極改革，不斷創新藥品推廣模式，規范企業管理模式。藥品的銷售推廣是市場營銷的重要組成部分，因此，制藥企業要制定科學合理的銷售模式，不斷擴大市場規模。

一、制藥行業的發展現狀

我國醫藥行業的發展水平逐年提升，但我國是人口大國，市場需求量較大，所以未來仍有很大的發展空間，而西方醫藥市場呈飽和趨勢發展，因此，外國企業不斷涌進中國。

隨著改革開放步伐的加快，我國醫療體制也積極革新，不斷完善保障制度。此外，我國人口老齡化已經成為較為嚴重的社會問題，在一定程度上，這也增加了醫藥行業的需求。

縱觀我國醫藥行業發展現狀，普遍存在藥品銷售觀念落后問題。藥品的銷售和管理具有相對獨立性，因此，要保障藥品總局對藥品進行統一化管理，并且藥店需征得上級同意后才能購買藥品，國家統一管理藥品流通渠道和銷售渠道。

目前我國有超過一萬多家公司從事藥品分銷工作，藥品分銷的集中度不高，因此，我國政府正加大宣傳力度，希望制藥企業重視分銷集中度問題，適當增加藥品分銷集中度。

二、新形勢下的制藥企業藥品銷售中存在的問題

我國實施醫療機制改革的時間相對較短，一些制度還沒落實到位，部分制藥企業仍堅持傳統的經營管理模式，也沒有認識到藥品推廣模式創新對企業發展的重要性。同時，部分制藥企業沒有結合市場需求，仍將重點放在提升服務水平上，使企業在激烈的市場競爭中處于劣勢。此外，部分制藥企業的營銷渠道管理相對混亂，缺乏銷售渠道合作意識，這樣保守的思想觀念不利于制藥企業的長遠發展。

目前，部分制藥企業在沒有結合銷售終端情況下一味地制造藥品，使得先進的醫藥產品與市場需求不匹配。總的來說，中國絕大多數的制藥企業規模還不具備引進大型設備的條件，在一定程度上，這降低了隱形藥品的產量和質量。與此同時，部分規模較小且生產工藝水平較低的制藥企業不能獲得認證資格，也不能獲得藥品的訂單，在很大程度上，這也影響了藥品的生產。

就企業發展而言，零售終端是產品在市場銷售的重要渠道之一。但縱觀我國制藥企業的發展，零售終端的發展跟不上時展和市場需求，部分中小型制藥企業忽略了互聯網銷售和電話銷售的重要性，仍堅守傳統的連鎖店銷售模式。此外，制藥企業要把握好生產藥品、集中分銷和購買藥品的關系，考慮到藥品總部和個制藥企業存在一定的空間距離，如果不能保持暢通的交流與溝通，制藥企業的需求就不能及時得到滿足，當制藥企業的藥品庫存不足時，就會影響企業信譽；當制藥企業的藥品庫存過多時，就會影響企業成本。

三、新形勢下的制藥企業藥品銷售推廣模式的轉變

就制藥企業而言，藥品定價是個十分重要的問題，關乎著醫藥行業的改革與發展。自我國加入世界貿易組織后，不斷降低部分進口藥的關稅，但制藥企業進口藥的價格并未降低，這對國內醫藥市場造成了一定的影響。特別是部分價格合理、療效較好的藥品，慢慢地搶占國藥市場，因此，制藥企業要綜合考慮各方面因素，合理定價，爭取在市場藥品價格戰中處于優勢。

在一定程度上，適當地開展學術宣傳和學術活動，借此機會宣傳并推廣藥品，可以提高藥品銷售量。因此，制藥企業要聘請專業的學術人才和銷售人才，定期安排他們參加制藥行業的研討會和醫療技術交流會，充分發揮學術會的作用，積極宣傳自家企業的藥品。

制藥企業在藥品推廣的過程中，要提前做好市場調查工作，分析消費者的心理需求和藥品需求，確保消費者信息真實可靠，有針對性地向消費者推銷藥品，著重介紹藥品優勢。此外，制藥企業在宣傳的過程中可以適當地普及基本的醫藥知識，讓消費者在消費的過程中獲得心靈的安定。

隨著計算機技術的發展，市場營銷也積極轉變營銷模式，部分制藥企業利用網絡技術進行線上銷售，建立企業營銷網站。相比于傳統營銷模式，數字化營銷模式不僅節約了企業成本，還可以利用大數據技術，了解消費者需求和心理，為消費者提供更好地服務。

優秀的營銷團隊能夠為制藥企業帶來更大的經濟效益。因此，制藥企業要聘請優秀人才，組建營銷團隊，并定期安排醫藥專家進行授課，不斷強化團隊人員的專業知識，確保在藥品銷售的過程中為消費者提供優質服務，讓消費者安心購買藥品。

制藥企業進入市場時，首先要確定目標市場，其次要制定科學的市場營銷策略，讓企業的生產和銷售都可以發揮其最大價值，最后，定期考察市場需求，及時處理滯后藥品，將有限的資金投入到有發展前景的藥品中。

四、結語

綜上所述，在新形勢下，我國制藥企業要與時俱進，為企業某長久發展。因此，制藥企業要及時轉變思想觀念并結合實際情況，積極創新藥品銷售的推廣模式和企業經營模式，從而推動我國醫藥行業的進一步發展，規范醫藥市場活動，提升制藥企業的經濟效益。

參考文獻

醫藥銷售行業現狀范文第3篇

關鍵詞：醫藥營銷；策略；實施

中圖分類號：R197 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）12-0-01

一、國內藥品營銷的發展歷史及現狀

產品時代。改革開放之前，我國實行計劃經濟，這個時期醫藥企業處于傳統發展階段，流通的組織結構、藥品采購、技術使用及管理模式均采用計劃、集約的模式，在計劃經濟體制下，藥品生產企業只需要按照國家計劃進行藥品生產，國家的醫藥三級批發機構按照計劃將藥品下撥給不同的醫療機構和零售商。這個階段不需要關心經營，不需要依靠品牌經營。

銷售時代。我國醫藥市場起步較晚，市場不夠成熟，醫藥流通流程不夠完善，制約了我國藥品行業的發展。

營銷時代。隨著市場經濟程度的不斷深入，醫藥市場競爭越來越激烈，如何進行品牌定位、整合資源，形成自身特色引起了管理人員的重視。國內許多企業利用營銷管理學習，不斷增強自身營銷管理能力，在借鑒跨國公司的管理經驗情況下，逐步在行業內建立藥品管理體系。

整合時代。進入21世紀，電子商務得到了快速發展，而物流在電子商務環節也得到了飛速發展，在醫藥企業中也出現了以物流為主導的醫藥銷售企業，其中以九州通為代表。這類醫藥藥品生產企業利用先進的管理手段，逐步縮減生產企業與終端藥店之間的供貨環節，降低了藥品的零售價格；在這個階段出現了許多平價藥店，同時醫院采用藥品招標制度，不斷下調藥品價格，醫藥銷售企業減少中間流通環節成為必然趨勢。

二、我國醫藥營銷策略分析

醫藥流通行業是連接藥品生產商家和患者之間的通道，流通環節是否暢通影響著醫療藥品的銷售情況，把握了銷售渠道也就把握了銷售的命脈，制定和實施有效的渠道政策與策略能夠提高醫療藥品的銷售業績。

分銷渠道的選擇。企業藥品生產出來以后，需要通過合適的渠道進行分銷，這樣才能及時將藥品送到潛在消費者手中；流通環節中分銷渠道選擇影響著藥品的銷售成本，從而影響到藥品的銷售價格和競爭力。

分銷渠道選擇第一步是選擇優秀的銷售模式，即決定企業采取短渠道還是長渠道；考慮要不要經過中間商銷售，經過幾道中間環節最合適。一般來說，連鎖型零售藥品批發企業、大型醫藥連鎖店是藥品流通的首選渠道。

理順渠道，防范通路沖突。銷售人員之間會因為營銷出現銷售決策分歧，由于對銷售目標差異較大，信息溝通較困難，角色定位不同等原因而產生通路沖突。為了降低通路的沖突，首先醫藥流通企業應該對醫藥產品進行合理定位，避免銷售渠道的空白疏漏；其次，應該對市場進行調查，因地制宜的制定分銷方案；以合理的報酬、嚴密的制度，創造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷環境。

實現數據信息化。引進先進的數據管理軟件，將藥品的生產、銷售、儲存、成本、財務分析等相關數據進行網絡集成，確保企業各部門之間的信息共享。知識經濟時代的重要標志之一，就是信息化，只有掌握了及時、準確的信息才能作出科學的決策。

流通手段上推出電子商務交易。電子商務交易具有效率高、方便快捷的優勢，國家在《關于城鎮醫療衛生體制改革的指導意見的通知》中明確指出：“在藥品銷售活動中要積極利用現代電子信息網絡技術，不斷提高醫藥藥品流通效率，降低流通費用”。

“三網合一”，建設未來營銷網絡。隨著國家開放國外醫藥企業在華投資，他們由于技術、價格、質量的優勢，對我國醫藥企業產生了較大的沖擊，降低了我國醫藥行業的整體利潤，在競爭環節上不僅僅是醫藥藥品本身，流通環節的是否暢通也影響著醫療藥品的銷售。因此，國內醫藥企業應該擴展醫藥流通渠道，營造良好的營銷環境，保證銷售渠道的暢通，這樣才能順利的完成產品的分銷、資金的周轉和信息的交換。

建立電子商務影響網絡。國家藥品監督局出臺了相關文件，要求醫藥批發企業和零售企業要根據自身的情況，積極進行電子商務領域的擴展，推行從企業到企業、企業到顧客的網上交易模式，通過上游到下游的整合，逐漸改變傳統營銷方式的速度慢、環節多、成本高等缺點，樹立知識經濟時代下，醫藥企業的全新形象。目前，網上交易試運行工作取得了良好的反應，符合未來貿易發展方向。

三、加強銷售隊伍建設，提高醫藥企業服務水平和醫藥企業競爭力

面對國外醫藥企業的沖擊，我國醫藥企業管理人員應該不斷培養具有創新型人才，采用激勵手段留住人才。具體表現在以下幾個方面：醫療企業應該適時做好員工培訓，采用引進等方式吸引大量具有醫藥知識，又具備營銷知識，同時還熟悉市場營銷的管理人員，加大營銷力度。

醫療企業可以借助一些獵頭公司招聘一些熟悉國內、國際醫藥市場，并具備實施過成功案例的履歷，懂醫藥、會外語，了解國際規則的復合型人才，提高企業決策的前瞻性和科學性。面對外企先進的管理模式，國內醫藥企業應該采用激勵手段留住人才，做到人盡其用，要給人才發展空間，提供施展才能的舞臺。

現實工作中，任何產品的銷售管理策略都不能孤立于現實環境，只有充分把握醫藥市場存在的風險與機會，才能正確判斷醫藥市場的發展趨勢，才能接受挑戰，制定出相應的發展對策，最終實現企業利潤最大化。

參考文獻：

[1]蘇金安.淺談我國企業的品牌營銷[J].現代營銷（學苑版），2011（07）.

[2]潘振，郭昆鵬.加強我國醫藥營銷監管的思考[J].中國藥業，2010（02）.

[3]師東菊，魏云鵬.倫理視角下我國醫藥營銷的發展與實踐[J].醫學與社會，2011（04）.

醫藥銷售行業現狀范文第4篇

1 醫藥產品的銷售現狀

在我國，醫藥企業普遍依行以投入大量的廣告或者招聘大量的業務員作為確保銷售量的主要方式，還沒有找到更創新的銷售模式。普遍的醫藥企業沒有對產品銷售出去后的市場進行有效的分析。醫藥企業經常對于這種后期市場的反應沒有處理會讓醫藥企業在經營策略中發生失誤。很多醫藥企業在銷售管理上是做不到位的，缺乏相應的管理制度，管理的方式單一沒有目標性。現在的醫藥市場，顧客對產品的效果從盲目跟從到理性消費，要求更高。經濟全球化的經濟模式與網絡營銷化的經濟模式相結合，加劇了企業在銷售模式上的創新和改變。近些年，我國放開了藥品銷售市場，制定了藥品采購的公開招標政策，促使醫藥企業以合理規范的途徑把產品推向市場。因此制藥企業的選擇什么樣的藥品銷售渠道成為了企業能否成功關鍵因素。

2 醫藥產品的銷售模式

制藥企業的銷售渠道主要有八種模式。第一種模式為醫藥企業一級批發商二級批發商藥品零售藥店消費者；第二種模式為醫藥企業一級批發商二級批發商醫院消費者；第三種模式為醫藥企業自營醫藥公司藥品零售藥店消費者；第四種模式為醫藥企業自營醫藥公司醫院消費者；第五種模式為醫藥企業自營醫藥公司醫藥公司藥品零售藥店消費者；第六種模式為醫藥企業自營醫藥公司醫藥公司醫院消費者；第七種模式為醫藥企業各地銷售中心醫藥公司藥品零售藥店消費者；第八種模式為醫藥企業各地銷售中心醫藥公司醫院消費者。現有的銷售渠道存在著成員相對較多、渠道控制力弱、渠道環節多、渠道功能弱化、相應的渠道成本較高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的問題。第一種模式、第二種模式、第三種模式、第四種模式渠道較長渠道控制力弱，渠道費用較高。第五種模式和第六種模式縮短了渠道周期但容易引起覆蓋率低。第七種模式和第八種模式增加銷售成本，易導致串貨。

3 制藥企業營銷渠道模式選擇的評價指標體系

根據醫藥企業營銷渠道模式綜合因素，確定一級指標為營銷渠道的效率（A1）、營銷渠道的運行（A2）、營銷渠道的控制（A3），確定二級指標為營銷渠道的增長率（B1）、營銷渠道的扁平率（B2）、營銷渠道的鋪貨率（B3）、銷售市場滲透率（B4）、營銷渠道的決策效率（B5）、營銷渠道的反應力（B6）、營銷渠道的信譽度（B7）、營銷渠道的服務水平（B8）、營銷渠道的串貨現象（B9）、營銷渠道的存貨周轉能力（B10）、營銷渠道的存儲條件（B11）、營銷渠道的資金周轉率（B12）、營銷渠道的成本（B13）、營銷渠道的新產品的滲透率（B14）、營銷渠道的回款時間（B15）、營銷渠道的處理問題的能力（B16）、營銷渠道的信息反饋的能力（B17）、營銷渠道的松散度（B18）。

醫藥銷售行業現狀范文第5篇

一、我國醫藥冷鏈物流現狀

目前，隨著我國經濟的發展，醫療保障水平的提高，對醫藥產品的物流要求也逐步提高，尤其是需要低溫貯藏的醫藥冷藏品發展很快，帶動了醫藥冷鏈物流的快速發展。

數據顯示，醫藥冷藏品的銷售金額占我國醫藥流通企業的總銷售額中的3%-8%，雖然比重不大，但卻有逐步上升的趨勢。

二、我國目前醫藥品冷鏈物流存在的問題

（一）缺乏完善的行業或國家標準

目前醫藥品冷鏈物流的冷庫、冷藏車的制冷效率、能耗沒有國家標準，導致我國醫藥品冷鏈物流低效率,高成本的運作。冷藏車尺寸、托盤尺寸、冷庫尺寸缺乏明確的標準,往往影響裝卸搬運效率；冷藏藥品儲運的不規范，有些沒有納入到正規的醫藥流通管理范圍，往往帶來了惡果。

（二）醫藥品冷鏈物流基礎硬件設施落后

我國目前冷藏運力不足。鐵路方面，冷藏車僅占總量的2％左右，且大多是陳舊的機械式速凍車皮。公路方面，現代化的冷藏卡車嚴重不足，我國冷藏保溫汽車的占有率極低，僅為貨運汽車比例的0.3％，而發達國家中，美國為1％、英國為2.6％。

（三）市場化程度低

第三方醫藥品冷鏈物流發展滯后我國醫藥品的冷鏈物流配送業務多由供應商和自己完成，市場規模不大，區域性特征較強。醫藥品冷鏈的第三方物流企業涉及少，缺乏專業化和規模化；服務網絡和信息系統不夠健全，缺乏準確性和及時性，難以形成高效率的冷鏈物流配送，冷鏈物流的成本和商品損耗亦高。

（四）醫藥品冷鏈物流信息技術落后

由于目前缺乏我國醫藥品冷鏈中冷藏專業技術,致使冷鏈成本居高不下。許多企業沒有建立完善的冷鏈信息系統,無法實時監控溫度,傳遞信息,實現信息共享。

（五）完整獨立的冷鏈物流體系尚未成形

缺乏上下游的整體規劃和整合，我國大型商業公司幾乎都有冷鏈物流部，有的還成立了專業化公司，但沒有統一的行業標準,整體規模不大，比較分散。

三、發展我國冷藏藥品冷鏈物流的對策

通過以上分析針對我國冷藏藥品冷鏈物流存在的問題，提出以下發展對策：

（一）完善冷藏藥品冷鏈物流體系

打造一體化服務平臺，我國的冷藏藥品冷鏈物流尚未形成體系，因此需要從冷鏈市場上下游的整體規劃和整合這個關鍵問題入手建立一個能滿足患者、制藥企業、藥品流通企業一體化的冷鏈物流模式，建立冷藏藥品冷鏈物流一體化服務平臺，整個社會冷藏藥品冷鏈物流業應該聯合起來，統一建立藥品冷鏈物流配送中心，實現冷藏藥品冷鏈物流的共同配送，以提高冷鏈物流作業的效率，降低企業營運成本。

（二）整合資源，大力發展第三方冷藏藥品冷鏈物流

從冷鏈物流行業的發展趨勢、市場的需求導向以及企業長期發展來看，專業的第三方冷鏈物流企業是未來參與冷鏈物流市場競爭的主體。冷藏藥品對物流配送的要求較高，從單個企業來講要實現多方位、門到門的配送服務是不現實和不經濟的，同時企業的產品想要輻射全國，就必須借助于提供完整服務的第三方物流，使冷凍冷藏產品配送服務更大限度地適應企業的發展需求，解決企業冷凍冷藏物流的發展瓶頸。

（三）制定冷藏藥品冷鏈物流的國家或行業標準

冷鏈物流是一個對資金、管理和技術都要求很高的產業，一個國家的冷藏藥品冷鏈保障體系的建設，需要政府、行業組織和企業通力合作。針對冷藏藥品冷鏈物流行業標準嚴重缺失的現狀，我國應盡快制定與國際標準銜接的冷藏藥品冷鏈物流標準，實現從生產到使用的全程監控體系，并建立有效的監管機制，嚴密監測疫苗等冷藏藥品在冷鏈各環節中的運行狀況。

（四）采用先進的冷鏈物流設備和技術

若想迅速提高我國的冷藏藥品冷鏈物流水平，首先應大規模地改造和更新現有的冷鏈運輸和倉儲設備，發展適應小批量、多品種的小編組機冷車，滿足市場對多品種、小批量貨源運送的需要，同時積極發展機械冷板冷藏車和冷藏集裝箱。在冷藏藥品冷鏈物流技術方面，要加大科技開發和投入，在冷凍冷藏方式和技術上要不斷進行革新，加快先進技術引進的步伐，“導航星測時與測距全球定位系統＋溫度監控冷鏈管理系統”，通過先進的技術，對疫苗、血液制品等的品質進行實時監控和管理。