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1研究背景

(1)氧化鋯結(jié)構(gòu)陶瓷:氧化鋯陶瓷軸承、氧化鋯陶瓷閥門、氧化鋯研磨材料等。

(2)氧化鋯功能陶瓷:圓珠筆用氧化鋯陶瓷球珠、氧化鋯陶瓷刀具、氧化鋯高溫發(fā)熱材料、氧化鋯生物陶瓷材料、氧化鋯涂層材料、氧化鋯通訊材料、氧化鋯氧傳感器等。

(3)氧化鋯裝飾材料:氧化鋯寶石材料、氧化鋯陶瓷首飾。

(4)氧化鋯的醫(yī)療用途:氧化鋯陶瓷材料因其致密、美觀、良好的生物相容性和化學(xué)穩(wěn)定性，尤其是良好的斷裂韌性，使其成為最有發(fā)展前景的新型義齒材料。

1．2精密工具氧化鋯陶瓷這一新型材料在各方面的廣泛應(yīng)用，帶來了廣闊的加工工具的市場前景。為了獲得高品質(zhì)的產(chǎn)品，其加工工具的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)就變得尤為重要。由于氧化鋯陶瓷材料的高硬度和高耐磨性，對于切削加工來講，這種工件材料為難加工材料，刀具極易磨損，且磨屑的積留則會影響磨頭刃口的切削精度，從而影響到產(chǎn)品的加工精度。目前市場上對氧化鋯加工的工具稱之為氧化鋯瓷塊銑刀，這類銑刀其主要材質(zhì)為鎢鋼合金。國內(nèi)的氧化鋯陶瓷切削刀具主要是依靠國外進(jìn)口來滿足國內(nèi)各行業(yè)的加工需求。

2市場分析

2．1國內(nèi)市場供應(yīng)商現(xiàn)狀目前我國市場上供應(yīng)氧化鋯瓷塊銑刀的供應(yīng)商主要分兩種:其一是銷售國外產(chǎn)品的公司，這些公司進(jìn)口國外的先進(jìn)產(chǎn)品在國內(nèi)進(jìn)行交易，從中獲取貿(mào)易差價(jià);其二是自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的公司，其主要是模仿國外產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)銷售。第一種公司在國內(nèi)主要占據(jù)高端市場，產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量上乘，雖然其市場需求量相對較少，但其產(chǎn)品價(jià)格高昂，一支銑刀的價(jià)格高達(dá)600多元，是國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格的10倍甚至更高。第二種公司其產(chǎn)品主要占據(jù)國內(nèi)的低端市場，廠家主要依靠大批量采購獲利，其產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用較少，產(chǎn)品技術(shù)上缺乏獨(dú)創(chuàng)性、專利權(quán)，質(zhì)量和工藝較粗劣，一支銑刀的批發(fā)價(jià)在40元左右，最高不超過100元，最低可低至15元，超低的價(jià)格為其在市場中贏得了較大的市場份額。

2．2國內(nèi)市場空缺結(jié)合上述市場現(xiàn)狀可發(fā)現(xiàn):第一，國內(nèi)市場上缺少自主研發(fā)設(shè)計(jì)的專利性氧化鋯瓷塊銑刀，沒有掌握核心數(shù)據(jù)，鎢鋼合金銑刀的設(shè)計(jì)參數(shù)就難以保證，生產(chǎn)出來的銑刀在加工一些精細(xì)的氧化鋯陶瓷產(chǎn)品方面就不能保證其產(chǎn)品品質(zhì);第二，國內(nèi)高端銑刀的供應(yīng)主要依賴于國外進(jìn)口，其產(chǎn)品進(jìn)口的各項(xiàng)稅收及運(yùn)輸費(fèi)用無疑增加了產(chǎn)品的價(jià)格，其高昂的價(jià)格讓很多使用商望而卻步;第三，國內(nèi)缺少專業(yè)的氧化鋯瓷塊銑刀研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)銷售廠家，基于對市場的調(diào)查和統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的廠家產(chǎn)品呈現(xiàn)多元化，氧化鋯的切削打磨銑刀僅為其眾多產(chǎn)品中的一種，并且廠商名稱多以“五金”、“精密工具”，不利于新入購買者尋找相關(guān)產(chǎn)品。

2．3市場前景鑒于氧化鋯陶瓷的廣泛用途，對氧化鋯切削工具的需求量也隨著氧化鋯陶瓷的使用量的增加而日益增大，而國內(nèi)現(xiàn)有的供應(yīng)量一方面不足以滿足龐大的市場需求，另一方面供應(yīng)的磨具的技術(shù)達(dá)不到加工要求。因而就需要一批針對切削氧化鋯瓷塊的專業(yè)研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)以及生產(chǎn)商，針對國內(nèi)市場對中高端市場的需求來進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品的改良設(shè)計(jì)。近年來，牙科醫(yī)學(xué)針對氧化鋯陶瓷制作義齒的研究使氧化鋯陶瓷在醫(yī)用方面的使用量呈對數(shù)函數(shù)曲線上升。氧化鋯陶瓷(ZrO2)屬于生物惰性陶瓷類，由于該材料具有良好的生物相容性、磨耗性接近牙釉質(zhì)、不導(dǎo)電、化學(xué)性能穩(wěn)定、不產(chǎn)生CT和MT的偽影等特點(diǎn)，被廣泛應(yīng)用在牙體缺損和牙列缺損固定修復(fù)、種植義齒的上部結(jié)構(gòu)、前牙區(qū)美容的修復(fù)治療等方面。我國目前設(shè)有口腔科的綜合醫(yī)院約1．8萬家，專業(yè)口腔醫(yī)院近300家，私人口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)近5萬家，這些機(jī)構(gòu)口腔醫(yī)療產(chǎn)品的市場年銷售規(guī)模超過160億元人民幣。但是我國的全瓷修復(fù)材料及CAD/CAM系統(tǒng)一直被國際大公司所壟斷。隨著氧化鋯全瓷修復(fù)的出現(xiàn)，以及國內(nèi)口腔CAD/CAM技術(shù)的成熟，為我國齒科材料及設(shè)備生產(chǎn)商提供了良好的機(jī)遇。然而氧化鋯銑削是氧化鋯全瓷系統(tǒng)修復(fù)體CAD/CAM制作工藝的核心，醫(yī)用氧化鋯陶瓷銑刀專門用于醫(yī)用氧化鋯的成型銑削加工，加工醫(yī)用氧化鋯上的內(nèi)槽、外槽和深溝，并能滿足槽的形狀、尺寸和表面粗糙度的要求。國內(nèi)醫(yī)用氧化鋯銑刀的空白為專業(yè)生產(chǎn)針對氧化鋯瓷塊切削的磨具研發(fā)生產(chǎn)商提供了廣闊的市場前景。

3市場開發(fā)

在對市場供給和需求研究的基礎(chǔ)上，本文采取“STP”市場營銷，即采取市場細(xì)分(Segmenting)、目標(biāo)市場選擇(Targeting)和市場定位(Positioning)。市場目標(biāo)定位是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，也是決定營銷成功的關(guān)鍵。市場細(xì)分(Segmenting):五金工具(Tools＆Hardware)是指鐵、鋼、鋁等金屬經(jīng)過鍛造、壓延、切割等物理加工制造而成的各種金屬器件的總稱。根據(jù)產(chǎn)品用途其市場可劃分工具五金、建筑五金、日用五金、廚衛(wèi)五金、家居五金以及五金零部件等幾類。目標(biāo)市場(Targeting):氧化鋯瓷塊切削銑刀屬于工具五金市場中的又一細(xì)分市場。基于現(xiàn)有磨具五金市場中缺少專門研發(fā)氧化鋯切削刀具的生產(chǎn)商，為快速打入市場或占據(jù)一定市場份額，新進(jìn)行業(yè)可將氧化鋯瓷塊切削刀具這一細(xì)分市場作為其目標(biāo)市場。市場定位(Positioning):氧化鋯陶瓷的醫(yī)用價(jià)值在近年來被逐步發(fā)掘，而用于材料的切削工具主要依靠國外進(jìn)口，國內(nèi)供應(yīng)商技術(shù)不足以滿足其切削精度。國內(nèi)市場上的空白，給新進(jìn)廠商提供了契機(jī)，以義齒材料氧化鋯陶瓷的切削打磨工具為市場進(jìn)入產(chǎn)品，致力于以合理的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)服務(wù)于國內(nèi)高中端義齒加工廠家及醫(yī)療機(jī)構(gòu)。10工具技術(shù)

4基于SWOT分析的新進(jìn)企業(yè)成長

戰(zhàn)略SWOT分析從優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weak-ness)、機(jī)會(Opportunity)和威脅(Threats)四個(gè)方面來分析企業(yè)。因此，SWOT分析實(shí)際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅的一種方法。SWOT分析法是一種最常用的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境條件戰(zhàn)略因素綜合分析方法。

4．1優(yōu)勢氧化鋯陶瓷的切割工具屬于科技產(chǎn)品，其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)需要大量的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)來獲取適宜的產(chǎn)品參數(shù)，進(jìn)入這一行業(yè)的商家是有一定的科技骨干的，企業(yè)擁有的研發(fā)團(tuán)隊(duì)或技術(shù)產(chǎn)權(quán)相比其他企業(yè)而言具有更廣闊的發(fā)展前景，甚至有機(jī)會成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

4．2劣勢新進(jìn)企業(yè)在市場中的知名度低，打入市場需要一個(gè)前期的市場推廣階段。前期為占有一定市場投入的人力、物力、財(cái)力等各項(xiàng)資源較多，在利潤、投資回報(bào)等方面跟老牌企業(yè)相比處于劣勢。同時(shí)，產(chǎn)品針對氧化鋯切削相對其他綜合型五金企業(yè)而言呈現(xiàn)單一化，產(chǎn)品的購買方范圍相對比較局限。

4．3機(jī)遇氧化鋯瓷塊切削銑刀在國內(nèi)的高中端市場需求量日益增長，然而國內(nèi)的企業(yè)尚不能滿足市場需求量，尤其是缺乏專門針對氧化鋯切割刀具這一市場的生產(chǎn)商。這一市場空缺對于專營氧化鋯切割刀具的企業(yè)而言，無疑是一個(gè)巨大的市場商機(jī)。同時(shí)，國家政策對科技產(chǎn)品的鼓勵、技術(shù)創(chuàng)新的支持，都是新進(jìn)入企業(yè)的機(jī)遇。

4．4威脅在市場經(jīng)濟(jì)下，任何產(chǎn)品都存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。氧化鋯陶瓷材料逐步被其他新型材料所替代，其市場的使用量下降帶來的“多骨諾米牌”效應(yīng)。同時(shí)，現(xiàn)有氧化鋯陶瓷的切削刀具已在老牌工廠中投入使用，已有刀具占據(jù)了一定的市場份額，新產(chǎn)品迅速更換老產(chǎn)品的難度系數(shù)較大。生產(chǎn)加工氧化鋯陶瓷的廠商現(xiàn)在使用的切削刀具未被完全淘汰或損壞的情況下，其采購新的技術(shù)產(chǎn)品的意愿未必高。其已購產(chǎn)品的庫存處理問題將是影響新產(chǎn)品入駐其工廠的一個(gè)不可忽略的因素。在搶占現(xiàn)有的市場占有率上，舊產(chǎn)品的存在具有一定的威脅。結(jié)合上述優(yōu)劣勢、機(jī)遇和威脅的分析，新入企業(yè)可采取增長型戰(zhàn)略發(fā)展。

5結(jié)語

氧化鋯陶瓷作為新型材料的廣泛使用，帶來了相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的市場機(jī)遇。國內(nèi)市場上用于氧化鋯陶瓷切削打磨的工具多來自于國外進(jìn)口，擁有自主設(shè)計(jì)專利、科技核心的企業(yè)較少，國外產(chǎn)品的高價(jià)格、國內(nèi)產(chǎn)品品質(zhì)的偏低對我國氧化鋯陶瓷材料的使用也產(chǎn)生了較大的影響。在我國面臨自主創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型階段，針對市場空缺應(yīng)運(yùn)而生一些自主研發(fā)、針對性較強(qiáng)的集研發(fā)設(shè)計(jì)于生產(chǎn)銷售為一體的企業(yè)就成為必要。新創(chuàng)立的科技型企業(yè)在填補(bǔ)市場空缺的過程中，要逐步建立企業(yè)的品牌影響力，結(jié)合國家的政策導(dǎo)向，逐漸成長為符合時(shí)展的掌握科技核心并能引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)前沿發(fā)展的企業(yè)。

作者：張琛于云王丹丹黃立新單位：上海工程技術(shù)大學(xué)