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導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

所謂導(dǎo)購(gòu)員，是指由商品供應(yīng)商招聘、培訓(xùn)和管理，安排到各個(gè)終端銷售賣場(chǎng)完成商品與貨幣交換過程的直接人員。導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀與否直接影響產(chǎn)品銷量、品牌和客戶關(guān)系。在這里我們主要探討和研究家電行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的建設(shè)管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍呢？筆者結(jié)合自己多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下五點(diǎn)：

1、 重視導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人權(quán)益，維護(hù)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人利益

由于導(dǎo)購(gòu)員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補(bǔ)貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對(duì)待導(dǎo)購(gòu)員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無(wú)法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個(gè)月初我都會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)員核實(shí)上月實(shí)際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購(gòu)員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性，做到每臺(tái)必爭(zhēng)。

2、 以導(dǎo)購(gòu)員為銷售中心，為導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)

我們經(jīng)常聽公司經(jīng)理在銷售工作上說(shuō)“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購(gòu)員為中心”，可實(shí)際做到以導(dǎo)購(gòu)員為中心很少。產(chǎn)品活動(dòng)方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒有結(jié)合各個(gè)區(qū)域不同商家不同競(jìng)品的實(shí)際情況而制定有差異化的活動(dòng)方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無(wú)謂浪費(fèi)，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時(shí)候，每每接到公司促銷政策，我都會(huì)先通過導(dǎo)購(gòu)員了解相關(guān)競(jìng)品銷售狀況，庫(kù)存狀況，征求導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人意見，再結(jié)合公司促銷政策進(jìn)行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購(gòu)員切實(shí)體會(huì)到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動(dòng)其銷售積極性。

3、 建立完備培訓(xùn)和例會(huì)機(jī)制

一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員銷售隊(duì)伍，除了讓導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人發(fā)揮足夠能動(dòng)性之外，還必須要求導(dǎo)購(gòu)員有過硬的產(chǎn)品知識(shí)。而過硬的產(chǎn)品知識(shí)是依賴于完備的培訓(xùn)計(jì)劃。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)而沒有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實(shí)基層工作經(jīng)驗(yàn)才不至于讓培訓(xùn)流于形式。 我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個(gè)銷售淡季集中強(qiáng)化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點(diǎn)選擇酒店或者旅游景點(diǎn)，讓導(dǎo)購(gòu)員在感受思想痛苦的同時(shí)，享受身體的愉悅。 但并不是說(shuō)每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時(shí)間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購(gòu)員有凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作力，就必須要建立例會(huì)制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會(huì)，每月度一次大例會(huì)制度。小例會(huì)內(nèi)容涵蓋活動(dòng)政策、培訓(xùn)與考核、競(jìng)品信息反饋及應(yīng)對(duì)措施。大例會(huì)內(nèi)容則是月度總結(jié)大會(huì)，涵蓋上月市場(chǎng)占有率分析、商場(chǎng)占有率分析、本月任務(wù)下達(dá)等。間或月度例會(huì)結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員一起吃飯或唱歌。

4、 人文關(guān)懷建立個(gè)人品牌機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)核心

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團(tuán)隊(duì)核心，就必須要獲得導(dǎo)購(gòu)員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個(gè)人品牌，在團(tuán)隊(duì)中樹立一個(gè)良好的形象，在商家樹立一個(gè)良好口碑。

我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員年齡均比我大，工齡都比我長(zhǎng)，且知識(shí)層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時(shí)間在商場(chǎng)同導(dǎo)購(gòu)員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導(dǎo)購(gòu)員了解我的市場(chǎng)操作思路和管理方法，更快融合。同時(shí)利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個(gè)人能力幫助導(dǎo)購(gòu)員實(shí)現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢(shì)，樹立商場(chǎng)威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場(chǎng)主推，同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有更大主動(dòng)權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購(gòu)員心中樹立一個(gè)無(wú)所不能的形象，讓導(dǎo)購(gòu)員感覺在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒有解決不了的問題。同時(shí)由于同等工作做的比競(jìng)品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人優(yōu)越感情緒，進(jìn)而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。

5、 強(qiáng)硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合 一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍一定要有強(qiáng)硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團(tuán)隊(duì)成功高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊(duì)伍，是不可能在市場(chǎng)上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)的。但是擺在現(xiàn)實(shí)中的問題是：如果你單純跟導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個(gè)品牌干都是干，為什么不選擇一個(gè)壓力輕松一點(diǎn)的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購(gòu)員在心甘情愿中執(zhí)行到位。

我在做銷售經(jīng)理期間，將公司任務(wù)下達(dá)到每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上時(shí)，都是事先反復(fù)斟酌，既要讓導(dǎo)購(gòu)員有動(dòng)力目標(biāo)去完成，又要不失公平，并適當(dāng)將公司任務(wù)不合理部分減半下發(fā)。在任務(wù)下發(fā)下去后及時(shí)跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時(shí)問題的出現(xiàn)。讓導(dǎo)購(gòu)員感覺到她“不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”。同時(shí)針對(duì)部分任務(wù)完成率高的導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)施激勵(lì)政策，讓其獲得額外收益。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

最近由于工作原因，筆者在北方某城市負(fù)責(zé)了A品牌家具和B品牌建材的市場(chǎng)運(yùn)作，作為市場(chǎng)總負(fù)責(zé)人，從市場(chǎng)最初的選人到育人、用人、留人都是我一手負(fù)責(zé)，尤其是導(dǎo)購(gòu)方面更是費(fèi)盡心機(jī)，到目前為止僅三個(gè)月的時(shí)間就打造了一支較有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，相信隨著時(shí)間的推移這支導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。下面就筆者最近的親身經(jīng)歷和以往的經(jīng)驗(yàn)談一談我是如何運(yùn)作的。

選人是重點(diǎn)

家具建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)不同于一般消費(fèi)型商超的銷售人員，她們需要具有極強(qiáng)的溝通能力和應(yīng)變能力，對(duì)各種類型的消費(fèi)者都能坦然面對(duì)，對(duì)顧客提出的千奇百怪的疑問都能夠化解于無(wú)形，能夠把自己的弱勢(shì)化解為優(yōu)勢(shì)，能夠把顧客的心理摸得透透的，能夠引導(dǎo)顧客的思路而非被顧客引導(dǎo)。這樣的能力大部分是與生俱來(lái)和經(jīng)過長(zhǎng)期的生活、工作經(jīng)驗(yàn)所積累和總結(jié)的，通過幾場(chǎng)大型培訓(xùn)或什么魔鬼訓(xùn)練營(yíng)是根本不可能培訓(xùn)和訓(xùn)練出來(lái)的，這也就是為什么很多培訓(xùn)沒有效果的一個(gè)原因。對(duì)此我們采取了以下兩種方式：

第一、及其嚴(yán)格的招人，寧缺毋濫。我們的招人標(biāo)準(zhǔn)是不一定非要做過本行業(yè)，但一定要有銷售經(jīng)驗(yàn)，做過電器和直銷的銷售人員為佳，眾所周知做過這兩個(gè)行業(yè)的人員是極具激情和戰(zhàn)斗力的；年齡控制在26—38周歲，有家庭的銷售人員為佳，結(jié)過婚的導(dǎo)購(gòu)有一定的生活壓力，能盡心盡力的做事，且有著一定的生活經(jīng)驗(yàn)，容易和顧客溝通；學(xué)歷必須在高中或中專以上，很多人都在批判“學(xué)歷論”，認(rèn)為能力不和學(xué)歷成正比，確實(shí)是這樣，但學(xué)歷高且能力強(qiáng)兩者結(jié)合的導(dǎo)購(gòu)肯定會(huì)更好，對(duì)于新知識(shí)和培訓(xùn)能迅速接受，并且能自己去發(fā)揮；必須有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，不學(xué)習(xí)就沒有進(jìn)步，沒有進(jìn)步就是退步，這點(diǎn)也很好掌控，發(fā)些材料兩天后考試就可以了。

第二、下力度挖人。這是最直接也是最有效的方法，省時(shí)省力，但需要注意的是挖過來(lái)之后要進(jìn)行思想感化，能把人留住，否則是得不償失。對(duì)于優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)絕對(duì)不能放棄，要舍得出高薪挖過來(lái)，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)多賣一單她一個(gè)月的工資就出來(lái)了。筆者為了挖一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，曾經(jīng)持續(xù)一個(gè)月和她聯(lián)絡(luò)感情，現(xiàn)在這名導(dǎo)購(gòu)是我們商場(chǎng)的絕對(duì)主力。

育人是基礎(chǔ)

記得有人說(shuō)過這樣一句話“優(yōu)秀的人員是帶出來(lái)的，不是招來(lái)的”，對(duì)這句話我是十分認(rèn)可的，而且我也是這樣做的。在市場(chǎng)中我們招聘的人員是形形的，不管是有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的還是沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，新進(jìn)入的員工肯定不能直接上崗錄用，而是經(jīng)過前期的培訓(xùn)后再在實(shí)戰(zhàn)中逐步培養(yǎng)起來(lái)的。對(duì)于新員工的培育筆者采用了如下步驟和方式：

第一、提升導(dǎo)購(gòu)信心，給予希望。沒有希望就會(huì)絕望，在導(dǎo)購(gòu)剛剛進(jìn)入一個(gè)新的企業(yè)或商場(chǎng)時(shí)都會(huì)關(guān)注“前途”和“錢途”，這是人類生存的兩大支柱。筆者把自己的從業(yè)經(jīng)歷、公司創(chuàng)辦的經(jīng)歷、公司的發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃進(jìn)行了細(xì)致的講解，然后將導(dǎo)購(gòu)個(gè)人與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，聽得他們熱血沸騰，各個(gè)摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

第二、系統(tǒng)學(xué)習(xí)本公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和企業(yè)文化。大公司有大公司的制度與文化，小公司也有小公司的制度與文化，麻雀雖小五臟俱全，學(xué)習(xí)的目的是給新入員工換思想。由于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的人生經(jīng)歷和從業(yè)經(jīng)歷是不一樣的，她們所接受的企業(yè)思想和理念也存在很大差別，對(duì)公司的管理制度和文化有著不同的理解，急需積極引導(dǎo)或打破重組。一個(gè)人進(jìn)入一家企業(yè)或商場(chǎng)首先就要接受其管理理念，只有思想統(tǒng)一了才可能有戰(zhàn)斗力，才能談團(tuán)隊(duì)凝聚力。

第三、系統(tǒng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的商場(chǎng)接待禮儀。以前也聽過很多名師講過的禮儀課程，從內(nèi)容上講也很受用，但過于籠統(tǒng)，在這里我們提煉了商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的核心禮儀要點(diǎn)，如站、立、坐、行、蹲、接打電話、服裝服飾穿戴等。禮儀學(xué)習(xí)立足于“訓(xùn)練”和“檢查”，每日練，隨時(shí)查，做到隨時(shí)、隨事、隨地、隨人糾正，通過一個(gè)多月的操練這些導(dǎo)購(gòu)和剛進(jìn)入時(shí)相比明顯換了一個(gè)人，不僅形象提升了，氣質(zhì)也提升了。

第四、系統(tǒng)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)。發(fā)現(xiàn)很多公司在培訓(xùn)時(shí)只關(guān)注自己，不關(guān)注他人，沒有對(duì)行業(yè)知識(shí)進(jìn)行全面掌握，導(dǎo)致的結(jié)果就是王婆賣瓜自賣自夸，不僅很難抓住顧客反而讓顧客認(rèn)為你在吹牛，從而引起顧客的警惕并產(chǎn)生逆反心理。在培訓(xùn)中我們從各種網(wǎng)站和公司的材料中總結(jié)了大量的行業(yè)知識(shí)，供導(dǎo)購(gòu)閱讀和學(xué)習(xí)，然后再專門學(xué)習(xí)自己品牌知識(shí)與賣點(diǎn)，做到先面后點(diǎn)，點(diǎn)面結(jié)合。此舉極大的豐富了導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)面，使她們?cè)诿鎸?duì)顧客時(shí)有話說(shuō)，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導(dǎo)購(gòu)的“專家”形象奠定了基礎(chǔ)。

第五、知識(shí)點(diǎn)的考試與考核。本點(diǎn)本應(yīng)并入上一點(diǎn)，但由于其太重要了所以單獨(dú)列一點(diǎn)出來(lái)。提升執(zhí)行力的一個(gè)重點(diǎn)就是考核，歸結(jié)到這里，對(duì)導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)結(jié)果的檢驗(yàn)也是考核，只培訓(xùn)不檢查，只規(guī)定不檢查都是不可取的，只有通過經(jīng)常的檢查才能保證結(jié)果的達(dá)成和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)、賣點(diǎn)的培訓(xùn)無(wú)需培訓(xùn)師或經(jīng)理長(zhǎng)篇大論的宣講，只需提煉出重點(diǎn)，講解關(guān)鍵點(diǎn)即可，后面的程序就是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行考試，先閉卷再開卷然后再閉卷，每考完一次都要詳細(xì)的講解一次，幫助導(dǎo)購(gòu)找出她們的薄弱點(diǎn)，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導(dǎo)購(gòu)牢記于心，用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。

第六、銷售技巧的講解與演練。技巧的講解是每個(gè)公司或品牌培訓(xùn)中必不可少的環(huán)節(jié)，也是核心內(nèi)容，但銷售技巧的學(xué)習(xí)不是“聽”來(lái)的，而是“練”出來(lái)的。在空余時(shí)間筆者組織了多次模擬訓(xùn)練，由不同的導(dǎo)購(gòu)扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點(diǎn)評(píng)，在訓(xùn)練中迅速掌握和熟練了銷售技巧與產(chǎn)品知識(shí)，全體人員都感慨萬(wàn)千。

第七、現(xiàn)場(chǎng)分析。既是管理者也是訓(xùn)練者，筆者每周都會(huì)抽一到兩天的時(shí)間在商場(chǎng)蹲點(diǎn)，目的是親自觀察導(dǎo)購(gòu)如何在現(xiàn)實(shí)中接待顧客給顧客講解，每接待完一個(gè)顧客幾個(gè)人就圍在一起分析剛才的顧客和導(dǎo)購(gòu)，從中找出薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行分析匯總。對(duì)導(dǎo)購(gòu)銷售技能的培訓(xùn)我們并沒有完全統(tǒng)一，而是針對(duì)不同導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)有模式進(jìn)行調(diào)整與提升，盡可能的發(fā)揮她們的長(zhǎng)處與優(yōu)勢(shì)。

第八、市場(chǎng)調(diào)研。在導(dǎo)購(gòu)進(jìn)入商場(chǎng)的前期我們會(huì)安排2-3天的市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間，提前制定調(diào)研表、調(diào)研品牌和調(diào)查報(bào)告模板，而后安排她們進(jìn)入各建材家具市場(chǎng)以顧客的身份去調(diào)研，調(diào)研完畢后填寫調(diào)查表和總結(jié)報(bào)告，分析各自發(fā)現(xiàn)了什么，學(xué)到了什么，做到知己知彼。兩周之內(nèi)再次進(jìn)行一次調(diào)查，這時(shí)由于她們本身已經(jīng)具備了一定的產(chǎn)品知識(shí)和技巧，所觀察和了解的會(huì)更加清晰。

第九、周報(bào)的巧妙運(yùn)用。作為商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)，每個(gè)人每周都要上交一份周報(bào)，周報(bào)分為兩部分，前部分是對(duì)客流的統(tǒng)計(jì)、商場(chǎng)問題的發(fā)現(xiàn)與解決和改善提案，后部分是對(duì)顧客常提問題和較難回答問題的匯總。每周二上午必須及時(shí)提交周報(bào)，在上交后兩日內(nèi)筆者將對(duì)各種問題進(jìn)行分析與解決，掃除日常障礙。周報(bào)對(duì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題起到了非常重要的作用。

以上幾點(diǎn)只是對(duì)目前育人方面的簡(jiǎn)單概括，在后期我們還將建立一套學(xué)習(xí)機(jī)制，并培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師，把培訓(xùn)日?；⒊Ｒ?guī)化、高效化。

用人是根本

同樣是一個(gè)人，看你如何去用，用得好將是頂梁柱，用不好將是禍水，每個(gè)人都要放到適合的位置才能發(fā)揮其主觀能動(dòng)性。我們?cè)谘a(bǔ)短板的同時(shí)更重要的是發(fā)揮一個(gè)人的長(zhǎng)處，招聘導(dǎo)購(gòu)的目的不是為了給她補(bǔ)短板，而是發(fā)揮她的長(zhǎng)板效應(yīng)。

在銷售過程中我們發(fā)現(xiàn)由于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的性格不同，其接待不同類型顧客的成功率也不同，有時(shí)就好像冥冥中上天注定一樣。如導(dǎo)購(gòu)小張是比較外向型的，說(shuō)話比較快，性格比較直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顧客時(shí)一般成功率就比較高，就好像是他們的克星一樣。而導(dǎo)購(gòu)小王則是比較細(xì)膩型的銷售人員，面對(duì)一件產(chǎn)品她能不厭其煩的講上一個(gè)小時(shí)，是典型的猶豫、謹(jǐn)慎型顧客的殺手，如果讓小王去接待爽快型的顧客則成功率就非常低了。面對(duì)這種情況我們做了簡(jiǎn)單的分工作戰(zhàn)，不管是誰(shuí)接待客戶基本都會(huì)通過前兩句話來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶類型，然后相應(yīng)的人員跟上去一主一副來(lái)接待，接單率得到了提高。

另外每個(gè)人的技能掌握情況也不一樣，導(dǎo)購(gòu)員小李在前一個(gè)品牌工作時(shí)接受過較專業(yè)的禮儀訓(xùn)練，有一定的禮儀基礎(chǔ)，因而在每周一次的培訓(xùn)中她常常會(huì)作為禮儀講師來(lái)教大家如何做好禮儀，同時(shí)以后新入人員的禮儀培訓(xùn)也由她來(lái)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)員小王在軟體家具行業(yè)中有著四年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本市場(chǎng)中的各個(gè)軟體家具品牌了如指掌，產(chǎn)品知識(shí)掌握得也及其廣泛和牢固，無(wú)疑她成了團(tuán)隊(duì)的兼職產(chǎn)品知識(shí)講師，不僅負(fù)責(zé)老人還要負(fù)責(zé)新人。通過這種發(fā)揮長(zhǎng)處的培訓(xùn)不僅大大提高了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能，也增加了她們自己的榮譽(yù)感和責(zé)任心，畢竟要想教會(huì)別人自己就要多下功夫提高自己。

留人是關(guān)鍵

俗話說(shuō)：鐵打的營(yíng)盤流水的兵。但每個(gè)品牌每個(gè)商場(chǎng)都不希望為別人做嫁衣甚至是培養(yǎng)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人可以減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力提升自我銷售業(yè)績(jī)，可被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角則意味著財(cái)源的流失。因此，經(jīng)過前面三個(gè)階段辛辛苦苦培養(yǎng)的人才如何能死心塌地的為你效勞就成了市場(chǎng)騰飛的關(guān)鍵。還是結(jié)合實(shí)際，筆者采取了以下措施來(lái)夯實(shí)團(tuán)隊(duì)：

第一、高薪留人。每個(gè)出來(lái)工作的導(dǎo)購(gòu)的目的都很明確——掙錢養(yǎng)家，正可謂經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，如果她們賺不到錢你說(shuō)破大天她們也不會(huì)留下來(lái)踏踏實(shí)實(shí)的工作的，一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)所帶來(lái)的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你所多支付的工資。因此筆者在設(shè)計(jì)薪酬待遇時(shí)特別注重這一點(diǎn)，在我這里的基本工資高于同行業(yè)、同類品牌的10%—20%，整體收入也不會(huì)低于這個(gè)比例。

第二、前途留人。前面說(shuō)過，沒有希望就會(huì)絕望，人活著都有一個(gè)目標(biāo)，讓導(dǎo)購(gòu)看到自己的發(fā)展前景是她們奮斗的目標(biāo)之一。筆者多次在公開和私下的場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，明年還會(huì)擴(kuò)店，還會(huì)接手其他品牌，還會(huì)設(shè)立新的業(yè)務(wù)部門，當(dāng)然，店長(zhǎng)、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理等肯定會(huì)優(yōu)先從現(xiàn)有人員中選拔，這樣做一是提升她們的信心，二是給她們發(fā)展的希望，讓她們有熬頭兒。

第三、氛圍留人。氛圍很重要，有些導(dǎo)購(gòu)從原來(lái)的公司和品牌辭職不是因?yàn)楣べY待遇多一點(diǎn)少一點(diǎn)的問題，而是因?yàn)楣痉諊蛏虉?chǎng)氛圍太壓抑，呆得不開心。同樣，有些導(dǎo)購(gòu)寧可工資少一百兩百也愿意呆在一個(gè)開心的環(huán)境，不會(huì)因?yàn)橥饨绲恼T惑而跳槽。在工作中我會(huì)嚴(yán)格要求，但在生活中我都會(huì)以兄弟姐妹和導(dǎo)購(gòu)相稱，在生活上多關(guān)心，偶爾聚聚餐，打破上下級(jí)的束縛，創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境和氛圍。

留住人才的方法多種多樣，無(wú)論你采用什么措施，能保證你導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的完整與富有戰(zhàn)斗力就說(shuō)明你成功了一半。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

活動(dòng)目的：針對(duì)新入職導(dǎo)購(gòu)員快速熟悉導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)、熟練掌握產(chǎn)品陳列方法、產(chǎn)品推廣話術(shù)、POP書寫等基本要求。

參與人群：新入職導(dǎo)購(gòu)員、入職1年以上優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員

活動(dòng)地點(diǎn)：門店

活動(dòng)頻次：1月1次

活動(dòng)方式：業(yè)務(wù)人員、公司督導(dǎo)、行銷專員、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員、新入職人員共同組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在一家終端門店（新導(dǎo)購(gòu)員所駐）進(jìn)行“傳、幫、帶”活動(dòng)。

1、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)和門店協(xié)商、出一個(gè)熱賣臨時(shí)堆，準(zhǔn)備進(jìn)行熱賣；

2、督導(dǎo)要把活動(dòng)所需物料（彩筆、圍裙、贈(zèng)品、空白價(jià)簽）備齊，帶到現(xiàn)場(chǎng)；

3、行銷專員負(fù)責(zé)結(jié)合門店陳列、客流方向，規(guī)劃好陳品陳列位置，大家齊動(dòng)手重新搭理堆頭，按照“整齊有序”原則，公司陳品陳列順序，大家共同動(dòng)手把堆頭搭建起來(lái)，在勞動(dòng)的汗水中建立友誼，融化你我彼此陌生感。行銷專員在搭建的過程中要講解堆頭擺放位置、原因、公司要求；優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員主要講解搭建的技巧；搭建完畢大家一起和勞動(dòng)成果拍照留念；

4、堆頭搭建完畢后，督導(dǎo)要手把手讓新導(dǎo)購(gòu)書寫產(chǎn)品價(jià)簽、贈(zèng)品捆綁；其他人員開始搭建臨時(shí)熱賣堆；

5、熱賣堆搭建完畢后，由優(yōu)秀老導(dǎo)購(gòu)員帶領(lǐng)大家共同叫賣，點(diǎn)燃大家激情，鼓勵(lì)新導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)叫賣，把售賣機(jī)會(huì)留給新導(dǎo)購(gòu)員，體會(huì)賣貨的樂趣。在售賣過程中，了解新入職人員的不解之處，大家集思廣益，解決問題。

6、活動(dòng)結(jié)束，行銷專員總結(jié)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)與不足，給新入職人員鼓勁。

7、活動(dòng)結(jié)束后，請(qǐng)大家聚餐（費(fèi)用行銷專員、業(yè)務(wù)一人一半，嚴(yán)謹(jǐn)導(dǎo)購(gòu)員均攤）。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

導(dǎo)購(gòu)也招了，培訓(xùn)也做了，為什么終端出貨的能力還是上不去?激勵(lì)也有了，工資也提了，為什么優(yōu)秀的終端人員還是不斷流失?到底怎樣才能打造出一支既高效又穩(wěn)定的終端隊(duì)伍?筆者在多年深入一線并親自實(shí)踐的過程中，摸索出了一套行之有效的方法――用“四五六工程”打造終端“敢死隊(duì)”。

“四法”識(shí)別優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)

1．一分鐘介紹法

讓應(yīng)聘人員在一分鐘時(shí)間內(nèi)介紹自己，要求語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出、口齒清晰，目的在于清晰地判斷出應(yīng)聘者的語(yǔ)言表達(dá)和組織能力。通過觀察導(dǎo)購(gòu)的眼神和表情判斷其是否自信。自信的態(tài)度和流利的語(yǔ)言表達(dá)能力是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的基本素質(zhì)。

2．現(xiàn)場(chǎng)推銷秀

給應(yīng)聘者某種道具(如一支鋼筆、一本書)，要求其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷。這種方法的優(yōu)勢(shì)在于從應(yīng)聘者的推銷過程中發(fā)現(xiàn)其是否具有語(yǔ)言感染力、對(duì)消費(fèi)者的洞察力和引導(dǎo)力等。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不僅需要良好的語(yǔ)言組織和表達(dá)能力，更需要具有感染力的語(yǔ)言，具有洞察力的眼神，具有引導(dǎo)力的說(shuō)話秩序。

3．挖掘法

挖掘法是企業(yè)招聘人才的一種常用方法，但主要是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖。我們發(fā)現(xiàn)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖人常常需要付出很大的人力成本，而這類人對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也是不高的。不是人人都可以成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)都具有一個(gè)相同的特質(zhì)，那就是整個(gè)人都能進(jìn)入到銷售狀態(tài)，語(yǔ)言表情都具有很強(qiáng)的感染力，具有很強(qiáng)洞察顧客心理的能力，語(yǔ)言流暢讓顧客舒服。只要具有優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)的人都是可挖的范圍。筆者一次閑暇逛街，偶遇一賣鞋導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)觀察發(fā)現(xiàn)此人具有明顯的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)，于是挖到本公司做導(dǎo)購(gòu)。一個(gè)星期時(shí)間該員工便熟悉了產(chǎn)品并快速進(jìn)入了角色，三個(gè)月時(shí)間即從眾多導(dǎo)購(gòu)中脫穎而出。筆者為驗(yàn)證其能力，特意將該導(dǎo)購(gòu)調(diào)去一個(gè)相對(duì)較差的賣場(chǎng)，結(jié)果一段時(shí)間之后這個(gè)導(dǎo)購(gòu)在那個(gè)相對(duì)較差的賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷售第一。

4．賣場(chǎng)實(shí)踐法

這種方法能夠考察導(dǎo)購(gòu)的責(zé)任心、洞察力、心理素質(zhì)、溝通能力和導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)把握能力。對(duì)初步面試有意向的應(yīng)聘者可以將其安排在賣場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)能力測(cè)試，授權(quán)在崗導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行應(yīng)聘人員導(dǎo)購(gòu)能力的評(píng)判。也可采用“假扮顧客測(cè)試法”對(duì)其實(shí)戰(zhàn)能力進(jìn)行測(cè)評(píng)，由銷售管理人員指定人員假扮為顧客，假意購(gòu)買產(chǎn)品，以求從擬聘人員的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)過程中，發(fā)現(xiàn)其不足和優(yōu)勢(shì)，從而決定是否正式聘任。

“五化工程”讓培訓(xùn)效果可視化

西方著名漫畫《老虎》里有這樣一個(gè)故事：

老虎的弟弟告訴老虎：我教過小狗吹口哨了。

老虎問：那我怎么從來(lái)沒聽過小狗吹口哨啊?

老虎的弟弟回答道：我說(shuō)教過他吹口哨，我沒說(shuō)他學(xué)會(huì)吹口哨了呀。

從故事中我們悟出，培訓(xùn)的核心是“教”和“會(huì)”的關(guān)系，培訓(xùn)不一定導(dǎo)致“學(xué)”，更不一定產(chǎn)生“會(huì)”，產(chǎn)生教――學(xué)――會(huì)關(guān)系差異的重要原因在于培訓(xùn)者沒能抓住受訓(xùn)者的特征。如針對(duì)終端隊(duì)伍的培訓(xùn)永遠(yuǎn)在講產(chǎn)品知識(shí)，而沒有講產(chǎn)品應(yīng)該如何賣出去的問題。又或是培訓(xùn)的內(nèi)容很精彩，培訓(xùn)的時(shí)候好像都懂了，但到實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中又不知道如何用了，這就是“懂”和“會(huì)”的區(qū)別。那什么樣的培訓(xùn)才能將終端隊(duì)伍訓(xùn)練成具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗能力的團(tuán)隊(duì)呢?

終端培訓(xùn)是一門真刀真槍的學(xué)問，而不是一場(chǎng)花架子十足的舞臺(tái)劇演出。培訓(xùn)師不是為了短暫地取悅受訓(xùn)者，而是要實(shí)實(shí)在在地教會(huì)導(dǎo)購(gòu)將產(chǎn)品賣出去。培訓(xùn)的核心是將每一個(gè)有用的招數(shù)都讓導(dǎo)購(gòu)真正掌握，實(shí)現(xiàn)向培訓(xùn)要銷量的目的。但終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的流動(dòng)性、人員素質(zhì)等方面的原因都導(dǎo)致了培訓(xùn)效果的不可視，于是就產(chǎn)生了“不培訓(xùn)不行，培訓(xùn)了也不行”的矛盾。要解決好這個(gè)矛盾必須以“五化工程”來(lái)促使培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)流程化，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果可視化。

1．簡(jiǎn)單化

簡(jiǎn)單化是指培訓(xùn)之前編制簡(jiǎn)單有效的培訓(xùn)教材，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)變成導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者溝通的有效武器。簡(jiǎn)單化的培訓(xùn)教材主要解決如何把生硬的技術(shù)變成終端靈動(dòng)的語(yǔ)言。

[例]賣場(chǎng)產(chǎn)品介紹的培訓(xùn)

產(chǎn)品功能點(diǎn)介紹：“小靈通”是一種將您的移動(dòng)通信需要和健康放到第一位的環(huán)保型無(wú)線通信產(chǎn)品，還是最實(shí)惠便捷的個(gè)人通訊產(chǎn)品。

功能點(diǎn)解析：“小靈通”的健康體現(xiàn)在發(fā)射功率只有10毫瓦，接聽來(lái)電和撥打市內(nèi)、國(guó)內(nèi)和國(guó)際電話等功能完備，使用方法與固定電話沒有區(qū)別，計(jì)費(fèi)方法與固定電話相同，還可以在“小靈通”電話上使用來(lái)電顯示、轉(zhuǎn)移呼叫、短信等多種業(yè)務(wù)。

與競(jìng)品相似功能點(diǎn)剖析：發(fā)射功率只有10毫瓦，輻射極小，而CDMA和無(wú)繩電話的發(fā)射功率都在55毫瓦以上，因此“小靈通”是目前最健康安全的通訊產(chǎn)品。

賣場(chǎng)話術(shù)：請(qǐng)用力按一下你右邊的太陽(yáng)穴，是不是感覺頭有點(diǎn)疼? (所有的顧客都會(huì)有微疼的感覺)這就是因?yàn)槲覀兂３Ｓ糜叶渎犑謾C(jī)，手機(jī)輻射造成的疼痛感，日久天長(zhǎng)對(duì)我們的危害很大。為了您的健康請(qǐng)選擇一款健康的小靈通電話。

2．專業(yè)化

專業(yè)化是指培訓(xùn)教材的內(nèi)容要緊密結(jié)合導(dǎo)購(gòu)的工作，甚至通過文字再現(xiàn)終端的導(dǎo)購(gòu)過程。專業(yè)化主要體現(xiàn)在將導(dǎo)購(gòu)教材變成專業(yè)推銷指導(dǎo)書。

[例]某著名冰箱企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)模式教材《一看二摸三說(shuō)四購(gòu)買》

導(dǎo)購(gòu)(關(guān)鍵在于引導(dǎo)顧客看)：您有沒有遇到過青菜在冰箱里面爛掉的現(xiàn)象?(打開冰箱給顧客看)請(qǐng)看一下這顆青菜是不是很新鮮?您知道它在這款冰箱里多長(zhǎng)時(shí)間了嗎? (導(dǎo)購(gòu)每天或者周末的時(shí)候可以從家里帶一棵青菜，放在冰箱里增加說(shuō)服力。但是一定要保證是新鮮的。)

顧客：好像遇到過，不知道。

導(dǎo)購(gòu)(引導(dǎo)顧客摸，人對(duì)自己能親身感受的東西最能產(chǎn)生信賴)：這棵青菜在這個(gè)冰箱里已經(jīng)放了10天還這么新鮮，那是因?yàn)橐话愕谋錄]有養(yǎng)鮮的措施，而這款冰箱里面有納米負(fù)離子養(yǎng)鮮魔寶，這可是日本純進(jìn)口的(拿出來(lái)給顧客摸)，它不但可以使青菜保鮮時(shí)間長(zhǎng)，就連切開的西瓜都可以吃上15天，對(duì)其他水果、蔬菜的保鮮時(shí)間也同樣可以延長(zhǎng)2倍。另外它的殺菌效果和保濕效果也很好。

顧客：有這么好的效果嗎?

導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)然，您看我們這里有國(guó)家權(quán)威的微生物研究所和華南農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合檢測(cè)的證書。目前日本的純進(jìn)口冰箱都采用這種保鮮技術(shù)，但是太貴。您現(xiàn)在花最少的錢就可以買到最好的冰箱，是不是挺適合您的?而且還是一臺(tái)自動(dòng)冰箱呢。

顧客：這個(gè)冰箱也可以自動(dòng)調(diào)節(jié)嗎?

導(dǎo)購(gòu)：是的，一年四季都不用您

調(diào)，它會(huì)根據(jù)季節(jié)自動(dòng)調(diào)節(jié)。您用機(jī)械冰箱的價(jià)格就買了一臺(tái)自動(dòng)冰箱。另外耗電量也很低，兩天才用一度電。覺得您好面熟，請(qǐng)問您在那個(gè)小區(qū)住啊?

顧客：在××小區(qū)。

導(dǎo)購(gòu)：是嗎，那個(gè)小區(qū)很漂亮，我印象中那里的住戶層次都很高。不過還真巧了，你們那個(gè)小區(qū)買我們這款冰箱的用戶很多，我這里都有記錄的。其中有位家裝設(shè)計(jì)師說(shuō)這款動(dòng)感明星很有藝術(shù)感，與你們小區(qū)的風(fēng)格很融洽，和戶型也很搭配。

顧客：“動(dòng)感明星”這個(gè)名字是很特別，和產(chǎn)品形象符合。(當(dāng)顧客被你贊揚(yáng)之后，你的產(chǎn)品也容易得到顧客的認(rèn)同。)

導(dǎo)購(gòu)：看來(lái)您很有藝術(shù)眼光，您已經(jīng)喜歡上了我們這款動(dòng)感明星的藝術(shù)品了，請(qǐng)到這邊來(lái)辦手續(xù)吧。

3．日常化

日常化是指終端隊(duì)伍的培訓(xùn)工作要融入日常的工作中，而不是等到銷量上不去了、新品上市了、公司要求了再培訓(xùn)。將培訓(xùn)從項(xiàng)目應(yīng)付轉(zhuǎn)化為日常工作內(nèi)容，給予明確的規(guī)范指引。

[例]某公司導(dǎo)購(gòu)例會(huì)培訓(xùn)規(guī)范

例會(huì)培訓(xùn)時(shí)間：每周一下午15：00～17：00，各分公司可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)延長(zhǎng)周例會(huì)的時(shí)間，每個(gè)區(qū)域必須嚴(yán)格按時(shí)召開，如遇特殊情況要請(qǐng)示總經(jīng)理后方可改期召開。

參會(huì)人員的規(guī)定：一級(jí)市場(chǎng)由分公司培訓(xùn)專員負(fù)責(zé)組織召開，要求分公司總經(jīng)理和一級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理無(wú)特殊情況下必須列席參加，全體導(dǎo)購(gòu)必須參加；二、三級(jí)市場(chǎng)由督導(dǎo)負(fù)責(zé)組織召開，所在區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理和該區(qū)域全體導(dǎo)購(gòu)必須參加。

例會(huì)培訓(xùn)的內(nèi)容：

必選內(nèi)容：

?本周銷售點(diǎn)評(píng)：按照公司銷售目標(biāo)，各區(qū)域市場(chǎng)就本周各終端賣場(chǎng)銷售情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，找出問題并進(jìn)行分析。

?本周終端賣場(chǎng)同行排名通報(bào)：對(duì)本周各賣場(chǎng)的實(shí)際完成量和完成率進(jìn)行排名和公布，增加透明度，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，以達(dá)到互相促進(jìn)的作用；對(duì)本公司在各終端賣場(chǎng)所有品牌中的排名進(jìn)行對(duì)比，同時(shí)針對(duì)各賣場(chǎng)本公司品牌與競(jìng)品的中高端主銷產(chǎn)品進(jìn)行銷量對(duì)比分析，找出差距和原因，并進(jìn)行討論找出解決方案。

?賣點(diǎn)和話術(shù)的提煉：根據(jù)銷量和價(jià)格對(duì)比分析的結(jié)果，對(duì)本公司的中高端產(chǎn)品尤其是中高端主銷產(chǎn)品提煉賣點(diǎn)和攻擊話術(shù)。

?現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)導(dǎo)購(gòu)在賣場(chǎng)中遇到的問題，運(yùn)用提煉的賣點(diǎn)和攻擊話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一分組演練。

?促銷分析：對(duì)競(jìng)品本周的促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，分析優(yōu)劣勢(shì)，并根據(jù)分析結(jié)果制訂下周促銷活動(dòng)的安排和落實(shí)。

?士氣提升：可以設(shè)立團(tuán)隊(duì)誓詞，每次導(dǎo)購(gòu)例會(huì)前進(jìn)行宣誓，或是通過條幅、標(biāo)語(yǔ)等形式達(dá)到鼓舞導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍士氣的作用。

可選內(nèi)容：

?利好消息：公司總體銷售方針和分公司利好消息的傳達(dá)。

?基礎(chǔ)鞏固：階段性產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)和鞏固。

?心態(tài)類培訓(xùn)：針對(duì)不同的銷售時(shí)期，進(jìn)行心態(tài)類專項(xiàng)培訓(xùn)以提升導(dǎo)購(gòu)士氣。

?新入職培訓(xùn)：對(duì)于新入職導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行企業(yè)文化和產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。

?其他需要培訓(xùn)的內(nèi)容。

4．機(jī)械化

俗話說(shuō)：“熟能生巧?！睓C(jī)械化指將編制好的終端培訓(xùn)教材，經(jīng)過培訓(xùn)之后要求各參訓(xùn)人員必須背誦，如果背誦不下來(lái)就給予適當(dāng)?shù)奶幜P。只有對(duì)培訓(xùn)的教材進(jìn)行深入理解、掌握并流利背誦，在賣場(chǎng)才會(huì)克服其原有的話術(shù)，去使用更好的推銷話術(shù)。克服一種不良習(xí)慣的最好辦法就是通過機(jī)械化的訓(xùn)練創(chuàng)造出新習(xí)慣。

5．規(guī)范化

規(guī)范化是為了將好習(xí)慣長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)，規(guī)范化的終端培訓(xùn)需要規(guī)范的教材編撰制度、流程和教材有效性評(píng)估體系，更需要培訓(xùn)方式和方法的規(guī)范性。終端隊(duì)伍培訓(xùn)的規(guī)范化道路，需要將終端隊(duì)伍的建設(shè)納入企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，更需要將以上介紹的四個(gè)化堅(jiān)決執(zhí)行到底，只有這樣才可能實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為終端銷量的可視化。

“六一”關(guān)心做到位

終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)，除了需要嚴(yán)格管理，更需要通過一些管理細(xì)節(jié)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力，從而打造一支“招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的終端敢死隊(duì)。由于導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍長(zhǎng)期征戰(zhàn)在終端賣場(chǎng)，距離企業(yè)管理層較遠(yuǎn)，缺乏歸屬感和共同的價(jià)值觀，要把這支隊(duì)伍鍛造成敢死隊(duì)除了物質(zhì)和精神的激勵(lì)而外，更需要的是收心。古人云“得人心者得天下”，當(dāng)年用“小米加步槍”打敗了飛機(jī)大炮的軍隊(duì)靠的就是人心。在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)上，要鍛造一支終端敢死隊(duì)，這就需要企業(yè)營(yíng)銷一線的管理者通過“六個(gè)一工程”，塑造導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的歸屬感和對(duì)企業(yè)共同的價(jià)值觀。

1．一份舒適

每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的分公司或者是辦事處都應(yīng)該是該區(qū)域市場(chǎng)全體導(dǎo)購(gòu)的家，要讓回分公司和辦事處的導(dǎo)購(gòu)感受到家的溫暖和舒適。特別是每周的例會(huì)時(shí)間，市場(chǎng)督導(dǎo)或者其他導(dǎo)購(gòu)管理人員務(wù)必保證會(huì)議室的干凈整潔，保證每位回分公司或者辦事處的導(dǎo)購(gòu)有凳子坐，會(huì)前應(yīng)把會(huì)議室空調(diào)打開，并調(diào)整到最舒適的溫度。

2．一杯茶水

導(dǎo)購(gòu)在回分公司或者辦事處開會(huì)的時(shí)候，辦公室人員應(yīng)該倒一杯水親手為導(dǎo)購(gòu)送上，在業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷管理人員去賣場(chǎng)的時(shí)候，可為導(dǎo)購(gòu)送一瓶水或者是一顆潤(rùn)喉糖。建議企業(yè)將這些細(xì)節(jié)的管理落實(shí)到日常的營(yíng)銷工作細(xì)則中，從而有效提升終端導(dǎo)購(gòu)人員的歸屬感。

3．一顆服務(wù)心

在導(dǎo)購(gòu)回分公司或者辦事處開會(huì)辦事的時(shí)候，每一位辦公室管理人員都應(yīng)該熱情地問候“辛苦啦”，并為其提供服務(wù)。在業(yè)務(wù)人員或者營(yíng)銷管理人員走訪賣場(chǎng)的時(shí)候，也需要與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行親切的交流，了解他們工作中的困難，并把導(dǎo)購(gòu)提出的問題記錄下來(lái)，能解決的應(yīng)該當(dāng)場(chǎng)給予解決，如不能解決應(yīng)反饋上級(jí)并對(duì)問題及時(shí)進(jìn)行回復(fù)。

4．一份賀卡

企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理負(fù)責(zé)人應(yīng)負(fù)責(zé)登記每一位在冊(cè)導(dǎo)購(gòu)的生日，在生日當(dāng)天以企業(yè)的名義給導(dǎo)購(gòu)發(fā)送祝福短信。以周為單位，將準(zhǔn)備好的賀卡與過生日導(dǎo)購(gòu)名單，交由總經(jīng)理簽署賀詞，為每一位過生日的導(dǎo)購(gòu)送上一份精美的由總經(jīng)理簽署的生日賀卡，在例會(huì)時(shí)間將生日禮物送到過生日的導(dǎo)購(gòu)手上。如條件許可，在導(dǎo)購(gòu)過生日的當(dāng)天，由專人親自將生日蛋糕送至導(dǎo)購(gòu)所在賣場(chǎng)，祝賀其生日快樂。

5．一個(gè)空間

競(jìng)選導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)，將區(qū)域市場(chǎng)分割成幾個(gè)小區(qū)域市場(chǎng)，每一個(gè)小區(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)組成一個(gè)小組，每個(gè)組選導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)1名，組長(zhǎng)享受200元／月的職位津貼。

導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)競(jìng)職要求：

?具備良好工作態(tài)度、較強(qiáng)執(zhí)行力、高度敬業(yè)精神、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)技巧、嫻熟產(chǎn)品知識(shí)、良好銷售業(yè)績(jī)等；

?具備良好的人際關(guān)系、較強(qiáng)的溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)職責(zé)：

?負(fù)責(zé)該小組組員的整體素質(zhì)提升，包括導(dǎo)購(gòu)技巧、產(chǎn)品知識(shí)、銷售業(yè)績(jī)等。

?負(fù)責(zé)該小組集體凝聚力、競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

?負(fù)責(zé)公司分配的其他臨時(shí)性、有關(guān)小組相關(guān)工作的開展。

這為導(dǎo)購(gòu)人員的個(gè)人成長(zhǎng)提供了更多的空間，并且可以發(fā)現(xiàn)可造之材充實(shí)到管理隊(duì)伍。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

一、產(chǎn)生的根源及危害

首先，重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)輕情緒管理導(dǎo)致企業(yè)的歸屬感下降。企業(yè)往往過于重視物質(zhì)上的激勵(lì)，而導(dǎo)購(gòu)人員長(zhǎng)期在這種企業(yè)文化的薰淘下也只以“物質(zhì)觀”來(lái)衡量企業(yè)的各項(xiàng)管理制度。當(dāng)物質(zhì)激勵(lì)制度不能大幅度地滿足導(dǎo)購(gòu)人員固有的“物質(zhì)欲望”或與導(dǎo)購(gòu)員的“期望值”相背較遠(yuǎn)時(shí)，在導(dǎo)購(gòu)人員不良的情緒抵觸下，企業(yè)的物質(zhì)激勵(lì)措施開始出現(xiàn)負(fù)作用。

其次，團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱，個(gè)人主義色彩嚴(yán)重。導(dǎo)購(gòu)人員的許多不良的情緒被很多管理者所忽視，正是這種忽視間接使個(gè)人主義滋生，團(tuán)隊(duì)意識(shí)被削弱，團(tuán)隊(duì)的銷售合力被削弱！

最后，營(yíng)銷文化氛圍不強(qiáng)，企業(yè)無(wú)法借助各種途徑如培訓(xùn)、座談會(huì)、親情化管理等手段，使導(dǎo)購(gòu)員的各種不良情緒得到渲泄，無(wú)法將導(dǎo)購(gòu)員的不良心理進(jìn)行糾正和指導(dǎo)，長(zhǎng)此以往，將阻撓企業(yè)的營(yíng)銷文化氛圍及團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

二、導(dǎo)購(gòu)員常見的不良心理的具體表現(xiàn)

⒈自私心理　 其行為是自私的具有一定的隱蔽性，喜歡唱高調(diào)、故作姿態(tài)，明明損人利已卻說(shuō)是替他人著想，這類的導(dǎo)購(gòu)人員總會(huì)想盡辦法掩飾自己，推卸責(zé)任。每個(gè)人多有自私的一面，我們必須通過加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，最大限度的發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)人員的合作意識(shí)，引導(dǎo)他們?cè)诳紤]自身利益的同時(shí)兼顧團(tuán)隊(duì)的利益，使其認(rèn)識(shí)到損害團(tuán)隊(duì)的利益，結(jié)果受傷的還是自己。

⒉貪婪心理　 這類的導(dǎo)購(gòu)員好大喜功，貪小便宜，總是喜歡將公司的贈(zèng)品或其他資產(chǎn)轉(zhuǎn)為個(gè)人所有。針對(duì)這類導(dǎo)購(gòu)人員我們要私下提出批評(píng)教育，不可做公開批評(píng)，以免其滋生抵觸的情緒。

⒊攀比心理　 盲目攀比，脫離實(shí)際，心理失衡，不利團(tuán)隊(duì)建設(shè)，是內(nèi)部不團(tuán)結(jié)的一個(gè)重要因素。這類導(dǎo)購(gòu)員最直接的表現(xiàn)是喜歡將自己的收入與他人對(duì)比，總認(rèn)為自己的收入和付出不成正比，這種心理長(zhǎng)期積累使導(dǎo)購(gòu)員失去工作的激情。

⒋補(bǔ)償心理　 自己的既得利益或個(gè)人收入受到了一定的損失或個(gè)人欲望得不到滿足部是想方設(shè)法通過各種途徑來(lái)補(bǔ)償。通常來(lái)說(shuō)抱有此心理的導(dǎo)購(gòu)人員在接受罰款通知的時(shí)候不是反思自己的錯(cuò)誤，而是想怎么通過虛報(bào)銷量或其他手段來(lái)彌補(bǔ)目前的損失，使公司的懲罰制度失去“治病救人”的本意。

⒌報(bào)復(fù)心理　當(dāng)同事指出對(duì)方不足和錯(cuò)誤時(shí)，其會(huì)將矛盾焦點(diǎn)指向批評(píng)者，無(wú)中生有，惡意中傷貶低批評(píng)者，破壞團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)氛圍。

⒎吝嗇心理　不愿幫助和提攜新人的成長(zhǎng)，缺乏樂于助人的精神；不關(guān)心周圍的事物，抱著“多一事不如小一事”“明知不對(duì)，少說(shuō)為佳”“事不關(guān)已，高高掛起”的心理。抱有這種心理的導(dǎo)購(gòu)人員不愿將自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)與人分享，有的甚至排拆新人，不利于團(tuán)隊(duì)相互學(xué)習(xí)氛圍的形成。

⒏空虛心理　將商品意識(shí)滲透到與別人交往中去，難以與他人建立和維持功利性、平等而真誠(chéng)的友誼，從而加重導(dǎo)購(gòu)員所在行業(yè)的孤獨(dú)、空虛感?；烊兆訜o(wú)遠(yuǎn)大的理想，把工作責(zé)任推卸給別人“不求有功，但求無(wú)過”“做一天和尚撞一天鐘”。這兩種行為是導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的老化的一個(gè)重要特征，老化的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍將使團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力大幅度地下降。

⒐壓抑心理　回避矛盾，回避總是和困難，但只要矛盾存在就不可避免地使個(gè)體不斷地體驗(yàn)到不愉快的情感，長(zhǎng)久積累造成心理壓抑和自我消沉，沒有屢敗屢戰(zhàn)的精神和勇氣！憂郁，個(gè)人感到自己在團(tuán)隊(duì)中的存在價(jià)值不大，對(duì)前途推動(dòng)信心，感到外部壓力大，情緒低落！厭倦，對(duì)任何事都失去信心，工作效率低下，不愿承擔(dān)社會(huì)工作和義務(wù)，成就動(dòng)機(jī)下降。敏感，戒備和提防他人，生怕被人抓住把柄，知心朋友越來(lái)越少。改向行為，被壓抑的情緒有些會(huì)被轉(zhuǎn)化為潛意訓(xùn)，以以動(dòng)機(jī)的形式驅(qū)動(dòng)行為，如以惡作劇來(lái)釋放自己，表現(xiàn)自己。

⒑浮躁心理　對(duì)急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境和人際關(guān)系，不知所為，心頭無(wú)底，慌的很，對(duì)前途無(wú)信心；焦燥不安，急功近利，在與他人的攀比中顯得焦慮不安，好攀比，以顯示公司對(duì)他的不公；缺乏務(wù)實(shí)的精神，好空談。

⒒定勢(shì)錯(cuò)位　如先進(jìn)與落后的錯(cuò)位，不是以先進(jìn)為榜樣，而是妒忌先進(jìn)；動(dòng)機(jī)的錯(cuò)位，只對(duì)報(bào)酬、晉升、條件感興趣，對(duì)工作本身缺乏熱誠(chéng)；態(tài)度錯(cuò)位，依賴性強(qiáng)，不善于總結(jié)和自我學(xué)習(xí)，行為痞化。

三、導(dǎo)購(gòu)員不良心理的危害及對(duì)策

導(dǎo)購(gòu)員不良心理的危害：容易造成下情無(wú)法如實(shí)上達(dá)、協(xié)調(diào)溝通出現(xiàn)障礙；不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，缺乏團(tuán)隊(duì)的凝聚力，整體的工作效率低下；不利于團(tuán)隊(duì)的形象建設(shè)；成員間的排拆心理，使團(tuán)隊(duì)成員之間缺乏合作的精神；新人得不到團(tuán)隊(duì)的提攜與幫助，老員工行為痞化、混日子，整體的士氣低落，不利于終端形成整體的銷售合力；不利于企業(yè)的新人的培養(yǎng)，成員的歸屬感弱，造成人員過于頻繁流動(dòng)；團(tuán)隊(duì)的思想容易僵化、老化，缺乏創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)的文化氛圍沉悶等。

可見由于導(dǎo)購(gòu)員不良心理造成的終端管理“情緒黑箱”的危害是顯而易見的，針對(duì)于此，我們應(yīng)采取如下措施加以防范和引導(dǎo)：

㈠從團(tuán)隊(duì)建設(shè)入手，加強(qiáng)成員間的溝通協(xié)調(diào)。我們?cè)诮K端管理的過程中應(yīng)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神的建設(shè)，通過培訓(xùn)教育使終端導(dǎo)購(gòu)人員樹立正確的心態(tài)；在重物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)與導(dǎo)購(gòu)人員的雙向交流，使導(dǎo)購(gòu)人員的不良情緒得到及時(shí)的發(fā)泄；通過面對(duì)面的交流及時(shí)發(fā)現(xiàn)和扼制導(dǎo)購(gòu)員不良心理的惡性發(fā)展，從而發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

㈡通過“愿景”描述，建立一個(gè)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)共同奮斗目標(biāo)、共同價(jià)值觀的、能將個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益結(jié)合起來(lái)的團(tuán)隊(duì)。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信息的溝通和協(xié)調(diào)，將個(gè)人愿景與團(tuán)隊(duì)的共同愿景完美的結(jié)合起來(lái)，在有共同奮斗目標(biāo)的情況下，成員的潛能將得到充分的挖掘，團(tuán)隊(duì)精神將得到最大的發(fā)揮，導(dǎo)購(gòu)員的不良心理將會(huì)得到最大的抑制。

㈢建立新人培養(yǎng)制度，淘汰思想僵化、行為痞化的導(dǎo)購(gòu)人員，使導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍始終保持著旺盛的戰(zhàn)斗力。新人的輸入，是防止導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍老化的一個(gè)有效的措施，由于有新人的競(jìng)爭(zhēng)成份在內(nèi)，加之團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有完善的培訓(xùn)制度，能保證新人在最短的時(shí)間內(nèi)成熟起來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)因素將能從根本上杜絕導(dǎo)購(gòu)員不良心理產(chǎn)生的溫床，總之對(duì)于“害群之馬”我們要堅(jiān)絕給予辭退。