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企業市場營銷論文范文第1篇

論文摘要：在經濟全球化今天，我國中小制造企業作用與日俱增，中國已成為名副其實的“世界工廠”。本文主要分析了我國中小制造企業市場環境，研究了中小制造企業營銷現狀，最后提出了針對中小制造企業營銷現狀的建議。

一、前言

隨著改革開放的不斷發展以及工業產業結構調整，我國中小制造型企業近年來發展大步向前，成為一支龐大的隊伍，現已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產業。

二、當前中小制造企業生存環境特點

1.標志性規章：國家工業和信息部制定各種相關規章以保障中小制造企業的發展，打造“三有環境”，即有法可依、有資金支持、有發展方向可循，從而推動小制造企業逐步實現全面科學可持續發展。并在資金支持、創業扶持、技術創新、市場開拓和社會服務等方面提出了鼓勵支持發展中小制造企業的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業的發展，引導企業從創業時就選準產業方向，從而有利于發展現代制造業等先進業態。

針對當前經濟危機的情況，工業和信息化部日前發出《關于做好緩解當前生產經營困難，保持中小企業平穩較快發展有關工作的通知》(以下簡稱《通知》)，要求各級中小企業管理部門要做好緩解當前生產經營困難，保持中小企業平穩較快發展的有關工作。

2.標志性細節：中小制造企業具有高成長性。為推動這種高成長性，國內不少大的城市進行了很多有益嘗試，并不斷擴大成為全國中小制造企業發展的“試驗田”。如2007年青島市經貿委出臺了專門的《青島市民營制造企業教育培訓大綱（試行）》。青島在促進中小制造企業發展方面，堅持了高起點發展的原則，有效打造了中小制造企業發展的有利環境，在很多方面成為中小制造企業發展的“試驗田”。

3.標志性成效：中小制造企業的高成長性，給經濟以越來越豐富的回報，中小制造企業群被譽為“高回報地帶”。此外中小制造企業還是對外貿易的重要力量。

三、中小制造企業市場營銷存在問題

1.市場調查不充分，無法明確回答“誰是你的目標客戶”。很多中小制造企業在剛起步時各項資源有限，無法像大企業那樣投入巨大市場調研經費，對目標客戶信息了解不充分。例如一家生產氟涂料公司，只負責高檔氟碳金屬漆生產，由于前期市場調查不充分，開始主要把業務定在型材市場，可是銷量一直上不去。后來在開展市場調查后才得知型材市場需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營業務方向調整為外墻和鋼結構，取得明顯突破。市場調查不充分造成市場細分欠缺，無法找到目標客戶，這是目前中小制造企業普遍存在的問題。

2.對競爭對手了解不充分。中小制造企業普遍過分關注眼前競爭對手而忽視遠期對手及破壞性技術。企業普遍缺乏搜集和分化競爭對手的能力，缺乏對自己產品的保護意識。例如某公司是一個專門生產墻用護角的企業，其墻護角技術獲得國家專利，但其一車間主任后來出去單干，與公司競爭并取得了不錯業績，而公司卻沒有在意這一情況，認為自己有絕對優勢；可對方后來卻把公司無力經營的市場做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業在不斷維護自身創新制度情況下，應保護好自己，時刻留心競爭對手的變化。

3.市場營銷團隊管理不善，對業務員績效考核模糊。如一些中小制造企業的銷售部門一般和生產部門沒有形成緊密聯系，企業不能及時改進產品，營銷與生產脫節。企業對營銷團隊支持不力，財力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業營銷質量。雖然中小制造企業資源有限，但開發市場時必要的開支是應該的，不應因此而失去機會。但一些中小制造企業對市場調查缺乏認識，現金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對業務員的績效考核沒有科學標準，使其不關心企業營銷。

四、中小制造企業市場營銷建議

1.市場調查是市場營銷的前導。做好市場調查，要結合中小制造企業的特點。由于人力、財力和時間有限性，中小制造企業更應該重調查方案設計與信息分析，調查方案設計關系到整個實施的成敗，信息分析直接決定成功的指標，相反就不能結合市場推廣來做市場調查，對中小制造企業比較適宜的就是由業務員在推廣市場時一并做市場調查，可以節省一部分資源，得到第一手的資料，同時與客戶進行有效溝通。

2.組織競爭情報系統，對競爭對手保持時刻警惕。“戰場上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒。”弗勒德里克這句話強調了組織情報系統的重要性。中小制造企業不必設置情報部門，情報工作可以交給外部來做，而管理協調的工作由營銷經理負責。競爭情報系統有分析員、數據庫管理員和項目經理組成。中小制造企業組織情報系統應充分利用市場開發人員的作用，及時處理市場營銷人員從市場帶來的有價值信息并做出對競爭對手的有效反應，同時定期對信息匯總，從而加強對對手的了解，預測其動態，做到“知己知彼，百戰不殆”。中小制造企業競爭情報系統要堅持長期性、持續性和可參考性，要信任員工，激勵員工來為企業發展提供有價值信息。

3.建立績效考核制度，績效考核要做到明確、公正，選擇適當的考核標準和考核方法。中小制造企業銷售考核制度要制定相應的業績標準和激勵機制。業績標準有利于對業務員進行適度加壓從而保持企業營銷人員的工作積極性，激勵機制要從過去的注重個體激勵向個體間競爭激勵轉變，要有利于業務員選拔，提高業務員素質。中小制造企業還要注重營銷溝通，只有企業的各個部門特別是生產部門與銷售部門之間有效的溝通與協調，市場方案才能做到事半功倍。

五、結束語

中小制造企業作為市場競爭中的主要參與者，對我國的經濟發展起到很重要的作用。目前中小制造企業在經濟危機的形勢下，更應抓住機遇好好發展，對自身存在的營銷問題進行針對性分析，做好市場調查和市場細分；注意營銷的動態循環和公司資源充分利用，有的放矢，在營銷中有計劃性和針對性，不斷推動中小制造企業向前發展。

參考文獻：

[1]科特勒．《營銷管理》[M]．北京：中國人民大學出版社，2001年7月.

[2]喬爾?埃文斯，巴里?伯曼．《市場營銷教程》[M]．北京：華夏出版社，2001年1月.

企業市場營銷論文范文第2篇

1998年，我國城鎮實際失業人口已達1540-1600萬人，鄉鎮企業實際失業人員達1700萬，農村剩余勞動力估計在1.5-1.6億。我國現階段的失業屬于結構性失業，隨著產業結構的調整日益深入，失業呈現出突發性和大規模性等特點。結構性失業問題將隨著中國加入世界貿易組織而更加尖銳地反映出來。失業問題已經成為了目前我國經濟發展道路上最大的挑戰，直接關系到我國經濟發展是否能夠順利進行、我國社會是否能夠保持安定團結等關鍵性戰略問題。

因此，我國在制定經濟政策過程中，反失業問題應當成為政策制定的一個基本出發點。

二、中小企業目前在國民經濟中已經占據了重要地位

盡管各國關于中小企業的定義和劃分標準有所不同，但中小企業在各國國民經濟中的地位和作用卻是基本相同的。各國中小企業在數量上占95%以上的絕大多數；就業人數占60%左右；產值則占一半左右。我國中小企業占全部企業戶數在99%以上，在工業產值中占60%左右，在實現利稅上占40%左右，在就業人數中占75%左右，在新增就業機會中占90%以上。對于中小企業在各國國民經濟中的作用如表（1）所示。中小企業在企業數、就業和產值方面都做出了很大貢獻。由以上幾個簡單的數據我們不難得出這樣的結論：小企業已經成為各國經濟增長中新的生力軍，同時小企業發展能夠創造大量的新增就業。

基于以上情況，各國都把如何促進小企業的發展作為重要議題進行研究。針對我國目前的經濟發展狀況以及就業壓力等問題，充分研究小企業在其中所能夠發揮的作用是非常必要與迫切的。

II小企業的定義、特點和分布狀況

一、定義：

各國對小企業的定義各有不同，劃分標準的制定應該考慮各個國家的社會和經濟條件。但這種對小企業劃分的靈活性應該以不影響對小企業的數據收集與分析為基礎。

小企業體現的是一種現代專業化分工的特點和要求。小企業過去是作為國民經濟必要補充為人們所認識的。隨著全球化和市場自由化的發展，對專業化分工的要求越來越迫切，小企業作為一個經濟部門的重要性也就更加突現出來。

二、小企業特點及分類：

對于不同種類的小企業，它們具有一些共同的特點，如下：

1．小企業規模小，投資少。正因為小企業所需投資不大，對資源獲取的要求不高，并且投資與見效的周期相對較短，這成為了小企業高產生率的一個直接原因。

2．小企業對市場反應靈敏。中小企業具有"船小好調頭"的優勢，容易在市場狀況發生變化時，及時進行技術、產品及經營方式等多方面的調整，以適應市場變化的需求。因此小企業具有更強的抵御經濟波動、保持市場活力的能力。

3．小企業具有強大的技術創新和制度創新的動力。由于小企業面臨的外部競爭壓力相對大企業更大，這給小企業力求以新取勝提供了強有力的內在動機。以美國為例，在產品、服務、工藝和管理等科技創新的四個方面，小企業對服務創新的貢獻率最高，達到38%；其次是產品創新為32%；對工藝和管理創新的貢獻率分別為17%和12%。

4．小企業不僅具有高產生率，而且具有高死亡率。由于在市場競爭中，小企業面臨的競爭壓力更大，在獲取資本、信息、技術等服務方面處于劣勢，管理水平不高，這使得小企業生長阻力加大，從而導致死亡率增加。

5．小企業環境適應能力強，布局條件要求簡單，對資源獲取的要求不高，能廣泛地分布于各種環境條件中。這使得小企業成為了地方經濟發展的主力軍，改善經濟布局，協調區域經濟發展的重要手段。

根據小企業所處行業的特性以及其提供的服務的不同可以將小企業分為不同種類，如下：

1．高新科技型小企業。又可以再細分為信息服務類和技術創新類。前者主要從事基于互聯網的信息增值服務。此二者隨著互聯網和風險投資的快速發展而上升勢頭迅猛。它們的主要特點為：屬于知識密集型企業，是發展知識經濟的生力軍，能夠成為國民經濟新的增長點；同時對從業人員受教育水平和業務能力要求較高。這是我國進行產業結構調整的一個重要方向。

2．生產型小企業。又可以細分為簡單加工型和專業加工型。簡單加工型小企業主要從事服裝、玩具等技術含量較低的產品，其特點為屬于勞動密集型企業，對從業人員要求較低，其生產的產品具有較強的國際競爭力，是我國勞動力方面比較優勢的體現，所以這些小企業多為出口型小企業；同時此類小企業就業效應巨大，且受地域、資源等條件限制小，是緩解就業壓力、協調區域經濟發展的一支重要力量。專業加工型小企業通常從事工業產品的專業加工，屬于技術密集型企業，要求從業人員有較高的專業技術。

3．服務型小企業。又可以再細分為專業服務類小企業（如會計師事務所、律師事務所、咨詢公司、廣告公司等）和社區服務類小企業（如商品批發零售、餐飲娛樂、家政、環保等）。專業服務類小企業對從業人員的專業素質要求高。社區服務類小企業對從業人員的要求相對較低。服務類小企業都具有很大的社會效益。

除了以上對小企業的分類之外，還存在著一批高能耗、高污染、生產力水平低下的小企業，以"五小企業"為代表。這類企業應該在嚴格限制發展之列。

三、小企業與大企業之間的關系

在人們過去的觀念中，小企業和大企業是對手，小企業通常與大企業爭市場、爭資源，并以質次價低的產品和非正當的競爭手段干擾了正常的市場秩序，對大企業的發展造成了障礙。這是由于市場不健全以及小企業的低水平重復建設所致。

小企業應該作為大企業必不可少的補充和拓展，為大企業提供更加專業化的服務和產品。小企業和大企業的合作在許多領域內都有著廣闊的空間。應該提倡"以大促小"的模式，通過大企業的發展來帶動一批為之提品和服務的小企業的發展，同時也通過小企業的發展來進一步為大企業的發展提供良好的條件，形成良性循環。

四、小企業與就業創造

小企業對就業機會有著巨大的創造能力，這種就業機會的創造可以從兩個方面進行討論：直接創造就業機會和間接擴大就業需求（就業的間接帶動效應）。

1．直接創造就業機會

盡管小企業的規模小，但由于小企業的高產生率使得小企業數量大，從而創造的就業機會也十分可觀。我們可以通過圖（1）來描述"凈就業創造"的組成。

同時對于不同規模的小企業，其對創造就業的貢獻也各不相同，各國情況如表（2）所示。由表（2）可以看出,企業在就業創造過程中凈就業創造率與企業規模呈現一定的負相關性。由表中可以看出，根據國外的經驗，在就業創造過程中，就業人數在1-20人之間的小企業對于就業創造的貢獻是最主要的，而這些企業又是最為弱小的，產生率高、死亡率高等特點在它們身上體現得更充分，如何幫助這類小企業，促進他們的產生和發展對于就業創造有巨大意義。

對于不同行業的小企業，其創造就業的貢獻也各不相同，如表（3）所示。服務性行業和小型生產企業在就業創造中占據了可觀的份額，而此類小企業通常對就業人口的受教育程度以及勞動技能要求不十分苛刻，所以小企業在吸納下崗職工和農村剩余勞動力方面有一定的優勢。小企業能夠提高社會弱勢群體對經濟生活的參與程度，改善弱勢群體的劣勢和邊緣化。這一點對于解決我國面臨的就業危機極具戰略意義。

2．間接擴大就業需求

為了使得小企業具有良好的生長外部環境，其對各種服務的需求是巨大的，而這些需求的提供需要專門的機構來完成，使得這些機構對就業的需求也相應的增加。這些服務業可以由相應的小企業來提供，這就促進了小企業數量的增加。同時，服務的完善本身使得小企業獲得更好的生存環境而使死亡率降低，其創造的就業機會也因此而進一步增加。

由上文提到的小企業適應能力強，成為了地區經濟發展的主力軍。不同地區針對不同的情況發展相應類型的小企業，小企業的健康發展將帶動地區的經濟發展，同樣可以帶動當地的就業增長。

3．小企業就業創造的特點：

由于小企業的高產生率和高死亡率，且對于不同類型的小企業其產生率和死亡率存在顯著的不均衡性，所以小企業創造的就業呈現出較大的波動性和不穩定性。

小企業發展所能達到的規模受到企業最小有效規模（MinimumEfficientScales）的限制。對于每一個小企業個體，其最小有效規模又各不相同。當企業規模小于此規模時，企業有增長的趨勢，隨著對最小有效規模的逼近，企業增勢減緩，當超過此規模，企業則呈現出下降的趨勢。于是企業規模處于在最小有效規模附近振蕩的狀態。而最小有效規模是由企業對內外資源利用的水平所決定的，此水平又取決于企業的外部市場環境和內部管理機制。

小企業提供就業的質量應該得到充分重視，小企業的從業人員通常需要面對比大企業從業人員更多的問題，如：低工資、得不到必需的法律援助、工作時間長、工傷比率高、缺少正規的專業培訓等。

由此可見，發展小企業解決就業問題不僅在短期內能夠緩解我們所面臨的就業壓力，從長遠來看，小企業對就業機會的創造具有長期性和可持續性。但要充分考慮到小企業在創造就業中所具有的特點，予以積極有效的解決，方能保證小企業就業創造的質量和數量。

五、有利于小企業發展的兩大趨勢：

隨著加入世界貿易組織的臨近和網絡時代的迅速發展，加快了我國農業產業化和網絡經濟的進程，對我國小企業的發展也產生著巨大的影響。

加入世界貿易組織對我國的農業，尤其是種植業的沖擊是巨大的。但也從某種程度上加速我我國農業產業化的進程。農業產業化的發展將使農業走上生產、加工和銷售一體化經營的道路，給從事農產品深加工、運輸、銷售的小企業提供發展的契機，這對于吸收農村剩余勞動力、提高農民收入貢獻巨大，同時為農業大省實現經濟增長提供了新的機會，也為小城鎮的形成創造了有利條件。

網絡經濟的到來對小企業的產生和發展的作用也不可小視。網絡經濟本身將產生一大批從事網絡設施服務和信息增值服務的小企業。間接地，網絡的高度發展將使得信息流動更加順暢、小企業獲得各類服務的渠道得到了擴展，也可以通過網上訂貨、網上交易等方式打開進入市場參與競爭的大門。這對小企業的發展來說意義重大。

III小企業生長的障礙及如何促進小企業的發展

小企業在其生長與發展過程中呈現出高產生率、高死亡率和最小有效規模限制等特點。小企業的高死亡率不僅對就業機會的創造不利，而且會影響社會生活環境的安定。要保持小企業對經濟發展貢獻度不斷提高，就應該保證小企業的產生率大于其死亡率。提高小企業的最小有效規模，幫助小企業獲得新的發展動力。同時，不僅要保證小企業所提供的就業機會的數量，也應該注重就業機會的質量。因此，小企業在成立之初應該得到足夠的支持，在成長過程中應該為小企業提供良好的發展環境，以使其能夠從中獲取足夠的發展養分；不僅應該關注小企業的發展，而且應該重視對小企業中工作的員工權利進行保護。

一、小企業生長的障礙

對于各類小企業生長的障礙主要來自三個方面：產生率受到限制、死亡率得不到有效抑制和小企業的規模受到最小有效規模的限制。原因主要表現為對內部外部資源利用水平的不足，而這個不足主要是由外部市場條件和小企業本身管理水平直接導致。具體因素主要包括以下內容：

A．對產生率、死亡率和最小有效規模都有影響的因素：

1．獲取金融服務的困難。由于小企業本身的資信水平不高，大的金融機構在向小企業提供信貸時交易成本與風險都較高，這阻礙了小企業的融資，成為限制小企業發展的主要障礙；

2．缺乏進入市場、參與競爭的渠道；

3．交通和通訊等基礎設施的缺乏；

B．其它限制小企業產生率的因素：如在小企業登記和人員雇用上的限制；

C．其它造成小企業死亡率高和最小有效規模無法提高甚至下降的因素：

1．技術水平和管理水平的低下，獲取新技術困難；

2．信息不充分，獲取信息的困難和成本都因為企業太小而增加；

3．勞動生產率和產品質量不高；

4．業務過于本地化，狹小的地域和客戶范圍對企業發展限制明顯；

5．企業本身發展動機不足。

同時，對于不同種類的小企業，限制產生率、最小有效規模提高和導致死亡率高的因素又各不相同：

1．高科技型小企業，其產生率主要受到獲取投資渠道和數量都有限的限制，同時知識擴散的途徑不通暢同樣造成了小企業獲得新技術來進行創業的機會。而導致其死亡率高的原因主要是資金的缺乏，以及參與市場競爭的機會有限、管理水平的滯后等因素；

2．生產型小企業，資金與信息的缺乏成為制約其產生的主要瓶頸，技術、管理水平低以及生產率和產品質量不高都導致此類小企業的高死亡；

3．服務型小企業，資金是制約其產生和發展的主要障礙，對于專業服務類小企業，其市場還未充分打開，使得此類小企業的發展受到嚴重的限制。

二、如何促進小企業發展

以上所列舉了限制小企業發展的種種限制因素，為使小企業獲得良好的發展應該著眼于提高小企業對內外資源的利用水平。要實現此目標，需要回答好三個問題：1）是否有足夠的資源可供小企業利用；2）小企業是否有動機去利用；3）小企業以何種方式來高效利用。這就涉及了是否給小企業提供了良好的發展環境，如何提高小企業發展的內在要求，以及如何幫助小企業完善內部管理來提高其對資源的利用水平。

針對此三個問題，應該根據小企業的不同類型從提高小企業的產生率、最小有效規模和降低死亡率方面入手。需要來自政府、社會團體及其他私有部門、大企業以及小企業之間的幫助與合作。

在幫助小企業產生發展的過程中，應該遵循以下原則：

第一，對小企業的發展應該同時兼顧就業與經濟結構的調整。政府在制定政策過程中，擴大就業是一個根本的出發點。同時政府在扶持小企業發展過程中應該針對不同類型的小企業根據不同地區的特殊條件對小企業的扶持有所側重，以實現對產業結構的調整和對地區間經濟結構的調整。不能把所有小企業籠統的看作促進經濟發展、擴大就業的萬能藥，應該把小企業放到其所在的經濟部門體系中進行考慮。對于那些就業效益巨大、促進經濟發展作用顯著的小企業，政府政策應該有一定的傾向性。而對于一些生產力水平低下，不良外部效應明顯的小企業，政府應該采取相應措施予以限制。

第二，轉換政府職能，堅持以市場為主導的原則。企業的優勝劣汰通過市場競爭進行選擇，而政府應該作為一個制度建立者、服務提供者、規范競爭行為者和糾紛仲裁者的形象出現。

第三，在關注小企業發展的同時，注重對小企業從業人員的進行保護與幫助。

三、促進小企業發展的具體措施

A．政府充當的角色：

為了促進小企業的發展，政府應該注意以下方面，并采用相應的措施：

1．建立有利于小企業發展的宏觀環境。首先，從國家發展的高度來看待小企業的戰略地位，小企業不僅是國民經濟的補充部門，它應成為經濟增長的主要動力和發展方向，所以小企業的發展應該成為政府高度重視、常抓不懈的關鍵性問題；其次，在體制方面給小企業發展創造寬松的環境；第三，保持國家經濟的繁榮與穩定是發展小企業的必要保證。

2．建立相應的法律框架，規范小企業發展環境。尤其是制定產權方面的條款，包括知識產權、權力機構定位、合同執行、公平競爭以及完備的社會和勞動立法。提供法律援助，解決好糾紛仲裁。

3．稅收優惠政策。具體措施包括：降低和減免部分稅種、提高稅收起征點、提高固定資產折舊率等；稅收政策是對小企業普惠的。許多國家對中小企業都實行優惠稅率，優惠稅率一般都比普通稅率低5-15個百分點左右，如德國對大部分中小手工業企業免征營業稅，英國小企業公司稅率為20％，比大企業少10個百分點。

4．財政政策。可以實現對部分行業小企業的傾斜，具體措施包括：對創造就業、研究開發、出口方面發展前景好的小企業提供政府補貼。

5．大力加強基礎設施建設?；A設施建設的發展可以帶動小企業的產生，同時也有利于小企業的發展。尤其應該重視網絡基礎設施的建設。

6．提供各種服務，尤其是金融服務。

B．提高小企業產生率措施包括：

1．提供金融服務。融資困難使小企業發展的最大障礙，政府應該為小企業創造環境，開辟多種融資渠道，幫助小企業獲得啟動資金。措施如下：

a.提供貼息貸款、政府優惠貸款，解決小企業貸款成本高、長期貸款難的問題；如德國的"歐洲復興計劃特殊資產基金"；日本的"中小企業金融公庫"、"國民金融公庫"；英國的"3I"公司等。此外，美國的SBA通過"小企業投資公司"也向中小企業提供少量的直接貸款。

b.貸款擔保。是政府設立專門的貸款擔?；穑糜谥行∑髽I的貸款擔保。其好處是減少商業銀行對中小企業還款能力的擔心，提高中小企業的信譽，為他們提供較為公平的貸款環境；

c.鼓勵地方性中小金融機構的建立，減低交易成本，擴大小企業貸款渠道，以便獲得啟動資金；

2．提供小企業孵化器，提供創業必要的基礎設施和資金服務。

C．減小死亡率、提高最小有效規模的措施包括：

1．提供金融服務：以上所列舉的金融服務都可以作為小企業獲取發展用資金的有效途徑，此外還包括：

a.政府幫助小企業提高信用水平，包括：為小企業建立信用歷史紀錄、設立專門的擔?；?；

b.鼓勵小企業直接到資本市場進行融資，設立針對小企業的股票市場第二板塊。

2．擴大小企業進入市場的渠道和機會，促進小企業出口。

3．技術服務。鼓勵和幫助小企業進行技術改造，提供技術服務與培訓。

4．信息服務。

5．咨詢服務。向小企業提供政策、法律、會計管理、市場營銷等方面的咨詢，對小企業存在的問題進行診斷，幫助其獲得發展的動力。

6．人力資源開發。幫助小企業培訓管理人員和技術人員。

另外在小企業死亡時，應該有足夠的措施對小企業的從業人員進行幫助，使他們的權利得到充分保證。即使在小企業正常的發展過程之中，小企業的從業人員的合法權利也應該予以重視。這就要求政府：

⑴對小企業從業人員提供法律援助；

⑵建立健全社會保障體制；

⑶建立小企業推出機制，使小企業死亡時能夠得到適當的安撫。

四、政府對不同種類小企業的不同政策

政府同時還應該保留自己作為監督者的職能，對所提供的服務進行評估和監督，規范對小企業提供的服務，及時根據情況的變化調整自己所提供的服務。

對于不同類型的小企業，政府所應該針對其自身特點予以政策和服務提供的不同側重點：

高科技型小企業。此類小企業由于風險較大，所以在產生時獲取啟動資金困難。這就要求風險投資的機制盡快完善與建立，并加快建立股票市場的第二板塊，使小企業能夠從資本市場直接獲取發展資金。企業孵化器對于這類小企業也是十分重要的?；诨ヂ摼W的信息服務類小企業的發展取決于網絡基礎設施的完善，政府應該加大對網絡與通訊基礎設施的投入，帶動信息增值服務業的興起。此外政府可以對小企業提供轉向政府補貼，支持其進行研究開發，如美國的"小企業創新研究計劃"；德國設立了中小企業研究與技術專項基金，并制定"中小企業研究與技術政策總方案"。政府應該十分重視此類小企業的發展，積極利用這些小企業的發展進行產業結構調整。

生產型小企業。此類小企業發展中的最大限制是市場參與困難、出口機會難以獲得，市場信息服務、擴大進入市場的渠道、促進出口等措施對此類小企業的產生和發展意義是巨大的。對于專業生產類的小企業，對先進技術和管理知識的需要也是非常迫切的，政府應該加強對這類小企業的技術支持，通過研究開發政府補貼鼓勵其進行技術和管理方面的完善。這類小企業與大企業的合作關系非常強，政府應該建立良好的環境促進大企業和小企業之間的良好長期的合作。

服務型小企業。此類小企業對于就業的貢獻是巨大的，尤其對于吸收下崗職工和農村剩余勞動力作用明顯。根據各國經驗，就業補貼的方式主要有兩種：一是補貼給接收就業人員的企業，以用于安排就業的各種費用(如上崗培訓、學徒津貼等)；二是補貼給自創企業的失業者，為他們提供一筆啟動資金。

不同地區的地方政府應該根據本地區的特殊情況，對不同類型小企業的發展采取不同的側重和不同的支持措施。例如：

對于科技水平高、經濟發達地區，高科技小企業能夠獲得更加有利的生長條件。資金來源可以多元化，尤其以吸收民間資本為主，重點依靠社會團體和私有部門支持小企業的發展。政府可以重點提供基礎設施和政策法律環境。

對于工業基礎雄厚的地區，專業化加工類小企業能夠更方便地得到來自大企業的技術支持和與大企業建立長期合作的機會，政府重視充當大小企業之間中介的角色，建立有利于大小企業合作的良好環境。

對于經濟相對落后地區，政府的作用應該加強。政府應該通過加大基礎設施的投入帶動小企業的產生和發展。尤其是抓住網絡經濟到來的大好時機，花大力氣建設網絡通訊等基礎設施，重點扶持網絡服務類小企業的發展，帶動本地經濟的發展。設立政府專項基金直接為小企業提供資金，或通過提供低息、貼息貸款以及為小企業提供擔保等手段使小企業獲得充分的啟動和發展資金。同時，政府應該加大對落后地區的人力資源進行投資，不僅為該地區的小企業發展提供了良好的可利用的人力資源基礎，更重要的是為落后地區追趕發達地區提供了最為重要的保證。

對于農業大省，應該加速農業產業化的進程，完善農產品生產、運輸、銷售的一體化結構，鼓勵相關小企業的創立，并給與大力的扶持。集中為這些小企業提供基礎設施和其他各類服務，為小城鎮的建設提供良好條件。

對于不同企業規模，政府所給予的幫助的力度也應該是有所不同的。根據表（2）提供的數據我們可以看出就業人員為1-20人的微型企業創造就業貢獻最大。政府要致力于擴大就業就必須重點給與這個規模的小企業以幫助。這類小企業在產生和發展中遇到的問題更多，他們更需要資金、信息服務、進入市場的機會以及管理和技術的咨詢等等。政府在幫扶這類小企業的時候，不能因為其規模小而忽視他們的作用，把對這類小企業的支持提高到戰略高度，予以政策上的保證，給他們提供更加全面的服務，為他們建立一個公平有效的競爭環境。

為了讓企業能夠在政策制定中更好地表達自己的愿望，聲明權利，就應該允許小企業的利益代言人能夠參與到決策過程中。

五、社會團體和其他私有部門充當的角色

他們可以作為政府職能的必要補充，在技術信息支持、人力資源開發、非國有金融機構建立、信貸服務等方面可以發揮巨大作用，甚至可以發揮主導地位?？梢酝ㄟ^與政府部門合作對小企業進行服務，也可以獨立完成服務職能。

六、大企業充當的角色

大企業可以發揮自己在信息、技術、管理、市場方面的優勢，向小企業提供幫助，或者以通過與小企業之間的合作來幫助小企業生長。比如通過與小企業簽訂長期服務或供貨合同使小企業獲得增長的機會，可以向小企業派遣專家、技術人員在產品質量控制、管理系統、員工培訓等方面提供支持。

大企業應該充分認識到小企業是自身向更加專業化的領域進行拓展的有效合作伙伴，與小企業的合作對于大企業本身的發展有著極強的推動作用。認識到這一點，將增加大企業幫助小企業的動力。

大企業向小企業提供支持所需要的激勵也可以來自政府對大小企業之間合作所提供的優惠條件和良好的環境。

七、小企業自身所充當的角色

小企業本身應該努力提高自己管理和技術水平，提高對內外資源利用水平，規范自身的市場行為。

小企業之間應該充分合作，形成協會、俱樂部、商會等組織，共享技術、信息和經驗。通過相互擔保提高自身的信用水平，從而拓寬融資渠道。小企業自身形成組織可以使小企業原本分散的力量集中，在政策制定過程中能夠更有力地表達自己的愿望，在小企業利益受到侵害時能夠更有力地維護自身的權利。

同時，小企業應該積極創造良好的企業文化，積極進取，建立企業擴展的內在動機。鼓勵首創精神、樹立環保意識、建立良好的勞資關系。這需要通過鼓勵企業家和各類員工進行學習，以及制定相應的法律法規來實現。

IV結論

小企業對就業的貢獻是巨大的，而小企業在發展過程中遇到的障礙主要表現在產生率受到限制、死亡率得不到抑制以及企業規模受到最小有效規模的限制。造成這些障礙的原因又主要表現為企業對內部外部資源利用水平不高。而導致后者出現的主要原因為外部環境的制約和本身管理能力的不足。針對這些問題采取相應的措施，就能夠有效地幫助小企業的發展，從而達到創造就業的目的，同時也可以兼顧經濟結構的調整。

在促進小企業生長過程中，政府應該作為一個制度建立者、提供服務者、規范競爭行為者和糾紛仲裁者的形象出現，從提高小企業產生率和降低小企業死亡率兩個方面出發，主要可以通過相應的財政、稅收、法律、和各種服務為小企業的競爭和生長創造良好環境。不同地區的地方政府對于不同類型的小企業應該予以不同的側重，并因地制宜的采取相應的扶植措施。同時，大企業、社會團體和其他私有部門以及小企業之間可以通過積極的合作得到互惠互利的結果，這種合作也需要政府從中通過適當的激勵機制和法律法規積極加以推動。

最后，政府還應該保持自己作為一個監督者對各種服務進行評價和規范，同時保護小企業員工的合法權利。

參考文獻：

企業市場營銷論文范文第3篇

新的時期，國家國防建設進入了新的歷史發展時期，提高國防建設水平和建設能力對于保障社會安定和國家安全意義重大。軍工企業作為我國國防武器裝備和技術研發的重要部門，在新形勢下的作用更加凸顯。隨著國家對于軍工市場的開放，軍工企業的發展形勢逐漸從以往的集約型到開放性的過渡，因此，這對于軍工企業市場開拓能力提出了嚴峻的挑戰。就當前而言，我國軍工市場的特點較為明顯，例如受到國家宏觀調控影響較為明顯、市場的整體容量較為有限、價格體系的確定較為特殊等。這一系列的問題與我國傳統軍工企業發展模式具有重要的相關性。隨著市場開放化逐漸增強，軍工企業營銷方法和影響策略已經成為企業生存和發展的重要依托。因此，本文將針對當前整個軍工市場中企業營銷問題進行分析，為軍工企業的市場開拓和發展提供一定的參考。

二、軍工企業市場營銷過程中的問題

1.缺乏現代市場營銷理念

在市場為開放之前，軍工企業的存在形式基本為國家所有制企業，在產品的生產需求層面屬于典型的計劃經濟，因此，軍工企業根本不用考慮市場營銷問題。而隨著市場的高度開放，國家對于軍工企業的所有權慢慢變化，使得軍工企業與其它企業類型一樣需要面臨來自市場的挑戰。當傳統的計劃產業營銷理念與現代化的市場營銷理念相互碰撞時，對于企業本身的影響則較為顯著。很多企業在面臨開放化的企業時根本沒有基本的現代市場營銷理念，會“做”不會“賣”已經成為很多軍工企業生存和發展過程中的重要難題。出現這種問題的根本原因，是企業本身無法認識到營銷對于企業發展的重要性，很多企業仍然認為軍工產品不需要影響，市場發展的規律與未開放之前相同。這種觀念使得企業很難在現代化市場中得到很好的發展和生存。

2.營銷管理體系不完善

意識的缺乏使得企業在營銷管理過程中所能夠規劃的管理體系并不能完全適應市場發展的需求，這是軍工企業在市場營銷過程中面臨的另一個重要問題。當前，很多軍工企業內部沒有完善的營銷管理體系，企業在市場營銷過程中所投入的人力、物力遠遠不能滿足市場對于企業發展的要求。在實際的市場營銷體系建設過程中，軍工企業業普遍缺乏系統的市場營銷管理流程和制度，銷售方式比較單一，銷售資源投入不足，銷售網絡缺乏整合性，營銷人員的規模和整體專業素養與市場競爭的要求還有很大差距，營銷的專業化水平有待提升，營銷活動的科學性、精確性不夠，激勵機制還不能適應大的市場競爭環境。

3.品牌營銷管理意識單薄

品牌營銷管理是企業市場營銷管理過程中重要的內容，也是提升企業市場競爭力的重要方式。當前，很多軍工企業在品牌營銷及其管理過程中并沒有足夠重視，使得企業在當前市場競爭過程中處于下風。當然，產生這一問題的原因與軍工企業市場傳統管理模式有很大的影響。以往，軍工企業生產的產品基本是國家規劃的對口產品，因此，企業在產品品牌的建設和推廣方面并不需要投入多大的精力。長期以來所形成的這種固有觀念使得軍工企業在品牌營銷過程中無法按照市場的要求進行管理，從而導致企業在發展過程中的市場品牌占有率降低，使得企業整體的市場競爭力較差。

三、新時期軍工企業市場營銷的策略

新的形式下，市場的全面開放對軍工企業的發展提出了嚴峻的挑戰，但同時提供了一個良好的發展機遇。軍工企業應當以次為契機，強化企業的市場營銷，從而提高市場的占有率。

1.樹立良好的現代市場營銷理念

現代市場營銷理念是市場建設及發展過程中重要營銷產物，是企業市場開拓和自身發展的重要依托。就軍工企業當前的市場發展困境而言，必須摒棄傳統的發展模式，建立現代化的市場影響理念，將企業的發展與市場的需求聯系起來，從而建立良好的市場發展秩序。在實際的營銷過程中，不僅要將產品的生產作為企業發展的動力，同時要提高對于市場的認知，利用科學的管理手段將企業的發展和市場的發展聯系起來，形成系統化的營銷系統。

2.構建完善的營銷管理體系

完善的營銷管理體系是企業市場營銷效果的重要保障。在當前競爭經歷的軍工市場，現代化的管理理念是企業市場營銷的基礎，而營銷管理體系則是營銷開展的標準。針對當前的軍工市場特點，企業應當從體系建設的各個方面入手，建立完整的營銷管理體系。在實際的工作中，應當，完善需求管理、產品管理、研發管理、市場推廣和客戶服務流程，把市場系統、開發系統、銷售系統、供應鏈系統和客戶服務系統整合為統一的營銷體系，使各部門、各單位在營銷體系中發揮作用。從而為企業的市場開拓和發展打下良好的基礎。

3.建立針對性的市場營銷策略

企業市場營銷論文范文第4篇

關鍵詞：中小制造企業市場營銷分析

一、前言

隨著改革開放的不斷發展以及工業產業結構調整，我國中小制造型企業近年來發展大步向前，成為一支龐大的隊伍，現已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產業。

二、當前中小制造企業生存環境特點

1.標志性規章：國家工業和信息部制定各種相關規章以保障中小制造企業的發展，打造“三有環境”，即有法可依、有資金支持、有發展方向可循，從而推動小制造企業逐步實現全面科學可持續發展。并在資金支持、創業扶持、技術創新、市場開拓和社會服務等方面提出了鼓勵支持發展中小制造企業的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業的發展，引導企業從創業時就選準產業方向，從而有利于發展現代制造業等先進業態。

針對當前經濟危機的情況，工業和信息化部日前發出《關于做好緩解當前生產經營困難，保持中小企業平穩較快發展有關工作的通知》(以下簡稱《通知》)，要求各級中小企業管理部門要做好緩解當前生產經營困難，保持中小企業平穩較快發展的有關工作。

2.標志性細節：中小制造企業具有高成長性。為推動這種高成長性，國內不少大的城市進行了很多有益嘗試，并不斷擴大成為全國中小制造企業發展的“試驗田”。如2007年青島市經貿委出臺了專門的《青島市民營制造企業教育培訓大綱（試行）》。青島在促進中小制造企業發展方面，堅持了高起點發展的原則，有效打造了中小制造企業發展的有利環境，在很多方面成為中小制造企業發展的“試驗田”。

3.標志性成效：中小制造企業的高成長性，給經濟以越來越豐富的回報，中小制造企業群被譽為“高回報地帶”。此外中小制造企業還是對外貿易的重要力量。

三、中小制造企業市場營銷存在問題

1.市場調查不充分，無法明確回答“誰是你的目標客戶”。很多中小制造企業在剛起步時各項資源有限，無法像大企業那樣投入巨大市場調研經費，對目標客戶信息了解不充分。例如一家生產氟涂料公司，只負責高檔氟碳金屬漆生產，由于前期市場調查不充分，開始主要把業務定在型材市場，可是銷量一直上不去。后來在開展市場調查后才得知型材市場需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營業務方向調整為外墻和鋼結構，取得明顯突破。市場調查不充分造成市場細分欠缺，無法找到目標客戶，這是目前中小制造企業普遍存在的問題。

2.對競爭對手了解不充分。中小制造企業普遍過分關注眼前競爭對手而忽視遠期對手及破壞性技術。企業普遍缺乏搜集和分化競爭對手的能力，缺乏對自己產品的保護意識。例如某公司是一個專門生產墻用護角的企業，其墻護角技術獲得國家專利，但其一車間主任后來出去單干，與公司競爭并取得了不錯業績，而公司卻沒有在意這一情況，認為自己有絕對優勢；可對方后來卻把公司無力經營的市場做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業在不斷維護自身創新制度情況下，應保護好自己，時刻留心競爭對手的變化。

3.市場營銷團隊管理不善，對業務員績效考核模糊。如一些中小制造企業的銷售部門一般和生產部門沒有形成緊密聯系，企業不能及時改進產品，營銷與生產脫節。企業對營銷團隊支持不力，財力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業營銷質量。雖然中小制造企業資源有限，但開發市場時必要的開支是應該的，不應因此而失去機會。但一些中小制造企業對市場調查缺乏認識，現金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對業務員的績效考核沒有科學標準，使其不關心企業營銷。四、中小制造企業市場營銷建議

1.市場調查是市場營銷的前導。做好市場調查，要結合中小制造企業的特點。由于人力、財力和時間有限性，中小制造企業更應該重調查方案設計與信息分析，調查方案設計關系到整個實施的成敗，信息分析直接決定成功的指標，相反就不能結合市場推廣來做市場調查，對中小制造企業比較適宜的就是由業務員在推廣市場時一并做市場調查，可以節省一部分資源，得到第一手的資料，同時與客戶進行有效溝通。

2.組織競爭情報系統，對競爭對手保持時刻警惕。“戰場上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒?！备ダ盏吕锟诉@句話強調了組織情報系統的重要性。中小制造企業不必設置情報部門，情報工作可以交給外部來做，而管理協調的工作由營銷經理負責。競爭情報系統有分析員、數據庫管理員和項目經理組成。中小制造企業組織情報系統應充分利用市場開發人員的作用，及時處理市場營銷人員從市場帶來的有價值信息并做出對競爭對手的有效反應，同時定期對信息匯總，從而加強對對手的了解，預測其動態，做到“知己知彼，百戰不殆”。中小制造企業競爭情報系統要堅持長期性、持續性和可參考性，要信任員工，激勵員工來為企業發展提供有價值信息。

3.建立績效考核制度，績效考核要做到明確、公正，選擇適當的考核標準和考核方法。中小制造企業銷售考核制度要制定相應的業績標準和激勵機制。業績標準有利于對業務員進行適度加壓從而保持企業營銷人員的工作積極性，激勵機制要從過去的注重個體激勵向個體間競爭激勵轉變，要有利于業務員選拔，提高業務員素質。中小制造企業還要注重營銷溝通，只有企業的各個部門特別是生產部門與銷售部門之間有效的溝通與協調，市場方案才能做到事半功倍。

五、結束語

中小制造企業作為市場競爭中的主要參與者，對我國的經濟發展起到很重要的作用。目前中小制造企業在經濟危機的形勢下，更應抓住機遇好好發展，對自身存在的營銷問題進行針對性分析，做好市場調查和市場細分；注意營銷的動態循環和公司資源充分利用，有的放矢，在營銷中有計劃性和針對性，不斷推動中小制造企業向前發展。

參考文獻：

[1]科特勒．《營銷管理》[M]．北京：中國人民大學出版社，2001年7月.

[2]喬爾?埃文斯，巴里?伯曼．《市場營銷教程》[M]．北京：華夏出版社，2001年1月.

企業市場營銷論文范文第5篇

關鍵字：MBO悖論國企改革民營化

從我國提出建立現代企業制度、提高國有企業經營效益的改革目標以來，如何選擇目標的實現途徑和模式，一直是個焦點問題。在眾多改革模式中，MBO（管理層融資收購）是近年來資本市場上倍受肯定的國企改革的方式之一。本文擬就MBO方案實施的可行解進行簡單探討，分析MBO實施的利弊得失。

一、前言

現實經濟環境中的企業經營都處于不確定狀態下，企業面臨的經濟、政治、社會等各種環境及其變化都具有不確定性。不確定性的存在意味著人們不得不預測未來的需要（奈特，1921），這就意味著不確定性使得經營或決策成為企業收益的決定性因素（張維迎，1998）。事實上，我國從20世紀80年代開始、現在仍在探索的國有企業改革，正是認識到經營決策的重要性，所有的改革措施都是試圖通過一定的制度安排激勵企業經營者的經營決策，以期改善企業的經濟效益。在眾多旨在充分發揮經營者經營決策能力的制度設計中，MBO是上世紀90年代末才進入我國的，但卻在我國理論界和企業界很受推崇，甚至有人稱：2003年將成為中國國有企業、集體企業及公有制控股上市公司的“MBO年”。那么MBO到底是不是國有企業改革的良方或者說最佳方案呢？本文通過對MBO含義及其產生的理論基礎的分析，并結合我國國企改革面臨的現實環境進行探討，擬對上述問題提出初步回答。

二、MBO理論前提與中國國企現實

MBO是指管理層利用自有資金或通過負債融資或股權交換等其他一些經濟手段，利用少量資金獲得公司所有權與控制權，并獲得預期收益的一種行為，它是杠桿收購的一種，它的收購目標主要是針對那些具有成長前景和具有很大管理潛力的企業。MBO作為公司治理結構的一種創新，試圖通過賦予經營管理層部分或全部企業所有權來解決委托-制度下出現的問題，在理論上，MBO正符合現代企業理論的邏輯結論。

根據現代企業的契約理論，企業是一系列契約（合同）的組合，是個人之間交易產權的一種方式（Coase，1937；Cheung,1983）。而且相對市場而言，企業是一種不完備的契約，由于契約的不完備，就出現了剩余索取權與控制權的分配問題（Grossman和Hart，1986）。“剩余索取權是指對企業剩余（總收益減去固定合同支付）的要求權。而控制權，大體說來是指選擇和監督其他人的權力?！保◤埦S迎，1998）。現代企業理論強調企業的剩余索取權與控制權應盡可能地匹配，否則，控制權會變成一種“廉價投票權”（HarrisandRaviv,1989），同時，剩余索取權就盡可能分配給企業中最重要的成員（GrossmanandHart，1986；Zhang1994）和企業中最具信息優勢、最難以監督的成員（Zhang，1994；YangandNg，1994）。符合這些條件的，毫無疑問，只有企業經營者，此邏輯的結論是，剩余索取權應當分給實際控制方，企業的經營成員（張維迎，1998）。

在MBO模式中，管理層通過杠桿收購企業所有權正是將剩余索取權分給經營者的一條途徑。在國有產權條件下，由于產權的不明晰，即使從財產所有權角度而非企業所有權角度（張維迎，1996）分析，政府官員從個人決策最大化出發，并不能恰當地運用賦予其的決定權，“廉價投票權”必然普遍存在，使得經營者選擇、政企分離、國有資產不被經理侵蝕等成為不可解（張維迎，1998）。因而，需要對這種產權制度進行改革，事實上，在我國國有企業改革實踐中，湖南友誼阿波羅、粵美的和宇通客車等一系列改制中MBO的運用，都說明了MBO在我國很強的生命力。但以上分析中暗含著這樣的假定：管理層具有經營該企業的特殊才能，企業在資本市場上受到嚴格的監管。若以上假定不符，則國有企業改革中MBO的價值需要慎重看待，有觀點認為，在中國企業沒有好的監管機制條件下，MBO并不一定能解決國有企業效率低下的問題，相反，國有股減持用MBO的方法，是對股民最大的剝削（郎咸平，2001）。而本文作者的研究說明，在企業原管理層為政府指派的情況下，管理層具有經營該企業的特殊才能的假定也不一定能成立。在第三節，本文擬就我國國有企業MBO進行簡單探討，將管理層限制為政府指派，討論在此現實前提下我國國企MBO的可行解。

三、我國國企MBO的可行解分析

（一）前提假設

具體分析前，需要先就MBO方案中行為主體作為或不作為的出發點進行設定。經濟學上假設個人決策最大化，任何人的行為本身都是追求自身利益的最大化，實施MBO與否，參與選擇的各行為主體也不能違背這個前提。

1、所有權人選擇MBO，對于所有者而言，其實是讓管理層分享剩余索取權，而是否讓后者參與分享，取決于分享給所有者增加的收益或減少的成本大于因經營層分享而增加的支出。私有產權條件下，這種收益表現為管理層提高努力程度帶來的企業效益改善和自我監督減少的監督成本。而在國有企業改革中，鑒于上一節提到的“廉價投票權”的普遍存在，本文假設所有權實際人（政府官員）對是否選擇MBO也出于自身利益最大化的考慮，而這種利益及其實現成本可分解為顯性與隱性。

2、MBO后管理層隱蔽行為和隱蔽信息的可能性有變化。

管理層是否選擇MBO取決于選擇與不選擇的收益比較，若選擇MBO后其收益大于其不選擇時的收益，則管理層選擇MBO，反之則不雪其隱蔽行為和隱蔽信息的可能性與收益直接相關。在這里本文假定這是直接正相關的，也就是指隱瞞行為和隱蔽信息的可能性越大，其收益越大。

（二）基本分析

為簡化分析，在分析過程中，本文將企業經營者簡單分為不具備經營該企業的特殊才能和具備經營該企業的特殊才能兩類極端類別，而不討論中間狀態。

1、企業經營者不具備經營該企業的特殊才能

從企業所有者角度出發，選擇的企業經營者應當是具備經營本企業的特殊才能的，但我國國企面臨的現狀是缺乏最終所有者。因而根據所有權實際人（政府官員）行為的前提假定，企業經營者不具備經營該企業的特殊才能的現象是存在的。而此時，企業經營者管理權必然是通過對政府官員的游說取得。這種游說必須使得政府官員的“租”或隱性收益不小于官員的顯性收益（顯性收益如因選擇恰當經營者，企業經營績效佳官員所可能得到的提升等帶來的收益等）。毫無疑問，游說是需要成本的，而取得管理權后的企業經營者必然要求獲得超過這成本的收益。通常企業經營者的工資性收入是不能滿足其對收益的需求的。這種需求的滿足要求工資性收入以外的收入來補充。根據企業經營者不具備經營該企業的特殊才能假定，本文有理由提出假設，企業經營者不會因企業的經營業績而得到額外的獎勵性收入（如股票期權、分紅等）。這樣，企業經營者必然有隱蔽行為和隱蔽信息的動機，這是一個明顯的問題。

現在為解決此問題，假設企業實行MBO。MBO后，經營者既是控制者，又是剩余索取權的擁有者，其企業經營業績決定其剩余索取權的大小，此時經營者應該關心企業經營業績。但由于經營者不具備經營該企業的特殊才能，他就面臨選擇：一是聘請具備經營該企業的特殊才能的人來經營，二是想辦法利用所有者的身份，依靠自己內部人的優勢獲取不恰當利益。第一選擇中，原經營者需要證據證實自己選的人是合適的。而基于原經營者對自己被選擇過程的了解，讓他們相信現有國有企業經營者符合其要求是較困難的，故有理由相信他們做第一種選擇的可能性較些此時，MBO后經營者的最優解就是利用隱蔽信息，采取隱蔽行為達到轉移企業財富到個人自己手里。

2、假定企業經營者具備經營該企業的特殊才能

在企業經營者具備經營該企業的特殊才能的條件下，通過MBO將剩余索取權賦予經營者，按前述企業理論分析，似乎能解決國有企業的問題。

的確，MBO后，由于剩余索取權與控制權的統一，信息不對稱情況的解決，經營管理層隱蔽行為和隱蔽信息的可能性理論上很小甚至為0，此時問題不再成為大問題。但這里的分析其實隱含著一個假定，即企業經營者有良好的職業素養（即企業經營者有合理的行為趨勢），一旦這樣的假定無法成立，上述結論也就不能為真了。

現在的問題是，假定能成立嗎？答案是否定的（起碼是不能肯定作答的）。我國的現實是，職業經理人市場尚未形成，經理人缺乏職業道德或素養現象普遍存在。職業經理人利用自己的信息優勢、控制優勢等做出損害企業以利自己的事件不僅經常在國有企業發生，而且在民營企業也同樣出現（如2001年時任創維中國區域總部總經理的陸強華‘怒別’事件等）。事實表明，在如此“特殊國情”下，企業經營者有良好的職業素養作為分析的通用假定是無法成立的。既然不具備良好職業素養的企業經營層，在作為職業經理人時會背棄所有者的委托，那末有理由相信MBO后，經營管理層隱蔽行為和隱蔽信息的可能性不會為0。MBO后，企業經營者的經營管理權更不受約束，完全可以利用所有者身份，更大程度地攫取利益，“剝削”其他股東，甚至如前小節對不具備經營該企業的特殊才能的經營者分析所得的結論一樣，通過不正當途徑轉移企業資金，以占為己有。

四、結論

上文對MBO主體（企業經營者和所有權人）行為的研究表明，首先國有企業被不具備經營該企業的特殊才能的經營者通過MBO取得，企業經營效益提高的改革目標不可能實現；其次，即使MBO的受讓主體（經營者）具備經營該企業的特殊才能，如果其不具備良好的職業素養，通過MBO改革的初衷也無法實現。而沒有完善的職業經理人市場，沒有激烈的經理人市場競爭，經理人良好的職業素養或道德也很難培養起來。

職業經理人市場形成的必要條件是，企業經營層由政府官員選擇的模式廢止，企業經營層的選擇權從政府官員轉移到自然資本家，正如張維迎教授指出的“選擇經理的權威應當從政府官員手中轉移到真正的資本所有者手中”（張維迎，1998）。一旦有資本所有者來選擇經理人，經理人之間就能形成真正的、激烈的競爭，職業經理人市場也就能建立，經理人職業素養或道德也就能塑造起來。但在企業所有權為國有的情況下，這種選擇權的轉移是無法實現的，故需要民營化。這樣MBO方案就出現了一個悖論：要MBO達到預計的效果，需要先解決經營層選擇權問題，解決所有權問題，這是前提；而MBO的目標又正是想解決所有權問題，從而解決問題。前提和目標的同一，說明對于目前中國國情，MBO是不能達到應該的效果的。綜上所述，在現階段，MBO不具可行解，不宜提倡。既然MBO不宜提倡，企業民營化該如何進行呢？本文作者通過研究認為，引進外部投資者是企業民營化的一條可選之路。由于該內容不是本文要解決的問題，限于篇幅，不在此贅述。

參考文獻：

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3、Grossman,SanfordandHart,Oliver,1986,“TheCostsandBenefitsofOwnership:ATheoryofVerticalandLateralIntegration”,JournalofPoliticalEconomy,94:691-719.

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5、Knight,Frank,1964(1921),Risk,UncertaintyandProfit,NewYork:A.M.Kelly.

6、哈羅德德姆塞茨，1988，《所有權、控制與企業—論經濟活動的組織》，經濟科學出版社，2000。