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銷售獎勵制度范文第1篇

關鍵詞：指標性、績效獎金、績效考核、電費回收考核

中圖分類號：C93文獻標識碼： A

一、指標性績效兩維度考核的概念

指標性績效獎金兩維度考核有兩個基本概念構成：其一是“指標性績效”，指績效獎金的發放依據是某項工作指標完成情況；其二是“兩維度考核”，指在考核過程中，充分考慮指標完成的絕對難度和相對難度，絕對難度體現在考核對象（考核對象可以為員工個人或者團隊）完成指標的絕對值及其與目標的差距，相對難度體現在完成該項目標的考核對象占總數的比例。

二、指標性績效兩維度考核的必要性和適用范圍

（一）必要性

績效目標合理設定難度較大。為了便于管理和進行績效考核，各企業均傾向于對各項工作進行量化并設定績效目標，但隨之而來的問題則是績效目標設定的難度較大。績效目標定得偏低，員工或者團隊所獲超過所貢獻，企業所付代價過高，只好調高績效目標，但這樣不僅朝令夕改損害企業制度的嚴肅性，且給士氣帶來負面影響；績效目標定得偏低，員工酬少于勞，不但抱怨會增加，而且干勁受挫，更為嚴重的是可能帶來優秀人才的流失。

在設定績效目標過程中，無論采用泰勒發明的時間動作研究法還是工作抽樣法、標準要素法，都難以做到絕對的合理。事實上，實際的企業運營過程中存在這樣的極端情況下，績效目標的設定依據僅僅是管理者的喜好，這樣的績效目標其合理性更是無從談起。

為此，在對指標性的工作進行考核，并發放相應獎金的過程中，必須兼顧考核對象工作目標完成的絕對難度和相對難度。

（二）適用范圍

績效目標必須可量化。兩維度考核中獎金的計算要素是考核對象的絕對指標和完成指標者所占比例，如果績效目標不可量化，獎金的計算無法進行。

考核對象各項條件必須相近。舉個形象化的例子，拿鏟子的工人和挖掘機司機兩者的鏟土量不能作為績效指標進行考核。

考核對象間的績效指標必須無相關性。即考核對象指標的完成情況必須不受其他考核對象影響。比如，甲、乙兩個團隊分別負責某項產品在A、B兩座城市的市場拓展，那么甲、乙兩個團隊完成的市場占有率指標就可以作為兩維度考核的指標。但如果甲、乙兩團隊共同負責A城市的市場拓展，那么在一定程度上兩個團隊的市場占有率指標存在互斥關系，并影響了指標完成的相對難度，則此時兩團隊分別完成的市場占有率指標則不宜作為兩維度考核的指標。同樣的，存在互助關系、上下游關系等相關性的考核對象，其績效指標均不適宜采用兩維度考核法。

三、指標性績效兩維度考核獎金計算模型

如前文所述，指標性績效考核分兩個維度進行，分別是絕對難度和相對難度。

維度一、絕對難度

體現絕對難度有三個要素，一是考核對象完成的指標x，二是績效目標x0，三是績效目標極限值xmax（極限值指理論上能達到或者無限接近的績效目標）。以此前的市場占有率為例，考核對象完成的指標就是在考核期截止日，考核對象負責區域的市場占有率，績效目標則是企業在該考核期設定的市場占有率目標，績效目標極限值對市場占有率來說則是100%。下面將以三個要素為基礎建立絕對難度考核的獎金數學模型（績效指標為自變量x，績效獎金為因變量f(x)）：

根據薪酬管理的要求，該模型必須滿足以下條件：1.經過原點，即考核對象指標完成度為0的時候，應當停發績效獎金；2.經過績效目標對應的固定點，即當考核對象完成績效目標后，應當有相對固定的績效獎金值a；3.經過或者無限接近績效目標極限值對應的點，該點對應績效獎金為企業為該指標支付的最高績效獎金值b。整個函數起于原點，終于目標極限值點。

滿足上述要求的函數可分為三類：

第一類是以（a+1）為底的指數函數，其特點是當指標值達到x0，即績效目標時，發放的獎金為a。當指標值小于x0時，獎金的下降不是線性的，而是慢于指標值的下降；當指標值大于x0時，獎金的上升亦不是線性的，而是快于指標值的上升。第一類的獎金模型適用于越接近績效目標值，對企業帶來利益變化越大的情況。例如以市場占有率為目標的績效考核，當企業在市場中越接近壟斷，其利潤的增長越快。

第二類是線性函數，其特點是當指標值達到x0，即績效目標時，發放的獎金為a，指標值無論上升或者下降，獎金與績效指標的關系都是線性的，即下降或者上升的比例均相同。第二類的獎金模型適用于績效目標值對企業利潤影響是線性的情況，例如生產線計件制考核。

第三類是以（x0+1）為底，a為常數系數的對數函數,其特點是當指標值達到x0，即績效目標時，發放的獎金為a，當指標值小于x0時，獎金的下降不是線性的，而是快于指標值的下降；當指標值大于x0時，獎金的上升亦不是線性的，而是慢于指標值的上升。第三類的獎金模型適用于越接近績效目標值，企業成本越高的情況。例如電費回收率就符合這類情況，當電費回收率低于一個合理值時，電力企業售電成本無法及時回收，資金風險增大；電費回收率越接近100%，為此支出的服務成本也將以遠高于指標上升的速度上升。

維度二、相對難度

相對難度的考核結果將作為絕對考核結果的修正值f（n），對最終績效獎金產生影響。相對難度的影響因素一共兩個，完成績效目標的考核對象數量n，及其占總考核對象N的比例。

相對難度的考核模型必須滿足以下條件：1.完成績效目標的考核對象數量越少，每個考核對象獲得的績效獎金越高；2.無論何種情況，企業支出的總獎金不能超過全部考核對象完成極限指標時的獎金總額。

滿足以上條件的修正值模型為。通過分析公式我們可以看到，（b-a）（N-n）的實質就是未達到績效目標的考核對象，其考核目標獎金與極限獎金間的總差額，小于其實際可獲得的獎金空間。因此，將這一部分獎金分配給n個達到績效目標的考核對象，其獎金總和不會超過全部考核對象完成極限指標時的獎金總額，同時，因該函數為n的反比例函數，達到績效指標的考核對象數越少，單個考核對象所獲得的額外獎金越多，可以將相對難度以獎金的形式體現，從而激勵考核對象的積極性。

總體考核公式

綜上所述，總體的獎金公式：

四、結語

銷售獎勵制度范文第2篇

㈠關于員工招聘

【問題】店面銷售人員年齡偏大。但缺乏銷售激情，銷售欲望不強，也會影響店面銷售業績大幅提升。

【建議】

1.明確選聘標準

尋找適合崗位的人才，招聘到一個不適合公司的人才。并制定一個可量度的標準選擇人才，人力資源管理最重要的一個環節。公司應當更多的精力與時間選聘員工，對于很快提高店面銷售額來說是不值得的但公司的長期發展是需要對人才的儲備以及長期培養的

每一次招聘中，員工選聘方法：首先是員工學歷結構方面。要盡量挑選大專以上學歷的求職者，知識面廣，可塑性大，富于進取心，經過重點培養，會成為公司的中堅力量，這部分員工應占到整個店面員工總數的五分之一到四分之一左右；高中或中專學歷的員工，應占到店面員工總數的大部分。

對目前店面里員工銷售能力重新鑒定的基礎上，其次是員工年齡結構方面。進行業績末位淘汰，部分業績較為突出的可以留下繼續工作。空出的名額招聘現在即將畢業或者工作經驗不足

對受過珠寶相關專業教育的新員工，再次是員工的知識或專業背景。要鎖定在大專或者本科院校。珠寶專業的特殊要求，需要店面里有一兩名員工具備良好的專業背景，因此應對高校和專業都有一個較為明確的要求。此外，對具有銷售工作經驗，特別是從事過珠寶行業的也要少量招聘幾人，可以對員工進行有效的傳、幫、帶”相互擬補不足之處。

2.員工招聘渠道

面向社會還是面向院校？認為應該兩者兼用。珠寶專業人才應引進一到兩名，店面招聘員工。可供選擇的學校有中國地質大學（武漢）珠寶學院、深圳大學珠寶學院等。與珠寶相關的地質專業的學生也可在招聘范圍內考慮。面向社會招聘主要是接受能力強、形象靚麗、氣質高雅的員工，但人數不宜過多。

信息傳播范圍廣，招聘方式：一是廣告。速度快，獲得的應聘人員的信息量大，可選擇的廣告媒體包括網絡等。二是校園招聘，對于應屆生的招聘可在校園直接進行，主要有招聘講座和學校應屆畢業生辦公室推薦等。

㈡關于員工培訓考核

【問題】員工培訓不夠系統。員工缺乏危機意識和競爭意識，整個員工隊伍進取心不夠。

【建議】

1.加強新員工培訓工作

以及珠寶專業知識等方面的內容為主。培訓方式可以集中與和老員工一對一的帶，培訓應以企業文化、基本制度、服務禮儀、行為規范、店面操作流程。店面應當注意感情的培養，表現出店面的誠意與熱情，讓員工有一種家的歸屬感。

2.培訓考核

店面應當場評估。對新員工試用期內表現、試用期績效等，對員工的每一項培訓。一并填入員工培訓成績考核評價表中，作為員工晉升和嘉獎的重要依據。

㈢關于員工晉升問題

【問題】店面現有的員工晉升通道單一。形成良好的競爭氛圍。

【建議】

構建良性循環的人才梯隊，為了完善店面的人力資源成長機制。實現公司可持續發展的目標，店面應重新制定員工晉升制度。

第一種，員工晉升可分為三種類型。職位晉升、薪資晉升；第二種，職位晉升、薪資不變；第三種，職位不變、薪資晉升。

年底進行統一晉升員工；不定期指在年度工作中，員工晉升的形式分為定期或不定期。定期指店面每年根據自身的營業情況。對店面有特殊貢獻，表現優異的員工，給予學習和晉升的機會。

二、薪資與獎勵制度方面

【問題】目前。對于個人的協助銷售獎不明確，而且獎勵考核的時間比較長，不利于激發員工銷售積極性。

【建議】

對于輔助銷售分數最高者應當進行適當獎勵，1.應該對現有的薪資制度進行適度調整或增加店面評比活動分成日評比”同時。從而激勵輔助銷售人員在與顧客溝通過程中發揮出更大的作用。

可酌情設立以下獎項：2.根據店面的實際情況。

一是珠寶成交率、顧客填寫意見反饋表最高分數獎。

鞭策輔助銷售人員能夠及時有效地支持主銷人員的工作。二是最佳協助獎。

三、店務管理方面

【問題】店面現有工作崗位的劃分缺乏系統性。導致員工執行力下降。

【建議】

以使店面衛生清潔、迎賓服務、珠寶陳列等各個細節的工作都有專人承擔監督責任，1.店面應增設衛生專員、禮儀專員、陳列專員等三個職位。把相關管理工作落到實處。

由每一名營業員負責一節柜臺及柜臺區域，2.店面的全部柜臺實行分節管理。并且增設專員（衛生專員、禮儀專員、陳列專員）并分別進行專項監督，從而進一步提高柜臺衛生和貨品陳列水準，提升珠寶的品牌形象。

四、銷售方面

㈠關于促銷活動

【問題】促銷活動執行力度不強。營業員對于促銷活動介紹不到位或不主動介紹，使得顧客不能夠非常清晰的解活動內容，大大降低了促銷效果。

【建議】店長加強對銷售人員培訓。促銷活動前進行培訓并考核。

㈡關于潛在客戶信息

【問題】營業員對于走進店內的消費者。對于潛在客戶的信息掌握得不夠全面。

【建議】店面增設“顧客意見反饋表”要求銷售人員在銷售過程中。進而建立起潛在消費群信息數據庫，將意見反饋表歸納到銷售流程中來，并做好意見表使的培訓。

㈢關于店面團隊精神

【問題】店面營銷人員由于形成團隊時間較短。對“2對1銷售模式”還不能很好地適應。

【建議】人。也是企業發展的根本。都說人才難找，卻一直認為人盡其才，則皆為人才。就我店面而言，規模雖然不太大，但也五臟俱全，雖然不能象大企業那樣每個部門都分的清清楚楚，每個職位要做的事卻還是少不了只不過經常是一人身兼多職罷了如何在店面里發揮大家的長處避開個人缺點，一個我用人的關鍵。店面的生存與發展在很大程度上靠的銷售業績，所以建立一個有團隊精神的銷售隊伍就是店面用人的重中之重。培養店面團隊精神，認為可通過以下幾種途徑：

采取情景模擬、角色扮演、趣味游戲、小組研討等方法，1.組織員工拓展訓練。以體驗式培訓為載體。進一步強化團隊精神的培養。

可由店面統一管理，2.店面設立團隊活動基金。對員工的各種違紀罰款。作為店面員工進行集體活動的經費，促進員工之間的交流。

讓員工深切地感受到獲得獎勵所帶來的榮譽滿足度是金錢無法替代的進而大幅提高團隊的凝聚力。3.開展多種評比活動。力爭在比較短的時間內迅速提高店面銷售人員的積極性。

可考慮設立最佳銷售獎、最佳成交率與顧客信息獎。既然是獎”就應該獎給那些真正付出的并確實比他人優越的員工。獎項設置以個人獎為主，根據店面的實際情況。既給那些確實優秀的銷售人員以鼓勵，更給那些沒有得獎的人以激勵，當整個店面團隊形成一種良性競爭體系后，那么業績也必然會隨著攀升。這樣的評比活動，其優點是可操作性強，可以迅速提高員工的工作熱情，刺激榮辱心，肯定優秀員工的表現，鼓勵其他員工向先進學習，從而快速提高店面業績；不足之處是增加了店面操作量，評比活動不宜時間太長。

一個月時間實習，4.注重培養新員工。讓新員工從老員工中選擇一個師傅。然后進行考核。考核有兩部分：文字和語言表達。文字包括企業文化、企業精神等內容以及對店面發展的看法和自己的心得體會；語言表達就是讓新員工說，對店面的解和對客戶的表達，必須達到一個水平，如果達不到要求，這就是師傅的問題，那么他就得再實習一個月，店里不給工資，工資要由師傅出，因為這個徒弟是認可的認可了就有責任帶出來，不然就得你給工資。這樣做的顯著好處是員工成長都很快，感情也都很好。

時間不要長，5.建立例會制度。一是每個周末開一次周例會。總結本周的工作，有問題就說，沒問題就散會。如果某個員工這次不說下次就沒機會了等店長發現問題就是失職。每個員工都要有個小本子，發現問題就要立刻寫上去，店長每個周末檢查一次。如此堅持下去，店面的問題會越來越少，能解決的立刻就解決了

銷售獎勵制度范文第3篇

K市場當地有兩家乳品生產企業，以生產常溫奶為主，其周邊縣市有一家乳品企業主做低溫奶。這三家企業擁有本土優勢，外來乳業品牌欲在庫爾勒搶占市場困難重重。

G乳品企業于兩年前進入庫爾勒市場，現有兩個經銷商，其中老李負責商超與北四縣外圍，老張負責市區終端和南四縣。蓋瑞經過兩年的市場開發，市場銷量達到了一定水平，但長時間處于停滯的平臺期，目前兩個經銷商的銷售量長期在60噸左右徘徊。G乳品企業將如何突破銷售瓶頸？

審時度勢

辛經理是G乳品企業的一位營銷經理， 2006年6月中旬，辛經理負責對K市場進行深度開發和銷售提升工作，目標為2006年年底銷售額實現60％的增長，銷量目標是100噸。需要從何處下手，怎樣下手，突破點在哪……，不能找到這些點，就無法達到目的。

市場特征

經過對市場調查，辛經理發現庫爾勒市場有三個特點：

1.品牌銷售高度集中：主要有 “地頭蛇”R、本地品牌T、蒙牛、區域品牌麥趣爾、G等品牌，其中R占據市場50%以上的份額，處于絕對壟斷地位。

2.消費理性成熟：K市作為石油的基地，消費人群人均收入高、消費相對理性，尤其在牛奶產品消費的表現上更明顯，對品牌和生產日期的挑剔程度很高，通過終端利益驅動來拉動產品銷量的可能性較小。

3.賣場占據主流：K市場的零售業態高度發達，僅有30萬人口的城市里有六家大型賣場，占市內零售銷售總量的六成以上。 　　問題和機會

把握市場特性后，需要找到自身的市場問題的根源，辛經理對賣場進行了實地調查，發現公司產品在市場上主要存在以下問題：

1.公司產品目前價位較競品低。原因在于：公司品牌在庫爾勒市場的影響力和號召力不足，尚無美譽度和指名度；R對公司品牌的高度關注與長期敵對，公司品牌一有活動就會被瑞緣堵截。

2.市內終端鋪貨率較低。原因在于：產品的回轉較慢、退貨較多，經銷商無力繼續承擔；臨期品尚未找到好的解決辦法，社區促銷未納入正常的營銷工作中。

3.經銷商對主線產品純牛奶推廣的積極性不高，原因在于：純牛奶由于竟品的打壓，發貨價在市內已經透底，在外縣雖然有部分加價空間，但存在油料成本和運輸距離的制約以及退貨壓力；果味酸奶目前促銷政策優惠過大，這也對純牛奶的推廣造成一定影響。

同時，辛經理發現了在K市場可以利用的機會：

1.牛奶產品在當地的銷售價格表現為賣場的高價位多買贈和終端低價位的反差，消費者在牛奶產品價位上折算并不十分清楚。

2.賣場價位上的競爭并不激烈，主要是導購上的競爭，利用特價促銷會產生一定的效果。

3.當地強勢品牌在周邊縣城配送上存在配送不及時的情況，周邊市場尚有挖掘空間。

4.強勢品牌采取高價營銷策略，G乳飲料的低價位將是市場的突破點。

5.R的純牛奶鋪貨率非常高，而各家的乳飲料產品的鋪貨率都相當不錯，說明乳飲料市場尚未形成壟斷。

K市場的整體情況了然在胸后，辛經理接下來問題是如何下手？找誰下手？

知彼知己

選準自己的競爭對手，市場運作才能有的放矢。辛經理將市場占有率最高的“地頭蛇”R作為自己的對手，認為要在庫爾勒市場取得突破：首先，要找到R的薄弱的環節。其次，學習運用R的優勢。第三，揚長避短發揮和運用自身優勢并強化優勢。為此，辛經理將“地頭蛇”瑞R與G各自的優劣勢進行了分析。

知彼

R的優勢：1.該企業生產基地在庫爾勒市，產品日期新且配送及時。2.在當地具有較高的知名度和美譽度，終端鋪市率高、消費者的認可度好。3.產品開發能力強，品種品項全。

R的劣勢：1.采用經銷商承包制，留給經銷商的利潤空間有限，經銷商擴展外圍市場的積極性不高，且配送周期不固定。2.經銷商忽視產品的售后服務問題，沒有建立良好的售后服務體制。3.產品價格透明，終端的利潤空間小。

知己

G的優勢：1.綜合實力較強，企業擁有規模優勢。2.在庫爾勒市的市場運作取得了一定的成績，產品的知名度日益提高。3.經銷商隊伍相對穩定，對市場擴展有強烈的欲望和積極性。4.營銷體系成熟，銷售隊伍有豐富的市場擴展經驗。5.企業產品品項豐富、各種規格的產品品類較多。

G的劣勢：1.運距較長，產品到達日期相對陳舊。2.產品在庫爾勒市場缺乏美譽度和消費者的信任度，產品的鋪市率與消費者的接受度較差。3.兩個經銷商分別負責庫爾勒市的終端和商超，在產品促銷的進行上相互制約，不利于市場的擴展。4.促銷審批的流程環節較多。

G的機會：1.經銷商的積極性較大，在外縣的配送頻率和服務質量較高，有相對成熟的售后服務體系。2.產品價格相對模糊，終端獲利能力較高。3.經銷商在庫爾勒的賣場運作上具備一定的實力。4.企業對庫爾勒市場份額的擴增具有強烈的欲望，決心再次開發

G的威脅：1.R品牌針對公司產品開展針鋒相對的市場阻截和快速跟進。2.R品牌對公司產品促銷的干擾。

通過對比分析辛經理認為：

1.公司產品在K市場上與瑞緣相比處于劣勢地位，但是公司在整個新疆市場所具備的實力、產品知名度、營銷模式和企業的企圖心使企業產品與瑞緣和其他企業產品相比仍具有一定的優勢。

2.R在庫爾勒市場由于其優勢而造成的劣勢，將會成為G擴展的機會，問題在于如何利用和保持好自身的優勢。

3.G絕對可以稱為市場的挑戰者。

布局

通過優劣勢的比較，辛經理對K市場的開發原則確定為: 主動出擊，以快打慢，進攻是最好的防守。在市場的開發思路上強調以改善自我為前提，找出市場機會，抓住 “地頭蛇”弱勢，強化、保持自身優勢。具體做法上：

完善自我

1.針對市場知名度較低、產品價位較競品低問題，快速調集終端海報5000張，安排業務人員進行規范張貼；對市場促銷政策進行調整，通過買贈的方式進行價位的拉高，以累計銷售獎勵的方式提升終端利潤空間。

2.針對市場鋪貨率較低的問題，申請開展社區和戶外的促銷活動，并配備專人負責，減輕經銷商回貨的壓力。

3.針對經銷商推廣主品項不利的局面，在縮減輔線產品促銷支持力度的同時加大對主線產品的支持力度，保持主線產品較高的利潤空間，以調動經銷商的積極性。

抓住機會

1.針對消費者對揉價計算不敏感的特征，在超市以非同品多買贈的方式開展促銷。

2.加強賣場導購和終端業務人員的培訓，改固定工薪發放為銷售提成，提高銷售人員的銷售能力和積極性。

3.在保持市內穩定的同時積極開展外圍市場的擴展。

4.重點加強乳飲料產品在該市場的擴展和鋪貨，以求在占價格優勢的前提下取得市場在局部的擴展。

揚長避短

1.針對G日期陳舊的問題，一方面與經銷商進行溝通，在報貨計劃上進行調整，改過去5～7天報一次貨為2天報一次貨，以保證貨物的新鮮度。

2.充分利用公司產品的知名度、企業規模、品項和市場營銷人員經驗豐富等諸多優勢，回避市場發展和建設的不利因素。

3.強化并保持經銷商配送、產品價格模糊等優勢，讓其持續地發揮作用。

品項管理

1.調整經銷商的產品結構。把老張銷售不暢的產品全部劃歸老李進行專營，利用老李的賣場優勢進行全品項的展示。同時，利用老張銷售不暢的產品在賣場開展促銷，避免對市內終端銷售的影響和制約。

2.進行產品規劃。確定箱裝奶中的4個產品品項和低溫產品中的4個產品品項為兩個經銷商的戰略性產品，承擔著經銷商長期鞏固市場、穩定獲取利潤的重任。將其他產品品項劃歸為戰術性產品，擔當經銷商短期發展、擴增市場和堵截競品、開展促銷、特價活動的作用，是企業在市場競爭中短期調用而非平常必備的產品，并確定戰術性產品在賣場特價促銷產品期間不流通于終端。

3.對產品價位、鋪市率等方面進行管理。戰略性產品要求價位長期穩定、配送定時定點、鋪市率必須達到95％以上；戰術性產品的價位根據市場環境隨行就市靈活調整，其配送和鋪貨根據競爭態勢隨時變動。

新品推廣

1.進行新品品項的擴增。辛經理對經銷商的品項進行了有選擇的補充，對老張主要選擇價格不高、銷售情況不錯的功能奶和花色奶產品，而對老李補充的品項除了與老張相同的產品外又選擇了價格較高、銷量小、利潤高的的功能奶產品，使其在賣場樹立產品形象，形成差異化競爭。

2.強化新品的推廣。辛經理除了給予經銷商一定促銷政策，又開展小區免費品嘗和終端商店的空箱陳列活動來拉動產品的銷售。同時，針對零售終端實行了累計進貨獎勵和經銷商銷量達成的獎勵制度，提高終端和經銷商的積極性。

聲東

辛經理在對產品規劃完成后，決定通過在各大賣場開展促銷活動來拉動產品的銷售，利用經銷商的資金和企業產品品項齊全的優勢，快速提升產品銷量和品牌知名度，壓制其他品牌的銷量。更重要的是牽制競爭對手，為經銷商的外圍市場擴展減小阻力。

辛經理選擇了兩個白奶產品、兩個乳飲料產品和一個低溫酸奶產品作為促銷產品，同時選擇賣場中知名度較高的四家超市作為促銷活動開展的場所，要求經銷商提報的所有促銷活動必須滿足以下條件：第一，必須結合賣場的促銷檔期。第二，要上商超的DM單。第三，特價和促銷的產品必須在量上形成規模。

利用商超DM單的廣告效應可以達到宣傳產品的目的，結合商超的檔期可以快速提升促銷銷量，利用賣場展示產品可以威懾對手、吸引對手的注意力。

經過與賣場的周旋和經銷商的努力，促銷活動有條不紊地順利進行，極大地提高了產品的銷售量和影響力。競品企業也相繼跟風，開展起一系列針對性的促銷，促銷的目的已經達到。

擊西

賣場促銷是為了牽制對手，在“地頭蛇”跟進的情況下，想在賣場取得更大的突破只會把自己拉入價格戰的深淵，必須尋求新的市場空間來保持市場的穩定成長。

在賣場的促銷活動吸引住R的目光后，辛經理將公司銷售不暢的產品納入促銷排期，繼續保持進攻的態勢緊逼對手，作出咄咄逼人的姿態與R在賣場上叫板。與此同時，辛經理開始和兩個經銷商協商第二步的市場動作，要求經銷商乘“地頭蛇”忙于應對賣場競爭時，加快對周邊市場的開發，利用自己配送上的優勢攻擊對手的軟肋。辛經理做了以下調整：

1.通過對促銷政策的調整在經銷商的運補上給予了相應的提高，鼓勵經銷商的積極性。

2.出臺了獎勵制度，根據銷量達成的不同程度設定不同的獎勵，刺激經銷商的積極性。

3.設立外圍市場的鋪貨率指標、宣傳海報到位率指標，定期進行檢查，未達標的在獎勵標準上降一個檔次。

4.將經銷商的配送周期從每5天一個周期調整為3天一個周期，保證貨物的新鮮度。

通過近兩個月的強化開發，G的市場銷量和鋪貨率均得到大幅度的提高，經銷商外圍市場銷量的提升使經銷商的配送成本與收益趨于合理，市場在向良性的方向發展。

鞏固戰果

辛經理清楚地認識到要想保持市場穩定地發展，加強對經銷商的管理刻不容緩。

1.渠道管理上：

針對老李的市場區域大和賣場較多的情況，對距離近、區域小的市場采取自有配送的方式實現銷售渠道的扁平化；距離遠、區域大的市場，在原有分銷的渠道模式下，采取以大客戶為主的管理方式，對部分客戶施行適度讓利、宣傳優先和促銷優先等激勵辦法，維護和穩定市場。同時以自有配送為輔強化中小終端，對市內賣場單設專職配送和業務人員進行專職的賣場管理。

由于老張的市場區域分散、市場規模小，運距較遠的區域繼續采取分銷商運作模式；對于運距較近的市場區域，實施分品項管理，特殊品項獨立推廣、渠道獨立運作，重點客戶對部分品項進行專銷的管理方式。

2.在市場工作重心上：

對老李的市場的工作管理重心是緊盯市內賣場的配送和促銷執行與落實，強調自有配送的質量和周期。對老張的市場的工作管理重心是緊盯市內終端的配送質量和周期，強調分品項管理的執行與落實。

3.促銷政策上：

根據經銷商主銷產品品項、渠道、競爭激烈程度的不同，分別設定促銷政策，平衡經銷商的利潤。

4.經銷商管理方式上：

銷售獎勵制度范文第4篇

10年銷售經驗,6年銷售管理經驗,10年銷售培訓經驗。歷任理實嘉信員工培訓學院首席顧問、中國銷售培訓網首席顧問,曾為中國聯通、移動、電信、新浪網、方正電子等數百家企業提供過培訓,并通過培訓為企業帶來30%～100%的業績增長。代表著作:《銷售冠軍這樣做業務》,《金牌銷售教練實戰手冊》。

在銷售這個領域,除了贏就是輸――你輸掉的不是金錢,而是人生。銷售是一個贏家的職業,所有的銷售冠軍都狂熱地渴望成功,并會堅定不移地去實現自己的目標,因為在這個職業中只有贏家才能快樂地生存。

《如何成為銷售冠軍》是我們銷售晉級訓練的第一課,在開始學習之前,問自己兩個問題:你真的希望成為銷售冠軍嗎?你為什么希望成為銷售冠軍呢?

銷售是一個非常好的職業:

為社會做出巨大貢獻――銷售員讓科學上的新發現、新發明被大眾認知和享用,從而讓大眾擁有更加豐富多彩的生活;銷售員使企業的科研與生產得到社會的承認,從而讓企業得以生存,并因此為千千萬萬的人創造就業機會,使他們能過上安樂的生活。

如果你是“野心家”――銷售職業給了你一個零風險的創業機會:

你不僅不需要投入資金,還會得到一份基本的生活保障――底薪,使你在獲得生意前,能夠維持生活。

你不需要建立龐大的運營體系,就能得到來自技術、生產、市場多方的支持,你只需要去尋找市場,發現生意機會,然后做生意賺錢,為自己賺得第一桶金。

你可以在賺錢的過程中,獲得未來自己創業所需的經驗。

如果你只想做一個打工的人――銷售可以帶給你:

較高的收入:如果你是成功的銷售員,會得到高收入,并且收入多少可以由自己來定。

全方位的能力成長:通過做銷售,你的心態變得積極而堅強,能坦然面對壓力和挫折;通過做銷售,你建立了很好的市場感覺,能幫助公司創造利潤;通過做銷售,你培養了良好的溝通和人際關系能力,能夠與各種人相處,并說服和影響他們。這些能力將幫助你在任何職業上獲得成功。

雖然銷售是一個很好的職業,但銷售是一個成功者的職業――進入這個職業,就意味著你必須不斷地突破自我,戰勝困難,只有成為成功者,才能分享這個職業帶給你的經濟和能力方面的收益。

俗話說,不想做將軍的士兵不是好士兵,同樣,不想做銷售冠軍的銷售員也不會成為優秀的銷售員。想成為銷售冠軍,必須要先有強烈的成為銷售冠軍的愿望,并愿意為此做出艱苦的努力。冠軍之路并不平坦,在你向目標努力的過程中,會遇到失敗,遇到困難,遇到各種挑戰。你必須承諾在任何情況下都不會退縮,堅持到底。就像邁克爾?喬丹所說的那樣:“我可以接受失敗,但我不能接受放棄。”

如果你沒有成功的決心,或不相信自己能成功,只想試試看,那最好不要嘗試,因為這不僅意味著你無法成為銷售冠軍,還意味著你的職業前景令人擔憂。要知道,在銷售行業里,沒有失敗者的位置――客戶信賴成功者、企業雇用成功者、資金流向成功者,失敗者或者終被淘汰,或者慘淡經營僅夠糊口。與其這樣,不如趁早選擇其他職業。

現在,你真的確信想成為銷售冠軍嗎?那就開始踏上我們的冠軍之路吧!

在探討如何成為銷售冠軍之前,讓我們先來看一個銷售冠軍的故事:

張華2006年3月加入自己一直向往的奇越公司,他希望在奇越公司做出不凡的業績。入職培訓結束后,張華就去問自己的經理:成為銷售冠軍要做多少業務?銷售經理很驚奇地看著這位新人,并告訴他:6000萬。

6000萬可不是一個小數字,如何拿到6000萬呢?張華開始觀察銷售冠軍的行為,并且也向自己的師傅請教。最后,他確定,如果要做到6000萬,需要具備如下的能力和資源:

1.專業知識:張華大學學的就是相關專業,專業知識不成問題。

2.產品知識:入職時公司提供了產品知識培訓,并且還介紹了競爭對手產品與本公司產品的差異,張華覺得只要認真學,再找一些補充資料,也完全能掌握。

3.銷售技巧:張華只有一年的銷售經驗,而且對奇越公司的客戶并不熟悉,需要繼續學習,并積累客戶經驗。張華曾經和自己的師傅一起去拜訪過一次客戶,雖然自己的師傅不是銷售冠軍,但張華已經感到自己和師傅在銷售技巧方面有很大的差距。因此,要成為銷售冠軍,張華還要不斷學習和磨練。

4.客戶資源:客戶資源是最大的問題。奇越公司的主要客戶是政府客戶和大型企業,這樣的客戶成交周期長,且不容易結交。張華通過和公司的前輩們聊天,知道要積累充足的客戶資源,需要2年左右的時間。但張華也同時了解到,奇越公司的產品也可以賣給部分中小企業,這部分企業成交較快,但成交額小,要做很多訂單才能完成銷售額,如果僅憑這些企業是很難做出6000萬銷售業績的。

了解了這些情況,張華決定在2008年年末,即張華到公司后的第二年年底成為銷售冠軍。關于這兩年的工作,張華做了如下安排:

第一年,首先要完成1000萬的銷售任務,銷售額主要來源于中小企業。在此基礎上,要為第二年做好如下準備:

1.提升銷售技巧,積累銷售經驗。

2.通過和自己的師傅及上級經理聯合打單,和大客戶建立聯系,并掌握駕馭大訂單銷售的策略和技巧。

3.通過各種關系,在目標客戶所在行業中建立人脈資源。

第二年,實現6000萬的銷售目標,銷售額將來源于兩個方面:一是自己熟悉的中小企業;另一部分將來自政府客戶和大型企業。

策略確定后,張華就開始認真實施自己的計劃。在第一年中,張華并不起眼,和所有新人一樣,他瘋狂地開發那些老銷售看不上的小訂單,來湊銷售額。如果遇到大客戶的銷售機會,他會和自己的師傅一起合作來進行銷售。但和其他新人不一樣的是,張華會做很多看上去和銷售沒關系的事,他總是像活雷鋒一樣,去幫助那些并沒有銷售機會的客戶,晚上也經常約朋友一起喝酒娛樂。由于這些娛樂和生意無關,公司自然不會報銷費用,因此,張華成為了名符其實的月光族。時間久了,同事們都認為張華是一個好交朋友、熱心助人的小伙子。

第一年結束了,張華實現了1060萬的銷售額,完成了銷售任務。

從第二年開始,人們突然感覺張華不一樣了。新年剛過,張華就獲得了兩個非常好的銷售機會,并很快開了一個1500萬的訂單,而且這個訂單的銷售,基本上是以張華為主操作的,銷售經理只是在關鍵環節給予指點,并請銷售總監幫忙做了客戶高層的工作。張華的成熟和客戶關系讓銷售經理刮目相看,很快,銷售經理就把張華當作成熟銷售來使用,并主動把一些好的客戶資源分配給他。憑借經理分配的資源,和第一年結交的朋友帶來的信息,張華不斷獲得銷售機會,銷售額節節攀升。到2008年年終結算時,張華共實現了6100萬銷售額,成功地登上了銷售冠軍寶座。

現在,我們來分析一下,張華是如何成為銷售冠軍的。

第一步:樹立銷售冠軍的目標

銷售冠軍們都清晰地知道自己的目標,并執著地為自己的目標而努力!

“我要成為銷售冠軍!”并不是一個真正的目標,它只是一個愿望,真正的目標是要用數字表示,并且有實現期限限制。張華首先把“成為銷售冠軍”的愿望轉化成6000萬的銷售額,并規定了實現期限:2008年12月31日前。

第二步:盤點能力和資源

銷售冠軍不是想做就能做的,你必須要具備一定的能力和資源:

1.知識:包括專業知識、產品知識、客戶知識、競爭知識等。

2.銷售技巧:包括客戶開發、銷售溝通、銷售談判技巧等。

3.客戶資源:潛在客戶資源通常來自三個方面,一是你自己開拓獲得的,二是公司分配給你的,三是你以前積累的。你要知道,為了實現自己的銷售目標,你需要多少潛在客戶資源,你又將如何獲得這些資源。

通過盤點,張華發現自己在銷售技巧和客戶資源方面存在明顯的不足。

第三步:制定策略

制定了目標,也知道了自己有哪些不足,接下來就要制定行動策略,包括你用什么方法來彌補不足,以及你將如何獲得銷售額。這一步比較難,需要你有相關工作經驗。如果你缺乏經驗,可以請教有經驗的人,或者觀察成功的銷售員是如何做的,從而找到自己的方法。

張華通過請教和自己分析,找到了方法:

首先,他給自己一年的時間,通過學習、向小客戶銷售及與老銷售配合打大訂單等方式來學習銷售技巧,積累銷售經驗;同時,通過廣泛結識業內朋友,來積累客戶資源。

其次,他決定第一年在客戶資源和經驗不足的情況下,通過主攻小客戶來完成銷售任務。在技能和資源積累比較充分后,第二年主攻大客戶,以取得成為銷售冠軍所需的銷售額。

第四步:制定行動計劃,并堅持不懈地執行你的計劃

制定了策略,要把它們變成行動計劃才可操作。下面是一份行動計劃表,根據你確定的策略,列出你應該做哪些事,在什么時間做,并認真檢查完成情況。如果你的策略是對的,堅持做下去,你就會如愿地成為銷售冠軍。

下面我們再來看看趙魁的故事。趙魁一開始只想掙到足夠的錢結婚,但由于他走了銷售冠軍的成功之路,最終也成為了銷售冠軍。

趙魁是凱樂公司的一位新銷售員,一開始,他并沒有想成為銷售冠軍,只是決心在兩年內賺到買車錢和買房的首付款,并和女朋友約好,兩年后在自己的新房里結婚。他首先計算自己需要多少錢:按照當時的價格,全款買車,貸款買房,他需要40萬元,加上兩年的生活開銷,他總共需要賺50萬元。

進入凱樂公司后,通過公司給出的銷售獎勵制度,趙魁計算出了要達成目標需要完成的銷售額是500萬,這個銷售額是公司規定銷售任務的1.4倍。然后,他去請教自己的銷售經理,了解如果想實現這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經理告訴他,首先要了解產品和客戶,學會和客戶打交道。“作為新人,客戶經驗的缺乏不是很快能改變的,你至少要接觸過30～50個客戶,才能有客戶感覺。”銷售經理說。另外,按照行業經驗,如果想實現這樣的銷售額,至少需要200個潛在客戶,并且還需要時間去和他們建立友好關系。因此,銷售經理建議他在開始時,不要把目標定得太高,“作為新人,在第一年能完成任務就很好。”銷售經理說。

然而,趙魁決心要贏,他只想要自己的目標,他相信任何困難都是能被戰勝的。為此,他專門請教我們的專家,了解如何去突破銷售經理所說的困難。最后,在專家的指點下,他制定了具體的計劃:

前三個月,熟悉產品,并通過拜訪50個“不良客戶”(成交希望很小的客戶)積累客戶經驗。

第4～6個月,找到100個潛在客戶,與他們建立聯系,并學習如何與客戶成交。

半年后,主要工作轉化成深化客戶關系,并努力達成銷售。在這個階段,趙魁要每季度實現200多萬的銷售額,為此,要讓自己手中始終保持有10個左右的客戶處在銷售過程中,并為每個有意向的客戶制定詳細的發展計劃,按計劃推進。同時,每個月再開發20個新客戶,為以后做準備。

制定了計劃之后,在兩周的產品培訓中,趙魁認真學習,經常工作到12點,其專業培訓考試成績名列第一。此后,按照專家建議,趙魁通過拜訪“不良客戶”尋找客戶感覺,了解客戶需求和采購心理,并學習如何與客戶打交道。在這三個月中,趙魁還很幸運地獲得了一個訂單。

三個月的磨練之后,趙魁開始了瘋狂的客戶開發,并開始去正式拜訪客戶,遇到搞不定的地方,就去向銷售經理請教,并向經理申請協同拜訪。這樣,三個月下來,趙魁又獲得了兩個訂單。雖然這些都是小訂單,但趙魁積累了充足的潛在客戶資源,并且在銷售經理的輔導下,銷售技巧越來越熟練。

半年試用期后,趙魁已經能像一個老銷售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間,趙魁的銷售業績很一般,但一過試用期,趙魁的銷售業績就開始節節高升。在第一年末,趙魁成為公司的季冠軍,而在第二年末,趙魁不僅實現了他的銷售目標,還成為公司的年度銷售冠軍。當然,趙魁也實現了他當初的夢想:擁有了自己的房子和汽車。