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火鍋店營銷推廣方案

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火鍋店營銷推廣方案

火鍋店營銷推廣方案范文第1篇

訊:說起海底撈,也許以前很多人不知道,但現在,海底撈可稱得上是眾人皆知。一家火鍋店為什么會如此出名?這還要歸功于微博平臺上紅極一時的“海底撈體”。“海底撈體”由一條關于海底撈“嬰兒床”的故事而催生,后來發展成為一種文體,這種文體以“某天我在某海底撈吃火鍋,席間我無意說了一句……(愿望、抱怨等),在我結賬時……(服務員使其愿望成真)”為格式,最后以“人類已經無法阻止海底撈”為總結。之后微博上又出現“勸架信”、“對不起餅”、“打包西瓜”等等,一系列的事件讓海底撈的名字傳遍整個網絡。

海底撈火鍋店紅起來了,它借助的正是近兩年漸漸火起來的微博平臺。微博以“簡短、便捷、快速”為特色,長度限制在140字內,雖然起步的時間不長,但是現在的微博用戶已超過3億,而且還在不斷增長,由此可以看出用戶對微博的喜愛和認可。隨著電腦、移動互聯網和智能手機的普及,加上擁有那么大的用戶群,并借助于多種終端,微博將成為一種快速有效的傳播途徑。對于企業而言,誰能更好的利用這種傳播方式,就有可能搶先贏得更多的客戶,這就涉及到微博營銷

網絡時代開始已久,對于大部分企業來說,網路營銷不再是一個新話題,然而微博營銷還在起步階段。作為微博行業的領頭羊,新浪和騰訊在2011年就看到了微博以后必然會成為企業營銷的一種重要方式,也都在為企業提供一個更好的營銷平臺而努力著。新浪推出內測版微博企業版,又相繼推出微游戲、微幣、微號還有微商城,京東商城、淘寶商城、凡客誠品等企業也相繼開通了新浪微博。騰訊微博也出現了企業版“微空間”,新功能“微賣場”,已有耐克、通用、可口可樂等品牌開通微空間,正品鞋購物網站好樂買也借助當時新上線的“微賣場”功能,不僅成為第一家“微賣場”受益的公司,其在騰訊微博的聽眾數三天之內也漲了5萬多人。這些都說明一部分企業在2011年就看到了微博營銷的重要性,加上微博的各種特性以及人們對微博的熱情關注和喜愛,將使微博營銷成為企業營銷發展的新趨勢。

自從微博興起后,網上就出現了很多關于微博的各種各樣的信息,比如,如何玩微博,如何增粉,如何利用微博賺錢,企業如何開展微博營銷等等,很多信息平臺的微博文章是玩微博的人自己分享的,有的寫的比較淺顯,有的是轉載的,特別是關于企業微博營銷方面的文章。由于公司微博運營工作的需要,我經常會關注微博方面的新文章,去年無意間發現了微營銷研究院這個信息平臺,就經常關注他們的文章,幾個月的時間,讓我覺得這是個不錯的信息平臺,跟別的信息平臺不太一樣。他們的介紹說,“微博營銷研究院主要是以微博營銷及社會化媒體營銷為主的一個技術性文章分享博客,由微博營銷實戰團隊組成,致力于更專業的企業微博營銷策劃,讓企業微博營銷推廣更簡單!”我覺得寫的很貼切,從他們分享的微博營銷的方法、技巧、案例中,能看出微營銷研究院的成員玩微博玩的很厲害,都有豐富的微博營銷及微博運營實戰經驗。他們還會分享一些微博營銷的方案,這個我個人比較喜歡,它給我在企業微博營銷工作過程中帶來了很大幫助。

2010年是微博開始的一年,2011年是微博營銷開始的一年,那么2012年?任倩倩個人覺得,2012年將是企業微博營銷飛速發展的一年,哪個企業能夠抓住這個機遇,哪個企業就將贏得更多的客戶,獲得更多的利益。對不對?讓我們拭目以待。(來源:速途網 文:任倩倩)

火鍋店營銷推廣方案范文第2篇

這家火鍋店迄今保留著一套傳統而又獨特的迎賓禮儀:客人到達后,門前員工敲鑼打鼓,按照統一音調、語氣吶喊,店內員工隨即上茶服務。

周曦的結論是,借助攝像器材,基于人臉及語音識別技術,可具體分析各分店員工是否在按照規范做事,以實現管理的標準化;從客人的臉部表情,可判斷出對方是否為回頭客以及喜歡的菜式。這樣每月做出數據報表,反饋給火鍋店,可提高效率。

根據2月27日國家發改委高技術司公示的2017年“互聯網+”重大工程擬支持項目名單,人工智能領域僅有4家公司入圍,分別是百度、騰訊、科大訊飛以及云從科技。

云從科技成立于2015年4月。兩年來,它以人臉識別技術為核心,持續在金融及安防領域深耕,特別是在銀行方面,目前已攬下包括建行、農行、交行、招行等50家客戶,成為人臉識別在國內銀行業務的第一位,2016年公司營收近1億元。

走出中科院

云從科技安防行業部市場營銷與解決方案總監蘭天翼至今記得,第一天到云從科技工作,見到周曦時,他習慣性地喊了聲“老板”,結果周曦很不喜歡。他對蘭天翼說,不要把我當成商人,我是一名科學家。

周曦很早就對人工智能感興趣。小學時,他看到當年日本研發的機器狗,覺得非常有意思。就讀中國科學技術大學期間,他選擇的是模式識別專業,主要研究方向是語音識別。

2004年,在讀研一的周曦,非常渴望到微軟亞洲研究院實習,用他的話說,他很想知道,最好的地方是如何做研究的。苦于沒有任何門路,他所能做的就是,在網上搜到微軟亞洲研究院的郵箱,然后每周發一封郵件過去。

堅持是周曦對自己性格特質的重要評價。他十分喜歡電影《肖申克的救贖》,令他印象深刻的一個情節是,安迪為了籌建監獄圖書館,不斷給國會寫信。他決定如法炮制,但郵件發出后一度毫無動靜。對方后來倒也回復了一次,說是可以給一個面試機會,但不知何故,又沒了下文。他想了想,改為每周發兩封郵件,持續了幾個月的時間,最終他成功得到了進入微軟亞洲研究院語音識別組實習的機會。

在微軟實習的那兩年,周曦在北京和合肥兩邊跑,有時也會為科大訊飛做些兼職工作。后來他到美國伊利諾伊大學攻讀博士學位,研究方向由原來的語音識別轉向了圖像識別。

“我當時覺得,語音發展太慢了,搞了很多年,其實離實用層面還差得挺遠,而圖像識別會更寬廣。”與《財經天下》周刊記者談及這一轉變時,周曦并不后悔當初的選擇,他認為這是“錯誤的判斷,正確的決定”。

2006~2010年留美期間,周曦曾多次在圖像識別相關比賽中奪得冠軍,這也促使他開始思考如何把自己研究的技術落地,實現產品化。他覺得,人家都說你技術牛,但你并沒有幫助到別人,其實沒有任何意義。2011年,因中科院領導多次赴美相邀,周曦接受了中科院的“百人計劃”,回國到中科院重慶研究院工作。

轉折發生在2015年。從中科院重慶研究院開始就一起共事,之后跟隨周曦創辦云從科技,現任云從科技研究院副總監的周翔回憶,2015年前后,國內人臉識別技術公司越來越多,實力也越來越強。“如果要創業,就應該趕緊出來,因為出來得越晚,成功的概率就越低。中科院畢竟是科研機構,產業化進展確實不夠快。”周翔說。

此時的周曦也感到,只有成立一家公司,才能真正把技術大規模地產品化。中科院重慶研究院表示支持,并決定以其所擁有的與人臉識別系統有關的全部技術和知識產權出資。2015年4月,剛剛成立的云從科技獲得佳都科技及杰翱資本戰略投資共計6000萬元。

資金雖已到位,但業務具體怎么做,仍需深思熟慮。

在周曦看來,做戰略跟搞科研其實差別不大。公司成立伊始,他在總監會議上說,當前人臉識別技術,正處于市場爆發的前夜:一方面,技術在高速發展,但還沒有進入穩定階段;另一方面,產品還不完美,遠沒有達到消費級水平。

周曦認為,公司必須做全鏈,核心技術、產品、行業解決方案、銷售服務統統做起來。理由則在于,目前人臉識別技術使用場景定制化要求很高,技術上與標準化階段相去甚遠,如果公司只做技術這一環,把產品外包給下一環,對方不會用,沒法玩,那么最后做出來的東西一定是垃圾。

卡位金融業B端

2015年1月4日,國務院總理視察由騰訊作為第一大股東的深圳前海微眾銀行,并敲下回車鍵,發出了這家民營銀行第一筆通過人臉識別技術和大數據信用評級實現的貸款。

2015年1月8日,《中國人民銀行關于銀行業金融機構遠程開立人民幣銀行賬戶的指導意見 (征求意見稿)》。該文件對銀行遠程開立賬戶提出了框架性意見,除柜臺方式外,銀行賬戶開立有望在線上完成。

周曦已做好充分準備。

周曦發現,就B端市場來說,客戶的核心要求是,產品性能、服務好,對價格相對不敏感。“但C端市場,因為目前產品需要定制化,所以談不上方便,而且成本必然下不去,性價比不可能高。”周曦據此否掉了做C端市場的構想。

萬事開頭難。聚焦B端金融及安防業務的云從科技,第一個客戶是海通證券,基于人臉識別技術為客戶遠程開戶。實驗室的技術效果難免與現實有沖突。周曦記得,當時團隊駐扎在海通證券長達兩周,但開戶的人所使用的手機型號特別多,遠程開戶時出現了無法匹配的問題。

“實際上你在實驗室不可能把所有型號的手機都拿來搞一遍,但是用戶的手機就是千奇百怪的都有。”周曦說。海通證券一度對此并不滿意,后來經過云從團隊技術攻關,才把問題解決掉。

2015年整整一年,云從科技把業務精力投放在了銀行業務上。團隊迄今已為多家銀行提高了工作效率。

以農行為例,農行曾推出過個人業務自助設備――“超級柜臺”,但客戶在該柜臺辦理業務時,系統后臺坐滿了客服人員,以人工方式進行識別。從農行角度看,這首先人力成本很高,其次,辦理業務的人也需要費時等候。用人臉識別技術實現業務自動化,這樣農行省錢,用戶體驗也更好。

周曦介紹稱,銀行有一套2小時、4小時、8小時原則,即系統宕機2小時,該行就要到當地人民銀行喝茶;4小時沒解決,就得交報告;8小時還沒解決,銀行的評級就會下降,甚至關門。

出于金融安全與穩定的考慮,銀行一般不會輕易把技術業務交給第三方公司,而一旦確認合作方,便不會輕易改變。所以,銀行在選擇第三方公司時,會讓具備相關資質的公司聚集在一起競標,以選取最佳合作者。

在云從科技拿下四大商業銀行客戶的競標過程中,農行的拍板尤為謹慎。2015年,農行選擇了數家供應商在各分行測試使用,但當時總行認為,還沒有一家已達到可以大規模使用的技術水平。

直到云從科技加入進來。試用一段時間后,農行總行J為,人臉識別技術確實可以幫助銀行提高工作效率,這才決定立項,然后組織技術供應商進行識別率、速度等指標的PK并公開競標。2016年下半年,在PK中名列首位的云從科技拿下了農行的業務。周曦稱,云從科技在數十次的競標中,勝率均在70%左右。

安防惡戰即將打響

目前云從科技團隊有近400人,以80后為主,技術研發占200多人,銷售和服務人員100多人。公司在國內擁有上海、成都、重慶三個研發中心,中科院和上海交大兩家聯合實驗室以及美國UIUC和硅谷兩個前沿實驗室。

云從科技能夠在短短兩年時間內做到國內金融領域第一,除了政策、技術等因素,還在于公司對商業推廣的重視。

“光技術好還是不夠的,商業推廣太慢,只能替別人磨刀。”周曦說。云從科技初創期間便已開始編織自身的推廣網絡,目前在全國擁有銷售服務中心10個,分別由相應銷售總監管理,他們大多來自IBM、惠普、海康、信雅達等業界知名企業。一旦公司有新產品推出,各地銷售服務中心便會同步做商業推廣。

2016年下半年,云從科技開始全面進入安防領域,目前已在全國近20個省(區/市)、100余個公安局進行試點。云從科技研究院副總監周翔稱,云從科技人臉識別技術已協助各地公安人員成功抓獲不下兩三百名犯罪嫌疑人。

與銀行業務不同,安防在人臉識別技術上有更多需要克服的問題。公安調取的圖像和視頻,一般是閉路電視這種畫面清晰度不高的器材監控拍攝的,而影響人臉識別正確率的因素非常多,比如行人戴墨鏡、口罩,或者抽煙時被煙霧遮擋,光線較暗或光照過度等,另外,對人臉的年月變化識別最困難。

周翔介紹稱,將一個人現在的外貌,與多年前拍的身份證照片做對比,難度很大。“身份證照片是5年前拍的還好,雖然有些人外貌變化也比較大,要對比10年、20年前的身份證照片就更難了。”

在這種情況下,周翔團隊基于大數據,開發出“雙層異構深度神經網絡”這一針對性技術。經過大量的深度學習、總結與分析,云從科技已能夠在一定程度上解決年月變化的人臉識別問題。這就好比教育小孩子辨認不同的貓,不斷重復、分析、辨認,就能逐步提高辨識率。

周曦認為,安防領域的市場才剛起來,目前絕大部分公安機關實際上還沒有參與采購,云從科技今年將重點投入該方向,不可避免地會與競爭對手展開惡戰。“我們能夠在銀行領域做到第一,相信也能夠把安防領域搞定。”周曦說。

在今年兩會上,國務院總理提出,要加快培育壯大包括人工智能在內的新興產業,人工智能被首次寫入政府工作報告。

周曦透露,在成為國家發改委重點支持項目之前,云從科技經歷了一個層層選拔的嚴苛過程。按照流程,首先是由各省(區/市)發改委分別推薦一家人工智能公司,云從科技是重慶市發改委在網上推薦的。共有10多家大公司進入最后階段,大家都要到國家發改委面向業內專家進行答辯。

火鍋店營銷推廣方案范文第3篇

關鍵點1:經銷商愿意推

作為新品推廣工作的關鍵環節,經銷商的推廣理念和營銷動作對于新品上市成功與否有重要影響。經銷商要充分認識到新品對其發展壯大的價值與作用,新品不僅具有很強的盈利能力,同時也是優化產品組合、增強經營安全性的最佳選擇,更是經銷商生存和發展的需要。因此,經銷商一定要清除新品運作障礙,激發新品銷售力,盡最大努力保證新品推廣成功。

清除新品運作障礙

觀念障礙:大部分經銷商懷著試銷的態度新品,對新品重視不足、投入不夠,以致推廣措施不得力,難以打開新品銷路。當這種觀念主導經銷商市場操作時,大多數情況下新品銷售不太樂觀,所以經銷商要么不選擇新品,選擇之后就要全力推新品,只有經銷商懷揣這種魄力和想法的時候,新品才可能推廣成功。而當新品推廣不成功時,蒙受最大損失的是經銷商。因為,新品動銷不暢表面上是終端店利潤受損,其實是經銷商喪失了終端店的信任。另外,新品動銷不暢也損耗了業務人員的積極性,降低了團隊的凝聚力與開拓力。

市場風險障礙

經銷商存在兩大風險心理,一是產品是否能打開銷路?二是市場投入是否能收回?面對這兩大風險,首先要在選品的過程中做好足夠的產品與市場分析,降低市場風險,所有的商業行為都具有一定的風險性,商業行為的風險與收益是成正比的,關鍵是經銷商要提升對風險的分析判斷能力,通過系統的方法來降低選品的市場風險。

營銷方式障礙

新產品要用新方法去賣。很多經銷商經營多年,自我感覺積累了豐富的營銷經驗,采用的營銷策略也各不相同。因此,在推廣新品的過程中,經銷商不能局限于已有的營銷經驗,而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。

內部營銷障礙

經銷商業務人員不重視新品推廣,這是最根本的營銷障礙。通過研究眾多新品上市的過程,我們發現,很多新品不是死在市場上,而是死在經銷商的業務人員手里。業務人員對新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推廣成功的最大障礙,這必須引起經銷商重視。

激發新品銷售力

對于新品的上市工作,首先,要提升到經銷商運營戰略的高度,企業內部各個部門都要把推動新品作為最核心的工作,要讓公司所有人員認識到,如果公司推廣新品不成功,勢必將被市場淘汰。其次,提高業務人員的積極性。銷售人員習慣賣好賣的成熟產品,因為銷售這類產品最簡單,而新品是需要推銷過程的,需要業務員向終端店老板介紹產品,介紹營銷方案、利潤空間等。因此,新品上市一定要設立特殊獎勵,保證業務人員的積極性,可以設置新品的高提成、高激勵等。最后,經銷商要保證資源的適度傾斜,尤其是終端資源的傾斜,例如終端投入的廣告費、陳列費,賬務、倉儲各部門等要把新品上市作為核心工作,因為只有能夠推新品的經銷商才能獲得最終的利潤。

關鍵點2:終端店愿意賣

經銷商想要在終端店取得良好的銷售效果,一定要做好兩大策略,即終端店開發策略和終端店愿意賣的策略。

終端店開發策略

首先,鎖定能賣新品的終端店。并不是所有的終端店都適合賣新品,經銷商要通過對產品屬性、目標消費人群的分析,得出產品在哪些渠道銷售較好,鎖定能夠銷售新品的終端店,這是保證新品能夠上市成功的第一步,也是最為關鍵的步驟。

其次,通過對終端網點的調查,根據預期產品銷售量的大小對終端店進行分類,即把自己掌控的終端店按照一定的標準進行分類,區分終端店網點的質量,一般可以根據網點的銷售規模、網點所處的位置、網點商品的庫存量、庫存產品的貨號日期等進行評估。

最后,要把握新品終端店開發的推進節奏,在新品推廣初期要集中資源,在最短的時間內,對質量最優的一類終端店進行最大可能的開發;然后再集中精力開發二類終端店,力求終端數量最大化,做足終端氛圍;新品市場銷售氛圍較好之后,經銷商可以開發三、四類網點,做渠道補充。在開發的過程中,經銷商一定要樹立終端店的質量重于數量的意識,如果在推廣新品的過程中只單方面追求鋪貨率,新品必死無疑。

終端店愿意賣策略

利益、壓力、客情是影響終端店老板銷售的三個核心因素。首先,要讓終端店老板獲得利益,這就要求經銷商控制好零售價格,保證利潤空間,制定合理有效的產品動銷方案,保證產品的銷售回轉,并適時調整渠道促銷方案,制定小店老板愿意接受的獎勵方案,提高終端老板的銷售激情。

其次,增加終端店老板的銷售壓力,俗話說有壓力才有動力正是這個道理。對于經銷商來說,這其實是一個擠倉占資的過程。其中,壓貨的關鍵點在于提高經銷商業務員的工作能力,業務員要樹立壓貨意識,銷售業績來源于壓貨,要學會用壓貨扼住競爭對手的喉嚨。銷售人員也要具有一定的氣勢,要敢于利用促銷政策進行合理的壓貨,但一定要采取合情合理的方式,比如情景描述法,通過累計銷售的數據說服終端店進貨等。

最后,提升與終端店老板的客情,做客情最為核心的就是服務工作。經銷商一定要做到對終端店的定期拜訪,因為所謂客情就是經過不斷的見面溝通產生的。經銷商要盡可能地為終端店提供貼切、到位的服務,例如產品調退貨、產品及時配送、終端老板銷售技能的培訓等。

關鍵點3:讓顧客愿意買

動銷難是很多經銷商面臨的問題,也是很多經銷商迫切想要解決的難題。生產-銷售-使用”是產品完整的生命鏈,然而如何才能讓產品順利從銷售環節走向“使用”使命?其實就是解決如何讓顧客愿意買的問題。那么,經銷商首先要考慮的問題就是產品動銷要素包括哪些,即影響顧客購買的因素有哪些?弄清楚顧客在選擇產品時最在意的要素后,對癥下藥才能“藥到病除”。

第一,在購買中感受實惠。消費者購買行為的完成最需要產品品質的支持,一定要讓消費者感覺到物有所值。這就需要抓住消費者的購買心理,即“不買便宜的產品,只買占便宜的產品。”因此,適時開展靈活多樣的消費者促銷活動會增加顧客的購買欲,比如買二贈一,第二件半價等。

第二,做好終端陳列。做好終端陳列要堅持四個核心原則,即陳列位置最好,放在消費者最容易看到拿到的位置;產品陳列最大化,貨架堆頭要飽滿;新品擺放要突出重點,最賺錢的產品放在最突出的位置上;陳列形象最好,產品要集中擺放、用足宣傳物料。

第三,做好售點氛圍。所謂售點氛圍是指能讓消費者注意到新品:感受到新品的銷售熱度,甚至被濃郁的銷售氛圍感染,主動去關注產品。想要達到良好的售點氛圍首先要充分發揮物料的作用,例如店外展板、海報、條幅、陳列箱,店內展示板、三角價格牌、爆炸簽、手提袋等;此外,要做好終端店氛圍營造的分類執行,其中月銷量1000元的為標準店,陳列要求為前三位,并且有新品廣宣物的使用;月銷量至少3000元的為形象店,陳列要求為第一位,有新品的店招及廣宣物料;月銷量至少4500元的為旗艦店,新品陳列必須占據強勢地位,并且新品地理位置要好,盡量放在人流量大的地方,店招、戶外、店內看板同時存在,有包柱、堆箱、TG端架等陳列包裝。

第四,導購員推薦到位。在超市性質的終端店里面,店內導購員是產品推薦的核心因素。導購員可以是全職明促、也可以由店內人員進行暗促,此時,加強對導購員的培訓與管理,提高其促銷效率對于產品的動銷尤為重要。首先對于導購員的培訓主要包括促銷知識培訓和技能培訓,企業知識、產品知識、營銷知識是其進行促銷活動的基礎,行為技能、溝通技能、成交技能等則是促銷活動成功的必備技能。當促銷員掌握一定促銷知識和技能時,經銷商要制定完善激勵措施,加大新品的利潤刺激,暗促提成5元以上。

第五,推廣活動的開展。所謂推廣活動是指產品銷售的一種輔助銷售模式,有利于新產品的快速突破。推廣活動按要求規范執行才能起到最大化效果。其中推廣活動具有三大關鍵點:宣傳作用,通過其現場氛圍的營造宣傳、使顧客對新產品產生一定的認識;品嘗銷售,對于食品類新品,品嘗是最有效的動銷手段,讓顧客親自感覺到;促銷功能,通過現場的促銷售賣,使顧客體驗占便宜的心理,實現銷售。

第六,提升產品的新鮮度。

消費者對食品類產品的貨號期非常敏感,這是影響購買的重要因素。當產品超過一半的保質期時,消費者就不再愿意購買,而且一件老日期的產品在終端進行擺放,會影響5~10個新日期產品的銷售,所以經銷商一定要及時進行終端產品老日期的回調處理,要時刻記得產品越新鮮銷售情況才越好。產品的新鮮度是經銷商能否盈利的根本,經銷商不適時調整日期較長的產品,市場損失就越大,而且產品優于競品的新鮮度,是增加終端店客情的根本手段。那么,如何提升產品的新鮮度呢?

火鍋店營銷推廣方案范文第4篇

方式1:細分人群

利用細分人群進行精準營銷是一條非常有效的營銷途徑。精準的基礎在于細分,市場的區分和定位是現代營銷活動中關鍵的一環。只有對市場進行準確區分,才能保證有效的市場、產品和品牌定位。

案例分析:

有一家西餐廳將浪漫定為餐廳的主題,整個餐廳的裝飾都充滿了浪漫氣息,餐廳特別適合求婚,生日,結婚紀念,婚宴。該餐廳的目標人群基本都圍繞在年輕人、情侶之類。在細分人群方面,該西餐廳是這么做的,他們根據客戶的行業背景、目標對象的特點客戶的實際情況等進行綜合分析,結合市場的現狀與需求設計了一套符合自身商業運作的策劃方案。西餐廳在進行營銷的同時,通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析,并建立相應的數據體系,通過數據分析進行客戶優選,并通過市場測試驗證來區分所做定位是否準確有效。通過精準的分析,西餐廳找到了自己準確的定位,因此收到了事半功倍的營銷效果。

上海有一家餐飲企業通過細分不同顧客的消費喜好,制定相應的顧客關懷策略。他們發現年齡段在21~30歲之間的顧客消費能力普遍低于30~5歲之間的顧客,而相應地在針對各個年齡段的顧客的積分兌換商品也不同,如21~30歲之間的多為一些實物或者杯子,帽子、眼鏡等較受年輕人群歡迎的物品,而針對年齡段較大的顧客則多是一些以家庭為服務對象的免費兒童餐、免費家庭聚會和免費旅游的機會,這樣的顧客關懷不僅貼合了不同消費群體的需求,更向顧客傳達了一個信息:我們了解你們每個人需求,這無疑最大程度上提高了顧客的忠誠度。

寧波有一家中央花園酒店,有著甬上“奢華地標”之美譽,營業不足三月,即成為甬城最高端的會所式的餐飲賣場。而它擁有如此驕人業績的秘密就是踐行精準營銷,將顧客群進行細分,與高端客戶群頻頻接觸與溝通。該酒店根據價值將客戶分成三類:最有價值客戶,最具成長潛力的客戶和負值客戶。這家酒店就是與最具價值的高端食客“親密接觸”,為他們做優質的服務與精準化的銷售,酒店向顧客同時提供兩種菜系至尊粵食和精品寧波海鮮。菜肴出品方面有鮑燕翅加肚參及野生黃魚系列,雪菜大黃魚三黃湯等。酒店還設置精品屋,用“會員制”的“積分”,給他們以豐厚的大禮。就餐環境,又是一種中西混搭:三樓極具現代風格的海派包房與二樓蕩漾著中國傳統文化氣韻的中式包房,任食客選用。對于這類高端食客,酒店著力引導他們進行炫耀消費。而對于那些原先以為可來中檔消費的食客,酒店則與他們作深層次的溝通與交流――用充滿魅力的賣場氛圍和環境,珍饈美味把他們的消費潛能開掘出來。這類中端食客是最具成長潛力的客戶,只要誘導得法,完全有可能成為最有價值的高端客戶。

方式2:會員制管理

會員制管理作為一個精準營銷工具,能使餐廳實現客戶的精細化管理,量化顧客貢獻,增強了企業和顧客雙向互動,有效地找到了目標客戶,實現差異化的精準營銷活動,改變了以往傳統被動式的營銷模式,真正幫助餐廳的利潤得到提升。

案例分析:

一家國外餐飲品牌,其旗下品牌主營酒吧和西式正餐業務,通過對POS端采集到的銷售數據進行多維度的分析,該企業對各類商品針對的消費人群和市場定位有了清晰的了解,并據此制定出一系列針對各個消費人群的管理規則。

首先,該企業打破了以往餐飲企業多以直接折扣為主的優惠方式,將折扣和積分相結合,鼓勵顧客申辦會員卡,同時又將會員卡分為不同的級別,不同級別的會員卡除了享受固定的促銷活動外,還享有不同的積分兌換商品和額外的客戶關懷,如最高級別的會員每次用餐都可免費獲贈開胃菜和免費的咖啡升級,而相應的針對高級會員的積分兌換物品,也由以前傳統的商品轉換為一次免費的旅游或者免費party,這樣的改變不僅打破了傳統的餐飲行業積分兌換多為實物或者直接折扣的死板,而且確實讓顧客感受到了不一樣的消費體驗,最大程度上提升了顧客對該品牌的忠誠度。

隨著會員制管理的廣泛應用,一些會員營銷系統也應運而生,可以有效地幫助餐飲企業管理消費者。上海某全國百強餐飲品牌引入餐飲管理系統中的會員系統模塊,詳細,認真地記錄客人的資料,分別在推出不同季節新菜不同優惠的時候及時將這些信息通過Email、信件、短信的方式及時,準確提供給客人,配合具備吸引力的折扣或者廣告術語,使回頭客直線上升。

有一家餐飲企業采用的會員營銷系統中還加入了沉睡會員喚醒的活動,系統對兩個月沒有來的會員根據消費金額作了分類,再采取不同的優惠措施吸引這些沉睡會員,最后這些沉睡會員大約回來了23%。從這個角度來講,做餐飲業的時候,一定要把老顧客的心抓住,老顧客如果經常回來,你的新顧客會更多。

案例分析:

山東濟南有一家商務會所,經過幾年的發展,已經從原來的一家店擴展到五家分店,會員人數也已超過1000人。出于經營方面的需要,經營者通過相關注冊機構注冊了與其會所相關的短信實名,隨后利用短信實名相關產品客源通的信息告知功能一次性把消息準確,無誤地傳達到每位會員手中。

無獨有偶,深圳的葛女士經營一家規模不小的火鍋店。在元旦來臨之際,她也是通過短信實名的各種功能開展諸如促銷活動告知,折扣通知等活動。

TIPS:短信實名的5個優點

1.客戶普遍擁有手機并熟悉短信操作。

2.酒店餐飲店可以通過該平臺管理會員資料,可以通過短信方式給會員貼心的關懷。

3.酒店餐飲店可以通過短信與會員進行互動,從而讓會員更方便快捷地享受會員的服務。

4.酒店餐飲店可以通過短信對目標客戶進行短信營銷。

5.對酒店餐飲店和會員,短信服務成本比較低廉。

方式3:短信實名

短信作為中國5億手機用戶慣于使用的通信方式,具有低成本、高到達率的特點。以短信為主要應用方式的短信實名等移動信息化工具涵括移動通信所獨有的精準性和互動性,并且符合中國手機用戶使用習慣,有著巨大的用戶基礎,且在性價比上高于其他營銷工具,適合于中小餐飲企業用來作為精準營銷的有效手段。

方式4:窄告

窄告就是“窄而告之”、“專而告之”。指客戶投放的窄告直接投放到與之內容相關的網絡媒體上的文章周圍,同時窄告還會根據瀏覽者的偏好、使用習性,地理位置,訪問歷史等信息,有針對性地將窄告投放到真正感興趣的瀏覽者面前。

案例分析:

火鍋店營銷推廣方案范文第5篇

激烈的市場競爭把深度分銷理念逐步引入了啤酒行業,搶占終端已成為啤酒企業的共識。我們也看到,啤酒企業年初的首輪鋪貨時間也越來越提前了。目前,華東大部分地區的啤酒企業,一般在農歷正月十五后(公歷一般在2月份)便開始著手鋪貨了,三、四月份的主要工作是鞏固鋪貨效果以期達到一定的鋪貨率并逐步實現部分網點的二次補貨,到了五月份天氣漸熱之后企業的銷售重點便轉向維持鋪貨率上了,這包括售后服務、各種動銷的努力等。年初鋪貨,這回合的成效對城市市場中低端啤酒銷售影響真正是至關重要的,這時候的鋪貨率沖不上去,后面也很難再有起色,沒有鋪貨率這一年的的營銷工作都會處處被動,一年的收成也難有著落了。(作者注:中高端啤酒在城市市場主要走諸如大型商超、大型餐飲、夜場等渠道,這些渠道有不同的運作方式(如賣斷),所以其鋪貨套路會有所區別)。

本文在這里給即將開展08年年初鋪貨大戰的啤酒企業們提幾點注意事項,愿共同探討:

一、要充分重視市場遺留問題的處理

啤酒企業淡季的時候對售點的維護往往是跟不上的。因為外部競爭減弱了、內部銷量要求壓力小了,會使業務團隊失去緊迫感,銷售工作如業務員對終端的巡訪、小批量的送貨回瓶、客訴處理等都難到位。所以在年初第一輪鋪貨時一定會碰到終端遺留這樣那樣的問題,如淡季的回瓶不及時、促銷獎項難兌、酒齡太長等等都成為鋪貨的路障。

企業一定要對這些問題有充分的心理準備,若不能及時解決這些終端小老板的眼前問題,會造成不好的市場影響,也很難再鋪進去。所以企業要有這個魄力,準備好可能遺留問題的處理方案,鋪貨過程遇到遺留問題要真誠道謙、立刻爽快的給予處理,消除這些不利影響,掃除鋪貨的路障。

二、要制定清晰的終端覆蓋策略規劃

在城市市場做中低檔啤酒,其終端大致可以分為兩類,一類是即飲場所如中小型飯店、大排檔、快餐店以及諸如火鍋店、小吃店、茶室、面館、小飯店、燒烤店、餃子館、夜市排檔、企業食堂等,另一類是非即飲場所,即消費者只是通過這個售點買酒,但卻在另外的地點飲用,這樣的終端主要包括社區內的獨體便利店、食雜店、雜貨店以及送水站、水果店、米店、糧油店、香煙店、酒行等等。企業在淡季時可以組織完善市場終端基礎資料的工作,如組織業務人員開展網點普查工作,了解區域內網點的數量、分布、業態、銷量、銷售品牌、本企業產品的市場情況等,這些是企業鋪貨工作的戰場,一定要先搞清楚。

在年初鋪貨前,企業要制定清晰的終端覆蓋策略規劃,如確定終端分級的標準并對終端分級,確定不同終端的鋪貨政策、鋪貨率達成目標等,并且要細化到可執行的終端覆蓋的推動計劃,使年初鋪貨大戰能系統的有步驟的開展。

三、要重視便民店鋪貨率的提升

據行業內測算:餐飲店在淡季和旺季的銷量比大約是1:2.6,而便民店在淡季與旺季的銷量比可以達到1:10,所以旺季時要想起量還必須依靠便民店。

但便民店鋪貨率提升及維持有一定難度。一來便民店的銷量不穩,經過一個淡季的洗禮,便民店大部分會斷貨,經銷商或廠家對便民店的鋪貨率會降到極點,幾乎年年要重新開發“新客戶”。另一方面也是因為淡季動銷差,店老板不愿進貨,所以經銷商或廠家更愿關注的是即飲場所的餐飲渠道而忽視了這一塊。企業要想提升便民店的鋪貨率,以下幾點需要著重提醒:

1、要掌握好鋪貨的時機。便民店的鋪貨可以餐飲店之后,一般在三四月份開始,早了動銷差難鋪,而且就是鋪進去了因動銷差也影響終端信心,晚了便民店可憐的一點流動資金或店面就給別人搶去了,失去了首輪的鋪貨機會;

2、首次鋪貨量少一點為好,如兩三箱一組;

3、便心店老板對產品是否“好銷”很在意,所以除了鋪貨政策外,最好還能“造點勢”,如輔以陳列獎勵、集體鋪貨等提升便民店老板的銷售信心。

四、要重視調動業務團隊的積極性

鋪貨是業務工作中比較辛苦的工作,而且時效性要求較高,所以年初鋪貨一定要調動業務團隊的積極性。可以階段性引入一些正面激勵,如鋪貨競賽活動,以團隊前20%人員為獎勵對象,在新開店數、鋪貨銷量等關鍵指標上引導等等。通過多種管理手段激起團隊趕超的氛圍。一定要把年初鋪貨首先在業務團隊內部炒的如火如荼、硝煙四起,才有可能在市場上造成影響。如果業務團隊內部都不溫不火,那年初鋪貨也不可能“火”,不能“一鼓作氣”,真的只能“再而衰,三而竭”了。

五、應以“鋪貨率提升”為指導目標而不是“銷量”

銷量是業務人員的生存的根本,這個我能理解。但若在年初鋪貨階段也以銷量為指導目標那就壞了。要知道鋪貨的直接目標是鋪貨率的提升,我們要的是能進入更多的店,要搶的是終端的貨架、庫存容量和店老板有限的進貨資金。如果仍以銷量為指導,可能就會提高店老板進貨的門檻,比如若遵循鋪貨中“少鋪勤鋪”原則,設計出來的鋪貨政策是“三箱送一箱”為一組,而若以銷量為指導思想就可能設計出“十五箱送五箱”為一組,這就會提高鋪貨的難度。而且以銷量來考核鋪貨人員,還可能促使鋪貨人員把對終端的較大的促銷政策用到批發客戶身上,以“大單化小單”來換取銷量,那就適得其反了。

六、鋪貨率的提升一定要快

市場快速突破是代價最低的營銷方式。就如同在十分鐘內用猛火燒開水,比用一天時間用溫火燒水更節省能源。啤酒企業年初鋪貨一定要快,要做出市場的“勢”來,這是快速啟動市場最有效的方式。并且,年初鋪貨的時候也是啤酒企業剎那間不得不擺出陣勢、展開角逐的時候。要通過“快速”給業務團隊、經銷商客戶、終端市場以信心,打好這一年的銷售基礎。當然,能否快速確是考驗企業整體營銷運作能力的課題。這里建議啤酒企業可以在年初鋪貨階段組建“直營車銷組”,以集中優勢力量實現鋪貨的快速突破。

七、銷售費用對年初鋪貨階段要有適當傾斜

年初鋪貨階段的費用不能只以銷量為依據按比例提取,年初的鋪貨對啤酒企業具有戰略意義,費用上一定要有所傾斜。這里費用包括鋪貨本身的促銷費用,如在杭州,某企業年初鋪貨針對便民店渠道放到了“進5箱啤酒送4瓶1.25升塑瓶可樂”,餐飲店到了“進5箱送1箱,新開客戶再加贈1箱啤酒品嘗(瓶箱不送)”的力度,而且可能還會不同程度輔以其它費用的投入,如宣傳物料的投入、終端陳列獎活動、瓶蓋設獎活動、小區推廣活動等。力度著實不小了,實際上這階段企業是在貼錢經營的,但正因為如此也奠定了企業這一年在市場上良好表現的基礎。而另一家企業因為前期費用率低鋪貨進展慢,到五月份認識到了想追加費用投入也沒有機會了,因為這一年的啤酒市場格局已經定了下來。

對于鋪貨階段的費用投入這里提醒兩點,一是所用的“力度”是以以競爭導向為主,在達到快速鋪貨率提升的目標下,成本仍是要重點考慮的因素;第二,所設計的鋪貨力度要“能放能收”,否則無異給企業自身設計了陷阱。

八、要重視鋪貨過程的售點維護工作

鋪貨過程在實現鋪貨率提升的同時必須重視售點的維護,如及時上架、做好陳列、助銷、回訪等工作,鋪進去的終端只有產生銷售成為真正“售點”,才叫“活的網點”。所以那些把產品鋪進小店再隨手把紙箱打開擰出幾瓶放到貨架上的業務員比銷量更多卻只知道賣貨的業務員更有營銷意識。

九、要有相應的動銷措施跟進

把啤酒鋪進終端后,要有一定的動銷措施跟進,比如在小區搞些活動、瓶蓋中設獎等消費者拉動活動,或者組織終端陳列獎勵等地面推廣活動都是必要的。只有讓產品動銷起來才是良性的鋪貨。比如終端陳列獎勵吧,三四月份給便民店大舉鋪貨同時,可在社區范圍內集中開展,營造品牌氛圍。此活動比較容易執行,費用也不算高,但“拉動”效果不錯,甚至可以直接促進鋪貨,這里給提醒以下幾點:

1、最好選用些新穎點的陳列道具,便于搶“眼球”;

2、塑箱或膜包酒會比紙箱酒更易開展這個活動(因為有雨天影響);

3、業務人員在市場巡訪過程中對照陳列要求不定期檢查,但陳列獎應盡量讓終端得到,檢查過程中要多引導,否則影響客情;

4、陳列期到了,該獎勵的時候兌現要及時。

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