前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇冰箱推廣策劃方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

冰箱推廣策劃方案范文第1篇

有很多的企業或者個人在策劃新產品上市之前，大都委托專業的市場調研公司進行調查。當然，這種做法并無不妥。產品的上市要以市場調研為基礎，只有調研的結果出來之后才能給你的產品更加準確的定位和切實可行的的操作方式。市場調研是重中之重，但出現問題最多的地方也是這里，最后導致整個策劃案的失敗，所以市場調研這一著棋走錯，產品的策劃、推廣就會滿盤皆輸。

那么，到底怎么做市場調研？

A、不要輕信市場調研公司。

不止一家企業吃過這方面的虧，白花花的銀子花出去，換回來的卻是一堆垃圾，最后卻是啞巴吃黃連有苦說不出。看似詳實的數據實　則偽造的有之；走馬觀花、敷衍了事的有之；調查表由自己人胡亂填寫的有之；更有甚者，有的市調公司連調查都不調查僅憑主觀想象、閉門造車就能拿出一份調查報告來。依托于這樣的調查報告做出的策劃案不失敗才怪。所以，不要過分依賴市場調研公司，應盡量用自己人做市場調研。

B、市場調研要針對目標消費群體

為什么有的市場調研公司非常賣力的去做調研，但最終的數據分析、最終所得出的結論卻不盡人意。其實最主要的問題就是調查的方法、方向有誤：不能鎖定目標消費群體。比如調查了一百個人，而實際上其中只有二十個人是可能消費該產品的人，而這二十人當中，能夠產生購買的只有五個人，這樣算下來，真正的目標消費群體只有20%，而實際消費者則只有5%。但是市調公司在最后進行統計分析的時候卻要把另外的80%非目標消費群算在里面，這就導致結論中的“水分”加大。筆者曾親自運作成功的肝復春膠囊就與前期成功的市場調研密不可分。當時筆者曾親自守候在各大藥店門口，向已購買過同類肝保健品的人詢問其為什么會購買該產品，是價格、產品本身、廣告還是別的原因，進而從中發現問題，找到競爭對手的弱點，針對對手的弱點制定出最適合消費者需求的策略。也就是靠這前期準確的市場調查，才有了后期的策劃方案能夠直擊對手的軟肋，在肝復春上市不到三個月就將對手逼出了上海市場，從此銷聲匿跡。

C、腦白金的市場調研是怎么做的？

有人說腦白金沒有做過市場調研就上市了。這種說法是極不負責且可笑的。如果真要是這樣的話，我想史玉柱先生都應該去申請吉尼斯世界紀錄了。其實在腦白金上市前期做了非常詳細的市場調研，史玉柱先生曾親自去無錫的公園與晨練的老人們閑聊，詢問困擾老人們最多的問題是什么，經過兩個月的調查，最終得出的結論是大多數的老年人腸道和睡眠不好，基于這個市場調查的結果才有了后期的腦白金的功能主訴及策劃方案。從腦白金的成功也可以看出其市場調研的成功，直接針對目標消費群體去進行調查，得出的結論才真實有效。所以，要想策劃成功一個產品，必須要了解目標消費者的需求是什么，最想要的是什么；當你比消費者還了解消費者，你的產品能滿足他們的需要，能夠讓他們滿意，那么說明你的策劃方案已經成功了，你的產品推廣也就成功了。　 二、將消費者的購買習慣拉伸到極致

大多數的保健品短期內很難顯效，只有長期服用效果才好。如果　消費者只是少量購買，那么最終只能是因顯效太慢而對產品失去信心，難以進行二次購買。這就要求在保健品銷售的過程中一定要加大消費者的購買量，常用的方法有兩種：

A、以大贈送的促銷政策訴大周期概念。

現在，大多保健品采取此種方式進行促銷以加大購買量，被眾商家所用且屢試不爽。比如市場上正在銷售的一種針對糖尿病人的保健品苦瓜口含片，其促銷力度就相當大，若購買可以服用兩個月的該產品就贈送一個月的，即買12盒送6盒，若買20盒則送10盒，能吃五個月，甚至進行過買18盒送18盒的大促銷活動，這樣的優惠對于消費者來說是非常有誘惑力的，商家利用買賣雙方的信息不對稱，告知對方是在優惠期內才可以享受這樣的優惠，利用人們多愛占便宜的心理，以如此大的優惠攻破了消費者的心理防線，一次便將消費者吃透。

現在熱銷上海的幾個以為兒童增高為主要訴求的保健品同樣采取這種促銷方式。筆者的一位朋友就為其孩子購買了一個大療程（共4000元左右，贈送6瓶，價值1000元左右）的該系列產品，這樣算下來就可以服用半年。半年的時間對于正在生長發育的青少年來說，即使不服用該產品其身高也會有所增長。何況其產品還會起到一定的作用，但最終的功勞卻全會歸到產品身上，足見商家的精明。

B、組合拳營銷，促銷差異化。

以筆者所運作的肝復春為例，以肝復春＋泥鰍凍干粉的組合拳（買10盒肝復春贈送3盒能有效補充肝損傷患者所需蛋白質的泥鰍凍干粉，價值324元，可服用四個月，為一個大周期。若買半個周期則送一盒泥鰍凍干粉）促銷方式不僅以大優惠促使消費者大周期購買，也將使消費者因長期服用而效果顯著。同時也避免了同類產品的降價促銷和跟風。這充分體現了組合促銷的優勢。

組合促銷的方式不僅在醫藥保健行業被廣泛運用，在其他領域也在推廣。像香港美容健身品牌舒適堡也在運用組合拳進行促銷：辦一張880元的季度卡就可以贈送價值1300元的冰箱一臺。如此強大的促銷力度直擊目標群體，令消費者失去反抗能力，最后乖乖的去辦卡然后把冰箱搬回家。 三、產品營銷要關心消費者――售后服務更重要

大家都知道，海爾以完善的售后服務著稱于世。海爾不僅以優良的產品贏得了廣大消費者，同時也因其優質的售后服務增加了消費者對其產品的忠誠度，因口碑宣傳增加了產品的美譽度。那么，保健品的營銷止于哪里？是不是顧客買了東西交了錢就完事大吉了？保健品要不要完善售后服務？答案當然是肯定的，不僅要，而且是非常要必須要。保健品的售后比售前更重要。

一個產品的營銷分為售前、售中和售后，這是銷售的三個環節，缺少其中任何一環其整個營銷過程將是殘缺的。那么如何做好保健品的售后服務，最常用也是最方便、最實用的方法就是免費送貨與電話回訪。

A、免費送貨上門最早運用在家電行業，近年來很多保健品的營銷也采用這種方式。送貨上門是將自己的服務更加到位，滿足不同消費者的需求。看似簡單，實則不然。比如有些老人出行不便，如果能送貨上門則方便了許多。還有一些涉及個人隱私的消費者為了避免去藥店而遇到熟人的尷尬也會要求用貨上門。送貨上門不僅拉近了與消費者之間的距離，也因直銷而增大了產品的利潤空間，并且可以詳細記錄消費者的電話、住址等，以此收集顧客的信息并存入數據庫，也為將來市場發展到一定時期的營銷模式轉型做好了前期準備，可謂一舉三得。

冰箱推廣策劃方案范文第2篇

核心價值是品牌的終極追求，是一個品牌營銷傳播活動的原點，即企業的一切價值活動（直接展現在消費者面前的是營銷傳播活動）都要圍繞品牌核心價值而展開，是對品牌核心價值的體現與演繹，并豐滿和強化品牌核心價值。品牌管理的中心工作就是清晰地規劃勾勒出品牌的核心價值，并且在以后的十年二十年，乃至上百年的品牌建設過程中，始終不渝地要堅持這個核心價值。只有在漫長的歲月中以非凡的定力去做到這一點，不會被風吹草動所干擾，讓品牌的每一次營銷活動、每一分廣告費都為品牌作加法，起到向消費者傳達核心價值或提示消費者聯想到核心價值的作用。久而久之，核心價值就會在消費者大腦中打下深深的烙印，并成為品牌對消費者最有感染力的內涵。

定位并全力維護和宣揚品牌核心價值已成為許多國際一流品牌的共識，是創造百年金字招牌的秘訣。品牌之王p＆g對品牌核心價值的構造與經營可謂處心積慮。p＆g有一個行之全球的信念，那就是一個品牌與產品沒有特質是很難成為贏家的，這里所說的特質就是品牌的核心價值。p＆g一旦通過消費者研究，對品牌的核心價值進行了嚴格定位，就絕不輕易更改，一切廣告與營銷傳播活動都是以核心價值為原點進行演繹。如舒膚佳的核心價值是“有效去除細菌、保持家人健康”，多年來電視廣告帶換了幾個，但廣告主題除了“除菌”還是“除菌”；潘婷品牌的核心價值是“健康亮澤”，廣告中的青春靚女換了一茬又一茬，但“含維他命原b5”、“擁有健康、當然亮澤”的承諾總是一脈相承。p＆g的許多廣告，就其原創性而言往往是平淡無奇的，大多是比較性廣告。可其強勁的銷售促進力卻令人稱奇！奧秘就在于對品牌核心價值的精確定位和持之以恒的堅持。p＆g在推廣全球性品牌時，也特別注重使品牌在各個國家與地區消費者的心智中有一個清晰且始終如一的資產或識別。從一個國家到另一個國家，品牌核心價值定位是一致的。護舒寶是p＆g在全球范圍內都十分強勁的品牌。護舒寶的價值是“一種更清潔、更干爽的呵護感覺”，在不同國家都堅持這一訴求。只不過根據不同國家的文化調整了廣告表現形式。如在中國采用平鋪直敘式，但日本婦女對此話題很隱秘，就采用悄聲耳語式。

反觀我們國內的很多品牌，幾乎不存在對品牌核心價值的定位，營銷戰略經常受到戰術目標的左右而偏離對核心價值的追求，廣告十分隨意，訴求主題月月新、年年變，成了信天游。盡管大量的營銷廣告投入多少也能促進產品銷售，但幾年下來卻發現品牌資產、整體價值感與品牌威望并沒有得到提升。企業產品多樣化后，一般都是通過品牌延伸新老產品共用已打響的品牌。這時，經營品牌核心價值就顯得更為重要了。如1997、1998年，國內家電業出現了“同心或相關多樣化”經營的浪潮，長虹挺進空調、電源行業；tcl進軍冰箱、洗衣機、pc；康佳涉足洗衣機、冰箱、手機；春蘭則有空調、冰箱、彩電等產品相繼問世……但所有企業在為不同產品做廣告時，只知道各講各的優點好處，很少看到各不同產品廣告之間的有機聯系。其實，國際范圍內眾多家電企業麾下的幾百種家電產品都用同一個品牌，主要是因為消費者對冰箱、洗衣機、彩電、音響等產生信賴的原因，都可以歸結為一個共同點，即對這一品牌在技術、品質、服務、親和力上的高度認同。因此，春蘭、長虹空調的廣告就不應只在宣傳空調的質量、功能上做文章，更應在構造綜合電子電器品牌的核心價值上進行努力。海爾則通過傳播“oec零缺陷管理”、“暢銷對質量要求苛刻的德國”、“海爾，china，中國造”、“國際星級服務”、“真誠到永遠”等對各種電器都有銷售促進力的信息，所有這些信息都是圍繞著“真誠、人性、卓越科技、國際級大品牌（業內領導者）”這一核心價值而展開的，有效提升了綜合家電品牌的含金量。

深入地研討中國企業品牌核心價值信天游的原因，有利于大家在品牌管理中有意識地、有針對性地避免犯類似的錯誤。國內企業品牌核心價值月月新、年年變的主要原因為：

維護品牌核心價值

品牌管理是一門博大精深的學問，真正科學透徹地理解長期維護核心價值不變的重要性的企業家、市場總監、品牌策劃家、廣告人，其實少之又少。解決這一矛盾的最好辦法就是培養大批專業品牌管理人才，并且不斷地創造機會向企業界、策劃界、廣告界傳播這一原則。圍繞核心價值更換廣告

其實也有一些廣告公司明知維護品牌核心價值長期不變是非常重要的，但有時圍繞同一個品牌核心價值與訴求主題，拍更多的影視廣告片，設計新的海報、吊旗等平面作品，企業往往會覺得不理解、不同意。為了多賺錢，廣告公司只好換核心價值。所以企業要清醒地把握品牌戰略的原則，對這種廣告公司有所警惕，用火眼金睛識破它。另外企業認為同一核心價值就沒必要多拍廣告片是不科學的，廣告公司完全可以采用不斷滲透的方式對企業進行洗腦，改變企業的這一錯誤觀念，一次不行二次，二次不行三次，要有恒心。如舉國際大品牌的例子，百事可樂的核心價值是“年輕、未來一派、緊跟時代步伐的精神特質”，十多年來一直未變，但廣告片換了不下五十個；耐克的核心價值是“超越———強勁有力、生氣勃勃、富有進攻性”，不也是幾乎每隔半年就會有一條新廣告片嗎？長時間不換廣告，消費者會十分厭倦，品牌會給人陳舊、呆板、不時尚、檔次降低的感覺，也會殺傷品牌。只有圍繞核心價值更換廣告，不斷地給消費者視覺聽覺新鮮感，又接收持續一致的信息，品牌才能茁壯成長。用類似的說服方式，肯定能成功地給企業洗腦。如此，廣告公司能多拍片多賺錢，企業的品牌又能不斷增值，何樂而不為。

企業頻繁換廣告公司

這是中國企業的大通病，缺少平常心，整天這山望著那山高，對策劃公司、廣告公司辛勤的智力勞動成果不尊重，策劃與創意稍不滿意就換策劃公司。一換就換出了大問題，新的策劃公司能否吃透原來策劃公司對品牌的戰略規劃就是個問號，即使有能力吃透，也得否定一下原先公司的策劃方案，才能體現技高一籌。所以，核心價值往往就得變一變！有時候，即使同一廣告公司和策劃公司，換了一個新的服務小組和一批新的人馬，新的人馬也有為表現"技高一籌"而換一換的沖動。

策劃、廣告人的專業情結

很多異常敬業、專業情結濃郁的策劃人、廣告人，以標新立異和不斷超越出新作品為榮，似乎隔一段時間不出新創意就會被人認為腦子不好使，震不住客戶。這非常可貴。但一出新創意就把核心價值給新掉了。

廣告傳播的效果

其實，要讓消費者知曉并牢牢記住品牌核心價值等信息是十分困難的。即使是舒膚佳在中國花了近十年的時間說同樣一句話“有效去除細菌”，但全中國記住了這句話的人不可能到30％。樂百氏純凈水“足足二十層凈化”，是理性廣告訴求的經典之作，全國紅棉杯廣告大賽金獎。此廣告語簡單、獨特易記，開門見山地傳達了產品的獨特賣點，按大家的想像，廣告一轟炸，全國人民一下子就能記住。事實上，就是這樣很容易讓消費者記住的廣告語，樂百氏于1997年5—月3個月內僅上海地區就花了560萬元高額投入電視廣告后，立即進行調查表明，只有7．2％的人在不提示下能回憶起“二十層凈化”。可見，如果我們不能持久保持核心價值的穩定，品牌是無法在消費者心智中留下一個清晰印記的。

企業缺少體制與人才保證

由于絕大部分中國企業乃至許多大企業都沒有專門的品牌管理機構與人才，往往由銷售總監、廣告經理代替品牌管理的職務，而銷售總監會以年度銷售目標的實現為主要目標、廣告經理易沉溺于具體廣告創意、促銷策劃的創新與執行等戰術工作，從而忽略了品牌戰略的貫徹。企業應該成立以總裁為主的品牌戰略管理委員會，進行品牌戰略的實施與制定，執法檢查，品牌總監或市場總監進行日常的品牌管理。品牌管理工作由企業內部主導進行，企業在換廣告公司時就能確定核心價值不被改頭換面。其實，企業在頻率不是太高的前提下換廣告公司還是有益的。一方面可以保持對廣告公司的壓力；另一方面，不同廣告公司的創意手法上各有特色。即使是在歐美發達國家，廣告公司有較強的品牌管理能力，也有很多著名品牌的品牌管理工作是由企業內部主導的。

冰箱推廣策劃方案范文第3篇

備戰糖酒會

春節剛過不久，大和食品公司西南區域經理梁歌就踏上了奔赴成都的火車。他此行擔負一個重要的使命是，為公司參加在成都舉行的糖酒會做前期準備工作。梁歌并不經常乘坐火車，但是他沒有想到火車會這么擁擠。和他同行的大多數是準備參加糖酒會的廠家代表，大家在一起聊著共同的話題，旅途倒也不寂寞。其中他和廣州一家雞精廠的張經理聊的最好，大家通過短短的旅途交談成為了好朋友。

梁歌以前沒有參加過糖酒會，對糖酒會的意義也不太看重，他考慮更多的是如何改變目前西南市場的營銷局面。大和食品公司的主打產品是薯片，這類產品在西南占主導地位的是云南的天使薯片和百事的品克薯片。其中天使薯片采取低端路線，一小包一元錢左右，銷售終端主要是零售店；而品克選擇高端路線，采用紙筒包裝，規格繁多，價格相對很高，主要集中在商超銷售。而大和薯片只有中等規格的塑料包裝，零售價格在2.5元左右，更適合在商超銷售，而實際渠道只是在傳統的批發通路。從產品來講大和薯片屬于填補市場空缺的產品，高不上去低不下來，毫無優勢可言。此前老板周小姐剛開發了小包裝薯片和系列青豆，希望通過糖酒會能夠一炮打響，而就梁歌看來這些所謂新產品毫無新意，更沒有什么產品力。

梁歌迫切希望升級渠道以建立完善的分銷系統，同時改變目前單一的依靠批發市場自然分銷的局面，進入以連鎖商超為主導的現代渠道，最后通過適度的廣告投放建立產品的品牌形象，通過推拉結合來促進產品的銷售。對于渠道建設周小姐全力贊成，但是對于投放廣告建設品牌卻三緘其口。梁歌發揮超級推銷口才痛沉利害，周小姐最后同意在成都作個試點。

到了成都之后的第二天，梁歌就投入了糖酒會的籌備工作。糖酒會的特點是開幕式和閉幕式同一天舉行，大多數交易都是在場外進行，這樣就造成了糖酒會會場天府廣場附近的賓館非常緊俏。臨行時公司老板周玉小姐再三叮囑一定要在西藏賓館定一個好房間，當他趕到那里時，卻被傲慢的大堂經理告知房間早已訂完。梁歌想，既然近處已經沒有那就向遠處看看，他看了附近的幾個地方，不是感覺價格偏高就是環境不好，最后他干脆選擇了距離會場最遠的火車站前的成都大酒店。他這么選擇一是因為這里的空房間還有很多，其次是這里的環境布局比較好，畢竟是三星級賓館，而那些被熱捧的地方很多連星都沒有。另外梁歌本能地感覺到，這里面對火車站，是參展代表的必經之所，距離西藏飯店步行不過十幾分鐘，而且成都大酒店的名字非常容易記住，這樣從會場出來的代表們肯定會順便過來一睹的。還有一點可以告慰的是河北旭日升集團的展團也在這里。

糖酒會是成都傳統的大型商業活動，成都大酒店平時一天120元的房價已經上升到280元，而且會展期間定房至少十天。選擇了22層的一個房間（下面的已經被訂滿了），交付了定金，這時他認為自己的使命已經完成了。

距離開展還有幾天，他利用剩下的時間開始聯系廣告宣傳的事情。他約見了成都電視臺的廣告部人員，請他們為大和薯片創作廣告并制訂三個月的媒體計劃。很快電視臺的人員為他策劃了幾條電視廣告創意和播放計劃，并提交了費用預算。

火爆招商，定單如雪

就在糖酒會開始的頭兩天，梁歌接到了周玉小姐的電話，她要求他在成都大酒店花2、3千元定一個廣告位。這種破天荒的事，大概是受到新上任的營銷總監陳福安的鼓動。

成都大酒店的最大廠家是河北旭日升集團，據說他們參加這次糖酒會投入了幾十萬。酒店的正面掛滿了他們的條幅和氣球，酒店廣場擺滿了宣傳氣球，大堂里到處是他們的冰茶陳列，僅促銷小姐就有幾十個。大和食品的規模和他們相比，簡直是青蛙面對恐龍。

酒店的銷售人員帶他看了一下廣告位，梁歌不僅大失所望。一個一米見方的廣告牌就要2500元，而這樣一塊廣告牌在旭日升的宣傳氛圍下就象大海里的一片葉子。梁歌還是采取人棄我取的原則，專門挑旭日升沒有占據的地方，更選酒店沒有想到出售的地方。他在大堂的最里端，電梯口處發現這里沒有廠家宣傳。這里有四部電梯，分列兩面，每面可以劃分兩個廣告位。梁歌問酒店人員這里每塊多少錢，那位負責人隨口說一各位2800元，兩個位（一面）5000元。梁歌心里一陣狂喜，但是不動聲色地說，太貴了，4000吧。酒店負責人說至少4500元，梁歌說那就定下來吧。酒店負責人滿意地離開了，其實他哪里知道梁歌揀了個天大的便宜。

第二天，銷售總監陳福安先行趕到了，他帶來一些樣品和宣傳海報。交完了費用后，兩個人開始張貼海報，一面墻上貼滿了同一張海報視覺沖擊力立刻顯現出了。廣告媒體分為主動接受媒體和被動接受媒體兩種，現場陳列宣傳品為被動接受媒體，很容易被受眾忽略掉，特別是在有其他品牌強勢宣傳的情況下。而梁歌選擇在電梯間上張貼海報形成的墻體廣告，使每個來參展的商家都無法擺脫它的影響。旭日升的廣告雖然規模大，但是卻無法覆蓋它擁有的空間，大和的十幾張海報在最狹小的接觸空間達到了充分的覆蓋。梁歌以小博大出奇制勝，達到了一劍封喉的效果。

老板周玉小姐協同老公帶著大包小裹終于到來了，在等電梯時梁歌問她，這個廣告效果如何是否物有所值，周小姐連聲說物超所值、物超所值。

在焦急和盼望中糖酒會終于到來了，現場的火暴超出了所有人的想象，事情的發展和梁歌的判斷完全一致。成都大酒店盡管位置稍微偏遠，但是由于它的獨特位置和旭日升的宣傳，吸引了大批參展商家門的光臨。四部電梯已經不敷使用，電梯間積聚了大量人群，有些性急的人開始步行上樓了。梁歌的墻體廣告發揮了巨大作用，大批客商直奔大和的參展房間。

周玉小姐從來沒有見過這種陣仗，梁歌聽老經銷商門講，周小姐開始起步時，帶著一個小女孩參加糖酒會，可憐巴巴的躲在角落里連話都不會講，有些客戶是看她不容易出于憐憫才有些小合作。而此時幾個人開單已經應付不過來了，有些客戶從底層爬到22樓卻開不上單，等了幾十分鐘后賭氣走了。好在臨時聘請的兩個女大學生充當接待員，她們用魅力和微笑以及大和的食品把焦急的客戶挽留下來。送走最后一位客人，銷售總監陳福安開始統計交易金額，結果是600萬，他慌不迭地向周玉祝賀，樂得周小姐合不攏嘴。梁歌旁邊暗笑，這個職場老狐貍在欺負老板愚昧無知，這合同金額哪能算真金白銀。

第二天情況同樣火暴，不過是來的客戶們表現地更為理性，他們在確定合作前一定要明確廠家的市場操作計劃。梁歌和陳福安發揮了作為職業經理人的專業素養，二人不約而同地按者跨國公司的市場操作模式來描述大和的未來市場宏圖大略，聽的客戶熱血沸騰。梁歌那來自成都電視臺的廣告策劃方案這時起到了現場證言的作用，商家們見到這么具體專業的市場推廣方案大都確信不疑。周小姐展現了作為一個商人薄情寡意的本性，對于過去的客戶不理不睬行同陌路，專心翼翼作她的專職開單員。隨著合同越來越多問題開始出現了，有些地方一個城市出現了幾個意向合作伙伴，有時還都彼此認識，大家面面相覷充滿了火藥味。因此決定哪個客戶首先匯款就優先合作，哪個客戶交易金額高就和哪個優先合作。為了鼓勵客戶履行合同，臨時決定5萬元獎勵冰箱，十萬元獎勵手機！

三天下來碩果累累，合同金額已經超過了2000萬。而梁歌更看重的是通過招商使渠道得以健全和完善：填補了省級空白市場，過去華東市場基本是零，現在各地的經銷商全部確定；達到了渠道扁平化，在一些北方市場不僅省級權被瓜分，一些二級市場也發展了經銷商。這對一個小型企業是不敢想象的事情。

三天下來，糖酒會的熱鬧歸于平靜，節儉的周玉小姐破天荒地在錦江飯店為大家舉行慶功宴會。而梁歌并沒有什么喜悅，因為他負責的西南區域重地四川招商沒有太大成果。原因是他的老客戶范童在西南食品城實力雄厚影響頗大，有些客戶來到現場一聽說這個產品是老范的都不敢問津轉身就走。而這個范童不太重視這個產品，又固守著老批發戶的套路，一個月銷售也就十多萬，相對天使薯片的天量銷售簡直是不可同日。看著公司上下歡天喜地的樣子，梁歌有點為人作嫁的感覺。

周小姐帶著一干人等回去備戰發貨了，梁歌空守在酒店將直到定期結束。這時他發現在火車上同行的張經理居然也和他在同一個樓層，大家少不了一番你來我往。

一對一超級推銷

糖酒會后廠家代表們開始了瘋狂的易貨行動，梁歌用剩下的樣品換了十幾瓶北大倉，和幾瓶紅酒，這些東西將用來陪伴他度過余下的日子。

這天梁歌在尋找易貨對象時來到了張經理的門前，推門進去看到張經理正和一個干練的年輕人交談，張經理給他介紹說這是他新發展的四川經銷商，名叫陳升。梁歌心里不僅一震，他意識到他期待的機會降臨了：雞精類產品只能在商超里銷售，而商超渠道正是他急需進入的。陳升說他以前分銷過大和薯片，產品還可以。梁歌表示希望能夠和他合作并留了名片，陳升為了盡地主之儀，晚上請張經理吃火鍋，梁歌也應邀列席。

第二天，陳升如約帶著女友來到梁歌的房間洽談合作，在閑聊中陳升講述自己的發家史。他原來在一家公司做業務，負責向商超供貨，明白了路子后自己在綿陽最大的一家超市承包了糖果柜臺，一年的銷售達到了200多萬，因為自己的市場局限于綿陽而沒有獨立品牌，目前想在成都立足面向四川市場。

梁歌暗想，專柜銷售的毛利在50%以上，這樣他去掉費用一年下來的利潤也有近百萬，資金可謂充足；現在意欲發展壯大，迫切需要尋找有市場的經銷產品；而他以前在自己的小食品專柜上賣過大和薯片，對產品不存在疑慮。把他拿下，四川市場可謂無憂了！

梁歌說，大和公司的進一步市場發展將立足于分銷渠道體系的建立，更要強化在連鎖商超渠道的工作，大和公司的合作伙伴首先必須具有現代營銷理念，能夠與廠家共同開拓市場。其次還要有一定的商超關系，當然也需要具有一定的實力。

陳升說，大和尋找的正視他具備的，大和計劃要做的也是他期待的。他特別關心今后如何處理和范童的矛盾。

梁歌對范童的經營方式進行了一番批判，又表現了對目前銷售狀況的不滿。并暗示說目前批發渠道和連鎖渠道前期分開操作，待時機成熟后一腳把范童踢開。

接著糧歌描繪了廠家市場操作的計劃，將對他進入終端以及終端促銷的支持。為了加強說服力，他又拿出了電視臺的那份廣告計劃書。陳升認真看后不再猶豫不定了，他仿佛已經擁抱了成功。

接下來梁歌談到了第一次進貨。陳升表示，因為剛開始操作，希望能夠適量進貨，嘗試銷售。梁歌表示十分認同，他說，能夠保證在目標終端達到品種規格齊全并準備50%的庫存，這是最低的進貨數量。糧歌請他計算預計進入的超市數量，陳升如數家珍地一一報出，加起來初期進入的超市終端有80多個。糧歌按著單一終端個別規格最低一件的標準，先乘后加，算出的金額讓陳升后悔不迭，第一次進貨金額居然要35萬。陳升表示第一次這么多有難度，希望減少，梁歌說那就30萬吧，陳升還是面帶難色，梁歌說可以給他5萬的信譽額度，目前發貨有促銷激勵以后就沒有了。陳升終于接受了，他表示要親臨大和公司進行考察，然后付款。

梁歌暗想，看來工程復雜，夜長必然夢多。他說這樣當然妥當，但是時間比較長，如果最后合同不能履行，其他合作合同必然會受影響。如果陳先生確有誠意，就在這里付一千元定金吧，這樣就可以徹底放棄其他意向伙伴了。陳升和女朋友商量了一下，就同意了。梁歌把情況向周小姐匯報后，周小姐連聲叫好，兩天后，陳升飛赴廣東完成了交易。

老客戶范童時刻注意這邊的動向，他聞說梁歌發展了新的客戶馬上跑來問罪。梁歌安慰他，兩家一起做可以互相補充，超市銷售能夠起到宣傳推廣作用，更有利于產品在批發渠道的銷售，而且他還不必承擔全部的銷售壓力，說的范童轉怒為喜。為了表現自己的實力，他說那我也定10萬，為了給老婆掙個手機！此前他短期內不打算進貨的，而且以往進貨從來沒有一次超過5萬！