前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇賣內衣導購總結范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

賣內衣導購總結范文第1篇

游林看起來一點都不像一個行業領軍企業的老板，他糾正說：“我不像一個成熟行業的領軍人物，我卻是一個變革中行業的領先者。”他說，內衣行業在中國是按照保健品模式創建的，營銷手段不外乎保健品常用的五招：巨資請形象代言人、虛標價格為客戶留存超額利空、產品上市初期密集廣告投放、盛大的招商會及激動人心的市場演講、在此基礎上收取客戶預付款。長期這樣下去，必然會使企業將營銷的中心放在渠道和客戶上，而不是任何品牌需要長期發展所必須的根基――終端和消費者上。最近這兩年不少著名內衣品牌淡出市場，雖讓人惋惜，但卻也在情理之中。

“我一直在讀書。規范的企業管理課程在貓人內衣快速發展的這幾年讓我‘教條主義’了幾年，但我要感謝這些年的‘教條主義’，因為讓我時刻不敢忘記消費者，不敢忘記決定企業品牌生命力和前景的是忠實消費者群體的大小和層次。這個行業，線上營銷都是光鮮的，無論是廣告還是會議，但線下營銷卻是寒酸的，無論是終端形象還是終端服務，”

“這個行業必須變革！遺憾的是，現實卻是大家都在趁早轉型，將品牌授權給經銷商貼牌生產銷售的有之，用新品牌投奔到彩棉熱的有之，而珍惜自己多年來辛苦創造的品牌的人不多。但是如果你老是換個品類換個牌子，給人感覺是在游獵而不是農耕。客戶會懷疑你，消費者會懷疑你，員工會懷疑你，最后連你自己都會懷疑自己。畢竟做買業不是投機。”

“貓人以前營業額也主要靠厚型內衣們現在逐步拓展了品類，從銷售情況來看家居服我們現在已經基本成功了，常規內衣也不錯，泳裝積累了足夠的經驗，明年會強勢推出，今年會試探性拓展襪子品類，明年將高起點推出文胸。到明年，貓人的終端就會升級為貓人時尚館，多品類四季時尚內衣及關聯產品將豐富品牌和終端內涵，并大幅度擴張營業額、”

“內衣絕對不是簡單的保暖內衣”

“客戶說內衣行業在商場沒有地位。商場不愿意內衣影響他們的整體環境，但又不舍其帶來的巨額銷售。問題關鍵在于為什么某些國際品牌內衣就可以在商場有地位，雖然銷量不一定比國內品牌高？問題很簡單，要想被人愛，先要自己可愛。其他內衣品牌現在普遍只有厚型產品，集中在三個月甚至一個月銷售，誰愿意為了這么短時間銷售花三四萬元去裝修一個柜臺？另外，每家就那么幾款產品，設立專柜普遍不現實，加上客戶一般做幾個牌子，最后結果是將幾個品牌的產品擠在一小塊，專柜無從談起，最多一大排檔。和女裝和文胸比，能不影響人家高檔商場形象嗎？”

游林輕輕搖了搖頭，總結保暖內衣品類現在已經有“市場規模萎縮、產品價格進一步走低、產品而不是品牌主導市場、消費人群年齡逐步中老年化、男性消費者比例穩步增加”等趨勢，并斷言“這個品類不是有沒有發展的問題，而是萎縮到什么時候穩定的問題。所以我們必須快速有效地進行品牌擴展，豐富品類”。

“其實，內衣是一個遠遠大于保暖衣的概念，而且保暖衣本身是沒有高低貴賤之分的，只是目前國內操作保暖衣的企業以其獨有粗放經營風格、短期功利主義、忽視品牌和終端形象而被規范品牌經營企業敬而遠之。一些國際品牌和文胸品牌將他們的內衣稱為棉毛衫就是為了與保暖衣拉開差距，他們主要是薄型產品，滿足貼身舒適的需要。”

“現在厚型產品已經占不到貓人營業額一半了，我們從來沒有雇傭過一名從事過保暖衣銷售的員工，我們現在的總經理尹王剛是文胸行業出身的。公司今年巨資推行800強勢專賣店專柜建設，為貓人導購創辦《貓女郎》雜志，實行合作伙伴、終端、導購分級管理激勵體系，實施VIP顧客系統鼓勵店面忠實消費者鞏固和不斷吸納，新品當季不野蠻打折等措施，這都是一個走向成熟穩健品牌所不得不細心耐心經歷的。我們會花2―3年完成這種轉型。”

“愛者無敵．愛者無疆”

“愛者無敵，愛者無疆。”――當游林被問到他的經營之道時，他脫口而出。

“我愛貓人這個品牌，我把一切都給了它。我總說有品牌就有未來，所以我沒有從公司提取過股東紅利。”

“我愛貓人的消費者，消費者從文化從觀念上是喜歡貓人性感時尚的感覺，但從產品上喜歡貓人時尚的設計和質量，今年我們在生產成本上增加了30％，生產成本任何時候不能刻意減，相反在原材料在工藝上還要增加成本，確保質量。我們從一開始就決心做國際鉆石品質的內衣，使用的都是國際上最好的面料。使用國際最先進的紡織設備：德國邁耶提花大圓機、意大利安東尼無縫編織機、日本飛馬無痕四針六線機等。我們使用瑞士78染料，在香港行業里數一數二的潤成集團的染廠。所以我們是美國杜邦公司中國戰略合作伙伴、內衣領域萊卡最大量使用者。我們今年在國內服裝界第一個在所有產品中采用莫黛爾纖維（天然綠色木漿纖維）。描人所用的都是定紡定染的面料，這樣才能保證各種纖維的最佳組合和顏色純正。”

“我愛我的客戶，無論是上游還是下游，因為他們是和我一起的，無論是因為什么目的，至少我們在貓人這個品牌上是利益同盟。”

“去年是內衣行業最骯臟的一年，我經常對人講，去年很多內衣企業有三個背叛：背叛了消費者，因力競爭迫使他們削減生產成本，最后減得去年成為大內衣質量最差的一年；背叛了忠實消費者，去年惡劣的價格戰使得原先按照正價購買產品的消費者感覺自己被愚弄；背叛了自己的客戶，為了爭奪預付款層層加碼政策承諾，在行業普遍虧損背景下，大多只有抵賴不兌現。貓人花了1200多萬元，兌現了去年所有書面承諾，原價召回了起球的某款產品，就是為了換來一個誠信，商譽是企業品牌啊!從某種意義上說比產品品牌還要重要。”

賣內衣導購總結范文第2篇

11月下旬，阿里無線事業部【微淘】宣布了微淘O2O體驗計劃。但其實，對于很多商家而言，對于O2O玩法還是比較一籌莫展的。今天推薦一個案例，商家玩得挺high，線上線下同價同時，實體攻勢+微淘互動，手機無線選擇商品或到家里上網瀏覽產品，而后實體試穿，報銷車費，后續微淘曬單丶互動跟進，一氣呵成。

案例分享者：米先生旗艦店

米先生，一直走輕奢侈快時尚路線的男鞋和男裝，我們從2010年開始，做到現在年營業額3000萬，現在正大力拓展實體店鋪，未來2014年實體店會拓展到50家，現在一直在試水一個網上和實體同步經營，互相支持的新營銷方式。

米先生微淘【Mrme米先生時尚男鞋】自9月份開始經營，到現在粉絲已經3萬多，每天平均以200多粉絲的速度在增長。

12月7日到12月12日，我們“微淘”試水020，舉行了一場名為《雙十二盛典，合拍5折封頂》的活動。由于之前進行了線上線下預熱，從12.7開始，線下店鋪門庭若市，顧客絡繹不絕，詢問和預訂的數量逐日增加，尤其是活動當天盛況空前，如梅州店鋪有4000人入店(不含門口駐足看熱鬧者)，營銷額翻了六倍，增強了米先生品牌在該地域的影響力。

而活動結束后，我們逐一落實用戶免單優惠等措施，并在各平臺公開曬單和信息。這么好的戰績，今天給大家做一個分享，也請O2O大玩家指點！

線上線下齊預熱

12.1當天，我們完善了微淘活動頁面，在線上預熱免單活動。

線下，由于專賣店區域性相對較強，我們同一時間在學校以及附近小區給每個進出小區的人派送宣傳單、海報，掃描可直接進入手機微淘頁面，同時，發宣傳單的人需強調：只要掃描微淘，就可以參加網店上的免單活動，獲獎的可直接到實體店取衣服。

每個整點做一次，提高關注度，也為了能讓參加活動的人拉動身邊更多的朋友。而到實體店后，掃描微淘，拍照分享，實體店M字手勢拍照的就是我們的附近中獎免單的客戶。

秒殺、優惠券一個都不能少

活動期間，我們通過微淘推送秒殺大額優惠券信息，分別是100，50元兩種優惠券秒殺，秒殺到的優惠券可以到實體店抵消現金消費，平時300多的衣服，200多就能買到。最終秒殺掉了800多張優惠券，為什么會秒殺掉800多張呢，實際限制100張只是個噱頭，優惠券是無限制秒殺的，最終通過自己努力秒殺得到的優惠券，會更有購買欲。

此次800張優惠券只用1分鐘，與店鋪平時發送比，1天能發4000張，1分鐘大概也就30張。節省了不少人力物力！

M字拍照上傳，美女與你互動

當天活動中，我們在實體店門口擺放了活動海報，當然這些是必不可少的！最主要的是，我們要讓顧客動起來！怎么玩？讓顧客“M字手勢拍照”。這是為了更方便在互聯網推廣我們自己的品牌，讓客戶對米先生牌子加深印象。

凡是自己拍M字照，或跟美女導購一起拍M字照的的顧客，均可享受全場5折再以下的優惠。拍完照片，發給我們，直接傳到網上評獎，我們會再發優惠券，讓顧客多了一個回頭購買的理由。

在線下，我們會在實體店做一面板塊專門貼照片，擺放這些照片！

線上付款，線下提貨，選擇更方便

這次活動中，除了日常的購物模式外，我們推出了“線上付款，線下提貨”環節。

不帶夠現金？沒關系，我們在線下制作了一個廣告牌，顧客可以通過手機掃描登陸店鋪微淘，也可以在線上付款！

更劃算的是，顧客可以通過掃描微淘二維碼成為店鋪粉絲，領取店鋪優惠券在實體店抵價消費。

營銷亮點：猜美女客服聲音，猜中了女“脫”給你看

11月28日，我們在米先生官方幫派了一個《聽音辨色》活動預告貼，提前預告這次活動。在12.12當天，我們預備放出10段美女客服音頻(時間是從當天10點開始到晚上7點，每整點放出一段)，粉絲通過聽聲音，猜客服名字，猜對且猜中時間最接近整點的粉絲，就能免費從米先生網店、實體店任挑一雙自己喜歡的鞋子或衣服。

除了得到禮物，每個被猜中的客服都需要接受懲罰，最火爆的懲罰是穿內衣在公司走一圈，當然客服美女照片，內衣走秀照片，穿兔子裝照片這些必須是要有的！

活動當天，我們形式更多樣化，不僅有猜音頻，還有猜美女圖！我們在帖子中上傳了音頻鏈接，并同步直播了美女內衣秀的圖片。

最后，4500人關注了此次活動，發出去10雙鞋子。

活動總結

微淘平臺對比以前的掃描進入店鋪的方式，微淘就等于一個旺旺群，能把所有進入過微淘的客戶都記錄下來，更方便管理和推送信息。

賣內衣導購總結范文第3篇

2016年“雙11”，阿里巴巴平臺交易額達1207億元，再次刷新電商單日成交記錄。

這份輝煌成績的背后，離不開湖北電商企業的貢獻。

當天，寧美國度線上銷售額達1.5億元；良品鋪子全網銷售額達1.53億元；貓人內衣全網銷售1.28億元；樓蘭蜜語超7000萬元……

“雙11”當天的銷售額，或許還不足以說明成績。但在武漢，已出現了以斗魚直播、卷皮網為代表的“獨角獸”互聯網創業公司，出現了以盛天網絡為代表的互聯網上市企業，還有一大批互聯網企業正在萌芽成長。

曾幾何時，“出了雷軍、周鴻t，湖北卻消失在中國互聯網版圖”的話題，讓人唏噓不已；如今，在盛天網絡、斗魚TV、卷皮網、寧美國度等“四小龍”的帶動下，湖北互聯網產業正迅速崛起，成為中國互聯網版圖中不可小覷的生力軍。

10余年來，湖北互聯網產業走了一條不平坦的道路，更為中國互聯網產業的發展探索了有益的經驗。

草根創業

2005年，武漢的草根創業者周欽年決定在淘寶網上開店，取名“我的百分之一”。意思是僅為中國百分之一有品位的女士而開，定位為“草根時尚”、“高貴不貴”。

當時，網購尚未形成氣候，社會對網店這種新興業態也不太認可。“那時開網店被人鄙視，只有混得不如意的人才會開網店混飯吃。”周欽年說，客服只能招親朋好友，因為在外面招不到人。

在周欽年看來，他的創業并無運氣成份。淘寶網店的前三個月，幾乎沒生意，“顧客不熟悉，網店沒名氣，也沒有好評和星級，再好的衣服都淹沒在衣服海洋里了。”

除名氣外，周欽年總結教訓發現，問題出在供貨上。服裝款式主要來自漢正街，由于離漢正街太遠，信息滯后，做出來的服裝不是很暢銷，他決定搬到漢正街附近。

另一個決定性轉變是，在發貨渠道上擺脫平郵，開始通過EMS和申通快遞發貨。“當時快遞公司對我這樣的穩定客戶很好，不管刮風下雨，一個電話就馬上過來了。”

半年后，由于服裝款式改進和發貨速度提高，客戶滿意度明顯提高，發貨量劇增。隨后，周欽年不斷“折騰”，相繼推出真人模特拍照、國外取景、專職設計等創新后，“我的百分之一”銷量節節攀升。

2009年，“我的百分之一”成為淘寶女裝銷售冠軍，2010年升為淘寶第一個雙金冠女裝店。當年，網店銷售額突破1億元，一款牛仔褲半年內賣出30多萬條。

“‘我的百分之一’是武漢服裝電商鼎盛時期的典型代表。”湖北經濟學院信息管理與統計學院副教授、淘寶創業實驗室主任毛志斌稱，在公認為紅海的女裝領域，武漢的草根品牌以獨特的創新取勝，在業內傳為佳話。

周欽年認為，位居中部的武漢，具有獨特的區位優勢及無可比擬的人才優勢，很適合草根創業。

小有名氣

人才，的確是湖北互聯網創業的一大優勢。

2008年，還在讀大學的解礫，在學校開了一家打字復印店，主要幫助在校學生復印各類試卷資料等。

但是，讓解礫真正賺到第一桶金的是在淘寶上賣書。2008年，一邊讀研究生，一邊仍在經營復印店的解礫，將武漢崇文書城的稀缺或專業性比較強的建筑、醫學、計算機類書籍，以及影印版教材，搬到淘寶網上銷售。

不曾想，生意出奇地好。從2008年9月上線后不到9個月時間，網上書店累計銷售額就達50萬元。他告訴《支點》記者，隨著淘寶網被人熟知，互聯網上的生意越來越好。

嘗到電商甜頭的解礫，又開始在網上銷售品牌保暖內衣。僅4個月，他的“純派生活”網店銷售額就達500萬元。一時間，解礫成了媒體爭相報道的“網紅”。

“之前我在網上賣書，知道描述‘寶貝’的重要性，我們甚至還請來模特試穿拍照。”這一時期，解礫的服裝網店生意越來越紅火。“我清楚地記得，當年線下實體店一天銷售額達10萬元是個驚人數字，但我們在網上連續三天（11月10日至12日）創下銷售額超10萬元的火熱行情。那時，我們在保暖內衣的品類中處于遙遙領先的地位。”

解礫在電商業的“名頭”越來越響。很快，他被紅桃K集團掌門人謝圣明相中，并于2011年2月加盟紅桃K集團。

同一時期，湖北互聯網電商形成了以服裝、3C數碼、食品電商等一批小有名氣的互聯網品牌。

以3C數碼行業的“火盟通訊”為例，這家公司是武漢首家淘寶網金皇冠網店，在手機數據配件和手機數據產品領域中，一直排在全國前列。

火盟通訊創始人李迪明告訴《支點》記者，這一時期，互聯網的高速發展以及網購人群的迅猛增長，帶來了明顯的流量紅利。這一階段的創業者，深諳各種獲得免費、推廣、活動等玩法，不惜代價展現自己的店鋪和單品，競爭也開始變得越來越激烈。

轉型樣板

競爭再激烈，總有佼佼者勝出。

2012年，一直走實體擴張線路的零食品牌“良品鋪子”，開始布局電商。當年“雙11”，僅天貓的銷售額就突破500萬元，這讓“良品鋪子”意識到，消費者購物習慣正在發生變化。隨后，“良品鋪子”下決心設立電商公司，在各大電商平臺開店。

“良品鋪子”總裁楊銀芬告訴《支點》記者，到2012年，“良品鋪子”線下門店已發展到360家。“這一年，我們的團隊剛剛研究清楚怎么做零售店面，天貓‘雙11’交易額高達191億元，超過武漢市零售業一個月的零售額。”

在楊銀芬看來，通過互聯網電商，“良品鋪子”立馬從區域品牌變成了全國品牌。他坦言，轉型之初，內部爭議不少。“團隊內部，有人認為應集中精力做線下，有人認為必須要重視互聯網渠道。”

“消費者在哪里，我們的精力分配到哪里，互聯網可把消費者的每一個動作或每一個行為記錄下來。”楊銀芬說，跳進互聯網，才能更加了解消費者的購買習慣，“我們能拿到天貓或是京東上的消費者數據，比如核心消費人群在哪個區域？他們購買的頻率是多少？他們對什么產品感興趣？這些數據，讓我們可以精準地與線下門店匹配做營銷。”

“良品鋪子”平臺電商商品銷售部負責人余旭曦舉例說，在網上銷售爆辣燈影牛肉絲這款單品時，就發現消費人群主要集中在西南、湖北、湖南區域。這是通過電商大數據發掘出來的有趣現象，也就是說，其他區域的消費者可能覺得這款產品太辣了，“我們隨即對其他市場的產品口味做了微調。”

余旭曦介紹，2016年以來，“良品鋪子”與“阿里媽媽”聯合嘗試，根據大數據給消費者畫像。公司通過分析消費者在不同場景中的喜好，向他們推送不同的產品。比如，消費者有購買孕媽產品的記錄，那么，補鈣類產品是推送給他們的首選。

幾年來，“良品鋪子”花了5000萬元整合內部IT系統，每年還投入9000萬元做產品研發，不停研究電商新趨勢。作為線上線下最大的休閑零食企業，“良品鋪子”也是天貓、支付寶、微信支付、京東到家等各大渠道成功的樣板合作企業。

不過，“良品鋪子”線上銷售額的增長，并未影響線下門店的生意，而是形成了良性互動。“在電商的帶動下，我們線下門店的銷售額，仍保持了年均30%的增速。”楊銀芬稱。

誕生“獨角獸”

湖北互聯網產業發展的勢頭越來越猛。

2012年以來，一批新銳互聯網領軍企業異軍突起，如斗魚直播、卷皮網、寧美國度等。

與眾不同的是，寧美國度的迅速“走紅”，被業界稱為是“一朵盛開的奇葩”。

在業內人士看來，2012年，當移動互聯網浪潮席卷而來時，傳統PC端組裝機市場出現大幅下滑，武漢電腦城的經營門面紛紛關閉、轉讓、停業。

此時，在淘寶大學學習的寧美國度創始人王洪濤找到解礫，一起分析PC組裝機的市場前景。

“所有人都覺得市場不好的時候，我卻覺得有市場空間。”解礫對王洪濤說，雖然個人PC機銷售正在下滑，但游戲、商業用機，以及一些不能被取代的專業用機領域，“個性化的定制PC機仍然有市場”。

被遺棄的“夕陽行業”，果然煥發出生機。從寧美國度的“雙11”銷售數據看，2014年銷量額達9700萬元，2015年、2016年連續突破億元大關。寧美國度，成了湖北互聯網領域一家“現象級”企業。

2016年10月，解礫當選為武漢互聯網產業商會會長。在解礫看來，互聯網企業已從早期滾雪球式的發展模式，轉變成了借助資本推動的杠桿式增長模式。

以2014年開始創業的斗魚直播為例，短短兩年時間，到2016年8月15日，公司便已完成15億元C輪融資，成為第一家走到 C 輪的非上市直播平臺，也成為了湖北互聯網領域的第一只“獨角獸”。

緊隨其后，湖北又誕生了第二家“獨角獸”企業。

毛志斌告訴《支點》記者，互聯網帶來的海量商品信息，極大提高了用戶的搜索和比較成本，卷皮網則另辟蹊徑，主打折扣類導購業務。值得注意的是，在淘寶網大量“封殺”導購類網站的不利形勢下，卷皮網不僅活了下來，還成功獲得幾輪融資，并一躍成為“獨角獸”。

“資本捧紅了很多互聯網企業，但泡沫效應也開始顯現。2016年上半年，多家互聯網企業未能熬過資本寒冬。”毛志斌說，在當前的創業大環境下，互聯網和電商企業還是要遵循基本的商業邏輯，做好產品和市場，企業才能走得更穩、更遠。

賣內衣導購總結范文第4篇

近兩年來通過電視直銷方式運作的化妝品品牌具有代表性的有姍拉娜、可貝爾、DHC 等，我們來回顧一下這幾個具有代表性的品牌電視直銷的運作情況。

一、 盤點現狀——成也直銷，敗也直銷

2002曾火過一陣子的聯邦減肥朵朵耙和2004年的SCO美容筆都是國內最大的電視直銷公司橡果國際曾經運作過的品牌，但只是短短一兩年，這兩個通過電視直銷運作的化妝品品牌就銷聲匿跡了。此后的兩三年里，化妝品在電視直銷領域一直沒有突出的表現。2006年，橡果國際與珠海姍拉娜公司聯手，再次通過電視直銷方式來運作化妝品品牌，最終也已失敗告終。

1、姍拉娜——來也匆匆，去也匆匆

2006年國內電視直銷領域最典型的案例莫過于姍拉娜品牌的運作，姍拉娜號稱是國內功能性化妝品的領導品牌。2006年年初，姍拉娜推出拳頭產品“姍拉娜收腹組合”，以瞿穎、王路瑤、何靜、索妮四大明星代言，借助國內最大的電視直銷公司橡果國際的直銷平臺在全國二十多家省級衛視投入了近4000萬的廣告費，短短半年時間銷售130萬盒，每盒產品零售價為198元，按此計算，其營業額就達2。6億左右，但隨著姍拉娜違規廣告在全國各大報紙媒體被紛紛曝光和國家廣電總局減肥、豐胸等廣告禁令的出臺，姍拉娜、波麗寶等一批化妝品企業不得不黯然退出電視直銷的舞臺，可以說是來也匆匆，去也匆匆。

2006年8月份，自從國家廣電總局將減肥、豐胸、增高、祛斑、醫療器械廣告列入黑五類后，整個電視直銷市場不得不面臨重新洗牌的局面，不少中小電視直銷企業被淘汰出局。

2、DHC——與眾不同，所以超凡出眾

2007年，來自日本的DHC電視直銷廣告開始在中國各大電視臺熱播，DHC創建于1972年，2005年進入中國市場后，通過電視和網絡直銷的方式運做市場。然而DHC的電視直銷在廣告表現手法卻跟國內的電視直銷廣告有所不同。國內電視直銷廣告以功能訴求為主，通過效果對比、現場試驗、現身說法、明星證言、贈品促銷等形式來制作廣告片，播放時間短則1分鐘，長則15分鐘，其優勢在于廣告說服力強，短期內能迅速產生銷售；劣勢在于廣告片對品牌形象力的提升不夠，不利于打造長線品牌。但DHC電視直銷廣告更多的采用了傳統的化妝品電視廣告的表現手法，播放時間不超過1分鐘，不同的是把直銷電話在電視廣告片當中做了突出的表現，利用女孩甜美的聲音將800訂購電話唱了出來，以便讓消費者加深記憶和印象，廣告片并沒有削弱對品牌形象力的提升。直銷廣告與品牌形象廣告的結合，使這個近四十年的日本品牌在中國正表現出強勁的發展勢頭。當然該品牌的成功與其近四十年品牌文化的積淀和企業運作的經驗也是分不開的。

3、可貝爾——08年電視直銷的黑馬

2008年，來自珠海的本土品牌可貝爾與橡果國際攜手，以“可貝爾眼紋消”作為主打產品再一次掀起了國內化妝品品牌新一輪的電視直銷熱潮。橡果國際通過電視直銷方式運做姍拉娜品牌失敗后，一直在尋找下一個合作伙伴，最終與來自珠海的可貝爾一拍即合，締結良緣，雙方共同成立合資公司以電視直銷和傳統地面分銷相結合的模式運作可貝爾化妝品，并取得成功。可貝爾品牌原本一直通過傳統的化妝品運作模式在運作市場，全國已擁有700多家可貝爾形象專柜，利用橡果國際強勢的廣告資源優勢，配合穩固的終端形象網絡和差異化的的拳頭產品在2008年確實火了一把，可以說是本土品牌采用電視直銷方式成功運做的典范。可貝爾品牌只要合理的豐富和規劃好自己適合終端和電視直銷的產品，并立足于建設和發展形象終端，相信她會走得更遠，09年我們期待她有更大的收獲。

4、其它直銷小品牌粉墨登場

自2006年8月份國家頒布“黑五類”廣告禁令以來，化妝品電視直銷在沉積了一年后又開始呈現出蓬勃發展的態勢。進入2008年，部分區域市場出現了不少靠電視直銷運作的小牌子，如愛唯一美體內衣、阿朵代言的夏娃之秀魔力挺（內衣）、韓國艾倩（護膚品）等，這些品牌的廣告策略都大同小異，如出一轍，誘人的效果對比畫面、極富煽動性的廣告旁白，長達近半小時的播放時間（通常選擇非黃金時間播放），是這些廣告片共同的特點，這些牌子在部分區域市場取得了短暫的成功，但并未在全國市掀起太大的波浪。能否在09年有新的突破還是未知數，我們拭目以待。

二、指點未來——路在腳下

同樣是電視直銷，卻呈現出“幾家歡喜幾家憂”的局面，為什么有人成功，而有人卻失敗呢？失敗沒有偶然，成功自由道理。綜觀近年來化妝品在電視直銷領域的運作，我們可以總結出以下幾條經驗，供大家借鑒和參考。

1、良好的經營心態是做強做大的前提

俗話說“心態決定一切”，經營者對于電視直銷方式的運作態度往往決定著這個牌子的生命周期。有的化妝品企業經營者，抱著撈一把就跑的心態，開發一個產品，注冊一個商標、拍一個直銷廣告片，以賣出多少貨作為衡量其廣告片成功與否的標準。能賣多少算多少，能賣多久算多久，一旦產品銷量下滑就馬上撤廣告，牌子自然也消失。經營者一開始就抱著投機心態和短線炒做的心態，而非做品牌的心態來運做，失敗自然不可避免。

2、理性的廣告策略是樹立品牌的關鍵

常見的電視直銷廣告片通常以產品的功能訴求為主，通過效果對比、現場試驗、現身說法、明星證言、贈品促銷等形式來制作廣告片，優勢在于廣告說服力強，短期內能迅速拉動銷售；劣勢在于廣告片對品牌形象力的提升不夠，不利于打造長線品牌。但廣告片如果過于強調功能往往會表現的過于夸大產品功效，讓消費者產生不信任感。

通過地面分銷渠道銷售的化妝品廣告多以品牌形象廣告為主，對功能的訴求是適可而止，一般不會進行強功效承諾，消費者對產品功效的期望值不高，所以顧客投訴很少，有利于品牌形象的樹立和提升，便于長線品牌的打造。所以通過電視直銷方式來銷售化妝品要采用品牌廣告與功效廣告相結合，黃金時間與非黃金時間相結合的形式，啟動期以直銷專題片為主，啟動后過渡到以品牌形象結合功能訴求的廣告，成熟期以品牌形象廣告投放為主，這種廣告策略兼顧了新產品快速啟動，同時也重視品牌形象的建設和提升。另外化妝品品牌的建立絕非短短數月內就能夠一蹴而就，而依靠數月的電視廣告投放就能建設長線品牌是不可能實現的，要有打持久戰的勇氣和決心。

3、良好的產品品質和產品結構是做強做大的保證

電視直銷要選擇新、奇、特的產品來運做，概念新、功能新、效果神奇才能迅速打動消費者，促進購買。但產品概念不能虛構，產品概念的確立要建立在科學理論的基礎之上，概念的開發和確立要通過目標消費者來開展市場調研工作后再決策和確立。這樣的產品概念容易被消費者接受，消費者對廣告的信任度才會大大增強。否則過于夸張的宣傳將大大縮短產品的生命周期。好產品，才能吸引回頭客，要做強做大做久，就不能沒有高品質的產品，否則，只能是一錘子買賣，消費者被忽悠一次后就再難回頭，整個直銷市場的正常環境將被破壞，到時，所有的電視直銷企業都將面臨信譽危機而陷入尷尬的困境。

另外合理規劃產品線也是非常重要的，一個化妝品品牌在商場、大賣場、化妝品店銷售，一般都會根據不同功能、不同的護理程序提供盡可能多地單品，以便支撐終端的持續盈利。所以通過電視直銷來啟動市場的化妝品應該不斷豐富產品線、以拳頭產品帶動系列產品銷售，電視廣告主推拳頭產品，從而帶動地面終端系列單品的銷售。制定產品價格時要鎖定產品所對應的目標人群，制定目標人群能夠接受的價格，而不是盲目高價。

4、穩固的渠道及終端網絡是做強做大的基礎

可貝爾品牌通過電視直銷的方式取得成功，最主要的一個原因是全國已經建立起來的七百多家可貝爾形象專柜是其成功的基礎，有了堅固的終端網絡做基礎，配合強勢的廣告攻勢，自然呈現出跳躍式的發展，成為2008電視直銷領域的一匹黑馬。而2006年的姍拉娜品牌在電視直銷廣告被曝光后，市場一觸擊潰，最重要的原因也是因為其本身并沒有渠道和終端上的優勢。廣告沒了，又沒有終端網絡做支撐，自然很快衰落下去。

所以建立穩固的終端形象網點是電視直銷品牌做強做大的基礎，這就要求經營者要不斷強化對經銷商終端建設的支持。協助區域經銷商強化對終端的運作和掌控，堅持不懈地開展柜臺形象建設、產品陳列、終端促銷、導購培訓等終端實質性工作。只有在終端工作上下足了功夫，才會有一個穩固的市場基礎，才有機會打造長線品牌。

5、優質的顧客服務是做強做大的保障

賣內衣導購總結范文第5篇

在市場推廣中，新產品上市，老產品市場擴張，老產品新包裝面市，行銷策略測試……都面臨著一個共同的問題——如何選擇試點市場。

在我們身邊，許多在市場細分與定位、產品概念開發、包裝和策劃都非常到位的產品，因為在區域市場選擇上失誤，往往導致“一招不慎，滿盤皆輸”的慘痛結局。這樣的慘劇幾乎每天都在市場中上演。

我們知道，行銷策略有偏差，可以及時調整，一旦選擇了錯誤的市場，白花花的銀子將會打水漂，結局往往是災難性的。因此，快速而深刻地剖析一個區域市場已經成為產品上市最關鍵的一環。

世界知名的百事可樂調整新包裝后，新百事開始在世界范圍內尋找新產品上市的“試驗田”。經過縝密的調研，百事公司最終目標鎖定中東小國巴林。調研者發現，首先，巴林是一個只有一百多萬人口的小國家，比較適合小范圍試驗；其次，百事在巴林比競爭對手可口可樂銷量好，而且只有一個總經銷，比較容易執行銷售策略；更重要的是，巴林外來人口基數大，它聚集了來自世界各地的人群，具有一定的代表性，能聽到來自不同國家的消費者對新產品的看法。正是基于以上幾個關鍵的要素，新百事成功地獲得了公司想要的多種信息，達到了驗證包裝調整策略的最終目的。

從百事公司的做法中我們不難發現，準確地把握一個市場的關鍵要素，深刻理解市場，在產品推廣中的地位舉足輕重。

二、怎樣看清陌生的市場？

那么，在現實的市場操作中，許多企業面對紛繁復雜的市場，總是難以理清頭緒；更有許多企業被城市的一些表面的“繁榮”迷惑，導致錯誤的決策……

如何才能把你調查的市場看得明明白白，理解得入木三分呢？美派（Mktpower）營銷機構根據親身的實戰，總結出一些方法，以供企業參考。

1、從宏觀角度把握一個市場

中國市場人口眾多，市場多樣，東南西北中，市場各不同。但是，我們應該看到，作為微觀個體的區域市場，離不開周圍大環境的影響。所以，了解一個微觀市場前我們要從宏觀的角度去把握市場一些共性的東西。

找準區域市場的經濟坐標。中國經濟發展很不平衡，這是個客觀現實，選擇區域市場時一定知道市場處于中國經濟版圖上的坐標。東南沿海市場一般來說經濟比較發達，人們購買力強，同時市場競爭也十分激烈；而中西部市場相對落后，購買力較弱，市場競爭相對緩和。

了解區域市場消費者性格坐標。一方水土養一方人，由于處于不同的地緣環境，消費者的個性也不盡相同。南方城市的人精明務實，消費相對理性；北方城市的人豪爽直率，容易產生沖動消費的現象；當然也有例外的情況，溫州是一個很容易產生消費跟風的市場現象，這種現象緣于溫州人任何事情都不甘人后的性格特征，由此驅動相互攀比的消費心理。

把握區域市場的地理坐標。一個碼頭多的內陸城市，容易催生發達的碼頭經濟，做小生意的人特別多，這種市場的渠道層次一定特別豐富。處于長江中下游地區的城市，每年6、7月份都有梅雨季節，這一階段肯定不適合頻繁的戶外促銷。

把握區域市場的產業坐標。一個老工業基地城市，經濟雖欠發達，消費能力有限，但這樣的市場能沉淀下非常健全的社區組織系統。一個傳統的商業市場，消費者對商業策劃的鑒別能力很強，所以決定推廣風格肯定以說理為主。一個發達的工業城市中的消費者不但擁有大量的真金白銀，而且會比商業城市更容易掀起消費熱潮。

不但如此，我們還要對市場的風土人情有一個感性的認識，甚至是人的外貌和長相，例如當年同樣是美女倪虹潔，其代言的婷美內衣在北方具有強大的號召力，而在美女如云的上海，市場卻反應平平，后來市場分析找到了原因，由于地域的差異，在北方很少看到象倪虹潔這樣溫婉美麗的江南女子，而在上海，這樣的江南女子在大街上比比皆是。

2、從微觀的角度深入認識一個市場

當我們對一個市場在宏觀上有了一定的把握后，可以鎖定一些準目標，深入進去，去“解剖一只麻雀”。從雙腳離開飛機或者火車站臺開始，了解一個陌生市場的旅程便開始了。怎樣去調查鎖定的區域市場呢？

1、巧妙利用出租車司機

出租車司機是我們要接觸的第一個人，他（她）是我們了解市場的第一個窗口。利用好出租車司機對我們把握一個市場有著莫大的幫助。如何利用呢？

要善于觀察，看出租車的型號，從車的型號可以初步判斷城市經濟發展的水平，在上海杭州等發達城市，出租車檔次較高，如帕薩特等；其次看起步價，發達城市一般都在8-10元，而欠發達的城市才5-6元，甚至更低；再次可以觀察有沒有防護欄，一般都有，如果顧客與司機之間沒有防護欄，這個城市的治安可能比較好。

其次要善聊，可以和司機朋友聊聊他們一天的收入情況，因為司機本身就是一個城市工薪階層的代表；可以聊聊當地出租車行業競爭狀況，一般一個城市出租車過多，那是當地下崗失業情況嚴重的信號；還可以聊聊當地居民的人口總數、收入水平及賓館住宿費用等等；這些問題都能反映一個市場的經濟狀況和購買力。

2、觀察城市的外貌

一個市場經濟發達與否，往往顯現在城市的外貌上。一般來說，城市的建筑往往能反映當地市場經濟發展的水平，發達的市場往往與高樓大廈聯系在一塊，欠發達的地方市容也較陳舊。

但是，千萬不要被城市的外表迷惑，在中國許多中小城市，往往有許多政府形象工程會誤導調查者的判斷，繁華只是表面現象，經濟虛弱才是其本質。

3、找到當地市場的資深同行

在調查一個市場過程中，如果有當地的資深同行幫助，那將使得調查會便捷輕松，這是調研者夢寐以求的事情。

因為熟悉市場，調研者可以輕易地從當地同行口中獲得人口狀況、競爭狀況、消費者購買力、消費心理、渠道現狀、媒體分布、市場容量等多種數據。只要數據可靠，調查者可以快速評估出市場是否適合本公司產品的行銷目標和行銷策略。

4、拜訪當地市場的智囊機構

在任何一個市場，智囊機構掌握著當地市場大量一手或者二手的信息，他們是企業進入陌生市場的重要伙伴。這種智囊機構包括當地的市場研究或調查公司、廣告公司、咨詢公司等。智囊公司將會針對產品特性，做出一些粗淺但可能會有參考價值的意見或建議。甚至可以邀請智囊機構針對產品展開一些消費者座談會，深入了解當地居民的特性。

5、收集一些必要的資料

購買商業地圖。首先從地圖上可以看出商圈的布局，商圈布局往往會決定產品上市的推廣模式，商圈分布集中的中小城市，采用大型的促銷活動往往會取得良好的市場效果；商圈分布散，意味著人群不容易集中，對媒體依賴會多一些。其次，從地圖上還要看大型廠礦、企業的分布，找到市場消費主體——工薪階層上下班通過的路徑，以便今后在人流集中的路段投放戶外廣告。

收集傳媒資料。一個相對獨立的市場應該會有一個相對獨立媒體環境，表現出當地人愛看當地的報紙、電視。如果是外地的報紙、電視在當地較流行，則這個市場受其它別的市場影響大，缺乏獨立性。分析報紙版面，如果當地新聞占據版面很少，需要依靠國內國際新聞來支撐門面的，這樣的媒體是比較弱勢的。

6、走訪典型的商業終端