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售樓技巧范文第1篇

關(guān)鍵詞:滯銷(xiāo)樓盤(pán) 產(chǎn)生原因 理念與技巧

由于各種各樣的原因，房地產(chǎn)新樓盤(pán)銷(xiāo)售中途受阻，形成樓盤(pán)“滯銷(xiāo)”。這種現(xiàn)狀的形成對(duì)房開(kāi)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)致命打擊。如何解決樓盤(pán)滯銷(xiāo)問(wèn)題，使銷(xiāo)售重新納入正常的軌道，對(duì)于開(kāi)發(fā)商是迫在眉睫。滯銷(xiāo)樓盤(pán)可以粗淺地解釋為銷(xiāo)售不暢的樓盤(pán)。樓盤(pán)滯銷(xiāo)嚴(yán)重影響著開(kāi)發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設(shè)想。

一、樓盤(pán)滯銷(xiāo)的產(chǎn)生原因

1.市場(chǎng)調(diào)研粗淺、營(yíng)銷(xiāo)失誤。項(xiàng)目前期，開(kāi)發(fā)商沒(méi)有認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)研盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤(pán)自身存在著這樣或那樣的毛病，消費(fèi)者難以接受，從而影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售。主要問(wèn)題如下：(1)定位偏差：有的開(kāi)發(fā)商不重視前期市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃，產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢。主要有定位過(guò)高、定位過(guò)寬、定位超前的問(wèn)題。(2)設(shè)計(jì)問(wèn)題：建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是建立在目標(biāo)市場(chǎng)確認(rèn)的基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)制定的，否則就會(huì)受到其他替代產(chǎn)品的威脅。在營(yíng)銷(xiāo)失誤方面：(1)銷(xiāo)售沒(méi)有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷(xiāo)售商從設(shè)計(jì)規(guī)劃開(kāi)始，對(duì)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)，客戶定位等均和開(kāi)發(fā)商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開(kāi)盤(pán)時(shí)就首先以低價(jià)格推出，這種方式容易被買(mǎi)家接受，一些較差的單元留到最后賣(mài)困難會(huì)大得多。(2)樓盤(pán)推出時(shí)機(jī)不當(dāng)：房地產(chǎn)投放市場(chǎng)也應(yīng)該具備：“天時(shí)、地利、人和”，天時(shí)好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤(pán)的時(shí)機(jī)，認(rèn)清大勢(shì)隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)拋出，以取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。(3)營(yíng)銷(xiāo)推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)路，如果沒(méi)有有效的推廣手段，就很難打開(kāi)產(chǎn)品市場(chǎng)。

2.開(kāi)發(fā)商缺乏實(shí)力、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)。開(kāi)發(fā)商作為項(xiàng)目的實(shí)施者，是否具有實(shí)力，是影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售進(jìn)度的一個(gè)重要問(wèn)題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、周期長(zhǎng)、資金回收慢等特點(diǎn)。而有些開(kāi)發(fā)商在投資運(yùn)作過(guò)程中由于資金不到位，沒(méi)有充足的資金來(lái)保障項(xiàng)目工程的順利進(jìn)行，影響了工程進(jìn)度，延緩樓盤(pán)交接的時(shí)間，造成客戶投訴，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷(xiāo)路。從顧客角度來(lái)說(shuō)，有的客戶對(duì)于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書(shū)上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費(fèi)心態(tài)，加上顧客會(huì)貨比三家，也是滯銷(xiāo)的主要原因之一。

3.缺乏品牌意識(shí)。“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向，企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費(fèi)者的基礎(chǔ)上的，顧客是企業(yè)的衣食父母，只有顧客認(rèn)可你并購(gòu)買(mǎi)你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)才有利潤(rùn)，才能發(fā)展。但是，有的開(kāi)發(fā)商看到市場(chǎng)需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下，開(kāi)發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度，不注重樓盤(pán)和企業(yè)品牌的樹(shù)立，當(dāng)然影響樓盤(pán)銷(xiāo)售。

二、滯銷(xiāo)樓盤(pán)的銷(xiāo)售理念與技巧

1.重新定位產(chǎn)品與市場(chǎng)。(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能：有的樓盤(pán)滯銷(xiāo)，是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因?yàn)椋苌儆腥藭?huì)花巨資買(mǎi)一套使用極不方便的房子。這其實(shí)也是全國(guó)空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫(kù)存，開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來(lái)不少客戶認(rèn)為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營(yíng)銷(xiāo)策劃人員建議開(kāi)發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫(xiě)字樓和商鋪來(lái)說(shuō)，運(yùn)用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動(dòng)一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場(chǎng)重新定位：一般是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)銷(xiāo)售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是市場(chǎng)重新定位，經(jīng)調(diào)查得知，該項(xiàng)目的周邊，是一批中小企業(yè)主，就是該項(xiàng)目的目標(biāo)顧客。因此，世聯(lián)針對(duì)這些客戶的特點(diǎn)，建議開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫(xiě)了一本《完全工作手冊(cè)》，在該手冊(cè)里，詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢(shì)，如周邊有哪些政府部門(mén)、有哪些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門(mén)、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容，甚至告知買(mǎi)家在該大廈辦公，周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。最后，僅憑這樣一本手冊(cè)就完成了銷(xiāo)售。

2.采用降價(jià)與廣告策略、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段。降價(jià)是處理滯銷(xiāo)樓盤(pán)的一個(gè)最常見(jiàn)的方法，也是開(kāi)發(fā)商和商用得最多的一種方式。降價(jià)有多種方式，有的是明降，如廣告大降價(jià)、大讓利；有的是暗降，即隱性降價(jià)。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價(jià)方式所起的作用非常有效。但降價(jià)有利也有弊。首先是開(kāi)發(fā)商損失利潤(rùn)；其次是損害前期購(gòu)買(mǎi)者利益，讓他們覺(jué)得不平衡，從而傷害開(kāi)發(fā)商品牌形象。因此，開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對(duì)待。有些樓盤(pán)價(jià)格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無(wú)人理睬，這時(shí)就要換一種思維方式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個(gè)成功的例子。“福源花園”位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周?chē)h(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià)，均價(jià)每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采用試住這一方式后，僅兩周時(shí)期便完成了銷(xiāo)售，55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了15%。

3.制定目標(biāo)各個(gè)擊破。對(duì)于剩下的尾樓，開(kāi)發(fā)商與專(zhuān)業(yè)策劃人員仔細(xì)研究，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，與周?chē)鷺潜P(pán)比較，提煉出其優(yōu)點(diǎn)，找出缺點(diǎn)，制定詳細(xì)的突圍計(jì)劃，會(huì)提高銷(xiāo)售的成功率。如“碧天云”項(xiàng)目可以說(shuō)是以此方法處理尾盤(pán)的一個(gè)典型代表。“碧天云”位于北環(huán)路以北，是深圳市近幾年來(lái)最有特色住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱得上是獨(dú)樹(shù)一幟，外立面十分引人注目，開(kāi)發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂(lè)觀，寄予的希望頗高。但盲目樂(lè)觀的結(jié)果是“碧天云”的銷(xiāo)售一波三折，前三個(gè)月只賣(mài)出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)滯銷(xiāo)期。開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)程度較高的商聯(lián)合銷(xiāo)售，由賣(mài)名字、賣(mài)風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣(mài)生活、賣(mài)實(shí)質(zhì)、賣(mài)功能的策略，共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。

參考文獻(xiàn)：

售樓技巧范文第2篇

筆者或?yàn)楣炯芭笥奄?gòu)寫(xiě)字間、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過(guò)全國(guó)各地近百家售樓處，感觸頗深：90%以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90%以上的售樓小姐不能滿足置業(yè)者對(duì)樓盤(pán)進(jìn)一步了解的愿望。她們要么衣冠不一、動(dòng)作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的神情。不僅回答不了顧客的問(wèn)詢，甚至一般的問(wèn)題都要找經(jīng)理，更談不上有效說(shuō)服潛在客戶的手段與技巧。簡(jiǎn)單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場(chǎng)看看”。使80%的真正的置業(yè)者的80%喪失了購(gòu)買(mǎi)熱情。

自己都不熱愛(ài)所售的樓盤(pán)，又如何能說(shuō)服置業(yè)者接受呢？

樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，使新樓盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤(pán)40～60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20～30%銷(xiāo)售量，即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)95%以上的銷(xiāo)售量。

當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷(xiāo)售就成為競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

日本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾做過(guò)一個(gè)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)LD機(jī)激光頭清洗光盤(pán)的實(shí)驗(yàn)研究，來(lái)考察銷(xiāo)售人員行為表現(xiàn)對(duì)顧客最終購(gòu)買(mǎi)行為的影響。顧客被分為五組，銷(xiāo)售人員被分為兩類(lèi)：專(zhuān)業(yè)性及親和力。所謂專(zhuān)業(yè)性，就是銷(xiāo)售人員對(duì)所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷(xiāo)售人員與顧客交流溝通的能力。

高專(zhuān)業(yè)性，銷(xiāo)售人員對(duì)所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會(huì)說(shuō)：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。

低專(zhuān)業(yè)性，銷(xiāo)售人員對(duì)所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會(huì)說(shuō)：據(jù)說(shuō)……能凈化激光頭，我沒(méi)用過(guò)……，你可以看說(shuō)明，可能會(huì)有用，要不要買(mǎi)一個(gè)試試看？

高親和力，銷(xiāo)售人員會(huì)留意顧客的LD機(jī)品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說(shuō)自己也有同樣的愛(ài)好。

低親和力，銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的興趣愛(ài)好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷(xiāo)售過(guò)程。

第一組，顧客沒(méi)有接受任何該產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。

第二組，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出高專(zhuān)業(yè)性低親和力時(shí)，53%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。

第三組，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出低專(zhuān)業(yè)性高親和力時(shí)，30%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。

第四組，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出低專(zhuān)業(yè)性低親和力時(shí)，13%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。

第五組，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出高專(zhuān)業(yè)性高親和力時(shí)，80%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。

雖然這個(gè)結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分說(shuō)明銷(xiāo)售人員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與心理素質(zhì)是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中不可或缺的關(guān)鍵。

售樓人員是企業(yè)形象、開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、樓盤(pán)的品位與質(zhì)量的門(mén)戶，是樓盤(pán)與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤(pán)、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤(pán)的反應(yīng)，為樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售量，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時(shí)也將給樓盤(pán)的市場(chǎng)形象和開(kāi)發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家，對(duì)所售樓盤(pán)有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕描淡寫(xiě)與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見(jiàn)，使顧客對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。

有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤(pán)能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買(mǎi)我們的樓盤(pán)比買(mǎi)別的樓盤(pán)更有利？我們的樓盤(pán)能給客戶帶來(lái)什么樣的利益與效益？ 二、國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家的經(jīng)典研究

國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)。

H·格羅普曾對(duì)不同種類(lèi)公司35000多名銷(xiāo)售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷(xiāo)售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂(lè)觀、外向、樂(lè)意勸說(shuō)、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。

P·科特勒認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷(xiāo)售代表必須具備的素質(zhì)。

C·加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷(xiāo)售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問(wèn)。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷(xiāo)售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說(shuō)的善于站在顧客的角度看問(wèn)題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego—drive，想達(dá)成銷(xiāo)售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛(ài)好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。

R·邁克默里認(rèn)為：高效率銷(xiāo)售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)心理傾向。

臺(tái)灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類(lèi)。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠(chéng)服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見(jiàn)地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識(shí)；⑧對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；⑨悟性；⑩說(shuō)服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；⑩見(jiàn)人所愛(ài)，滿足其要求；⑩樂(lè)觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；④善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買(mǎi)。

三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專(zhuān)家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售診斷，分析銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷(xiāo)售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷(xiāo)售尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷(xiāo)售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買(mǎi)的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺(jué)的樓盤(pán)使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤(pán)不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類(lèi)人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷(xiāo)售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤(pán)的入住者，也可以是周邊樓盤(pán)、甚至是其它品牌樓盤(pán)入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

5．對(duì)工作有宗教般的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷(xiāo)售的樓盤(pán)就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感。他不僅對(duì)所銷(xiāo)售的樓盤(pán)有深刻的了解，而且深信所銷(xiāo)售的樓盤(pán)是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來(lái)超值。

6、有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤(pán)形象，帶走顧客，這可以通過(guò)公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷(xiāo)售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷(xiāo)售這項(xiàng)高難度工作。如果開(kāi)發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷(xiāo)售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售更是如此，不同的樓盤(pán)有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷(xiāo)售方法，只有營(yíng)銷(xiāo)理論與現(xiàn)實(shí)樓盤(pán)密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷(xiāo)售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷(xiāo)售”這個(gè)結(jié)果，銷(xiāo)售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂(lè)天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷(xiāo)售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺(jué)得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開(kāi)始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

9．不是逆來(lái)順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過(guò)且過(guò)、逆來(lái)順受的人。

逆來(lái)順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來(lái)順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無(wú)法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭(zhēng)取利益。

10．是善于傾聽(tīng)的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)不是聽(tīng)而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客說(shuō)話內(nèi)容的高度配合。就是說(shuō)，不論顧客說(shuō)話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠(chéng)加入話題的熱情，愛(ài)顧客之所愛(ài)，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語(yǔ)氣、肯定的態(tài)度、到位的提問(wèn)調(diào)動(dòng)顧客說(shuō)話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解顧客的心理、愛(ài)好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對(duì)不同類(lèi)型的顧客提供不同類(lèi)型的服務(wù)。

善于傾聽(tīng)另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過(guò)與顧客的交談來(lái)達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對(duì)樓盤(pán)的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說(shuō)服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問(wèn)一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見(jiàn)？”等問(wèn)題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽(tīng)，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽(tīng)，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷(xiāo)。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài)，才能采取正確的銷(xiāo)售策略，使銷(xiāo)售任務(wù)順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應(yīng)變能力

售樓技巧范文第3篇

我叫，于2019年7月1號(hào)進(jìn)入公司，擔(dān)任售樓員。本人工作認(rèn)真、細(xì)心且具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，勤勉不懈，極富工作熱情;性格開(kāi)朗，樂(lè)于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，積極學(xué)習(xí)新知識(shí)、技能，注重自身發(fā)展和進(jìn)步。

在實(shí)習(xí)的一個(gè)月的過(guò)程當(dāng)中我明白一名優(yōu)秀的售樓員應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。

1、控制水平心態(tài)：不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過(guò)大，無(wú)論遇上什么事都要令心態(tài)不要過(guò)分起伏，碰上喜事不要過(guò)分激動(dòng)，遇上壞事不要過(guò)于悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心情。

2、培養(yǎng)樂(lè)觀精神：凡事都往好的方面想，當(dāng)顧客出現(xiàn)異常舉動(dòng)時(shí)，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客站在同一情感線上，也就容易理解顧客的言行。

3、保持一份童心：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會(huì)有助于融洽主客關(guān)系。

4、洞明世事：平時(shí)多學(xué)點(diǎn)心理、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識(shí)，研究一下人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當(dāng)你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時(shí)你就能做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。

5、移花接木：碰上不順心的事情時(shí)，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動(dòng)時(shí)，趕快想想人生中美好的事情，這樣有助于你淡化目前的惡劣心情。比如想想這個(gè)月的輝煌業(yè)績(jī)告示，什么事情讓你最欣慰就想什么事。

6、來(lái)點(diǎn)阿Q精神：當(dāng)碰上刁蠻、粗暴顧客時(shí)，來(lái)點(diǎn)阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。比如換種思考方式：對(duì)方這么無(wú)禮不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎?

從客戶進(jìn)門(mén)開(kāi)始，售樓員就要對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。對(duì)客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，從而在介紹樓盤(pán)和洽談時(shí)能做到有的放矢，提高成交率。

而且要學(xué)會(huì)觀察，觀察主要是對(duì)來(lái)訪顧客的外在表象進(jìn)行目測(cè)。其主要手段是目測(cè)，用目測(cè)的方法對(duì)客戶做一個(gè)綜合考量。

觀察的項(xiàng)目：

表情：對(duì)顧客的表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)顧客的表情來(lái)判斷顧客特征。比如顧客滿面春風(fēng)，笑容可掬，說(shuō)明顧客自信、成功、親切。

步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。如顧客走路腳下生風(fēng)，通常快人快語(yǔ)、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。

姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。比如如果顧客頭是上

揚(yáng)的，可能這人比較傲慢自負(fù)。

目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)。

語(yǔ)態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來(lái)判斷顧客，假如顧客說(shuō)話時(shí)東張西望，這個(gè)顧客目前可能是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的，也許僅僅是了解一下而己。

手勢(shì)：手勢(shì)通常是用來(lái)表達(dá)意愿的，也是第二語(yǔ)言。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說(shuō)明這位顧客對(duì)什么樣事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。

笑容：笑容是心境的寫(xiě)照，如果顧客笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無(wú)人，顧客是個(gè)不拘小節(jié)的人。

著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開(kāi)放，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。

用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如是開(kāi)豪華小車(chē)來(lái)的，說(shuō)明顧客很有錢(qián)。

佩飾：根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來(lái)判斷顧客的地位。如果顧客戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾等，也說(shuō)明顧客是頗有身價(jià)的。

售樓技巧范文第4篇

商洽成功的要點(diǎn)：

(一)、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處;

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心;

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì);

(二)、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn)

1、利用詢問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話;

2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn);

3、能夠讓客戶理解的詢問(wèn)不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。

(三)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

①利益型

②理性型

③感性型

3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：

①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話

②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

4、擅長(zhǎng)傾聽(tīng)客戶說(shuō)話為推銷(xiāo)高手

①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講 A、讓自己變得很賢明 B、提高客戶自尊心 C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

5、培養(yǎng)傾聽(tīng)技巧

①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

②不要隨便插嘴

③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

6、 在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)

1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的話;

2、說(shuō)話要有權(quán)威性;

3、事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn);

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況;

5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

(四)、客戶意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：

一、從語(yǔ)辭方面看

1、再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);

2、詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí);

3、詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí);

4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí);

5、與家人或朋友打電話時(shí);

6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。

二、由表情、動(dòng)作方面看

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí);

2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí);

3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí);

4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

簽訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)

②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)

③把客戶選擇的范圍縮小

④建議客戶下訂

2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對(duì)自身的樓盤(pán)無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。

③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。

④簽完合約后不要得意忘形。

售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買(mǎi)賣(mài)合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開(kāi)樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。

售樓技巧范文第5篇

1． 銷(xiāo)售工作必須堅(jiān)持導(dǎo)向企業(yè)利益，必須導(dǎo)向客戶滿意的原則。

2． 在對(duì)外業(yè)務(wù)交往中，不得泄露公司機(jī)密。

3． 一切按財(cái)務(wù)制度辦事，客戶交款應(yīng)到售樓處辦理，個(gè)人不得收取客戶定金及房款。

4． 業(yè)務(wù)員在工作中，不得以任何形式收取客戶錢(qián)物及接受客戶宴請(qǐng)，如有必要須事先向經(jīng)理請(qǐng)示。

5． 所有客戶均為公司所有，員工不得私自保留客戶或向客戶推薦其他項(xiàng)目。

6． 業(yè)務(wù)員不得再為其他任何發(fā)展商策劃、接洽其他物業(yè)。

7． 銷(xiāo)售流程：業(yè)務(wù)員必須遵守銷(xiāo)售流程，完成接聽(tīng)電話、接待客戶、追蹤客戶、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)、簽署合同、協(xié)助辦理貸款、督促客戶按期付款、辦理入住等手續(xù)。

對(duì)違反以上業(yè)務(wù)準(zhǔn)則的行為，一經(jīng)發(fā)生，視情節(jié)嚴(yán)重，酌情予以處理。

二．客戶接待要求

1． 業(yè)務(wù)員按順序接待客戶（順序由經(jīng)理事先排定），今日最后接待者的后一名業(yè)務(wù)員即為次日第一個(gè)接待者，依次順延。

2． 當(dāng)日負(fù)責(zé)樓面接待客戶的業(yè)務(wù)員在接待區(qū)、洽談區(qū)等侯、其余人員在工作區(qū)接聽(tīng)電話、追蹤、聯(lián)系客戶。

3． 樓面接待的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)向客戶詳實(shí)的介紹項(xiàng)目情況，帶客戶參觀樣板間，利用銷(xiāo)售說(shuō)辭和技巧促使客戶下定，并與客戶簽定房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)。

4． 接待客戶積極主動(dòng)，認(rèn)真解答客戶的提問(wèn)，不得使用“不知道、不了解”等用語(yǔ)，如遇不明白的問(wèn)題及時(shí)向有關(guān)人員了解，落實(shí)清楚后盡快答復(fù)客戶，不得以生硬、冷漠的態(tài)度待客。

5． 嚴(yán)格按照開(kāi)發(fā)商的承諾和答客問(wèn)內(nèi)容向客戶介紹，不準(zhǔn)超范圍承諾。

三．接聽(tīng)電話要求

1． 接聽(tīng)電話的順序執(zhí)行與接待客戶的要求一致。

2． 接聽(tīng)電話態(tài)度熱情，語(yǔ)速適中，前導(dǎo)詞必須是：“你好，泉發(fā)花園”。

3． 業(yè)務(wù)員接聽(tīng)電話盡量記下對(duì)方的有關(guān)資料，說(shuō)服對(duì)方到售樓現(xiàn)場(chǎng)。如實(shí)做好電話記錄，以備查證，同時(shí)務(wù)必使對(duì)方記住自己的姓名、呼機(jī)。

4． 業(yè)務(wù)員接聽(tīng)電話時(shí)，確認(rèn)與對(duì)方通話完畢后再掛斷電話。

5． 必須用指定電話向外打電話，不得占用熱線電話打私人電話。