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零售商范文第1篇

關鍵詞：VMI網上零售商選擇指標體系網絡購物

供應商管理庫存(vendormanagedinventory，VMI)是指供應商等上游企業基于其下游客戶的生產經營、庫存信息，對下游客戶的庫存進行管理與控制。供應商管理庫存是為了適應供應鏈一體化而出現的一種全新的庫存管理模式。

供應商該以何標準來選擇網上零售商，目前國內外還缺乏此類研究成果，結合我國網上零售商的特點以及VMI模式實施現狀的研究成果則更少，理論上的缺乏使得實踐難以有效執行。基于此，本文構建了網上零售商選擇指標體系，旨在解決理論缺乏與實踐亟需的矛盾，為供應商選擇網上零售商提供可參考的依據。

網上零售商選擇指標體系構建原則

全面性原則。網上零售商的選擇是一項系統工程，供應商評價指標體系應能全面、準確地反映供應商各方面的情況，并且能將每個評價指標與指標體系的總目標有機地聯系起來，組成一個層次分明的整體，以便反映評價對象的優劣。

代表性原則。由于供應商對網上零售商的選擇評價是對各種因素綜合進行的結果，涉及多方面的問題，若把這些問題都羅列進指標體系，既不可能，也沒必要。在充分反映網上零售商信息的前提下。所選指標應具有代表性，盡量避免各指標內涵重疊。

定性與定量結合原則，定性指標受主觀因素的影響較大，易產生理解偏差；定量指標對很多模糊指標不能很好地進行描述，兩者優勢互補，選擇指標體系應采用定性與定量指標相結合的原則。

VMI模式下網上零售商特征分析及選擇指標體系構建

本文選取我國網絡購物買家在購物網站購買商品種類，以及我國網絡購物賣家出售商品種類最多的前十三類商品作為調查對象開展在線調查。根據調查結果，分析了VMI模式下我國網上零售商的基本特點，并據此構建了VMI模式下網上零售商的選擇指標體系，簡介如下：

（一）市場能力

描述網上零售商開發市場的能力，間接體現了該網上零售商的業務能力及競爭實力，可通過市場控制能力和市場擴張能力來衡量。

（二）服務質量

網上零售商是接觸消費者的終端，VMI模式下，網上零售商服務質量直接影響供應商產品在消費者心中的形象。服務質量主要反映在商業信譽是否好，服務是否及時等方面，這些都會影響產品的銷售情況。商業信譽依附于商品交換過程中，是網上零售商和消費者之間發生的一種商業關系，在VMI模式下，網上零售商的商業信譽很大程度上反映了消費者對網上零售商的信賴程度。良好的商家形象為網上零售商鍛造品牌效應提供了強有力的支持，主要體現為顧客重復購買行為以及消費者對網上零售商服務的接受程度。網上零售商不再管理庫存，衡量網上零售商的服務響應有別于傳統零售商的數量響應和交貨時間柔性，主要體現在平均訂單等待時間和新產品信息更新速度等方面。

（三）經營環境

經營環境主要指網上零售商經營的電子商務平臺的質量，經營環境的好壞主要反映在系統可靠性、操作便捷性、溝通便捷性等方面，這些因素能顯著影響消費者對網上商店的系統質量評價，進而影響網上零售商的銷售業績。作為電子商務正常運作的技術支撐，交易平臺的系統可靠性主要包括支付技術的安全性，比如消費者在交易過程中都比較關心自己銀行賬戶的安全問題，以及信息的保密程度，一旦發現隱私保密度不高則會撤離該電子商務網站。可靠性還涉及交易信息的正確性，包括商品的數量、質量等，具體可用支付安全度、隱私保密度、平均技術錯誤率等衡量。另外，能留住消費者的網上零售商，其運行平臺必須操作便捷。度量操作便捷性的具體指標有：個性化欄目設置、方便有效的超鏈接、支付系統的易操作性等。網絡購物在我國還處于初級階段，很多消費者對網絡購物流程不了解，購物網站是否提供可視化的購物指南會影響該網站對消費者的吸引力。溝通是達成交易的必要環節，消費者在購物時是否能很方便地詢問產品的相關信息或即時討價還價等都將影響消費者購買決策。消費者的這些溝通需求是否能滿足采用溝通的便捷性來衡量。

（四）內部特征

描述網上零售商的自身條件，其經營特征將影響供應商產品的銷售情況；合作特征關系到VMI是否能夠實施，反映了供應商實施VMI模式風險的大小；技術特征反映了網上零售商的經營效率；財務特征反映了合作風險大小以及發展潛力。網上零售商的經營在互聯網上進行，其員工的技術特征不僅能反映其店面的經營效率，更重要的是這是衡量其未來發展潛力和創新能力的一個重要方面。由于在VMI模式下，網上零售商不需要持有商品庫存和負責商品的配送，只需銷售商品和傳遞信息，因此對于網上零售商來說，應該重點考察其運營效率、償債能力和發展能力，主要考核指標（見表1）。

結論

本文在借鑒前人研究的基礎上，結合實際調查，分析了VMI模式下網上零售商的特征，并據此提煉出一套有效可行的網上零售商選擇指標體系。關于該選擇指標體系需作兩點說明：

第一，與VMI模式下傳統零售商選擇指標體系可通用的指標有：市場能力及其二級指標、服務質量及其二級指標、內部特征及其二級指標；需作修改指標有：刪除服務質量指標下的三級指標——退換貨費用分配方式、內部特征指標下的財務特征視具體情況應增加相關指標；VMI模式下網上零售商選擇指標體系特有的指標有：經營環境下的二、三級指標，傳統零售商是實體店形式，衡量其經營環境的指標與網上零售商完全不同。

第二，與非VMI模式下網上零售商選擇指標體系不同之處。本指標體系的全部指標都可應用于非VMI模式下網上零售商的選擇，不同之處在于各指標所占權重不同。但是，目前市場為買方市場，在非VMI模式下，網上零售商在零供關系中處于優勢地位，因而往往都是網上零售商選擇供應商，這種情況下有價值的研究則為供應商選擇指標體系的構建。

綜上所述，VMI模式下網上零售商選擇指標體系的提出豐富了網上零售商選擇方面的研究成果，同時為供應商企業在實施VMI時如何選擇合適的網上零售商提供了理論指導。VMI的應用在我國網絡購物中仍處于初級階段，隨著其應用的深入，文中提出的選擇指標體系需進一步修改和完善。

參考文獻：

1.鐘小娜.網站特性和消費者個體特征對網絡購物接受程度的影響[D].浙江大學，2005

零售商范文第2篇

最近，博斯公司針對美國消費者的移動電子商務使用習慣和態度進行了調查。結果顯示，15%～20%的消費者正在使用手機和個人數字助理（PDA）查詢價格并比較各類產品，25%的消費者表示會在將來進行嘗試。美國和歐盟的智能手機普及率目前分別是17%和15%，預計將在2014年分別達到74%和43%。也就是說，到2013年半數在零售店消費的客戶都將在購物時使用智能手機。

事實上，一些零售商已經運用移動電子商務創下驕人的業績。2010年7月亞馬遜表示，包括Kindle電子書在內的移動電子商務平臺已經在全球范圍內為其帶來10億美元年收入。同樣，eBay公司2010年的移動電子商務銷售收入也在15億～20億美元之間。與之相伴的另一個現象是，移動電子商務渠道的客戶忠誠度正在迅速提升，客戶回頭率是電子商務的3～4倍。

移動電子商務渠道趨勢對零售企業的傳統渠道模式提出了巨大挑戰。為了迎合信息靈通且能靈活運用各種數碼產品的消費者，零售商需要設計出全方位的購物體驗，創造一個全新的電子零售生態系統。

先進的實體零售商將如何應對移動電子商務帶來的競爭？有研究表明，它們想運用移動電子商務的部分功能，讓消費者將注意力放在實體店上。比如，消費者在沃爾瑪購物時，可以用手機掃描店內產品的條形碼以獲得相關點評。該戰略的依據與博斯公司的另一項調查結果一致：在購物時，消費者在了解產品的相關點評后，其付諸行動的比率上升了240%，但僅限于200美元以下的交易。

隨著應用程序的日漸成熟，任何在智能手機上出現的購物記錄、產品偏好、瀏覽過的產品以及點評都將持續存在，繼而影響消費者的購物決定，商家往往據此向消費者發送有針對性的產品信息。在此基礎上，有想法的實體零售商還會將電子商務渠道及移動電子商務渠道與店內的銷售系統進行同步，形成全新的潛在向上銷售、交叉銷售以及客戶服務。

多數零售商在剛進軍移動電子商務渠道時，只是純粹憑借其在產品網站開發以及供應鏈管理中培養的電子商務能力，并沒有根據實際情況定制解決方案。而少部分零售商則會采用比較激進的戰略――用智能手機格式呈現服務及產品信息，以排擠競爭對手，直接影響消費者的購物決定。比如，戶外裝備及服飾生產商North Face運用全球定位系統以及手機定位數據，在美國的某些地區創建了“地理圍欄”。當消費者出現在出售North Face產品的零售店附近時，這些虛擬地帶將為消費者提供特別的購物獎勵。

在其他情況中，商家最好采用以服務為導向的戰略，保持已有的市場份額并不斷完善優質的客戶體驗。以宜家為例，客戶可以運用該技術創建虛擬模型（輸入房屋的尺寸），然后運用3D版的產品模型在虛擬空間內進行裝飾，從而選出合適的產品。這種體驗能將消費者的注意力鎖定在店內產品上，并降低他們瀏覽其他移動電子商務平臺的可能性。

值得注意的是，商家進入這一領域需要發展一系列關鍵能力，包括與第三方服務提供商進行合作，還包括與各類分析公司進行合作。此外，商家還要將對外的移動電子商務解決方案和內部的IT及市場營銷系統進行整合，從而做出實時、準確的營銷決策。

零售商范文第3篇

農資零售商不得不賒銷的原因

一是鄉村農資零售市場空間小，服務對象就是三鄉五莊、十里八村的親朋好友、左鄰右舍的老少爺們，你就生活在他們中間，低頭不見抬頭見，有些人還可能就是你的大伯大媽，或者同宗同族的兄弟姐妹。這中間的人際關系說不清、道不明，很難處理，稍有不慎就有可能得罪了人，影響了生意。即使口口聲聲說現款，大舅、二叔來了，說手頭不方便想賒欠，你能拒絕嗎？

二是鄉村零售市場競爭激烈。零售店越來越多，競爭呈現出白熱化，農資店為了保證自己家的店能開下去，客戶不流失而賒銷。張家不賒李家賒，如果你不賒銷，就意味著不僅會失去市場，而且還會失去人心，對門好過，你就不好過了。

三是鄉村零售商存有僥幸心理。鄉村零售商大都是開在自己村子里的夫妻店，本身就是農民，能力有限，做不了什么高技術含量的營銷，只有選擇最簡單的賒銷；加之存有僥幸心理自認為自己人緣好，所賣的農資商品都是放心產品效果好，所以敢賒銷，如果效果不好肯定不敢賒銷。

四是鄉村零售商存有占山為王心理。一些零售商為了搶占市場、擴大市場份額，采取了賒銷的策略，把“有錢沒錢，貨你先拿去用”作為促銷的手段，有的人甚至直接把肥料送到農民的家里，卻先不談收錢的問題。

五是零售商存有自我保護心理。廠家或商為了上量而鋪貨，零售商為防產品風險而賒銷。因農資質量問題時有發生，如果全部現款了，出了問題，幾乎就要零售商自己承擔了，這也是零售商不愿意作現款的心結。

農民熱衷賒購的主要原因

一是有些農民因確實有困難而賒購。如遭遇天災人禍，或因建房子、孩子上學，遭遇婚喪大事等都可能造成手中暫時缺錢；也有的因外出打工工錢沒有領到手，或因種地收入不理想，糧價較低，投資較大等都有可能使農民一時周轉不開；有人是真的沒有錢，又貸不到款，不賒購農資，地就種不上了，只得靠賒欠度過難關，一旦有了錢就會及時還上。

二是有些農民擔心農資質量而賒購。這些農民不缺錢，他們是害怕一旦購買了假農資，不僅收益沒有保障，就連本錢也會賠光。所以他們懷疑如果不賒欠，農資質量可能有問題，只要農資沒有質量問題，作物收獲后會及時清賬。

三是個別無賴有錢也想賒購。在農村中總有一些少數愛貪占小便宜的無賴，欠賬成了他們的習慣。這些人心里存有一種“欠錢的是大爺，要錢的是孫子”的觀點，有錢先自個揣著，對于欠賬則是能拖一天是一天，能拖到不還那更好。

正確看待，理性應對

存在就是合理的，賒銷是一種以信用為基礎的營銷方式，不應是貶義的。對農民來說， 賒銷能在一些關鍵時期幫助其緩解資金緊缺的壓力，刺激購買欲望和購買力；對零售商來說，可穩定客源、減少庫存，提高其競爭力，當然，賒銷有風險。也有人認為：在賒欠的環境中，要學會做現款生意；已經在做現款的，也要學會做賒銷；在陸地上行走的人，學會了在水里游泳，有時能救你一命。

鄉村零售商改變不了現狀，不如轉變經營思路，把重點放在如何盡量減少賒銷上。可從以下幾個方面入手：第一，使自己的拳頭產品成為暢銷品，讓農民只要一提起這種農資商品就知道是你銷售的，用優質產品來提高現款銷量；第二，不斷充電，豐富自己的農化知識，提高對客戶的服務質量，用增值服務來減少賒銷；第三，重視掌握好客戶資信，防患于未然，把回款制度化，降低風險。第四，針對農民不同賒欠的原因區別對待，要讓農民明白你是在幫助他們，但原則是“幫窮不幫懶，幫慢不幫站”。

針對第一種情況，盡量幫一把，彰顯你的人格魅力，贏取口碑。因為任何人都可能會遇到暫時困難，有資金周轉不開的時候。零售商應該能設身處地地體諒、理解他們的實際困難，在盡可能的情況下幫一幫。他們在受到你的幫助或接濟后會把你記在心理，在選擇農資產品時肯定會首先想到你。

針對第二種情況，采用信用銷售法，有條件的幫助。農民擔心農資質量問題，這也反映出了農民對假冒偽劣的無奈，也是對自身維權困難的一種抗爭，這不能責怪農民。可以采用信用銷售的方法，如要求100元左右應該是現款，超過200元可簽訂購貨還款協議，按照協議在規定日期付清貨款。可根據時間長短相應增加一定的費用，分別制定出不同的價格，但一定要注意掌握好購買者的信譽度，控制好賒欠時間和貨值，手續要齊全，清舊欠新。只要你堅持守法誠信經營，相信會逐步消除農民的疑慮，賒欠現象就會越來越少。

針對第三種情況，斷然拒絕，概不賒欠。個別無賴在農村只是極少數，對這類人的人格周圍的父老鄉親也都心知肚明，所以，寧愿失去，也不要給賒銷。這也能讓農民明白不是誰想在我這里賒欠，就都能賒欠得了的。

零售商范文第4篇

隨著中國互聯網市場逐漸從娛樂應用過渡到以商務應用為主，網絡零售成為最受矚目的市場。年初，一個區域家電零售商的高管打電話給我，探討了區域零售商如何做電子商務的問題。他告訴我，他們將搭建一個電商平臺，將家電與百貨及超市的線上銷售整合到這個平臺上。雖然那個時候，蘇寧易購和京東價格戰的聲勢還沒有那么大，但是，可以看出，區域零售商在電子商務的誘惑面前，已經蠢蠢欲動。

然而，到底怎樣參與電子商務，是打造一個開放的平臺，還是借助強勢平臺的流量做區域的分銷，亦或是自己獨創一個新的線上模式，這些似乎都還沒有一個確定的答案。目前，傳統零售商開展電商的五種模式：一，在第三方平臺上開網店；二，搭建內部服務平臺；三：打造實體會員服務平臺；四：自有品牌商組建虛擬渠道；五：建立獨立網購平臺。

雖然參與電子商務的方式不同，但可以肯定的是，實體零售和網絡零售是兩種非常不同的業態。尤其在信息技術的專業能力、供應鏈結構和管理、人力資源結構以及市場營銷等方面的差別。所以，希望建立網上管道的傳統實體零售商，從根本上來說他們需要從零開始。

零售商范文第5篇

那些在中國的中心城市扮演著主角的跨國零售商們,如今逐漸向二三線城市推進,改變著中國零售行業的競爭格局,也給國內零售企業帶來競爭壓力。如何洞察二三線市場的消費者特征?中、外零售商如何各自發揮優勢以分得一杯羹?未來中國零售業向何處去?......帶著諸多疑問,《成功營銷》記者專訪了中國的老朋友、營銷學專家約翰•奎爾奇(John A. Quelch)教授,請他解讀外資零售商對中國二三線市場的滲透以及中國零售商的應對之策。

《成功營銷》:近幾年外資零售巨頭紛紛滲入中國二三線市場,您如何看待這一現象?

奎爾奇:對于跨國零售商來說,有如下四個原因使他們滲透到國內二三線城市。

第一,股東對公司施加的壓力大,他們需要擺脫在發達國家增速緩慢的陰影,爭取搭上中國經濟飛速發展的快車。

第二,在中國,二三線城市商鋪的租金以及和廣告相關的成本要大大低于一線城市,這一優勢吸引了很多跨國零售商開始滲透二三線城市。

第三,在二三線城市,娛樂方式相對比較缺乏,購物是消費者非常重要的娛樂方式,有一組非常有趣的數據對比,在法國,普通消費者平均每周花4個小時購物,但是在中國的一些城市,平均每周的購物時間大約會有9個小時之多,這也是跨國零售商看好這一市場的重要原因。

第四,在中國,目前外資零售商的市場份額一直在不斷擴大,國內的零售商面對這一局勢,要做好準備進行反擊,因此,二三線城市就成為一個新的戰場。

再者,中國政府非常致力于對零售和商貿渠道的整合和改進,不斷提高零售業效率,同時也希望能夠在服務、食品安全等方面提高現在的水準。

《成功營銷》:您覺得二三線市場與一線市場最大的區別在哪里?零售商應該如何去應對?零售商在二三線市場將面臨哪些困難?應該如何克服?

奎爾奇:首先,我們將國內的一線城市和二三線城市做一個簡單的比較,如果將人均收入和各個城市所處經濟發展階段的因素拋開不計,二三線城市和一線城市最主要的差別在于消費所處的階段不一樣。在一線城市,消費者的經驗比較豐富,眼光也比較老道。所以他們追求的是更新穎的品牌以及大型購物商場,希望接觸到更加豐富、新穎的商品。在二三線城市,消費者比較缺乏經驗,所以對于品牌零售商來說,要做的更多工作是教育消費者。

在二三線市場,零售商要面臨四個方面的挑戰。第一是地段的選擇,零售商必須選擇理想的地段,才能吸引足夠的客流量以保證盈利;第二要根據當地消費者的喜好來進行商品組合的規劃,以貼近社區消費者的需要;第三就是零售商必須要有強有力的供應鏈以及后臺的支持,使商品的價位符合當地消費者的偏好,真正讓當地消費者感覺到物有所值;第四是零售商必須在服務策略方面做好定位,如果走高端路線,那么服務水準要高,如果走中低端路線,服務相對來說可以簡單一些,包括可以使用自助式結賬這種簡單的形式。

“如果將人均收入和各個城市所處經濟發展階段的因素拋開不計,二三線城市和一線城市最主要的差別在于消費所處的階段不一樣。”

《成功營銷》:家樂福有迪亞天天折扣店,Tesco(樂購)有Express便利店,沃爾瑪也在深圳試運營了名為“惠選”的便利店,可否理解為,外商零售巨頭之間的競爭已經轉化為經營模式的競爭?

奎爾奇:確實,跨國零售商開始在業態上呈現多元化的趨勢,因為他們認識到,不能在一棵樹上吊死,無法用“均碼式”的業態,必須要推出子品牌。剛才你提到的這些跨國零售商推出的子品牌,在中國具有非常重要的現實意義。因為中國零售市場的容量非常大,也服務于很多細分市場。比如,有的消費者傾向于每周集中購物一次,而有的消費者傾向于每天到社區的便利店購物一次,或者在上下班的時候去買東西。因此,細分市場還有足夠的發展空間。

例如Tesco,比起家樂福和沃爾瑪,它是中國市場的后來者,因此在策略上有意避開沃爾瑪和家樂福的鋒芒,盡管在北京、上海、廣州三個城市有店,但主要的店鋪都不在這三大城市,這在經營上是非常務實的。

《成功營銷》:根據國家統計局公布的數據,跨國零售商在華布局的速度遠大于中國本土零售商。您認為中國國內的零售業面對外資零售企業的擠壓,應該如何應對?他們的出路在哪里?

奎爾奇:跨國企業在中國的良好表現首先是因為西方的零售企業已經充分地認識到,中國消費者把購物行為當作一項重要的休閑活動,而西方的跨國企業所采納的現代零售模式以及所使用的國外零售業的最佳實踐方式,比較符合中國消費者的需求,在中國的人均收入增長的情況下,西方零售商也呈現銷售增長的態勢。

本土零售商應該如何反擊?可以分成兩點,第一,在商場的地段以及消費者的偏好方面,本土零售商其實是優于跨國零售商的,應該牢牢把握并充分發揮這個優勢;第二就是中國的零售商要學習國際上的先進經驗,包括如何提高供應鏈效率以及在服務方面的經驗。兩點相結合,中國零售商才能不辱使命。

《成功營銷》:現在世界上最大的20家零售商中,進入中國的只有7家。您認為未來是否還會有更多跨國零售商進入中國?未來中國零售業的格局會是什么樣?

奎爾奇:在20家大型零售企業當中,那些沒有進入中國的零售商,未必會選擇進入中國市場。因為零售業是高度本土化的業務,“早起的鳥兒才有食吃”,對于那些來得比較晚的零售商,在經營上會有很大難度。早來的零售商在政府關系、對消費者偏好的理解,以及地段的選擇上都有優勢,如果好的地段都被先到的國際零售商和本土零售商搶光了的話,剩下的13家零售商在中國經營的意義不大。