前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇年度銷售工作經驗總結范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

年度銷售工作經驗總結范文第1篇

年度營銷方案是大到企業營銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年營銷工作的思路、方向與最終目標。科學的營銷方案應該貼近市場實際，考慮到競爭環境、經濟環境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區域、戰略、戰術差異化的運作措施，進行科學、合理的資源配置，并按照營銷方案的要求執行到位，方能修成年度正果。很多營銷公司的營銷方案都是營銷總部幾個核心層坐在辦公室里，根據自己的經驗，參照不太完善或者是內容失真的歷史資料，開上幾個夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實質的營銷指導意義。在實施的過程中，會出現太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營銷方案怎么能達成營銷目標。如何能夠做到營銷方案的科學完善且保證營銷團隊執行沒有偏差呢？本人根據營銷工作經驗總結如下，以供同行們借鑒。

一、讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上

一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產品與同類產品產量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區消費環境、人文經濟環境等細枝末節，他們都可以如數家珍，娓娓道來。根據基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現執行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經服務過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經理，城市辦事處經理進行審核，并做區域營銷方案。城市經理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修

訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。

二、確立完整的營銷方案模塊

一份完整的營銷方案應該包括營銷環境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。

營銷環境分析

比較完善的營銷方案中的分析內容應涉及到客觀經濟環境、人文環境、目標消費群體、商業環境、行業發展趨勢、需求規模和特點、競爭形勢、銷售業績回顧、產品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據。

營銷目標

營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學、系統的營銷方案的實施來完成。

營銷目標達成辦法

營銷目標達成部分主要應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規組合策略、內部管理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區、還是省區的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證

銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數據庫的完整性與準確性。通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內容主要涵蓋以下幾個方面：

1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態等。

2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，終端費用投入等。

3、經銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節日等時間區間的我方與競品銷售數據統計，經銷商動態等。

5、地方政策信息：關注影響同類產品銷售的相關法律、法規、政策出臺等信息。

6、經濟消費信息：自然災害、宏觀經濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。

四、銷售目標制訂與分解

銷售目標要以企業營銷戰略規劃方向為導向，結合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術，如果有詳細的歷年需求規模、競爭對手、我方產品、經銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數據信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區間度把握就會相對容易。

銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區域與各級經銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區域市場和核心終端以及行業所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉鎮，并參照上個年度我產品在終端實際銷量和同類產品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數據要有至少上兩年以內的b類終端與特殊渠道銷售數據、競爭品牌銷售信息、經銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費用預算與分解

精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業及勞動保險、培訓教育、招聘。

辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。

媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調。

費用預算的準確性，主要依據于歷年的實際費用發生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數據支持。

六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現這樣或那樣的困惑，總結起來有四大癥狀。

一是思路不清晰。基層管理者對市場的新年度規劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數據對比，市場需求規模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。

二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據各項數據分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現狀，

不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區域的任務分解的太重。如出現這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。

三是費用比例不足。市場費用投入是個無底洞，有多少費用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產出比的概念缺乏，盈利模式的認識模糊。上層領導者除了應及時彌補這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據，總結各方面投入的不足，找出以往投入不精準的案例，并使得他們清晰地認識到盈利才是硬道理。

年度銷售工作經驗總結范文第2篇

對外貿易亦稱"國外貿易" 或"進出口貿易"，簡稱"外貿"。今天小編給大家為您整理了外貿業務員試用期轉正工作總結，希望對大家有所幫助。

外貿業務員試用期轉正工作總結范文一時間飛逝，不知不覺來到公司已經半年了，就快到過年的時候了。記得剛來的時候，由于經驗的缺乏，是即興奮又擔心。最初是抱著學習和鍛煉的態度來到這里的。半年下來，覺得自己學到了很多，也進步了很多，在生活和工作上都有了一個全新的體驗。雖然沒有什么大的貢獻，但也算經歷了一段不平凡的考驗。在此，當然首先非常感謝公司給我這個機會，讓我在工作中不斷地學習，不斷地進步，慢慢提升自身的素質，同時也非常感謝大家在這段時間對我的幫助。

走出學校，步入社會工作后，發現一切都比在學校的時候正規化，每天要準時上下班，每天要對著電腦坐一整天，現在的業務員離不開電腦，起先有點不適應，但慢慢地狀態也就調整過來了。首先，先總結一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當然還是負責網絡這一塊。記得剛來時不懂得如何，經過這段時間的，慢慢地有了新的體會，知道如何提升自己公司產品的曝光率。當然也會每天及時地更新我們公司的產品信息，并不定期地將一些新的產品到網站上去，充實我們的產品信息。半年下來，雖然并沒有什么實質性的客戶，但也會在一些免費網站上收到一些詢盤，可見功夫并沒有白費。因此以后還是會繼續努力維護這些B2B網站。其次是對產品的了解。記得剛來時經常會下到生產車間了解設備，為此主管也為了讓我們盡快對產品有一個大致的了解，讓我們每周了解一臺設備，彼此之間互相交流。現在我對公司的主營產品已經有了一個比較全面的了解。當然我們知道這還遠遠不夠，我今后一定要努力去了解更多的產品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會處理一些詢盤。主管會將一些在阿里巴巴網站收到的詢盤分配給我處理。當然我也會及時處理，對信件及時作出回復，但大部份都杳無音信，可能大部分人都經歷過相同的事情。很多發出去的信件都得不到回復，即使部分報了價，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每份詢盤做出及時回復以給客戶留一個好印象。都說做業務員要有耐心，要有恒心，大概就是體現在這里吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外(內)貿流程也有了一定的了解。客戶詢盤——報價——得到訂單，簽訂合同——公司內部下單投料——生產部生產設備——發貨——調試——售后服務，每一個環節都至關重要。

當然半年下來也有令人擔心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的發展方向，這讓我了解到工作并不是一個人的事，團結的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產部。這兩個部門的協作是非常重要的，倘若這兩個部門脫節了，就什么事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產部才會有活做。而與此同時也只有生產部按時交出設備，才有可能帶來下一次的合作。其實作為一家公司，首先經營的是人才，其次是誠信，然后就是產品。來到豪特的時間說長不長，說短也不短。但在這半年里，還是發生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術人員都換過，人員流動頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產品鞋套機來說，自從上了這個產品后波折不斷，如不能按時交貨，客戶來了多次卻看不到能正常運行的設備。都說成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。但我們的現狀卻是接一個單子就失去一個客戶。說到底原因在于誠信，我們知道誠信是公司經營的理念，與其說經營產品，倒不如說是經營誠信，每個公司都是靠著誠信保持著自己已有的客戶群并擴大自身的影響力。還有就是產品質量也至關重要。出去的設備只有具備高質量，客戶才會信賴我們，所以今后在產品質量方面一定要把好關。

在公司的這段時間我也特別感謝大家對我的照顧及幫助，當然要特別感謝的是主管。記得剛來時真的是很多東西都不懂。都說新人是需要人帶的，我可能算是幸運的一個，因為有經驗豐富的主管帶著。記得剛開始什么都不懂，不懂得如何收發傳真，不懂得如何在B2B上信息，不懂得如何對一些詢盤函做出正確的回復。這段時間在主管的悉心指導下真的學會了很多，除此之外平常大家也會教我一些做人做事的道理，這些是在學校里是學不到。當然以后的路還很長，要學的還很多，我會繼續向大家好好地學習。

外貿業務員試用期轉正工作總結范文二___年，我部門在公司總經理的領導與指導以及各位同事的共同努力下，按照公司章程的要求和部署，堅持以穩步發展，重點突破為重要指導思想，以保持部門工作流程的完善化，正規化，人員組建穩定化為發展目標，以培養新舊接替互幫互助為出發點，結合部門實際，克服工作中存在的困難，完成了一定的銷售利潤。現將我部門____年外貿工作總結如下：

一、部門基本情況

截止目前，我部門有：

外貿業務員、單證員、業務兼內務共人。

由總經理親自指導，由總經理助理協同安排相關事宜的原則工作。

自從我進入公司以來，不斷進行嘗試更新、更強、更有優勢、風險更低、更具國際業務化的貿易結算方式。截至____年底，業務范圍逐步覆蓋玩具，毛毯，五金配件，出口業務等。

貨物直接出口到美國，俄羅斯以及其他國家和地區，為進一步進入國際市場積累了寶貴經驗。同時，公司總經理也給與我部門極大支持，親赴國外與外商進行面對面的商務洽談活動。并指導和調控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉變為客戶多元化，以出口創匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的經營管理模式，使我進出口部業績穩步提升。 截止月份，公司直接出口銷售產品：

其中玩具____件;累計銷售金額為：____美元。

毛毯件;累計銷售金額 美元;

銷售業務

二、以創新思維為先導，加強團隊業務競爭力

就企業而言，我國目前的優秀企業大都在市場前景且具一定競爭優勢的成熟行業中，但處于行業的中下端位置，不僅無暴利可言，甚至利潤稀薄。這些成熟行業技術發展趨勢清晰，一般不會出現技術方向突變帶來的行業格局大變。同時，這些行業需要巨大市場作為載體。

中下端的企業要想同等的爭取市場、爭取市場利潤和市場占有度，就必須掌控一定的獨到經營模式。于是創新思維不得不被提出。

作為一個部門也一樣，要想有更大的發展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要創新，要自主的進行創新，并切與公司整體運營的創新經營同步的創新。 方法和手段對我部門業務人員進行思維轉變非常重要。尤其我部門成立時間不長，某些人還時不時犯一些低級的錯誤，沒有最起碼的責任心，其業務水準有待進一步提高，我們的操作模式正在成熟和成長的階段。如何在以往工作的基礎上繼承、發揚、創新成為我們各項工作的當務之急。經過半年多左右的實踐和摸索，我部門基本確立了加強對同行的學習、放眼國際市場、勇于創新、大膽實踐的方針，并取得了一些成效。

1.積極嘗試工作新方法，構建行之有效的工作體系。

經過在工作中學習，在嘗試中穩定的創新方式。總經理不斷帶領我部穩步拓展業務。并給予本部門每個人員最大的幫助，結合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績;但是工作中的失誤同成績一樣，是我們不容忽視的一樣重要因素。

外貿工作，象戰場更像舞臺。輕重緩急非常注重業務人員的自主工作性。而這一點也是我們本部門一直著力提高和后來發展所必需面對的問題。

在上述基本工作狀況的基礎上，作為本部門的負責人，我需要進一步完善、和引導部門的走向。并大力重點突出的加強部門和部門每個成員的工作獨立性，工作自主性，在提高自身業務水準的前提下，幫助和指導部門成員的成長。使我部的發展前景更為廣闊。

2.加強經驗積累，及時掌握信息新動態。

查漏補缺將是我們今后的基本工作方針之一。針對各環節，各不同業務操作的特點，圍繞我們關心的重點問題，我部門將采取總結、交談等形式，去綜合總結，分類整理。依次來掌握了大量參考資料。如外貿業務經驗總結(配合公司整體銷售工作)、出口退稅、外匯核銷，管件資料等等。通過該類工作，使我們能夠及時、準確地對今后工作奠定基礎，為各項工作的順利開展提供出可靠的依據，便于我們有針對、有層次地提高工作效率和水平。 同時，在今年通過進一步通過網絡工作的體驗之后，在今后的工作中，我們更應該加強利用。并及時獲取來自國外或行業當中的最新動態，最新信息。準確地做出決斷，更好的配合公司的運營。

三、繼續建立健全進出口部的各項規章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。

完善合理的規章制度是日常工作的基礎和保障，我部在不斷總結以往工作經驗的基礎上，繼續將建立和完善各項制度。____初中，我提出制定了《進出口有限公司管理制度大綱》，《客戶開發計劃周報表》，《客戶聯系日報表》等制度，但因在制定的過程中人員的構建相對不是很穩定，因此并未很好的執行下去。____年下半年，我部門將在此基礎上進一步落實下去。一方面為規范管理制度，一方面為保障工作程序的層次和正規化。并且能切實的將責任落實到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。

四.立足能力訓練，加強外貿接單工作。

目前，因為本部普遍英文水準不高，在擴大外單的程度上受阻，過去的一段時間和現在，整個部門的成員一直在努力，以期早日成熟，加強公司外單的獲取量。

五、加強領導，注重團對協作。

第一，不斷充實，努力加強團隊建設。團隊成員的整體運作性，充分能夠說明這個團隊的業務整體水平。并且在諸多實踐中也說明了共同努力的力量和團隊建設的必要性。我也就不長篇累牘。

第二，認真抓部門負責人，做好帶頭羊的工作。部門負責人的帶動作用，能夠使團隊工作發揮不可比擬的力量。尤其貿易工作不但是個期限相對較長，要求相對較繁，業務量相對較大的運作組合;同時對各個環節的銜接性也要求嚴格。因此，作為部門負責人，就應該責無旁貸的在工作中起到貫穿和引導的作用。

第三，成員工作的中堅力量。我部門現工作成員相對比較簡從，易于工作匯總和銜接。但在從總體公司集團運作的模式下，我提出幾點要求：

自主，自律，友愛，謙遜，學習。

在同事與同事之間架起聯系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻。

六、高度重視掃尾工作，采取有力措施，力爭業務水平穩中有升。

為了應對____年下半年工作的新局面，我部門規劃及早下手，遵循精益求精、縱橫發展等方向原則，并從以下幾個方面加強下一年度的管理工作和業務開展工作：

1.加強對新員工的培訓工作。

2.加強對新信息的貫徹學習。

積極落實國家或行業動態當中新近頒布的相關文件政策，為公司順利地過渡新舊模式的接替。通過不定時，不定量等形式，積極學習執行，主動將業務引流新規市場。

3 .積極應變，認真學習，管理和引導并重。

4.嚴格執行公司的規章制度。

一方面加強對自身職責要求，二是提高對每個成員的要求，明確公司和部門的管理具體規定，打好預防針。三是以專門專項的會議等形式去解決種種問題。

一年來，我們的工作在公司領導的督導下，在我部每個成員的辛勤努力下，年，我們雖然作出了一點成績，積累了一些進出口工作經驗。但與我們的要求相比還存在一定的差距，回首這半年，還有許多方面不盡如人意。但是我們相信，對于充滿挑戰與機遇的新的工作來說，這僅僅是個良好的開始。我們有決心也有信心以穩步發展，重點突破為指導，在公司董事長的領導下，在同事的幫助下，在我們自己的不懈努力中，圍繞進出口業務勇于創新、勤于實干、銳意進取，努力工作，力爭開創我部門進出口工作的新局面!

外貿業務員試用期轉正工作總結范文三時間飛逝，不知不覺來到公司已經半年了，就快到過年的時候了。記得剛來的時候，由于經驗的缺乏，是即興奮又擔心。最初是抱著學習和鍛煉的態度來到這里的。半年下來，覺得自己學到了很多，也進步了很多，在生活和工作上都有了一個全新的體驗。雖然沒有什么大的貢獻，但也算經歷了一段不平凡的考驗。在此，當然首先非常感謝公司給我這個機會，讓我在工作中不斷地學習，不斷地進步，慢慢提升自身的素質，同時也非常感謝大家在這段時間對我的幫助。

走出學校，步入社會工作后，發現一切都比在學校的時候正規化，每天要準時上下班，每天要對著電腦坐一整天，現在的業務員離不開電腦，起先有點不適應，但慢慢地狀態也就調整過來了。首先，先總結一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當然還是負責網絡這一塊。記得剛來時不懂得如何，經過這段時間的，慢慢地有了新的體會，知道如何提升自己公司產品的曝光率。當然也會每天及時地更新我們公司的產品信息，并不定期地將一些新的產品到網站上去，充實我們的產品信息。半年下來，雖然并沒有什么實質性的客戶，但也會在一些免費網站上收到一些詢盤，可見功夫并沒有白費。因此以后還是會繼續努力維護這些b2b網站。其次是對產品的了解。記得剛來時經常會下到生產車間了解設備，為此主管也為了讓我們盡快對產品有一個大致的了解，讓我們每周了解一臺設備，彼此之間互相交流。現在我對公司的主營產品已經有了一個比較全面的了解。當然我們知道這還遠遠不夠，我今后一定要努力去了解更多的產品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會處理一些詢盤。主管會將一些在阿里巴巴網站收到的詢盤分配給我處理。當然我也會及時處理，對信件及時作出回復，但大部份都杳無音信，可能大部分人都經歷過相同的事情。很多發出去的信件都得不到回復，即使部分報了價，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每份詢盤做出及時回復以給客戶留一個好印象。都說做業務員要有耐心，要有恒心，大概就是體現在這里吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外(內)貿流程也有了一定的了解。客戶詢盤——報價——得到訂單，簽訂合同——公司內部下單投料——生產部生產設備——發貨——調試——售后服務，每一個環節都至關重要。

當然半年下來也有令人擔心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的發展方向，這讓我了解到工作并不是一個人的事，團結的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產部。這兩個部門的協作是非常重要的，倘若這兩個部門脫節了，就什么事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產部才會有活做。而與此同時也只有生產部按時交出設備，才有可能帶來下一次的合作。其實作為一家公司，首先經營的是人才，其次是誠信，然后就是產品。來到豪特的時間說長不長，說短也不短。但在這半年里，還是發生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術人員都換過，人員流動頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產品鞋套機來說，自從上了這個產品后波折不斷，如不能按時交貨，客戶來了多次卻看不到能正常運行的設備。都說成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。但我們的現狀卻是接一個單子就失去一個客戶。說到底原因在于誠信，我們知道誠信是公司經營的理念，與其說經營產品，倒不如說是經營誠信，每個公司都是靠著誠信保持著自己已有的客戶群并擴大自身的影響力。還有就是產品質量也至關重要。出去的設備只有具備高質量，客戶才會信賴我們，所以今后在產品質量方面一定要把好關。

年度銷售工作經驗總結范文第3篇

范文一：

在公司領導的正確領導下，在部門領導和全體員工的努力下，按照總部要求“不走過場，不搞形式，要創新活動方式、提升活動水平、注重活動實效，活動要突出重點，針對有效，形成氛圍”的精神，公司順利圓滿的完成了“2016年質量月”各項活動，取得了較好成效。現將本次活動情況總結如下：

1、領導重視，精心策劃，組織落實

公司領導高度重視“質量月”活動。按照集團公司、總部的工作部署，緊扣主題早動員、早部署、抓落實，8月中旬公司領導就促成質量管理部開始策劃并制訂了較為詳細的“質量月”活動方案，8月29日召開了三基工作推進會暨質量月動員會。9月1日下發了“關于開展20XX年“質量月”活動的通知。

9月份，公司各部門、分公司、中心響應號召，積極行動，按“通知”要求，結合本部門實際，制定措施，全員動員，營造“人人關心質量、層層重視質量”的氛圍，為“質量月”活動的順利開展奠定了良好的組織基礎。

2、廣泛宣傳，大力營造“質量月”氛圍

為了突出“建設質量強國，共創美好生活”的“質量月”活動主題，公司充分利用各種媒介開展宣傳活動。“質量月”活動期間，在公司辦公樓和“項目部”的醒目位置，懸掛“創造高質量、奉獻高質量、享受高質量”、“心系質量安全，共創美好生活”等主題宣傳標語;在辦公樓、會議室及項目部現場等場合張貼“20XX年質量月宣傳畫”30組;制作兩副質量月宣傳板報;在寰球之窗報道“質量月”稿件2篇;在公司局域網報道質量月稿件29篇。進一步提高了全體員工的質量意識。

3、開展先進質量管理方法的推廣宣傳和質量書籍閱讀活動。 在“質量月”活動中，公司購買了50套“20XX年質量月宣傳手冊”、“企業質量文化建設”書籍，分發到各部室、分公司、專業室及中心，讓員工通過自學或集體學習的方式，學習有關質量的政策與法規、十二種質量管理方法、消費導向、質量文化的概念及建設的重要性、質量文化建設模塊等方面的知識，使員工進一步提高質量管理理念，從生活中認識質量，享受質量，提高質量，促進了員工改進質量的能動性。

4、開展質量管理體系的宣貫及職責培訓工作。

9月21日下午，舉辦了由主任工程師、部門質量管理專(兼)職人員參加的 “質量簡報”填寫、《質量工程師職責》、QP-11《設計評審控制程序》(升級版)、QW-11《設計文件及相資料檔案號編制規定》(升級版)宣貫培訓班。培訓內容主要是“質量簡報”填寫要求及要點、質量工程師質量責任及義務、設計評審中技術要求及注意事項、設計文件歸檔的統一性及標準化等。培訓采用授課、答疑與交流相結合的方式進行的。通過培訓使質量工程師更加明確責任，履行職責，使質量管理和檔案管理更加科學化、標準化。

5、開展新一輪全面質量管理取證及考試。

質量管理部在“質量月”期間，組織了30名主要以主任工程師及各部門專(兼)職質量管理人員參加的新一輪全面質量管理取證培訓及考試，學習教材為新一輪質量管理知識普及及教育全國指定教材《全面質量管理》第三版，培訓主要包括卓越績效、精益管理、六西格瑪管理、質量管理統計技術等內容，通過提高質量管理主管人員的能力，進一步延伸到各基層人員，以此來推進公司質量管理精細化，實現全員思想一致，目標一致，行動一致。

6、 舉辦各級經驗共享活動，提高工程本質質量

“質量月”期間，分公司及專業部室分別舉行了質量問題剖析及管理經驗共享活動，質量管理部派人全程參與，見證了活動的開展。

1)為了加強現場管理，提高工程實體質量，“質量月”期間，質量管理部及總承包分公司、項目管理分公司9月27日下午聯合舉辦“工程項目質量通病治理”、“質量經驗分享”視頻講座。總承包分公司、項目管理分公司、項目經理、項目總監理工程師、專業工程師及質量管理工程師共計20多人以及四川、寧夏、呼和浩特、青海9個外埠項目部通過視頻收看了講座。講座由質量管理部副部長進行了講授。

授課內容包括建筑工程治理通病定義和產生的原因、設備安裝工程質量通病及防治措施、管道安裝工程質量通病及防治措施、鋼結構安裝工程質量通病及防治措施、焊接質量通病及防治措施、防腐絕熱工程質量通病及防治措施。同時還對兩年來在工程項目質量督導工作中出現的好的做法和工作亮點以圖片的形式和大家共享。39幅圖片從“五牌”管理、現場材料管理、現場定位樁保護、地腳螺栓保護、管線預制、材料報驗、工作記錄等方面來展現了現場管理經驗。通過講座，對促進項目現場管理，提高現場管理人員防范質量通病治理能力，提升公司現場管理水平，將會起到良好的促進作用。

2)9月27日上午，土建室召開了設計問題分析及經驗共享講座，室主任對于已實施項目、在建項目典型、重復、多發的設計通病做了深刻剖析，通過管架、泵棚、鋼結構、地溝及門窗選用等設計內容進行了探討分析

3)9月27日下午，電氣室主任主持，主任工程師對電氣室相關人員進行了設計經驗共享活動。活動內容主要對今年重點項目的評審意見進行點評。內容包括：(1)負荷容量與供配電電壓等級的選擇;

(2)消防泵容量與柴油發電機容量的選擇;(3)電動機容量與電壓等級的選擇;(4)低壓無功補償容量的選擇;(5)用電負荷與電源電纜的選擇;(6)變壓器容量的選擇;(7)防雷、防靜電及接地系統的設計;(8)油庫負荷等級的劃分等。通過點評，使設計人員了解了許多設計方案中存在的共性問題，對以后設計質量的提高有一定的積極作用。

4)工藝部、設備室舉行了設計問題質量剖析會。針對項目在工藝專業出現的5個問題、5條原因、5條教訓及8條整改及預防措施;在設備專業方面出現的3個質量問題、5條原因、5條汲取的教訓以及提出的4條整改和預防措施方面，讓參會人員受到啟發，使各位在今后的實際工作中要引以為戒，舉一反山，保證設計產品質量。

5)自控室9月27日在自控會議室組織“質量剖析活動”。會上，一是在各專業條件之間的溝通方面，二是在高溫、高壓、腐蝕、溫度壓力多變工況下的選型方面，三是泵出口儀表如何減震等方面遇到的各種問題，展開了交流與討論。通過查找、改進工作中存在的影響設計的問題，提高整體的設計質量。

7、突出重點，開展質量專項檢查

9月份8日至19日，公司組織由質量管理部和HSE部參加的質量安全檢查組，分別對2個監理項目部和2個總承包項目部進行質量督導檢查和質量管理體系內審工作。檢查組按照督導檢查表和體系要素逐一進行檢查，督導檢查出不符合及部分不符項24個，下發質量督導問題整改單3份。從檢查的總體情況來看，存在的主要問題：

一是仍然存在重視工程實體質量，對記錄、資料、臺帳管理重視度不夠的現象。

二是存在報驗資料審批不及時現象。

三是質量目標及落實工作不夠扎實。

四是對檢測儀器的管理存在脫節現象。

五是對材料報驗的管理有待加強。

六是質量經驗共享及質量通病事前宣傳工作力度不夠。

針對檢查出的問題，檢查組要求項目部對于及時性質量問題隨即整改;對于一般性質量問題，要求限期整改;對于需要公司及分公司協調的問題，帶回公司協商解決;對于項目管理工作做的比較好的方面、亮點，在各項目部進行推廣學習，分享管理經驗，取長補短，提高項目管理水平。在質量專項檢查的同時，檢查組對公司質量月活動要求進一步進行了督導，使項目管理人員認清自己的質量責任，對個人負責，為企業負責 。

8、持續開展用戶滿意度調查活動，及時了解用戶的需求

在“質量月”活動中，為了了解和掌握顧客對我公司工程設計、總承包、監理等產品質量及服務質量的意見及建議，測量顧客滿意度指標的可達性，制定質量改進的措施，組織了20XX年度顧客滿意度調查工作。由質量管理部牽頭，計劃經營部、項目控制部、工藝部及專業室及相關項目部參加， 4個工程設計項目、6個工程監理項目和3個總承包項目進行了用戶滿意調查。

目前完成了六個監理項目、三個總承包項目、2個設計項目的調查，其余兩個設計項目的調查表正在回收中，統計工作正在分段進行，待調查表全部收回后，質量管理部將按照顧客滿意度測評方法進行詳細的統計計算并加以分析。

9、開展質量“七查一訪”活動。

以9月份“質量月”為契機，在公司范圍內，開展了“七查一訪”質量自查工作。為全面、細致的開展此項工作，質量管理部從七個方面53個條款，制定了20XX年質量月“七查”自檢自查表。各部室、分公司及中心按自查表進行了自檢自查工作。通過自我剖析、自我診斷、相互溝通、互幫互助的自檢自查過程，梳理各部門的質量管理工作，從而掌握本部門質量管理工作狀態，總結本部門質量管理經驗及反思工作中的不足，為提高產品質量、服務質量打下了良好的基礎。

10、積極參與總部質量論文的征集活動。

為配合總部質量管理論文的征集工作，我公司在接到征文通知后，及時在公司內部網絡上，下發了征集質量管理論文的通知。同時在公司各種會議上，要求各部門廣泛發動質量管理人員、相關專業技術人員和基層一線員工，認真總結質量管理經驗，特別是在設計、采購、施工及項目管理等方面的質量管理經驗，積極投稿。本次共征集質量論文16篇，完成了論文審稿、內部評審和推薦工作，并按時推薦上報總部8篇。

11、參加甘肅省用戶滿意服務活動

按照甘肅省質量協會、甘肅省總工會、共青團甘肅省委員會、甘肅省婦女聯合會和甘肅省用戶滿意工程聯合推進辦公室《關于開展20XX年創建“甘肅省用戶滿意服務明星”活動的通知》的精神的要求，經公司推薦了一名“甘肅省用戶滿意杰出管理者” 、一名“甘肅省用戶滿意服務明星”、一個 “甘肅省用戶滿意服務明星班組”參加甘肅省的評選活動，目前已完成材料申報工作。

12、團員青年立足崗位，開展質量工作實踐

“質量月”期間，按照《方案》要求，各團支部結合工作實際，開展了質量實踐活動。項目部青年員工在日常項目現場檢查過程中，更加注重對質量問題的排查，對現場施工中存在的問題及時與專業工程師溝通，并向相關責任單位提出整改意見，同時，以公司質量安全大檢查為契機，青年員工還積極參加到項目部質量自檢自查工作當中，對本職崗位質量管理工作、資料規范管理、崗位職責落實等內容進行了一次全面自查，進一步提高了崗位質量工作水平，落實了崗位質量職責。

原油儲備庫總承包項目青年員工在開展QC活動的良好基礎上，對QC活動的開展進行了總結，交流了經驗，并結合工作實際，進一步分析工作中提高工程質量和改進質量管理水平的方法和途徑，明確了今后QC活動開展的方向。項目管理分公司團支部蘭州石化年監理項目部青年積極投身現場質量管理，先后參加專項質量檢查3次，查處施工質量隱患多出。綜合團支部咨詢分公司青年立足造價核算業務實際，在做好慶化項目造價工作經驗總結的基礎上，進一步加強對國家標準規范的學習，認真做好總承包項目的造價工作，把好造價質量關。

13、存在的問題及措施

1)質量意識有待進一步提高。從質量“七查一訪”活動反映出的問題來看，部分基層領導還存在著“重任務輕質量”的現象，有待在公司開展的“三基”工作的推進中，進一步加強質量意識的再教育。

2)質量制度建設有待進一步細化。從公司的層面上講，我們的質量體系是健全的，但具體的C層次文件和質量制度還有不細不全的現象，有待在制度建設和質量體系的持續改進中加以細化和完善。

3)“重實體質量、輕管理”的現象還時有發生。我們公司是一個現場管理型的企業，實體質量的責任主體是我們的分包商。因此，如何在工程的建設過程中體現我們的管理水平，則需要我們提高現場管理骨干人員掌控工程項目的能力。

“質量月”活動已告一段落，但質量工作任重而道遠，需要我們全體員工繼續努力，牢固樹立“以質量求生存，以質量求發展”這一永恒主題，為實現公司“三年成為總部主力軍”目標而努力奮斗。

范文二：

通過20XX年7月份公司組織的“質量月”活動，對引導全員的質量意識，弘揚質量文化，加強質量管理，推動質量振興，有著深遠的戰略意義和重要的現實意義。系統工作是一項需要全員共同參與的系統工程，也是一項增強公司綜合實力的長效工程，更是我們義不容辭的工作職責。

針對綜合管理部的工作，如何提高工作質量，在“質量月”期間綜合管理部做了哪些工作現做一下總結：

一、活動情況：

1、 組織新進人員進行了質量知識培訓。針對新進人員對質量知識不熟悉、對質量工作認識不深刻的現象，組織新進廠人員進行了質量知識培訓，培訓內容除了學習質量管理的基礎知識外，還結合實際，就生產過程中應注意的事項，如嚴格按照工藝要求加工;生產過程的三不原則-----對不合格品不接受、不生產、不放過;生產過程如何做好零件的防護;如何做好設備的維護保養;生產過程中的環境保持等等，并給大家強調，質量工作的基礎是預防，要第一次就把事情做好;質量工作的重點是持續改進，對加工中的新方法、新建議，要大膽提出，對出現的錯誤要不害怕、不接受、不放過，同時，學習了以往加工過程發生的一些案例，從以往發生的質量問題中總結經驗，吸取教訓。

2、 按照年度計劃培訓，對員工進行了《商務禮儀培訓》、《員工職業道德培訓》以及《駐點銷售人員培訓》等。通過這些培訓，大大整體上提高了員工們的形象素質，讓員工深刻理解到自己不單單代表自己，也是代表廠里的形象。著重對駐點銷售人員進行培訓，使他們在銷售技巧和銷售態度上也有了很大的進步和改善，大大增強了他們的銷售能力和業務能力。

3、 開展企業管理體系的推進(貫標)工作。企業只有切實、有效地按照GB/T19000-ISO9000系列標準建立質量管理體系并持續運行，才能夠通過貫標活動改進內部質量管理。因此，在體系運行中要抓好以下控制環節：

(一)、統一思想認識，尤其是領導層，樹立言”必須行,行必果“的工作作風;

(二)、黨政工團組織發揮作用，協同工作，使全體人員具有濃厚的質量意識;

(三)、使每個人員明確其質量職責;

(四)、規定相應的獎懲制度;

(五)、協調內部質量工作，明確規定信息渠道。

4、加強后勤管理方面的工作。分別完成了宿舍樓配套設施的安裝、7月份宿舍分配方案以及新餐廳廚具的安裝以及使用。對新宿舍后期收尾工作進行了完善的處理，

確保讓員工能夠按計劃搬進嶄新的宿舍，有一個舒適的休息環境，新餐廳廚具的安裝以及使用確保了新餐廳到時可以供員工們安全使用，為員工打造一個良好的用餐基礎。

5、加強企業的安全。實施了每周六組織廠區衛生、安全的檢查，加強夜班管理以及加強保安管理等方案。組織廠區衛生安全的檢查，大大改善了企業的衛生狀況，加強夜班管理，對值班人員進行不定期的抽查，大大加強了廠區夜間的安全性，加強保安的形象管理以及加強外出進入的管理，實施外來人員必須登記的政策，逐步提高企業的形象。

年度銷售工作經驗總結范文第4篇

這次全市糧食“兩晚”增產技術培訓會議，是在全市“三秋”大忙即將到來之際召開的一次重要會議，主要目的是進一步貫徹落實省、市政府推廣糧食增產技術工作電視電話會議精神，統一思想，加大力度，把“玉米晚收、小麥晚播”節水增產技術切實落到實處，推動全市糧食增產、農民增收。剛才，兩位專家作了專題技術講座，下面我就落實工作，強調三個方面：

一、充分認識抓好糧食“兩晚”增產技術推廣工作的重要意義

長期以來，我市在冬小麥--夏玉米一年兩熟生產中，普遍存在著兩個突出問題。一是夏玉米收獲偏早。生產中，玉米未完全成熟農民就急于收獲，一般比適宜收獲期提前5-7天，有的地方甚至早收10天以上，造成光熱資源浪費，玉米產量不能充分發揮；二是冬小麥播種偏早。隨著玉米收獲期的提前，給小麥早播創造了條件,小麥播種偏早，冬前容易形成旺長，病蟲草害、凍害發生的幾率相對增加，冬前壯苗很難培育，給小麥春季管理帶來困難，小麥不僅達不到高產，小麥節水技術也難以落實。

造成這種情況的原因，主要是傳統習慣問題。一是過去秋收種麥農耗時間長達1個月左右，生產中為保證種上“適時麥”，無論玉米是否成熟，9月中旬都必須收獲；二是過去玉米播種以麥田套種為主，玉米生產時間長，到9月10日左右玉米接近成熟，收獲對產量影響較小。因此，就形成了9月中旬收獲玉米的習慣。但是，近年來，我市農業生產發生了重大變化，好多地方麥壟厚，群體大，小麥單產大幅度提高，不易串種，因此，好多地方的夏玉米麥壟套種被農機免耕貼茬直播代替，農機作業水平大幅度提高，小麥播種農耗時間顯著縮短。這些變化，要求農民必須改變傳統農作習慣，對玉米收獲及小麥播種時期進行適當調整。

推廣“兩晚”增產技術是從根本上解決我市糧食生產上存在的兩個突出問題的科學途徑，是充分利用光熱資源和節約水資源，進一步挖掘小麥、玉米兩大作物的增產潛力的有效措施，對提高我市糧食生產水平至關重要。據調查試驗，如果玉米晚收7天，籽粒灌漿期可延長到48天以上，畝增產可達35公斤以上，按當前市場價格測算，畝增收50多元，完全能把機收款收回來。我市400多萬畝夏玉米將收獲期推遲到9月25日以后，全市可增產玉米1.4億公斤，按當前玉米市場價格每斤0.8元算，可增收2億元以上。因此，根據專家建議，東部縣大田玉米收獲的最適宜時間為9月25日至10月1日，小麥最適宜的播種期是10月5日至15日。適當晚播的小麥，在墑情充足的情況下，可免澆凍水，少澆一次春水，畝可節約30元，全市至少可節水2億立方米，還可達到小麥增產的目的。因此，“兩晚”增產技術既不增加投資，又不增加勞動強度，還可達到節本增收的目的，是一項投入少、見效快的非常行之有效的實用技術。這樣一個既利國利民、農民又增收的好事、實事，我們為什么不去推廣呢？從當前農業生產實際看，一方面，隨著全球氣候變暖，我市小麥冬前的有效積溫有了一定的增加，給小麥、玉米一年兩熟提供了充分的光熱條件；另一方面，全市的農業生產條件有了很大的改善，特別是農業機械在小麥玉米各生產環節上的全面應用、小麥早熟高產新品種的普遍種植等為推廣玉米晚收、小麥晚播增產技術奠定了基礎。可以說，推廣“兩晚”增產技術意義重大、勢在必行。

二、廣泛發動，強化培訓，確保糧食“兩晚”增產技術宣傳到位

為切實抓好今年糧食增產技術的推廣，進一步提高我市糧食綜合生產能力，確保糧食增產、農業增效、農民增收，各級農業部門要充分認識推廣糧食增產技術工作的重要性，切實加強領導，強化引導，強化宣傳培訓，通過多途徑、多層次、全方位的宣傳培訓，將“兩晚”技術普及到千家萬戶，讓廣大農民群眾將糧食增產技術的運用變成自覺的行動，使全市“兩晚”技術盡快在全市全面普及，努力實現全市糧食生產的新突破。

（一）強化宣傳培訓。推廣“兩晚”技術，改變農民多年來形成的種植習慣，加強宣傳、引導、培訓十分關鍵。各級農業部門要充分利用現有的各種宣傳培訓方式，開展多種行之有效的宣傳培訓工作：一是層層召開培訓會。市局今天召開的市、縣、鄉三級農業技術人員及重點村的種糧大戶的培訓，作為全市“兩晚”增產技術的師資和骨干力量，由此全面啟動全市糧食“兩晚”增產技術培訓活動（由糧油處、技術站負責）。這次全市培訓會后，各縣（市）區農業部門要采取縣培訓鄉、鄉培訓村的方式，層層開展技術宣傳培訓和技術指導，盡快將“兩晚”技術普及到千家萬戶，為技術的全面推廣打好基礎。二是印發宣傳資料。市局將印制“兩晚”增產技術明白紙1萬份，小麥、玉米高效集成栽培技術宣傳冊5000冊，并在《*農訊》上開辟“兩晚”增產技術專版，發行專刊5000份，下發到各重點示范縣的鄉、村、戶。各縣也要結合當地實際，印制“兩晚”增產技術明白紙，層層下發，做到村村都有明白紙、戶戶都有明白人（由技術站負責）。二是開展電視講座。市局將聘請省、市有關專家，在市電視臺農村欄目開展專題技術講座。各縣（市）區農業部門要利用農技電波入戶工程，在縣電視臺的黃金時段開辟專欄進行宣講，同時，要將專家講座內容制成光盤，分發到科技進村服務站，利用服務站影像系統，在秋收前關鍵期進行播放宣傳，為“兩晚”增產技術推廣營造良好的輿論氛圍（由信息中心、技術站負責）。四是網絡宣傳。充分利用我市農業信息服務網絡資源，在農業信息網上將“兩晚”增產技術制成專門的主題網頁，加大技術信息含量，定期更新內容，全面系統介紹“兩晚”增產技術知識，并及時總結階段工作經驗及典型，指導“兩晚”增產技術順利開展。各縣村級農業信息服務站要及時登陸查看有關信息，整理下載有關信息及關鍵技術，通過喇叭、村民大會、明白紙等形式，宣傳到戶（由信息中心負責）。

（二）強化優質服務。各級農業部門要切實增強責任意識，把推廣“兩晚”增產技術作為當前“深入農村、服務農民”活動的主題，進一步強化技術服務。市局計劃抽調全局農業技術人員，分赴各縣（市）區實行聯系點目標責任制，指導、督促各縣（市）區抓好落實。首先，“兩晚”增產技術推廣活動實行市局領導成員包縣，市局各業務處室站、縣局局領導成員包鄉，縣局各業務股站包村責任制，努力做到層層有人抓、村村有人管。其次，以技術人員座診服務為載體，把宣傳“兩晚”增產技術推廣作為9-10月份座診服務重點內容，圍繞小麥、玉米關鍵增產增效技術，組織大批技術人員深入田間地頭，開展面對面的技術指導和技術咨詢服務，幫助農民提高現代農業科技應用水平，促進糧食生產快速發展。第三，要充分發揮鄉鎮區域中心服務站和科技進村服務站的作用，全面搞好技術、農資、信息服務，切實解決廣大農民在推廣“兩晚”增產技術上遇到的難題。第四，農機部門要積極搞好玉米聯合收割機及秸稈還田機等機具的引進、示范、銷售、組織協調等項工作，并提供全程優質服務，組織農民大力推廣玉米機械化收獲及秸稈直接還田技術，縮短收獲時間，減輕勞動強度，促進“兩晚”增產技術的順利落實。

（三）強化典型示范。市局計劃在永年、*縣、臨漳各抓1－2個“兩晚”增產技術示范樣板田，抽調技術骨干，分赴示范田，全面抓好技術落實工作，以此作為全市“兩晚”增產技術的樣板田，引導、帶動全市工作的開展。并擬在9月下旬，舉行“兩晚”增產技術現場觀摩會，組織市、縣、鄉農業技術人員及部分種糧大戶，參觀技術成果，對示范樣板田進行單打單收，以點帶面，發揮典型示范作用。各縣（市）區農業部門也要層層抓好示范方，做到市有示范縣、縣有示范鄉、鄉有示范村、村有示范戶，通過抓典型，樹樣板，多措并舉迅速把“兩晚”增產技術落實到農戶，帶動全市“兩晚”增產技術的快速推廣，實現農業增產，農民增收。

三、強化領導，整體推進，確保糧食“兩晚”增產技術落到實處

全市計劃從今年秋季開始，利用兩年時間，在全市適宜范圍內，全面普及推廣“兩晚”增產技術。各級農業部門要高度重視，把推廣“兩晚”增產技術作為當前糧食生產工作的重中之重，突出抓好玉米晚收，力爭秋糧穩定增產，統籌抓好小麥晚播，為明年夏糧豐收奠定基礎。

年度銷售工作經驗總結范文第5篇

［關鍵詞］高等教育職員；行為績效；勝任力

［中圖分類號］G640　［文獻標識碼］A　［文章編號］1671-8372（2012）02-0085-06

教育職員是高校各項工作的重要組織者、執行者，其職業素質、工作效率是影響高校組織效能的重要方面。在高校辦學自逐步落實的外部環境下，如何加強內部管理、如何開發與激勵組織潛在的人力資源是大學在新時期發展中面臨的重大挑戰。因此，加強對高校職員的職業素質、職業行為的研究，對我國高校的行政管理改革具有重要的現實意義。

一、“勝任力”研究的興起及其對人力資源管理的革新

（一）勝任力的思想

勝任力，指“與工作和工作績效或生活中其他重要成果直接相關或相聯系的知識、技能、能力、特質或動機”［1］，通俗地說，就是能區分工作中的卓有成就者和表現平平者的那些素質特征。1973年哈佛大學心理學教授McClelland發表“測試勝任力而非智力”一文，認為人力資源管理中長期使用基于智力的測驗來預測工作績效或職業生涯的成功，其預測的準確度比較差，智力測驗、性向測驗和學術測驗都不能有效預測復雜或高層職位工作的績效，現實生活中的成功者并非高智商、高學歷的人，而是具有自我約束、主動性、人際溝通、團隊協調等等潛在特征的人，于是提出與崗位密切相關的“勝任力”的概念［2］，這就是勝任力思想的由來。它的革新意義在于，它是基于實踐工作中對衡量素質、預測績效的方法改進而產生的。

與傳統的素質評定相比，勝任力的概念有三個核心特征［2］：一是行為特征，它將抽象的思想覺悟等素質落實到具體、微觀的行為表現上，如“做了什么、如何做的”；二是情景特征，它與特定的工作崗位、職位相聯系；三是與績效關聯，直指那些具有鑒別性意義的個人特征，并以預測未來績效為最終目標，并非抽象化的、全面的素質。這三個特征決定了它的測評與開發具有很強的操作性，通過致力于尋找特定崗位的那些關鍵性勝任特征，可以直觀地用于企業人力資本的選聘、評估、培訓和發展，因此它將人力資源管理真正落到了實處，隨著其技術與思想的不斷完善，在管理學、心理學中掀起一場“勝任力”研究的熱潮。我國也已有針對不同企業性質、不同職業類型的勝任力研究［3］。

（二）基于勝任力的人力資源管理內容與特色

勝任力研究在管理領域有廣闊的應用空間，因為它適應了組織經營環境的快速變革帶來的超前發展需求。

崗位職責分析是傳統人力資源管理的邏輯起點，一般是通過職位分析、工作分析來確定工作人員所需要具備的任職要求，然后在此基礎上進行選拔、評價和培訓。但是，知識經濟時代組織發展環境的復雜化和超強變動性，使傳統的職位分析很難滿足和反映出高新技術帶來的新要求，因為在這樣的組織發展環境下，員工能否創造性地、開拓性地開展工作，甚至變通、拓展原有的工作方式與內容，成為提高組織潛在效能的重要途徑，而工作分析、職位分析更多地反映了組織過去的歷史性成就，因此在知識經濟所引發的經營環境急劇變化的新形勢下，組織的人力資源管理重心應該從如何控制員工、以“先在的”工作要求引導員工的思路上，轉移到“如何甄選具有組織發展所需要的潛在素質的員工、如何幫助現有員工具備這樣的素質以及如何幫助他們創造性地完成工作” ［2］等方面。

這要求人力資源管理從“工作導向”轉向“人員導向”，首先要研究人。勝任力的思想符合這一趨勢，將人的工作素質研究落實到特定崗位上，并經過十幾年的積累，使其測評與開發的操作性越來越強，發展出了一套成熟的技術，為實現人職匹配奠定了基礎。因此，新的人力資源管理是以勝任力為邏輯起點的。具體來說，即以特定崗位、職位的人所表現出的優質績效素質出發，確定這一崗位、職位的特殊勝任力，然后重新設計工作內容、職責范圍，并以優秀員工的勝任力為模版經驗，指導任用、選拔、培訓等人事管理活動，因而在人力資源管理方面發展出更豐富的內容。

以人員選拔為例，傳統人力資源的選拔主要是知識和技能的考核，常常以學歷和各種等級考試為入職標準，難以預測日后的發展。基于勝任力的人員選拔，依據的是取得了此優異績效的人所具備的勝任特征和行為，因此選拔不僅注重能做好當前工作的人，更照顧到具有與該工作內在特征匹配的人，以及與組織未來發展需具備的態度、價值觀等內隱特征匹配的人。對不同的勝任素質，設計出不同的培訓內容、方式，并設置在不同的職業發展階段，因此針對性更強。

總之，勝任力的研究使人力資源管理經歷了邏輯起點與思維框架的更新。

（三）行為績效的觀念

勝任力的思想，將人們的視線從工作任務、職責轉移到人的有效工作行為、內在勝任素質上，從而引發了有關績效標準的觀念變革。

傳統的績效觀，主要指工作結果，如利潤率、生產量、銷售額、職責完成情況等。但是隨著人力資源管理研究的深入，人們發現“績效即工作結果”的觀念在實踐中有很大局限性。首先，許多工作結果并不一定是個體努力所致，可能受到與工作無關的因素的影響，所以結果不能完全反映個體的工作效能；其次，員工并非平等地擁有完成工作的機會，而有些出色的工作表現不一定都與任務有直接關系；第三，過分關注結果會導致忽視工作過程和人際因素，而誤導員工［4］。也就是說，工作結果難以反映工作效能、成就的全部。因此，到上世紀80年代中后期一種新的績效觀點逐漸成熟，即“績效即行為”，如，Brumbrach提出“行為由從事工作的人表現出來，將工作任務付諸實施，不僅僅是結果的工具，行為本身也是結果，是為完成工作任務所付出的腦力和體力的結果，并且能與結果分開來進行判斷。”［5］這一思想具有革命性意義，它提醒人們，績效考察不僅要考慮產出（結果），也要考慮投入（行為）。行為績效的觀念，對某些工作如公共管理部門的績效測評啟發性極大，因此它擴大了人力資源管理的視野。后來的大量研究結果顯示，“績效是一多維建構物，測量的著眼點不同、因素不同，其結果也會不同”［6］，勝任力評價即是一種“行為評價”，從工作付出、工作行為的角度反映個體的績效。

二、高等教育職員管理存在的問題

（一）沿用單位制下的傳統人事管理

當前大部分高校管理人員的選拔、考核、評價工作，基本沿用了傳統人事管理的原則與內容，即干部身份、雙軌職級（行政級別和專業技術職稱）、“德能勤績”考核，福利待遇與行政級別或專業技術職稱掛鉤，并由人事處和組織部負責選聘、升遷、獎懲和離任辭退的工作，基本停留在對人事關系的管理水平上，而缺乏人力資本儲備與使用規劃的意識，嚴格地說，還不是現代意義上的將人力作為一種可再生資源的開發管理工作。

傳統人事管理的弊病突出表現在，人事晉升與考核對具體工作任務和崗位職責的要求反映不明確，工作行為表現及能力優劣與人遷和福利待遇脫鉤，因此導致實踐中的人浮于事、效率低下，服從、執行等行政色彩突出。這從深層次上反映了國家計劃經濟時代高校因普遍缺乏自主性、嚴重依附于政府，而遺留下來的人事管理滯后的問題。

（二）職員制試點高校的專業化建設困境

為糾正干部管理的弊端，1998年《中國高等教育法》規定，“高等學校的管理人員，實行教育職員制”，將逐步取消“干部”身份管理制，糾正“官員化”和“學術化”的職業評價目標和職業定位偏差，人事評價將逐步回歸到其工作事務本身上，最終實現專業化、職業化發展目標。隨后有5所部屬院校開展了教育職員制改革試點工作。根據調研結果［7］，目前職員制試點工作取得的主要成績在于逐步落實了各級各類管理人員的職務系列、工資系列，明確了崗位職責，擬定了評價考核體系。這些改革措施體現了對“績”的重視，考慮到了將管理人員的工作表現納入到人事管理的核心，但是績效評價尚存在一些問題。

第一，績效考核的標準模糊、手段粗糙、方法落后。制定崗位職責與職位分析，是開展績效考核的出發點，但目前的崗位職責基本是定性的描述，缺乏科學依據。據調查，目前高校職員崗位職責的制定過程主要是根據以往該部門或科室的工作經驗、管轄范圍、職責內容總結描述而成的，抽象化、含糊性強；評定就是述職，隨意性大；評定結果籠統地區分為優秀、合格、不合格三檔，存在粗糙的弊病，區分度和鑒別性差，所以考核陷入了“看上去誰都合格、細究起來又都不太合格、也說不上來究竟哪里不合格”的模棱兩可狀態，量化、細化、系統化不足。

第二，績效考核功能單調，缺乏計劃、管理、培訓等一系列與績效管理配套的制度建設。一年一度的考核基本在歲末進行，絕大多數人會得到“合格”的評語，而與下一年度的部門工作改進、組織人力資本儲備、薪酬管理及個人發展等等都沒什么直接的關系，因此當前的績效考核有形式化的傾向，對教育職員的專業化、職業化促進作用不大，缺乏對績效考核后效的規劃與管理。

績效評價是職員管理的中心環節，評定低效、失真問題的原因在于缺乏科學、有效的技術手段，對真正反映教育職員工作性質特征的職責、績效無法落實，致使選、用、評、獎等一系列人力資源管理體系都徘徊在舊體制的陰影下，更嚴峻的是它導致職員制的專業化理念基本落空。我們常聽到這樣的抱怨，“職員制跟以前沒什么變化，換換稱呼而已”，可見由于執行效度的不利，導致對職員制產生了誤解。

第三，目前對職員的資質要求都趨向高學歷的知識型人才，比如碩士、博士畢業生，但是學歷、智力并不能保證有出色的工作表現，究竟什么樣的素質結構是符合職員工作專業化、職業化要求的？看來，在績效評價中如何體現職員的專業性及職業的特殊性，如何制定職員專業評價標準成為職員制改革的關鍵。

（三）對高校管理人員的研究進展

從對高校管理人員的研究文獻來看，主要有三大主題：職員制、管理人員的素質結構和績效評價，分別從制度層面、職業群體層面和考核手段層面，討論了高校職員的管理問題。概觀這些研究，在職員制問題上觀點基本一致，即在宏觀上厘清了職員專業化發展的目標與內涵，但落實到具體的素質結構方面則眾說紛紜，在績效評價體系與目標上則構建出各種復雜公式，而基本標準還是德能勤績，只是在技術手段上下了工夫，結論的分歧較大、可比性差，基本不能回答現實問題。

造成這一局面的主要原因是方法落后。比如，在課題組搜集到的30多篇cssci來源期刊文獻中基本都是經驗研究，即以經驗總結、日常觀察的方法，根據各自對高校行政管理工作任務、崗位要求、人員表現的理解，提出幾條素質建議和管理改革方向，表達研究者的個人之見，存在粗糙簡單之弊，使這一領域的研究結果基本處于主觀構想的層次，主要表達了“要（專業化）……要（科學管理）……”的官方話語，而缺乏客觀、實證材料支撐基礎上的、具體的人力資源管理內容與路徑的探索，因此并非是在科學研究意義上的結論，這顯示出對高校管理人員的研究嚴重滯后的問題。

綜合以上現狀分析和研究進展，可以發現，解決教育職員的評價、培訓和發展等人力資源開發與管理問題是職員專業化改革實踐的急需，而研究現狀卻遠遠不能滿足實踐需求，因此需要探索新的研究思路。

三、勝任力研究對高等教育職員管理的意義與影響

（一）高校職員的工作特點與適用行為績效管理的可行性

高校管理工作屬于公共管理的范疇，具有不同于企業管理的特殊性，如工作內容零散、細碎，工作方式多樣、溝通協調較多、隱蔽性強，工作結果往往無法用銷售額、利潤率等“硬”指標來衡量，這是公共管理部門績效測量中的普遍性困難［7］。

如某系教務員曾反映，有時為了開一門新課程，需要和教師、學生、研究生院就時間、課時安排、教室反復交流，這些努力都是隱性的，難以反映在工作量上，但是職員的確付出了很多，因此只用結果績效不能全面反映他們的工作差異。而對工作行為的考察，通過行為績效的衡量可以直接反映出他們的工作付出與努力，與職員的實際工作情況更貼近，在一定程度上糾正“只重結果、忽視過程”的評價弊病，樹立務實作風。

（二）勝任力研究對教育職員管理與研究的三個突破

1．職員素質結構研究

現有的職員素質研究，基本是從經驗總結的層面，討論了教務管理、辦公室管理、學生事務管理所需要的知識技能和思品素質，結論似乎形成對職員的“全人”要求，缺乏結構化的精練，也沒有實證調查的支持，對職員選拔的直接指導意義不大。

勝任力的研究是由受過專業訓練的心理學研究者，首先在優秀職員工作行為報告中提煉出具有區別性的關鍵特征，而后編制勝任行為評定表，在調查的基礎上，對優秀職員與普通職員進行比較，篩選出在統計檢驗上有顯著性差別的項目，構成勝任素質的初步要素，并再次基于大樣本調查，就勝任力項目做信度檢驗、效度檢驗、項目區分度檢驗等統計分析，最后得到具有統計學意義的、經科學實證調查的職員勝任素質結構。可見，勝任力研究可以實現職員素質研究中的量化、實證化、科學化目標。

2．職員評價研究

當前職員評價的主要癥結在于，目標不明確、主觀化、不統一。以五級職員的晉升為例，五級以下的初級系列基本按照年限順升，五級職員屬于高級系列，其評價更突出工作能力，“不能只會做事”。但當前的考核述職主要是工作思路的匯報，由人事處和組織部負責組織有關領導、資深研究員成立職員評定委員會，根據各自對行政管理工作的理解，對候選人的工作能力進行評價。“這種場合，說自己一年打了100個報告或200個報告沒有什么區別，評委更重視工作思路、想法”，從這位職員的經驗觀察中可以看出，評價有側重“說得好”的嫌疑，并且由于評委們的經驗不一致和偏好有差異，對候選人的評價難以公正。

已有的職員績效評價研究，主要討論了如何歸置“德能勤績”的二級標準、權重比例等等內容。而“德能勤績”的標準，由于抽象、不易落實的弊病，在實踐中基本處于失靈的尷尬處境。例如，普通職員的年度評價基本是工作匯報總結，干部晉升雖將德能勤績做輔助，但因它的區分度不大，不能明確優劣差別。

通過對職員勝任力的研究，可以產生針對不同崗位性質要求的勝任力評價標準，標準更明確、合理，手段更科學有效。因為這些標準是反映績效差異的，并非全人的、籠統的；是基于工作行為的，并非抽象的；是針對特定崗位的，不是泛泛工作內容的。另外通過評價主體的多元化，可以從領導、同事、下屬、服務對象等多重角度收集信息，對職員評價將更公正。

3．職員隊伍建設

實現基于勝任力研究的職員管理，從近期效果上看，是更新職員入職標準，更新培訓和職業發展目標，促進專業化建設；從更深層的意義上看，是更新組織文化、工作作風，對我國高校的組織轉型意義深遠。

勝任力包含的人力資本有顯性和隱性兩部分。顯性勝任力，指知識和技能，是勝任工作和產生績效的基本保證，可以通過學歷教育和實踐鍛煉獲得。而隱性勝任力，指內在素質，如，態度、動機、價值觀及個性等潛在的素質，常常在復雜性工作、創新性工作和突發性事件的應對中才能反映出來，這些素質特征因為具有隱蔽性、穩定性，后天培養的的效果有限，但是在人力資源管理中應該作為人才選拔的重點來衡量，從而在優化管理人員隊伍上領先一步，因此職員勝任力研究，對鑒別、聘用符合高校教育管理內在需求的人才提供了依據，也為克服當前職員培訓的學歷化、政治化傾向提供了依據。

實現基于勝任力研究的職員管理，對拓展、更新職員的發展目標意義重大。長期以來，干部制度下的高校管理人員的職業成長要么以官職晉階、要么以職稱晉升為目標，職業成長的標準嚴重脫離職員實際的工作內容，職業發展的外在化現象突出。如，調研中有一位處長曾說，“到我這個位置，再往上晉升的可能性很小，但我還想有點奔頭兒，可是自己又找不到……”，這就需要基于勝任力的輔導與培訓，直接以工作行為的改進為對象，促進其職業能力的內在成長，并且只要個體自己有超越的心愿，就可以不斷突破發展的上限，而實現持續發展的目標。可見，引導職員從獲得頭銜、職位的“外在職業成長”認同，轉向以工作行為改進為目標的“內在職業成長”認同［2］，在職員制推行中是一個非常急迫的問題，是落實職員專業化的根本保障。

基于勝任力的職員專業化發展對當前高校轉型意義深遠。長期以來，我國高校嚴重依附于政府管理，官僚文化突出，管理干部以“服從”為主要使命，工作主動性、開拓性嚴重不足。隨著高校辦學自的逐步落實，“如何提高內部管理效能”，是新環境下高校發展的重大挑戰，這最終依賴于職員工作風格的轉變與工作效能的優化。因此，當前高校的組織轉型不僅需要現代管理知識與技能的輸入，更需要探索適合“中國特殊文化與管理體制”的職員勝任素質，這是高校主動適應未來發展的需要，意義深遠。

四、對職員勝任力研究與管理的努力方向

教育領域勝任力的研究與應用，最早興起于美國的20世紀70年代，主要針對學校管理者如中小學校長［8］，其后又過渡到教師領域，用于確定教師專業自主性和專業評價標準。在我國，教育領域的勝任力研究也是與教師專業化問題相連，已經取得一些成果［9］，但在教育管理者領域還是空白。

有鑒于此，我們以華中地區兩所職員制試點大學為對象，開展基于勝任力的人力資源管理體系研究，根據前期研究成果和體會，我們認為要實現基于勝任力的管理是一項復雜、困難的系統過程，未來研究應在多方面加強努力。

（一）完善勝任力建模方法，多途徑、多層次、多角度地建構職員勝任力模型

目前對勝任力模型的開發中，題項的生成方法主要是通過關鍵事件編碼和以問卷調查方法請研究對象自述關鍵行為特征來獲得，方法單一。因此，要加強對題項的生成方法的研究，加強以多途徑、多層次、多角度得到的職員勝任力模型的比較與整合。例如：可以根據結構—功能法，從職員的崗位職責、工作任務等方面獲得，另外適當添加從管理工作服務對象的角度反映出的勝任要求，以及為適應新的工作發展要求、新的工作內容而衍生的勝任素質。勝任力結構要素的研究，在本質上是運用心理測量的理論與技術，因此也要加強對測量基本原則的遵守，即提高信度和效度研究。

（二）綜合開發教育職員的勝任力通用模型，降低管理成本

勝任力的初期研究，強調與特定崗位、職位的對應性，這樣勢必降低實踐的簡便性，因為針對特定崗位、職位的勝任行為評價，必將加大管理成本，甚至需要設立專門評價機構。此外，不同類別、不同級別的學校在管理風格、工作作風上有較大差別，需要加大樣本量做綜合研究，否則會造成職員專業化發展目標的過度分化。因此職員勝任力研究是一項系統過程，需要在一系列系統深入的研究基礎上的元研究。如Boyatzis（1982）針對勝任力研究的分化局面，對12個工業行業的公共事業和私營企業中，41個管理職位的2000多名管理人員的勝任特征進行元分析，提出包括6 大特征群和19個子成分的行業通用勝任模型［10］，提高了職業發展與培訓的普適性。

（三）加強對職員勝任力與績效關系的理論與實證研究

勝任力研究的主要目的是為提高職員的工作績效，但目前由于研究手段的局限，提取出的勝任要素有泛化傾向，所以應重視勝任力與績效關系的探索［11］，如運用跟蹤研究檢驗勝任素質在實踐中的績效表現，雖然這很耗時、費力，卻是落實職員管理和效率改進的必需。

（四）綜合構建職員勝任力管理體系

職員勝任力研究的意義，主要是促進專業化發展，為職員管理提供依據和技術支持。比如：對高校現有職員的人才儲備做規劃管理，明確各種類型人才的勝任素質結構分布、質量、數量等問題，明確擬聘哪類人員、要培訓哪些素質、如何合理搭配現有人員等等人力資源規劃；開發基于勝任力的新型職員培訓內容和培訓方式；根據聘任制方針，在薪酬設計中體現勝任力評價，合理設置勝任力評價與工作結果評價的權重比例等等一系列管理內容與體系。

五、小結